Vai trò của hội chợ triển lãm đối với hoạt động xúc tiến thương mại của Việt Nam

1

VAI TRÒ CỦA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM
ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA VIỆT NAM
(Liên hệ với Trung tâm Hội chợ Thương mại - Công ty VINEXAD)

Mục lục 1
Lời nói đầu 3

Chương I : HỘI CHỢ TRIỂN LÃM LÀ MỘT HÌNH THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI QUAN TRỌNG 5

I.

Khái niệm - Phân loại HCTL

6
1. Khái niệm - Đặc điểm của HCTL
a) Các quan niệm về HCTL
b) Đặc điểm của HCTL
2. Phân loại Hội chợ - Triển lãm 11
a) Căn cứ theo chủ đề
b) Căn cứ theo địa lý
II. Chức năng của HCTL
13
III. Các tổ chức về HCTL
16

Chương II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC HCTL CỦA VIỆT NAM
CỦA CÔNG TY VINEXAD VÀ VAI TRÒ CỦA HCTL ĐỐI VỚI
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 39

I. Giới thiệu Công ty Quảng cáo và Hội chợ Thương mại
1. Quá trình ra đời và phát triển 39
2. Chức năng và nhiệm vụ 41
3. Cơ cấu tổ chức (vẽ sơ đồ) 42
II.
Hoạt động tổ chức HCTL của Việt Nam và của Cty VINEXAD 48
1. Tổ chức hoạt động HCTL của Việt Nam 48
2. Tổ chức hoạt động HCTL của Cty VINEXAD 49
III.
Vai trò của HCTL đối với hoạt động xúc tiến thương mại 57
1. Vai trò của HCTL đối với giới thiệu sản phẩm, gắn sản
phẩm với lưu thông
57
2. Tạo môi trường giữa người sản xuất với các thương nhân 58



2
góp phần nâng cao qui cách, chất lượng sản phẩm.
3. Giúp các doanh nghiệp có thêm thông tin để nâng cao hiệu
quả kinh doanh
58
4. Gắn thị trường trong nước với thị trường nước ngoài 59
5. Giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về giá trị sử dụng của
sản phẩm, nâng cao doanh số bán hàng
59

Ghi chú : Trước năm 1986, 1986 - 1990, 1991 đến nay.

Chương III : CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC HCTL

1. Chiến lược của Cty VINEXAD trong công tác tổ chức
HCTL và đào tạo cán bộ nghiệp vụ năm 2000 - 2005
60
2. Hoàn thiện công tác tổ chức HCTL ở trong nước 66
3. Hoàn thiện công tác tổ chức HCTL ở nước ngoài 75
4. Xây dựng Trung tâm HCTL Quốc tế 79
2. Gắn công tác tổ chức HCTL của Việt Nam với các tổ chức
HCTL Quốc tế
80
Hoàn thiện hệ thống chính sách quản lý nhà nước về HCTL

3



LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng được quan tâm và phát triển
theo đà phát triển của các hoạt động sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu, và
ngày càng trở nên đa dạng, phong phú dưới nhiều hình thức khác nhau. Trong
đó phải nói đến các hoạt động tổ chức Hội chợ Triển lãm Thương mại
(HCTLTM)- một công cụ đắc lực, có hiệu quả cao phục vụ đắc lực các hoạt
động xúc tiến thương mại hiện đại.
Ở Việt Nam hình thức xúc tiến thương mại này bắt đầu thu hút sự quan
tâm chú ý của các nhà tổ chức, các doanh nghiệp, khách tham quan cũng như
các cơ quan quản lý từ năm 1994 trở lại đây. Từ chỗ một năm chỉ có một tới
hai Hội chợ Triển lãm Thương mại và một, hai đơn vị tổ chức đến nay đã có
hàng chục đơn vị tham gia vào việc tổ chức hàng năm trên 200 hội chợ triển
lãm trong nước, tham gia trên 50 Hội chợ Triển lãm ở nước ngoài. Quy mô và
hình thức ngày càng phát triển đòi hỏi phải có sự chỉ đạo, hướng dẫn và quản lý
nhằm đưa hoạt động Hội chợ Triển lãm Thương mại trở thành một công cụ
thực sự của hoạt động xúc tiến thương mại, thúc đẩy sản xuất, kinh doanh tăng
kim ngạch xuất nhập khẩu và góp phần nâng cao đời sống nhân dân.
Dưới đây là những kiến thức cơ bản, cốt lõi bao trùm toàn bộ quy trình
hoạt động của một Hội chợ Triển lãm Thương mại diễn ra trong và ngoài nước,
những mặt mạnh , mặt yếu và những vấn đề cần bàn luận, tranh cãi để đưa ra

các giải pháp tốt nhất giúp cho các cơ quan quản lý nhà nước, các đơn vị tổ
chức kinh doanh Hội chợ Triển lãm Thương mại trong nước, các doanh nghiệp
Việt Nam tham dự hội chợ triển lãm thương mại cũng như đông đảo người tiêu
dùng có những nhận định đúng đắn và hành động theo đúng quy trình góp phần
nâng cao chất lượng, mục đích của các hoạt động Hội chợ Triển lãm Thương
mại tại Việt Nam.
Vì nội dung rất đa dạng và phức tạp, tôi chỉ xin phép trình bày các vấn
đề nổi cộm và các biện pháp chủ yếu nhằm đưa các hoạt động Hội chợ Triển
lãm Thương mại của nước nhà theo kịp các hoạt động Hội chợ Triển lãm của
các nước tiên tiến trên thế giới.
Khoá luận được trình bày theo bố cục lý luận kết hợp thực tiễn, từ quan
niệm đến hiện thực và có mổ xẻ phân tích từng công đoạn cụ thể. Tài liệu tham



4
khảo của nước ngoài, trong nước từ các vấn đề mang tính chuyên môn cao đến
các vấn đề phản ánh hiện thực sinh động. Kết cấu khoá luận gồm 3 Chương.
Chương I :

Hội chợ triển lãm là một hình thức xúc tiến thương mại
quan trọng
Chương II :

Thực trạng hoạt động tổ chức HCTL của Việt Nam, của
công ty VINEXAD và vai trò của HCTL đối với hoạt động
xúc tiến thương mại
Chương III
:

Các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức HCTL

5
Chương I
HỘI CHỢ TRIỂN LÃM
MỘT HÌNH THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI QUAN TRỌNG
- Hoạt động thương mại ra đời khi xuất hiện trao đổi hàng hoá giữa
người mua và người bán có từ khi con người biết sản xuất. Việc mua bán trao
đổi ngày càng phát triển vượt ra ngoài một vùng, một khu vực, một quốc gia.
Hội chợ triển lãm ra đời là một công cụ quan trọng trong việc xúc tiến thương
mại .
- Xúc tiến thương mại là một hoạt động nghiên, trao đổi thông tin giữa
người sản xuất, người mua và người bán nhằm đưa ra các biện pháp cho sản
xuất, sản phẩm, giá cả và nơi tiêu thụ tác động đến thái độ và cách cư xử của
các đối tượng, là một trong những công cụ quan trọng thúc đẩy sản xuất và
kinh doanh. Hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đưa ra những mục tiêu cho
người tiêu dùng biết một sản phẩm đích thực tại một địa điểm chính xác trong
thời gian xác định .
- Lựa chọn một phương pháp xúc tiến hợp lý phụ thuộc nhiều vào yêu
cầu và tài chính cụ thể. Ta cần xem xét các bước sau để lựa chọn :
1. Xác định khách hàng chủ yếu
2. Quyết định trình bày gì với họ
3. Dự kiến tài chính
4. Đưa ra mục tiêu cần đạt được
- Khách hàng sẽ thay đổi chủ yếu tùy từng thị trường và từng loại sản
phẩm. Việc lựa chọn khách hàng chủ yếu trong mỗi trường hợp phải dựa trên
cơ sở hiểu rõ về
1. Người sử dụng cuối cùng từng sản phẩm
2. Các phương pháp Marketing thông qua sản phẩm giao đến người sử
dụng cuối cùng.
- Đôi khi công việc này cũng rất quan trọng nhằm xác định ai là người

tác động đến người sử dụng hoặc các thương gia trong khi quyết định bán hàng
- thậm trí mặc dù họ không phải là người bán hàng trực tiếp.
- Thông thường cách xúc tiến tốt nhất là tập trung vào việc thuyết phục
người nhập khẩu để họ nhập hàng, các đại lý, các nhà bán lẻ tầm cỡ hay các
nhà sử dụng cuối cùng .



6
Nhưng trong các trường hợp khác, việc xúc tiến có thể là cần thiết để tạo
ra nhu cầu tiêu dùng một sản phẩm nhằm thuyết phục các doanh nghiệp mua
nó. Thậm chí sau đó việc xúc tiến không phải nhằm vào toàn bộ người tiêu
dùng mà đến một bộ phận dân chúng được lựa chọn, họ hầu hết là người mua
hàng.
- Hầu hết các công cụ thường dùng của xúc tiến thương mại đối với các
nhà xuất khẩu muốn thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua các nhà phân
phối, các đại lý, các cửa hàng bách hoá tổng hợp, hệ thống bán lẻ hay hay các
nhà sử dụng cuối cùng là:
+ Thư từ trực tiếp
+ Thông tin đại chúng
+ Tham quan cá nhân
+ Các đoàn khảo sát
+ Triển lãm Hội chợ
- Hội chợ Triển lãm Thương mại là những công cụ có hiệu quả thông tin
cao, công cụ xúc tiến xuất khẩu nhập khẩu này gắn chặt với các phần sẽ trình
bày sau.
I. Khái niệm - Phân loại Hội chợ Triển lãm (HCTL)
1. Khái niệm - đặc điểm của HCTL
1.1 Phân biệt các từ sau: Thuật ngữ Hội chợ Triển lãm xuất hiện và
được sử dụng tại nước ta từ tiếng nước ngoài. Theo tiếng Anh thường sử dụng

các từ sau đây
- Show: Sự trưng bày, cuộc triển lãm
- Fair : Hội chợ, chợ phiên
- Exhibition : Cuộc triển lãm, cuộc trưng bày
- Exposition : Sự bày hàng, cuộc triển lãm

Ghi chú: theo định nghĩa trong từ điển
Tuỳ qui mô, nội dung, tính chất, của từng sự trưng bày, giới thiệu mà
dùng từ Hội chợ hay Triển lãm hay Expo (theo tiếng Anh là Show, fair,
Exhibition hay Exposition ) .
1.2. Quan niệm về Hội chợ Triển lãm:



7
- Định nghĩa chung: Một cuộc Triển Lãm là một cuộc trưng bày, cho
dù với tên gì đi nữa đều có chung một chức năng chính là giáo dục công dân,
một cuộc Triển lãm có thể giới thiệu những phương tiện theo chủ ý của con
người để đáp ứng nhu cầu văn minh hoá hay giới thiệu tiến bộ đạt được của
một hay nhiều ngành là kết quả của trí tuệ con người, hay trưng bày những triển
vọng cho tương lai. Một cuộc Triển lãm có tính quốc tế khi có nhiều hơn một
nước tham dự.(Theo định nghĩa của Văn phòng Triễn Lãm quốc tế-B.I.E )
- Định nghĩa theo văn bản Luật Thương mại ban hành năm 1998:
a) Hội chợ Thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán hàng.
b) Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua
việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.

c) Các Hội chợ, Triển lãm thương mại phải xác định rõ chủ đề, quy
mô,thời gian, địa điểm tiến hành, danh mục hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, tên,
địa chỉ các tổ chức, cá nhân tham gia.
- Định nghĩa theo các nhà tổ chức:
a) Hội chợ Thương mại là một hình thức xúc tiến thương mại tập hợp
các tổ chức, các nhà sản xuất, các nhà kinh doanh, các đợn vị làm dịch vụ tại
một địa điểm nhất định (thường từ 7 - 10 ngày hoặc có thể hơn nữa) nhằm giới
thiệu các hoạt động, giới thiệu sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ và tài liệu, tạo cơ
hội cho họ cũng như công chúng nhận biết, trao đổi tiếp cận đàm phán và ký
kết hợp đồng. Trong hội chợ các doanh nghiệp được phép bán hàng và ngoài
các khách là doanh nghiệp đến bàn bạc làm ăn, còn mở cửa tự do đón tiếp
đông đảo quần chúng đến xem và mua hàng. Hội chợ thường có những lượng
khách vào đông hơn.
b)Triển lãm Thương mại cũng là một hình thức xúc tiến thương mại
song có tính chuyên môn sâu hơn tập hợp các tổ chức, các hàng, các công ty
chuyên về sản xuất, kinh doanh, dịch vụ diễn ra tại một địa điểm nhất định,
trong một thời gian xác định (thường từ 3 - 5 ngày, có thể nhiều nhất là 7 ngày)
nhằm giới thiệu các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ, tài liệu là dịp tốt nhất cho các
doanh nghiệp thu thập thông tin, bàn bạc, trao đổi, đàm phán và ký kết hợp
đồng lớn. Trong triển lãm các doanh nghiệp tham dự không bán hàng lẻ, khách



8
tham quan được mời đến để làm quen bàn bạc đàm phán ký kết. Triển lãm
thường hội tụ các nhà chuyên môn và thực sự quan tâm đến lĩnh vực họ làm
việc.
c) Ngoài hai loại hình trên còn có một loại hình là Expo bắt nguồn từ
Exposition. Qui mô hình thức và nội dung đa dạng và lớn hơn nhiều hai loại
hình trên. Thường thì mỗi nước, mỗi khu vực ít nhất là 2 năm hay một vài năm

tổ chức một lần trên diện tích lớn hàng trăm nghìn m
2
trong thời gian dài từ 1,5
tháng đến 5 tháng, nhưng không quá 6 tháng. Những Expo này muốn thực hiện
phải được Phòng Triển lãm Quốc tế công nhận (The International Exhibitions
Bureau - BIE) việc tổ chức, thực hiện phải tuân thủ theo hiệp định về triển lãm
thế giới ký tại Pari ngày 22/11/1928 được bổ xung các nghị định ngày
10/5/1948, 16/11/1960, 30/11/1972 và sửa đổi ngày 24/6/1982, 31/5/1988.
Thực tế ở Việt Nam hiện nay khái niệm về triển lãm, hội chợ hay Expo
còn bị hiểu lầm hay hiểu chưa đúng. Do vậy, đối với một số Hội chợ Triển lãm
khi lấy tên chưa phù hợp với qui mô, nội dung, hình thức, tính chất của nó.
Điều này do gần đây nhiều đơn vị không phải chuyên ngành cũng tham gia vào
việc tổ chức các Hội chợ và Triển lãm Thương mại. Ngoài ra cũng có những tổ
chức do chạy theo kinh doanh do vậy cũng không muốn phân định rõ tên, xác
định rõ mục đích và nội dung nhằm thu hút khách tham dự cũng như khách
tham quan, tranh thủ tăng doanh số để đảm bảo lấy thu bù chi.
1.3. Đặc điểm của hội chợ và triển lãm thương mại
Là một hình thức xúc tiến thương mại trực tiếp, đem lại hiệu quả cao do
vậy Hội chợ Triển lãm Thương mại thường đòi hỏi những yêu cầu cao về nội
dung của hoạt động maketing. Qua các Hội chợ Triển lãm Thương mại các
doanh nghiệp có thể thu được lượng thông tin nhanh, chính xác và có điều kiện
thuận lợi để đưa ra các quyết định trong quá trình thâm nhập thị trường. Bởi vì
các đặc điểm riêng biệt của Hội chợ Triển lãm Thương mại là :
+ Đưa ra được nhận xét tổng quát về thị trường, sản phẩm, bạn hàng,
dịch vụ thậm chí cả phong tục tập quán và các cách tiếp cận qua khách hàng và
sản phẩm
+ Cùng một lúc có thể quan tâm được tất cả các yếu tố cần thiết
+ Trao đổi thông tin tiếp thị một cách cụ thể
+ Trực tiếp làm việc hay liên lạc với đối tác
+ Giới thiệu một lúc cho cả 3 đối tượng : Người bán, người mua, người

sử dụng



9
+ Tận dụng tất cả các hoàn cảnh
+ Đạt đến sự hiểu biết tường tận
+ Lôi cuốn sự chú ý của các quảng đại quần chúng
+ Cơ sở tốt để kiểm chứng thị trường
* Những đặc điểm khác biệt này tạo thuận lợi cho Hội chợ Triển lãm
Thương mại có thể đặt được những kết quả nhanh hơn các kỹ thuật xuất nhập
khẩu. Hội chợ Triển lãm Thương mại có thể được dùng để tạo ra những thị
trường xuất nhập khẩu lớn khác nhau .
- Tính phức tạp của Hội chợ Triển lãm Thương mại là: Sự tham dự bao
hàm ý rằng sẽ có một sự bùng nổ về sản phẩm, tổ chức, cán bộ và ngay cả về
một qui mô cũng như cả một đất nước. Vì vậy, nó được xem như là một vấn đề
lớn đối với một ngành, nhiều ngành, thậm chí cả một đất nước đòi hỏi phải
được xem xét và chuẩn bị .
- Nhiều nhà quản lý giỏi trở thành thiếu năng lực khi được giao nhiệm vụ
lập kế hoạch và giám sát hàng trưng bày. Đặc biệt là những người mới vào
nghề có thể sẽ bị choáng váng bởi sự mới lạ của tình huống này. Sự tham dự
vào Hội chợ Triển lãm Thương mại bao gồm những vấn đề phức tạp sau:
+ Vấn đề thời hạn cuối cùng và khẩn cấp
+ Coi là công việc bổ trợ
+ Va chạm đến nhiều người
+ Phát sinh những vấn đề không dự đoán được
+ Đòi hỏi sự ứng biến
- Các chủ thể của Hội chợ Triển lãm Thương mại
a) Các chủ thể chính của Hội chợ Triển Lãm Thương mại gồm:
+ Người tổ chức (Organizer): là đơn vị được phép hoạt động kinh

doanh lĩnh vực Hội chợ Triển lãm Thương mại ở các cấp khác nhau như thuộc
Bộ, Ngành, UBND tỉnh, .... Người đứng ra tổ chức, chịu trách nhiệm trước các
cơ quan quản lý, cơ quan pháp luật, chính phủ, các đối tác về nội dung, hình
thức chất lượng, hiệu quả. Một nhà tổ chức lớn và có tiếng tăm phải đảm bảo
qui mô, nội dung, hình thức, chất lượng Hội chợ Triển lãm Thương mại do
mình tổ chức, biết kết hợp các sức mạnh của các đối tác và có một mạng lưới
dịch vụ phục vụ Hội chợ Triển lãm Thương mại hoàn hảo và có chất lượng.
Nhà tổ chức thường tìm các đơn vị cùng phối hợp tổ chức, cùng tổ chức chung,
các nhà ủng hộ, các nhà tài trợ ..



10
+ Người tham dự ( Exhibitor ): chủ thể không thể thiếu trong các Hội
chợ Triển lãm Thương mại. Số lượng khách tham dự sẽ quyết định qui mô, tính
chất và hiệu quả của Hội chợ Triển lãm Thương mại. Khách tham dự ở càng
nhiều khu vực, địa phương, trong nước và ngoài nước thì Hội chợ Triển lãm
Thương mại càng mang tính quốc tế sâu sắc. Thông qua chủ thể này tính chất
và nội dung của Hội chợ Triển lãm Thương mại mới được bộc lộ phản ánh và
chính khách tham dự quyết định loại hình Hội chợ Triển lãm Thương mại.
Khách tham dự trưng bày giới thiệu sản phẩm, dịch vụ dưới các hình thức bằng
hình ảnh, bằng nghe nhìn, hiện vật... giúp cho Hội chợ Triển lãm Thương mại
thêm sôi động và phong phú. Chính họ và một phần những công tác vận động
tiếp thị của Người tổ chức sẽ thu hút khách tham quan đến đông hay vắng.
Chính họ tạo nên môi trường cho các hoạt động trao đổi, gặp gỡ, cam kết và ký
hợp đồng , mở rộng tiếp tục các hoạt động trao đổi thương mại, xuất nhập khẩu
giữa người sản xuất, người kinh doanh và tiêu dùng, giữa các doanh nghiệp và
giữa các vùng, các nước, các khu vực.
+ Người tham quan (Visitor): thường phân ra làm hai loại :
- Người tham quan chuyên môn (Business Visitor) và Người tham quan

công chứng (Public Visitor). Tuỳ tính chất và nội dung của từng loại hình Hội
chợ Triển lãm Thương mại mà Người tổ chức và Khách tham dự có ý định
tuyên truyền, quảng cáo, vận động đối tượng nào tham quan và qui định thời
gian, lượng khách tham quan bao nhiêu để đặt mục đích của Hội chợ Triển lãm
Thương mại .
b) Các chủ thể phụ khác không thể thiếu trong quá trình tổ chức Hội chợ
Triển lãm Thương mại :
- Đơn vị cùng tổ chức (Joint Organizer): có chức năng và nhiệm vụ
giống người tổ chức, song tuỳ từng lĩnh vực chuyên sâu và được phân trách
nhiệm và hưởng quyền lợi tương ứng.
- Đơn vị Phối hợp tổ chức (Co-Organizer): thường thì chỉ giúp từng
phần việc theo thế khả năng và chuyên môn của mình do người tổ chức quyết
định.
- Đơn vị bảo trợ ( Sponsor ): là các cơ quan chính phủ, các bộ ngành,
các tập đoàn các hãng đang cần khuyếch trương về các hoạt động và thanh
danh của mình tại một khu vực và thời điểm nhất định, ủng hộ trực tiếp về vật
chất và tài chính, kinh tế nhằm tăng cường chất lượng và hiệu quả của Hội chợ
Triển lãm Thương mại.



11
- Đơn vị ủng hộ ( Supporter ): các cơ quan lãnh đạo chuyên ngành, các
lãnh đạo các địa phương, các hãng thông tấn và báo chí ... thường là những
người ủng hộ các Hội chợ Triển lãm Thương mại về mọi mặt đặc biệt trong
việc cố vấn các vấn đề chuyên môn như tìm đối tác, vận động khách chuẩn bị
các nội dung hội thảo chuyên đề, ủng hộ và nhiều hoạt động khách.
- Đơn vị thiết kế và dàn dựng gian hàng ( Stand contractor ): là đơn vị
chuyên về tạo cho Hội chợ Triển lãm Thương mại có tính chuyên sâu, khuyếch
trương và tái tạo các gian hàng đặc biệt, gian hàng quốc gia, gian hàng tiêu

chuẩn đồng thời tái tạo toàn cảnh không gian trong và ngoài nhà khu dieenx ra
Hội chợ Triển lãm Thương mại. Đây là đơn vị làm cho bộ mặt của Hội chợ
Triển lãm Thương mại thêm hấp dẫn, gây ấn tượng và thu hút sự tò mò hiếu kỳ
của khách tham quan.
- Đơn vị vận chuyển hàng hoá trong và ngoài nước(Freight
Forwarder): là các đơn vị vận chuyển hàng không, đường biển, đường bộ hỗ
trợ đắc lực cho việc chuẩn bị hàng và người tham dự Hội chợ Triển lãm
Thương mại. Các phương tiện thiết bị hiện đại, quản lý khoa học sẽ giúp khách
tham dự đảm bảo hàng đúng chất lượng, thời gian và giảm chi phí.
- Cơ quan Hải quan( custom office ): Là đơn vị quản lý nhà nước, thay
mặt chính phủ giám sát hàng hoá trưng bày và theo quy định của từng nước sẽ
thu phí, thu thuế đảm bảo cho Hội chợ Triển lãm Thương mại đạt mục đích và
thực hiện đúng chính sách hàng hoá của quốc gia.
- Đơn vị cho thuê diện tích Hội chợ Triển lãm Thương mại ( Trade Fair
and Exhibition Centre): là đơn vị có đất và các điều kiện cơ sở hạ tầng, các
loại thiết bị,... để cho các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm Thương mại thuê,
thực hiện các Hội chợ Triển lãm Thương mại của mình. Đơn vị này cũng
thường là đơn vị tổ chức các hoạt động của Hội chợ Triển lãm Thương mại.
- Đơn vị cho thuê các thiết bị phục vụ gian hàng và trang trí thêm
(service providers ): là đơn vị dịch vụ chuyên cho thuê các thiết bị như tủ, bàn
ghế, kệ bục... những thứ mà góp phần phụ trợ cho việc trang trí và trưng bày
gian hàng.
- Đơn vị cho thuê cây cảnh ( plant provider ): cũng là một đơn vị dịch
vụ cho thuê và bán cây cảnh phục vụ các gian hàng.
- Đơn vị bán hàng ăn uống giải khát ( catering )
- Đơn vị khách sạn ( Hotel )



12

- Đơn vị du lịch ( Travel agent )
2. Phân loại Hội chợ Triển lãm
Có nhiều cách phân loại Hội chợ Triển lãm Thương mại và mỗi loại đều
có một mục đích sử dụng riêng. Nó có thể hay phần nào làm cho từng khách
tham dự, khách tham quan chú ý. Ở đây chúng ta chỉ xem xét hai cách phân
loại mà được các cơ quan quản lý, khách tham dự cũng như khách tham quan
hay biết đến
2.1. Căn cứ theo địa lý:
a/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tổ chức trong nước :
Theo các tài liệu của Công ty VINEXAD, Bộ Thương mại cũng như
thực tế việc phân loại này nhằm xác định địa điểm các Hội chợ Triển lãm
Thương mại được tổ chức trong phạm vi một nước. Mỗi nước tuỳ rộng hay
hẹp, tuỳ sự phát triển kinh tế xã hội nhanh hay chậm, tuỳ sự quan tâm của các
cơ quan vĩ mô và vi mô đều có các Hội chợ Triển lãm Thương mại rất phong
phú và đa dạng. Hội chợ Triển lãm Thương mại trong nước chỉ nói về việc tổ
chức được thực hiện tại một nước nào đó bất kể do đơn vị trong nuớc tổ chức
hay các đơn vị nước ngoài tổ chức . Hiện nay, mỗi nước nhỏ nhất cũng có hàng
trăm Hội chợ Triển Lãm Thương mại hàng năm, những nước lớn và phát triển
như Mỹ, Nhật, Trung Quốc,Đức,....hàng năm có hàng ngàn Họi chợ Triển lãm
Thương mại.Về nội dung và kỹ thuật tổ chức thực hiện thì phụ thuộc vào qui
mô, tính chất, nội dung và tầm quan trọng của từng Hội chợ Triển lãm Thương
mại riêng. Hội chợ Triển lãm Thương mại tổ chức tại mỗi nước thể hiện trình
độ dân trí, uy tín của nước chủ nhà, phản ánh sự phát triển Kinh tế - Xã hội của
mỗi nước và thông qua Những Hội chợ Triển lãm Thương mại này nhằm khẳng
định các định hướng tương lai của từng nước .
b/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tổ chức ở nước ngoài
Là những Hội chợ Triển lãm Thương mại mà nước chủ nhà tham dự hay
tổ chức tại một nước khác. Đây chỉ là phân ranh giới và để làm các thủ tục thực
hiện và tổ chức. Khi tham dự hay tổ chức các Hội chợ Triển lãm Thương mại
ở một nước nào đó đều phải tuân thủ các qui định về Hội chợ Triển lãm

Thương mại của quốc tế và nước chủ nhà.
Sau đây chúng ta đi sâu phân tích về Hội chợ Triển lãm Thương mại
phân theo chủ đề. Sự phân loại này dễ hiểu và cụ thể do vậy có thể qiúp nhận
biết nhanh và rõ ràng



13
2.2. Căn cứ theo chủ đề:
a/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tổng hợp : ( General Trade fair )
Tất cả các loại hàng hoá công nghiệp và tiêu dùng được trưng bày trong
Hội chợ Triển lãm Thương mại.Hội chợ Triển lãm Thương mại được mở để
đón tiếp quảng đại quần chúng, những khách chuyên môn vẫn tham dự. Khách
tham quan có thể là khách quốc tế, quốc gia, khu vực thậm trí các Tỉnh nói về
về qui mô. Thí dụ các Hội chợ Triển lãm Thương mại sau : The Milan Fair,
The Swiss Industries Fair , Budapest Fair .
b/ Hội chợ Triển lãm TM chuyên ngành (Specialized Trade Fair)
Những Hội chợ Triển lãm Thương mại loại này thời gian đầu là dành cho
khách chuyên môn (Business Visitors ), mặc dù vậy một số Hội chợ Triển lãm
cũng dành cho quảng đại quần chúng, thông thường dành một phần thời gian.
Hội chợ Triển lãm Thương mại này chuyên về các ngành hoặc lĩnh vực thương
mại ( thí dụ như thực phẩm hoặc da ) hoặc đôi khi mang nhiều nội dung vượt
ngoài phạm vi kinh doanh ( thí dụ như các thiết bị bệnh viện hoặc trường học ).
Mức độ chuyên môn hoá cũng khác nhau. Khách hàng thường là quốc tế hoặc
quốc gia nói về về phạm vi và xu hướng thường gồm cả nhiều loại hình kinh
doanh và công nghiệp khác nhau. Thí dụ: Prêt à Porter (Paris, Clothing) ;
Anuga (Cologne. Food).
c/ Hội chợ Triển lãm Thương mại phụ trợ : ( Secondary Trade fair )
Loại hình này chiếm đa số các Hội chợ Triển lãm Thương mại. Chúng
không được coi là những Hội chợ Triển lãm Thương mại lớn. Chúng thường

đóng vai trò quan trọng về từng lĩnh vực riêng. Chúng thường bao gồm những
Hội chợ Triển lãm chuyên ngành rất sâu có phạm vị trong nướ cũng như quốc
tế, kể cả những Hội chợ Triển lãm Thương mại của nhiều khu vực, nhiều tỉnh.
Chúng thường bị hạn chế về khách chuyên môn, và nhiều Hội chợ Triển lãm
Thương mại tỉnh và khu vực chỉ nhằm mục đích phục vụ người bán lẻ. Thí dụ :
INTERSVC (Paris, confectionery), National House Wares Exhibition
(Chicago) International Food Fair (Utrecht)
d) Hội chợ Triển lãm Thương mại tiêu dùng :(Consumer Trade Fair )
Đây là những Hội chợ Triển lãm Thương mại dành cho quảng đại quần
chúng đến tham quan, bị giới hạn bởi từng khu vực hoặc đến từ nhiều vùng của
quốc gia. Hầu hết các Hội chợ Triển lãm Thương mại loại này giới thiệu chung
các loại sản phẩm và thu hút sự quan tâm của khách hàng tiêu dùng song cũng



14
có nhiều Hội chợ Triển lãm Thương mại quan trọng chuyên về các lĩnh vực
quan trọng như Ôtô, Thuyền và nhà ở. Thí dụ : International Ideal Homes
Exhibition (Burmingham), Modern Engineer Exhibition (London).
Lưu ý chung :
Giá trị của các loại hình Hội chợ Triển lãm Thương mại khác nhau thay
đổi không chỉ bởi mục đích của các nhà tham dự sẽ tham gia mà còn phụ thuộc
vào từng thị trường cụ thể. ở Việt nam hai loại hình c) và d) thường được các
nhà tổ chức thực hiện.
II. Chức năng của Hội chợ Triển lãm Thương mại
1. Chức năng chung :
Hội chợ Triển lãm Thương mại là một bộ phận quan trọng, phát huy hiệu
quả nhanh và cao trong chính sách giao tiếp,khuếch trương của các tổ chức,
các doanh nghiệp.
Hội chợ Triển lãm Thương mại đã đóng vai trò nổi bật trong thị trường

hàng công nghiệp và đang thành công trong thị trường hàng tiêu dùng.
Thông qua Hội chợ Triển lãm Thương mại giúp các doanh nghiệp, các
tổ chức đạt được các mục tiêu nhanh, hiệu quả để lập kế hoạch maketing cho
tương lai, đánh giá có cơ sở, hiệu quả hoạt động XNK và kinh doanh . Cung
cấp cho các tổ chức doanh nghiệp thông tin cụ thể về thị trường có chọn lọc và
thiết lập ngay mối quan hệ làm ăn ban đầu.
Thông qua Hội chợ Triển lãm Thương mại các doanh nghiệp có điều
kiện giới thiệu về hoạt động sản phẩm của mình nhanh nhất, đồng thời thu thập
chính xác, nhanh các thông tin từ khách hàng giúp các doanh nghiệp có ngay
kề hoạch chuẩn bị thâm nhập thị trường và tính toán chính xác hiệu quả của
hoạt động XNK và kinh doanh.
Qua Hội chợ Triển lãm Thương mại có thể nắm bắt được nhu cầu thị
hiếu, sở thích, phong tục tập quán, các quy định về hoạt động XNK của từng
vùng, từng khu vực, hơn nữa có thể đưa ra các chiến lược XNK và kinh doanh
nhằm đem lại hiệu quả cao tránh thiệt hại, sai xót không cần thiết.
Qua Hội chợ Triển lãm Thương mại doanh nghiệp có thể rút ngắn được
các giai đoạn trong hoạt động marketing, tìm kiếm nhanh khách hàng và có thể
chủ động trong chỉ đạo các hoạt động XNK kinh doanh nhằm tạo ra những
phương án tối ưu.



15
Cũng qua Hội chợ Triển lãm Thương mại các doanh nghiệp có điều kiện
tốt nhất để đánh giá lại mình, nhìn nhận đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra các
biện pháp hữu hiệu để đạt kết quả XNK và kinh doanh tốt trên thị trường.
Ngoài ra thông qua Hội chợ Triển lãm Thương mại đội ngũ các cán bộ
làm công tác kinh doanh, đặc biệt là XNK được nâng cao trình độ về mọi mặt
nhanh nhất, có hiệu quả trong hoạt động Hội chợ Triển lãm Thương mại mang
tính tổng hợp cao từ tổ chức, trình bày, giao tiếp, đàm phán và sử dụng ngôn

ngữ...
Hơn nữa tham dự Hội chợ Triển lãm Thương mại các doanh nghiệp còn
được sự ủng hộ của các tổ chức trong và ngoài nước, Chính phủ các nước cũng
như các ngành liên quan phục vụ Hội chợ Triển lãm Thương mại như hàng
không, du lịch, khách sạn, vận chuyển...Do vậy là phương pháp tiếp cận thị
trường, đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu ít tốn kém nhất đem lại
hiệu quả kinh tế cao.
Điều cần nhấn mạnh, thông qua Hội chợ Triển lãm Thương mại các
doanh nghiệp, cùng với sản phẩm cũng như dịch vụ của mình khẳng định vai
trò và uy tín đối với người tiêu dùng và quảng đại quần chúng. Vì ngoài sự ủng
hộ của đơn vị, tổ chức Hội chợ Triển lãm Thương mại, các cơ quan chính phủ,
các tổ chức trong và ngoài nước, nhiều Hội chợ Triển lãm Thương mại còn có
các giải thưởng, các giấy chứng nhận phẩm chất, các bằng khen, giấy khen cấp
cho các nhà doanh nghiệp, các sản phẩm...
2. Chức năng cụ thể đối với từng loại hình HCTLTM :
a/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tổng hợp :
Vấn đề mấu chốt trong việc trưng bày và giới thiệu hàng hoá tại các Hội
chợ Triển lãm Thương mại là làm sao thu hút được số lượng lớn khách tham dự
vào gian hàng. Dù cho khách tham quan có thể đông, nhưng trong đó chỉ có
một lượng khách nhất định quan tâm đến sản phẩm của bạn . Hội chợ Triển lãm
Thương mại tổng hợp thường có các khu quốc gia riêng , nhưng nhiều khách
tham dự nước ngoài nằm ở khu quốc tế và ở đây họ có thể mong chờ khách
chuyên môn. Tuy nhiên tại nhiêù nước ngoài Châu Âu, Mỹ Hội chợ Triển lãm
Thương mại tổng hợp là loại hình thích hợp
b/ Hội chợ Triển lãm Thương mại chuyên ngành :
Đây thường là Hội chợ Triển lãm Thương mại có hiệu quả , bởi nó thu
hút được số lượng lớn các nhà làm ăn quan tâm đến các lĩnh vực cụ thể . Riêng

16
tại Tây Âu , một khách tham dự tại một Hội chợ Triển lãm Thương mại chuyên
ngành bất kỳ đều có thể gặp gỡ nhiều nhà kinh doanh từ nhiều nước, mà những
khách kinh doanh này họ rất muốn được gặp và làm việc khi ở trong nước .
Nhưng vấn đề đặt ra đối với mỗi nhà tham dự Hội chợ Triển lãm là đảm bảo
sao cho có một lượng khách lớn nhất định đến thăm gian hàng của mình trong
thời gian Triển lãm là một điều khó khăn .
Đối với các công ty đang thâm nhập vào một thị trường, những Hội chợ
Triển lãm Thương mại này tạo ra một cơ hội thuận lợi để tìm kiếm Đại lý hoặc
nhà nhập khẩu / phân phối . Một khi đã xác định được mục tiêu cho thị trường
thì các công ty thường dùng Hội chợ Triển lãm Thương mại để ủng hộ các cơ
quan đại diện bằng cách liên lạc và các nhà nhập khẩu công nghiệp, các nhà
bán lẻ ..
c/ Hội chợ Triển lãm Thương mại bổ trợ :
Thật hiếm đối với các nước đang phát triển để có được các gian hàng tại
những Hội chợ Triển lãm Thương mại này, song chính phủ phải cân nhắc qiúp
các công ty tham gia vào các Hội chợ Triển lãm Thương mại như vậy , khi xác
định được đúng Hội chợ Triển lãm Thương mại và thấy nó phù hợp với kế
hoạch tiếp thị .
Hội chợ Triển lãm Thương mại loại này có phạm vi trong một quốc gia
có chức năng như các Hội chợ Triển lãm lớn, là một phương tiện quan trọng để
tìm kiếm các đại lý, nhà phân phối cho một công ty đang mong muốn thâm
nhập thị trường . Một khi tại một thị trương có cả các Hội chợ Triển lãm
Thương mại khu vực và quốc gia đều có thể coi là những phương tiện quan
trọng để mở rộng các quan hệ thương mại ở các mức độ và như vậy sẽ tạo cơ
hội để củng cố, thiết lập một mạng lưới phân phối thúc đẩy việc thâm nhập thị
trường. Trong các lĩnh vực như quần áo, quà tặng, thì Hội chợ Triển lãm
Thương mại thường là những cơ hội quyết định để giới thiệu các biện pháp mới
đẩy mạnh kinh doanh bán lẻ cho hàng năm hoặc nửa năm. Chúng có thể là sự
kiện quan trọng thông báo trước trong thương mại, và nhiều công ty thấy nó là

bản chất để tham dự những Hội chợ Triển lãm Thương mại, thông thường cách
tốt nhất để làm điều này thường kết hợp với các nhà phân phối.

d/ Hội chợ Triển lãm Thương mại tiêu dùng

Bất chấp sự thật là các Hội chợ Triển lãm Thương mại mở cửa cho
quảng đại quần chúng có thể thu hút một số lượng lớn các khách tham quan,



17
đây thường là một sự lãng phí tiền đối với một công ty hoặc một quốc gia tham
gia, trừ phi việc phân phối đã được thiết lập, và các sản phẩm của họ có trong
các cửa hàng bán lẻ, loại trừ một điều nếu các khách tham dự có điều kiện
trang trải toàn bộ chi phí và sinh lợi từ việc bán hàng tại gian hàng. Nhưng điều
này không phải là cách để gây dựng sự tiếp tục bán hàng tại một thị trường
- Nếu sản phẩm của các công ty có mặt tại các cửa hàng, và chúng có
thể đã đồng nhất như nhau, sau đó nó có thể có ích đối với việc tổ chức các
Hội chợ Triển lãm Thương mại tiêu dùng như một công cụ xúc tiến, đặc biệt
nếu việc trưng bày có một lượng khách bán lẻ lớn đã tiêu thụ sản phẩm

III. Các Tổ chức Hội chợ Triển lãm lớn trên thế giới :
Hội chợ triển lãm thương mại hiện nay là hoạt động xúc tiến thương mại
điển hình phổ biến khắp mọi nơi trên thế giới. Ơ từng nước có nhiều tổ chức
hoạt động trong lĩnh vực này, mỗi khu vực cũng có các tổ chức riêng và trên
phạm vi thế giới cũng có tổ chức riêng như B.I.E. Mỗi một tổ chức tuỳ theo các
hoạt động cụ thể họ lấy tên cũng khác nhau như:
1) Trên thế giới có B.I.E - International Exhibition Bureau
2) Ở các khu vực cũng có các tổ chức riêng như APECC - Asia Pacific
Exhibition & Convention Council

3) Các nước cũng có nhiều tổ chức chuyên sâu như:
- Hannover - Messe International GMBH - Đức
- Adsale - Adsale Exhibition Services Ltd - Hồngkông
- Shanghai International Exhibition Corporation - Trung Quốc
Mỗi nước có từ hàng chục đến hàng trăm tổ chức hội chợ triển lãm, và
cũng mỗi nước có hàng trăm đến hàng ngàn cuộc Hội chợ Triển lãm Thương
mại hàng năm. Mỗi khu vưc đều có một tổ chức chuyên về hội chợ triển lãm.
Điều này càng chứng tỏ tầm quan trọng của hội chợ triển lãm trong việc xúc
tiến, đẩy mạnh xuất nhập khẩu và thương mại trong phạm vi một nước, trong
khu vực và toàn cầu.
Sau đây là một số tổ chức hội chợ triển lãm của nước ngoài đang hoạt
động tại Việt Nam và Việt Nam tham gia vào và cùng phối hợp hoạt động.

Apecc - Asia Pacific Exhibition & convention council
HỘI ĐỒNG VỀ HỘI CHỢ TRIỂN LÃM CÁC NƯỚC CHÂU Á - THÁI BÌNH DƯƠNG



18
Add : 159 Samsung - dong, Kangnam - gu, Seoul 135 - 731 Korea
Tel : 82 - 2 - 551 - 1134
Fax : 82 - 2 - 551 - 0117
Website : www.apecc.or.kn
E - mail :
1) APECC là một tổ chức quốc tế phi lợi nhuận, phi chính trị. Được
thành lập vào tháng 11/1989 gồm 9 thành viên tại cuộc họp mở đầu tại Korea
Exhibition Centre ( KOEX ) tại SEOUL. Mục đích của APECC là phát triển
các lợi ích kinh doanh toàn cầu của các thành viên thông qua sự cộng tác chặt
chẽ chung và khuyến khích sự phát triển của các đơn vị Hội chợ Triển lãm ở
khu vực Châu Á - Thái Bình Dương.

- Đại Hội Đồng đầu tiên được tổ chức tại International Exhibition Centre
ở Osaka (Intex, Osaka) tháng 5/1990. Ngày nay APECC có 34 thành viên của
15 nước khắp khu vực châu A - Thái Bình Dương.
- APECC xác định những mục tiêu tổ chức riêng của mình như sau:
+ Nâng cao quyền lợi của các thành viên trong tình hình quốc tế của
các cuộc tổ chức HCTL cùng thời điểm.
+ Gây dựng mối quan hệ vì lợi ích chung và tình hữu nghị bền chặt giữa
các thành viên.
+ Cung cấp cho các thành viên số lượng thông tin và tư liệu mới nhất về
Hội chợ Triển lãm Thương mại.
+ Đóng góp hiệu quả vào hoà bình thế giới.
- APECC có nhiều loại hình hoạt động hiệu quả cho các thành viên:
+ Ấn phẩm:
APECC Newsletter ( xuất bản mùa xuân và màu thu)
APECC Membership Directory ( hàng năm)
APECC Brochure
+ Chương trình hoạt động trao đổi cán bộ giữa các thành viên
+ Đáp lại những đề nghị của công chúng giữa các thành viên
+ Dịch vụ Internet : http://www. apecc. or. kn
2) Các thành viên: ( tình trạng 1998, tháng 1)



19
+ Chủ của cơ sở vật chất : Trung tâm Triển lãm, Trung tâm Hội nghị,
Phòng họp...
+ Hội nghị chuyên ngành: ( Hội chợ Triển lãm và tương tự), các nhà tổ
chức
+ Các ngành và dịch vụ liên quan : Hàng không, giao thông đường bộ,
tàu biển, vận chuyển, dịch vụ trợ giúp về ngôn ngữ học, dịch vụ thư ký,

các công ty trợ giúp...

Bảng 1:

Thành viên Phí hàng năm
(USD)
Phí
ban đầu
Regular Members
Associate Members
Affiliate Members
1 500
1 000
500
1 000
500
300
- APECC gồm 34 thành viên của 15 nước:
a. Regular Member ( 29)
b. Associate Member ( 3)
- Debindo multi adhismasti pt, Indonexia
- Pt, Ad - House Primacipta, Indonexia
- Viet Nam National Trade Fair and Advertising Company (VINEXAD)
c. Affiliate Member (2)

3) Sơ đồ tổ chức :

Đại hội đồng

Chủ tịch

Phó chủ tịch

ủy Ban thường trực
ủy Ban Luật pháp
ủy Ban Hội viên




20
Tổng Thư ký



Trưởng phòng
giám sát

thư ký thực thi

Thủ quỹ

4) Tài chính: Tài chính hoạt động của APECC dựa cơ bản vào phí đóng
góp gia nhập và hội viên, phí hàng năm và doanh số từ các nguồn như quảng
cáo trong ấn phẩm.
Hannover - Messe International GMBH Germany
CÔNG TY HỘI CHỢ TRIỂN LÃM HANNOVER CỘNG HOÀ LIÊN BANG ĐỨC.

1. Đơn vị tổ chức Hội chợ triển lãm Thương mại lớn nhất thế giới.
Công ty đặt tại Hannover - Deutsche Messe AG là một trong những đơn

vị tổ chức Hội chợ triển lãm Thương mại có kinh nghiệm và thành công nhất
trên thế giới và chịu trách nhiệm về Hannover Fair, CeBIT, EMO và LIGNA
Hannover - những Hội chợ Triển lãm Thương mại quan trọng nhất trên thế giới.
Công ty trực thuộc là Hannover - Messe International tiếp nối những công việc
của Deutsche Messe AG và kinh nghiệm của mình về thị trường quốc tế nhằm
cung cấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm Thương mại tốt nhất.
Hannover - Messe International có những khả năng tạo ra ảnh hưởng tốt
về các thị trường đầy hứa hẹn và mở rộng kinh doanh.
2. Đơn vị hàng đầu về tiếp thị ở những thị trường phát triển.
+ Từ năm 1985 Hannover - Messe International đã phát triển và tổ chức
các hội chợ công nghiệp và triển lãm thương mại khắp toàn cầu. Các hoạt động
của đơn vị tập chung vào các thị trường phát triển để tạo ra những tiền đề ban
đầu chưa có đối với các công ty công nghiệp (Thí dụ khách tham dự).
+ Hannover Messe International là một tổ chức Hội chợ Triển lãm
Thương mại châu Âu hàng đầu ở Trung Quốc. Chính tại đây công ty đã có một
hồ sơ hào hùng vào năm 1984. Những Hội chợ Triển lãm Thương mại tổ chức
tại Trung Quốc đã tạo ra một hòn đá tảng vào phần còn lại của khu vực rộng
lớn này.



21
+ Tại Việt nam, một khu vực phát triển nhanh đang được quan tâm,
Hannover Messe International đã tích luỹ được nhiều kinh nghiệm trong hoạt
động tiếp thị Hội chợ Triển lãm. Quan hệ với những (nhà quyết định) quan
chức quan trọng tại đây rất tốt. Gắn chặt với trong nước, Hannover Messe
International đóng một vai trò quan trọng tại Thổ Nhĩ Kỳ tại đây công ty đã tổ
chức một Hội chợ Công nghiệp lớn nhất nước này.
3. Điều hành Hội chợ triển lãm Thương mại toàn cầu
- Sự thật là Hannover - Messe International đã chứng minh thành tích

trong việc tổ chức các Hội chợ triển lãm Thương mại khắp thế giới có thể được
giải thích bởi tính chuyên môn cao và bởi mạng lưới hoạt động cụ thể.
- Một đội ngũ chuyên gia có thể đảm nhiệm tốt các lĩnh vực kinh tế,
công nghệ cũng như kiến thức về thị trường địa phương.
+ Mối quan hệ tốt và liên lạc thường xuyên với cán bộ Nhà nước, Phòng
Thương mại các Hiệp hội trên toàn cầu.
+ Một mạng lưới hoạt động có hiệu quả - 70 đại diện tại các địa phương
ở nhiều vùng và nhiều nước.
- Hội chợ công nghiệp và Triển lãm Thương mại do Hannover - Mess
International tổ chức nhanh chóng trở thành những sự kiện hàng đầu của quốc
gia và khu vực đối với lĩnh vực riêng này. Điều này khẳng định vai trò quyết
định của Hannover - Mess International.
- Ngoài việc tổ chức Hội chợ triển lãm Thương mại Hannover - Mess
International cũng phối hợp giới thiệu và cũng trưng bày tại các khu Hội chợ
triển lãm Thương mại ở Đức cũng như các nước khác trên thế giới. Các hoạt
động này được thực hiện nhân danh Hiệp hội Công nghiệp và các tổ chức xúc
tiến thương mại.
a) Hội chợ công nghiệp:
- Hoạt động dịch vụ và bí quyết quan trọng để mở rộng thị trường.
- Hannover - Mess International đã chứng tỏ là một đối tác hiệu quả có
khả năng phát triển những hiểu biết thích hợp đối với Hội chợ công nghiệp.
Thành công tổ chức của công ty trong lĩnh vực này là nhờ:
+ Khả năng đáp ứng nhanh những điều kiện và yêu cầu của từng địa
phương - ngay cả những thị trường khó thâm nhập.
+ Hiểu biết tường tận về tập quán nhằm đưa ra cho khánh tham dự một
cơ hội cụ thể để buôn bán.



22

+ Một chiến lược thông tin cẩn thận, hoàn chỉnh nhằm thu hút đúng
khánh tham quan chuyên môn.
+ Một tổ chức hoàn thiện, năng động thích hợp cho mọi mức độ của các
hoạt động Hội chợ công nghiệp.
+ Một chiến lược tập trung thu hút khách tham dự đúng.
+ Một chương trình giới thiệu công ty, các cuộc họp, hội nghị và thông
báo những vấn đề liên quan chặt chẽ đến phạm vi hàng trưng bày.
- Một số Hội chợ triển lãm Thương mại lớn do Hannover - Mess
International thực hiện.
* AEF ISTANBUL - The largest Industrial Fair in Turkey - Hội chợ
công nghiệp lớn nhất tại Thổ Nhĩ Kỳ lần đầu tiên được tổ chức tại Istanbul năm
1987. Lúc này hội chợ công nghiệp vẫn còn là Hội chợ công nghiệp thuần tuý
nhưng do sự hưởng ứng đông đảo mà Hannover - Mess International phải
quyết định mở cho các khách tham dự khắp thế giới. Đến nay AEF Istanbul là
một hội chợ công nghiệp lớn nhất tại Thổ Nhĩ Kỳ. Đó chỉ là một sự kiện để
chứng tỏ nó như một chiếc cầu giữa các nước Cộng hoà Trung Á và vùng biển
đen, Trung Đông và các nước Châu Âu.
+ Bài học thành công: Điều gì nói nên sau bài học thành công của AEF
Istanbul? Câu trả lời có thể tìm thấy ngay trong sự hiểu biết về phong tục tập
quán vì khả năng tiếp cận chuyên môn. AEF đáp ứng những như cầu của thị
trường Thổ Nhĩ Kỳ bằng cách thông báo những vấn đề bức xúc như hiện đại
hoá và hợp lý hoá. Nó cũng rất thích hợp với nhu cầu thị trường khu vực. Sự
hợp tác chặt chẽ giữa các nhà tổ chức, các đại diện của Deutsche Mess AG tại
Thổ Nhĩ Kỳ và nhiều Hiệp hội, đại diện các Phòng thương mại và công nghiệp
đảm bảo các hoạt động của AEF trôi chảy.
Số lượng khách tham dự vào AEF Istanbul hiện nay là 25.000 người nhờ
có chiến dịch vận động lớn nhằm thu hút khách tham quan của các nước xung
quanh.
* APM Vietnam - European Industry’s largest event in Vietnam - một sự
kiện lớn nhất của công nghệp Châu Âu tại Việt Nam.

+ Ý nghĩa thực tế : EPM Việt Nam là một cuộc trưng bày hàng công
nghiệp thành công nhất, lớn nhất về công nghệ Châu Âu tại Việt Nam. Sự phát
triển của nó thật đáng ngạc nhiên. Dự kiến khu vực là Hội chợ công nghiệp này
sẽ diễn ra 2 năm 1lần. Do sự hưởng ứng nhiệt tình, nó đã được thu hút ngay



23
vào năm 1992 và các nhà tổ chức quyết định thay đổi EPM được tổ chức hàng
năm.
+ Bài học thành công: Thành công của hội chợ này có thể lại đưa ra phát
hiện về hiểu biết tường tận EPM Vietnam. Hơn 14.000 khách tham quan
chuyên môn đến Hội chợ. Hội chợ thích hợp, đáp ứng những yêu cầu nhập
khẩu và đầu tư vào Việt Nam và các nước Đông Dương khác. Hannover -
Messe International có khả năng phục vụ như một chiếc cầu giữa các lợi ích
của các nhà cung cấp Châu Âu và nhu cầu của người mua Việt Nam.
b) Triển lãm thương mại : Chiến lược tỉ mỉ cho các thị trường phát
triển
- Hannover - Mess International cũng tích cực tham gia vào việc tổ chức
Hội chợ triển lãm Thương mại chuyên đề. Hannover - Messe International có
các đại diện và quan hệ khắp thế giới thường xuyên có thể nhận biết điều kiện
ban đầu về thị trường trong thời kỳ mới. Kinh nghiệm và kiến thức giúp họ xác
định tiềm năng thị trường về phát triển công nghệ và xu hướng kinh tế. Những
ý tưởng về những sự kiện đặc biệt này về sau đã được thừa nhận bởi các
chuyên gia Marketing. Thí dụ, các quan hệ tốt đẹp và các quan chức Chính phủ
và Phòng thương mại nói chung có nghĩa là họ sẽ tài trợ sự kiện này và do vậy
sẽ cho vay nhiều hơn.
Đây là cơ hội cho các khách tham dự và khách tham quan cá nhân, công
nghiệp liên quan. Những sự kiện do Hannover - Messe International tổ chức
mang lại lợi ích là do:

+ Quan tâm đến các điều kiện của từng khu vực
+ Phạm vi hàng trưng bày thích hợp nhằm phản ánh nhu cầu hiện tại và
tương lai.
+ Khái niệm thông tin chủ yếu được coi trọng
+ Tổ chức đồng bộ và dịch vụ hoàn chỉnh trước khi triển khai Hội chợ
Triển lãm.
+ Chương trình ủng hộ giới thiệu công ty, thuyết trình và hội họp.
* Các Hội chợ triển lãm Thương mại thành công khác do Hannover
Messe International tổ chức :
- CIMT : Internatinal Exhibition for the Machine Tool Industry in China
- Metal Working China : International Exhibition for Metal - Working
in China



24
- ITEP China : International Exhibition for Environmental Protection in
China
- EXPO COMM MOSCOW: International Exhibition for Information
and Telecommunications Technology in Russia.
- PTC China - International Trade Fair for Power Transmission and
Control in China.
+ Ý nghĩa hiện thực : PTC được khai trương vào năm 1991. Lúc đầu nó
chỉ là 1 Hội chợ thương mại trong lĩnh vực chuyển tải năng lượng đến CP
Trung Quốc thành nhóm. Các nhà triển lãm đã tiếp cận được thị trường phát
triển hấp dẫn, đặc biệt Trung Quốc không chỉ là một nước đông dân nhất (gần
1,2 tỷ người) mà còn là 1 thị trường phát triển nhanh có nhiều cơ hội làm ăn.
- METAL EXPOMEX - the biggest International Metal - Working
Exhibtion in Mexico - một triển lãm sản xuất thép quốc tế lớn nhất Mexico.
+ Ý nghĩa hiện thực : METAL EXPOMEX là một Hội chợ quốc tế hàng

đầu về công nghiệp sản xuất thép tại Mexico khi nó bắt đầu vào năm 1993, sự
kiện này thu hút 200 khách tham dự của 14 nước - là một sự khởi sắc khẳng
định công nghiệp mong muốn METAL EXPOMEX sẽ mở ra nhiều cơ hội thị
trường.
c) Cùng tổ chức việc giới thiệu và trưng bày - đối với các đơn vị công
nghiệp, các Chính phủ và các khu vực :
- Hannover - Messe International cũng chứng tỏ thành công lớn về việc
cùng tổ chức trưng bày và giới thiệu cho các khách hàng ở các lĩnh vực chung
và riêng. Công ty đã lập kế hoạch và cùng tổ chức trưng bày của các chính phủ
các nước và khu vực cũng như các khách hàng từ ngành công nghiệp trong các
sự kiện diễn ra trên nhiều lục địa. Những khách hàng này không chỉ từ Đức và
Cộng đồng Châu Âu mà còn từ các lĩnh vực khác. Các hoạt động bao gồm :
+ Thực hiện hoàn hảo việc cùng trưng bày và giới thiệu có sự bảo trợ
của Chính Phủ, Nhằm giới thiệu các nhóm công ty trong một ngành công
nghiệp riêng.
+ Khái niệm, lập kế hoạch và thực hiện việc giới thiệu do các Công ty
cộng tác tổ chức cùng và các Hiệp hội Công nghiệp và Thương mại, các tổ
chức khác.
- Ý nghĩa hiện thực: + Hannover - Messe International đóng góp quan
trọng vào đẩy mạnh hình ảnh và tình hình quốc tế. Công ty là một trong những



25
chủ thể có trách nhiệm chính trong việc tổ chức tham dự Hội chợ Triển lãm
Thương mại của Bộ kinh tế Đức ở nước ngoài. Hàng năm từ 1983 Hannover -
Messe International đã tổ chức ít nhất 1 Hội chợ Triển lãm, thỉnh thoảng 2 Hội
chợ Triển lãm cùng giới thiệu Hội chợ thương mại với Hiệp hội Công nghiệp
Hàng không Đức - Deutche Leftfahrt - Raumfahrt - und ausrustungs industrie
e.v. (BDU). Tuy nhiên, Hannover - Messe International không hạn chế các

hoạt động của mình đối với khách hàng Đức. Công ty có uy tín toàn cầu, không
chỉ vì sự kết hợp với các sự kiện quốc tế quan trọng tại khu vực Triển lãm
Hannover.
+ Hannover - Messe International được xem như 1 đảm bảo có tính hiệu
quả và khả năng đáng tin cậy. Tên tuổi của Công ty đồng nghĩa với chất lượng
và thực hiện tốt tại các địa điểm Hội chợ thương mại toàn thế giới.
Các hoạt động dịch vụ:
- Phát triển và thực hiện thiết kế gian hàng riêng và thực thi trong phạm
vi tổng thể hội chợ.
- Lập kế hoạch và duyệt kế hoạch cùng với các nhà tổ chức Hội chợ
thương mại cũng như các cơ quan chức năng khác.
- Lựa chọn và xử lý khả năng thực hiện tất cả các dịch vụ kể cả vận tải.
- Lập kế hoạch cụ thể và sử lý về cơ sở hạ tầng của gian hàng cần thiết
( điện, nước, điện thoại...)
4. Các Hội chợ Triển lãm Thương mại và bạn hàng cộng tác:
- German Ministry for Economic affairs, Bonn, Germany
- Bundesverband der Deutscher Luft, Raumfahrt - und ausrustungsin
dustrie e.v ( BDLI Bonn), Germany
- Comite' Francais des Manifestations Economiques à L'Etranger
( CFME Paris ) France
- Department of Commerce, Washington, USA
- Instituto do Commercio de Potugal ( ICEP Lisbon) Potugal
- Instituto Espanol de Commercio Exterior ( ICEX Madrrid) Spain
- Instituto National per il Commercio estoro ( IEC Rome) Italy
- Turkiye Ticaret Sanayi Deniz Odalari ve Ticaret Bonslari Birligi
TOBB Aukara) Turkey