thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty tnhh mtv tm habeco

1

CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăCHUNGăVăCÔNG TÁC BÁNăHÀNGăTIă
DOANHăNGHIP
1.ă1.ăNhngăvnăđăcăbnăcaăcông tác bán hàng
1.1.1. Khái nim v bán hàng
Bán hàng hay bán hàng cá nhân cho đn nay cng có khá nhiu đnh ngha
khác nhau. Di đây là mt s đnh ngha đin hình:
Theo John W.Ernest& Richard Ashmun: “Bán hàng là mt tin trình xác
đnh nhng nhu cu và mong mun ca nhng ngi mua tim nng, gii thiu v
sn phm theo mt cách nào đó khin ngi mua đi đn quyt đnh mua”. nh
ngha này cho thy bán hàng là mt quá trình, nó cn phi thc hin tun t theo các
bc, không th vì ham li nhun mà đt cháy giai đon. Trong quá trình y, ngi
bán hàng cn phi có k nng xác đnh đc nhng nhu cu và mong mun ca
ngi mua tim nng. Thông qua nhng thông tin đư thu thp đc tìm ra nhng
phng pháp thích hp đ gii thiu v sn phm ca mình khin cho khách hàng đi
đn quyt đnh mua sn phm.
Theo Philip Kotler: “Bán hàng trc tip là mt hình thc gii thiu trc tip
v hàng hóa, dch v thông qua s trao đi, trò chuyn vi ngi mua tim nng đ
bán đc hàng”. Cách hiu này cho thy bán hàng cá nhân cng là mt hình thc
truyn thông khác, đây là hình thc truyn thông trc tip. Theo hình thc truyn
thông này, ngi bán gp g trc tip ngi mua, không phi qua các trung gian,
đi thoi trc tip vi ngi mua, trò chuyn tâm tình và gii thiu vi ngi mua
v hàng hóa, dch v ca mình. Và cui cùng thuyt phc h mua nhng hàng hóa,
dch v đó.
Theo Rene Mouliner: “Bán hàng trc tip là cách sp xp, t chc mt cuc
thng lng mang tính cht xây dng, trong đó các bên thng thuyt dù là bên
mua hay bên bán va bo v quyn li ca mình va c gng trao đi bàn bc nhm
c gng đt ti mt s thng nht chung”. Hoc theo James M.Comer: “Bán hàng
trc tip là mt quá trình (mang tính cá nhân), trong đó ngi bán khám phá, gi to
và tha mãn nhng nhu cu hay c mun ca ngi mua đ đáp ng quyn li

tha đáng, lâu dài ca c hai bên”. C hai đnh ngha trên mt mt tip tc phát
trin, b sung làm rõ thêm ni hàm ca đnh ngha th nht v bán hàng cá nhân;
mt khác cho thy bán hàng cá nhân mang đy đ đc tính c bn ca mt quá trình
marketing. Quá trình đc bt đu và gn lin xuyên sut  tt c các khâu còn li
vi mt hot đng vô cùng quan trng - hot đng tìm hiu đi tác, tìm hiu khách
2

hàng. Quá trình này kt thúc bng mt tha thun có li cho c hai bên, nó th hin
mt s hòa hp nht đnh gia các bên và đó cng chính là trit lý “hai bên cùng có
li”.
1.1.2. Vai trò ca bán hàng đi vi hot đng kinh ếoanh ca ếoanh nghip
- Giúp hàng hóa đc lu chuyn t ni sn xut đn tay ngi tiêu dùng.
Xã hi không có bán hàng thì nn sn xut s b đình tr, doanh nghip sn xut
không th nào tiêu th, ngi tiêu dùng có nhu cu v sn phm thì không bit ly
t đâu. Do đó nu không có bán hàng thì chc chn s gp nhiu khó khn, nn kinh
t s b suy thoái vì khng hong cung cu và xã hi không th phát trin đc.
- Giúp cho hàng hóa, tin t lu thông mt cách hiu qu trong nn kinh t t
đó kích thích đu t và m rng sn xut. Doanh nghip sn xut ra hàng hóa hay
dch v bán cho nhng ngi có nhu cu đ thu v li nhun. Tin thu v t hot
đng bán hàng s tip tc đa vào sn xut đ sinh li sau đt bán hàng tip theo, c
nh th vic bán hàng s giúp cho lung tin quay vòng t tay ngi mua sang tay
ngi bán ri li v tay ngi mua mt cách liên tc.
- Giúp cho luân chuyn hàng hóa t ni d tha sang ni có nhu cu. Theo
quy lut cung cu, nhng ni d tha hàng hóa thì giá s thp, ngc li nhng ni
khan him hàng hóa thì giá s cao, do đó vic bán hàng  nhng ni thiu hàng hóa
s thu v li nhun cao hn nhng ni hàng hóa d tha. ây chính là đng lc đ
doanh nghip di chuyn hàng hóa t nhng ni d tha, giá thp đn bán  nhng
ni hàng hóa khan him, giá cao mong kim đc li nhun cao hn. Do đó tình
trng khan him hàng hóa s gim dn cho đn khi không còn cnh ni thì khan
him, ni thì d tha hàng hóa na. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan

trng trong vic cân bng nhu cu xã hi.
- Mang v li ích cho c ngi mua ln ngi bán. Ngi bán hàng chính là
cu ni gia nhà sn xut và ngi tiêu dùng. i vi ngi mua, li ích ca h là
có đc sn phm. Còn đi vi ngi bán, đó là li nhun t kinh doanh. Nh hot
đng bán hàng mà lung tin - hàng luân chuyn thng xuyên gia ngi mua và
ngi bán. Mi vòng luân chuyn đu phát sinh li ích cho c hai bên.
- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, ngi sn xut s
có nhiu li ích hn khi có ngi bán hàng chuyên nghip lo v đu ra cho sn
phm.

Thang Long University Library
3

1.1.3. Hot đng bán hàng ca ếoanh nghip
1.1.3.1. Ni dung ca hot đng bán hàng
Nghiên cu th trng
Nghiên cu th trng là mt phn ca nghiên cu ng dng trong nghiên
cu marketing. Nghiên cu th trng nhm mc đích xác đnh tim nng và các đc
trng ca th trng, th phn bng cách thu thp và x lý thông tin v th trng.
Cn c vào kt qu x lý thông tin th trng đó mà doanh nghip có c s khoa
hc khách quan đ đa ra nhng quyt đnh bán hàng chin lc hoc gii đáp mt
vn đ c th. Có th nói rng nghiên cu th trng là chìa khóa thành công cho
hot đng marketing nói chung và bán hàng nói riêng ca doanh nghip. Tuy nhiên
không nên quá đ cao vài trò ca nghiên cu th trng, bi nghiên cu th trng
t bn thân nó không gii quyt đc ht mi vn đ và cng không phi là liu
thuc đc tr cho mi hot đng trong kinh doanh. Nhng nhà qun lý gii s không
quá vi vàng áp dng ngay nhng kt qu ca nghiên cu th trng mà không có
kim chng hoc th nghim.
Chng trình bán hàng ca doanh nghip
Chng trình bán hàng ca doanh nghip v c bn bao gm 2 vn đ chính

là quy trình bán hàng và hot đng chm sóc khách hàng
- V quy trình bán hàng:
Săđ 1.1.ăCácăbc trong quy trình bán hàng ca doanh nghip


(Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002)
4


Bc 1: Tìm kim và tip nhn thông tin.
Có rt nhiu cách thc đ tìm kim thông tin, tuy nhiên thông tin thng
đc phân làm hai loi: qua ngun thông tin ni b doanh nghip và qua ngun
thông tin bên ngoài doanh nghip. Ngun thông tin ni b doanh nghip đc ly t
tp chí, bn tin ni b, đng nghip, khách hàng hin ti, nhà cung cp, đi tác cung
cp, đi th cnh tranh, mng li toàn cu Trái li ngun thông tin bên ngoài
doanh nghip thng đc ly t các phng tin truyn thông, mi quan h cá
nhân, hp - hi tho, các s kin
Bc 2: X lý thông tin và chn lc khách hàng tim nng
Khách hàng tim nng là mt cá nhân, mt t chc có đ nng lc tài chính
và có kh nng đa ra quyt đnh v vic mua sn phm hoc dch v ca ngi bán
hàng. Nhóm khách hàng này mang li ít giá tr trc mt, nhng có th mang li
nhiu giá tr ln cho doanh nghip trong tng lai. Khi tin hành x lý thông tin
khách hàng, thì công ty s có đc c hi đ bit và hiu nhiu hn v khách hàng
ca mình. Nh s hiu bit đó công ty có th đ ra nhng phng pháp bin khách
hàng tim nng tr thành khách hàng mc tiêu - nhng khách hàng có nhu cu và
sn sàng mua sn phm.
Bc 3: Tip cn khách hàng.
u tiên đ có th tip cn đc vi khách hàng cn phi thit lp cuc hn,
xác nhn rõ thi gian, đa đim gp g, mc đích ca bui gp g đ làm gì và cui
cùng là phi chun b tht chu đáo nhng ni dung sp trình bày mt cách rõ ràng đ

có th thc hin bài thuyt trình mt cách trôi chy, chuyên nghip. n tng ban
đu rt quan trng vi khách hàng, bi trong thi đim này khách hàng đư có đánh
giá ca riêng mình v công ty.
Bc 4: Khám phá c hi.
 có th tìm kim đc c hi, cn phi có k thut đt câu hi. Mt k
thut đt câu hi ph bin nht đó là S.P.I.N ca Neil Rackham. Bên cnh vic bit
cách đt câu hi đ có đc thông tin thì sau khi có đc nhng thông tin đó, ngi
bán hàng lp tc tin hành vic phân loi nhóm khách hàng. Thông thng khách
hàng đc chia ra thành 3 nhóm chính:
+ Nhóm khách hàng ch đng là nhng khách hàng đ điu kin đ mua
sn phm hay dch v ca doanh nghip, h có nhu cu rõ ràng.
+ Nhóm khách hàng th đng là nhng khách hàng hi t đ điu kin mua
sn phm, dch v, nhng cha có nhu cu rõ ràng.
Thang Long University Library
5

+ Nhóm khách hàng sn sàng mua là nhng khách hàng hi t đ điu kin
to thành c hi bán hàng cho doanh nghip.
Bc 5: Phân tích nhu cu ca khách hàng.
V c bn, khách hàng có nhng loi nhu cu sau:
+ Nhu cu v an toàn: khách hàng thng s gp ri ro khi mua bt k mt
sn phm nào, vì l đó h s tin tng hn nu nh sn phm đc chng minh
bng thông s k thut và ngun gc c th.
+ Nhu cu v tin nghi: yu t then cht giúp khách hàng quyt đnh mua
sn phm đó là h ch cn b công sc ti thiu nhng li đc tha mãn ti đa.
+ Nhu cu v tính mi l: khách hàng thng có tính hiu k, luôn thích s
mi l, nhng điu đc bit cha tng có  nhng sn phm h đư tng mua.
+ Nhu cu v tính hãnh din: khách hàng mong mun khi s dng sn
phm, h s đc phô trng thanh th, sc mnh, quyn lc, đng cp ca mình
ni tri hn so vi nhng ngi khác.

+ Nhu cu v giá: vi nhu cu này thì u tiên hàng đu đó là có đc sn
phm, dch v tt nhng giá c thì thp nht.
Bc 6: a ra nhng đ xut.
 xut và nhng gii pháp phi phù hp vi nhu cu ca khách hàng, bao
gm: báo giá, phng thc thanh toán, thi gian, đa đim, phng thc giao hàng,
bo hành, dch v kèm theo, các h tr khác (nu có)
Bc 7: àm phán, ký hp đng và kt thúc thng v.
àm phán là quá trình nhm đa các bên đi đn tha thun, chp nhn mt
khu vc hp đng có th đáp ng đc mc tiêu ca c hai bên (mua và bán). Trc
khi ký kt bt c mt hp đng kinh t nào cn phi xem xét k các điu khon v
đn giá và s lng, thi gian, đa đim, phng thc giao hàng, phng thc thanh
toán, bo hành, bo trì, pht hp đng, tranh chp, thi hn ca hp đng, điu
khon chung Sau khi xem xét mt cách cn thn các điu khon trên, thì mi đi
đn khâu ký kt, thc hin hp đng và kt thúc thng v.
- V chm sóc khách hàng
Chm sóc khách hàng (dch v khách hàng hoc dch v sau bán hàng) là tt
c nhng gì cn thit mà doanh nghip phi làm đ tha mãn nhu cu và mong đi
ca khách hàng, tc là phc v khách hàng theo cách mà h mong mun đc phc
v và làm nhng vic cn tht đ gi khách hàng mà mình đang có. Dch v chm
sóc khách hàng phi là mt sn phm trn vn th hin s nht quán trong hot đng
ca mt công ty gia tt c các b phn vi nhau. Nh vy mà khách hàng không
6

phi mt nhiu thi gian ch đi, hay mt công đi gp ht b phn này đn b phn
khác khi có vn đ cn gii quyt. Hot đng chm sóc khách hàng góp phn vào
vic to thêm giá tr gia tng t đó tng cng tha mưn hn na nhu cu ca khách
hàng. Góp phn to nên nhng mi quan h gn bó, lâu dài, trung thành ca khách
hàng đ có th khai thác các c hi kinh doanh mi.
Hot đng chm sóc khách hàng tr thành phng tin và công c cnh tranh
đ to nên nhng nét khác bit ca tng doanh nghip vi đi th cnh tranh ca h,

xây dng đc hình nh tt đp trong tâm trí khách hàng mà các đi th khác khó
bt chc. Hot đng chm sóc khách hàng đc chia ra thành mt s hình thc nh
sau:
Gii quyt nhng phàn nàn ca khách hàng: To c hi cho khách hàng trình
bày cm ngh ca h v sn phm, dch v ca doanh nghip. Khi khách hàng đa ra
nhng phàn nàn thì nhân viên chm sóc khách hàng cn lng nghe và tip thu t đó
đa ra s t vn phù hp. Không đc né tránh hay vin c đ né tránh trách nhim
khi khách hàng phàn nàn v sn phm, dch v.
Thng xuyên gi liên lc vi khách hàng: Nhng liên lc này nhm mc
đích cm n khách hàng đư s dng sn phm, dch v và đ tìm hiu xem khách
hàng có hài lòng v nhng gì mà doanh nghip cung cp hay cha. Vic gi liên lc
còn cung cp nhng thông tin mi liên quan đn sn phm, dch v và nhng h tr
ca doanh nghip cho khách hàng đng thi gii đáp các thc mc ca khách hàng.
Hình thc gi liên lc  đây có th là email, đin thoi, thm ving, quà tng
Dch v bo hành và sa cha:  thc hin hot đng bo hành doanh
nghip có th phi thay th sa cha mt s b phn ca sn phm hoc đi li sn
phm mi. Các hot đng bo hành đc thc hin min phí. Sa cha là hot đng
làm cho sn phm không còn nhng ch h hng, sai sót đ sn phm tr li bình
thng hoc tt hn. Sa cha có th tr thành mt ni dung ca bo hành và khách
hàng không phi tr tin cho hot đng này. Yêu cu đi vi dch v bo hành và
sa cha đó là phi nhanh chóng. Bên cnh đó doanh nghip cng phi cung cp
phiu bo hành cho khách hàng, phiu bo hành phi tuân th cht ch theo quy
đnh ca công ty, c hai bên là công ty và khách hàng đu phi hiu rõ ni dung
trong phiu bo hành và cùng nhau thc hin.
Dch v bo đm: ây là loi hình dch v gn ging vi dch v bo hành
nhng đt đn mt trình đ tha mãn khách hàng cao hn. ó là s cam đoan rng,
sn phm s đc tr li nu trong trng hp không tha mãn yêu cu ca khách
hàng hoc sn phm b li do nhà sn xut.
Thang Long University Library
7

Dch v giao hàng lp đt và hng dn s dng: Yêu cu đi vi giao hàng
là phi nhanh chóng, chính xác và cn thn trong quá trình giao hàng. Yêu cu đi
vi lp đt sn phm là chính xác, an toàn. Yêu cu đi vi hng dn s dng là
phi đn gin, d hiu, d thc hin.
Thc hin các hình thc tr chm:  thc hin điu này doanh nghip phi
kim tra k mt s thông tin v khách hàng trc khi s dng hình thc tr chm
nh: kh nng tr n ca khách hàng, khách hàng có trung thc và đáng tin cy
không? Có th cho khách hàng chu bao nhiêu và trong thi gian bao lâu tùy theo
giá tr đn hàng.
1.1.3.2. Lp k hoch bán hàng và t chc mng li bán hàng ti doanh nghip
Lp k hoch bán hàng
Săđ 1.2. Quy trình lp k hoch









(Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002)

K hoch bán hàng đc hiu là chin lc, chin thut ca mi nhân viên
bán hàng và giám đc bán hàng cn phi xác đnh rõ đ đt đc con s li nhun
mong mun. K hoch bán hàng là mt công c quan trng nhm xác đnh các mc
tiêu trong hot đng bán hàng ca doanh nghip.  lp đc k hoch bán hàng
chính xác và hiu qu thì cn phi xem xét các yu t ch quan ln khách quan và
có đc s thng nht ca ban lưnh đo cng nh ca giám đc bán hàng. K hoch

bán hàng phi đc chun b không ch bi lc lng bán hàng trc tip ca công ty
mà còn bi các kênh bán hàng khác. i vi nhân viên bán hàng, k hoch bán hàng
đc bt đu bng cách chia nh doanh s d đoán ca tng nhân viên. Còn vi
giám đc bán hàng k hoch bán hàng cn phi xác đnh chin lc và chin thut
cn thit đ đt doanh s đ ra trong khu vc ca mình.

t mc
tiêu
Xác đnh nhng vic làm
cn thit đ đt mc đích
Thc thi
ánh giá li
và kim tra
o đc kt qu so vi các
tiêu chun
Sp đt/ t chc
đ hành đng
8

T chc mng li bán hàng trong doanh nghip
Trong nn kinh t th trng hin nay có s tham gia ca rt nhiu công ty
vào cùng mt lnh vc kinh doanh, các công ty sn xut không th bán (hoc khó có
th bán trc tip sn phm ca mình) đn tay ngi tiêu dùng cui cùng mà h phi
s dng đn các “trung gian marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hóa đc
bán trc tip đn tay ngi tiêu dùng mt cách hiu qu nht, tha mãn tt hn mc
tiêu ca công ty và nhu cu ca khách hàng. Chính nhng ngi bán hàng trung
gian này đư to nên h thng mng li bán hàng sn phm ca công ty, đây là mt
trong s 4 yu t quan trng bc nht ca h thng Marketing- mix.
Có rt nhiu khái nim khác nhau v mng li bán hàng.
+ Xét  tm v mô, mng li bán hàng đc coi là con đng vn đng ca

hàng hóa và dch v t ni sn xut đn ni tiêu dùng.
+ Di góc đ ca ngi tiêu dùng, mng li bán hàng là tp hp nhng
trung gian khin h phi mua hàng vi giá cao hn giá ca nhà sn xut.
+ Di góc đ qun lý, mng li bán hàng đc xem nh là mt lnh vc
quyt đnh trong marketing, mng li bán hàng đc coi là mt s t chc các tip
xúc bên ngoài đ qun lý các hot đng nhm đt đc các mc tiêu bán hàng ca
nó.
Có ba vn đ ln trong nn kinh t tác đng trc tip ti h thng mng li
bán hàng ca Công ty.
+ Th nht, phi làm phù hp gia sn xut chuyên môn hoá theo khi lng
ln vi nhu cu đc bit đa dng. Quá trình làm phù hp này gii quyt s không
thng nht v s lng phân loi và nghiên cu trong sut quá trình bán hàng.
+ Th hai, s khác nhau v không gian, liên quan đn vic vn ti sn phm
t đa đim sn xut ti đa đim tiêu dùng.
+ Th ba, phi to ra s n khp cung cp vi nhu cu khi chúng tp trung
vào nhng thi đim khác nhau. Mi Công ty đu phi đi mt và gii quyt tt
nhng vn đ này trong h thng mng li bán hàng ca mình
Chc nng c bn ca tt c các mng li bán hàng là giúp đa sn phm
đn ngi tiêu dùng cui cùng vi đúng mc giá mà h có th mua, đúng chng loi
h cn, đúng thi gian và đa đim mà h yêu cu. Cho dù các nhà sn xut có s
dng các trung gian trong mng li hay không thì chc nng này ca mng li
vn phi đc thc hin.
Mô hình mng li bán hàng c bn bao gm: mô hình theo khu vc đa lý,
mô hình theo khách hàng, mô hình theo sn phm ngành hàng và mô hình hn hp.

Thang Long University Library
9

Th nht, mô hình theo khu vc đa lý:
Săđ 1.3. Mô hình bán hàng theo khu vc đa lý

(Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010)

Th hai, mô hình bán hàng theo sn phm:
Săđ 1.4. Mô hình bán hàng theo sn phm

(Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010)

Tng giám
đc
Giám đc bán
hàng
Mng li đim và tuyn bán hàng
Giám đc
khu vc III
Giám đc
khu vc IV
Giám đc
khu vc II
Giám đc
khu vc I
Tng giám đc
Giám đc bán hàng
Giám đc
mt hàng B
Giám đc
mt hàng A
Giám đc
mt hàng C
10

Th ba, mô hình bán hàng theo khách hàng:
Săđ 1.5. Mô hình bán hàng theo khách hàng

(Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010)

Th 4, mô hình mng li bán hàng hn hp:
Săđ 1.6. Mô hình bán hàng hn hp















(Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010)

Tng giám đc
Giám đc bán
hàng
Kênh đi lý
bán buôn
Kênh đi lý
bán l
Kênh siêu th
Các đim và tuyn bán hàng
Tng giám đc
Giám đc kinh doanh
Giám c
ngành hàng 1
NH 2
NH 1
G NH 3
G NH 2
NH 3
NH 2
NH 3
NH 1
Giám đc khu vc I
G KV II
G KV III
NH 3
NH 2
NH 1
Thang Long University Library
11

La chn mô hình:  la chn đc mt mô hình mng li bán hàng cho
phù hp ngi ta cn c vào nhng yu t bên ngoài và bên trong ca doanh nghip
nh: đi th cnh tranh, khách hàng, đi tác, đc đim sn phm - dch v, chin
lc kinh doanh, kh nng tài chính. Bên cnh đó mt mô hình mng li bán hàng
ti u phi đáp ng đc nhng yêu cu c bn là: ti u v dòng vn đng vt cht
ca sn phm, ti u v dòng thanh toán và s hu, ti u v dòng thông tin xúc tin
bán hàng, ti u v dòng thông tin kim soát bán hàng.
1.1.4. Phân loi các hình thc bán hàng và lc lng bán hàng
Phân loi các hình thc bán hàng:
- Theo đa đim bán hàng:
+ Bán hàng lu đng là hình thc không có ca hàng h thng tin hành
giao dch trc tip vi khách hàng thông qua đin thoi và nhng cuc gp g tay
đôi, h đi giao hàng tn ni ngi có nhu cu nhm mc đích bán đc sn phm.
+ Bán ti đim bán hàng là hình thc ngi mua bit đn ca hàng thông
qua các hot đng qung cáo, tip th. H s đn giao dch ti đim bán hàng nh
trung tâm thng mi, siêu th, ch nhân viên bán hàng không làm gì hn là thc
hin các thng v ti ca hàng ca mình. Tuy nhiên theo phong cách bán hàng này
thì ngi bán hàng vn cn thit phi có nhng k nng bán hàng nng đng, tích
cc.
- Theo quy mô bán hàng:
+ Bán s là hình thc bán mt khi lng ln hàng hóa vi mt mc giá gc
hoc giá đư có chit khu  mc cao nhm tiêu th đc nhanh nhiu hay có đm
bo cho khi lng tiêu th hàng hóa đó.
+ Bán l là hot đng kinh doanh bng cách mua vi s lng ln t nhà
sn xut hoc nhà bán s ri chia nh và bán l cho ngi tiêu dùng nhm phc v
nhu cu cá nhân hay gia đình.
- Theo hình thc hàng hóa:
+ Bán hàng hóa là hình thc bán nhng vt phm hu hình nh: đin thoi,
ti vi, t lnh, máy tính

+ Bán dch v là hình thc bán nhng vt phm vô hình nh: dch v n
ung, làm đp, du lch
- Theo s s hu hàng hóa: Bán sn phm do chính mình làm ra hoc là bán
li sn phm ca ngi khác theo hình thc mua đt bán đon hay bán theo phng
thc đi lý và môi gii.
12

- Theo đi tng mua hàng hóa: Bán hàng cho đi tng ngi tiêu dùng,
bán cho khách hàng công nghip, bán xut khu.
- Theo chc danh: i ng bán hàng đc gi bng nhiu chc nng chc
danh khác nhau: nhân viên bán hàng, k s bán hàng, đi din bán hàng, giám đc
bán hàng, nhân viên phát trin kinh doanh, nhân viên phát trin th trng.
- Theo đng cp bán hàng:
+ Ngi tip nhn đn đt hàng là nhng ngi bán hàng mang tính th
đng, thng ch đi khách hàng yêu cu ri cung cp cho khách hàng nhng gì h
cn.
+ Ngi to ra đn đt hàng là nhng ngi bit gi to ra nhu cu, t vn
và gii quyt cho khách hàng trong tng tình hung c th. Ngi to ra đn đt
hàng đòi hi cn phi có k nng bán hàng cao hn ngi tip nhn đn đt hàng.
Phân loi lcălng bán hàng:
- Lc lng bán hàng ca công ty là tt c nhng ngi có trách nhim, liên
quan trc tip đn hot đng bán hàng trong công ty. Lc lng này bao gm hai
loi: lc lng bên trong và lc lng bên ngoài.
+ Lc lng bên trong (ti ch): thng tp trung ti vn phòng, ít tip xúc
trc tip vi khách hàng, thng liên lc thông qua đin thoi. Lc lng này h tr
mnh m cho lc lng bán hàng bên ngoài, xúc tin cho hot đng bán hàng theo
sau hot đng bán nh: theo dõi đn đt hàng, kim soát d tr, tn kho
+ Lc lng bên ngoài: tip xúc trc tip vi khách hàng. Thng đc tri
ra theo vùng đa lý.  lc lng này hot đng hiu qu điu kin cn có là trong
vùng lãnh th y cn có mt lng khách hàng đ ln. Lc lng bán hàng bên

ngoài công ty hàng ngay trình bày sn phm ca công ty cho khách hàng và khách
hàng tim nng. H thng đc đào to khá bài bn, am hiu tt v sn phm, dch
v ca công ty.
- i lý theo hp đng: Ph bin nht là đi din ca nhà sn xut. Là nhng
cá nhân, t chc hot đng đc lp, đi din cho hai hay nhiu nhà sn xut hoc
cung ng dch v trong mt vùng lãnh th quy đnh, hng hoa hng đi lý và kinh
doanh nhng mt hàng có liên quan nhng thng không mang tính cnh tranh ln
nhau.
- Lc lng bán hàng hn hp: công ty có th s dng nhiu loi lc lng
bán hàng và mng li đi lý đ chim lnh và xâm ln nhiu loi th trng khác
nhau.
Thang Long University Library
13

1.1.5. Mt s ch tiêu đánh giá hiu qu công tác bán hàng ca ếoanh nghip
Có rt nhiu các ch tiêu có th đánh giá hiu qu công tác bán hàng ca
doanh nghip, tuy nhiên trong phm vi khóa lun này xin đ cp đn mt s ch tiêu
c bn sau: sn lng tiêu th, doanh thu, chi phí bán hàng, li nhun, h s vòng
quay hàng tn kho.
Snălngătiêuăth, doanh thu
Tiêu th là giai đon cui ca vòng chu chuyn vn  doanh nghip. Sn
phm hàng hóa ch đc coi là tiêu th khi doanh nghip nhn đc tin bán hàng,
hoc ngi mua chp nhn tr. Khi lng tiêu th đc biu hin di hình thc
hin vt hoc giá tr.
+ ánh giá kt qu tiêu th bng hin vt: Hình thc này có u đim là th
hin c th khi lng hàng hóa tiêu th tng sn phm, tng mt hàng ch yu
trong k phân tích, nhng hình thc này có nhc đim là không th tng hp đc
đ đánh giá chung toàn doanh nghip.
+ ánh giá kt qu tiêu th bng giá tr: Khi lng sn phm hàng hóa tiêu
th biu hin di dng hình thc giá tr, hay khi lng các công vic dch v cung

cp hoàn thành còn đc gi là doanh thu tiêu th.
Doanh thu bán hàng và cung cp dch v là toàn b s tin thu đc hoc s
thu đc t các giao dch và nghip v phát sinh doanh thu nh bán sn phm hàng
hóa, cung cp dch v cho khách hàng trong mt khong thi gian nht đnh.


(*) Các khon gim tr: chit khu bán hàng, gim giá hàng bán, hàng bán b
tr li, thu.
Doanh thu là mt ch tiêu rt quan trng vi bt k mt doanh nghip nào,
bi nó giúp doanh nghip bù đp chi phí, thu hi vn, thc hin giá tr thng d.
Doanh thu th hin đc sc mnh ca doanh nghip và m rng th trng.
Nâng cao doanh thu và sn lng tiêu th là bin pháp cn bn nhm tng li
nhun, nâng cao uy tín và m rng th trng. Nu doanh nghip có th tng li
nhun, nâng cao uy tín và m rng đc th trng thì điu đó th hin đc công
tác bán hàng ca doanh nghip đó có hiu qu.
Chi phí bán hàng
Là các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu th sn phm, hàng hóa, dch v.
Chi phí bán hàng là mt trong nhng dng ca chi phí hot đng và phi chi tr
thng xuyên. Chi phí bán hàng gm các khon sau:
Doanh thu thun = Doanh thu bán hàng - các khon gim tr*
14

+ Chi phí nhân viên bán hàng là các khon tin lng phi tr cho nhân viên
bán hàng, nhân viên đóng gói, bo qun sn phm, hàng hóa, nhân viên vn chuyn
hàng đi tiêu th và các khon trích bo him xư hi, bo him y t, kinh phí công
đoàn.
+ Chi phí vt liu bao bì là khon tin phc v cho vic đóng gói sn phm,
bo qun sn phm, chi phí nhiên liu đ vn chuyn sn phm, hàng hóa đi tiêu
th, chi phí ph tùng thay th sa cha tài sn c đnh cho b phn bán hàng.
+ Chi phí dng c, đ dùng phc v cho b phn bán hàng là các khon tin

dùng đ mua các dng c đo lng, bàn gh, máy tính cá nhân…
+ Chi phí dch v mua ngoài phc v cho b phn bán hàng là các khon tin
đc chi tr cho chi phí đin, nc, đin thoi, chi phí sa cha tài sn c đnh, tin
thuê kho bưi, tin thuê bc vác vn chuyn hàng hóa đi tiêu th, chi phí hoa hng
phi tr cho đi lý các đn v nhn y thác xut khu
+ Chi phí khác bng tin đã chi ra đ phc v cho hot đng bán hàng nh
chi phí gii thiu sn phm, hàng hóa, chi phí chào hàng, qung cáo, chi phí tip
khách cho b phn bán hàng, chi phí t chc hi ngh khách hàng, chi phí bo hành
sn phm…
 nâng cao hiu qu ca công tác bán hàng cho doanh nghip, ngoài vic
tng doanh thu và sn lng tiêu th thì doanh nghip cng cn phi gim ti đa các
loi chi phí bán hàng. Vì chi phí bán hàng càng ln s nh hng trc tip đn li
nhun ca công ty, chính điu này th hin nng lc qun lý hiu qu công tác bán
hàng còn cha tt.
Liănhun
Li nhun trong k toán là phn chênh lch gia giá bán và chi phí sn xut.
Li nhun trong kinh t hc, đc hiu là phn tài sn mà nhà đu t nhn thêm nh
đu t sau khi đư tr đi các chi phí liên quan đn đu t đó, bao gm c chi phí c
hi, là phn chênh lch gia tng doanh thu và tng chi phí.
S khác nhau gia đnh ngha  hai lnh vc là quan nim v chi phí. Trong
k toán, ngi ta ch quan tâm đn các chi phí bng tin mà không tính c chi phí c
hi nh trong kinh t hc. Trong kinh t hc  trng thái cnh tranh hoàn ho thì li
nhun bng 0. Chính s khác nhau này dn đn hai khái nim li nhun: li nhun
kinh t và li nhun k toán.
Trong phm vi khóa lun là nghiên cu và thc trng công tác bán hàng ca
doanh nghip, vì l đó li nhun đc đ cp đn  đây chính là li nhun k toán.
Thông qua li nhun k toán các nhà qun tr mi có th bit đc doanh nghip
hot đng thc s hiu qu hay cha.
Thang Long University Library
15

+ Li nhun trc thu và lãi (EBIT) là ch tiêu đánh giá kh nng thu đc
li nhun ca công ty.


EBIT đc đ cp đn nh “khon kim đc t hot đng kinh doanh”, “li
nhun t hot đng kinh doanh” hay “thu nhp ròng t hot đông kinh doanh”. Nói
cách khác EBIT là tt c các khon li nhun trc khi tính vào các khon thanh
toán tin lưi và thu thu nhp. Mt yu t quan trng giúp cho EBIT đc s dng
rng rưi là nó đư loi b s khác nhau gia cu trúc vn và t sut thu gia các
công ty khác nhau. Do đư loi b lưi vay và thu, h s EBIT làm rõ hn kh nng
to li nhun ca công ty và d dàng giúp ngi đu t so sánh các công ty vi
nhau.
+ H s tng li nhun cho bit mc đ hiu qu khi s dng các yu t đu
vào (vt t, lao đng) trong mt quy trình sn xut ca doanh nghip.


Nh vy v nguyên lý, khi chi phí đu vào tng, h s tng li nhun s gim
và ngc li. Trong thc t khi mun xem các chi phí này có cao quá hay không, h
s tng li nhun ca mt công ty thng đc đem ra so sánh vi h s tng
đng ca các công ty cùng ngành, nu h s tng li nhun ca các công ty đi th
cnh tranh cao hn, thì công ty cn phi có gii pháp tt hn trong vic kim soát
các chi phí đu vào, hn ch ti đa vic nh hng đn hiu qu công tác bán hàng.
+ H s li nhun hot đng cho bit vic s dng hp lý các yu t trong
quá trình sn xut kinh doanh đ to ra li nhun cho doanh nghip.


H s này là thc đo đn gin nhm xác đnh đòn by hot đng mà mt
Công ty đt đc trong vic thc hin hot đng kinh doanh ca mình. H s biên
li nhun hot đng cho bit mt đng vn b ra có th thu v bao nhiêu thu nhp

trc thu. H s li nhun hot đng cao có ngha là qun lý chi phí có hiu qu
hay có ngha là doanh thu tng nhanh hn chi phí hot đng. Các nhà qun lý cn
phi tìm ra các nguyên nhân khin h s li nhun hot đng cao hay thp đ t đó
h có th xác đnh xem công ty hot đng kinh doanh có hiu qu hay không hoc
xem giá bn sn phm đư tng nhanh hn hay chm hn chi phí vn.
H s tng li nhun = (Doanh s - Tr giá hàng đư bán tính theo giá mua)/ Doanh s
Mc lãi hot đng = Thu nhp trc thu và lãi (EBIT)/ Doanh thu
EBIT = Thu nhp - Chi phí hot đng
16

+ H s li nhun ròng phn ánh khon thu nhp ròng (thu nhp sau thu)
ca mt Công ty so vi doanh thu ca nó.


Trên thc t mc li nhun ròng gia các ngành là khác nhau, còn trong bn
thân mt ngành thì Công ty s dng và qun lý các yu t đu vào tt hn thì s có
li nhun cao hn. Mt công ty càng gim chi phí hiu qu thì h s li nhun ròng
càng cao.
Mt thc t đư chng minh rng, tt c các hot đng kinh doanh ca bt k
mt doanh nghip nào,  bt k ngành ngh - lnh vc nào, cng hng đn mt
mc tiêu duy nht đó là có li nhun. Trong nhng lnh vc thng mi hàng hóa,
ch tiêu li nhun ca doanh nghip phn ánh đc hiu qu công tác bán hàng. Nó
nh mt hàn th biu, giúp nhìn thy rõ nhng chính sách mà công ty hin đang áp
dng có thc s hp lý hay không, thông qua đó đ các nhà qun lý có th đa ra
nhng gii pháp đ khc phc nhng vn đ còn tn ti.
HăsăvòngăquayăhƠngătnăkho
H s vòng quay hàng tn kho th hin kh nng qun tr hàng tn kho. Vòng
quay hàng tn kho là s ln mà hàng hóa tn kho bình quân luân chuyn trong k.
H s vòng quay hàng tn kho đc xác đnh bng giá vn hàng bán chia cho bình
quân hàng tn kho.

Trong đó:


H s vòng quay hàng tn kho thng đc so sánh qua các nm đ đánh giá
nng lc qun tr hàng tn kho là tt hay xu qua tng nm. H s này ln cho thy
tc đ quay vòng ca hàng hóa trong kho là nhanh và ngc li, nu h s này nh
thì tc đ quay vòng hàng tn kho thp. Cn lu ý, hàng tn kho mang đm tính
cht ngành ngh kinh doanh nên không phi c mc tn kho thp là tt.
H s vòng quay hàng tn kho càng cao càng cho thy doanh nghip bán hàng
nhanh và hàng tn kho không b  đng nhiu. Có ngha là doanh nghip s ít ri ro
hn nu khon mc hàng tn kho trong báo cáo tài chính có giá tr gim qua các
nm. Tuy nhiên, h s này quá cao cng không tt, vì nh vy có ngha là lng
H s li nhun ròng = Li nhun ròng/ Doanh thu
Vòng quay hàng tn kho = Giá vn hàng bán/ Bình quân hàng tn kho
Bình quân hàng tn kho =( Hàng tn kho nm trc + Hàng tn kho nm nay)/ 2
Thang Long University Library
17

hàng d tr trong kho không nhiu, nu nhu cu th trng tng đt ngt thì rt có
kh nng doanh nghip b mt khách hàng và b đi th cnh tranh giành th phn.
Hn na, d tr nguyên liu vt liu đu vào cho các khâu sn xut không đ có th
khin dây chuyn sn xut b ngng tr. Vì vy h s vòng quay hàng tn kho cn
phi đ ln đ đm bo mc đ sn xut và đáp ng đc nhu cu khách hàng.
V c bn vi bt k mt doanh nghip nào có hàng hóa bán ra th trng
đu phi xem xét cn thn v h s hàng tn kho. Bi nu nm bt đc điu này
doanh nghip s có đc nhng phn ng kp thi vi nhng thay đi ca th
trng, đng thi cng có th theo dõi đc tình hình công tác bán hàng ca doanh

nghip có hiu qu hay không.
 có đc đánh giá tng quát nht, vic xem xét ch tiêu hàng tn kho cn
đc đánh giá bên cnh các ch tiêu khác nh li nhun, doanh thu, vòng quay ca
dòng tin…cng nh nên đc đt trong điu kin kinh t v mô, điu kin thc t
ca tng doanh nghip.
1.2.ăQunătrăbánăhƠngătrongădoanhănghip
1.2.1. Khái nim v qun tr bán hàng
Có nhiu khái nim v qun tr bán hàng, tuy nhiên qun tr bán hàng có th
đc hiu nh sau. Th nht là mt hot đng qun tr ca nhng ngi thuc lc
lng bán hàng trong mt doanh nghip bao gm nhng hot đng chính nh phân
tích, d báo, lp k hoch, t chc đi ng bán hàng: tuyn dng, đào to, kim tra,
đánh giá, khen thng nhân viên bán hàng. Th hai qun tr bán hàng là mt tin
trình kt hp cht ch t vic thit lp mc tiêu cho nhân viên bán hàng, thit k
chin lc cho nhân viên bán hàng cho đn vic tuyn dng, hun luyn, giám sát
và đánh giá kt qu công vic ca nhân viên bán hàng. Qun tr bán hàng thc s là
mt hot đng qun tr ca nhng ngi thuc lc lng bán hàng hoc gm nhng
ngi h tr trc tip cho lc lng bán hàng. Hai mc tiêu quan trng ca qun tr
bán hàng chính là con ngi và li nhun Thông thng nhng mc tiêu này s
đc c th hóa thành nhng ch tiêu tng trng v li nhun và doanh s sau đó
đc chi tit hóa theo h thng t chc ca Công ty đn tng đnh mc cho tng
vùng, đa phng.
18

1.2.2. Qun tr bán hàng vi chin lc kinh ếoanh ca ếoanh nghip
Qun tr bán hàng vi chin lc kinh doanh ca doanh nghip đc chia ra
làm 4 giai đon: xây dng th phn, duy trì, thu hoch, gt b.
Săđă1.7.ăCácăgiaiăđonăcaăqunătrăbánăhƠngăviăchinălcăkinhădoanhăcaă
doanhănghip

(Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002)

Giai đon 1: Xây dng th phn
 giai đon này, mc tiêu bán hàng c bn là c gng tng đc doanh s và
thit lp quan h cht ch vi các đim . Nhim v trng yu ca lc lng bán
hàng là tip xúc vi các khách hàng tim nng, khách hàng mi, quan h cht ch và
kim soát tt các đim đi lý v giá c và doanh s. ng thi tin hành thu thp
thông tin phn hi t th trng càng đy đ càng tt.
Giai đon 2: Duy trì
Mc tiêu bán hàng  giai đon này là duy trì doanh s và cng c v trí trong
th trng, phát trin thêm mt s đim bán hàng mi. Nhim v trng yu ca lc
lng bán hàng là phi tp trung gi đc th phn và li nhun thông qua nhng
khách hàng hin ti. Tip cn và theo đui nhng khách hàng tim nng và cung cp
cho khách hàng nhng dch v tt nht. Chính sách h tr cho lc lng bán hàng
s là lng cng tin thng da trên kh nng gi vng th phn và gia tng khách
hàng.
Giai đon 3: Thu hoch
Trong giai đon thu hoch mc tiêu bán hàng ch yu đc đt ra đó là ct
gim chi phí bán hàng và ít tp trung vào nhng khách hàng ln nht mang li li
nhun cao nht. Nhim v trng yu ca lc lng bán hàng là phi đánh giá, xem
xét khách hàng nào là quan trng nht đ tip cn và phc v cho hp lý, loi b
nhng khách hàng kém quan trng đ gim thiu chi phí. Bên cnh đó Công ty nên
khai thác ti đa sn phm cht ch trong các chi tiêu. Lng s là khon chính đc
tr cho nhn viên và s có thng cho nhng nhân viên đt đc li nhun cao trong
khu vc hoc nhóm khách hàng mà mình ph trách.


Thang Long University Library
19

Giai đon 4: Gt b

Mc tiêu bán hàng đc đ ra đó là gim ti thiu chi phí bán hàng, gim s
lng hàng d tr. Nhim v trng yu ca lc lng bán hàng là c gng ct gim
lng hàng tn kho và d tr. Trong mt s trng hp, cn phi tìm ngun cung
cp mi cho nhng khách hàng còn có nhu cu v sn phm hin ti. Lng là chính
sách c bn đc áp dng cho lc lng bán hàng trong giai đon này.
1.2.3. Mt s chính sách h tr, nâng cao hiu qu công tác bán hàng
Chính sách sn phm
Nhng chính sách v sn phm cng là mt trong s nhng chính sách quan
trng đ h tr và nâng cao hiu qu công tác bán hàng ca doanh nghip. im cn
nhn mnh là t ng sn phm  đây bao gm bt c th gì mà công ty đem li cho
khách hàng nhm tha mưn nhng nhu cu ca h. Ngoài nhng sn phm c th
đc đem ra chào bán, còn có nhng dch v, k nng. Và thng khách hàng s
mua mt gói li ích ch không phi mua nhng đc tính ca sn phm. Mt trong
nhng điu quan trng giúp các nhà qun lý có th d dàng đa ra nhng chính sách
sn phm hp lý đó là da trên chu k sng ca sn phm. Theo quan đim hin đi
ngày nay, chu k sng ca sn phm đc chia ra làm 4 giai đon: gii thiu, tng
trng, bão hòa, suy thoái.
Giai đon gii thiu:  giai đon này s gia tng doanh s tng đi chm,
lng hàng bán  mc đ thp vì hu ht khách hàng đu là nhng khách hàng mi.
Do lng bán thp nên li nhun  giai đon này không có hoc rt ít. Công ty
không có hoc có rt ít đi th cnh tranh. Sn phm  giai đon này thng là sn
phm ct lõi và đc thông qua các đi lý đc chn lc.
Giai đon tng trng: Giai đon tng trng là giai đon tip theo ca giai
đon gii thiu, khi sn phm đư có ting và khách hàng bt đu mua hàng nhiu
hn.  giai đon này nhu cu có xu hng tng nhanh do vy lng bán hàng đt
đc  mc đ cao và li nhun bt đu xut hin. Các công ty cnh tranh bt đu
xâm nhp th trng do s hp dn bi c hi m rng kinh doanh và mc doanh li
mà sn phm mang li.  giai đon này, công ty đa ra sn phm mi có mc sn
lng tiêu th cao nên bc vào sn xut hàng lot. Sn phm đc tiêu chun hóa
và phát trin các yu t thuc lp hin thc nh các tính cht, bao bì

Giai đon bão hòa: S tng trng ca doanh s bt đu chm li khi mà th
trng bt đu bưo hòa. Sn phm thu hút đc ít khách hàng mi. B thu hút bi
mc li và doanh s cao nhng nhà cnh tranh bây gi gia nhp th trng. Mt
20

phn vì s gia tng cnh tranh này cho nên các khon tin li gi đây bt đu gim
xung.
Giai đon suy thoái: Các doanh s bt đu đi xung và nhng mc li nhun
hin đư ít i li càng mng hn. Khách hàng đư bt đu nhàm chán vi sn phm và
b cun hút bi nhng sn phm mi và ci tin hn. Thng nhân bt đu ta
lng hàng lu kho vì h tiên liu trc s lng bán ra s kém đi.
Chu k sng ca sn phm mô t các giai đon trong lch s tiêu th ca mt
sn phm, tng ng vi các giai đon này là nhng c hi và các vn đ riêng bit
đi vi công tác bán hàng ca doanh nghip. Xác đnh đc giai đon hin ti hay
sp đn ca sn phm giúp cho công ty có th hoch đnh tt hn các k hoch bán
hàng, đng thi đa ra đc nhng chính sách bán hàng phù hp phc v mc tiêu
sinh li ca doanh nghip.
Chính sách giá
Trên quan đim marketing, giá c ca mt sn phm là món tin mà ngi
bán trù tính có th nhn đc t ngi mua đ đi li cho ngi mua quyn s hu
hoc quyn s dng sn phm. (Ngun: Nguyên lý marketing, 2005)
Trc ht doanh nghip phi quan tâm đn xác đnh nhng mc đích v giá
c, n đnh các mc giá, quyt đnh v nhng chính sách gim giá và bán chu, và
thit lp th tc thay đi giá. Phi xét đn vài khía cnh quan trng  đu vào cho
nhng quyt đnh v giá c, nht là theo quan đim chúng nh hng th nào đn
vic bán hàng. Nhng yu t đu vào quyt đnh v giá c bao gm nhng yu t
nh:
+ Các mc đích ca Công ty: Khi đa ra nhng quyt đnh v giá, trc ht
Công ty phi xác đnh ra nhng mc tiêu nào mà công ty mun vic n đnh giá phi
đt trong khuôn kh nhng mc đích tng quát ca công ty v tài chính và tip th.

+ Các mc đích tip th: Nhng mc đích này đnh hng cho nhng quyt
đnh v giá c và nó cn phi đc truyn bá đn ban giám đc marketing và nhng
thành viên ca nhóm bán hàng.
+ Nhng khía cnh v sc cu: Trong hu ht các th trng, gii hn trên
ca nhng giá mà công ty có th tính cho các sn phm hay dch v ca mình là do
sc cu n đnh. Nói mt cách đn gin công ty ch có th đnh ra giá nào mà th
trng s có th chp nhn đc. Mt trong nhng ý nim rt minh bch v s
tng quan gia sc cu và giá c là đng cu ca mt sn phm. ng cu cho
ta thy đc lng hàng đc yêu cu ti mt mc giá nht đnh nào đó. Và sau
cùng ngi ta có th đánh giá s nhy cm ca mc cu này đi vi nhng thay đi
v giá c. Loi thông tin nh trên cc k có giá tr cho nhng quyt đnh v giá.
Thang Long University Library
21

+ Nhng khía cnh v chi phí: Chi phí n đnh gii hn di. Trong mt t
chc đang sinh li v lâu v dài nhng giá nêu ra phi chi tr đc đc tng chi
phí sn xut và tip th đ sao cho có th dôi ra đôi chút gi là tin li. Tht vy, các
công ty thng bt đu quy trình làm quyt đnh v giá bng cách xét đn nhng chi
phí ca h.
+ Nhng suy ngh v đi th cnh tranh: Ít có công ty nào có đc v th đa
ra quyt đnh v giá mà không cn ngh ti nhng hành đng kh d ca nhng nhà
cnh tranh. Nhng quyt đnh v giá, nht là nhng thay đi giá có tính ngn hn và
chin lc thì thng đc thc hin nh là mt phn ng trc tip đi vi nhng
hành đng ca đi th cnh tranh. iu lu ý  đây là cn phi thn trng trong
quyt đnh h giá sn phm nhm cnh tranh, bi khi đư h giá sn phm ri thì rt
khó nâng giá lên li mc ban đu.
Nhng quyt đnh v giá ht sc nhy cm, bi giá thay đi s nh hng
đn vic đnh giá sn phm điu này khin cho công tác bán hàng gp phi nhiu
khó khn. Chính vì vy mà tùy vào tng khách hàng, công ty s có nhng chính
sách giá thích hp.

Chính sách
Yu t là mt trong nhng lnh vc kinh doanh mà ngi ta có th thc hin
đc nhiu s ci tin và tit kim chi phí. Hiu theo ngha rng nht thì hot đng
liên quan đn tt c mi hot đng nào cn đ có th di chuyn hàng hóa và nguyên
vt liu đn nhà xng, và đn tay ngi tiêu dùng cui cùng. Thông qua h thng ,
s to đc mt đng dây liên kt nhà sn xut và ngi tiêu dùng, mang đn cho
ngi tiêu dùng nhiu tin ích nht.
Chính sách đc đánh giá là hiu qu khi đm bo đc nhng vn đ c
bn sau:
+ X lý đn hàng: Lu thông hàng hóa bt đu bng vic nhn đn đt hàng
ca khách. B phân đn hàng chun b hóa đn và gi cho các b phn khác nhau
ca công ty. Mt hàng cha có s đc ghi n. Hàng giao đi phi kèm theo các
chng t gi hàng và thanh toán. Bn sao các chng t này đc gi cho các b
phn ca công ty. C công ty ln ngi tiêu dùng đu có li nu tt c công vic này
đc thc hin nhanh chóng và chính xác.  thc hin nhanh nht chu trình “đn
hàng - giao hàng - vit hóa đn” ngi ta s dng máy tính. Tt c nhng công vic
này đc thc hin trong vòng không quá 15 ngày là tt nht.
+ Lu kho: Mi công ty đu phi bo qun hàng hóa ca mình cho đn lúc
bán. T chc bo qun cn thit là vì chu trình sn xut và tiêu dùng ít khi trùng
khp vi nhau. Công ty cn phi quyt đnh s lng đim bo qun nên có, càng
22

nhiu đim bo qun thì càng có th cung ng hàng nhanh chóng cho ngi tiêu
dùng. Nhng đng thi cng làm tng chi phí. Nhng kho c vi nhng thang máy
chy chm và nhng h thng bc d hàng kém hiu qu đang chu s cnh tranh
ca nhng kho mi, đc trang b h thng t đng hóa, hot đng di s kim
soát ca máy tính trung tâm.  nhng kho mi và có h thng hin đi nh vy s ít
có tai nn sn xut, ít chi phí tin công, ít b mt cp, h hàng và h thng qun lý
hàng d tr hoàn thin hn.
+ D tr hàng hóa: Quyt đnh này nh hng rt nhiu đn ngi tiêu dùng.

Nhà hot đng th trng mun công ty có lng hàng d tr đ đ thc hin ngay
tt c các đn hàng ca khách. Nhng đi vi công ty vic duy trì mt khi lng
hàng d tr ln nh vy là không có li. Khi nâng cao mc dch v đi vi khách
hàng, chi phí đ duy trì lng d tr hàng hóa thì vt t s tng lên nhanh chóng.
Ban lưnh đo cn phi bit rõ mc tiêu th và thu nhp tng đn chng mc đáng k
cha đ có th tng lng hàng d tr.
+ Vn chuyn: Khi gi hàng cho các kho, các đi lý và ngi tiêu dùng công
ty có th la chn nm dng vn chuyn sau: đng st, đng thy, đng b,
đng ng dn và đng hàng không. Mi mt loi hình thì đu có u và nhc
đim, vì l đó các nhà qun lý nên cân nhc k xem hàng hóa ca mình vn chuyn
theo phng thc nào là có li nht.
Chính sách xúc tin hn hp
Yu t v xúc tin hn hp có nh hng trc tip nht đi vi doanh s bán
hàng. Có ba công c xúc tin hn hp đc s dng ch yu, có tác đng c bn
đn vic đy mnh tiêu th hàng hóa đó là: qung cáo, khuyn mi và quan h công
chúng.
+ Qung cáo là hình thc gii thiu mt cách gián tip và đ cao ý tng, sn
phm đc thc hin theo yêu cu ca ch th qung cáo và ch th này phi tr
tin. Vic thông qua quyt đnh qung cáo gm 5 bc: xác đnh nhim v, thông
qua quyt đnh v ngân sách, thông tin và các phng tin truyn tin, cng nh sau
đó đánh giá các kt qu ca chng trình qung cáo. Ngi qung cáo phi xác đnh
rõ nhng mc tiêu qung cáo ca mình, có th là thông tin, tuyt phc hay nhc nh.
Các quyt đnh v thông tinh qung cáo đòi hi phi hình thành ý tng v thông tin
đó, đánh giá và la chn các phng án thông tin đng thi thc hin có hiu qu
nó.
+ Khuyn mi là các bin pháp làm tng li ích tài chính trong ngn hn đ
khuyn khích vic mua sn phm. Có th là xúc tin vi khách hàng, xúc tin vi
nhà , xúc tin vi các trung tâm thng mi. Xúc tin bán có th đc thc hin
Thang Long University Library
23

bng các hình thc nh: tng thêm hàng, quà tng, th min phí, phiu mua hàng có
gim giá, bc thm trúng thng Hot đng kích thích tiêu th đòi hòi phi xác
đnh nhng nhim v la chn các phng tin kích thích, xây dng và thí đim ri
trin khai chng trình tng ng, cng nh đánh giá nhng kt qu đt đc.
+ Quan h công chúng là các chng trình khác nhau nh tài tr, t chc các
s kin, làm t thin, tham gia các hot đng cng đng, hp báo, vn đng hành
lang đc thit k nhm đ cao hay bo v hình nh ca doanh nghip hay nhng
sn phm c th.
Nu mt doanh nghip có đc nhng chính sách xúc tin hn hp tt, thì
công chúng s bit nhiu hn đn hình nh, sn phm ca doanh nghip, thúc đy h
có nhng hành vi mua hàng nhm chng thc cho nhng thông tin thu đc. Vic
ngi tiêu dùng mua hàng s khin cho doanh thu, li nhun ca doanh nghip đc
gia tng hay nói cách khác điu này s tác đng đn hiu qu công tác bán hàng.
1.2.4. Các nhân t nh hng đn hiu qu qun tr bán hàng ca ếoanh nghip
Nhân t v mô
Môi trng nhân khu: th trng là do con ngi hp li mà thành, vì l đó
yu t nhân khu khá đc coi trng. Nhng hin tng nh bùng n dân s, s
ngi trong đ tui lao đng ít, trình đ hc vn đu nh hng rt rõ rt đn hiu
qu ca công tác bán hàng. Chính vì vy công ty có th tin hành nghiên cu, điu
tra đ xác đnh chính xác nhng xu th nhân khu ch yu và tng xu th y có ý
ngha nh th nào đi vi doanh nghip. Nh vào vic nghiên cu và điu tra này
thì các nhà qun tr mi d dàng kim soát mc bán và doanh s.
Môi trng kinh t: ngoài bn thân con ngi ra thì sc mua ca h cng rt
quan trng đi vi các th trng. Mc sc mua chung ph thuc vào mc thu nhp
hin ti, giá c, s tiu tit kim và kh nng vay n S suy thoái kinh t, t l tht
nghip cao, lưi sut vay tín dng tng đu nh hng đn sc mua. Các nhà qun tr
ca doanh nghip luôn luôn phi cp nht thông tin v kinh t trong nc và nc
ngoài đ có th đa ra nhng chính sách hp lý, khin cho doanh nghip vn có th
duy trì đc lng hàng bán ra, vn thu đc li nhun mà ít b chi phi bi nhng

tác hi không tt ca các nhân t trên.
Môi trng t nhiên: nhng bin đi trong môi trng đu có nh hng
đn hàng hóa mà các công ty sn xut và đa ra th trng. Ví d nh: Nn khan
him mt s loi nguyên liu, tng giá nng lng, gia tng ô nhim môi trng, l
lt, hn hán, bưo, giông t Chính vì vy mà ngoài vic khái thác thiên nhiên, các
nhà lưnh đo ca doanh nghip cng nên quan tâm đn vic bo v thiên nhiên và
24

kim tìm nhng ngun nguyên liu nhân to đ đm bo cho quy trình sn xut hàng
hóa ca mình.
Môi trng pháp lut, th ch chính tr: nhng s kin xy ra trong môi
trng chính tr có nh hng mnh m đn nhng quyt đnh kinh doanh. Môi
trng này bao gm nhng lut l, các c quan Nhà nc, các nhóm xư hi có uy tín
có nh hng đn các t chc cùng các cá nhân và hn ch t do hành đng ca h
trong khuôn kh xư hi.
Môi trng vn hóa xã hi: con ngi ln lên trong mt xư hi c th và
chính xư hi đó đư trau di nhng quan đim c bn ca h to nên nhng giá tr và
chun mc đo đc. Hu nh không ý thc đc điu đó h vn tip thu th gii
quan quyt đnh thái đ ca h đi vi bn thân mình và mi quan h qua li vi
nhau. Vic thông qua nhng quyt đnh kinh doanh có th chu nh hng bi
nhng yu t nh: s trung thành vi nhng giá tr vn hóa truyn thng, nhng
thay đi tm thi ca nhng giá tr vn hóa th phát, tha mưn mong mun nhanh
chóng
Môi trng khoa hc k thut: nhng tin b k thut góp phn to ln vào
vic to ra sn phm mi đ to ra li th cnh tranh trên th trng.
Nhân t vi mô
Nhà cung cp: là nhng công ty kinh doanh hay nhng cá th cung cp
nguyên vt liu đu vào cn thit đ sn xut ra nhng mt hàng c th hay dch v
nht đnh. Nhng s kin xy ra trong môi trng nhà cung cp có th nh hng
nghiêm trng đn hot đng sn xut ca công ty. Chính vì l đó mà các nhà qun lý

cn chú ý theo dõi giá c mt hàng cung ng, bi vic tng giá nhng vt t đu vào
có th khin doanh nghip phi tng giá bán sn phm hoc dch v. Bên cnh đó
cng cn quan tâm đn vic bãi công, đình công, hoc nhng s kin khác có th
làm ri lon lch cung ng hàng hóa.
Các trung gian: có th là môi gii marketing, là các t chc giúp cho công ty
c đng, bán và đa sn phm đn ti ngi tiêu dùng cui cùng nh: các nhà
thng mi, các công ty vn chuyn, các đi lý dch v marketing và các trung gian
tài chính.
Khách hàng: Công ty cn phi nghiên cu k nhng khách hàng ca mình.
Nhu cu ca khách hàng luôn luôn thay đi, vì th mà doanh nghip phi chun b
cho mình nhng bin pháp đ ng phó kp thi trc s thay đi trong xu hng
tiêu dùng sn phm ca khách hàng. Cách thc tt nht giúp doanh nghip có th
hiu rõ v khách hàng ca mình hn đó chính là nghiên cu th trng, cp nht
đc nhng ý kin phn hi v sn phm t khách hàng đng thi bit đc mong
Thang Long University Library
25

mun ca khách hàng đ kp thi đáp ng, s giúp doanh nghip có mt ch đng
vng chc hn trong tâm trí khách hàng.
i th cnh tranh: mi công ty đu có rt nhiu đi th cnh tranh khác
nhau. Hiu đc ngi tiêu dùng thông qua quyt đnh mua hàng ca h khin cho
các nhà qun lý có th d dàng phát hin ra tt c các đi th cnh tranh cn tr
công ty. Mi công ty cn nhn din và tìm hiu đi th cnh tranh ca mình đ có
th thit k đc nhng chin lc cnh tranh hiu qu. Trên thc t có bn dng
đi th cnh tranh c bn: nhng mong mun cnh tranh, nhng loi hàng cnh
tranh, nhng mt hàng cnh tranh, nhng nhưn hiu cnh tranh.
Công chúng: có th h tr hoc chng li nhng n lc ca doanh nghip
nhm phc v th trng. Có các gii công chúng sau: công chúng thuc các
phng tin thông tin truyn thông, công chúng thuc các c quan Nhà nc, các
nhóm công dân hành đng, công chúng đa phng, công chúng ni b.

Ni b công ty
Yu t ngun nhân lc: con ngi cung cp d liu đu vào đ hoch đnh
mc tiêu, phân tích bi cnh môi trng la chn, thc hin và kim tra các chin
lc ca doanh nghip.
Yu t nghiên cu phát trin: cht lng công tác nghiên cu phát trin ca
doanh nghip có th giúp cho h gi vng đc v trí hàng đu trong ngành.
Yu t công ngh sn xut: khâu sn xut liên quan đn vic nâng cao cht
lng sn phm và h giá thành sn phm.
Yu t tài chính- k toán: tài chính liên quan đn vn đ ngun vn và vic
s dng ngun vn cn thit đ thc hin k hoch marketing.
Yu t cung ng vt t: bao hàm đy đ vt t nguyên liu sn xut sn
phm vi giá c hp lý và s cung ng đu đn.
Yu t vn hóa ca t chc: lch s hình thành ca t chc, quan h gia các
thành viên trong t chc, bu không khí t chc to nên nét riêng ca t chc.
Da trên nhng c s lý lun đc phân tích  chng 1, chng 2 s đi sâu
nghiên cu thc trng công tác bán hàng ca Công ty TNHH MTV TM Habeco. 
phn thc trng này, tác gi s tp trung phân tích 3 tiêu chí chính phn ánh trc tip
đn hiu qu công tác bán hàng ca Công ty TNHH MTV TM Habeco, đó là doanh
thu, chi phí và li nhun. Ngoài ra tác gi cng tp trung phân tích đánh giá mt s
tiêu chí khác nh hng đn hiu qu ca công tác bán hàng nh h thng đi lý bán
hàng, chính sách giá, lc lng bán hàng