THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B

Luận văn tốt nghiệp

1

Đại học Thương mại

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Sự bùng nổ của công nghệ thông tin đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động
kinh doanh thương mại của các tổ chức, cá nhân và sự phát triển kinh tế xã hội của
các nước. Thương mại điện tử (TMĐT) ra đời từ cái nôi công nghệ đã nhanh chóng
khẳng định được vị thế quan trọng (đại diện cho nền kinh tế tri thức) và những ưu
thế vượt trội của mình so với phương thức kinh doanh truyền thống trong nền kinh
tế toàn cầu.
Thương mại điện tử B2B (Business to business) mang lại cơ hội mới cho các
doanh nghiệp: mở rộng thị trường, giảm chi phí giao dịch, cải thiện hệ thống phân
phối, tăng doanh số, chăm sóc khách hàng tốt hơn....Đồng thời với các cơ hội đó
cũng là những thách thức: cạnh tranh sẽ tăng cao, thiếu nhân lực có đủ trình độ để
phát triển nhất là ở các nước đang phát triển….Vậy làm thế nào để nắm bắt được
các cơ hội, vượt qua những thách thức trong quá trình nền kinh tế Việt Nam ngày
càng hội nhập cả về chiều sâu và chiều rộng với nền kinh tế thế giới? Nâng cao
năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp Việt Nam trong thời kì hội nhập là một
vấn đề sống còn. Làm thế nào để doanh nghiệp nhỏ tìm được chỗ đứng trên thị
trường để có thể tồn tại và phát triển trong thời kì cạnh tranh gay gắt với các tập
đoàn lớn trong nước và Quốc tế? Hơn nữa, với tình hình nền kinh tế đang bị khủng
hoảng hiện nay, việc giảm tối thiểu chi phí là vấn đề cấp thiết đặt ra cho các doanh
nghiệp. Chính vì vậy, ứng dụng Thương mại điện tử B2B (Business to Business)
vào các hoạt động giao dịch mua bán hàng hóa, kiểm sốt, tìm kiếm khách hàng,
tìm kiếm nhà cung ứng tiềm năng... để tối đa hóa hiệu quả cơng việc, tiết kiệm thời
gian và giảm chi phí là một hướng đi đúng đắn và cần thiết đối với các doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay.

Nhớ lại cuộc khủng hoảng dotcom vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của các
dotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫu
bán lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng)
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

2

Đại học Thương mại

suy sụp, còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốt với nhiều Cơng ty,
tập đồn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD (United State Dollar) chi
phí hoạt động và phục vụ khách hàng tốt hơn. Sở dĩ có được thành cơng như vậy là
hoạt động B2B được xây dựng trên một nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng
ổn định. Và từ đó đến nay, kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ
và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rất nhiều Công ty quan tâm tới, cả trong
cách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá. Qua đó ta có thể phần nào
thấy được tầm quan trọng, cũng như những lợi ích to lớn mà Thương mại điện tử
B2B mang lại cho các doanh nghiệp.
Xuất phát từ chính tình hình thực tế tại Cơng ty dệt may Hồng Dũng, là một
Công ty hoạt động trong lĩnh vực dệt may, chuyên bán với số lượng hàng hóa lớn và
là một trong số những lĩnh vực được ứng dụng thương mại điện tử cao ở Việt Nam,
đặc biệt là trong hoạt động xuất khẩu B2B với những trị giá hợp đồng lớn. Hiện nay
Cơng ty Hồng Dũng đã có website ( ), và cũng đã
phần nào nhận thức được tầm quan trọng và những lợi ích mà thương mại điện tử

nói chung và thương mại điện tử B2B nói riêng mang lại. Tuy nhiên vẫn chưa khai
thác được hết tính năng, hiệu quả của website cũng như của Internet. Đề tài này
nghiên cứu nhằm giúp Cơng ty Hồng Dũng có thể hồn thiện hơn mơ hình bán
hàng B2B qua website của Công ty. Thông qua trang web của Công ty để tìm kiếm
được các đối tác mua hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi kinh doanh. Từ đó giúp cho
việc sản xuất kinh doanh của Công ty được đẩy mạnh hơn và có nhiều cơ hội ký kết
các hợp đồng xuất khẩu hơn – một trong những chiến lược kinh doanh trọng điểm
của Hoàng Dũng trong thời gian tới.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trong khi thương mại điện tử B2B trên thế giới đang phát triển không ngừng
với những tên tuổi lớn như Alibaba, Amazon, Ebay,… thì hoạt động thương mại
điện tử B2B ở Việt Nam cũng đang phát triển rất sôi động. Với rất nhiều lợi ích mà
thương mại điện tử B2B mang lại, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng đã đạt

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

3

Đại học Thương mại

được những thành công nhất định, góp phần hiện đại hóa nền kinh tế Việt Nam
trong công cuộc hội nhập với kinh tế Thế giới.
Cơng ty dệt may Hồng Dũng là một Cơng ty chuyên sản xuất, bán buôn với
số lượng lớn đa dạng các chủng loại vải phục vụ may xuất khẩu thời trang, các loại

vải phục vụ may đồng phục học sinh, văn phịng cũng như các ngành cơng nghiệp
nhẹ từ dạng mộc cho đến hoàn tất. Các sản phẩm đều được cung cấp tới các Công ty
khác với số lượng hàng hóa lớn rồi mới tới tay người tiêu dùng. Trang web của
Công ty đã thành lập được gần hai năm, tuy nhiên, vẫn chưa khai thác được tối đa
hiệu quả và lợi ích mà website cũng như internet mang lại.
Qua thời gian học tập và rèn luyện tại khoa Thương mại điện tử trường Đại
học Thương mại. Đồng thời được tiếp cận với thực tiễn sinh động của hoạt động
kinh doanh tại Cơng ty Dệt may Hồng Dũng. Em nhận thấy rằng, việc sử dụng
trang web của Công ty để có thể thực hiện trao đổi và bán sản phẩm của Công ty
cho các đối tác khác là một vấn đề vơ cùng cần thiết giúp cho Cơng ty có thể giảm
thiểu tối đa chi phí bán hàng và tăng doanh thu.
Xuất phát từ những lý do trên, Em đã quyết định chọn nghiên cứu đề tài:
“Hồn thiện mơ hình bán hàng B2B qua Website của Công ty Dệt may Hoàng
Dũng – www.detmayhoangdung.com.vn”
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
 Nghiên cứu các cơ sở lý luận về thương mại điện tử B2B và mơ hình bán
hàng B2B qua website.
 Hồn thiện mơ hình bán hàng B2B của Cơng ty TNHH Dệt may Hoàng
Dũng qua website www.detmayhoangdung.com.vn.
 Đưa ra một số kiến nghị giúp Cơng ty có thể phát huy được tối đa kênh bán
hàng trực tuyến B2B qua website. Từ đó làm giảm chi phí bán hàng đồng thời gia
tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho Cơng ty Hồng Dũng.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Do bản chất hoạt động kinh doanh của Cơng ty Dệt may Hồng Dũng, là một
doanh nghiệp chuyên sản xuất và bán buôn với số lượng hàng hóa lớn. Và việc khai
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn

Luận văn tốt nghiệp

4

Đại học Thương mại

thác tối đa hiệu quả Website Cơng ty trong thời đại số hóa đang là một vấn đề cấp
thiết cần giải quyết. Hơn nữa thời gian nghiên cứu có hạn nên em chỉ đi sâu nghiên
cứu để hồn thiện mơ hình bán hàng thương mại điện tử B2B qua website của Công
ty. Các kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty được xem xét, nghiên cứu và
phân tích qua 3 năm: 2006, 2007 và 2008.
1.5 Kết cấu luận văn
Phần đầu của luận văn bao gồm các phần: tóm lược, mục lục, danh mục bảng
biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục các từ viết tắt, những mục này nhằm giúp
người đọc có được cái nhìn tổng quan về đề tài nghiên cứu và tạo thuận tiện cho
việc theo dõi phần nội dung của đề tài. Trên cơ sở những nội dung trên, nhằm xây
dựng một kết cấu hợp logic, luận văn nghiên cứu để hồn thiện mơ hình bán hàng
B2B qua website Cơng ty Hồng Dũng, được kết cấu thành 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử B2B.
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng B2B.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tình
hình TMĐT B2B.
Chương 4: Một số kết luận và đề xuất để hồn thiện mơ hình bán hàng B2B
qua website: www.detmayhoangdung.com.vn.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn

Luận văn tốt nghiệp

5

Đại học Thương mại

Chương 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG B2B
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm Thương mại điện tử
Để hiểu về Thương mại điện tử B2B trước hết ta cần phải hiểu rõ thế nào là
Thương mại điện tử. Trên thế giới hiện có rất nhiều định nghĩa khác nhau về TMĐT
theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Trong luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên hợp quốc
về Luật Thương mại quốc tế (UNICITRAL), thương mại điện tử có nghĩa là việc
trao đổi thơng tin thương mại thông qua các phương tiện điện tử, không cần phải in
ra giấy bất cứ cơng đoạn nào của tồn bộ quá trình giao dịch.
2.1.2 Khái niệm TMĐT B2B
Thương mại điện tử B2B là giao dịch thương mại (trao đổi tiền lấy hàng hóa
hoặc dịch vụ) được tiến hành giữa hai DN bất kỳ thông qua mạng Internet, các
mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác. (1)
2.1.3 Khái niệm bán hàng qua Website

Bán hàng B2B qua website là việc doanh nghiệp tận dụng lợi
thế truyền thông tin của Internet để thực hiện các tác nghiệp như:
xử lý đơn hàng, thực hiện đơn hàng, xử lý việc thanh toán, và các
dịch vụ sau bán. Đồng thời đưa thông tin sản phẩm dịch vụ lên
trang web giúp cho các khách hàng là doanh nghiệp tìm kiếm
thơng tin, thuận tiện cho việc lựa chọn và đặt mua hàng hóa.
2.1.4 Khái niệm mơ hình kinh doanh

Mơ hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản phẩm, dịch vụ và các
dịng thơng tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của q trình kinh doanh và vai trị
của nó đối với kinh doanh; đồng thời mô tả các nguồn doanh thu, khả năng thu lợi
nhuận từ mỗi mơ hình kinh doanh đó. (2)
(1)

Bài giảng mơn Quản trị tác nghiệp TMĐT B2B – PGS.TS Nguyễn Văn Minh.

(2)

Electronic Commerce, Strategies and Models for Business-To-business Trading by Paul

Timmers, 2001.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

6

Đại học Thương mại

2.2 Một số lý thuyết về bán hàng
2.2.1 Vai trò của bán hàng B2B
Trong nền cơ chế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị

hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối
với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong
đó có bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được hàng doanh
nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở
rộng sản xuất kinh doanh.
Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng B2B là cầu nối giữa doanh
nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp khác là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần
bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá
cả và đời sống nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
Đối với doanh nghiệp sản xuất bán hàng B2B là nghiệp vụ kinh doanh cơ
bản, trực tiếp thực hiện các chức năng lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất, là
khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả thị trường.
Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, nhất là trong kỷ nguyên
công nghệ số hóa như hiện nay. Vì thế bán hàng B2B khơng cịn là vấn đề mới mẻ
nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các DN
trong nền kinh tế quốc dân.
2.2.2 Đặc điểm bán hàng B2B
2.2.2.1. Khách hàng là người mua quyết định thị trường
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là
một số có hạn, cịn số người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định chính xác.
Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy quyền quyết định thuộc về người mua và khách
hàng “lên ngôi thượng đế”. Trong hoạt động bán hàng B2B nhân viên bán hàng phải
coi khách hàng mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người
mà DN phải phụ thuộc vào, càng không phải để tranh cãi. Đặc điểm này đòi hỏi

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn

Luận văn tốt nghiệp

7

Đại học Thương mại

doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính
tốn kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2.2.2. Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả
phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện
Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp bán hàng B2B phải sử dụng các
công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ đó có thể là:
 Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
 Cạnh tranh giá cả
 Dịch vụ phục vụ khách hàng
 Nhãn hiệu hàng hóa
 Quảng cáo trực tuyến
2.2.2.3. Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm
đến lợi ích của mình
Do khách hàng có vai trị quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa
chọn cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc
không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Khách hàng sẽ cân đo,
một bên là số tiền phải bỏ ra với bên kia là những thứ khách hàng nhận được: số
lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy, sự tiết kiệm trong sử
dụng…Lợi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của
người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh.
2.2.2.4. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi
Trong thời kỳ khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều

hàng hóa với chất lượng tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản
phẩm ngày càng rút ngắn, điều này là một khó khăn thách thức lớn với người kinh
doanh. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể
đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người
lần đầu tiên đưa ra được sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng,
nhất là đối với DN kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặt hàng liên

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

8

Đại học Thương mại

quan đến mốt. Thương mại điện tử B2B có thể đáp ứng được tốt nhu cầu của khách
hàng với tốc độ nhanh nhờ lợi thế về thông tin.
2.2.3 Quản trị bán hàng B2B
Quản trị bán hàng B2B là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông
qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm
thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.
Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc người hỗ
trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng gồm các nội dung:
- Xác định mục tiêu
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng
- Đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm
trước liên quan đến đề tài
Trong vấn đề nghiên cứu này đã có một số giáo trình, đề tài luận văn, đề tài
nghiên cứu khoa học cũng đã nghiên cứu và đã đạt được những thành cơng nhất
định.
a. Giáo trình học phần “Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B” - PGS TS
Nguyễn Văn Minh, 2008. Trong giáo trình, tác giả đã đề cập đến các vấn đề về
thương mại điện tử B2B, bao gồm: một số vấn đề chung về TMĐT B2B, kế hoạch
tác nghiệp trong TMĐT B2B, quản trị bán hàng trong TMĐT B2B, quản trị nguồn
nhân lực trong TMĐT B2B và theo dõi, kiểm soát, đánh giá hiệu quả kinh doanh
của TMĐT B2B.
b. Đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ của PGS.TS Nguyễn Văn Minh: “Giải
pháp đẩy mạnh ứng dụng trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) cho các doanh nghiệp Việt
Nam”. Đề tài này đã cho chúng ta hiểu rõ hơn về thế nào là trao đổi dữ liệu điện tử
giữa các doanh nghiệp, thực trạng về tình hình ứng dụng trao đổi dữ liệu điện tử
(EDI) tại Việt Nam hiện nay. Tác giả cũng đưa ra các giải pháp giúp doanh nghiệp
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

9

Đại học Thương mại

có thể ứng dụng một các hiệu quả nhất để có thể trao đổi dữ liệu điện tử với các
doanh nghiệp khác. Đề tài cũng cho thấy được tình hình ứng dụng hải quan điện tử
đã được triển khai tại Việt Nam, tạo thuận lợi cho các DN xuất nhập khẩu, và đây
cũng chính là nền tảng cho sự phát triển TMĐT B2B tại Việt Nam.
c. Bài viết với nhan đề “Giao dịch B2B trong thương mại điện tử” của
TS.Nguyễn Quốc Thịnh trong Kỷ yếu hội thảo khoa học “TMĐT với đổi mới và
phát triển đào tạo kinh tế, quản trị kinh doanh của các trường ĐH nước ta” đã cho
ta có được cái nhìn tổng quan về giao dịch B2B với những thuận lợi và khó khăn.
Và cả sự khác biệt của giao dịch B2B truyền thống với giao dịch trong TMĐT.
Ngoài ra, bài viết cũng cho ta thấy được thủ tục hải quan qua mạng và giao nhận
hàng hóa tại Việt Nam hiện nay đã được triển khai và được đánh giá là khá tốt. Đã
tạo nền tảng cho hoạt động xuất khẩu trong B2B được tiến hành thuận tiện hơn.
d. Đề tài luận văn “Một số vấn đề ứng dụng TMĐT trong hoạt động xúc tiến
xuất khẩu sản phẩm dệt may Việt Nam” của sinh viên Thái Thu Hương K35F1
trường Đại học Thương mại cũng đã khẳng định được tầm quan trọng của TMĐT
đặc biệt là TMĐT B2B đối với việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dệt may Việt
Nam. Các cơ hội và thách thức đối với các DN dệt may cũng đã được tác giả phân
tích cụ thể và chi tiết. Tuy nhiên, nói đến xuất khẩu sản phẩm dệt may thì phải nói
đến thị trường B2B. Tác giả chưa đưa ra được giải pháp thực sự để đẩy mạnh hoạt
động B2B, giúp các DN có thể xúc tiến hoạt động xuất khẩu sản phẩm của mình
một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất. Các DN cần có website riêng, tuy nhiên,
nếu chỉ thành lập rồi để đó thì chỉ tốn thêm chi phí mà khơng mang lại lợi ích. Việc
tham gia và các sàn giao dịch trong nước cũng như quốc tế và vô cùng quan trọng,
nhất là đối với hoạt động xuất khẩu.
e. Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thanh Hà – Đại học Ngoại Thương
“các mơ hình TMĐT B2B trên thế giới và khả năng áp dụng tại Việt Nam”. Đề tài
đã giới thiệu những mơ hình TMĐT B2B phát triển trên thế giới. Và xác định mơ
hình nào phụ hợp, có thể áp dụng tốt ở thị trường Việt Nam. Vấn đề mà đề tài chưa
giải quyết được đó là chưa đưa ra được các giải pháp vi mô cho các DN Việt Nam,
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3

Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

10

Đại học Thương mại

các giải pháp hầu hết mới chỉ ở tầm vĩ mô. Như vậy các DN Việt Nam rất có có thể
thực hiện tốt được.
f. Cuốn sách “B2B and Beyond: New Business Models Built on Trust”, của tác
giả Harry B. Demaio, 2001. Cuốn sách này tác giả đã đề cập đến một phương thức
kinh doanh mới, thương mại điện tử B2B. Và làm thế nào chúng ta có thể thành
cơng được với hình thức này? Cuốn sách cung cấp cho chúng ta một cơ sở lý luận
chặt chẽ và giúp đỡ, hướng dẫn ta làm sao để tạo được một quan niệm mới – được
gọi là niềm tin điện tử (e-trust). Niềm tin điện tử này yêu cầu ta phải hiểu kỹ về sự
bảo mật, quản lý q trình kinh doanh, ứng dụng của cơng nghệ và yếu tố quan
trọng nhất đó chính là sự phát triển đáng tin tưởng của các mối quan hệ cộng tác.
2.4 Phân định nội dung hồn thiện mơ hình bán hàng B2B qua website:
www.detmayhoangdung.com.vn
2.4.1 Đặc điểm của TMĐT B2B
Thương mại điện tử B2B được thực hiện trực tiếp giữa người mua và người
bán hoặc thông qua một đối tác kinh doanh trực tuyến thứ ba. Đối tác trung gian này
có thể là tổ chức, cá nhân hoặc một hệ thống điện tử.
Khách hàng trong TMĐT B2B không phải là cá nhân mà họ là các doanh
nghiệp, và thường giao dịch với khối lượng hàng hóa lớn, giá trị cao.
B2B truyền thống giao dịch thông tin dựa vào điện thoại, máy fax trong khi

thương mại điện tử B2B được thực hiện thông qua mạng điện tử, thông thường là
Internet. Sự ra đời của TMĐT B2B có thể giúp giảm bớt trung gian như: nhà phân
phối, nhà bản lẻ. TMĐT B2B có hai loại giao dịch cơ bản: mua hàng ngay lập tức
(Spot buying) và mua hàng chiến lược (Strategic sourcing).
Khối lượng hàng hóa giao dịch trong B2B thường rất lớn, giá trị cao, tuy
nhiên tần xuất đặt hàng thì lại khơng nhiều.
2.4.2 Các lợi ích và cơ sở hạ tầng chính cho bán hàng B2B
2.4.2.1 Các lợi ích của bán hàng B2B trong TMĐT
a. Lợi ích đối với doanh nghiệp bán

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

11

Đại học Thương mại

 Mở rộng thị trường: Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại
truyền thống, các Cơng ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung
cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới.
 Giảm chi phí sản xuất: Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻ thơng tin,
chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống. Đồng thời có thể giảm mức dự trữ và chi
phí liên quan dự trữ, từ đó có thể hạ giá thành sản phẩm.
 Cải thiện hệ thống phân phối: Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong
phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ

bởi các cửa hàng (showroom) trên mạng.
 Sản xuất hàng theo yêu cầu: Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược
kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu
của khách hàng.
 Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường: Với lợi thế về thông tin và khả
năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian
tung sản phẩm ra thị trường.
 Các lợi ích khác: Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp; cải thiện chất
lượng dịch vụ khách hàng; đối tác kinh doanh mới….
b. Lợi ích đối với doanh nghiệp mua
 Vượt giới hạn về không gian và thời gian: Thương mại điện tử B2B cho
phép khách hàng mua hàng hóa mọi nơi, mọi lúc đối với các Cơng ty trên khắp thế
giới. Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian mua hàng.
 Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ: Các Cơng ty có nhiều lựa chọn
hơn vì tiếp cận được nhiều nhà cung cấp hơn.
 Giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách
hàng có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm được
mức giá phù hợp nhất.
 Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn: Khách hàng có
thể dễ dàng tìm được thơng tin nhanh chóng và dễ dàng thơng qua các cơng cụ tìm
kiếm (search engines); đồng thời các thơng tin đa phương tiện (âm thanh, hình ảnh).
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

12

Đại học Thương mại

 Được hưởng lợi từ việc DN cắt giảm chi phí dành cho quảng cáo trên các
phương tiện truyền thơng, thay vào đó giảm giá hay khuyến mại trực tiếp cho khách
hàng mua qua mạng Internet.
c. Lợi ích đối với xã hội
 Hoạt động trực tuyến: Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm việc,
mua sắm, giao dịch... từ xa nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn…
 Thúc đẩy kinh tế phát triển: Với thương mại điện tử B2B các doanh
nghiệp đều có thể tìm được nhiều cơ hội kinh doanh hơn, tìm kiếm được nhiều hợp
đồng cũng như dễ dàng hơn trong việc tìm đối tác để xuất khẩu. Từ đó, giúp tăng
nguồn thu cho Nhà nước.
 Gia tăng công ăn việc làm cho người lao động khi doanh nghiệp hoạt động
hiệu quả và mở rộng quy mô nhờ áp dụng thương mại điện tử B2B.
2.4.2.2 Cơ sở hạ tầng chính cho bán hàng B2B
Để triển khai B2B, DN trước hết cần đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông
tin (CNTT) bằng cách tin học hố các quy trình kinh doanh, quy trình quản lý, quản
trị trong nội bộ DN. Và tiến xa hơn là xây dựng các cơ sở dữ liệu nội bộ, tích hợp
các quy trình để hỗ trợ việc ra quyết định kinh doanh, kết nối với các đối tác.
Sau đây là một số yêu cầu về cơ sở hạ tầng để triển khai B2B:
 Mạng truyền thông & giao thức.
 Phần mềm cho việc thực hiện các hoạt động bên bán, bên mua, PRM.
 Hậu cần - vận tải, nhà kho và phân phối.
 Các phần mềm liên quan khác: phần mềm quản trị quan hệ khách hàng, phần
mềm quản trị nguồn cung ứng, phần mềm quản lý kho.
2.4.3 Các hình thức bán hàng B2B
2.4.3.1 Bán hàng qua Cataloge
a. Lợi ích:
 Giảm chi phí xử lý đơn đặt hàng và các công việc liên quan tới giấy tờ.

 Giảm giá thành tìm kiếm sản phẩm cho người mua, giúp khách hàng có thể
đặt hàng một cách nhanh chóng.
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

13

Đại học Thương mại

 Người bán có thể quảng cáo, truyền thơng trực tuyến. Từ đó giúp giảm chi
phí tìm kiếm doanh nghiệp mua.
 Khả năng đưa ra những catalogue khác nhau và những giá khác nhau cho các
khách hàng khác nhau.
b. Khó khăn:
 Trong việc tìm khách hàng trực tuyến: Nếu như doanh nghiệp triển khai mơ
hình bán hàng qua Cataloge, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh
công tác marketing điện tử để có thể tìm được tập khách hàng trực tuyến cho DN.
 Vấn đề mâu thuẫn kênh phân phối: doanh nghiệp có thể sẽ gây ra xung đột
giữa các kênh phân phối truyền thống hiện có của mình. Ảnh hưởng xấu đến hoạt
động kinh doanh truyền thống.
 Nếu sử dụng cơ sở hạ tầng mạng EDI truyền thống sẽ làm tăng chi phí mua
của khách hàng. Phải có một lượng khách hàng trực tuyến đủ lớn mới đáp ứng được
chi phí.
2.4.3.2 Bán qua đấu giá
 Bán từ site của Công ty

- Đối với các Công ty lớn, thường xuyên tiến hành bán đấu giá, thì việc lập
site đầu giá riêng của mình là có ý nghĩa.
- Cơng ty phải chi phí cho cơ sở hạ tầng, điều hành và bảo trì site đấu thầu.
- Nếu Cơng ty đã có site bán hàng từ catalog điện tử thì chi phí tổ chức
kênh bán đấu giá thêm vào là không lớn.
 Sử dụng nhà trung gian:
-

Không cần các nguồn lực bổ sung (phần cứng, phần mềm, đội ngũ

CNTT…), rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới thị trường.
-

Thương hiệu của người bán được gắn với sự kiện tổ chức đấu giá.

-

Nhà trung gian có khả năng cung cấp nhiều dịch vụ bổ sung: Tích hợp

các luồng thơng tin và lo hậu cần, tính cước vận chuyển, dịch vụ thu thập, xử lý và
bảo mật các dữ liệu hóa đơn, thanh tốn…
2.4.3.3 Bán một tới một
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

14

Đại học Thương mại

Hình thức bán hàng này thường được tiến hành thông qua các hợp đồng dài
hạn. Theo đó, bên mua thỏa thuận với bên bán các điều kiện về giá cả, số lượng,
phương thức thanh tốn, vận chuyển và chất lượng. Sau đó tiến hành ký kết hợp
đồng bán hàng mà khơng có bên thứ ba nào tham gia vào quá trình ký kết.
2.4.4 Quy trình bán hàng trong TMĐT B2B
2.4.4.1 Xử lí đơn hàng

Hình 2.1: Quy trình xử lý đơn hàng.
a. Các hoạt động trước đặt hàng
 Hợp đồng bán hàng: Bán hàng B2B có thể được thỏa thuận chính thức qua
hợp đồng. Một hợp đồng điển hình nói rõ thỏa thuận của người bán đồng ý bán và
người mua đồng ý mua một hàng hóa cụ thể, với số lượng xác định, đơn giá, tổng
giá trị, hoặc kết hợp tất cả các tiêu chí này trong một giai đoạn thời gian xác định.
 Yêu cầu thông tin đơn hàng (Order Enquiry): Một giao dịch bán hàng B2B
thường được bắt đầu bằng yêu cầu thông tin đơn hàng từ khách hàng. Đây là yêu
cầu thơng tin về một hàng hóa hoặc dịch vụ tại một thời điểm cụ thể.
 Báo giá (Quotation): Để trả lời một yêu cầu thông tin đơn hàng từ khách
hàng (hay RFQ-Request for Quotation), người bán thường cung cấp giấy báo giá.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

15

Đại học Thương mại

Đây là một văn bản giao dịch kinh doanh mơ tả hàng hóa và dịch vụ mà người bán
sẵn sàng cung ứng cho người mua tiềm năng.
b. Xử lý dữ liệu đơn đặt hàng
Dựa trên cơ sở hợp đồng bán hàng hoặc giấy báo giá, nếu người mua quyết
định thực hiện đơn đặt hàng, người mua có thể thơng báo bằng một số phương tiện:
qua điện thoại, nói trực tiếp với người bán hàng, chính thức qua thư hoặc đơn đặt
hàng. Từ đơn đặt hàng của người mua, người bán tiến hành kiểm tra tồn kho. Nếu
người bán cho phép bán trả sau, kiểm tra tín dụng sẽ được thực hiện.
c. Kiểm tra tồn kho
Khi một khách hàng mua hàng thể hiện mong muốn mua hàng và nhận hàng
vào một thời điểm cụ thể, Công ty sẽ tiến hành kiểm tra tồn kho. Tức là xác định
xem có đủ số lượng hàng hóa để giao vào thời điểm đã định hay không.
2.4.4.2 Thực hiện đơn hàng (Order Fulfilment)
a. Thông báo cho khách hàng (Order Acknowledgement)
Khi đơn đặt hàng được hệ thống quản lý đơn hàng nhận, người bán phải
thông báo cho khách hàng biết, khẳng định rằng mọi việc trôi chảy. Trong TMĐT,
việc này là rất quan trọng vì khơng có quan hệ mặt đối mặt giữa người mua và
người bán. Việc chấp nhận đơn hàng hàm ý cả việc chấp nhận các điều kiện của
khách hàng liên quan đến hàng hóa, dịch vụ.
b. Lập kế hoạch phân phối và vận tải
Kế hoạch phân phối được lập tương ứng với lượng thời gian cần thiết cho
các hoạt động bên trong như xuất hàng, bao gói hàng, chất xếp hàng. Và xác định
phương thức vận chuyển, lựa chọn người vận chuyển, tuyến đường vận chuyển với
chi phí thấp nhất. Kế hoạch phân phối thường được chia thành 3 phần:
- Xuất kho và bao gói

- Chất xếp
- Vận chuyển hàng đến địa điểm giao hàng
c. Xuất kho và bao gói

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

16

Đại học Thương mại

Phiếu xuất kho được coi là sự cho phép chính thức xuất hàng ra khỏi kho.
Phiếu xuất kho có thể chứa các thơng tin sau: tên hàng xuất kho, vị trí hàng hóa
trong kho và trình tự xuất hàng...
Bao gói là q trình kết hợp các hàng hóa đã xuất kho và xếp chúng vào các
vật liệu bao gói phù hợp cho vận chuyển. Hệ thống quản lý kho máy tính hóa sẽ tạo
lập phiếu báo gói hàng, chỉ rõ hàng hóa cần bao gói và đơi khi cả vật liệu bao gói.
d. Vận chuyển
Khi nhận được hàng hóa từ kho hàng đã bao gói, nhân viên vận chuyển tiến
hành kiểm tra lần cuối và chuẩn bị vận đơn. Vận đơn liệt kê hàng hóa được vận
chuyển, ngày tháng và thời gian hàng hóa được chất xếp lên phương tiện vận
chuyển, nơi đến. Các nhân viên bộ phận vận tải nhập dữ liệu về vận chuyển vào hệ
thống, thông báo cho bộ phận làm hóa đơn về việc hàng đã được vận chuyển.
2.4.4.3 Xử lí thanh tốn
Phụ thuộc vào thực tế của Cơng ty, q trình lập hóa đơn thanh tốn thường

được bắt đầu sau khi hàng hóa được chuyển đi đến người mua. Hóa đơn (Invoice)
cũng có thể được gửi trước khi hàng được chuyển đi, sau khi hoàn thành việc phân
phối hoặc theo một lịch trình lập hóa đơn nào đó khơng quan hệ trực tiếp tới phân
phối hàng hóa và dịch vụ.
Các phương thức thanh toán chủ yếu trong B2B:
 Séc điện tử (Electronic-check): là một phiên bản hay thể hiện điện tử của séc
giấy. Bỏ qua những quá trình kĩ thuật đắt giá và thể hiện tiến bộ của công nghiệp
ngân hàng. Có thể được sử dụng bởi tất cả người tiêu dùng của ngân hàng mà có tài
khoản séc.
 Thẻ mua sắm (Purchasing cards): là thẻ thanh toán cho mục đích đặc biệt
phát hành tới những nhân viên của Công ty chỉ dùng cho mua sắm nguyên vật liệu
không chiến lược.
 Thư tín dụng- Letter of credit: là một bản thỏa thuận được viết bởi một ngân
hàng để trả cho người bán, trên tài khoản của người mua, một số tiền được thể hiện
trong tài liệu.
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

17

Đại học Thương mại

2.4.4.4 Dịch vụ sau bán hàng
 Dịch vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng có thể cần thiết ở bất kỳ giai đoạn
nào của quá trình mua bán. Trong quá trình lướt web và chọn hàng, khách hàng cần

dịch vụ khách hàng để thu thập thơng tin về hàng hóa và dịch vụ. Trong quá trình
mua hàng, khách hàng muốn biết về phương thức thanh tốn, lập hóa đơn, q trình
kiểm tra. Trong q trình đặt mua hàng và thực hiện, khách hàng muốn biết về tình
trạng đơn hàng và giai đoạn xử lý. Sau khi đơn hàng được chấp nhận, khách hàng
muốn biết về sự bảo hành, sửa chữa, các dịch vụ, trả lại hàng và hoàn tiền.
 Bảo hành (Warranties): Bảo hành là một văn bản mà ở đó nhà sản xuất hoặc
nhà phân phối sản phẩm đưa ra lời hứa về việc họ sẽ giải quyết như thế nào tình
huống khi một điều gì đó khơng tốt xảy ra với sản phẩm. Văn bản này cũng đồng
thời là tài liệu hướng dẫn khách hàng giải quyết các vấn đề nảy sinh với hàng hóa.
 Trả lại sản phẩm (Product Return): Sau khi hàng hóa được chuyển đến
khách hàng, khách hàng có thể quyết định trả lại một phần hoặc tất cả đơn hàng.
Một số lý do hoàn trả hàng:
-

Khách hàng nhận thấy sản phẩm mua về không đáp ứng các mong đợi của

họ, khơng phụ thuộc vào việc sản phẩm có vận hành đúng (đảm bảo thực hiện đúng
chức năng của sản phẩm) hay khơng.
-

Lỗi về phía người bán hoặc nhà vận tải, ví dụ nhập đơn sai, sai về số lượng,

thiếu chi tiết, phụ tùng, chất hàng không đủ, chất hàng thừa, đơn hàng lặp…
-

Hàng hóa bị hư hỏng, khuyết tật, lỗi thời, quá hạn…không phù hợp mong

đợi của khách hàng.
-

Hàng hóa chuyển đến muộn, khách hàng từ chối nhận.

-

Trả lại theo hợp đồng thỏa thuận, ví dụ khi khách hàng đang có tồn kho quá

lớn, nhu cầu điều chỉnh tồn kho, hàng hóa lỗi thời hoặc quá hạn..
-

Trong thương mại B2B, số lượng hàng thường lớn, trả lại hàng là vấn đề cần

cân nhắc kỹ. Hàng nhận lại có thể được bán lại để trang trải một phần chi phí đã bỏ
ra.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

18

Đại học Thương mại

 Xử lý hàng hóa trả lại: Khi hàng hóa trả lại tới kho, bộ phận tiếp nhận
phải kiểm tra hàng hóa xem có phù hợp phiếu hàng trả đi kèm hay không. Hàng hóa
trả lại có thể được xử lý theo các hướng:
-

Nhập kho, nếu hàng hóa cịn có thể bán lại cho các khách hàng khác
Hủy, làm phế liệu, bán ở thị trường hàng dùng rồi, trả lại nhà cung ứng.
Sửa chữa, hoán cải, tái chế hoặc tân trang.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

19

Đại học Thương mại

Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TMĐT B2B
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
 Phương pháp thu thập dữ liệu:
-

Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua các phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên sâu đối

với một số cán bộ chủ chốt của Cơng ty Hồng Dũng (mẫu phiếu điều tra và câu
hỏi phỏng vấn chuyên sâu được đính kèm phần phụ lục).
+ Nội dung: Điều tra tình hình triển khai các mơ hình bán hàng B2B qua
website www.detmayhoangdung.com.vn của Công ty.
+ Cách thức tiến hành: Các phiếu điều tra (bao gồm 23 phiếu) được gửi đến

các trưởng bộ phận, người quản lý, các cấp lãnh đạo có liên quan trực tiếp đến việc
hoạch định chiến lược và thực thi các công việc liên quan tới hoạt động bán hàng
B2B qua website.
Đối với phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Trước tiên cần xây dựng bảng
câu hỏi đơn giản, dễ hiểu xoay quanh tình hình triển khai mơ hình bán hàng B2B
qua website của Cơng ty. Và tiến hành phỏng vấn một số người có chun mơn cao
trong Cơng ty. Sau đó tổng hợp phân tích, chọn lọc phục vụ cho việc nghiên cứu và
giải quyết vấn đề.
+ Ưu điểm: Thực hiện nhanh chóng, thuận lợi, phản ánh đúng thực trạng vấn
đề cần nghiên cứu.
+ Nhược điểm: Các câu trả lời có thể chưa thực sự chính xác, hoặc đôi khi bị
bỏ qua.
-

Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo và tài liệu tại Công ty dệt may Hồng

Dũng và các thơng tin về Cơng ty trên internet.
 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sau khi thu thập lại các phiếu
điều tra, dữ liệu được tổng hợp và xử lý bằng phần mềm SPSS (Statistical Package
for Social Sciences – là phần mềm xử lý thống kê dùng trong các ngành khoa học
xã hội) để phục vụ cho việc phân tích.
Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn


Luận văn tốt nghiệp

20

Đại học Thương mại

3.2 Thực trạng phát triển và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt
động bán hàng theo mơ hình B2B
3.2.1 Tổng quan tình hình TMĐT B2B ở Việt Nam
3.2.1.1 Trình độ nhân lực cho phát triển TMĐT B2B
Nắm bắt được lợi thế cạnh tranh cũng như tính hiệu quả của thương mại điện
tử B2B, nhiều DN đã chủ động nâng cao nhận thức đào tạo cho nhân viên dưới hình
thức khác nhau. Nguồn nhân lực cho TMĐT nói chung và cho phát triển B2B nói
riêng vì thế đã có nhiều chuyển biến rõ rệt, đáp ứng phần nào chiến lược chuyển
sang kinh doanh qua mạng của nhiều doanh nghiệp.
Tuy nhiên, thực tế trong những năm qua nhiều doanh nghiệp mới chỉ quan
tâm đến đào tạo TMĐT bề nổi mà chưa có bề sâu. Do đó, khi xây dựng website của
doanh nghiệp hoặc tham gia các sàn giao dịch điện tử B2B, những doanh nghiệp
này chưa khai thác hay tận dụng được tối đa các cơ hội kinh doanh mà hình thức
này đem lại. Nhiều lớp học miễn phí đã được mở để hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận
nhanh chóng với phương thức kinh doanh mới mẻ này, nhưng nhận thức về lợi ích
của TMĐT B2B nhiều khi không rõ ràng nên một số DN chưa tham gia hoặc chỉ
tham gia theo phong trào.
Theo số liệu điều tra năm 2008, 34% doanh nghiệp có cán bộ chuyên trách
về thương mại điện tử, với tỷ lệ trung bình 2,6 người trong mỗi doanh nghiệp. Hình
thức đào tạo tại chỗ vẫn là lựa chọn phổ biến hơn cả với 56,4% DN, 30,3% doanh
nghiệp áp dụng hình thức gửi nhân viên đi học, 7,8% tự mở lớp đào tạo cho nhân
viên. Tỷ lệ doanh nghiệp không có bất cứ hình thức đào tạo nào là 26,5 %. (3)

(3)

Báo cáo TMĐT Việt Nam 2008 – Bộ Công Thương

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3
Minh

Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn