HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA VINAPHONE CHI NHÁNH BƯU ĐIỆN BẾN TRE

TRƯỜNG ĐAI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH CỦA VINAPHONE CHI NHÁNH
BƯU ĐIỆN BẾN TRE
Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện:
TS. LƯU THANH ĐỨC HẢI NGUYỄN THÀNH TRÍ
MSSV: 4031095
Lớp: Kế toán khóa 29
Cần Thơ – 2006
-1-
LỜI CẢM TẠ
Qua bốn năm học ở Trường Đại Học Cần Thơ, em luôn được sự chỉ bảo
và giảng dạy nhiệt tình của Quý Thầy Cô, đặc biệt là Quý Thầy Cô Khoa KT-
QTKD đã truyền đạt cho em về lý thuyết cũng như về thực tế trong suốt thời gian
học tập ở trường. Cùng với sự nỗ lực của bản thân, em đã hoàn thành chương
trình học của mình.
Sau thời gian thực tập tại Công ty Điện báo – Điện thoại tỉnh Bến Tre,
được học hỏi thực tế và sự hướng dẫn giúp đỡ nhiệt tình của Ban lãnh đạo và các
Cô Chú, Anh Chị trong công ty cùng với sự chỉ dạy của Quý Thầy Cô Khoa KT-
QTKD đã giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp.
Em kính gửi lời cảm ơn đến Quý Thầy Cô Khoa KT- QTKD đã truyền đạt
cho em những kiến thức bổ ích trong thời gian qua, đặc biệt là Thầy Lưu Thanh
Đức Hải đã tận tình hướng dẫn cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp.
Em kính gửi lời cảm ơn đến Ban Lãh Đạo, Cô Chú, Anh Chị trong Công
ty Điện báo – Điện thoại tỉnh Bến Tre đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn
thành tốt nhiệm vụ trong thời gian thực tập.
Do kiến thức có hạn hẹp, thời gian tìm hiểu chưa sâu, chắc chắn bài luận
văn của em không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp
của Quý Thầy Cô và Ban Lãnh Đạo công ty Điện báo – Điện thoại tỉnh Bến Tre

giúp em khắc phục được những thiếu sót và khuyết điểm.
Em kính chúc Quý Thầy Cô, Ban Giám Đốc và toàn thể Quý Cô Chú, Anh
Chị trong công ty lời chúc sức khỏe và thành đạt.
Cần Thơ, ngày.....tháng.....năm 2007
Sinh viên thực hiện
-2-
LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan rằng: đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu
thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ
đề tài nghiên cứu khoa học nào.
Cần Thơ, ngày.....tháng.....năm 2007
Sinh viên thực hiện
-3-
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................

................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
Ngày.....tháng.....năm 2007
Thủ trưởng đơn vị
(Ký tên và đóng dấu)
-4-
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
Ngày.....tháng.....năm 2007
Giáo viên hướng dẫn

(Ký và ghi họ tên)
-5-
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
Ngày.....tháng.....năm 2007
Giáo viên phản biện
(Ký và ghi họ tên)
-6-
MỤC LỤC
Trang
Chương 1: GIỚI THIỆU

1.1. Lý do chọn đề tài:........................................................................................ 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu: .................................................................................. 2
1.2.1. Mục tiêu chung:...................................................................................... 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể:...................................................................................... 2
1.3. Các câu hỏi nghiên cứu: .............................................................................. 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu:.................................................................................... 2
1.5. lược khảo tài liệu:........................................................................................ 3
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Phương pháp luận:....................................................................................... 4
2.1.1. Hoạch định chiến lược kinh doanh:........................................................ 4
2.1.2. Lý do để hoạch định chiến lược:............................................................ 5
2.1.3. Quá trình hoạch định chiến lược:........................................................... 6
2.2. Phương pháp nghiên cứu:............................................................................ 9
2.2.1. Phương pháp chọn vùng số liệu: ............................................................ 9
2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu:................................................................ 9
2.2.3. Phương pháp phân tích số liệu:.............................................................. 9
Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
MẠNG DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TỈNH BẾN TRE
3.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:............................................... 13
3.2. Cơ cấu tổ chức, quản lý:.............................................................................. 13
3.3.Đánh giá chung kết quả hoạt động kinh doanh:............................................ 15
3.3.1. Kết quả kinh doanh trong thời gian qua:................................................. 15
3.3.2. Đánh giá thuận lợi và khó khăn:.............................................................. 16
3.4. Mục tiêu và định hướng phát triển chung của công ty:................................ 17
3.3.3. Mục tiêu hoạt động:................................................................................ 17
03.3.4. Định hướng phát triển:............................................................................ 17
-7-
Chương 4: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO MẠNG DI
ĐỘNG VINAFONE TẠI TỈNH BẾN TRE
4.1. Xây dựng các mục tiêu:............................................................................... 18

4.2. Phân tích các hoạt động trong nội bộ công ty:............................................. 18
4.2.1. Đánh giá uy tín - thương hiệu:................................................................. 19
4.2.2. Yếu tố tài chính:...................................................................................... 20
4.2.3. Đánh giá nguồn nhân lực:....................................................................... 22
4.2.4. Phân tích yếu tố Marketing:.................................................................... 26
4.2.5. Đánh giá hệ thống công nghệ thông tin:.................................................. 29
4.3. Phân tích môi trường kinh doanh:................................................................ 29
4.3.1. Sơ lược về tình hình kinh tế xã hội của tỉnh Bến Tre:............................. 33
4.3.2. Phân tích yếu tố ngành:........................................................................... 39
4.4. Các chiến lược thay thế và lựa chọn chiến lược:.......................................... 39
4.4.1. Kỹ thuật phân tích SWOT:...................................................................... 44
4.4.2. Lựa chọn phương án chiến lược:
Chương 5: CÁC BIỆN PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
ĐÃ LỰA CHỌN
5.1. Xác định mục tiêu trong ngắn hạn và trong dài hạn:.................................... 47
5.1.1. Trong ngắn hạn:...................................................................................... 47
5.1.2. Trong dài hạn: ........................................................................................ 47
5.2. Triển khai các chiến lược đã lựa chọn:........................................................ 48
5.2.1. Phát triển thuê bao:.................................................................................. 48
5.2.2. Phát triển mạng:...................................................................................... 48
5.2.3. Phát triển công nghệ:............................................................................... 49
5.2.4. Các dịch vụ giá trị gia tăng:..................................................................... 49
5.3. Nguồn nhân lực:........................................................................................... 50
5.4. Chiến lược kết hợp:...................................................................................... 51
5.4.1. Chiến lược giá:........................................................................................ 52
5.4.2. Chiến lược sản phẩm:.............................................................................. 53
5.4.3. Chiến lược kênh phân phối: ................................................................... 54
5.4.4. Quảng cáo - Khuyến mãi: ....................................................................... 54
Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1. Kết luận:...................................................................................................... 56

6.2. Kiến nghị:.................................................................................................... 56
-8-
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: SỐ LƯỢNG THUÊ BAO VÀ KẾT QUẢ DOANH THU TỪ 2003 – 2006
Bảng 2 : BẢNG CƯỚC THÔNG TIN DI ĐỘNG MẠNG VINAPHONE
Bảng 3 : TÌNH HÌNH NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY ĐIỆN BÁO -ĐIỆN THOẠI
Bảng 4: CƠ CẤU TRÌNH ĐỘ CHUYÊN MÔN
Bảng 5 : GIÁ CƯỚC DỊCH VỤ VINATEXT
Bảng 6: SẢN LƯỢNG THUÊ BAO TỪNG LOẠI VÀ DOANH THU
Bảng 7: SỐ LƯỢNG THUÊ BAO THEO TỪNG HUYỆN
Bảng 8: CƠ SỞ VẬT CHẤT KỸ THUẬT CỦA NGÀNH BƯU CHÍNH-VIỄN
THÔNG TRÊN ĐỊA BÀN
Bảng 9: BẢNG LỢI THẾ CHIẾN LƯỢC CỦA VINAFONE
Bảng 10: MỨC TĂNG TRƯỞNG KINH TẾ VÀ THU NHẬP BÌNH
QUÂN/NGƯỜI CỦA TỈNH BẾN TRE
Bảng 11: NGUY CƠ VÀ CƠ HỘI TỪ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
Bảng 12: SỐ TRẠM CỦA CÁC MẠNG THÔNG TIN DI ĐỘNG GIAI ĐOẠN
2004 – 2006
Bảng 13: NGUY CƠ- CƠ HỘI TỪ MÔI TRƯỜNG NGÀNH
Bảng 14: ĐÁNH GIÁ TÍNH HẤP DẪN CỦA CÁC CHIẾN LƯỢC ĐÃ LỰA CHỌN
Bảng 15: PHÂN LOẠI PHẢN ỨNG CỦA KHÁCH HÀNG
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: MÔ HÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
Sơ đồ 2: MA TRẬN CHIẾN LƯỢC CHÍNH
Sơ đồ 3: MÔ HÌNH TỔ CHỨC CÔNG TY
Sơ đồ 4: THỊ PHẦN THUÊ BAO DI ĐỘNG CỦA CÁC MẠNG VIỄN THÔNG 2006
-9-
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ARPU: Average Revenue Per Unit - doanh thu bình quân tính trên đầu người sử dụng
BSC: Base Station Controller

BTS: Base Transceiver Station
GPRS: General Packet Radio Service
GMS: Global System for Mobile communication - Hệ thống thông tin di động
toàn cầu
IN: Inteligent Network
SMS: Short Message
SN: Service Node
VNPT: Vietnam Posts and Telecommunications Group
-10-
TÓM TẮT NỘI DUNG ĐỀ TÀI
Đề tài nghiên cứu: “Hoạch định chiến lược kinh doanh của Vinaphone chi nhánh
Bưu Điện tỉnh Bến Tre” gồm 6 chương: Chương 1: trình bày lý do, mục tiêu và phạm
vi nghiên cứu của đề tài; Chương 2: đưa ra cơ sở phương pháp luận và các phương pháp
giúp cho việc phân tích, xử lý số liệu; Chương 3 gồm các nội dung: giới thiệu về lịch sử
hình thành, phát triển, cơ cấu tổ chức của công ty Điện báo – Điện thoại: là Đại lý cho
mạng Vinaphone tại Bến Tre, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của mạng
Vinaphone giai đọan 2004-2006, những thuận lợi và khó khăn trong quá trình kinh
doanh hiện tại và trong tương lai; Kế đến, chương 4 sẽ xây dựng các mục tiêu và tiến
hành đánh giá tổng quan tình hình nội lực, phân tích môi trường kinh doanh để tìm ra
các mặt mạnh-mặt yếu, cũng như các cơ hội hay nguy cơ từ môi trường kinh doanh. Từ
đó, đề xuất các chiến lược thay thế và lựa chọn chiến lược tối ưu trên cơ sở tóm tắt
những yếu tố then chốt (điểm mạnh, cơ hội) quyết định tính khả thi của chiến lược; Việc
thực hiện các chiến lược như thế nào để có hiệu quả tốt nhất? Chương 5 sẽ đề xuất các
giải pháp và sử dụng phối thức marketing bên cạnh việc triển khai các chiến lược đã lựa
chọn; Cuối cùng, chương 6 là phần kết luận và kiến nghị: môi trường kinh doanh luôn
thay đổi, luôn tạo ra những cơ hội-thách thức phải biết tận dụng thế mạnh để nắm bắt
các cơ hội hay né tránh nguy cơ từ môi trường kinh doanh. Ngoài thế mạnh tài chính thì
trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay nguồn nhân lực trở thành yếu tố quan trọng góp
phần cho sự phát triển chung của công ty. Bên cạnh đó, còn phải chú trọng xây dựng cơ
sở hạ tầng, đầu tư phát triển công nghệ mới phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện đại.

-11-
Chương 1:
GIỚI THIỆU
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI:
Năm 2006 có thể coi là một năm tăng trưởng vượt trội của ngành viễn
thông, đặc biệt đối với lĩnh vực viễn thông di động. Đây cũng năm bản lề với
những dấu ấn chuyển dịch rõ nét mà tiêu biểu là cuộc cách mạng về giá. Nếu như
cách đây 10 năm, VNPT "một mình một chợ", người tiêu dùng Việt Nam phải
chịu một mức cước cao ngất ngưởng... thì bây giờ, tình hình đã hoàn toàn khác.
Sự tham gia của 6 nhà cung cấp như: VinaPhone, MobiFone, Viettel, S-Fone,
EVN Telecom và Hanoi Telecom cùng lúc đã khiến thị trường có những biến
động lớn. Mức cước liên tục được giảm xuống. Chất lượng được nâng lên. Giữa
năm 2006, cước đã giảm xuống kỷ lục theo cách tính block 6giây +1. Trước bối
cảnh như vậy, nếu không có chiến lược kinh doanh để phát triển thì sự tụt hậu,
thua thiệt là tất yếu.
Trước hết, việc hoạch định chiến lược kinh doanh sẽ giúp cho doanh
nghiệp nhận rõ mục đích hướng đi của mình, từ đó đề ra các mục tiêu về thị
phần, doanh thu cho phù hợp với nguồn lực hiện tại của công ty. Kế đến là trong
điều kiện thay đổi và phát triển nhanh chóng của môi trường kinh doanh, chiến
lược kinh doanh sẽ tạo điều kiện giúp doanh nghiệp nắm bắt và tận dụng các cơ
hội kinh doanh, đồng thời chủ động tìm giải pháp khắc phục và vượt qua những
nguy cơ và hiểm họa trên thương trường cạnh tranh. Ngoài ra, chiến lược kinh
doanh còn góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực và tăng cường vị
thế cạnh tranh đảm bảo cho sự phát triển liên tục và bền vững của doanh nghiệp.
Cuối cùng, việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh còn tạo ra căn cứ
vững chắc cho việc đề ra các chính sách và quyết định phù hợp với những biến
động của thị trường.
Thực tế trong 3 năm qua 2003 - 2006, tình hình kinh doanh của mạng
Vinaphone tại tỉnh Bến Tre đã có những thay đổi lớn; thị phần và doanh thu có
xu hướng giảm đáng kể. Bên cạnh đó, cuối năm 2006 HT-Mobile cũng đã đầu tư

xây dựng các trạm BTS để khai thác thị trường thông tin di động tại tỉnh. Như
vậy, thị trường thông tin di động tại tỉnh Bến Tre ( đầu năm 2007) đã có đủ mặt 6
nhà khai thác. Đó là lý do chọn đề tài “Hoạch định chiến lược kinh doanh của
-12-
Vinafone chi nhánh Bưu Điện tỉnh Bến Tre” để nghiên cứu. Trong đó, dựa vào
các phương pháp xác định, phân tích môi trường cạnh tranh và năng lực cạnh
tranh như: ma trận lợi thế chiến lược kinh doanh, ma trận đánh giá các yếu tố bên
ngoài, ma trận hình ảnh cạnh tranh, ma trân SWOT,…để đề xuất các giải pháp
nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:
1.2.1. Mục tiêu chung:
Trong bối cảnh hiện nay, mọi công ty đều cần hoạch định cho mình một
chiến lược kinh doanh nhằm giúp nhận biết những điểm mạnh và nắm bắt các cơ
hội từ môi trường kinh doanh; để vạch ra các chiến lược kinh doanh tối ưu nhất.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể:
- Phân tích thực trạng để đánh giá các năng lực cốt lõi, năng lực tài
chính để phát huy những điểm mạnh hay hạn chế những mặt còn yếu kém.
- Xác định các mối đe dọa cũng như các cơ hội từ môi trường bên ngoài
để tránh né hay tận dụng cho sự phát triển của công ty.
- Đề ra và lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp năng lực của công ty
để đảm nhận chiến lược mới.
- Đề xuất các giải pháp nhằm thực hiện chiến lược đã lựa chọn.
1.3. CÁC CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:
- Thời gian qua, chi nhánh hoạt động có hiệu quả chưa?
- Đâu là yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh?
- Trong tương lai để phát triển họat động kinh doanh chi nhánh cần có
chiến lược gì? Triển khai các chương trình mục tiêu nào sẽ mang lại hiệu quả?
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
- Không gian: Bưu điện tỉnh Bến Tre và các chi nhánh Bưu điện trong
tỉnh: Mỏ Cày, Châu Thành, Chợ Lách, Giồng Trôm, Ba Tri, Bình Đại, Thạnh Phú.

- Thời gian: Nghiên cứu trong giai đoạn từ năm 2004 - 2006
- Đối tượng nghiên cứu: thuê bao trả trước và thuê bao trả sau của mạng
thông tin di động Vinaphone chi nhánh Bưu điện tỉnh Bến Tre
-13-
1.5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU:
Trong quá trình nghiên cứu đề tài có sự tham khảo các tài liệu nghiên cứu
của các sinh viên thực hiện khác:
 “Hoạch định chiến lược Marketing gạo công ty ANGIMEX giai
đoạn 2004- 2010” do Phạm Thị Nguyên Phương, lớp Tài chính trường Đại học
An Giang thực hiện. Tác giả đã:
- Dùng các phương pháp: so sánh, tổng hợp, thống kê biểu bảng, phương
pháp chuyên gia để xử lý số liệu.
- Sử dụng các ma trận bên trong, ma trận hình ảnh cạnh tranh, ma trận các
yếu tố bên ngoài và kết hợp với ma trận SWOT để phân tích môi trường kinh
doanh, tìm ra các mặt mạnh, mặt yếu; các nguy cơ cũng như các cơ hội bên
ngoài; từ đó đề ra chiến lược kinh doanh.
- Sử dụng các ma trận: ma trận chiến lược chính, ma trận ANSOFF để
xem xét các chiến lược có khả năng lựa chọn mà chưa nêu rõ căn cứ hay cơ sở để
lựa chọn chiến lược. Tuy nhiên, do đề tài chỉ là hoạch định chiến lược marketing
nên tác giả chỉ xoáy sâu vào việc sử dụng phối thức marketing 4P (giá, sản phẩm,
kênh phân phối và chiêu thị) để triển khai chiến lược mà chưa có triển khai hành
động cụ thể cho từng chiến lược đã lựa chọn.
 “Nâng cao hiệu quả chiến lược kinh doanh công ty Bảo hiểm Cần
Thơ” ( năm 2004), do sinh viên Tưởng Ngọc Quỳnh Giao, lớp Quản Trị kinh
doanh trường Đại học An Giang thực hiện. Tác giả đã dùng các phương pháp: so
sánh, tổng hợp, quy nạp, ma trận SWOT,... để phân tích môi trường kinh doanh,
tìm ra các mặt mạnh, mặt yếu; các nguy cơ cũng như các cơ hội bên ngoài. Bên
cạnh đó, tác giả kết hợp thêm ma trận QSPM; để từ đó đánh giá các chiến lược
của công ty đang thực hiện có phù hợp chưa và cần bổ sung hay thay đổi sang
chiến lược khác. Tuy nhiên, tác giả tác giả vẫn chưa nói rõ (hay tóm tắt) căn cứ,

những cơ sở cho việc lựa chọn chiến lược mà chỉ dừng lại ở mức cho thang điểm.
Như vậy, những điểm then chốt quyết định tính khả thi của chiến lược có thể bị
bỏ qua.
Do đó, trong quá trình nghiên cứu đề tài này sẽ khắc phục những hạn chế
trên và hoạch định cho loại hình dịch vụ - thông tin di động; tuy không phải là
ngành mới nhưng đang trong quá trình cạnh tranh gay gắt và hứa hẹn cho sự phát
triển nhanh chóng, góp phần tích cực trong phát triển kinh tế nước nhà.
-14-
Chương 2:
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1. Hoạch định chiến lược kinh doanh
2.1.1.1. Khái niệm về hoạch định:
Những thuật ngữ lập kế hoạch dài hạn, lập kế hoạch chiến lược quản lý
chiến lược có nhiều cách giải thích. Tuy nhiên đối với tất cả các mục đích thực
tiễn thì chúng chỉ là một. Nhiều tác giả đã viết những định nghĩa vắn tắt cho
những thuật ngữ trên và một số trong những định nghĩa đó như sau:
Theo Ackoff: “Hoạch định là thiết kế một tương lai theo ý muốn và
những đường đi hiệu quả mà nó mang lại.”
Irving định nghĩa: “Hoạch định thống nhất là quá trình chính gồm cả
các chiến lươc thay thế để thực hiện những mục tiêu, nó phải phù hợp với những
kiến thức đã được đánh giá một cách có hệ thống qua những điểm mạnh, yếu, nội
tại và môi trường kinh doanh.”
Denning xác định: “Hoạch định thống nhất là một quá trình mang tính
chính thức, tính hệ thống và tính quản lý. Nó do trách nhiệm, thời gian và thông
tin tạo nên nhằm đảm bảo việc lập kế hoạch vận hành, lập kế hoạch dự án và lập
kế hoạch chiến lược thực hiệ được và cho phép quản lý cấp cao có thể điều khiển
trực tiếp tương lai của doanh nghiệp.”
Từ một số định nghĩa trên thì hoạch định là một quá trình và phải được
thực hiện đến cùng những mục tiêu đã đề ra. Hoạch đinh có quan hệ tới tương lai,

nhưng hoạch đinh không giống như dự báo. Nói chung hoạch định có thể được
phát biểu như sau: là quá trình quyết định phân bổ tổng các nguồn lực của công
ty để thực hiện những mục tiêu đã đề ra trong tương lai
2.1.1.2. Khái niệm chiến lược:
Có một số thuật ngữ khác có liên quan tới hoạch định và cũng cần phải
xem xét. Một trong những thuật ngữ như thế là : Chiến lược
-15-
Theo Hofer và Schendel “ các đặc trưng cơ bản của cuộc chơi mà một
doanh nghiệp thực hiện trong môi trường kinh doanh của nó được gọi là chiến
lược.”
Glueck xem chiến lược như là một kế hoạch thống nhất (nó liên kết tất
cả các phần của doanh nghiệp với nhau); toàn diện (nó bao phủ toàn bộ các lĩnh
vực của doanh nghiệp) và được liên kết lại (tất cả các phần của kế hoạch tương
thích với từng phần, ăn khớp với nhau) và nó được thiết kế để đảm bảo các mục
tiêu cơ bản của doanh nghiệp thực hiện được. Hơn nữa Glueck xác định “ Hoạch
định chiến lược là lập các quyết định và hành đọng dẫn đến phát triển một chiến
lược có hiệu quả.”
Denning định nghĩa: “Hoạch định chiến lược là xác định tình thế kinh
doanh trong tương lai có liên quan đặc biệt tới trình trạng sản phẩm-thị trường,
khả năng sinh lợi, quy mô, tóc độ đổi mới, mối quan hệ với lãnh đạo, người lao
động và công việc kinh doanh.”
Các định nghĩa trên đưa ra không phải là để so sánh tất cả các nghĩa
cho các thuật ngữ nhưng để biểu đạt nó, hầu hết các tác giả đã thống nhất được
nghĩa của nhiều thuật ngữ, tuy còn những chỗ mơ hồ về ngữ nghĩa. Về mặt câu
chữ hoạch định chiến lược có thể được diễn tả như sau: “Hoạch định chiến lược
kinh doanh là việc xác định các mục tiêu của doanh nghiệp và các phương pháp
sử dụng để thực hiện mục tiêu đó”.
2.1.2. Lý do để hoạch định chiến lược:
- Điều kiện của hầu hết công việc kinh doanh thay đổi quá nhanh mà
hoạch định chiến lược chỉ là một cách để đối lại những khó khăn và cơ hội trong

tương lai.
- Hoạch định chiến lược cung cấp cho mọi thành viên của doanh
nghiệp những mục tiêu và phương hướng cụ thể của công ty trong tương lai.
- Các tổ chức và cá nhân có hoạch định chiến lược sẽ thành công và
đạt hiệu quả hơn là không hoạch định.
- Hoạch định chiến lược như là một cơ sở để điều khiển và đánh giá
công tác quản lý.
-16-
Sơ đồ 1: MÔ HÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
2.1.3. Quá trình hoạch định chiến lược:
Về cơ bản quá trình hoạch định chiến lược gồm 5 bước:
- Thiết lập mục tiêu
- Đánh giá vị trí hiện tại
- Xây dựng một chiến lược
- Chuẩn bị và thực hiện một kế hoạch chiến lược
- Đánh giá và điều chỉnh kế hoạch
2.1.3.1. Xây dựng mục tiêu của công ty
Một phần quan trọng của quá trình hoạch định là thiết lập các mục tiêu
mang tính chất thực tế cho công ty. Các mục tiêu hoặc các mục đích trong tương
-17-
Các mục tiêu của công ty
Đánh giá nội lực để xác định lợi thế so
sánh và các điểm mạnh, điểm yếu của
công ty
Phân tích môi trường kinh doanh để xác
định vị trí hiện tại, những thách thức và
cơ hội trong môi trường
Cân nhắc các chiến lược thay thế để đảm
bảo chọn chiến lược tốt nhất
Chọn chiến lược tốt nhất

Xây dựng mô hình quản lý công ty, điều
chỉnh tổng các nguồn lực để thực hiện
chiến lược đã chọn
Đánh giá chiến lược để đảm bảo thực
hiện được mục tiêu
lai hoặc là vị trí mà công ty mong muốn đạt được. Các mục tiêu được lượng hóa
thể hiện chính xác những gì công ty muốn thu được.
Sở dĩ cần lượng hóa các mục tiêu là để cố thể đo lường được các mục
tiêu và làm tiêu chuẩn so sánh những kết quả đạt được.Mục tiêu được lượng hóa
là bước đầu của hoạch định.
Các mục tiêu không được lượng hóa thì không thể dùng được cho các
điểm xuất phát của một kế hoạch chiến lược và từ đó không bao giờ biết được
liệu kế hoạch được xây dựng có thích hợp hoặc liệu các kết quả thực đã thỏa
đáng chưa. Trong quá trình hoạch định chiến lược, các mục tiêu cần đạt được là
doanh thu, lợi nhuận, thị phần, tái đầu tư và một số mục tiêu khác. Và những yếu
tố cần cân nhắc khi thiết lập mục tiêu: nguyện vọng của cổ đông, khả năng tài
chính, cơ hội.
2.1.3.2. Đánh giá vị trí hiện tại
Có hai lĩnh vực cần đánh giá: đánh giá môi trường, đánh giá nội lực
- Trước hết phải xem xét nội lực: gồm đánh giá khách quan xem hiện
tại công ty đứng ở đâu; hay nói khác hơn đó là quá trình phân tích một cách đầy
đủ những điểm mạnh và điểm yếu của công ty. Dựa vào các yếu tố như: tài
chính, marketing, quản lý, hoạt dộng sản xuất,…Từ đó xác định được năng lực
đặc biệt hoặc lợi thế chiến lược.
- Đánh giá môi trường kinh doanh: nhằm xác định xem yếu tố nào
trong môi trường hiện tại đang là nguy cơ cho mục tiêu và chiến lược của công
ty; đồng thời xác định xem yếu tố nào trong môi trường hiện tại đang là cơ hội để
đạt mục tiêu lớn hơn bằng cách điều chỉnh chiến lược của công ty. Điều này cần
phải nghiên cứu, đánh giá tất cả các lĩnh vực của môi trường có ảnh hưởng tới
công ty. Đánh giá môi trường kinh doanh gồm một số yếu tố như: kinh tế, các sự

kiện chính trị, công nghệ, áp lực thị trường, quan hệ và xã hội.
2.1.3.3. Xây dựng chiến lược:
Đây thực sự là một quá trình mang tính sáng tạo và ước lượng trong cả
quá trình và theo Glueck gồm 2 bước:
-18-
Bước 1: Phát sinh một số lý do có thể trong các phương án chiến lược
giúp lấp kin các kẽ hở hoặc có những lợi thế của cơ hội. Nó là kết quả của việc
ghép bảng thách thức và cơ hội với bảng lợi thế chiến lược.
Bước 2: Chọn chiến lược tốt nhất có thể lấp kín các kẽ hở hoặc khai
thác các cơ hội.
Nên biết các mục tiêu và động lực kinh doanh hiện tại, xác định việc
cần làm để các dự án đạt tới các mục tiêu. Tuy nhiên, trước khi xác định các dự
án, các nhà hoạch định chiến lược cần quyết định công ty nên theo đuổi chiến
lược nào quan trọng. Glueck đa phân loại chiến lược quan trọng theo 4 loại:
+ Chiến lược ổn định: khi công ty tiếp tục phục vụ đồng thời một bộ
phận quảng đại hoặc một bộ phận giống nhau như đã xác định trong chính sách
kinh doanhcủa công ty và theo đuổi tới cùng các mục tiêu hoặc các mục tiêu
tương tự thì nên theo chiến lược ổn định. Khi theo chiến lược này các công ty
thường tập trung các nguồn lực của mình vào nơi mà hiện tại công ty có hoặc có
thể phát triển nhanh một lợi thế cạnh tranh, có ý nghĩa trong phạm vi sản phẩm-
thị trường hẹp nhất có thể (quy mô sản phẩm-thị trường chỉ rõ những ngành kinh
doanh đặc thù trong đó công ty hạn chế những hoạt động của mình- tập trung vào
các lĩnh vực nghiên cứu, xác định ngành kinh doanh chung và số liêu kinh tế).
+ Chiến lược tăng trưởng: là một trong những chiến lược mà công ty
theo đuổi khi nó làm tăng mức độ các mục tiêu theo hướng làm tăng mức tiền lãi
cao hơn nhiều so với mức làm được trong quá khứ, ví dụ như: tăng thị phần.
+ Chiến lược cắt xén: khi nó quyết định cải tiến sản xuất kinh doanh
bằng cách tập trung vào cải tiến chức năng, đặc biệt tập trung vào giảm các chi
phí và bằng cách giảm số sản phẩm, thị trường của nó.
+ Chiến lược tổng hợp: khi quyết định tập trung vào việc sử dụng các

chiến lược quan trọng (ổn định, tăng trưởng, cắt xén) ở cùng một thời gian trong
các bộ phận khác nhau của công ty.
2.1.3.4. Chuẩn bị và thực hiện kế hoạch chiến lược
Là định thời gian cho tất cả các dự án đã chọn để đạt được sự tăng
trưởng lợi nhuận, cổ tức và dòng tiền cho phép. Chuẩn bị và thực hiện kế hoạch
-19-
chiến lược gồm hai quá trình khác nhau nhưng lại có liên quan tới nhau. Giai
đoạn tổ chức và giai đoạn chính sách. Khi thực hiện cả hai giai đoạn, các nhà
quản lý cao cấp đảm bảo là sự chọn lựa chiến lược đã thông qua báo cáo trong
công ty. Quá trình thực hiện gồm việc tổ chức con người và các nguồn lực để
cũng cố sự lựa chọn( giai đoạn tổ chức). Cuối cùng là việc phát triển các chính
sách có tính chất chức năng để cũng cố chiến lược đã chọn(giai đoạn chính sách).
2.1.3.5. Đánh giá kiểm soát kế hoạch
Ở giai đoạn này của quá trình hoạch định chiến lược, các nhà quản lý
cao cấp xác định xem liệu lựa chọn chiến lược của họ trong mô hình thực hiện có
phù hợp với các mục tiêu của công ty. Đây là quá trình kiểm soát dự toán và
quản lý thông thường nhưng bổ sung thêm về quy mô.
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
2.2.1. Phương pháp chọn vùng số liệu:
Do công ty Điện báo- Điện thoại Bến Tre chỉ làm Đại lý bán - thu tiền
hộ và kết chuyển doanh thu cho Công ty Vinaphone trực thuộc Tp.HCM, và công
ty Điện báo- Điện thoại chỉ hưởng phần trăm trên doanh thu đó; nên đề tài chỉ
giới hạn trong việc phân tích doanh thu, số thuê bao và số lượng trạm BTS của
Vinaphone qua các năm tại công ty Điện báo- Điện thoại Bến Tre
2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu:
Thu thập số liệu sơ cấp: bằng cách quan sát thực tế trong công ty, phỏng
vấn cá nhân (thường là các Cán bộ- Công nhân viên trong công ty) Thu thập số
liệu thứ cấp: thu thập từ các báo cáo, tài liệu của cơ quan thực tập, các niên giám
thống kê, thông tin trên báo chí, tryền hình, internet và các nghiên cứu trước đây.
2.2.3. Phương pháp phân tích số liệu:

- Phương pháp so sánh, tổng hợp: So sánh một chỉ tiêu với cơ sở (chỉ
tiêu gốc) đối với các số liệu kết quả kinh doanh, các thông số thị trường,
các chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh
là các số liệu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn
vị đo lường, phương pháp tính toán, qui mô và điều kiện kinh doanh.
-20-
- Phương pháp thống kê mô tả bằng bảng, biểu: thống kê tìm ra xu
hướng hay đặc điểm chung của các yếu tố phân tích.
1- Ma trận SWOT: đây là ma trận điểm mạnh (strengths), điểm yếu
(weaknesses ), cơ hội (opporturnities), nguy cơ (threats), phần chủ yếu
của ma trận này là kết hợp các điểm nói trên thành 4 loại chiến lược: SO
(điểm mạnh- cơ hội), OW (điểm yếu- cơ hội), ST (điểm mạnh- nguy cơ),
WT (điểm yếu- nguy cơ) thông qua đánh giá môi trường của doanh
nghiệp.
Mặt mạnh ( Strengths) Mặt yếu (Weaknesses )
Cơ hội (Opporturnities) Chiến lược kết hợp SO Chiến lược kết hợp OW
Nguy cơ (Threats) Chiến lược kết hợp ST Chiến lược kết hợp WT
Trong đó:
 Chiến lược SO- chiến lược “phát triển”: kết hợp yếu tố cơ hội và điểm
mạnh của công ty để thực hiện bành trướng rộng và phát triển đa dạng hoá.
 Chiến lược WO: các mặt yếu nhiều hơn hẳn mặt mạnh nhưng bên
ngoài có các cơ hội đang chiếm ưu thế, tương ứng với tên gọi “cạnh tranh”.
 Chiến lược ST: đây là tình huống công ty dùng điều kiện mạnh mẽ bên
trong để chống lại các điều kiện cản trở bên ngoài. Chiến lược này được gọi là
chiến lược “chống đối”.
 Chiến lược WT- “Phòng thủ”:Công ty không còn đối phó được với các
nguy cơ bên ngoài, bị tước khả năng phát triển. Tình huống này công ty chỉ có 2
hướng là phá sản hay liên kết với công ty khác.
- Ma trận chiến lược chính: dựa trên 2 khía cạnh vị trí cạnh tranh và sự
tăng trưởng của thị trường - để hình thành các chiến lược có khả năng lựa chọn

 Phát triển thị trường: đưa các sản phẩm hiện có vào khu vực mới.
 Thâm nhập thị trường: tăng thị phần cho sản phẩm hiện tại ở thị trường
hiện tại qua những nỗ lực tiếp thị.
 Phát triển sản phẩm: tăng doanh số bằng việc cải tiến sản phẩm hiện có
-21-
Sơ đồ 2: MA TRẬN CHIẾN LƯỢC CHÍNH
 Kết hợp về phía trước: tăng quyền sở hữu hoặc sự kiểm soát đối với
nhà phân phối và bán lẻ.
 Kết hợp theo chiều ngang: tìm ra quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với
các đối thủ cạnh tranh.
 Đa dạng hoá tập trung: thêm vào sản phẩm mới nhưng có liên hệ với nhau.
 Loại bớt: bán đi một chi nhánh hay một phần công ty.
 Thanh lý: bán tất cả từng phần với giá trị hữu hình.
 Đa dạng hoá theo chiều ngang: thêm vào những sản phẩm hoặc loại
dịch vụ liên hệ theo khách hàng hiện có.
 Đa dạng hoá liên kết: thêm vào những sản phẩm hoặc dịch vụ không
có sự liên hệ.
-22-
VỊ TRÍ
CẠNH
TRANH
YẾU
SỰ TĂNG TRƯỞNG NHANH CHÓNG
CỦA THỊ TRƯỜNG
Góc tư II Góc tư I
1. Phát triển thị trường.
2. Thâm nhập thị trường.
3. Phát triển sản phẩm
4. Kết hợp theo chiều ngang.
5. Loại bớt.

6.Thanh lý
1.Phát triển thị trường.
2.Thâm nhập thị trường.
3.Phát triển sản phẩm.
4.Kết hợp về phía trước.
5.Kết hợp về phía sau.
6.Kết hợp theo chiều ngang.
7.Đa dạng hoá tập trung.
Góc tư III
Góc tư IV
1.Giảm bớt chi tiêu.
2.Đa dạng hoá tập trung.
3.Đa dạng hoá theo chiều
ngang.
4.Đa dạng hoá liên kết.
5.Loại bớt.
6.Thanh lý.
1.Đa dạng hoá tập trung.
2.Đa dạng hoá theo chiều
ngang.
3.Đa dạng hoá liên kết.
4.Liên doanh.
VỊ TRÍ
CẠNH
TRANH
MẠNH
SỰ TĂNG TRƯỞNG CHẬM CHẠP
CỦA THỊ TRƯỜNG
 Liên doanh: hai hay nhiều công ty đỡ đầu hình thành một công ty độc
lập vì những mục đích hợp tác

- Ma trận Ansoff: dùng để xác định chiến lược của sản phẩm hoặc một
nhóm sản phẩm dựa vào yếu tố thị trường và sản phẩm
 Chiến lược thâm nhập thị trường: các nỗ lực tiếp thị nhằm tăng doanh
số bán ra của sản phẩm, dịch vụ hiện có trên vùng thị trường hiện có.
 Chiến lược phát triển thị trường: các nỗ lực tiếp thị nhắm đến việc mở
rộng hệ thống phân phối và tìm kiếm thêm khách hàng cho sản phẩm, dịch vụ
hiện có trên vùng thị trường mới.
 Chiến lược phát triển sản phẩm: các nổ lực tiếp thị nhằm tạo ra sản
phẩm mới hoặc sản phẩm cũ có thêm chức năng mới và bán trên vùng thị trường
hiện có.
 Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: các nổ lực tiếp thị nhằm cả việc tạo
ra sản phẩm mới và thị trường mới.
SẢN PHẨM
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
THỊ TRƯỜNG Thị trường hiện có Thâm nhập thị
trường
Phát triển sản
phẩm, dịch vụ
Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hoá
-23-
Chương 3:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
MẠNG DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TỈNH BẾN TRE
3.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
Từ sau ngày 30/4/1975, từ Trung tâm điện báo điện thoại thị xã với nhân
sự 30 người, với số máy điện thoại khoảng 150-200 máy, chủ yếu là máy điện
thoại từ thạch và công điện
Đến năm 1979-1980 Trung tâm điện báo điện thoại thị xã chuyển thành
Trung tâm điện báo điện thoại trực thuộc Bưu điện tỉnh với thiết bị chuyển mạch
là tổng đài tự động khoảng 400 số, nhân sự là 50 người

Đến năm 1992 chuyển thành tổng đài điện tử 4000 số, nhân sự là 100
người và đổi tên thành Công ty Điện Báo Điện Thoại từ khoảng năm 1986-1987
cho đến nay. Và trở thành đại lý chi nhánh cho mạng thông tin di động
Vinaphone từ năm 1998
Đến năm 2002 nhân sự tăng lên 300 người, do xác nhập nhân sự các đài
viễn thông 7 huyện. Đến nay là 400 người (trong đó: 120 người có trình độ Đại
học-Cao đẳng, 100 người có trình độ trung cấp, còn lại là công nhân), quản lý
120.000 máy cố định và 90.000 di động trả trước và trả sau
3.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC, QUẢN LÝ:
Về cơ cấu tổ chức của công ty Điện báo-Điện thoại được bố trí như sau:
Sơ đồ 3: MÔ HÌNH TỔ CHỨC CÔNG TY
Về tình hình nhân sự bao gồm: 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, P.Tổ chức
hành Chính (9 người), P.Quản lý kỹ thuật (3 người), P.Kinh tế kế hoạch (20
-24-
Giám đốc
P.Tổ
chức
hành
Chính
Phó giám đốc
P.Quản lý
kỹ thuật
P.Kinh tế
kế hoạch
Trung
tâm ứng
cú thông
tin
Trung
tâm chăm

sóc khách
hàng
người), Trung tâm ứng cú thông tin (11 người), Trung tâm chăm sóc khách hàng
(72 người). Trong đó:
+ Phòng Tổ chức hành chính:
 Làm tham mưu cho giám đốc về việc đề bạt Tổ trưởng, Trưởng trạm,
nâng lương, thi nâng bậc lương cho cán bộ nhân viên khi đến hạn, thực hiện các
chế độ chính sách đối người lao động, tập huấn và theo dõi trang cấp các trang
thiết bị bảo hộ lao động cho các cơ sở và các cá nhân hàng năm.
 Quản lý văn thư, các công văn cấp trên và phát cho các cơ sở theo sự
chỉ đạo của Giám đốc.
 Quản lý và điều hành xe phục vụ cho sản xuất và nhu cầu của Giám đốc.
+ Phòng quản lý kỹ thuật: làm tham mưu cho Giám đốc về toàn bộ thiết bị
có trên mạng như: thuê bao chuyển mạch, thiết bị truyền dẫn, về việc điều
chuyển-lắp đặt mới sau cho phù hợp với nhu cầu thực tế của đơn vị nhằm đem lại
hiệu quả tối đa trong việc khai thác các trang thiết bị được cung cấp.
+ Phòng kinh tế kế hoạch:
 Làm tham mưu cho Giám đốc về việc nhận và giao kế hoạch sản xuất
kinh doanh cho các đơn vị cơ sở.
 Quản lý và phân phối vật tư tiền vốn cho các cơ sở.
 Theo dõi lập và quyết toán các công trình hàng năm theo kế hoạch phân
bổ của lãnh đạo Bưu điện tỉnh.
+ Trung tâm ứng cú thông tin: chuyên lắp đặt và xử lý các sự cố trên mạng
về thuê bao chuyển mạch và truyền dẫn nhằm đảm bảo thông tin liên lạc 24/24
phục vụ Đảng, Chính quyền và nhân dân trong toàn tỉnh.
+ Trung tâm chăm sóc khách hàng:
 Nhiệm vụ chính là thường xuyên quan tâm đến khách hàng chủ chốt và
khách hàng mới, giải đáp thắc mắc xem họ cần gì để trình lãnh đạo có kế hoạch
phục vụ tốt hơn.
 Giải đáp số điện thoại khi khách hàng yêu cầu (116)

Đài viễn thông các huyện có cùng chức năng:
+ Quản lý và khai thác các thiết bị viễn thông trên đại bàn huyện.
+ Chăm sóc khách hàng trên địa bàn huyện.
-25-