kế hoạch marketing cho sản phẩm rượu avinaaavodka công ty avinaa

Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
~~~~~~*~~~~~~
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài:
KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM RƯỢU
AVINAAAVODKA CỦA CÔNG TY AVINAA
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
MSSV : CQ520477
Lớp : MARKETING 52A
Khóa : 52
Hệ : CHÍNH QUY
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
HÀ NỘI – 05/ 2014
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
MỤC LỤC
CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY AVINAA 5
1.1.Giới thiệu chung 5
1.1.1.Mục tiêu chiến lược 6
1.1.2.Sứ mệnh của công ty 6
1.1.3.Chuỗi ba tiêu chí và tám giá trị 6
1.1.4.Nguyên tắc tổ chức: 9
1.1.5.Cơ cấu tổ chức đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh Rượu Avinaavodka.
10
1.2.Năng lực và điều kiện kinh doanh của Avinaa 11
2.1.Giới thiệu những điểm chính của Kế hoạch Marketing cho sản phẩm Rượu
Avinaavodka 14
2.1.1.Mục tiêu của kế hoạch 14

2.1.2.Khác biệt hóa và chiến lược định vị của doanh nghiệp 14
2.1.3.Chiến lược sản phẩm thương hiệu 17
2.1.4.Chiến lược giá 21
2.1.5.Chiến lược phân phối 23
2.1.6.Chiến lược xúc tiến 26
2.1.7.Chiến lược về con người 27
2.1.8.Triển khai thực hiện 28
2.1.9. Kế hoạch kiểm tra, đỏnh giá hiệu quả, điều chỉnh 28
2.2.Kết quả thực hiện của kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka 29
2.3.Nhận xét đánh giá về kết quả thực hiện Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu
Avinaavodka 29
2.3.1.Đánh giá về thị trường mục tiêu 29
2.3.2.Đánh giá về sản phẩm 30
2.3.3.Đánh giá về thương hiệu 30
2.3.4.Đánh giá về kênh phân phối 31
2.3.5.Đánh giá về chương trình khuyến mãi 31
2.3.6.Đánh giá về chương trình truyền thông 32
CHƯƠNG III HOÀN THIỆN, PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH MARKETING CỦA
CÔNG TY AVINAA 34
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
3.1.Môi trường vĩ mô 34
3.1.1.Nhâu khẩu học 34
3.1.2.Văn hóa 35
3.1.3.Chính trị, luật pháp 36
3.1.4.Kinh tế 38
3.1.5.Xã hội 40
3.1.6.Công nghệ 40
3.2.Môi trường vi mô 43
3.2.1.Đối thủ cạnh tranh 43
3.2.2.Sản phẩm thay thế 47

3.2.3.Khách hàng 48
3.2.4.Nhà cung ứng 49
3.2.5.Môi trường nội bộ doanh nghiệp 49
3.3.Phân tích SWOT 50
3.4.Thị trường mục tiêu 51
3.5.Mục tiêu của chiến lược 51
3.6.Chiến lược, kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka 52
3.6.1.Định vị 52
3.6.2.Sản phẩm 53
3.6.3.Giá cả 53
3.6.4.Phân phối 53
3.6.5.Xúc tiến 54
3.7.Tổ chức thực hiện 60
KẾT LUẬN 61
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY AVINAA
1.1. Giới thiệu chung.
Tiền thân của AVINAA VIETNAM là Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây
dựng Việt Nam, do Kỹ sư Tô Văn Năm sáng lập, xây dựng và phát triển. Khởi nghiệp
vào năm 2001 bằng việc thành lập Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt
Nam. Năm 2001 là năm đánh dấu một bước ngoặt khi Công ty chính thức đăng ký kinh
doanh.
Từ năm 2001 đến năm 2005, Lãnh đạo Công ty xác định thời kỳ này vừa phát
triển hệ thống quản lý, vừa xây dựng hình ảnh và thương hiệu, vừa mở rộng hoạt động
kinh doanh để tạo đà phát triển cho các năm tiếp theo. Nhờ vậy, trong giai đoạn 05
năm này Công ty đã bước lên một nấc thang mới khi mà sản lượng của Công ty đã liên
tục tăng trưởng từ mức xấp xỉ 40 tỷ năm 2001 lên mức xấp xỉ 70 tỷ năm 2003 và
khoảng 120 tỷ năm 2005.
Điều quan trọng hơn cả là Công ty đã khẳng định được uy tín, hình ảnh trong
giới đầu tư xây dựng và trong con mắt của Lãnh đạo địa phương và Thành phố, đồng

thời đã có được một hệ thống cán bộ quản lý tương đối bài bản, tạo đà cho sự phát triển
tiếp theo. Cũng trong giai đoạn này, Công ty đã xây dựng được trụ sở tạm thời của
Công ty tại KCN Nguyờn Khờ trờn diện tích 10.000 m
2
. Ngoài ra, Công ty cũng đã đặt
ra những “viờn gạch” chiến lược cho sự phát triển một công ty đa ngành, đa lĩnh vực
bằng việc mua những lô đất ở những vị trí rất đắc địa cho sự phát triển lâu dài ví dụ
như: Khu đất tại Lộc Hà, Khu đất tại xã Vĩnh Ngọc, Khu đất tại xã Lương Nỗ và hiện
tại những lô đất trờn đó được xây dựng xưởng để cho các doanh nghiệp khỏc thuờ hoạt
động.
Giai đoạn từ năm 2006 đến nay: Đây là giai đoạn bứt phá và thực sự đi vào hoạt
động mang màu sắc “ Hiện đại - Chuyên nghiệp – Nhân văn”. Trong giai đoạn này,
HĐQT của Công ty đã quyết định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sang các
ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau thông qua việc mua lại các doanh nghiệp khác
cũng như đầu tư mới. Chỉ trong vòng 03 năm, HĐQT đã đầu tư mới 03 Nhà máy sản
xuất: Nhà máy Bê tông AMACCAO (Hà Nội) hiện đại nhất miền Bắc với tổng trị giá
đầu tư thiết bị và máy móc khoảng 150 tỷ, Nhà máy rượu AVINAA hiện đại nhất Đông
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Nam Á (Công nghệ hoàn toàn Châu Âu và Phương Tây), Mỏ sản xuất đá AMACCAO
(Lai Châu). HĐQT cũng quyết định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sang lĩnh
vực mà Công ty có nhiều lợi thế đó là bất động sản. Bên cạnh đó, HĐQT đã mua được
Công ty Cổ phần Bắc Thăng Long, đơn vị sở hữu Nhà máy gạch Tuynel tại Vân Nội
công suất 30 triệu viờn/năm. Với quy mô liên tục mở rộng và phát triển, để phù hợp
với định hướng phát triển và chiến lược lâu dài, HĐQT đã quyết định thành lập
AVINAA AVIETNAM và sáp nhập các đơn vị của Công ty thành một tổng AVINAA
VIETNAM.
Như vậy AVINA VIETNAM sẽ là thương hiệu bao trùm lên tất cả các đơn vị thành
viên như:
• Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam;
• Công ty Cổ phần Bắc Thăng Long (Nhà máy Gạch Tuynel);

• Công ty Cổ phần Công thương và Dịch vụ Việt Nam;
• Công ty Cổ phần Tư vấn và Xây dựng Hà Nội;
• Nhà máy Bê tông AMACCAO;
• Mỏ đá Sùng Phài – Lai Châu;
• Nhà máy rượu AVINAA.
1.1.1. Mục tiêu chiến lược
HĐQT kiên trì và quyết liệt xây dựng bằng được một Công ty đa ngành, đa lĩnh
vực mang tầm cỡ quốc gia trong phạm vi 05 năm.
1.1.2. Sứ mệnh của công ty
Gắn sự phát triển của Công ty với trách nhiệm xã hội của Công ty nhằm phục vụ
chuyên nghiệp nhất, chất lượng cao nhất và hiệu quả nhất cho khách hàng và cho xã
hội. Mang đến cho khách hàng và xã hội những sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao nhất,
phù hợp với sự đi lên tân tiến của thế giới và bảo đảm sử dụng ít nguồn lực kinh tế
nhất.
1.1.3. Chuỗi ba tiêu chí và tám giá trị
Ba tiêu chí:
Lãnh đạo và CBCNV của Công ty luôn ghi nhớ vào trong tiềm thức và biến ba
tiêu chí sau đây thành kim chỉ nam cho mọi hoạt động:
 Hiện đại:
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Đầu tư máy móc, thiết bị, phương tiện theo phương châm hiện đại hoá để tăng
năng suất, tăng chất lượng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và mang lại giá trị
mới cho khách hàng và cho xã hội, hiệu quả cho Công ty.
Áp dụng các phương pháp khoa học quản lý, khoa học kỹ thuật phần mềm hiện
đại, các bí quyết công nghệ mới của các nhà khoa học hiện đại để cải tiến phương pháp
làm việc, cải tiến phương pháp triển khai để tăng năng suất, chất lượng và hiệu quả cho
hoạt động sản xuất kinh doanh và cho xã hội.
Hiện đại trong tác phong làm việc để luôn luôn xác định Công ty phải tiên
phong trong tiến trình hiện đại hoá, công nghiệp hoá đất nước.
 Chuyên nghiệp:

Đú chính là chuyên môn hoỏ cỏc nghiệp vụ của các bộ phận, Phòng, Ban chức
năng và của từng cá nhân để tất cả CBCNV của Công ty trở thành những chuyên gia
thiện xạ về mảng nghiệp vụ của mình, là những người đứng đầu về kỹ thuật, nghiệp vụ
trong mảng chuyên môn của mình và từ đó làm tăng năng suất lao động, tăng chất
lượng nghiệp vụ chuyên môn và tăng hiệu quả cho doanh nghiệp và xã hội.
Đú chính là làm cho mỗi người say mê công việc mình làm, có đạo đức nghề
nghiệp, đạo đức chuyên môn về nghiệp vụ mình làm để mọi người trân trọng công việc
của mỗi người hơn.
 Nhân văn:
Đú chính là việc toàn bộ Lãnh đạo và CBCNV của Công ty thể hiện trách nhiệm
xã hội của mình trong chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung cấp; luôn luôn
tỡm cỏc biện pháp để bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và đưa ra
những sản phẩm mới, dịch vụ mới thay thế có giá trị cao hơn nhưng giá thành lại rẻ
hơn và hướng tới những sản phẩm, dịch vụ thân thiện môi trường và phát triển giá trị
văn hoá xã hội cho đất nước.
Đú chính là việc chúng tôi luôn chân thành, trung thực và lấy nhân nghĩa để cư
xử đối với các đối tác kinh doanh và phải xác định mình mang lại giá trị, lợi ích hơn
người đến cho họ.
Đú chính là việc Lãnh đạo đối xử với các CBCNV của Công ty như những
người thân yêu nhất, quan tâm tới cuộc sống, sự hạnh phúc và sự phát triển toàn năng,
phát triển tố chất của từng con người trong Công ty. Ngược lại, các CBCNV cũng chân
thành, cởi mở và lo lắng, quan tâm tới Công ty như gia đình thứ hai của mình, quan
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
tâm đến những người khác như những người thân trong một đại gia đình lớn của mình
để cùng Công ty phát triển.
Đú chính là việc tạo ra một môi trường dân chủ, công bằng cho tất cả các cá
nhân đều có cơ hội phát triển trong chuyên môn, nghiệp vụ và nghề nghiệp của mình.
Tám giá trị:
 Công ty luôn luôn tuân thủ 08 giá trị sau đây:
 Giá trị 1: Trách nhiệm xã hội

Gắn trách nhiệm xã hội với chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
 Giá trị 2: Phát triển Công ty để phát triển cá nhân
Mọi thành viên đều hết lòng say mê làm việc, ra sức phát triển Công ty để cùng
hưởng lợi ích theo phương châm: “Nước nổi bèo nổi” – “Cụng ty phát triển thì mỗi
thành viên trong Công ty cũng phát triển theo”.
 Giá trị 3: Luôn luôn tạo ra sự khác biệt
Luôn tạo ra sự khác biệt và độc đáo trong sản phẩm và dịch vụ mà mình cung
cấp như tạo ra những giá trị mới, tạo ra sản phẩm mới chất lượng hơn mà giá thành lại
giảm hơn, tạo ra phương pháp độc đáo hơn, tiết kiệm hơn,…Phương châm là: “Khỏc
biệt chính là cá tính riêng của chúng tụi”.
 Giá trị 4: Trung thực và thẳng thắn
Đú chính là hành trang cư xử của chúng tôi với nhau và với cỏc bờn nờn chúng
tôi luôn bền vững và phát triển.
 Giá trị 5: Sáng tạo để hướng tới cái tốt hơn
“Phải luôn nghĩ rằng có phương pháp khác làm tốt hơn, tiết kiệm hơn và
nhanh hơn” - Đây là phương châm hành động sáng tạo của chúng tôi nên chất lượng,
hiệu quả của chúng tôi “Hụm nay luôn tốt hơn hôm qua và ngày mai luôn tốt hơn
hôm nay”.
 Giá trị 6: Phát triển cá nhân để phát triển Công ty
Không ai có thể phát triển được nếu không gắn sự phát triển của mình với một
tổ chức, một cơ quan;
Không một tổ chức nào phát triển được nếu mỗi cá nhân trong tổ chức đó không
phát triển;
Chúng tôi luôn tạo điều kiện và hỗ trợ, đào tạo, bồi dưỡng để tất cả các cá nhân
đều có cơ hội tốt nhất cho sự phát triển của mình để từ đó phát triển Công ty.
 Giá trị 7: Luôn biết mình đang ở đâu:
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Chủ doanh nghiệp luôn luôn tự biết doanh nghiệp đang ở đâu, muốn gì, bước
phát triển tiếp theo ra sao và chiến lược lâu dài thế nào.
Mọi thành viên đều ý thức được mình ở vị trí nào, đang ở vai trò nào để cư xử

cho đúng mực và luôn luôn biết vị trí của mình là gì và làm tốt công việc của mình.
 Giá trị 8: Tôn trọng quyền cá nhân và quan tâm lẫn nhau:
Chúng tôi tôn trọng quyền con người, tôn trọng quyền riêng tư của mỗi cá nhân.
Chúng tôi như một gia đình lớn, luôn xác định cùng vui chung một mái nhà và
cùng có trách nhiệm vun đắp đại gia đình để cùng phát triển và chung sống.
1.1.4. Nguyên tắc tổ chức:
HĐQT đưa ra chiến lược, định hướng, chính sách hoạt động và phát triển kinh
doanh cho toàn bộ AVINA VIETNAM cũng như cho từng Công ty, Nhà máy và đơn vị
trực thuộc.
Ban giám đốc AVINA VIETNAM và Ban giám đốc của các Công ty và đơn vị
thành viên có trách nhiệm xây dựng các kế hoạch dựa trên định hướng, chiến lược,
chính sách mà HĐQT đưa ra sau đó HĐQT sẽ phê duyệt các kế hoạch đó để đội ngũ
Ban giám đốc triển khai thực hiện.
HĐQT phân cấp, phân quyền tối đa có thể trên nguyên tắc chung là Ban giám
đốc sẽ triển khai thực hiện các công việc điều hành tại đơn vị của mình. (Trong thời
gian đầu triển khai có thể HĐQT sẽ cử người hoặc trực tiếp đào tạo, giúp đỡ cho Ban
giám đốc các đơn vị thành viên để tổ chức đi vào nền nếp).
HĐQT sử dụng các bộ phận chuyên trách của mình để kiểm tra, giám sát việc
thực hiện các chiến lược, định hướng, chính sách, kế hoạch, chỉ tiêu mà mỡnh đó thông
qua cho từng cơ sở, đơn vị trực thuộc.
Hàng năm HĐQT sẽ có những buổi họp thành viên đối với từng đơn vị thành
viên để đánh giá lại kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của từng đơn vị. Trên cơ sở
đó HĐQT sẽ cú cỏc quyết định hoạch định nhân sự chiến lược, thưởng phạt, luân
chuyển cán bộ…nhằm phát huy, tài năng của cán bộ và thanh lọc những người yếu
kém, thiếu phẩm chất đạo đức.
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
1.1.5. Cơ cấu tổ chức đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh Rượu
Avinaavodka.
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức
(Nguồn: Công ty Avinaa)

Chủ tịch hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Giám đốc
sản xuất
Kế toán
trưởng
Phòng
Marketing
Giám đốc kinh
doanh cấp 1
Giám đốc
kinh doanh
cấp 1…
Giám đốc kinh
doanh cấp 2
Giám đốc kinh
doanh cấp 2…
Giám đốc kinh
doanh cấp 2…
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng…
Giám sát
bán hàng…
Nhân viên
bán hàng
Nhân viên
bán hàng…
Nhân viên

bán hàng…
Đội ngũ PG
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
1.2. Năng lực và điều kiện kinh doanh của Avinaa
• Khả năng tài chính.
Bảng 1.2. Bảng cân đối kế toán
STT Nội dung Số đầu năm Số cuối năm
I Tài sản ngắn hạn 345.500.645.437 460.311.771.697
1 Tiền và các khoản tương đương tiền 89.694.925.226 100.238.175.891
2 Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
3 Các khoản phải thu ngắn hạn 149.819.629.336 147.294.298.344
4 Hàng tồn kho 105.758.563.746 204.223.700.437
5 Tài sản ngắn hạn khác 227.527.129 8.555.597.025
II Tài sản dài hạn 38.334.561.170 58.660.220.310
1 Các khoản phải thu dài hạn
2 Tài sản cố định 22.566.149.315 36.784.225.519
- Tài sản cố định hữu hình 13.539.809.093 11.567.353.972
- Tài sản cố định vô hình 7.308.301.000 7.286.171.900
- Tài sản cố định thuê tài chính
- Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 1.718.039.222 17.930.699.647
3 Bất động sản đầu tư 6.177.907.791 6.007.233.023
4 Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 9.469.100.000 15.564.100.000
5 Tài sản dài hạn khác 121.404.064 304.661.768
III TỔNG CỘNG TÀI SẢN 383.835.206.607 518.971.992.007
IV Nợ phải trả 279.948.799.768 358.950.800.757
1 Nợ ngắn hạn 278.848.987.793 352.558.227.578
2 Nợ dài hạn 1.099.811.975 6.392.573.179
V Vốn chủ sở hữu 103.886.406.839 160.021.191.250
1 Vốn chủ sở hữu 102.499.593.486 158.339.899.883
- Vốn đầu tư của chủ sở hữu 32.050.000.000 58.739.650.000

- Thặng dư vốn cổ phần 14.208.300.000 47.954.300.000
- Vốn khác của chủ sở hữu 4.423.658.411
- Cổ phiếu quỹ (12.908.709.756)
- Chênh lệch đánh giá lại tài sản
- Chênh lệch tỷ giá hối đoái
- Các quỹ 19.031.651.205 41.649.811.450
- Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 32.785.983.870 22.904.848.189
- Nguồn vốn đầu tư XDCB
2 Nguồn kinh phí và quỹ khác 1.386.813.353 1.681.291.367
- Quỹ khen thưởng phúc lợi 1.386.813.353 1.681.291.367
- Nguồn kinh phí
- Nguồn kinh phí đã hình thành TSCĐ
VI TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 383.835.206.607 518.971.992.007
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Chi phí cho hoạt động Marketing năm 2010: 20 tỷ đồng trong đó cho hoạt động
quảng cáo nước trên truyền hình 5 tỷ đồng, hoạt động hội chợ 2 tỷ đồng, Còn lại dành
cho hoạt các hoạt động PR về cả 2 sản phẩm nước và rượu qua báo, qua diễn đàn và
việc tổ chức sự kiện.
• Năng lực tổ chức, quản lý.
Hiện tại cơ cấu tổ chức của công ty còn chưa ổn định, mọi công việc còn chồng
chéo, sự phân chia trách nhiệm giữa các phòng ban lại không được rõ ràng.
Về cơ cấu tổ chức, công ty chưa có phòng nhân sự chuyên lo việc tuyển dụng,
đào tạo, chế độ đối với nhân viên mà công việc về nhân sự cấp dưới được giao cho cấp
trên. Như nhân viên PG được giám sát tuyển dụng, các giám sát được giám đốc cấp 2
tuyển dụng… Có những khu vực nhân viên PG được nhân viên bán hàng quản lý trực
tiếp và có những khu vực việc này lại được giao cho giám sát bán hàng.
• Nhận thức về Marketing của Avinaa.
Có thể nói quan điểm Marketing của Avinaa hiện nay là quan điểm bán hàng.
Công ty tin rằng mình sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao và tập trung phát triển lực

lượng bán hàng thúc đẩy hàng hóa là có thể tiêu thụ tốt sản phẩm.
Quan điểm này thể hiện ở việc phòng Marketing làm nhiệm vụ hỗ trợ cho công
việc bán hàng. Thực tế trong công ty phòng Marketing với 3 nhân lực chịu trách nhiệm
chính trong việc thiết kế bao bì sản phẩm, thiết kế catolog, chịu trách nhiệm thiết kế,
đặt hàng các vật dụng như ly, cốc, xụ đỏ khuyến mãi cho nhà hàng, tổ chức và tự thực
hiện các chương trình hội chợ…. Nói chung công việc của phòng Marketing hiện tại
chỉ mạng tính chất hỗ trợ cho công ty mà chưa hề làm công việc đưa ra kế hoạch về sản
phẩm, thị trường…
Quan điểm trên tồn tại là do công ty phát triển đi lên từ một công ty sản xuất bê
tông với khách hàng đơn thuần là khách hàng công nghiệp với những sản phẩm mang
đơn thuần tính lý trí. Điều này khiến công ty cũng đang áp dụng hoàn toàn đường lối
và tư tưởng Marketing của sản phẩm công nghiệp sang hàng tiờu dùng với những
người tiêu dùng với những quyết định mang cảm tính nhiều hơn là lý trí so với những
khách hàng công nghiệp.
Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận những nỗ lực trong việc truyền thông mà
Avinaa đã đạt được từ những chương trình như tham gia liên tiếp các hội chợ được tổ
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
chức tại khắp các tỉnh thành trong đó có hội chợ, triển lãm Giảng Võ tại Hà Nội, những
bài báo nhằm mục đích PR cho thương hiệu Avinaa cho đến những chương trình như
chai rượu kỷ lục Việt Nam tại lễ hội đền Hùng năm 2010.
Tóm lại công việc Marketing hiện tại của Avinaa đang thực hiện một cách
không có kế hoạch, tất cả chỉ là những ý tưởng bất chợt, không có việc kết hợp các
công cụ truyền thông với nhau để gia tăng hiệu quả truyền thông, không có việc đánh
giá lại hiệu quả của các chương trình truyền thông. Chương trình “Chai rượu kỷ lục”
tốn kém rất nhiều chi phí của công ty trong khi công ty chưa hề tính đến hiệu quả của
nó. Nhất là khi nó được thực hiện vào thời điểm mùa hè, thời điểm mà cầu về rượu ở
mức thấp. Liệu có bao nhiêu khách hàng mục tiêu của công ty biết đến chương trình
này, có bao nhiêu người sẽ nhớ đến thương hiệu rượu Avinaa, có bao nhiêu người sẽ
mua sản phẩm trong thời điểm này và con số nhớ đến thương hiệu Avinaa sẽ còn lại
bao nhiêu khi tận đến thời điểm tháng 10 là thời điểm cầu thị trường rượu mới ở mức

cao. Công ty hiện nay chưa hề nghĩ đến vấn đề này bởi công việc Marketing công ty
đang thực hiện chưa được đi theo một kế hoạch chi tiết, rõ ràng và đầy đủ.
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
CHƯƠNG II KẾ HOẠCH MARKETING HIỆN TẠI
CỦA AVINAA CHO SẢN PHẨM RƯỢU AVINAAVODKA
2.1. Giới thiệu những điểm chính của Kế hoạch Marketing cho
sản phẩm Rượu Avinaavodka
2.1.1. Mục tiêu của kế hoạch
• Thị trường mục tiêu
Thị trường mà rượu Avinaavodka hướng tới là nam giới trong mọi lứa tuổi nhất
là đối tượng sinh viên sắp ra trường. Họ nói chung là những người có hiểu biết trong xã
hội, có thu nhập từ trung bình khá trở lên, có thói quen tiêu dùng những sản phẩm với
chất lượng đảm bảo.
• Về độ bao phủ.
Năm thứ nhất (Gồm 3 tháng 10, 11, 12), Sản phẩm có mặt tại tất cả các tỉnh,
thành phố phía Bắc.
Năm thứ hai, sản phẩm có mặt tại tất cả các tỉnh thành phố trong cả nước.
• Doanh thu.
Doanh số trung bình mỗi quận tại Hà Nội là 50tr đồng/tháng.
Doanh số trung bình mỗi tỉnh là 50tr đồng/thỏng.
2.1.2. Khác biệt hóa và chiến lược định vị của doanh nghiệp
• Khác biệt hóa về sản phẩm.
Chất lượng rượu ngon, uống không đau đầu, hợp khẩu vị của người Việt Nam là
những tính chất khác biệt về sản phẩm của rượu Avinaavodka. Để làm được điều này
thì sự khác biệt về công nghệ, bí quyết sản xuất là cách thức duy nhất để tạo nên khác
biệt hóa về chất lượng sản phẩm.
Các thiết bị từ khâu chưng cất, đến khâu khuấy trộn, lọc, ủ, chiết rút, đúng nắp
đều được nhập từ các nước phát triển như Mỹ, Cộng Hòa Liên Bang Đức, Cộng hòa
Pháp, Hà Lan, và Italia. Sự khác biệt về chất lượng và đầy kiểu cách của Avinaavodka
có được là nhờ công nghệ sản xuất sau đây:

Lựa chọn nguồn nguyên liệu
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Nguồn nguyên liệu đầu vào của Avinaavodka là loại lúa ngon nhất vùng đồng
bằng Sông Cửu long, vựa lúa lớn nhất Việt Nam. Những hạt lúa của đồng bằng Sông
Cửu Long với điều kiện thời tiết của vùng tạo nên những hạt lúa to và mẩy, giàu tinh
bột nên rượu làm ra từ những hạt lúa này có độ ngọt rất sâu.
Lên men
Toàn bộ men sử dụng cho quá trình lên men Avinaavodka được nhập khẩu từ
Đan Mạch nên chất lượng men luôn được bảo đảm ổn định và là nhân tố quan trọng tạo
nên chất lượng cốt rượu ngon đặc biệt.
Chưng cất
Thay vì chỉ được chưng cất qua tháp thông thường và lọc thô rồi đóng chai,
khâu chưng cất của Avinaavodka được thực hiện trên dây chuyền chưng cất 5 tháp tự
động liên hoàn của Cộng Hòa Phỏp. Dõy chuyờn chưng cất này được lắp đặt và hoàn
thiện vào năm 2006. Đây là dây chuyền tối tân nhất thế giới hiện nay về công nghệ
chưng cất rượu. Đặc trưng của công nghệ này là ở chỗ quá trình chưng cất được tự
động liên tục và cốt rượu được lấy ra sau khi đã chạy qua tất cả 5 tháp cất liên hoàn,
mỗi tháp cất sẽ tách lọc những tạp chất khác nhau ra khỏi cốt rượu nhờ vào tính chất
hóa học của mỗi chất bay hơi ở những nhiệt độ khác nhau. Chính vì vậy, công nghệ
chưng cất này đã lấy ra được các chất gây đau đầu, mờ mắt, hoặc khô giọng háo nước
như Aldehyt, methanol hoặc furfurol và các tạp chất không có lợi cho sức khỏe con
người khỏc. Đõy chớnh là nguyên nhân tại sao Avinaa khuyến khích người tiêu dùng
sử dụng rượu được sản xuất qua dây chuyền chưng cất hiện đại nhằm bảo đảm sức
khỏe cho bản thân và gia đình thay vì sử dụng rượu cất theo phương pháp truyền thống
với độc tố cao gấp hơn 200 lần so với mức cho phép.
Nước dùng để pha rượu
Rất nhiều các đơn vị sản xuất rượu nhỏ lẻ và thiếu đầu tư bài bản đã sử dụng
nước dùng sinh hoạt để pha rượu nên rượu thành phẩm sẽ vì thề mà không bảo đảm độ
tinh khiết. Đối với Avinaavodka, nước sử dụng để pha rượu là nước tuyệt đối tinh
khiết nhờ vào việc Nhà máy đầu tư một dây chuyền lọc nước tinh khiết của tập đoàn

Linker của Hoa Kỳ (đơn vị chuyên cung cấp công nghệ cho các tập đoàn thực phẩm
lớn của thế giới như Cocacola, Pepsi).
Công nghệ khuấy trộn
Hệ thống khuấy trộn của Nhà máy rượu Avinaa là hệ thống khuấy trộn tự động
của Cộng Hòa Liên Bang Đức. Cốt rượu, nước và các phụ gia được bơm vào téc khuấy
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
trộn tự động bằng hệ thống bơm và thiết bị đo lường tự động. Một tỉ lệ chính xác giữa
các thành phần cốt rượu, nước và các phụ gia sẽ được cài đặt thông số vào máy đo
lường và công nhân vận hành chỉ việc bấm nút cho tự động máy chạy. Chính nhờ vậy,
các nguyên liệu được trộn đều và chúng gắn kết lại với nhau tạo ra sự ổn định về chất
lượng đồng đều của tất cả các mẻ trộn. Điều này khác với tất cả các nhà máy và các
đơn vị sản xuất khác sử dụng công nghệ pha trộn thủ công hoặc bán thủ công. Trước
khi rượu được chuyển sang giai đoạn tiếp theo thì kỹ thuật viên phòng thí nghiệm phải
lấy mẫu ở các điểm khác nhau để kiểm tra nồng độ và độ đồng đều của sản phẩm.
Công nghệ lọc tinh
Avinaavodka sau khi khuấy trộn xong sẽ được đưa qua 3 hệ thống lọc tinh liên
hoàn, tự động và được lọc với số lần không giới hạn nhằm bảo đảm mỗi giọt rượu được
lọc qua 9,8 tấn vật liệu lọc rượu đặc biệt (100% nhập khẩu từ Châu Âu như Hà Lan và
Thụy Sĩ). Công nghệ này chỉ có ở một vài hãng Vodka hàng đầu thế giới hiện nay và
hoàn toàn chưa từng có ở Việt Nam. Từ đó, Avinaavodka trở nên tuyệt đối tinh khiết,
êm dịu, ngon một cách ngoại hạng.
Công nghệ ủ lên hương
Avinaavodka còn khác biệt với các sản phẩm rượu của các đơn vị sản xuất khác
ở chỗ trước khi mang đi đóng chai để đem tiêu thụ thì Avinaavodka được bơm vào cỏc
téc ủ để các cấu tử rượu, nước, phụ gia hoà quyện với nhau, làm cho Avinaavodka đã
êm dịu lại càng trở nên êm dịu hơn, đồng thời nhờ đó mà tạo nên mùi hương riêng biệt,
tinh tế chỉ riêng Avinaavodka mới có được.
Chiết rút, đúng nắp
Sau khi ủ đủ thời gian và kiểm tra chất lượng, cảm quan đạt yêu cầu
Avinaavodka sẽ được bơm qua hệ thống chiết rót và đóng nắp tự động. Dây chuyền

chiết rót và đóng nắp này nhập khẩu từ tập đoàn Linker (Mỹ). Toàn bộ khâu chiết rót
và đóng nắp được thực hiện trong phũng kớnh vô trùng và tự động liên hoàn, đạt tiêu
chuẩn ISO 22000:2005.
Hệ thống Panel và đường ống công nghệ
Nhà máy rượu Avinaa là nhà máy rượu duy nhất ở Việt Nam xây dựng hệ thống
đường ống công nghệ và tủ panel khép kín. Nước và rượu đều được dẫn bằng hệ thống
đường ống công nghệ inox vi sinh 304 nên loại trừ toàn bộ được nguy cơ nhiễm khuẩn
do con người hoặc các tác nhân bên ngoài gây ra trong quá trình sản xuất.
Tự động hóa 100% và tiêu chuẩn ISO 22000:2005
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Đây là Nhà máy rượu duy nhất tại Việt Nam có dây chuyền sản xuất tự động
hóa 100% và cũng là nhà máy rượu duy nhất đạt tiêu chuẩn ISO 22000:2005 tại Việt
Nam tính tới thời điểm hiện tại.
Chính nhờ những những yếu tố đặc biệt ở trên nên Avinaavodka đạt chất lượng
số 1 Châu Á và ngang bằng với những vodka hàng đầu thế giới như Absolut, Skyy,
Smirnoff, hay Finlandia.
Đó là sản phẩm cốt lõi, ngoài ra Avinaa còn phấn đấu với dịch vụ hạng A trong
việc chăm sóc khách hàng của các nhân viên bán hàng. Tuy nhiên tiêu chuẩn về dịch
vụ hạng A là như thế nào thì công ty chưa đưa ra.
• Chiến lược định vị
Avinaavodka là dòng sản phẩm với chất lượng cao nhất so với các sản phẩm
rượu trong nước, được cung cấp với dịch vụ tốt nhất với giá cả hợp lý nhất.
2.1.3. Chiến lược sản phẩm thương hiệu
• Quyết định về danh mục sản phẩm.
Bảng 2.1. Danh mục sản phẩm rượu Avinaavodka
Chiều rộng danh mục sản phẩm
Chiều dài
danh mục sản
phẩm
Rượu Avinaavodka 700ml 39,5

0
Nước Avinaa
Rượu Avinaavodka 700ml 29,5
0
Rượu Avinaavodka 400ml 39,5
0
Rượu Avinaavodka 400ml 29,5
0
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Bốn loại rượu trong dòng sản phẩm rượu phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng được tung ra thị trường vào ngày 1/10/2009.
Ngoài ra Avinaa cũn cú sản phẩm rượu giá rẻ, sản phẩm này với dung tích
500ml 29,50 được tung ra thị trường vào ngày 1/3/2010. Đây là sản phẩm nhắm tới đối
tượng khách hàng mục tiêu bình dân hơn.
Nước Avinaa là loại nước tinh khiết được sản xuất với mục đích khuyếch trương
hình ảnh thương hiệu công ty Avinaa bằng quảng cáo và các hình thức truyền thông
khác mà vẫn đảm bảo không vi phạm pháp luật bởi điều luật cấm quảng cáo đối với
rượu.
• Tên sản phẩm
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Avinaavodka được ghép bởi 3 phần A, vina, vodka trong đó chữ A biểu trưng
cho chất lượng hạng A của sản phẩm, công nghệ, dịch vụ. Vina là chữ viết tắt của Việt
Nam thể hiện niềm hy vọng, tầm nhìn của công ty được sự đón nhận của thị trường
mục tiêu là người dân Việt Nam. Vodka là loại rượu Vodka.
Xin được giải thích thêm về rượu Vodka. Trên thế giới, cả người Nga và người
Ba Lan đều cho rằng vodka được phát minh ra từ nước mình. Theo các tài liệu lịch sử,
từ ‘vodka’ có nguồn gốc của từ ‘voda’ trong tiếng Nga hoặc ‘woda’ trong tiếng Ba
Lan, có nghĩa là ‘nước’. Trên thực tế, cồn đầu tiên được sử dụng cho mục đích y tế cho
đến thế kỷ thứ 15. Vào thế kỷ thứ 15, người Ba Lan công bố rằng vodka được phát
minh từ Ba Lan và sau đó du nhập sang Nga. Người Nga thì lại công bố rằng vodka bắt

đầu được sản xuất ở nước họ vào thế kỷ thứ 9, nhưng bằng chứng chỉ ra rằng chỉ đến
khi vào thế kỷ thứ 11 thì xưởng sản xuất vodka đầu tiên mới được thành lập ở
Khynovsk.
Vào thế kỷ thứ 16, vodka bắt đầu được du nhập từ Nga sang Thuỵ Điển và kể từ
đó thế giới được biết đến vodka như một thứ đồ uống có cồn một cách chính thức. Tại
Thụy Điển khi đó, Chính phủ đã có lệnh cấm sản xuất vodka bởi họ cho rằng uống
vodka không có lợi cho sức khoẻ. Tuy nhiên sau đó họ đã nhận thấy rằng thuế thu được
tăng thêm từ việc bán rượu vodka đáng kể hơn so với sự sút giảm sức khoẻ của dân
Thuỵ Điển vỡ bỏn rượu.
Vào thế kỷ thứ 14 khi mà Đại sứ Anh Quốc khi sang thăm và làm việc tại
Maxcơva của Nga lần đầu tiên có gọi vodka là thứ đồ uống quốc gia của Nga. Và kể từ
thế kỷ thứ 16 trở đi, Ba Lan và Phần Lan đã quyết định lấy vodka làm đồ uống quốc
gia của họ. Riêng Nga, mãi đến thế kỷ thứ 17 họ mới chính thức công bố vodka là đồ
uống quốc gia của mình.
• Hình dáng chai lọ.
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Hình ảnh 2.2. Rượu Avinaavodka 700ml
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Khác biệt của sản phẩm rượu Avinaavodka không chỉ là chất lượng rượu ngon
điển hình mà còn là hình dáng chai bắt mắt, hấp dẫn. Khi được hỏi trong những người
tiêu dùng biết đến cả 4 loại sản phẩm rượu Vodka Hà Nội Men’s Vodka, Sminoff,
Avina Vodka: “Hóy cho biết bạn thích hình dáng chai rượu nào nhất trong 4 loại rượu
sau” thì nhận được kết quả như sau.
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Đồ thị 2.3: So sánh về mức độ ưa thích kiểu dáng chai
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Có thể thấy so sánh với ba thương hiệu rượu hiện đang có thị
phần lớn nhất tại thị trường Hà Nội hiện nay, rượu Avinaavodka được
đánh giá rất cao về hình dáng sản phẩm.
Đối với sản phẩm nước Avinaa cũng trú trọng đầu tư vào hình dáng sản phẩm

giúp mang lại cảm quan, ấn tượng ban đầu tốt đẹp về sản phẩm.
• Thương hiệu
Logo, biểu tượng, màu sắc
Biểu tượng của rượu Avinaavodka là biểu tượng chữ A màu đỏ:
Chữ A này thống nhất về kiểu dỏng trờn tất cả các sản phẩm của Avinaa. Về
màu sắc, Biểu tượng này có màu đỏ ở trên chai rượu loại 39,50 và có màu vàng da cam
ở trên chai rượu loại 29,50. Logo của rượu Avinaavodka là dòng chữ in hoa, đậm như
sau: AVINAAVODKA
Hình ảnh thương hiệu.
Tất cả hình ảnh các sản phẩm rượu Avinaavodka và nước Avinaa được gắn liền
với chất lượng hạng A, công nghệ hạng A và dịch vụ hạng A. Những hình ảnh về công
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
nghệ sản phẩm được gắn ở catolog của sản phẩm, poster sản phẩm treo tại nhà hàng
với hy vọng về khách hàng được biết đến và tin tưởng vào chất lượng rượu.
Hình ảnh 2.4. Nước Avinaa
(Nguồn: Công ty Avinaa)
2.1.4. Chiến lược giá
Công ty Avinaavodka định giá trước tiên dựa trên chi phí sản xuất. Với dây
truyền công nghệ hiện đại, việc đảm bảo doanh thu lớn hơn chi phí là điều kiện tất yếu
để duy trì lợi nhuận. Ngoài ra, hình ảnh rượu Avinaavodka được định vị là dòng rượu
cao cấp trong các sản phẩm rượu sản xuất trong nước, có chất lượng cao nên giá thành
cũng cao so với những sản phẩm rượu khác sản xuất trong nước.
Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm rượu Avinaavodka
Sản phẩm Dung tích Giá (vnđ) Giỏ(vnđ/100ml)
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Rượu Avinaavodka 700ml 39,5
0
700ml 68.000 9.714
Rượu Avinaavodka 700ml 29,5
0

700ml 68.000 9.714
Rượu Avinaavodka 400ml 39,5
0
400ml 52.000 13.000
Rượu Avinaavodka 400ml 29,5
0
400ml 52.000 13.000
Rượu Avinaavodka 500ml 29,5
0
500ml 45.000 9.000
Rượu Avinaavodka 2l 39,5
0
2000ml 75.000 3.750
Rượu Avinaavodka 2l 39,5
0
2000ml 75.000 3.750
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Bảng 2.6: Bảng giá rượu Men’s Vodka
Sản phẩm Dung tích Giá (vnđ) Giỏ(vnđ/100ml)
Men’sVodka 500ml 29,5
0
500ml 46.000 9.200
Men’sVodka 500ml 39,5
0
500ml 48.000 9.600
Men’sVodka 300ml 29,5
0
300ml 25.900 8.633
Men’sVodka 300ml 39,5
0

300ml 27.100 9.033
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Bảng 2.7. Bảng giá rượu Vodka Hà Nội
Sản phẩm Dung tích Giá (vnđ) Giỏ(vnđ/100ml)
Vodka 29,5
0
300ml 300ml 23.000 7.667
Vodka 39,5
0
750ml 750ml 48.000 6.400
Vodka 29,5
0
2 lít 2000ml 51.000 2.500
Vodka 39,5
0
2 lít 2000ml 53.000 2.650
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Bảng 2.8. Bảng giá rượu Vodka Say
Sản phẩm Dung tích Giá (vnđ) Giỏ(vnđ/100ml)
Hanoi Old/Chai mờ 28
0
300ml 28.000 9.333
Hanoi Old/Chai trong 35
0
300ml 27.000 9.000
Green Say 28
0
300ml 38.000 12.667
Gold Sword 35
0

300ml 25.000 8.333
Gold Say XO 35
0
300ml 40.000 13.333
Hanoi Old/Chai mờ 28
0
750ml 62.000 8.267
Hanoi Old/Chai trong 35
0
750ml 60.000 8.000
Green Say 28
0
750ml 79.000 10.533
Gold Sword 35
0
750ml 40.000 5.333
Gold Say XO 35
0
750ml 89.000 11.867
Brand Horizon 750ml 99.000 13.200
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Tất cả bảng giá rượu trên đây đều là mức giá bán niêm yết của công ty dành cho
nhà hàng, shop bán lẻ được thu thập tại thời điểm tháng 3 năm 2010.
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Qua 4 bảng trên ta thấy giá của rượu Avinaavodka cao hơn hẳn so với các sản
phẩm rượu cạnh tranh cùng độ rượu và dung tích tương đương.
2.1.5. Chiến lược phân phối
• Cấu trúc kênh phân phối.
Sơ đồ 2.9. Cấu trúc kênh phân phối
(Nguồn: Công ty Avinaa)

Cấu trúc kênh phân phối trong Avinaa là kênh 3 cấp tổ chức theo loại hình kênh
liên kết dọc theo hợp đồng. Hợp đồng phân phối tồn tại giữa Công ty Avinaa và Nhà
phân phối. Nhà phân phối chịu trách nhiệm lưu kho hàng hóa, kiểm soát lượng hàng
tồn, bán theo giá bán công ty quy định và hoạt động trên một vùng nhất định. Nhân
viên bán hàng và giám sát bán hàng của công ty Avinaa được gửi về nhà phân phối
chịu trách nhiệm phát triển thị trường, bán hàng cho nhà phân phối. Những thông tin
đầy đủ và chi tiết về quyền lợi và trách nhiệm giữ nhà phân phối và công ty có trong
“Hợp đồng nhà phân phối” được trích ra dưới đây.
Điều kiện:
Nhà phân phối hoặc phải có mặt bằng giao dịch kinh doanh, hoặc hợp đồng
thuê mặt bằng thời hạn Ýt nhất 1 năm (có công chứng), có địa điểm kinh doanh thuận
lợi.
Nhà
máy
Avinaa
Nhà
phân
phối
Nhà hàng,
Shop, Cửa
hàng.
Người
tiêu
dùng
Siêu thị
lớn
Đại lý
cấp 2
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
Có giấy phép kinh doanh hợp pháp, Hộ khẩu, CMND (công chứng)

Có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh nói chung và
kinh doanh bia Rượu, bia, nước giải khát nói riêng, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của
Công ty
Có kho bãi đủ sức chứa cho 15 ngày bán hàng.
Quyền lợi:
A. đối với sản phẩm rượu
Quy định giảm giá trực tiếp trên đơn hàng:
Thưởng giảm giá ngay khi NPP thanh toán 7% doanh thu
Quy định thưởng tháng:
Thưởng khi NPP đạt 100% chỉ tiêu tháng theo cam kết 3% doanh thu
Quy định thưởng thanh toán:
Thưởng khi NPP thanh toán đúng thời hạn cam kết 5% doanh
thu
B. Đối với sản phẩm nước tinh khiết
Quy định giảm giá trực tiếp trên đơn hàng:
Thưởng giảm giá ngay khi NPP thanh toán 5% doanh thu
Quy định thưởng tháng:
Thưởng khi NPP đạt 100% chỉ tiêu tháng theo cam kết 3% doanh
thu
Quy định thưởng thanh toán:
Thưởng khi NPP thanh toán đúng thời hạn cam kết 3% doanh
thu
Siêu thị tiêu thụ số lượng hàng rất lớn tương đương với sản lượng tiêu thụ của
nhà phân phối thì được gọi là siêu thị lớn. Tuy nhiên, Hợp đồng giữa công ty và siêu
thị lớn có những điều khoản và quy định hoàn toàn khác với Hợp đồng nhà phân phối
do khách hàng của siêu thị là người tiêu dùng cuối cùng.
Giữa nhà phân phối và các nhà hàng lớn thường có hợp đồng tiêu thụ sản phẩm
do công ty Avinaa cung cấp. Những hợp đồng này thường là những hợp đồng ngắn hạn
(Thường chỉ trong 2 tháng) với nội dung chính là cam kết thỏa thuận về khuyết mại
cho Nhà hàng, Shop khi Nhà hàng, Shop đạt số lượng tiêu thụ lớn. Những hợp đồng

Kế hoạch Marketing cho sản phẩm rượu Avinaavodka của công ty Avinaa
này thường quy định chặt chẽ về điều kiện tặng thưởng của công ty Avinaa dành cho
Nhà hàng, Shop.
Còn giữa nhà phân phối và các nhà hàng vừa và nhỏ thường không có hợp đồng
nào rằng buộc. Kiểu tổ chức kênh ở đây giống như trong kênh truyền thống.
Đại lý cấp 2 giống như một nhà phân phối nhỏ. Họ bán được số lượng hàng lớn
nhưng không đủ để làm nhà phân phối nên không thỏa mãn điều kiện làm Nhà phân
phối của công ty. Đại lý cấp 2 có quan hệ hợp đồng tiêu thụ với Nhà phân phối thuộc
cùng khu vực đó. Hợp đồng này thường quy định về số lượng hàng tiêu thụ, mức chiết
khấu đại lý cấp 2 được hưởng, hỗ trợ từ nhà phân phối, quy định về vùng hoạt động
theo địa lý của đại lý cấp 2… Đại lý cấp 2 tồn tại và hoạt động qua quan hệ với nhà
phân phối và ngoài tầm kiểm soát của công ty Avinaa.
• Các dòng chảy trong kênh phân phối.
Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói không tồn tại trong kênh phân phối của Rượu
Avinaavodka. Xin được đưa ra các dòng chảy quan trọng trong kênh phân phối rượu
Avinaavodka.
Dòng chuyển quyền sở hữu.
Sơ đồ 2.10. Dòng chuyển quyền sở hữu
(Nguồn: Công ty Avinaa)
Tất cả các thành viên trong kênh phân phối đều thực sự sở hữu hàng hóa.
Dòng thanh toán
Sơ đồ 2.11. Dòng thanh toán
Nhà
máy
Avinaa
Nhà
phân
phối
Nhà hàng,
Shop, Cửa

hàng.
Người
tiêu
dùng
Siêu thị
lớn
Đại lý
cấp 2