Hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm Remmet của công ty TNHH Ngũ Hành

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

lời cảm ơn
Em xin bày tỏ lòng biết ơn vô hạn tới các thầy cô giáo trờng Đại học Kinh Tế
Quốc Dân Hà Nội, đặc biệt là các thầy cô giáo khoa Marketing, đã tận tình chỉ
bảo, dạy dỗ em trong bốn năm qua.
Xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới cô giáo Nguyễn Thị Thanh Thủy, ngời
đã tận tình hớng dẫn, động viên và đóng góp nhiều ý kiến quý báu trong suốt quá
trình thực hiện luận văn.
Xin đợc cảm ơn các cô chú trong ban quản lý th viện đã tạo điều kiện cho tôi
trong quá trình thu thập và tìm kiếm thông tin.
Xin đợc gửi lời biết ơn sâu sắc tới sự săn sóc, động viên của gia đình, sự đóng
góp nhiệt tình, vô t của bạn bè trong suốt thời gian qua.
Chân thành cảm ơn Giám đốc Hoàng Bảo Trâm và các anh chị của công ty
Ngũ Hành đã tạo cơ hội cho tôi đợc tiếp xúc với thực tế sôi động của lĩnh vực
kinh doanh.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 01 tháng 06 năm 2003
Nguyễn Anh Đức
Mở đầu
i. Tính cấp thiết của luận văn tốt nghiệp
Nh chúng ta đã biết, hoạch định chiến lợc Marketing là một phần không thể
thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Đặc biệt cần thiết hơn đối với các công ty
trong giai đoạn xâm nhập thị trờng.
Để duy trì sự phát triển của mình mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phía trớc
với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt đợc mục tiêu đó. Ngày
nay, việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không
thể là một sự đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, một kế hoạch
chiến lợc đợc thiết lập và phát triển cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp là
điều cần thiết. Lịch sử thế giới đã từng chứng kiến không ít ngời ra nhập làng kinh
doanh từ hai bàn tay trắng, vốn liếng gần nh con số không nhng họ đã nhanh chóng

thành đạt, đi từ thắng lợi này đến thắng lợi khác đó là nhờ có chiến lợc kinh doanh
hiệu quả. Tuy nhiên, sự nghiệt ngã của thơng trờng cũng đã từng cớp mất tài sản,
vốn liếng của hàng triệu ngời nhảy vào thị trờng nhng không có chiến lợc kinh
doanh hoặc chiến lợc kinh doanh bị mắc sai lầm.
Năm tháng qua đi, nền kinh tế thị trờng ngày càng phát triển, cạnh tranh cũng
trở nên gay gắt. Trong cuộc đọ sức ấy, những doanh nghiệp hoạch định đợc cho
mình một chiến lợc kinh doanh, một chơng trình hành động tổng quát thì doanh
nghiệp đó sẽ luôn đứng vững và giành đợc thắng lợi trong kinh doanh.
Công ty Ngũ Hành là một công ty TNHH mới đợc thành lập hoạt động với quy
mô nhỏ. Do vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh, tất cả mọi hoạt
động của công ty gần nh đều bắt đầu từ con số không. Là một sinh viên Marketing,
tôi may mắn đợc thực tập và làm việc tại công ty trong một môi trờng trẻ trung và
sôi nổi. Tự nhủ, nếu nh việc lựa chọn đề tài chỉ tuân thủ nguyên tắc tập trung sức
mạnh và dựa trên những điểm mạnh trong sự hiểu biết của ngời viết thì điều đó là
cha đủ và sẽ là vô ích khi đề tài đó đã qúa rõ ràng, hoàn hảo trên thực tế việc thực

2
hiện chỉ là sao chép, bê nguyên- nói theo ngôn ngữ của Marketing thì đó không
phải là vấn đề cần giải quyết hay đề tài không có vấn đề.
Do đó, việc nghiên cứu vấn đề này đòi hỏi cấp thiết, khách quan nhằm nâng
cao khả năng kinh doanh của sản phẩm trên thị trờng. Tôi có trong tay mình một vũ
khí lợi hại đó là chiến lợc. Làm thế nào để tạo ra sức mạnh khi khả năng của
mình có hạn. Phải thu hẹp lại, tập trung vào thế mạnh của mình. Xuất phát từ đó
cộng với sự hớng dẫn nhiệt tình của thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Thuỷ tôi đã sớm
nhận ra tầm quan trọng của vấn đề và mạnh dạn lựa chọn đề tài luận văn với tên
gọi: Hoạch định chiến l ợc Marketing cho sản phẩm ReMET của công ty
TNHH Ngũ Hành .
II. Phơng pháp nghiên cứu
Phơng pháp điều tra phỏng vấn
Phơng pháp quan sát

Phơng pháp phân tích thống kê
Phơng pháp mô hình
III. Đối tợng và nội dung nghiên cứu
1. Đối tợng nghiên cứu
Đề tài của luận văn là hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm ReMET
của công ty Ngũ Hành, cho nên nội dung sẽ xoay quanh vấn đề nghiên cứu và
hoạch định chiến lợc Marketing. Hiểu đợc vai trò và tác dụng của Marketing đối
với doanh nghiệp. Phân tích đợc điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và các nguy cơ đe
dọa của thị trờng. Từ đó đa ra đợc các chiến lợc Marketing hợp lý, phù hợp với mục
tiêu kinh doanh của công ty.

3
2. Nội dung nghiên cứu
Kết cấu của luận văn gồm ba phần chính :
Phần I : Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lợc Marketing trong doanh nghiệp
Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Ngũ Hành
Phần III : Hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm ReMET của công ty
Ngũ Hành

4
Phần I
cơ sở lý luận về hoạch định chiến lợc
Marketing trong doanh nghiệp
I. Khái niệm và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp
1. Khái niệm
Marketing là hoạt động của con ngời có liên quan đến thị trờng. Chúng ta cần
nhấn mạnh rằng định nghĩa Marketing biến đổi gắn liền với sự tiến triển của sản
xuất hàng hoá. Marketing đợc định nghĩa một cách chung nhất là một dạng hoạt
động của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu thông qua trao đổi. Vào cái thời

kinh doanh bình thờng các công ty có thể đạt đợc thành công bằng cách sản xuất
ra các sản phẩm rồi bằng các thủ thuật bán hàng nài ép và quảng cáo rầm rộ dẩy
sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Việc làm đó đợc gọi là Marketing, và quan điểm
nh vậy là quan điểm tập trung vào bán hàng hay quan điểm Marketing truyền
thống. Theo tiến trình lịch sử quan điểm tập trung vào bán hàng không còn phù hợp
nữa, thay vào đó là một quan điểm mới - quan điểm Marketing hiện đại. Điều đó
cũng phù hợp vói sự phát triển của con ngời. Hãy để ý đến một thực tế là ngày nay
ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn
hiệu. Các khách hàng lại có những yêu cầu rất khác nhau về sản phẩm, dịch vụ và
giá cả. họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao về chất lợng và dịch vụ. Đứng tr-
ớc sự lựa chọn vô cùng phong phú nh vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những hàng
hóa nào đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua
hàng căn cứ vào nhận thức về giá trị cá nhân của mình. Do vậy ta có định nghĩa về
Marketing hiện đại nh sau: Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các
cuộc trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời

5
hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm
thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp đều vận dụng quan điểm Marketing này.
Vì vậy không lấy gì làm lạ là những công ty chiến thắng là những công ty làm thỏa
mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêu của mình.
Những công ty đó xem Marketing là một triết lý của toàn công ty, chứ không chỉ là
một chức năng riêng biệt. Họ muốn những ngời làm Marketing của mình phải xác
định rõ những nhóm khách hàng và những nhu cầu nào công ty có thể phục vụ đợc
một cách có lợi và phải phục vụ họ nh thế nào để có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh
tranh. Những công ty này đều lấy thị trờng làm trung tâm và hớng theo khách hàng,
chứ không phải lấy sản phẩm làm trung tâm hay hớng theo chi phí.
Marketing hiện đại không chỉ là công việc riêng của một bộ phận nào.
Những ngời làm Marketing tham gia vào những quyết định quản lý từ trớc khi sản

phẩm đợc thiết kế và tiếp tục công việc của mình ngay cả sau khi đã bán sản phẩm
đó. Những ngời làm Marketing phát hiện ra những nhu cầu của khách hàng là cơ
hội đem lại lợi nhuận cho công ty
Những công ty hoạt động theo cách thức trên đang chuyển từ quan niệm
niệm cho rằng công ty là một tập hợp các bộ phận sang quan niệm cho rằng công ty
là một hệ thống điều hành các quá trình kinh doanh cốt lõi. Những công ty này đã
tạo ra một nếp làm việc theo đó tất cả các thành viên của tổ chức đều phải có ý thức
về thị trờng và có ý thức về khách hàng. Nh vậy để hiểu đợc về Marketing một cách
rõ ràng ta sẽ xem xét khái niệm cốt lõi về Marketing nh sau: Marketing là một quá
trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những
gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản
phẩm có giá trị với những ngời khác.
Định nghĩa này tập trung vào những quan điểm cốt lõi mà nhờ đó mà có thể
thu hút đợc các khách hàng tiềm năng. Qua đó ta có thể thấy thay đổi cơ bản nhất
trong t duy Marketing là chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan
điểm tạo ra khách hàng. Trớc kia Marketing chủ yếu hớng vào giao dịch, còn ngày

6
nay thì nó chủ yếu lại hớng vào mối quan hệ. Song song với việc thiết kế một hỗn
hợp Marketing tốt nhất để bán đợc hàng, ngày nay càng có xu hớng chú trọng hơn
đến việc thiết kế hệ thống các mối quan hệ tốt nhất để giành và giữ khách hàng.
Những khách hàng tốt là một tài sản mà khi đợc quản lý và phục vụ tốt sẽ đem lai
cho công ty một nguồn thu nhập lớn và lâu bền. Trên thị trờng cạnh tranh quyết liệt
ngày nay vấn đề hàng đầu trong kinh doanh của công ty là duy trì lòng trung thành
của khách hàng bằng cách luôn luôn thỏa mãn một cách tốt nhất những nhu cầu của
họ.
2. Vai trò của Marketing
Marketing có vai trò to lớn trong nền sản xuất hàng hoá nói chung và cả trong
xã hội phát triển theo định hớng tiêu dùng. Nó có vai trò lớn đối với cả ngời sản
xuất, cả ngời tiêu dùng theo nghĩa rộng nhất của nó. Theo quan niệm về Marketing

hiện đại thì không một cá thể nào tồn tại biệt lập với nền sản xuất hiện hành và cả
đối với xã hội mà họ đang sống. Ngời sản xuất muốn tạo ra nhiều lợi nhuận, ngời
bán hàng cũng muốn tạo nhiều lợi ích, ngời tiêu dùng muốn mua đợc những loại
hàng hoá, hàng dịch vụ hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình v.v... Nhà
chính trị trong các xã hội phát tin muốn tập hợp những ngời ủng hộ mình...và v.v
Khi họ muốn tồn tại đều sử dụng những cách thức đó để thực hiện mục tiêu của
mình, nghĩa là họ đã thực hành hay tiếp xúc với Marketing.
Marketing là một hoạt động cần thiết không những cho nhiều loại ngời khác
nhau, chẳng hạn họ là ngời chào hàng, ngời bán lẻ ngời bán buôn, ngời quản lý sản
xuất các mặt hàng mới, ngời quảng cáo... thậm chí đối với cả ngời tiêu dùng trực
tiếp các sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ; mà còn cần thiết cho toàn bộ quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiểu biết Marketing cho phép mỗi chủ thể dù ở vị trí nào trong các khâu của
quá trình tái sản xã hội đều có những giải pháp tối u để giải quyết công việc của
mình. Thậm chí trong hoạt động xã hội, Marketing giúp cho chủ thể nắm bắt đợc
những điều kiện cần thiết nhất để tiến tới mục tiêu của mình.

7
Marketing là một khái niệm hấp dẫn vì nó gắn liền với hoạt động thực tiễn của
con ngời nó mang tính năng động và cập nhập. Chẳng hạn cũng chỉ có một hàng
Coca-Cola nổi tiếng song việc quảng cáo về sản phẩm này lại rất khác nhau ở mỗi
nớc; chính thói quen tiêu dùng, tâm lý của ngời tiêu dùng, thu nhập của ngời tiêu
dùng, thậm chí luật lệ của nớc sở tại... quy định hình thức quảng cáo của Coca-
Cola.
Marketing ảnh hởng và gắn liền với cuộc sống hàng ngày của con ngời dới
nhiều hình thức góc độ khác nhau, chẳng hạn họ là ngời tiêu dùng, ngời cung cấp
hàng hoá và dịch vụ, hoặc là ngời đầu t v.v... Các quy định của Marketing đợc thực
hiện gắn liền với hoạt động sống khi chúng ta sinh ra (lựa chọn bác sĩ hay bệnh
viện, mua sắm đồ dùng của trẻ sơ sinh), khi chúng ta lớn lên lựa chọn một trờng
học, hay mua sắm một loại ô tô, xe máy thích hợp... chúng ta xây dựng một nghề

nghiệp sử dụng quảng cáo nh thế nào để thúc đẩy kinh doanh, phản ứng đối với
những đòi hỏi của khách hàng... Khi chúng ta thích ứng với cuộc sống hàng ngày
(dùng loại thuốc đánh răng gì, mua gạo tám thơm hay gạo tẻ Nam Bộ...) và khi
chúng ta về hu (chuẩn bị các kế hoạch đi du lịch để tiêu phí thời gian và tiền bạc, ở
đây, sống một mình hay đi nhà dỡng lão....)
Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động liên quan và hỗ trợ cho nhau, chẳng
hạn nh thông tin về Marketing (thị trờng), phân tích tiêu dùng, quản trị môi trờng,
kế hoạch hoá sản phẩm, kế hoạch phân phối, kế hoạch giá cả và xúc tiến hỗn hợp...
Nếu nh tách riêng từng hoạt động này thì không thể đảm bảo cho một quá trình
kinh doanh hiệu quả.
Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng tập trung mọi cố gắng của mình
để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra nhiều sản phẩm hoàn mỹ với chất l-
ợng cao, là chắc chắn sẽ thu đợc nhiều tiền từ ngời tiêu dùng. Điều đó, trên thực tế,
chẳng có gì đảm bảo. Bởi vì đằng sau phơng châm hàng động đó còn ẩn chứa hai
trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải đáp đợc nó thì mọi cố gắng của
doanh nghiệp sẽ trở thành vô ích.

8
Một là, liệu thị tròng có cần hết - mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra
hay không?
Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền để
mua hay không? Kết cục là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng cha đợc giải
quyết thoả đáng.
Trái với cách thức kinh doanh trên, nh đã chỉ ra marketing hớng doanh
nghiệp vào việc trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc khi giúp họ lựa chọn phơng châm
hành động nào. Có nghĩa là marketing đặt cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết
nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trờng ngay từ trớc khi doanh
nghiệp chính thức bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể.
Nhờ vậy marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với
thị trờng, có nghĩa là đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo

thị trờng, biết lấy thị trờng - nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững
chắc cho mọi quyết định kinh doanh.
Qua đó có thể thấy tầm quan trọng của marketing trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, và những sai lầm to lớn khi doanh nghiệp tiến hành kinh
doanh mà không quan tâm để thị trờng hay marketing.
ii- quá trình hoạch định chiến lợc marketing trong doanh
nghiệp
Trớc hết để hiểu đợc khái niệm kế hoạch chiến lợc ta phải hiểu đợc thế nào là
chiến lợc. Danh từ chiến lợc đã có từ rất lâu, khoảng 2500 năm nay, xuất xứ ban
đầu từ lĩnh vực quân sự, chính trị. Mãi tới đầu thập niên 60 của thế kỷ 20, chiến l-
ợc mới thực sự đợc dùng rất rộng rãi trong các sách môi trờng và đợc áp dụng phổ
biến trong hoạt động kinh doanh.
Theo cuốn Từ điển marketing và những tác giả khác (Kotler, Mansillon...) có
thể đi đến khái niệm sau:
Chiến lợc là tập hợp các quyết định của Công ty cần thực hiện trong suốt
một thời gian dài nhằm thích ứng với môi trờng và thị trờng hoạt động.

9
Nh vậy, để có đợc một chiến lợc thực sự đem lại hiệu quả thì doanh nghiệp
phải có một kế hoạch chiến lợc rõ ràng, đây là một điều hết sức cần thiết. Kế hoạch
chiến lợc giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu chỉ đạo, sự phối hợp các hoạt
động hoàn hảo hơn. Đồng thời nó cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống
những vấn đề kinh doanh nhằm mang lại những chuyển biến tốt đẹp hơn cho công
ty, doanh nghiệp.
Từ đó có thể phát biểu định nghĩa về kế hoạch chiến lợc nh sau:
Kế hoạch chiến lợc của công ty là một chủ thuyết quản trị kinh doanh làm cơ
sở cho việc thiết lập kế hoạch chiến lợc kinh doanh sao cho đảm bảo sự phát
triển và duy trì sự thích nghi chiến lợc giữa một bên là các mục tiêu và khả năng
của công ty và bên kia là các cơ hội thị trờng đầy biến động.
1. Phân tích các cơ hội của thị trờng

Nh chúng ta đã biết môi trờng kinh doanh luôn luôn biến động, để có thể bắt
kịp với sự biến động đó doanh nghiệp phải nắm bắt đợc các cơ hội của thị trờng
cũng nh những rủi ro mà môi trờng kinh doanh tạo nên. Doanh nghiệp phải tạo đợc
khả năng thích ứng của chiến lợc kinh doanh của công ty với môi trờng kinh doanh
luôn biến đổi.
Để đánh giá đợc các cơ hội của mình, doanh nghiệp cần có một hệ thống
thông tin Marketing tin cậy. Nghiên cứu Marketing là một công cụ không thể thiếu
đợc vì các công ty chỉ có thể phục vụ tốt các thị trờng khách hàng của mình sau khi
nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của họ, địa điểm của họ, thói quen mua
sắm của họ v.v Ngoài ra các cán bộ điều hành cũng phải th ờng xuyên thu thập tin
tức của thị trờng về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đại lý Những ng ời làm
Marketing phải tiến hành nghiên cứu chính thức các nguồn thông tin thứ cấp, theo
dõi những nhóm trọng tâm, tiến hành các cuộc thăm dò ý kiến qua điện thoại, th từ
và trực tiếp. Nếu các dữ liệu thu thập đợc phân tích kỹ lỡng bằng những phơng pháp
thống kê và những mô hình tiên tiến, thì chắc chắn công ty sẽ có đợc những thông

10
tin bổ ích về ảnh hởng của các tác nhân Marketing khác nhau đến tình hình tiêu
thụ.
Doanh nghiệp phải nắm rõ đợc các cơ hội và rủi ro kinh doanh do các yếu tố
thuộc môi trờng vĩ mô, vi mô tạo ra. Doanh nghiệp phải hiểu đợc các đối thủ cạnh
tranh, các nhà cung ứng, các trung gian Marketing, các khách hàng, các tầng lớp
công chúng Qua đó tìm đ ợc hớng đi đúng đắn trong quá trình kinh doanh. Từ
những phân tích môi trờng và thị trờng, những cơ may và rủi ro đe dọa đợc nhận
biết và xác định. Những cơ may có thể sẽ đợc mở ra những khả năng phát triển mới
nếu công ty tận dụng đợc. Những rủi ro, đe dọa cần đợc nhận biết để có biện pháp
giảm thiểu và phòng ngừa.
2. Nghiên cứu và xác định thị trờng mục tiêu
Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trờng và thoả mãn đợc
mọi nhu cầu. Các công ty chỉ có thể đạt đợc kết quả tốt nhất khi họ xác định một

cách thận trọng thị trờng mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chơng trình
marketing phù hợp.
Ngời bán có thể có ba cách tiếp cận thị trờng, đó là marketing đại trà,
marketing sản phẩm đa dạng và marketing mục tiêu. Marketing đại trà là quyết
định sản xuất đại trà cũng phân phối đại trà một sản phẩm và mu tính thu hút tất cả
các loại ngời mua. Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại sản phẩm
cho cơ sở khách hàng rộng lớn. Xác định thị trờng mục tiêu là quyết định phân biệt
các nhóm khác nhau tạo nên thị trờng và phát triển những sản phẩm và marketing-
mix tơng ứng cho thị trờng mục tiêu. Ngày nay ngời bán đang bỏ dần marketing đại
trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sang marketing theo mục
tiêu, bởi vì cách mới này có ích hơn trong việc phát triển các cơ hội của thị trờng,
phát triển theo những sản phẩm và marketing- mix đảm bảo thắng lợi.
Những bớc then chốt trong việc marketing theo mục tiêu là phân khúc thị tr-
ờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu và định vị sản phẩm. Phân khúc thị trờng là việc
phân chia thị trờng thành những nhóm ngời mua khác nhau, có những nhu cầu hay

11
phản ứng khác nhau. Ngời làm marketing dùng thử các biến khác nhau để xem biến
nào bộc lộ những cơ hội tốt nhất của khúc thị trờng. Đối với mỗi khúc thị trờng
phải xác định những đặc điểm riêng biệt của nhóm khách hàng đó. Hiệu quả của
việc phân khúc thị trờng phụ thuộc vào chỗ khúc thị trờng đó có đo lờng đợc, có cơ
bản, có thể tiếp cận, có thể phân biệt và có thể hoạt động ở đó hay không.
Tiếp đến, ngời bán phải nhắm vào khúc thi trờng tốt nhất. Ngời bán phải trớc
tiên là đánh giá khả năng sinh lời của khúc thị trờng. Tiềm năng sinh lời của khúc
thị trờng là một hàm của quy mô và mức tăng trởng của khúc thị trờng, mức độ hấp
dẫn về cơ cấu của khúc thị trờng, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty.
Sau đó ngời bán phải quyết định sẽ phục vụ bao nhiêu khúc thị trờng. Ngời bán có
thể bỏ những điểm khác biệt của khúc thị trờng (marketing không phân biệt), phát
triển những sản phẩm khác nhau cho một khúc thị trờng (marketing phân biệt), hay
theo đuổi một khúc thị trờng mới (marketing tập trung). Khi lựa chọn các khúc thị

trờng mục tiêu ngời làm marketing cần xem xét những mối quan hệ qua lại giữa
những khúc thị trờng và các kế hoạch xâm chiếm thị trờng tiềm ẩn.
Dựa trên những kết quả phân tích môi trờng thị trờng chiến lợc Marketing hiện
hành của công ty và nhiệm vụ mục tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thực chất
của việc lựa chọn thị trờng mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng
mà công ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định. Hay nói cách khác doanh
nghiệp phải biết cách đo lờng và dự báo mức độ hấp dẫn của một thị trờng nhất
định. Việc này đòi hỏi phải ớc tính quy mô chung của thị trờng, mức tăng trởng,
khả năng sinh lời và rủi ro. Những ngời làm Marketing phải nắm vững những ph-
ơng pháp chính để lợng định tiềm năng của thị trờng và dự báo nhu cầu có khả
năng thanh toán trong tơng lai. Mỗi phơng pháp đều có những u điểm và hạn chế
nhất định mà những ngời làm Marketing phải nắm đợc để tránh phạm phải sai lầm.
Những kết quả lợng định và dự báo về thị trờng trở thành đầu vào mấu chốt để
quyết định phải tập trung vào thị trờng và những sản phẩm mới nào. Thực tiễn
Marketing hiện đại đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành những khúc thị trờng chủ

12
yếu, đánh giá chúng rồi lựa chọn và tập trung vào những khúc thị trờng nào mà
công ty có thể phục vụ tốt nhất, phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty.
3. Thiết kế chiến lợc Marketing
Thực chất đây là bớc xây dựng một chiến lợc Marketing nhằm tạo ra sự khác
biệt và xác định vị trí sản phẩm mà công ty cung ứng ra thị trờng. Có rất nhiều loại
quyết định khác nhau về chiến lợc nh: quyết định về sản phẩm mới hay sửa đổi sản
phẩm, thay đổi bao bì sản phẩm, ấn định hay thay đổi giá cả, lựa chọn kênh phân
phối, lựa chọn phơng thức quảng cáo
Tất cả các quyết định chiến lợc Marketing nh vậy có vị trí quan trọng khác
nhau và đợc xếp theo ba cấp sau:

Sơ đồ 1: các cấp chiến lợc
Chiến lợc Marketing hỗn hợp là chiến lợc liên kết và phối hợp hài hoà các

thành phần cơ bản của Marketing mix. Tơng ứng với 4 P:
+ Đối với sản phẩm: Ngay khi thiết kế sản phẩm về chất lợng, bao bì, nhãn
hiệu đã tính đến sự phối hợp với 3 P sau.
+ Đối với giá cả: xác định các mục tiêu với mức giá sao cho hài hoà tơng ứng
với sản phẩm.

13
Chiến lợc tổng thể
Chiến lợc sản
phẩm
Chiến lợc
giá cả
Chiến lợc
phân phối
Chiến lợc xúc
tiến hỗn hợp
Các quyết định chiến thuật
+ Đối với phân phối: chọn kênh phân phối thích hợp với sản phẩm và mức
giá đã định.
+ Đối với xúc tiến hỗn hợp: chọn chiến lợc quảng cáo, xúc tiến bán hàng hợp
lý với các chiến lợc của 3 P trên.
Ngoài ra còn có một số chiến lợc Marketing khác nh sau:
+ Chiến lợc định vị sản phẩm: xác định vị trí sản phẩm của doanh nghiệp so
với sản phẩm của đối thủ về các mặt: công dụng và chất lợng, giá cả, phân phối và
các hoạt động hỗ trợ.
+ Chiến lợc phát triển sản phẩm mới nh:
- Chiến lợc sáng chế sản phẩm hoàn toàn mới
Chiến lợc cải tiến sản phẩm hiện hữu
- Chiến lợc bắt chớc sản phẩm của đối thủ
+ Chiến lợc liên kết sản phẩm thị trờng

Chiến lợc sản phẩm hiện hữu- thị trờng hiện hữu
- Chiến lợc sản phẩm cải tiến thị trờng hiện hữu
- Chiến lợc sản phẩm mới thị trờng hiện hữu
- Chiến lợc sản phẩm hiện hữu thị trờng mới
- Chiến lợc sản phẩm mới thị trờng mới
+ Những chiến lợc về giá:
- Chiến lợc định giá cao: đối với sản phẩm độc đáo, sản phẩm có kết cấu
phức tạp khó bắt chớc, sản phẩm có công nghệ cao.
- Chiến lợc định giá thấp: nhằm loại bỏ đối thủ, chiếm lĩnh thị trờng.
- Chiến lợc định giá thị trờng: căn cứ vào mức giá thị trờng để định giá sản
phẩm
+ Nhng chiến lợc về phân phối:

14
- Chiến lợc đẩy, chiến lợc kéo là chiến lợc hấp dẫn, thu hút khách hàng đến
hỏi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Công cụ sử dụng ở đây là quảng
cáo, xúc tiến bán hàng kết hợp với sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả u đãi
hấp dẫn
+ Những chiến lợc yểm trợ nh:
- Chiến lợc quảng cáo tăng cờng qua các phơng tiện thông tin đại chúng.
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng nh chào hàng, giới thiệu sản phẩm
+ Những chiến lợc cạnh tranh:
- Chiến lợc chủ đạo tấn công: nhằm chiếm lĩnh thị trờng bằng các công cụ
nh chất lợng sản phẩm, giá cả, dịch vụ
- Chiến lợc thách đấu
- Chiến lợc tuân thủ (đi theo): áp dụng đối với những hãng nhỏ.
- Chiến lợc nép góc: tập trung vào những khoảng trống của thị trờng mà
đối thủ cha thâm nhập.
4. Hoạch định các chơng trình Marketing
Chiến lợc Marketing phải đợc thể hiện bằng các chơng trình Marketing. Việc

này đợc thể hiện bằng cách thông qua các quyết định về chi phí cho Marketing,
Marketing- mix và phân bổ kinh phí cho Marketing.
Các công ty thờng xây dựng ngân sách Marketing của mình theo một tỷ lệ
phần trăm thông thờng của chỉ tiêu doanh số bán. Các công ty đều cố tìm hiểu xem
tỷ lệ ngân sách Marketing trên doanh số bán của các đối thủ cạnh tranh là bao
nhiêu. Một công ty cụ thể có thể chi nhiều hơn tỷ lệ bình thờng với hi vọng dành đ-
ợc thị phần lớn hơn. Cuối cùng công ty phải phân tích công tác Marketing cần thiết
để đạt đợc một khối lợng tiêu thụ hay thị phần đã định rồi sau đó tính toán chi phí
cho các công tác đó. Kết quả sẽ là ngân sách Marketing cần thiết.
Công ty cũng phải quyết định chia tổng ngân sách Marketing nh thế nào cho
các công cụ khác nhau trong Marketing- Mix. Marketing- Mix là một trong những
khái niệm chủ chốt của lý thuyết Marketing hiện đại.

15
Để tiếp tục công việc phải thông qua những quyết định về Marketing- Mix đối
với cả kênh phân phối lẫn ngời tiêu dùng cuối cùng.
5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra
Bớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức các nguồn lực Marketing,
thực hiện và kiểm tra kế hoạch Marketing. Công ty phải xây dựng một tổ chức
Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đó. Trong một công ty
nhỏ một ngời có thể sử dụng tất cả những nhiệm vụ Marketing: nghiên cứu
Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với một công ty lớn thì
cần có một bộ phận chuyên trách Marketing.
Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn sẽ có nhiều điều
bất ngờ và nhiều điều thất vọng. Công ty cần có thông tin phản hồi và các phơng
pháp kiểm tra. Có thể phân biệt ba kiểu kiểm tra Marketing: kiểm tra kế hoạch
năm, kiểm tra khả năng sinh lời và kiểm tra chiến lợc.
Kiểm tra kế hoạch năm là nhiệm vụ nhằm đảm bảo chắc chắn rằng công ty sẽ
đạt đợc những chỉ tiêu tiêu thụ, lợi nhuận và các chỉ tiêu khác của mình. Trớc hết,
ban lãnh đạo phải đề ra mức chỉ tiêu rõ ràng trong kế hoạch năm cho từng tháng

hay từng quý. Thứ hai là ban lãnh đạo phải lợng định kết quả đạt đợc trên thị trờng.
Thứ ba là ban lãnh đạo phải xác định đợc những nguyên nhân cơ bản dẫn đến
không thực hiện đợc chỉ tiêu. Thứ t là ban lãnh đạo phải tìm ra những biện pháp
chấn chỉnh để khắc phục khoảng cách giữa chỉ tiêu và kết quả thực hiện.
Kiểm tra khả năng sinh lời là nhiệm vụ đo lờng khả năng sinh lời thực tế của
các sản phẩm, các nhóm khách hàng Đây là một nhiệm vụ không đơn giản. Hệ
thống kế toán của công ty ít khi đợc xây dựng để có thể báo cáo đợc khả năng sinh
lời thực tế của các thực thể và hoạt động Marketing khác nhau. Phân tích khả năng
sinh lời của Marketing là một công cụ đợc sử dụng để đo lờng khả năng sinh lời
của các hoạt động Marketing khác nhau.
Kiểm tra chiến lợc là nhiệm vụ đánh giá xem chiến lợc Marketing của công ty
có còn phù hợp với tình hình của thị trờng nữa không. Do môi trờng Marketing có

16
những thay đổi nhanh chóng nên mỗi công ty cần định kỳ đánh giá lại hiệu quả
Marketing của mình thông qua một công cụ kiểm tra gọi là thanh tra Marketing.

17
Phần II
Thực trạng hoạt động marketing của
công ty tnhh ngũ hành
i- khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ngũ Hành
1.1. Giai đoạn trớc tháng 4 năm 2002: Sản phẩm ReMET mới xâm nhập thị trờng
Việt Nam - Công ty Ngũ Hành cha đợc thành lập.
ReMET là một loại phụ gia phục hồi và bảo vệ động cơ đốt trong do Viện
Luyện Kim thuộc Viện Hàn Lâm Khoa Học LB Nga - chi nhánh URAL phát minh
và Tập đoàn VMP - AUTO, thành phố Ekaterinbua của Nga sản xuất.
Sản phẩm ReMET đợc một số nghiên cứu sinh Việt Nam tại Nga phát hiện, sử
dụng thử và tìm cách đa về Việt Nam. Bằng con đờng đó, ban lãnh đạo của Công ty

Hoàng Đạo đã đợc tiếp xúc với sản phẩm này. Nhận thức đợc tính năng u việt của
ReMET và tiềm năng phát triển tại thị trờng Việt Nam, năm 1999, Công ty Hoàng
Đạo kết hợp với Nacenimex nhập khẩu sản phẩm về Việt Nam. Công ty Hoàng Đạo
sau đó đã ký hợp đồng độc quyền phân phối hai loại sản phẩm là ReMET ô tô và
ReMET môtô tại Việt Nam.
Giai đoạn kế tiếp là giai đoạn từ tháng 6 năm 2000 đến tháng 4 năm 2002,
Công ty Hoàng Đạo đã ký kết hợp đồng với nhà phân phối Đắc Trung và chuyển
sản phẩm ReMET sang cho Đắc Trung phụ trách. Nguyên nhân của việc chuyển
giao trên là do Hoàng Đạo kinh doanh các loại sản phẩm máy móc văn phòng nên
không tổ chức đợc một bộ phận chuyên nghiệp đầu t vào ReMET. Hơn nữa đây là
một sản phẩm mới đòi hỏi nhiều công sức, vốn và kỹ thuật chuyên môn. Vì vậy sản
phẩm đợc đa sang cho Đắc Trung là một đại lý sửa chữa, bảo dỡng xe và bán các
loại thiết bị máy móc ôtô, xe máy. Chuyên môn và lĩnh vực kinh doanh của Đắc
Trung gần gũi với yêu cầu kỹ thuật của ReMET hơn, đây là một thuận lợi lớn trong
việc thúc đẩy kinh doanh ReMET. Đắc Trung tổ chức một đội ngũ chuyên nghiệp

18
gồm 4 nhân viên quản lý và bán ReMET. Bản thân Đắc Trung cũng bán ReMET tại
cửa hàng của mình, đồng thời 4 nhân viên trên mở thêm các đại lý phân phối tại các
cửa hàng bảo dỡng sữa chữa ô tô, xe máy trên địa bàn Hà Nội. Song vấn đề quảng
cáo và các chơng trình thúc đẩy bán hàng khác không đợc xây dựng nên mức độ
tiêu thụ rất kém. Sản phẩm ReMET gần nh bị bỏ rơi, đại lý Đắc Trung dùng
ReMET làm quà tặng cho các khách hàng của mình.
Trong bối cảnh đó, nhận thức rõ sự lãng phí một cơ hội kinh doanh, Ông Vũ
Quốc Khánh - giám đốc công ty Hoàng Đạo chủ trơng thành lập một công ty
chuyên kinh doanh sản phẩm ReMET, nhằm đầu t đúng mức hơn cho sản phẩm
này. Ngày 23 tháng 4 năm 2002, Công ty Ngũ Hành ra đời theo giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 0102005144 của Sở kế hoạch và đầu t thuộc UBND thành
phố Hà Nội. Công ty Ngũ Hành đợc xây dựng bởi sự góp vốn của ba thành viên là
ông Nguyễn Trung Thành, ông Vũ Quốc Khánh và bà Hoàng Bảo Trâm, trong đó

bà Hoàng Bảo Trâm đợc cử làm giám đốc công ty. Công ty Ngũ Hành đã ký hợp
đồng phân phối độc quyền ReMET với công ty Hoàng Đạo vào ngày 1 tháng 5 năm
2002. Bắt đầu từ thời điểm này, Công ty Ngũ Hành có những bớc đi đầu tiên của mình.
1.2. Giai đoạn từ tháng 4 năm 2002 đến nay: Sự ra đời và phát triển của công ty
Ngũ Hành.
Công ty Ngũ Hành chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1 tháng 5 năm 2002.
Tên giao dịch của Công ty là GREAT FIVE COMPANY LIMITED, tên viết tắt là
GF CO.,LTD, trụ sở chính của công ty Ngũ Hành đợc đặt tại số 4, phố Nguyễn
Cao, phờng Bạch Đằng, quận Hai Bà Trng, Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh đợc
đăng ký là: sản xuất, buôn bán phụ gia cho động cơ đốt trong; đại lý mua, đại lý
bán, ký gửi hàng hoá và dịch vụ khoa học kỹ thuật.
Thời gian đầu mới thành lập Công ty cũng tiến hành mở các đại lý ký gửi hàng
hoá nh Đắc Trung đã từng làm nhng không có nhiều chơng trình khuyến mại cho
các đại lý và ngời tiêu dùng. Nhng đồng thời các thành viên trong công ty cũng đã
không ngừng nỗ lực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Nhiều chơng trình quảng cáo,
khuyến mại, hội chợ triển lãm mà công ty tham gia đã đa sản phẩm đến gần với ng-

19
ời tiêu dùng hơn. Thị trờng nhanh chóng đợc mở rộng, đặc biệt là tại Hà Nội. Kết
quả đó là sự khích lệ lớn đối với các thành viên trong công ty. Các kế hoạch thúc
đẩy bán hàng với quy mô lớn liên tục đợc vạch ra và thực hiện. Hiện nay, công ty
đang phấn đấu hoàn thành các mục tiêu chiến lợc năm 2003, mục tiêu lớn xuyên
suốt trong năm là mục tiêu mở rộng thị trờng và bên cạnh đó công ty bớc đầu đề
cập đến mục tiêu doanh thu, cố gắng bù đắp đợc các chi phí triển khai sản phẩm
trong giai đoạn này.
2. Năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty
2.1. Khả năng về nhân sự
2.1.1. Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2: cơ cấu tổ chức của Công ty Ngũ Hành

Công ty Ngũ Hành là một công ty mới thành lập, quy mô nhỏ nên cơ cấu tổ
chức tơng đối gọn nhẹ. Ban lãnh đạo tối cao của công ty là Hội đồng quản trị, trong
đó đứng đầu là Chủ tịch hội đồng quản trị, sau đó là Phó chủ tịch hội đồng quản trị.

20
Giám đốc
Kế toán
Thủ kho
Trưởng phòng
kinh doanh
Các nhân viên
kinh doanh
Chủ tịch hội đồng
quản trị
Phó chủ tịch hội đồng quản trị
Ngời chịu trách nhiệm chỉ đạo các hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời
cũng là ngời đại diện hợp pháp về mặt pháp luật của Công ty là giám đốc công ty.
Dới giám đốc là các phòng ban chức năng, cụ thể nh sau:
- Bộ phận kế toán: quản lý về tài chính và tài sản của công ty, gồm một ngời phụ
trách đồng thời là thủ quỹ của công ty.
- Bộ phận kho: chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản hàng hoá trong kho, xuất và
nhập hàng vào kho, vận chuyển hàng hoá. Bộ phận kho chỉ có một ngời phụ trách
đồng thời cũng là một nhân viên kinh doanh.
- Phòng kinh doanh: đảm nhiệm các hoạt động kinh doanh và thị trờng nói
chung. Đây là bộ phận chính, gồm một trởng phòng, một phó phòng, 5 nhân viên
kinh doanh chính thức và 3 nhân viên không chính thức.
2.2.2. Nhân sự
Nguồn nhân lực là yếu tố cơ bản quyết định thành công của mỗi doanh nghiệp
trong quá trình sản xuất kinh doanh. Chính vì thế mỗi doanh nghiệp đều cố gắng sử
dụng có hiệu quả nhất nguồn lực này.

Công ty TNHH Ngũ Hành là một công ty non trẻ, mới đợc thành lập nên lực l-
ợng lao động cha nhiều. Số lợng nhân sự của công ty hiện tại gồm 15 ngời, trong đó
có 12 ngời là chính thức và 3 ngời là nhân viên không chính thức ( nhân viên làm
bán thời gian). Nói chung trình độ học vấn của nhân viên khá cao, hầu hết là tốt
nghiệp đại học và cao đẳng, chỉ có 1 trung cấp. Tuy nhiên có một số nhân viên
không thuộc chuyên ngành kinh tế nên phải có sự đào tạo nhiều trong quá trình làm
việc. Trong năm 2003 công ty có kế hoạch tuyển thêm 3 nhân viên chính thức và số
lợng nhân viên parttime sẽ dao động từ 6 đến 10 ngời tuỳ theo từng thời điểm kinh
doanh.

21
2.2. Khả năng nghiên cứu và phát triển
Một tín hiệu đáng mừng cuối tháng 3 năm 2003 công ty đã thành lập một
phòng Marketing, đặt trực tiếp dới sự chỉ đạo của giám đốc. Hiện nay nhân sự gồm
2 ngời có năng lực và hiểu biết về chuyên môn cao. Mặc dù mới đi vào hoạt động
nhng tất cả mọi kế hoạch, dự án kinh doanh đều đợc bộ phận này thông qua và phát
triển. Kết quả chơng trình hội chợ EXPO 2003 đợc triển khai và thực hiện tốt và
một chơng trình đợc quảng cáo trên báo Hà Nội mới đã đợc giám đốc phê duyệt.
Ngoài ra trong tháng năm sẽ có một chơng trình quảng cáo trên truyền hình và bộ
phận này sẽ đảm nhiệm thiết kế
Tuy nhiên, do mới đi vào hoạt động, kinh nghiệm cha nhiều, còn kiến thức chủ
yếu học qua sách báo, Internet nên trình độ của nhân viên còn hạn chế, cần phải đ-
ợc đào tạo và bồi dỡng thêm.
2.3. Năng lực quản lý, thông tin
Công việc của nhân viên Ngũ Hành cũng nh các nhân viên thuộc những
ngành nghề kinh doanh khác họ thờng xuyên phải rời khỏi công sở để tới giao dịch
với khách hàng. Vì vậy, việc quản lý nhân viên gặp phải những khó khăn. Lãnh đạo
công ty chỉ còn cách nâng cao tính tự giác của nhân viên bằng chế độ lơng thởng
phần trăm hoa hồng, những hình thức chấm công hàng ngày, ăn cơm tra tại công ty
chỉ là hình thức chứ không tạo hiệu quả thực sự. Hiện nay, cách tính lơng cho nhân

viên kinh doanh dựa trên mức ép về doanh số là một biện pháp khiến nhân viên
kinh doanh chú trọng hơn vào công việc và biện pháp này đã phát huy tác dụng.
Nhờ vậy, các nhân viên mới chủ động sáng tạo trong tìm kiếm và quản lý khách
hàng. Việc phân chia phòng kinh doanh thành hai nhóm để tiện cho việc quản lý,
chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn, nâng cao vai trò của từng thành viên trong
nhóm. Trong đó sẽ có hai nhóm trởng trực tiếp điều hành và quản lý. Việc phân
chia này còn tạo ra đợc không khí thi đua làm việc giữa hai nhóm.

22
Cơ cấu tổ chức của Ngũ Hành vần còn lỏng lẻo cha có sự nghiên cứu kỹ lỡng
nên đã xảy ra một số trờng hợp đáng tiếc trong những tháng đầu năm. Đó là hiện t-
ợng bỏ việc và buộc thôi việc đối với một số nhân viên.
Về thông tin, cũng nh các doanh nghiệp kinh doanh khác luôn luôn là yếu tố
sống còn. Ngũ Hành muốn tìm kiếm khách hàng mới phải có thông tin, đi trớc các
đối thủ cạnh tranh. Khai thác những nguồn thông tin mà đối thủ cạnh tranh không
có là bí quyết tạo ra sức mạnh kinh doanh.
Công ty nhận thấy lợi ích của Internet là quá rõ ràng nên ngay từ ngày đầu thành
lập công ty đã khai trơng một Website là www.Remetvn.com và Email
Tính đến ngày 1 tháng 3 năm 2003 đã có hơn 13000 ngời truy cập vào
địa chỉ này. Ngoài ra các khách hàng còn gửi th theo địa chỉ email bày tỏ sự quan tâm
tới sản phẩm. Đây là một tín hiệu đáng mừng trong việc thu thập thông tin từ phía khách
hàng.
2.4. Tình hình tài chính của công ty
Tài chính doanh nghiệp là các mối quan hệ tiền tệ gắn liền với việc hình thành vốn,
phân phối, sử dụng và quản lý vốn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó
đóng vai trò quan trọng và chi phối mọi hoạt động khác của doanh nghiệp. Cũng nh tất
cả các doanh nghiệp khác, hoạt động tài chính của Công ty Ngũ Hành là hoạt động cần
thiết. Để hiểu rõ hơn về tình hình tài chính của Công ty ta sẽ xem xét một số chỉ tiêu về
vốn sau:
Bảng 1: Tình hình vốn của Công ty năm 2002

Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2002
1. Tổng giá trị tài sản
- Giá trị tài sản cố định
- Giá trị tài sản lu động
2. Tổng nguồn vốn
- Vốn tự có
2.000
100
180
2.000
2.000
( Nguồn: GF CO.,LTD)

23
Vốn hoạt động của Công ty Ngũ Hành hoàn toàn là vốn tự có. Đây là điều kiện
để Công ty có thể chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh. Trong giai đoạn đầu
xâm nhập thị trờng công ty có thể phải chịu đựng một gánh nặng tài chính vì cha
thể xác định ngay mục tiêu lợi nhuận. Đây là vấn đề cần xem xét trong các chiến l-
ợc kinh doanh của công ty.
3. Tình hình kinh doanh của công ty
3.1 Phân tích chi phí kinh doanh
Bảng 2: Tình hình chi phí kinh doanh của Công ty Ngũ Hành năm 2002
Đơn vị: VND
Chỉ tiêu Chi phí Cơ cấu Chỉ tiêu Cơ cấu Chi phí
Chi phí văn
phòng phẩm
6.955.460 1,3% Chi phí lơng 18,77% 101.559.000
Chi phí thởng 95.289.500 17,6% Điện, fax, nớc 3,94% 21.283.614
Quảng cáo,

khuyến mại...
252.542.000 46,69% Mua TSCD 11,74% 63.487.166
Công tác phí 21.020.000 4%
Tổng chi 540.853.126
( Nguồn: GF CO., LTD)
Từ bảng trên có thể thấy rằng công ty đã có sự đầu t rất lớn vào các hoạt động
quảng cáo khuyến mại, các hoạt động tuyên truyền, quan hệ với khách hàng và đại
lý; riêng chi phí này đã chiếm tới 46,69% tổng chi của toàn công ty. Đây là sự phân
bổ chi phí cần thiết trong giai đoạn xâm nhập thị trờng của sản phẩm và đó cũng là
cách giúp công ty đạt đợc mục tiêu thị phần trong năm 2002.
Khoản chi phí lớn thứ hai của công ty là chi phí lơng cho nhân viên, phần chi
phí này chiếm 18,77% tổng chi của công ty.

24
Có thể thấy rằng với mức chi phí này sang năm 2003 công ty cần có sự thúc
đẩy nhanh chóng việc tiêu thụ sản phẩm, nhằm bù đắp đợc những chi phí trớc mắt
và có đợc nguồn vốn dồi dào cho các hoạt động kinh doanh của công ty.
3.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
Bảng 3: Tình hình kết quả tiêu thụ sản phẩm các tháng năm 2002
Đơn vị: nghìn đồng
Tháng Doanh thu Tháng Doanh thu
5/2002 16.820.123 9/2002 45.820.323
6/2002 20.172.000 10/2002 42.518.165
7/2002 29.934.200 11/2002 47.650.800
8/2002 14.858.524 12/2002 50.139.000
Tổng doanh thu 267.913.135
( Nguồn: GF CO., LTD)
So sánh doanh thu các tháng năm 2002 có thể có một nhận xét chung là tình
tình kinh doanh của công ty có tiến triển rất khả quan. Trong tháng đầu tiên, khi
công ty mới thành lập đã bắt đầu có mức doanh thu xấp xỉ 17 triệu đồng. Các tháng

tiếp theo mức doanh thu liên tục tăng nhng đến tháng 8 thì giảm sút. Nguyên nhân
của sự giảm sút trên là sau hội chợ tháng 7 công ty tập trung vào việc đặt quan hệ
với các đaị lý ở một số tỉnh. Và do đó đến tháng 9 doanh thu đã có sự nhảy vọt, gấp
2,7 lần tháng đầu tiên. Mức doanh thu đợc duy trì tơng đối ổn định trong các tháng
tiếp theo. Đến tháng 12 năm 2002 mức doanh thu tăng nên do sức tiêu thụ chung
của thị trờng tăng trong những ngày giáp tết. Doanh thu trong tháng này gấp
khoảng 3 lần tháng đầu tiên (tháng 5).
Doanh thu trên chủ yếu là từ mặt hàng ReMet Môtô, sản phẩm dành cho ôtô
tiêu thụ rất chậm. Nguyên nhân của tình hình này là vì tại Việt Nam phơng tiện
giao thông cá nhân chủ yếu là xe máy, sản phẩm dành cho ôtô chỉ có thể cung cấp

25