tìm hiểu nhu cầu sử dụng các loại sản phẩm tẩy rửa của sinh viên khu nội trú đội cung - đh huế

Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Những năm trước đây, khi nền kinh tế theo cơ chế quan liêu bao cấp còn chưa
thỏa mãn được những nhu cầu thiết yếu của đời sống nhân dân thì vấn đề thị hiếu
của người tiêu dùng hồn tồn chưa thể đặt ra. Người tiêu dùng chỉ có thể mua
được những gì mà các cửa hàng bán ra và được phân phối, hồn tồn khơng có
quyền u cầu hay lựa chọn. Vì vậy lúc bấy giờ, tâm lý của người tiêu dùng chỉ
có niềm mong ước là được mua hàng hóa với số lượng đã qui định cịn việc thích
hay khơng thích là chuyện khơng ai tính đến.
Ngày nay, khi đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường, sản xuất hàng hóa
phát triển, có sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong và ngoài nước
dẫn đến hàng hóa tiêu dùng trở nên đa dạng, phong phú. Mặt khác, trong cuộc đổi
mới đất nước, mức sống của người dân được cải thiện rõ rệt. Người tiêu dùng
ngày nay có nhiều nhu cầu hơn và những nhu cầu đó cũng có điều kiện phát triển
ngày càng cao hơn, phức tạp hơn. Vì vậy, hàng hóa họ mua khơng chỉ là những
gì họ cần mà cịn phải phù hợp với thị hiếu của họ, ngoài những yêu cầu về chất
lượng và giá cả.
Tuy nhiên, đó là người tiêu dùng nói chung cịn người tiêu dùng là giới trẻ, đặc
biệt là sinh viên đang sinh sống và học tập ở một thành phố khác, xa gia đình thì
họ nói gì về nhu cầu, thị hiếu của mình đối với các sản phẩm trên thị trường?
Sinh viên, học sinh là một trong những khách hàng khá nhạy cảm với các dòng
sản phẩm do các doanh nghiệp sản xuất, từ các mặt hàng phục vụ cho cuộc sống
sinh hoạt hằng ngày cho đến các mặt hàng điện tử có giá trị.
Sinh viên trong khu nội trú Đội Cung Đại học Huế hầu hết là con em từ các tỉnh,
thành phố xa vào Huế trọ học cho nên họ phải tự tay sắm sửa những sản phẩm
cần thiết cho sinh hoạt của mình như: Kem đánh răng, xà phịng tắm, sữa tắm, xà
phòng giặt, nước rửa chén, dầu gội đầu…. Họ bắt đầu cuộc sống xa gia đình,
cuộc sống tự lập. Bởi vậy, họ ln phải tính tốn chi tiêu sao cho vừa đủ số tiền
được gia đình cung cấp hàng tháng. Khi nhắc đến cuộc sống của các bạn sinh

viên, mọi người thường nói rằng: “Sinh viên thì cần số lượng hơn là chất lượng”.
Vậy, khi mà đời sống của sinh viên khơng cịn khó khăn như trước đây có thật là
họ chỉ nghĩ đến số lượng mà không nghĩ đến chất lượng sản phẩm?. Để làm rõ
điều này, đồng thời giúp các doanh nghiệp có được cái nhìn đúng đắn phù hợp để
ngày càng đáp ứng đầy đủ nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, trong đó có sinh
viên, chúng tơi tiến hành nghiên cứu đề tài “Tìm hiểu nhu cầu sử dụng các loại
sản phẩm tẩy rửa của sinh viên khu nội trú Đội Cung - ĐH Huế”.
Các loại sản phẩm tẩy rửa như: Dầu gội đầu, xà phòng tắm, sữa tắm, xà phòng
giặt, kem đánh răng, nước rửa chén là những mặt hàng rất phù hợp và gần gũi với
cuộc sống của sinh viên.
2. Mục đích nghiên cứu

Nguyễn Thị Na – TLGD3

-1-


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Trên cơ sở tìm hiểu thực trạng nhu cầu sử dụng các sản phẩm tẩy rửa của sinh
viên ở khu nội trú Đội Cung ĐH Huế, từ đó đề xuất một số biện pháp nhắm kích
thích nhu cầu tiêu dùng của sinh viên, giúp các doanh nghiệp có được chiến lược
phát triển phù hợp hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
Tìm hiểu cơ sở lý luận của đề tài nghiên cứu
Khảo sát đánh giá thực trạng nhu cầu sử dụng các loại sản phẩm tẩy rửa của sinh
viên nội trú Đội Cung
Đề xuất các biện pháp nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng của sinh viên, giúp các
doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.
4. Khách thể và đối tượng nghiên cứu

4.1. Khách thể nghiên cứu
Sinh viên nội trú Đội Cung
4.2. Đối tượng nghiên cứu
Biểu hiện nhu cầu sử dụng các loại sản phẩm tẩy rửa của sinh viên khu nội
trú Đội Cung ĐH Huế
5. Giả thuyết khoa học
Nhu cầu sử dụng các chất tẩy rửa của sinh viên trong khu nội trú Đống Đa
hiện nay rất phong phú và đa dạng, có khả năng phát triển theo nhiều chiều
hướng khác nhau. Vì vậy, nếu đề tài “thực trạng nhu cầu sử dụng các sản phẩm
tẩy rửa của sinh viên nội trú Đội Cung ĐH Huế” nghiên cứu thành công sẽ giúp
sinh viên nâng cao hiệu quả sử dụng các sản phẩm tẩy rửa. Đồng thời, giúp các
nhà sản xuất, kinh doanh có chiến lược phát triển phù hợp, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Nhóm phương pháp nghiên cứu lý luận
Chọn lọc, phân tích, tổng hợp, hệ thống hố tài liệu…
6.2. Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn
• Phương pháp điều tra bằng anket.
• Phương pháp phỏng vấn.
• Phương pháp thống kê tốn học
• Phương pháp quan sát
7. Phạm vi và thời gian nghiên cứu
7.1. Phạm vi nghiên cứu
Điều tra 100 sinh viên ở nội trú Đội Cung ĐH Huế
7.2. Thời gian nghiên cứu
Học kì I, năm học 2009 - 2010.

Nguyễn Thị Na – TLGD3

-2-

Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1. Các khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm nhu cầu
TS. Thái Trí Dũng định nghĩa như sau: “Nhu cầu là cái tất yếu tự nhiên, nó
là thuộc tính tâm lý của con người, sự địi hỏi tất yếu của con người để tồn tại và
phát triển” (Trang 74, Tâm lý học quản trị kinh doanh, NXB Thống kê).
Từ điển Bách khoa Việt Nam 3 định nghĩa: Nhu cầu là sự phản ánh một
cách khách quan các đòi hỏi về vật chất, tinh thần và xã hội của đời sống con
người phù hợp với tính lịch sử. Mức độ nhu cầu và phương thức thỏa mãn nhu
cầu về cơ bản phụ thuộc vào trình độ phát triển của xã hội, trước hết là trình độ
phát triển kinh tế. Nhu cầu là động lực mạnh mẽ thúc đẩy sản xuất và toàn xã hội
phát triển. Đặc điểm nhu cầu của các tầng lớp nhân dân được hình thành tùy theo
địa vị của họ trong sản xuất xã hội, tùy thuộc vào những đặc trưng về nhân khẩu,
chủng tộc, dân tộc, về điều kiện kinh tế, xã hội, tự nhiên…(Trang 267).
Tóm lại: Nhu cầu là một trong những mặt biểu hiện của xu hướng cá nhân.
Mọi hoạt động của con người đều hướng đến việc thỏa mãn hàng loạt những nhu
cầu ngày càng cao trong cuộc sống. Nhu cầu là động lực quan trọng trong hoạt
động của con người, là nguồn gốc tích cực của cá nhân, là điều kiện của mọi hoạt
động của con người, nó đảm bảo mối quan hệ tích cực của cá nhân với mơi
trường để tự bảo vệ, tự phát triển.
1.1.2. Khái niệm nhu cầu sử dụng
Nhu cầu sử dụng là đòi hỏi và ước muốn của con người đối với một thứ gì
đó, sở hữu và dùng nó để đạt được mục đích nào đó. Trên thực tế, hiển nhiên là
chỉ những sản phẩm nào hội nhập được những yếu tố nào có khả năng thoả mãn
nhu cầu của người tiêu dùng ở một mức độ nào đó mới trở thành động lực thúc
đẩy họ đi đến quyết định mua sắm và sử dụng. (Tạp chí Tâm lý học số 6 năm

2002).
1.2. Đặc điểm của nhu cầu tiêu dùng
1.2.1. Tính đa dạng
Người tiêu dùng rất phong phú và đa dạng, mỗi một cá nhân có trình độ
văn hố, tính cách, tuổi tác, thu nhập cá nhân…khác nhau. Vì thế, họ có nhu cầu
khác nhau đối với sản phẩm và dịch vụ. Tính đa dạng còn thể hiện ở nhu cầu
nhiều mặt của mỗi người tiêu dùng. Một người khơng chỉ có nhu cầu đi lại, nhu
cầu ăn mặc, nhu cầu vui chơi giải trí và cịn rất nhiều nhu cầu khác nữa…
1.2.2.Tính phát triển
Tâm lý học hoạt động khẳng định: Nhu cầu tiêu dùng của con người do
hoạt động sản xuất tạo ra, vì vậy khi nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển, đời
sống của con người ngày càng được nâng cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng phát
triển. Ngày xưa, ông bà ta có nhu cầu “ăn no mặc ấm”, nhưng đến nay nhu cầu đó
đã đổi thành “ăn ngon mặc đẹp”. Đó là một ví dụ để thấy rõ tính phát triển của
nhu cầu. Ngồi ra, nhu cầu tiêu dùng của xã hội và cá nhân ngày càng tăng về số
lượng, chất lượng, chủng loại. Nhu cầu tiêu dùng phát triển từ thấp đến cao, từ

Nguyễn Thị Na – TLGD3

-3-


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

đơn giản đến phức tạp,…Chính vì thế có những sản phẩm tiêu dùng hiện nay rất
được ưa chuộng nhưng đến một lúc nào đó trở thành lỗi thời và bị đào thải.
1.2.3. Tính thang bậc
Nhu cầu tiêu dùng thường phát triển từ thấp đến cao, vì thế khi nhu cầu
tiêu dùng cơ bản đã được thảo mãn thì người tiêu dùng hướng đến việc thoả mãn
các nhu cầu cao hơn về mặt tinh thần. Hay nói cách khác, nhu cầu tiêu dùng có

tính thang bậc. Mác đã từng nói: “Đối với mỗi người thì đầu tiên là ăn mặc, sau
đó mới nói đến chuyện chính trị.”. Vì vậy, khi là một anh nơng dân thì có nhu cầu
khác, đến khi anh nơng dân đó lên làm giám đốc thì nhu cầu anh ta sẽ thay đổi
theo xu hướng ngày càng cao.
1.2.4. Tính co giãn
Bản chất tính đối tượng của nhu cầu đã quyết định tính co giãn của chúng.
Khi đối tượng (sản phẩm, dịch vụ) và điều kiện thoả mãn của nhu cầu thay đổi
(ngun nhân bên ngồi) đã làm cho tính co giãn của nhu cầu bộc lộ, bên cạnh
đó, nhu cầu cịn chịu ảnh hưởng của các nguyên nhân tâm lý bên trong của người
tiêu dùng.
Nguyên nhân bên ngoài chủ yếu quy định tính co giãn của nhu cầu là: tình
hình cung ứng và giá cả của sản phẩm, hiệu quả quảng cáo, tình hình tiêu thụ và
ảnh hưởng của những người xung quanh…
Nguyên nhân bên trong bao gồm: sở thích, mong muốn, trình độ, kinh
nghiệm, lứa tuổi, giới tính, thu nhập cá nhân,…Thông thường, nhu cầu tiêu dùng
cơ bản đối với các sản phẩm sinh hoạt thường ngày có độ co giãn nhỏ, còn nhu
cầu tiêu dùng về các sản phẩm khơng thiết yếu hoặc sản phẩm tiêu dùng cao cấp
thì có độ co giãn tương đối lớn.
1.2.5. Tính chu kỳ
Để tồn tại và phát triển, con người luôn tiêu dùng các sản phẩm vật chất và
tinh thần do nền sản xuất xã hội cung cấp. Cuộc đời của con người là quá trình
nảy sinh và thoả mãn nhu cầu một cách liên tục không gián đoạn. Những nhu cầu
cơ bản mang tính chất sinh học biểu hiện chu kỳ rất rõ như: nhu cầu ăn, uống,…
Sau khi được thoả mãn chúng sẽ “vắng bóng” một thời gian, nhưng theo dịng
thời gian, tới một lúc nào đó chúng lại xuất hiện có tính chu kỳ. Tính chu kỳ của
nhu cầu tiêu dùng cịn chịu ảnh hưởng của mơi trường tự nhiên, của mốt và vịng
đời sản phẩm.Ví dụ: đến mùa đơng, con người lại có nhu cầu mặc quần áo ấm,…
1.2.6. Tính bổ sung và thay thế lẫn nhau:
1.2.6.1. Tính bổ sung
Nhu cầu tiêu dùng của con người với một số sản phẩm có thể bổ sung cho

nhau. Ví dụ: khi mua máy vi tính thì người ta có thể mua thêm loa, hoặc thiết bị
cắm ngoài,… Hay là khi mua giày người ta thường có nhu cầu mua thêm tất (vớ).
Vì vậy, kinh doanh những sản phẩm có quan hệ với nhau hoặc bổ sung cho nhau,
chẳng những tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng mà còn mang lại lợi
nhuận cho nhà kinh doanh.
1.2.6.2. Tính thay thế

Nguyễn Thị Na – TLGD3

-4-


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Nhu cầu tiêu dùng cịn có khả năng thay thế cho nhau. Chẳng hạn, khi tìm
mua sản phẩm mà trên thị trường khan hiếm, giá cao,… thì người ta có thể mua
một sản phẩm thay thế: người tiêu dùng muốn mua sản phẩm kem đánh răng
Close up, nếu sản phẩm này khan hiếm, thì người tiêu dùng có thể sẽ mua PS
hoặc Colgate để thay thế…
1.3.Tâm lý khách hàng
Khái niệm:
Tâm lý khách hàng là sự phản ánh vào bộ óc khách hàng q trình hình
thành nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thơng qua q trình mua và
tiêu dùng sản phẩm trên thị trường được thể hiện thành cách xử lý nhu cầu.
Nhu cầu của người tiêu dùng trong nền kinh tế thị trường
- Nhu cầu của người tiêu dùng đã và đang thay đổi một cách nhanh
chóng, nó đa dạng, phong phú và tinh vi hơn.
- Nhu cầu của người tiêu dùng phát triển không ngừng, luôn tiềm ẩn.
- Xuất hiện cả nhu cầu giả, nhu cầu không lành mạnh ( nhất là tầng lớp
thanh niên )

Ý thức của khách hàng
Ý thức của khách hàng là một dạng phản ánh tâm lý cao nhất, là sự phản
ánh của phản ánh,là nhận thức của nhận thức diễn ra trong quá trình mua hàng.
Thể hiện:
- Phản ánh lần thứ nhất: Là do các mặt hàng tác động vào các cơ quan
cảm giác như mắt, tai, mũi tạo ra các hình ảnh hàng hóa trong đầu óc họ. Đó là
những cảm giác tri giác, trí nhớ về hàng hóa.
- Phản ánh lần thứ hai : Là do con người đã dùng các thao tác của tư duy
để so sánh, phân tích, tổng hợp các hình ảnh tâm lý của lần phản ánh thứ nhất để
rồi lựa chọn ra một thứ hình ảnh mới để điều khiển hành vi mua hàng.
Động cơ mua hàng:
Động cơ là nhu cầu trở nên cấp thiết buộc con người phải tìm kiếm các
biện pháp phương thức để đáp ứng nó.
Các loại động cơ:
Động cơ có lý trí: Con người với động cơ có lý trí sẽ cân nhắc kĩ lưỡng
những điều kiện chủ quan: khả năng thanh toán, nhu cầu – địi hỏi của bản thân
và gia đình….các yếu tố khách quan mà hàng hóa này đem lại. Các động cơ có lý
trí cụ thể thúc đẩy hành động mua là giá thấp, chất lượng cao, hình thức đẹp, dễ
sử dụng, chu kỳ sử dụng lâu dài, có giá trị bán lại, tiết kiệm chi phí hoạt động.
Giá thấp: là yếu tố thu hút khách hàng lành mạnh nhất ở bất kì xã hội nào
dù là xã hội phát triển hay chậm phát triển. Giá thấp dễ gây cho con người ta cảm
tình với hàng hó bởi trước hết nó phù hợp với khả năng tài chính, nhất là đối với
những người có thu nhập trung bình. Tuy nhiên cùng một loại mặt hàng giá thấp
hơn so với nơi khác sẽ làm người tiêu dùng băn khoăn về chất lượng, hình
thức….song những mâu thuẫn này khơng đủ mạnh khi mặt hàng này phù hợp với
bản thân và được người khác chấp nhận.

Nguyễn Thị Na – TLGD3

-5-

Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Chất lượng cao:
Một mặt hàng được gọi là có uy tín về chất lượng nếu như mặt hàng đó
được liên tưởng đến ngay và tìm mua bằng được khi khách hàng có nhu cầu.
- Hình thức đẹp: yếu tố hình thức của hàng hóa đã trở nên rất quan trọng
trong việc lựa chọn của khách hàng.cái đẹp của hàng hoá về màu sắc, về hình
dáng, về kiểu loại là cái trực tiếp đập vào mắt - một cơ quan cảm giác rất quan
trọng
Cái đẹp về hình thức của hàng hóa chỉ thu hút được khách hàng khi nó phù
hợp với trình độ thẩm mĩ ,giới, lứa tuổi, của tầng lớp xã hội, địa vị xã hội.
- Có giá trị bán lại: Đối với các loại hàng hóa có giá trị cao thì yếu tố có
giá trị bán lại là một tiêu chuẩn để khách hàng chọn mua một loại hàng nào đó.
- Hàng đó dễ sử dụng: yếu tố dễ sử dụng gây cảm giác thoải mái ,thuận lợi
và tiện nghi khiến cho mọi người có thể dễ dàng u thích
Thơng thường các mặt hàng cơng nghiệp người ta mua với động cơ lí
trí .Họ quyết định mua trong nhận thức về giá trị sản phẩm ,cũng như sự tự tin về
sự phù hợp của sản phẩm này đối với những nguời khác .Các hàng hóa dùng lâu
bền có giá trị cao thường cũng được mua trên cơ sở các động cơ lí trí.
Các động cơ cảm xúc :
- hững động cơ có cảm xúc thường ở dưới mức hiểu biết và có thể khơng
nhận thức được.Các xúc cảm có thể là sự rung động về tinh thần ,hoặc trạng thái
bị kích động khiến người ta nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.
Có hai loại động cơ cảm xúc:
+ Động cơ xúc cảm tích cực nảy sinh khi có sự tác động của những cảm
xúc tích cực,chẳng hạn như tình u, tính hài hước, niềm kiêu hãnh, uy tín thanh
thế, sự vui mừng.
+ Động cơ xúc cảm tiêu cực mạnh hơn và có tác động nhanh chóng hơn

đến quyết định mua của khách hàng. Thông thường người ta hay dùng quảng cáo
nhấn mạnh hậu quả tiêu cực của việc không dùng sản phẩm này để gây ra cảm
xúc tiêu cực (VD: Sự sợ hãi ). Tuy nhiên mức kích thích vừa phải, đủ mạnh sẽ
giúp người ta nhận thức tốt hơn về giá trị của sản phẩm quảng cáo, kích thích cao
nhất của con người đi đến quyết định mua sản phẩm đó.
Tri giác của khách hàng:
Tri giác của con người là sự phản ánh một cách toàn diện về sự vật và hiện
tượng thông qua kinh nghiệm cá nhân.
Các yếu tố ảnh hưởng đến tri giác của khách hàng:
+ Nhãn hiệu, bao gói, ký hiệu hàng hóa, cách thức đóng gói.
+ Trưng bày hàng hóa:
Đảm bảo sự cung cấp dễ dàng các thơng tin về hàng hóa, cách thức đóng
gói (nhãn hiệu, giá cả )
Có bố cục rõ ràng về màu sắc, loại hàng.
Quầy hàng đảm bảo vệ sinh, ngăn nắp, không khí trang nghiêm, tươi mát.
Thái độ của nhân viên phục vụ đối với hàng hóa.
1.3.2. Tâm lý của các nhóm khách hàng là sinh viên
Nguyễn Thị Na – TLGD3

-6-


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Các nhà kinh doanh thường phân khách hàng ra làm nhiều loại theo những
tiêu chuẩn khác nhau như phân loại theo lứa tuổi, theo giới tính, theo nghề
nghiệp, theo trình độ văn hố; phân loại theo mục đích mua hàng; phân loại theo
thu nhập v.v...Mỗi loại khách hàng đều có những đặc điểm tâm lý, nhu cầu thị
hiếu riêng của mình, vì vậy người bán hàng phải hiểu được từng loại khách hàng
để tác động, thu hút khách có hiệu quả

Sau đây là tâm lý của một số loại khách hàng mà người bán hàng thường
gặp.
1.3.2.1. Khách hàng là sinh viên nữ
Nói chung phụ nữ hiểu biết về hàng hoá tốt hơn nam giới, ngoại trừ những
hàng hố như hàng điện, kim khí, máy móc.
Phụ nữ tính tốn tiền nong giỏi hơn, nhanh hơn.
Phụ nữ chú ý nhiều hơn tới mốt và lựa chọn kỹ về mặt này.
Phụ nữ thường có thị hiếu phát triển hơn nam giới.
Phụ nữ thường thích mua hàng giảm giá, hạ giá hơn nam giới.
Phụ nữ chịu ảnh hưởng mạnh của các điều kiện mua hàng, lựa chọn lâu
hơn bởi vì họ cân nhắc hơn nhiều yếu tố mà nam giới ít khi để ý.
Phụ nữ quan tâm nhiều hơn tới các quầy trưng bày, mẫu hàng, quảng cáo
hàng
Phụ nữ thường đề ra những yêu cầu cao hơn đối với người bán hàng.
1.3.2.2. Khách hàng là sinh viên nam
Do thiếu kinh nghiệm mua hàng, thiếu hiểu biết về món hàng, nên nam
giới thường muốn được người bán khuyên nhủ, cố vấn trong khi mua hàng, và
tiếp thu những lời khuyên nhanh hơn phụ nữ.
Khi mua hàng nam giới thường quyết định nhanh hơn phụ nữ.
Nam giới ít thích mua hàng giảm giá, hạ giá vì thường họ cho rằng đã mua
thì phải mua đồ tốt, đồ “xịn”. Khi đã vào cửa hàng, họ thường có ý định rõ ràng,
cương quyết hơn.
Nam giới thường để ý tới chất lượng hàng hố hơn giá cả.
Thanh niên thường có tâm lý chạy theo cái mới và có tính chất thời
thượng, địi hỏi hưởng thụ cái đẹp, ai dẫn đầu trào lưu tiêu dùng mới. Họ chính là
người thúc đẩy sự tiêu dùng có tính chất thời thượng đạt tới cao trào.
Thanh niên là lứa tuổi thích bộc lộ cái tơi, muốn khác người, khơng muốn
giống ai. Vì thế khi mua hàng họ chú ý nhiều tới dáng vẻ bên ngoài, theo đuổi cái
đẹp có cá tính.
1.3.2.3. Đặc điểm tâm lý chung của khách hàng là sinh viên

Bao giờ cũng thích mua hàng hố có giá trị sử dụng cao, chất lượng bảo
đảm, có tính chất thẩm mỹ.
Thích mua rẻ hơn người khác, nơi nào bán rẻ hơn sẽ đông người mua, đặc
biệt sinh viên nội trú đa số là nghèo.
Thích được hướng dẫn chu đáo về hàng hoá.
Muốn được thuận tiện trong việc mua bán (chở đến tận nơi, giờ giấc mua
phù hợp, địa điểm mua thích hợp...).
Nguyễn Thị Na – TLGD3

-7-


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Mua hàng theo thói quen (quen người bán, quen dùng thứ hàng hoá đã sử
dụng tốt...) và theo mối quan hệ tốt với người bán.
Chịu ảnh hưởng của số đông người mua (hiên tượng áp lực nhóm).
Chịu ảnh hưởng của phương thức bán (bán trả chậm, trả góp, mua hàng
được dự thưởng...).
Chịu ảnh hưởng của người bán (dễ thương, chân tình, tận tình hướng dẫn,
giới thiệu hàng hố, tạo nên sự tin cậy...).
Thích mua hàng ở những nơi họ đã biết, đã quen, “đã tin tưởng”...(Do đó
phải quảng cáo, chiêu thị, giới thiệu...)
1.4. Vài nét đặc trưng của các chất tẩy rửa.
1.4.1. Dầu gội đầu
Đây là loại tẩy rửa có đặc tính làm sạch da đầu, làm mềm tóc và lưu lại
hương thơm trên tóc. Hiện nay loại tẩy rửa này đã được cải tiến trên cơ sở kĩ
thuật hiện đại, bổ sung nhiều cơng thức có chất lượng tốt, nó khơng chỉ làm sạch
da đầu mà cịn có khả năng chữa các bệnh như: Rụng tóc, tóc khơ, xơ, tóc dễ gãy,
trị gàu…Chính vì vậy, cùng một hãng dầu gội đầu nhưng lại có nhiều loại có tính

đặc trị riêng như: Dầu gội đầu dùng cho tóc khơ và hư tổn, loại dùng cho tóc
rụng, loại dùng riêng cho nam giới…Khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù
hợp với sở thích, đặc điểm cá nhân, phù hợp với túi tiền. Các loại đầu gội đầu
hiện nay đang có những xu hướng phát triển mới nhằm đáp ứng nhu cầu cuộc
sống hiện đại, có nhiều dịch vụ quảng cáo khuyến mãi, đa dạng về mẫu mã, bao
bì, chất lượng tốt hơn, khối lượng nhiều hơn.
1.4.2. Xà phịng tắm.
Có rất nhiều loại xà phịng tắm trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên tất cả
những loại xà phịng tắm đều có chung một đặc điểm là tẩy sạch vi khuẩn và
những lớp tế bào chết trên da, có khả năng làm sạch da, mềm, trắng và lưu lại
hương thơm, giữ ẩm cho da… Cũng giống như dầu gội đầu, xà phịng tắm có rât
nhiều chủng loại: Loại dành riêng cho phái mạnh, loại dành cho phái đẹp…Càng
ngày càng có nhiều sản phẩm ra đời phù hợp với mọi giới, mọi lứa tuổi…Chương
trình khuyến mãi, giảm giá, quảng cáo xà phòng tắm cũng rất rầm rộ. Chính vì
vậy thu hút được nhiều khách hàng sử dụng, đặc biệt là vào mùa hè, lễ, tết.
1.4.3. Sữa tắm
Sữa tắm là sản phẩm rất được người tiêu dùng nói chung và giới trẻ nói
riêng ưa chuộng. Tác dụng chính của sữa tắm là làm sạch da, nuôi dưỡng da,
cung cấp dưỡng chất cho da giúp khách hàng có được một làn da mềm mại, mịn
màng, trắng sáng tự nhiên và lưu lại huơng thơm quyến rũ..... Cũng như các sản
phẩm trên, sữa tắm đa dạng về nhãn hiệu, chủng loại, hình thức ...
1.4.4. Xà phịng giặt
Đây là loại tẩy rửa dùng để tẩy sạch các vết bẩn trên quần áo, có mùi
thơm, có khả năng làm mềm vải… Khối lượng to nhỏ khác nhau, nhiều loại, giá
cả phù hợp. Chương trình quảng cáo tiếp thị khuyến mãi cũng rất lớn, có chương
trình rút thăm trúng thưởng, có loại xà phịng có cả thẻ cào, người mua nếu may

Nguyễn Thị Na – TLGD3

-8-

Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

mắn có thể trúng vàng và các quà tặng khác. Xà phòng giặt là một mặt hàng
không thể thiếu được đối với tất cả mọi người hiện nay.
1.4.5. Kem đánh răng
Khác với các loại chất tẩy rửa khác, kem đánh răng có ít nhãn hiệu hơn,
tuy nhiên đây là một chất tẩy rửa làm sạch không thể thiếu của mọi người từ già
đến trẻ. Kem đánh răng có đặc tính là tẩy sạch các mảng bám thức ăn dính trên
răng sau khi ăn, diệt vi khuẩn có thể gây sâu răng. Với sự kết hợp của hai chất
canxi và Fluor giúp tái tạo men răng, làm trắng răng, mang lại hơi thở thơm mát
tự tin trong mọi hoạt động, bảo vệ hàm răng chắc khoẻ, một trong những điều
kiện đem lại vẻ đẹp tự nhiên cho con người Ơng cha ta từng nói: “ Hàm răng mái
tóc là gốc con người”. Nhãn hiệu kem đánh răng cũng có chương trình khuyến
mãi, quảng cáo rộng khắp, có nhiều loại kem đánh răng cịn đứng ra tổ chức các
chương trình lớn có ý nghĩa xã hội.
1.4.6. Nước rửa chén
Đây là sản phẩm dùng để tẩy sạch các vết dầu mỡ, mùi tanh... trên chén
bát sau khi ăn. Đa số các loại nước rửa chén đều được chiết xuất từ chanh, trà
xanh, những chất có khả năng tẩy sạch dầu mỡ của thức ăn mà không làm hại da
tay, không ảnh hưởng đến sức khỏe người sử dụng. Hiện nay nước rửa chén cũng
có sự phát triển mạnh, số lượng tăng, chất lượng tốt hơn, hình thức bao bì đẹp,
thay đổi phù hợp, trọng lượng to nhỏ rất tiện lợi cho khách hàng.

Nguyễn Thị Na – TLGD3

-9-

Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.1. Vài nét sơ lược về khu nội trú sinh viên Đội Cung ĐH Huế
Khu nội trú sinh viên Đội Cung bao gồm một dãy nhà 3 tầng, mỗi tầng 12
phịng với khơng gian khép kín và 2 dãy nhà trệt, mỗi dãy 7 phòng và một dãy 4
phịng. Đa số nam được bố trí ở tầng dưới còn nữ ở 2 tầng trên nên rất trật tự.
Đây là khu nội trú dành cho sinh viên trường ĐHSP. Trong khn viên của khu
nội trú có sân cho sinh viên chơi thể thao như: Bóng chuyền, cầu lơng,...Vì vậy
sinh viên khơng chỉ biết học mà cịn có điều kiện rèn luyện thể dục thể thao.
Hàng năm sinh viên nội trú tham gia các cuộc thi bóng chuyền, cầu lơng và có cả
cuộc thi tiếng hát sinh viên khu nội trú của toàn ĐH Huế và dành được nhiều giải
thưởng có giá trị. Đó là nguồn động viên to lớn, là niềm tự hào cho các thế hệ
sinh viên trong nội trú đang sinh hoạt và học tập tại đây, mơi trường hoạt động
giao lưu lành mạnh, bổ ích cho các bạn sinh viên. Các bạn sinh viên sống ở đây
rất đoàn kết vui vẻ và thương yêu giúp đỡ lẫn nhau, điều đó đã để lại nhiều kỉ
niệm sâu sắc cho những ai đang ở và những ai đã ra trường.
Mặc dù mỗi phịng có những 12 người ở, một số lượng khá đông, nhưng
sinh viên luôn chấp hành đúng nội qui của nội trú, luôn tạo cho mình mơi trường
sống, học tập lành mạnh, hồ nhã, do đó giữ gìn trật tự, ổn định. Đời sống văn
hố của sinh viên rất phong phú: Sinh viên có phịng đọc báo, phòng xem ti vi,
phòng học tập chung... phòng học ln đặc kín sinh viên đặc biệt là vào mùa thi
khơng khí học tập rất sơi nổi. Sở dĩ nội trú Đội Cung ln có sự ổn định và lành
mạnh như vậy bởi có sự quản lý của ban quản lý và ban tự quản sinh viên làm
việc tích cực, quan tâm đến đời sống của từng sinh viên.
Sống trong mơi trường tập thể, sinh viên có điều kiện học hỏi nhau và
cũng chịu ảnh hưởng lớn đến nhau. Vì vậy xây dựng dư luận tập thể sinh viên
lành mạnh là vô cùng quan trọng nhằm giúp sinh viên tự quản lý nhau và sống vì
tập thể. Càng ngày lại càng có nhiều sinh viên muốn vào kí túc xá để ở bởi ở đây
an toàn dưới sự quản lý chặt chẽ của ban quản lý, các tệ nạn xã hội khó xâm

nhập, giá phịng cho một sinh viên rẻ hơn ở ngoài rất nhiều... Mong rằng trong
tương lai kí túc xá Đội Cung được nâng cấp, tiện nghi và mở rộng hơn nghi để
đáp ứng được nhu cầu trọ học của sinh viên.
2.2. Thực trạng về nhu cầu sử dụng các sản phẩm tẩy rửa của nhóm
khách hàng ở khu nội trú Đội Cung ĐH Huế
Trong giới hạn phạm vi đề tài này, chúng tôi tiến hành điều tra 100 sinh
viên trong khu nội trú với 10 câu hỏi được đưa ra khảo sát, có 6 loại chất tẩy rửa
là: Dầu gội đầu, xà phòng tắm, sữa tắm, xà phòng giặt, kem đánh răng và nước
rửa chén.
2.2.1. Các sản phẩm được ưa chuộng
2.2.1.1. Dầu gội đầu
Chúng tôi chia 100 sinh viên thành 2 nhóm: nhóm sinh viên nữ gồm 70
SV, nhóm sinh viên nam gồm 30 SV. Kết quả thu được như sau:

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 10 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Bảng 1: Loại dầu gội đầu mà sinh viên thường sử dụng
Loại dầu gội đầu
Clear
Rejoice
Sunsilk
Dove
Pantene
Enchanteur
Doublerich

Head &shouldefs
X Men
Palmolive
Romano

Sinh viên nữ
SL
%
18
25,7
16
22,9
8
11,4
7
10
7
10
7
10
4
5,8
1
1,4
1
1,4
1
1,4
0
0

Sinh viên nam
SL
%
5
16,6
2
6,7
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
3,3
12
40
0
0
10
33,4

Nhóm nữ
Dựa vào bảng số liệu trên cho thấy, nhóm loại dầu gội đầu mà sinh viên
nữ thường sử dụng nhiều nhất là Clear (18%) và Rejoice (15%), tiếp theo là

Sunsilk (8%), Dove (7%), Pantene (7%) và Enchanteur (7%).
Đây là những nhãn hiệu đang được ưa chuộng trên thị trường hiện nay với
mật độ quảng cáo sản phẩm dày đặc trên các kênh thông tin truyền hình, giải trí,
apphít, logo... và với những thơng điệp quảng cáo tác động lớn đến tâm lý khách
hàng. Hầu hết ở mọi lúc, mọi nơi, mẫu mã bao bì ln được thay đổi bắt mắt và
gây được sự chú ý mạnh mẽ đối với người tiêu dùng. Chẳng hạn, năm 2008 dầu
gội đầu Clear thế hệ mới có thông điệp quảng cáo như sau: Dầu gội Clear thế hệ
mới chứa VitaACE có tác dụng trị gàu, giảm ngứa lại tăng cường dưỡng chất
khôi phục da đầu về trạng thái khỏe mạnh, giúp ngăn ngừa gàu, ngứa quay trở lại.
Đồng thời Clear mới có nhiều loại với nhiều tính năng, mẫu mã khác nhau, phù
hợp với sự thay đổi của thời thiết theo mùa, cho nên đáp ứng được nhiều nhu cầu
của nữ sinh nói riêng và khách hàng nói chung. Clear tinh khiết cho tóc và da đầu
khỏe mạnh màu xanh dương, Clear trị gàu cho tóc sn mềm màu đỏ và Clear trị
gàu bạc hà mát lạnh màu xanh lá cây.

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 11 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Gần đây nhất, hãng dầu gội đầu Clear lại vừa tung ra thị trường một sản
phẩm mới với công nghệ Cleartech. Việc luôn luôn làm mới sản phẩm là một
trong những yếu tố giúp Clear, cũng như Rejoice, Sunsilk, Dove... tác động mạnh
mẽ đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Khơng chỉ có thế, những hãng sản xuất sản phẩm còn làm nhà tài trợ cho
một số chương trình lớn như hãng dầu gội đầu Rejoice tài trợ chương trình "Ai là
triệu phú" một chương trình rất được u thích được phát trên kênh VTV3 đài
truyền hình Việt Nam, hãng dầu gội đầu Clear tài trợ cho chương trình “Việt

Nam Idol” một chương trình rất được giới trẻ rất quan tâm.... Bên cạnh đó có
những chương trình khuyến mãi và tiếp thị rất lớn nên việc thu hút khách hàng,
đặc biệt là giới trẻ đạt hiệu quả cao.
Tuy nhiên đây chưa phải là một lý do có tính thuyết phục cao vấn đề quan
trọng là chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu sử dụng của khách hàng mới
là yếu tố quyết định. Clear là một sản phẩm tương đối có uy tín trên thị trường
tiêu dùng dầu gội hiện nay bởi các tính năng hết sức độc đáo, trị gàu rất hiệu quả.
Hơn nữa xuất phát từ thực tiễn hiện nay có nhiều loại dầu gội làm xuất hiện gàu
rất nhiều, đường xá lại nhiều bụi bẩn, vả lại thời tiết hầu hết nắng nóng mồ hơi
trên da đầu ra nhiều cho nên khơng tránh khỏi xuất hiện gàu.
Phụ nữ nói chung và nữ sinh nói riêng là nhóm khách hàng chiếm rất lớn
thị trường tiêu dùng, vì phụ nữ ln thích làm đẹp và mái tóc sạch gàu, óng mượt
và khơ tóc ln là mục tiêu của họ. Bởi thế, tuy giá là 29.000đ/chai với dung tích
200ml, gói nhỏ là 1.000đ/1gói, khá đắt so với Rejoice, Sunsilk ... nhưng vẫn được
đa số khách hàng lựa chọn. Vì vậy, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Clear là tương đối
lớn và có khả năng phát triển lớn mạnh hơn nữa.
Dầu gội đầu Rejoice cũng đặc biệt thu hút khách hàng không chỉ ở nhiều
mẫu mã thay đổi thường xuyên, quảng cáo hiệu quả, mà nó làm tóc trở nên vơ
cùng óng mượt và mềm mại, mặt khác giá rẻ cũng là điều kiện quan trọng khiến
nữ sinh viên dùng nhiều.
Sunsilk với thông điệp quảng cáo làm mượt tóc sau lần gội đầu tiên, đánh
vào tâm lý mong muốn có một mái tóc óng mượt mà không mất nhiều thời gian,
loại này hướng đến đối tượng khách hàng là những người đã có một mái tóc và
da đầu khoẻ mạnh. Dove lấy chức năng chính là phục hồi tóc hư tổn, dưỡng ẩm
cho tóc, đối tượng hướng đến là những ai tóc hư tổn xơ cứng do uốn, ép, sấy gội
quá nhiều hay do thời tiết... Và Pantene hướng đến đối tượng là những khách
hàng tóc bị gãy rụng nhiều, với thơng điệp quảng cáo: giảm lượng tóc gãy rụng
chỉ sau 2 tuần.... Và thơng qua phỏng vấn, thì đây là những sản phẩm mà sinh
viên nữ đánh giá là hiệu quả gần như quảng cáo. Như vậy, tuy có rất nhiều hãng
dầu gội đầu nhưng chúng vẫn có chỗ đứng.

Cuối cùng, nhóm dầu gội nữ sinh viên ít sử dụng nhất là Doublerich (4%),
Palmolie(1%), Head & Shoulder (1%), Xmen (1%), Romano (0%)... Nguyên
nhân thơng điệp quảng cáo của Doulblerich: “Doulblerich ấn tượng khó phai”
chưa thực sự hiệu quả, lại ít có sản phẩm mới. Đồng thời thông qua phỏng vấn
chúng tôi được biết Head & Shoulder hiệu quả trị gàu không bằng Clear,
Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 12 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Palmolie tuy rẻ nhưng mùi quá nặng... Mặt khác, chúng còn làm dễ sinh gàu trở
lại trên da đầu và tóc.
Riêng XMen và Romano là loại dầu gội dành riêng cho nam giới nên nữ
giới hiếm khi dùng, cho nên chỉ chiếm(1%).
Qua tỷ lệ sinh viên nữ lựa chọn sử dụng các loại nhãn mác dầu gội đầu
khác nhau có thể rút ra nhận xét là: Nhu cầu sử dụng của sinh viên nữ về dầu gội
đầu không tập trung quá đông vào một vài nhãn mác nhất định như ở các loại
chất tẩy rửa khác mà có xu hướng dàn trải ra nhiều loại khác nhau.
Nhóm nam
Qua số liệu điều tra cho thấy, nhu cầu sử dụng về các loại dầu gội đầu của
sinh viên nam chỉ tập trung vào một vài nhãn mác nhất định mà không dàn trải ra
nhiều loại khác nhau.
Cụ thể, số sinh viên nam sử dụng dầu gội X – men chiếm tỷ lệ cao nhất
40%, Romano chiếm 33,4%, tiếp theo là Clear chiếm 16,6%, Rejoice chiếm 6,7%
và Head & Shoulders chiếm 3,3%. Các loại còn lại như Sunsilk, Dove, Palmolie,
Doublerich .... không sinh viên nam nào sử dụng.
Đây cũng là điều dễ hiểu, bởi lẽ mặc dù trên thị trường có rất nhiều sản
phẩm, song thường chúng đều tập trung đáp ứng nhu cầu của “phái yếu” mà chưa

quan tâm đến nhu cầu của “phái mạnh”. Vì thế, khi Xmen, Romano xuất hiện
trên màn hình vơ tuyến với những thông điệp đầy sức mạnh: “Đàn ông hãy trị
gàu theo cách của đàn ông” hay “Xmen, đàn ông đích thực”... thì đã kích thích rất
lớn nhu cầu sử dụng của nam giới nói chung và nam sinh viên nói riêng. Đánh
trúng tâm lý của người tiêu dùng là nam giới thường thích những sản phẩm “xịn”
và sự thích thể hiện của họ, mặt khác chất lượng của hai loại dầu gội này là rất
cao, Xmen, Romano...đã, đang và sẽ tiếp tục chiếm lĩnh thị trường.
Bên cạnh đó, Clear vẫn được sự ưa chuộng của nam giới bởi hiệu quả trị
gàu tương đối cao. Ngoài ra, Rejoice và Head & Shoulders cũng cịn có một số ít
sinh viên nam lựa chọn. Các loại cịn lại thì đã khơng cịn được sử dụng trong
nhóm khách hàng là nam sinh viên.
2.2.1.2. Xà phịng tắm
Chúng tơi đưa ra 11 loại nhãn mác xà phòng tắm và yêu cầu sinh viên lựa
chọn những loại nào thường sử dụng. Điều này được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2: Loại xà phòng tắm mà sinh viên thường dùng
Loại
xà
SL
%
phòng tắm
Dove
14
14
Lux
19
19
Double rich
8
8
Enchanteur

13
13
X Men
10
10
Biore
3
3
Lifeboy
24
24

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 13 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Hazeline
Nivea
Fa
Romano
Sản
phẩm

5
1
0
9

2

5
1
0
9
2

Không

0

0

khác
sử

dụng
Kết quả thu được ở bảng số liệu trên cho thấy loại xà phòng tắm được
sinh viên sử dụng nhiều nhất là hiện nay là Lifeboy (24%), xếp thứ hai là Lux
với (19%). Đây là hai loại xà phòng tắm được cả nam lẫn nữ ưa chuộng. Lifeboy
cũng là sản phẩm xuất hiện trên thị trường đã lâu, đây là sản phẩm có khả năng
diệt khuẩn cao, khơng chỉ dùng để tắm mà cịn được dùng để rửa tay chống các
loại vi khuẩn gây bệnh. Vừa làm sạch da, bảo vệ da khỏi các bệnh lây nhiễm do
vi khuẩn vừa có mùi thơm hoa quả dễ chịu như: Táo, khổ qua, bạc hà...Còn Lux
là sản phẩm ra đời từ rất lâu với thị trường tiêu thụ lớn và cách quảng cáo sản
phẩm cũng rất thu hút được khách hàng, Lux có nhiều sự biến đổi lớn về chất
lượng và số lượng, hình thức, bao bì.
Tiếp đến, nhóm xà phịng tắm Dove, Enchanter, X men và Romano cũng
được nhiều sinh viên ưa chuộng, lần lượt chiếm 14%, 13%, 10%, 9%.

Riêng loại xà phòng tắm X men, Romano chỉ mới xuất hiện mấy năm gần
đây. Đây là sản phẩm tắm dùng riêng cho nam giới do đó nữ giới khơng dùng
loại này. X men, Romano thể hiện cá tính mạnh mẽ, có mùi thơm rất khác biệt so
với các loại xà phòng tắm khác cho nên đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường,
kích thích nhu cầu sử dụng của nam giới nói chung và nam sinh viên nói riêng.
Những sản phẩm cịn lại cũng được sử dụng nhưng với tỷ lệ thấp. Và khơng có
một ai là khơng sử dụng xà phịng tắm.
2.2.1.3. Sữa tắm
Chúng tơi đưa ra 10 loại nhãn mác sữa tắm trong đó có 8/10 loại được sử
dụng . Điều này được thể hiện trong bảng sau:

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 14 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Bảng 2: Loại sữa tắm mà sinh viên thường dùng
Loại sữa tắm
SL
%
Dove
13
13
Lux
29
29
Double rich
14

14
Enchanteur
13
13
X Men
5
5
Biore
2
2
Lifeboy
4
4
Romano
9
9
Sản phẩm khác
5
5
Không sử dụng
12
12
Qua bảng số liệu cho thấy, loại sữa tắm được sinh viên thường dùng hiện
nay là Lux chiếm (29%), xếp thứ hai là nhóm các nhãn hiệu Double rich (14%),
Dove (13%), và Enchanteur (13%).
Thiết nghĩ, nếu với xà phịng tắm thì yếu tố hàng đầu mà sinh viên lựa
chọn sẽ là làm sạch da, loại bỏ vi khuẩn hại da, cho nên Lifeboy là nhãn hiệu
được ưa chuộng nhất. Song, đối với sữa tắm thì yếu tố quyết định thành cơng của
nhà sản xuất ngồi làm sạch da thì qua trọng hơn là ni dưỡng da, giúp khách
hàng có được làn da mềm mại và lưu lại hương thơm nhẹ nhàng, tất nhiên Lux

mới là nhãn hiệu số 1. Còn Double rich, Dove, và Enchanteur cũng được sinh
viên khá tin dùng. Chúng đã thuyết phục khách hàng bằng chất lượng của sản
phẩm, bằng những mùi thơm đặc trưng được nhiều bạn gái ưa thích. Đây là
những sản phẩm mà hầu hết những “người đẹp” lựa chọn. Những nhãn hiệu khác
chiếm tỷ lệ thấp, sinh viên ít sử dụng. Riêng nam giới rất ít dùng sữa tắm. Phần
lớn họ chỉ dùng xà phịng tắm mà thơi. Tỷ lệ (12%) không sử dụng sữa tắm chủ
yếu rơi vào sinh viên nam. Số còn lại đa số dùng Romano và Xmen chiếm tỷ lệ
lần lượt (9%), (5%).
Các nhãn hiệu sữa tắm Lifeboy, Biore và các sản phẩm khác tỷ lệ rất thấp,
sinh viên ít sử dụng. Qua phỏng vấn đa số sinh viên cho rằng lifeboy, biore làm
sạch da nhưng ít có hiệu quả làm da mềm mại, mịn màng và hương thơm không
dễ chịu bằng Lux hay các sản phẩm khác.
2.2.1.4. Xà phòng giặt
Với 7 nhãn mác xà phòng giặt mà chúng tơi đưa ra có 5 loại nhãn hiệu
được sinh viên sử dụng
Bảng 3: Loại xà phòng giặt sinh viên thường dùng
Loại xà phịng giặt
SL
%
Omo
69
69
Tide
7
7
Viso
9
9
Vì dân
7

7
Surf
15
15
Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 15 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy, loại xà phòng giặt được sinh viên ưa
chuộng và sử dụng nhiều nhất là Omo với (69%), đứng thứ hai là Surf (15%).
Omo là loại xà phòng giặt phổ biến và bán chạy nhất trên thị trường hiện nay.
Ngay trong các gian hàng về các loại xà phòng giặt trong siêu thị cũng như các
cửa hàng tạp hố khác Omo ln chiếm số lượng lớn so với các loại khác. Thông
điệp quảng cáo gần gũi mang đậm tính nhân văn, chất lượng khá tốt và ngày càng
cải tiến . Khơng chỉ có tính năng giặt tẩy cao mà Omo hiện nay cịn có sự kết hợp
với chất xả vải comfort làm cho sợi vải của quần áo mềm hơn, thơm lâu hơn. Đây
là sự kết hợp làm hài lòng người sử dụng. Xà phòng giặt Surf chiếm vị trí thứ hai
trong hạng mục sản phẩm được giới sinh viên ưa chuộng. Surf tuy là loại xà
phòng mới xuất hiện nhưng được sinh viên dùng khá nhiều. Bởi Surf cải tiến với
bọt oxy không độc tố, không hại da tay, giá cả lại hợp lý phù hợp với túi tiền của
sinh viên.
Sự xuất hiện và chiếm lĩnh dần dần chiếm lĩnh thị trường của bột giặt Surf
cùng với sự không ngừng cải tiến chất lượng của Omo đã ảnh hưởng không nhỏ
đến các loại bột giặt khác, nó làm cho tỷ lệ sử dụng bột giặt Vì dân (7%), Viso
(9%), Tide (7%) .....thấp và đang có nguy cơ mất dần trên các thị trường lớn.
2.2.1.5. Kem đánh răng
Chúng tôi đưa ra 4 loại nhãn mác kem đánh răng, sau khi xử lý số liệu kết

quả như sau:
Bảng 4:Kem đánh răng sinh viên thường sử dụng
Loại kem đánh răng
SL
%
P/S
45
45
Colgate
21
21
Close up
22
22
Dontodent
1
1
Sản phẩm khác
1
1
Trong danh mục liệt kê về kem đánh răng chỉ có 3 loại được sinh viên ưa
chuộng hơn cả, đó là P/S, Colgate và Close up. Có 45% khách thể sinh viên khi
được hỏi trả lời họ thường dùng P/S, 21% thường dùng Colgate và 22% thường
dùng Close up. Các loại kem đánh răng cịn lại có tỷ lệ người tiêu dùng lựa chọn
thấp.
Kem đánh răng P/S là nhãn hiệu có nhiều loại để lựa chọn chứ khơng đơn
thuần chỉ có một loại như: P/S chanh, P/S trà xanh và hoa cúc giúp giải nhiệt, P/S
muối...càng nhiều loại thì việc lựa chọn càng dễ dàng và thuận lợi cho người sử
dụng và càng đáp ứng nhu cầu của người sử dụng. Một hàm răng trắng, chắc
khoẻ và khơng sâu răng khơng ai là khơng mong muốn, chính chất lượng sản

phẩm đã giúp P/S chiếm tỷ lệ gấp đôi so với Colgate và Close up, hai nhãn hiệu
được tin dùng thứ 2 và bỏ xa các đối thủ khác. cũng rất đa dạng phong phú về
các loại, phù hợp với từng lứa tuổi... Mặt khác, 3 loại kem đánh răng này được
quảng cáo một cách thường xuyên, liên tục trên các phương tiện thông tin đại
chúng như truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí... Thêm vào đó là những

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 16 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

chương trình khuyến mãi: “mua 2 tặng 1” .v..v.. đã góp phần kích thích nhu cầu
sử dụng của sinh viên.
Đối với kem đánh răng thì sự khác biệt giữa nam và nữ khi lựa chọn sản
phẩm là không đáng kể.
2.2.1.6. Nước rửa chén
Bảng 5: Loại nước rửa chén sinh viên lựa chọn
Loại nước rửa chén
SL
%
Mỹ hảo
18
18
Sunlight
77
77
Tigon
3

3
Lemon
2
2
Sản phẩm khác
0
0
Qua bảng số liệu ta thấy có 4 trong 5 loại nhãn mác nước rửa chén bát
theo danh mục được sinh viên lựa chọn sử dụng. Trong đó Sunlight là loại tẩy rửa
hiện chiếm vị trí hàng đầu với tỷ lệ (77%), xếp thứ hai là Mỹ hảo với tỷ lệ (18%),
Tigon (3%) và thầp nhất là Lemon (2%). Trước đây khi chưa có nhãn hiệu nước
rửa chén Sunlight thì Mỹ hảo được xếp hạng nhất về số lượng người sử dụng, xã
hội ngày càng phát triển và trong lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp đã cho ra
đời các sản phẩm mới vượt trội về tính năng. Sunlight tẩy sạch vết dầu mỡ một
cách nhanh chóng với tinh chất chanh đậm đặc, không làm cho da tay khơ. Chính
những ưu điểm này đã thuyết phục được người sử dụng. Phần lớn sinh viên chọn
mua sản phẩm này chứng tỏ sinh viên không chỉ quan tâm đến số lượng nhiều
hay ít, giá cả mà quan trọng là chất lượng của sản phẩm. Một số sinh viên khi
được hỏi cho biết: “mặc dù các loại nước rửa chén bát khác giá rẻ hơn, có khi số
lượng nhiều hơn nhưng sử dụng nhanh hết vì phải dùng nhiều mới có thể rửa
sạch bát đĩa, cịn sunlight chỉ một khối lượng nhỏ có thể rửa sạch, thà đắt một tý
mà dùng được lâu cịn hơn rẻ mà khơng đảm bảo”. Đối với nước rửa chén thì sự
khác biệt giữa nam và nữ khi lựa chọn sản phẩm không đáng kể.
2.2.2. Mối quan tâm của sinh viên khi lựa chọn sản phẩm
Trong phần này chúng tôi đưa ra 4 yếu tố mà sinh viên quan tâm khi mua
hàng: Yếu tố cá nhân, yếu tố xã hội lối sống công nghiệp, yếu tố mùi vị hình
thức, yếu tố an tồn vệ sinh
2.2.2.1. Yếu tố cá nhân

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 17 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Bảng 6: Các yếu tố cá nhân
Các ý kiến
SL
%
Giá sản phẩm
16
16
Phù hợp với đặc điểm riêng của cá nhân
23
23
Phù hợp với sở thích
23
23
Phù hợp với thói quen
20
12
Là sản phẩm của cơng ty nổi tiếng
14
14
Là sản phẩm "xịn"
13
16
Phù hợp với yêu cầu chăm sóc da
17

17
Dựa vào số liệu trên bảng cho thấy, khi chọn mua sản phẩm sinh viên
thường dựa vào những đặc điểm của cá nhân chiếm tỷ lệ (23%), phù hợp với sở
thích (23%) xếp thứ nhất trong bảng lựa chọn và thứ hai là phù hợp với thói quen
(20%). Thói quen và sở thích là hai nhân tố có phần ảnh hưởng không nhỏ đến
hành vi mua sắm của mỗi sinh viên và người tiêu dùng. Nhưng sở thích và thói
quen lại dựa trên cơ sở là sản phẩm đó có phù hợp với cá nhân hay không, đây là
điều kiện để các sản phẩm tìm được khách hàng trung thành với mình. Nhóm yếu
tố khác cũng khơng kém phần quan trọng khi sinh viên mua hàng đó là sản phẩm
đó phải phù hợp với yêu cầu chăm sóc da (17%), giá sản phẩm phù hợp (17%).
Vì vậy nhà sản xuất khơng chỉ quan tâm đến đặc điểm của cá nhân, sở thích, thói
quen mà cịn phải đáp ứng được u cầu về chăm sóc da như: Khơng làm hại da,
gây kích ứng da, khô da... Cũng như nhà sản xuất cần có một chiến lược giá phù
hợp, đủ sức cạnh tranh với các nhãn hiệu khác mà vẫn có lợi nhuận. Tuy dựa vào
chất lượng sản phẩm là chính, nhưng vì là sinh viên, chưa có khả năng kinh tế,
nên việc lựa chọn mua các sản phẩm của công ty nổi tiếng và sản phẩm”xịn” ít
hơn vì túi tiền ln có hạn, chỉ chiếm tỷ lệ 13 đến 14%, thấp nhất trong những
mối quan tâm ở yếu tố cá nhân của sinh viên. Tuy nhiên, trong số đó phần lớn là
sinh viên nam. Điều này cũng dễ hiểu vì tâm lý tiêu dùng của nam giới là ưu tiên
chất lượng hơn và đặc biệt thích thể hiện “cái tơi” hay nói cách khác là nhu cầu tự
thể hiện cao hơn so với nữ giới.
Nhìn chung, những yếu tố cá nhân mà khách hàng là sinh viên lựa chọn là
khá đồng đều, sự chênh lệch giữa các yếu tố là không lớn. Có nghĩa là yếu tố nào
cũng rất quan trọng, yêu cầu đối với nhà sản xuất muốn kích cầu là phải đáp ứng
ở mức tối đa những mối quan tâm đó.
2.2.1.2. Yếu tố xã hội lối sống cơng nghiệp
Bảng 7: Yếu tố xã hội lối sống công nghiệp
Các ý kiến
SL
%

Là sản phẩm có bán nhiều ngồi thị trường
16
16
Sản phẩm được nhiều người và bạn bè tin dùng
64
64
Phù hợp mốt thời thượng
5
5
Là sản phẩm ít bán ngồi thị trường
2
2
Phù hợp với lối sống hiện đại
12
12
Tiết kiệm thời gian chăm sóc thân thể
21
21

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 18 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Sản phẩm đóng gói dễ sử dụng
18
18
Trọng lượng đa dạng dễ lựa chọn

20
20
Khi mua sản phẩm sinh viên thường mua những sản phẩm được nhiều
người và bạn bè tin dùng, yếu tố này chiếm tỷ lệ 64%. Khi được hỏi có sinh viên
cho biết : sản phẩm mà được nhiều người và bạn bè tin dùng chứng tỏ sản phẩm
đó có chất lượng tốt. Đó là cách kiểm nghiệm tốt nhất đối với một sản phẩm. Yếu
tố đứng thứ hai là sản phẩm đó tiết kiệm được thời gian chăm sóc thân thể (21%),
sinh viên khơng có nhiều thời gian bởi việc học tập, làm thêm, mặt khác với 14
người trong một phịng thì bắt buộc mỗi cá nhân phải biết cách rút ngắn thời gian
vệ sinh thân thể. Đây là một lý do khiến sinh viên lựa chọn yếu tố này.Túi tiền
của sinh viên nhìn chung khá eo hẹp, vì vậy ln muốn sản phẩm có nhiều trọng
lượng đa dạng để dễ dàng lựa chọn. Yếu tố này chiếm đến 20%. Hiện nay hầu
hết các sản phẩm như dầu gội đầu, xà phòng tắm...đều được đóng gói nhỏ để dễ
sử dụng, dễ mang đi trong quá trình di chuyển, dễ dàng mua để dùng thử nếu sản
phẩm đó là sản phẩm mới...vì vậy mà sinh viên cũng đang có xu hướng sử dụng
những sản phẩm đóng gói nhỏ chiếm tỷ lệ 18%. Một yếu tố khác cũng được sinh
viên lựa chọn đáng kể đó là sản phẩm có bán nhiều ngồi thị trường (16%). Theo
họ thì nếu một sản phẩm có nhiều ngồi thị trường chứng tỏ sản phẩm đó có mức
tiêu thụ lớn, được nhiều người sử dụng, tin dùng. Dựa vào quy luật cung cầu thì
một sản phẩm khơng bán được nhà kinh doanh sẽ không sản xuất ra nhiều, như
thế sẽ đưa công ty đến chỗ phá sản.
Các mối quan tâm còn lại: Phù hợp với lối sống hiện đại, Phù hợp mốt
thời thượng, là sản phẩm ít bán ngồi thị trường chiếm tỷ lệ thấp.
2.2.2.3. Yếu tố mùi vị hình thúc
Bảng 8: Yếu tố mùi vị hình thức
Các ý kiến
SL
%
Giữ được mùi thơm sau khi dùng
33

33
Bao gói mẫu mã đẹp
2
2
Có hương vị của cỏ cây hoa quả
18
18
Màu sắc đẹp
6
6
Có mùi thơm dễ chịu
42
42
Kết quả trên bảng số liệu cho thấy, phần lớn sinh viên chọn mua những
sản phẩm có mùi thơm dễ chịu (42%) và giữ được mùi thơm lâu sau khi dùng
(33%) đặc biệt là dầu gội đầu và sữa tắm. Tóc và cơ thể ln có mùi thơm dễ chịu
sẽ là điều kiện giúp các bạn trẻ tự tin hơn trong mọi hoạt động. Mùi thơm của sản
phẩm có hương vị cỏ cây, hoa quả cũng được sinh viên lựa chọn với tỷ lệ khá
cao, màu sắc và bao gói mẫu mã đẹp ít được sinh viên chú ý lựa chọn.
2.2.2.4. Yếu tố an toàn vệ sinh
Bảng 9: Yếu tố an toàn vệ sinh
Các ý kiến
SL
%
Khả năng phòng ngừa được bệnh tật
Khả năng chữa được bệnh
Nguyễn Thị Na – TLGD3

20
5

20
5
- 19 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Khả năng an toàn cho da, tóc
Khả năng tẩy sạch cao
Là sản phẩm của cơng ty có uy tín

45
11
44

45
11
44

Trong hệ thống yếu tố này thì yếu tố an tồn cho da được sinh viên lựa
chọn nhiều nhất chiếm (45%). Điều này cho thấy sinh viên khơng chỉ quan tâm
đến việc sản phẩm đó được nhiều người sử dụng, có mùi thơm dễ chịu mà cịn
phải đảm bảo độ an tồn cho da, khơng gây dị ứng da, khô da hay các bệnh khác
về da khi sử dụng sản phẩm. Đứng thứ hai là sinh viên lựa chọn sản phẩm của
cơng ty có uy tín (42%). Một sản phẩm giữ được uy tín đối với khách hàng, làm
cho người sử dụng tin dùng tức là cơng ty hay doanh nghiệp đó khơng làm hàng
nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng. Đồng thời không quảng cáo quá sai sự thật,
có khả năng gây thiệt hại về tiền của và sức khoẻ cho người tiêu dùng lớn. Uy tín
của cơng ty đang là một chỉ số đánh giá sản phẩm và là thách thức lớn đối với các

doanh nghiệp. Đặc biệt, khi mà xã hội ngày càng phát triển, hàng nhái, hàng giả,
đang len lỏi trong từng nhãn hiệu gây hoang mang cho người sử dụng, không biết
thật giả thế nào. Như vậy, xây dựng thương hiệu là điều vơ cùng quan trọng, nó
sẽ quyết định sự thành bại của một doang nghiệp.
Sản phẩm tẩy rửa có khả năng phòng ngừa được bệnh tật cũng được sinh
viên quan tâm chiếm (20%). Chẳng hạn như dầu gội đầu có thể phịng ngừa được
bênh rụng tóc, khơ tóc, tóc nhiều gàu...cịn xà phịng tắm có thể phịng ngừa các
bệnh lây nhiễm do vi khuẩn trên da, sữa tắm dưởng ẩm cho da, bảo vệ da khỏi
các tia tử ngoại... kem đánh răng có thể ngăn ngừa được bênh sâu răng, lở miệng
do nhiệt... Các yếu tố khác ít được sinh viên quan tâm.
2.2.3. Mức độ ổn định và thay đổi trong nhu cầu sử dụng các chất tẩy
rửa của sinh viên.
Để tìm hiểu kỹ và sâu hơn thực trạng nhu cầu sử dụng của sinh viên trong
khu nội trú Đội Cung, chúng tôi đã khảo sát mức độ ổn định và thay đổi trong
hành vi mua sắm các chất tẩy rửa. Sau đây là kết quả điều tra.
Bảng 10: Mức độ ổn định khi sinh viên dùng sản phẩm
Mứcđộ
Thường mua
Đôi khi thay
Luôn luôn thay
một loại
đổi
đổi
Loại
SL
%
SL
%
SL
%

tẩy rửa
Kem đánh răng
Nước rửa chén
Xà phòng giặt
Dầu gội đầu
Xà phòng tắm
Sữa tắm

60
48
46
43
39
35

Nguyễn Thị Na – TLGD3

60%
48%
46%
43%
39%
35%

32
43
46
44
46
48

32%
43%
46%
44%
46%
48%

8
9
8
13
15
17

8%
9%
8%
13%
15%
17%

- 20 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

Số liệu khảo sát cho thấy, nhu cầu sử dụng các sản phẩm tẩy rửa của sinh
viên khu nội trú ổn định ở mức khá cao. Những sinh viên thường xuyên mua sắm
một loại nhãn mác tẩy rửa và chỉ đôi khi thay đổi chiếm tỷ lệ đáng kể. Số lượng

sinh viên luôn luôn thay đổi các loại nhãn mác tẩy rửa chiếm tỷ lệ rất thấp.
Tuy nhiên kết quả trong bảng 10 cũng cho thấy có sự chênh lệch về mức
độ ổn định ở các chất tẩy rửa khác nhau. Trong số 6 loại tẩy rửa được khảo sát thì
kem đánh răng có mức ổn định cao nhất, thể hiện qua mức độ thường mua một
loại chiếm tỷ lệ (60%) và sữa tắm có mức ổn định thấp nhất (35%). Đồng thời,
mức độ luôn luôn thay đổi và nhất là đôi khi thay đổi đối với việc sử dụng sữa
tắm chiếm tỷ lệ cao hơn so với đa số những loại tẩy rửa khác. Còn xếp thứ hai
sau kem đánh răng là nước rửa chén (48%), xà phòng giặt (46%), dầu gội đầu
(43%) và xà phòng tắm (39%). Dễ thấy rằng sự chênh lệch giữa bốn nhãn mác
này là không lớn về mức độ ổn định.
Mức độ ổn định khi lựa chọn sử dụng sữa tắm, xà phòng tắm và dầu gội
đầu của sinh viên là thấp nhất chứng tỏ rằng đây là những loại mỹ phẩm tẩy rửa
mà họ có yêu cầu cao hơn hẳn về nhiều khía cạnh, chẳng hạn về mức độ an tồn
cho da và tóc, nên họ khó bằng lòng với hiệu quả của một nhãn mác nào đó, cũng
chứng tỏ rằng chưa có một nhãn mác nào làm cho sinh viên hồn tồn tin dùng...
Vì vậy, hiện nay vẫn cịn có nhiều sinh viên vẫn đang trên con đường tìm kiếm
loại dầu gội đầu nào và loại xà phịng tắm nào có chất lượng tốt hơn, thích hợp
hơn với sở thích và đặc điểm cá nhân..
Kem đánh răng, nước rửa chén và xà phịng giặt ít được sinh viên lựa chọn
kỹ càng hơn so với dầu gội đầu, sữa tắm và xà phòng tắm nên mức độ ổn định
cao hơn. Trong đó, sinh viên dường như rất ít lựa chọn đối với kem đánh răng
một loại mỹ phẩm tẩy rửa có vai trị ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và vẻ đẹp
của con người. Phải chăng là do sinh viên đã khá hài lòng với những sản phẩm
hiện đang có bán trên thị trường hoặc là do kem đánh răng có ít loại nhãn mác để
sinh viên có thể lựa chọn. Để lý giải thêm cho kết quả khảo sát trên, chúng tôi
phỏng vấn một số sinh viên thường mua một loại và họ cho biết, sở dĩ họ thường
mua một loại là vì do sản phẩm phù hợp với sở thích, chất lượng sản phẩm chấp
nhận được hoặc do quen dùng, ngại thay đổi sang sản phẩm khác...Cịn giải thích
cho hành vi thay đổi hoặc luôn luôn thay đổi các loại nhãn mác tẩy rửa đa số sinh
viên đều trả lời là họ muốn dùng thử nhiều loại tẩy rửa khác nhau để tìm kiếm

cho mình loại tốt hơn, phù hợp hơn với sở thích. Hoặc có ít sinh viên lại cho sự
thay đổi đó là khách quan, ngẫu nhiên: ai mua giùm, ai tặng...
Ngoài ra khi phân tích mức độ ổn định và thay đổi trong nhu cầu sử dụng
chúng tơi cịn nhận thấy có sự khác biệt ở sinh viên nam và sinh viên nữ. Mức độ
thay đổi các loại sản phẩm tẩy rửa đối với sinh viên nữ có phần cao hơn sinh viên
nam. Sinh viên nữ quan tâm nhiều và kỹ càng hơn đến tính năng của các sản
phẩm khi mua sắm hơn là nam giới và cũng thường là nhóm khách hàng khó tính
nhất. Cịn sinh viên nam nói riêng và nam giới nói chung việc lựa chọn sản phẩm
có sự cẩu thả và dễ dàng hơn bởi từ lâu trong tâm lý của họ mỹ phẩm không phải
là thứ mà họ dành mối quan tâm nhiều như phụ nữ. Chẳng hạn sữa tắm, xà phòng
Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 21 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

tắm nhiều sinh viên nữ thường mua một loại nhãn mác chiếm tỷ lệ (40%). Còn
sinh viên nam chiếm tới (60%) cao hơn so với sinh viên nữ.
2.2.4. Những yêu cầu về sản phẩm của sinh viên trong khu nội trú.
Bảng 11: Mong muốn của sinh viên đối với sản phẩm
Các ý kiến
SL
%
Tăng chất lượng và giảm giá cả
95
95
Tăng chất lượng, giá cả không thành vấn đề
8
8

Chất lượng không đổi, giảm giá cả
4
4
Tăng cường quảng cáo và tiếp thị
5
5
Tăng cường khuyến mãi
46
46
Thay đổi mẫu mã bao bì
1
1
Đây là câu hỏi khảo sát để tìm hiểu những mong muốn của sinh viên đối
với sản phẩm mà họ đang dùng nhằm giúp các doanh nghiệp có thêm nhiều thơng
tin để phát triển nhãn hiệu của mình theo hướng tích cực, phù hợp với nhu cầu sử
dụng của sinh viên nói riêng và người tiêu dùng nói chung.
Từ những số liệu đã khảo sát được cho thấy phần lớn sinh viên đều mong
muốn rằng sản phẩm mà họ đang dùng sẽ có sự tăng về chất lượng và giảm giá
cả, chiếm tỷ lệ khách thể lựa chọn rất cao (95%). Xếp thứ hai là sản phẩm cần
tăng cường khuyến mãi nhiều hơn (46%). Đối với sinh viên thì việc sản phẩm có
nhiều khuyến mãi và giá cả hợp lý sẽ là điều kiện giúp họ sử dụng sản phẩm lâu
dài hơn, tuy nhiên đó phải là sản phẩm mà họ cho là phù hợp với đặc điểm của họ
nhất. Vì đa phần là sinh viên nghèo nên yêu cầu tăng chất lượng mà không quan
tâm đến giá cả chỉ chiếm tỷ lệ thấp (8%). Còn việc tăng cường quảng cáo, tiếp thị
và thay đổi mẫu mã, bao bì rất ít được sinh viên u cầu, chỉ chiếm tỷ lệ thấp
nhất.
Qua phân tích trên có thể rút ra nhận xét rằng: Đối với một ai đó khi mua
sản phẩm cũng đều mong muốn sản phẩm đó có chất lượng tốt, giá cả hợp lý,
khơng có hàng nhái, hàng giả... nhưng xét về gốc độ kinh doanh thì tiền nào sẽ là
của nấy. Chất lượng tốt thì giá sẽ cao hơn so với sản phẩm kém chất lượng, đó là

một qui luật sống còn của các nhà sản xuất. Vậy vấn đề đặt ra cho các nhà sản
xuất là làm sao để có thể dung hồ được một cách tối đa 2 yêu cầu này, nhằm đáp
ứng tốt hơn nhu cầu sử dụng của khách hàng nói chung và khách hàng là sinh
viên nói riêng.
2.3. Mợt sớ biện pháp giúp sinh viên khu nội trú Đội Cung cao hiệu
quả sử dụng với các sản phẩm tẩy rửa.
Trên cơ sở thực trạng nhu cầu sử dụng các sản phẩm tẩy của sinh viên khu
nội trú Đội Cung chúng tôi đưa ra một số biện pháp nhằm giúp sinh viên nâng
cao hiệu quả sử dụng các chất tẩy rửa.
2.3.1. Nâng cao nhận thức cho sinh viên về các loại sản phẩm tẩy rửa
Trước hết biện pháp quan trọng đầu tiên phải kể đến là nâng cao nhận thức
cho sinh viên về các loại sản phẩm tẩy rửa. Bằng các phương tiện trùn thơng
như truyền hình, truyền thanh, rađio, báo, tạp chí,..... các nhà sản xuất phải có
thông điệp để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng. Trình
Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 22 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

bày rõ ràng những đặc trưng của sản phẩm, giá cả, chất lượng và cả chương trình
khuyễn mãi về sản phẩm. Nhằm giúp sinh viên có thể dễ dàng lựa chọn nhãn hiệu
phù hợp với các yếu tố cá nhân, đặc biệt là sở thích và đặc điểm riêng của mỗi
người.
Trên các sản phẩm cần có những nội dung như: Thành phần của sản phẩm,
tác dụng, cách sử dụng, cách bảo quản và thông tin về nguồn gốc của sản phẩm,
thông tin về ngày sản xuất và hạn sử dụng sản phẩm. Điều này giúp khách hàng
nói chung và sinh viên nói riêng xác định yếu tố vệ sinh an toàn của các nhãn
hiệu đúng đắn hơn.

Sản xuất ra những sản phẩm đa dạng về trọng lượng, đảm bảo là túi tiền
như thế nào cũng có khả năng mua sản phẩm, đóng gói nhỏ, tiện sử dụng điều
này sẽ giúp sinh viên có thể dùng thử sản phẩm để kiểm nghiệm chất lượng trước
khi đi đến quyết định dùng lâu dài.
2.3.2. Kích thích nhu cầu, hứng thú sử dụng của sinh viên.
• Tăng cường thiết kế sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm.
Nhu cầu của người tiêu dùng là chuộng cái đẹp, ưa cái mới, muốn theo kịp
thời đại. Chính những nhu cầu này là nguồn động lực thúc đẩy khách hàng hướng
tới tiêu dùng những sản phẩm mới. Nếu là những sản phẩm ít có sự thay đổi thì
khơng thể kích thích nhu cầu, hứng thú của sinh viên.
+ Đảm bảo an toàn, tiện lợi khi sử dụng. Khi mua một sản phẩm nào đó,
người tiêu dùng bao giờ cũng xem xét sản phẩm đó có an tồn khơng, tiện lợi
khơng, thao tác có đơn giản khơng, di chuyển dễ dàng hay khơng.
+ Nhu cầu thẩm mỹ. Các sản phẩm được làm ra khơng những để đáp ứng
nhu cầu sử dụng, mà cịn phải đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ.Vì vậy sản phẩm phải
phù hợp với hứng thú thẩm mĩ của từng giai đoạn cụ thể.
+ Nhu cầu tự thể hiện. Con người chúng ta ai cũng muốn thể hiện mình,
thể hiện cá tính, thể hiện tài năng, thể hiện tính sáng tạo...Vì vậy nếu sản phẩm
mới được thiết kế thoả mãn cái nhu cầu đó thì sẽ được người tiêu dùng rất đón
nhận.
• Biện pháp tâm lí trong thiết kế bao bì
Mặc dù bao bì của một sản phẩm chưa phải là yếu tố quan tâm hàng đầu
của khách hàng là sinh viên, tuy nhiên bao bì là bộ phận khơng thể thiếu được
của một sản phẩm. Nó có tác dụng bảo quản hàng hoá, dễ dàng vận chuyển, làm
đẹp cho sản phẩm gây hứng thú cho người tiêu dùng. Vì vậy nhà sản xuất khi
thiết kế bao bì cần lưu ý:
Bao bì phải phù hợp với thói quen tiêu dùng.
Bao bì phải dễ nhìn thấy, dễ chọn hàng, dễ mang xách, phải tiện lợi khi sử
dụng.
Để người tiêu dùng dễ nhớ, dễ nhận ra sản phẩm, có thể thiết kế bao bì

cùng loại.Tức là bao bì này dùng cho các sản phẩm khác nhau nhưng của cùng
một hãng, một công ty.
Màu sắc, hình dáng bao bì phải phù hợp với sản phẩm và có tính thẩm mĩ
cao.
Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 23 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

• Biện pháp tâm lí trong chiến lược giá
Khi mua hàng khách hàng nhạy cảm nhất đối với vấn đề giá cả.Sự chênh
lệch về giá cả khiến cho người tiêu dùng có những phản ứng tâm lí khác nhau. Vì
vậy khi đáng giá, tăng giá thì các nhà kinh doanh cần phải nắm được những yếu
tố tâm lí của người tiêu dùng.
Nhà kinh doanh cần biết rằng, người tiêu dùng thương có thói quen với giá
cả của những mặt hàng nào đó, do sự lặp đi lặp lại trong quá trình tiêu dùng. Vì
vậy giá cả thường là tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng của sản phẩm. Nếu giá cả
quá cao so với giá quen thuộc thì làm cho khách hàng cảm thấy đó là bất hợp lí,
cịn nếu q thấp thì họ sẽ nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Do đó thói quen về
giá của mặt hàng nào đó là thước đo để người ta cân nhắc xem giá đó đó có hợp lí
hay khơng. Nếu giá cả phù hợp với thước đo ấy thì họ sẽ vui lịng chấp nhận.
Giá cả của mặt hàng nào đó được coi là rẻ hay đắt phần lớn phụ thuộc vào
tính chủ quan của người tiêu dùng. Thường thì khi đánh giá cả một mặt hàng,
người tiêu dùng có 3 cách: thứ nhất là so sánh giá của hàng hoá cùng loại trên thị
trường; thứ hai là khi so sánh giá cả của hàng hoá khác nhau tại cùng một địa
điểm; thứ ba là so sánh hàng hố thơng qua hình thức bề ngồi, thơng qua lời giới
thiệu, quảng cáo trên bao bì.
Phản ứng tâm lí đối với giá cả là rất khác nhau ở những kiểu người khác

nhau. Có loại khách hàng thích mua hàng giá rẻ nhưng lại có giá trị kinh tế; có
loại lại thích mua hàng giá cao nhưng với chất lượng tốt, kiểu dáng đẹp; có loại
lại thích mua hàng giá vừa phải, mang tính thực dụng. Vì thế nhà kinh doanh cần
chú ý tới tâm lí này của người tiêu dùng để sản xuất ra những loại hàng với nhiều
những mức giá khác nhau. Phần lớn sinh viên nói riêng và người tiêu dùng nói
chung đều thích mua hàng giá rẻ nhưng chất lưọng phải cao. Vì vậy, nhà sản xuất
cần tiết kiệm các chi phí đầu vào, ứng dụng khoa học công nghệ nhằm đáp ứng
được phần nào nhu cầu ấy.
Sự phản ứng của khách hàng đối với sự tăng hay giảm giá là hết sức phức
tạp. Nhiều khi giảm giá hàng có thể kích thích người ta mua hàng nhiều hơn,
nhưng cũng có khi người ta nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Hoặc cũng có khi
tăng giá làm giảm mức độ tiêu dùng, nhưng cũng có khi làm cho sự mua hàng
tăng lên vì tâm lí sợ giá lại tăng nữa.
Qua đó , ta thấy rằng phản ứng tâm lí của người dùng đối với giá cả là rất
phức tạp. Vì thế khi định giá, điều chỉnh giá? Cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng tâm
lý của người dùng để việc định giá, điều chỉnh giá cho hợp lí.
• Đồng thời phải có biện pháp quảng cáo một cách rộng rãi và thường
xuyên, liên tục trên mọi hình thức truyền thơng: truyền hình, truyền
thanh, báo chí...
Khi quảng cáo cần đảm bảo những quy luật tâm lý sau đây:
1) Để gây được sự chú ý của người tiêu dùng tới thơng tin quảng cáo, thì
cần nắm được quy luật về tính lựa chọn của tri giác. Trong vô vàn quảng cáo tác
động vào con người người ta chỉ thực sự chú ý tới những kích thích quảng cáo:

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 24 -


Tiểu luận Tâm lý học kinh doanh

-Quảng cáo nào có cường độ kích thích mạnh sẽ gợi sự chú ý rất nhanh
( âm thanh to, panô sặc sỡ, màu sắc rực rỡ ).
-Trong quảng cáo có sự tương phản cũng gây ra sự chú ý ( tương phản về
màu sắc, về âm thanh, tương phản về kích thước. về hình dáng...)
- Quảng cáo nào có tính mới lạ, chứa đựng nhiều điều bất thường sẽ làm
cho con người tri giác khơng có chủ định.
-Tính sinh động của đối tượng, chẳng hạn quảng cáo bằng hàng chữ
chuyển động, quảng cáo bằng đèn nhấp nháy...
-Thơng tin quảng cáo nào có liên quan đến nhu cầu và thoả mãn nhu cầu,
lợi ích của con người đều được chú ý mạnh. Mà nhu cầu mạnh nhất của con
người nói chung sinh viên nói riêng thường là nhu cầu về sức khoẻ, về sự an tồn
cho da và tóc.... Những thơng tin liên quan đến các nhu cầu đó thường tạo sự chú
ý nhanh của khách hàng.
2) Để làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm, thì cần phải áp dụng quy
luật tương phản cảm giác. Có thể tạo ra sự tương phản bằng cách so sánh: so sánh
hàng hố có phẩm chất tốt với hàng có phẩm chất xấu, so sánh hàng hố trước và
sau khi cải tiến. Với phương pháp này người ta làm nổi bật những ưu điểm của
hàng hoá, khơi gợi người xem tạo ra ấn tượng sâu sắc. Chẳng hạn như những
quảng cáo của xà phòng giặt Omo, dầu gội đầu Clear...
3) Để người tiêu dùng hấp dẫn với sản phẩm quảng cáo, thì cần sử dụng
tốt các kỹ xảo màu sắc, kỹ xảo truyền hình làm cho người ta có ảo ảnh về chất
lượng của sản phẩm. Ví dụ, như trong quảng cáo của dầu gội đầu các nhà quảng
cáo sử dụng các kỹ xảo màu sắc và truyền hình làm cho người tiêu dùng cảm thấy
tóc như đẹp hơn, mềm mại hơn, sn mượt hơn, bóng hơn...
4) Quảng cáo là nhằm đưa thơng tin về hàng hố vào tiềm thức của khách
hàng, vì vậy cần phải lặp đi lặp lại các thông tin quảng cáo nhiều lần. Tuy nhiên,
ở đây cần tránh tạo ra sự nhàm chán do quy luật thích ứng cảm giác tạo nên. Do
đó chỉ nên lặp lại nội dung, cịn về hình thức quảng cáo cần phải đa dạng thì mới
gây được sự chú ý lâu của người tiêu dùng.

5) Sự bắt chước là một trong những quá trình tâm lý xã hội rất phổ biến.
Chính vì thế, quảng cáo nên áp dụng quy luật này để ám thị gián tiếp tới khách
hàng. Chẳng hạn, thuê những siêu sao bóng đá, minh tinh màn bạc, ngôi sao ca
nhạc, những người hoạt động xã hội nổi bật thực hiện quảng cáo. Điều đó làm
cho khách hàng bắt chước người mà mình hâm mộ tiêu dùng những sản phẩm ấy.
6) Quảng cáo là nhằm khơi dậy nhu cầu đang tiềm ẩn ở người tiêu dùng và
thúc đẩy người ta mua hàng. Vì thế khi quảng cáo cần nắm vững quá trình hình
thành nhu cầu ở con người. Nhu cầu xuất hiện trong ý thức con người ở 3 cấp độ
khác nhau: ý hướng, tức là nhu cầu mới hình thành chưa rõ nét; ý muốn, tức là
nhu cầu đã rõ ràng; và khát vọng là nhu cầu đã đến mức căng thẳng, lúc này nó
biến thành động cơ thúc đẩy người ta hành động. Muốn có hiệu quả cao, thì
quảng cáo cũng cần phù hợp với 3 giai đoạn phát triển của nhu cầu. Từ đó quảng
cáo cũng được thực hiện theo 3 giai đoạn:

Nguyễn Thị Na – TLGD3

- 25 -