báo cáo tiểu luận hợp đồng tư vấn giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của bộ phận kinh doanh công ty tnhh tm an như sơn

LOGO
1
ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA SAU ĐẠI HỌC
BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN HỌC
PHÁT TRIỂN VÀ THAY ĐỔI
TỔ CHỨC
CBHD : PSD. TS. TRẦN KIM DUNG
SVTH : NHÓM 4
LỚP : QTKD K19 ĐÊM 3
HỢP ĐỒNG TƯ VẤN
GiẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN
HÀNG CỦA BỘ PHẬN KINH DOANH
CÔNG TY TNHH TM AN NHƯ SƠN
LOGO
22
NHÓM 7
STT NHÓM VIÊN GHI CHÚ
1 LÊ THANH LONG
2 PHAN TẤN NHA
3 PHẠM THỊ HUỲNH ÂN
4 PHAN KIM OANH
5 VÕ THANH HIỀN N. Trưởng
LOGO
3
1. Bối cảnh chung – Cty TNHH TM An Như Sơn
2. Mục tiêu của hợp đồng tư vấn
3. Phương pháp thực hiện tư vấn
4. Kết quả thực hiện
1. Chuẩn đoán

2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả
3. Đề xuất giải pháp
4. Phân tích động lực và kháng cự của sự thay đổi
NỘI DUNG
LOGO
4
CÔNG TY TNHH TM AN NHƯ SƠN
1. Mô tả Doanh nghiệp

Công ty TNHH An Như Sơn (ANS)
Địa chỉ : 336/78/39 Nguyễn Văn Luông, Phường 12, Quận 6
Điện thoại : 84 8 36671389 Fax: 84 836671389
Mã số thuế : 0302865497
Đại diện : Bà Nguyễn Thị Diệu Hằng
Chức danh : Giám Đốc Điều Hành
BỐI CẢNH CHUNG
LOGO
5
CÔNG TY TNHH TM AN NHƯ SƠN
1. Mô tả Doanh nghiệp

An Như Sơn là công ty thương mại vừa và nhỏ
được thành lập vào ngày 10/07/1997 chuyên về
lĩnh vực kinh doanh đĩa CD và DVD trắng ngoài
ra còn có một số ngành hàng phụ trợ như linh
kiện máy tính và văn phòng phẩm.

Sứ mạng: Đem giá trị thặng dự trong cuộc sống
đến với người tiêu dùng


Mục tiêu chiến lược: Cung ứng nhanh để phát
triển
BỐI CẢNH CHUNG
LOGO
6
CÔNG TY TNHH TM AN NHƯ SƠN
1. Mô tả Doanh nghiệp

An Như Sơn đặt trụ sở tại Tp.HCM và 1 chi nhánh
tại Đà Nẵng.

Nhân viên chính thức có 13 người,
•
Bộ phận kho : 4 nhân viên
•
Kế toán : 2 nhân viên
•
Kinh doanh : 5 nhân viên (1 tại Đà
Nẵng, 4 tại Tp. Hồ Chí Minh)
BỐI CẢNH CHUNG
LOGO
7
CÔNG TY TNHH TM AN NHƯ SƠN
2. Đặt vấn đề

Nhân viên kinh doanh của ANS làm việc không máy
hiệu quả mặc dù ANS trả lương cho họ khá cao.

Theo ANS, những lý do dưới đây dẫn đến bộ phận Kinh
doanh làm việc không hiệu quả.


Phải chăng họ ỷ lại, không cần tìm khách hàng mới

Sự chia sẻ thông tin giữa các nhân viên không tốt.

Hay chính sách kinh doanh của công ty không tốt

Sự hợp tác giữa các bộ phận không tốt

Lãnh đạo công ty không tạo đủ điều kiện cho họ …

Các lý do khác.
BỐI CẢNH CHUNG
LOGO
8
CÔNG TY TNHH TM AN NHƯ SƠN
3. Dự án đề nghị

ANS hợp tác với công ty Tư vấn để đưa ra
Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của bộ phận
kinh doanh ANS

Nguồn kinh phí cho dự án này : 40% lợi nhuận tăng thêm
hàng năm ( 50,000$/năm).
BỐI CẢNH CHUNG
LOGO
9
1. Bối cảnh chung – Cty TNHH TM An Như Sơn
2. Mục tiêu của hợp đồng tư vấn
3. Phương pháp thực hiện tư vấn

4. Kết quả thực hiện
1. Chuẩn đoán
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả
3. Đề xuất giải pháp
4. Phân tích động lực và kháng cự của sự thay đổi
NỘI DUNG
LOGO
10
1. Xác định các giải pháp nâng cao hiệu quả bán
hàng của bộ phận kinh doanh, tăng 50% với
cùng kỳ.
2. Xây dựng chính sách phù hợp nhất nhằm định
hướng chiến lược phát triển.
3. Xây dựng chương trình đào tạo kỹ năng cũng
như cải tổ mối quan hệ nội bộ giữa các nhân
viên nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh theo sứ
mạng ANS
MỤC TIÊU CỦA HĐ TV
LOGO
11
1. Bối cảnh chung – Cty TNHH TM An Như Sơn
2. Mục tiêu của hợp đồng tư vấn
3. Phương pháp thực hiện tư vấn
4. Kết quả thực hiện
1. Chuẩn đoán
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả
3. Đề xuất giải pháp
4. Phân tích động lực và kháng cự của sự thay đổi
NỘI DUNG
LOGO

12
1. Chuẩn đoán nhóm
1. Khảo sát thực tế
•
các thành viên tư vấn với các vai trò khác nhau,
ứng với từng thời điểm, không gian cụ thể để có
thể tìm hiểu kỹ nhất về ANS, hoạt động này diễn ra
1 ngày/1 tư vấn.
PHƯƠNG PHÁP THỰC HiỆN
LOGO
13
1. Chuẩn đoán nhóm
2. Mô hình chuẩn đoán
- Họp nhóm chuyên
sâu
PHƯƠNG PHÁP THỰC HiỆN
LOGO
14
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả
1. Phân tích SWOT cho ANS
2. Lập bảng câu hỏi
3. Thu thập số liệu
•
Phỏng vấn trực tiếp, câu hỏi đào sâu, câu hỏi mở
•
Mẫu thực hiện: 2 nhân viên kinh doanh, 1 phó giám
đốc kinh doanh, 1 tổng giám đốc.
1. Phân tích kết quả
PHƯƠNG PHÁP THỰC HiỆN
LOGO

15
3. Đề xuất các giải pháp

Kết hợp kết quả phân tích được và SWOT của ANS

Đề xuất các giải pháp cho sự thay đổi
4. Phân tích động lực và kháng cự của sự thay đổi

Can thiệp vào Chiến lược

Can thiệp vào cấu trúc

Can thiệp vào quan hệ

Can thiệp vào nhân lực
5. Họp với Tổng giám đốc ANS
PHƯƠNG PHÁP THỰC HiỆN
LOGO
16
1. Bối cảnh chung – Cty TNHH TM An Như Sơn
2. Mục tiêu của hợp đồng tư vấn
3. Phương pháp thực hiện tư vấn
4. Kết quả thực hiện
1. Chuẩn đoán
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả
3. Đề xuất giải pháp
4. Phân tích động lực và kháng cự của sự thay đổi
NỘI DUNG
LOGO
17

1. Chuẩn đoán:
2 khí cạnh:
1. Mục tiêu rõ ràng
Lãnh đạo công ty chưa đưa ra mục tiêu và nhiệm vụ rõ
ràng cho từng nhân viên theo hướng đạt đến mục
tiêu tăng trưởng
2. Chức năng nhóm
Phòng kinh doanh hiện nay chưa phân bổ và thực hiện
đúng chức năng bán hàng.
KẾT QUẢ THỰC HiỆN
LOGO
18
1. Bối cảnh chung – Cty TNHH TM An Như Sơn
2. Mục tiêu của hợp đồng tư vấn
3. Phương pháp thực hiện tư vấn
4. Kết quả thực hiện
1. Chuẩn đoán
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả
3. Đề xuất giải pháp
4. Phân tích động lực và kháng cự của sự thay đổi
NỘI DUNG
LOGO
19
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả:
1. Bảng phân tích SWOT
KẾT QUẢ THỰC HiỆN
Điểm Mạnh (S)
Tài chính
Thị trường, Khách
hàng

1. Quan hệ tốt với các nhà bán Sỉ lớn tại khu vực Tp. HCM, Đà
Nẳng, Hà Nội
2. Hàng bán theo lô, từng nhản hiệu riêng / khách sỉ.
Quản lý, điều
hành
1. Công ty có mối quan hệ rất tốt với chính quyền tại nơi Công ty
đặt trụ sở.
2. Doanh nghiệp nhỏ dể dàng định hướng cho sản phẩm mới
3. Đã ký hợp đồng với nhà sản xuất về sự độc quyền phân phối
đỉa CD và DVD tại thị trường Việt Nam từ năm 2008
Nhân sự, đào tạo
LOGO
20
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả:
1. Bảng phân tích SWOT
KẾT QUẢ THỰC HiỆN
Điểm yếu (W)
Tài chính 1. Thu hồi công nợ với khách sĩ đôi khi còn chậm.
Thị trường,
Khách hàng
1. Giao hàng khá chậm so với yêu cầu kinh doanh
2. Chỉ kinh doanh trong 1 lỉnh vực, chưa có sự đầu tư sang các sản phẩm phụ
Quản lý, điều
hành
1. Show room hay chi nhánh của Công ty tại Tp. HCM không bày trí tốt
2. Bộ phận kinh doanh đôi khi không làm đúng chức năng nhiệm vụ.
3. Quản lý nhân viên trong bộ phận kinh doanh không tốt
4. Nhân viên kinh doanh làm việc thụ động chưa tập trung vào việc bán hàng
5. Kho Công ty và Công ty nằm cách nhau khá xa
Nhân sự, đào

tạo
1. Lãnh đạo chưa phải là người làm gương cho nhân viên
LOGO
21
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả:
1. Bảng phân tích SWOT
KẾT QUẢ THỰC HiỆN
Cơ hội (O)
Tài chính
1. Cơ hội gia nhập nhành băng đĩa dễ dàng cho các công ty vừa
và nhỏ.
Thị trường, Khách
hàng
1. Hoạt động trong ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh.
2. Nhu cầu giải trí tăng mạnh, đặc biệt là ở các tỉnh thành đang
phát triển (miền Tây và miền Trung)
3. Thị trường Campuchia với sức mua lớn.
4. Các nhà cung cấp lớn ở nước ngoài ít tập trung vào cạnh
tranh tại VN
Quản lý, điều
hành
Nhân sự, đào tạo
LOGO
22
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả:
1. Bảng phân tích SWOT
KẾT QUẢ THỰC HiỆN
Nguy cơ (T)
Tài chính 1. Không được Ngân Hàng cho vay thế chấp lô hàng
2. Tỷ giá hối đoái thay đổi, hay việc trình mua ngoại tệ để thanh toán cho

nhà sản xuất
Thị trường, Khách
hàng
1. Nhu cầu ghi chép dữ liệu giảm mạnh do sản phẩm thay thế (USB, ổ
cứng di động, …)
2. Áp lực từ Công ty sản xuất trong nước và một vài Công ty nhập khẩu
khác
3. Nhà sản xuất đỉa cho Công ty khống chế về thời gian ký độc quyền (5
năm một lần)
Quản lý, điều
hành
Nhân sự, đào tạo
LOGO
23
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả:
2. Bảng câu hỏi và kết quả thực hiện
2.1. Mục tiêu rõ ràng
Đạt được:
•
Chiến lược kinh doanh tập trung vào thị trường Tp.HCM và
Đà Nẵng (8, 45)
•
Mục tiêu 1 loại hàng hóa chỉ cung cấp cho 1 khách hàng độc
quyền ở mỗi khu vực. (49)
Hạn chế:
•
Phó Giám Đốc kinh doanh đã dựa vào kinh nghiệm của mình
đưa ra kế hoạch kinh doanh và không thông qua các cấp
khác.
•

Mục tiêu của từng nhân viên được cấp trên đưa ra rất rõ ràng
nhưng mục tiêu chung của phòng là chưa phù hợp với mục
tiêu chung của công ty (8)
KẾT QUẢ THỰC HiỆN
LOGO
24
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả:
2. Bảng câu hỏi và kết quả thực hiện
2.2. Chức năng nhóm
Đạt được:
•
Vai trò các thành viên trong nhóm được xác định rõ ràng qua
việc phân công từng nhân viên cho từng địa bàn. (54)
•
Luôn ghi nhận các thông tin từ khách hàng và có hướng xử lý
đầy đủ (71, 103)
Hạn chế:
•
Nhân viên dường như không trao dồi thêm kiến thức kỹ năng
mới vì nghĩ rằng với kỹ năng có được mình đã hoàn thành tốt
công việc được giao (62)
•
Nhân viên có nhiều ý kiến đóng góp, nhưng chưa được đánh
giá cao (65)
KẾT QUẢ THỰC HiỆN
LOGO
25
2. Thu thập thông tin, phân tích kết quả:
2. Bảng câu hỏi và kết quả thực hiện
2.3. Chuẩn mực nhóm

Đạt được:
•
Mọi người luôn thẳng thắng và cởi mờ với nhau, không đùn đẩy
lỗi cho nhau trong các cuộc họp, không có sự chỉ trích qua lại
(4)
•
Mọi nhân viên thường đưa ra những ý tưởng đóng góp mới (95)
•
Mọi người làm việc vui vẻ và hay tổ chức đi chơi với nhau (28)
Hạn chế:
•
Nhân viên không chịu áp lực nào và ko có ý kiến gì về khối
lượng bán hàng(7)
•
Nhân viên chưa có sự năng động trong công việc (63)
•
Phó giám đốc luôn điều chỉnh mọi hoạt động của nhân viên nên
nhân viên nên nhân viên chưa có cơ hội bộc lộ hết cá tính của
mình (73)
KẾT QUẢ THỰC HiỆN