MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN
VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT
KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG
PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHẨU
I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu
a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm
nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất
ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài.
Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất
khẩu. Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ
động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán
hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước
ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện
khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơí cả hai trưòng hợp,
công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có thể
hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao hàm sự thay
đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của công
ty.
b. Đặc điểm của xuất khẩu
Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là
những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương
thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài.
Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét:
+ Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí
này thường là đáng kể.
+ Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản
phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài
khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị

trường toàn cầu của mình
Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng
hoá thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị
trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường). Đồng thời làm cho
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một chiến
lược marketing tổng thể.
Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm:
+ Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có
thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương.
+ Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế,
đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thể
làm cho việc xuất khẩu không kinh tế.
+ Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu thị
trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu.
Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt
động marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng
không có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi ích của
công ty. Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì
thế, sự trung thành bị chia sẻ. Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện không tốt
hoạt động marketing như công ty thực hiện.
2.Các hình thức xuất khẩu
2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị
trường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước . đó là các trung gian
buôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc,. Người mua
thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản xuất,
công ty quản lý xuất khẩu.
Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuất
khẩu. Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít. Công ty không phải triển khai một lực
lượng bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc. Thứ hai, nó bao hàm sự

rủi ro ít. Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch để giao
dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn.
Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do
phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trường
nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn chế,
không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường.
Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp
dụng phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế,
khả năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế.
Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này:
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng
của người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài. Các hãng buôn xuất
khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc
xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước
ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước.
Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân
phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng
nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng
buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất về
thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước
ngoài. Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị
trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ
có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương tiện vận tải
và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, sự thống nhất
nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất
khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế. Cụ thể có:
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
• Ưu điểm
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần đến

thị trưpờng nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng ở đó.
+ Các rủi ro với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu. Người xuất
khẩu được trả tièn khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề
vận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của khách hàng ở
nước ngoài.
• Nhược điểm
+ Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối
và khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượng bán,
không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không.
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà
sản xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình
+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể tác động được giá
bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất
khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà người
tiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng
buôn xuất khẩu.
b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như
một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như
nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiến hành chương trình
bán hàng và quảng cáo bán hàng... Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công ty quản
lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vị chào
hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được
thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả , các
điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách ... là do nhà sản xuất quyêt định, công
ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất
khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá trị hàng
bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm và thanh toán cho
các chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, quảng
cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩucó thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất

khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết
đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu riêng của mình.
Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà
sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có thể tác động vfa kiểm
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn
chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ
thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý
xuất khẩu.
c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc
biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng.
Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua
hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở hữu
hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại lý ).
Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua
nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn
đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự
quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng. Nhà
sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và điều đó được
uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi
các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và
tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian
phân phối.
+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự
nh hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước ngoài và

cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với
các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những
người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với so với
hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn
bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài.
+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện
chức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà
không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình người
môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng) và mức
độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất
khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ
bạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư.
- Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và
người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa hồng
môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu.
- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá
cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn... quy định trước ở
tại nước ngoài. Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu
người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người mua
nữa.
- Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán
hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm của giá
trị hàng hoá. Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà xuất
khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng và
đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với một
hoa hồng bổ sung do người mua trả.
- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người
đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập

hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng rõ
giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa
nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu.
d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân
phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất
sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang
nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập
khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về đánh giá
chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp kiểm
tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến
du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để trợ giúp
cho việc đàm phán với người cung cấp.
Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một phạm
vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được
phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp
với người mua hàng đến với người xuất khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận tải
nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập
khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải.
e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu
gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận
của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất
có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động
của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các
tổ hợp xuất khẩu.
+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống
phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình
thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng

của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả
khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất khẩu
với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ hợp sẽ
xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế giống
nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại hàng hoá
được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận về giá cả,
hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường... nhằm mục tiêu tăng cường
lợi nhuận cho các thành viên.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp
Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn
đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Điều đó cũng có nghĩa người bán
đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ. Việc đầu tư và sự may
rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn.
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều
kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng
của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Trong hình thức này nhà sản xuất
giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoài
thông qua tổ chức của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh
doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau:
• Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi phí,
tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
• Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường,
biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản
phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết.
Các hình thức xuất khẩu trực tiếp
a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới
nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩu

đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị
trường nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là:
+ Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một
giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng
trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín
dụng...) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.
Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất
khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết
nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu.
+ Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các
hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo
vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay
đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu.
Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng
xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh
nội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần
giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do
đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế.
Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị
trí đặt trụ sở.
+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty
con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó chịu
trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi
nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của xuất
khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa.
Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau:
♥ Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.
♥ Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn

♥ Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và
giám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn.
♥ Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn
♥ Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn.
♥ Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh
- Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu
có thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị
trường nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập
các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là:
+ Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị
trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại
diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương
mại, tâm lý, thực tiễn thị trường... tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này với
nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo
với trách nhiệm của mình.
+ Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài
lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó cần
tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự xử lý
các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm soát
các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý.
Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương
của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy được
theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn thị
trường.
b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp
nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng
hoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường
đã được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết
lập một chi nhánh bán hàng.
Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi

nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn
hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một
cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước
ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là
các tổ chức có đăng ký hoạt động.
Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau:
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
♣ Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của công
cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.
♣ Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế
chuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhân
viên. Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh
về tài chính.
c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và
đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm
quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là
không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý.
Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà
xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập
khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường...
Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của
mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị
trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây:
♣ Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý
xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng
dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường
xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu
được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý
nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể

dùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng
hựp đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì
việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường
nước ngoài.
♣ Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng
thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục
với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm
nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình gửi
hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng cho
người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân phối.
♣ Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với
nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợp
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy định
đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng:
⊕ Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có
thể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực.
⊕ Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản
phẩm khi có yêu cầu
⊕ Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc
lưu kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản
phẩm.
♣ Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với
đại lý độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí
có nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp
đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương
mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không
được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình
được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí
vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ.

2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu
Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp
Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực
Mức độ rủi ro thấp
Tính linh hoạt cao
Tiếp xúc trực tiếp với thị trường
Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao
Khả năng bán hàng tốt hơn
Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp
Khó kiểm soát phân phối
Ít liên hệ với thị trường
Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao
Mức độ rủi ro cao
Bị ràng buộc vào thị trường nước
ngoài
3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
- Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ
yếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản
xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi
phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên
tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút đầu
tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất khẩu
sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất khẩu
hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu
có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó
thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản
xuất, tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước để mở
rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và

nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả
năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước.
Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra
cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra
năng lực sản xuất mới.
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến
giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng
triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra, xuất khẩu
còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng ngày
càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân.
II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu
Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản:
Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất
một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược lại.
Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía trước từ
sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nhà chế tạo sản phẩm
từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản xuất từ
thép.
Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm. Phương án này liên quan đến
việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thể
dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe gắn
máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và
như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu
xe giá cả trung bình thành ba mẫu.
Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản
phẩm. Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàn toàn
mới thông qua mua lại các công ty khác
Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở
rộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị
trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
nước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ
thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.
Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ
hội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước.
Với mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây:
M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1
C = Đối thủ cạnh tranh
P1 = Sản phẩm
P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế
các loại và lợi nhuận dự tính.
P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm
P4 = Quảng cáo và xúc tiến
P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf
Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí.
TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)
Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí
Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác
định chiến lược ưu tiên.
III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu
1. Khái quát về lựa chọn thị trường
Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm
kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự
định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử viên cho
quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong khuôn
khổ có thể quản lý được.
Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị
trí cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản
địa chất. Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các thị
trường trong quốc gia đó:

+ Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chắn mua sản
phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó.
+ Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất
(cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các
phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chính quốc
gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp quản
cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
Quá trình lựa chọn thị trường
2. Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng
Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có già
có thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng
thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Một
chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều:
Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm
năng thị trường:
Nhu cầu thị trường
Khả năng thâm nhập thị trường
Quy mô thị trường
Thiết lập các tiêu chuẩn để sử dụng
cho các quốc gia được lựa chọn
Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các quốc gia
được xếp hạng cao nhất
Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn với
các biến số thích hợp
Xác định tầm qua trọng tương đối của
từng biến số
Đánh giá từng quốc gia và xếp hạng
Mục tiêu của
doanh nghiệp

Môi trường cạnh
tranh
Các yếu tố rủi ro
Chi phí điều hành và
thâm nhập thị trường
thấp cho các quốc
gia được lựa chọn
Tiềm năng thị trường
Thông tin từ các
cuộc tiếp xúc địa
phương
Hàng rào chắn thâm
nhập khác ở các quốc
gia khác nhau
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối cùng
là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu. Chẳng hạn, một nhà
quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiềm năng cung cấp
bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại. Doanh nghiệp có thể liên lạc với các nhà phân
phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thể đáp ứng các
tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không. Điều khó khăn nhất là đàm phán được
với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để cho phép mỗi bên
của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia.
Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing
trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt
được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và các
kế hoạch phân phối.
Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thông qua một cuộc triển lãm
thương mại hoặc phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ. Hàng trăm hội chợ
thương mại được tổ chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sản

phẩm, hoặc một hoạt động được tổ chức ở thị trường chính
Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty có thể
diều hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm các
nhà phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêu dùng cuối cùng tìm năng ( có
nghĩa tham gia vào việc bán hàng trực tiếp). Có lẽ quan trọng nhất là việc đến các
cuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiều thông tin về công nghệ, phương
pháp định giá và sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chẳng hạn trong
khi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thể thu thập thông tin kỹ thuật có ích về
mặt chiến lược của sản phẩm. Nói chung, có thể nhận được những ấn tượng bao quát
có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thời cố gắng bán những sản phẩm của
mình.
3. Phát triển một chương trình xuất khẩu
Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu, chương trình xuất khẩu phải được
phát triển. Các giải pháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đầy đủlà 4P: Sản
phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
a. Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp phải thừơng xuyên thay
đổi sản phẩm về chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiều sản phẩm
mới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng. Như vậy công ty phải
thường xuyên thực hiện công việc như:
• Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mà thị
trường hiện tại yêu cầu. Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang. Đa dạng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
hóa theo chiều dọc là việc cải tiến tính năng sản phẩm, nâng cao trình đọ chế biến,
chất lượng sản phẩm sẽ không ngừng được nâng cao. Đa dạng hóa theo chiều ngang
là việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới.
• Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất lượg sản phẩm luôn là vấn
đề hàng đầu của doah nghiệp. Vì nó quyết định sự sống còn thành bại của doanh
nghiệp trong kinh doanh. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng thường được thực hiện
theo hướng sau: thay đổi các vật liệu chế tạo, hàon thiện về cấu trúc sản phẩm, kiểu
dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử dụng của sản phẩm

b. Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của mình ở những thị
trường nước ngoài thấp hơn. Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiết
để bán được hàng. Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấp để xây dựng một phân suất thị
trường. Hoặc nhà sản xuất có thể bán đổ bán tháo những hàng hoá không có thị
trượng trong nước mình. Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấp hơn
thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá - dumping).
Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian nước
ngoài đang bán những sản phẩm của mình đề ra. Nhiều nhà trung gian nước ngoài sử
dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bán được sẽ ít đi. Họ cũng
thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi ro của
nhà sản xuất.
c. Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn
Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nhà sản xuất
tiến hành lập kế hoạch marketing quốc tế
Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoá
của mình
Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phân phối ở nước ngoài để đưa
hàng hoá của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.
d. Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông
tin về sản phẩm của doanh nghiệp, lợi ích của nó mang đến cho khách hàng và người
tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động của khuếch trương cổ động:
+ Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo thành công phải quan tâm đặc biệt đến
ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thị trường, xác
định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải thôngđiệp,
lựa chọn một hãng quảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việc quảng cáo
một cách hiệu quả. Quảng cáo nhằm đem lại sự hiểu biết cho khách hàng về sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sản phẩm trên thị
trường. Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị trường
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
mục tiêu, thuyết phục họ về lợi ích, sử hấp dẫn, tính hữu dụng mà sản phẩm mang

lại.
+ Xúc tiến bán haũngúc tiến bán hàng là những hoạt động marketing thu hút sự
chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn ở nơi bán hoặc nơi tiêu
thụ. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động yểm trơj nhằm tăng khối lượng bán hàng
tiêu dung. Xúc tiến bán hàng ở nước ngaòi có hai đối tượng chính là các trung gian
phân phối, nhất là những người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Cũng như
quảng cáo, chức năng của xúc tién bán hàng là loii cuúon sự chú ý, thích thú, tạo ra
lòng ham muốn và dẫn đến hoạt động mua hàng. Điều đó thể hiện qua việc chào
hàng đến người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng. Các hình thức của xúc tiến bán
hàng như: thay đổi hình thức sản phẩm, trưng bày các tài liệu về sản phẩm, khuyến
khích mua hàng , các mẫu hàng.
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định cách thức thâm nhập thị
trường xuất khẩu
1. Điều kiện thị trường :Các đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng lớn
đến cách thức thâm nhập được lựa chọn. Đó là các đặc điểm:
- Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn nếu khách
hàng có số lượng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàn
cư trú và nếu họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một khối
lượng sản phẩm lớn. Điều này cần đến sự trợ giúp của những người ban sbuôn nhỏ
trên thị trường. Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược và nếu doanh nghiệp
muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn.
- Đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Nếu sở
thích của khách hàng nghiêng về một trung gian phân phối nào đó thì điều đó lại có
ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về số lượng và cơ cấu địa lý.
- Trình độ phát triển kinh tế thị trường của nước ngoài cũng là một tếu tố ảnh
hưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phân phối
và sự trưởng thành của nỗi loại trung gian phân phối.
- Mức độ ổn định chính trị và các qui định luật pháp đang tồn tại có thêr ảnh
hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳnh hạn một môi trường luôn có sự
biến động về chính trị sẽ bao hàm một rủi ro lớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng

hình tức xuất khẩu trực tiếp. Những quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phối
những quyết định về lực chọn cách thức thâm nhập.
2. Đặc tính của sản phẩm :
-Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập
thị trường. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
dụng và bán hàng. Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có chế
độ bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau khi bán kèm theo mà tai đó một
số thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điều kiện đó.
-Tính dễ hỏng của sản phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi
hỏi một tốc độ phân phối nhanh hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng các
kênh phân phối nhắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác.
-Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xem
xét.
3. Khả năng của doanh nghiệp
Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết
định cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau:
- Năng lực quản lý
- Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài.
- Qui mô của công ty và của chủng loại sản phẩm.
- Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung
Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về xuất khẩu
trực tiếp. Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và khả năng
tài chính thường bắt đầu bằng các hình thức xuất khẩu gián tiếp.
PHẦN II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸ CỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ
XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG
I. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG
TY
1. Tổng quan về công ty

1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp
Tiền thân công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang là xí nghiệp thuỷ
sản F86, được thành lập theo quyết định số 157/QDCN của công ty thuỷ sản Miền
Trung thuộc tổng công ty thuỷ sản Việt Nam ký ngày 22/12/1990, nằm trên địa bàn
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
phường Phước Mỹ- quận Sơn Trà- TP Đà Nẵng. Vào ngày 26/03/1991công ty chính
thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh.
Năm 1995, xí nghiệp nằm dưới quyền quản lý của trung tâm thương mại theo
quyết định của tổng công ty. Năm 1997, xí nghiệp trở thành đơn vị kinh doanh độc
lập, tự chủnguồn vốn , nguồn nguyên liệu chế biến xuất khẩu và trung tâm thương
mại là đầu mối quan trọng trong khâu tiếp thụ và tiêu thụ sản phẩm.
Năm 2001, xí nghiệp chế biến thuỷ sản F86 được chuyển đến khu công nghiệp
thuỷ sản thuộc phường Thọ Quang- quận Sơn Trà. Đến tháng 8/2002 nó chính thức
mang tên Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang.
1.2.Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn
a.Chức năng
+ Tìm kiếm thị trường, khai thác tiềm năng kinh tế thuỷ sản có sẵn để tạo ra sản
phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và xuất khẩu sang thị
trường nước ngoài.
+ Công ty còn thực hiện đầu tư vào các hoạt động nuôi trồng và dịch vụ nuôi
trồng thuỷ sản.
+ Mở rộng hình thức liên doanh liên kết với các tổ chức nằhn đa dạng hoá sản
phẩm thuỷ sản thích nghi với môi trường cạnh tranh mới, điều kiện mới.
b. Nhiệm vụ và quyền hạn
+ Không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, ổn định nguồn nguyên liệu
quá trình sản xuất không bị gián đoạn để tạo việc làm ổn định đồng thời nâng cao đời sống
cán bộ công nhân viên.
+ Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, gia công chế biến và xuất
khẩu các mặt hàng thuỷ sản.
+ Tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm thuỷ sản thoả mãn nhu cầu thị

trường đồng thời luôn tìm kiếm thị trường mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh.
+ Bảo vệ môi trường xung quanh, với hệ thống xử lý chất thải đạt tiêu chuẩn
để không ảnh hưởng xấu đến môi trường.
+ Quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và thực hiện các phương án kinh
doanh có hiệu quả.
+ Quyền sử dụng tài sản và nguồn vốn được cấp, sắp xếp tổ chức bộ máy quản
lý của công ty.
1.3. Tình hình sản xuất kinh doanh các mặt hàng
Chủng loại một số mặt hàng chủ yếu của công ty
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
Mặt hàng cá Các loại mực Tôm Hàng
ruốc
khô
Mặt
hàng
khác
Cá đông:
nguyên con,
phile
Cá khô: cá
bánh đưòng, cá
bò, các cơm
Mực nguyên con
Phile
Tubo
Tôm nguyên con,
tôm thị- vỏ,
Nobashi, PTO
Tình hình sản xuất và kinh doanh các mặt hàng

a.Mặt hàng cá: Có nhiều loại như cá ngừ, cá đổng cờ , cá hố, cá đổng quéo, cá
bò...Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng lọai cá mà công ty chế biến hàng nguyên con,
philê( gián ghép, cá tẩm bột, ủ bột...). Như cá đổng quéo, cá bánh đường thì thường
là philê, còn các loại cá hố, cá nục, cá ngừ thì được chế biến nguyên con. Việc cạnh
tranh mua nguyên liệu của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại lớn nên phần lớn
phải mua qua cá c nhà cung cấp lớn ở địa phương, còn địa bàn xa thì nhân viên thu
mua phải đến tận nơi liên hệ và thu mua.
b. Mặt hàng tôm: gồm nhiều loại như tôm chì, tôm chón, tôm he chân trắng, tôm
sú . Những năm trước công ty sản xuất tôm chì Nobashi cho Numura đạt được hiệu
quả cao, tuy nhiên trong năm nay thị trường không có nhu cầu về mặt hàng này nên
có xu hướng giảm. Giá tôm chì lên xuống thất thường và sản lượng ngày càng giảm
so với các năm trước. Tôm chón, với mặt hàng này công ty không có hợp đồng trực
tiếp ra nước ngoài nên chủ yếu bán cho các đơn vị trong nước với số lượng nhỏ.
Hiện nay, công ty đã có khách đặt mua loại tôm này với giá khá cao và số lượng
không hạn chế. Tôm he chân trắng, với loại tôm này, công ty nhận gia công cho
công ty Việt- Mỹ với số lượng khá lớn và lợi nhuận mang lại rất cao. Loại tôm này
được cung cấp đều đặn với số lượng lớn. Về tôm sú, có vai trò rất quan trọng, đây là
loại tôm chủ lực trong mặt hàng tôm của công ty. Nó góp phần nâng cao hiệu quả
kinh doanh của công ty. Loại tôm này cao điểm có từ tháng 5 đến tháng 11.
c. Mặt hàng mực: mực nang, mực cóc, mực ống
+ Mực nang có nhiều cỡ như 100g, 200g, 300g, 500g- up. Loại mực này cao
điểm có từ tháng 12 đến tháng 4 và chủ yếu làm hàng sashimi xuất khẩu sang thị
trường Nhật Bản. Ngoài ra, đối với loại mực nang đã qua ngâm nước thì làm hàng
philê xuất sang thị trường Hồng Kông.
+ Mực cóc: công ty tiến hành sản xuất mực cắt trái thông cung cấp cho thị
trường Nhật Bản. Với laọi mực này giá tăng thất thường và khối lượng ngày càng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
giảm nến không đủ hàng cho công ty xuất và phải cạnh tranh gay gắt voái các doanh
nghiệp tư nhân mua về xẻ phơi bán sang Trung Quốc.
+ Mực ống: mực ống cắt khoang IQF của công ty được EU đặt mua và đánh giá

rất cao. Tuy nhiên trong năm nay, mực ống mất mùa nên nguyên liệu ít với giá rất
cao nên công ty gặp khó khăn đến tiến độ thực hiện hớp đồng trong mặt hàng này.
KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 2003
1. Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ
2. Giá vốn hàng bán
3. Lợi nhuận gộp
4. Doanh thu hoạt động tài chính
5. Chi phí hoạt động tài chính
6. Chi phí bán hàng
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp
8. Lợi nhuận trước thuế
9. Thuế
10.Lợi nhuận ròng
89,352
87,281
2,071
4
198
912
868
97
0
97
73,039
70,956
2,083
3
195

997
815
79
0
79
78,240
76,212
2,028
4
181
946
843
62
0
62
Nhận xét
Qua bảng trên cho thấy, tổng doanh thu của công ty năm 2003 giảm so với hai
năm trước. Hoạt động thuỷ sản của công ty trong năm này gặp nhiều khó khăn lớn
do sự biến động mạnh của thị trường tôm thế giới với sự giảm sút giá liên tục. Mặt
khác, do giá nguyên liệu đầu vào của các mặt hàng thuỷ sản trong năm 2003 cao hơn
so với các năm trước, tôm nuôi bi dịch ở miền trung, sản lượng tôm, mực giảm hẳn
và các mặt hàng thuỷ sản khác cũng có xu hướng giảm.
Sau vụ kiện bán phá giá cá basa, cá tra đã ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường tiêu
thụ thuỷ sản nói chung và công ty nói riêng về việc xuất khẩu sang thị trường nước
ngoài.
2. Tổng hợp môi trường kinh doanh ở công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản
thọ quang
2.1.Môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường kinh tế
Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội

chủ nghĩa tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển với việc khơi dậy mọi nguồn lực,
tiềm năng thế mạnh trong nước và quốc tế.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
Bối cảnh quốc tế và khu vực đã đưa lại nhiều cơ hội thuận lợi cho Việt Nam
phát triển kinh tế thị trường và đẩy mạnh hoạt động kinh tế quốc tế. Dưới tác động
của các xu hướng kinh tế Việt Nam đang từng bước gia nhập các thể chế kinh tế khu
vực và toàn cầu. Về quan hệ kinh tế, Việt Nam đã có quan hệ ngoại giao với 170
nước, quan hệ thương mại với 100 nước và có quan hệ tốt với nhiều tổ chức quốc tế.
Tuy nhiên, môi trường quốc tế đã và đang có nguy cơ bất ổn với sự xuất hiện của
các biến cố mới, khó lường trước: sự “lây lan” trên quy mô lớn của chủ nghĩa khủng
bố và cuộc chiến chống chủ nghĩa khủng bố vẫn diễn ra phức tạp sau sự kiênû 11/9,
sự suy giảm kinh tế Mỹ - Nhật từ năm 2001 và chính sách đồng đôla yếu của Mỹ
năm 2003 đang làm cho các dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế toàn cầu kém vững
chắc, hiệu ứng toàn cầu của dịch bệnh SARS... tất cả những sự kiện này đã làm
giảm sút niềm tin của các nhà đầu tư và người tiêu dùng và theo đó nền kinh tế thế
giới tuy đã phục hồi song sẽ chưa vững chắc trong những năm tới.
Cùng với việc thể hiện các cam kết mạnh mẽ về tự do hoá thương mại thông qu
hội nhập các tổ chức kinh tế khu vực và thế giới. Việt Nam có điều kiện để thực
hiện tiến trình công nhiệp hoá, hiện đại hoá rút ngắn hiện đại.
Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản đã vượt qua con số 2 triệu tấn, trong đó
khai thác đạt 1,28 triệu tấn, sản lượng nuôi trồng và khai thác nội địa đạt hơn
723.000 tấn, tăng 4,5 lần so với những năm 80. Trong 5 năm qua, tổng thu nhập từ
ngành thuỷ sản tăng bình quân 8% mỗi năm tạo việc làm cho hơn 3,5 triệu người,
trong đó bao gồm 650.000 ngư dân. Kim ngách xuất khẩu thuỷ sản tăng liên tục. Về
cơ cấu thuỷ sản xuất khẩu, hiện nay tôm là mặt hàng có giá trị cao và là mặth hàng
thuỷ sản xuất khẩu chủ lực của ta với số lượng lớn và các loại như tôm càng, tôm
hùm... chiếm hơn nửa doanh thu từ xuất khẩu thuỷ sản (53%), mực chiếm 17% và cá
chiếm 15,2%. Theo đánh giá của tổ chức nông lương thế giới (FAO), Việt Nam là
nước xuất khẩu thuỷ sản lớn thứ 29 trên thế giới và đứng thứ 4 trong số các nước
ASEAN. Hàng thuỷ sản Việt Nam đã có mặt ở 64 quốc gia, trong đó thị trường

truyền thống và lớn nhất là Nhật Bản chiếm 33% tổng kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản
Việt Nam. Tuy nhiên đây là một điều rủi ro cho hoạt đông xuất khẩu thuỷ sản nước
ta do phảilệ thuộc quá nhiều vào thị trường Nhật. Ngoài ra còn có các thị trường
châu Á khác như Hồng Kông, Hanì Quốc, Đài Loan..., thị trường EU và đặc biệt là
thị trường Mỹ. Nhờ những cải thiện trong quan hệ giữa hai nước đã tạo điều kiện
cho hàng hoá Việt Nam xâm nhập vào thị trường Mỹ, doanh số xuất khẩu thuỷ sản
của nước ta vào thị trưòng Mỹ tăng vọt trong những năm gần đây.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
2.1.2. Môi trường công nghệ
Công nghệ của ngành thuỷ sản gắn liền với các hoạt động đánh bắt, nuôi
trồng , chế biến cũng như bảo quản thuỷ sản. Hầu hết các công ty chế biến thuỷ sản
nước ta kỹ thuật công nghệ còn lạc hậu. Chúng ta còn thiếu các kỹ thuật công nghệ
đánh bắt mới của ngành thuỷ sản thế giới, đặc biệt là đánh bắt xa bờ với phương
tiện công nghệ kỹ thuật hiện đại.
Nước ta đã từng bước phát triển về kỹ thuật nuôi trồng thuỷ sản như kỹ thuật
nuôi tôm sú , kỹì thuật nuôi tôm bốt giống ... Nhưng phần lớn diện tích nuôi trồng
thuỷ sản hiện nay chưa đáp ứng yêu cầu kỹ thuật về cơ sở hạ tầng cũng như quá
trình chăm sóc quản lý. Do vậy nguy cơ dịch bệnh có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Việc
áp dụng khoa học- công nghệ vào nuôi trồng thuỷ sản còn hạn chế, chưa có khả năng
phòng chống dịch bệnh các loại thuỷ sản, giảm chất lượng thuỷ sản.
Công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu tuy có tiến bộ nhưng chất lượng và vệ
sinh còn chưa đáp ứng nhu cầu thị trường. Hiện nước ta mới chỉ có 75 doanh
nghiệp chế biến xây dựng và áp dụng được chương trình quản lý chất lượng theo hệ
thống HACCP, trong đó mới chỉ có hơn 50 doanh nghiệp áp dụng HACCP có hiệu
quả và được Mỹ chấp nhận cho xuất khẩu hàng thuỷ sản vào thị trường này.
Nhìn chung trình độ kỹ thuật công nghệ của ngành thuỷ sản nước ta cón khá lạc hậu.
Chúng ta chủ yếu sử dụng các phương tiện đánh bắt với quy mô nhỏ, máy móc thiết bị chế
biến còn thô sơ, đơn giản chư theo kịp công nghệ tiên tiến thế giới.
2.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật
Với chính sách đa phương hoá các hoạt động kinh tế quốc tế và thực hiện chủ trương

khuyến khích xuất khẩu của Đảng và Nhà nước, hoạt đông xuất khẩu đã có những bước
tiến vượt bậc. Đến nay, sản phẩm và hàng hoá dịch vụ của Việt Nam đã có mặt trên thị
trường của hơn 150 nước , tham gia vào các tổ chức quốc tế và khu vực như ASEAN,
APEC, AFTA, ASEM...Chính đặc trưng của nền kinh tế chính trị nước ta đã tạo thuận lợi
cho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản ngày càng tăng..
Việc gia nhập các tổ chức quốc tế khu vực và thế giới, các hoạt động ngoại giao
nhằm mở rộng quan hệ với nhiều nước trên thế giới, ngoài ra còn giảm căng thẳng
giữa quan hệ Việt- Mỹ để tiến tới ký kết hiệp định thương mại song phương tạo
diều kiện chính trị thuận lợi cho hàng hoá nước ta xâm nhập vào thị trường thế giới.
Như vậy môi trường chính tri pháp luật có nhiều thuận lợi cho sự phát triển của
ngành thuỷ sản nước ta. Chính tri ổn định tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự đầu
tư và phát triển.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
2.1.4.Môi trường tự nhiên
Việt nam có 3260 km bờ biển, 12 cửa sông thềm lục địa. Nguồn lợi thuỷ hải sản
Việt Nam có trên 2000 loài cá, tôm ,mực... được phân bố rộng khắp ở hầu hết các
vùng biển của cả nước.
Theo đánh giá của các chuyên gia ngành kinh tế, kỹ thuật thuỷ sản,trữ lượng
một số loài hải sản tiêu biểu có thể khai thác hàng năm tại vùng biển đặc quyền
kinh tế Việt Nam: cá 4.180.133 tấn, tôm khoảng 444.404 tấn, mực nang khoảng
64.140 tấn , mực ống khoảng 59.113 tấn ... Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nên
nguồn lợi thuỷ hải sản rất đa dạng và phong phú về chủng loại, điều kiện tự nhiên
tương đối thuận lợi cho sự phát triển của nhiều loại thuỷ sản.
Với điều kiện tự nhiên khá thuận lợi, thời gian qua ngành thuỷ sản nước ta đã
có những bước phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước.
2.1.5.Môi trường văn hoá xã hội
Văn hoá xã hội là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của ngành
thuỷ sản. Ở nước ta , trình độ văn hoá của ngư dân còn thấp, đặc biệt là các vùng ven
biển, họ không chú trọng đến việc học của con em mình mà chỉ lo nối nghiệp nghề

biển. Do vậy, nhiều trẻ em bỏ học sớm để theo nghề cá. Chính vì vậy ngư dân gặp
phải rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận những kỹ thuật công nghệ mới , phương
tiện đánh bắt hiện đại. Phần lớn ngư dân nước ta chỉ mới sử dụng những công cụ
đánh bắt thô sơ, lạc hậu nên hiệu quả đem lại chưa cao.
Đời sống trong xã hội ngày càng cao, xuất hiện nhiều loại bệnh nguy hiểm từ
các loài súc vật như dịch cúm gà, bò điên ...nên người tiêu dùng ngày càng tránh xa
các thịt và các sản phẩm từ các súc vật này. Cho nên nhu cầu về các mặt hàng thuỷ
sản ngày càng tăng vì đây là sản phẩm rất tốt cho người tiêu dùng. Tuy nhiên yêu
cấu về an toàn thực phẩm cũng rất cao.
2.2. Môi trường vi mô
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Công ty thuỷ sản và thương mại Thuận Phước (F32) là một đơn vị chế biến
xuất khẩu thuỷ sản nhà nước, hoạt động lâu đời trong lĩnh vực chế biến thuỷ sản.
Đây là một công ty thuỷ sản giàu kinh nghiệm sản xuất, với chất lượng và năng suất
cao. F32 là một trong những doang nghiệp có sản phẩm chất lượng rất cao tại Việt
Nam và là đơn vị duy nhất của Đà Nẵng đi vào châu Âu và là đối thủ cạnh tranh
quyết liệt với công ty trong việc thu mua nguyên liệu đầu vào chế biến thuỷ sản. Sự
cạnh tranh này đã làm cho thị trường nguyên liệu ngày càng sôi nổi với giá nguyên
liệu tăng liên tục làm giảm đi lợi nhuận của các doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
F32 được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Seaprodex Đà Nẵng trong hoạt
động xuất khẩu thuỷ sản.
2.2.2. Nhà cung cấp
Hoạt động thu mua nguyên liệu của công ty gặp rất nhiều khó khăn do sự cạnh
tranh của nhiều cơ sở chế biến thuỷ sản. Nguồn hàng chủ yếu của công ty là các ngư
dân và các đầu nậu .
Mua từ cơ sở đánh bắt: sản lượng có hạn, chất lượng nguyên liệu cao, nguồn
cung ứng còn hạn chế không ổn định
Mua từ chủ nậu: Sản lượng lớn, chủng loại hàng phonh phú, chất lượng đồng
đều. Đây là nguồn cung ứng quan trọng của xí nghiệp.

Các địa bàn mà công ty đang thực hiện thu mua:
+Tại Đà Nẵng: chủ yếu là các chủ nậu ở Thọ Quang, Thuận Phước và các
doanh ngiệp tư nhân như công ty TNHH Bất Đẩu, công ty TNHH Hồng Phúc ...
+ Tại Hội An: các nhà cung cấp như anh Mênh, Anh Nhân, đây là nguồn cung
cấp thường xuyên cho công ty nhưng khối lượng chưa lớn .
+ Tại Quãng Ngãi: Chị kiểu, Chị Mùi
+ Tại Kỳ Hà: nhà cung cấp chủ yếu là Chị Mai Toàn. Nguồn nguyên liệu đánh
bắt ở đây rất phong phú nhưng trên địa bàn này cơ sở chế biến còn hạn chế vì vậy
nơi đây là nguồn cung ứng nguyên liệu rất tốt cho công ty. Tuy nhiên địa bàn xa nên
quá trình vận chuyển đã làm giảm chất lượng nguyên liệu. Do đó đôi lúc phải gia
công chế biên stại chỗ rồi mới vận chuyển về công ty.
+ Tại Huế : Anh linh, chị Xuân
Ngoài ra đối với các địa bàn ở xa hơn như Thanh Hoá, Thái Bình, Quảng Ninh,
Cần Thơ... thì công ty cho nhân viên thu mua trực tiếp đi công tác xa để thu mua tại
các địa bàn đó. Sau đó nguyên liệu được vận chuyển về công ty để bàn giao cho xí
nghiệp. Việc thu mua nguyên liệu ở các địa bàn xa phải tốn chi phí vận chuyển và
nhân viên thu mua phải thường xuyên đi công tác xa.
2.2.3. Bản thân Công ty
Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp luôn có các sản phẩm đạt
chất lượng tốt, vì vậy nguyên liệu đầu vào phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất lượng.
Các dối thủ cạnh tranh với công ty có ảnh hưởng rất lớn đến công tác thu mua
nguyên liệu của công ty. Dó đó thị trường nguyên liệu bị chia sẻ các đối thủ lôi tìm
mọi cách để thuyết phục các nhà cung cấp về phía họ nên công ty gặp nhiều khó
khăn trong việc thu mua nguyên liệu.