Giới thiệu và marketing cho công ty cổ phần phích nước và bóng đèn Rạng Động

Công ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông
Thông tin về Công ty
• Địa chỉ: 87 - 89 Hạ Đình, Thanh Xuân, Hà Nội
• Điện thoại: (04) 3858 4310/3858 4576 Fax: (04) 3858 5038
• Website: www.rangdongvn.com Email:
• Đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Đoàn Thăng
• Chức vụ: Tổng Giám đốc
• Năm thành lập: 1961
• Mã số thuế: 0101526991
• Tài khoản số: 10201 00000 79107 Ngân Hàng Thương mại CP Công thương
Việt Nam, Chi nhánh Đống Đa, Hà Nội.
• Giấy CNĐKKD số: 0103004893 Cấp ngày: 15/7/2004 Nơi cấp: Hà Nội
Phương châm của Rạng Đông là:
KHÔNG TIẾT KIỆM ÁNH SÁNG, CHỈ TIẾT KIỆM NĂNG LƯỢNG!
CHIẾU SÁNG TIỆN NGHI CẤU THÀNH CHẤT LƯỢNG CUỘC SỐNG!
Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty:
• Sản xuất kinh doanh các sản phẩm Bóng đèn, vật tư thiết bị điện, dụng cụ
chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh và các loại phích nước;
• Dịch vụ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ;
• Xuất nhập khẩu trực tiếp;
• Tư vấn và thiết kế chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp (không bao gồm
dịch vụ thiết kế công trình);
• Sửa chữa và lắp đặt thiết bị chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp;
• Dịch vụ quảng cáo thương mại;
• Dịch vụ vận chuyển hàng hoá.
I. Phân tích yếu tố đầu vào :
1. Yếu tố đối tượng lao dộng.
a. Các nguyên vật liệu doanh nghiệp thường dùng:
Nguồn vật tư linh kiện, nguyên vật liệu công ty đang sử dụng hiện nay là từ 2
nguồn nhà cung cấp trong nước và phần lớn là nhập khẩu. RALACO cũng như các
doanh nghiệp trong nước chưa thể tự sản xuất được các loại nguyên liệu, vì vậy

hoạt động sản xuất của công ty phụ thuộc rất nhiều vào nguồn nhập ngoại.
Bảng 3: Bảng vật tư nhập khẩu cho sản xuất:
Đơn vị tính: USD
STT Vật tư 2006 2007 2008 So sánh
2008/2007
1 Linh kiện SX đèn
tròn
1184846,32 827496.67 552519,53 -274977,14
2 Linh kiện SX đèn
huỳnh quang
1767009.53 2120411,44 2426174.77 305763,33
3 Linh kiện SX đèn
huỳnh quang
compact
2835360.87 5273771,22 10018055,81 4744284,59
4 Vật tư sản xuất
phích
600511,59 720613,91 668297,34 -52316,57
Σ
6387728,31 8942293,24 13665047,45 4722754,21
Nguồn: P. Tổ chức điều hành Sản xuất
Tóm lại, thông qua bảng số liệu trên có thể thấy tình hình nhập khẩu vật tư cho
sản xuất các sản phẩm của công ty khá ổn định, đảm bảo đủ vật tư cho hoạt động
sản xuất phát triển.
b. Các loại năng lượng sử dụng:
- Nhiên liệu sản xuất chính:
+ Nhiên liệu chính: cát trắng, soda, trường thạch, NaNO
3
, Bozat,
bạch vân.

+ Phụ liệu: Al
2
O
3
, mảnh bóng thu hồi
+ Hóa chất vật tư khac như: AgNO
3
, thép lá, hạt nhựa, dung môi
axetax, bột huỳnh quang.
Bảng 4: Bảng kê các hóa chất chủ yếu sử dụng:
STT Tên hóa chất Đơn vị Mức sử dụng / năm
1 Cát trắng Kg 3720000
2 Soda Kg 1058400
3 Trường thạch Kg 1004400
4 NaNO
3
Kg 108000
5 Bozat Kg 224904
6 Bạch vân Kg 493920
Nguồn: P. Tổ chức điều hành Sản xuất
- Năng lượng
+ Dầu FO: 6000 kg/ ngày
+ Dầu Do: 750 kg/ ngày
+ Gas lỏng: 4000 kg/ ngày
c. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu và năng lượng
Như chúng ta đã biết, phần lớn nguyên vật liệu và linh kiện của công ty còn
phải nhập khẩu nhiều.Các nguyên vật liệu này chủ yếu phục vụ cho sản xuất bóng
đèn, phích nước như: Gas, các loại thép, kim loại màu, dây đồng mạ, hạt nhựa,
nhiên liệu, dầu đốt… Một số nhà cung cấp nguyên vật liệu nước ngoàivchính cho
công ty như sau:

Bảng 5: Tên nhà cung cấp nguyên vật liệu nước ngoài cho công ty:
Tên nhà cung cấp Tên nguyên vật liệu cung cấp
GE HUNGARY RT – Hungari Dây tóc, bột điện tử
TAEYANG METAL INDUSTRY
CO – Korea
Nguyên liệu sản xuất dầu
đèn huỳnh quang
SEOKWANG ELECTRONIC.CO –
Korea
Dây tóc đèn tròn
NICHIA CORPORATION – Japan Bột thủy tinh NP- 970 – 11
FEDERAL MACHINERY CO.LTD
– Singapore
Phụ tùng dây chuyền sản
xuất đèn huỳnh quang
LI-DER-WEINDUSTRIAL
CO.LTD – Taiwan
Dây dẫn đèn tròn
Nguồn: Bản cáo bạch của RALACO
Giá trị nhập khẩu trên từng thị trường được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 6: Bảng giá trị nhập khẩu vật tư cho sản xuất của một số thị trường:
Đơn vị tính: USD
STT Thị trường 2006 2007 2008
1 Hungary 662556,53 559860,27 654236,08
2 Hàn Quốc 810151,39 1048335,9 1412108,5
3 Nhật Bản 117499,99 155099,99 220397,08
4 Trung Quốc 2867951,22 4353550 6856841,2
5 Singapore 766556,15 1485585,8 2886593,2
6 Đài Loan 712803,77 974402,75 1346624,6
7 Thái Lan 450209,26 365458,56 288346,8

Tổng 6387728,31 8942293,2 13665047
Nguồn: Phòng Tổ chức Điều hành Sản xuất
Có thể nhận xét một số đặc điểm thị trường vật tư như sau:
- Hungary: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy giá trị vật tư nhập khẩu của thị
trường này có tỷ trọng thấp hơn so với thị trường khác 5% năm 2008. Các loại vật
tư được nhập khẩu của thị trường này chủ yếu phục vụ sản xuất sản phẩm bóng đèn
tròn như: dây tóc, dầu đèn và một số cơ cấu làm dây dẫn.
Khách hàng trong nước cũng như quốc tế đang có xu hướng sử dụng bóng đèn tiết
kiệm thay cho các sản phẩm bóng đèn tròn nên vật tư cho sản phẩm này những
năm gần đây giảm đáng kể. Nhìn chung vật tư của Hungary có chất lượng ổn định
và hầu như luôn đảm bảo cung cấp đủ cho sản xuất trong những năm qua, hơn nữa
lại là đối tác lâu năm của công ty. Vì vậy công ty nên tìm hiểu lại thị trường này,
lập kế hoạch vật tư thay thế cụ thể để có thể tiếp tục hợp tác cùng phát triển.
- Thái Lan: cùng Hungary, Thái Lan cũng cung cấp cho công ty các vật tư
phục vụ sản xuất sản phẩm bóng đèn tròn và một số linh kiện đèn huỳnh quang
- Trung Quốc: Các loại vật tư thường được nhập khẩu ở thị trường này là vật
tư có chất lượng loại thường với số lượng nhập khẩu lớn phục vụ cho sản xuất sản
phẩm đèn huỳnh quang compact như các loại ống loa, ống rút khí, dây tóc
compact, các loại dầu đèn Bên cạnh giá vật tư rẻ với chất lượng chấp nhận được
Trung Quốc còn có một mức thuế nhập khẩu khá hợp lý, phương tiện giao thông
vận tải phục vụ hoạt động nhập khẩu từ thị trường này lại khá thuận tiện cả đường
bộ, đường thủy… Chính vì vậy đây là thị trường cần được chú trọng.
- Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc: vật tư được nhập khẩu tại cả 3 thị trường
này đều phục vụ cho sản xuất sản phẩm đèn huỳnh quang, là một sản phẩm có tốc
độ phát triển tương đối ổn định. Đặc điểm cụ thể của thị trường này như sau:
+ Đài Loan: là một thị trường có tỷ trọng giá trị nhập khẩu trung bình và khá
ổn định ( khoảng 10%)
+ Nhật Bản: là một thị trường được biết đến với các sản phẩm có chất lượng
cao. Nhật Bản thường cung cấp cho công ty các vật tư như: bột huỳnh quang, bột
thủy tinh và các loại máy móc phục vụ sản xuất.

+ Hàn Quốc: là một thị trường có nguồn nguyên liệu tương đối đa dạng kể vả
về chủng loại và chất lượng. Tuy nhiên vật tư của Hàn Quốc không ổn định, gây
ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhìn chung đây là một thị trường phức tạp với hầu hết các doanh nghiệp Việt
Nam do văn hóa công ty có nhiều điểm không tương đồng lại chưa được các doanh
nghiệp quan tâm tìm hiểu nên cần phải có các biện pháp cụ thể để khắc phục, tránh
gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian tới.
II. Quy trình sản xuất :
Sơ đồ 1: Quy trình dây chuyền sản xuất
SX đèn sợi đốt
SX đèn HQ
SX phích
Thổi vỏ BĐ
Vít miệng, rút
khí, gắn vào đầu
hàn thiếc
Kiểm tra
Nhập kho
Thổi ống HQ
Sấy khô
Tráng bột HQ
Sấy đầu ống
Lau đầu ống
Sấy thử keo
Vít miệng
Rút khí
Gắn đầu
Luyện nghiệm
Nhập kho
Thổi bình phích

Rửa bình trong
Lồng bình
Đệm amiăng
Vít miệng
Vít ruột phích
Cắt cổ b. ngoài
Mạ bọc
Sấy sau mạ
Rút khí
Thử nóng lạnh
Nhập kho
NL chính
NL phụ
Trộn phôi liệu
III. Hệ thống phân phối và những hình thức xúc tiến để bán hàng :
1. Hệ thống phân phối :
11 Chi nhánh, Văn phòng đại diện Hơn 7000 cửa hàng đại lý
trên cả nước.
Khách hàng trong thị trường B2B :
- Thứ nhất, là khách hàng tổ chức, văn phòng, nhà xưởng…họ có nhu cầu mua sản
phẩm để thắp sáng làm việc, tổ chức sự kiện. Tiêu biểu là các dòng sản phẩm thuộc
bộ phận chao, máng đèn, bộ đèn, đèn LED trang trí,…
- Thứ hai, là thị trường cơ quan nhà nước đó là các cơ quan nhà nước, bệnh viện,
trường học mua hàng hóa của công ty. Tiêu biểu là các sản phẩm đèn cao áp,
huỳnh quang.
Hệ thống phân phối trong thị trường B2B :
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh này cung cấp sản phẩm cho các công trình xây dựng như các tòa nhà, trường học,
văn phòng, trung tâm mua sắm, khu trưng bày, cửa hàng thời trang,…do chi nhánh, văn
phòng đại diện bán theo các hợp đồng.

2. Những hình thức xúc tiến để bán hàng :
Khuyến khích thành viên kênh là một trong những hoạt động cực kỳ quan trọng của quản
trị kênh phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó có tác dụng to lớn trong việc thúc
đẩy tiến độ bán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn trong quá trình
thực hiện công việc, nhiệt tình hơn đối với việc bán sản phẩm của công ty. Tại công ty
Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích
kênh như sau:
• + Khuyến mại: công ty thường áp dụng các khoản chiết khấu khi nhập hàng của công ty
trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó, khoản chiết khấu thường dao động trong
khoảng 3 -5 % .
• + Tặng quà: công ty thường tặng quà cho các nhà phân phối, các đại lý vào những dịp lễ
tết, các dịp đặc biệt 28/4 (ngày hội của công ty – kỷ niệm ngày Bác về thăm), đây là
những món quà có giá trị động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn.
Quản lý
Công ty Rạng Đông Các dự án chiếu sáng
• + Hội nghị khách hàng là các trung gian phân phối: hàng năm công ty đều tổ chức hội
nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các nhà phân phối, các đại lý và một
số khách hàng của kênh tiêu thụ trực tiếp. Việc tổ chức hội nghị khách hàng nhằm mục
đích khuyếch trương hơn nữa sản phẩm của công ty
• + Triển lãm thương mại: để khuyếch trương sản phẩm của công ty, công ty đã gửi các
sản phẩm của mình đến một số hội chợ thương mại (Vietbuilt, Expo…). Điều này giúp
cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn và việc khuyếch trương
này cũng có tác dụng đối với cả khách hàng cũng như thành viên kênh.
• + Hỗ trợ bán hàng: Rạng Đông hỗ trợ các nhà phân phối , các đại lý, các cửa hàng bán lẻ
về bảng hiệu, giá kê hàng, cách trưng bày hàng hóa…qua đó tăng khả năng bán hàng của
các trung gian này.
Câu 1: Vai trò của Marketing đối với các công ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp ?
Trả lời: - Marketing giử vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh, giử vai trò xây dựng
chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp, xác định mục tiêu cho doanh nghiệp trong quá trình
hoạt động kinh doanh. Tìm cách tiếp cận với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đề ra

kế hoạch thiết lập sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, không nhưỡng như vậy luôn luôn quan tâm
chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm , để tập chung hết mọi nguồn lực ( tài lực, vật lực,
trí lực). nhằm đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận tối đa của doanh nghiệp.
Đưa doanh nghiệp càng ngày càng gần gủi hơn với khách hàng, đưa doanh nghiệp đến với mọi
thị trường.
- Xác định mục tiêu đi đúng hướng cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh
doanh, thông qua đó tìm kiếm thông tin từ thị trường, xác lập cơ sở để thiết lập và xây dựng
chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp, từ nghiên cứu điều tra thị trường của doanh nghiệp tạo
cơ sở vững chắc giúp doanh nghiệp đi đúng mục tiêu.
Câu 2: Theo bạn phương thức kinh doanh cũ( như cách nói của isuzu )đối với các công ty
kinh doanh sản phẩm công nghiệp là như thế nào ?
Trả lời: Theo như câu nói của Isuzu, phương thức kinh doanh cũ đối với các công ty kinh doanh
sản phẩm công nghiệp, thông thường thì các công ty sản xuất sử dụng phương pháp đẩy ở đây là
sản xuất rồi đẩy ra thị trường, ít quan tâm đến nhu cầu thị hiếu của khách hàng, không phân khúc
thị trường. Phải biết được nhu cầu của khách hàng để sản xuất cho phù hợp, trong trường hợp
này các công ty sản xuất xe đội ngũ nhân viên sản xuất chiếm tới 70%, nhân viên marketing và
bộ phận bảo hành chiếm rất ít. Hầu như các công ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp (ôtô)
điều tập trung vào bộ phận sản xuất, họ thường dùng rất nhiều biện pháp để lôi kéo các nhân viên
kỹ thuật chuyên nghiệp, các thợ kỷ thuật, các kỹ sư thiết kế có năng lực. Họ có quan niệm nếu
chất lượng tốt thì khách hàng sẽ tự biết và đến mua sản phẩm của họ (ôtô).Như vậy sẽ gây tồn
kho dẫn đến ứ động vốn, không thể giải quyết được.
Trong kinh doanh nên bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có, nhận thức
được vấn đề này Isuzu đã nhận thấy đây như là cây gậy thần để Công ty giành phần thắng trong
cuộc. Nếu khéo marketing thì có thể đẩy mạnh lượng khách hàng, ngoài ra còn sáng tạo ra hình
tượng của Công ty.
Câu 3: Khác biệt cơ bản gì so với phương thức kinh doanh kiểu mới ( như đề cập của
isuzu ) ? Hãy đề xuất phương thức kinh doanh của một hãng ôto ở Việt Nam (hay một công
ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp nào đó ) ?
Trả lời: Không theo lối mòn truyền thống này, Isuzu tổ chức một đội ngũ nhân viên marketing
rất hùng hậu, xuất kích trên khắp các thị trường, phục vụ khách hàng một cách rộng rãi, đồng

thời tạo những điều kiện tốt nhất để họ mua hàng. Isuzu đã nhận thấy marketing như là cây gậy
thần để giành phần thắng trong cuộc. Nếu kéo marketing thì có thể đẩy mạnh số lượng khách
hàng, ngoài ra còn có thể sáng tạo hình tượng của hãng.
Kinh doanh kiểu cũ: Hầu hết các phương thức kinh doanh kiểu cũ thì bộ phận sản xuất chiếm tới
70%.
Phương thức kinh doanh cũ
(theo Isuzu)
Phương thức kinh doanh mới
(theo Isuzu)
-Chỉ chú trọng bộ phận sản xuất 70% ít chú
trọng hoạt động marketing
-Đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu,
nhưng không chú trọng đến thị hiếu khách
hàng
-Ít quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách
hàng, bảo hành, sửa chửa
-Do lối nghĩ để khách hàng tự cảm thấy
chất lượng sản phẩm sẽ mua hàng nên
không chú trọng quảng cáo, tuyên truyền
quảng bá sản phẩm.
-Không có trạm bảo hành sửa chữa
Bộ phận sản xuất được cắt giảm hợp lý chú
trọng tập trung cho hoạt động marketing,
phục vụ cho mọi đối tượng khách hàng trên
khắp các phân khúc thị trường
Đặc biệt quan tâm đến dịch vụ chăm sóc
khách hàng, tìm kiếm thị trường kích thích
nhu cầu khách hàng
Phát triển nhiều trạm sửa chửa bảo hành
phục vụ tốt khách hàng

Chăm sóc khách hàng chu đáo, tận tình tạo
điều kiện cho khách hàng dùng thử, chở
khách hàng đi thực tế để khách hàng nhận
thấy chất lượng của sản phẩm
-Không cho khách hàng dùng thử, xài thử
Đề xuất phương thức kinh doanh của một hãng xe ôtô Việt Nam:
Mở nhiều trạm phục vụ sau bán hàng (bảo hành, bảo trì…) ví dụ công ty Head Hồng Đức
Đẩy mạnh tuyên truyền quảng bá hình ảnh các dòng xe đặc biệt là các dòng xe mới ra đời
Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới
Câu 4: Lập chiến lược marketing dòng sản phẩm xe mô tô của công ty Honda Việt Nam
Trả lời:
1. Chiến lược sản phẩm
 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, giá cả trên các phân khúc thị trường.
 Liên tục đổi mới về kiểu dáng, màu sắc mẩu mã.
 Giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm của Honda.
 Cam kết sản phẩm thân thiện với môi trường.
2. Chiến lược giá
- Honda chiếm lĩnh thị trường nhờ một phần nhờ kỹ thuật định giá của công ty
- Phù hợp với tối đa lượng khách hàng của họ: SP bình dân (10 - 20 triệu đ) SP cao cấp có
giá cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng của khách hàng cao cấp, thể hiện đẳng cấp
- Chiến lược giá của Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu của họ là tấng
lớp trung bình của xã hội
- Bên cạnh đó, CTy đã có những SP cao cấp được nhập từ nước ngoài nhằm tiếp cận những
khách hàng thuộc tầng lớp cao cấp, những người sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để thỏa mãn
nhu cầu của mình (@ , SH , PS , Dylan )
- Nhờ chiến lược định giá đúng đắn mà Honda đã xuất hiện ở Việt Nam từ nhiều năm nay và
ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường đấy tiềm năng này
3. Chiến lược phân phối sản phẩm
- Chuỗi các cửa hàng, đại lý của Honda được phân bố trên khắp 64 tỉnh thành
. - Các sản phẩm xe máy cao cấp như SH, Lead, Click, … được đẩy mạnh sản xuất, phát triển

và phân phối chủ yếu tại các thành phố lớn như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
- Các dòng sản phẩm trung bình như Wave, Dream, … thường được phân phối tại thị trường
nông thôn, hướng vào đối tượng khách có thu nhập trung bình, thấp.
4. Chiến lược xúc tiến và quảng bá SP
Quảng cáo
Quảng bá và tiếp thị sản phẩm:
- SP Honda được người TD Việt Nam biết đến
+ Chất lượng động cơ
+ Độ bền động cơ
+ Độ tiêu hao nhiên liệu ít
+ Độ an toàn cao
+ Những SP gần đây của Cty thân thiện với Môi trường
Với thông điệp:“An toàn, Môi trường & Hoạt động xã hội” trong chiến dịch “Tôi yêu Việt
Nam”
Bán hàng trực tiếp
* Tìm hiểu đối tượng Khách hàng:
- Lựa chọn khách hàng mục tiêu trong số các khách hàng tiềm năng.
- Honda tập trung vào 2 đối tượng khách hàng dựa theo mức thu nhập nhằm hướng tới.
* Cty tiếp cận khách hàng với mục tiêu rõ ràng.
Công ty Honda thực hiện qua các bước:
Chương trình PR sản phẩm tới khách hàng
- Khuyến mãi nhân dịp các ngày lễ lớn trong năm
- Tham gia các chương trình đánh giá mức độ chấpnhận của Khách hàng