hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá việt tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu q

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Bớc sang nền kinh tế thị trờng đã không ít doanh nghiệp phải đối mặt với
việc tồn tại hay giải thể. Tồn tại và phát triển đợc trong cơ chế thị trờng không
phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt đợc quy luật và hoạt động theo
quy luật thị trờng. Cơ chế thị trờng làm cho các doanh nghiệp phải vận động
nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hớng đợc cho mình. Cùng với sự
thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trờng, về marketing, những quy
luật thị trờng mới đợc nhìn nhận đúng và dần đợc áp dụng. Công ty Khoá Việt
Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc từ khi thành lập cho đến nay cũng đã trải qua
những bớc thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi. Đã có lúc tởng nh xí nghiệp bị
gíải thể, công nhân và cán bộ của công ty ngời thì về hu non hoặc buôn bán nhỏ,
xí nghiệp để công nhân làm thêm công việc khác nh làm tăm tre, đũa sau đó
từng bớc phát triển. Đạt đợc kết quả này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra
đúng hớng đi cho công ty, xác định đợc mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình
tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản xuất cái gì? Cho ai? Và nh thế nào?
Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận
đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân đ-
ợc nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải cảm
thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi doanh
nghiệp muốn bán đợc hàng. Đa sản phẩm hàng hoá ra thị trờng sau một thời
gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng
của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt. Quá trình
này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trờng để biết đợc thị trờng cần
hàng gì? Số lợng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng đợc tiến hành sản xuất,
sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu cầu của khách
hàng và đợc khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng. để có thể tiếp tục
sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho mình để
khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo dựng uy tín không thể
trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài.
Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra

điều này nên đã xác định đợc những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt
những lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong chiến lợc kinh
doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng một cách sáng
- 1 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tạo. Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn nhất trong sản phẩm khóa
lu hành trên thị trờng, tạo đợc niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày càng
tăng, đời sống cán bộ công nhân đợc cải thiện, tạo ra nhiều công ăn việc làmcho
ngời lao động, là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất tại thị trấn Đông
Anh.
Sau một thời gian thực tập tại công ty Khoá Việt Tiệp, bằng kiến thức đợc
học trên nhà trờng và những hoạt động động kinh doanh của công ty, em đã
chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm. Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu đợc những
kiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân tích thực trạng
hoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm của Công ty.
Kết cấu của chuyên đề gồm những phần sau:
Lời mở đầu.
Chơng I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng.
Chơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp trong thời
gian qua.
Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Khoá Việt Tiệp
Kết luận.
Trong bài viết còn nhiêù thiếu sót do trình độ, kiến thức thực tế của em
còn nhiều hạn chế, em rất mong đợc sự góp ý sửa chữa cho bài viết của em đợc
hoàn thiện và đạt kết quả tốt. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã

giúp đỡ em có đợc bài viết này, và đặc biệt là thầy giáo, Thạc Sỹ Nguyễn
Văn Tuấn ngời đã chỉ bảo, hớng dẫn em để hoàn thành bài viết này. Xin chân
thành cám ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú đã tạo điều kiện thuận lợi để cháu
hoàn thành kỳ thực tập.

- 2 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I: cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
I- Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp
1-/ Khái niệm:
Trong nền kinh tế thị trờng, chức năng thơng mại đợc coi là bộ phận hữu
cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan hệ trực
tiếp đến hoạt động sản xuất. Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản xuất ra là
để bán cho ngời tiêu dùng. Không phải là không có cơ sở khi ngời ta nêu phơng
trâm của sản xuất kinh doanh: phục vụ khách hàng nh phục vụ vua, ngời tiêu
dùng bao giờ cũng có lý hoặc khách hàng là thợng đế. Nói một cách khác
ngời tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tợng chú trọng số một của sản
xuất kinh doanh. Nh vậy, sản phẩm sản xuất ra phải đợc tiêu thụ, đó là điều kiện
quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là bộ phận quan
trọng nhất của hoạt động thơng mại doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa ngời mua và ngời bán và chuyển nhợng quyền sở hữu hàng hoá. Theo nghĩa
rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản
xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ,
dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ đã

thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu
tiền bán hàng.
Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá , quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Tiêu thụ sản
phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật
sang hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh
doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản
xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát triển.
- 3 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để
bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung
rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện
triết lý đó. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,
công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong
nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh
lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng
chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vậtcác doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo cho nó các yếu tố vật chất nh :
nguyên vật liệu, nhiên liệu đợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch
giao nộp sản phẩm với giá cả kinh doanh và địa chỉ do Nhà nớc quy định.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một hoạt động
liên quan đến việc bán các sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ thì tính

chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng
mới đợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ
xã hội nói chung mới đợc thừa nhận. Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể hiện sự thừa
nhận của thị trờng, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự
là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt
động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định
vị thế của doanh nghịêp trên thị trờng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Nó giúp
cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sản xuất
đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này
có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt
động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có
thể nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng
hớng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp
thu hút khách hàng. chính thông qua tiêu thụ sẽ làm cho sản xuất ngày càng gắn
- 4 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
với tiêu dùng hơn. doanh nghiệp có thể sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo
dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí
kinh doanh nhỏ nhất. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt
động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên
quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá
trình tiêu thụ.
Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách
hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (ở các kho

thành phẩm ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,
bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ các lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm
của các bên trong quan hệ giao dịch thơng mại.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một
nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của
doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự
hoàn thiện của cách hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản
ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp
cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của
khách hàng.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối,
giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác
định phơng hớng và bớc đị của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán chu cầu tiêu dùng của xã hội nói
- 5 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các
doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, mhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến

hành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ
chức tốt. Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản
xuất kinh doanh.
II- Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp
Nh đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung,
việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do Nhà nớc quyết định và tiến triển khá
thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng,
khó khăn chỉ có trong vấn đề vật t cho sản xuất. Trong cơ chế thị trờng với việc
gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trờng nhiều nhà kinh doanh đã phải
chuyển hớng u tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng này ngày
càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Từ đó khái
niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hớng
đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện
đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp bao gồm những nội
dung chủ yếu sau đây:
1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm sản
xuất của DN
Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều
thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Đối với những sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trình
thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình dáng
mẫu mã cũng nh tính chất của nó. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin
về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng. Những câu hỏi
này đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị tr-
ờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: sản
xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho ai?
- 6 -

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội dung của nghiên cứu thị tr ờng
* Trớc hết là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu. Tổng mức cầu là khối l-
ợng mà ngời tiêu dùng, các Doanh nghiệp, nhà nớc sẽ sử dụng bằng giá cả, thu
nhập và những biến số kinh tế khác đã biết trớc. Còn tổng mức cung là khối l-
ợng mà ngành sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ra trong đIều
kiện giá cả, khả năng sản xuất và chi phí đã biết trớc.
Nghiên cứu nắm bắt đợc năng lực sản xuất trong nớc, dự báo khả năng
nhập khẩu trong thời gian 1 năm, 5 năm và dàI hạn10 đến 15 năm. Nghiên cứu
chu kỳ thay đổi và tốc độ tăng trởng của tổng cầu, tổng cung. Nghiên cứu tính
quy luật và trình độ cân đối tổng cung, tổng cầu, các nguyên nhân tác động tới
cân đối tổng cung, tổng cầu.
* Thứ hai là nghiên cứu giá cả thị trờng, đó là sự nghiên cứu các yéu tố
hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị
trờng .
* Thứ ba : nghiên cứu ngời mua, ngời bán trên thị trờng . Nội dung
nghiên cứu là phân loại đợc ngời kinh doanh theo các cấp độ khác nhau, phân
loại ngời tiêu dùng thành các hộ có quy mô, nhu cầu khác nhau. Tập trung
nghiên cứu những ngời mua có séc mua lớn và ngời bán có u thế lớn trên thị tr-
ờng những hàng hoá quan trọng.
* Thứ t: nghiên cứu các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ
yếu tồn tại dạng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo
với những loại hàng hoá có lợi hay bất lợi . Xu hớng chuyển hoá các dạng thị tr-
ờng . Nguyên nhân và tác động của nó.
* Thứ năm là nghiên cứu thị trờng của doanh nghiêp: xác định tỷ trọng
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh trên tổng khối lợng hàng hoá đó trên thị
trờng, tỷ trọng hàng của doanh nghiệp khác cùng kinh doanh mặt hàng đó, so
sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả, các dịch vụ khách hàng
* Cuối cùng là nghiên cứu thị trờng thế giới là nhằm tìm kiếm cơ hôị
thuận lợi, có hiêu quả trong việc thâm nhập trong quan hệ thơng mại của Việt

nam với nớc ngoài, nghiên cứu thị trờng vĩ mô khi đã có đợc những kết quả
nghiên cứu thị trờng thông qua nghiên cứu ổng quan Doanh nghiệp cần phải biết
chọn cho mình những cơ hội thích hợp với mình về trình độ công nghệ, năng lực
sản xuất, sản phẩm phù hợp.
Mục đích của nghiên cứu thị tr ờng:
Nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng
- 7 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoá( hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian
nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của
thị trờng. Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là một
nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng,
sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của
doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của giá cả, từ đó có các biện pháp điều
chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với
doanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ nghiên cứu thị trờng riêng, thì cán bộ
kinh doanh phải đảm nhiệm công việc này. Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm,
Doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối sản phẩm của Doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn
nhất phù hợp vơí năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong
từng thơì kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán,
phơng thức phục vụ
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.

Hoạt động nghiên cứu thị tr ờng đ ợc thực hiện theo hai ph ơng pháp:
Phơng pháp thứ nhất: là nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc.
Đây là phơng pháp phổ thông nhất của mọi cán bô nghiên cứu cần phải có hệ
thống t liệu, tài liệu thông tin về thị trờng để nghiên cứu. Hệ thống thông tin
trong nớc về thị trờng cần nghiên cứu bao gồm:
+ Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng giá cả, tạp chí Th-
ơng Mại, sách báo thơng mại, các báo cáo của các Bộ.
+ Báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan.
Bộ phận t vấn của thị trờng thơng mại Quốc tế đã hợp tác với UNSO
(Thống kê của Liên hợp quốc) và các tổ chức Quốc tế, Quốc gia đa ra các số
liệu thống kê về mậu dịch Quốc tế dới dạng các bảng biểu theo hệ thống máy vi
tính hoá. Đó là các tài liệu cần thiết cho 1500 nhóm sản phẩm, nhiều thị trờng
và cập nhật.
- 8 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngiên cứu tại văn phòng có mặt tiện lợi đó là chi phí thấp, có nhiều tài
liệu, đa quyết định nhanh chóng nhng cũng có nhợc điểm là thông tin không cập
nhật độ tin cậy có hạn.
Phơng pháp thứ hai: Nghiên cứu tại hiện trờng bao gồm việc thu thập
thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trờng . Một số phơng pháp để thu
thập thông tin tại hiện trờng nh sau:
+ Phơng pháp quan sát: Là phơng pháp cổ điển nhng rẻ tiền nhất, tránh đợc
thiên kiến của ngời trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do ngời trực tiếp tiến hành,
cũng có thể qua máy móc nh chụp ảnh, quay video. Khuyết điểm của quan sát là
chỉ thấy đợc sự mô tả bên ngoài, tốn nhiều công sức và thời gian.
+ Phơng pháp phỏng vấn: Gồm có việc thăm dò ý kiến và thực hiện: Cả hai
đều phải liên lạc trực tiếp với ngời trả lời phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, điện
thoại, Cơ quan nghiên cứu có thể phối hợp với một số Doanh nghiệp làm một
trắc nghiệm chẳng hạn thay đổi giá bán để xem đa đến kết quả gì? Phơng pháp
này phức tạp, phải tính toán công phu và phối hợp chặt chẽ.

+ Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trng cầu ý kiến những ngời mua
bán trên thị trờng.
Phơng pháp thứ hai này có thể giúp Doanh nghiệp có đợc những thông tin
cần thiết và sát với mục tiêu kinh doanh của mình hơn, hơn nữa những thông tin
này có độ tin cậy hơn, tuy vậy để có đợc chúng Doanh nghiệp cần có chi phí lớn
và thời gian nhất định để phân tích.
Chính vì u, nhợc điểm của mỗi phơng pháp nên doanh nghiệp cần phải
kết hợp nghiên cứu tại văn phòng với nghiên cú tại hiện trờng. Nghiên cứu thị tr-
ờng phải tuân theo một quy chình chặt chẽ, tự đề ra mục tiêu, xây dựng các danh
mục các vấn đề cần nghiên cứu, tìm các số liệu thống kê, bổ sung các số liệu
mới, phân tích tính toán, xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán khuynh hớng thị
trờng, cần phải có các phơng tiện hiện đại để hỗ trợ. Từ đó có thể trả lời tốt các
câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? Và cho ai? Tức là thị trờng đang
cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nó ra sao? Dung l-
ợng về sản phẩm đó nh thế nào? Ai là ngời tiêu dùng sản phẩm đó?
2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản
xuất:
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đây là nội dung quan trọng
quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng doanh
- 9 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dựa trên cái mà thị trờng cần chứ
không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu
cầu thị trờng phải đợc hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lợng, chất lợng, giá cả
và thời gian mà thị trờng đòi hỏi. Lựa chọm sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải
tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm phải thích ứng
với quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng, về mặt chất lợng sản phẩm phải
phù hợp với yêu cầu, tơng ứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là
giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.

Về mặt lợng: sản phẩm thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản
phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nừu quy mô thị trờng nhỏ
mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thà, vốn bị
ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất nh vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị
trờng lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng thì nh vậy sản xuất không hiệu quả.
Về mặt chất lợng sản phẩm: chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc
tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh
tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời. Những
đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khac nhau. Sản
phẩm của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng
mục tiêu trên thị trờng thì đó sẽ là một nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành
công cho doanh nghiệp.
Về giá cả sản phẩm: giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay
một dịch vụ. Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi
ích cac nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán,
giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở
hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá càng cao ngời bán
càng có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá. Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí
bằng tiền mà họ chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm
dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp ngời mua càng có lợi, ngời mua đợc quyền trả
giá. Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả đợc ngời mua chấp
nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
3-/ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho
quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp nhằm liên tịch theo kế hoạch
đã định. Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của Doanh nghiệp trong
- 10 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây

dng kế hoạch hậu cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật-
tài chính doanh nghiệp.
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh đợc
các nội dung cơ bản nh: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có
phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trờng tiêu thụ, và giá
cả thị trờng Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị,
chỉ tiêu tơng đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp có thể sử dụng
nhiều phơng pháp nh phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động và phơng
pháp tỷ lệ cố định Trong số những phơng pháp trên phơng pháp cân đối đợc
coi là phơng pháp chủ yếu.
4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng vào kho thành
phẩm, chuẩn bị hàng để xuất bán:
Chuẩn bị hàng để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh
doanh trong khâu lu thông. Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục,
không bị gián đoạn thì các Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản
xuất ở kho nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp
hàng hoá ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng (tiếp
nhận đầy đủ số lợng và chất lợng hàng hoá của Doanh nghiệp đặt gần với nơi
sản xuất sản phẩm). Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ)
thì Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chóng
góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiết
kiệm chi phí lu thông.
Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và đúng chất lợng hàng hoá trớc hết là tạo
điều kiện để kho nắm chắc lợng hàng hoá trong kho, thực hiện tốt các nhiệm vụ
tiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh của đơn vị. Tiếp
nhận hàng hoá theo đúng nguyên tắc, thủ tục, quy trình đối với từng loại sản
phẩm và phơng tiện chuyên chở sẽ phát hiện kịp thời tình trạng bao gói và số l-
ợng, chất lợng của hàng hoá để có biện pháp xử lý. Qua việc tiếp nhận hàng hoá
vào kho còn ngăn ngừa hàng hoá kém chất lợng lọt vào khâu lu thông, gây hậu

quả xấu cho sản xuất, kinh doanh của đơn vị khác. Thực hiện tốt công tác tiếp
nhận hàng hoá ở kho góp phần hạn chế tình trạng thiếu hụt, mất mát, h hỏng sản
phẩm, tạo điều kiện giảm chi phí lu thông, tăng lợi nhuận của đơn vị sản xuất
kinh doanh.
- 11 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảo quản tốt số lợng và chất lợng hàng hoá dự trữ trong kho, không
ngừng giảm hao hụt tự nhiên dới mức cho phép. Đảm bảo cho việc xuất, nhập,
kiểm tra, kiểm kê hàng hoá. Hạ thấp chi phí bảo quản, góp phần giảm chi phí lu
thông nói chung, chi phí kho nói riêng, giảm giá thành nghiệp vụ kho.
Các hoạt động nh phân loại, ghép đồng bộ là các hoạt động dịch vụ mang
tính sản xuất sẽ đợc trình bày ở phần sau. Hoạt động tổ chức bao gói là công
việc lựa chọn bao bì phù hợp với sản phẩm. Mỗi loại bao bì dùng để chứa đựng
một loại hoặc một nhóm sản phẩm nhất định. Ngời ta quy định cách ghi các ký
hiệu để có thể nhận biết sản phẩm nhanh chóng và phân biệt với các sàn phẩm
khác. Trên bao bì còn có thể ghi nhãn hiệu của một loại vật t, hàng hoá. Trên
nhãn hiệu ngời ta ghi những nội dung chủ yếu của sản phẩm để phân biệt với
các sản phẩm khác nh : tên xí nghiệp, nơi sản xuất, có thể ghi tóm tắt các tiêu
chuẩn kinh tế kỹ thuật của sản phẩm
Trên bao bì ngoài các ký hiệu bằng chữ, bằng sơ đồ, tên riêng, để cá biệt
hoá các sản phẩm hàng hoá, để bảo vệ quyền lợi của nhà sản xuất, ngời lu thông
và ngời tiêu dùng ngời ta còn dùng mã số mã vạch. Mã số mã vạch giúp cho ng-
ời lu thông sản phẩm trong cửa hàng có thể sắp xếp, dự trữ, bảo quản và quản lý
một cách thuận lợi.
5-/ Định mức dự trữ thành phẩm và định giá bán
Định mức dự trữ
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất
yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán do không
ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng và thời gian tiêu dùng. Đại

lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải tối u và đáp ứng hai yêu
cầu sau: đầy đủ để thực hiện bán hàng liên tục, tối thiểu đảm bảo tăng nhanh tốc
độ chu chuyển vốn lu động. Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cách xây dựng có
khoa học hệ thống mức dự trữthành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá
trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
Mức dự trữ thành phẩm: đây là đại lợng dự trữ bình quân năm tính theo
ngày ở cuối kỳ kế hoạch căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp
vụ tiêu thụ, ngời ta xác định mức này theo phơng pháp tính toán. Những nghiệp
vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào
đặc điêmr sản phẩm, mặt hàng, khối lợng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận
chuyển và các nhân tố khác
- 12 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những nghiệp vụ tiêu thụ thờng bao gồm: tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô
hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói, giao hàng,
vận chuyển hàng về các điểm quy định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị
vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện những hiệp vụ trên đợc gọi là chu kỳ tiêu
thụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số
hàng đến một lợng đủcho lô hàng xuất, đợc xác định theo công thức sau:
Tkh = Vhg/ Vbq
Trong đó:
Vhg: số lợng sản phẩm của lô hàng xuất bán
Vbq : số lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng
Vbq = (V0 - Vnb )/n
Trong đó:
V0 :lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Vnb: số lợng sản phẩm sản xuất dùng trong nội bộ doanh nghiệp
n : số ngày trong kỳ( 360; 90; 30)
Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo quy

định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào
các đặc điểm của các thử nghiệm tiến hành và tính chất sản phẩm.
Đối với một số sản phẩm, thời gian này, thờng đợc xác định có tính đến
độ dài của quá trình ổn định, tính chất cơ- lý của sản phẩm thu đợc trong quá
trình sản xuất, vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình
đó. Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một l-
ợng đủ cho lô hàng xuất, đợc xác định theo công thức:
Tbg = Vlbg/Vbq bg
Trong đó: Vlbg: số lô hàng xuất đã đợc bao gói
Vbq bg: lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói
Thời gian giao hàng đợc tính trên cơ sở khối lợng sản xuất sản phẩm bình
quân ngày đêm. Đại lợng này đợc tích tụ ở kho trong một ngày đêm, hình thành
dự trữ bình quân nửa ngày đêm (0,5).
Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày doanh nghiệp cần tính toán các chỉ
tiêu dự trữ về hiện vật và giá trị. Mức dự trữ hiện vật đợc tính bằng cách nhân
mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật với mức dự trữ theo ngày. Chỉ tiêu
này đợc sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho
- 13 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
và tính toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm.
Chỉ tiêu giá trị về dự trữ đợc tính bằng cách nhân giá buôn bán sản phẩm
với mức dự trữ hiện vật.
Trong các doanh nghiệp sản xuất nhiều mặt hàng, khối lợng sản xuất
ngày đêm gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và thời gian thực hiện
các nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất
khác nhau. Vì vậy, mức dự trữ đợc tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và
phải có mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Mức này
đợc tính theo phơng pháp bình quân gia quyền.
Định giá bán
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với

sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của
giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu
hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế,
là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng
đầu cho cạnh tranh về chất lợng và các hình thức dịch vụ nhng giá cả vẫn có một
vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không
đợc khách hàng chấp nhận.
Quyết định một chính sách đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai
trò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ còn giúp
doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị
phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơnng trờng. Chính sách giá
đúng sẽ phát huy có hiệu qủa các công cụ của marketing hỗn hợp.
6-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc tiêu thụ đợc thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ , nhng đa số các sản phẩm là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói
chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp
các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của
mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ
mà doanh nghiệp lên phơng án phân phối vào kênh tiêu thụ và lựa chọn các
kênh phân phối sản phẩm hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp
- 14 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
với ngời tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
Thứ nhất: tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian. Hình thức này có u điểm: hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh

nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng biết rõ nhu cầu thị tr-
ờng và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín
cho doanh ngiệp. Mặt khác trong hình thức này, hoạt động bán hàng đang diễn
ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với
rất nhiều bạn hàng.
Sơ đồ 1: tiêu thụ trực tiếp
Thứ hai tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao
gồm: ngời bán buôn, bán lẻ đại lý Với hình thức này các doanh nghiệp có thể
tiêu thụ đợc những hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh
tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt. Nhng với hình thức này, thời gian lu
thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các
khâu trung gian.
Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu
thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác
nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản
xuất và tiêu dùng cá nhân.
- 15 -
Ng ời tiêu dùng
Ng ời môi giới
Ng ời sản xuất
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 2: tiêu thụ gián tiếp
Trong những năm gần đây có những sự thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ
sản phẩm. Đó là xu hớng ngày càng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở
các nớc có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhng hiện
nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế
quốc dân (trớc đây chủ yếu phát triển ở các nghành công nghiệp nặng, khai
khoáng, cơ khí )
Nh vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có u, nhợc điểm khác nhau,

nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ
sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
7-/ Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc
tiến bán hàng
Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ng-
ời mua nhằm đạt đợc mục tiêu bán đợc hàng. Có rất nhiều hình thức bán hàng
khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa
chọn đúng hình thức bán hàng là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán
hàng.
+ Bán hàng ở cấp giám đốc.
+ Bán hàng ở cấp quản lý.
+ Bán hàng theo nhiều cấp.
+ Bán hàng theo tổ, đội.
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm( tài khoản chủ chốt.
- 16 -
DN sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng
Đại lý Môi giới
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi( quan hệ hai chiều)
+ Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện theo
mô hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp:
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng.

+ Bán hàng theo kiểu hợp tác.
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian.
+ Bán hàng qua bên thứ ba.
+ Bán hàng đợc chế biến phía sau.
+ Bán hàng trao tay (còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong)
+ Bán hàng qua điện thoại.
+ Bán hàng qua internet, siêu thị ảo( bán hàng qua điện tử.
+ Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện thông qua
lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất
doanh nghiệp với thị trờng. Lực lợng bán hàng bao gồm :
Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực
lợng bán hàng có thể đợc chia thành: Lực lợng bán hàng tại văn phòng (bên
trong) và Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán
hàng. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
+ Giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp
+ Giám đốc bán hàng khu vực, nghành hàng, nhóm khách hàng; trởng đại
diện bán hàng
+ Các quản trị viên trung gian và nhân viên hỗ trợ bán hàng.
+ Các đại diện bán hàng với các chức danh:
- Ngời giao hàng.
- Ngời tiếp nhận đơn hàng.
- Kỹ thuật viên.
- Ngời chào hàng.
- Ngời tạo nhu cầu
Các đại lý bán hàng có hợp đồng là một bộ phận lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không lệ thuộc hệ thống

- 17 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa
hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại
này có thể đợc xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của
doanh nghiệp.
Lực lợng hỗn hợp hai loại lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các
mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên,
trong quá trình thiết kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó
với nhau trong một chiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ
xung cho nhau. Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp
của doanh nghiệp.
Ngời bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý
khách hàng vì những bớc tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách
quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách
hàng thờng trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng
mua quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của ngời bán hàng đến ngời mua
cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của ngời bán hàng là làm
chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng đợc các yêu cầu
của khách hàng nh chất lợng, mẫu mã, giá cả hàng hoá và phải biết lựa chọn
hình thức bán hàng phù hợp.
Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
Trên thị trờng có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau. Từ đó, một doanh
nghiệp muốn có sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có sách lợc tiêu
thụ và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiêp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doạnh nghiệp là tính đa dạng và

tính cụ thể. Điều này là do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng
hoá nhất định, thị trờng và đối tợng tiêu thụ cụ thể. Thị trờng và đối tợng tiêu thụ
luôn thay đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng phải hết sức linh hoạt, nhạy
bén và phù hợp tình hình của thị trờng.
Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể xây dựng sách
lợc tiêu thụ theo hớng sau đây:
+ Sách lợc tiêu thụ tạo điều kiện cho việc mua hàng.
+ Sách lợc tiêu thụ đón đầu nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- 18 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Sách lợc tiêu thụ linh hoạt cơ động.
+ Sách lợc tiêu thụ hàng khan hiếm.
+ Sách lợc làm đại lý tiêu thụ. Thông thờng doanh nghiệp có thể sử dụng
những loại đại lý sau:
- Đại lý uỷ thác: ngời làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và đ-
ợc trả công lao động.
- Đại lý hoa hồng: ngời làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và
đợc hởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản.
- Đại lý cung tiêu: ngời làm đại lý bỏ tiền mua hàng rồi bán theo giá do ng-
ời đại lý quy định để đợc hởng chênh lệch giá.
- Đại lý đặc quyền: đại lý đặc quyền đợc coi là ngời kinh doanh nửa tự chủ.
Họ bán hàng độc lập trong một khu vực nhất định, nhng vẫn bị doanh nghiệp
kiểm soát và khống chế theo những điều kiện đợc ghi trong hợp đồng kinh tế
giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền. Các quyền kinh doanh ghi trong hợp
đồng nh đợc dùng nhãn hiệu của doanh nghiệp, đợc doanh nghiệp huấn luyện về
kinh doanh, đợc trợ giúp tài chính. Doanh nghiệp cam kết không cho đại lý khác
bán hàng trên khu vực đại lý đặc quyền. Đại lý đặc quyền có ba loại:
Doanh nghiệp là nhà sản xuất trao quỷền bán sản phẩm cho ngời đại lý
đặc quyền là nhà bán buôn.
Doanh nghiệp là nhà bán buôn và đại lý đặc quyền là nhà bán lẻ.

Doanh nghiệp là nhà sản xuất và đại lý đặc quyền là ngời bán lẻ. Hệ
thống này rất thông dụng ở các nớc phơng tây.
+ Sách lợc tiêu thụ thống nhất
+ Sách lợc tiêu thụ không thống nhất đối với những thị trờng khác nhau và
sách lợc tiêu thụ đồng bộ các sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, bản thân
các doanh nghiệp ngoài việc xây dựng cho đợc sách lợc tiêu thụ đúng đắn còn
phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Những
hình thức dịch vụ đó là dịch vụ thơng mại thuần tuý và dịch vụ thơng mại mang
tính chất sản xuất.
Dịch vụ thơng mại thuần tuý bao gồm
Chào hàng: đây là phơng pháp sử dụng các nhân viên giao hàng, đa hàng
đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng. Trong việc chào hàng, nhân viên
chào hàng có vai trò rất lớn trong việc bán hàng, cũng nh việc khuyếch trơng
thanh thế của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi d-
- 19 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng.
Quảng cáo: là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về
hàng hóa, dịch vụ, danh tiếng và tiềm lực của doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng.
Quảng cáo là tuyên truyền , giới thiệu về hàng hoá bằng cách sử dụng các phơng
tiện khác nhau trong khoảng không gian và thơì gian nhất định.
Mục đích của quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, rồi dẫn
đến việc quyết định mua hàng. quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần
cả t duy sáng tạo và vật chất, nhng là một lĩnh vực không thể thiếu đợc của một
doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực, tránh phô
trơng lãng phí kém hiệu quả.
Trong thơng mại phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, có
những phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại và phơng tiện quảng
cáo bên ngoài mạng lới thơng mại.

Phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới thơng mại bao gồm:
+ Báo chí
+ Đài phát thanh (radio)
+ Vô tuyến truyền hình, băng hình
+ Quảng cáo bằng áp phích
+ Bao bì và nhãn hàng hoá
Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh
+ Tủ kính quảng cáo
+ Bày hàng ở nơi bán hàng
+ Quảng cao qua ngời bán hàng
Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua ngời bán hàng cần hết sức chú ý đến
việc bồi dỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngời bán hàng cần phải có
đầy đủ kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, trình bày sản phẩm và
những kiến thức cần thiết khác về thị trờng hàng hoá.
Chiêu hàng: là phơng pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây
sự thích thú hấp dãn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng. Các
doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp chiêu hàng sau:
+ Chiêu hàng thông qua trng bày giới thiệu hang hoá ( thông qua cửa hàng,
hội chợ triển lãm)
Hội chợ là một hình thức để cho các tổ chức thơng mại, các nhà kinh doanh
quảng cáo hang hoá, bán hàng và nắm nhu cầu ký kết hợp đồng kinh tế, nhận
biết các u nhợc điểm của hàng hoá mà mình kinh doanh. Hội chợ thơng mại còn
- 20 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đợc coi là hình thức dịch vụ thích dụngvới những hàng hoá mới, hàng hoá ứ
đọng chậm luân chuyển.
+ Chiêu hàng thông qua các yếu tố phi vật chất của sản phẩm nh: tên gọi,
hình dáng
+ Chiêu hàng thông qua catalog là bảng thông báo với khách hàng các thông

số hàng hoá và hớng dẫn cách sử dụng.
+ Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hoá
+ Gửi biếu mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng.
Dịch vụ thơng mại mang tính chất sản xuất:
- Bán hàng và vận chuyển hang theo yêu cầu của khách: việc doanh nghiệp
thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng
tập chung sức vào công việc chính của mình là đẩy mạnh sản xuất kinh doanh,
sử dụng hợp lý sức lao độngvà phơng tiện vận tải , giảm ci phí lu thông, đồng
thời các doanh nghiệp có điều kiện làm tốt công tác nghiên cứu nhu cầu thị tr-
ờng, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh.
ở nớc có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán và vận chuyển theo yêu cầu của
khách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thơng mại, nó tạo nguồn thu dịch
vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
- Chuẩn bị hang hóa trớc khi bán và đa vào sử dụng. Nhiều loại hàng hoá
trớc khi đa vào sử dụng phải qua giai doạn chuẩn bị cho thích dụng với nhu cầu
tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, vận chuyển
thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.
- Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, h-
ớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị.
8-/ Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau chu kỳ kinh doanh; doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trờng hay bị thu
hẹp thị trờng tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các nguyên nhân ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các
biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong
quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó là
khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinh

- 21 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệu
quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
nh : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt nh: tiêu thụ sản
phẩm theo khối lợng, mặt hàng, giá trị, thị trờng tiêu thụ và giá cả các mặt hàng
tiêu thụ.
Có nhiều phơng pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ
Phơng pháp phân tổ: phơng pháp này cho phép xác định sơ bộ các nhân
tố ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hàng hoá. Để đạt đợc mục đích đó, ta phân
tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xác định quy
mô lu chuyển hàng hoá của từng tổ. Quan sát biến thiên của hai tiêu thức này để
xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ớc ảnh hởng của tiêu thức
nguyên nhân đến biến động quy mô lu chuyển hàng hoá.
Phơng pháp dãy số thời gian: phơng pháp này cho phép xác định xu hớng
cơ bản biến động của quy mô lu chuyển hàng hoá, mức biến động tơng đối và
tuỷệt đốicủa quy mô lu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân tích ảnh hởng biến
động quy mô lu chuyển hàng hoá trong khoảng thời gian ngắn đến biến động
trong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy mô lu chuyển hàng hoá, dự
báo thống kê ngắn hạn, quy mô lu chuyển hàng hoá trong tơng lai.
Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng
hoá, chuẩn bị kho bãi, các điều kiện bảo quản, xây dựng các chiến dịch, tổ chức
các dịch vụ Khi vận dụng phơng pháp này cần chú ý quy mô lu chuyển hàng
hoá là chỉ tiêu thời kỳ.
Phơng pháp so sánh hai dãy số song song (kết hợp đồ thị): phơng pháp
này cho biết xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hàng
hoá. Tơng tự nh phơng pháp phân tổ, trong phơng pháp này ta so sánh hai dãy
số, một dãy số đợc giả định là dãy nhân tố nguyên nhân đợc sắp xếp theo trật tự
tăng( hoặc giảm dần). Dãy số thứ hai là dãy số biểu hiện quy mô lu chuyển hàng

hoá ứng với dãy số thứ nhất. Quan sát biến thiên của hai dãy số này cho phép rút
ra kết luận về mối liên hệ giữa chúng.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu
thụ của doanh nghiệp. Quy mô lu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu thời kỳ và là chỉ
tiêu tuyệt đối có thể tính theo đơn vị hiện vật (lợng hàng hoá lu chuyển) hoặc
theo đơn vị giá trị ( mức lu chuyển hàng hoá).
- 22 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lợng hàng hoá lu chuyển (q): chỉ tiêu này phản ảnh khối lợng hàng hoá
đợc mua bán và chỉ đợc xác định cho từng loại hàng hoá đợc mua bán và chỉ đ-
ợc xác định cho từng loại hàng hoá.
Khi tính chỉ tiêu quy mô lu chuyển hàng hoá nói chung, lợng lu chuyển
hàng hoá nói riêng, cần lu ý một số chỉ tiêu đặc thù sau:
+ Lợng hàng hoá sản xuất nhập kho thành phẩm trong mỗi thời kỳ, mỗi
tháng
+ Lợng hàng hoá tiêu thụ cụ thể là tiêu thụ trong một năm, một tháng
+ Số hàng tồn đọng trong kho, trên thị trờng( dự đoán hoặc đề nghị các
đại lý kiểm kê cuối mỗi thời điểm nhất định).
Mức lu chuyển hàng hoá (pq): chỉ tiêu này biểu hiện giá trị hàng hoá đợc
bán, có thể tính theo giá hiện hành, giá so sánh hay giá cố định, có thể đợc xác
định cho từng loại hàng hoá khác nhau. Mức lu chuyển hàng hoá theo giá hiện
hành cho phép nghiên cứu các mối liên hệ kinh tế thực tế. Mức lu chuyển hàng
hoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến động mức lu
chuyển hàng hoá. Ngời ta có thể tính các chỉ tiêu lu chuyển hàng hoá theo địa
lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung
Để xác định chính xác quy mô lu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn
đề thời điểm bán đợc hàng. Cần thống nhất cách giải quyết trong trờng hợp thu
tiền trớc, trả hàng dần hoặc trao hàng trớc trả tiền dần( trả góp). Cũng xuất phát
từ vấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lu chuyển hàng hoá, mức tiêu

thụ, doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau nhng trong trờng
hợp nhất định có sự phân biệt với nhau.
Cấu thành và kết cấu lu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều tiêu
thức khác nhau. Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính đợc phản ánh một đặc điểm
của hiện tợng nghiên cứu và có tác dụng riêng. Có thể nghiên cứu cấu thành và
kết cấu lu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau:
Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này đợc tính cho hàng
hoá bán ra. Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành các
nhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹ
thuật, hay là theo thời gian sản xuất Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng hoá
bán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển hàng
hoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lu thông bình
quân.
Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian hay
không, theo vùng địa lý thì ở trong nớc và ngoài nớc
- 23 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lu chuyển hàng hoá theo tiêu thức này
cho phép xác định ảnh hởng của nhân tố này đến biến động các chỉ tiêu kinh tế
nh tốc độ chu chuyển hàn hoá, tỷ suất và tổng chi phí lu thông, tỷ suất và tổng
mức lợi nhuận.
III- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần có
chiến lợc kinh doanh của mình.
Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lợc liên
quan đến đầu vào, đầu ra và tổ chức sản xuất nh: Chiến lợc vốn, nhân lực,
công nghệ, tiêu thụ
Chiến lợc tiêu thụ - Đó là định hớng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những

mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: Mặt hàng tiêu
thụ, tăng doanh số (doanh thu ), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng, kể cả thị
trờng trong và ngoài nớc. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và
quyết định sự thành công hay thất bại cuả chiến lợc kinh doanh.
- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng
hớng cho mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại
và có vai trò không nhỏ trong việc thúc đẩy tăng trởng của moọt ngành nói riêng
và của nền kinh tế nói chung, góp phần ổn định xã hội.
- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp
nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị
trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối l-
ợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng
khách hàng
Chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm. Xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành chiến lợc sản phẩm và
chính sách giá cả.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải
xác định cho đợc thị trờng tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trờng là nơi tiêu thụ
sản phẩm, là nơi ngời bán gặp ngời mua, là tấm gơng phản chiếu các mối quan
hệ kinh tế.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trờng là một chính
sách rất quan trọng. Có chính sách thị trờng đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp
- 24 -
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh đợc rủi ro trong kinh doanh.
Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị trờng trong nớc, đồng
thời quan tâm thị trờng nớc ngoài. Có chiến lợc đúng đắn đối với thị trờng trong
nớc sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới tạo điều kiện vơn ra
thị trờng ngoài nớc.
- Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõ định hớng thị tr-

ờng, nghĩa là thị trờng nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm.
Chiến lợc phải xác định rõ thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp . Những giải
pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trờng. Đồng thời cũng phải xác định thị tr-
ờng mục tiêu và chiến lợc phân đoạn thị trờng.
- Chiến lợc sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm. Trong chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chiến lợc sản
phẩm Xơng sống cần có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản phẩm
kế tiếp, chiến lợc tối u hoá quy mô sản phẩm.
Để xác định chiến lợc sản phẩm cần xem xét cụ thể hai vấn đề.
Thứ nhất: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị tr-
ờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào
cần giảm số lợng?
Thứ hai: Triển vọng của việc phát triển sản phẩm mới. Nên sản xuất với
số lợng bao nhiêu và tung ra thị trờng vào lúc nào?
IV- Những yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều nguyên nhân ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng
chủ yếu đợc chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môi
trờng kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp.
1- Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh:
Các yếu tố phụ thuộc vào môi trờng kinh doanh là những yếu tố khách
quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi đợc, đó là những yếu tố
thuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật công nghệ, chính trị,
pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm
để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích
ứngmột các tốt nhất với xu hớng vận động của nó. Môi trờng kinh doanh tác
động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu hớng khác
nhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến hoạt
- 25 -