Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi
tiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách
hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ
bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng
quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể
tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập
kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu
sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong
chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải
khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có
hiệu quả nhất.
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần
Thương mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện
pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân
tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến
thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt
động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một
số giải pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy”
làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mục đích nghiên cứu của đề tài này là nhằm khảo sát tình hình thực tế
bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy và tìm hiểu những
nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả. Từ đó đưa ra
một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty. Cũng thông qua đề tài

này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn
đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán
hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại
Cầu Giấy. Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty hướng
tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Quận Cầu Giấy và
trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Cầu Giấy mà công ty
đang hoạt động kinh doanh). Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu bán hàng trong
nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy.
Kết cấu đề tài gồm ba phần chính:
Chương 1: Những vấn đề lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường.
Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương
mại Cầu Giấy trong thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần
Thương mại Cầu Giấy trong thời gian tới.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn
nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót,
tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và
CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn!
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường.
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất-kinh doanh luôn được các
doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh
nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Trong nền kinh tế
thị trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán

kinh doanh một cách độc lập. Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa
các quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt
hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể
thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ
bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối
với nền kinh tế-xã hội nói chung.
* Đối với nền kinh tế quốc dân:
Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán
một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi
có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản
xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động
bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng,
các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo
thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu
các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà
nước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua
bán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu
xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai
đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo
cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu

quả cao. Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh
hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
* Đối với các doanh nghiệp thương mại:
Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại.
Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực
hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó
quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó
là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận.
Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được
chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh nghiệp được
thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của
doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của
doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh
số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra
cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị
trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người
mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về
khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của
nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến
lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn..Các doanh nghiệp
cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của
mình.. Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm,
dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh
nghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo

ra lợi thế cạnh tranh cho mình.
Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng
hóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,
cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của
toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của
công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu
hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh
doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự
sống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút
sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà
hoạch định và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các
quan điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán
hàng. Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình
quản trị các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mới xác định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp
vụ chủ chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình
thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này
vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền
của khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ
dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm
vòng quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho

ngân hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm
tới các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng
hóa..
2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.
Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương
mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa
cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên
bán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng
cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên
bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với
khách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất
lượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán
hàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ
nhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn
nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho
đội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đồng thời, các doanh
nghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng,
các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để
họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều
khâu, nhiều bộ phận.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp
thương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên
cứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ
hàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên

cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức
sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của
quá trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh
nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi
thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết
hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản
xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các
khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.
Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng
hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì
việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự
trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các
hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua
sắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán;
phân phối hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực
hiện các kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều
chỉnh.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố
thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở

thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn
hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được
cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của
mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán
phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng
phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp
đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối
hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;
tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ
sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều
chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được
xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết
với nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn
thuần là họat động bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanh
nghiệp.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp
thương mại
3.1. Môi trường vĩ mô
3.1.1. Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như:
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối
đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng
đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác
động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty,
ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình
bán hàng của các doanh nghiệp.

3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-
xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển
kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn
thiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ
hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan
trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được
tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự
tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh
doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ
sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội
như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận
động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề
nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn
hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ
chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng
không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các
khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng,
kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm
đến các yếu tố thuộc môi trường này.
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng
tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh
tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó,
các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho

nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh
doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh
nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải
chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ
dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
3.1.5. Môi trường tự nhiên
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác
động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên
nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây
thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp
kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường
này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó
trên thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một
địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi
trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.
3.2. Môi trường vi mô
3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội
hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp
có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư,
khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động
với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát
triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt
động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết
công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của
doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.
3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó
phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay
thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ,
lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh
nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh
nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với
doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do
đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi
khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ
mãi mãi.
3.2.3. Nhà cung cấp
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được
nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về
mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành
với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa
đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của
thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp
hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ
có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính
sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra
được lợi thế cạnh tranh cho mình.

4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng
Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm
khuyên răn con người trong cách đối nhân xử thế. Trong kinh doanh cũng
vậy, đối với các doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng
thì các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa,
kinh tế, chính trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành
kinh doanh. Còn đối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường,
công việc này cũng vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều
không ngừng vận động và biến đổi. Mục đích của nghiên cứu thị trường là để
xác định khả năng bán một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định
loại nhu cầu cần được thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn
các nhu cầu đó. Vì vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng
mà mình hướng tới chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra
cách thức tiếp cận thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó,
doanh nghiệp thực hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường:
bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có.
Tùy theo điều kiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thể
tiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường. Đồng thời doanh
nghiệp có nhiều cách thức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọng
điểm.
Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được
tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp
có cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý,
đảm bảo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói
quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm
bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được

loại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu
mà mình hướng tới phục vụ.
Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để
chinh phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ,
cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định
tiêu dùng của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng
của họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán
4.2.1. Xác định các kênh bán
Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến
tay người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia
của nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái
niệm kênh bán hàng ra đời.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham
gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh
nghiệp.
Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do
phụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa
điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân
loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian
để thực hiện phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người
mua trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng
hóa đến khách hàng của doanh nghiệp.
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán

hàng cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người
tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân
phối.
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua
trung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua
trung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ.
Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người
mua trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng.
Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau:
Kênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếp
giữa người sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu dùng. Đặc điểm của
kênh bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu
thông, các quan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện. Khi thực
hiện phân phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng hơn. Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu
khách hàng hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình
bán, điều chỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu
quả hơn. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả. Để
sử dụng kênh này thì các doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơ
mạnh, có tiềm lực tài chính mạnh.
Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng.
Kênh này sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Hàng hóa cũng được
lưu chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giao
thông, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu.
Kênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trung
gian: qua các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ. Phân phối hàng hóa theo

kênh này thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước. Nó
phù hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy mô
kinh doanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán.
Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao. Hàng hóa
trong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này.
Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động
như kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiều
khâu môi giới chung gian. Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin
về hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịch
mua bán. Họ là những người hoạt động rất năng động, giữ vai trò là cầu nối
giữa người mua và người bán.
Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược điểm
trái ngược với kênh ngắn. Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóa
cần căn cứ vào mục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênh
để lựa chọn kênh cho có hiệu quả.
4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người
mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán
khác nhau:
* Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho
của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn
vị tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của
khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua
bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
* Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục
được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán

buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời
nhu cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được
tiêu dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải
qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá
bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.
* Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua
vừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.
Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua
bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối
với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán
không cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa,
khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,…
người ta có thể tiến hành bán đấu giá. Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao
được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của
pháp luật trong và ngoài nước.
*Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay)
và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.
*Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua
internet, qua người môi giới…
Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần
căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.
4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện
pháp bán hàng
Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động
bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một

cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm
bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ
vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo
các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là
cơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận
động của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị
phần cho doanh nghiệp.
Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng
hàng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng
quan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các
phương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.
4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông
không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả
tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.
Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức
truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu
biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương
tiện tryền tin.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng
tằng lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho
người mua. Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong
hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ
chức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà
biếu…
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự

chú ý của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu
dùng của họ, tạo động lực buôn bán. Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán
hàng của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn
kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa
doanh nghiệp với các khách hàng. Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp
chủ động bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như
hành vi mua sắm của khách hàng. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở
những nơi này mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh
nghiệp. Quầy hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt,
phát huy tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên
bán hàng cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường
xuyên để không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách
hàng.
4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cần
có một đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp
giữa doanh nghiệp với khách hàng. Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiều
nhất với khách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họ
cũng nắm bắt được tâm lỹ cũng như nhu cầu của khách hàng một cách chính
xác nhất. Nói cách khác họ chính là hệ thống thông tin đặc biệt nhất của
doanh nghiệp.Họ là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu,
chiến lược, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp muốn
bán được nhiều hàng cần phải có những kế hoạch,chương trình đào tạo đội
ngũ nhân viên bán hàng trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp thực
sự, có như vậy mới có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chính vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải đạt được những yêu cầu tối

thiểu về tinh thần, thể chất và trí tuệ, cụ thể:
* Về mặt tinh thần:
Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường,
dưới sức ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong
công việc. Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích
cá nhân, luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức. Nhân viên bán hàng cần có ý
chí vươn lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng
để có thể phục vụ họ một cách tốt nhất.
Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để
thực hiện được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình. Và để
làm được điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân
mình. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ của
mình và trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin
vào bản thân sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác
đã làm hoặc chưa làm được.
Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của
họ thì nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp. Thái độ niềm nở, ân
cần, chu đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiến
khách hàng có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn.
Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, người bán hàng phải tiếp
xúc với rất nhiều loại người trong xã hội, với nhiều hoàn cảnh, phong cách,
lối sống, tính cách khác nhau. Chỉ có tự chủ, biết kiềm chế và bình tĩnh mới
giúp cho họ thực hiện tốt công việc của mình.
Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được
chữ tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức. Thành công chỉ đến với những
người thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác. Do vậy, để trở
thành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tính
cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết.
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

*Về thể chất:
Sức khoẻ là chìa khoá của thành công. Phải có sức khoẻ thì mới có thể
hoạt động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường. Chỉ có
khoẻ mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc
với mọi người.
Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói
khoẻ khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy. Cử chỉ, dáng điệu cũng cần
phải lịch sự, thanh nhã, không rườm rà. Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách
hàng, biết lắng nghe ý kiến của họ.
Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng. Yếu tố
này chỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻ
đẹp về ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, …
*Về trí tuệ:
Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của
nhân viên bán hàng. Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng
hoá đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản
phẩm phức tạp.
Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả
năng thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy
cảm trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng. Phải năng
động, sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể
hướng dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường
xuyên đổi mới mình. Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-
dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo,
bồi dưỡng. Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn
đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA
1. Giới thiệu khái quát về công ty
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy
Tên giao dịch: Cầu Giấy Share Trading Company
Tên viết tắt: CTM
Địa chỉ trụ sở: 139 Cầu Giấy-P.Quan Hoa-Q.Cầu Giấy-Hà Nội
Số đăng ký kinh doanh: 010300027
Ngày cấp 15/01/2001 và thay đổi lần cuối ngày 24/5/2006
Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy có lịch sử tồn tại và phát triển
hơn 50 năm đã đóng góp một phần đáng kể vào công cuộc xây dựng và phát
triển đất nước.
Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy tiền thân vốn là một doanh
nghiệp Nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập, tự
điều chỉnh về tài chính. Công ty ra đời thông qua việc thực hiện Nghị quyết
Trung Ương Đảng lần thứ 7 khóa 2 ngày 16/03/1956 của BCH TW Đảng
quyết định thành lập HTX mua bán Quận 5 và 6 góp phần giao lưu hàng hoá
giữa thành thị và nông thôn, cải tạo quản lý thị trường thương nhân, làm trợ
thủ đắc lực cho thương mại quốc doanh.
Tháng 7/1961: Thi hành quyết định số 78/CP ngày 31/05/1961 của Thủ
tướng Chính Phủ, HTX mua bán Quận 5 và 6 được sát nhập lại thành HTX
mua bán huyện Từ Liêm.
Ngày 24/09/1979, thực hiện Quyết định số 3839/QĐ-UB-TC, phòng
chỉ đạo HTX mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài kế hoạch được tách ra
ban quản lý HTX mua bán trực thuộc huyện Từ Liêm, bộ phận còn lại được
đổi tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm.
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tháng 12/1992: Theo Quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 09/12/1992
của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ

phẩm Từ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm.
Tháng 02/1999: Theo Quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1999 của
UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương mại Từ Liêm thành Công
ty Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý.
Sau nhiều lần đổi tên, đến năm 2000, theo Quyết định số 7580/QĐUB
ngày 29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộc
Quận Cầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần
Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay.
Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thương
mại Cầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan
có thẩm quyền. Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất
định của xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông,
được thành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động
theo luật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốc
hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP của
Thủ tướng Chính phủ.
Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vi
hoạt động trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có văn
phòng đại diện ở nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam.
Hiện nay, công ty đã mở tài khoản giao dịch tại:
Ngân hàng Từ Liêm;
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Quận Cầu Giấy.
Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thực
phẩm công nghệ, vật liệu xây dựng, rượu, bia, thuốc lá, xăng dầu, chất đốt…
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phục vụ cho nhu cầu của toàn thể Cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơ

quan đóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ các
khách hàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài.
Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắm
bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để có những phương hướng kinh doanh
đúng đắn, tạo dựng uy tín, niềm tin, độ tin cậy đối với khách hàng, giảm thiểu
những rủi ro trong kinh doanh. Thông qua các hình thức chào hàng, công ty
tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng. Các bộ phận, các đơn vị
của công ty đều phải tự chủ về tài chính và có trách nhiệm trước công ty vể
mọi hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụ
của mình theo quy định của pháp luật.
Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy được thành lập với các mục
tiêu:
Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảo
đời sống và việc làm của người lao động ngày càng được cải thiện
Tăng tích luỹ, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mở
rộng quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế-
xã hội của đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệp
hóa-hiện đại hoá đất nước đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hoá đang diễn
ra mạnh mẽ hiện nay.
1.3. Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty.
Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy
định của pháp luật Việt Nam. Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khá
khoa học và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động kinh doanh
của công ty.
Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty (xem trang bên)
* Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu
quyết, là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của công ty. Đại hội đồng cổ
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

đông có nhiệm vụ: Thảo luận và thông qua điều lệ công ty, quyết định sửa
đổi, bổ sung điều lệ công ty; Bầu Ban kiểm soát và Ban giám đốc; Thông qua
kế hoạch sản xuất kinh doanh và phương án kinh doanh 3 năm của công ty;
Thông qua chế độ phụ cấp cho thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm
soát.
* Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhân
danh công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của
công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội
đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm.
* Ban kiểm soát của công ty gồm 3 thành viên. Ban kiểm soát thay mặt
các cổ đông để kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, phát hiện các
sai sót và đề nghị Đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh. Ban kiểm
soát hoạt động độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của ban
giám đốc, theo mọi quyết định của trưởng ban kiểm soát.
* Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, điều hành mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo các nghị quyết, quyết định
của hội đồng quản trị, nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông, điều lệ công ty
và tuân thủ theo quy định của pháp luật. Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển
dụng, bổ nhiệm, bãi nhiêm. Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản
trị và Đại hội đồng cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty.
* Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các công
tác quản lý hành chính của công ty, quản lý nhân sự, theo dõi lao động và
thực hiện chế độ liên quan đến người lao động.
Phòng kế toán thực hiện công tác thu thập, xử lý chứng từ, luân chuyển chứng
từ, ghi sổ tổng hợp, lập báo cáo tài chính, phân tích kinh tế, hướng dẫn việc
ghi chép của các cửa hàng.
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

Phòng
kinh
doanh
Phòng
kế
toán
thanh
toán
Phòng
hành
chính
tổng
hợp
Phòng
kế
toán
Cửa
hàng
TM
Láng
Cửa
hàng
TM
Nhổn
Cửa
hàng
TM
Nông
Lâm
Cửa

hàng
TM
Cầu
Giấy
Cửa
hàng
TM
Mai
Dịch
Cửa
hàng
TM
Đại
Mỗ
Cửa
hàng
TM
Cổ
Nhuế
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Ban kiểm soát
25