Slide bài giảng môn kinh doanh quốc tế: Chương 4: Lựa chọn chiến lược và phương thức kinh doanh

Chương 4
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC
VÀ PHƯƠNG THỨC KINH DOANH QUỐC TẾ
Chương 4
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC
VÀ PHƯƠNG THỨC KINH DOANH QUỐC TẾ
Th.s Nguyễn Thu Ngà
Bộ môn KDQT – Khoa TM&KTQT – ĐH KTQD
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH QUỐC TẾ
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH QUỐC TẾ
Chiến lược kinh doanh:
Mục tiêu + cách thức,
con đường đạt mục tiêu
Chiến lược kinh doanh:
Mục tiêu + cách thức,
con đường đạt mục tiêu
Vậy mục tiêu
cao nhất của
doanh nghiệp
là gì???
Vậy mục tiêu
cao nhất của
doanh nghiệp
là gì???
MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP
Tỷ suất sinh lợi
Giảm chi phí
Tăng giá trị & tăng
giá sản phẩm

Tỷ lệ tăng trưởng
lợi nhuận
Giá trị doanh
nghiệp
Tăng giá trị & tăng
giá sản phẩm
Bán nhiều hơn ở
trị trường hiện tại
Thâm nhập vào thị
trường mới
GIÁ TRỊ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
V= giá trị của sản phẩm đối với
một khách hàng trung bình
P= giá một sản phẩm
C= Chi phí sản xuất 1 sản phẩm
V-P= sự thăng dư của người tiêu
dùng đối với 1 sản phẩm
P-C=Lợi nhuận/1 sản phẩm
V-C=Giá trị tạo ra/sản phẩm
Tăng V-C
Tăng V-C
Giảm CGiảm C
Chiến lược
chi phí thấp
Chiến lược
chi phí thấp
Tăng V-CTăng V-C
Tăng VTăng V
Chiến lược
dị biệt hóa

Chiến lược
dị biệt hóa
Phõn tớch chui giỏ tr
Hoạt động hỗ trợ
Mua sắm
Phát triển công nghệ
Quản trị nhân lực
Hạ tầng của công ty
Mi hot
ng to
giỏ tr cú
tỏc dng
giỳp cụng
ty gim
chi phớ
v/hoc
tng giỏ
tr ca
sn phm
Mi hot
ng to
giỏ tr cú
tỏc dng
giỳp cụng
ty gim
chi phớ
v/hoc
tng giỏ
tr ca
sn phm

Hoạt động hỗ trợ
Mua sắm
Cung ứng
đầu vào
Sản xuất
Hoạt động chính
Ngợc dòng
Xuôi dòng
Marketing &
bán hàng
Dịch vụ
Mi hot
ng to
giỏ tr cú
tỏc dng
giỳp cụng
ty gim
chi phớ
v/hoc
tng giỏ
tr ca
sn phm
Mi hot
ng to
giỏ tr cú
tỏc dng
giỳp cụng
ty gim
chi phớ
v/hoc

tng giỏ
tr ca
sn phm
LỢI ÍCH TỪ VIỆC MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG RA TOÀN CẦU
Các công ty hoạt động trên
phạm vi quốc tế có thể:
 Khai thác kinh tế theo địa điểm
 Khai thác hiệu ứng đường cong
kinh nghiệm
 Khai thác kỹ năng vượt trội
 Học hỏi, chuyển giao những
kiến thức, kỹ năng có giá trị
trong nội bộ DN
Chi phÝ
cho 1
®¬n vÞ
s¶n
phÈm
A
§êng
kinh nghiÖm
Các công ty hoạt động trên
phạm vi quốc tế có thể:
 Khai thác kinh tế theo địa điểm
 Khai thác hiệu ứng đường cong
kinh nghiệm
 Khai thác kỹ năng vượt trội
 Học hỏi, chuyển giao những
kiến thức, kỹ năng có giá trị
trong nội bộ DN

Chi phÝ
cho 1
®¬n vÞ
s¶n
phÈm
S¶n lîng
A
B
Hai áp lực
đối với DN
Thích nghi với
điều kiện địa
phương:
Điều chỉnh sản
phẩm cho phù
hợp với nhu cầu
của thị trường
(nhưng sẽ làm
tăng chi phí)
Giảm chi phí:
Thiết lập
cơ sở sản xuất
ở nơi chi phí
thấp hoặc
sản xuất
những sản
phẩm chuẩn
hóa
Thích nghi với
điều kiện địa

phương:
Điều chỉnh sản
phẩm cho phù
hợp với nhu cầu
của thị trường
(nhưng sẽ làm
tăng chi phí)
Giảm chi phí:
Thiết lập
cơ sở sản xuất
ở nơi chi phí
thấp hoặc
sản xuất
những sản
phẩm chuẩn
hóa
Thích ứng với
điều kiện địa phương
Trao chức năng
marketing cho
chi nhánh nước ngoài
Trao chức năng sản
xuất và marketing
cho chi nhánh ở nước
ngoài
Sở
thích và
thị hiếu
Kênh
phân phối

Trao chức năng sản
xuất cho chi nhánh ở
nước ngoài
Trao chức năng sản
xuất và marketing
cho chi nhánh ở nước
ngoài
Cơ sở hạ
tầng và
tập quán
tiêu
dùng
Sản xuất tại
chỗ
Chính
sách của
chính
phủ
Lựa chọn chiến lược
Chiến lược xuyên QG:
Kết hợp giảm chi phí thông qua
khai thác kinh tế quy mô, tác
động học hỏi và kinh tế địa điểm
với dị biệt hóa sản phẩm nhằm
thích ứng tối đa điều kiện địa
phương, thúc đẩy dòng chuyển
giao kỹ năng trong nội bộ công ty
Chiến lược quốc tế:
Tạo giá trị thông qua việc
chuyển giao những sản

phẩm phát triển ở trong
nước ra thị trường nước
ngoài với những biện pháp
thích ứng tối thiểu
Chiến lược quốc tế:
Tạo giá trị thông qua việc
chuyển giao những sản
phẩm phát triển ở trong
nước ra thị trường nước
ngoài với những biện pháp
thích ứng tối thiểu
Chiến lược toàn cầu:
Gia tăng lợi nhuận và khả năng sinh
lời nhờ giảm chi phí thông qua khai
thác kinh tế theo quy mô, tác động
học hỏi và kinh tế địa điểm
(Cung ứng sản phẩm và dịch vụ
chuẩn hóa, từng hoạt động tạo giá trị
được phân bổ tới một hoặc một vài
địa điểm để giảm thiểu chi phí)
Chiến lược toàn cầu:
Gia tăng lợi nhuận và khả năng sinh
lời nhờ giảm chi phí thông qua khai
thác kinh tế theo quy mô, tác động
học hỏi và kinh tế địa điểm
(Cung ứng sản phẩm và dịch vụ
chuẩn hóa, từng hoạt động tạo giá trị
được phân bổ tới một hoặc một vài
địa điểm để giảm thiểu chi phí)
Chiến lược xuyên QG:

Kết hợp giảm chi phí thông qua
khai thác kinh tế quy mô, tác
động học hỏi và kinh tế địa điểm
với dị biệt hóa sản phẩm nhằm
thích ứng tối đa điều kiện địa
phương, thúc đẩy dòng chuyển
giao kỹ năng trong nội bộ công ty
Chiến lược xuyên QG:
Kết hợp giảm chi phí thông qua
khai thác kinh tế quy mô, tác
động học hỏi và kinh tế địa điểm
với dị biệt hóa sản phẩm nhằm
thích ứng tối đa điều kiện địa
phương, thúc đẩy dòng chuyển
giao kỹ năng trong nội bộ công ty
Chiến lược quốc tế:
Tạo giá trị thông qua việc
chuyển giao những sản
phẩm phát triển ở trong
nước ra thị trường nước
ngoài với những biện pháp
thích ứng tối thiểu
Chiến lược đa quốc gia:
Gia tăng khả năng sinh lời
bằng cách thích ứng sản phẩm
và dịch vụ của công ty với
từng thị trường nước ngoài
Chiến lược toàn cầu:
Gia tăng lợi nhuận và khả năng sinh
lời nhờ giảm chi phí thông qua khai

thác kinh tế theo quy mô, tác động
học hỏi và kinh tế địa điểm
(Cung ứng sản phẩm và dịch vụ
chuẩn hóa, từng hoạt động tạo giá trị
được phân bổ tới một hoặc một vài
địa điểm để giảm thiểu chi phí)
Cao
Áp lực
giảm
chi phí
Thấp
Chiến lược
xuyên QG
Lựa chọn chiến lược
Cao
Áp lực
giảm
chi phí
Thấp
Chiến lược
đa QG
Thấp Cao
Áp lực thích ứng với điều kiện địa phương
Cao
Áp lực
giảm
chi phí
Thấp
Chiến lược
xuyên QG

Xu hướng thay đổi chiến lược
Cao
Áp lực
giảm
chi phí
Thấp
Chiến lược
đa QG
Thấp Cao
Áp lực thích ứng với điều kiện địa phương
CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ
Chiến lược Ưu điểm Nhược điểm
Chiến lược
quốc tế
(chiến lược
sao chép)
 Dễ thực hiện, phù hợp với
doanh nghiệp mới bắt đầu vươn
ra thị trường nước ngoài
 Khai thác những lợi thế hình
thành ở trong nước, tạo được ưu
thế cạnh tranh trên thị trường
nước ngoài nhờ những kỹ năng
và sản phẩm vượt trội so với các
đối thủ cạnh tranh
 Khả năng thích ứng thấp,
người tiêu dùng nước ngoài
có thể thờ ơ với sản phẩm
 Không khai thác được kinh
tế địa điểm và hiệu ứng

đường kinh nghiệm
 Không phù hợp với những
ngành chịu áp lực chi phí cao
 Dễ thực hiện, phù hợp với
doanh nghiệp mới bắt đầu vươn
ra thị trường nước ngoài
 Khai thác những lợi thế hình
thành ở trong nước, tạo được ưu
thế cạnh tranh trên thị trường
nước ngoài nhờ những kỹ năng
và sản phẩm vượt trội so với các
đối thủ cạnh tranh
 Khả năng thích ứng thấp,
người tiêu dùng nước ngoài
có thể thờ ơ với sản phẩm
 Không khai thác được kinh
tế địa điểm và hiệu ứng
đường kinh nghiệm
 Không phù hợp với những
ngành chịu áp lực chi phí cao
Chiến lược
đa quốc gia
(chiến lược
địa phương hóa)
 Đáp ứng được sở thích và thị
hiếu của từng thị trường địa
phương
 Phù hợp với những ngành chịu
áp lực thích ứng cao và áp lực
thấp về chi phí

 Không khai thác được kinh
tế địa điểm và hiệu ứng
đường kinh nghiệm
 Không chuyển giao những
năng lực nổi trội tới thị
trường nước ngoài, hạn chế
khả năng học hỏi và hợp tác
chiến lược toàn cầu
CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ
Chiến lược Ưu điểm Nhược điểm
Chiến lược
toàn cầu
(chiến lược
chuẩn hóa
toàn cầu)
 Giảm chi phí, khai thác hiệu ứng
đường kinh nghiệm và khai thác
kinh tế địa điểm
 Phù hợp với những ngành có áp
lực cao về chi phí và áp lực thích
ứng thấp
 Thực hiện hợp tác chiến lược
toàn cầu
 Tạo cơ hội cho đối thủ cạnh
tranh chiếm lĩnh những đoạn
thị trường nhất định
 Khả năng thích ứng thấp
 Giảm chi phí, khai thác hiệu ứng
đường kinh nghiệm và khai thác
kinh tế địa điểm

 Phù hợp với những ngành có áp
lực cao về chi phí và áp lực thích
ứng thấp
 Thực hiện hợp tác chiến lược
toàn cầu
Chiến lược
xuyên quốc gia
 Khai thác được kinh tế địa điểm
và hiệu ứng đường kinh nghiệm
 Thích nghi sản phẩm và
marketing với điều kiện địa
phương
 Đạt được lợi ích từ quá trình
học hỏi toàn cầu, thực hiện hợp
tác chiến lược toàn cầu
 Rất khó thực hiện
 Những khó khăn liên quan
đến vấn đề tổ chức
LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC
KINH DOANH QUỐC TẾ
LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC
KINH DOANH QUỐC TẾ
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI
 Lựa chọn thị trường nào?
 Thâm nhập vào thời điểm nào?
 Thâm nhập với quy mô nào?
 Lựa chọn thị trường nào?
 Thâm nhập vào thời điểm nào?
 Thâm nhập với quy mô nào?
THM NHP VO THI IM NO

Thõm nhp trc
Ngn chn cỏc i th v thu hỳt
khỏch hng
n nh doanh s bỏn
Trt xung theo ng cong kinh
nghim trc khi cỏc i th t
c u th v chi phớ
Tuy nhiờn: chi phớ, ri ro cao
Thõm nhp sau:
Chi phớ, ri ro thp nhng gp phi
nhng ro cn do doanh nghip
n trc dng lờn
Thõm nhp trc
Ngn chn cỏc i th v thu hỳt
khỏch hng
n nh doanh s bỏn
Trt xung theo ng cong kinh
nghim trc khi cỏc i th t
c u th v chi phớ
Tuy nhiờn: chi phớ, ri ro cao
Thõm nhp sau:
Chi phớ, ri ro thp nhng gp phi
nhng ro cn do doanh nghip
n trc dng lờn
Ngời đến trớc sẽ
phải chịu những chi phí mà
ngời đến sau có thể
tránh đợc!
QUY MÔ THÂM NHẬP
 Thâm nhập với quy mô lớn:

 Ngăn cản các đối thủ và thu hút khách hàng
 Rủi ro phản ứng cạnh tranh gia tăng
 Nguồn lực dành cho việc thâm nhập các thị trường khác
bị hạn chế
 Mức độ liên hoạt về chiến lược của công ty bị giảm bớt
 Thâm nhập với quy mô nhỏ:
 Hiểu biết thị trường trước khi quyết định thâm nhập với
quy mô lớn, hoặc thâm nhập như thế nào
 Rủi ro được hạn chế thấp nhất
 Khó khăn trong việc tạo thị phần và có được lợi thế đến
trước
 Thâm nhập với quy mô lớn:
 Ngăn cản các đối thủ và thu hút khách hàng
 Rủi ro phản ứng cạnh tranh gia tăng
 Nguồn lực dành cho việc thâm nhập các thị trường khác
bị hạn chế
 Mức độ liên hoạt về chiến lược của công ty bị giảm bớt
 Thâm nhập với quy mô nhỏ:
 Hiểu biết thị trường trước khi quyết định thâm nhập với
quy mô lớn, hoặc thâm nhập như thế nào
 Rủi ro được hạn chế thấp nhất
 Khó khăn trong việc tạo thị phần và có được lợi thế đến
trước
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
 Xuất khẩu:
 Xuất khẩu trực tiếp: doanh nghiệp bán hàng trực tiếp
cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài
 Xuất khẩu gián tiếp: doanh nghiệp bán hàng ra nước
ngoài thông qua trung gian
 Đầu tư

 Chi nhánh sở hữu toàn bộ: doanh nghiệp thiết lập một
chi nhánh ở nước sở tại, do công ty sở hữu 100% vốn
và kiểm soát hoàn toàn
 Liên doanh: doanh nghiệp chia sẻ quyền sở hữu với
một đối tác khác để kinh doanh trên thị trường nước
ngoài
 Xuất khẩu:
 Xuất khẩu trực tiếp: doanh nghiệp bán hàng trực tiếp
cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài
 Xuất khẩu gián tiếp: doanh nghiệp bán hàng ra nước
ngoài thông qua trung gian
 Đầu tư
 Chi nhánh sở hữu toàn bộ: doanh nghiệp thiết lập một
chi nhánh ở nước sở tại, do công ty sở hữu 100% vốn
và kiểm soát hoàn toàn
 Liên doanh: doanh nghiệp chia sẻ quyền sở hữu với
một đối tác khác để kinh doanh trên thị trường nước
ngoài
 Thâm nhập thông qua hợp đồng
 Hợp đồng sử dụng giấy phép (lixăng):
 Một công ty (bên bán giấy phép) sẽ trao cho một công ty khác (bên mua giấy
phép) quyền được sử dụng các tài sản vô hình mà họ đang sở hữu trong
một thời gian xác định
 Thù lao: tiền bản quyền (thường được tính trên cơ sở doanh thu bán hàng )
 Hợp đồng nhượng quyền:
 Một công ty (nhà sản xuất độc quyền) cung cấp cho một công ty khác (đại lý
đặc quyền) một tài sản vô hình cùng với sự hỗ trợ trong một thời gian dài
 Thù lao: một khoản phí cố định trả trước hoặc tiền kỳ vụ hoặc cả hai
 Đại lý đặc quyền phải đáp ứng các chỉ dẫn nghiêm ngặt về chất lượng sản
phẩm, các nhiệm vụ quản lý hàng ngày, các hoạt động tiếp thị và quảng cáo

 Hợp đồng quản lý:
 Một công ty sẽ cung cấp cho một công ty khác các kinh nghiệm chuyên môn
về quản lý trong một thời gian xác định
 Thù lao: tiền trả một lần hay phí trả thường xuyên dựa trên tổng doanh thu
bán hàng
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
 Thâm nhập thông qua hợp đồng
 Hợp đồng sử dụng giấy phép (lixăng):
 Một công ty (bên bán giấy phép) sẽ trao cho một công ty khác (bên mua giấy
phép) quyền được sử dụng các tài sản vô hình mà họ đang sở hữu trong
một thời gian xác định
 Thù lao: tiền bản quyền (thường được tính trên cơ sở doanh thu bán hàng )
 Hợp đồng nhượng quyền:
 Một công ty (nhà sản xuất độc quyền) cung cấp cho một công ty khác (đại lý
đặc quyền) một tài sản vô hình cùng với sự hỗ trợ trong một thời gian dài
 Thù lao: một khoản phí cố định trả trước hoặc tiền kỳ vụ hoặc cả hai
 Đại lý đặc quyền phải đáp ứng các chỉ dẫn nghiêm ngặt về chất lượng sản
phẩm, các nhiệm vụ quản lý hàng ngày, các hoạt động tiếp thị và quảng cáo
 Hợp đồng quản lý:
 Một công ty sẽ cung cấp cho một công ty khác các kinh nghiệm chuyên môn
về quản lý trong một thời gian xác định
 Thù lao: tiền trả một lần hay phí trả thường xuyên dựa trên tổng doanh thu
bán hàng
CÂU HỎI THẢO LUẬN
1. Các hoạt động hỗ trợ sẽ tác động tới các hoạt động cơ sở như
thế nào để giảm chi phí hay tăng giá trị sản phẩm? Lấy ví dụ
cụ thể.
2. Cấp giấy phép cho công ty nước ngoài sử dụng bí quyết công
nghệ của mình là cách hiệu quả nhất và ít rủi ro nhất để một
công ty khai thác lợi thế cạnh tranh của mình. Đánh giá ý kiến

này như thế nào? Khi nào thì một công ty nên thâm nhập thị
trường nước ngoài bằng hợp đồng giấy phép?
3. Khi nào thì một công ty nên thâm nhập thị trường nước ngoài
bằng hình thức: i) Liên doanh với đối tác sở tại; ii) Thiết lập chi
nhánh sở hữu toàn bộ.
1. Các hoạt động hỗ trợ sẽ tác động tới các hoạt động cơ sở như
thế nào để giảm chi phí hay tăng giá trị sản phẩm? Lấy ví dụ
cụ thể.
2. Cấp giấy phép cho công ty nước ngoài sử dụng bí quyết công
nghệ của mình là cách hiệu quả nhất và ít rủi ro nhất để một
công ty khai thác lợi thế cạnh tranh của mình. Đánh giá ý kiến
này như thế nào? Khi nào thì một công ty nên thâm nhập thị
trường nước ngoài bằng hợp đồng giấy phép?
3. Khi nào thì một công ty nên thâm nhập thị trường nước ngoài
bằng hình thức: i) Liên doanh với đối tác sở tại; ii) Thiết lập chi
nhánh sở hữu toàn bộ.