Khóa luận tốt nghiệp Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội

SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
MỤC LỤC
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU
SƠ ĐỒ:
BIỂU:
Biểu đồ 1.1: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của thị trường phi nhân thọ 6 tháng đầu
năm 2013 và 2014 21
Biểu đồ 1.2: Tỷ trọng theo doanh thu phí bảo hiểm gốc của các DNBH 6 tháng 201422
Biểu đồ 2.2 : Tỷ trọng đóng góp doanh thu phí của các kênh phân phối năm 2012
31
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng đóng góp doanh thu phí của các kênh phân phối năm 2013
31
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam trong con mắt bạn bè quốc tế đang là một hiện tượng
kinh tế của châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao trong những năm vừa qua.
Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt những lợi thế của nước
nhà kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn lên vị trí cao hơn trong nền
kinh tế thế giới.
Thị trường tài chính tiền tệ đang phục hồi và phát triển theo xu thế ổn định
hơn sau một thời gian dài khủng hoảng. Đó là tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận
lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt là lĩnh vực Bảo hiểm phi
nhân thọ. Tốc độ tăng trưởng trong năm vừa qua của lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân
thọ là 21%, mức tăng cao nhất trong vòng 4 năm trở lại đấy. Tuy nhiên, trong
những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo hiểm đang hoạt động trên thị
trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm của mình tới tay khách hàng.
Điều này không hề đơn giản khi mà kiến thức và hiểu biết của người dân Việt
Nam và ngay cả những doanh nghiệp hoạt động trong nước về Bảo hiểm vẫn còn
không nhiều. Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động trong các
lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có một hệ thống kênh phân

phối phù hợp với sản phẩm mà mình cung cấp.
Kênh phân phối là các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao
đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người
mua. Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua có thể mua được sản phẩm
còn người bán bán được sản phẩm của mình.
Khái niệm hệ thống kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong
phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có
sản phẩm Bảo hiểm. Nhưng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối
bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém như kho chứa
hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng…Còn đối với sản phẩm vô hình,
hệ thống kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ
yếu là yếu tố con người. Tuy nhiên, để có được một kênh phân phối sản phẩm vô
hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ và thích ứng được với sản phẩm lại là điều
không hề đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng ngay từ khâu xây dựng
đến quản lý hoạt động, không ngừng hoàn thiện và phát triển.
Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo hiểm
dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam em
3
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại
công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội” làm khoá luận tốt nghiệp của mình.
 Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
- Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm
của doanh nghiệp.
- Phân tích một số đặc điểm của Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội có ảnh hưởng
tới hoạt động kênh phân phối.
- Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
- Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh
nghiệp.
 Đối tượng nghiên cứu.

- Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối.
- Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân phối.
 Phạm vi nghiên cứu.
- Công ty Bảo hiểm Dầu khí Hà Nội (PVI Hà Nội)
 Kết cấu của chuyên đề.
Khoá luận gồm có 3 chương.
- Phần 1: Tổng quan về Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội
- Phần 2: Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty Bảo
hiểm dầu khí Hà Nội
- Phần 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Công ty
Bảo hiểm dầu khí Hà Nội
PHẦN 1: TỔNG QUAN CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY BẢO
HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI (PVI HÀ NỘI)
4
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
1.1.1.Một số nét khái quát về Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt
Nam
Tên công ty : Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm Dầu Khí Việt
Nam.
Tên tiếng anh : PETROVIETNAM INSURANCE COMPANY.
Tên viết tắt Tiếng Việt : Bảo hiểm PVI
Tên viết tắt Tiếng Anh : PVI Insurance.
Địa chỉ công ty :154 Nguyễn Thái Học - Kim Mã - Ba Đình - Hà
Nội.
Điện thoại : (84-04) 37335588
Fax : (84-04) 37336284
Website :
Email :
Tổng công ty bảo hiểm dầu khí là doanh nghiệp hạch toán kinh tế độc lập

thuộc tổng công ty dầu khí Việt Nam.
Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 110365 do sở kế hoạch đầu tư
thành phố Hà Nội cấp ngày 26/01/1996.
Vốn điều lệ hiện nay: 1.850.000.000.000 VNĐ
(Theo Giấy phép điều chỉnh số 63 GPĐC1/KDBH ngày 12/12/2011 do Bộ Tài chính cấp)
1.1.2.Sự ra đời của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam
Ngành dầu khí là một ngành công nghiệp mũi nhọn của đất nước,giá trị tài
sản rất lớn song cho đến năm 1995 vẫn chưa có công ty bảo hiểm chuyên ngành
để đáp ứng nhu cầu về bảo hiểm của ngành dầu khí.Điều này không chỉ gây bất
lợi đối với riêng ngành dầu khí mà còn gây tổn hại chung đến nền kinh tế khi
hằng năm có một khối lượng lớn các dịch vụ bảo hiểm bị chuyển ra nước
ngoài.Vì vậy thành lập công ty bảo hiểm dầu khí là một nhu cầu lớn đặt ra và có
tính cấp thiết.Đứng trước thực tế đó lãnh đạo tổng công ty dầu khí Việt Nam đã
kịp thời nắm bắt nhu cầu và mạnh dạn đưa ra đề án thành lập một công ty bảo
hiểm chuyên ngành nhằm ngày càng nâng cao ưu thế của ngành.
Trên cơ sở đó Công ty Bảo Hiểm Dầu Khí Việt Nam được thành lập theo
quyết định số 12/BT của bộ trưởng,chủ nhiệm văn phòng chính phủ và được
được bộ tài chính cấp chứng nhận đủ tiêu chuẩn và đăng kí kinh doanh bảo hiểm
số 07 TC/CNG ngày 02/12/1995.
5
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Phương châm phục vụ khách hàng của công ty là :”Trung thành và tận tuỵ
với khách hàng” BH dầu khí ra đời nhằm đáp ứng yêu cầu về phát triển của
ngành dầu khí,một ngành kinh tế trọng điểm của đất nước với lượng vốn đầu tư
rất lớn và mang tính quốc tế cao.Trong quá trình xây dựng một tập đoàn dầu khí
quốc gia,ngoài việc quản lý các dự án dầu khí trong nước tổng công ty dầu khí
Việt Nam đang từng bước mở rộng hoạt động và vươn ra thị trường thế giới.Để
đảm bảo định hướng phát triển của ngành dầu khí, PETRO Việt Nam đã quyết
định thành lập công ty bảo hiểm dầu khí với tên giao dịch quốc tế là PVI. Với
nhiệm vụ xây dựng chương trình quản lý rủi ro,đảm bảo tài sản cũng như các

hoạt động của ngành đồng thời trực tiếp kinh doanh sinh lợi để tăng tiềm lực về
tài chính,kể từ khi thành lập đến nay công ty bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành
và phát triển mạnh mẽ khẳng định là một trong những nhà bảo hiểm phi nhân thọ
hàng đầu tại Việt Nam.
Trong 5 năm đầu thành lập, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình
với tổng doanh thu đạt 516 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và
30 tỷ đồng lợi nhuận, đây là giai đoạn Công ty tập trung gây dựng cơ sở vật chất
và đào tạo đội ngũ nhân viên của mình.
Năm 2001, thị trường bảo hiểm có nhiều biến động lớn, hàng loạt các biến
động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực… Với bản lĩnh và
chiến lựơc kinh doanh hợp lý, PVI đã khẳng định được vị thế của mình: doanh
thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000, các nhà bảo hiểm và môi giới
Quốc tế nhìn nhận vai trò chủ đạo của PVI trên thị trường bảo hiểm năng lượng
Việt Nam. Điển hình là việc PVI đã thu xếp bảo hiểm an toàn, cấp đơn bảo hiểm
đạt tiêu chuẩn quốc tế cho tài sản, hoạt động của Xí nghiệp liên doanh dầu khí
Vietsopetro. Năm 2002, PVI đã tận dụng lợi thế thương hiệu và năng lực tài
chính của mình để vươn lên thống lĩnh thị trường ở lĩnh vực bảo hiểm hàng hải
và xây dựng lắp đặt.
Từ năm 2005, PVI đã có những bước trưởng thành quan trọng về cung cấp
dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận
tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó PVI thành lập các chi nhánh
khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành
trong cả nước. Việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn chất
lượng ISO 9001:2000 từ năm 2002 đến nay đã giúp kiểm soát chặt chẽ quy trình
cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho
khách hàng.
6
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triển
bằng sự kiện đạt doanh thu 1.000 tỷ vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tài

sản được nâng lên đáng kể. Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và
phát triển thương hiệu Bảo hiểm Dầu khí – PVI và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn
thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1.304
tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 105 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 60 tỷ đồng…
Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có
Quyết định cổ phần hóa PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xây
dựng PVI trở thành một Tổng công ty cổ phần mạnh trong định chế Bảo hiểm -
Tài chính của Tập đoàn. Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm Dầu khí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những
thành công rực rỡ tiếp theo.
Năm 2007 là năm đầu tiên PVI chuyển đổi hoạt động từ doanh nghiệp nhà
nước sang mô hình Tổng công ty cổ phần hoạt động theo Luật doanh nghiệp.
Tuy nhiên PVI đã thể hiện bản lĩnh vững vàng thể hiện qua việc thích ứng nhanh
chóng với cơ chế quản lý mới, doanh thu đạt 1.997 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 250 tỷ
đồng.
Năm 2008, mặc dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn do ảnh hưởng của
cuộc khủng hoảng kinh tế toàn thế giới, tuy nhiên bằng nhiệt huyết và sự sáng
tạo, PVI đã vượt qua khó khăn với mức doanh thu đạt 2.694 tỷ đồng, làm tiền đề
cho mốc ấn tượng 3.000 tỷ đồng vào tháng 12/2009.
Năm 2009, PVI đã chinh phục cột mốc 3.000 tỷ đồng vào giữa tháng 11. Kết
thúc năm 2009, vượt qua mọi khó khăn từ cuộc khủng hoảng kinh tế, PVI vẫn
đạt được mức doanh thu ấn tượng là 3.566 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 220 tỷ đồng,
đóng góp cho ngân sách nhà nước 240 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu là
30,5% so với năm 2008, hoàn thành vượt mức kế hoạch Tập đoàn giao là
118,6%. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc cũng đạt tận 37,1%, đồng
thời là doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao nhất thị trường bảo hiểm Việt
Nam.
Năm 2010, khi cơn bão khủng hoảng kinh tế toàn cầu dần qua đi, nền kinh tế
Việt Nam đã có sự phục hồi nhanh chóng khi GDP đạt mức (6,78%) cao hơn so
với kế hoạch (6,5%), nguồn vốn đầu tư toàn xã hội năm đã đạt được những kết

quả tích cực. Đây cũng là thời điểm thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tăng
trưởng mạnh với tổng doanh thu 17.072 tỷ đồng, tăng trưởng 25% so với năm
2009.
Năm 2011 ghi một dấu mốc đặc biệt trong lịch sử phát triển của PVI Holdings:
Đạt doanh thu cao nhất từ trước đến nay, tái cấu trúc thành công hoạt động theo
mô hình công ty mẹ - công ty con và được đón nhận danh hiệu Anh hùng Lao
7
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
động… Lần đầu tiên, PVI đã đạt doanh thu trên 5.200 tỷ đồng, tăng trưởng trên
15% so với năm 2010. Năm 2011, PVI nộp ngân sách nhà nước trên 440 tỷ đồng,
tăng 47% so với năm trước. PVI tiếp tục được xem là nhà bảo hiểm công nghiệp
hàng đầu tại thị trường bảo hiểm Việt Nam và duy trì tốc độ phát triển cao nhất,
vượt xa các công ty bảo hiểm khác trên thị trường.
Năm 2011 là năm thứ 2 liên tiếp PVI được A.M Best xếp hạng năng lực tài
chính ở mức B+ (Tốt) và World Finance trao giải thưởng Doanh nghiệp Bảo
hiểm tiêu biểu của Việt Nam. Tổng công ty Bảo hiểm PVI là công ty con của
PVI, ngay sau khi PVI tái cấu trúc, cũng được xếp hàng năng lực tài chính ở mức
B+ (Tốt) bởi A.M Best.
Năm 2012, Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ PVI Sun Life do PVI sở hữu
51% vốn điều lệ được thành lập với mục tiêu trở thành Doanh nghiệp hàng đầu
trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Như vậy PVI là doanh nghiệp đầu
tiên của Việt Nam có các đơn vị thành viên hoạt động trên cả 3 lĩnh vực bảo
hiểm: phi nhân thọ, nhân thọ và tái bảo hiểm.
Năm 2013, Công ty Tái bảo hiểm PVI (PVI Re) đã hoàn thành chuyển đổi
sang mô hình công ty cổ phần, trở thành Tổng công ty Cổ phần Tái bảo hiểm
PVI. PVI Re có vốn điều lệ 668 tỷ đồng, trong đó 68,86% vốn thuộc về PVI.
PVI đã vinh dự được Đảng và Nhà nước trao tặng phần thưởng cao quý Huân
chương Độc lập Hạng Ba trong năm 2013.
1.1.3.Một vài nét khái quát về Công ty bảo hiểm dầu khí Hà Nội
Tên công ty: Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội

Tên viết tắt: PVI Hà Nội
Địa chỉ công ty: Tòa nhà nối 18T1-18T2, Lê Văn Lương, Thanh Xuân, Hà
Nội
Điện thoại: (84-4) 62 997 788
Fax: (84-4) 62 997 766
Hà Nội là trung tâm kinh tế, chính trị,văn hoá và khoa học lớn nhất của cả
nước. PVI Hà Nội được thành lập và đi vào hoạt động từ cuối tháng 8 năm 2006
và là một trong 12 chi nhánh của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt
Nam tại Hà Nội, trực thuộc Tập đoàn dầu khí quốc gia PVN.
- PVI Hà Nội là một thành viên non trẻ của thị trường bảo hiểm thủ đô. Tuy
thành lập chưa thực sự lâu năm nhưng PVI Hà Nội đã nhanh chóng gặt hái được
những thành công to lớn và trở thành một phần không thể thiếu của thị truờng
bảo hiểm tại Hà Nội.
- PVI Hà Nội hoạt động rộng khắp trên địa bàn Hà Nội với nhiều phòng ban và
mỗi phòng ban phụ trách khu vực khác nhau. PVI Hà Nội đã trở thành một trong
8
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
những chi nhánh mang lại lợi nhuận cao nhất cho Tổng công ty cổ phần bảo
hiểm dầu khí Việt Nam.
- PVI Hà Nội ra đời đã góp phần không nhỏ vào sự phát triển chung của toàn
thành phố, giúp cải thiện đời sống của, nâng cao ý thức của mọi nguời trong vấn
đề bảo hiểm.
- Sau nhiều năm phát triển, PVI Hà Nội đã chiếm lĩnh khá tốt thị phần bảo hiểm
ở Hà Nội, nhận được sự tín nhiệm của người dân thủ đô.
1.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI
1.2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Dầu khí Hà Nội
Nguồn: Phòng Hành chính – Tổng hợp
1.2.2 .Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty
 Ban giám đốc.

Gồm 1 Giám đốc và 2 Phó Giám đốc.
9
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
- Đây là trung tâm quản lý mọi hoạt động của Công ty.
- Xây dựng mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty, đưa ra các quyết định liên
quan đến hoạt động, điều hành công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện mục tiêu kinh doanh và kế hoạch kinh doanh
bổ nhiệm, phân công nhiệm vụ, quyền hạn của cán bộ nhân viên.
- Giám sát, phê duyệt việc áp dụng tỉ lệ phí Bảo hiểm, điều khoản Bảo hiểm…
trong hợp đồng Bảo hiểm.
- Thực hiện việc đối nội, đối ngoại. Ngoài thực hiện nhiệm vụ, chức năng
chung theo quy định của Công ty, mỗi Phó giám đốc còn có nhiệm vụ riêng theo
chuyên môn của mình, đó là: một Phó giám đốc phụ trách quản lý, kí duyệt hợp
đồng, giám sát về lĩnh vực Hàng hải, xây dựng lắp đặt, tài sản – kỹ thuật; một
Phó giám đốc chuyên về xe cơ giới,con người, quản lý đại lý khu vực, giám định
bồi thường…
 Phòng Bảo hiểm Tài sản kỹ thuật.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện mục tiêu kinh doanh và kế hoạch kinh doanh
của Phòng Bảo hiểm Tài sản kỹ thuật.
- Quản lý và cấp các đơn Bảo hiểm thuộc nhiệm vụ của phòng.
- Phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm đặc biệt là nghiệp vụ Tài sản kỹ thuật.
- Thực hiện việc giao dịch, đàm phán với khách hàng, các môi giới Bảo hiểm
và các đối tác Bảo hiểm khác theo qui định vủa Công ty.
- Quản lý khách hàng, hoạt động của đại lý, phát triển nguồn nhân lực cho
Phòng đảm bảo kế hoạch kinh doanh của Phòng và theo qui định của Công ty.
- Thực hiện các công việc thống kê, báo cáo theo qui định của Công ty và
nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc.
 Phòng Bảo hiểm Hàng hải
- Xây dựng mục tiêu và tổ chức thực hiện kế hoạch, đảm bảo hoàn thành kế
hoạch doanh thu.

- Triển khai khai thác và phát triển thị trường ngoài ngành theo qui định,
quản lý nghiệp vụ Bảo hiểm Hàng hải của công ty, là đầu mối liên hệ với Tổng
công ty về khai thác kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm Hàng hải và tổ chức giám
định điều kiện tàu theo yêu cầu của Hội P&I/PVI.
- Quản lý và cấp đơn Bảo hiểm thuộc chức năng của Phòng, các dự án Bảo
hiểm Hàng hải của công ty.
- Quản lý, đào tạo nhân lực của phòng.
- Thực hiện chế độ thống kê, báo cáo theo qui định.
10
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
 Phòng Bảo hiểm xe cơ giới, con người và quản lý đại lý
- Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh của Phòng.
- Phân tích, đánh giá thị trường Bảo hiểm Xe cơ giới, con người nhằm tổ chức
thực hiện đảm bảo hoàn thành kế hoạch doanh thu của Phòng.
- Đề xuất các biện pháp kinh doanh Xe cơ giới, con người một cách hiệu quả.
- Khai thác nghiệp vụ Bảo hiểm Xe cơ giới, con người và các nghiệp vụ khác.
- Mở rộng mạng lưới Đại lý chuyên nghiệp và cộng tác viên, salon ô tô, hệ
thống ngân hàng, các tổ chức tín dụng…
- Xây dựng quy trình, qui định về quản lý ấn chỉ Bảo hiểm, phát sinh đơn/Giấy
chứng nhận và phí Bảo hiểm.
 Phòng Giám định bồi thường
- Tổ chức giám định tổn thất và trực tiếp giải quyết các khiếu nại Bảo hiểm
phát sinh từ các đơn Bảo hiểm do đơn vị cấp.
- Kiểm tra giám sát và thực hiện các quy trình, qui định về giám định và giải
quyết khiếu nại, đánh giá rủi ro và ngăn ngừa hạn chế rủi ro.
- Tổ chức giám định điều kiện, giám định tình trạng của đối tượng Bảo hiểm
khi có yêu cầu từ các phòng kinh doanh.
- Đầu mối giải quyết các khiếu nại về Bảo hiểm và đòi người thứ ba đối với
các vụ bồi thường của đơn vị.
- Cảnh báo rủi ro và đề xuất biện pháp kiểm soát rủi ro về Bảo hiểm trên cơ sở

thống kê tổn thất và đánh giá rủi ro các nghiệp vụ Bảo hiểm của đơn vị và thị
trường.
- Quản lý, đào tạo, phát triển nhân lực của phòng.
- Thực hiện chế độ báo cáo theo qui định.
 Phòng Hành chính – Tổng hợp
 Công tác Hành chính – Quản trị:
- Thực hiện công tác văn thư lưu trữ của Công ty.
- Kiểm tra, giám sát việc thực hiện nội quy lao động của Công ty.
- Quản lý hệ thống ánh sáng, thông tin chung của toàn Công ty.
 Công tác tổ chức, nhân sự, đào tạo.
- Lập kế hoạch phát triển nguồn nhân lực hàng năm theo định hướng phát triển
của Công ty.
- Tuyển dụng cán bộ theo yêu cầu phát triển kinh doanh.
- Lập kế hoạch đào tạo, đề xuất việc lựa chọn cử CBCNV đi đào tạo theo yêu
cầu của Tổng Công ty.
11
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
 Công tác tiền lương, BHXH, BHYT.
- Thực hiện quy chế trả lương, trả thưởng, tính toán đơn giá tiền lương cho
CBCNV Công ty theo qui định của Tổng Công ty.
- Đề xuất nâng lương, điều chỉnh lương cho người lao động theo qui định.
- Làm thủ tục về chế độ chính sách cho người lao động theo đúng chế độ của
Nhà nước và qui chế của Tổng Công ty.
- Công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật.
- Thực hiện và triển khai công tác thi đua khen thưởng của Công ty theo qui
định của Tổng Công ty và pháp luật.
 Công tác khác.
- Giúp việc Ban lãnh đạo Công ty trong công tác đối nội đối ngoại.
- Đôn đốc các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ mục tiêu được giao.
- Thư kí các cuộc họp. hội nghị Công ty.

- Thực hiện các nhiệm khác vụ theo sự phân công của Giám đốc.
 Phòng Tài Chính - Kế toán
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính và công tác hạch toán kế toán.
- Tổ chức giám sát, tính toán và thực hiện qui định về định mức kinh doanh
của Giám đốc giao cho đơn vị đảm bảo tuân thủ theo qui định của Tổng Công ty.
- Hướng dẫn, kiểm tra, giám sát và thực hiện kế hoạch tài chính, các qui định,
qui chế về quản lý tài chính, kế toán.
- Thực hiện kiểm tra công tác hạch toán kế toán, hệ thống sổ, chứng từ, báo
cáo và lưu trữ chứng từ kế toán.
- Quản lý, sử dụng hóa đơn, chứng từ kế toán, ấn chỉ Bảo hiểm.
- Quản lý, đào tạo phát triển nhân lực ở phòng.
- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo theo qui định.
 Phòng văn thư
- Thực hiện công tác văn thư lưu trữ của Công ty.
- Là đầu mối trong công tác in ấn, thông tin quảng cáo, bưu kiện, giấy tờ của
công ty.
- Thực hiện việc mua sắm, sửa chữa quản lý thiết bị tài sản của Công ty.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc.
 Các phòng kinh doanh phụ trách các khu vực trong thành phố
- Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển, mạng lưới phân phối, từng bước mở
rộng thị trường bảo hiểm rộng khắp.
12
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
- Nghiên cứu và tham mưu cho Ban Giám đốc trong công tác định hướng phát
triển kinh doanh của khu vực phòng phụ trách.
- Phối hợp với Phòng Tài chính - Kế toán Công ty trong các nghiệp vụ thu tiền bảo
hiểm, thanh toán tiền bồi thường có liên quan đến các hợp đồng bảo hiểm trên cơ
sở các cam kết và quy định của pháp luật hiện hành.
- Xây dựng và triển khai thực hiện phương án kinh doanh sau khi được Ban Giám
đốc Công ty phê duyệt. Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng tiến

độ và quy định. Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban
Giám đốc Công ty.
- Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng bảo hiểm có liên quan đến công tác kinh doanh của
Công ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.
1.3. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ, KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI
1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua
bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm
xảy ra. Xét trên góc độ quản trị kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đơn giản là sản
phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho thị trường. Với đặc tính là
một loại hình dịch vụ, việc cung cấp phân phối sản phẩm bảo hiểm đến được với
khách hàng gặp không ít trở ngại. Sản phẩm bảo hiểm mang tính vô hình làm cho
khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp
bảo hiểm khác, làm cho việc giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn.
Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không thể tách rời, việc tạo ra sản
phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng. Tính không thể tách rời và
không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng
thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận
cung cấp dịch vụ. Thứ ba là tính không đồng nhất, dịch vụ bảo hiểm được thực
hiện bởi con người, do đó không phải lúc nào cũng nhất quán về cách thức thực
hiện và chất lượng của sản phẩm, khi mua và sử dụng sản phẩm này, người tiêu
dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để
đánh giá về sản phẩm. Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không
ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn chú trọng đến công tác
tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng. Đặc tính
thứ tư là tính không được bảo hộ bản quyền: các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh
13
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các

hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác.
Với những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm riêng
có của sản phẩm bảo hiểm, đòi hỏi việc phân phối sản phẩm phải được thực hiện
chuyên nghiệp và thành thạo. Những thành viên trong kênh phân phối phải có
kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí, giá cả sản phẩm, đồng thời phải có
được cách thức phục vụ tốt để làm hài lòng cũng như tạo được uy tín với khách
hàng mới có thể nâng cao tính cạnh tranh với sản phẩm của mình, doanh nghiệp
cần gia tăng các dịch vụ bổ sung nhưn nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm.
Hoạt động trong ngành bảo hiểm với phương châm “ Trung thành, tận tuỵ với
khách hàng”, PVI nói chung và PVI Hà Nội nói riêng được đánh giá là nhà bảo
hiểm giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ. Những sản
phẩm mà công ty hiện đang cung cấp:
+ Bảo hiểm năng lượng
Hiện nay Tông công ty bảo hiểm dầu khí là công ty bảo hiểm duy nhất tại
Việt Nam cung cấp dịch vụ bảo hiểm năng lượng. Là thành viên nên PVI Hà Nội
cũng có được những lợi thế sẵn có của Tổng công ty. PVI Hà Nội đã và đang
cung cấp tất cả các sản phẩm năng lượng hiện có trên thị trường theo tiêu chuẩn
quốc tế. Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam hiện đang triển khau các dự án
thăm dò khai thác dầu khí ra thị trường quốc tế ở một số khu vực như Algerli,
Venezuela, Nga, Trung Đông…Theo đó, PVI Hà Nội cũng Tổng công ty luôn
theo sát các dự án để tư vấn và thiết kế các chương trình bảo hiểm phù hợp.
+ Bảo hiểm hàng hải
Nghiệp vụ hàng hải chiếm tỷ trọng cao thứ 3 trong cơ cấu doanh thu của
PVI. PVI luôn đứng vị trí số 1 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam trong lĩnh vực
này. Hiện nay PVI Hà Nội đã và đang xây dựng các chương trình bảo hiểm cho
các đội tàu nên bảo hiểm hàng hải cũng trở thành một trong những thế mạnh.
+ Bảo hiểm xây dựng, lắp đặt
Nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt chiếm tỷ trọng cao thứ 2 trong cơ cấu
doanh thu của PVI Hà Nội. Nắm bắt được xu thế phát triển, xây dựng của đất
nước từ nhiều năm, đồng thời với việc đào tạo lực lượng cán bộ có chiều sau về

nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật, PVI Hà Nội đã tiến hành xây dựng và thắt chặt
quan hệ với các đối tác là chỉ đầu tư lớn của đất nước như các tổng công ty điện,
xi măng, công nghiệp tàu thủy…Với các hợp đồng vốn có, PVI Hà Nội những
năm tới có nhiều kỳ vọng doanh thu sẽ còn tăng cao hơn.
14
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
+ Bảo hiểm xe cơ giới
PVI Hà Nội đã phát huy thế mạnh của nhà bảo hiểm công nghiệp số 1 trên
thị trường để triển khai hệ thống bán lẻ theo mô hình bán buôn: cung cấp cho
khách hàng các sản phẩm về bảo hiểm xe cơ giới. Doanh thu về lĩnh vực sản
phẩm này luôn chiếm một tỷ trọng cao và đông vai trò rất quan trọng trong cơ
cấu sản phầm của PVI Hà Nội.
+ Bảo hiểm tài sản
Ngày nay, khi đời sống của người dân ngày càng được cải thiện thì họ rất cần
được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản của
họ như: nhà cửa, xe cộ, máy móc, hàng hóa…do nhiều nguyên nhân khác nhau.
Họ có nhu cầu tìm đến các sản phẩm bảo hiểm để đảm bảo cho những tài sản bị
thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa nếu như có sự cố xảy ra, họ sẽ đỡ được
một gánh nặng tài chính đối với họ.
Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ có những đặc điểm khác biệt so với
những loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo
hiểm rủi ro, là điều khách hàng không hề mong muốn. Khi mua sản phẩm Bảo
hiểm này, khách hàng ko nhận được bất cứ khoản sinh lời nào trong tương lai
giống như sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chỉ nhận được sự an tâm
trong quá trình hoạt động của mình vì sẽ được đền bù thiệt hại nếu xảy ra rủi ro
với những sản phẩm mà họ đã mua. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu được
vấn đề hạn chế và đề phòng rủi ro, chính vì vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt
động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc
phân phối sản phẩm, đó là khó khăn chung của toàn ngành và PVI Hà Nội cũng
không thể đứng ngoài.

1.3.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực.
Con người luôn là nhân tố quan trọng nhất tạo nên sản phẩm dịch vụ bảo
hiểm chất lượng cao, nâng cao chất lượng dịch vụ luôn phải đi kèm nâng cao
chất lượng nguôn nhân lực, xác định được điều đó, PVI Hà Nội luôn tập trung
đào tạo đội ngũ Cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, am hiểu mọi
lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm. Đặc biệt, hàng năm PVI Hà Nội đều cử một số
cán bộ, nhân viên đi đào tạo dài hạn, chuyên sâu tại Học viện Bảo hiểm Hoàng
Gia Anh, Học viện Bảo hiểm Malaysia. Đây là điều mà không phải Công ty Bảo
hiểm nào tại thị trường Việt Nam cũng thực hiện được. Nhờ đó mà PVI Hà Nội
luôn có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp với khả năng và kinh nghiệm trên 10 năm
15
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
cấp đơn bảo hiểm. Đồng thời, với việc mở rộng, phát triển mạng lưới không
ngừng, Công ty đang có kế hoạch tuyển nguồn nhân lực có trình độ, đào tạo để
trở thành cán bộ nhân viên gắn bó lâu dài với công ty.
Với những đại lý bảo hiểm của PVI Hà Nội, thường không có trình độ cao,
chuyên sâu về bảo hiểm nhưng trong quá trình tham gia hợp tác cùng công ty,
các đại lý bảo hiểm này được đào tạo một khóa “ Đào tạo đại lý” do công ty tổ
chức. Bên cạnh đó, công ty tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn
nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing cho các Đại lý trong suốt quá trình hợp
tác. Trong quá trình này, một số đại lý được nâng cao trình độ chuyên môn kết
hợp với những kinh nghiệm bán hàng thực tế chứng minh bằng mức doanh thu
cao, công ty tạo điều kiện để họ trở thành nhân viên chính thức của hệ thống
công ty. Điều này vừa tạo động lực cho các đại lý tích cực làm việc, gắn bó lâu
dài với công ty. Như vậy hệ thống kênh phân phối sẽ được mở rộng không những
về số lượng mà còn là cả chất lượng làm việc của các thành viên kênh cũng như
tính gắn kết với hệ thống của tất cả các thành viên.
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của PVI Hà Nội tính đến tháng 12 năm 2013
Loại lao động Số lượng (người) Tỷ trọng (%)
Phân theo trình độ học vấn

Trên Đại học
Đại học
Cao đẳng
Khác
13
86
40
45
7.07
46.74
21.74
24.45
Tổng số 184 100
Phân theo tính chất hợp đồng
lao động
Hợp đồng không thời hạn
Hợp đồng thời hạn từ 1 – 3 năm
Hợp đồng có thời hạn dưới 1
năm
104
40
40
56.52
21.74
21.74
Tổng số 184 100
(Nguồn: Phòng Hành chính – Tổng hợp)
Từ bảng trên ta thấy năng lực cán bộ nhân viên của PVI Hà Nội có trình độ
chuyên môn cao, tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học và trên đại học tương đối
lớn. Cán bộ công nhân có hợp đồng lao động dài hạn với công ty chiếm phần

lớn, tạo khả năng gắn bó với công ty. Tuy nhiên năng lực nhận sự vẫn còn tồn tại
16
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
một số hạn chế: nhân viên hợp đồng ngắn hạn có trình độ nghiệp vụ bảo hiểm
thấp vì vậy chi phí đào tạo dành cho các nhân viên này này là đáng kể. Do tính
chất hợp đồng lao động nên khả năng gắn bó lâu dài với công ty gần như là rất kém.
Trình độ của cán bộ nhân viên nghiệp vụ tương đối cao nhưng hiểu biết về
các phần mềm tin học, các phần mềm ứng dụng liên quan đến nghiệp vu bảo
hiểm chưa thực sự tốt. Vì vậy công ty vẫn phải thường xuyên mở các lớp bồi
dưỡng thêm cho nhân viên.
1.3.3.Đặc điểm về thị trường
Thị trường Bảo hiểm là nơi mua và bán các sản phẩm Bảo hiểm. Tham gia
thị trường Bảo hiểm có người mua (khách hàng), người bán (người bảo hiểm) và
các tổ chức trung gian. Thị trường Bảo hiểm cũng như các loại thị trường khác,
đều có những đặc trưng chung, đó là: Cung, cầu về các loại sản phẩm luôn biến
động. Cung và Cầu về SPBH luôn phát triển song hành, đặc biệt khi nền kinh tế
phát triển thì các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo, đời sống vật chất và
tinh thần của dân cư cũng cải thiện…do đó nhu cầu đa dạng về dịch vụ bảo hiểm
sẽ tăng lên; Cạnh tranh và liên kết diễn ra liên tục, chính 2 điều này sẽ làm cho
thị trường càng phát triển mạnh mẽ hơn và trở nên hoàn thiện hơn; Thị phần các
doanh nghiệp bảo hiểm luôn thay đổi. Thị phần bảo hiểm là tỷ lệ phần trăm của
mỗi DNBH chiếm trong thị trường bảo hiểm.Thị phần là một chỉ số quan trọng
đánh giá được vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm và kết quả kinh doanh của công ty.
Với xu thế phát triển không ngừng của PVI nói chung và PVI Hà Nội nói
riêng thì theo số liệu báo cáo tính đến tháng 6 năm 2014 thì PVI đã đứng chiếm
thị phần lớn nhất và soán ngôi số 1 của Bảo hiểm Bảo Việt trên lĩnh vực bảo
hiểm phi nhân thọ. Để làm được điều đó thì toàn bộ các chi nhánh của PVI đều
hoạt động rất hiệu quả và PVI Hà Nội là một trong số các công ty góp sức rất
nhiều vào việc phát triển thị trường và thị phần bảo hiểm nhanh và rộng khắp thủ
đô. Để có được sự phát triển không ngừng đó là sự lựa chọn, xác định đúng đắn

thị trường mục tiêu mà PVI Hà Nội muốn hướng tới và theo đúng lý thuyết
Marketing, thị trường mục tiêu là thì trường bao gồm các khách hàng có cùng
nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Xác định thị
trường mục tiêu chính xác, phù hợp với năng lực, khả năng, thế mạnh vựơt trội
của doanh nghiệp sẽ thu hút được khách hàng, giữ vững và mở rộng thị phần của
doanh nghiệp.
1.3.4. Đặc điểm về khách hàng
17
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Khách hàng là nhân tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn hệ thống phân
phối của bất kỳ doanh nghiệp nào và doanh nghiệp bảo hiểm không phải là loại
trừ. Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp
sang người mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải đáp ứng nhu cầu
của người mua.
Khách hàng của DNBH, đặc biệt là DNBH phi nhân thọ thường được phân
làm 2 loại: khách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội. Mặc
dù các tổ chức trong xã hội cũng có những mong muốn và kỳ vọng tương tự nhu
khách hàng là các cá nhân, thế nhưng sự khác nhau cơ bản giữa 2 nhóm khách
hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro và việc sử dụng các phương
pháp khác nhau để phòng tránh và hạn chế các rủi ro đó.
Nhóm khách hàng là cá nhân có những đặc điểm sau:
- Họ luôn kỳ vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định. Do
vậy họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm, nghĩa là họ sẽ tìm
đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí
thấp nhất.
- Phần đông khách hàng loại này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH
lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Ngoài ra học thường
nhờ các đại lý hoặc các hãng môi giới bảo hiểm tìm kiếm những đơn bảo hiểm
tốt nhất, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ.
- Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì nhóm khách hàng này chịu sự chi phối

bởi phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín. Nhìn chung họ
không muốn nói đến rủi ro và hậu quả cụ thể của nó. Rất nhiều khách hàng
không thấy SPBH mang lại lợi ích “tức thì” ngay sau khi mua, đặc biệt là đối
với sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ thì lại không được hưởng bất kỳ khoản
lợi tức nào từ số tiền phí Bảo hiểm, họ không hiểu hết khía cạnh kỹ thuật của
nghiệp vụ bảo hiểm là phải lập quỹ dự trữ, dự phòng và đầu tư vốn nhàn rỗi,
nên cảm giác “ bị lừa” xuất hiện ở họ. Chính vì vậy đòi hỏi các nhà bảo hiểm
phải có những tác động phù hợp với những khách hàng này.
Nhóm khách hàng cá nhân thường ký kết các HĐBH sau:
- Bảo hiểm xe cơ giới.
- Bảo hiểm tàu thuyền.
- Bảo hiểm đa rủi ro về nhà ở.
- Bảo hiểm cây trồng vật nuôi.
- Bảo hiểm con người.
18
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội. Nhóm này chủ yếu bao
gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp và cả các đơn vị hành
chính sự nghiệp… Họ rất cần đựoc bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất mất
mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. tài sản của họ là nhà cửa,
máy móc, trách nhiệm, hàng hoá đều có thể bị tổn thất, bị mất cắp hoặc bị phá
huỷ do nhiều nguyên nhân khác nhau. Khi những tài sản này bị tổn thất có thể
làm cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị
thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là một gánh nặng về tài chính
đối với họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được
bảo hiểm để đối phó với các trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động sản xuất
kinh doanh gây ra cho người khác. Ngoài một số đặc điểm giống với nhóm
khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế- xã hội còn có
những đặc điểm sau:
- Họ là những khách hàng lón, có giá trị bảo hiểm hoặc STBH cao, vì vậy

doanh thu phí mà DNBH thu được từ họ cũng rất lớn, đặc biệt là những khách
hàng tham gia các loại hình Bảo hiểm hàng không, xây dựng, lắp đặt…Đặc điểm
này đòi hỏi DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ được
phần thị trường hiện có, đảm bảo được sự tái tục của các hợp đồng, tránh tình
trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm khi hết
hạn hợp đồng.
- Phần đông khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp rất
cần dược tư vẫn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, về các vấn
đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Đặc điểm này đòi hổi
DNBH phải làm tốt công tác tư vẫn cho khách hàng trong việc quản lý rủi ro,
kiểm soát tổn thất. Nếu thoả mãn được những nhu cầu này, DNBH có thể thu hút
thêm các khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và sẽ dành
đựoc ưu thế trên thương trường đói với các đối thủ cạnh tranh không có khả năng
cung cấp các dịch vụ này.
- Các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp rất đa dạng về quy
mô, ngành nghề và loại hình hoạt động sản xuất kinh doanh… do vậy các nhà
quản trị doanh nghiệp bảo hiểm còn phải dựa vào các tiêu thức khác nhau để tiến
hàng phân loại để có cách thức đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của
khách hàng một cách tốt nhất.
Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp
thường ký kết các loại HĐBH sau:
19
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
- Bảo hiểm cháy và gián đoạn kinh doanh.
- Bảo hiểm kỹ thuật.
- Bảo hiểm vật chất và các phương tiện vận tải.
- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển
- Các sản phẩm Bảo hiểm trách nhiệm dân sự theo luật định.
- Bảo hiểm con người.
Với những đặc điểm của 2 loại khách hàng trên đòi hỏi hệ thống kênh phân

phối sản phẩm phải đa dạng, linh hoạt để đáp ứng được những yêu cầu đơn giản
của các khách hàng cá nhân nhưng cũng phải có những thành viên kênh đủ kiến
thức chuyên môn, năng lực đánh giá, thẩm định để hợp tác với các tổ chức kinh
tế, xã hội.
Trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, khách hàng chủ yếu của PVI Hà Nội
là những doanh nghiệp và có rất nhiều doanh nghiệp lớn, có vốn lớn và tài sản
cần bảo hiểm giá trị. Với những khách hàng này, yêu cầu của việc phân phối sản
phẩm phải nhanh chính xác và nhiều kinh nghiệm, vì vậy kênh phân phối trực
tiếp tỏ ra có hiệu quả trong việc cung cấp đơn bảo hiểm cho những khách hàng
này. Đồng thời do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là hợp đồng bảo
hiểm chỉ có giá trị một năm và sẽ tiếp tục kéo dài nếu khách hàng cảm thấy hài
lòng với dịch vụ mà mình nhận được, chính vì vậy dịch vụ bán hàng và sau bán
hàng phải có chất lượng ổn định. Trên thực tế, qua những năm hoạt động PVI
Hà Nội đã và vẫn đang làm được điều này, minh chứng là PVI Hà Nội có hàng
loạt những doanh nghiệp tham gia bảo hiểm trong lĩnh vực dầu khí, các ban
quản lý dự án của tỉnh, thành phố, các doanh nghiệp có uy tín, hoạt động trên thị
trường và hàng loạt những khách hàng quốc tế.
1.3.5.Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Trong những năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự phát triển
mạnh mẽ, đã có thêm nhiều công ty Bảo hiểm trong và ngoài nước được thành
lập. Điều đó vừa tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi theo đúng nền kinh
tế thị trường nhưng cũng tạo ra những áp lực cạnh tranh tương đối lớn cho PVI
Hà Nội
Bảng 1.2: Số lượng DNBH phi nhân thọ trên thị trường Việt Nam.
Năm 2002 2007 2010 2012 2013
Số lượng 13 17 20 24 29
Nguồn: Cục quản lý và giám sát bảo hiểm
20
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Bảng 1.3: Số lượng DNBH phi nhân thọ theo khối doanh nghiệp trên thị trường

Việt Nam năm 2013
Loại hình Nhà nước Cổ phần Liên doanh 100% VNG
Số lượng DN 1 16 4 8
Nguồn: Cục quản lý và giám sát bảo hiểm
Có thể nhận thấy, càng ngày sức cạnh tranh trên thị trường càng lớn. Sức ép
đối với PVI nói cung và PVI Hà Nội nói riêng không chỉ đến từ từ những doanh
nghiệp trong nước mà còn là cả sức ép của những doanh nghiệp nước ngoài.
Hiện tại, PVI đang đứng thứ hai về doanh thu phí bảo hiểm gốc trên thị trường
Bảo hiểm phi nhân thọ. Các đối thủ cạnh tranh chính của PVI trên thị trường là:
Bảo Việt, Bảo Minh và PJICO, đây đều là những DNBH đã thành lập từ lâu và
luôn cùng PVI dẫn đầu thị phần bảo hiểm phi nhân thọ.
Biểu đồ 1.1: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của thị trường phi nhân thọ 6 tháng
đầu năm 2013 và 2014
21
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Nguồn: Cục quản lý và giám sát bảo hiểm
Biểu đồ 1.2: Tỷ trọng theo doanh thu phí bảo hiểm gốc của các DNBH 6 tháng 2014
Dẫn đầu thị trường về doanh thu phí gốc trong 6 tháng đầu năm 2014 là Bảo Việt với doanh thu
ước đạt 2.584 tỷ đồng, tăng 1,32% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm tỷ trọng 21,96%. Tiếp đến là PVI
với doanh thu ước đạt 2.456 tỷ đồng, giảm 12,46% so với cùng kỳ năm 2013; chiếm tỷ trọng 20,87%.
Bảo Minh với doanh thu phí ước đạt 1.169 tỷ đồng, tăng 6,8% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm tỷ trọng
9,93%. PJICO với doanh thu ước đạt 1.012 tỷ đồng, tăng 3,79% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm tỷ trọng
8,6% và PTI với doanh thu ước đạt 753 tỷ đồng, giảm 15.39% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm tỷ trọng
6,4%.
Ngoài các DNBH dẫn đầu thị trường nêu trên, một số DNBH có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu phí
bảo hiểm gốc trên 50% so với cùng kỳ năm 2013 là Phú Hưng (5,5 tỷ đồng; tăng 168,8% lần), Cathay (60
tỷ đồng; tăng 156,1%), MIC (360 tỷ đồng; tăng 59,83%), AIG (220 tỷ đồng; tăng 55,47%).
Một số DNBH khác có doanh thu phí bảo hiểm gốc giảm so với cùng kỳ năm 2013 là SVIC (87 tỷ
đồng; giảm 49,96%), VASS (98 tỷ đồng; giảm 16,02%), QBE (34 tỷ đồng; giảm 13,3%).
Từ những phân tích về tình hình tài chính nêu trên thì có thể thấy một số nét

chủ yếu về quy mô, tiềm lực và hệ thống phân phối sản phẩm của những đối thủ
cạnh tranh chủ yếu của PVI trên thị trường.
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của PVI chính là Tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt,
một doanh nghiệp thành lập sớm nhất, từ 15/01/1965, Bảo Việt có một bề dày
kinh nghiệm, cũng như một tiềm lực tài chính vững mạnh. Tổng doanh thu phí
bảo hiểm gốc của bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt trong 6 tháng đầu năm
2014 đã là 2584 tỷ đồng.
Bảo Việt dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Việt Nam trên nhiều nghiệp vụ với ưu
thế cao. Đặc biệt chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường tại nghiệp vụ bảo hiểm
Nông nghiệp. Thành lập từ rất sớm, Bảo Việt có được mối quan hệ khăng khít
22
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
lâu dài với khách hàng. Hệ thống kênh phân phối của Bảo Viêt đa dạng nhiều
thành phần và đông đảo với khoảng 5000 nhân viên và đặc biệt là mạng lưới chi
nhánh trải khắp 64 tỉnh thành phố trong cả nước, với khoảng 30.000 đại lý.
Trong thời gian gần đây Bảo Việt cũng mở rộng kênh phân phối sản phẩm thông
qua hệ thống dịch vụ của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam
(Techcombank), Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (Agribank)…
Đối thủ lớn tiếp theo của PVI đó là Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, thành
lập ngày 28/11/1994, chính thức chuyển sang doanh nghiệp cổ phần bảo hiểm
vào tháng 10/2004. Bảo Minh có thị phần theo doanh thu cao hơn PVI trong
nhiều nghiệp vụ bảo hiểm, trong đó chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường với
nghiệp vụ Bảo hiểm Hàng Không, dẫn đầu thị phần doanh thu với các nghiệp vụ
Bảo hiểm khác.
Hiện tại Bảo Minh có 57 chi nhánh được đặt tại các tỉnh thành trong cả nước bao
gồm hơn 1.900 nhân viên và khoảng 5.500 đại lý và cộng tác viên đang hoạt
động. Bảo Minh chú trọng đẩy mạnh phát triển kênh phân phối sản phẩm qua
môi giới.
Đối thủ cạnh tranh thứ 3 của PVI là Công ty cổ phần Bảo hiểm
Petrolimex( PJICO) trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, thành lập ngày

27/5/1995.
Đến nay, PJICO hiện có 55 chi nhánh hoạt động tại các tỉnh thành trên cả nước,
1.300 nhân viên và trên 4.800 đại lý.
23
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
PHẦN 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO
HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI.
2.1.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI PVI HÀ NỘI
2.1.1.Giới thiệu các kênh phân phối của PVI Hà Nội
2.1.1.1.Kênh phân phối trực tiếp
- Hiện nay PVI Hà Nội đang duy trì tất cả 8 phòng kinh doanh trong đó có
3 phòng kinh doanh tại trụ sở chính của công ty và 5 phòng kinh doanh tại các
khu vực trong thành phố. Các phòng kinh doanh phải chịu trách nhiệm khai thác
các sản phẩm bảo hiểm của tất cả cá nghiệp vụ mà công ty đang triển khai như
bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm chát cà các rủi ro đặc biệt, bảo hiểm tài
sản, bảo hiểm con người, bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm hàng hải… Các phóng
kinh doanh tiếp nhận các thông tin từ khách hàng sau đó đánh giá các rủi ro dựa
trên các thông đã tiếp nhận để lên phương án chào phí cho khách hàng và nếu họ
đồng ý mức phí thì tiến hành cấp đơn bảo hiểm. Các hợp đồng bảo hiểm của
khách hàng được theo dõi và quản lý tại các phòng kinh doanh. Khi xảy ra phát
sinh của đơn bảo hiểm và có sự yêu cầu bồi thường thì phòng kinh doanh sẽ
chuyển hồ sơ khách hàng cho phòng bồi thường và phối hợp với phòng bồi
thường cùng nhau giải quyết vấn để bảo hiểm của khách hàng. Đối với những
hợp đồng yêu cầu bảo hiểm có giá trị bảo hiểm trên 800.000.000 triệu VNĐ, sau
khi đánh giá các rủi ro của hợp đồng này, phòng kinh doanh sẽ trình phương án
chào phí lên ban lãnh đạo của công ty để có quyết định cuối cùng có cấp đơn bảo
hiểm cho khách hàng đó hay không.
- Một kênh bán hàng trực tiếp nữa là Techcombank iPay. PVI Hà Nội và
Ngân hàng ký thương Việt Nam đã kết hợp và cho ra mắt kênh phân phối bảo
hiểm Techcombank iPay. Dịch vu Techcombank iPay đã thực sự mang tới cho

khách hàng các giao dịch tài chính ngân hàng thông qua máy tính kết nối mạng
internet một cách nhanh chông, đơn giảm, an toàn, thuận tiện và bảo mật như:
Truy vấn thông tin tài khoản và ngân hàng; chuyển khoản; gửi tiết kieemk; vay
vốn; trả nợ vay…
Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm trực tuyến đối với PVI Hà Nội là kênh
bán hàng mới trong chiến lược đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, kênh phân phối
nhằm hướng đến đối tượng khách hàng các nhân của Techcombank.
24
SV: Kim Văn Hùng GVHD: TS. Hà Sơn Tùng
Với dịch vụ này, khách hàng có thể dễ dang tham gia bảo hiểm (đăng ký và
thanh toán phí bảo hiểm) ở bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào. Đây là dịch vụ đi
đầu trong lĩnh vực bảo hiểm, là kết quả của một quá trình nỗ lực nghiên cứu,
sáng tạo của đội ngũ cán bộ Techcombank và PVI Hà Nội. Trong tương lai, gói
dịch vụ này sẽ được mở rộng để phát triển thêm một số cá dịch vụ bảo hiểm
khách của PVI Hà Nội, nhằm đem đến cho các khách hàng những sản phẩm dịch
vụ ngân hàng – bảo hiểm điện tử chất lượng, thuận tiện và đa dạng nhất.
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối trực tiếp của PVI Hà Nội
Công ty
Phòng kinh doanh các khu vực
Phòng kinh doanh ở trụ sở
Techcombank iPay
Khách hàng
Nguồn: Phòng Hành chính – Tổng hợp
2.1.1.2. Kênh phân phối qua Ngân hàng (Bancassurance)
Các đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được công ty ủy quyền thực
hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các
hoạt động khác trong khuôn khổ quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong
hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm quan trong nhất của PVI Hag Nội hiện nay là
các chi nhánh của Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) trên địa bàn
Hà Nội và một số vùng lân cận, Ngân hàng Xuất nhập khẩu Việt Nam

25