thực tập tn hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty tnhh sơn lucky house việt nam

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


LỜI MỞ ĐẦU
Ở Việt Nam, cha ông ta từ gần 400 năm trước đã biết dùng sơn ta từ cây
sơn mọc tự nhiên chế biến thành sơn trang trí và bảo vệ cho chất lượng gỗ của
các pho tượng thờ, các tấm hoành phi câu đối “sơn son thiếp vàng”, lớp sơn bảo
vệ này chất lượng hầu như không thay đổi sau hàng trăm năm sử dụng. Ngày
nay, song song với tốc độ đô thị hóa là nhu cầu về các công trình xây dựng : công
trình dân dụng, công trình công nghiệp, công trình giao thông, thủy lợi, hạ tầng
kĩ thuật… cũng không ngừng tăng cao. Như một tất yếu, sơn – giúp tăng độ bền
cũng như tính thẩm mĩ của công trình càng được quan tâm hơn bao giờ hết.
Ta biết rằng, cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của
doanh nghiệp, đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng
một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Nói theo một cách khác,
“bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.
Với danh mục hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lượng cao như bột bả chống
thấm, sơn lót, sơn phủ, sơn kĩ thuật đáp ứng các yêu cầu ngày càng cao ngay cả
khách hàng khó tính nhất, công ty TNHH Sơn Lucky House Việt Nam thành lập
từ năm 1996, khi mà ngành sơn Việt Nam bước đầu phát triển, đã sớm tạo dựng
được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, trở thành một trong những đơn vị cung
cấp sơn hàng đầu tại Việt Nam, được người Việt tin dùng.
Sau 15 tuần thực tập em đã có một số hiểu biết về công ty và nhận thấy
vai trò của kênh phân phối đối với sự phát triển của công ty. Vì vậy em quyết
định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH
Sơn Lucky House Việt Nam ”. Bài viết gồm có 3 phần:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Sơn Lucky House Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng hoạt động của kênh phân phối của công ty
TNHH Sơn Lucky House Việt Nam
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty
TNHH Sơn Lucky House Việt Nam.

Qua việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối,
những tồn tại trong hệ thống phân phối công ty TNHH Sơn Lucky House Việt
Nam, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh, em hi vọng rằng bài viết này
sẽ góp phần nào vào hướng đi đúng đắn giúp công ty có thể hoàn thiện hơn hệ
thống phân phối, nâng cao năng lực và vị thế của công ty trên thị trường.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
1
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


CHƯƠNG I . TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY LUCKY
HOUSE VIỆT NAM
1.1. Thông tin chung về công ty Lucky House Việt Nam
Thành lập vào ngày 03/8/1996, công ty TNHH Lucky House Việt Nam
với tiền thân là công ty Thương mại và Xây dựng Đồng Tâm, trải qua 15 năm
hình thành và phát triển, để thích ứng với kịp thời với tình hình phát triển và đổi
mới của ngành Sơn nói riêng và của đất nước nói chung, cũng như phù hợp với
sự thay đổi trong định hướng, phạm vi hoạt động của mình, công ty đã nhiều lần
thay đổi về hình thức tổ chức hoạt động cũng như tên gọi:
Công ty Thương mại và Xây dựng Đồng Tâm, được thành lập năm 1996,
theo Quyết định số 2626/QĐUB ngày 03/8/1996 của Uỷ ban nhân dân thành phố
Hà Nội. có giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 049227 do Sở kế hoạch và
đầu tư cấp ngày 12/8/1996.
Sau 8 năm đi vào hoạt động, vào ngày 01/11/2004, đổi tên công ty thành
Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam.
4 năm sau, vào ngày 23/4/2009, đánh dấu một bước ngoặt trong lịch sử phát
triển của mình, công ty tiếp tục đổi tên thành Công ty TNHH Lucky House Việt
Nam, LUCKY HOUSE VIET NAM CO.LTD từ đây cũng trở thành tên giao dịch
trong nước chính thức của công ty.
Nguyên tắc hoạt động: duy trì sự ổn định sản phẩm, tìm cơ hội cải tiến liên

tục, đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng.
Địa chỉ:
• Trụ sở chính : 110 Thái Thịnh- Quận Đống Đa- Hà Nội
• Nhà máy sản xuất: 90 Nguyễn Tuân – Quận Thanh Xuân- Hà
Nội
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
2
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Hình thức pháp lý: công ty trách nhiệm hữu hạn
Lĩnh vực kinh doanh:
•Sản xuất các loại bột bả tường và vữa trát tường;
• Sản xuất sơn nước các loại;
• Sản xuất các loại sơn dung môi gốc dầu;
• Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh
•Xây dựng các công trình công nghiệp và dân dụng
Điện thoại: 04 3537 3421 – 04 3537 4406
Fax: 04 3537 3420
Website: luckyhousepaint.com
Cùng với sự thay đổi hình thức và tên gọi là sự mở rộng không ngừng,
mang tính đột phá về qui mô. Hiện nay, Sơn Lucky House có hơn 150 nhà phân
phối phủ sóng 22 tỉnh thành từ bắc vào nam, từ Yên Bái, Thái Nguyên đến Hà
Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Hà Tĩnh, Gia Lai, Đà Nẵng… Sơn Lucky House đã
có mặt trên hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước.
Với quan niệm “Chất lượng chứ không phải quảng cáo tạo nên thương
hiệu. một thương hiệu với các dịch vụ hoàn hảo tạo nên một thương hiệu nổi
tiếng. Một thương hiệu nổi tiếng, chi phí phù hợp với người tiêu dùng Việt
Nam tạo nên một thương hiệu Việt Nam”, Lucky House tự hào là một thương
hiệu Việt Nam, cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, những dịch vụ hoàn hảo

với chi phí phù hợp nhất.
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
- Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:
Được tổ chức theo mô hình trực tuyến – chức năng với chế độ một thủ
trưởng, các phòng chức năng chỉ tham gia nghiên cứu, tham mưu, đề xuất các
quyết định quản lý, mệnh lệnh chỉ được thực hiện khi được thủ trưởng thông qua,
truyền đạt từ trên xuống dưới theo tuyến để thi hành. Nhờ vậy, năng lực chuyên
môn của các bộ phận chức năng vừa được phát huy mà vẫn đảm bảo quyền chỉ
huy của hệ thống trực tuyến.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
3
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Sơ đồ 1.1: Sơ đồ nhân sự
( Nguồn: Hồ sơ năng lực, công ty TNHH Lucky House Việt Nam)
Trong đó:
- Ban giám đốc: gồm Tổng giám đốc, các giám đốc phụ trách từng
lĩnh vực ( sản xuất, tài chính, kinh doanh, nhân sự) và các phó giám đốc.
Ban giám đốc có nhiệm vụ cao nhất, hoạch định mọi mặt hoạt động của
công ty, thay mặt toàn bộ nhân viên chịu trách nhiệm trước Hội đồng
thành viên về hiệu quả sản xuất, kinh doanh của công ty
- Bộ phận kinh doanh: có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất, tiêu
thụ, kế hoạch hàng tháng, hàng quí, hàng năm của công ty. Đồng thời, thu
thập, tổng hợp, phân tích các số liệu nghiên cứu thị trường, từ đó triển
khai thực hiện các kế hoạch xây dựng. Bộ phận này gồm:
 Phòng kinh doanh:
 Phòng dự án
 Phòng phát triển thị trường:
- Bộ phận kế toán: quản lý các mặt tài chính – kế toán của doanh

nghiệp theo pháp lệnh kế toán – tài chính – thống kê của Nhà nước. Gồm:
 Kế toán công nợ
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
4
Kho thành phẩm
Ban Giám đốc
Bộ phận kinh doanh Bộ phận kế toán Bộ phận sản xuất
phòng dự án
Kế toán công nợ
phòng phát triển
thị trường
Kế toán NVL
Kế toán SX
Kế toán thuế
Nghiên cứu và
điều hành CN
Sản xuất trực tiếp
phòng kinh doanh
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


 Kế toán NVL
 Kế toán sản xuất
 Kế toán thuế
- Bộ phận sản xuất: liên quan trực tiếp đến quá trình tạo ra sản phẩm
của doanh nghiệp, gồm:
 Nghiên cứu và điều hành công nghệ: chuyên
nghiên cứu, khám phá các phương pháp sản xuất mới, cũng
như cải tiến, điều hành máy móc, thiết bị, qui trình sản xuất
… nhằm tăng hiệu quả hoạt động

 Sản xuất trực tiếp: Là nơi trực tiếp sản xuất
sản phẩm, là bộ phận vô cùng quan trọng, quyết định phần
lớn chất lượng sản phẩm cuối cùng. Do đó, quá trình sản
xuất cần tuân thủ nghiêm ngặt các khâu, qui trình chế biến
 Kho thành phẩm: nơi lưu trữ, bảo quản thành
phẩm, chờ xuất kho
1.3. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu
1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm:
Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam hiện nay sản xuất và tiêu thụ
4 loại sản phẩm chủ yếu: bột bả tường, sơn trang trí, sơn công nghiệp và sơn
chống thấm. Mỗi loại lại chia thành nhiều sản phẩm khác nhau với nhiều công
dụng đặc thù, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu cả về chất lượng cũng như tính thẩm
mĩ cho công trình sử dụng. Sản xuất trên công nghệ dây chuyền hiện đại, với quá
trình kiểm định chất lượng khắt khe đã được cấp giấy chứng nhận từ QUACERT
chứng nhận phù hợp các yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000, các sản phẩm
của công ty TNHH sơn Lucky House tiêu thụ trên thị trường với chất lượng
được đảm bảo.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
5
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Bảng 1.1: Danh mục sản phẩm
( Theo: hồ sơ năng lực. công ty TNHH Lucky House Việt Nam)
Mỗi loại sản phẩm mang những công dụng khác nhau, phù hợp với từng
yêu cầu cụ thể của các bước sử dụng.
Khi sử dụng sơn, cần tuân thủ đủ, đúng qui trình: xử lý bề mặt – sơn lót –
sơn phủ thì mới có thể tăng tuổi thọ sơn phủ.
Ví dụ: bột bả tường CEMIXA có tác dụng chống thấm cho ngoại thất và
nội thất, làm phẳng bề mặt, đồng thời che lấp được các vết nứt nhỏ trên tường,

hay bột bả kinh tế LUCKY HOUSE dùng cho nội thất lại giúp bề mặt phẳng mịn,
chống được ẩm mốc. Các loại sơn lót chống kiềm tuy cùng có tác dụng chống
thấm, chống kiềm hóa, tăng độ phủ cho lớp sơn ngoài…, nhưng mỗi loại lại có
những đặc tính riêng biệt : Nếu như APROTEX có thể chống được rêu mốc từ
phía bề mặt lớp trát, thì UNDERLATEX giúp cho tăng độ bền màu lên gấp 2 lần
so với các loại sơn lót tương đương, hay như APPROTEX và SHIELDLATEX
có thể sử dụng cho cả nội và ngoại thất thì JODY và UNDERLATEX chỉ có thể
dùng riêng cho nội thất…
Như thế, có thể thấy được mức độ đa dạng của các sản phẩm bột bả, sơn,
dễ dàng cho việc chọn lựa của khách hàng sao cho phù hợp với loại công trình
cần sử dụng, đảm bảo hiệu quả cao nhất.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
Chiều dài danh mục sảng phẩm
bột bả tường
sơn lót chống
kiềm
sơn phủ sơn kĩ thuật
G8
CEMIXA APROTEX SKY BLUE
AQUA -
AQUA
ACRYTEX SHIELDLATEX ACRYTEX 5IN1 FLEXY
VISCOTEX UNDERLATEX VÍCOTEX …
ENJOY T36 JODY
CHÙI RỬA
HIỆU QuẢ
LUCKY
HOUSE
MODERN
… … …

6
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như
hiện nay, để đảm bảo vị trí vững chắc của mình, công ty cũng không ngừng đầu tư
vào việc nghiên cứu, tìm ra những bước đột phá mới trong sản xuất sơn cũng như đưa
ra các sản phẩm với tính năng, công dụng ngày càng đa dạng, chất lượng tốt, giá cả
hợp lý, đáp ứng kịp thời nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng trong xã hội hiện đại.
1.3.2. Đặc điểm về khách hàng và thị trường tiêu thụ
Như ta đã biết, Sơn là sản phẩm có nhiều màu sắc phong phú đa dạng. lại
có những tính chất quan trọng, bám dính trên nhiều bề mặt khác nhau. Chính vì
thế nên sơn được sử dụng rất rộng rãi với các mục đích bảo vệ và trang trí, giúp
tăng tính bền, cũng như tính thẩm mĩ cho công trình, chủ yếu là các công trình
xây dựng.
Với hệ thống khách hàng phủ sóng trên toàn quốc, quá trình phân phối sản
phẩm khá đa dạng, nhưng được thực hiện chủ yếu theo hai kênh chính:
Kênh 1: Nhà sản xuất nhà phân phối người tiêu dùng
Kênh 2: Nhà sản xuất các dự án, công trình lớn
Hiện nay, ở Việt Nam, tốc độ đô thị hóa đang diễn ra nhanh chóng, các
công trình dân dụng cũng như công nghiệp đang ngày một gia tăng mạnh. Thị
trường tiêu thụ sản phẩm bột bả tường, sơn chất lượng cao trong nội địa rất có cơ
hội phát triển mạnh. Với trên 100 nhà phân phối tại hơn 22 tỉnh, sản phẩm Lucky
House đã có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Tuy nhiên, người tiêu
dùng cuối cùng thường lâm vào tình trạng nhiễu thông tin do có quá nhiều loại
sản phẩm trên thị trường của nhiều công ty khác nhau, trong đó cũng có thể tồn
tại các sản phẩm làm giả, làm nhái, kém chất lượng… Do đó, việc truyền bá các
thông tin chính xác, cung cấp đầy đủ các kiến thức cần thiết cho việc chọn lựa và
sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng là vô cùng cần thiết, góp phần làm tăng
niềm tin của họ vào chất lượng sản phẩm công ty.

Trong quá trình hoạt động, công ty sơn Lucky House đã trực tiếp cung cấp
hoặc cung cấp và thi công đồng bộ, góp phần hoàn thiện nhiều công trình đạt
chất lượng cao qua đó đã đạt được sự tín nhiệm của nhiều chủ đầu tư, các công ty
tư vấn và các nhà thầu trên toàn quốc.
Ngoài ra, công ty cũng chú ý đến việc gây dựng thị trường tiêu thụ nước
ngoài thông qua các dự án nước ngoài nhưng mới chỉ chiếm một tỉ lệ nhỏ trong
doanh thu.
1.3.3. Đặc điểm về lao động:
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
7
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Có thể nói, lao động là bộ phận then chốt tạo nên sức mạnh của một doanh
nghiệp, do đó, việc quan tâm, đầu tư đúng mức cho lực lượng lao động là rất cần
thiết. Công ty TNHH Lucky House Việt Nam luôn thực hiện nghiêm túc việc
đóng bảo hiểm xã hội, cũng như trang bị đầy đủ các thiết bị, dụng cụ an toàn lao
động, đảm bảo lợi ích và tạo niềm tin cho cán bộ, nhân viên, người lao động toàn
công ty.
Bên cạnh đó, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000 đối
với việc tuyển dụng, Công ty cũng đặc biệt chú ý tới chính sách tuyển mộ, đào
tạo và lựa chọn cán bộ có năng lực thực hiện việc tuyển mộ, tạo điều kiện thu hút
nhân tài cho công ty, thay thế lực lượng lao động nghỉ việc hàng năm. Công ty
thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo cho các cán bộ, công nhân viên nội bộ
theo các chương trình cụ thể hoặc theo học các chuyên ngành đào tạo chính qui
tại các trung tâm đào tạo bên ngoài để bồi dưỡng, nâng cao trình độ và năng lực
chuyên môn.
Dưới đây là bảng biểu thể hiện cơ cấu lao động theo trình độ của công ty
TNHH Lucky House Việt Nam:
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B

8
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Bảng 1.2 Cơ cấu lao động theo trình độ ( số liệu năm 2010):
Trình độ Tỷ lệ (%) Số lượng
( người)
Trên đại học 2 4
Đại học 20 40
Cao đẳng và trung cấp 30 60
Công nhân lành nghề 48 99
Tổng 100 203
Biểu đồ 1: Cơ cấu lao động theo trình độ
(nguồn: phòng nhân sự - công ty TNHH Lucky House Việt Nam)
Đây là một cơ cấu lao động khá hợp lý, phù hợp với loại hình kinh doanh
của công ty là một công ty sản xuất: lao động quản lý chiếm 50% bên cạnh lao
động lành nghề.
1.3.4. Đặc điểm về công nghệ và trang thiết bị
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
9
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Trong tình hình hoàn cảnh hiện nay, khi nhiều công ty cùng sản xuất kinh
doanh một loại mặt hàng thì công nghệ sản xuất đóng vai trò vô cùng quan trọng,
làm tăng năng suất, chất lượng cũng như hạ giá thành sản phẩm, tạo nên lợi thế
cạnh tranh động mà bất kì công ty nào cũng muốn dẫn đầu. Ngành sơn cũng nằm
trong xu thế chung đó.
Bên cạnh các dòng sản phẩm thông thường khác, công nghệ tiên tiến hiện đại
của Singapore được công ty TNHH Lucky House Việt Nam sử dụng, cho ra đời các

dòng sản phẩm cao cấp. Sử dụng máy pha màu tự động giúp cho quá trình pha màu
diễn ra nhanh chóng, năng suất mà vẫn đảm bảo những tỉ lệ chính xác, đưa ra các
sản phẩm sơn với hệ thống màu sắc đa dạng, phù hợp với từng sở thích, thị hiếu
người tiêu dùng. Bên cạnh đó, qui trình kiểm tra chất lượng sản phẩm hết sức
nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000, được trang bị đầy đủ các loại máy
móc, thiết bị hiện đại: máy kiểm tra tính lưu biến của sơn, độ nhớt, sức căng bề mặt,
độ phủ, độ bền màu, độ phân hóa, độ mài mòn, độ kháng khuẩn và độ bền uốn của
sơn…
Nhờ đó, chất lượng sản phẩm được đảm bảo khi cung cấp ra thị trường.
Chi phí tài sản cố định qua một số năm gần đây thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1.3 chi phí tài sản cố định
(đơn vị: đồng)
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
8.791.263.183 9.664.858.941 9.212.875.070 10.631.169.666
(Nguồn: bảng cân đối kế toán – Phòng kế toán)
Đầu tư vào tài sản cố định ngày càng được chú trọng, qua đó cho thấy
mức độ quan tâm của công ty tới việc đảm bảo công nghệ và máy móc thiết bị.
Bên cạnh đó, để đảm bảo tính liên tục cho sản xuất, công ty cũng quan tâm
chú ý tới công tác bảo trì , bảo dưỡng máy móc định kỳ, bôi trơn các loại máy móc…
Ngoài ra, theo định kì, công ty TNHH Lucky House Việt Nam tổ chức các
đợt đánh giá công nghệ hiện tại để có hướng thay thế nếu cần thiết, mạnh dạn
đầu tư các công nghệ mới cho sản xuất, thực hiện nhiều cải tiến kỹ thuật, nâng
cao chất lượng sản phẩm nhằm gia tăng giá trị bổ sung cho các sản phẩm, đứng
vững trên thị trường và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Theo số liệu từ bảng cân đối
phát sinh các tài khoản cho thấy, trung bình hằng năm, công ty dành trên 1,5 tỉ
đồng cho việc đầu tư máy móc, thiết bị.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
10
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu

Trước diễn biến phức tạp của thị trường hiện nay, công ty phải tiếp tục lưu
tâm nhiều hơn nữa vào vấn đề này, đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên
tục và đạt hiệu quả cao.
1.3.5. Đặc điểm về nguyên vật liệu
Nguyên liệu để sản xuất sơn gồm có: chất tạo màng, bột màu, phụ gia và dung
môi. Chất tạo màng là các polyme có độ bám dính tốt, có khả năng chứa các loại bột
như bột màu, bột độn tốt, có các tính chất như thời gian khô, độ cứng, độ bóng
tốt, Chất tạo màng có vai trò quan trọng nhất trong sơn, quyết định hầu hết các tính
chất của màng sơn. Do đó, các công ty sơn nói chung cũng như công ty TNHH Lucky
House nói riêng dành sự quan tâm đặc biệt đến chất tạo màng,hay còn gọi là chất liên
kết này.Các loại bột phụ trợ thường sử dụng trong công nghiệp sơn là bột đá, bột nặng,
bột nhẹ, (các loại này thường đều là CaCO3 nhưng do khác biệt về tính chất đá nơi
khai thác mà có tỷ trọng và 1 số tính chất khác nhau) được sử dụng vừa làm bột độn-
làm giảm giá thành sơn, vừa có các tính năng cải thiện cơ tính của màng sơn, tăng chất
lượng sơn. Dung môi đóng vai trò pha loãng trong sơn. Các loại dung môi chủ yếu
được sử dụng bao gồm: xylen, toluen, MIBK, MEK, butyl acetate,
Nếu như trước kia, nguồn nguyên liệu chất lượng cao bắt nguồn từ nhập
khẩu là chủ yếu, thì hiện nay, nguồn nguyên liệu cho ngành sơn đã được các
doanh nghiệp cung ứng trong nước khá ổn định, đảm bảo. Nguyên liệu chiếm 60-
70 % giá thành sản phẩm, do đó, việc lựa chọn nguyên liệu phù hợp cũng như sử
dụng tiết kiệm nguyên liệu là một vấn đề rất quan trọng mà doanh nghiệp cần
quan tâm
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay, công ty hiểu rõ phải đáp ứng
tốt nhất nhu cầu thị trường, phải nghiên cứu và thỏa mãn thị trường, cung cấp cái mà thị
trường cần chứ không phải là cái mà mình có. Vì vậy lãnh đạo công ty cũng có những
nỗ lực trong việc tìm kiếm nguồn nguyên liệu chất lượng hơn, giá cả hợp lý để tạo lợi
thế cạnh tranh về chi phí đầu vào. Công ty đã cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với nhà
cung ứng để có nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định, đảm bảo tính liên tục và hiệu quả
của sản xuất kinh doanh.

1.4. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
11
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


1.4.1. Chính sách, quy định của nhà nước:
Đối với bất kì một ngành nghề kinh doanh nào thì các chính sách, qui định
của Nhà nước đóng vai trò vô cùng quan trọng, chính là cơ hội hay thách thức
cho doanh nghiệp.
Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng Sơn, bột bả dùng trong
trang trí dân dụng và công nghiệp, thuộc ngành công nghiệp chế biến hóa chất,
cũng như các ngành công nghiệp khác, Công ty TNHH Lucky House cũng phải
chịu các qui định trong luật Thuế thu nhập doanh nghiệp, luật kế toán, luật kinh
doanh… mà nhà nước ban hành.
Các doanh nghiệp phải thường xuyên cập nhật sự thay đổi các chính sách
để có định hướng phát triển hợp lý. Bên cạnh đó, công ty TNHH Lucky House
phải không ngừng hoàn thiện mọi mặt để tạo ra sản phẩm đáp ứng đầy đủ các
tiêu chuẩn, qui chuẩn về sản phẩm sơn như độ an toàn, độ bám dính… mà nhà
nước đặt ra.
1.4.2. Những tác động bên ngoài
1.4.2.1 Nhu cầu khách hàng:
Trong xã hội hiện đại, sản xuất sản phẩm là phải định hướng khách hàng,
sản xuất cái mà khách hàng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có. Có thể
nói, nhu cầu của khách hàng chính là mấu chốt quan trọng nhất định hướng hoạt
động sản xuất kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào.
Khách hàng trực tiếp của công ty TNHH Lucky House là các nhà phân
phối lớn, có khả năng gây sức ép cao tới doanh nghiệp, nhất là vấn đề giá cả. Xét
tới khách hàng cuối cùng, đó là những người thực sự tiêu thụ sản phẩm, họ có

quá ít thông tin về sản phẩm Lucky House trong khi trên thị trường có vô số các
doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng. Khách hàng thường dựa vào thói
quen, hay thông tin thu thập thông qua các phương tiện truyền thông, từ những
người quen biết để chọn lựa sản phẩm. Điều này sẽ là một trở ngại lớn cho quá
trình tiêu thụ của công ty nếu như không có các chính sách marketing rõ ràng, hệ
thống phân phối hoạt động hiệu quả.
1.4.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
12
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Cùng một ngành có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm.
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất chính là doanh nghiệp có thể
phát huy được tốt nhất lợi thế của mình, giành vị thế vững chắc trên thị trường.
Hiện nay, ngành công nghiệp sơn ngày càng phát triển mạnh mẽ, các công
ty, doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm về sơn vì thế cũng tăng cao. Đối thủ
cạnh tranh của công ty TNHH Lucky House Việt Nam là các công ty sản xuất và
cung ứng sơn trong và ngoài nước hiện tại đang xâm nhập trên thị trường nội địa
Việt Nam. Theo số liệu thống kê thì số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng
trưởng mạnh: năm 2002 có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp –
năm 2006: 168 doanh nghiệp – năm 2008: 187 doanh nghiệp – năm 2009 :
khoảng 250 doanh nghiệp.
Thực tế có thể nói rằng, Lucky House vẫn chưa phải là một thương hiệu
mạnh, khả năng cạnh tranh của công ty bên cạnh các hãng sơn lớn, công nghệ
hiện đại như KOVA, NIPPON, Tân Á Đông… vẫn còn nhiều hạn chế. Điều này
cho thấy mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt mà công ty TNHH Lucky House
đang phải đối mặt để giữ vững vị thế của mình trên thị trường. Công ty phải có
các chính sách táo bạo, chính xác hơn nữa để ngày càng phát triển, không bị tụt
hậu giữa một “rừng” các hãng sơn đang hoạt động khá hiệu quả trên thị trường

Việt Nam
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
13
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


1.5. Tình hình sản xuất kinh doanh giai đoạn 2006-2009
Bảng 1.4 Tổng hợp từ các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua
5 năm gần đây
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
Năm
2008
Năm 2009
Doanh thu thuần 13.681.360.0
00
15.217.632.0
00
17.076.177.5
56
15.422.165.0
19
22.030.432.
575
Giá vốn hàng bán 11.000.213.1

56
13.017.430.0
00
14.877.910.5
36
13.995.566.5
22
20.595.787.
052
Lợi nhuận gộp 2.681.146.84
4
2.200.202.00
0
2.198.267.02
0
1.426.598.49
7
1.434.645.5
23
Doanh thu tài
chính
Chi phí tài chính
680.405.524 102.036.981 915.323.493 99.147.344
371.901.77
2
Chi phí quản lý
kinh doanh
2.000.741.32
0
2.054.140.01

2
2.154.839.62
6
1.303.772.46
6
987.604.80
8
Lợi nhuận thuần 38.258.801 44.025.007 43.427.394 23.678.687 75.138.943
Thu nhập khác 13.217.836 15.727.150 16.712.894 21.301.981 15.418.929
Chi phí khác 5.016.306 2.127.289
Lợi nhuận khác 8.201.330 15.727.150 16.712.894 19.174.692 15.418.929
Lợi nhuận trước
thuế
46,460,131 59,752,157 60.140.288 42.853.379 90.557.872
Thuế thu nhập
doanh nghiệp
(28%)
13.008.836 16.730.604 16.839.280 11.998.946 15.847.628
Lợi nhuận sau
thuế
33.451.295 43.021.553 43.301.008 30.854.433 74.710.244
Tốc độ tăng doanh
thu
- 1.11 lần 1.12 lần -0.9lần 1.26 lần
Tốc độ tăng lợi
nhuận sau thuế
- 1.28 lần 1.01 lần -0.7 lần 2.42lần
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Bảng 1.5 Các tỉ số tài chính qua 5 năm gần đây:
Các chỉ

tiêu
Công thức t nh Kết quả
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
14
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
ROA Lãi ròng/tổng tài
sản 0.0015 0.0019
0.00093 0.0005 0.001
ROE Lãi ròng/vốn chủ
sở hữu
0.002 0.0024
0.0025 0.0012 0.0025
ROI Lãi ròng/ doanh
thu thuần
0.0024 0.0028
0.0025 0.002 0.0034
Hệ số
thanh toán

Tài sản ngắn hạn /
nợ ngắn hạn
1.3 1.43
1.28 1.43 1.45
( nguồn : phòng kinh doanh)
Lợi nhuận dương, các chỉ tiêu ROA, ROE, ROI qua các năm tương đối ổn
định và còn có xu hướng tăng, chứng tỏ công ty có tình hình tài chính khá ổn
định, vẫn giữ được mức tăng về lợi nhuận thu về trên một đồng tài sản, nguồn
vốn bỏ ra. Tuy nhiên, các tỉ số sinh lời đột ngột giảm mạnh vào năm 2008 do hậu
quả cuộc khủng hoảng kinh tế gây ra. Công ty đã nhanh chóng lấy lại thăng bằng
và phát triển mạnh, ổn định vào năm 2009.
Hệ số thanh toán ngắn hạn luôn lớn hơn 1 cho thấy khả năng thanh toán
ngắn hạn của doanh nghiệp là rất tốt. Hệ số này không thay đổi đáng kể qua các
năm, chứng tỏ công ty luôn thực hiện các chính sách đảm bảo khả năng thanh
toán nợ, tạo niềm tin cho nhà cung ứng cũng như các nhà đầu tư.
Từ bảng cân đối kế toán của công ty giai đoạn 2005 – 2009, ta có bảng thể
hiện sự thay đổi vốn chủ sở hữu cũng như tỉ lệ nợ/ vốn chủ sở hữu như sau:
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
15
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Bảng 1.6: Tỉ lệ nợ/ vốn chủ sở hữu 2005-2009
Năm Năm
2005
Năm 2006 Năm 2007
Năm
2008
Năm 2009
Vốn CSH (tỉ đồng) 16.7 17.49 17.54 25.67 30.11

Tỉ lệ nợ/VCSH
(lần)
1.03 1.15 1.6 1.47 1.42
(Nguồn: bảng cân đối kế toán – Phòng kế toán)
Qua bảng tổng hợp trên ta có thể thấy: Công ty TNHH Lucky House đã
có chính sách quản lý, sử dụng vốn có hiệu quả qua việc vốn chủ sở hữu có xu
hướng tăng dần qua các năm, đặc biệt tăng tới hơn 4 tỉ đồng (17 %) vào năm
2009 so với 2008. Đồng thời, tỉ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu có xu hướng giảm từ
năm 2007 đến 2009. Điều này chứng tỏ công ty đã có những cố gắng không
ngừng trong việc giảm tỉ lệ nợ, tránh phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài, giảm
thiểu rủi ro trong kinh doanh.
Bên cạnh đó, nguồn vốn nợ của công ty cũng tăng qua các năm, chứng tỏ
khả năng chiếm dụng vốn cũng như chứng tỏ niềm tin của các nhà đầu tư và các
tổ chức cho vay khi đầu tư hay xem xét việc cho vay đối với công ty TNHH
Lucky House Việt Nam.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
16
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH
PHÂN PHỐI
2.1. Khái quát hệ thống phân phối công ty TNHH Lucky House Việt Nam
2.1.1. Cấu trúc kênh:
Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua.
Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau.
Khi đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng.
Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing mix.
Những người trung gian được sử dụng khi họ có được khẳ năng thực hiện những
chức năng của kênh có hiệu quả hơn với người sản xuất. Nhũng chức năng và

dòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng,
tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền sở hữu.
Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chế bán lẻ hay
bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào.
Kênh phân phối quyết định tới 50% sự thành công của mỗi doanh nghiệp.
Mạng lưới phân phối giống như hệ thống đường để đưa hàng hoá, dịch vụ tới tay
người tiêu dùng. Nói về số lượng thì hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH Lucky House Việt Nam khá phong phú và đa dạng. Quá trình phân phối
sản phẩm được thực hiện theo hai hệ thống kênh chính:
Bảng 2.1 . Cấu trúc kênh phân phối
Với kênh thứ nhất, sản phẩm được đưa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng
là cá nhân, hộ gia đình, tiêu thụ nhỏ lẻ qua các trung gian phân phối. Kênh thứ
hai tiêu thụ sản phẩm sơn qua việc kết nối quan hệ với các dự án, các công trình
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
17
Nhà SX
Lucky house
Hệ thống các nhà
phân phối: Nhà
phân phối trên
toàn quốc
Người tiêu dùng:
khách hàng trên
toàn quốc
Nhà SX Lucky
house
Hệ thống cán
bộ dự án
Hệ thống khách hàng:
Các dự án cấp nhà nước

Các dự án trong và ngoài nước
Các công trình dân dụng…
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


xây dựng. Đặc điểm của kênh này là số lượng tiêu thụ/ lần là khá cao, nếu kí kết
thành công có thể nhanh chóng đem lại doanh thu cao cho công ty.
Để tiện phân tích, có thể chia kênh phân phối công ty ra làm 2 loại lớn:
• Kênh trực tiếp: sản phẩm không qua bất kì một trung gian nào, khách hàng
trực tiếp đặt vấn đề với công ty và kí kết việc mua bán, trao đổi. Với loại
kênh này, sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là qua các dự án, các công trình xây
dựng. Như vậy, có thể thấy, doanh thu thu được trên một lần đàm phán
thành công với các nhà thầu xây dựng là khá lớn và ổn định. Sau đây là
danh sách một vài nhà thầu tiêu biểu đã sử dụng sản phẩm sơn Lucky House
từ năm 2007 – 2010:
Bảng 2.2 : Danh sách các Chủ đầu tư – Nhà thầu tiêu biểu đã sử dụng
sản phẩm công ty giai đoạn 2007 -2010
Chủ đầu tư – Nhà thầu
chính và địa chỉ
Tên công trình
Cty CP Lắp máy điện
nước và xây dựng
Thư viện Tỉnh Bắc Ninh
Nhà máy bóng đền phích nước Rạng Đông- Bắc
Ninh
No Ct20 nhà A0 – A3 – A4 khu đô thị Việt Hưng –
long biên- Hà Nội
Cty TNHH NN một
thành viên Dịch vụ nhà
ở và khu đô thị (HN)

No3 No4 Linh Đàm- HN
No CT 20 nhà A1, A2 khu đô thị Việt Hưng- HN
Cty CP Constrexim số 1
(HN)
Nhà máy Sansel Việt Nam, nhà máy Meijisu
Tonngda Factory, Nhà máy Mizuho- khu CN Phúc
Điền- Hải Dương
Nhà máy bạt che phủ PIC- khu CN Phố Nối A –
Hưng yên
Công ty CP đầu tư xây
dựng phát triển nhà số 7
HN
Công trình 17 tầng, nhà ở phục vụ giải phóng mặt
bằng và các mục đích khác của TP HN tại lô CT3-
khu nhà ở phường Hoàng Văn Thụ-Hoàng Mai-HN
Công trình 15 tầng CT 2A – Xuân La – Xuân Đỉnh
Công ty CP thi công cơ
giới xây lắp HN
Nhà máy nhiệt điện Hải Phòng
Công ty CPXD số 5 –
HN
Cục xúc tiến thương mại – Bộ Thương mại – số 20
Lý Thường Kiệt
Công ty CP Tập đoàn Khu nhà ở, kinh doanh 141 Trương Định
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
18
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Đầu Tư Ba Đình - HN

Công ty VLXD và xây
lắp Thương Mại BMC –
TP. HCM
Trung tâm thương mại và khách sạn Hà Tĩnh
Công ty SX, TM BMM
– Hà Đông
Bệnh viện Thiên Đức- Hà Đông – HN
Nhà thờ giáo xứ Bồ
Ngọc – TP Thái Bình
Nhà thờ giáo xứ Bồ Ngọc, xã Quỳnh hoa, huyện
Quỳnh Phụ, Thái Bình
(Nguồn: Hồ sơ năng lực – phòng kinh doanh)
Có thể thấy, mặc dù các chủ đầu tư – nhà thầu chính từng tham gia sử
dụng sản phẩm sơn Lucky House là khá nhiều và qui mô lớn, tuy nhiên, một thực
tế là các nhà thầu tiêu biểu giai đoạn 2007 -2010 này chủ yếu tập trung trên địa
bàn Hà Nội. Đây chính là một yếu điểm của công ty trong việc mở rộng tìm kiếm
khách hàng trực tiếp, cần sớm có biện pháp khắc phục hiệu quả.
• Kênh gián tiếp đưa sản phẩm qua các trung gian đến tay người tiêu dùng
cuối cùng. Đặc điểm của loại kênh này là có thể thiết lập được một mạng
lưới các nhà phân phối rộng lớn trên khắp mọi miền đất nước, kịp thời cung
ứng các sản phẩm sơn các loại đến tay khách hàng từ nhỏ, lẻ đến các khách
hàng lớn có niềm tin vào sản phẩm. Không ngạc nhiên khi loại kênh gián
tiếp là nguồn thu chính cho công ty, đem lại doanh thu và lợi nhuận chiếm
đến 80% trên tổng số tiêu thụ toàn công ty. Kênh gián tiếp được phân làm 3
cấp:
- Kênh cấp 1: Nhà sản xuất- nhà bán lẻ - khách hàng
- Kênh cấp 2: Nhà sản xuất – đại lý – nhà bán lẻ - khách hàng
Tuy nhiên, kênh cấp 1 và kênh trực tiếp được công ty chú trọng hơn cả,
với các hoạt động hỗ trợ, chăm sóc nhà phân phối đều đặn theo tuần, tháng cũng
như tích cực tìm kiếm các nhà thầu. Điều này không những giúp cho công ty có

thể kiểm soát hoạt động của các nhà trung gian mà còn góp phần thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ ngày một hiệu quả hơn.
2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý kênh
Bộ máy quản lý kênh gồm phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều
hàng, là cơ quan chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành hệ thống kênh phân phối, là
đầu mối giúp cho quá trình tiêu thụ dễ dàng hơn, quản lý và đảm bảo cho các
thành viên kênh phân phối hoạt động nhịp nhành và hiệu quả nhất.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
19
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Hiện nay, các phòng phát triển thị trường, phòng dự án và phòng kinh
doanh (cũ) đã được tinh giản, gộp chung lại thành Phòng Kinh doanh( mới) với
cấu trúc như sau:
1 trưởng phòng kinh doanh
1 phó trưởng phòng kinh doanh
9 nhân viên kinh doanh, trong đó có 1 Nhân viên thiết kế mẫu mã
sản phẩm, 1 nhân viên phối màu sơn.
Ta biết rằng, nhân viên kinh doanh là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ
thống kênh phân phối của công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết
các thắc mắc, lắng nghe nhu cầu, phản ứng của họ. Bên cạnh việc am hiểu sản
phẩm, công việc của nhân viên kinh doanh khá năng động, đòi hỏi nhiều kĩ năng
cũng như nghệ thuật bán hàng: kĩ năng thăm dò, kĩ năng đánh giá, tiếp cận khách
hàng, kĩ năng phát triển khách hàng mới, trình bày giới thiệu hàng hóa, xử lý
tình huống…cũng như các kĩ năng thương thảo, kết thúc thương vụ.
Công ty TNHH Lucky House Việt Nam với đội ngũ nhân viên kinh doanh
trẻ, dưới 30 tuổi, tuy khá hạn chế về số lượng, tuy nhiên, đểu có kinh nghiệm làm
việc ít nhất là 4 năm, có thể nói là phù hợp với yêu cầu đặc thù công việc.
2.1.3. Quá trình tuyển chọn thành viên kênh:

Như ta đã biết, nhà phân phối chính là cầu nối đưa Doanh nghiệp đến với
người tiêu dùng cuối cùng, do đó đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hiệu quả kênh phân phối của công ty. Công ty
TNHH Lucky House Việt Nam sớm nhận thức được điều đó, quá trình lựa chọn,
tuyển chọn thành viên kênh, đặc biệt là chọn các nhà phân phối cấp I được công
ty đưa vào qui trình khá chặt chẽ, với các tiêu chí cụ thể:
1. Tình hình tài chính: tốt, thể hiện ở việc có khả năng kí quĩ
của cửa hàng
2. Mối quan hệ với các khách hàng thường xuyên, đặc biệt là
các dự án, các nhà thầu… có tốt
3. loại sản phẩm mà cửa hàng chuyên phân phối: tốt nhất là các
sản phẩm sơn và các vật liệu xây dựng, vì như vậy, cửa hàng
có tiền đề để có thể trở thành nhà phân phối sơn hiệu quả
hơn
4. vị trí cửa hàng: thuận lợi về địa bàn hoạt động, đặc biệt quan
tâm đến mật độ dân số, tiềm năng phát triển trong tương lai
của khu vực và cửa hàng tọa lạc.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
20
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Việc tuyển chọn nhà phân phối cấp I bước đầu được tiến hành theo qui
trình như sau:
Bước 1: Điều tra: tìm kiếm các nhà phân phối tiềm năng thông qua
các kênh thông tin, với các tiêu chí ban đầu về tình hình tài chính và địa
bàn hoạt động
Bước 2: Khảo sát thực tế:
Bảng 2.3 Mẫu khảo sát tìm kiếm nhà phân phối
Tên cửa hàng Địa chỉ

Loại sản phẩm
bán
Số điện thoại
liên hệ
1.
2.
3.
…
Thuận lợi hay
không?:
- Giao thông
- mật độ dân
số
- tiềm năng
phát triển
sản phẩm
sơn
- đã có sản
phẩm sơn
chưa?
- đã có bán
vật liệu xây
dựng chưa?
- Doanh thu
chính từ
loại sản
phẩm nào?
…
Nguồn: phòng kinh doanh
Trên đây là mẫu bảng điều tra ban đầu mà nhân viên kinh doanh được điều

đi khảo sát thị trường. Công việc này đòi hỏi tính linh động của nhân viên trong
việc khai thác, tìm hiểu thông tin cần thiết. Sau khi khảo sát, xem xét các điều
kiện phù ban đầu phù hợp với tiêu chí lựa chọn nhà phân phối của công ty: vị trí
thuận lợi, loại sản phẩm đang kinh doanh phù hợp với việc phát triển hoạt động
kinh doanh sản phẩm sơn .
Bước 3: Liên hệ để có cuộc gặp giữa nhân viên kinh doanh – đại diện phát
triển phân phối của công ty, với cửa hàng – nhà phân phối tiềm năng. Nếu như
cửa hàng này đạt được các yêu cầu tiêu chí lựa chọn của công ty, cũng như có
nguyện vọng trở thành nhà phân phối sơn Lucky House, giữa công ty và chủ cửa
hàng tiếp tục tiến đến giai đoạn đàm phán về các vấn đề liên quan đến việc cửa
hàng trở thành nhà phân phối chính thức của công ty. Trong đó, nhân viên kinh
doanh phổ biến cho nhà phân phối mới này về sản phẩm, các chính sách của
công ty cho các nhà phân phối, cũng như trao đổi về các điều kiện phân phối cần
thỏa thuận giữa hai bên.
Hiện nay, công ty có 94 đại lý cấp 1 và 2 nhận phân phối sản phẩm sơn ở
khu vực phía bắc và 14 đại lý ở khu vực miền trung và miền nam. Với hệ thống
đại lý như vậy tuy chưa phải là nhiều nhưng cũng đã trải rộng trên thị trường các
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
21
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


tỉnh thành trong cả nước. Các đại lý này phân bố rải rác thì có thể giúp công ty
cũng cấp hang hóa tới nhiều vùng thị trường hơn, thực hiện chiến lược phát triển
thị trường. Tuy nhiên đây thực sự là một vấn đề khó khăn khi quản lý các đại lý
phân bố rải rác như vậy. Bên cạnh đó, mặc dù số lượng các nhà phân phối tâng
dần qua các năm, nhưng lại chủ yếu phát triển khu vực miền Bắc, miền Trung và
miền Nam là các phân khúc thị trường giàu tiềm năng nhưng chưa được công ty
chú trọng tìm kiếm, khai thác, và phát triển.
Bảng 2.4: Số lượng các đại lý trên phạm vi cả nước

Năm
Khu vực
2010 2008
Miền Bắc 94 75
Hà Nội 14 11
Hưng Yên 6 5
Tuyên Quang 2 1
Hà Nam 2 1
Thái Bình 21 15
Hải Phòng 2 2
Quảng Ninh 18 17
Bắc Ninh 2 2
Yên Bái 1
Ninh Bình 2 1
Lạng Sơn 2 2
Thái Nguyên 4 2
Bắc Giang 2
Nam Định 13 11
Lào Cai 2 1
Yên Bái 1 1
Miền Trung 12 6
Nghệ An 2 1
Thanh Hoá 8 3
Hà Tĩnh 1 1
Đà Nẵng 1 1
Miền Nam 2 1
Gia Lai 1
Khánh Hoà 1 1
Tổng 108 82
Nguồn: phòng kinh doanh

Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
22
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


2.1.4. Chính sách khuyến khích và phát triển hệ thống kênh phân phối
2.1.4.1. Khuyến khích các thành viên kênh
Vai trò to lớn của hoạt động phân phối, tất yếu các trung gian phân phối
cũng đóng một vị trí vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Có thể nói,
trong hoạt động xây dựng hệ thống phân phối, cái khó không phải là thiết kế và
duy trì hệ thống, mà là xây dựng mối quan hệ lâu bền với các nhà phân phối.
Không thể tạo ra lòng trung thành của các nhà phân phối bằng lời nói, chính cách
đối xử, giao tiếp, sự quan tâm đến nhà phân phối mới tạo ra sự gắn kết lâu dài.
Khi những nhà phân phối trung thành, đứng về phía mình thì nhà kinh doanh đã
thành công. Do đó, hoạt động khuyến khích thành các thành viên kênh luôn được
các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Lucky House Việt Nam nói riêng
rất chú trọng.
Với các các nhà phân phối mới mở, công ty có chính sách hỗ trợ bước đầu
với việc cung cấp 1 biển hiệu, 2 hộp card.
Với các nhà phân phối có tính hình tài chính và khả năng thanh toán còn
kém, doanh nghiệp có thể hỗ trợ bằng cách: nhà phân phối huy động các nguồn
vốn bên ngoài, doanh nghiệp trả lãi.
Hàng tháng, khoảng 2 lần/ tháng, nhân viên kinh doanh phụ trách từng địa
bàn sẽ đi thực tế, thực hiện công tác “chăm sóc các nhà phân phối”, chủ yếu thực
hiện với các nhà phân phối cấp 1 và cấp 2. Công tác này giúp công ty sâu sát hơn
với thị trường tiêu thụ, cũng như tăng cường mối quan hệ bền chặt giữa công ty
và các trung gian thương mại.
Bên cạnh đó, công ty áp dụng chính sách ưu đãi trong thanh toán đối với
các đại lý để khuyến khích các đại lý thanh toán trước và đúng hạn.
Bảng 2.5: Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty

Nội dung Chế độ
Đại lý trả tiền chậm Được trừ 2% chiết khấu
Đại lý trả tiền ngay Được trừ 2,9% chiết khấu
Nguồn: Phòng kinh doanh
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
23
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


- Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm tới mức thưởng,
cụ thể:
+ Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty
đặt ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại lý.
+ Mỗi quý Công ty thưởng cho 10 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất. Trong
đó, 3 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất được thưởng 3 triệu đồng, các đại lý còn lại
được thưởng 1,5 triệu đồng.
+ Cuối năm, Công ty chọn ra 20 đại lý có doanh số bán cao nhất để
thưởng với mức thưởng có giá trị từ 5 - 7 triệu đồng.
2.1.4.2. Công tác đánh giá kênh
Công ty sử dụng nhiều đại lý mà đội ngũ cán bộ làm việc trong hoạt động
này không có nhiều. Vì vậy, việc đánh giá này là khá khó khăn. Tuy nhiên, thông
qua đánh giá, Công ty mới biết được những đại lý nào hoạt động có hiệu quả hay
không, từ đó có các biện pháp khen thưởng hay xử phạt kịp thời, đảm bảo hệ
thống phân phối hoạt động trôi chảy, hiệu quả hơn. Trung tâm của hệ thống kênh
phân phối chính là các trung gian phân phối – vừa là khách hàng của doanh
nghiệp, vừa là thành viên trong kênh, đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả cuối
cùng của kênh phân phối, thể hiện rõ nhất qua doanh số, doanh thu và lợi nhuận
bán hàng hàng tháng, quí, năm. Do đó, công tác đánh giá kênh trước hết được
thực hiện với việc đánh giá hoạt động của các nhà phân phối. Việc đánh giá này
được thực hiện thông qua các tiêu chí cụ thể sau:

- Nguồn thu của nhà phân phối:
Công ty đánh giá các đại lý chủ yếu dựa vào doanh số bán, cụ thể qua
doanh số bán đạt hay vượt mức chỉ tiêu hay không. Với các đại lý có doanh số
thấp, nếu chỉ đạt khoảng 25% - 30% chỉ tiêu doanh số bán và, trong vòng 3 tháng
nếu không cải thiện tình hình thì Công ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp đồng với
đại lý đó để tìm đại lý khác có đủ điều kiện đặt ra.
Mặt khác, do mỗi nhà phân phối không độc quyền có thể phân phối cùng
lúc nhiều loại sản phẩm của các công ty khác nhau, do đó, nguồn thu chính của
nhà phân phối có thể không phải là sản phẩm sơn Lucky House. Trong trường
hợp sản phẩm chủ yếu của nhà phân phối là các sản phẩm doanh nghiệp khác,
công ty nhanh chóng xác định nguyên nhân chính của vấn đề.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
24
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Nguyễn Thành Hiếu


Có hai khả năng xảy ra:
Nếu như nguyên nhân là do chủ quan từ phía nhà phân phối, khi mà
chuyển hướng tập trung sang sản phẩm của công ty khác. Công ty cử nhân viên
kinh doanh xuống thực tế thực hiện công tác chăm sóc nhà phân phối, định
hướng lại cho họ về chính sách bán.
Nếu như nguyên nhân một phần do nhà phân phối chưa thực sự hài lòng
với các ưu đãi, các thỏa thuận của công ty với trung gian thương mại so với đối
thủ cạnh tranh hay các loại sản phẩm của các công ty khác. Trong trường hợp
này, công ty cần tùy từng hoàn cảnh, nhà phân phối mà kịp thời có hướng điều
chỉnh phù hợp.
Trong một khả năng khác, nếu do thị trường khu vực chưa thực sự phát
triển như mong đợi. Điều này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Tuy
nhiên, doanh nghiệp có thể tác động bằng các hoạt động xúc tiến bán: giảm giá,
chiết khẩu…

- Tài chính và khả năng thanh toán: tốt, thể hiện ở khả năng thanh toán
đúng thời hạn của nhà phân phối. Với tư cách là một khách hàng, nhà phân
phối phải ứng trước một khoản tiền nhất định và được phép trả chậm một
thời gian ngắn sau khi tiếp nhận hàng theo đơn hàng. Trong trường hợp nhà
phân phối, đại lý nợ quá lâu mà không có lý do chính đáng, công ty có thể
cắt bỏ đơn hàng hoặc có thể sử dụng biện pháp mạnh là thu hồi sản phẩm
- Có nhân viên bán hàng hay không: do vai trò quan trọng trong việc tìm
kiếm và phát triển thị trường của nhân viên bán hàng, Nhà phân phối có
nhân viên bán hàng sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng tốt và hiệu
quả hơn
- Đánh giá bán hàng: kiểm soát doanh số, doanh thu, lợi nhuận tiêu thụ của
nhà phân phối. Trên thực tế, nhà phân phối vừa là thành viên kênh, đồng
thời là khách hàng của công ty. Định kì theo tháng, quí, năm, công ty thực
hiện đánh giá hoạt động bán hàng của nhà phân phối,thể hiện ở mức độ
hoàn thành chỉ tiêu,đạt hay vượt mức chỉ tiêu. Trong trường hợp đại lý
thường xuyên không đạt chỉ tiêu bán hàng, sau thời gian nhiều nhất là 2
năm, công ty sẽ xem xét ra quyết định cắt bỏ quyền phân phối của đại lý.
- Mức độ bao phủ địa bàn: thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối cấp
II của nhà phân phối cấp I. Điều này thể hiện khả năng gây dựng các mối
quan hệ của nhà phân phối, cũng như uy tín và khả năng tìm kiếm, mở rộng
thị trường của họ.
Sinh viên: Trần Thị Mơ Lớp: QTKD Công nghiệp và xây dựng 49B
25