Tải bản đầy đủ (.pdf) (33 trang)

kế hoạch kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm imexpharm năm 2010

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (913.32 KB, 33 trang )

L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

B GIÁO D C VÀ ĐÀO T OỘ Ụ Ạ
TR NG Đ I H C Đ NG THÁPƯỜ Ạ Ọ Ồ
K HO CH MARKETINGẾ Ạ
L P K HO CH MARKETING NĂM 2010 CHO NHÓMẬ Ế Ạ
S N PH M THUÔC KHÁNG SINH C A CÔNG TY CẢ Ẩ Ủ Ổ
PH N D C PH M IMEXPHARM Ầ ƯỢ Ẩ
- Tên s n ph m: Thu c kháng sinh.ả ẩ ố
- Công ty c ph n d c ph m IMEXPHARMổ ầ ượ ẩ
- Ng i ch u trách nhi m l p k ho ch: Nhóm 5ườ ị ệ ậ ế ạ
- Ngày b t đ u: 24/10/2009ắ ầ
- Ngày k t thúc: 31/11/2009ế
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 1 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

I. T NG QUAN V CÔNG TY C PH N D C PH M IMEXPHARM.Ổ Ề Ổ Ầ ƯỢ Ẩ
I.1. Gi i thi u chungớ ệ
I.1.1 L ch s hình thành và phát tri n c a Công ty C ph n D c ph m Imexpharmị ử ể ủ ổ ầ ượ ẩ
- Tên công ty: CÔNG TY C PH N D C PH M IMEXPHARMỔ Ầ ƯỢ Ẩ
- Tên vi t t t: ế ắ Imexpharm
- Ngày thành l p: 25/07/2001 ậ
- Tr s chính: S 4, đ ng 30/4, ph ng 1, Thành ph Cao Lãnh, Đ ng Tháp.ụ ở ố ườ ườ ố ồ
- Logo:

- Đi n tho i: 067.3851941ệ ạ
- Fax: 067.3853016
- Email:
- Website: www.imexpharm.com
- Mã s thu : ố ế 1400384433
- Mã ch ng khoán: ứ IMP


L ch s hình thànhị ử
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 2 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

Ti n thân c a Công ty C ph n D c ph m Imexpharm là Xí nghi p Liên Hi p D cề ủ ổ ầ ượ ẩ ệ ệ ượ
Đ ng Tháp, tr c thu c S Y t Đ ng Tháp, đ c thành l p theo quy t đ nh s 284/TCCQồ ự ộ ở ế ồ ượ ậ ế ị ố
ngày 28/09/1983 c a S Y t Đ ng Tháp. ủ ở ế ồ
Tháng 11/1992, Xí nghi p Liên hi p D c Đ ng Tháp đ i tên thành Công ty D cệ ệ ượ ồ ổ ượ
ph m Đ ng Tháp tr c thu c UBND t nh Đ ng Tháp theo quy t đ nh s 12/QĐTL c aẩ ồ ự ộ ỉ ồ ế ị ố ủ
UBND t nh Đ ng Tháp. B t đ u t lúc này, Công ty đ c xây d ng theo h ng phát tri nỉ ồ ắ ầ ừ ượ ự ướ ể
b n v ng và lâu dài h n, máy móc và trang thi t b s n xu t đ c đ u t mua s m m i,ề ữ ơ ế ị ả ấ ượ ầ ư ắ ớ
đ i ngũ nhân l c đ c chú tr ng phát tri n. ộ ự ượ ọ ể
Tháng 11/1999, Công ty D c ph m Đ ng Tháp đ i tên thành Công ty D c ph mượ ẩ ồ ổ ượ ẩ
Trung ng 07 tr c thu c T ng Công ty D c Vi t Nam theo quy t đ nh 3466/QĐ BYT. ươ ự ộ ổ ượ ệ ế ị
Tháng 07/2001, th c hi n ch tr ng c ph n hoá c a Nhà n c, Công ty D c ph mự ệ ủ ươ ổ ầ ủ ướ ượ ẩ
Trung ng 07 chuy n đ i t doanh nghi p Nhà n c sang công ty c ph n v i tên g iươ ể ổ ừ ệ ướ ổ ầ ớ ọ
m i là Công ty C ph n D c ph m Imexpharm theo quy t đ nh 907/QĐTg ngàyớ ổ ầ ượ ẩ ế ị
25/07/2001 v i v n đi u l là 22 t đ ng. ớ ố ề ệ ỷ ồ
Nh ng b c đi tiên phong c a Công tyữ ướ ủ
Imexpharm là đ n v đ u tiên trong n c đ t tiêu chu n GMP-ASEAN. Đ n thángơ ị ầ ướ ạ ẩ ế
08/2006, Imexpharm đ u t và nâng c p hai nhà máy Betalactam và Non-Betalactam đ tầ ư ấ ạ
tiêu chu n GMP-WHO, phòng thí nghi m đ t tiêu chu n GLP-WHO, h th ng kho theoẩ ệ ạ ẩ ệ ố
tiêu chu n GSP-WHO. ẩ
Imexpharm là công ty d c ph m đ u tiên th c hi n s n xu t nh ng quy n cho cácượ ẩ ầ ự ệ ả ấ ượ ề
t p đoàn, công ty l n c a Châu Âu và đ c T ch c Y t Th gi i (WHO) ch n làm môậ ớ ủ ượ ổ ứ ế ế ớ ọ
hình m u đ xây d ng phim t li u gi i thi u cho các n c đang phát tri n. ẫ ể ự ư ệ ớ ệ ướ ể
Năm 2001, Imexpharm là công ty d c ph m đ u tiên trong T ng Công ty D c Vi tượ ẩ ầ ổ ượ ệ
Nam th c hi n c ph n hoá. ự ệ ổ ầ
Năm 2006, Imexpharm là công ty d c Vi t Nam đ u tiên niêm y t c phi u trên thượ ệ ầ ế ổ ế ị
tr ng ch ng khoán t i Trung tâm giao d ch ch ng khoán TPHCM v i mã ch ng khoán làườ ứ ạ ị ứ ớ ứ

IMP.
I.1.2 Nh ng thành tích c a Công ty đ t đ c trong nh ng năm quaữ ủ ạ ượ ữ
- Anh hùng Lao đ ng th i kỳ đ i m i 2006ộ ờ ổ ớ
- Hàng Vi t Nam ch t c ng cao 2006, 2007, 2008ệ ấ ượ
- Cúp vàng Th ng hi u Vi tươ ệ ệ
- Sao Vàng Đ t Vi t 2005ấ ệ
- Gi i th ng ch t l ng Vi t Nam 2005ả ưở ấ ượ ệ
- Huân Ch ng Lao đ ng I, II, IIIươ ộ
- GMP-WHO,GSP-WHO,GLP-WHO,GDP-WHO, ISO 9001:2000, ISO 22000:2005 đã đ c cácượ
t p đoàn d c ph m n i ti ng Châu Âu ki m ch ng.ậ ượ ẩ ổ ế ể ứ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 3 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

I.2.2 C c u t ch c và nhân s .ơ ấ ổ ứ ự
I.2.1 C c u t ch c.ơ ấ ổ ứ
S Đ T CH C C A CÔNG TYƠ Ồ Ổ Ứ Ủ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 4 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

Phòng Đ m b o ch t l ng (Phòng QA): Ch u trách nhi m thi t l p và qu n lý hả ả ấ ượ ị ệ ế ậ ả ệ
th ng đ m b o ch t l ng phù h p v i yêu c u GMP, đ m b o cho m i s n ph m s nố ả ả ấ ượ ợ ớ ầ ả ả ọ ả ẩ ả
xu t t i Công ty khi đ a ra th tr ng phù h p v i yêu c u v m t ch t l ng. ấ ạ ư ị ườ ợ ớ ầ ề ặ ấ ượ
Phòng Ki m tra ch t l ng (Phòng QC): Ph trách riêng v ki m nghi m ch t l ng.ể ấ ượ ụ ề ể ệ ấ ượ
B ph n này qu n lý phòng Lab (ki m nghi m), có nhi m v th c hi n ki m nghi mộ ậ ả ể ệ ệ ụ ự ệ ể ệ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 5 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
Đ i h i đ ng c ạ ộ ồ ổ
đông
H i đ ng qu n trộ ồ ả ị
T ng Giám Đ cổ ố
Ban ki m soátể

Ti u ban nhân sể ự
Ban c v n và th kýố ấ ư
Ti u ban chi n l cể ế ượ
Ban ki m toán n i ể ộ
bộ
Phó TGĐ ph ụ
trách XNK&CU
Phó TGĐ ph ụ
trách
QLCL&SX
Phó TGĐ ph ụ
trách tài chính
CN.TPHCM
P.Cung ngứ
T ng khoổ

CN2.TPHC
TT.Remedic
a
P.QA
P.QC
P. KTSX
X ng Non-ưở
Betalactam
X ng ưở
Betalactam
Nhà máy
Imexmilk

TTBHTQ

P.KTQT
P.Nhân sự
P. Ti p thế ị
P.Bán hàng
CN.Hà N iộ
BPBH
TPHCM
CN.CL 1
CN.CL 2
CN.CL 3
CN.CL 4
CN
Campuchia
Ban đ u tầ ư
P. NC&PT
VP.T ng ổ
h pợ
Ban
XDCB&QL
TS
P.CNTT
P.TCKT
Ban pháp
chế
CN.CL 5
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

toàn b t nguyên li u, bán thành ph m, thành ph m các phân x ng s n xu t và khoộ ừ ệ ẩ ẩ ở ưở ả ấ
d a trên tiêu chu n s n xu t đã ban hành và áp d ng t i Công ty.ự ẩ ả ấ ụ ạ
Phong Nghiên c u va phat triên s n ph m: Đ m nh n vai trò nghiên c u s d ng các̀ ứ ̀ ́ ̉ ả ẩ ả ậ ứ ử ụ

ho t ch t đ s n xu t thu c, công th c s n ph m, quy trình s n xu t thu c, s n xu t thạ ấ ể ả ấ ố ứ ả ẩ ả ấ ố ả ấ ử
nghi m s n ph m.ệ ả ẩ
Phong Ti p th : Tiêp cân thi tr ng, xây d ng tô ch c triên khai th c hiên cac hoat đông̀ ế ị ́ ̣ ̣ ườ ự ̉ ứ ̉ ự ̣ ́ ̣ ̣
tiêp thi cua Công ty nhăm hô tr cho ho t đông ban hang.́ ̣ ̉ ̀ ̃ ợ ạ ̣ ́ ̀
Phòng Bán hàng: Ti p nh n đ n đ t hàng, ph n h i tình hình tiêu th s n ph m c aế ậ ơ ặ ả ồ ụ ả ẩ ủ
Công ty, ph n h i nh ng nhu c u và ý ki n c a khách hàng cho nh ng ng i có tráchả ồ ữ ầ ế ủ ữ ườ
nhi m phát tri n s n ph m.ệ ể ả ẩ
Phong Nhân s : Có nhi m v s p x p, phân b , qu n lý nhân viên c a Công ty.̀ ự ệ ụ ắ ế ổ ả ủ
Phòng Tài chính k toán: Có nhi m v qu n lý tài chính c a Công ty, l p s sách,ế ệ ụ ả ủ ậ ổ
ho ch toán, báo cáo s li u k toán.ạ ố ệ ế
Phong Kê toán quan tri: Có nhiêm vu phân tich hiêu qua cua hoat đông kinh doanh và ́ ̉ ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ̉ ̉ ̣ ̣ ̀
tham m u cho ban lanh đao ra quyêt đinh trong chiên l c kinh doanh.ư ̃ ̣ ́ ̣ ́ ượ
Ngoài ra, các phòng ban khác c a Công ty th c hi n các ch c năng nhi m v đ củ ự ệ ứ ệ ụ ượ
giao. .
Chi nhánh
Ngoài ra, Công ty còn có m t s chi nhánh khác.ộ ố
Thông qua s đ t ch c c a Công ty, ta th y Công ty có đ y đ t t c các phòng banơ ồ ổ ứ ủ ấ ầ ủ ấ ả
quan tr ng, c n thi t cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Các phòng ban c a Công tyọ ầ ế ạ ộ ả ấ ủ
đ c phân công nhi m v rõ ràng. Gi a các phòng ban có s h tr , giúp đ l n nhau đượ ệ ụ ữ ự ổ ợ ỡ ẫ ể
giúp Công ty ho t đ ng hi u qu .ạ ộ ệ ả
I.2.2 C c u v nhân sơ ấ ề ự
T ng s cán b nhân viên c a Công ty là 680 ng i.ổ ố ộ ủ ườ
- C c u lao đ ng v trình đ c a Công ty đ c th hi n qua bi u đ 2.1.ơ ấ ộ ề ộ ủ ượ ể ệ ể ồ
• Qua bi u đ 2.1 - ể ồ C c u lao đ ng v trình đ c a Công tyơ ấ ộ ề ộ ủ , ta th y t tr ng nhânấ ỷ ọ
viên có trình đ th c sĩ là 0,74% (5 nhân viên), t tr ng nhân viên có trình đ đ i h c làộ ạ ỷ ọ ộ ạ ọ
22,06% (150 nhân viên), t tr ng nhân viên có trình đ cao đ ng và trung c p là 40% (272ỷ ọ ộ ẳ ấ
nhân viên), t tr ng nhân viên có trình đ s c p là 26,91% (183 nhân viên) và t tr ngỷ ọ ộ ơ ấ ỷ ọ
nhân viên có trình đ khác là 10,29% (70 nhân viên).ộ
• Ph n l n nhân viên c a Công ty có trình đ trung c p tr lên. Nhân viên có trình đầ ớ ủ ộ ấ ở ộ
th c sĩ và đ i h c có t tr ng t ng đ i cao, đ c phân b đ u các b ph n và phòngạ ạ ọ ỷ ọ ươ ố ượ ổ ề ở ộ ậ

ban quan tr ng c a Công ty. ọ ủ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 6 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

10,29%
0,73%
26,91%
22,06%
40,00%
Th c sĩạ Đ i h cạ ọ Cao đ ng và trung c pẳ ấ S c pơ ấ Khác
Bi u đ 2.1 C c u lao đ ng v trình đ c a Công ty ể ồ ơ ấ ộ ề ộ ủ
- C c u lao đ ng phân b các b ph n đ c th hi n qua bi u đ 2.2.ơ ấ ộ ổ ở ộ ậ ượ ể ệ ể ồ
33,82%
8,82%
57,36%
Bán hàng Văn phòng S n xu tả ấ
Ngu n: Phòng nhân s - Công ty Imexpharmồ ự
Bi u đ 2.2 C c u lao đ ng các b ph n c a Công tyể ồ ơ ấ ộ ở ộ ậ ủ
• Qua bi u đ 2.2ể ồ - C c u lao đ ng các b ph n c a Công ty, ta th y t tr ngơ ấ ộ ở ộ ậ ủ ấ ỷ ọ
nhân viên b ph n s n xu t là 57,36% (390 nhân viên), t tr ng nhân viên b ph nở ộ ậ ả ấ ỷ ọ ở ộ ậ
bán hàng là 33,82% (240 nhân viên) và t tr ng nhân viên b ph n văn phòng là 8,82%ỷ ọ ở ộ ậ
(60 nhân viên).
• C c u lao đ ng các b ph n ơ ấ ộ ở ộ ậ đã phù h p v i ho t đ ng s n xu t kinh doanh c aợ ớ ạ ộ ả ấ ủ
Công ty.
Các nhân viên m i sau khi đ c tuy n d ng s đ c Công ty t ch c đào t o đ n mớ ượ ể ụ ẽ ượ ổ ứ ạ ể ắ
rõ v GMP, v ISO, v chuyên môn, nghi p v , n i quy lao đ ng, an toàn phòng cháyề ề ề ệ ụ ộ ộ
ch a cháy, trách nhi m quy n h n đ c giao. ữ ệ ề ạ ượ Bên c nh đó, Công ty còn t ch c cácạ ổ ứ
ch ng trình đào t o hàng năm. Căn c vào nhu c u ho t đ ng c a Công ty, năng l c,ươ ạ ứ ầ ạ ộ ủ ự
trình đ cán b , m c đ g n bó v i Công ty, hàng năm Công ty đ nh ra k ho ch đào t oộ ộ ứ ộ ắ ớ ị ế ạ ạ
d i nhi u hình th c: c đi đào t o, đào t o t i ch b ng các khoá hu n luy n n i bướ ề ứ ử ạ ạ ạ ỗ ằ ấ ệ ộ ộ

ho c k t h p v i các t ch c chuyên nghi p đ hu n luy n. K t qu sau m i khoá h cặ ế ợ ớ ổ ứ ệ ể ấ ệ ế ả ỗ ọ
đ c báo cáo đ y đ ngay đ Công ty đánh giá hi u qu c a các ph ng pháp và hìnhượ ầ ủ ể ệ ả ủ ươ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 7 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

th c đào t o. Nh ng cán b công nhân viên c đi h c đ c Công ty h tr chi phí h c t pứ ạ ữ ộ ử ọ ượ ỗ ợ ọ ậ
và t o đi u ki n v th i gian. ạ ề ệ ề ờ
Vì v y, h u h t nhân viên c a Công ty có nhi u kinh nghi m, k năng, cũng ki n th cậ ầ ế ủ ề ệ ỹ ế ứ
chuyên môn trong lĩnh v c ho t đ ng. Đi u này giúp cho Công ty có đ c nhi u thu n l iự ạ ộ ề ượ ề ậ ợ
trong ho t đ ng kinh doanh. ạ ộ
I.2.3 Lĩnh v c kinh doanh và Ch ng lo i s n ph m.ự ủ ạ ả ẩ
Lĩnh v c kinh doanhự
S n xu t, mua bán, xu t nh p kh u d c ph m; thi t b và d ng c y t ; nguyên li uả ấ ấ ậ ẩ ượ ẩ ế ị ụ ụ ế ệ
bao bì s n xu t thu c. ả ấ ố
S n xu t, mua bán, xu t nh p kh u thu c y h c c truy n, m ph m; th c ph m, th cả ấ ấ ậ ẩ ố ọ ổ ề ỹ ẩ ự ẩ ự
ph m ch c năng; các lo i n c u ng, n c u ng có c n, có gaz, các ch t di t khu n,ẩ ứ ạ ướ ố ướ ố ồ ấ ệ ẩ
kh trùng cho ng i. ử ườ
Cung c p d ch v h th ng kho b o qu n các lo i thu c, nguyên li u làm thu c. ấ ị ụ ệ ố ả ả ạ ố ệ ố
Nuôi tr ng, ch bi n và mua bán d c li u. ồ ế ế ượ ệ
Đ u t tài chính; kinh doanh b t đ ng s n.ầ ư ấ ộ ả
Hi n t i và trong th i gian s p t i, ho t đ ng s n xu t, mua bán, xu t nh p kh u d cệ ạ ờ ắ ớ ạ ộ ả ấ ấ ậ ẩ ượ
ph m là ho t đ ng s n xu t kinh doanh chính c a Công ty. ẩ ạ ộ ả ấ ủ
Ch ng lo i s n ph m và d ch v c a Công tyủ ạ ả ẩ ị ụ ủ
Các lo i thu c tân d c do Công ty s n xu t g m: các lo i thu c kháng sinh, các lo iạ ố ượ ả ấ ồ ạ ố ạ
thu c h s t-gi m đau, các lo i thu c kháng viêm, các lo i thu c đ c tr , các lo i thu cố ạ ố ả ạ ố ạ ố ặ ị ạ ố
ch ng d ng và các lo i th c ph m ch c năng. Trong đó, các lo i thu c kháng sinh làố ị ứ ạ ự ẩ ứ ạ ố
nhóm s n ph m thu c ch l c c a Công ty.ả ẩ ố ủ ự ủ
Hi n nay, Công ty đã s n xu t trên 200 lo i s n ph m, trong đó có trên 50 lo i là s nệ ả ấ ạ ả ẩ ạ ả
xu t nh ng quy n cho các t p đoàn, công ty l n n c ngoài nh : Sandoz Unionấ ượ ề ậ ớ ở ướ ư
pharma, DP pharma, Pharmascience S n ph m c a Công ty đa d ng và phong phú vả ẩ ủ ạ ề

ch ng lo i v i ch t l ng cao t ng đ ng v i nh ng s n ph m c a các t p đoàn d củ ạ ớ ấ ượ ươ ươ ớ ữ ả ẩ ủ ậ ượ
n i ti ng trên th gi i, m u mã, bao bì đ p. Vì v y, s n ph m d c c a Công ty luônổ ế ế ớ ẫ ẹ ậ ả ẩ ượ ủ
đ c s tín nhi m l a ch n c a khách hàng, đ c bi t là các c s khám ch a b nh trongượ ự ệ ự ọ ủ ặ ệ ơ ở ữ ệ
n c.ướ
M t s lo i s n ph m thu c kháng sinh ộ ố ạ ả ẩ ố

PMS – Claminat 625mg Pharmox Cotrim 480
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 8 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

M t s loộ ố i s n ph m thu c khácạ ả ẩ ố

Andol S Vitamin B1-B6 - B12 Probio
M t s lo i thu c sộ ố ạ ố an xuât cho các công ty, t p đoàn l n̉ ́ ậ ớ

Magnesi – B6 Ospamox 250mg Bidroxil 250mg

I.2.4 Tình hình ho t đ ng trong th i gian qua.ạ ộ ờ
I.2.4.1 Thu n l i ậ ợ
H th ng qu n lý ch t l ng GMP ngày càng phát huy tác d ng và t o hi u qu tíchệ ố ả ấ ượ ụ ạ ệ ả
c c đ n nhi u m t ho t đ ng c a Công ty. ự ế ề ặ ạ ộ ủ
Th ng hi u Imexpharm đ c đánh giá cao, gi i đi u tr t i b nh vi n tín nhi m s nươ ệ ượ ớ ề ị ạ ệ ệ ệ ả
ph m c a Imexpharm. ẩ ủ
Th tr ng còn nhi u nhu c u đ i v i các s n ph m d c c a Công ty. Ti m năng phátị ườ ề ầ ố ớ ả ẩ ượ ủ ề
tri n các s n ph m m i còn r t cao. ể ả ẩ ớ ấ
Đ i ngũ cán b nhân viên có trình đ , đ c đào t o căn b n, n m v ng công ngh vàộ ộ ộ ượ ạ ả ắ ữ ệ
có kinh nghi m v ng vàng.ệ ữ
I.2.4.2 Khó khăn
Giá các lo i d c li u tăng.ạ ượ ệ
C nh tranh gay g t gi a các doanh nghi p s n xu t thu c trong n c v i nhau v giá các s nạ ắ ữ ệ ả ấ ố ướ ớ ề ả

ph m thu c.ẩ ố
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 9 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

II. PHÂN TÍCH MÔI TR NG KINH DOANHƯỜ :
II.1. Môi tr ng bên ngoàiườ :
II.1.1. Môi tr ng vĩ môườ :
• Y u t môi tr ng qu c tế ố ườ ố ế:
Công ty là m t trong nh ng công ty n m trong t p d n đ u ngành d c n i đ aộ ữ ằ ố ẫ ầ ượ ộ ị , có
uy tín và th ng hi u trên th tr ng và đã đ t đ c nhi u thành t u. Đ ng th i, Công tyươ ệ ị ườ ạ ượ ề ự ồ ờ
cũng là công ty d c ph m đ u tiên th c hi n s n xu t nh ng quy n cho các t p đoàn,ượ ẩ ầ ự ệ ả ấ ượ ề ậ
công ty l n c a Châu Âu. Công ty đã đ t các tiêu chu n GMP-WHO, GSP-WHO, GLP-ớ ủ ạ ẩ
WHO, GDP-WHO, ISO 9001:2000, ISO 22000:2005.
Bên c nh đó, các doanh nghi p trong n c ph i đ i m t tr c ti p v i doanh nghi pạ ệ ướ ả ố ặ ự ế ớ ệ
n c ngoài trên m t sân ch i bình đ ng khi h u h t các “hàng rào” thu quan b h th p.ướ ộ ơ ẳ ầ ế ế ị ạ ấ
Không d ng l i vi c gi m thu , các doanh nghi p kinh doanh d c ph m n c ngoài ừ ạ ở ệ ả ế ệ ượ ẩ ướ ở
Vi t Nam còn đ c phép tr c ti p xu t nh p kh u d c ph m t ngày 01-01-2009. ệ ượ ự ế ấ ậ ẩ ượ ẩ ừ
Vi t Nam h i nh p v i th gi i s t o ra nh ng thách th c l n cho các doanhệ ộ ậ ớ ế ớ ẽ ạ ữ ứ ớ
nghi p d c Vi t Nam, ệ ượ ệ canh tranh trên th tr ng d c s ngày càng gay g t h n. Đây làị ườ ượ ẽ ắ ơ
m t thách th c c a các công ty d c.ộ ứ ủ ượ
• Y u t kinh t : ế ố ế
- GDP: Theo T ng C c Th ng Kê, t c đ tăng tr ng c a GDP năm 2006 làổ ụ ố ố ộ ưở ủ
8,17%, năm 2007 là 8,48%, năm 2008 là 6,23%/năm và d báo năm 2009 là 5,5%. Đi u đóự ề
cho th y, thu nh p bình quân ng i dân ngày càng tăng. Năm 2008, thu nh p bình quânấ ậ ườ ậ
ng i dân đã đ t 1.024 USD ng i/năm. ườ ạ ườ
Thu nh p bình quân ng i dân ngày càng tăng nên m c chi tiêu y t c a ng i dânậ ườ ứ ế ủ ườ
cũng ngày càng tăng. Theo báo cáo C c qu n lý D c, n u nh năm 2001 m c chi tiêu yụ ả ượ ế ư ứ
t bình quân cho ng i dân ch có 6USD/ng i/năm thì đ n năm 2008 đã tăng lên 16,45ế ườ ỉ ườ ế
USD/ng i/năm và ngày càng có xu h ng gia tăng. Năm 2008, m c chi tiêu y t bìnhườ ướ ứ ế
quân cho ng i dân đã tăng 22,8% so v i năm 2007. ườ ớ

Nh v y, m c chi tiêu y t bình quân c a ng i dân có xu h ng ngày càng tăng.ư ậ ứ ế ủ ườ ướ
Đây là m t c h i c a các công ty d c.ộ ơ ộ ủ ượ
- L m phát: ạ L m phát c a n c ta tăng cao trong nh ng năm g n đây đã nhạ ủ ướ ữ ầ ả
h ng đ n ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các công ty d c trong n c nói chung,ưở ế ạ ộ ả ấ ủ ượ ướ
Công ty Imexpharm nói riêng.
L m phát năm 2007 là 12,63%ạ , năm 2008 là 19,8%. Ch tính 2 năm 2006, 2007 giáỉ
nguyên li u nh p kh u tăng h n 100%, đ ng th i giá nguyên li u trong n c cũng tăngệ ậ ẩ ơ ồ ờ ệ ướ
trên 50%. Năm 2008, giá nguyên li u bi n ệ ế đ ng l n, h u h t các công ty trong ngành ộ ớ ầ ế đ uề
ph i g ng mình tr c s gia tăng c a l m phát t m t s n c xu t kh u nguyên v tả ồ ướ ự ủ ạ ừ ộ ố ướ ấ ẩ ậ
li u chính. Bình quân tệ ăng giá c a nhóm nguyên li u h s t và gi m ủ ệ ạ ố ả đau lên đ n 80%,ế
riêng Paracetamol có m c tứ ăng 42,3%. M t s nguyên li u chính trong s n xu t s n ph mộ ố ệ ả ấ ả ẩ
có m c tứ ăng trong kho ng 5-10% nh Cepharlor, Dexamethasone Acetate…ả ư Đ i di n Côngạ ệ
ty C ph n D c ph m Vimedimex kh ng đ nh: So v i th i đi m cu i năm 2007, giáổ ầ ượ ẩ ẳ ị ớ ờ ể ố
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 10 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

nguyên li u đã tăng 10-30% đ c bi t là nhóm kháng sinh, c th : Ampicillin tăng 25,78%,ệ ặ ệ ụ ể
Amoxicillin tăng 29,65%.
Nh v y, trong th i gian s p t i l m phát c a n c ta v n m c cao, làm giáư ậ ờ ắ ớ ạ ủ ướ ẫ ở ứ
nguyên li u nh p kh u đ s n xu t thu c v n m c cao. Đi u đó s gây khó khăn choệ ậ ẩ ể ả ấ ố ẫ ở ứ ề ẽ
ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các công ty. Đây là m t thách th c c a các công tyạ ộ ả ấ ủ ộ ứ ủ
d c trong n c.ượ ướ
- T giá: ỉ
Nguyên li u đ s n xu t thu c c a Công ty h u h t ph i nh p kh u tệ ể ả ấ ố ủ ầ ế ả ậ ẩ ừ
n c ngoài và đ c thanh toán b ng đ ng USD. Vì v y, t giá USD/VND tăng lên trongướ ượ ằ ồ ậ ỉ
th i gian v a qua đã gây khó khăn cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty.ờ ừ ạ ộ ả ấ ủ
Theo nh n đ nh c a Công ty Ch ng khoán EuroCapital (ECC), ch trong năm 2008,ậ ị ủ ứ ỉ
biên đ t giá đã đ c đi u ch nh 5 l n - m t m t đ ch a t ng có trong l ch s .ộ ỷ ượ ề ỉ ầ ộ ậ ộ ư ừ ị ử N u quýế
1/2008, trên th tr ng liên ngân hàng, t giá USD/VND gi m t m c 16.112 USD/VNDị ườ ỷ ả ừ ứ
xu ng còn 15.960 USD/VND. Nh ng đ n quý 2, t giá đã có lúc lên t i 19.500 USD/VNDố ư ế ỷ ớ

(ngày 18/6/2008, cao h n 2.600 đ ng so v i m c giá tr n). Th nh ng, t tháng 09 đ nơ ồ ớ ứ ầ ế ư ừ ế
tháng 12 năm 2008, t giá USD/VND liên t c tăng cao lên m c cao nh t là 16.998ỷ ụ ứ ấ
USD/VND. Dù Ngân hàng Nhà n c k p "n i" biên đ t giá và can thi p bán ra nh ngướ ị ớ ộ ỷ ệ ư
v n giao d ch theo m c giá trên 16.985 VND/USD. ẫ ị ứ
T giá USD/VND giao d ch trên th tr ng ngày 13 tháng 05 năm 2009 là 17.785ỷ ị ị ườ
USD/VND. Nhóm phân tích c a ECC nh n đ nh, có kh năng VND ti p t c s m t giáủ ậ ị ả ế ụ ẽ ấ
kho ng 3%-5%, v i t giá giao d ch USD/VND s ng ng 18.000-18.500 đ ng vào cu iả ớ ỷ ị ẽ ở ưỡ ồ ố
năm 2009. “Trong tr ng h p x u nh t, t giá giao d ch USD/VND s m c 19.000-ườ ợ ấ ấ ỷ ị ẽ ở ứ
19.500 đ ng, t ng đ ng VND m t giá 8-10%”, ông Minh - ồ ươ ươ ấ Phó phòng Nghiên c u vàứ
Đ u t c a ECC ầ ư ủ nói.
Nh v y, trong th i gian s p t i t giá USD/VND s di n bi n theo chi u h ng kháư ậ ờ ắ ớ ỉ ẽ ễ ế ề ướ
ph c t p, nghĩa là các công ty d c trong n c s còn g p khó khăn trong ho t đ ng s nứ ạ ượ ướ ẽ ặ ạ ộ ả
xu t kinh doanh c a mình. Đây là m t thách th c c a các công ty d c trong n c.ấ ủ ộ ứ ủ ượ ướ
• Văn hoá – xã h i:ộ
Thu c n i th c ch t là nguyên li u d c ch t chính v n t ngu n ngo i nh p, chố ộ ự ấ ệ ượ ấ ẫ ừ ồ ạ ậ ỉ
có gia công đóng viên, d p v trong n c. Do v y, ch t l ng thu c n i không ph i quáậ ỉ ướ ậ ấ ượ ố ộ ả
thua kém thu c ngo i. Các nhà máy d c trong n c v n đ c ki m đ nh và c p phépố ạ ượ ướ ẫ ượ ể ị ấ
theo đúng tiêu chu n n c ngoài, nên s n ph m xu t x ng đáp ng đ c yêu c u c aẩ ướ ả ẩ ấ ưở ứ ượ ầ ủ
ngành d c.ượ
V giá c , thu c ngo i nh p hi n nhiên cao ng t ng ng d u là thu c c a các hãngề ả ố ạ ậ ể ấ ưở ẫ ố ủ
l n hay các hãng kém tên tu i vì thu nh p kh u thành ph m, vì qua nhi u khâu trung gianớ ổ ế ậ ẩ ẩ ề
trong quá trình phân ph i, vì ph n trăm “hoa h ng” Tuy nhiên, hi n nay ng i kê đ n vàố ầ ồ ệ ườ ơ
ng i tiêu dùng th ng nghĩ thu c ngo i đ t ti n là thu c t t, tuy r ng đi u này ch đúngườ ườ ố ạ ắ ề ố ố ằ ề ỉ
trong m t s tr ng h p. V n đ đây là do nh n th c và tâm lý c a ng i tiêu dùng,ộ ố ườ ợ ấ ề ở ậ ứ ủ ườ
đ c bi t là vai trò c a bác sĩ kê đ n.ặ ệ ủ ơ Đi u này đã làm cho thu c n i ít đ c s d ng h nề ố ộ ượ ử ụ ơ
so v i thu c ngo i. ớ ố ạ
Đi n hình là trong h th ng h đi u tr , t tr ng ti n mua thu c ngo i nh p và s nể ệ ố ệ ề ị ỷ ọ ề ố ạ ậ ả
xu t trong n c chênh nhau r t nhi u. T ng s ti n mua thu c c a ng i tiêu dùng trongấ ướ ấ ề ổ ố ề ố ủ ườ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 11 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ


h th ng h đi u tr năm 2008 là 7.600 nghìn t đ ng. Trong đó t tr ng ti n mua thu cệ ố ệ ề ị ỷ ồ ỷ ọ ề ố
ngo i nh p chi m 63,3%, còn s ti n dùng mua thu c n i ch chi m 36,7%.ạ ậ ế ố ề ố ộ ỉ ế
Vì v y, nh n th c và tâm lý c a ng i tiêu dùng, đ c bi t là bác sĩ kê toa đã làm nhậ ậ ứ ủ ườ ặ ệ ả
h ng đ n vi c thu c n i ít đ c s d ng h n thu c ngo i. Đây là m t thách th c c aưở ế ệ ố ộ ượ ử ụ ơ ố ạ ộ ứ ủ
các công ty d c trong n c nói chung, Công ty Imexpharm nói riêng.ượ ướ

Dân s : ố
Theo th ng kê c a T ng C c ố ủ ổ ụ Dân Số công b ngày 04ố /07/2008, dân s Vi t Namố ệ đã
đ t t i 86,5 tri u ng i, v i t c đ tăng trung bình vào kho ng h n 1%/năm. Riêng ạ ớ ệ ườ ớ ố ộ ả ơ ở
ĐBSCL có kho ng 18 tri u dân, chi m kho ng 21% dân s c n c.ả ệ ế ả ố ả ướ
V i m c chi tiêu bình quân c a m i ng i dân cho y t năm 2008 là 16,45ớ ứ ủ ỗ ườ ế
USD/ng i/năm thì t ng s ti n mà ng i dân ĐBSCL chi tiêu cho y t năm 2008 làườ ổ ố ề ườ ở ế
kho ng 296 tri u USD/năm, t ng đ ng 5.032 t đ ng. Đi u đó cho th y, th tr ngả ệ ươ ươ ỷ ồ ề ấ ị ườ
tiêu th thu c ĐBSCL là m t th tr ng l n. Bên c nh đó, v i dân s ĐBSCL ngàyụ ố ở ộ ị ườ ớ ạ ớ ố ở
càng tăng và m c chi tiêu y t c a ng i dân có xu h ng ngày càng tăng thì t ng s ti nứ ế ủ ườ ướ ổ ố ề
mà ng i dân ĐBSCL chi tiêu cho y t s ngày càng tăng lên. Nh v y, th tr ng tiêuườ ở ế ẽ ư ậ ị ườ
th d c ph m ĐBSCL là m t th tr ng ti m năng. ụ ượ ẩ ở ộ ị ườ ề Đây là m t c h i c a các công tyộ ơ ộ ủ
d c.ượ
• Chính tr và pháp lu t:ị ậ
Chính ph có ch đ u đãi thu cho nh ng nhà máy s n xu t thu c m i đi vào ho tủ ế ộ ư ế ữ ả ấ ố ớ ạ
đ ng. C th là đ c mi n thu hoàn toàn trong năm đ u tiên và u đãi 50% thu cho 4ộ ụ ể ượ ễ ế ầ ư ế
năm ti p theo. Hi n nay, Công ty Imexpharm đang xây d ng nhà máy Cephalosporin t iế ệ ự ạ
khu công nghi p Vi t Nam – Singapore t nh Bình D ng s n xu t thu c kháng sinhệ ệ ở ỉ ươ ả ấ ố
d ng chích thay th cho s n ph m ngo i nh p. Nhà máy này s đi vào ho t đ ng trongạ ế ả ẩ ạ ậ ẽ ạ ộ
cu i năm 2009 và c tính s đóng góp 30% vào t ng doanh thu c a Công ty m t khi điố ướ ẽ ổ ủ ộ
vào s n xu t.ả ấ
• Khoa h c và công ngh : ọ ệ
Hi n nay, ngành d c đòi h i nh ng dây chuy n s n xu t thu c c a các công tyệ ượ ỏ ữ ề ả ấ ố ủ
d c ph i đ t tiêu chu n GMP-WHO. Bên c nh đó, các công ty d c còn ph i đ t thêmượ ả ạ ẩ ạ ượ ả ạ

tiêu chu n GLP-WHO và GSP-WHO. Đ đ t các tiêu chu n này đòi h i các công ty d cẩ ể ạ ẩ ỏ ượ
ph i đ u t m t kho ng chi phí khá l n đ mua máy móc, công ngh , dây chuy n s nả ầ ư ộ ả ớ ể ệ ề ả
xu t thu c. Tính đ n th i đi m tháng 04 năm 2008, trong t ng s 93 doanh nghi p s nấ ố ế ờ ể ổ ố ệ ả
xu t thu c tân d c thì ch có 77 đ n v đ t tiêu chu n GMP. ấ ố ượ ỉ ơ ị ạ ẩ
Công ty đã chú tr ng vào vi c đ u t nhà máy và h th ng dây chuy n thi t b hi nọ ệ ầ ư ệ ố ề ế ị ệ
đ i trong s n xu t r t s m. Công ty là ạ ả ấ ấ ớ công ty đ u tiên t i Vi t Nam s n xu t s n ph mầ ạ ệ ả ấ ả ẩ
đ t tiêu chu n GMP-ASEAN, phòng thí nghi m đ t tiêu chu n GLP-ASEAN, h th ngạ ẩ ệ ạ ẩ ệ ố
kho theo tiêu chu n GSP-ASEAN. Đ n tháng 08 năm 2006, Công ty đ t tiêu chu n GMP-ẩ ế ạ ẩ
WHO.
Hi n nay, ph n l n nh ng công ty s n xu t thu c trong n c tuy là có nh ng hệ ầ ớ ữ ả ấ ố ướ ữ ệ
th ng dây chuy n s n xu t thi t b hi n đ i, đ t các tiêu chu n do B Y t đ ra nh ngố ề ả ấ ế ị ệ ạ ạ ẩ ộ ế ề ư
v n ch y u đ u t s n xu t các lo i thu c thông th ng, đ n gi n, ch a chú ý đ u tẫ ủ ế ầ ư ả ấ ạ ố ườ ơ ả ư ầ ư
s n xu t các lo i thu c chuyên khoa, đ c tr hay các d ng bào ch đ c bi t. Đi u nàyả ấ ạ ố ặ ị ạ ế ặ ệ ề
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 12 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

đ c th hi n qua các con s : 51% dây chuy n s n xu t d c n c ta hi n nay là s nượ ể ệ ố ề ả ấ ượ ở ướ ệ ả
xu t thu c viên thông th ng; 15% dây chuy n s n xu t thu c kem, m dùng ngoài; 10%ấ ố ườ ề ả ấ ố ỡ
s n xu t thu c nang m m; 8% s n xu t thu c n c; 7% s n xu t thu c tiêm; 5% s nả ấ ố ề ả ấ ố ướ ả ấ ố ả
xu t thu c nh m t ấ ố ỏ ắ
Công ngh trong ngành d c đòi h i cao. Tuy nhiên, ngành d c n c ta có côngệ ượ ỏ ượ ướ
ngh ch a cao. Trong t ng lai, đ có th tăng s c c nh tranh v i các doanh nghi p n cệ ư ươ ể ể ứ ạ ớ ệ ướ
ngoài, đòi h i các doanh nghi p d c trong n c c n ph i đ u t vào công ngh nhi uỏ ệ ượ ướ ầ ả ầ ư ệ ề
h n. Đây là m t thách th c c a các công ty d c trong n cơ ộ ứ ủ ượ ướ
• Môi tr ng t Nhiênườ ự :
Th gi i càng phát tri n thì m t trái c a s phát tri n cũng càng rõ nét. M t trongế ớ ể ặ ủ ự ể ộ
nh ng lo ng i đáng k nh t là tình tr ng s c kh e c a ng i dân ngày càng b đe d a b iữ ạ ể ấ ạ ứ ỏ ủ ườ ị ọ ở
ô nhi m môi tr ng. Các nhà y h c th gi i cho r ng 80% các lo i b nh t t c a conễ ườ ọ ế ớ ằ ạ ệ ậ ủ
ng i đ u liên quan đ n n c và v sinh môi tr ng. Trong vòng 30 năm qua, có kho ngườ ề ế ướ ệ ườ ả
40 b nh m i đã phát sinh và đ u có ngu n g c t ô nhi m môi tr ng, trong đó có nh ngệ ớ ề ồ ố ừ ễ ườ ữ

b nh r t nguy hi m nh SARS và b nh cúm do virus H5N1 vì đây là các lo i virus nguyệ ấ ể ư ệ ạ
hi m lây truy n ch y u qua đ ng hô h p. ể ề ủ ế ườ ấ
II.1.2 Môi tr ng vi môườ .
• Đ i thố ủ c nh tranhạ :
Hi n nay, trên th tr ng d c ph m có r t nhi u công ty d c s n xu t kinhệ ị ườ ượ ẩ ấ ề ượ ả ấ
doanh s n ph m thu c kháng sinh. S n ph m thu c kháng sinh đa d ng và phong phú vả ẩ ố ả ẩ ố ạ ề
ch ng lo i, m u mã, bao bì. ủ ạ ẫ Các công ty d c trong n c s n xu t s n ph m thu c khángượ ướ ả ấ ả ẩ ố
sinh nh công ty Imexpharm, công ty Domesco, công ty D c H u giang, công tyư ượ ậ d cượ
Bình Đ nh, công ty d c C u Long… ị ượ ử
Vì v y, hi n nay s c nh tranh s n ph m thu c kháng sinh trên th tr ng là gayậ ệ ự ạ ả ẩ ố ị ườ
g t. Đây là m t thách th c c a các công ty d c.ắ ộ ứ ủ ượ
Kim ng ch ạ nh p kh u nguyên v t li u ậ ẩ ậ ệ và kim ng ch nh p kh u Cephalexin c a cácạ ậ ẩ ủ
công ty d c đ c th hi n qua bi u đ 4.1.ượ ượ ể ệ ể ồ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 13 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

16,25
4,48
7,30
3,53
10,47
2,50
0
2
4
6
8
10
12
14

16
18
H u Giang ậ Imexpharm Domesco
Kim ng ch NKNVLạ Kim ng ch NK Cephalexinạ
Bi u đ : Kim ng ch NKNVL–Cephalexin c a các công tyể ồ ạ ủ
Năm 2008 kim ng ch nh p kh u nguyên v t li u (NKNVL) c a Công ty ạ ậ ẩ ậ ệ ủ đ t kho ngạ ả
7,30 tri u USD, trong ệ đó Cephalexin chi m ế đ n 48% (3,53 tri u USD). ế ệ Đây là m t trongộ
nh ng ho t ch t thu c d ng Cepharlosporin th h 1 đ s n xu t ra thu c kháng sinh.ữ ạ ấ ộ ạ ế ệ ể ả ấ ố
Công ty D c H u Giang có kim ng ch NKNVL là 16,25 tri u USD, trong ượ ậ ạ ệ đó Cephalexin
chi m 28% (4,48 tri u USD). Công ty Domesco có kim ng ch NKNVL là 10,47 tri u USD,ế ệ ạ ệ
trong đó Cephalexin chi m 24% (2,50 tri u USD). ế ệ Đây cũng chính là 3 công ty d n ẫ đ uầ
ngành v kim ng ch nh p kh u Cephalexin.ề ạ ậ ẩ
• Công ty D c H u Giangượ ậ
- Tên Công ty: CÔNG TY C PH N D C H U GIANGỔ Ầ ƯỢ Ậ
- Tên vi t t t: DHG PHARMAế ắ
- Ngày thành l p: 02/09/1974ậ
- Đ a ch tr s chính: 288 Bis Nguy n Văn C , Qu n Ninh Ki u, Thành ph C nị ỉ ụ ở ễ ừ ậ ề ố ầ
Thơ
- Đi n tho i: 0710. 891433-890802-890074ệ ạ
- Website: www.dhgpharma.com.vn
- Mã ch ng khoán: DHGứ
- V n đi u lố ề ệ: 200 t đ ngỷ ồ
• Công ty Domesco
- Tên công ty: CÔNG TY C PH N XU T NH P KH U Y T DOMESCOỔ Ầ Ấ Ậ Ẩ Ế
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 14 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
Tri uệ
USD
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

- Tên vi t t t: DOMESCOế ắ

- Tr s chính: S 66, qu c l 30, ph ng M Phú, Tp Cao Lãnh, t nh Đ ng Thápụ ở ố ố ộ ườ ỹ ỉ ồ
- Đi n tho i: 067 3. 852 278ệ ạ
- Website: www.domesco.com, www.domesco.com.vn
- Mã ch ng khoán: DMCứ
- V n đi u l : ố ề ệ 137.699.990.000 đ ngồ
• Công ty D c C u Long:ượ ử
- Tên công ty : CÔNG TY C PH N D C PH M C U LONGỔ Ầ ƯỢ Ẩ Ử
- Tr s : 150 Đ ng 14/9 – Ph ng 5 – Th xã Vĩnh Long – T nh Vĩnh Longụ ở ườ ườ ị ỉ
- Đi n tho i : (070) 3 822 533ệ ạ
- Website : www.pharimexco.com.vn
- V n đi u l : 97.193.080.000 đ ngố ề ệ ồ
B ng: So sánh đi m m nh, đi m y u c a các đ i th c nh tranhả ể ạ ể ế ủ ố ủ ạ
Y uế
tố
Công ty
Đi m m nhể ạ Đi m y uể ế
D cượ
H uậ
Giang
- Kênh phân ph i m nhố ạ
- Ho t đ ng NC&PTSP m nhạ ộ ạ
- Có uy tín v th ng hi uề ươ ệ
- Ho t đ ng chiêu th m nhạ ộ ị ạ
- Chi phí NVL th pấ
- M u mã, bao bì s n ph mẫ ả ẩ
không đ pẹ
- Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ
cao
Domesco
- Chi phí NVL th pấ

- Giá bán s n ph m th pả ẩ ấ
- Kênh phân ph i y uố ế
- Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ
cao
- M u mã, bao bì s n ph mẫ ả ẩ
không đ pẹ
D cượ
C u Longử
- Giá bán s n ph m th pả ẩ ấ
- Kênh phân ph i m nhố ạ
- Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ
cao
- Ch ng lo i, m u mã s n ph mủ ạ ẫ ả ẩ
ít
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 15 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ


• Đ i th c nh tranh ti m nố ủ ạ ề ẩ
Đ i th c nh tranh ti m n c a Công ty là công ty d c n c ngoài mu n đ u tố ủ ạ ề ẩ ủ ượ ướ ố ầ ư
xây d ng nhà máy s n xu t thu c kháng sinh, nh ng công ty d c có quy mô s n xu tự ả ấ ố ữ ượ ả ấ
nh trong n c, đ c bi t là các công ty d c nh ĐBSCL ỏ ở ướ ặ ệ ượ ỏ ở
• Nhà cung c pấ
Nhà cung c p nguyên li u thu c kháng sinh c a Công ty là các công ty l n, có uy tín vàấ ệ ố ủ ớ
th ng hi u các n c Châu Âu, có s n l ng cung ng d i dào. Nh ng công ty này làươ ệ ở ướ ả ượ ứ ồ ữ
nh ng công ty chuyên s n xu t nguyên li u thu c kháng sinh.ữ ả ấ ệ ố
Đa s các nhà cung c p nguyên li u c a Công ty là đ i tác truy n th ng. Đ ng th i,ố ấ ệ ủ ố ề ố ồ ờ
v i s c mua và kh i l ng nh p kh u l n, thanh toán đúng h n nên Công ty đ c s đ mớ ứ ố ượ ậ ẩ ớ ạ ượ ự ả
b o t các đ i tác v ngu n cung ng. M t khác, do là đ n v ho t đ ng lâu năm trongả ừ ố ề ồ ứ ặ ơ ị ạ ộ
ngành nên Công ty có m i quan h v i nhi u nhà cung ng có uy tín trên th gi i. Đi u đóố ệ ớ ề ứ ế ớ ề

t o thu n l i cho Công ty trong vi c tìm ki m các đ i tác cung ng.ạ ậ ợ ệ ế ố ứ
• Khách hàng
Hi n nay, khách hàng c a Công ty g m nhà bán buôn, h đi u tr và nhà bán l . cệ ủ ồ ệ ề ị ẽ Ướ
l ng t ng s khách hàng ĐBSCL c a Công ty là kho ng 3.000 khách hàng.ượ ổ ố ở ủ ả
Nhà bán buôn là nh ng công ty d c mua l i s n ph m thu c c a Công ty đ kinhữ ượ ạ ả ẩ ố ủ ể
doanh nh Vacophar, Domesco, Agimexpharm, Tipharco, Calarphaco…ư
H đi u tr là các b nh vi n, trung tâm y t , phòng khám đa khoa.ệ ề ị ệ ệ ế
- Nhà bán l g m các nhà thu c t nhân, phòng m ch bác sĩ.ẽ ồ ố ư ạ
Doanh thu s n ph m thu c kháng sinh c a t ng nhóm khách hàng năm 2008 và d ki nả ẩ ố ủ ừ ự ế
năm 2009 c a Công ty đ c th hi n qua b ng.ủ ượ ể ệ ả
B ng: Doanh thu c a t ng nhóm khách hàng năm 2008 và d ki n năm 2009 ả ủ ừ ự ế
Đ n v : t đ ngơ ị ỷ ồ
Khách hàng 2008 2009
2009/2008
M cứ %
Nhà bán buôn 15,075 16,000 0,925 6,15%
H đi u trệ ề ị 60,300 69,345 9,045 15,00%
Nhà bán lẽ 25,125 27,655 2,530 10,00%
T ngổ 100,500 113,000 12,500 12,50%
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 16 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
Ngu n: Phòng Bán hàng – Công ty Imexpharmồ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

Năm 2008, doanh thu s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty th tr ng ĐBSCL làả ẩ ố ủ ở ị ườ
100,5 t đ ng. Trong đó, doanh thu c a nhà bán buôn là 15 t đ ng, h đi u tr là 60,3 tỷ ồ ủ ỷ ồ ệ ề ị ỷ
đ ng và nhà bán l là 25,125 t đ ng. Đi u đó cho th y, h đi u tr có m c đ quan tr ngồ ẽ ỷ ồ ề ấ ệ ề ị ứ ộ ọ
là cao nh t.ấ
Năm 2009, d báo c a Công ty v doanh thu ự ủ ề s n ph m thu c kháng sinh th tr ngả ẩ ố ở ị ườ
ĐBSCL là 113 t đ ng, tăng 12,5 t đ ng so v i năm 2008 (tăng 12,5%). Trong đó, doanhỷ ồ ỷ ồ ớ
thu c a h đi u tr năm 2009 tăng 10,2 t đ ng so v i năm 2008 (tăng 17%), doanh thu c aủ ệ ề ị ỷ ồ ớ ủ

nhà bán l tăng 2,375 t đ ng (tăng 9,5%), doanh thu c a nhà bán buôn tăng 0,925 t đ ngẽ ỷ ồ ủ ỷ ồ
(tăng 6,15%). Năm 2009, Công ty d báo doanh thu c a nhà bán l s tăng ít (0,925 tự ủ ẽ ẽ ỷ
đ ng) so v i năm 2008 là do các công ty d c khác ngày càng có th t s n xu t thu cồ ớ ượ ể ự ả ấ ố
kháng sinh. Bên c nh đó, Công ty d báo m c tăng doanh thu c a h đi u tr năm 2009 soạ ự ứ ủ ệ ề ị
v i năm 2008 s tăng nhi u h n m c tăng doanh thu c a nhà bán buôn và nhà bán l . Đi uớ ẽ ề ơ ứ ủ ẽ ề
đó cho th y, Công ty đang chú tr ng vào nhóm khách hàng h đi u tr . ấ ọ ệ ề ị
Do s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty có giá bán cao h n ả ẩ ố ủ ơ các s n ph m khángả ẩ
sinh khác có cùng d c tính đ c s n xu t trong n c nên hi n t i s n ph m thu c c aượ ượ ả ấ ướ ệ ạ ả ẩ ố ủ
Công ty ch a th phân ph i cho h đi u tr , nhà bán l vùng nông thôn. ư ể ố ệ ề ị ẽ ở Vì v y, ng iậ ườ
tiêu dùng s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty là nh ng ng i s ng t p trung huy n,ả ẩ ố ủ ữ ườ ố ậ ở ệ
th tr n, thành th , thành ph , có thu nh p khá tr lên.ị ấ ị ố ậ ở
II.2.
II.2. Môi tr ng bên trong.ườ
• Tình hình nhân sự
Hi n t i, nhân viên ph trách s n xu t thu c kháng sinh kho ng 200 nhân viên. Nhânệ ạ ụ ả ấ ố ả
viên ph trách và đ i ngũ trình d c viên c a các chi nhánh th tr ng ĐBSCL làụ ộ ượ ủ ở ị ườ
kho ng 130 nhân viên, trong đó đ i ngũ trình d c viên là kho ng 50 nhân viên.ả ộ ượ ả S l ngố ượ
trình d c viên c a Công ty th tr ng ượ ủ ở ị ườ ĐBSCL là v a đ . Trung bình m i t nh Công tyừ ủ ỗ ỉ
có kho ng 4 trình d c viên ho t đ ng. ả ượ ạ ộ
Nh ng nhân viên này ữ có nhi u k năng, kinh nghi m cũng ki n th c chuyên môn trongề ỹ ệ ế ứ
lĩnh v c ho t đ ng, đ m b o t t t khâu s n xu t s n ph m đ n khâu bán hàng, tiêu thự ạ ộ ả ả ố ừ ả ấ ả ẩ ế ụ
s n ph m th tr ng ĐBSCL. Đi u này giúp cho Công ty có đ c nhi u thu n l i trongả ẩ ở ị ườ ề ượ ề ậ ợ
ho t đ ng kinh doanh. ạ ộ
• Tình hình tài chính:
Doanh thu thu n: ầ Năm 2006, doanh thu thu n c a Công ty là 525,4 t đ ng. Nămầ ủ ỷ ồ
2007, doanh thu thu n là 452,6 t đ ng, gi m 14,05% so v i năm 2006; năm 2008 là 562,8ầ ỷ ồ ả ớ
t đ ng, tăng 24,42% so v i năm 2007. ỷ ồ ớ
Năm 2007, doanh thu thu n ầ gi mả
14,05%
so với năm 2006 chủ yếu

do:
 Gi m doanh thu hàng mua khác vì hi u qu kinh t th p, Công ty h n chả ệ ả ế ấ ạ ế
không phát tri n doanh s . ể ố
 Gi m doanh thu hàng s n xu t, do năm 2006 có 133,7 t đ ng doanh thu hàngả ả ấ ỷ ồ
s n xu t cho ch ng trình ch ng cúm gia c m c a B Y t . ả ấ ươ ố ầ ủ ộ ế
N uế lo iạ trừ doanh số hàng chương trình nói trên thì doanh thu năm 2007 so với
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 17 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

năm
2006 tăng 15,23%.
Năm 2008, doanh thu thu n tăng lên nhi u so v i c a năm 2007, ch y u do các nầ ề ớ ủ ủ ế ỗ
l c tăng m nh s n xu t và bán các s n ph m th ng hi u Imexpharm và s n xu t hàngự ạ ả ấ ả ẩ ươ ệ ả ấ
cho ch ng trình ch ng lao c a chính ph , gi m doanh s hàng nh p kh u và hàng muaươ ố ủ ủ ả ố ậ ẩ
bán trong n c v i hi u qu th p, đ ng th i ng ng s n xu t m t s s n ph m h t vòngướ ớ ệ ả ấ ồ ờ ư ả ấ ộ ố ả ẩ ế
đ i và s c tiêu th .ờ ứ ụ
Giá v n hàng bán: ố Năm 2006, Công ty có giá v n hàng bán/doanh thu thu nố ầ là 70%,
năm 2007 là 57%, năm 2008 là 57%.
Giá v n hàng bán/doanh thu thu nố ầ gi m d n và hi n t i ả ầ ệ ạ đang khá n ổ đ nh, t ngị ươ
đ ng v i trung bình c a toàn ngành và c a các t p đoàn l n nh Stada d a trên ho tươ ớ ủ ủ ậ ớ ư ự ạ
đ ng s n xu t khá n ộ ả ấ ổ đ nh.ị
Chi phí bán hàng: Năm 2006, Công ty có chi phí bán hàng/doanh thu thu nầ là 18,8%,
năm 2007 là 25%, năm 2008 là 25,8%.
Chi phí bán hàng chi m m t t tr ng khá l n kho ng 26% trong c c u doanh thuế ộ ỷ ọ ớ ả ơ ấ
thu n, tầ ăng d n qua các nầ ăm. Chi phí bán hàng/doanh thu thu n c a Công ty so v i h u h tầ ủ ớ ầ ế
các công ty trong ngành gi m c khá phù h p.ữ ở ứ ợ
L i nhu n tr c thu : ợ ậ ướ ế Năm 2007, tuy doanh thu thu nầ không nh ư d báoự và th pấ
hơn năm
2006
do những nguyên nhân đã phân tích như trên, nhưng lợi nhu nậ trước

thuế năm
2007
tăng 34,21% và lợi nhu nậ sau thuế tăng 28,96% so với năm 2006. Có
được k tế
qu ả
tăng trưởng cao như vậy ngoài vi cệ áp d nụ g các bi nệ pháp tăng năng su t,ấ
giảm
chi
phí,Công ty còn có nh nữ g chi nế lược hợp lý và đúng đ nắ
như:
 C c u l i s n ph m theo h ng th tr ng lo i b nh ng s n ph m không cóơ ấ ạ ả ẩ ướ ị ườ ạ ỏ ữ ả ẩ
hi u qu . ệ ả
 Đ u t nghiên c u phát tri n s n ph m m i ch t l ng cao mà Công ty có l iầ ư ứ ể ả ẩ ớ ấ ượ ợ
th c nh tranh nh m không ng ng nâng cao uy tín th ng hi u s n ph m Imexpharm. ế ạ ằ ừ ươ ệ ả ẩ
 D tr h p lý đ n đ nh s n xu t và giá thành trong tình hình giá c nguyênự ữ ợ ể ổ ị ả ấ ả
li u bi n đ ng tăng cao b t th ng.ệ ế ộ ấ ườ
Năm 2008, l i nhu n tr c thu tăng 11,93% và l i nhu n sau thu tăng 6,87% soợ ậ ướ ế ợ ậ ế
v i năm 2007. ớ T c ố đ tộ ăng tr ng l i nhu n ưở ợ ậ đang gi m d n, tín hi u cho th y nả ầ ệ ấ ăng l cự
ho t ạ đ ng kinh doanh, và c c u chi phí d n ộ ơ ấ ầ đi vào chu kỳ.
Lãi g pộ
Lãi g p tăng d n qua các năm. ộ ầ Năm 2007, lãi gộp tăng 22,06% so với năm 2006, năm
2008 tăng 25,38% so v i năm 2007; là do:ớ
 Năm 2006 hàng cho ch ng trình thu c cúm gia c m hi u qu không đáng k ,ươ ố ầ ệ ả ể
nên lãi g p r t th p. ộ ấ ấ

Công ty h n ch kinh doanh nh ng m t hàng thu c hi u qu kinh t th p.ạ ế ữ ặ ố ệ ả ế ấ

Chi phí qu n lý doanh nghi pả ệ
Chi phí qu n lý tăng qua các năm ch y u là do tăng các kho n chi phí đào t o hu nả ủ ế ả ạ ấ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 18 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ

L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

luy n, h i ngh khoa h c, tái c u công ty, chi phí chuyên gia t v n…ệ ộ ị ọ ấ ư ấ
Chi phí qu n lý có t tr ng khá th p, kho ng 5% và ả ỷ ọ ấ ả đang d n n ầ ổ đ nh trong nh ng nị ữ ăm
g n ầ đây.
• Năng l c cung ng s n ph mự ứ ả ẩ
Hi n t i, Công ty đã có nhà máy Betalactam và nhà máy Non-Betalactam đ t tiêu chu nệ ạ ạ ẩ
GMP-WHO s n xu t thu c kháng sinh d ng viên và d ng b t (u ng)ả ấ ố ở ạ ạ ộ ố v i s n l ngớ ả ượ
hàng năm là kho ng 300 tri u đ n v s n ph m. ả ệ ơ ị ả ẩ Ngoài ra, Công ty đang xây d ng nhà máyự
Cephalosporin đ t tiêu chu n GMP-EU đang trong giai đo n hoàn thành. Nhà máyạ ẩ ạ
Cephalosporin d ki n s đi vào ho t đ ng cu i năm 2009, m i năm có th s n xu tự ế ẽ ạ ộ ố ỗ ể ả ấ
thu c kháng sinh d ng b t pha tiêm 10 tri u l /năm, d ng viên là 100 tri u viên/năm vàố ạ ộ ệ ọ ạ ệ
d ng gói là 50 tri u gói/năm đ đáp ng cho nhu c u đi u tr hi n nay.ạ ệ ể ứ ầ ề ị ệ Hai nhà máy này
đ c trang b máy móc v i công ngh cao, hi n đ i và quy trình s n xu t khép kín, vôượ ị ớ ệ ệ ạ ả ấ
khu n.ẩ
Bên c nh đó, công tác giao hàng c a Công ty luôn nhanh chóng, đúng th i h n, đáp ngạ ủ ờ ạ ứ
t t theo đ n đ t hàng c a khách hàng, r t ít khi x y ra nh ng tr ng h p giao hàng trố ơ ặ ủ ấ ả ữ ườ ợ ễ
ho c khách hàng đ t hàng không có. ặ ặ
Qua đó, ta th y năng l c s n xu t thu c kháng sinh c a Công ty đáp ng t t nhu c u tiêuấ ự ả ấ ố ủ ứ ố ầ
th c a Công ty trên th tr ng hi n nay vàụ ủ ị ườ ệ c trong th i gian s p t i. Đây là m t đi mả ờ ắ ớ ộ ể
m nh c a Công ty.ạ ủ
• Ho t đ ng nghiên c u và phát tri n s n ph m ạ ộ ứ ể ả ẩ
Phòng nghiên c u và phát tri n s n ph m c a Công ty đ c trang b nh ng thi t b hi nứ ể ả ẩ ủ ượ ị ữ ế ị ệ
đ i, đáp ng t t nh ng yêu c u v nghiên c u và phát tri n s n ph m m i. Công ty đãạ ứ ố ữ ầ ề ứ ể ả ẩ ớ
nghiên c u và phát tri n s n ph m thu c kháng sinh m i nh m đ tăng kh năng c nhứ ể ả ẩ ố ớ ằ ể ả ạ
tranh v i s n ph m kháng sinh khác trên th tr ng. Tuy nhiên, ho t đ ng nghiên c u vàớ ả ẩ ị ườ ạ ộ ứ
phát tri n s n ph m m i c a Công ty ph thu c nhi u vào s h tr c a các đ i tác liênể ả ẩ ớ ủ ụ ộ ề ự ổ ợ ủ ố
doanh s n xu t nh công ty Pharmascience - Canada, công ty ACS Dobfar - Ý. Hi n t i,ả ấ ư ệ ạ
nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty có kho ng 30 lo i s n ph m, trong đó cóả ẩ ố ủ ả ạ ả ẩ
kho ng 20 lo i s n ph m là nh ng s n ph m liên doanh s n xu t v i các đ i tác n cả ạ ả ẩ ữ ả ẩ ả ấ ớ ố ướ

ngoài.
Đ n m b t nhu c u th tr ng và đ nh h ng s n ph m, công ty D c H u Giang tíchể ắ ắ ầ ị ườ ị ướ ả ẩ ượ ậ
c c đa d ng hoá s n ph m trên c s th c hi n đúng các quy trình v kh o sát th tr ng,ự ạ ả ẩ ơ ở ự ệ ề ả ị ườ
xây d ng các tiêu chí l a ch n khách hàng m c tiêu, d ki n ch ng trình qu n tr th ngự ự ọ ụ ự ế ươ ả ị ươ
hi u, t đó đ nh h ng chi n l c s n ph m, ki m soát các ho t đ ng thi t k bao bìệ ừ ị ướ ế ượ ả ẩ ể ạ ộ ế ế
s n ph m, đ m b o m c tiêu phù h p v i nhu c u c a ng i tiêu dùng đ ng th i mangả ẩ ả ả ụ ợ ớ ầ ủ ườ ồ ờ
l i hi u qu cao cho công ty. Bên c nh đó, phòng nghiên c u và phát tri n s n ph m c aạ ệ ả ạ ứ ể ả ẩ ủ
công ty D c H u Giang đ c trang b nh ng thi t b hi n đ i cùng v i đ i ngũ nghiênượ ậ ượ ị ữ ế ị ệ ạ ớ ộ
c u giàu kinh nghi m và sáng t o đã và đang đáp ng t t nh ng yêu c u v nghiên c u vàứ ệ ạ ứ ố ữ ầ ề ứ
phát tri n s n ph m m i c a Công ty. Và trong t ng lai, vi c đ u t cho các chuyên giaể ả ẩ ớ ủ ươ ệ ầ ư
nghiên c u nh ng s n ph m thu c kháng sinh đ c nh tranh tr c ti p v i hàng ngo iứ ữ ả ẩ ố ể ạ ự ế ớ ạ
nh p là m c tiêu hàng đ u mà công ty D c H u Giang luôn h ng đ n.ậ ụ ầ ượ ậ ướ ế
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 19 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

Qua đó, ta th y ho t đ ng nghiên c u phát tri n s n ph m c a Công ty ph thu c nhi uấ ạ ộ ứ ể ả ẩ ủ ụ ộ ề
vào liên doanh v i các đ i tác n c ngoài, ch a th t s m nh nh đ i th c nh tranh. Vìớ ố ướ ư ậ ự ạ ư ố ủ ạ
v y, đây là m t đi m y u c a Công ty.ậ ộ ể ế ủ
• V trí c a công ty trên th tr ngị ủ ị ườ .:
- Imexpharm là đ n v đ u tiên trong n c đ t tiêu chu n GMP-ASEAN. Đ n thángơ ị ầ ướ ạ ẩ ế
08/2006, Imexpharm đ u t và nâng c p hai nhà máy Betalactam và Non-Betalactam đ tầ ư ấ ạ
tiêu chu n GMP-WHO, phòng thí nghi m đ t tiêu chu n GLP-WHO, h th ng kho theoẩ ệ ạ ẩ ệ ố
tiêu chu n GSP-WHO. ẩ
- Imexpharm là công ty d c ph m đ u tiên th c hi n s n xu t nh ng quy n cho cácượ ẩ ầ ự ệ ả ấ ượ ề
t p đoàn, công ty l n c a Châu Âu và đ c T ch c Y t Th gi i (WHO) ch n làm môậ ớ ủ ượ ổ ứ ế ế ớ ọ
hình m u đ xây d ng phim t li u gi i thi u cho các n c đang phát tri n. ẫ ể ự ư ệ ớ ệ ướ ể
- Năm 2001, Imexpharm là công ty d c ph m đ u tiên trong T ng Công ty D c Vi tượ ẩ ầ ổ ượ ệ
Nam th c hi n c ph n hoá. ự ệ ổ ầ
- Năm 2006, Imexpharm là công ty d c Vi t Nam đ u tiên niêm y t c phi u trên th tr ngượ ệ ầ ế ổ ế ị ườ
ch ng khoán t i Trung tâm giao d ch ch ng khoán TPHCM v i mã ch ng khoán là IMP. ứ ạ ị ứ ớ ứ

• Ho t đ ng Marketing: ạ ộ
- Thông đi p truy n thông: ệ ề “Kháng sinh Imexpharm-Nhanh chóng, hi u quệ ả” đ cượ
áp d ng t đ u năm 2010.ụ ừ ầ
- Công c truy n thông ụ ề
Qu ng cáo: ả
 Trên đài truy n hình Vĩnh Long 1:ề
 Lúc 19h45 và 20h; Bu i t i th 2, th 4 và th 6 m i tu nổ ố ứ ứ ứ ỗ ầ
 Th c hi n liên t c trong 01 tháng; M i quý th c hi n 01 thángự ệ ụ ỗ ự ệ
 Tr ng bày apphich, decal qu ng cáo, t b m đ qu ng cáo hình nh s nư ả ờ ướ ể ả ả ả
ph m, th ng hi u c a Công ty các nhà thu c b nh vi n, nhà thu c t nhân, phòngẩ ươ ệ ủ ở ố ệ ệ ố ư
m ch bác sĩ.ạ
• L u ý: Công tác th c hi n c n chú ý đ n vi c th a thu n gi a Công ty v iư ự ệ ầ ế ệ ỏ ậ ữ ớ
khách hàng.
 Qu ng bá hình nh s n ph m, th ng hi u Công ty v trí công c ng b ngả ả ả ẩ ươ ệ ở ị ộ ằ
13 b ng hi u qu ng cáo (billboard) các th xã, thành ph c a 13 t nh thành ĐBSCL.ả ệ ả ở ị ố ủ ỉ
 Tham gia các h i ch th ng m i-d ch v đ c t ch c các t nh thành c aộ ợ ươ ạ ị ụ ượ ổ ứ ở ỉ ủ
ĐBSCL. Tham gia 03 l n trong năm.ầ
 C p nh t thông tin th ng xuyên v s n ph m, v ho t đ ng c a Công ty…ậ ậ ườ ề ả ẩ ề ạ ộ ủ
lên website c a Công tyủ
Khuy n mãi ế
 H i thi bán hàng:ộ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 20 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

 Th i gian di n ra h i thi: L n 1 t 01/01/2010 đ n 30/05/2010 và l n 2 tờ ễ ộ ầ ừ ế ầ ừ
01/07/2010 đ n 30/11/2010ế
 Đ i t ng tham gia là khách hàng h đi u tr và nhà bán lố ượ ệ ề ị ẽ
 Khách hàng h đi u tr và nhà bán l l y s n ph m v i doanh s cao sệ ề ị ẽ ấ ả ẩ ớ ố ẽ
đ c đi tham quan-du l ch Mũi Néượ ị ở
• L u ý: Phòng Bán hàng s quy đ nh m c doanh s c th cho đ i t ngư ẽ ị ứ ố ụ ể ố ượ

khách hàng h đi u tr và nhà bán l .ệ ề ị ẽ
 Quà t ng: Áp d ng đ i v i khách hàng h đi u tr và nhà bán l .ặ ụ ố ớ ệ ề ị ẽ
 H p đèn Imexpharmộ
 Nón b o hi m Imexpharmả ể
 Áo thun Imexpharm
 Áo m a Imexpharmư
• L u ý: Tùy theo m c doanh s mà khách hàng l y s n ph m c a Công ty,ư ứ ố ấ ả ẩ ủ
Công ty s có nh ng quà t ng t ng ng.ẽ ữ ặ ươ ứ
 Chi t kh u s n ph m: ế ấ ả ẩ
 Tr c p tr ng bày s áp d ng cho nh ng khách hàng nào mu n tr c p d ngợ ấ ư ẽ ụ ữ ố ợ ấ ụ
c tr ng bày bán hàng nh k , t thu c Chi phí tr c p tr ng bày s đ c kh u tr vàoụ ư ư ệ ủ ố ợ ấ ư ẽ ượ ấ ừ
chi t kh u s n ph m v i s ti n t ng ng.ế ấ ả ẩ ớ ố ề ươ ứ
 Khuy n mãi cho đ i ngũ trình d c viên: th ng thêm 0,5% doanh s bán choế ộ ượ ưở ố
nh ng trình d c viên đ t đ c m c doanh s cao h n m c doanh s quy đ nh.ữ ượ ạ ượ ứ ố ơ ứ ố ị
Giao t ế
 K t h p b Y t th c hi n ch ng trình truy n hình “Quy đ nh tiêu chu nế ợ ộ ế ự ệ ươ ề ị ẩ
GPP đ i v i các nhà thu c” phát sóng trên đài truy n hình C n Th , đài truy n hình Đ ngố ớ ố ề ầ ơ ề ồ
Tháp. M c đích nh m cung c p thông tin v tiêu chu n GPP mà B Y t quy đ nh choụ ằ ấ ề ẩ ộ ế ị
khách hàng, ng i tiêu dùng và đ ng th i thay đ i nh n th c ng i tiêu dùng thu c khiườ ồ ờ ổ ậ ứ ườ ố
mua s n ph m thu c.ả ẩ ố
 T ch c h i ngh khách hàng.ổ ứ ộ ị
 M l p t v n, hu n luy n cho khách hàng h đi u tr , nhà bán l v tiêuở ớ ư ấ ấ ệ ệ ề ị ẽ ề
chu n GPP, nh m đ nh h ng cho các khách hàng trong th i gian s p t i khi quy đ nh vẩ ằ ị ướ ờ ắ ớ ị ề
tiêu chu n GPP có hi u l c. ẩ ệ ự
 Trao h c b ng “Giúp b n v t khó” cho h c sinh, sinh viên 13 t nh ĐBSCLọ ổ ạ ượ ọ ỉ
 T ch c ch ng trình “Khám b nh-c p thu c mi n phí cho ng i nghèo” t iổ ứ ươ ệ ấ ố ễ ườ ạ
Thành ph Cao Lãnh, Thành ph C n Th , Thành ph Vĩnh Long. m i thành ph , Côngố ố ầ ơ ố Ở ỗ ố
ty s t ch c 01 l n.ẽ ổ ứ ầ
Chào hàng cá nhân
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 21 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ

L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

Đ i ngũ trình d c viên c a Công ty s th c hi n chào hàng đ i v i các kháchộ ượ ủ ẽ ự ệ ố ớ
hàng h đi u tr và nhà bán l . ệ ề ị ẽ M i tu n 01 l n, th c hi n liên t c trong năm.ỗ ầ ầ ự ệ ụ
Marketing tr c ti p ự ế
Công ty g i th chào hàng và direct mail đ n các nhà bán buôn. ở ư ế M i tháng 01 l n,ỗ ầ
th c hi n liên t c trong năm.ự ệ ụ
• M i quan h v i các t ch c bên ngoàiố ệ ớ ổ ứ
Công ty là m t trong nh ng doanh nghi p s n xu t kinh doanh l n c a t nh Đ ng Tháp.ộ ữ ệ ả ấ ớ ủ ỉ ồ
Trong nh ng năm qua, Công ty đã có nhi u đóng góp cho t nh. Đi n hình, năm 2007 Côngữ ề ỉ ể
ty đã n p thu trên 8 t đ ng, năm 2008 trên 12 t đ ng. Ngoài ra, Công ty còn t ch c cácộ ế ỷ ồ ỷ ồ ổ ứ
ch ng trình ho t đ ng xã h i cho t nh nh Imexpharm ăn t t cùng ng i nghèo,ươ ạ ộ ộ ỉ ư ế ườ
Imexpharm-trao h c b ng khuy n h c cho h c sinh, sinh viên. ọ ổ ế ọ ọ
Hi n nay, Công ty có m i quan h t t v i các ban ngành trong t nh Đ ng Tháp. Đi uệ ố ệ ố ớ ỉ ồ ề
này, giúp cho Công ty có thu n l i trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh.ậ ợ ạ ộ ả ấ
• Mô hình nghiên c u:ứ
B c 1: B t đ u b ng vi c phân tích môi tr ng kinh doanh và môi tr ng n i b c aướ ắ ầ ằ ệ ườ ườ ộ ộ ủ
Công ty (nghiên c u th tr ng).ứ ị ườ
B c 2: Sau khi phân tích môi tr ng Marketing, môi tr ng n i b , b c ti p theo xácướ ườ ườ ộ ộ ướ ế
đ nh đ c l i th c nh tranh và th c hi n phân khúc th tr ng. ị ượ ợ ế ạ ự ệ ị ườ
B c 3: Ch n th tr ng m c tiêu.ướ ọ ị ườ ụ
B c 4: Xác đ nh l i ích c t lõi cho th tr ng m c tiêu.ướ ị ợ ố ị ườ ụ
B c 5: Đ nh v s n ph m sao cho khách hàng m c tiêu có th th y đ c s khác bi tướ ị ị ả ẩ ụ ể ấ ượ ự ệ
gi a s n ph m c a công ty v i s n ph m c a đ i th c nh tranh.ữ ả ẩ ủ ớ ả ẩ ủ ố ủ ạ
B c 6: Chi n l c Marketing – mix là s t ng h p nh ng quy t đ nh v chi n l cướ ế ượ ự ổ ợ ữ ế ị ề ế ượ
s n ph m, chi n l c giá, chi n l c phân ph i, chi n l c chiêu th . T đó hình thànhả ẩ ế ượ ế ượ ố ế ượ ị ừ
nên k ho ch Marketing.ế ạ
B c 7: Tri n khai ch ng trình Marketing bao g m k ho ch th c hi n, ngân sách, tướ ể ươ ồ ế ạ ự ệ ổ
ch c th c hi n.ứ ự ệ
B c 8: Ki m tra, đánh giá k t qu c a k ho ch Marketing.ướ ể ế ả ủ ế ạ

GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 22 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

• Phân tích môi tr ng kinh doanh.ườ
- Ma tr n SWOTậ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 23 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
PHÂN TÍCH
MÔI TR NG KINH DOANHƯỜ
Xác đ nh ị
l i th c nh tranhợ ế ạ
Phân khúc
th tr ngị ườ
Ch nọ
th tr ng m c tiêuị ườ ụ
Xác đ nh l i ích c t lõiị ợ ố
cho th tr ng m c tiêuị ườ ụ
Đ NH VỊ Ị
CHI N L CẾ ƯỢ
MARKETING - MIX
Chi n l cế ượ
s n ph mả ẩ
Chi n l cế ượ
giá
Chi n l cế ượ
phân ph iố
Chi n l c ế ượ
chiêu thị
Tri n khaiể
Ch ng trình Marketingươ
K ho ch ế ạ

th c hi nự ệ
Ngân sách
Ki m tra – đánh ể
giá k t quế ả
K HO CHẾ Ạ
MARKETING
T ch cổ ứ
th c hi nự ệ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

Sau khi phân tích môi tr ng kinh doanh và môi tr ng n i b c a Công ty, tác gi rút raườ ườ ộ ộ ủ ả
đ c đi m m nh, đi m y u cũng nh c h i và nguy c mà Công ty đang g p ph i. Trênượ ể ạ ể ế ư ơ ộ ơ ặ ả
c s đó, b ng ma tr n SWOT đ c hình thành nh sau:ơ ở ả ậ ượ ư
- Nhóm chi n l c S-Oế ượ .
• Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty d a vào nh ng th m nh nh tàiự ữ ế ạ ư
chính m nh, có uy tín và th ng hi u trên th tr ng, s n ph m ch t l ng cao và s nạ ươ ệ ị ườ ả ẩ ấ ượ ả
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 24 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ
SWOT
C H I (O)Ơ Ộ
O1: M c chi tiêu y t bìnhứ ế
quân c a m i ng i dân ngàyủ ỗ ườ
càng tăng
O2: Dân s ĐBSCL đông vàố
ngày càng tăng
O3: Ô nhi m môi tr ng ngàyễ ườ
càng tăng
O4: Chính sách u đãi thuư ế
c a chính phủ ủ
ĐE DO (T)Ạ
T1: C nh tranh ngày càng gay g tạ ắ

T2: L m phát làm giá nguyên li u ạ ệ ở
m c caoứ
T3: T giá ngo i t USD/VND s di nỉ ạ ệ ẽ ễ
bi n ph c t pế ứ ạ
T4: Ph thu c vào nguyên li u nh pụ ộ ệ ậ
kh uẩ
T5: Quy đ nh c a chính ph v tiêuị ủ ủ ề
chu n GPPẩ
T6: Nh n th c và tâm lý v thu cậ ứ ề ố
ngo i nh p đ t ti n là t t h n thu cạ ậ ắ ề ố ơ ố
n iộ
T7: Ngành d c đòi h i CN caoượ ỏ
ĐI M M NH (S)Ể Ạ
S1: Tài chính m nhạ
S2: Có uy tín và th ngươ
hi u ệ
S3: S n ph m có m uả ẩ ẫ
mã, bao bì đ pẹ
S4: SP ch t l ng caoấ ượ
S5: Năng l c cung ngự ứ
s n ph m t tả ẩ ố
• S1, S2, S3, S4 + O1, O2,
O4: Tăng th ph n thiị ầ ở
tr ng hi n t i d a trênườ ệ ạ ự
th ng hi u và s n ph mươ ệ ả ẩ
ch t l ng caoấ ượ
=> Thâm nh p th tr ngậ ị ườ
• S1, S2, S3, S4 + T6: D a vàoự
th ng hi u và s n ph m ch t l ngươ ệ ả ẩ ấ ượ
cao tăng th ph n th tr ng hi n t iị ầ ở ị ườ ệ ạ

=> Thâm nh p th tr ngậ ị ườ
• S1 + T1, T5: Đ u t nhà thu c đ tầ ư ố ạ
tiêu chu n GPP ẩ
=> K t h p d c v phía tr cế ợ ọ ề ướ
• S1 + T1: Góp v n, mua l i c ph nố ạ ổ ầ
các công ty d c th tr ng ĐBSCLượ ở ị ườ
=> K t h p hàng ngangế ợ
• S1+ T2, T3, T4, T5: Đ u t xâyầ ư
d ng nhà máy hoá d c đ s n xu tự ượ ể ả ấ
nguyên li uệ
=> K t h p d c v phía sauế ợ ọ ề
ĐI M Y U (W)Ể Ế
W1: Ho t đ ng chiêuạ ộ
th ch a m nh ị ư ạ
W2: Chi phí nguyên li uệ
cao làm giá bán s nả
ph m cao ẩ
W3: Ho t đ ngạ ộ
NC&PTSP y uế


• W1, W2 + O1, O2, O4:
Đ y m nh ho t đ ng chiêuẩ ạ ạ ộ
th , gi m chi phí nguyên li uị ả ệ
đ tăng th ph n hi n t iể ị ầ ệ ạ
=> Thâm nh p th tr ngậ ị ườ
• W3 + O1, O2, O3: đ yẩ
m nh ho t đ ng NC&PTSP ạ ạ ộ
=> Phát tri n ể s n ph mả ẩ
• W3 + T1, T6: Đ y m nh ho t đ ngẩ ạ ạ ộ

NC&PTSP
=> Phát tri n s n ph mể ả ẩ
L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ

ph m có m u mã, bao bì đ p, đ ng th i t n d ng nh ng c h i nh m c chi tiêu y t c aẩ ẫ ẹ ồ ờ ậ ụ ữ ơ ộ ư ứ ế ủ
m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càng tăng, chính sách u đãiỗ ườ ố ư
thu c a chính ph cho nhà máy Cephalosporin trong nh ng năm đ u đi vào ho t đ ng đế ủ ủ ữ ầ ạ ộ ể
tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ng hi n t i. ị ầ ố ở ị ườ ệ ạ
- Nhóm chi n l c S-Tế ượ
• Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty d a vào nh ng th m nh nh năngự ữ ế ạ ư
l c cung ng s n ph m t t, h th ng ph i m nh, có uy tín và th ng hi u trên th tr ng,ự ứ ả ẩ ố ệ ố ố ạ ươ ệ ị ườ
s n ph m ch t l ng cao, s n ph m có m u mã, bao bì đ p nh m kh c ph c nh ngả ẩ ấ ượ ả ẩ ẫ ẹ ằ ắ ụ ữ
thách th c nh ứ ư nh n th c và tâm lý v thu c ngo i nh p đ t ti n là t t h n thu c n i đậ ứ ề ố ạ ậ ắ ề ố ơ ố ộ ể
tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ng hi n t i.ị ầ ố ở ị ườ ệ ạ
• Chi n l c kế ượ t h p d c v phía tr c: ế ợ ọ ề ướ Công ty d a vào th m nh nh tài chínhự ế ạ ư
m nh đ đ u t xây d ng nhà thu c c a Công ty và k t h p v i các nhà thu c mà Côngạ ể ầ ư ự ố ủ ế ợ ớ ố
ty phân ph i đ đ t tiêu chu n GPP nh m kh c ph c thách th c v quy đ nh c a chínhố ể ạ ẩ ằ ắ ụ ứ ề ị ủ
ph v vi c các nhà thu c đ n ngày 01-01-2011 ph i đ t tiêu chu n GPP.ủ ề ệ ố ế ả ạ ẩ
• Chi n l c k t h p hàng ngangế ượ ế ợ : Công ty d a vào th m nh nh tài chính đ gópự ế ạ ư ể
v n, mua c ph n các công ty d c các t nh ĐBSCL đ thi t l p kênh phân ph i ngàyố ổ ầ ượ ở ỉ ể ế ậ ố
càng m nh h n nh m kh c ph c thách th c v s c nh tranh ngày càng gay g t.ạ ơ ằ ắ ụ ứ ề ự ạ ắ
• Chi n l c k t h p ế ượ ế ợ d c v phía sau: ọ ề Công ty d a vào th m nh nh tài chínhự ế ạ ư
m nh đ đ u t xây d ng nhà máy hoá d c đ t s n xu t nguyên li u nh m có thạ ể ầ ư ự ượ ể ự ả ấ ệ ằ ể
tránh đ c l m phát làm giá nguyên li u m c cao, t giá ngo i t USD/VND s di nượ ạ ệ ở ứ ỷ ạ ệ ẽ ễ
bi n ph c t p, ph thu c vào ngu n nguyên li u nh p kh u và ngành d c đòi h i côngế ứ ạ ụ ộ ồ ệ ậ ẩ ượ ỏ
ngh cao.ệ
- Nhóm chi n l c W-Oế ượ
• Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty t n d ng nh ng c h i nhậ ụ ữ ơ ộ ư
m c chi tiêu y t c a m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càngứ ế ủ ỗ ườ ố
tăng, chính sách u đãi thu c a chính ph đ u cho nhà máy Cephalosporin trong nh ngư ế ủ ủ ầ ữ

năm đ u đi vào ho t đ ng, đ ng th i kh c ph c nh ng đi m y u nh ho t đ ng chiêu thầ ạ ộ ồ ờ ắ ụ ữ ể ế ư ạ ộ ị
ch a m nh, chi phí nguyên li u cao nh m đ tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ngư ạ ệ ằ ể ị ầ ố ở ị ườ
hi n t i.ệ ạ
• Chi n l c phát tri n ế ượ ể s n ph mả ẩ : Công ty t n d ng nh ng c h i nh m c chiậ ụ ữ ơ ộ ư ứ
tiêu y t c a m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càng tăng, ôế ủ ỗ ườ ố
nhi m môi tr ng ngày càng tăng, đ ng th i kh c ph c đi m y u nh ho t đ ng nghiênễ ườ ồ ờ ắ ụ ể ế ư ạ ộ
c u phát tri n s n ph m y u đ phát tri n s n ph m m i.ứ ể ả ẩ ế ể ể ả ẩ ớ
- Nhóm chi n l c W-Tế ượ
• Chi n l c phát tri n ế ượ ể s n ph m: ả ẩ Công ty kh c ph c đi m y u nh ho t đ ngắ ụ ể ế ư ạ ộ
nghiên c u phát tri n s n ph m đ phát tri n s n ph m m i nh m làm gi m s c nhứ ể ả ẩ ể ể ả ẩ ớ ằ ả ự ạ
tranh ngày càng gay g t, ắ nh n th c và tâm lý v thu c ngo i nh p đ t ti n là t t h nậ ứ ề ố ạ ậ ắ ề ố ơ
thu c n iố ộ .
III/ M C TIÊU MARKETING:Ụ
GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 25 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ

×