Slide nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh công ty cổ phần viễn thông FPT miền trung chi nhánh huế

Nâng cao hiệu quả bán hàng của
nhân viên kinh doanh công ty cổ
phần Viễn thông FPT miền Trung

chi nhánh Huế

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Võ Thị Thảo Hiền ThS. Lê Quang Trực
Lớp: K42 QTTM
Niên khóa: 2008 - 2012

Bố cục trình bày

1. Đặt vấn đề
2. Nội dung và kết quả nghiên cứu

3. Kết luận và kiến nghị

Đặt vấn đề

Đặt vấn đề

Phương pháp xử lý số liệu

Số liệu sơ cấp Số liệu thứ cấp

•Thống kê mô tả •Thống kê mơ tả
•Số tương đối •Tính tốn giá trị TB
•Số tuyệt đối •Kiểm định thang đo
•Tốc đợ phát triển liên hồn •Phân tích EFA
•Hồi quy bợi

Đặt vấn đề

• Đối tượng nghiên cứu

• Phạm vi nghiên cứu

Nội dung và kết quả nghiên cứu

1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
2. Thực trạng vấn đề nghiên cứu

3. Định hướng và giải pháp

Tổng quan vấn đề nghiên cứu

• Bán hàng cá nhân
• Các vấn đề về KH
• Nhân viên kinh doanh FPT
• Các yếu tố con người trong việc thỏa mãn KH: Yếu tố ABC
• Các yêu cầu đối với nhân viên kinh doanh FPT

Mơ hình nghiên cứu Hiệu quả
bán hàng
Phẩm chất NV bán hàng của NVKD
Năng lực NV bán hàng

Hình ảnh bên ngồi
Uy tín của NV bán hàng
Công cụ hỗ trợ bán hàng

Giả thiết nghiên cứu

H1: Phẩm chất của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá
càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và
ngược lại

H2: Năng lực của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá
càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và
ngược lại

H3: Hình ảnh bên ngoài của nhân viên bán hàng được khách hàng
đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng
cao

H4: Uy tín của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng
cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược
lại

H5: Các công cụ hỗ trợ bán hàng được khách hàng đánh giá càng
cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược
lại

Tổng quan về FPT Telecom chi nhánh Huế

•Hà Nội, 1/2010, Công ty Viễn thông FPT Miền Trung, thuộc Công ty Cổ
phần Viễn thơng FPT chính thức thành lập.
•Trụ sở của Công ty FPT Telecom Miền Trung được đặt tại 173 Nguyễn
Chí Thanh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng. Hiện, Cơng ty sẽ quản lý 4 chi
nhánh gồm: Huế, Đà Nẵng, Khánh Hòa, Đăk Lăk. Đây là những chi

nhánh nòng cốt của 4 vùng kinh tế trọng điểm miền Trung.
•Ngày 12/11/2009 là FPT chi nhánh
Huế được thành lập trụ sở đặt tại
46 Phạm Hồng Thái - Phường Vĩnh
Ninh - TP.Huế.
•Kinh doanh các sản phẩm ADSL,
Internet cáp quang (FTTH),
truyền hình tương tác OneTV.

Giới thiệu về nhân viên kinh doanh
FPT chi nhánh Huế

• NVKD của FPT chi nhánh Huế ở vị trí tác nghiệp bán hàng, tiếp xúc bán
hàng trực tiếp cho khách hàng, làm cầu nối giữa cơng ty với khách hàng.

• u cầu đối với một nhân viên bán hàng của FPT
 Có mục tiêu bán hàng cụ thể
 Vốn kiến thức về công ty, về dịch vụ kỹ thuật, kiến thức về khách hàng, về

đối thủ cạnh tranh.
 Có các kỹ năng cần thiết: giao tiếp,

xử lý tình huống, kỹ năng thuyết phục
và vượt qua phản đối của KH, kỹ năng
trình bày, đàm phán…
 Có thái độ tơn trọng đối với bản thân,
với sản phẩm, với công ty,
với đối thủ cạnh tranh.

Cơ cấu mẫu điều tra

(Nguồn: xử lý số liệu điều tra) 75% ADSL

Cơ cấu

Loại
dịch vụ

< 6 9.3% Độ tuổi
tháng
25%
6 th – 37% 25%
2 năm ADSL +
> 2 năm One TV

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến
hiệu quả bán hàng của NVKD CN Huế

Kiểm định thang đo

Nhân tố Cronbach’s Alpha

1. Phẩm chất NV bán hàng 0.733

2. Năng lực NV bán hàng 0.864

3. Vẻ bên ngoài của NV bán hàng 0.775

4. Uy tín NV bán hàng 0.807

5. Các công cụ hỗ trợ bán hàng 0.757

6. Hiệu quả bán hàng 0.845

(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)

Đánh giá thang đo bằng phân tích
nhân tố khám phá EFA

• Sau khi phân tích nhân tố khám phá lần 1 (với 22 biến) biến P1 bị
loại do giá trị Factor loading < 0.5

• Tiến hành phân tích EFA lần 2 (21 biến) thỏa mãn các ĐK sau:
+ Kết quả phân tích EFA có 5 yếu tố được trích tại eigenvalue

1.090
+ Tổng phương sai trích 64, 97% (>50%)
+ Hệ số KMO = 0.838 (>0.5)
+ Ý nghĩa thống kê của kiểm định Bartlett là Sig. = 0.00 (<0.05)
+ Hệ số truyền tải của tất cả các biến đều lớn hơn 0.5

• Kết quả tương tự đối với thang đo biến phụ thuộc
• Ta tiến hành đặt tên nhân tố
• Điều chỉnh mơ hình nghiên cứu theo kết quả của phân tích EFA

Xây dựng mơ hình hồi quy

• Mơ hình lý thuyết gồm có 6 khái niệm nghiên cứu
• Phương pháp hồi quy được sử dụng là phương pháp bình phương

bé nhất thơng thường (OSL).
• Việc kểm định mơ hình lý thuyết được thực hiện với phương pháp

Stepwise: 5 biến độc lập đưa vào đều đủ tiêu chuẩn xác suất F–vào
 0,05 và xác śt F–ra  0,1.
• Mơ hình hồi quy được viết như sau:

Hiệu quả BH = β0 + β1 x Uy tín NV + β2 x Phẩm chất NV
+ β3 x Vẻ bên ngồi của NV + β4 x Các cơng cụ hỗ trợ
+ β5 x Năng lực NV
• Độ phù hợp của mơ hình hồi quy là 60% (R2 điều chỉnh cao nhất là
0,60)

Kiểm định độ phù hợp của
mơ hình hồi quy

Kiểm định F về độ phù hợp của mơ hình hồi quy
H0: β1 = β2 = β3 = β4 = β5 = 0.

Kết quả phân tích Anova cho thấy giá trị Sig.=0.000, bác bỏ giả
thiết H0, Mơ hình hồi quy thu được rất tốt.
Dị tìm các vi phạm giả định cần thiết

Theo kết quả xử lý dữ liệu mô hình đã khơng vi phạm các
giả thiết như: phương sai của sai số thay đổi, phân phối không
chuẩn của phần dư, có hiện tượng đa cộng tuyến.

Kết quả phân tích hồi quy đa biến

Mơ hình Hệ số hồi quy chuẩn hoá

t Sig.

Beta

Uy tín NV bán hàng .508 9.461 .000

Phẩm chất NV bán hàng .394 7.350 .000

5 Vẻ bên ngoài của NV .348 6.493 .000

Các công cụ hỗ trợ .227 4.230 .000

Năng lực NV bán hàng .167 3.103 .002
Hiệu quả bán hàng = 0,508 x Uy tín NV + 0,394 x Phẩm chất NV

+ 0,348 x Vẻ bên ngồi của NV + 0,227 x Các cơng cụ hỗ trợ + 0.167 x

Năng lực NV

` Với mức ý nghĩa các thành phần < 0.05, nên các giả thiết nghiên

cứu ban đầu được chấp nhận.

Đánh giá của KH về đội ngũ NV bán hàng
của FPT – Chi nhánh Huế

• Kiểm định One Sample T.Test đánh giá của KH về Uy tín của NV
Kiểm định One Sample T.Test đánh giá của KH về năng lực của NV
bán hàng

Giá trị kiểGmiáđtịrnị hki=ểm4 định = 4

GTTB GTTB Sig.(S2igta.(i2letda)iled) KếtKlếutậlnuận

NV tạoNấVngtiưaợontgiếtpốtốttừvlớầinKđHầu gặp 3.76 3.63 .001.000 Bác bỏ BHáoc bỏ Ho
NV tạoNsVựxtửinlcýậtnchhohuKốHng nhanh nhẹn
NV giữNđVúnamg cháicểcuasmâukếdtịcshauvụbcáơnng ty 3.72 3.51 .000.000 Bác bỏ BHáoc bỏ Ho
NV tạo mối quan hệ thân thiết với KH sau bán
NV thưNờVngtrxuuyyềênnđqạutarnõ trâàmngđtếhnônKgHtin 3.44 .000 ChưaBcáóccbơỏsHởo
3.88 .092 bác bỏ Ho
NV trình này tự tin thuyết phục Bác bỏ Ho
3.26 .000

3.59 3.24 .000.000 Bác bỏ BHáoc bỏ Ho
(Nguồn: xử lý sBốáclibệỏuHđiều tra)
3.61 .000 o

NV giải đáp tốt cho KH 3.48 .000 Bác bỏ Ho

Đánh giá của KH về đội ngũ NV bán hàng
của FPT – Chi nhánh Huế

Kiểm định One Sample T.Test đánh giá của KH về Phẩm chất
NV bán hàng

Giá trị kiểm định = 4

Mẫu GTTB Sig.(2 tailed) Kết luận

Lắng nghe thấu hiểu nhu cầu KH 140 3.62 .000 Bác bỏ

Ho
Tư vấn gói dịch vụ đúng nhu cầu
140 3.74 .000 Bác bỏ
Sẵn sàng cung cấp dịch vụ bất cứ Ho
khi nào
140 3.46 .000 Bác bỏ
Ho