Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại trung tâm kinh doanh doanh nghiệp của công ty cổ phần misa chi nhánh thành phố hồ chí minh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
LỜI MỞ ĐẦU
1. Đặt vấn đề:
Trong thời đại toàn cầu hoá ngày nay, nền kinh tế ngày càng phát triển, các
mối quan hệ giao lưu, hợp tác quốc tế ngày càng đựơc thắt chặt và mở rộng giữa các
quốc gia, các khu vực. Song song với quá trình phát triển không ngừng của các tiến
bộ khoa học kĩ thuật, thì các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ ngày càng đa dạng để đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của con ngừơi. Đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập tổ
chức thương mại thế giới (WTO), mang lại cho doanh nghiệp nước ta vô số cơ hội
cũng như thách thức trong việc cạnh tranh với các loại hàng hoá nhập khẩu có chất
lượng, đặc biệt là các mặt hàng dịch vụ như phần mềm. Vì vậy mà để có thể tồn tại
và chiếm giữ vị thế cao trên thị trường hàng hoá, dịch vụ phong phú, sôi động như
hiện nay là vấn đề khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất thương mại phải đầu
tư và nghiên cứu để có thể đứng vững và phát triển trong môi trường cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Một trong số biện pháp khả thi, thiết thực và mang tính chiến
lược lâu dài là hoàn thiện và nâng cao chất lượng của công tác quản trị lực lượng
bán hàng, đẩy mạnh việc bán ra ,thực hiện mục tiêu chung của tổ chức. Hiện nay ,
công ty Cổ phần Misa cũng đang từng bước thay đổi cùng với xu thếù đó. Một trong
những vấn đề được công ty quan tâm hàng đầu hiện nay là việc quản lý lực lượng
bán hàng nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, mở rộng thị phần, nâng cao lợi nhuận. Đó
chính là lý do sinh viên chọn đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản trị lực lượng bán hàng tại Trung tâm kinh doanh doanh nghiệp của
Công ty Cổ phần Misa chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh.” là đề tài viết
chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2, Mục đích nhiên cứu
- Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây.
- Phân tích hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của công ty
Công ty Cổ phần MISA
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
- Tìm ra những ưu điểm và nhược điểm của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng

- Đưa ra biện pháp nhằm phát huy tốt hơn những ưu điểm và khắc phục nhược
điểm của hoạt động quản trị lược lượng bán hàng
3. Phạm vi nghiên cứu:
Chuyên đề xin được giới hạn trong phạm vi hoạt động của Công Ty Cổ
Phần Misa. Phân tích dựa trên các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Misa và
Trung tâm kinh doanh doanh nghiệp.
Số liệu phân tích được giới hạn trong 2 năm 2007, 2008.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong chuyên đề là phương pháp
lịch sử. Các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những
năm qua được thu thập, so sánh, đánh giá cẩn thận và sử dụng những kiến thức đã
tích luỹ trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập thông tin trong
thực tế, kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với việc đi sâu vào phân tích
thực tiễn, tham khảo ý kiến để tìm ra những bài học kinh nghiệm cũng như những
xu hướng phát triển mới, từ đó làm cơ sở cho việc đề ra các giải pháp thích hợp.
5. Kết cấu của đề tài
Gồm 3 chương:
Chương 1: Những lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Misa
và công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Trung tâm kinh doanh doanh nghiệp
của Công ty Cổû phần Misa chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh.
Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Trung tâm kinh doanh doanh nghiệp của Công ty Cổ phần Misa chi nhánh Thành
phố Hồ Chí Minh.
Công ty Cổ phần MISA
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
CHƯƠNG1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng
1.1 Vai trò và nhiệm vụ của quản trị lực lượng bán
1.1.1 Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng

Theo James.M.Comer: “ Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt
động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm
những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng”.
Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý
hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh
nghiệp trong kinh doanh. Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh
doanh thương mại: là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp
trên thương trường và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Công ty Cổ phần MISA
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
1.1.2 Vai trò của quản trị lực lượng bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự
thành bại của doanh nghiệp.
• Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu
quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
• Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh
nghiệp trên thương trường và an toàn trong kinh doanh
• Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang tính
chiến lược của doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó
nhận biết. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta,
nhưng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay đổi
cục diện cạnh tranh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này.
• Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự
năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản
trị.
• Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người nhằm đạt được mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động quản trị bán hàng. họat động quản trị
bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp.

1.1.3 Nhiệm vụ của quản trị lực lượng bán hàng
Lập kế hoạch
- Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra dự báo và
kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và thời khóa biểu
thực hiện các mục tiêu
- Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ (với khách hàng)
- Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán
hàng
- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết
Công ty Cổ phần MISA
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
- Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận
- Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số
- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
- Xác định vùng, vị trí bán hàng
- Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
- Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới
- Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng.
Triển khai thực hiện
- Tuyển dụng những người có năng lực
- Tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằng
những vấn đề căn bản
- Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm
năng của mình
- Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc (theo chính
sách, nội quy, và quy chế của công ty)
- Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả
những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm một cách nhất quán

- Điều hành hoạt động của đội ngũ bán hàng
- Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn công
ty và cho công tác quản lý tiếp thị.
- Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc phát
sinh
- Duy trì kỷ luật
- Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận những thành tích
tốt của họ.
Kiểm soát
- Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho công việc
- Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng
Công ty Cổ phần MISA
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
- Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của
đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên
- Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng
- Thường xuyên rà soát những chỉ tiêu công tác của từng người
- Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số
- Nghiên cứu xem khu vực nào không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để
đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời.
1.2 Xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng
1.2.1 Xác định tiêu chuẩn công việc
Bản tiêu chuẩn công việc giúp xác định đặc điểm và các phẩm chất cá nhân
cần phải có để thực hiện chức năng trong một công việc cụ thể. Các đặc điểm này
là một sản phẩm từ các thông tin rút ra thông qua việc tìm hiểu công việc và thiết
lập bảng mô tả công việc. Bản tiêu chuẩn công việc chỉ nêu ra các yêu cầu tối
thiểu cho một công việc cụ thể. Chúng rất cần cho việc tuyển dụng và chọn lựa( và
ngay cả trong huấn luyện sau này) có hiệu quả nhân sự bán hàng, và cuối cùng là
việc thực hiện thành công chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.2 Xác định cơ cấu của tổ chức bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng gồm các hoạt động và cá nhân được sắp xếp theo
một cách nào đó để phối hợp một cách hiệu quả các nỗ lực của cá nhân nhằm hoàn
thành các mục tiêu chung. Chìa khóa cho sự quản lý và tổ chức thành công là việc
sử dụng hiệu quả cả hai nguồn lực: tài chính và con người.
Một tổ chức bán hàng tốt cần có những đặc điểm sau:
 Trách nhiệm và quyền hạn phải đi chung với nhau.
 Tầm kiểm soát và điều hành hợp lý.
 Tổ chức ổn định nhưng ling động.
 Các hoạt động phải có sự phối hợp cân đối.
Công ty Cổ phần MISA
6
Chuyờn tt nghip GVHD: Nguyn Th Hựng
1.2.2.1 Cỏc kiu c cu t chc c bn
T chc trc tip n gin
C cu t chc trc tip n gin l loi ớt phc tp nht, chui mnh lnh
va tng quỏt va trc tip vi quyn hn xut phỏt t v trớ iu hnh cao v i
xung ti cỏc cp di k tip. C cu t chc ny cú th thỳc y vic ra quyt
nh chp nhoỏng, thc hin k hoch nhanh chúng v k lut cht ch. õy l
mt c cu t chc n gin v tit kim chi phớ, phự hp vi cỏc doanh nghip
nh. T chc t trỏch nhim ỏng k cho nhng nh iu hnh cp cao.
Tuy nhiờn, khi quy mụ doanh nghip tng lờn v lc lng bỏn hng cng
tng lờn thỡ ngi iu hnh cao cú th thiu thi gian v chuyờn mụn qun lý
iu hnh mt cỏch hiu qu trong tt c mi lnh vc ũi hi cn phi c quan
tõm .
T chc trc tip cú b phn tham mu.
C cu t chc ny cú thờm mt s chuyờn viờn tham mu. Nhng chuyờn
viờn ny s bỏo cỏo trc tip ti qun tr viờn cp trờn v khụng cú thm quyn
trc tip vi cỏc qun tr viờn trc tip ph trỏch b phn bỏn hng. Trỏch nhim
chớnh ca h l lp k hoch, phõn tớch, a ra hng dn v kin ngh trong cỏc

lnh vc chuyờn mụn ca h.
u im ca c cu ny l nú cung cp cho ban qun tr bỏn hng cỏc kin
thc chuyờn mụn thụng qua s chuyờn mụn húa, ng thi thoỏt khi s chỡm
m quỏ mc vo cỏc cụng vic chi tit. Bng cỏch ny ban qun tr iu hnh
doanh nghip cú th t s cõn bng tt hn gia trỏch nhim v cỏc hot ng
hng ngy v trỏch nhim i vi cỏc vn di hn v rng ln ca doanh
nghip.
Tuy nhiờn, c cu ny cng cú nhng nhc im. Vic tng thờm cỏc
nhõn viờn iu hnh trong c cu t chc s lm tng thờm chi phớ hnh chớnh v
Cụng ty C phn MISA
Giaựm ủoỏc baựn haứng Giaựm saựt baựn haứng ẹaùi dieọn baựn haứng
7
Chun đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
một vài lộn xộn có thể xảy ra qua các vai trò của các chun viên tham mưu trong
mối quan hệ với các quản trị viên trực tiếp. Để khắc phục cần phải phân cơng rõ
các chức năng cụ thể và gới hạn thẩm quyền cụ thể của các chun viên tham
mưu.
• Tổ chức theo chức năng.
Đây là hình thức mở rộng của các cơ cấu tổ chức trực tiếp có bộ phận tham
mưu. Trong đó, các chun viên tham mưu có thẩm quyền tuyệt đối với các bộ
phận chức năng cụ thể trong tổ chức.
Lợi ích của các cơ cấu tổ chức này chính là việc thực hiện các nhiệm vụ
chun mơn. Vì các chun viên có thẩm quyền trực tiếp trong các lĩnh vực của
họ nên có khả năng hơn để thực hiện các kế hoạch và ý tưởng. Về mặt lý thuyết,
cấu trúc theo chức năng đem lại hiệu quả tốt hơn cơ cấu tổ chức trực tiếp vì các
chun viên trong lĩnh vực cũng có thẩm quyền đối với những người sử dụng kiến
thức chun mơn đó.
Tuy nhiên, rủi ro trong cơ cấu tổ chức này là nhân viên bán hàng nhận được
hai hay nhiều hơn các mệnh lệnh mâu thuẫn từ các nhà quản trị khác nhau. Họ có
thể bị dồn dập q nhiều cơng việc. Các nhà quản trị cấp cao cần phải phối hợp

chặt chẽ các bộ phận chức năng khác nhau nhằm làm cho cơ cấu tổ chức chức
năng này đạt hiệu quả.
Cơng ty Cổ phần MISA
Giám đốc bán hàng
Chuyên viên
tham nưu
Trưởng bộ phận 1 Trưởng bộ phận 2
Trao đổi thông tin
Theo dõi
quản lý
8
Chun đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
1.2.2.2 Phân chia nhỏ cơ cấu tổ chức bán hàng
Khi lực lượng bán hàng của doanh nghiệp tiếp tục mở rộng , các nhà quản
trị viên trực tiếp có thể có nhiều trách nhiệm giám sát và hiệu quả cơng việc có thể
gặp nhiều rủi ro. Khi đó, sự phân chia nhỏ hơn cơ cấu tổ chức bán hàng để chun
mơn hóa là cần thiết. Có thể phân chia nhỏ hơn cơ cấu tố chức bán hàng theo
nhiều hình thức sau:
• Phân chia theo khu vực địa lý
Theo cách này mỗi nhân viên bán hàng được phân cơng đảm nhận một khu
vực địa lý nhất định. Trong đó họ thường được độc quyền giới thiệu một sản phẩm
của doanh nghiệp .
Ưu điểm: giảm thiểu kích thước khu vực, tức là thời gian chết dùng để di
chuyển
Nhược: việc chun mơn hóa theo khu vực bán hàng của các bộ phận chức
năng khơng thể xảy ra.
Thường được áp dụng khi số lượng khách hàng lớn, lượng đặt hàng tương
đối nhỏ, chi phí cho lực lượng bán hàng chiếm một phần tương đối nhỏ. Đặc biệt
hữu ích trong những trường hợp khân khúc khách hàng của doanh nghiệp.
Cơng ty Cổ phần MISA

Giám đốc bán hàng
Chuyên viên
tham nưu
Trưởng bộ phận 1 Trưởng bộ phận 2
Trao đổi thông tin
quản lý
9
Chun đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
• Phân chia theo sản phẩm
Hình thức này phổ biến trong các doanh nghiệp có nhiều sản phẩm có độ
phức tạp khác nhau, mỗi sản phẩm đòi hỏi một sự chăm sóc đặc biệt khác nhau.
Thuận lợi chủ yếu của việc phân chia theo sản phẩm là sự tập trung chú ý
đến một vài sản phẩm. Người bán hàng có thể trở thành chun gia về đặc trưng
kỹ thuật và quy cách sản phẩm. Hạn chế là sự trùng lặp về khu vực bán hàng.
Nhiều nhân viên bán hàng có thể mời cùng một khách hàng, điếu này khơng chỉ
tạo ra chi phí lớn hơn mà còn làm cho khách hàng lẫn lộn.
• Phân chia thành nhiều cơ cấu
Đa số các doanh nghiệp đếu sử dụng kết hợp nhiều cẩu trúc. Điều quan
trọng là phải cảnh giác trước các khả năng lựa chọn cách tổ chức bán hàng và sử
dụng cấu trúc thích hợp với vị thế, nguồn lực và nhiệm vụ tiếp thị của doanh
nghiệp.
1.2.3Xác định quy mơ lực lượng bán hàng
1.2.3.1 Phương pháp xây dựng ( phương pháp dựa trên khối lượng cơng
việc).
Phương pháp này được thể hiện bằng cơng thức.
bi × ci
X = ∑
Cơng ty Cổ phần MISA
Tổng giám đốc
Giám đốc

khu vực A
Giám đốc
khu vực B
Giám đốc
khu vực C
Tổng giám đốc
Giám đốc sản
phẩm A
Giám đốc sản
phẩm B
Giám đốc sản
phẩm C
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
ai × d
Trong đó :
X: Số nhân viên bán hàng.
ai: Số lần tiếp xúc với khách hàng có thể thực hiện được mỗi ngày, có xét đến
thời gian và thời điểm tiếp xúc, đối với mỗi phân đoạn khách hàng i.
bi: Số lần tiếp xúc mỗi năm cần phải có cho mỗi phân đoạn khách hàng, tùy
theo sức ép thương mại mà mỗi doanh nghiệp muốn duy trì đối với mỗi khách
hàng
ci :Số khách hàng trong mỗi phân đoạn thị trường.
d: Số ngày trong năm mà các nhân viên bán hàng thực sự hoạt động bán hàng
thông qua các cuộc gặp gỡ khách hàng hay khách hàng tiềm năng, không kể các
ngày nghỉ , hội chợ, thời gian hành chính, hội họp …
Phương thức xây dựng dựa trên khối lượng công việc có ưu điểm dễ hiểu
và nó tính đến thực tế là khách hàng khác nhau đòi hỏi các mức độ nỗ lực và tần
số chào hàng khác nhau. Phương pháp này gắn liền với quy mô lực lượng bán
hàng với lượng hoạt động cần thiết. Nhược điểm là nó giả định số nhân viên có

hiệu năng và hiệu quả như nhau, sự khác nhau trong đáp ứng khách hàng đối với
cùng một lực lượng bán bị bỏ qua, và không có quan hệ giữa tần số chào hàng và
khả năng sinh lợi.
1.2.3.2 Phương pháp phân bổ
Phương pháp phân bổ được tính theo công thức:
Q
X = ∑
q
X : Số nhân viên bàn hàng.
Q: Lượng bán hàng tiềm năng của công ty cho toàn bộ thị trường.
q : Lượng bán tối thiểu của một nhân viên bán hàng.
Ưu điểm của phương pháp phân bổ là đơn giản, tuy nhiên nó xem lực
lượng bán hàng như kết quả của bán hàng thay vì ngược lại. Hơn nữa phương
pháp phân bổ đòi hỏi phải ước lượng năng suất bán hàng, một điều rất khó khăn vì
Công ty Cổ phần MISA
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến năng suất của một người. Nó không chú ý đến
doanh thu bán hàng, đến khả năng sinh lợi.
1.2.3.3 Phương pháp ngân sách
Phương pháp ngân sách được tính theo công thức:
S
X = ∑
s
X : Số nhân viên bán hàng.
S : Ngân sách bán hàng trực tiếp.
s : Toàn bộ chi phi để duy trì một nhân viên bán hàng.
Ưu điểm của phương pháp này là dễ nhớ, dễ thực hiện. Mặt yếu của
phương pháp này là nó không chú ý đến sự khác nhau về năng suất giữa các cá
nhân khác nhau và cũng không quan tâm đến khả năng sinh lợi.

Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần
đầu tư trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển
thêm đội ngũ mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng và
hoạt động kinh doanh của công ty nói chung được ngày càng phát triển, đảm bảo
khả năng phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trường.
1.2.4 Xây dựng lực lượng bán hàng
1.2.4.1 Tuyển dụng
Công cụ của tổ chức được huy động và trách nhiệm thực hiện hoạt động
tuyển dụng sẽ khác nhau giữa các doanh nghiệp và phụ thuộc một số yếu tố như
quy mô lực lượng bán hàng, tỷ lệ nghỉ việc của nhân viên bán hàng, cơ cấu phòng
ban mức độ tập trung của tổ chức. Theo quy luật chung, phòng nhân sự của công
ty hiếm khi có trách nhiệm độc nhất cho việc tuyển dụng nhân sự bán hàng mà
thay vào đó họ phải chia sẻ trách nhiệm này với một vài bộ phận khác trong tổ
chức bán hàng .
Nguồn tuyển dụng: Có thể là từ bên trong công ty hay bên ngoài là lực
lượng lao động chung.
Công ty Cổ phần MISA
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
Mục tiêu của tuyển dụng: Tìm kiếm và lựa chọn đầu vào nhân sự cho tổ
chức với yêu cầu là phải chọn được những cá nhân có trình độ, năng lực, sức khỏe
phù hợp với yêu cầu công việc.
1.2.4.2 Chọn lựa và tuyển dụng
Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác
nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty
đã đề ra. Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu
chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần có. Người bán hàng là yếu
tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thương vụ. Chính vì vậy, điều mà ban
giám đốc quan tâm trước tiên là phẩm chất của người bán hàng.
Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọng

nói, cách diễn đạt. khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán người
bán hàng. Vì vậy để tạo được ấn tượng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tố
trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và
tính thật thà đáng tin cậy.
Tiến trình chọn lựa có thể là một cuộc phỏng vấn đơn giản không chính
thức hay có thể bao gồm hàng loạt các hoạt động khác nhau :
Tiến trình có thể có các bước sau :
 Sơ tuyển.
 Nộp đơn chính thức.
 Phỏng vấn cá nhân.
 Thẩm tra học vấn và kinh nghiệm.
 Kiểm tra tâm lý .
 Kiểm tra sức khỏe.
 Quyết định lựa chọn.
 Các quyết định này có thể thêm, bớt hay thay đổi tùy theo đặc điểm và
nhu cầu của mỗi doanh nghiệp.
1.2.4.3 Huấn luyện
Công ty Cổ phần MISA
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
Có hai mục tiêu lớn trong việc xây dựng và thực hiện chương trình huấn luyện
bán hàng: Chuẩn bị cho nhân viên bán hàng mới thâm nhập vào thị trường và tăng
cường hiệu quả công việc và kết quả bán hàng của các nhân viên bán hàng cũ một
cách liên tục. Ngoài ra, chương trình còn có thể có các mục tiêu cụ thể của nó như:
o Giới thiệu với nhân viên bán hàng mới về lịch sử, văn hóa, nội quy của
doanh nghiệp cùng các chính sách thủ tục.
o Kiến thức về nghành kinh doanh của doanh nghiệp, thị trướng và khách
hàng.
o Kiến thức chi tiết về sản phẩm của công ty.
o Sự phát triển kỹ năng và kỹ thuật bán hàng thích hợp.

o Sau các chương trình huấn luyện, doanh nghiệp nên đánh giá hiệu quả
trên cả hai lĩnh vực ngắn hạn và dài hạn.
1.2.5 Các chính sách đối với lực lượng bán
1.2.5.1 Thù lao
Mục tiêu của hệ thống thù lao là tạo ra hệ thống khen thưởng hợp lý cho cả
nhân viên bán hàng và chủ doanh nghiệp với mong muốn khuyến khích nhân viên
bán hàng làm việc và động viên họ hoàn thành tốt công việc.
Chế độ tiền lương cho lực lượng bán hàng nên bao gồm các mục tiêu sau :
- Tạo cho nhân viên bán hàng một khoản thu nhập công bằng và hợp lý.
- Khuyến khích thông qua chế độ khen thưởng tương ứng với kết quả thực
hiện.
- Thu hút và duy trì một lực lượng bán hàng có năng lực và được động viên
thúc đẩy.
Tiền lương gồm có ba phương thức căn bản, có thể được sử dụng riêng lẻ
hay kết hợp với nhau tùy theo tỷ lệ thay đổi. Mỗi phương thức tương ứng với một
quan niệm về bán hàng và một nhiệm vụ giao phó cho nhân viên bán hàng.
Lương cố định: là số tiền thanh toán trực tiếp, được xác định trước và cố
định cho các công việc được thực hiện trong một thời gian cụ thể. Cách này thích
Công ty Cổ phần MISA
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
hợp khi có sự đóng góp của nhân viên bán hàng vào kết quả cuối cùng không mấy
quan trọng, vai trò của nhân viên bán hàng rất hạn chế.
Tiền lương cố định có tác dụng ổn định đời sống của nhân viên bán hàng,
củng cố lòng trung thành của họ. Phương thức này rất dễ quản lý. Tuy nhiên, hệ
thống lương cố định ít có tác dụng động viên.
Tiền hoa hồng: Là tỷ lệ phần trăm cố định trên doanh thu do nhân viên bán
hàng thực hiện. Tỷ lệ này thay đổi tùy theo nấc doanh thu hoặc dựa vào một yếu tố
khác không phải là doanh thu thì nó gần với tiền thưởng. Phương thức này có
nhiều ưu điểm, dễ tính toán và có tác dụng động viên nhân viên bán hàng. Tuy

nhiên, phương thức này cũng dễ nảy sinh ra những hệ quả không tốt, có thể xảy ra
sự bất công khi điều kiện và tiềm năng bán hàng tại mỗi khu vực khác nhau. Nhân
viên bán hàng có khuynh hướng chọn dễ, bỏ khó, không muốn làm những xoong
việc như thu thập thông tin cho công ty không trùng khớp nhau. Nhân viên bán
hàng có cảm giác phụ thuộc vào khách hàng nhiều hơn và vì vậy lòng trung thành
đối với công ty không cao. Tăng thêm tỷ lệ hoa hồng thì dễ hơn giảm tỷ lệ hoa
hồng.
Tiền hoa hồng chính là một phương thức góp phần khuyến khích nhân viên
bán hàng tăng cường nỗ lực bán hàng để đạt mức lương cao hơn .
Có thể xảy ra sự bất công khi điều kiện và tiềm năng bán hàng tại mỗi khu
vực bán hàng khác nhau cho nên doanh số bán hàng sẽ không đo lường một cách
công bằng sự nỗ lực của nhân viên bán hàng.
Tiền thưởng: người ta thường xuyên đặt chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng,
không chỉ là những chỉ tiêu về doanh thu mà còn về một số mục tiêu khác: tìm
thêm khách hàng mới…Họ được thù lao tùy theo mức độ hoàn thành chỉ tiêu.
Phương thức này cũng có tính khuyến khích như chế độ tiền hoa hồng vì
tiền thù lao mỗi người phụ thuộc vào kết quả họ đạt được. Ưu điểm chính của
phương thức này là sự linh hoạt nhưng phương thức này cũng rất khó quản lý.
1.2.5.2 Động viên
Công ty Cổ phần MISA
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
Các công cụ để kích thích nhân viên bán hàng đạt được kết quả cao hơn:
Chương trình công nhận thành tích : Thông qua việc sử dụng các phần
thưởng không phải bằng tiền cho kết quả kinh doanh. Công nhận thành tích có thể
dựa trên nhiều chỉ tiêu và dưới nhiều hình thức khác nhau, nhưng điều quan trọng
là phải lấy được lòng tự trọng là yếu tố quyết định để thỏa mãn với công việc và
kết quả thực hiện công việc. Mục đích nhằm gia tăng lòng yêu nghề và thúc đẩy
những nỗ lực cống hiến cho tổ chức.
Thi đua: Muốn cho thi đua có hiệu quả như là một động lực thúc đẩy thì

mọi người đều có cơ hội chiến thắng. Nên chọn các yếu tố có thể tạo nên được sự
công bằng giữa mọi người. Tổ chức thi đua không nên quá thường xuyên vì lúc
đó, thi đua không còn thu hút được sự nhiệt tình của người tham gia.
Cơ hội thăng tiến: Hầu hết nhân viên bán hàng tìm thấy sự động viên trong
niềm mơ ước được thăng chức trong tương lai. Nếu cơ hội thăng tiến được xem
như là một động cơ thúc đẩy thì ban quản trị phải rõ và thông tin về các cơ hội
thăng tiến trong toàn tổ chức.
Hội nghị bán hàng : Tổ chức các cuộc hội nghị bán hàng định kỳ để thông
tin cho nhân viên bán hàng biết về những gì đang diễn ra trong công ty. Đó là
phương thức tốt nhất giúp họ gắn bó với công ty.
1.2.6 Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng
1.2.6.1 Đo lường kết quả hoàn thành thực tế
Ở mức tối thiểu, các nỗ lực của công ty nhằm đo lường kết quả hoàn thành
bán hàng sẽ bao gồm:
– Xác định các thông tin cần thiết để đo lường kết quả hoàn thành.
– Tạo ra một hệ thống chuyển và nhận thông tin.
– Xác định các cụ thể của thông tin cần thiết .
– Xây dựng phương pháp xây dựng và tập hợp số liệu.
– Xây dựng một hệ thống báo cáo chính thức để trình bày các thông tin này
với các đối tượng có liên quan một cách thường xuyên.
1.2.6.2 So sánh các kết quả hoàn thành với các chỉ tiêu:
Công ty Cổ phần MISA
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
Dựa trên ba cơ sở chính:
 Phân tích doanh số bán hàng.
 Phân tích năng suất bán hàng và chi phí.
 Phân tích kết quả hoàn thành của từng cá nhân.
1.2.6.3 Thực hiện hoạt động điều chỉnh
Giai đoạn cuối cùng trong quá trình đánh giá và kiểm soát các nỗ lực bán

hàng của công ty là áp dụng biện pháp điều chỉnh. Trước hết là phải phân tích thực
tiễn, để đưa ra các chuẩn đoán chính xác các vấn đề nảy sinh, tìm ra các nguyên
nhân cụ thể và sau đó là xây dựng và áp dụng các biện pháp điều chỉnh. Các
nguyên nhân gây ra các kết quả hoàn toàn không thỏa đáng có thể thường do một
hay kết hợp của nhiều yếu tố sau : năng lực của nhân viên bán hàng, phân phối
nhân viên bán hàng cho các nhiêm vụ khác nhau, khu vực không được thiết kế tốt
và tiềm năng của khu vực thấp, mục tiêu hay chỉ tiêu thực hiện không thực tế.
Quá trình đánh giá và kiểm soát kết quả hoàn thành bán hàng lên đến điểm
cao khi công ty thấy cần phải củng cố hay xác định lại mục tiêu và phương pháp
bán hàng. Công tác đánh giá kết quả hoàn thành bán hàng nên luôn được thực hiện
trọn vẹn, khởi đầu từ mục tiêu công ty, tiến tới các hoat động đánh giá nhân sự
trên hiện trường và đạt đến một sự hiểu biết sâu sắc về tình hình công ty và hoàn
cảnh công ty.
Chương 2: Phân tích hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động quản trị
bán hàng tại công ty cổ phần MISA
2.1 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần MISA
2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần MISA
Logo
Công ty Cổ phần MISA
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
 Tên của Công ty : Công ty Cổ phần MISA
 Tên giao dịch đối ngoại: MISA Joint Stock Company
 Tên giao dịch viết tắt: MISA JSC.
 Địa chỉ trụ sở chính: Khách sạn La Thành, 218 Đội Cấn, Ba Đình, Hà
Nội.
 Điện Thoại/Fax: 04.762 7891
 Email:
 Website:
 Người đại diện trước pháp luật: Ông Lữ Thành Long

 Chức danh: Tổng Giám Đốc.
 Vốn điều lệ
Thành phần sở hữu Số cổ phần sở hữu Tỷ lệ sở hữu
Cổ đông nhà nước 0 0%
Cổ đông bên ngoài 250.000 5%
Cổ đông nội bộ 4.750.000 95%
Tổng cộng 5.000.000 100%
Bảng 1. Cơ cấu vốn điều lệ tại thời điểm 31/12/2008
2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần MISA ngày nay tiền thân là MISA Group. MISA Group
được thành lập ngày 25/12/1994 do 3 sáng lập viên đầu tiên là: ThS. Lữ Thành
Long, Ths. Nguyễn Xuân Hoàng, KS. Phạm Đức Thành. Tại thời điểm thành lập
nhóm, cả 3 sáng lập viên đang công tác tại Viện Công nghệ Thông tin, Trung tâm
Khoa học Tự nhiên và Công nghệ Quốc gia
Mong ước ban đầu của các sáng lập viên MISA Group là xây dựng phần
mềm kế toán MISA, triển khai phần mềm khắp cả nước, biến MISA thành một từ
đồng nghĩa với một phần mềm kế toán được ưa chuộng nhất tại Việt nam.
Quá trình phát triển của MISA Group được chia làm 4 giai đoạn
Công ty Cổ phần MISA
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
Giai đoạn 1 (1994-1995): MISA Group chỉ gồm 3 thành viên sáng lập và
từ không có trụ sở hoạt động (1994) đến có trụ sở hoạt động (1995) là phòng 302
Viện CNTT.
Giai đoạn 2 (1996-1997): Trong giai đoạn này chỉ còn 1 thành viên sáng
lập ở lại nhóm và tiếp tục duy trì phát triển, 2 thành viên rời bỏ nhóm, là ThS. Lữ
Thành Long. Một số người được tuyển thêm và cho đến cuối năm 1997 tổng số
thành viên của MISA Group là 7 người.
Giai đoạn 3 (1998-2001): Đây là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của MISA
Group với hàng loạt các giải thưởng lớn như: Huy chương bạc sản phẩm

CNTT'97, Giải thưởng Khoa học Kỹ thuật Thanh niên 1998, 2 Huy chương vàng
cho sản phẩm CNTT có doanh số cao và đơn vị phần mềm có doanh số cao tại
Computer World Expo'2000 . Về doanh số trung bình hàng năm của MISA trong
giai đoạn này khoảng 2,5 tỷ đồng/năm. Tổng số khách hàng sử dụng MISA tính
đến cuối năm 2001 là 2000.
Giai đoạn 4 (2002 - nay): Phát triển thành công ty cổ phần MISA, tên giao
dịch là MISA Jsc. Để triển khai được mạng lưới phân phối sản phẩm trên khắp các
tỉnh thành trên cả nước, trong giai đoạn này Công ty đã thành lập 4 văn phòng tại
thành phố Hà Nội, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh và thành phố
Buôn Ma Thuột. Trong đó VP tại Hà Nội - đại diện cho Công ty tại khu vực phía
Bắc, mới được thành lập từ tháng 1/2007.
2.1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty (theo giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh)
 Sản xuất
– Sản xuất phần mềm máy tính
 Thương mại
– Buôn bán thiết bị tin học
– Kinh doanh thiết bị điện thoại và các dịch vụ viễn thông
Công ty Cổ phần MISA
19
Hội đồng quản
trò
Phòng tài chính -
kế toán
Phòng tư vấn hỗ
trợ khách hàng
Phòng kiểm soát
chất lượng
Phòng phát
triển phần mềm

Phòng quan hệ
cộng đồng
Văn phòng kinh
doanh Hà Nội
Trung tâm phát
triển phần mềm
Văn phòng tổng
công ty
Các văn phòng
trực thuộc
Ban tổng giám
đốc
Ban kiểm soát
VP đại diện tại Tp.
Hồ Chí Minh
VP đại diện tại Tp.
Đà Nẵng
VP đại diện tại Tp.
Buôn Ma Thuột
Phòng tổ chức
hành chính
Đại hội đồng cổ
đông
Chun đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
 Dịch vụ
– Dịch vụ nghiên cứu, triển khai, ứng dụng cơng nghệ thơng tin
– Dịch vụ tư vấn đầu tư, tư vấn quản lý, tư vấn chuyển giao cơng nghệ
thơng tin.
– Dịch vụ xúc tiến, hỗ trợ các dự án đầu tư, phát triển về cơng nghệ thơng
tin

Trong đó họat động kinh doanh trong lĩnh vực phần mềm (cơng nghệ chất
xám) là hoạt động chính của Cơng ty. Nhiệm vụ của Cơng ty là cố gắng nâng cao
chất lượng sản phẩm, tạo sự tín nhiệm đối với khách hàng để gia tăng doanh số,
tăng lợi nhuận, nâng cao mức sống của cán bộ cơng nhân viên và góp phần gia
tăng các khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức của cơng ty
• Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty
Cơng ty Cổ phần MISA
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
• Chức năng và nhiệm vụ
 Đại hội đồng cổ đông
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của
Công ty theo Luật Doanh nghiệp và Điều lệ Công ty. Đại hội đồng cổ đông là cơ
quan thông qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạn trong việc phát triển Công
ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh
doanh của Công ty.
 Hội đồng quản trị
Là cơ quan quản lý Công ty, nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên
quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền
ĐHĐCĐ quyết định. HĐQT quyết định cơ cấu tổ chức và cơ cấu quản lý Công ty,
xây dựng và quyết định chiến lược kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh
doanh hàng năm, ra nghị quyết hành động cho từng thời điểm phù hợp với tình
hình sản xuất kinh doanh của Công ty
 Tổng Giám đốc
Do HĐQT bổ nhiệm. Là người đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu
trách nhiệm trước HĐQT, tổ chức thực hiện các quyết định của HĐQT, thực hiện
Công ty Cổ phần MISA
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng

phương án đầu tư và kế hoạch kinh doanh của Công ty. Tổng giám đốc quyết định
tất cả các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty.
 Các phòng ban thuộc Tổng Công ty bao gồm
Phòng Tài chính Kế toán
 Tổ chức việc ghi chép sổ sách kế toán của Công ty theo đúng quy định
của Pháp luật và quy chế của Công ty.
 Kiểm soát hoạt động của Ban Giám đốc căn cứ trên định mức và dự
toán chi tiêu của Công ty đã được HĐQT phê duyệt, tham mưu cho HĐQT trong
việc lập kế hoạch chi tiêu tài chính hàng năm.
 Báo cáo về hoạt động chi tiêu tài chính và hiệu quả sản xuất kinh doanh
cho Ban Giám đốc và HĐQT định kỳ hàng tháng.
Phòng Hành chính Tổ chức
 Giám sát các hoạt động hành chính.
 Tổ chức tiếp nhận/chuyển phát tài liệu, công văn, bưu phẩm của công
ty. Tiếp đón khách hàng, đối tác và thu thập yêu cầu, chuyển tiếp yêu cầu, điện
thoại cho các phòng ban liên quan.
 Tìm kiếm đối tác trong việc mua văn phòng phẩm, công cụ, dụng cụ
phục vụ sản xuất nhằm tham mưu cho kế toán trong công tác xem xét giá cả và kế
hoạch nhập hàng.
 Quản lý nhân sự, tuyển dụng, tổ chức phổ biến các chính sách quy chế
của Công ty cho toàn thể CBNV, lưu trữ cập nhật hồ sơ nhân sự, ghi chép thời
gian nghỉ của CBNV.
 Hỗ trợ các phòng ban khác trong các công việc mang tính hành chính
Phòng Tư vấn và Hỗ trợ khách hàng
 Tư vấn về chuyên môn kế toán, nghiệp vụ kế toán máy, hỗ trợ nhập số
liệu, sửa số liệu cho khách hàng.
 Tư vấn nghiệp vụ, khảo sát yêu cầu khách hàng, viết tài liệu hướng dẫn
cài đặt, sử dụng, tác nghiệp, bài tập hỗ trợ phòng Phát triển Phần mềm
Công ty Cổ phần MISA
22

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
 Tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty về các chính sách mới, văn bản,
quy
định của Nhà nước liên quan tới lĩnh vực phát triển phần mềm của Công ty.
Phòng Quan hệ cộng đồng
 Lập kế hoạch, triển khai các hoạt động tuyên truyền, quảng bá hình ảnh
thương hiệu của Công ty.
 Tổ chức các sự kiện của công ty.
 Quan hệ với các cơ quan hữu trách, thực hiện các công việc như hồ sơ
tham dự, trích lục thông tin, tài trợ, từ thiện, đối nội, đối ngoại.
 Đào tạo Văn hóa Công ty cho các nhân viên công ty.
 Trung tâm phát triển phần mềm
Phòng Phát triển phần mềm
 Triển khai kế hoạch sản xuất phần mềm theo kế hoạch của Công ty.
 Tổ chức nghiên cứu công nghệ, đào tạo đội ngũ để nâng cao trình độ CNTT
cho toàn thể cán bộ Công ty
 Tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong việc xây dựng kế hoạch sản
xuất phần mềm.
Phòng Kiểm soát chất lượng
 Kiểm tra giám sát quá trình phát triển phần mềm đảm bảo tuân thủ quy
trình quản lý chất lượng của Công ty.
 Thực hiện việc kiểm tra lỗi các sản phẩm phần mềm của Công ty trước khi
đưa ra lưu hành trên thị trường.
 Các văn phòng trực thuộc
Văn phòng Kinh doanh Hà Nội
Văn phòng Kinh doanh Hà Nội chịu trách nhiệm xúc tiến thương mại, triển
khai và hỗ trợ khách hàng cho 30 tỉnh phía Bắc từ Quảng Bình trở ra.
Văn phòng Đại diện tại TP. Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần MISA
23

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
Văn phòng Đại diện tại TP. Hồ Chí Minh chịu trách nhiệm xúc tiến thương
mại, triển khai và hỗ trợ khách hàng cho 26 tỉnh phía Nam từ Khánh Hòa trở vào.
Văn phòng đại diện tại TP. Đà Nẵng
Văn phòng Đại diện tại TP. Đà Nẵng chịu trách nhiệm xúc tiến thương mại,
triển khai và hỗ trợ khách hàng cho các tỉnh miền Trung từ Quảng Trị đến Phú
Yên.
Văn phòng đại diện tại TP. Buôn Ma Thuột, tỉnh Đắk Lắk
Văn phòng Đại diện tại TP. Buôn Ma Thuột chịu trách nhiệm xúc tiến
thương mại, triển khai và hỗ trợ khách hàng cho 4 tỉnh Tây Nguyên.
Nhiệm vụ của các Văn phòng kinh doanh/ Văn phòng đại diện
 Đại diện cho Công ty trong việc giao tiếp thương mại, đàm phán ký kết
hợp
đồng với khách hàng, đại lý tại khu vực được Công ty chỉ định.
 Tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của Công ty trong
khu vực được chỉ định.
 Điều tra, khảo sát yêu cầu của khách hàng tham mưu cho Ban Giám đốc
Công ty trong việc hoạch định kế hoạch phát triển sản phẩm chiếm lĩnh thị trường.
 Triển khai các chiến dịch xúc tiến thương mại của Công ty.
Phòng kinh doanh thuộc các văn phòng
 Triển khai các kế hoạch kinh doanh như: Marketing, tiếp thị, xúc tiến
thương mại, bán hàng theo kế hoạch của Công ty.
 Cài đặt, đào tạo, trình diễn phần mềm theo chương trình xúc tiến thương
mại, triển lãm, hội nghị, hội thảo, lễ ra mắt sản phẩm do Công ty tổ chức.
 Tham mưu cho Ban giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất & kinh doanh
thông qua các hoạt động điều tra thị trường.
 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và đệ trình kế hoạch tổ chức kinh
doanh cho Ban giám đốc định kỳ hàng tháng và cho Hội đồng Quản trị bất kỳ khi
nào được yêu cầu
2.1.1.4 Tình hình sử dụng lao động

Công ty Cổ phần MISA
24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Thế Hùng
Tính đến hết quý IV năm 2008, Toàn Công ty có 250 lao động.
Hình 1.Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Với đặc thù là hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao,
đòi hỏi sự nắm bắt các kiến thức mới nhanh và sáng tạo. Cơ cấu nhân sự của Công
ty có đến 95% nhân viên trong độ tuổi trẻ và sung sức nhất (21-28 tuổi), đó là một
thế mạnh của Công ty. Về trình độ, nhân viên có trình độ đại học chiếm đa số đến
81% cũng là một thế mạnh đặc thù của các công ty sử dụng chất xám.
Hình 2. Cơ cấu lao động theo trình độ
2.1.1.5 Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Công ty Cổ phần MISA
25