Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM

Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Sau mười năm năm nỗ lực, phấn đấu không ngừng phát triển nền kinh tế Việt
Nam đã đạt được rất nhiều thành tựu vượt bậc. Thị trường Việt Nam trở thành một
trong những thị trường sôi động và được chú ý nhiều trên trường quốc tế. Đặc biệt
với sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO không những đã
tạo ra cho các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước rất nhiều cơ hội mà còn là
thách thức đối với các doanh nghiệp. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt đó các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải khẳng định được mình trên thị
trường, phải có chỗ đứng vững chắc trên thi trường. Để làm được điều này các
doanh nghiệp phải tạo ra cho mình những lời thế cạnh tranh lớn hơn so với đối thủ
của mình. Việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh
tranh lâu dài còn khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến
mãi, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ
dàng và nhanh chóng làm theo. Ngày nay người ta cho rằng việc tập trung phát
triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm là giúp cho doanh nghiệp đã xây dựng và
duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là tập hợp các quan
hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát
triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực,… nên các
doanh nghiệp khác không dễ làm theo.
Nhận thức được tầm trọng của hệ thông kênh phân phối, đặc biệt lại một
công ty với chức năng chính là phân phối sản phẩn hàng hoá ra thị trường. Công ty
TNHH ABM đã không ngừng quan tâm, đầu tư và phát triển riêng cho mình một
hệ thống kênh phân phối hiệu quả. Song trên thực tế hệ thống kênh phân phối của
công ty vẫn còn nhiều hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong muốn
của công ty và thị trường.
Do đó trong thời gian thực tập, tìm hiểu tại công ty em đã chọn đề tài “Hoàn
thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM” . Là đề tài
nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 1 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Chuyên đề có mục đích, phạm vi và phương pháp nghiên cứu như sau:
 M ục đ ích nghiên cứu: phân tích và nhận thức đứng đắn về thực
trạng và đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
sản phẩm và công tác quản quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
TNHH ABM, góp phần vào sự phát triển công ty.
 Phạm vi nghiên cứu: cấu trúc, hệ thống, công tác quản lý hệ thống
phân phối của của công ty trong những năm gần đây 2006- 2007.
 Phương pháp luận: Luận văn sử dụng các phương pháp so sánh,
phân tích, phương pháp tiếp cận hệ thống, phương pháp suy luận biện chứng,
nhằm phát hiện đánh giá vấn đề.
Kết cấu của luận văn gồm 3 phần chính:
Phần I: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp.
Phần II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM.
Phần III: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm tại
công ty TNHH ABM.
Do trình độ, kinh nghiệm và thời gian còn hạn chế nên luận văn của em
không tránh khỏi những thiếu xót và hạn chế. Em rất mong nhận được sự đóng
góp của các thầy cô và các bạn cho luận văn của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền đã hết lòng,
tận tuỵ, định hướng, hướng dẫn em hoàn thành luận văn này.
Em cũng xin cảm ơn ThS Phạm Văn Nam và các anh chị trong công ty
TNHH ABM đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty.
Sinh viên: Vũ Đức Hinh.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 2 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I: Cơ sở lý lý luận về quản lý kênh phân phối tại doanh
nghiệp.
1.1 Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.2 Khái niệm về kênh phân phối

Sự phát triển không ngừng của nền kinh tế là do quá trình tái sản xuất diễn ra
một cách liên tục. Các giai đoạn của một quá trình tái sản xuất là:
Sản xuất ==> phân phối ==> tiêu dùng
Trong quá trình đó nhà sản xuất phải đảm nhiệm hai công việc quan trọng là
sản xuất và phân phối. theo sự phát triển của xã hội hai công việc đó ngày càng đòi
hỏi những điều kiện cao hơn về tài chính, nhân lực, chuyên môn…Và ngày nay
hai công việc này đã được tách ra và do những đối tượng khác nhau đảm nhiệm
nhờ sự phân chia về lợi nhuận. Và khái niệm kênh phân phối cũng ra đời từ đó. Có
rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối, tùy theo mục đích nghiên cứu của chủ thể
nghiên cứu.
-Theo quan niệm cùa những người sản xúât: Vì những người sản xuất có thể
nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng nên kênh phân phối có thể định nghĩa như “ Các hình thức di
chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau”.
- Những người bán buôn bán lẻ: Những người hy vọng có được dữ trữ lợi
nhuận tồn kho từ những người sản xuất nên họ định nghĩa: “ Kênh phân phối là
các dòng chuyển quyền sở hữu”.
- Những người tiêu dùng thì cho rằng: “ kênh phân phối là các trung gian
đứng giữa họ và người sản xuất”.
- Theo những nhà nghiên cứu marketing thì kênh phân phối có thể quan niệm
theo những cách sau:
SVTH: Vũ Đức Hinh - 3 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• “Kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử
dụng hay tiêu dùng”
1
• “ Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển dao một ai đó quyền sở hữu đố với một hàng hóa cụ thể hay dịh vụ trên
con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng”

2
• “ kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa tù người sản xuất tới
người tiêu dùng”
3
• “ kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên
ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các họat động tiêu thụ sản phẩm nhằm
đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”
4
Như vậy có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối song nhìn chung kênh
phân phối là: “tập hợp các yếu tố, các quan hệ, đối tượng tham gia vào quá trình
lưu chuyển hàng hóa từ những người sản xuất tới người tiêu dùng”.
1.1.3 Chức năng và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp.
1.1.3.1 Chức năng của kênh phân phối.
- Kênh phân phối là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản
xuất tới người tiêu dùng dẫn đến chức năng chính của kênh phân phối là đưa sản
phẩm tới tay người tiêu dùng với giá cả hợp lý, đảm bảo về thời gian, địa điểm,
chất lượng sản phẩm. Ngoài ra chúng còn các chức năng khác như:
• Nghiên cứu thị trường: trong quá trình thực hiện chức năng chính của
mình kênh còn phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị
truờng …các yêu tố thuộc môi trường marketing. Để giúp cho những nhà quản trị
kênh trong quá trình quản lý kênh thực hiện mục tiêu của công ty.
1
Quản trị Markting -Philip Kotler-NXBTK-tr 592
3
GT Marketing can ban –Tran minh Đao- NXB DH KTQD-Tr 308
2
Marketing can ban- philip kotler- NXBGTVT – Tr 287
4 Quản tri kênh

phân phối – Trương đinh Chiên- NXB TK- Tr 7
SVTH: Vũ Đức Hinh - 4 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Khuyến mãi: kênh còn là nơi cung cấp thông tin cho khách hàng về sản
phẩm, công ty, chính sách của công ty … trong kinh doanh nhằm nâng cao thương
hiệu sản phẩm, công ty… đưa công ty phát triển.
• Thương lượng: giúp cho nhà sản xuất thương lượng về địa điểm, giá cả,
phương thức thanh toán trong quá trình chuyển dao quyền sử dụng và sở hữu sản
phẩm.
• Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong quá trình chu chuyển sản phẩm.
3
1.1.3.2 Vai trò của kênh phân phôi.
-Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể giảm bớt các giao dịch ,
tiếp xúc với khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí, nguồn lực( nhân lực, tài lực,
trí lực, vật lực) góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
- Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất đã khai thác tối ưu những ưu điểm
của chuyên môn hóa trong việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng,tiếp cận
được thị trường tốt hơn, có được những thông tin về thị trường chính xác, kịp thời
giúp cho việc ra các quyết định, hành động của công ty được tốt hơn.
- Nhờ hệ thống kênh phân phối nên đã đảm bảo được vấn đề cung và cầu
giữa các vùng khác nhau, trên diện rộng, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
1.1.4 Các nội dung của kênh phân phối
1.1.4.1 Cấu trúc của kênh phân phối
 Khái niệm: Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà
tập hợp các công việc phân phôí được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác
nhau có cách phân chia các công việc cho các thành viên khác nhau.
5
Như vậy cấu trúc kênh là khái niệm dùng để chỉ hình thức các tổ chức, cá
nhân trong kênh phân phối liên kết với nhau như thế nào và phân chia công việc
phân phối như thế nào.

2 yếu tố cơ bản của cấu trúc kênh phân phối là:
oChiều dài của kênh: được xác định và thể hiện bằng số lượng trung gian
khác nhau về mặt quy mô, tính chất phân phối ( số cấp) trong kênh phân phối. Nếu
35QUản trị kênh phân phối- trương đinh chiên- NXB TK – Tr 28
SVTH: Vũ Đức Hinh - 5 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4
xắp xếp theo chiều dài tăng dâng thì ta có: kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba
cấp, kênh đa cấp.
oChiều rộng của kênh: được xác định bằng số lượng trung gian tham gia vào
mỗi cấp độ của kênh. Là đại lượng đặc trưng cho sự bao phủ thị trường của mỗi
cấp của kênh.
1.1.4.2 Phân loại kênh phân phối.
Có nhiều cách thức để phân loại kênh phân phối theo các tiêu chí khác nhau:
 Dựa vào số cấp của kênh có thể phân thành các loại sau:
- Kênh cấp không: nhà sản xuất ==> khách hàng.
- Kệnh một cấp : nhà sản xuất ==> bán lẻ ==> khách hàng.
- Kênh hai cấp: nhà sản xuất ==> bán buôn ==> bán lẻ ==> khách hàng.
- Kênh ba cấp: nhà sản xuất => bán buôn => bán lẻ => bán lẻ( nhỏ) => KH.
Kênh nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm sóat, chi phí hoạt động của kênh
lớn, các quan hệ, hành vi của các thành viên trong kênh phức tạp.
 Dựa vào sự liên kết phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên của kênh:
oKênh truyền thống: Được miêu tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý các thành viên ít quan tâm tới
hoạt động của cả hệ thống.
- Đặc điểm:
+ Quan hệ giữa các cấp độ của kênh mang tính chất trực tiếp, giao dịch mang
tính chất mua đứt bán đoạn.
+ Các thành viên chỉ theo đuổi mục tiêu riêng của mình ít quan tâm đến mục
tiêu chung.

+ Thiếu sự lãnh đạo tập trung thống nhất hiệu quả kém thường xuyên xảy ra
xung đột, rủi ro cho các thành viên cao.
oKênh liên liên dọc: Là hình thức phân phối được quản lý một các chuyên
nghiệp, thiết kế khoa học có mục đích rõ ràng .Nhằm phát huy hết vai trò của
marketing.
4
SVTH: Vũ Đức Hinh - 6 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Đặc điểm của kênh:
+ Các thành viên liên kết với nhau chặt chẽ vì mục tiêu chung của kênh.
+ Các thành viên được nhận các công việc hợp lý chủ động họat động và
được hưởng lợi nhuận tương ứng với công việc mình đảm nhân.
+ Dễ kiểm sóat kênh và giải quyết các xung đột .
+ Tiếp cận thị trường tốt hơn do có hệ thống thu thập thông tin phản hồi trực
tiếp từ thị trường.
1.1.4.3 Các thành viên của kênh phân phôi.
 Khái niêm: những người tham gia đàm phán( mua, bán, chuyển quyền sở
hữu) phân chia công việc phân phối của kênh được nối với nhau bởi các dòng
chảy đàm phán được coi là những thành viên chính thức của kênh phân phối.
Có 3 thành viên cơ bản của kênh phân phối.
oNgười sản xuất: Là người tạo ra các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tham gia
vào quá trình hoạt động của kênh.
oNgười trung gian:Là người được nhận quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ từ
người sản xuất và chuyển quyền này cho người tiêu dùng.
oNgười tiêu dùng: Là cá nhân hay người sử dụng công nghiệp .. những
người nhận quyền sử dụng và sở hữu sản phẩm thông qua quá trình trao đổi kinh
tế.
1.1.4.4 Các hành vi của kênh phân phối.
Kênh phân phối gồm nhiều thành viên họat động vì mục tiêu của kênh và
mục tiêu riêng. Các thành viên này có mối liên hệ với nhau, tác động qua lại với

nhau nên những hành vi của mỗi thành viên luôn làm ảnh hưởng tới các thành
viên khác. Các hành vi trong kênh: cạnh tranh, hợp tác, xung đột,
 Hợp tác: Trong quá trình thực hiện chức năng của kênh các thành viên
trong kênh liên tục tiếp xúc với nhau, hỗ trợ nhau, hợp tác với nhau do hạn chế về
nguồn lực, kinh nghiệm.. Hợp tác để khai thác cơ hội kinh doanh, thực hiện tốt
mục tiêu của kênh. Sự hợp tác diễn ra giữa các giữa các thành viên cùng cấp hoặc
khác cấp của một kênh hay của các kênh khác nhau .
SVTH: Vũ Đức Hinh - 7 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
VD: Giữa nhà buôn này với nhà buôn khác hoặc nhà sản xuất và các trung
gian thương mại…
 Cạnh tranh: Trong thời kỳ kinh tế thị trường tính chất độc lập của các tổ
chức cũng được nâng cao. Tôn chỉ “ làm được nhiều hưởng nhiều, làm it hưởng
ít” ngày càng được thể hiện rõ. Ngoài mục đích chung của kênh các thành viên
luôn theo đuổi mục đích riêng của mình chính điều này lam các thành viên trong
kênh cạnh tranh nhau trong quá trình hoạt động kênh. Có các kiểu cạnh tranh sau:
oCạnh tranh chiều ngang cùng loai: là cạnh tranh giữa các thành viên trong
cùng một cấp độ phân phối với nhau .
oCạnh tranh chiều ngang khác loại: đây là hình thức cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp ở cùng cấp độ phân phối nhưng khác loại.
oCạnh tranh chiều dọc: hình thức cạnh tranh giữa các thành viên khác loại
nhưng trong cùng một hệ thông kênh.
oCạnh tranh giữa các hệ thống kênh: cạnh tranh giữa các kênh của nhiều
công ty khác nhau cùng kinh doanh một mặt hàng với nhau.
 Xung đột: Là những bất đồng quan điểm của các thành viên trong kênh
với nhau. Gây hạn chế hiệu quả hoạt động của kênh.
oXung đột khác với cạnh tranh.
+ Cạnh tranh là hành vi tập trung vào đối tượng, không trực tiếp và không cá
nhân. Xung đột là hành vi trực tiếp, cá nhân tập trung vào đối thủ.
+ Trong xung đột diễn ra sự can thiệp còn trong cạnh tranh là sự cản trở đến

mục tiêu của đối thủ cạnh tranh.
+ Trong xung đột đối tượng là các công ty khác nhau trong hệ thống đang
xung đột không phải là các lực lượng của thị trường mà công ty đang cố gắng chi phối.
oCác nguyên nhân của cạnh tranh xung đột
+ Do sự khan hiếm về nguồn lực của các hệ thống kênh.
+ Sự khác nhau về nhận thức, giữa các thành viên trong kênh.
+ Sự khác nhau về mong muốn giữa các thành viên của kênh.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 8 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Sự không đồng ý về phạm vi quyết định trong kênh.
+ Sự không thích ứng về mục tiêu của các thành viên.
+ Khó khăn về thông tin của các thành viên.
1.1.4.5 Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối .
Một trong các dòng chảy trong kênh phân phối là dòng thông tin. Thông tin
như là nhựa sống của cây kênh phân phối. Dòng thông tin tốt chính xác kịp thời sẽ
giúp cho những nhà quản trị kênh có những quyết định chính xác, kịp thời và hiệu
quả trong quá trình điều hành kênh thực hiện mục tiêu của kênh, của doanh
nghiệp. Việc truyền thông tin bao gồm việc gửi và nhận thông tin giữa các thành
viên trong kênh với môi trường của nó. Các vấn đề cơ bản tạo khó khăn về truyền
tin trong kênh.
 Sự khác nhau về mục tiêu: Các thành viên trong kênh ở các cấp trung
gian khác nhau, nên thường khác nhau về quy mô, tính chất và mục đích hoạt
động, thị trưòng.... chính điều này dẫn đến sự khác nhau mục tiêu, chiến lược, cách
thức hoạt động, các yếu tố cho sự hoạt động của mình cho nên họ chỉ có xu hướng
tìm kiếm những thông tin và yếu tố có lợi cho mình trong quá trình hoạt động của mình.
 Sự khác nhau về ngôn ngữ: Vấn đề truyền tin giữa những người sản xuất
và người bán nhỏ lẻ thường khó khăn do sự khác nhau trong sự suy nghĩ của
người quản lý lớn và các thành viên nhỏ trong kênh về các vấn đề về lợi nhuận,
thu nhập, tỷ lệ lợi nhuận cao, sắp xếp hàng hoá xúc tiến...vì vậy phải đảm bảo
ngôn ngữ được sử dụng trong truyền tin qua kênh cần phải hiểu đúng bởi các

thành viên trong kênh
 Sự khác nhau về khả năng nhận thức của các thành viên: Đây là điều dễ
hiểu, do các thành viên khác nhau về trình độ, kinh nghiêm.. nên các vấn đề được
các thành viên tiếp nhận theo nhiều xu hướng khác nhau tạo ra sự lệch lạc trong
kênh trong quá trình hoạt động. Vì vậy trong quá trinh hoạt động người quản lý
không được mắc sai lầm là cho rằng “ vấn để này ai cũng biết rồi”.
 Hành vi giữ bí mật: Đây là vấn đề dễ xảy ra do nhiều mục đích riêng: vì
lợi ích riêng, do yếu tố tâm lý khác... để giải quyết vấn đề này người quản lý phải
SVTH: Vũ Đức Hinh - 9 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tạo ra được sự tân tâm, tận lực của các thành viên trong quá trình hoạt động vì mục
5
tiêu của kênh.
1.2 Quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối được ví như là nhựa sống của doanh nghiệp. Danh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển thì kênh phân phối phải hoạt động tốt, có hiệu quả.
Kênh phân phối là một hệ thống xã hội. Trong đó các thành viên quan hệ phụ
thuộc chặt chẽ vào nhau, mỗi thành viên giữ một vị trí nhất định và họ có những
kỳ vọng nhất định vào người khác vì vậy vấn đề đặt ra là phải thực hiện việc quản
lý kênh phân phối một cách c̣ó hiệu quả.
“ Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt
động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã
được lựa chọn qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp”
6
Như vậy quản lý kênh là quản lý các thành viên, hoạt động của kênh, quan hệ
trong kênh trong quá trình lưu thông tiêu thụ sản phẩm nhằm cho kênh hoạt động
hiệu quả cao.
Quản lý kênh gồm có quản lý kênh phân phối hàng ngày và quản lý kênh phân
phối dài hạn.

oQuản lý kênh phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận xử lý các
đơn đặt hàng
oQuản lý kênh phân phối dài hạn liên quan đến việc xây dựng, hoàn thiện
kênh; quản lý các thành viên của kênh; sử dụng marketing mix vào quản lý kênh;
xây dựng chiến lược kênh; đánh giá hoạt động của kênh.
1.2.2 Các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2.1 Thiết kế( tổ chức) kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Chúng ta biết thiết kế kênh là một trong những công việc cần phải thực hiện
trong quá trình thực hiện công tác quản lý kênh. Không phải thực hịên một lần mà
thực hiện liên tục trong suốt quá trình quản lý kênh. Chúng ta hiểu tổ chức ( thiết
5
6
QUản trị kênh phân phối- trương đinh chiên- NXB TK – Tr 178
SVTH: Vũ Đức Hinh - 10 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
kế ) kênh là: “Là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh
phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện
tại”
7
 Các yêu cầu về kênh:
6
+ Quy mô của kênh: là đại lượng đặc trưng cho số lượng đơn vị sản phẩm
mà một khách hàng tiêu biểu có thể mua được ở kênh trong một lần giao dich.
Như vậy kênh phải đảm bảo được nhu cầu của khách hàng về số lượng sản phẩm
giao dịch trong các lần giao dịch. Việc này đòi hỏi các trung gian trong kênh phải
có kho sản phẩm đủ lớn và nguồn tài chính đảm bảo.
+ Thời gian chờ đợi: là thời gian trung bình mà một khách hàng phải thực
hiện trong một lần giao dich. Nói chung thời gian giao dịch càng nhanh càng tốt.
+ Địa điểm thực hiện: nói chung địa điểm giao dịch càng thuận tiên cho
khách hàng thì càng tốt.

+ Sản phẩm đa dạng: sản phẩm đa dạng thể hiện cho chiểu rộng của chủng
loại. chiều rộng chủng loại càng lớn càng tốt vì nó càng đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng.
+ Dịch vụ hỗ trợ: dịch vụ hỗ trợ càng nhiềucàng tốt. Nó tạo điều kiện hoạt
động thuận lợi cho kênh.
 Các bước phải thực hiện trong tổ chức ( thiết kế ) kênh là.
Bước1: Xác định thời điểm mà doanh nghiệp phải thiết kế kênh.
Đây là vấn đề rất quan trọng và đặc biệt khó khăn khi doanh nghiệp đã xây
dựng được một hệ thống kênh phân phối từ trước.Vấn đề này rất dễ nhầm với việc
thành lập hay cải tạo kênh. Có những dấu hiệu để phát hiện thời điểm phải thiết lập
kênh phân phối:
1. Có dòng sản phẩm mới khồng thích ứng với việc lưu hành tại kênh hiện hành.
2. Khi tiến hành sâm nhập vào thị trường mới chưa có hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp.
6
7
QUản trị kênh phân phối- trương đinh chiên- NXB TK – Tr 135
SVTH: Vũ Đức Hinh - 11 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3. Thành lập công ty mới hoặc sự thay đổi biến số của marketing mix như
chính sách giá, chiết khấu…
4. Các trung gian thương mại cũ thay đổi chính sách của họ làm thay đổi
mục tiêu phân phối của công ty.
5. Có những biến động về môi trường hoạt động
6. Xảy ra xung đột nghiêm trọng trong kênh giữa các thành viên.
Bước2: Xác định và đảm bảo thực hiện các mục tiêu trong phân phối.
Mỗi giai đoạn, mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu phân phối khác nhau.
Các mục tiêu đó có tầm quan trọng và yêu cầu thực hiện khác nhau. Vi vậy nhà
quản trị kênh phải phối hợp được các mục tiêu này một các hợp lý, hiệu quả. Đặc
biệt là phải kết hợp được với các mục tiêu chiến lược của doanh nghiêp. Để làm

được điều này nhà quản trị kênh phải xác định được các mục tiêu rõ ràng, định
lượng được.Các công việc nhà quản trị cần phải làm là:
 Xác định các mục tiêu càng chính xác càng tốt, càng cụ thể càng tốt: mô tả,
định lượng, xu hướng….
 Xác định xem các mục tiêu có phù hợp mục tiêu chiến lược marketing và
các mục tiêu chung của doanh nghiệp xem có phù hợp hay không?
 kiểm tra quan hệ qua lại sự phân cấp các mục tiêu chiến lược trong công ty.
Bước3: Xắp xếp và phân loại công việc phân phối.
Các nhà quản trị phải xác định được các công việc cần phải làm, phải xắp
xếp các công việc một cách hợp lý. Tránh tình trạng các công việc được thực hiện
trùng nhau, nhiều lần. Các công việc phân phối chủ yếu phân loại theo chức năng
của các dòng chảy trong kênh như: Chia nhỏ lượng hàng hóa; vận tải; lưu kho;
thông tin về thị trường; truyền tin tới thị trường mục tiêu;
Các công việc phân phối tổng quát: mua, bán, thông tin, vận tải, lưu kho, chịu
rủ ro, phân loại và sắp xếp hàng hóa.
Bước4: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
Doanh nghiệp muốn xây dựng một kênh phân phối hiệu quả thì cụ thể được
các yếu tố môi trường và môi trường marketing tác động đến hoạt động của kênh.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 12 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nó là căn cứ lựa chọn thị trường mục tiêu, mức độ liên kết các thành viên cụ thể.
Các yếu tố về đặc điểm sản phẩm, các hoạt động kinh doanh hiện tại, hành vi và
cấu trúc thị trường để xác định thị trường mục tiêu. Các yếu tố trên phải được xem
xét kết hợp nhau sau đó mới có quyết định lựa chọn kênh.
Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh là:
1. Đặc điểm của khách hàng: Số lượng, sự phân tán về địa lý, hành vi mua,
cơ cấu khách hàng; VD Khách hàng càng phân tán thì kênh càng dài.
2. Đặc điểm của sản phẩm: xét các tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước,
mức độ tiêu chuẩn hoá, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng, sản phẩm, giá trị đơn vị
sản phẩm; VD Sản phẩm dễ hòng thì cần kênh phân phối trực tiếp.

3. Đặc điểm của các trung gian thương mại: sự sẵn có của các trung gian,
mức độ chấp nhận sản phẩm, chủng loại, điểm mạnh, điểm yếu.
4. Các đặc điểm về cạnh tranh; mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các
bệnh hiện tại của đối thủ cạnh tranh, so sánh nên theo giống đối thủ hoặc khác đối
thủ cạnh tranh.
5. Đặc điểm của công ty: sức mạnh về tài chính, nhân lực tập hợp sản phẩm,
các kênh truyền thống, chính sách marketing hiện tại
6. Đặc điểm của môi trường: những điều kiện kinh tế, luật pháp, văn hoá,
chính trị
7. Mục tiêu của kênh phân phối: mục tiêu khác nhau dòi hỏi những kênh
khác nhau.
Bước 5: Xác định các cấu trúc kênh.
Các yếu tố cần phải xác đinh trong xác định cấu trúc kênh là:
 Xác định chiều dài của kênh: kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba
cấp,kênh đa cấp..
 Xác định chiều rộng của kênh: phương pháp chọn lọc, rộng rãi, độc quyền
 Xác định số trung gian tham gia vào kênh
Sự kết hợp các yếu tố trên tạo ra các kiểu kênh khác nhau. Và chúng ta sẽ
chọn các kiểu kênh sao cho phù hợp với các mục đích của doanh nghiệp.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 13 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bước6: Lựa chọn các kênh tốt nhất.
Mỗi doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau, vì vậy các kênh được lựa chọn
giữa các doanh nghiệp cũng sẽ khác nhau.nhưng nhìn chung các tiêu chuẩn lựa
chọn các kênh sẽ là:
 Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống kênh.
 Yêu cầu mức độ điều khiển kênh.
 Tổng chi phí phân phối thấp nhất.
 Yêu cầu tính linh hoạt của kênh.
Bước7: Lựa chọn các thành viên của kênh.

Đây là công việc cuối cùng của công tác thiết kế kênh. Song nó lại tồn tại
và được thực hiện một cách liên tục trong quá trình kênh hoạt động.
Các bước cần phải thực hiện là:
B1: Tìm các thành viên có kỹ năng: các nguồn có thể có.
 Các tổ chức bán theo khu vực
 Từ nguồn thương mại
 Từ nghiên cứu của người bán lại
 Từ khách hàng
 Từ quảng cáo
B2: Đánh giá các thành viên : các tiêu chí.
 Tài chính của trung gian
 nguồn nhân lực của trung gian
 Diện tích , địa điểm kinh doanh của trung gian.
 Thời gian tham gia thị trường của trung gian….
B3: lựa chọn các thành viên thích hợp.
1.2.2.2 Lập kế hoạch và đưa ra các chiến lược trong phân phối.
Lập kế hoạch phân phốí và xây dựng các chiến lược cho kênh phân phối, là
nhằm giúp cho kênh phân phối thực hiện một các có trình tự, có nguyên tắc, có
phương pháp nhằm đạt được hiệu quả cao. Chúng ta có thể hiểu chiến lược kênh
SVTH: Vũ Đức Hinh - 14 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phân phối là: “ một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó đơn vị kinh doanh hy vọng có
thể đạt được các mục tiêu tiêu thụ của họ trên thị trường”
8
Như vậy chúng ta có thể hiểu chiến lược kênh phân phối là những nguyên tắc
hướng dẫn các thành viên trong kênh thực hiện trong quá trình kênh hoạt động
nhằm doanh nghiệp đạt được đạt mục tiêu của mình.
Các chiến lược quản lý kênh nhằm trả lời cho các câu hỏi sau:
1. Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên kênh?
2.Các thành viên trong kênh được khuyến khích như thế nào ? Để họ hợp tác

cùng thực hiện mục tiêu của doanh nghiêp.
3. Nên phát triển kênh như thế nào?
Chiến lược kênh phân phối chi phối toàn hoạt động phân phối của kênh vì
vậy tầm quan trọng của chiến lược kênh phân phối là rất quan trọng.
Các bược xây dựng chiến lược kênh phân phối:
Bước1: Xác định các vấn đề liên quan đến chiến lược kênh.
+ Phân phối đóng vai trò, vị trí nào trong mục tiêu và chiến lược cụ thể của
doanh nghiệp.
+ Các kênh được thiết kế như thế nào?
+ Phân phối đóng vai trò như thế nào trong chiến lược marketing mix.
+ Có thể đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh như thế nào?
Bước2: Phân tích các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh tác động các cơ
hội và nguy cơ.
oMôi trường kinh tế: các yếu tố ảnh hưởng đến các thành viên của kênh,
ngư
7
ời tiêu dùng, người sản xuất, cụ thể là giá cả sản phẩm, tiêu dùng, các lực
8
lượng cạnh ta. Các nhân tố thường phải phân tích là: tốc độ tăng trưởng kinh tế,
lãi s
9
uất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát,
78 Qu

ản
trị chiến lược- le van tam – Tr 77
8
9
Qu

ản
trị chiến lược- le van tam – Tr 84
9
SVTH: Vũ Đức Hinh - 15 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
o Môi trường công nghệ: sự thay đổi công nghệ ảnh hưởng đến chu kỳ sống
của sản phẩm ==> ảnh hưởng đến chiến lựơc của kênh.( chiến lược sản phẩm,
chiến lược giá…)
oMôi trường văn hoá- xã hội: sự thay đổi xã hội, du nhập của các nền văn
hóa ảnh hưởng đến hanhf vi tiêu dùng, cách thức thanh toán…
oMôi trường tự nhiên: ảnh hưởng tới tuổi thọ của sản phẩm, đặc điểm của
sản phẩm.
oMôi trường chính tri: ảnh hưởng đến độ ổn định của nền kinh tế, nguồn các
loại sản phẩm cạnh tranh, thay thế…
Bước3: phân tích môi trường ngành:
Ta sử dụng mô hình 5 lực lượng của M.Porter.
9
Mô hình thể hiện 5 lực lượng cần phân tích trong quá trình đề ra chiến lược
quản lý kênh.
Bước 4: phân tích môi trường doanh nghiệp xác định các điểm mạnh và yếu.
oCông tác quản lý công ty.
oĐặc điểm của ngành kinh doanh và sản phẩm của công ty.
oCác nguồn lực của công ty ( nhân lực, tài lực, vật lực, trí lực)
oThương hiệu của công ty..
ohệ thống kênh phân phối
Bước 5: Xây dựng chiến lược.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 16 - Lớp: QLKT 46A
Doanh nghiệp &
các đối thủ hiện
tai

sản phẩm thay
thế
đối thủ tiềm ẩn
Khách hàng Các lực lượng
nhà cung ứng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các chiến lược:
o Các chiến lược về thị trường.
o Chiến lược về gía.
o Chiến lược thị phần.
o Chiến lược sản phẩm.
1.2.2.3 Quản lý các thành viên trong kênh phân phối
Một trong các đối tượng của quản lý kênh phân phối là các thành viên trong
kênh. Đây là đối tượng khó quản lý bởi vì chúng có thể là những doang nghiệp
độc lập khác nhau. Những sức mạnh giúp cho nhà quản lý có thể làm được điều
này là:
o Sức mạnh cưỡng chế: khi các thành viên càng phụ thuộc vào nhà quản lý
thì sức mạnh này càng lớn.Nhà quản lý dùng sức mạnh của lợi ích để điều khiển,
ra lệnh cho thành viên. Nhược điểm của sức mạnh này là tạo ra sự phẫn nộ, không
hài lòng của các thành viên vì vậy chúng chỉ có hiệu quả trong ngắn hạn và trong
dài hạn thì phản hiệu quả.
o Sức mạnh khen thưởng: là sức mạnh mà nhà quản lý hứa sẽ thưởng thêm
cho thành viên nếu họ thực hiện tốt. Nhược điểm là họ làm theo mục tiêu lợi ích
không xuất phát từ lương tâm và vì nghề yêu nghề dẫn đến khi không còn khuyến
khích nữa thì sức mạnh này không còn
o Sức mạnh pháp lý: sức mạnh này có được do những quy định trong hợp
đồng giữ hai bên.
o Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp: do trình độ nghề nghiệp và kinh
nghiêm nhiều nên nhà quản lý có thể chỉ huy ra lệnh cho thanh viên trong kênh
oSức mạnh uy tín: do có uy tín được các thành viên tự hào tin tưởng tin cậy

nghe theo những gi nhà quản lý làm là đúng nên họ nghe theo.
Các việc phải làm trong quản lý thành viên là:
Vấn đề1: Lựa chọn thành viên.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 17 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đây là việc phải thực hiện trong việc thiết kế các thành viên. Đây là công
đoạn hết sức quan trọng vì nó ảnh hưởng đến các việc kế hoạch phân phối, quản lý
các thành viên sau này. Công việc này có liên quan đến các công tác( tìm kiếm
thành viên, đánh giá các ứng viên, lựa chọn các thành viên..)
Vấn đề2: Khuyến khích các thành viên.
Để các thành viên hợp tác lâu dài với nhau. Nhiệm vụ của các nhà quản lý
kênh là phải khuyến khích tạo ra động lực làm việc cho các thành viên. Các công
việc cần thực hiện.
 Nghiên cứu tìm ra nhu cầu, khó khăn, ưu điểm của các thành viên: Công
việc này được thực hiện thông qua.
+ Các cuộc nghiên cứu về các thành viên do các nhà sản xuất thực hiện.
+ Các cuộc nghiên cứu về thành viên của kênh do người ngoài thực hiện
+ Những lần kiểm tra, đánh giá kênh phân phối.
+ Hội đồng tư vấn cho nhà phân phối
 Giúp đỡ các thành viên.
Thực hiện các chính sách giúp đỡ thành viên trong kênh.
+ Các chính sách kinh tế: thực hiện chính sách thưởng theo hiêu quả làm
việc, giúp đỡ chi phí, vốn trong quá trình thực hiên……….
+ Chính sách giáo dục: đề nghị các thành viên quan hệ lợi ích song phương,
tuyên truyền cho các thành viên hiểu về công ty và đem tâm huyết ra hoạt động vì
công ty……
+ Chính sách hành chính: sử dụng các điều khoản trong hợp đồng để khuyến
khích các thành viên hoạt động vì công ty…
Vấn đề3: Phát hiện và xử lý xung đột.
 Các loại mâu thuẫn trong kênh.

+ Mâu thuẫn dọc: là các mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh.
+ Mâu thuẫn ngang: là mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùng một cấp.
+ Mâu thuẫn đa kênh: là mâu thuẫn giữa các kênh với nhau.
 Nguyên nhân mâu thuẫn.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 18 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến mâu thuẫn trong kênh phân phối nhưng
thường do một số nguyên nhân sau.
+ Do khác nhau về mục đích hoạt động: như nhà sản xuất muốn hạ giá thành
nhằm mở rộng thị trường nhưng nhà bán buôn muốn nâng cao giá thành nhằm thu
lợi nhuận.
+ Do vai trò quyền hạn giữa các thành viên là khác nhau.
+ Do trung gian phụ thuộc vào nhiều nhà sản xuất khác nhau
+ Do mục đích lợi nhuận cạnh tranh nhau.
+ Do sự khác nhau về nguồn lực
 Các phương pháp giải quyết mâu thuẫn.
+ Giải pháp quan trọng là: các bên phải chấp nhận mục đích tối thượng là
phải có được thoả thuận của các thành viên về mục tiêu và lợi ích.
+ Trao đổi vị trí cho nhau giữa các thành viên giữa các cấp, kênh để họ hiểu
nhau hơn.
+ Liên kết các bên thông qua các hiệp hội
+ Các biện pháp hoà giải, trong tài, văn bản hợp đồng ngay lúc đầu làm cơ sở
giải quyết, ngăn ngừa xung đột.
Vấn đề 4: Đánh giá các thành viên.
Nhằm lựa chọn được các thành viên tốt , loại bỏ các thành viên xấu đây là
công tácphải thực hiện liên tục.
Các tiêu chí đánh giá.
+ Mức tiêu thụ đạt được
+ Thời gian giao hàng cho khách
+ Mức dự trữ bình quân

+ Sự hợp tác, phối hợp với các thành viên trong quá trình hoạt động và các
chương trình khuyến mại.
1.2.2.4 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 19 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả khi các dòng chảy trong kênh hoạt
động thông suột vì vậy trọng tâm của quản lý các dòng chảy là hoàn hịên các dòng
chảy. Các vấn đề phải thực hiện là:
oXây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh, đảm bảo thông tin thông suốt từ
nhà quản lý đến người tiêu dùng
oQuản lý dòng phân phối vật chất trên dòng thông tin tiên tiến và các
phương tiện vận tải lưu kho hiện đại
oTăng cường dòng xúc tiến
oĐổi mới dòng đàm phán
oCải thiện dòng tài chính
oThực hiện tốt các dòng chuyển sở hữu, dòng chuyển đơn đặt hàng, dòng
san sẻ rủi ro, dòng thu hồi bao gói.
1.2.2.5 Kiểm tra và Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
- Đây là hoạt cuối cùng của qúa trình quản lý kênh phân phối. Kiểm tra nhằm
phát hiện sai xót và điều chỉnh, và kiểm tra nhằm cho hoạt động được thực hiện tốt
hợn trong quá trình thực hiện
Quy trình kiểm tra:
10
- Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
1. Yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối
2. Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh
3. Tổng chi phí phân phối
4. Sự linh hoạt của kênh.
1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc quản lý kênh phân phối
1.3.1.1 Các yếu tố vĩ mô

SVTH: Vũ Đức Hinh - 20 - Lớp: QLKT 46A
kết quả
mong muốn
thực hiện
điều chỉnh
kết quả
thực tế
Do lường
kết quả t t
So sánh với
các tiêu chuẩn
Pt NN sai
lệch
Xác định
các sai lệch
Xây dựng CT
điều chỉnh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
 Môi trường kinh tế: nhân tố kinh tế là nhân tố có ảnh hưởng hiển nhiên
đến các thành viên trong kênh. Ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên trong
kênh từ đó ảnh hưởng đến việc phân phối, các chiến lược kinh doanh, chiến lược
kênh, nguồn lực của kênh…các nhân tố cơ bản trong môi trườn kinh tế là: lạm
phát, lãi suất, tốc độ tăng trưởng kinh tế, …
 Môi trường pháp luật: mỗi thành viên luôn chịu sự chi phối của pháp
luật. các doanh nghiệp ảnh hưởng bởi luật doanh nghiệp. LDN ảnh hưởng đến
hành vi của doanh nghiệp ==> đến lược kênh và quản lý kênh.
 Môi trường văn hoá : kinh doanh chịu ảnh hưởng lớn của văn hoá thị
trường. yêu tố này ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng => ảnh hưởng tới thiết
kế, quản lý kênh. Các yếu tố lối sống, dân số, tập tục ..
 Môi trường kỹ thuật công nghệ: công nghệ ảnh hưởng tới hành vi tiêu

dùng, cách thức tiêu dùng, thị hiếu, chu kỳ sống của sản phẩm…..vì vậy ảnh
hưởng tới thiết kế, cách thức giao dịch, trong kênh..
1.3.1.2 Các yếu tố vi mô
 Chức năng và nhiệm vụ của công ty: chức năng của công ty quyết định
tới mục đích kinh doanh, chiến lược phát triển công ty.. như vậy sẽ ảnh hưởng tới
công tác quản lý kênh.
 Chiến lược phát triển của công ty: chiến lược phát triển công ty ảnh
hưởng tới việc phân phối các nguồn lực, ưu tiên các mục tiêu… ảnh hưởng tới
việc quản lý kênh.
 Đặc điểm sản phẩm của công ty: đặc điển của sản phẩm ảnh hưởng rất
nhiều tới quản lý kênh phân phối. ảnh hưởng tới cấu trúc kênh( sản phẩm dễ hỏng
thích ứng với kênh trực tiếp hơn) cách thức giao dịch vận chuyển, chiến lược của
kênh.
 Đặc điểm tài chính của công ty: ảnh hưởng tới việc lựa chọn trung gian,
cách thức quản lý quản lý kênh, thiết kế kênh, thời gian giao dịch….
SVTH: Vũ Đức Hinh - 21 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
 Đặc điểm nguồn nhân lực của công ty: ảnh hưởng số lượng kênh,
phương pháp quản lý kênh, …nhân lực nhiều có trình độ cao sẽ có các số lượng
kênh lớn, kênh rộng hoặc dài..
 Đặc điểm khách hàng: khách hàng là đối tượng mà kênh phục vụ, mọi
quyết định trong kênh đều xuất phát từ khách hàng vì vậy mỗi sự thay đổi về cơ
cấu, số lượng khách hàng, hành vi của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến kênh phân
phối.Hoạt động quản lý kênh.
 Đối thủ cạnh tranh : đây là đối tượng cận phải quan tâm hơn cả vì nó
ảnh hưởng đến thị phần của mình. Nên phát triển kênh giống họ hay là khác họ? ..
 Đặc điểm thị trường tiêu thụ: đây là thị trường mới hay thị trường cũ,
quy mô thị trường…tất cả những yếu tố đó ảnh hưởng tới các công tác trong quản
lý kênh.
 Các nhân tố khác: các nhân tố khác như khí hậu, địa lý, kinh nghiệm của

công ty, thương hiệu của công ty…..đều ảnh hưởng tới công tác quản lý kênh.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 22 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối tại công ty
TNHH ABM
2.1 Tổng quan về công ty TNHH ABM
2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH ABM
2.1.1.1 Đôi nét về công ty.
Công ty TNHH ABM là một thành viên của tập đoàn AZZA nổi tiếng đến từ
malaysia .Là một tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp các thiết bị vi tính, văn
phòng của các nhà sản xuất chuyên nghiệp trên thế giới. Công ty được thành lập
ngày 29/11/ 2003 có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103014483 do Sở
kế hoạch và đầu tư TP. Hà Nội cấp.
 Tên công ty: Công ty TNHH ABM.
 Tên giao dịch quốc tế: ABM distribution.
 Địa chỉ chính: 79 cù lao p2, quận Phú Nhuận, thành phố HCM.
 Vốn điều lê: năm 2003 là: 1000.000.000
: năm 2006 là:3000.000.000
 Website: www.abm.com.vn or www.mayvanphong.net
 TEL: (84.8) 5171014
 Fax: (84.8) 5171069
 Hotline: 9128928 -9139263
 Email:
 Logo của công ty:
 Phương trâm của ABM:” Chúng tôi ngày hôm nay để phục vụ các
bạn ngày”
SVTH: Vũ Đức Hinh - 23 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.1.1.2 Đặc điểm kinh doanh và các sản phẩm của công ty
a. Đăc điểm kinh doanh.

- Công ty là một công ty thương mại kinh doanh và phân phối các thiêt
bi văn phòng và vi tính. Công ty là đại lý chính thức của các hãng
Pannasonic, Dalite, Pellowes, Ziba, 3M…
-Các dịch vụ của công ty:
+ Bảo hành tất cả các sản phẩm do nhà phân phối chính thức ABM
office equipment cung cấp.
+ Sửa chữa và cung cấp các thiết bị thay thế
+ Bảo trì tất cả các sản phẩm do nhà phân phối chính thức ABM
office equipment cung cấp.
+ Cho thuê các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu hội nghị, hội thảo
giáo dục triển lãm như máy chiếu LCD, màn chiếu, Laptop… với giá cả
hợp lý và giao hàng tận nơi yêu cầu.…………..
b. Sản phẩm của công ty.
1. Thiết bị hội thảo đào tạo.
- LCD projecter; máy tính xách tay; bảng điện tử; máy chiếu OHP; màn
hình; máy thu vật thể; máy ảnh số; bảng kẹp giấy.
2. Thiết bị hỗ trợ công việc.
- Máy photocopy; máy huỷ giấy; máy Fax; máy đóng sách; máy ep plastic;
máy tính tiền; máy thử tiền; máy đếm tiền.
3. Giải pháp quản lý nhân sự, an ninh
- Camera quan sát; accé control; IP camera; phụ kiện hỗ trợ; chấm
công vi tính; chấm công động cơ; phần mềm chấm công; phần mền mở
rộng.
C . Các giai đoạn phát triển.
 Giai đoạn từ trước 2003.
SVTH: Vũ Đức Hinh - 24 - Lớp: QLKT 46A
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Công ty tiền thân là cửa hàng cung cấp các thiết bị văn phòng của chủ cửa
hàng là: ông VŨ MINH MẪN ( tổng giám đốc hiện nay). Giai đoạn này quy mô
kinh doanh cũng như tính chất kinh doanh còn hạn chế không chuyên nghiệp.

Doanh số còn thấp khoảng 150-300sp/năm. Doanh thu 400-600 triệu / năm.
Diện tích kinh doanh 200m2. Số lượng sản phẩm cũng như chất lượng, chủng loại
còn hạn chế: Có 30 chủng loại,nguồn sản phẩm được lấy ngay tại các công ty
trong nước.
 Giai đoạn từ 2003-nay.
Ngày 29/11/2003. Công ty chính thức được cấp giấy phép kinh doanh.
Với tên công ty là công ty TNHH ABM là một thành viên của tập đoàn
AZZA. Vốn điều lệ là: 1000.000.000.
Từ năm 2003- 2004 là giai đoạn thăng trầm của công ty. Với những
khó khăn về thị trường, tài chính, nhân lực, đã ảnh hưởng rất nhiều tới
việc kinh doanh của công ty. Doanh số còn hạn chế khoảng 1000-1200
sản phẩm . Doanh thu 7000.000.000.
Từ 2004-2005 có thểt nói là giai đoạn phát triển nhanh lẹ nhất của
công ty. Với việc mở thêm hai chi nhánh nữa ở thành phố Hà Nội và
thành phố Đà Nẵng vào cuối năm 2004. Doanh thu của công ty tăng lên
nhanh chóng. Năm 2005 là 51,4 tỷ, năm 2006 là 62,12 tỷ. Năm 2006 tăng
vốn điều lệ của công ty lên 3000.000.000. Bên cạnh đó số lượng nhân
viên cũng như lượng khách hàng, nhà cung cấp, số lượng cũng như
chủng loại sản phẩm cũng được tăng lên một cách nhanh chóng. Tổng số
công nhân và cán bộ 90 nhân viên, số nhà cung cấp chính là12 ,số chủng
loại sản phẩm là 62sản phẩm , số lượng khách hàng thường xuyên là 35,
hệ thống đại lý đại diện cho công ty lên tới trên 100 đại lý nằm ở các tỉnh
và thành phố lớn như : TP HCM, TP Đà Nẵng, TP Hà Nội……
SVTH: Vũ Đức Hinh - 25 - Lớp: QLKT 46A