Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa việt nam và EU

Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Lời nói đầu
Thị trờng thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có
phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận
dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng nh không bỏ phí các thuận lợi từ
bên ngoài, các nớc đều phải nỗ lực tham gia vào thị trờng quốc tế. Việt Nam
cũng không nằm ngoài sự vận động đó.
Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90,
Đảng và Nhà nớc ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đờng lối
đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phơng hoá, đa dạng hoá các quan hệ
quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nớc trong cộng
đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đờng lối này,
công tác xúc tiến thơng mại quốc tế ngày càng nhận đợc sự quan tâm đầu t
của Nhà nớc và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt đợc
những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nh-
ng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trờng ở
giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bớc mở đầu tiến tới thâm
nhập thị trờng nớc ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế và
cha đợc thực hiện bài bản.
Là một sinh viên Đại học ngoại thơng và sẽ là một cán bộ ngoại thơng
trong tơng lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp
đồng thơng mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nớc ngoài nói chung
và với các đối tác quan trọng của ta nh Liên minh châu Âu- EU, ASEAN,
Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp, tác giả
quyết định chọn một đối tợng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàm
phán thơng mại quốc tế với Việt Nam với ý thức rằng EU là khu vực kinh tế
có tiềm năng ngoại thơng rất lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộng
thành EU-25 trong thời gian tới.
Do đó, đề tài luận văn mang tên Kỹ thuật đàm phán trong hợp
đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU đợc triển khai trong ba chơng:

Chơng I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế
Chơng II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế
giữa Việt Nam và EU
Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thơng
mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
1
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Một điểm chú ý ở đây là kỹ thuật đàm phán đ ợc nghiên cứu ở tầm giữa các
doanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thơng mại
quốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nớc.
Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và cha đợc
triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận đợc
thực hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay
nhận định chủ quan. Nhng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìm
hiểu đợc một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọng
các quý độc giả cũng tìm thấy đ ợc một số điều bổ ích. Rất mong nhận đợc sự
quan tâm góp ý và trao đổi của các quý độc giả.
Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh, giảng
viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thơng, đã tận tình giúp đỡ em
trong suốt quá trình từ định hớng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích và
những lời góp ý quý báu để em có thể hoàn thành bài khoá luận của mình
đúng theo mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn của
mình đến toàn thể các thầy cô giáo trờng đại học Ngoại thơng đã dạy dỗ
những kiến thức và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng em.
Hà Nội, tháng 12 năm 2003.
Sinh viên Vũ Minh Hờng
Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại

Chơng 1
Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng
thơng mại quốc tế
I. Đàm phán
1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói
nh nhà đàm phán nổi tiếng ngời Mỹ Herb Cohen Thế giới của ta là một bàn
đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm phán.
Hàng ngày, mỗi ngời phải xử lý nhiều mâu thuẫn khác nhau với những ngời
xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp và cả với
những ngời hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các mâu thuẫn
này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để thuyết phục
và thoả thuận Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lý lẽ thuyết phục hay
còn gọi là đàm phán, thơng lợng.
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
2
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh
khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một
trong các mâu thuẫn phổ biến là con ngời có các nhu cầu đa dạng trong khi
các nguồn lực lại có hạn. Thờng thì những gì một ngời sở hữu không đủ để
thoả mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu
đó bằng một số thứ thuộc sở hữu của ngời khác. Trớc thời đại văn minh, để đạt
những thứ mình muốn thuộc sở hữu của ngời khác, con ngời cần đến bạo lực.
Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con ngời cũng
văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con ngời đã có nhiều cách tinh
tế hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó là đàm phán.
Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt đợc những gì một ngời muốn từ

ngời khác thông qua đối thoại khi hai ngời này có một số lợi ích chung và một
số lợi ích đối kháng.
Còn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán. Đàm phán là toàn bộ
các hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc
trái nhau của các nhóm ngời, các thực thể xã hội hay các cá nhân.
Hiểu theo nghĩa thông thờng đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay
nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay
quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm tìm
ra các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên
tham gia và đợc các bên chấp nhận.
2. Đặc điểm của đàm phán
2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích.
Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảm
thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên.
2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa hợp
tác và xung đột .
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của
bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình
để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất trí. Khía cạnh hợp tác thể
hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả
thuận đạt đợc phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn xung đột ở chỗ
do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các
bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách
quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với ngời tham gia đàm phán để
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
3
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hớng: sợ xung đột, quá nhờng đối

tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhờng nửa bớc dẫn đến
không đợc sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ.
2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán
Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện
các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt
tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt đợc mục tiêu dự
định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu.
Tiêu chuẩn tối u hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp
và chi phí cơ hội.
Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn đợc quan hệ hợp tác giữa
hai bên không.
2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật.
Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôi
bên để lập các chiến lợc đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động
giao tiếp giữa ngời với ngời vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ
ràng. Một nhà đàm phán giỏi là một ngời biết kết hợp giữa tính khoa học và
nghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc
đàm phán.
3. Các yếu tố ảnh hởng của đàm phán
Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh
hơn mà dành cho bên nào phân tích đợc chính xác tình huống thực tế, vị trí
của mình lẫn đối phơng dựa trên ba yếu tố ảnh hởng cơ bản là lợi thế, thời
gian và thông tin.
3.1. Lợi thế
Vì đàm phán là sự tơng tác giữa hai bên nên sức mạnh của mỗi bên có
đợc nhờ việc tạo ra lợi thế trong tơng quan lực lợng với đối tác. Có nhiều cách
để chủ động tạo ra các lợi thế cho mình.
3.1.1. Lợi thế từ việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các phơng án
Không nên bớc vào một cuộc thơng lợng nếu không có nhiều phơng án

khác nhau. Do không lệ thuộc vào phơng án duy nhất nên mỗi đề nghị của
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
4
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
chúng ta đều có giá trị cạnh tranh với các phơng án khác, đề nghị này vì thế
mà có giá trị hơn.
3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ
Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã đợc sử dụng từ trớc.
Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi ngời có xu hớng không
thắc mắc lại các tiền lệ. Nhng khi đối phơng sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt câu
hỏi xem liệu các tiền lệ này còn có tác dụng tại thời điểm hiện tại không.
3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất
Cần luôn tạo ra sự đoàn kết, thống nhất của mọi ngời trong nhóm, để
mỗi ngời giữ một vai trò nhất định, thích hợp nhất với khả năng của họ, làm
cho họ hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng. Sự
tham gia tạo nên sự thống nhất. Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàm
phán.
3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn
Hãy thể hiện khả năng chuyên môn của bên mình một cách khéo léo để
đối phơng nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ý kiến chuyên môn mà
ta đa ra và ngại đặt nhiều câu hỏi. Còn nếu không thể có kiến thức sâu trong
một chuyên môn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng một
vài thuật ngữ chuyên ngành và sau đó không nói quá nhiều. Nói chung, trình
độ chuyên môn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đa ra các câu hỏi thông
minh và hiểu đợc câu trả lời của đối phơng có đáng tin không.
3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu đợc nhu cầu của đối phơng
Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề đợc thơng lợng là
các yêu cầu đợc nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn hai

bên hiếm khi thể hiện ra. Đối phơng rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực sự của
mình. Chẳng hạn nh khi một ngời mua nói Đây là giá cuối cùng mà chúng
tôi có thể mua thì ta cần xem đây có thực sự là mức giá cuối cùng không
hay họ vẫn có thể chấp nhận đợc mức giá cao hơn thế. Tóm lại, ta cần lắng
nghe sâu sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, không đợc nói ra
của đối phơng, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng nh thoả
mãn đợc những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều.
3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu t công sức và thời gian
Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàm
phán nh giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lơng hãy để đến cuối buổi đàm phán sau khi
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
5
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
bên kia đã đầu t nhiều thời gian và công sức để đạt đợc các điểm thoả thuận
đơn giản hơn trớc đó. Sự đầu t công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ làm cho
đối tác linh hoạt hơn nhiều trong các điểm đợc đàm phán cuối cùng.
3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tơng đồng
Nếu ta c xử đúng mực với mọi ngời, thể hiện sự thấu hiểu và cảm thông,
ta sẽ nhận đợc ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy. Tiếp cận đối tác ở khía
cạnh con ngời với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Tạo ra
những sự tơng đồng giữa ta và họ. Nếu đối tác thấy mình có đợc nhiều điểm
giống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng nh thành công của họ và do
đó, không khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn.
3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định
Hầu hết các nhà đàm phán không thành công đều do không đủ kiên
định trong quá trình đàm phán. Khi vừa đa ra cái gì mà bên kia không chấp
nhận thì họ đã chuyển ngay sang vấn đề khác. Lời khuyên của những nhà đàm
phán thành công là hãy đeo bám đề nghị của mình. Một ví dụ về một ngời

đã gặt hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thống
Jim Carter của Hoa Kì. Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài
và đặc biệt là trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùng
Hiệp ớc hoà bình giữa Ixrael và Palestine đã đợc kí kết, hiệp ớc sau này đã
mang đến cho ông giải Nobel về hoà bình năm 2002.
3.1.9. Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục
Mọi ngời đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra quyết
định nhng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục ngời khác tin
vào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau:
- Ngời đó phải hiểu ta đang nói gì. Muốn vậy, ta phải đa ra các lí lẽ phù
hợp với các kinh nghiệm và đặc tính của anh ta.
- Các bằng chứng ta đa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không bàn
cãi đợc vào đâu nữa.
- Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn đợc các nhu cầu và
mong muốn của anh ta.
Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đa ra các dẫn chứng hợp
lý và anh ta hiểu nhng kết luận làm anh ta không thoả mãn thì anh ta cũng làm
nh không bị thuyết phục. Do đó, nếu muốn thuyết phục ngời khác, hãy chỉ ra
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
6
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
ngay sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn nhu cầu
và mong muốn của họ.
3.2. Thời gian
Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhợng bộ quan trọng
nhất đều đợc thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian. Giả sử ta biết hạn
thời gian của đối phơng trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thời
gian của đối phơng đợc quy định rõ ràng, còn ta thì đợc linh hoạt thì ta đều là

ngời có lợi thế hơn. Khi gần đến hạn thời gian của đối phơng, họ sẽ thấy căng
thẳng hơn và do đó dễ nhợng bộ hơn. Ta ở vị thế ung dung hơn khi biết đối ph-
ơng lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của ta cũng chỉ sau
đối phơng một chút nhng quan trọng là họ không biết điều đó.
Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xơng máu của ông
trong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật. Khi đón ông tại sân bay, đối tác
Nhật ngỏ ý muốn đa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ chuyến
về đã đặt trớc. Ông không biết rằng ông đã vô tình cho họ biết hạn thời gian
của mình trong khi không hề biết hạn thời gian của họ. Trong thời gian công
tác đó, họ đã trì hoãn đàm phán bằng cách đa ông đi thăm thú phong cảch và
khi gần đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu. Nhng lúc này, thời
gian quá ít để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhợng bộ. Cuối cùng, những điều
khoản quan trọng đã đợc thông qua vội vàng để kịp chuyến bay. Và kết cục là
bản hợp đồng đó rất có lợi cho đối tác Nhật.
Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian là:
- Vì hầu hết các sự nhợng bộ đều đợc thực hiện vào những phút cuối
của cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năng
duy trì bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phơng có bình tĩnh, lạnh lùng thế
nào, họ cũng phải có một hạn thời gian phải thực hiện và rất có thể họ đang
giấu sự căng thẳng bên trong, vì vậy, ta càng phải bình tĩnh trong cuộc thi
gan này.
- Trong một cuộc đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực sự của
mình cho đối phơng biết. Ngoài ra, do hạn thời gian là công cụ để tạo ra tính
hiệu quả cho đàm phán nên nó linh hoạt hơn nhiều ngời nghĩ. Không nên theo
hạn thời gian một cách mù quáng mà phải đánh giá các lợi ích và bất lợi có
thể xảy ra sau khi ký hợp đồng.
3.3. Thông tin
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
7

Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Trong bui m phán, các bên u không mun cho i phng bit
nhu cu thực sự, li ích v các u tiên ca mình vì bên n o có c các
thông tin n y s có c nhiu li th. Vậy l m th n o ể khai thác c
các thông tin n y? Vi c n y nên c thc hin trong quá trình chun b
trc cuc m phán v i mt thái kiên trì, t nh v khéo léo. Ngu n các
thông tin n y có th t nhng nhân viên c hay nhng ngi quen bit i
phng, các bên th ba hoc các i th ca i phng- mt cách dò hi
các thông tin v giá hay các iu kin mua bán.
Ta cng có th dùng nguyên tc trao i thông tin có i có li trc tip
vi i phng. Nên cn thn khi cung cp thông tin cho i phng v t n
dng c hi n y làm i phng quen vi các ngh ca ta v không để
họ đặt kỳ vọng cao trong m phán. Thông th ng, mt lời đề nghị dù khó
thực hiện n âu nu c nhc i nhc li v i l n, ngi ta cng s tr nên
quen thuc hn vi nó v có xu h ng d chp nhn nó hn. Ngha l v i
thi gian v các n lc liên tc ca ta- cung cp thêm từng phần thông tin,
thêm lý l thuyt phc- câu tr li không ca i phng có th chuyn
dn th nh có th v cu i cùng l c. Tóm li, các ngh khó thực
hiện s ch c i phng chp nhn khi c a ra dn dn trong một
chiến lợc đàm phán đợc hoạch định trớc tng bc.
Ngo i ra, với việc lắng nghe thực sự v quan sát các h nh động của đối
phơng trong buổi đ m phán cũng có thể cung cấp cho ta nhiều thông tin về
đối phơng, ví dụ nh từ các câu nói buột miệng, các từ ngữ, giọng điệu v đặc
biệt l ngôn ngữ cử chỉ. Các nh đ m phán th nh công rất nhạy cảm với loại
giao tiếp phi ngôn từ n y. Họ có khả năng lùi một b ớc trong buổi đ m phán để
lắng nghe bằng cái tai thứ ba, nhìn bằng con mắt thứ ba để cố gắng hiểu
đằng sau các từ ngữ, cử chỉ kia, thông điệp không lời của đối phơng thực sự l
gì.
II- Đàm phán thơng mại quốc tế

1- Khái niệm đàm phán thơng mại quốc tế
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
8
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động
thơng mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoá, xu thế chuyển từ đối đầu sang
đối thoại, đàm phán thơng mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối với
doanh nghiệp.
Từ khái niệm đàm phán thơng mại ở trên, có thể suy ra khái niệm đàm
phán thơng mại quốc tế là phơng tiện cơ bản để đạt đợc điều mà một chủ thể
kinh tế muốn từ một chủ thể kinh tế có quốc tịch khác mình. Đó là sự trao đổi
ý kiến qua lại nhằm đạt đợc thoả thuận về các điều kiện giao dịch (điều kiện
chất lợng, điều kiện giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh toán)
để ký kết hợp đồng thơng mại quốc tế khi hai bên có một số lợi ích chung và
một số lợi ích đối kháng.
2. Các rào cản trong đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế
Đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế đợc đánh giá là phức tạp hơn
nhiều so với đàm phán thơng mại trong nớc. Jeswald W. Salacuse thuộc Đại
học Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- a
beginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ-
Hớng dẫn những ngời mới bớc vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ ra
rằng "mọi cuộc đàm phán thơng mại quốc tế đều bị cản trở bởi bảy yếu tố
chung vốn đợc coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán thơng
mại quốc tế. Đó là:
2.1. Khó khăn về môi trờng đàm phán
Cản trở đầu tiên là môi trờng đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố:
địa điểm, thời gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con ngời và các sự kiện
xung quanh. Trong thơng mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nớc thờng có

trụ sở xa nhau. Thờng thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đến
nớc bên kia để đàm phán. Lúc này, các yếu tố nh khoảng cách địa lý, khí hậu,
các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một môi trờng xa lạ có thể tạo ra những áp
lực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa và có thể làm giảm hiệu
quả đàm phán. Ngày nay, rào cản này đang đợc dần hạn chế với các phơng
tiện thực hiện đàm phán hiện đại nh qua họp cầu truyền hình (video-
conferencing).
2.2. Rào cản văn hoá
Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc
sống con ngời. Kể cả trong thơng mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn
hoá vẫn có ảnh hởng rất lớn, vì xét cho cùng, thơng mại hay đàm phán cũng
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
9
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
đều là sự giao tiếp giữa ngời và ngời. Do các bên đàm phán thờng đến từ các
nền văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm quyền của nhà
đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm phán cũng sẽ khác
nhau. Để vợt qua đợc rào cản này, các bên đàm phán phải chủ động tìm hiểu
văn hoá của nhau để giải mã đợc các hành động của đối phơng, có các cách
ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các nền văn hoá và điều chỉnh
để có những nền tảng chung trớc khi bớc vào đàm phán.
2.3. Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền
Khi tham gia vào thơng mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiều
loại luật và hệ thống chính trị khác nhau. Điều này buộc các bên đàm phán
phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán
và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài
thơng mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế
2.4. Rào cản từ các hệ t tởng

Các nhà đàm phán thơng mại quốc tế cũng phải đối diện với những đối
tác theo những chính kiến t tởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ t
tởng của họ, ví dụ nh các bên đàm phán từ các nớc xã hội chủ nghĩa và t bản
chủ nghĩa. Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm cách giới hạn các
đề nghị trong các khu vực t tởng quen thuộc hay ít nhất là chấp nhận đợc đối
với phía bên kia, đồng thời tìm ra những phơng thức giao tiếp trung hoà giữa
hai bên. Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành công.
2.5. Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia
Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ
quan trong và ngoài nớc. Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ chức
hoạt động của các cơ quan nhà nớc mà còn tham gia vào các công ty thuộc
mọi loại hình kinh doanh. Do đó, các thơng vụ thơng mại quốc tế giữa hai
công ty của hai nớc đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của chính phủ
cả hai nớc, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm phán.
2.6. Rào cản từ các hệ thống tiền tệ
Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngại
cơ bản trong đàm phán thơng mại quốc tế. Thứ nhất, giữa khoảng thời gian ký
kết một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh toán có
thể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ không tính trớc cho một bên và đem lại
cho bên kia một món lời tơng ứng. Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm soát
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
10
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
ngoại hối của các chính phủ bất ngờ có thể tác động nghiêm trọng đến lợi
nhuận của các bên.
2.7. Rào cản từ những bất ổn và sự kiện bất ngờ
Sự kiện khủng bố 11 tháng 9 tại Mỹ, cuộc chiến tranh Irắc năm 2003,
tình hình vấn đề hạt nhân căng thẳng tại bán đảo Triều Tiên, hay nạn dịch

SARS tại các nớc Đông Nam á gần đây chỉ là một vài ví dụ về các sự kiện
bất ngờ có tác động lớn và nghiêm trọng đối với các giao dịch kinh doanh
quốc tế nh giá dầu tăng đột biến, các đờng hàng hải thông dụng tạm cấm tàu
thuyền qua lại, các tuyến đờng bay hạn chế, các mặt hàng khác tăng giảm giá
thất thờng, ngoài khả năng dự báo hay các khu vực tạm cấm khách nớc ngoài
đến vì vấn đề an toàn phòng bệnh
Tóm lại, bảy rào cản này có tác động lớn đến quá trình đàm phán ký kết
các hợp đồng thơng mại quốc tế. Chúng làm tăng rủi ro đàm phán thất bại
hoặc kéo dài thời gian thoả thuận một thơng vụ mà trong không ít trờng hợp
làm lỡ cơ hội thị trờng, thậm chí còn tạo ra thua lỗ. Vì vậy, nhà đàm phán giỏi
chính là ngời phải biết lờng trớc các tình huống có thể xảy ra, lập ra các phơng
án khác nhau, biết kiên trì và cũng phải biết nhanh chóng chớp thời cơ để
tránh, vợt qua hoặc nhanh chóng xử lý các rào cản khách quan trong quá trình
đàm phán để tiến đến ký kết hợp đồng ngoại thơng.
III. Các kỹ thuật để đảm bảo thành công trong đàm
phán thơng mại quốc tế
Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật
nên để đàm phán thành công phải kết hợp đợc giữa việc xây dựng một chiến l-
ợc đàm phán công phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn,
chuyên nghiệp. Trong khuôn khổ luận văn này, tác giả muốn đi sâu nghiên
cứu các kỹ thuật giúp đàm phán hiệu quả rút ra từ kinh nghiệm của các nhà
đàm phán lão luyện. Các kỹ thuật này nếu đợc rèn luyện và áp dụng linh hoạt
sẽ tạo ra kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, là yếu tố không thể thiếu của các
nhà đàm phán thành công.
Các kỹ thuật này sẽ đợc trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn
bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong
cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán.
1. Kỹ thuật chuẩn bị
Có câu danh ngôn nói rằng Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho
thất bại. Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm

_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
11
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
phán phụ thuộc 80% vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc
trong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đối
tác và các phơng án đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập đợc đủ
thông tin cần thiết mà không lan man, tốn thời gian.
1.1. Xác định mục tiêu, chiến lợc, chiến thuật
Bớc đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán.
Đây là bớc quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt đợc sau
đàm phán để xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, chạy có ích gì nếu nh
không ở đúng con đờng mà ta cần đi (Ngạn ngữ Đức). Đàm phán theo các
mục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ
động hơn trong việc quyết định và nhợng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn
việc ký kết những hợp đồng bất cẩn.
Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế.
Muốn vậy, ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác định những
hạn chế của mình, dự đoán các mức mà đối phơng có thể chấp nhận đợc. Sau
khi xác định đợc các lợi ích cần đạt đợc, phải đặt thứ tự u tiên cho chúng, việc
này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hớng và tập trung hơn. Các mục tiêu
cũng cần đợc chi tiết hoá thành các giới hạn cụ thể nh mức giá lý tởng, mức
giá tối thiểu (nếu là ngời bán) và mức giá tối đa (nếu là ngời mua) hay các
điểm giới hạn (bottom-line).
Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lợc đàm phán tức là lộ trình, đ-
ờng đi nớc bớc của mình trong cuộc đàm phán để đạt đợc mục tiêu. Chiến lợc
bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta
trong các phơng án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh những
xung đột và bất lợi. Ví dụ nh chiến thuật tạm nghỉ là một chiến thuật quan

trọng giúp ta giữ đợc vẻ bình tĩnh, lấy lại đợc tinh thần, giảm nhịp độ đàm
phán nếu ta thấy khó theo kịp đối tác.
1.2. Chuẩn bị về không gian
Trớc khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn địa
điểm. Tuỳ tính chất của đàm phán và tơng quan giữa các bên, có thể chọn địa
điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa điểm trung
lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta cần chú ý hơn
đến chuẩn bị các phơng tiện, thông tin sẵn có theo mình.
Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau:
Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
12
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng
Có đủ các phơng tiện ta cần nh bàn ghế, thiết bị nghe nhìn
Riêng biệt và an toàn
Nơi đó gần với nơi ở của ta
Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhận
cách sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thờng trong một chiếc bàn
chữ nhật nhng cũng có thể bàn tròn và thành viên hai bên cũng có thể ngồi
cạnh nhau. Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những thành viên
nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các nhân vật chủ
chốt bên mình và bên đối tác.
1.3. Chuẩn bị về thời gian, chơng trình nghị sự của cuộc đàm phán
Các cuộc đàm phán tơng đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chơng trình
nghị sự, thờng đợc bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua. Các lịch
làm việc này nên đợc sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm đợc những phát sinh
bất ngờ trong quá trình thơng lợng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra,

nhà đàm phán nên lu ý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu
tiên tạo ra không khí đàm phán tích cực.
1.4. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc
đàm phán nói chung và đàm phán thơng mại quốc tế nói riêng. Các thơng vụ
thơng mại quốc tế lớn thờng do các đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm trởng
đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật. Các thành viên này
sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp đợc đầy đủ các yếu tố: trình độ
chuyên môn về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ;
kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thơng mại quốc tế. Việc lựa chọn
nhân sự đàm phán này cần đảm bảo một số yếu tố:
Đủ ngời nhng không quá đông để giảm thiểu chi phí
Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm
Có phân công nhiệm cụ thể cho từng ngời (Một ngời gai góc chuyên
bình luận gay gắt những gì đối phơng nói và làm, một ngời dễ thơng
luôn thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phơng)
Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
13
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên đợc kết hợp trong một nhà
đàm phán duy nhất là ngời có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh
nghiệm trong đàm phán.
1.5. Chuẩn bị tài liệu
Nếu đối phơng đa ra hợp đồng soạn trớc, ta nên đọc và hiểu kỹ từng
điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những bất
lợi có thể có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để thơng l-
ợng cho đến khi đạt đợc sự thoả thuận chung cho cả hai bên. Tốt hơn, ta cũng

nên thảo sẵn một hợp đồng tơng đối chi tiết và chặt chẽ để có thể tự bảo vệ
cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đối
tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoạ, thuyết phục
cho lập luận, chiến lợc của mình trong đàm phán.
1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác
Một bớc không thể thiếu nữa là chuẩn bị các thông tin về đối tác. Ngoài
những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trờng của đối tác nói chung, ta nên
tìm hiểu thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng,
vị thế trên thị trờng và quan hệ của đối tác với một số bạn hàng chính của họ;
thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền quyết định của ngời trực
tiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi bớc vào đàm phán và mong muốn
tiềm ẩn của họ. Khi biết đợc những mục tiêu của đối phơng thì nên so sánh
với mục tiêu của ta để đa đàm phán đến kết quả tích cực.
Tóm lại, sự tự tin của những nhà đàm phán lão luyện không chỉ là một
phong thái sẵn có mà nó còn là kết quả của một sự trau dồi và chuẩn bị chu
đáo trớc mỗi lần đàm phán. Do đó, việc nắm đợc kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả
trớc khi đàm phán là một điều rất quan trọng.
2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán
2.1. Bắt đầu cuộc đàm phán bằng không khí cởi mở
Tạo một bầu không khí đàm phán tích cực ngay từ ban đầu rất quan
trọng bởi 2 lý do cơ bản. Thứ nhất, nhiệm vụ cuả mở đầu là tiếp cận và tìm
hiểu đối tác, tạo bầu không khí thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình và
xây dựng khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán. Thứ hai, mở đầu
đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ đợc bàn tới trong cuộc đàm phán để đối
tác có sự chuẩn bị trớc.
2.2. Hai cách mở đầu đàm phán
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
14
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT

_______________________________________________________________________________________
Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mở
đầu trực tiếp, ngời mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc
đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu đợc
nội dung chính của cuộc đàm phán nhng trong một số trờng hợp, phần đặt vấn
đề quá ngắn có thể làm đối tác cha kịp tập trung chú ý.
Còn trong phơng pháp mở đầu gián tiếp, ngời mở đầu dựa vào một điểm
nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp. Cách này
có thể làm đối tác tởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lý đề phòng những lời
nói của ta sau này và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều chi tiết mà không
tập trung vào nội dung chính của đàm phán.
Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mình
phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhng chắc chắn và quyết đoán.
3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán
3.1. Kỹ thuật đề nghị
Đề nghị là việc đa ra một gợi ý, một phơng án giải quyết vấn đề để đối
phơng cân nhắc nhằm đi đến thoả thuận. Đề nghị cần đợc đa ra vào thời điểm
thích hợp, đợc trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh đợc thiện chí
thoả thuận. Thời điểm thích hợp của việc đa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến l-
ợc mà ta chọn. Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trớc hoặc để đối ph-
ơng đa ra đề nghị trớc.
3.1.1. Kỹ thuật đa đề nghị
Nếu ta đề nghị trớc thì lời đề nghị nên:
Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan Nếu anh để cho chúng tôi. chúng
tôi sẽ cung cấp cho anh.
Tìm hiểu phản ứng của đối phơng Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi đề
nghị?. Nên tiên liệu trớc các phản ứng có thể có của đối phơng.
Không nên thể hiện sự nhợng bộ nhng cũng không nên đa các yêu cầu
không thực tế, thái quá, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thoả thuận.
Nhấn mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của ta mang lại. Lợi ích luôn dễ

chịu hơn cái giá phải trả.
Ta nên đa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thoả thuận, nghĩa là nằm
trong phạm vi mà đối phơng có thể điều chỉnh và ta có thể nhợng bộ song cuối
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
15
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Muốn vậy, ta phải
chuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình.
3.1.2. Kỹ thuật đối phó với việc đối phơng đa ra đề nghị trớc
Để đối phơng đa ra đề nghị trớc cũng có thể tạo cho ta lợi thế. Trớc hết,
giúp ta cảm nhận sự cách biệt trong quan điểm cuả hai bên để từ đó ta có thể
nhanh chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gần nhau hơn. Mặt khác, ta có
thể trình bày các lí lẽ của mình nhằm huỷ bỏ đề nghị ban đầu của đối phơng
khiến đối phơng phải đa ra đề nghị khác trong khi đối phơng vẫn cha biết
quan điểm cuả ta nh thế nào. Tuy nhiên, thủ pháp này không dễ gì thành công
trớc một nhà đàm phán sành sỏi. Họ không dễ gì bị dụ vào việc thảo luận đề
nghị cuả họ. Ngợc lại, họ sẽ đề nghị ta đa ra ý kiến phản bác và hai bên cùng
lật ngửa quân bài. Tốt nhất, ta nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ tục
khai mạc đàm phán để giành quyền đề nghị đối phơng lật ngửa quân bài của
họ.
Nếu đối phơng đề nghị trớc, ta cần có thời gian xem xét những gì họ
nói. Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời gian để
suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao đổi trong
nhóm nếu thấy cần thiết nhng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật
này. Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác.
3.2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin
Phơng tiện để trao đổi thông tin trong đàm phán là các đề nghị và phản
bác, các thoả thuận và nhợng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt trình bày

một số kỹ thuật cơ bản của quá trình giao tiếp trong đàm phán.
3.2.1. Kỹ thuật đặt câu hỏi:
Để tiết kiệm thời gian, giành quyền chủ động trong hớng đàm phán và
thu thập đợc những thông tin cần thiết cho mình, thì ta phải nắm đợc kỹ thuật
đặt câu hỏi. Cần lựa chọn thời điểm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lời
nói của đối phơng. Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội
dung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí mật. Khi đặt câu hỏi nên giải
thích cho đối tác biết mục đích của việc đặt câu hỏi nếu có thể nh khẳng định
việc cung cấp thông tin là vì lợi ích hai bên, vì sự thành công của cuộc đàm
phán. Có vậy, đối tác mới hứng thú cung cấp thông tin bổ ích cho ta. Dới đây
là một số loại câu hỏi hay dùng trong đàm phán:
A. Câu hỏi đóng
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
16
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Đây là loại câu hỏi đòi hỏi ngời trả lời chỉ đợc phép trả lời hoặc "có"
hoặc "không", đợc sử dụng khi ta muốn có câu trả lời xác định về một vấn đề
nào đó, hoặc trong trờng hợp ta muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý mình. Tuy
nhiên, loại câu hỏi này dễ gây ra cảm giác đột ngột cho bên đối tác, do đó, chỉ
nên đợc sử dụng sau khi vấn đề đa ra đã đợc thảo luận một cách tơng đối đầy
đủ và chi tiết, khi hai bên cùng cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ và có thể chuyển
sang vấn đề khác. Còn trong quá trình thu thập thông tin, việc ta sử dụng câu
hỏi loại này có thể ngăn cản việc cung cấp thông tin của đối tác và đôi khi
khiến cho quá trình đàm phán đi đến ngõ cụt.
B. Câu hỏi mở
Là loại câu hỏi không đòi hỏi ngời trả lời phải trả lời "có" hoặc "không"
mà nó giúp ngời trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời.
Loại câu hỏi này đợc sử dụng khi ta bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, khi

cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi cha hiểu rõ ý đồ, mục đích câu
trả lời của đối tác. Khác với câu hỏi đóng, câu hỏi mở không tạo cho đối tác
cảm giác đột ngột và họ cảm thấy mình có quyền chủ động hơn, có thời gian
để cân nhắc và suy nghĩ câu trả lời. Tuy nhiên, ta cũng không nên đặt liên tiếp
nhiều câu hỏi mở vì nh vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy nh bị hỏi cung. Trong
cuộc đàm phán, câu hỏi đóng và câu hỏi mở thờng đợc sử dụng phối hợp với
nhau. Ví dụ, khi đặt câu hỏi đóng: Các ngài có đồng ý với mức giá đó
không? thì đối tác sẽ trả lời có hoặc không, nếu trả lời không thì ta có
thể đặt tiếp câu hỏi mở: Xin các ngài vui lòng cho chúng tôi biết tại sao các
ngài không đồng ý với mức giá đó?
C. Câu hỏi gián tiếp
Câu hỏi này đợc sử dụng trong trờng hợp ta muốn đề cập một vấn đề gì
đó nhng không muốn đề cập trực tiếp, vì nó có thể làm cho đối tác cảm thấy
hơi đột ngột. Loại câu hỏi này một mặt tạo ra đợc bầu không khí hữu nghị nh-
ng mặt khác vẫn giúp ta thu thập đợc thông tin cần thiết. Ví dụ, khi ta muốn
biết ý kiến của đối tác về sản phẩm của công ty mình, ta không nên hỏi trực
tiếp là: "Các ngài có ý kiến gì về sản phẩm của chúng tôi?" mà thay vào đó có
thể hỏi là: "Tha các ngài, theo các ngài sản phẩm của công ty ABC có những
hạn chế gì?" với điều kiện sản phẩm của công ty ABC đó phải tơng đơng với
sản phẩm của ta.
D. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
17
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Loại câu hỏi này đợc sử dụng khi ta muốn chuyển hớng vấn đề đang
thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bị trớc
hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ. Trong trờng hợp vấn đề đang thảo
luận cha ngã ngũ, việc ta đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một cảm giác nghi

ngờ và đôi khi có thể làm họ "cụt hứng". Do vậy, ta cần sử dụng loại câu hỏi
này thật khéo léo và tế nhị.
E. Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác
Không vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận, loại câu
hỏi này đợc sử dụng khi ta muốn đa ra một quyết định nhng vẫn cha biết đợc ý
đồ của đối tác. Cùng với việc sử dụng câu hỏi này, ta phải thăm dò và tiên
đoán những quan điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kịp thời.
Dù sử dụng loại nào trong các loại trên, ta cần chú ý không đặt quá
nhiều câu hỏi một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào
và dễ lẫn lộn trong câu trả lời. Ngoài ra, cần tìm hiểu văn hoá, phong tục của
đối tác để tránh các câu hỏi kiêng kị, xâm phạm đến lĩnh vực riêng t của họ.
3.2.2. Kỹ thuật lắng nghe:
Nghe là một phơng tiện hữu hiệu giúp ta thu thập thông tin từ phía đối
tác đàm phán. Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng. Thứ nhất,
tạo cho đối tác cảm thấy mình đợc tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối
với ta, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách mạch lạc hơn.
Thứ hai, giúp ta nắm đợc và lu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích của
mình.
Khi nghe, ta phải hết sức tập trung để nắm đợc những điểm chính và
phụ, tránh việc không hiểu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đối tác, làm cản
trở quá trình cung cấp thông tin từ họ. Ta nên để họ trình bày xong vấn đề rồi
mới đa ra chính kiến của mình. Ta cũng nên chú ý đến giọng nói của đối tác,
sự thay đổi giọng điệu hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ và cảm hứng về
vấn đề mà họ đang đa ra, từ đó làm cơ sở cho ta ra quyết định. Ngập ngừng
hay tạm nghỉ có thể do họ đang suy tính, lo âu hay không tự tin. Thế nên, hãy
lắng nghe thực sự chứ không chỉ nghe đơn thuần.
Bên cạnh kĩ năng lắng nghe hiệu quả, ngời đàm phán cần có thái độ
lắng nghe tốt thông qua việc duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng
ngời về phía trớc khi nói, làm cho đôi tác hiểu là ta đang nghe bằng cách gật
đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì ta đã nghe

bằng cách phân tích nội dung của chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng. Các
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
18
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
câu hỏi thích hợp góp phần hỗ trợ quá trình lắng nghe của ta, nhng không nên
hỏi quá nhiều vì có thể phá mạch của ngời đang nói và có thể làm ngời ta có
cảm giác là ta không lắng nghe. Những câu hỏi này nên là câu hỏi bỏ ngỏ
hoặc câu hỏi thăm dò. Một câu hỏi thăm dò sẽ tạo điều kiện cho ngời nói tập
trung hơn, hạn chế nói chung chung và tràn lan, cung cấp cho ta nhiều thông
tin sát hơn. Đợc nh vậy thì ta không những lắng nghe hiệu quả mà còn đáp lại
hiệu quả.
3.2.3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Đi đôi với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì ta cũng cần phải
cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác. Nội
dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác. Tuy nhiên, ta cần lu ý
một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tin phải đảm bảo tính khách
quan, chính xác, đầy đủ và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gây
khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi ta đã có câu trả
lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phù
hợp với câu hỏi và với một dung lợng vừa đủ. Không bao giờ cung cấp thông
tin thừa vì lợi thế nằm trong tay những ngời có thông tin.
Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đa ra câu trả lời đúng
hay sai mà là ở chỗ ta có thuyết phục đợc đối tác không. Có những câu trả lời
đúng sự thật nhng đối tác lại cho là sai, ngợc lại, có câu trả lời sai đối tác lại
cho là đúng, là hay. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thoả mãn lòng mong
mỏi của đối tác. Ngoài ra, nếu cha rõ câu hỏi thì ta cần đề nghị đối tác giải
thích thêm, làm nh vậy sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy nghĩ câu trả lời
đồng thời tránh những câu trả lời hớ hoặc sai. Trong trờng hợp đã hiểu câu

hỏi nhng cha có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian, có thể đa ra
câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trả lời hoặc có thể giả vờ cha hiểu.
Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng. Im lặng có thể là một
phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập đợc hay với một thái
độ trịch thợng.
3.2.4. Kỹ thuật lập luận
Lập luận là quá trình đa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để
trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán.
Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối
tác thay đổi các quan điểm, lập trờng của họ một phần hoặc hoàn toàn theo
quan điểm của ta. Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu đáo đến
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
19
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ đợc ý kiến của mình thì mọi việc cũng
không thành.
Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng
kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng nh t
duy logic và kỹ năng trình bày vần đề. Ngoài ra, cần chú ý một số điểm:
Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuật
ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác; minh hoạ bằng các mô hình, số liệu và
biểu đồ sẽ tăng tính thuyết phục.
Thông qua nghiên cứu đối tác, có phơng pháp và nhịp độ lập luận phù hợp
với đặc điểm và khí chất của họ.
Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiết
Căn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại phơng pháp chính là ph-
ơng pháp luận chứng minh và phơng pháp luận bác bỏ.
A. Phơng pháp luận chứng minh

Phơng pháp này nhằm khẳng định và chứng minh các quan điểm và ý
kiến của ta trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ý với
quan điểm của ta. Phơng pháp này có những kỹ thuật nh:
Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan
Ta trực tiếp đa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng minh cho
các điều đã trình bày. Ví dụ, khi thảo luận vấn đề giá trong hợp đồng thơng
mại quốc tế, nếu đối tác không đồng ý với mức giá ta đề nghị, ta có thể đa ra
các mức giá của chính công ty trong quá khứ và mức giá hàng hoá cùng loại
của các đối thủ cạnh tranh.
Kỹ thuật phòng ngự và lấn át
Trong một số trờng hợp, khi ta đang lập luận ý kiến của ta, đối tác cảm
thấy mình sắp thua, thì họ đột ngột chuyển sang một vấn đề khác hoặc nhấn
mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính. Lúc này, ta phải cảnh giác, đôi khi
phải lấn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo mong muốn của ta.
Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác
Khi đối tác muốn phản đối những lập luận của ta mà cha có đối sách
kịp thời, họ có thể đánh lạc hớng ta bằng cách hỏi nhiều. Trong trờng hợp này,
nếu những câu hỏi của đối tác hợp lý, nên giành thời gian trả lời họ, nhng nếu
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
20
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
đó chỉ là kỹ thuật trì hoãn, thì ta cần phát hiện ra ngay để giành thế chủ động
và tiếp tục bảo vệ ý kiến của mình.
Kỹ thuật đa ra những câu hỏi bẫy
Nghĩa là đa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trả lời sơ hở của
đối tác để làm căn cứ củng cố lập luận của ta.
B. Phơng pháp lập luận bác bỏ
Phơng pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm mà đối

tác đa ra trong quá trình đàm phán khi ta không tán thành quan điểm của đối
tác. Có thể kể đến một số kỹ thuật nh:
Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn
Dựa vào việc lập luận chính xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn
trong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mới
trình bày đợc một phần để phá vỡ cơ sở lập luận ban đầu của họ.
Kỹ thuật bác bỏ Vâng nhng
Phơng pháp này có u điểm là ít để lại những ức chế và tâm lý căng
thẳng cho đối tác vì trớc hết, ta đồng ý với những phần họ lập luận đúng, sau
đó mới xoáy vào những phần họ lập luận sai hoặc cha có quan điểm rõ ràng.
Kỹ thuật phản công bất ngờ
Trong quá trình đối tác đa ra quan điểm và lập luận, ta luôn tỏ thái độ
đồng tình mặc dù ta đã thấy có điểm sai. Điều đó tạo cho đối tác tởng ta chấp
nhận quan điểm của họ và họ rơi vào một guồng xoáy lập luận. Khi đối tác đã
kết thúc lập luận, ta mới trình bày lại các luận cứ của họ, sau đó, phản công
bất ngờ bằng việc đa ra một kết luận sai về quan điểm của đối tác.
Kỹ thuật đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời
Trong trờng hợp, đối tác đa ra những câu hỏi ta cha chuẩn bị, ta có thể
tránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng thời gian để suy nghĩ bằng
cách đa ra nhiều câu hỏi. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi ngời đặt câu hỏi phải
khôn khéo sao cho câu hỏi phải có liên hệ với vấn đề đang đợc thảo luận. Lúc
này cần sự kết hợp của các thành viên trong đoàn đàm phán, trong lúc một ng-
ời hỏi thì ngời khác nghĩ tiếp câu hỏi và ngời khác tranh thủ nghĩ cách phản
ứng cho vấn đề đang cha có đối sách.
Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
21
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________

Khi đối tác đa ra ý kiến thì ta tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh hởng đến
tâm lý của họ, họ khó nhận biết đợc vấn đề trọng tâm và điểm yếu của ta. Đối
tác sẽ cảm thấy ta không tôn trọng ý kiến của họ nên giảm hứng thú trình bày.
Nếu gặp phải đối tác yếu bóng vía, sẽ dễ đa họ vào tình trạng lúng túng,
thiếu những lập luận chặt chẽ khi trình bày. Nói chung, ta không nên lạm
dụng phơng pháp này vì có thể ảnh hởng đến mối quan hệ giữa hai bên.
3.2.5. Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối tác
Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác nh trình bày ở trên có vẻ giống
nhau nhng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng.
Ta sử dụng kỹ thuật vô hiệu hoá trong một số trờng hợp nh:
Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là nói cùn)
Đối tác tự nâng mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng
Ta có đủ bằng chứng để chứng minh một cách trực quan về quan điểm sai
của đối tác
Có thể kể đến một số kỹ thuật vô hiệu hoá phổ biến:
Kỹ thuật phòng vệ
Kỹ thuật này đòi hỏi ta phải có một sự chuẩn bị rất kỹ lỡng. Khi ta trình
bày lí lẽ thật chặt chẽ và hợp logic, đối tác sẽ không thể tìm đợc kẽ hở hoặc
mâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối ta. Cách này sẽ đánh bại mọi sự
chuẩn bị công phu của đối tác để phản công ta.
Kỹ thuật sử dụng các câu tơng đơng
Sau khi nghe ý kiến phê bình của đối tác, ta sẽ diễn đạt lại dới dạng một
câu tơng đơng, sau đó sẽ tìm câu trả lời. Phơng pháp này có lợi khi đối tác có
những sự chỉ trích gay gắt, vì khi ta sử dụng những câu tơng đơng sẽ làm giảm
nhẹ tâm lý căng thẳng của đối tác.
Kỹ thuật đồng ý có điều kiện
Khi hai bên không thể đi đến thống nhất và bên đối tác phản ứng ta một
cách gay gắt, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hoá hoàn toàn ý kiến đối tác
thì ta có thể chấp nhận lời phản đối của đối tác cùng với việc đa ra một số điều
kiện có lợi cho mình nhằm giảm bớt một phần bất lợi cho ta, vô hiệu hoá một

phần dụng ý của đối tác.
3.2.6. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thơng lợng
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
22
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Giả sử ta thơng lợng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đề nghị khởi đầu
của ta sẽ thấp (xem kĩ thuật đa ra đề nghị) và phía kia, ngời bán xe sẽ phản hồi
bằng cách đa ra một mức giá cao. Trớc tiên, khoảng cách giữa hai mức đề nghị
này có thể rất lớn, có khi tởng nh không thể hoà hợp đợc. Nhng sau đó, ta và
ngời bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng đợc gọi là vùng thơng lợng hay
vùng đề nghị cuối cùng.
Sơ đồ 1: Vùng thơng lợng trong đàm phán
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Trong sơ đồ trên, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu của ngời bán cao
hơn đáng kể so với đề nghị khởi đầu của ngời mua. Mức giá lý tởng của ngời
bán thì cao hơn nhiều so với đề nghị lý tởng của ngời mua. Mức giá thực tế
của ngời bán thì gần hơn nhng vẫn còn cao hơn mức đề nghị thực tế của ngời
mua. Tuy nhiên vẫn có cách giải quyết đợc chênh lệch đó theo mô hình sau:
Sơ đồ 2: Mô hình vùng thơng lợng trùng khớp
Khởi đầu
Lý tởng
Cao nhất Thấp nhất
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
Vùng đề
nghị cuối
cùng
Giá lý t ởng của ng ời mua

Giá thực tế của ng ời mua
Giá cao nhất của ng ời muaGiá thực tế của ng ời bán
Giá lý t ởng của ng ời bán
Giá khởi đầu của ng ời bán
Giá thấp nhất
của ng ời bán
23
Phạm vi
của ngời
mua
Phạm vi
của ngời
bán
Trùng khớp
Giá khởi đầu của ngời mua
Giá trị gia tăng
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Lý tởng
Khởi đầu
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thơng lợng. Nếu
không có sự trùng khớp sẽ có khoảng cách, nghĩa là mức giá bán thấp nhất
của ngời bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của ngời mua dẫn đến đàm
phán ít có cơ may thành công. Trong tình huống này, nên bình tĩnh bày tỏ
những gì mình biết một cách thân thiện. Nếu đối phơng đã hiểu thiện chí của
ta mà vẫn khăng khăng không chấp nhận, thì nên đi đến giải pháp cuối cùng là
chấm dứt đàm phán và tìm cơ hội kinh doanh với ngời khác. Tuy nhiên, hầu
hết các cuộc đàm phán đều có vùng trùng khớp.
3.2.7. Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng

Bảng 2: Một số kỹ thuật đối phó với các đàm phán viên hiếu thắng
Chiến thuật
của họ
Phản ứng của ta
Đe doạ Từ chối đàm phán dới áp lực. Nói cho họ biết ta chỉ nh-
ợng bộ nếu họ đa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật. Sẵn
sàng rút khỏi đàm phán nếu đối phơng kiên quyết chiến
thuật này.
Xúc phạm Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở
lại. Khẳng định lại vị trí của ta. Cảnh báo họ rằng nếu tiếp
tục có những lời lẽ xúc phạm kiểu nh thế chỉ làm hỏng cuộc
đàm phán.
Doạ dẫm Có lúc sự doạ dẫm không rõ ràng và không dễ phát hiện
ra. Nếu phát hiện, ta nên nhớ đây chỉ là một mánh khoé.
Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhợng bộ.
Chia cắt đối
phơng và
chinh phục
Ta có thể đối phó đợc nếu chuẩn bị tốt hoặc ta có thể tạm
nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác biệt trong
nhóm.
Lừa đảo Từ chối thoả thuận nếu vấn đề cha rõ ràng. Xem xét lai
các tuyên bố của họ và đòi bằng chứng nếu ta nghĩ chúng
giả mạo.
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
3.2.9. Kỹ thuật nhợng bộ
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
24
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT

_______________________________________________________________________________________
Trong mua bán, không bao giờ nhợng bộ một điều gì nếu không đạt đợc
một điều gì trả lại. Cũng không nên nhợng bộ quá dễ dàng hay quá sớm. Một
trong những điều cần lu ý là ta phải đảm bảo chắc chắn ta đổi một thứ có giá
trị để lấy ít nhất một nhợng bộ có giá trị tơng đơng từ phía đối phơng. Nhiều
sự nhợng bộ nhìn bề ngoài có vẻ là có ý nghĩa, nhng thực chất là vô nghĩa. Vì
vậy, ta cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau khi nhợng bộ:
Liệu cái mà đối phơng trao cho ta có phải là thứ có giá trị hay không?
Đối phơng đòi lại cái gì khi trao nhợng bộ cho ta?
Liệu nhợng bộ có đợc thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không?
3.2.10. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán
Để cuộc đàm phán không bị trì trệ, ách tắc trong những trờng hợp bất
đồng ý kiến giữa hai bên, ta nên biết một số kỹ thuật khai thông nh:
Sử dụng trí hài hớc: nhằm làm cho không khí đàm phán thoải mái, thân
thiện hơn.
Chuyển trọng tâm: Một vấn đề khá dài lại đợc trình bày vào lúc các bên
đều đã căng thẳng, mệt mỏi là điều không nên, ta nên chuyển sang vấn đề
nhẹ nhàng hơn, dễ thu hút sự quan tâm của đối tác hơn, hoặc khi cần thiết
còn có thể nghỉ giải lao với tiệc trà hoặc cà phê,
Giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn để chắc chắn rằng đối
tác đã hiểu những gì ta trình bày.
Chia nhỏ vấn đề: Ta chia nhỏ vấn đề hóc búa mình đang gặp phải thành
những vấn đề nhỏ hơn, ta sẽ có nhiều khả năng giải quyết từ tốn các vấn đề
nhỏ dễ dàng hơn nh bẻ gãy từng que đũa dễ hơn bẻ cả bó đũa. Thoả thuận
từ những vấn đề nhỏ sẽ đi đến thoả thuận ở vấn đề lớn.
Đi vòng: Khi một bế tắc đang cản trở cuộc đàm phán, ta có thể tạm thời để
nó sang một bên, chuyển sang vấn đề khác rồi quay lại sau. Ta chỉ làm nh
vậy khi việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thoả hiệp.
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
Trong các buổi đàm phán, thờng có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản sau:

4.1. Kỹ thuật kết thúc đàm phán trực tiếp
Sau khi thảo luận xong mọi vấn đề, ta sẽ kết lại bằng cách trình bày
theo trình tự tất cả những nội dung đã đợc hai bên nhất trí. Sử dụng phơng
pháp này đòi hỏi ta phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ
_________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
25