thanh long ruột đỏ - sản phẩm xuất khẩu có giá trị và thị trường mỹ


TIỂU LUẬN
Thanh long ruột đỏ - sản phẩm xuất khẩu có
giá trị và thị trường Mỹ
Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :

1
Thanh long ruột đỏ - sản phẩm xuất khẩu có giá trị và thị trường Mỹ 1
I. Công ty SADACO 3
1. Quá trình hình thành và phát triển 3
2. Các sản phẩm và lĩnh vực hoạt động: 3
3. Thanh long ruột đỏ - sản phẩm xuất khẩu có giá trị và thị trường Mỹ 4
II. Đặc điểm thị trường Hoa Kỳ 5
1.Các đặc điểm chung về môi trường kinh tế Mỹ 5
2. Các yếu tố cụ thể ảnh hưởng tới xuất khẩu thanh long vào Mỹ 7
III. Phân tích SWOT 8
IV. Chiến lược thâm nhập thị trường Mỹ 11
1.Chiến lược sản phẩm 11
2.Chiến lược giá: 12
3. Chiến lược phân phối: 13
4. Chiến lược thông tin, xúc tiến sản phẩm 14
5.Tổ chức thực hiện 15
6.Ước tính chi phí và dự kiến nguồn vốn thực hiện 17
2
I. Công ty SADACO
1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty SADACO là doanh nghiệp nhà nước được thành lập từ năm 1987 nhằm
thực hiện sự hợp tác phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn tỉnh Đăklăk được ký kết
giữa 2 UBND TP.Hồ Chí Minh và tỉnh Đaklăk. Năm 2005, thực hiện chủ trương cổ
phần hóa của UBND TP. Hồ Chí Minh, Công ty đã chuyển đổi thành công ty cổ phần

với nguồn vốn điều lệ ban đầu là 14.900.000.000VND trong đó vốn nhà nước sở hữu
là 20% . Công ty cổ phầ Chính thức hoạt động từ 01/11/2006.
Công ty là thành viên của Tập đoàn SATRA , một trong những tập đòan thương
mại lớn nhất Việt Nam và cũng đăng ký công ty đại chúng theo quy định của Ủy
Ban Chứng Khoán Nhà Nước. Qua hơn hai mươi năm hoạt động, tập thể các bộ CNV
Công ty đã nỗ lực phấn đấu không ngừng tạo nên sự phát triển lớn mạnh của Công
ty. Với những nỗ lực này, đến nay Công ty đã hình thành 17 đơn vị trực thuộc trong
đó có 06 nhà máy sản xuất chế biến lâm sản trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và
tỉnh Bình Dương, 04 Chi nhánh tại Hà nội, Nghệ An, Daknông, Bình Thuận, 01 nhà
hàng-khách sạn, 06 Trung tâm và Trạm dịch vụ. Với đội ngũ cán bộ công nhân viên
hơn 1200 người và bộ phận quản lý điều hành là những chuyên viên, kỹ thuật viên có
trình độ đại học hoặc cao đẳng, Doanh số hàng năm của Công ty đã đạt từ 200 đến
300 tỷ đồng
2. Các sản phẩm và lĩnh vực hoạt động:
Sản phẩm của công ty bao gồm:
Sản xuất đồ gỗ tinh chế
Khai thác ,chế biến lâm sản gồm các mặt hàng sản xuất từ tre và gỗ
Dịch vụ xuất nhập khẩu, khai thuê Hải Quan, giao nhận, kho vận
Du lịch , khách sạn nhà hàng, tổ chức sự kiện
Dịch vụ xuất khẩu lao động
Đầu tư xây dựng kinh doanh nhà
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, nhờ vậy SADACO đã tạo được niềm tin đối
với khách hàng Thương hiệu SADACO của Công ty ngày càng được biết đến rộng
3
rãi,. Điều đó được thể hiện qua các giải thưởng như , Giải thưởng Sao vàng đất Việt,
Đạt cúp vàng TOPTEN thương hiệu Việt, Doanh nghiệp uy tín chất lượng, Thương
hiệu mạnh, Doanh nhân Sài gòn tiêu biểu,Giải sản phẩm hợp chuẩn WTO và nhiều
huy chương và giải thưởng khác.
3. Thanh long ruột đỏ - sản phẩm xuất khẩu có giá trị và

thị trường Mỹ
Trong phương hướng phát triển đến năm 2015, Công ty sẽ đẩy mạnh hoạt động
xuất khẩu trái Thanh long ruột đỏ sang thị trường Mỹ-một thị trường quy mô tầm cỡ
thế giới và mang lại hiệu quả kinh doanh cao
Thanh long ruột đỏ là giống của Viện cây ăn quả miền Nam. Cây thanh long này
được trồng thử nghiệm tại vườn cây ăn quả của ông Lê Đắc Vinh, thuộc HTX nông
nghiệp Dương Xuân, ấp Mỹ Xuân, xã Dương Xuân, huyện Châu Thành, Long An và
ngày nay, giống thanh long này cũng được trồng nhiều ở các tỉnh thành trên cả nước,
đặc biệt là hoạt động xuất khẩu diễn ra mạnh tại các trang trại thanh long tỉnh Bình
Thuận
Giống cây trồng ở điều kiện bình thường có trái quanh năm. Chu kỳ cho trái là nửa
tháng, khả năng kháng bệnh tốt,năng suất cao, trung bình mỗi cây cho 15 - 20
trái/đợt, mỗi trái nặng từ 400g trở lên. Ruột trái màu đỏ, mùi vị thơm và ngọt đậm.
Thanh long ruột đỏ có thể chế biến thành nước hoa quả, rượu trái cây, làm mứt,
kẹo, Hơn nữa, thị trường châu âu, châu Mỹ cũng rất thích loại quả này nên không
lo đầu ra, quan trọng là sản phẩm của mình có đạt tiêu chuẩn, chất lượng hay không.
Giống ruột đỏ có chứa Lycopene, là một chất chống ôxy hoá thiên nhiên, có thể
chống ung thư, bệnh tim và làm giảm huyết áp. Đây là loại trái cây rất đẹp mắt và có
lợi cho sức khoẻ. Đặc biệt, một số nhãn hiệu nước quả hàng đầu thế giới như
Snapple, Tropicana và Sobe đã chế biến thanh long đóng hộp. Tỉnh Bình Thuận cũng
đang xây dựng nhà máy chế biến thanh long đóng hộp nên việc tiêu thụ, không sợ
thiếu thị trường. Điều quan trọng là cần xây dựng vùng trồng chuyên canh, phải sản
xuất được loại trái cây an toàn, theo tiêu chuẩn GAP. Khi có sản phẩm tốt, trái cây
ngon thì giới thiệu đến các thị trường trọng điểm và thị trường mới. Có như vậy,
thương hiệu thanh long Bình Thuận mới được đảm bảo và giữ vững.
Chính vì chất lượng và hiệu quả cao của giống thanh long ruột đỏ mà nó đã trở thành
một trong những phướng hướng sản xuất kinh doanh chính của SADACO trong thời
gian tới. Chúng tôi nhận thấy rằng, thị trường Mỹ là thị trường quen thuộc và tiềm
năng cho các mặt hàng xuất khẩu nói chung và cho thanh long nói riêng, đặc biệt là
4

thanh long ruột đỏ - trái cây được người dân Mỹ ưa thích, đánh giá chất lượng cao,
có thể thay thế cho loại thanh long ruột trắng ở Florida-Mỹ trong mùa thu hoạch rộ
vào tháng 8 vừa rồi. Bên cạnh đó, chi nhánh của công ty SADACO chúng tôi đặt tại
Thị Trấn Thuận Nam, Huyện Hàm Thuận Nam - Tỉnh Bình Thuận – tỉnh chuyên
trồng giống thanh long ruột đỏ. Đây là thuận lợi không nhỏ cho hoạt động kinh
doanh xuất khẩu của công ty từ đầu vào đến đầu ra. Có thể nói rằng, thanh long ruột
đỏ sang thị trường Mỹ là thành công lớn của các doanh nghiệp Việt Nam.
II. Đặc điểm thị trường Hoa Kỳ
1.Các đặc điểm chung về môi trường kinh tế Mỹ.
Hợp chủng quốc hoa kỳ là một thị trường khổng lồ. Xếp thứ nhất về sản lượng
kinh tế, còn gọi là tổng sản phẩm quốc nội (GDP), đạt 13,13 nghìn tỷ đô-la Mỹ trong
năm 2006 GDP đầu người trên năm >36.000 USD. Với ít hơn 5% dân số thế giới,
khoảng 302 triệu người, nước Mỹ chiếm 20 đến 30% tổng GDP của toàn thế giới.
Riêng GDP của một bang – bang California - đạt 1,5 nghìn tỷ trong năm 2006, đã
vượt quá GDP của tất cả các nước, chỉ trừ 8 nước, vào năm đó.
Đứng đầu về tổng kim ngạch nhập khẩu, khoảng 2,2 nghìn tỷ đô-la Mỹ, gấp 3 kim
ngạch nhập khẩu của nước đứng thứ hai là Đức.
Hàng nông sản nhập khẩu hàng năm >70 tỷ USD (2007). Trong đó rau quả tươi
nhập khẩu năm 2003 là 8,19 tỷ USD và đồ gổ nhập khẩu năm 2004 là 15 tỷ USD.
Đây là tiềm năng lớn cho hàng nông lâm sản Việt Nam xuất khẩu vào thị trường này.
Các đặc điểm của thị trường Hoa Kỳ
Thị trường đa dạng phong phú, thích thị hiếu đổi mới.
Quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm hơn nhãn mác.
Phải nắm vững pháp luật của Hoa Kỳ đặc biệt là luật pháp thương mại của các bang
để giao lưu buôn bán.
Nắm vững hiệp định thương mại Việt Mỹ.
Vài nét về Hiệp định thương mại Việt Mỹ
5
Hiệp định ký kết ngày 17-10-2000 bắt đầu có hiệu lực vào tháng 12-2001.
Thông qua hiệp định này, hàng xuất khẩu của Việt Nam vào Mỹ sẽ được hưởng ưu

đãi tối huệ quốc MFN (Most Favoured Nation Treatment) có đi có lại.
Thuế đánh vào hàng hóa nhập khẩu Việt Nam vào Mỹ sẽ giảm từ 40% xuống còn 0-
5% (không kể những mặt hàng bị xử thua kiện bán phá giá).
Nhờ hiệp định này chúng ta đang tăng nhanh hàng hóa vào Hoa Kỳ - Tiếp nhận nhiều
công nghệ mới – các doanh ngiệp Mỹ và Việt kiều sẽ làm ăn thuận lợi đặc biệt từ sau
WTO. (Năm 2007 Mỹ nhập siêu từ Việt Nam là hơn 8 tỷ USD)
Các chính sách thương mại của Hoa Kỳ
Giống như EU áp dụng hệ thống ưu đãi thuế quan phổ cập GSP ở một số nước đang
phát triển (ưu đãi đối tác không cần có đi có lại).
Ưu đãi tối huệ quốc MFN.
Chính sách thương mại Nông Lâm Sản (NLS) dựa trên đạo luật “ĐIỀU CHÌNH
NÔNG NGHIỆP” cho phép Mỹ áp dụng hạn ngạch nhập khẩu NLS nếu gây tổn hại
đến tới chương trình trong nước và dùng nó để khống chế 12 mặt hàng nông sản chủ
yếu vào nhập vào Hoa Kỳ.
Các kênh thị trường và đầu mối buôn bán
Các công ty Hoa Kỳ sẽ nhập khẩu hàng NLS theo 3 dạng…
Mua nguyên liệu thô (Cà Phê, Chè Hạt Tiêu) về chế biến đóng gói tiêu thụ.
Trung gian nhập khẩu thực phẩm đã chế biến thông qua các tập đoàn phân phối lớn.
Thành lập các công ty con ở Việt Nam + nước khác, mua nguyên vật liệu – chế biến
rồi xuất khẩu về Mỹ.
Vài nét thâm nhập vào thị trường Nông Lâm Sản (NLS) Hoa Kỳ của Việt Nam
Tổ chức các kênh – xây dựng nhãn mác thương hiệu để xuất khẩu vào thi trương Hoa
Kỳ, việc tiêu thụ thông qua một số chi nhánh của công ty Mỹ.
Yêu cầu: công ty phải có danh tiếng – tốn thời gian quảng cáo tiếp thị - phải nắm
chắc luật pháp Hoa Kỳ, nếu không sẽ thất bại.
6
Làm gia công chế biến NLS – đóng gói chuyền Container xuất khẩu sang lấy tên
công ty Hoa Kỳ.
Đưa hàng hóa phục vụ Viêt kiều Mỹ (> 1 triệu người) sau đó mở rộng thu hút khách
hàng Mỹ và người Mỹ gốc châu Á. Thông qua các siêu thị của Việt Kiều. đây là kênh

xâm nhập vào thị trường Mỹ hiệu quả nhất.
2. Các yếu tố cụ thể ảnh hưởng tới xuất khẩu thanh long
vào Mỹ.
• Tiềm năng trái thanh long tại Mỹ
Cơ hội xuất khẩu thanh long Việt Nam nói chung, thanh long Bình Thuận nói
riêng vào Mỹ rất lớn sau chuyến thăm của Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng đến Mỹ nếu
chúng ta đáp ứng được những yều cầu khắt khe của thị trường này.
Theo ông John Thaw - cựu quan chức Bộ Nông nghiệp kiêm phụ trách Ủy ban
Kiểm dịch nông sản Mỹ đã đưa ra nhận định bên lề cuộc hội thảo "Các thủ tục và yêu
cầu của thị trường Mỹ đối với hoa quả tươi VN" do VCCI tổ chức mới đây. Trong số
16 loại trái cây mà Bộ NN - PTNT VN xin cấp phép nhập khẩu vào Mỹ, ông cho
rằng trái Thanh long có khả năng cao nhất.
Phải nói rằng người Mỹ rất thích trái thanh long cũng như những trái cây nhiệt
đới của VN. Họ rất ấn tượng vì mẫu mã cũng như chất lượng dinh dưỡng của nó. Mặt
khác, ở Mỹ vẫn chưa trồng được loại quả này do vậy khả năng trái thanh long được
nhập vào thị trường Mỹ là rất lớn. Tuy nhiên việc đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm
(VSATTP) cần phải được thực hiện bài bản. Vấn đề này không chỉ dừng lại ở việc
mặt hàng rau quả của VN có thể vào được thị trường Mỹ mà chính là phải nâng cao
uy tín của mặt hàng rau quả VN trên thị trường thế giới.
Để có thể xâm nhập vào thị trường Mỹ, các DN VN XK hoa quả cần phải quan
tâm tới hai vấn đề chính. Thứ nhất là chất lượng của sản phẩm luôn phải nhất quán.
Tức là sự đồng đều về hình dáng, trọng lượng cũng như chất lượng bên trong của trái
cây. Thứ hai là kiểm định thực vật. Người Mỹ rất sợ các loại sâu bệnh. Nếu trái cây
có các loại sâu bệnh cần phải quan tâm tới các hình thức xử lý theo tiêu chuẩn Mỹ.
DN nhất thiết phải có biện pháp xử lý thích hợp, trước và sau khi thu hoạch. Việc
đóng gói và vận chuyển phải có chu trình khép kín. Kể cả việc đưa hàng hoá ra sân
bay, hay lên tàu cũng phải đảm bảo tuân theo các nguyên tắc rất nghiêm ngặt để
không có một loại sâu bệnh nào có thể xâm nhập vào trái cây đó.
7
Bắt đầu xâm nhập vào thị trường Mỹ tháng 8/08 cho đến nay, trái Thanh long đã

được người tiêu dùng Mỹ khá ưa chuộng. Số liệu thống kê cho thấy, lượng Thanh
long xuất khẩu vào thị trường Mỹ 7T/09 đạt 33,1 tấn với kim ngạch đạt 115,1 nghìn
USD. Hiện thanh long đang là loại trái cây đạt kim ngạch xuất khẩu cao nhất so với
những loại trái cây khác của Việt Nam được phân phối tại các khu chợ Việt tại Mỹ
và bắt đầu xâm nhập vào hệ thống các siêu thị ở nước này
• Các quy định kỹ thuật khi xuất khẩu thanh long.
APHIS (Cục kiểm dịch động thực vật thuộc bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ) sẽ tổ chức
nghiên cứu, phân tích trong phòng thí nghiệm, cử các đoàn kiểm tra thực tế từ khâu
gieo trồng, thu hoạch, bảo quản đối với trái Thanh long và các phương tiện kỹ thuật
được sử dụng kiểm dịch tại Việt Nam.
Ngoài những quy định chung về kiểm dịch thực vật,
 Thanh long được đưa qua phóng xạ với liều lượng hấp thụ tối thiểu 400 gray;
 Mỗi lô hàng Thanh long đều phải có giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật do
Cơ quan bảo vệ thực vật quốc gia của Việt Nam (NPPO) cấp và ghi rõ đã được kiểm
dịch và xử lý phóng xạ theo quy định (hoặc lô hàng sẽ được phóng xạ tại cảng đến
trên lãnh thổ Mỹ);
 Các quy định trên chỉ áp dụng cho các lô hàng thương mại. Thương vụ Việt
Nam tại Mỹ cũng và APHIS cho rằng Mỹ có thể xem xét và cho phép cùng một lúc
ba hoặc bốn loại trái cây có bản chất và đặc tính tương tự, chứ không nhất thiết phải
làm từng loại như đã làm với Thanh long.
Ngoài ra, phía Mỹ cũng yêu cầu quy trình đóng gói thanh long của Việt Nam
phải liên hoàn tuyệt đối từ khi thu hoạch cho đến khi đưa hàng lên xe, tất cả phải
trong dây chuyền lạnh. Tất cả các lô hàng khi vào Mỹ phải có mã vạch xuất xứ.
III. Phân tích SWOT
Dựa vào những thông tin như trên, chúng tôi đưa ra những đánh giá, những phân
tích các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến chiến lược đưa
trái thanh long ruột đỏ xâm nhập thị trường Mỹ theo mô hình phân tích SWOT (S:
strengs, W: weaknesses, O: opportunties, T: threats) như sau:
Điểm mạnh (strengs)
8

SADACO là công ty lớn, lĩnh vực hoạt động đa ngành, bề dày kinh nghiệm hoạt
động kinh doanh quốc tế.
Mô hình công ty cổ phần thích hợp để huy động vốn,công ty có đủ khả năng huy
động mọi nguồn lực nếu cần thiết. đặc biệt là nguồn vốn có thể huy động và nhân lực
có thể tập hợp từ các ngành kinh doanh khác để bù đắp và phục vụ cho chiến lược
này vào buổi đầu xâm nhập thị trường Mỹ.
Không thiếu nguồn cung nguyên liệu đầu vào, vì vùng sản xuất thanh long ruột
đỏ đang ngày càng được mở rộng phục vụ cho nhu cầu tiêu thụ, đặc biệt là cho xuất
khẩu.
Công ty có một chi nhánh lớn ngay tại vùng sản xuất thanh long ruột đỏ, nên vấn
đề thu mua và vận chuyển rất thuận lợi, chất lượng thanh long được đảm bảo hơn.
Công ty có thương hiệu và uy tín lớn trên thị trường thế giới về hoạt động xuất
nhập khẩu, có thể dễ dàng kiếm được khách hàng và các hợp đồng lớn trên đất Mỹ.
Điểm yếu (weaknesses)
Sadaco phụ thuộc nhiều vào tổng công ty, tập đoàn SATRA,nhiều quyết định
phải thông qua tập đoàn nên chưa hoàn toàn được tự do quyết định các vấn đề lớn.
Thiếu những chuyên gia am hiểu thị trường nông sản Mỹ và các luật lệ, các rào
cản của bộ thương mại Hoa Kỳ (DOC).
Chưa xây dựng được vùng trồng chuyên canh, phải sản xuất được loại trái cây an
toàn, theo tiêu chuẩn GAP. Trồng đại trà chưa đảm bảo sự đồng đều về hình dáng,
trọng lượng cũng như chất lượng bên trong của trái cây.
Chưa xây dựng được nhà máy sơ chế thanh long đạt tiêu chuẩn quốc tế xuất
khẩu nên còn phải phụ thuộc vào việc tự sơ chế của địa phương trong tương lai gần,
khó đảm bảo xử lý thanh long đạt chất lượng và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Chưa xây dựng được chương trình quảng cáo hay và hấp dẫn ở nước ngoài để
bước đầu tạo được thương hiệu.
Thiếu những chuyên gia am hiểu thị trường nông sản Mỹ và các luật lệ, các rào
cản của thị trường Mỹ.
Thiếu các nhân viên kinh doanh, nhân viên marketing quốc tế giỏi để đạt hiệu quả
và lợi nhuận cao nhất.

9
Cơ hội (opportunties)
Thanh long ruột đỏ là một loại trái cây có giá trị cao về dinh dưỡng, lại bắt mắt
nên tiềm năng xuất khẩu thanh long nói chung là rất cao. Đặc biệt, loại trái cây này
được người dân Mỹ ưa thích, đánh giá chất lượng cao, có thể thay thế cho loại thanh
long ruột trắng ở Florida-Mỹ trong mùa thu hoạch rộ vào mùa hè,nên tiềm năng xuất
khẩu vào thị trường Mỹ và khả năng thu được lợi nhuận là rất lớn.
SADACO sẽ là người tiên phong vì ở Việt N am chưa có doanh nghiệp nào
xuất khẩu thanh long ruột đỏ sang thị trường Mỹ. Do đó công ty sẽ có được cơ hội rất
lớn chiếm lĩnh thị phần thậm chí là nhà cung cấp độc quyền của Việt Nam tại Mỹ.
Việt Nam đã gia nhập WTO nên việc xuất khẩu vào thị trường mỹ sẽ dễ dàng hơn
trước do được hưởng quy tắc đối xử bình đẳng như các nhà nhập khẩu từ các quốc
gia khác.
Kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Mỹ nói riêng đang dần phục hồi sau khủng
hoảng, nhu cầu nhập khẩu sẽ tăng, doanh nghiệp dễ dàng xâm nhập thị trường hơn.
Các chính sách của nhà nước ngày càng khuyến khích xuất khẩu,tạo điều kiện
thuận lợi hơn cho doanh nghiệp. Đăc biệt, được sự giúp đỡ, hỗ trợ của chính quyền
địa phương Ninh Thuận tạo mọi điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động nhằm giải
quyết đầu ra cho trái thanh long ruột đỏ ở đây.
Đe dọa (threats)
Bị cạnh tranh mạnh bởi xuất khẩu thanh long ruột đỏ của Trung Quốc. Họ
đã có thị phần và kinh nghiệm kinh doanh loại trái cây này trước chúng ta,do đó nếu
không đảm bảo được chất lượng tốt và mẫu mã đẹp ,doanh nghiệp khó có được chỗ
đứng trên thị trường.
Dù đã gia nhập WTO nhưng Việt Nam vẫn phải đối diện với các rào cản
thương mại và hàng rào bảo hộ từ phía Mỹ. đặc biệt là các tiêu chuẩn về chất lượng
sản phẩm.
Do chưa xây dựng hoàn chỉnh các quy trình xử lý chất lượng vệ sinh an toàn
thực phẩm theo các tiêu chuẩn quốc tế, và theo tiêu chuẩn GAP của APHIS (Cục
kiểm dịch động thực vật thuộc bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ) nên có thể sẽ bị ép giá hoặc

khiếu kiện, thậm chí bị cấm xuất khẩu nếu không đảm bảo chất lượng.
10
Trong tương lai sẽ có nhiều doanh nghiệp Việt Nam nhận ra tiềm năng xuất
khẩu của thanh long ruột đỏ , thị phần doanh nghiệp có thể sẽ bị cạnh tranh mạnh.
Uy tín của hàng hóa nông sản Việt Nam nói chung khi xuất khẩu vào thị
trường Mỹ chưa cao, do trước đây chưa đáp ứng được các tiêu chuẩn chất lượng và
an toàn thực phẩm nên phần nào ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng Mỹ.
Dựa trên những phân tích trên, chúng tôi nhận xét rằng công ty có đủ khả
năng và nguồn lực cần thiết cho dự án này. Thêm nữa,yếu tố then chốt rằng Sadaco
là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên chiếm lĩnh thị trường này ở Mỹ,thị trường rất
giàu tiềm năng nên cơ hội thành công là chắc chắn. Dù gặp những khó khăn chung
do kinh tế thế giới chưa hoàn toàn phục hồi sau hình khủng hoảng và những trở ngại
bước đầu do các rào cản thương mại và tiêu chuẩn khắc khe về chất lượng sản phẩm
khi xuất khẩu nhưng một khi chúng ta quyết định đầu tư với quy mô lớn, làm ăn về
lâu dài thì sẽ hạn chế được các chi phí xây dựng quy trình xử lý trái cây đạt tiêu
chuẩn trong dài hạn, do đó lợi nhuận thu về được chúng tôi đánh giá là rất cao trong
tương lai.dự án này một khi thành công không những sẽ giúp công ty ngày càng lớn
mạnh, nâng cao vị thế trên thị trường mà còn giúp khẳng định thương hiệu trái cây
Việt Nam trên đất Mỹ trên toàn thế giới.
IV. Chiến lược thâm nhập thị trường Mỹ
1.Chiến lược sản phẩm
• Quy trình sau khi thu mua và bảo quản:
- Thanh long được thu hái theo tiêu chuẩn kỹ thuật cao, được cắt khỏi cành và
cho vào khay nhựa để vận chuyển đến các cơ sở chế biến, được rửa bằng nước Ôzôn.
- Sau đó, thanh long lại được các nữ công nhân dùng khăn giấy lau một lần
nữa để đảm bảo không có vết bẩn nào còn dính trên vỏ, rồi đặt lên các khay của hệ
thống băng chuyền tự động. Lần lượt từng trái thanh long di chuyển qua máy phân
loại tự động. Bằng hệ thống này, trái thanh long sẽ được phân loại theo kích cỡ, trọng
lượng. Những trái cùng chủng loại và phẩm chất sẽ rơi vào một khay, những trái
không đảm bảo độ ngọt sẽ bị loại và trả về cho nhà cung cấp.

- Sau phân loại, các công nhân bọc trái cây trong một lớp vỏ lưới xốp trước
khi cho vào hộp. Chiếc hộp có hai lỗ thông hơi được bịt bằng lưới để đảm bảo các
loại côn trùng, đặc biệt là ruồi đục quả không có khả năng xâm nhập vào hộp.
11
- Sau khi được phân loại kỹ càng, thanh long được đóng gói vào thùng carton
theo tiêu chuẩn quốc tế, được vận chuyển bằng xe lạnh đến cơ sở chiếu xạ theo quy
trình
Mỹ là một thị trường khó tính. Để có thể xâm nhập vào thị trường Mỹ, cần phải quan tâm
tới hai vấn đề chính.
- Thứ nhất là chất lượng của sản phẩm luôn phải nhất quán. Tức là sự đồng
đều về hình dáng, trọng lượng cũng như chất lượng bên trong của trái cây.
- Thứ hai là kiểm định thực vật. Người Mỹ rất sợ các loại sâu bệnh. Nếu trái
cây có các loại sâu bệnh cần phải quan tâm tới các hình thức xử lý theo tiêu chuẩn
Mỹ. Các lô hàng thanh long Việt Nam nhập vào Mỹ phải phải được thu hoạch, vận
chuyển theo đúng qui trình như trên, đảm bảo các tiêu chuẩn riêng của APHIS (chiếu
xạ, có chứng nhận của VN và Mỹ).
Bởi những lí do đó, Công ty sử dụng chiến lược chuẩn hóa sản phẩm để xâm
nhập vào thị trường Mỹ. Chuẩn hóa ở đây có nghĩa là cung cấp trái thanh long với
những tiêu chuẩn về trọng lượng, chất lượng, độ an toàn như nhau tại tất cả các đại
lý tại Mỹ (cung ứng cho nhà bán lẻ hoa quả, siêu thị, nước ép ) .Cần hiểu rõ Mỹ là
một thị trường lớn, xuất khẩu vào Mỹ là mục tiêu chính của công ty, còn ở các thị
trường khác công ty chỉ dừng lại ở mức thăm dò.Cho nên nếu tính riêng thị trường
Mỹ như một thị trường thế giới của công ty thì chiến lược của công ty là chuẩn
hóa.Còn nếu gộp chung cả thị trường thử nghiệm thì chiến lược của công ty là thích
nghi bởi lẽ yêu cầu của các nước này thông thoáng hơn, dễ chịu hơn, sản phẩm
không cần chiếu xạ, có thể xuất theo nhiều quy cách, trọng lượng khác nhau.
2.Chiến lược giá:
Thị trường Mỹ có hàng rào tiêu chuẩn kỹ thuật nghiêm ngặt nên chi phí cho
việc thu mua thanh long sạch và bảo quản cao, Mỹ là nước duy nhất có yêu cầu chiếu
xạ thanh long trước khi nhập khẩu nên giá bán thanh long ở Mỹ tương đối cao hơn so

với một số thị trường khác.Người Mỹ, đặc biệt là người Mỹ gốc Việt rất ưa chuộng
thanh long Việt Nam.
Riêng bang California nơi tiêu thụ thanh long nhiều nhất,cũng là nơi có cộng
đồng người Việt nhiều nhất có thu nhập GDP cao nhất Mỹ. Hiện nay trái thanh long
Việt Nam trên thị trường Mỹ được đánh giá là ngon hơn thanh long Thái Lan,
SADACO là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam xuất khẩu thanh long ruột đỏ sang Mỹ.
Trên thế giới cũng chỉ có Trung Quốc xuất mặt hàng này sang Mỹ. Do đó sức cạnh
tranh của công ty là rất cao.Cho nên cầu về thanh long ruột đỏ ở Mỹ là rất kém co
12
dãn. Vì vậy công ty quyết định chiến lược định giá phân biệt trường toàn cầu. Và
định giá xuất khẩu FOB cao nhất tại thị trường Mỹ .
3. Chiến lược phân phối:
Do đặc tính của sản phẩm (phải được chiếu xạ, không thể bảo quản lâu). Mặt
khác SADACO cũng chưa xây dựng được cơ sở, hệ thống phân phối tại Mỹ. Nên
công ty đã chọn cách phân phối thanh long ruột đỏ tại Mỹ thông qua chỉ một nhà
nhập khẩu trung gian.
Với hình thức xuất khẩu FOB trực tiếp vào những nhà bán lẻ tại các khu chợ
người Việt và các hệ thống siêu thị nơi đông dân cư, có người nhiều người Việt sinh
sống hình thành nên những khu bán lẻ tập trung .Đặc biệt là 2 bang California và
Taxas.Từ đó sản phẩm được phân phối nhanh chóng và rộng khắp đến tay người tiêu
dùng.
Công đoạn đưa sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng Mỹ cụ thể như sau:
thống siêu thị .Sau đó đưộc phân phối trực tiếp đếnn nhà tiêu
dùng1
31313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313ơ sở
hệ thống phân
131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131
313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313
131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131
313131313131313• Vận chuyển

- Toàn bộ số thanh long đã xuất khẩu đi Mỹ hầu hết đều thông qua đường biển, một số ít vận
chuyển bằng đường hàng không.
- Lô hàng thanh long xuất khẩu được chiếu xạ vào cảng Long Beach
(California) và cảng Los Angeles. Đây là 2 cảng biển lớn của Mỹ. Đặc biệt, Long
Beach ở bang California là bang có nhiều người Việt sinh sống nhất và gần các khu
chợ người Việt.
• Phân phối đến khách hàng
- Thanh long sau khi nhập cảng Hoa Kỳ sẽ được kiểm định chất lượng một lần
nữa và vận chuyển đến nhà nhập khẩu thanh long ở Mỹ. Tại đó, thanh long được bảo
quản trong kho và chờ phân phối.
- Vận chuyển thanh long bằng ô tô đến các khu chợ nông sản ở California,
Los Angeles, Flordia.
13
- Ký hợp đồng với các siêu thị Mỹ và nhập hàng vào siêu thị. Hệ thống bán lẻ
của siêu thị sẽ giúp cho mặt hàng thanh long nhanh chóng có mặt ở nhiều nơi và dễ
dàng đến tay người tiêu dùng.
- Đối với mặt hàng thanh long đóng hộp, công ty phải qua hai trung gian phân
phối.Xuất khẩu cho nhà phân phối nước giải khát Hoa Kỳ có uy tín. Sau đó nước giải
khát Hoa Kỳ phân phối cho các hệ thống bán lẻ và siêu thị rồi mới đến người tiêu
dùng.
4. Chiến lược thông tin, xúc tiến sản phẩm
Thương hiệu đối với trái cây rất quan trọng. Xu thế của thị trường nội địa bây
giờ cũng là tiêu thụ trái cây thương hiệu. Thương hiệu chính là một sự cam kết của
người sản xuất với người tiêu dùng rằng đây là trái cây đạt chất lượng và an toàn.
Tuy nhiên thương hiệu sẽ càng có ý nghĩa đối với trái cây chỉ có giá trị khi sản xuất
lớn.
VINAFRUIT cũng đề nghị UBND tỉnh Bình Thuận đăng ký thương hiệu
"Thanh Long Bình Thuận" ở cả trong và ngoài nước. Tiếp đó xây dựng trang web để
quảng bá về loại trái cây độc đáo này. Đây là chứng nhận nguồn gốc, xuất xứ hàng
hóa - một công cụ hết sức quan trọng giúp bình ổn chất lượng và danh tiếng của loại

trái được coi là đặc sản địa phương. Thương hiệu thanh long Bình Thuận sẽ có cơ hội
thâm nhập vào thị trường Mỹ và vượt ra xa hơn nữa.
Mỹ là thị trường khó tính, song đến nay, thanh long Bình Thuận đã đáp ứng
được các yêu cầu nghiêm ngặt. Cho nên nhìn chung, thương hiệu trái thanh long Việt
Nam đã được gọi là đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng. Việc cần làm tiếp theo là
xây dựng một thương hiệu thanh long có hương vị đặc biệt, chất lượng ngon, bổ và
tốt cho sức khỏe.
Nắm bắt được tâm lý tiêu dùng của người Mỹ là quan tâm nhiều đến chất lượng
sản phẩm hơn nhãn mác.Vì thế công ty quyết định xây dựng một chiến lược quảng
cáo chuẩn hóa kết hợp với quan hệ công chúng rộng rãi.
SADACO chuẩn hóa quảng cáo trái thanh long ruột đỏ theo hình thức xây
dựng mẫu quảng cáo giống nhau, giới thiệu sản phẩm giống nhau đến tất cả các thị
trường, chú tâm, kiên trì đưa thông điệp “sản phẩm chất lượng” đến người Mỹ hơn là
giới thiệu rầm rộ, chớp nhoáng.
14
Bên cạnh đó, công ty chú trọng nhiều đến mảng quan hệ công chúng bằng
nhiều hình thức rộng rãi. Tuy nhiên những hình thức quảng cáo đi kèm vẫn là chuẩn
hóa nhằm đưa thông điệp thống nhất đến khách hàng.
• Các hình thức xúc tiến, giới thiệu sản phẩm
- Tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế, tìm nhà phân phối.
- Phối hợp cùng với các cơ quan Nhà nước tổ chức giới thiệu, tuyên truyền,
quảng cáo trái thanh long thông qua những sự kiện thể thao, văn hóa, các phương
tiện thông tin đại chúng trong và ngoài địa phương. Hiện nay, SADACO là thành
viên của Hiệp hội thanh long Bình Thuận.
- Tiếp thị hình ảnh trái cây thanh long đến thị trường Mỹ qua các website hoặc
các tạp chí chuyên đề về Sức Khỏe, Nông sản,…
- Giới thiệu thương hiệu SADACO gắn liền với thanh long ruột đỏ Bình
Thuận đến các nhà phân phối và khách hàng.
- Tham gia vào “Chương trình phát triển tài sản trí tuệ tỉnh Bình Thuận, giai
đoạn 2005-2010” do Sở Khoa học và Công nghệ chủ trì, thông qua đó giúp cho Hội

viên hiểu được vai trò của sở hữu trí tuệ trong quá trình hội nhập kinh tế của Việt
Nam; nắm bắt được những khái niệm cơ bản, quy trình, thủ tục cần thực hiện để thực
thi được quyền sở hữu trí tuệ của mình.
- Xây dựng khu du lịch nhà vườn thanh long tại tỉnh Bình Thuận với các quy
trình từ trồng cây đến thu hoạch được kiểm soát chặt chẽ theo quy định của Mỹ. Giới
thiệu cho khách du lịch tham quan và ăn thử miễn phí để biết đến trái thanh long Việt
Nam, đặc biệt là thanh long ruột đỏ SADACO. Đây cũng là điều kiện thuận lợi cho
các nhà nhập khẩu Mỹ đến tìm hiểu mặt hàng nông sản tiềm năng này. Tạo lòng tin
cho đối tác và dễ dàng tìm nhà phân phối.
5.Tổ chức thực hiện
Sau khi tiến hành tìm hiểu, phân tích thị trường Mỹ cùng với những đánh giá về
thực trạng của công ty. Tiến hành phân tích SWOT và đưa ra những chiến lược về
sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Công ty tiến hành đưa ra phương án để đưa sản
phẩm (thanh long ruột đỏ) xâm nhập vào thị trường Mỹ.
Theo mô hình SWOT, công ty quyết định chọn chiến lược SO, tức là tận dụng
những điểm mạnh và chớp lấy những cơ hội.
15
Đầu tiên công ty tiến hành tìm kiếm đối tác. Công ty có thương hiệu và uy tín
lớn trên thị trường thế giới về hoạt động xuất nhập khẩu đạt được nhiều giải thưởng,
có thể dễ dàng kiếm được khách hàng và các hợp đồng lớn trên đất Mỹ. Để thực hiện
điều đó, trước hết quảng bá sản phẩm và cho tiêu dùng thử đối với khách du lịch đến
Việt Nam.Sử dụng mang Internet, thông qua các hội chợ triển lãm trái cây quốc tế
để giới thiệu sản phẩm đến người Mỹ và cả các đại lí. Từ đó lan truyền nhu cầu cho
đến khách hàng. Như đã nêu đối tượng trung gian duy nhất mà công ty chọn là các
nhà bán lẻ tại các khu chợ người Việt, hệ thống siêu thị, các nhà cung cấp nước giải
khát của Mỹ. Đây là kênh nhanh nhất để đưa sản phẩm đến khách hàng. Công ty đem
giới thiệu sản phẩm và chào hàng trực tiếp đến nhà nhập khẩu để ký kết hợp đồng.
Về nguồn sản phẩm, công ty không thiếu nguồn cung nguyên liệu đầu vào
Công ty có một chi nhánh lớn ngay tại vùng sản xuất thanh long ruột đỏ, nên vấn đề
thu mua và vận chuyển rất thuận lợi, chất lượng thanh long được đảm bảo hơn.Mặc

khác với nguồn vốn có thể dễ huy động (mô hình công ty cổ phần) SADACO chủ
động kí kết hợp đồng, tài trợ vốn trước cho nông dân ,với tổng số vốn dự kiến hỗ
trợ không lãi suất mỗi năm cho nông dân khoảng 5.000.000.000VND để đảm bảo
nguồn hàng. Phối hợp để chiếu xạ ngay tại Việt Nam hoặc tại Mỹ, đảm bảo qui định
về an toàn.
Về xuất hàng, công ty chọn hình thức xuất khẩu FOB, tức là trách nhiệm của
công ty là đóng container xuất tại cảng Việt Nam sang Mỹ và lấy tên công ty Mỹ. (do
qui định của phía Mỹ về thâm nhập hàng nông sản vào thị trường Mỹ_NLS) Chi phí
vận chuyển sẽ do phía Mỹ đảm trách.
Tiếp theo, Công ty tiếp tục củng cố chất thương hiệu nâng cao nhu cầu sản
phẩm và đơn giản thủ tục để tái hợp đồng xuất khẩu. Bởi lẽ, đối tác sẽ từ chối nhập
hàng nếu sản phẩm của công ty có vấn đề hoặc nhận ra thủ tục quá phức tạp.
Để củng cố thương hiệu, điều duy nhất công ty làm là đảm bảo tốt nhất ngay
từ đầu về chất lượng sản phẩm về kích cỡ, độ ngọt, màu sắc, bao bì, đặc biệt là khâu
chiếu xạ nhằm vượt qua các yêu cầu của Mỹ, không để bị trả sản phẩm về, gây ảnh
hưởng danh tiếng của công ty đến người tiêu dùng.
Nhận thức được nhu cầu của người Mỹ là rất thích thanh long Việt Nam.
Thanh long ruột đỏ lại là sản phẩm mới lạ, dinh dưỡng lại cao.Thu hoạch rộ vào mùa
hè, thời điểm mà nhu cầu về trái cây giải khát tại Mỹ rất cao. Do đó công ty vừa xuất
khẩu với hình thức FOB vừa không ngừng PR, quảng đúng lúc để nâng cao hình ảnh,
kích thích nhu cầu tiêu dùng của người Mỹ.
16
Về thủ tục, tận dụng cơ hội từ sự hỗ trợ của nhà nước Việt Nam, đặc biệt là tỉnh
Bình Thuận luôn đưa ra chính sách thông thoáng hơn để xuất khẩu trái thanh long là
trái cây xuất khẩu thế mạnh của tỉnh và là tiềm năng của cả nước.Như về thủ tục hải
quan, xuất hàng… SADACO tiếp tục tái ký hợp đồng với đối tác cũ và thu hút thêm
khách hàng mới.
6.Ước tính chi phí và dự kiến nguồn vốn thực hiện
6.1 Ước tính chi phí
Công ty đã tiến hành ước tính chi phí trên 1kg thanh long xuất khẩu để đưa ra giá

xuất khẩu hợp lí đảm bảo lợi nhuận
Các yếu tố cấu thành chi phí Chi phí (VND)
Trái thanh long ruột đỏ (1kg) 12.000 VND
Thu mua, hái trái,sơ chế, đóng hộp 5.000VND
Vận chuyển đến nơi chiếu xạ 2.000VND
Chiếu xạ 19.000VND
Vận chuyển đến cảng 1.000VND
Chi phí lưu cảng 2.000VND
Thuế xuất khẩu (1) 4.000VND
Công tác xúc tiến 10% lợi nhuận trước thuế
Chi phí hành chính (ký hợp đồng,
nhân viên giao dịch, hải quan) (2)
4.000VND
Chi phí lãi vay tài trợ cho nông dân
(1 năm) (3)
21.000.000VND
Tổng chi phí (chưa kể chi phí xúc
tiến sản phẩm và chi phí lãi vay)
49.000VND/1kg thanh long
Công ty dự kiến xuất khẩu 15 tấn thanh long sang Mỹ mỗi năm (chiến lược trong 2
năm đầu) .
17
Với giá xuất khẩu FOB đã đàm phán được là 4,5 USD/1kg (78.000 VND).
Các chi phí (1), (2), (3) được tính cụ thể như sau :
Thuế xuât khẩu: 5% giá xuất khẩu (5% x 78.000 =3.850)
Chi phí hành chính :60.000.000 VND/năm (60.000.000 : 15000kg = 4000VND /kg)
Chi phí lãi vay tài trợ cho nông dân :0.7% x số vốn tài trợ (công ty phải vay ngân
hàng 3/5 tỷ VND để tài trợ cho nông dân)
Như vậy :
 Tổng chi phí trong năm cho 15 tấn thanh long xuất khẩu là : (không tính đến phần

trả lãi vay cho ngân hàng và chi phí xúc tiến sản phẩm)
15.000 x 49.000 = 735.000.000 VND
 Chi phí trả lãi vay là :
21.000.000 VND
 Doanh thu trong năm là :
15.000 x 78.000 = 1.170.000.000 VND
 Lợi nhuận trước thuế là :
1.170.000.000 – (735.000.000 + 21.000.000 ) = 414.000.000 VND
 Chi phí xúc tiến :
10% x 414.000.000 =41.400.000 VND
 Thuế thu nhập DN (tính trên phần còn lại sau khi trừ chi phí xúc tiến)
25% x 372.600.000 = 93.150.000 VND
 Lợi nhuận sau thuế :
372.600.000 – 93.150.000 = 279.450.000 VND
6.2 Dự kiến nguồn vốn thực hiện
- Vốn vay : vay 3/5 tỷ VND từ ngân hàng để tài trợ vốn cho nông dân
- Huy đông vốn cổ đông (phát hàng trái phiếu) :1 tỷ VND
18
-Phần còn lại chi từ nguồn vốn kinh doanh của công ty :khoảng 2 tỷ VND





19