Thực trạng và công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chế tạo điện cơ hà Nội

1

Chng 1: C s lý lun v tiờu th sn phm.
I. Khỏi nim, vai trũ ca qun tr tiờu th sn phm trong doanh nghip.
1. Khỏi nim.
2. Vai trũ ca qun tr tieu th sn phm trong doanh nghip.
II. Ni dung ca tiờu th sn phm trong doanh nghip.
1. Hoch nh tiờu th sn phm.
Khỏi nim.
Cn c hoch nh tiờu th sn phm.
Ni dung hoch nh tiờu th sn phm.
2. T chc tiờu th sn phm.
Khỏi nim.
Ni dung t chc tiờu th sn phm.
3. Lónh o trong qun tr tiờu th sn phm.
Khỏi nim.
Ni dung lónh o trong qun tr tiờu th sn phm.
4. Kim soỏt hot ng tiờu th sn phm.
Khỏi nim.
Quy trỡnh kim soỏt tiờu th sn phm.
III. Cỏc nhõn t nh hng n cht lng qun tr tiờu th sn phm.
1. Cỏc nhõn t khỏch quan.
2. Cỏc nhõn t ch quan.
3. Tớnh tt yu ca vic nõng cao cht lng qun tr tiờu th sn phm.
Chng 2: Thc trng cụng tỏc tiờu th sn phm ti cụng ty ch to in c
H Ni.
I. Gii thiu khỏi quỏt v cụng ty ch to in c H Ni.
1. Lch s hỡnh thnh v phỏt trin.
2. C cu t chc v b mỏy qun lý.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

2
3. c im sn phm v cụng ngh ch to sn phm ca cụng ty ch to in
c H Ni.

c im ca sn phm.
C s vt cht k thut v cụng ngh ch to sn phm.
C s vt cht k thut.
Cụng ngh ch to sn phm.
4. Kt qu hot ng sn xut kinh doanh trong thi gian qua ca cụng ty ch to
in c H Ni.
II. Thc trng tiờu th sn phm trong thi gian qua ti cụng ty ch to in
c H Ni.
1. Tỡnh hỡnh tiờu th ca cụng ty theo nhúm sn phm.
2. Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm theo khu vc th trng.
III. ỏnh giỏ cụng tỏc tiờu th sn phm ti cụng ty ch to in c H Ni.
1. Cụng tỏc hoch nh tiờu th sn phm.
Xõy dng k hoch tiờu th sn phm.
Xõy dng chớnh sỏch tiờu th sn phm.
2. Cụng tỏc t chc tiờu th sn phm.
Thc trng kờnh phõn phi sn phm.
Cỏc quy dnh v chc nng, nhim v v quyn li ca cỏc b phn
thnh viờn tham gia kờnh phõn phi sn phm.
3. Cỏc cụng tỏc lónh o trong tiờu th sn phm.
4. Kim soỏt hot ng tiờu th sn phm.
Kim soỏt kờnh phõn phi sn phm.
ỏnh giỏ thnh tớch ca cỏc b phn, cỏ nhõn tham gia tiờu th sn
phm.
5. ỏnh giỏ chung v cụng tỏc tiờu th sn phm ti cụng ty ch to in c H
Ni.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

3
 Những mặt đã làm được.
 Những hạn chế và ngun nhân.
Chương 3: Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ sản phẩm
tại cơng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội.
I. Định hướng phát triển tại cơng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội.
1. Định hướng phát triển sản phẩm.
2. Định hướng phất triển thị trường.
II. Một số giải pháp nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty chế
tạo Điện cơ Hà Nội.
1. Nhóm giải pháp liên quan tới cơng tác hoạch định tiêu thụ.
 Xây dựng bộ phận chun trách nghiên cứu thị trường.
 Xây dựng chính sách giá linh hoạt.
2. Nhóm giải pháp liên quan tới chức năng tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
 Kiện tồn bộ máy quản lý nhân sự trong tiêu thụ sản phẩm.
 Bố trí địa điểm đại lý tiêu thụ sản phẩm đảm bảo hiệu quả cung ứng tới
khách hàng.
3. Giải pháp trong thực hiện chức năng lãnh đạo tiêu thụ sản phẩm.
 Khen thưởng về vật chất, tinh thần đối với các cá nhân tham gia vào
hoạt động tiêu thụ sản xuất.
 Quan tâm nhiều hơn tới mục tiêu động cơ của từng cá nhân từng thành
viên kênh phân phối.
4. Giải pháp trong thực hiện chức năng kiểm sốt.
 Cập nhập thơng tin về chi phí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Xây dựng căn cứ đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

4
Li m u

Quy lut vn ng ca nn kinh t th trng ũi hi mi doanh nghip phi
vn lờn t khng nh mỡnh. cú th tn ti v phỏt trin trong th trng bin
ng khụng ngng vi xu hng cnh tranh ngy mt gay gt, bờn cnh vic nm
gi cỏc quy lut vn ng khỏch quan, mi doanh nghip cn phi cú chin lc,
k hoch phỏt trin hp lý trong tng giai on v thi k khỏc nhau.
Hng ti mc tiờu phỏt trin ton din, cỏc doanh nghip cn phi cú s
u t sõu rng trong nhiu lnh vc. mt trong cỏc lnh vc doanh nghip cn phi
c bit chỳ ý quan tõm l hot ng tiờu th. Vỡ tiờu th l khõu cuois cựng trong
quỏ trỡnh sn xut kinh doanh. Thụng qua hot ng tiờu th sn phm mi c
a n tay ngi tiờu dựng, doanh nghip mi cú th thu hi c vn quay
vũng sn xut v thu c li nhun. do vy y mnh hot ng tiờu th l mt
trong nhng mc tiờu cn thit phi vn ti i vi mi doanh nghip trờn th
trng hin nay.
Cụng ty ch to in c H Ni l mt doanh nghip sn xut v cung ng
cỏc loi ng c in v mỏy bin ỏp ln nht Vit Nam. Trong thi gian qua sn
phm ca ụng ty khụng ngng m rng v chim lnh th trng.
Cựng hũa trong xu th hi nhp, phỏt trin v i lờn ca t nc, trong thi gian
ti cụng ty ch to in c H Ni tip tc coi vic m rng th trng, tng cng
kh nng tiờu th sn phm l mt nhim v quan trng trong chin lc phỏt trin
ca cụng ty.
Vi nhu cu v ngun ng lc cho quỏ trỡnh cụng nghip húa hin i húa
t nc ngy mt tng, cựng vi ú l s cnh tranh gia cỏc doanh nghip trong
ngnh tr nờn gay gt ó t cụng ty ch to in c H Ni trc nhiu c hi
cng nh thỏch thc trụng thi gian ti. Trong bi cnh ú vic y mnh hot
ng tiờu th i vi cụng ty Ch to in c H Ni l mc tiờu khụng h n
gin. Cụng ty cn xem xột ỏnh giỏ hot ng tiờu th ca mỡnh trong thi gian
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

5
qua kt hp vi viờch nghiờn cu xu hng bin ng ca th trng vch ra
nhng bc i hp lý.
Qua ti: Nõng cao cht lng tiờu th sn phm ti Cụng ty Ch to
in c H Ni - CTAMTD i sõu phõn tớch thc trng ti cụng ty trong thi
gian qua, t ú a ra mt s bin phỏp h tr cho vic y mnh hot ng ny
trong thi gian ti.
Kt cu chuyờn bỏo cỏo tt nghip gm ba chng:
Chng 1: C s lý lun v tiờu th sn phm.
Chng 2: Thc trng cụng tỏc tiờu th sn phm ti cụng ty ch to in
c H Ni.
Chng 3: Cỏc gii phỏp nhm nõng cao cht lng qun tr tiờu th sn
phm ti cụng ty ch to in c H Ni.
Phng phỏp nghiờn cu c s dng hon thnh chuyờn ny gm
cú: phng phỏp thng kờ, phõn tớch, so sỏnh trờn c s ú a ra cỏc lun im c
th.
Phm vi nghiờn cu ca chuyờn ny l khỏ rng ũi hi phi cú rt nhiu s liu
tng hp lai mi cú th a ra mt nhn xột cng nh ỏnh giỏ c th vỡ nú liờn
quan n nhiu phũng ban trong cụng ty.
Em xin chõn thnh cm n s giỳp nhit tỡnh ca ban lónh o phũng
kinh doanh cụng ty ch to in c H Ni ó giỳp em trong vic thu thp ti
liu, Trng phũng v s hng dn nhit tỡnh ca thy giỏo, ging viờn khoa qun
tr kinh doanh trng i hc Ngoi Thng H Ni, trong thi gian thc hin
chuyn . Rt mng nhn c ý kin ỏnh giỏ i vi chuyờn ca lónh o
phũng kinh doanh v ca thy cụ thuc b mụn kinh t v kinh doanh quc t.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

6
Chương 1: cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm.
I.Khái niệm, vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản
xuất
1. Khái niệm
Quản trị tiêu thụ theo cách tiếp cận q trình chính là: hoạch định tổ chức lãnh đạo
và kiểm sốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo mục tiêu đã được doanh nghiệp xác
định.
Quản trị tiêu thụ còn là một lĩnh vực cụ thể một hoạt động thường xun gắn với
q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là cái đích để doanh nghiệp hướng đến, đạt được các mục
tiêu doanh nghiệp đã đề ra. Do đó cần thiết phải quản trị hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong suốt q trình tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.
2. Vai trò của quan trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất
Đối với doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng to lớn, nó
giúp cho doanh nghiệp hồn thành các mục tiêu mà kế hoạch đã đề ra. Như mở
rộng thị phần của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống( các
khâu hoạt động trong doanh nghiệp)….
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường ln mong muốn dành được
thị phần ớn trong các ngành kinh doanh của mình. Trên cơ sở quy mơ thị phần lớn,
doanh nghiệp đạt được quy mơ về thị phần hoạt động, giảm được giá thành ssanr
phẩm và cạnh tranh sòng phẳng với các đối thủ cùng ngành. Quản trị tiêu thụ sản
phẩm sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, là tiền để doanh nghiệp đạt được thị phần lớn
cho sản phẩm của mình.
Hiệu quả hoạt động của hệ thống cho phép giảm thiểu chi phí hoạt động mà vẫn
đảm bảo đạt được mục tiêu đã đề ra. Đây cũng chính là mối quan tâm lớn của các
doang nhiệp, bởi vì: quản trị tiêu thụ sản phẩm là quản trị chức năng cơ bản, chủ
yếu nhất trong doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến
các hoạt động khác. Bởi vậy, quản trị tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ thúc đẩy

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

7
cỏc hot ng khỏc: sn xut, nhõn s, cnh tranh.tr nờn hiu qu hn, cng
nh mi n lc ca nh qun tr, nhõn viờn trong ton doanh nghip c n ỏp
xng ỏng.

II. Ni dung tiờu th sn phm trong doanh nghip sn xut.
Ngy nay, qun tr ó i vo nhiu lnh vc ca i sng xó hi, c bit trong
lnh vc kinh t, qun tr giỳp cho hot ng kinh t ca con ngi thớch nghi vi
mụi trng kinh doanh vn rt nhiu bin ng. i vi hot ng tiờu th sn
phm, vi cỏch tip cn theo quỏ trỡnh qun tr, cho phộp doanh nghip xỏc nh
mc tiờu, cỏc cỏch thc t c mc tiờu v ng phú vi s bin ng ca th
trng cú nh hng ti hot ng tiờu th sn phm. v c bn, qun tr iờu th
sn phm c tin hnh theo cỏc giai on sau v chỳng cú mi quan h mt thit,
thỳc y hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
1. Hoch nh tiờu th sn phm.
Khỏi nim:
Hoch nh tiờu th sn phm l giai on khi u cho quỏ trỡnh qun tr sn phm.
giai on ny, nh qun tr chi ra mc tiờu, ngun gc phng phỏp t c
mc tiờu cho hot ng tiờu th sn phm.
Cn c hot ng tiờu th sn phm.
Nh ó khng nh trờn, hoach nh l giai on khi u cho quỏ trỡnh tiờu th
sn phm, ú mi ch l ý trớ n cha trong tõm thc ca nh qun tr, nh qun tr
vo õu hỡnh thnh nờn k hoch, d liu.
Cỏc yu t hn ch cụng dng chớnh, cụng dng ph v cỏch thc vn hnh, s
dng sn phm.
Ch bo dng nhm nõng cao tui th, hiu qu s dng ca sn phm c
quy nh nh th no?
Thng hiu ca sn phm hm cha ý ngh gỡ?

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

8
Chu k sng ca sn phm: Cho phộp doanh nghip quyt nh quy mụ sn xut v
xõy dng chớnh sỏch giỏ bỏn sn phm.
T nhng cn c nờu trờn, nh qun tr s thc hin hoch nh tiờu th sn phm
thụng qua vic xõy dng cỏc chớnh sỏch nh: chớnh sỏch giỏ bỏn sn phm, chớnh
sỏch phõn phi v tiờu th sn phm, chớnh sỏch giao tip khuych trng chớnh l
cỏc ni dung c bn ca giai on hoch nh tiờu th sn phm.

Ni dung hoch nh tiờu th sn phm.
Vi t cỏch l giai on u tiờn trong quỏ trỡnh tiờu th sn phm, hoach nh cn
thc hin cỏc ni dung ch yu sau: xõy dng cỏc k hoch bỏn hng v chớnh sỏch
bỏn hng. õy chớnh l c s, tin hng hot ng trong nhng giai on
tip theo ca quỏ trỡnh tiờu th sn phm t c yờu cu t ra: mc tiờu rừ rng
thc hin hiu qu v chớnh xỏc.
Xõy dng k hoch tiờu th sn phm: Trong tiờu th sn phm, cỏc doanh nghip
u cn phi xỏc lp cỏc mc tiờu ca mỡnh: tiờu th gn vi tng doanh thu, li
nhun hay tiờu th nhm m rng th trng, n gin hn tiờu th nhm gii quyt
hng tn kho? Vi mi mc tiờu c th nh vy, ũi hi phi cú bin phỏp
thc hin c mc tiờu. ú chớnh l ni dung v cng l yờu cu xõy dng k
hoch tiờu th sn phm phc v giai on hoch nh tiờu th sn phm trong
qun tr tiờu th sn phm ti doanh nghip. Bờn cnh ú, k hoch tiờu th sn
phm cú sc chi phi ln ti cỏc k hoch khỏc trong doanh nghip, bi vỡ nú chớnh
l xut phỏt im doanh nghip, ca mi b phn cng b tr tớch cc cho k
hoch tiờu th sn phm. Bi chỳng c ra l phc v cho hot ng tiờu
th sn phm, cỏi ớch c bn ca doanh nghip.
Cú khỏ nhiu loi k hoch c chia theo mt s tiờu thc khỏc nhau: theo cp k
hoch, cú k hoch ton doanh nghip hoc k hoch ca tng b phn c s. Theo
th trng: cú k hoch tiờu th trong nc, xut khu. Theo hỡnh thc la chuyn:

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

9
k hoch bỏn buụn v bỏn l. Theo k hoch tiờu th: k hoch bỏn buụn v k
hoch bỏn l.
Xõy dng chớnh sỏch tiờu th sn phm.
Trong cỏc hot ng ca doanh nghip, tiờu th sn phm cú v trớ quan trng hng
u. Bi vỡ, trờn c s tiờu th sn phm, doanh nghip s thc hin c mc tiờu
c bn nht ca mỡnh: ú l li nhuõn v m rng quy mụ hot ng. cú th t
c mc tiờu trờn, doanh nghip cn phi thc hin chớnh sỏch tiờu th sn phm
sao cho hp lý vi mc tiờu ó ra, kh nng thc hin ca doanh nghip.
Chớnh sỏch sn phm:
Trong thi kỡ phỏt trin sn xut hng húa, sn phm v dch v trờn th trng trn
ngp cỏc loi sn phm, dch v vi nhiu chng loi, mu mó. T ú, khi tham gia
kinh doanh, doanh nghip cn phi tr li c:doanh nghip cung cp sn phm
no ra th trng v hng ti ụia tng khỏch hng no? õy cng chớnh l ni
dung c bn ca chớnh sỏch sn phm ca doanh nghip.
Ngoi ra, chớnh sỏch sn phm cũn l tin v c s doanh nghip thc hin
xõy dng cỏc chớnh sỏch khỏc nh: chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phi, qung cỏo,
xỳc tinCỏc kt qu t c t nhng chớnh sỏch theo sau ny chu nh hng
ln t chớnh sỏch sn phm m doanh nghiepj ó xõy dng trc ú.
Chớnh sỏch giỏ bỏn sn phm:
Cựng vi quỏ trỡnh phỏt trin ca nn sn xut, giỏ ca sn phm tn ti khỏch quan
v nú c quyt nh bi quan h cung cu trờn th trng. Do ú, doanh nghip ớt
cú kh nng quyt nh v giỏ c ca sn phm khi a ra th trng tiờu th.
Trong nn kinh t th trng hin nay, giỏ c khụng cũn gi v trớ c tụn trong
cnh tranh, nú ó c thay h bi mc cht lng sn phm, cỏc dch v trong v
sau bỏn hng Tuy nhiờn, giỏ ca sn phm vn úng vai trũ ca m dn xut li
ớch tng h i vi hot ng tiờu th sn phm v l mt cụng c marketing ca
doanh nghip Qua ú i vi doanh nghip vic xõy dng chớnh sỏch giỏ bỏn sn

phm phi m bo c cỏc yờu cu sau õy:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

10
Mc tiờu khi lng bỏn ra ca doanh nghip.
Chớ phớ gim trờn mt n v sn phm c bỏn ra.
Vỡ th, s an ton v li nhun ca mt doanh nghip cn c duy trỡ V c bn,
cỏc doanh nghip xõy dng cho mỡnh chớnh sỏch giỏ bỏn sn phm: mụyj giỏ v
linh hot. Trong ú:
Chớnh sỏch mt giỏ: õy l chớnh sỏch giỏ sn phm m mc giỏ a ra cỏc mc giỏ
khỏc nhau cho tng i tng khỏch hng khỏc nhau úi vi cựng mt loi sn
phm. iu nhn thy rừ rng nht chớnh l: chớnh sỏch giỏ linh hot cho phộp giỏ
sn phm ca doanh nghip gn cht vo nhu cu th trng.
Chớnh sỏch phõn phi sn phm.
Cn hiu, phõn phi sn phm l quỏ tỡnh la chn v quyt nh hng ti khai
thỏc th trng thụng qua h thng kờnh phõn phi a sn phm t ni sn xut
n vi cỏc khỏch hng ngi tiờu dựng, mt cỏch nhanh nht, chi phớ phự hp nht.
Chớnh sỏch phõn phi sn phm ỳng dn to iu kin cho doanh nghip cú thi
gian lu kho, d tr sn phm v y nhanh tc chu chuyn vn ca doanh
nghip. Vi lun im yờu cu nh vy, xõy dng chớnh sỏch phõn phi sn phm
chớnh l vic thit lp cỏc kờnh phõn phi v vn hnh cỏc kờnh ú theo cỏch ti u,
nhm gim chi phớ trong lu thụng, hng ti mc giỏ cnh tranh cho sn phm i
vi sn phm cựng loi ca i th. Mụ hỡnh cỏc kờnh phõn phi di õy c cỏc
doanh nghip ỏp dng theo mc tiờu tong tiờu th sn phm, phự hp vi iu kin
ca doanh nghip.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

11


Hình 1: Mô hình các loại kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản)
Mỗi loại kênh phân phối có ưu điểm, nhược điểm riêng của nó và sẽ có ảnh hưởng
đến mức giá cuối cùng đối với người tiêu dùng. Do vậy, tùy thuộc vào đặc điểm
riêng của sản phẩm, đặc điểm sản xuất mà doanh nghiệp có thể lựa chọn loại kênh
phân phối phù hợp. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường kết hợp nhiều kênh
phân phối hơn là sử dụng đơn nhất kênh phân phối để khai thác nhu cầu của thị
trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách quảng cáo:
Với doanh nghiệp sản uất các sản phẩm hữu hình, xây dựng chính sách quảng cáo
hợp lý cũng rất quan trọng. Bởi vì, đây là hình thức giới thiệu và khuyếch trương
sản phẩm một cách gián tiếp qua các phương tiện truyền thông và các doanh
nghiệp trả tiền thuê các “khoảng trống” trên phương tiện truyền thông.
Các định các yêu cầu trong quảng cáo một cách chính xác, sẽ cho phép nâng cao
hiệu quả quảng cáo: cụ thể các yêu cầu này được đề ra như sau:
Ngôn ngữ, ngôn ngữ thể hiện nội dung quảng cáo cần ngắn gọn và đầy đủ các
thông tin cần thiết.
Tính sinh động, cuốn hút đối với người tiệp nhận thông tin quảng cáo và đặc biệt
cần gây sự tò mò bởi tính mới lạ hấp dẫn.
Người tiêu
dùng
Người bán lẻ
Người bán

buôn
Người
môi giới
Doanh
nghiệp sản
xuất
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người bán lẻ
Người
bán
Người
bán lẻ
Người
tiêu
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN

12
Phng tin qung cỏo cn kt hp gia hin i v truyn thng, n c vi i
b phn dõn chỳng, c bit phự hp vi chi phớ b ra theo ngõn sỏch qung cỏo ó
xỏc lp.
Mt khỏc cn t chc hi ngh khỏch hng, t chc hi tho, quan h cụng chỳng.
Ngy nay, cú th ng vng trờn th trng bng uy tớn v thin cm i vi
khỏch hng, ngi tiờu dựng, cỏc doanh nghip rt quan tõm n chớnh sỏch tiờu
th sn phm, bi nú cú vai trũ ngy cng quan trng i vi hot ng kinh doanh
ca doanh nghip.
2. T chc tiờu th sn phm.
Khỏi nim.

T chc tiờu th sn phm l mt trong nhng chc nng qun tr tiờu th sn
phm. õy l giai on m hot ng ca nú cú liờn quan cht ch n vic xõy
dng mng li bỏn hng, ú l: xỏc nh rừ chc nng, nhim v, quyn hn ca
b phn, cỏ nhõn tham gia vo hot ng tiờu th sn phm.
Hot ng t chc mng li tiờu th sn phm cú vai trũ rt quan trng trong vic
thc hin k hoch tiờu th sn phm. õy chớnh l c s cỏc cỏ nhõn tiờu th
sn phm thc hin nhim v c giao. Bờn cnh ú, xõy dng mng li tiờu th
sn phm hp lý to cho doanh nghip nhiu u im li th trong cnh tranh.
Ni dung t chc tiờu th sn phm.
Phõn cụng b trớ lao ng trong tiờu th sn phm.
i ng lao dng c phõn cụng cú vai trũ quyt nh trong vic thc hin cỏc k
hoch tiờu th sn phm. cú c kt qu mong mun, cn thit phi cú s
phõn cụng, sp xp lao ng hp lý trong hot ng tiờu th sn phm, khụng ai
khỏc, ú chớnh l nhim v, trỏch nhim ca cỏc nh qun tr doanh nghip. i
ng lao ng c sp xp hp lý trong hot ng tiờu th sn phm, phỏt huy ht
s trng th mnh ca h, úng gúp vo kt qu chung ca doanh nghip.
Trong doanh nghip i ng lao ng trong lnh vc tiờu th sn phm chung c
chia lm hai b phn hot ng: bờn trong v bờn ngoi.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

13
Bộ phận hoạt động bên ngồi, đó là các nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
tại khu vực mà họ đảm nhiệm. Thơng qua sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, hị
cung cấp các thơng tin về sản phẩm cho khách hàng. Lực lượng này chiếm số
lượng đơng đảo nhất, nơi họ làm việc khơng phải tại các văn phòng mà là ở ngồi
thị trường, họ trực tiếp kí kết hợp đồng, thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hàng
hóa và tiền tệ.
Bộ phận hoạt động bên trong thường làm việc tại văn phòng,cơng việc của họ là
xúc tiến hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo dõi, kiểm sốt dự trữ, tiếp xúc gián tiếp
với khách hàng qua mạng, qua thư, qua mạng internet… Cùng với việc phân hóa

các loại hình giao dịch sản phẩm, dịch vụ, vai trò của bộ phận này cũng cao hơn.
Trong thực tế, các doanh nghiệp sử dụng kết hợp hài hòa giữa hai bộ phận trên để
khai thác nhu cầu của thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngồi ra, các doanh nghiệp tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa
lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hỗn hợp.
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm
Cơng việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tung ra các chiến lược quảng cáo,
thực hiện các hợp dồng tiêu thụ sản phẩm và các dịch vụ sau bán.
Trên cơ sở xây dựng các kế hoạch quảng cáo, doanh nghiệp tiến hành xây dựng
quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng, trong đó, hình thức quảng cáo
phải phù hợp với đặc tính của thị trường, thói quen sinh hoạt, đồng thời phải đảm
bảo tính ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu và phù hợp với chi phí mà doanh nghiệp đã
xác lập.
Tổ chức thực hiện các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm: Thực hiện hợp đồng trên các
cơ sở hợp đồng kinh tế đã kí kết với khách hàng. Đây là cơng việc mà doanh
nghiệp thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm và thực hiện doanh
thu tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện các dịch vụ sau bán: Hiện nay hoạt động cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp diễn ra gay gắt, khốc kiệt. Do vậy, các dịch vụ sau bán ngày càng trở
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

14
nờn quan trng, bi nú cng c lũng tin cy i vi khỏch hng, ng thi mang li
tỡnh hiu qu to ln trong chớnh sỏch cnh tranh ca doanh nghip. Nu doanh
nghip thch hin cỏc dch v sau bỏn tt, doanh nghip cú th duy trỡ v m rng
tp khỏch hng, nõng cao mc lu chuyn sn phm, to li th nh quy mụ v to
uy tớn vi khỏch hng. Mun vy cn xỏc lp tuyn liờn lc rừ rng, hp lớ gia
doanh nghip v khỏch hng cng c mi quan h hai bờn m bo mi tng
quan li ớch, ng thi giỳp cho doanh nghip gii quyt tt nhng vng mc
trong vn hnh, s dng sn phm m khỏch hng, ngi tiờu dựng ang gp.

3. Lónh o trong qun tr sn phm.
Khỏi nim.
Lónh o trong qun tr tiờu th sn phm c hiu l mt h thng cỏc tỏc ng
t phớa nh qun tr n cỏc cỏ nhõn tham gia vo hot ng tiờu th sn phm,
nhm nõng cao tinh thn t giỏc, tớch cc, tinh thn don kt v lũng ham mun
thc hin cụng vic ca h.
Ni dung lónh o trong tiờu th sn phm.
Cỏc cỏ nhõn tham gia vo hot ng tiờu th sn phm luụn mun c hng s
cụng nhn, khen thng cho nng sut lao ng ca h. Mt khỏc h cng mong
mun t n trng thỏi tõm lớ: cm thy hu ớch v cú giỏ tr i vi tp th v nh
lónh o. Bi vy, nh qun tr cn quan tõm n c im ny nhm thc hin
chc nng lónh o trong tiờu th sn phm, thụng qua cỏc hot ng sau õy:
Truyn t ch th, phõn cụng c th i vi tng cỏ nhõn tham gia, ng thi gn
vi trỏch nhim v quyn hn ca h. õy cn lu ý: nhim v c giao khụng
c vt ra khi quyn hn hay quyn hn quỏ ln trong khi trỏch nhim thỡ ớt.
Ra quyt nh mnh lnh: l sn phm ca hot ng qun tr, xut phỏt t t duy
lớ trớ ca nh qun tr v nh hng rt ln n tin , kt qu thc hin cụng vic,
vai trũ ca mỡnh trỏnh cỏc quyt nh sai lm, nh hng n kt qu tiờu th
sn phm ca doanh nghip.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

15
Quản trị nhân viên phối hợp làm việc: Người lãnh đạo cần phải tạo khơng khí cởi
mở, tương trợ giữa các nhân viên trong thực hiện tiêu thụ sản phẩm, nhiệm vụ đặt
ra là: tạo sự hiểu biết đồn kết giữa các cá nhân, hướng họ theo mục tiêu chung của
doanh nghiệp, tránh sự xung đột bởi các mục tiêu riêng rẽ giữa các bộ phận tiêu
thụ sản phẩm trên từng khu vực thị trường, mỗi khách àng hay mỗi loại sản
phẩm….
Tuyển dụng sử dụng và đào tạo lao động trong tiêu thụ sản phẩm. Đây là cơng việc
diễn ra thường xuyen bởi các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng

rất thường xun. Sau đó,việc sử dụng và đào tạo lao động trong tiêu thụ sản phẩm
đòi hỏi phải hợp lí và giúp cho các cá nhân thích nghi nhanh chóng trước những
biến đổi của mơi trường cơng việc. Mặt khác các hoạt động này còn thể hiện tính
phù hợp với định hướng phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Trả cơng và tạo điều kiện làm việc cho từng cá nhân tham gia vào hoạt động tiêu
thụ sản phẩm: Tiền lương, thu nhập của mỗi cá nhân là yếu tố tích cực ảnh hưởng
đến thái độ làm việc động cơ phấn đấu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
họ. Việc xác định tiền lương, thiền thưởng cho mỗi cá nhân phải đảm bảo tính
cơng bằng, xứng đáng với đóng góp của họ trong đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
cũng như phải tn thủ đúng quy định về tiền lương của nhà nước. Ngồi ra nhà
quản trị cũng cần phải đưa ra các phần thưởng mang tính tinh thần như: lời khen
ngợi, biểu dương, khích lệ… đối với cấp dưới. Trong đời sống hiện nay, nhu cầu
về mặt tinh thần này trong mỗi cá nhân là hết sức quan trọng.
4. Kiểm sốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Khái niệm.
Kiểm sốt hoạt đọng tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cugf của q trình tiêu thụ
sản phẩm. Đó là việc đo lường kết quả đạt được,so sánh với tiêu chuẩn đã đề ra
nhằm tìm ra những sai lệch và tiến hành kiểm định cho phù hợp với mục tiêu đã
xác định.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

16
Mt khỏc, trong hot ng tiờu th sn phm, kim soỏt giỳp cỏc nh qun tr nm
c tỡnh hỡnh tiờu th sn phm, thỏi ca khỏch hng, qua ú thu thp c
cỏc thụng tin hu ớch doanh nghip a ra cỏc chớnh sỏch kinh doanh hp lý
hn.
o lng mc úng gúp li nhun ca hot ng tiờu th sn phm vo tng li
nhun ca doanh nghip:
Tng li nhun ca doanh nghip thng bao gm: li nhun t hot ng sn xut,
hot ng t u t ti chớnh(mua c phiu cho vay), li nhun t cho thuờ ti

sn hu hỡnh, vụ hỡnh, thm chớ l li nhun bt thng.
Li nhun ca hot ng tiờu th sn phm l phn chờnh lch gia giỏ tr tin t
thu c qua tiờu th sn phm ca b phn thc hin hot dng ny vi giỏ tr sn
phm m doanh nghip ó hoch toỏn i vi b phn hoch nh tiờu th sn
phm.
T hai kt qu ny, cú th xỏc nh c t trng li nhun ca hot ng tiờu th
sn phm ca doanh nghip trong tng li nhun ca doanh nghip v t trng ny
phn ỏnh hiu qu ca hot ng tiờu th sn phm.
Chi phớ tiờu th sn phm: Chi phớ ny, v c bn bao gm: chi phớ tin lng cho
cỏc cỏ nhõn thuc b phn tiờu th sn phm, chi phớ qung cỏo sn phm, khuyn
mói, hoa hng cho cỏc i lý tiờu bao sn phm. Tng chi phớ tiờu th sn phm
em so sỏnh tng i vi doanh thu tiờu th sn phm s cho thy t sut chi phớ
ca hot ng tiờu th sn phm. Mt ch tiờu cho phộp o tng i hu hiu i
vi hiu qu ca hot ng tiờu th sn phm v nú c cỏc doanh nghip ỏp
dng ph bin vỡ d tp hp cỏc chi phớ thụng qua cỏc khon nht nh.
Xỏc nh th phn tng i: ú l so sỏnh th phn ca doanh nghip vi th phn
ca i th cnh tranh ln nht gia cỏc kỡ kinh doanh khỏc nhau (so sỏnh vi kỡ
trc) ỏnh giỏ hiu qu tiờu th sn phm. Tuy nhiờn tr ngi ln l vic xỏc
nh th phn ca i th cnh tranh ln nht rt khú. Bi vỡ trong kinh doanh cú
yu t bớ mt, a bn tiờu th sn phm ca doanh nghip cng phõn tỏn v phc
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

17
tạp cũng là khó khăn lớn để doanh nghiệp có thể xác định được thị phần của đối
thủ.
Với mỗi phương pháp đo lường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm
của nó. Bởi vậy, doanh nghiệp cần căn cứ vào ngành sản phẩm, dặc điểm kênh tiêu
thụ, các điều kiện đặc thù khác của mình, để áp dụng linh hoạt và đảm bảo tính phù
hợp đối với doanh nghiệp.
Đo lường hiệu quả thực hiện cơng việc của mỗi cá nhân tham gia vào hoạt động

tiêu thụ sản phẩm.
Với bất kì mảng hoạt động nào của doanh nghiệp: sản xuất, thu mua đầu vào,
nghiên cứu và phát triển sản phẩm… Dĩ nhiên là cả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đều phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người trong doanh nghiệp. Mọi thay đổi, điều
chỉnh về số lượng, chất lượng của các cá nhân tham gia đều ảnh hưởng rõ rệt đến
kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Do đó rất cần thiết phải đo lường hiệu quả thực hiện cơng việc của các cá nhân
tham gia và tiến hành các thay đổi điều chỉnh về chất lượng, số lượng các cá nhân
này, nhằm đảm bảo đạt được mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm đã đề ra. Hệ thống
đo lường hiệu quả thực hiện cơng việc của nhân viên đặc biệt quan trọng, thể hiện
qua các mặt sau:
Phục vụ cơng tác dự báo và lập kế hoạch nguồn nhân lực.
Xác định rõ hơn về đặc trưng của từng cá nhân tham gia tiêu thụ sản phẩm. Do đó
giúp cơng tác tuyển dụng và sử dụng nguồn nhân lực tốt hơn, hiệu quả hơn.
Là cơ sở để thiết lập các tiêu chuẩn đề bạt, các căn cứ xử lý với các cá nhân khơng
hồn thành nhiệm vụ, chỉ tiêu trong tiêu thụ sản phẩm( thu hồi, kiểm điểm,…).
 Quy trình kiểm sốt tiêu thụ sản phẩm.
Xác định tiêu chuẩn kiểm sốt.
Tiêu chuẩn kiểm sốt là căn cứ được sử dụng để so sánh với kết quả tiêu thụ sản
phẩm mà doanh nghiệp đạt được. Qua đó, nhà quản trị tiến hành đieuf chỉnh cho
phù hợp các mục tiêu đã định.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

18
Trong mỗi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, các mục tiêu thường có sự thay
đổi, điều chỉnh, mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm cũng khơng nằm ngồi số đó.
Các doanh nghiệp thường sử dụng các tiêu chuẩn kiểm sốt sau:
Phần trăm hồn thành kế hoạch.
Lợi nhuận gộp và tỉ suất lợi nhuận gộp.
Lợi nhuận thuần và tỉ suất lợi nhuận thuần.

Thị phần, thị trường của doanh nghiệp.
Xác định kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp xác định chính xác kết quả tiêu thụ sản phẩm đã đạt được. Kết
quả này thu thập chủ yếu từ phòng kinh doanh và được tạp hợp từ các hợp đồng
kinh tế, các hóa đơn chứng từ….
Tiến hành so sánh giữa kết quả đạt được và mục tiêu đề ra. Qua đó, phân
tích để thấy những mặt đã làm, những tồn tại cần giải quyết, đặc biệ các sai
xót( nếu có) để từ đó đưa ra hoạt động cụ thể hằm điều chỉnh kịp thời các sai xót
đó.
Ngồi các phân tích trên và căn cứ vào tình hình diễn biến trên thị trường, nhà
quản trị tiếp tục điều chỉnh, thay đổi mục tiêu sao cho phù hợp với các thực tế đó.
Với các hoạt động: trước bán, trong bán và sau bán hàng, cũng như chất lượng mẫu
mã sản phẩm nhằm trống lại sự cạnh tranh đó.
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng quản trị tiêu thụ sản phẩm
1. Các nhân tố khách quan
Điều đáng quan tâm đó là, sự thay đổi điều chỉnh của các nhà quản trị có theo đúng
quỹ đạo mà nhà quản trị tạo ra trong thay đổi, điều chỉnh các hoạt động trên. Nếu
khơng, điều hiển nhiên là chất lượng tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm sút và doanh
nghiệp khơng đạt được mục tiêu trong sản phẩm, mặc dù đã có sự điều chỉnh thay
đổi mục tiêu.
Các yếu tố mơi trường kinh doanh.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN