Tiểu luận Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản ở Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam gia nhập WTO, đã thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào
Việt Nam, nhu cầu về nhà ở, nơi sản xuất, văn phòng đại diện .v.v… tăng lên.
Các hoạt động môi giới là cầu nối quan trọng để cung và cầu về BĐS gặp
nhau. Trong tương lai nhu cầu về BĐS càng lớn, đòi hỏi quy trình môi giới
BĐS càng chặt chẽ và bài bản thì mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Nếu coi đây là nghề tay trái thì khó có thể cạnh tranh được với các công ty, tổ
chức môi giới BĐS chuyên nghiệp. Vì vậy các công ty môi giới BĐS phải
hoàn thiện quy trình môi giới của mình thì mới tồn tại được trên thị trường.
Thị trường BĐS nước ta mới phát triển và có nhiều tiềm năng nên hoạt
động môi giới thường là bộc phát, thiều tính chuyên nghiệp. Do đó môi giới
BĐS thường gọi là các “cò đất” – làm rồi loạn thị trường BĐS nước ta. Vì
vậy, cần định hướng và phát triển thị trường BĐS ngày càng minh bạch hơn.
Để đáp ứng được điều đó thì quy trình môi giới BĐS cần phải chuyên nghiệp
hơn, bài bản hơn và các nhà môi giới cần có kiến thức sâu rộng về thị trường
BĐS, nắm rõ được quy trình mua bán, chuyển nhượng, cho thuê và cho thuê
lại.v.v…
Vì vậy em chọn đề tài “Hoàn thiện quy trình môi giới BĐS ở Việt
Nam” để nghiên cứu sâu hơn về quy trình môi giới ở nước ta hiện nay.
Mục tiêu nghiên cứu:
- Nắm vững quy trình môi giới BĐS
- Liên hệ thực tế ở Việt Nam
- Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình
môi giới BĐS của Việt Nam
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng: quy trình môi giới BĐS
- Phạm vi nghiên cứu: Hà Nội
Phương pháp nghiên cứu là vận dụng những kiến thức đã học và tham
khảo một số tài liệu liên đến môi giới BĐS. Và tìm hiểu trên internet, báo và

1

tạp chí liên quan đến BĐS.
Kết cầu của đề tài:
Ngoài phần mở dầu và kết luận ra còn có nội dung của đề tài gồm
Chương I: Cơ sở lý luận của quy trình môi giới BĐS.
Chương II: Thực trạng thực hiện quy trình môi giới BĐS ở Việt Nam
Chương III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình môi giới BĐS
ở nước ta.
Em xin bày tỏ sư biết ơn chân thành đến ThS.Phạm Lan Hương đã giúp
em hoàn thiện đề án này.

2
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS
1.1 Một số khái niệm:
1.1.1 Bất động sản là gì?
Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam,
tại Điều 174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công
trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công
trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do
pháp luật quy định”.
1.1.2 Môi giới BĐS là gì?
Môi giới là người làm trung gian để cho hai bên tiếp xúc, giao thiệp với
nhau.
Môi giới là chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng…)
làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác tạo được mối quan hệ trong
giao tiếp, kinh doanh. Một thương vụ quan trọng đang ngày càng phát triển
trong những năm gần đây ở nhiều nước trên thế giới.
Vì sao cần phải có môi giới:
-Khi mối quan hệ giữa các bên xuất hiện.
- Một hoặc các bên không có đủ thông tin, không đủ trình độ, không thể
tự giải quyết mối quan hệ giữa họ một cách tốt nhất, có hiệu quả nhất

- Trong khi có người thứ ba có đủ thông tin, có đủ trình độ, năng lực,
quan hệ, điều kiện,… để giải quyết vấn đề đó.
1.2 Quy trình môi giới BĐS
1.2.1 Thu thập thông tin về cung cầu BĐS
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch vụ
môi giới bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng
về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không
một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được. Sau đây là một số dạng
thông tin căn bản cần thu thập được để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS:

3
a) Nguồn cung BĐS:
Có các dạng cung sau:
+ Bán
+ Cho thuê, cho thuê lại
+ Đầu tư liên doanh liên kết
+ Khai hoang khai hoá: bán đất chưa sử dụng thành đất sử dụng được
Hàng hoá BĐS bao gồm nguồn cung sau:
+ Nhà Nước
+ Các cá nhân tổ chức sở hữu BĐS
+ Ngân hàng
+ Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS
+ BĐS ở nước ngoài
BĐS hay các quyền về BĐS chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì
vậy việc tìm kiếm BĐS, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có BĐS
cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ.
Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến BĐS
trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về
sự phát triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có
thể khai thác. Có những nguồn thông tin sau:

 Sách bảo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin cập dồi dào, cập
nhật nhất về nhu cầu bán, cho thuê, đặc biệt là từ internet. Báo “Mua và bán”,
Tạp chí “ Bất động sản”, “ Thị trường BĐS”, “Thị trường chứng khoán”, “
Thế giới bất động sản”… rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp
chí đấy màu sắc trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn “nóng” và được
các tạp chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thẻ
sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại BĐS.
 Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các
đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động,
mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho

4
nhà môi giớí. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng
các mối quan hệ tốt đẹp cũng như có chế làm việc hợp lý giữa các văn phòng
môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước.
 Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có
chức năng quản lý như Bộ Xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ Thương mại… là những
nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS. Các công ty xây dựng,
kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn.
 Cơ quan đấu giá đất và BĐS, ngân hàng, các nơi nhận thế chấp
 Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm
hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án BĐS
mới. Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực,
toà nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm.
 Ngoài ra còn có: Chủ sở hữu, người đang thuê, đang ở BĐS; cư dân địa
phương; đất nhà bỏ trống, BĐS mới phát triển; hiệp hội, câu lạc bộ doanh
nghiệp; MLS: hệ thống niêm yết đa chiều.
Thu thập thông ti về cung BĐS:
 Thông tin kinh tế, kỹ thuật:
- Vị trí: Có lẽ ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của BĐS đó là vị trí,

vị trí và vị trí. Điều này có thể chứng minh được khi mà kiến trúc, trang thiết
bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí BĐS là cố
định. Chính vị vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm
trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng,
quyết định cảu họ cũng như giá cả BĐS. Khi xem xét địa điểm người môi giới
không nên đánh giá địa điểm mà để khách hàng đánh giá xem vị trí đó có đẹp
hay không. Nhà môi giới cần ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm
như hướng, hình dạng mảnh đẩt, ngôi nhà, quy mô, diện tích, không gian của
BĐS, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần
đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện trường học,
nhà trẻ, bế bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó là yếu tố xung quanh dệt

5
nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những
tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay người thuê.
- Tình trạng kỹ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng.
Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để có BĐS
được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong mối quan tâm hàng
đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này
không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần
xác định rằng nhà mối giới không có trách nhiệm với những lỗi kỹ thuật ẩn
dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi
chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì
người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.
Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ
có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi
giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của
các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học.
Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người
tư vẫn kỹ thuật. Việc làm này cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật

của BĐS.
- Trang thiết bị: Nhiều ngưòi khi bán để lại những vận dụng, đồ dùng của
họ. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ
vật để lại, mà còn phải thoả thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn
để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi.
Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với
đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã
ghi chép trong hợp động bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi
giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng như
tủ lanh, điều hoà, quạt, bồn tắm,…nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong
trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trrường hợp tủ lạnh
mới biến thành cũ.

6
Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang
thiết bị. Thế nhưng càng về sau khi thoả thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề
vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát.
- Quyền năng và các hạn chế về quyền năng
- Giấy tờ và sổ sách liên quan đến thu nhập và chi phí của BĐS
- Lịch sử tạo lập và sử dụng BĐS
- Cần phải thu thập thông tin của môi trường xung quanh BĐS:
+ Các công trình hạ tầng, dịch vụ, kỹ thuật.
+ Kiến trúc của khu vực.
+ Môi trường và dân trí khu vực.
+ Giá cá BĐS xung quanh BĐS mục tiêu.
+ Bản đồ khu vực
+ Phong thuỷ
Nhà môi giới cần trả lới được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai,
nhóm khách hàng nào họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát với
thực tế, nhu cầu của khách hàng hay không. Trả lời được những câu hỏi này

sẽ định hướng cho nhà môi giới trong các hoạt động của mình.
Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán – mua hay
cho thuê – thuê. Thông thường thị trường BĐS được thúc đẩy bởi người mua.
Khả năng tài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt thương vụ mua – bán hoặc
đầu tư. Chính vì vậy nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua trong toàn xã
hội, khu vực họ hoạt động, cũng như xu hướng, tiềm năng phát triển trong
tương lai.
Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng
trong thị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp
và xu hướng di dân. Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt
dộng ở những vùng dân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí. Thứ nhất là do
hạn chế về mặt tài chính, thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm
tâm sinh lí và sở thích định kiến khó thay đổi. Vì vậy việc đưa ra quyết định

7
của nhóm khách hàng này rất khó khăn. Tình hình sẽ khác đi rất nhiều nếu
nhà môi giới hoạt động trong vùng có nhiều người đang ở trong độ tuổi lao
động, nhiều người bắt đầu sự nghiệp hay sự nghiệp đang phát triển cao. Đối
với nhomg khách hàng này thì việc cải thiện hay thay đổi điều kiện sống có
một ý nghĩa nhất định. Họ là những người quan tâm nhiều nhất đên các dịch
vụ của nhà môi giới.
Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cả
những đầu tư, những dự án kinh tế thực hiện trên địa bàn hoạt động của mình
hay của vùng lân cận. Quá trình tư nhân hoá các xí nghiệp, nhà máy hay sự
đón nhận những dòng vốn đầu tư nước ngoài có thể sẽ dẫn đến sự cải thiện
đời sống vật chất hoặc sự dịch chuyển dòng công nhân lao động. Khi đó thị
trường sẽ triển rộng hơn các loại hình dịch vụ mới, nhu cầu về thuê nhà sẽ
tăng, các chủ nhà sẽ muốn nâng cấp tốt hơn điều kiện sống, các nhà đầu tư và
các công ty xây dựng sẽ gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh. Tuy nhiên ở
đây cũng cần chú ý đến thực tế rằng những thay dổi trên diễn ra bao lâu, xu

hướng phát triển là cố định, bền vững hay chỉ nhất thời.
 Thông tin pháp lý:
-Giầy tờ xác nhận về các quyền năng về BĐS: sổ đỏ, sổ hồng, sổ xanh,
hoá đơn điện nước,…
-Hợp đồng, quyết định giao đất
-Giấy phép cấp đất, giấy phép xây dựng
-Hoá đơn
-Giầy tờ thừa kế, thế chấp, bảo hiểm, phân chia tài sản.
-Giầy tờ của toà án hoặc cơ quan hành chính có thẩm quyền và đã có
hiệu lực pháp luật.
-Hồ sơ, đơn từ liên quan đến những thay đổi của BĐS.
-Các thông tin của mổi trường xung quanh BĐS:
+ Quy hoạch vùng.
+ Quy hoạch không gian.

8
+ Quy hoạch các công trình có liên quan.
Phương pháp thu thập thông tin:
-Tự điều tra, thăm dò trực tiếp
-Dựa vào bản thân
-Bản đồ (bản đồ địa chính, bản đồ vệ tinh, bản đồ địa lý, kinh tế, khí hậu,
bản đồ hạ tâng,…).
-Mua thông tin từ các nhà cung cấp
-Các báo cáo
-Liên hệ điện thoại hoặc gặp gỡ
-Gửi thư
-Phát tờ rơi, bảng hỏi
-Báo chí
-Phương tiện thông tin đại chúng
b) Thông tin về cầu BĐS:

Phân loại đối tượng cầu BĐS:
 Người mua BĐS:
- Người tiêu dùng có đặc tính gì nhu cầu của họ: để ở (chưa có nhà hoặc
là nhu cầu mới); sản xuất, nhà xưởng; kinh doanh dịch vụ.
- Đầu tư: kinh doanh BĐS hay đầu tư tiền nhàn rỗi
- Bảo toàn vốn
 Người thuê BĐS:
- Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dich, địa lí.
- Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại.
- Thuể sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất.
Họ là ai? Đặc tính gì?
- Thuể nhà ở:
+ Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên.
+ Công nhân
+ Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện đời sống

9
+ Người nước ngoài
+Công vụ
 Tín dụng, thế chấp:
-Ngân hàng thương mại
-Quỹ đầu tư tài chính
-Công ty bảo hiểm
Nguồn cung cấp thông tin:
-Khách hàng cũ và mới
-Báo chí, internet và các phương tiện thông tin khác
-Văn phòng môi giới
-Thu thập thực tế
-Danh bạ
-Cơ quan quản lý

-Các câu lạc bộ doanh nghiệp, nhà đầu tư
-Các trường đại học, trung học, khu công nghiệp, nhà máy…(cho thuê
BĐS)
-Các quỹ đầu tư, bảo hiểm, tài chính, ngân hàng.
Phương pháp thu thập thông tin:
 Cách tiếp cận chủ động:
-Tìm qua internet, TV, báo chí, quảng cáo, danh bạ
-Gửi thư trực tiếp, phát tờ rơi: tập chung vào khâch hàng tiềm năng
-Gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng
-Liên kết lấy thông tin từ các văn phòng mối giới khác
-Giới thiệu qua những khách hàng cũ của mình
 Cách tiếp cận thụ động:
-Khách hàng tìm đến văn phòng của mình
-Ưu điểm: dễ làm tốn ít chi phí và công sức
-Nhược điểm: phụ thuộc vào kết quả quảng cáo trên bảo chí, các phương
tiện thong tin, biển quảng cáo văn phòng.

10
1.2.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
a) Xác định đối tượng thương vụ
Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường
khác nhau. Thông thường khác hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay
cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin
trao đổi lần đầu qua diện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận
công việc hay không. Tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán.Không thể cung
cấp dịch vụ tốt cho khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy BĐS vì
những lý do sau:
-Thứ 1: Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm
để phán đoán.
-Thứ 2: Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới miêu tả chính xác bức tranh

toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp vể BĐS
của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới
chỉ dựa trên những lời của chủ sở hữu thì rất dễ gầy ra sự hiểu biết lệch lạc,
thiếu chân thực về BĐS.
-Thứ 3: Chỉ có tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tináh cách
và sở thích của chủ sở hữu. Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới
thấy ngay rằng thương vụ với chủ sở hữu không có kết quả gì. Ngoài ra việc
tiếp cận này cũng cho chủ sỏ hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới,
gây được lòng tin với chủ sở hữu. Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải
mái và ưng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của
mình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tại văn phòng.
-Thứ 4: Việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhà
môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể xem các giấy tờ
liên quan ngay tại BĐS.
-Thứ 5: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hết
những đặc đỉêm của BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi
khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa. Điều

11
này sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chùng ta không cung cấp hàng
hoá theo kiểu “bán mèo trong bị”.
b) Xác định các bên tham gia thưong vụ
Trong thực tế nàh môi giới đại diện (cho một bên hay cả hai bên) cho lợi
ích của ngưòi bán hay người mua, người thuê hay người cho thuê. Nói chung
nguyên tắc hoạt động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung
thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận
khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà
môi giới cần xem xét.
Người mua và khả năng tài chính. Đối với người mua thì vấn đề quan
trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời câu hỏi: người mua

có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn
tài chính nầo và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của
người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn hay thế chấp. Ngoài góc độ “ bao
nhiêu?” thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là “khi nào?” có thể có
trong tay. Vấn đề trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thnah
toán.
Người bán sẽ đời được kiểm tra năng lục tài chính của người mua có
thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc
này cũng chưa chắc là ngưòi mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng
nói lên phần nào về người mua.
Trong trường hợp người mua vay cống thế chấp BĐS thì việc kiểm tra
khả năng tài chính sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay
bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các
hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người
mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế
chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán
đoàn nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào.
Ngoài ra còn chú ý đến tìn trạng cá nhân của họ. Nêu người mua chưa

12
đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần có giấy tờ riêng. Không
phải lúc nào nhà môi giới cũng nhận được đầy đủ giầy tờ cần thiết. Trong
trường hợp này nhà môi giới không phải có trách nhiệm giả quyết các vấn đề
liên quan đến toà án, hay cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp
xếp các tình huống kich bản có thể xảy ra để hành động.
Xác định yêu cầu của khách hàng. Khi người mua tìm đến chúng ta với
nội dung chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xay ra tình trạng
những yêu cầu đó là phi thực tế, sản phảm trong trí tưởng tượng. Chính vì vậy
cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia
đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ

giúp ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều giúp
chúng ta đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của
khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù chúng ra có cố gắng hết sức
cũng không tránh khỏi trường hợp khác hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoài
những gợi ý của chúng ta. Phải giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hang
mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu của
khách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay dổi này.
Người thuê: Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tẳc cũng
giống như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ
thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác ngưòi cho
thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người
cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ con và thú vật
nuôi trong nhà. Vì vậy khi kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban
đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê
còn quan tâm đến nguồn thu nhập, mực độ ổn định công việc của người thuê.
Chủ sở hữu - người cho thuê: Ngày càng nhiều người đầu tư vào thị
trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này
cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng
như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài

13
việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS ,tình trạng kỹ thuật, pháp lý.
mức giá cho thuê còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc
nào người ta cho thuê cũng tở ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê
chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngày sau đó thay đổi kế hoạch.
Lúc này ngừoi cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử.
Chủ sở hữu - người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa
nhất định, dặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS.Lúc
này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay
không. Một trường hợp rất hay xảy ra là ngừoi có ít phần nhất lại cản trở được

thương vụ vì những lý do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên
thông nhất với những người bán uỷ quyền cho một người.
Có thể gặp răc rối khi bán là một dôi vợ chồng. Nói chung cả hai cùng
quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một
trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ lục li hôn. Ở đây ngoài
việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối
một cách vô lý.
1.2.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng,
chúng ta cần phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ.
Việc thu thập và xác định các loại giầy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi
kí kết hợp đồng môi giới. Không nên nhận giấy tờ gốc vì giấy tờ thường hay
bị mất do nghiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên copy
chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được uỷ quyền trình tại nơi cần
thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều
lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giầy tờ và chúng ta cần nắm bắt tiến trình
này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai
đoạn cần thiết (hoậc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu
quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta có thể chắc

14
chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có
những thông tin cá nhân sau đây:
-Họ và tên
-Họ và tên bố mẹ
-Địa chỉ thường trú
-Loại và số CMT hay hộ chiếu
-Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
-Địa chỉ liên lạc

-Số điện thoại bàn và di động
Đốí với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
-Giầy tờ chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ dỏ, hồng…)
-Hợp đồng công chứng về việc, mua bán, trao tăng….
-Hoá đơn đóng thuế đất hàng năm
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ra đã sẵn
sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần
thu thập thêm tất cả các giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài
sản, thừa kế của toà án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi
khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất
đựoc các điểu khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất
có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc
lại). Không phải lúc nào cũng có thể tíên hành viết hợp đồng khởi điểm ngay
tại chỗ. Trong trường những trường hợp này cách giải quyết hợp lý nhất là lập
Biên bản thoả thuận.
Khi lập biên bản thoả thuận chúng ta cần lưu ý nhữgn điểm chính liên
quan đến thương vụ sau này như sau:
-Miêu tả đối tượng của hợp đồng
-Xác định các bên liên quan

15
-Xác định địa điểm viết biên bản
-Giá cả BĐS
-lượng tiền đặt cọc
-Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
-Thời hạn ký hợp đồng công chứng
-Thời hạn giao BĐS
-Hình thức và thời hạn giao tiền
-Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, toà án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở thực hiện các hợp
đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các
bên. Tuy nhiên Biên bản thoả thuận không thể buộc các bên phải thi hành
trách nhiệm đã thoả thuận. Đây vẫn chỉ là một dạng hợp đồng giừ danh dự, sự
đàng hoang hay chữ “Tín” của các bên.
1.2.4 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới
Một trong vấn đề quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là
phải thoả thuạn về thởi hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định
các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới pảhi có không chỉ
kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường thực
hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:
a) Kí kết hợp đồng khởi điểm – bao gồm cả việc đặt cọc trước ( khoảng
10%), đồng thời thoả thuận những điều khoản để chúng tở ý chí của
các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình
xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thòi trong hợp đồng khởi điểm
sẽ chỉ rõ những trách nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải
gom góp và chuẩn bị tiền hay phải tiến hanh thế chấp. Đối với người
bán hợp đòng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình
trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.
b) Kí kết hợp đồng công chúng – đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu,
sự dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá

16
cả ghi trong hợp đông (+/- 80%).
c) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi
khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số
công tơ điện, nước, người mua chi trả các khoản còn lại theo giá cả
thoả thuận.
Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trình
chuẩn. Tình phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhièu nguyên nhân khác

nhau. Thứ nhất, phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu,
những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy không thể thực hiện hai việc
bán, chi trả toàn bộ số tiền theo giá thoả thuận với việc giao trả BĐS cùng
một lúc ( vấn đề này không boa gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn
hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác). Thứ hai, rất
nhiều thương vụ là những “hợp đồng phụ thuộc” khi mà sự bán phụ thuộc sự
mua và việc mua có thẻ thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên
tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn
vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển
đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng. Thứ ba, thời đỉêm
thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người
mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay
thế chấp).
Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới:
Bước 1: Tìm kiếm thông tin:
-Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê
-Xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ.
-Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng
kỹ thuật của BĐS.
-Kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS.
-Chia sẻ cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết
cho việc bán

17
-Tím kiếm khâch hàng quan tâm mua, thuê BĐS
Bước 2: Xử lý thông tin:
-Xác định giá cả BĐS bán
-Tập trung ghi chép, miêu tả về BĐS, chú ý đến những tính chất đặc biệt
khác với những BĐS khác
-Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về

BĐS
-Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về BĐS muốn bán
-Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
-Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khác hàng
mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ
-Tận dụng những thông tin phản hồi tự những người khôngmua các BĐS
đã giới thiệu
-Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về
khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ
Bước 3: Giao dịch với khách hàng:
-Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – kí kết
hợp đồng dịch vụ môi giới.
-Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
-Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu – kí kết hợp
đồng dịch vụ môi giới
-Giúp đỡ tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia
-Dẫn dắt đi đến kí kết hợp đồng khởi điỉem và soạn thảo hợp đồng này
-Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp
đồng công chứng
-Tham gia thực hiện các thoả thuận thưo hợp đồng khởi điểm
-Thực hiện các công vụ liên quan đến thương vụ tham gia vào quá trình
thanh toán, tổ chức các lần tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần
chi trả

18
-Hỗ trợ giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên
quan đến thương vụ
Bước 3: Kết thúc thương vụ:
-Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS
-Kết thúc thương vụ, nhận hoa hông theo thoả thuận trong hợp đồng dịch

vụ môi giới
-Giải quyết các vần đề sau thương vụ
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỰC HIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI
BĐS Ở VIỆT NAM
2.1 Thực trạng nghề môi giới BĐS tại Việt Nam.
2.1.1 Môi giới BĐS _ anh là ai?
Nghề môi giới BĐS có vị trí rất quan trọng trong cuộc sống xã hội khi
nhu cầu sử dụng đất ngày càng tăng cao. Chính vì vậy nhà môi giới phải có
quy trình và kỹ năng môi giới tốt thì mới đáp ứng được nhu cầu của thị
trường.
Các nhà môi giới BĐS có kiến thức khá sâu rộng về thị trường BĐS trong
khu vực. Họ nắm rõ nhu cầu của khách hàng, và thị trường cũng như những
biến động về giá cả, các quy định về thuế và các chính sách hỗ trợ tài chính từ
các ngân hàng, tổ chức tín dụng.
Môi giới BĐS là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ bán, cho thuê
hay quản lý các BĐS thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo
thoả thuận. Khi bán BĐS , người môi giới thực hiện tất cả các nghiệp vụ khớp
nối và tìm kiếm nhu cầu mua – bán, thu xếp các cuộc thương thảo cho đến khi
thành công và chủ mới của BĐS hoàn tất quyền sở hữu chuyển đổi.
Người môi giới có tính cách dễ chịu, trung thực, và một bề ngoài tin cậy.
Chín chắn, có đánh giá, nhận định đúng, đáng tin cậy và nhiệt tình trong công
việc. Các đại lý BĐS thì cần có đầu óc tổ chức tốt, tỉ mỉ và trí nhớ tốt (họ nhớ
tên, mặt và thị yếu của khách).
Tại một số quốc gia phát triển, ví dụ như Mỹ, môi giới BĐS phải có giấy

19
phép hành nghề. Thi lấy giấy phép - với người môi giới thì khó hơn với đại lý
- bao gồm bảng câu hỏi về các giao dịch BĐS cơ bản và luật liên quan đến
mua bán BĐS. Muốn trở thành đại lý BĐS cũng cần có giấy phép hành nghề,
và để có được chứng chỉ này cần tham gia một khóa đào tạo từ 30 đến 90 giờ.

Với những ai muốn trở thành người môi giới BĐS thì cần tham dự một khóa
đào tạo từ 60 đến 90 giờ; và phải có kinh nghiệm mua bán BĐS, thường từ 1
đến 3 năm. Giấy phép hành nghề có giá trị thường từ 1 đến 2 năm.
Phần lớn các đại lý và nhà môi giới BĐS bán các BĐS để ở. Một số nhỏ -
thường là các Cty kinh doanh và quản lý BĐS lớn - chuyên mua bán BĐS
mang tính chất thương mại, công nghiệp, nông nghiệp hay mục đích kinh
doanh khác. Mỗi lĩnh vực đều yêu cầu kiến thức về đặc thù của loại hình BĐS
và các đối tượng khách hàng.
Cho dù với bất kỳ loại hình bất động sản nào, đại lý hay người môi giới
cần phải biết rõ các nhu cầu của khách hàng trước một thương vụ mua bán.
Trước khi dẫn người mua đến xem một địa chỉ BĐS, đại lý thường phải tiếp
xúc với khách hàng một số lần để nắm rõ nhu cầu cũng như thị hiếu của
khách hàng. Đây có thể coi là giai đoạn tiền khả thi cho một giao dịch và đại
lý cũng cần xác định rõ khả năng tài chính của người mua. Đại lý hay người
môi giới sẽ niêm yết một danh sách các ngôi nhà bán, vị trí và mô tả chi tiết,
và một điểm rất quan trọng - là các nguồn hỗ trợ tín dụng cần thiết cho khách
hàng.
Người môi giới BĐS tư vấn cho người mua các khoản vay có lãi suất
thấp và lợi nhất từ các tổ chức tài chính, các ngân hàng. Đây là một đặc điểm
tạo nên sự khác biệt về dịch vụ môi giới BĐS. Trong một số trường hợp,
người môi giới và đại lý chỉ hoàn tất các trách nhiệm ban đầu cho việc thỏa
thuận, còn việc hoàn tất thỏa thuận đó về tài chính hay pháp lý lại do luật sư
hay tổ chức tín dụng, ngân hàng thực hiện.
Nhu cầu tuyển dụng đối với các đại lý và môi giới BĐS sẽ tăng mạnh đến
năm 2014. Lý do là khi dân số tăng cao thì nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng,

20
nhất là khi nhận thức chung của xã hội là đầu tư vào BĐS là một đầu tư "khôn
ngoan". Tuy nhiên, do ứng dụng của công nghệ thông tin, ngày nay khách
hàng có thể truy cập vào các trang web để tìm kiếm các thông tin liên quan

đến BĐS mà mình quan tâm. Vì vậy, trong tương lai gần nếu bạn làm nghề
bán thời gian hay coi đó là nghề tay trái đều rất khó cạnh tranh. Các quy định
và yếu tố pháp lý luôn thay đổi và điều chỉnh, cũng là nguyên nhân khiến cho
một số người không chuyên khó mà có thể cạnh tranh được với các Cty làm
ăn bài bản và chuyên nghiệp.
Vào nghề môi giới BĐS khá dễ vì đặc thù công việc và điều kiện làm
việc linh hoạt, thù lao lại cao nếu bạn có nhiều khách hàng và giao dịch thành
công. Nếu được đào tạo tốt, và có tham vọng - đặc biệt nếu bạn có mối quan
hệ rộng trong xã hội và giới kinh doanh - bạn có thể nắm bắt cơ hội thành
công trong nghề. Tuy nhiên, người mới vào nghề thì thu nhập thường không
ổn định, có thể sau vài tháng không bán được BĐS nào buộc phải bỏ nghề. Vì
vậy, người mới vào nghề, nên có một khoản tiền ít nhất để nuôi mình trong
vòng 6 tháng cho đến khi họ có thể có được thu nhập từ tiền hoa hồng.
Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của các đại lý và môi giới BĐS. Tỷ lệ
hoa hồng tùy thuộc vào thỏa thuận của đại lý và người môi giới, vào loại BĐS
và giá trị của BĐS. Tiền hoa hồng được phân chia giữa nhiều đại lý và môi
giới BĐS. Khi BĐS được bán, người môi giới hay đại lý có bản niêm yết sẽ
chia khoản tiền hoa hồng được hưởng với người môi giới hay đại ký bán được
BĐS, và với Cty mà họ đang làm việc. Mặc dù là tiền chia hoa hồng cho các
đại lý giữa các Cty là khác nhau, nhưng thường giá trị bằng một nửa số tiền
hoa hồng mà Cty nhận được. Đại lý nào vừa có bản niêm yết vừa bán được
BĐS sẽ có số hoa hồng cao nhất.
Nghề môi giới và đại lý BĐS là nghề khá "nhạy cảm" với biến động của
thị truờng, đặc biệt các biến động liên quan đến tỷ giá. Khi hoạt động kinh tế
suy giảm và tỷ giá tăng, số giao dịch về BĐS đương nhiên sẽ giảm xuống.
Thu nhập của 1 người làm đại lý BĐS ở Mỹ, bao gồm cả tiền hoa hồng dao

21
động từ 35,670 USD đến 92.770 USD/ năm. Con số này bao gồm những công
việc có liên quan đến việc kinh doanh, môi giới và đại lý bất động sản các loại

(nhà ở, văn phòng cho thuê, thuê mua, các mục đích công nghiệp ).
Thu nhập của 1 người làm đại lý BĐS ở Mỹ, bao gồm cả tiền hoa hồng dao
động từ 35.670 USD đến 92.770 USD/ năm.
2.1.2 Thực tiễn
Trong bối cảnh nước ta hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị
hóa chóng mặt tất yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở
hạ tầng cho các hãng kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách. Chính vì vậy dịch
vụ môi giới BĐS chiếm vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu ngành dịch
vụ ở nước ta hiện nay.
BĐS được đưa vào kinh doanh bao gồm: Nhà ở riêng lẻ, nhà chung cư,
văn phòng cho thuê và các loại nhà khác. Môi giới BĐS là quá trình tư vấn
các quan hệ giao dịch về BĐS như: mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế
chấp và các dịch vụ hỗ trợ khác giữa các chủ thể có liên quan. Cụ thể là giữa
người đại diện chủ sở hữu, người có nhu cầu sử dụng đất với người tư vấn,
môi giới. Họ là người cung cấp các thông tin về sản phẩm, về quy hoạch và
về luật pháp liên quan cho người mua. Họ trình bày các chức năng lợi nhuận
và thương thảo hợp dồng mua bán BĐS. Đồng thời họ cũng đóng vai trò chủ
chốt trong kế hoạch tiếp thị sản phẩm BĐS: cân đối các như cầu khách hàng
với các phương án tài chính của chủ đầu tư BĐS; Cung cấp các thông tin phản
hổi về cho các nhà đầu tư BĐS để kịp thời điều chỉnh dự án nếu thấy cần
thiết… Vì vậy đòi hỏi nhà môi giới có kiến thức chuyên môn, am hỉêu về
pháp luật pháp và các chính sách tài chính… để giúp khách hàng có hiệu quả
nhất.
Theo thống kê chưa đầy đủ, cả nước hiện có 155 tổ chức hoạt động môi giới có đăng
ký hành nghề, trên 1600 đơn vị có chức năng kinh doanh nhà đất có đăng ký, còn tổ chức
cá nhân làm ăn đơn lẻ không đăng ký thì chưa thể thống kê được. Vấn đề bất cập hiện nay
là: phần lớn các cá nhân hoạt động môi giới nhà đất riêng lẻ không có nghề nghiệp, không
được đào tạo, tư vấn kiến thức. Họ hành nghề chủ yếu dựa vào kinh nghiệm bản thân và

22

các mối quan hệ. Do đó, hoạt động của lực lượng này nhiều khi gây tình trạng nhũng nhiễu
thông tin, cản trở việc kiểm soát thị trường của Chính Phủ.
Hoạt động môi giới có vai trò cung cấp thông tin cho các chủ thể tham
gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá BĐS. Do tính đặc thù về hàng hoá bất
động sản và thị trường bất động sản. Nó là một thị trường không hoàn hảo,
thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và không được phổ
biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá bất động
sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ thống
thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản,
bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch
sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung, tâm lý
tập quán… bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác
động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh
nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá
nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị
trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều
hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường
tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới
sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao
dịch ngầm , và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng
nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh
tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc
quyết định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ
cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến
động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, ngưòi tham gia giao
dịch nhiều khi phảI chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại
không có khả năng thanh toán Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể
cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ
chức này càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo

23
của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho
các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản. Muốn làm được điều đó
thì các nhà môi giới phải được đào tạo kiến thức về mối giới BĐS. Nhưng
thực tế trong thời vừa qua thị trường BĐS phát triển quá nóng do nhiều
nguyên nhân khác nhau và do đó các nhà môi giới đã lợi dụng tình hình đó
làm mưa, làm gió trên thị trường và đẩy giá lên cao.
Trong thời gian vừa qua, các tổ chức và cá nhân môi giới BĐS mọc lên
như nấm theo dự án hoặc theo thời vụ nhằm trục lợi cho mình. Đặc điểm
chung của nghề môi giới hiện nay đó là hình thành một cách tự phát theo nhu
cầu của thị trường, chủ yếu là chưa được qua đào tạo, chỉ từ kinh nghiệm hoạt
động thực tiễn. Quy mô hoạt động nhỏ lẻ manh mún, sự vụ, diện tích văn
phòng hẹp, điều kiện, tiện nghi, trang thiết bị đơn giản, số lượng chất lượng
nhân viên hạn chế. Nhiều văn phòng môi giới với diện tích 3 – 4 m2, một
chiếc điện thoại bàn, vài tấm bản đồ quy hoạch là có thể hành nghề môi giới
rồi. Nhiều văn phòng môi giới nhân viên là anh em trong gia đình, chứng tỏ
rằng nhân viên không có kiến thức và trình độ chuyên môn về môi giới BĐS.
Nguồn thông tin đa phần là chưa có hệ thống, thiếu tính pháp lý. độ chính xác
và tin cậy thấp, phiến diện, vụn vặt. Các thông tin mà họ thu thập được chủ
yếu là do nghe ngóng, qua người khác. Thiếu thông tin về BĐS đem lại nhiều
rủi ro cho người mua, ví dụ như họ có thể mua vào vùng đất quy hoạch khi đó
họ tìm lại nhà môi giới thì họ đã cao chạy xa bay rồi. Vì vậy môi giới BĐS
làm theo quy trình thì trách rủi ro cho các bên tham gia thị trường và nâng cao
uy tín của nhà môi giới. Điều này chứng tỏ rằng quy trình môi giới BĐS chưa
được áp dụng vào thực tế, các nhà môi giới làm ăn theo kiểu manh mún chộp
giật. Và điều này làm ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường BĐS.
Trong một thời gian dài, môi giới BĐS chưa được pháp luật thừa nhận là
một nghề độc lập, người môi giới chui gọi là “cò”. Trong khi đó nhiều nước
trên thế giới đã công nhận môi giới là một nghề từ rất lâu rồi như Mỹ, Ba Lan,

Trung Quốc, Do vậy dư luận, tâm lý xã hội về nghề “buôn nước bọt”, trung

24
gian hưởng lợi cao và coi là những hoạt động lừa đảo.
Tuy nhiên ngoài đội ngũ môi giới trên còn nhiều tổ chức và cá nhân môi
giới có quy mô hơn. Quy mô nhất đó là các công ty cổ phần, công ty trách
nhiệm hữu hạn với phương thức hoạt động khá bài bản. Những công ty này
tìm kiếm “nguồn hàng” ở các dự án của các nhà đầu tư, các công ty xây dựng
v.v , cập nhật thông tin liên hệ, giao dịch với khách hàng. Họ đăng ký hành
nghề, có trụ sở làm việc, và các thông tin đưa ra có độ tin cậy khá cao, ví dụ
như công ty BĐS Tài Tâm, CB Richard Ellis, công ty cổ phần xây dựng và
phát triển BĐS Hà Nội Ta có thể tìm kiếm thông tin về công ty và lĩnh vực
hoạt động của các công ty này trên internet. Quy trình môi giới của các công
ty này khá bài bản và có được nhiều tiếng tăm trên thị trường. Từ thu thập
thông tin cho đến khi kết thúc hơp đồng. Đội ngũ môi giới này sẽ thúc đẩy thị
trường BĐS phát triển, giá cả phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Người
mua có thể mua được BĐS đúng giá trị của nó.
Nhưng cũng cần phải nói đến là hành vi mua đầu cơ tích trữ của các đơn vị môi giới
bất động sản. Nhiệm vụ của các tổ chức môi giới bất động sản là cung cấp thông tin về bất
động sản cho người mua; giữ vai trò trung gian trong các giao dịch bất động sản giữa đại
diện chủ sở hữu với người có nhu cầu về bất động sản. Thế nhưng thực tế hiện nay rất
nhiều tổ chức môi giới lại kiêm luôn vai trò của người bán. Đặc biệt là ở các dự án nhà
chung cư và khu công nghiệp. Với nhà chung cư, đầu ra dự án căn hộ lẽ ra phải là người có
nhu cầu sử dụng căn hộ nhưng phần lớn các căn hộ lại rơi vào tay các nhà môi mới và giới
đầu cơ ngay từ trước khi nó được hoàn thành. Các hành vi đầu cơ tích trữ trên đều không
được pháp luật cho phép. Tuy nhiên các biện pháp ngăn chặn, kiểm soát hành vi trên vẫn
đang là vấn đề nan giải đặt ra cho các cơ quan giám sát thị trường kinh doanh bất động sản.
Vai trò của nhà môi giới rất quan trọng trong việc tăng nguồn thu ngân
sách cho Nhà nước bởi vì BĐS nước ta chiếm khoảng 70% của cải quốc gia.
Nhưng do đặc tính về BĐS là thông tin thường không hoàn hảo, giao dịch chủ

yếu là các giao dịch ngầm nhà nước không kiểm soát được các giao dịch đó
nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao trên thị trường là khó
thực hiện. Vì vậy đã dẫn đến việc thất thu ngân sách nhà nước. Do sự phát
triển của thị trường này có tác động to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung,

25