Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT.doc.DOC

Lời nói đầu
Chủ trơng của Đảng và Nhà nớc ta trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện
đại hoá bao gồm cả việc phát triển công nghệ tin học, một ngành mới mẻ ở Việt
Nam nhng không phải là ngành mới mẻ trên thế giới. Để rút ngắn khoảng cách với
các nớc phát triển chúng ta đã có những khuyến khích đối với nền công nghệ non
trẻ này. Là một công ty công nghệ tin học ra đời đầu tiên tại Việt Nam, Công ty Phát
triển và đầu t công nghệ (the coporation for Financing and Promoting Technology-
FPT) đã nhận đợc sự cổ vũ từ Trung ơng về mọi mặt. Công ty phát triển đầu t công
nghệ -FPT là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực tin học vào loaị lớn nhất nớc ta
hiện nay.Với cha đầy 13 năm kinh nghiệm hoạt động nhng công ty FPT đã kịp vơn
ra nhiều quốc gia trên thế giới. Tuy tuổi đời còn non trẻ nhng hiện nay công ty FPT
với đội ngũ cán bộ đầy tài năng và nhiệt huyết đã trở thành một cánh tay đắc lực của
Đảng và Nhà nớc trong công cuộc cải tổ, công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Công ty FPT đã trở thành lá cờ đầu trong phong trào phổ cập tin học cho mọi tầng
lớp nhân dân và sớm phát hiện, nuôi dỡng khích lệ những mầm non tài năng cho đất
nớc. Hệ thống phân phối của công ty phát triển rộng rãi trên khắp cả nớc với doanh
thu ngày càng cao.
Xây dựng Kế hoạch kinh doanh là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải
tính đến các vấn đề thuận lợi và khó khăn bên trong và bên ngoài trên cơ sở chiến l-
ợc kinh doanh đã đề ra của công ty sao cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt
hiệu quả cao nhất. Trong nền kinh tế thị trờng, để thích ứng với môi trờng luôn thay
đổi, công ty FPT muốn thành công cần phải có khả năng ứng phó với mọi tình
huống. Điều này đòi hỏi nhà quản trị phải nắm đợc những xu thế đang thay đổi, tìm
ra những yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác những u thế tơng đối,
hiểu đợc những điểm mạnh, điểm yếu của mình và của các đối thủ cạnh tranh, hiểu
đợc mong muốn của khách hàng và khả năng đáp ứng của công ty, biết cách tiếp cận
thị trờng nhằm tìm ra các cơ hội kinh doanh, từ đó vạch ra kế hoạch kinh doanh
đúng đắn.
Với mục tiêu nghiên cứu những vấn đề lý luận, phơng pháp luận và phơng
pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại, nghiên
1

cứu cơ sở hình thành các chính sách, biện pháp về chỉ đạo, tổ chức thực hiện kế
hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT; Bên cạnh đó, để
phân tích thực trạng tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của công
ty FPT trong thời gian từ năm 1997 đến nay, nhận thức đợc mặt mạnh cũng nh mặt
yếu cần khắc phục trong vấn đề này, qua đó đề ra những giải pháp giúp công ty xây
dựng đợc Kế hoạch kinh doanh đúng đắn, thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính
và các thiết bị tin học của công ty hiệu quả hơn; tôi đi sâu vào nghiên cứu đề tài:
"Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính
và các thiết bị tin học của công ty FPT".
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là Kế hoạch kinh doanh cụ thể là kế hoạch lu
chuyển mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học cuả công ty FPT và phạm vi nghiên
cứu của đề tài là:
- Về mặt không gian: Tổng công ty Phát triển và Đầu t công nghệ- FPT
- Về mặt thời gian: Từ năm 1997 đến nay
Trong đó tôi sử dụng tổng hợp nhiều phơng pháp khác nhau nh: phơng pháp
duy vật biện chứng, phơng pháp duy vật lịch sử, phơng pháp phân tích phơng pháp
tổng hợp, tiếp cận hệ thống, phơng pháp thống kê, toán học, dự báo.
2
Chơng I
Vai trò, nội dung của công tác xây dựng và tổ chức
thực hiện kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại
I. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động của doanh nghiệp th-
ơng mại
1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp th-
ơng mại
Kế hoạch kinh doanh đợc coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ
làm trong thời gian tới: đó là những gì mua vào, sản xuất, bán ra và bán cho ai, cần
nguồn nhân lực vật lực nh thế nào để công ty tồn tại và phát triển.
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng cơ chế thị trờng

có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực
tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế
hoạch hóa. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận
về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác này. Những ý kiến không hoàn toàn
thống nhất với nhau mà còn thậm chí trái ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng: trong
nền kinh tế thị trờng, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế
hoạch hóa, tức là kế hoạch hóa không thể tồn tại trong kinh tế thị trờng, công tác
này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp. Một số ý kiến khác
lại cho rằng: giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp
trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều
kiện nào công tác kế hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóa trong doanh
nghiệp nói riêng vẫn tồn tại nh một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là
một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện
hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế
hoạch hóa cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều hành
cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế
hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh
3
doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn còn cha xoá nhòa đợc. Hậu quả của cơ
chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các
quy luật của thị trờng nh: quy luật cung cầu, quy luật giá cả và do đó điều hành
hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu
của ngời tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế.
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kế
hoạch đợc giao hay không. Trong khi đó cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt
giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm
lên tất cả các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hớng đi
trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm đến vấn đề tài chính mà còn phải xem
xét đến các hoạt động khác của công ty: thị trờng, khách hàng, sự biến động của

môi trờng kinh doanh và những thay đổi có thể xảy ra, công ty có cách ứng phó
nh thế nào trớc sự thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét
có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không, vì qua bản kế hoạch
kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy đợc tơng lai của công ty mở mang phát
triển đến đâu. Trong trờng hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với
các doanh nghiệp.
Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm vừa qua đã đem
lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thờng các yêu cầu của công tác
kế hoạch, của phơng thức hạch toán kinh doanh, đúng nguyên tắc tập trung dân chủ
sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cơng, mạnh ai nấy làm, không thể kiểm soát
hết đợc. Thực tế này đã dẫn đến một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý
và kế hoạch hóa doanh nghiệp: khi thì quá dân chủ dẫn đến dân chủ quá trớn khi
thì quá gò bó cứng nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt.
Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nớc có nền kinh tế thị trờng phát
triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đã phần nào khẳng
định rằng: Sự tồn tại của công tác kế hoạch hóa trong cơ chế mới này là một tất yếu
khách quan cần phải đợc tăng cờng và đổi mới bởi lẽ: Xét về mặt bản chất thì kế
hoạch hóa là một hoạt động chủ quan, có ý thức có tổ chức của con ngời nhằm xác
định mục tiêu, phơng án, bớc đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản
xuất kinh doanh. Do đó kế hoạch hóa là yêu cầu của bản thân quá trình lao động của
con ngời và gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch hóa là quá trình định
4
hớng và điều khiển các định hớng đối với sự phát triển sản xuất theo quy luật tái sản
xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.
Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều rất quan tâm
đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác định rõ
chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn
chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà kinh tế học nhận
định rằng: hoạt động kế hoạch hóa công ty là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục
đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe doạ của môi trờng đến các
doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá
đã đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị kinh tế hoạch
định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp,
xây dựng và đánh giá các phơng án, hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản
xuất kinh doanh đã dặt ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh
nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu
dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng
hóa trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ trên thị
trờng và tìm mọi cách để thỏa mãn các nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ
thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh; giải quyết
tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên
ngoài. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp
biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch
kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng
chủ yếu là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy
động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiến lợc đã định
để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố
trên tổng thể.
* Khái niệm kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều kế
hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyển hàng hoá.
5
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính tổng hợp
những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàn, trên
cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
2. Các bộ phận cấu thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
Với vai trò là công cụ quản trị quan trọng nhằm đạt đợc các mục tiêu đề ra của

doanh nghiệp, kế hoạch ngày nay bao gồm 3 bộ phận cơ bản: kế hoạch hoá mục tiêu
phát triển, kế hoạch hoá nguồn lực và cách đạt đợc mục tiêu, kế hoạch hoá chính
sách xã hội và phân phối các kết quả đạt đợc.
2.2.1 Kế hoạch hoá mục tiêu của doanh nghiệp là việc doanh nghiệp đề ra
các kết quả kinh doanh cần phấn đấu để đạt đợc trong thời gian kế hoạch.
- Các chỉ tiêu của kế hoạch mục tiêu: là các kết quả kinh doanh tổng hợp
của doanh nghiệp nh sản lợng, doanh thu lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách Nhà
nớc đối với các doanh nghiệp Nhà nớc.
- Yêu cầu đối với các chỉ tiêu nói trên đợc căn cứ vào mối quan hệ tác động
giữa chúng, xuất phát từ tình hình thực tế các năm trớc, tháng trớc xuất phát từ nhu
cầu thị trờng qua kết quả nghiên cứu thị trờng, từ kế hoạch của Nhà nớc giao (đối
với các doanh nghiệp Nhà nớc).
- Quá trình xây dựng mục tiêu là tính toán và phân tích chỉ số tuyệt đối, t-
ơng đối của từng chỉ tiêu tổng quát và các bộ phận cấu thành chỉ tiêu (nh tổng doanh
thu, doanh thu sản phẩm, doanh thu từ các dịch vụ ) đồng thời phân tích tỉ trọng
các bộ phận cấu thành nhằm rút ra các giải pháp, chính xác đúng đắn nhằm nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định tỉ xuất lợi nhuận theo
doanh thu, chi phí...nhằm so sánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị qua các
năm.
2.2.2 Kế hoạch các nguồn lực và cách (chủ trơng, biện pháp) để đạt đợc mục
tiêu. Để đạt đợc mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải có các nguồn lực (con ngời,
vốn, công nghệ, đất đai) làm giàu cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Nguồn lực này không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có sẵn mà phải huy
động. Chính vì vậy mà ngay từ khi triển khai thực hiện kế hoạch doanh nghiệp cần
phải có chính sách từng bớc huy động các nguồn lực với chất lợng cần thiết cho việc
thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
6
- Các bộ phận của kế hoạch nguồn nhân lực là kế hoạch đầu t xây dựng cơ
bản, kế hoạch trang thiết bị cơ sở vật chất phục vụ sản xuất và quản lý, kế hoạch
nguồn vốn, kế hoạch phát triển nguồn nhân lực (kế hoạch đào tạo, kế hoạch lao

động tiền lơng). Bên cạnh đó là việc hệ thống hoá các chính sách Marketing, chính
sách tiêu thụ sản phẩm, chính sách phát triển các dịch vụ trong và sau khâu bán
hàng nhằm đẩy nhanh tốc độ hoàn thành kế hoạch.
- Yêu cầu của kế hoạch nguồn lực là phải xuất phát từ kế hoạch mục tiêu (có
cả sự kết hợp các mục tiêu dài hạn), lấy kế hoạch làm cơ sở cho các quá trình tính
toán, xây dựng kế hoạch.
Giữa kế hoạch mục tiêu và kế hoạch nguồn nhân lực cho sự phát triển có
mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Kế hoạch mục tiêu là cơ sở cho kế hoạch nguồn
nhân lực lại là điều kiện để có thể đạt đợc kế hoạch mục tiêu. Nếu các nguồn lực
không cho phép thì các chỉ số của kế hoạch mục tiêu bắt buộc phải giảm bớt. Ngợc
lại nếu nguồn lực huy động đợc vợt qua sự cần thiết để hoàn thành kế hoạch có thể
dẫn đến sự lãng phí nguồn lực, đặc biệt là yếu tố con ngời.
Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch trong kế hoạch nguồn nhân lực: là việc xác
định các thông số kỹ thuật, kinh tế hay các thông số về nguồn lực cần đạt đợc trong
thời gian tới, với tiến độ kịp thời, có lợi nhất cho việc thực hiện kế hoạch mục tiêu.
Kế hoạch đầu t cần có sự chi tiêu, cụ thể tránh sự chồng chéo, chậm trễ hay lãng phí.
2.2.3 Kế hoạch các chính sách xã hội và phân phối kết quả kinh doanh là
việc hoàn thành các nghĩa vụ đối với Nhà nớc (nếu là doanh nghiệp Nhà nớc), việc
thực hiện các hoạt động mang tính chất tích cực nâng cao phúc lợi cho ngời lao
động trong đó chủ yếu là chính sách an toàn lao động, thởng, trợ cấp, giúp đỡ ngời
lao động lúc khó khăn Việc thực hiện các chính sách này đ ợc thực hiện bằng cách
trích lập các quỹ dành cho ngời lao động. Các quỹ này đợc tài trợ bởi kết quả tài
chính mà doanh nghiệp đạt đợc. Các kết quả tài chính này có thể biến động của môi
trờng kinh doanh. Tuy nhiên cần có sự phân chia theo đúng tỷ lệ nhất định nhằm đạt
đợc những mục tiêu nhất định. Đó có thể là những mục tiêu phát triển dài hạn đòi
hỏi sự tích luỹ tài chính lâu dài, hay dùng để trả nợ vay dài hạn
Yêu cầu của kế hoạch phân phối kết quả kinh doanh là phải sử lý thoả đáng
các mối quan hệ giữa Nhà nớc, doanh nghiệp và ngời lao động. Trong nội bộ doanh
nghiệp, khi phân bổ vào các quỹ cũng cần có sự tơng xứng thích đáng với vai trò và
7

tầm quan trọng của mỗi quỹ. Việc sử lý thoả đáng các mối quan hệ bên ngoài và bên
trong doanh nghiệp có tác dụng rất lớn đối với sự phát triển bền vững của doanh
nghiệp.
3. Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các
loại kế hoạch kinh doanh đó
* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:
- Kế hoạch chiến lợc (thờng đợc gọi là chiến lợc) nhằm xác định các lĩnh vực
mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hóa hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện
tại, xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu t
nghiên cứu phát triển, con ngời
- Kế hoạch trung hạn: thờng là 2,3 năm nhằm phác thảo chơng trình trung hạn
để thực hiện kế hoạch hóa dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu,
chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong chiến lợc đã chọn.
- Chơng trình kế hoạch hàng năm : tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch chiến l-
ợc và kế hoạch trung hạn; cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng
năm có thể đợc xác định theo chơng trình hoặc các phơng án kế hoạch năm. Cho dù
kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì bản chất của nó là sự cụ thể hóa nhiệm vụ
sản xuất kinh doanh căn cứ vaò định hớng mục tiêu chiến lợc và các kế hoạch trung
hạn, căn cứ vào kết quả nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp
với điều kiện của kế hoạch năm.
- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động
sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các phơng
án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực, theo bộ phận sản
xuất hoặc theo tiến độ thời gian ) gắn liền với việc triển khai các ph ơng án kế
hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên
cứu phát triển lại gắn liền với việc thực thi các ch ơng trình hoặc các chơng trình
đồng bộ có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại hoạt động kế hoạch hóa phạm vi doanh
nghiệp có:
- Bộ phận kế hoạch mục tiêu: đây là bộ phận kế hoạch quan trọng nhất của

doanh nghiệp, có nhiệm vụ hoạch định các mục tiêu về sản xuất, thị trờng quy mô
8
và cơ cấu các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó bộ phận kế hoạch mục
tiêu cũng xác định các mục tiêu tài chính cơ bản nhằm xác định hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh gắn liền với từng phơng án đợc hoạch định.
- Các kế hoạch điều kiện, hỗ trợ về vốn, vật t, nhân lực, tiền lơng xác định
chính sách giải pháp, phơng hớng huy động khai thác các khả năng nguồn lực nhằm
thực hiện có hiệu quả các phơng án kế hoạch mục tiêu và gắn liền với kế hoạch mục
tiêu. Việc xác định các kế hoạch này nhằm đảm bảo tính đồng thời trong mục tiêu,
giải pháp và điều kiện thực hiện các kế hoạch quản lý. Độ dài thời gian và các yêu
cầu của kế hoạch mục tiêu sẽ quyết định cá vấn đề tơng lai của các kế hoạch điều
kiện. Cuối cùng việc xây dựng và thực hiệc các kế hoạch điều kiện là nhằm đảm bảo
và nâng cao tính khả thi của các phơng án và các chơng trình kế hoạch của các
doanh nghiệp.
4. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng
của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ thu đợc kết quả
khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một kế hoạch nhất định
nhằm xác định rõ: Sản xuất cái gì? Sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với
nguồn tài chính nào?
Trớc kia, trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan cấp trên
giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát với thực tế của
doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện
đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền
kinh tế nớc chuyển sang Cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định h-
ớng XHCN (Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI - năm 1986) mới thực sự tạo ra môi
trờng cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng,
khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát
từ nhũng cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cự quản lý quan trọng nhằm xác

định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực
hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
9
Xét một cách cụ thể, vai trò là công cụ quản lý của kế hoạch đợc thể hiện trên
các mặt cơ bản sau:
- Thứ nhất: Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là
tạo ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn,
vật t, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá,
trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác
kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trờng tiêu thụ, thị trờng
nguyên vật liệu đầu vào
- Thứ hai: Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên
trong doanh nghiệp sẽ biết đợc con thuyền đến đích đã định. Nếu thiếu kế hoạch,
doanh nghiệp nh một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng.
- Thứ ba: Kế hoạch chỉ có thể giảm đợc sự chồng chéo và những hoạt động
lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hớng đi của
doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ ra trách
nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu
kinh doanh, do vậy hiện tợng chồng chéo, lãng phí đợc giảm đến mức thấp nhất góp
phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Thứ t: Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp. Trong
quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trớc, dự đoán
những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng nh của môi trờng kinh doanh, cân
nhắc những ảnh hởng của chúng và đa ra những ứng phó thích hợp.
- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công
tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà không biết rõ
phải đạt tới cái gì và đạt đợc bằng cách nào thì đơng nhiên không thể xác định liệu
nó đã thực hiện đợc mục tiêu hay cha và cũng không có những biện pháp điều chỉnh
kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có
kiểm tra.

Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi
quá trình quản lý trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh,
trong cơ chế thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc
chất lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra
10
các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khoá vàng đem lại sự thành công cho doanh
nghiệp.
5. ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp
thơng mại
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào đó để
kiếm lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc khi nó thực
hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về
các loại hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó quyết định
việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh tốt thì phải làm tốt
công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế hoạch đó, có thế doanh nghiệp
mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc giao cho và biết đợc khả năng của
bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những biến động của thị trờng.
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn
lực.
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt động
sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm tàng
nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị tài sản của Nhà nớc
giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, chất lợng sản
phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện từng bớc đời sống cán bộ công nhân viên.
- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá
trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch thị trờng mà doanh

nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ lập kế hoạch
kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết đơc tình hình kinh doanh của mình so với kế
hoạch đã đợc cha để có hớng phấn đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động thị tr-
ờng và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử dụng các phơng thức thị trờng, giá bán, giá
mua hợp lý, tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức
11
tốt hoạt động xúc tiến, quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra
các u thế trong cạnh tranh, mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm lĩnh các thị trờng
mới. Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng xuyên
suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ tiêu hoạt động để sau này
làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải xác định rõ phơng hớng mục tiêu
kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối
phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa
chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời có trách nhiệm trong công ty.
Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh cứng nhắc,
không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả. Còn kế hoạch trong
thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm dẻo không mang tính cỡng chế
mà chủ yếu mang tính thuyết phục. Vì vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng đợc với
những biến động của môi trờng kinh doanh. kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý
có hiệu quả của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong phối hợp nỗ lực của các
thành viên trong công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp, giảm
sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập nên các tiêu
chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Nh vậy việc lập kế hoạch có khả năng
thực thi luôn là chìa khóa vàng cho việc thực hiện một cách hiệu quả những mục
tiêu mà doanh nghiệp hớng tới.
Tóm lại, kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến thành
công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, có lập kế
hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt nhu cầu thị trờng và
chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh

hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế
cao. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch, có thể
thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo
tiền đề vững chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
12
II. Nội dung của công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại
1. Nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm cơ hội hấp dẫn và xác định mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp
1.1. Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm cơ hội hấp dẫn
Công việc đầu tiên khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh là nghiên cứu thị tr-
ờng bởi vì doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng mà thị trờng luôn
biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên cứu thị tr-
ờng là tìm ra những cơ hội hấp dẫn để từ đó có thể khai thác cơ hội đó một cách hiệu
quả nhất.
Mỗi loại hàng hoá có một nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau, có đặc
tính lý hoá cơ học khác nhau và phục vụ nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Do đó nó có
tính chất đặc thù không giống nhau. Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp sẽ
nghiên cứu thị trờng nguồn hàng (nguồn sản xuất, ngời cung ứng) và thị trờng tiêu
thụ sản phẩm. quá trình nghiên cứu thị trờng đầu vào cũng nh đầu ra của doanh
nghiệp thơng mại đều phải trải qua các bớc nh:
- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Tổng cung, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị tr-
ờng, chính sách của chính phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trờng: nhà cung ứng, khách hàng, đói thủ cạnh tranh,
cơ cấu mặt hàng kinh doanh...
Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu
tại bàn hoặc nghiên cứu hiện trờng hoặc kết hợp cả hai phơng pháp này.
Qua quá trình nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tìm thấy các cơ hội kinh
doanh của mình đó là sự xuất hiện nhu cầu bán của các nhà cung ứng, nhu cầu mua
của khách hàng những hàng hoá mà doanh nghiệp định kinh doanh, từ đó doanh

nghiệp tìm ra những cơ hội hấp dẫn, đó là nhu cầu cung ứng của nhà sản xuất và nhu
cầu mua của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trờng phù hợp với mục tiêu, tiềm
lực của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp có thể khai thác để xây dựng cho mình
một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo và "vợt qua" các cơ hội hấp dẫn đó để thu lợi
nhuận.
13
1.2. Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Việc xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có nhiều cách tiếp cận.
Theo cách tiếp cận với thời gian, mục tiêu doanh nghiệp gồm:
+ Mục tiêu dài hạn (từ 3 năm trở lên)
+ Mục tiêu trung dài hạn (từ 1-3 năm)
+ Mục tiêu ngắn hạn (dới 1 năm)
(Xem hình 1.2.1)
Theo cách tiếp cận có tính chất thứ bậc có các mục tiêu:
+ Mục tiêu bao trùm
+ Mục tiêu trung gian (chiến thuật)
+ Mục tiêu điều kiện
Theo cách tiếp cận với các nội dung của một quá trình kinh doanh, ngời ta có
thể phân loại mục tiêu kinh doanh một cách cụ thể hơn
(Xem hình 1.2.2).
Hình 1.2.1:Mục tiêu kinh doanh
14
Các loại mục tiêu của doanh nghiệp
Các mục tiêu mang
tính chất tiền lệ
- Tăng lợi nhuận
- Tăng doanh thu
- Hạ chi phí
- Tăng khả năng chi trả
- Bảo tồn vốn kinh doanh

Các mục tiêu không mang
tính chất tiền lệ
- Tăng tỷ trọng thị phần
- Sự phát triển của DN
- Sức mạnh và uy lực DN
- Sự độc lập
- Phục vụ khách hàng
- Cải tiến chất lượng
15
(1) Lãnh đạo doanh nghiệp
- Chủ tịch
- Giám đốc
(2) Đặt mục tiêu (sẽ)
- D.số, L.nhuận,
C. phí
- Các tỷ xuất
- Chất lượng
- Khả năng thanh toán
(tiềm lực tài chính)
Chỉ huy các lĩnh vực
-Lĩnh vực Vật tư
-Lĩnh vực Sản xuất
-Lĩnh vực Nhân sự
-Lĩnh vực Tài chính kinh
tế
-Lĩnh vực Tổ chức thị trư
ờng
-Lĩnh vực Hành chính,
pháp chế
(6) Phân tích

- So sánh (sẽ và đã)
- Phân tích mạnh và
yếu
- Phân tích Marketing
trong cơ hội
và rủi ro
(3) XD kế hoạch
- Bản cân đối kế hoạch
- Kế hoạch T.toán lời, lỗ
- Kế hoạch chi phí (loại
chi phí, mức chi phí,nơi
chi phí )
(5) Kiểm soát (đã)
- Bảng tổng kết thực
- Lời, lỗ thực
- Chi phí thực (loại chi
phí, mức chi phí,nơi
phát sinh )
(4) Thực hiện
- Những người thực hiện
- Các cộng sự
Dự thảo chiến lược Quản trị nhân viên Kiểm tra
Trước Sau
Bố trí các phương tiện và
kỹ thuật quản trị
Các mức độ ảnh hưởng
Hình 1.2.2: Quy trình quản trị một doanh nghiệp
1.2.1. Phân tích hệ thống mục tiêu
Khi hoạch định mục tiêu cho hoạt động kinh doanh, nhà quản trị phải phân
tích các yếu tố ngoại lai tác động lẫn nhau. Có ba xu hớng tác động giũa các mục

tiêu:
* Khuynh hớng đồng thuận: Tức là việc thực hiện một mục tiêu nào đó sẽ
dẫn đến đạt cả mục tiêu khác. Loại mục tiêu này doanh nghiệp cần có lực để đạt đ-
ợc. Chẳng hạn để đạt đợc mục tiêu hạ thấp chi phí sẽ dẫn đến việc đạt mục tiêu lợi
nhuận.
* Khuynh hớng đối nghịch: Tức là việc theo đuổi mục tiêu này có thể làm
thất bại các mục tiêu khác. Chẳng hạn, nếu đặt mục tiêu hạ thấp chi phí sẽ ảnh hởng
đến mục tiêu tăng thu nhập cho ngời lao động.
* Khuynh hớng vô can: có những mục tiêu mà khi thực hiện nó không ảnh h-
ởng đến việc thực hiện các mục tiêu khác.
1.2.2. Hoạch định mục tiêu
Khi hoạch định mục tiêu của doanh nghiệp cần lu ý:
- Phân tích các yếu tố khách quan tác động đến tình hình kinh doanh.
- Xác định số lợng mục tiêu phù hợp với thời kì kinh doanh, phân tích mối
quan hệ giữa các mục tiêu.
- Đề ra các thứ bậc mục tiêu.
16
MT2
MT1
MT2
MT1MT1
MT2
Tăng MT2 dẫn đến giảm MT1 Tăng MT2 không ảnh hưởng đến MT1
- Xác định đúng đắn các mục tiêu bao trùm, mục tiêu trung gian và mục tiêu
điều kiện.
- Đề ra các thời hạn cụ thể cho từng mục tiêu đề có kế hoạch thực hiện.
- Căn cứ cụ thể vào các mục tiêu để dễ so sánh, phân tích tình hình thực
hiện.
Các mục tiêu đã chọn

Nội dung các MT Các T.số P.ánh Thời gian T.hiện Tính thứ bậc
... ... ... ...
2. Phơng pháp xây dựng kế hoạch và tính toán các chỉ tiêu kế hoạch
2.1. Giới thiệu chung về phơng pháp luận lập kế hoạch
- Xác định mục tiêu kinh doanh: Trớc hết xác định mục tiêu tổng quát của hoạt
động kinh doanh toàn doanh nghiệp, trong thời kỳ dài hạn đó là định hớng các mục
tiêu chiến lợc, trong ngắn hạn đó là các mục tiêu về tốc độ tăng trởng sản xuất kinh
doanh, lợi nhuận... Sau đó xác định mục tiêu cho các cấp dới. Dù ở cấp độ nào mục
tiêu cũng phải đáp ứng các vấn đề: cái đích cần đạt tới, trật tự u tiên, thời gian cần
thiết để tiến hành, thời điểm cần thiết để kết thúc...mục tiêu tổng quát chỉ rõ phơng
hớng của kế hoạch và là căn cứ để xác định mục tiêu bộ phận. Mục tiêu bộ phận
chính sẽ kiểm soát mục tiêu bộ phận phụ và cứ thế cho đến mục tiêu bộ phận thấp
nhất.
Sơ đồ: Phơng pháp xây dựng kế hoạch
17
Nhận thức cơ hội kinh doanh
Xác định mục tiêu kinh doanh
Soát xét các tiền đề căn cứ
Hoạch định các phương án
Đánh giá, so sánh các phương án
dựa vào mục tiêu
Lập kế hoạch hỗ trợ
Lượng hóa phương án
thông qua
Lựa chọn phương án
- Soát xét các tiền đề căn cứ : Đây là bớc quan trọng trong quá trình hoạch định
kế hoạch, đó là việc hình thành, mở rộng và đạt đợc sự nhất trí để sử dụng các tiền
đề cấp thiết cho việc lập kế hoạch. Các tiền đề đó liên quan trực tiếp đến kết quả
phân tích, về môi trờng, điều kiện kinh doanh và nội bộ doanh nghiệp. Các dự báo
quan trọng có liên quan tới: loại thị trờng, số lợng và cơ cấu sản phẩm, các triển khai

kỹ thuật công nghệ, chính sách tài chính, môi trờng chính trị, pháp luật, xã
hội...Trên thực tế một nguyên tắc cơ bản trong xây dựng kế hoạch là cá nhân đợc
giao nhiệm vụ xây dựng kế hoạch càng hiểu biết sâu trong việc sử dụng các tiền đề
hợp lý thì việc xây dựng sẽ càng đợc phối hợp chặt chẽ hơn.
- Hoạch định phơng án kinh doanh: Các mục tiêu thờng đợc thực hiện bằng
nhiều con đờng khác nhau, ứng với mỗi con đờng có thể xác định một phơng án
kinh doanh tơng ứng. Tuy nhiên, yêu cầu cơ bản của bớc này không phải là tìm ra
mọi phơng án mà là giảm bớt phơng án cần lựa chọn để sao cho có phơng án nhiều
triển vọng nhất đợc đa ra phân tích với các điểm mạnh yếu đã đợc xã định.
- Đánh giá các phơng án dựa vào mục tiêu cần đạt đợc: Sau khi tìm đợc các ph-
ơng án và điểm mạnh điểm yếu của chúng là việc định hớng các phơng án dới ánh
sáng của các tiền đề, căn cứ và mục tiêu từ đó tiến hành đánh giá so sánh các phơng
án với nhau. Vì có vô số các biến số và ràng buộc cần xem xét nên việc đánh giá trở
nên rất khó khăn.
- Lựa chọn phơng án kinh doanh: Sau khi so sánh các phơng án với nhau ta
chọn ra phơng án tối u nhất đối với doanh nghiệp. Đây là thời điểm phơng án đợc
chấp nhận. Trên thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một phơng án tối u
và một số phơng án dự phòng.
- Xây dựng phơng án kế hoạch hỗ trợ: các kế hoạch hỗ trợ đợc xác định trên cơ
sở phơng án đã xác định trong dài hạn, đó là việc xác định các chính sách, biện
pháp, chiến lợc dài hạn. Còn trong ngắn hạn là việc xác định các kế hoạch, điều kiện
về vốn, lao động, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu...nhằm thực hiện có hiệu quả
phơng án kinh doanh.
- Lợng hoá phơng án thông qua việc lập các ngân quĩ: kế hoạch sau khi đã đợc
xây dựng xong và công bố sử dụng phải đợc lợng hoá bằng tiền. Ngân quĩ chung của
18
doanh nghiệp biểu thị toàn bộ thu nhập và chi phí với lợi nhuận hoặc số d tổng hợp.
Nếu thực hiện tốt, ngân quĩ sẽ là phơng tiện tốt nhất để kết hợp các bộ phận khác
nhau và tiêu chuẩn quan trọng để đo lờng sự thăng tiến của kế hoạch.
2.2. Các phơng pháp xây dựng kế hoạch kinh doanh

* Phơng pháp cân đối: Đợc thực hiên qua các bớc sau
- Bớc 1: Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục
tiêu kinh doanh dự kiến.
- Bớc 2: Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn sẽ có
của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh.
- Bớc 3: Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh.
Cân đối đợc thực hiện là cân đối động và đợc thực hiện liên hoàn tức là tiến hành
cân đối liên tiếp nhau để liên tục bổ sung, điều chỉnh phơng án cho phù hợp với thay
đổi của môi trờng. Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố trớc khi tiến hành cân đối
tổng hợp.
* Phơng pháp phân tích các nhân tố tác động:
Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽ xem xét
các yếu tố sau:
- Các yếu tố kinh tế nh: tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền
- Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi
- Các yếu tố chính trị, pháp luật: luật canh tranh, luật môi trờng
- Sự biến động của thị trờng và thái độ khách hàng
- Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề
- Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp: phần thị trờng, chu kỳ sống
của sản phẩm, chất lợng lao động, tình hình doanh thu...
* Phơng pháp lợi thế vợt trội: Phơng pháp này gợi mở cho các nhà hoạch
định kế hoạch xem xét các lợi thế vợt trội phải theo đuổi để mang lại hiệu quả cho
doanh nghiệp
Lợi thế vợt trội:
- Trên lĩnh vực tiêu thụ trong việc khai thác các kênh tiêu thụ cùng với các đối tác
khác
- Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá
- Trong hợp tác nghiên cứu
19
- Nhờ năng lực và trình độ của quản trị gia trong việc giải quyết từng vấn đề phát

sinh
* Phơng pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm
Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trờng đều có tính chất thời điểm và thời
đoạn đén thời gian nào đó nó sẽ bị thị trờng từ chối. Ngời hoạch định kế hoạch kinh
doanh sẽ quyết định chỉ kinh doanh loại mặt hàng nào. Do đó việc phân tích chu kỳ
sống của sản phẩm là một phơng pháp kế hoạch quan trọng.
Các giai đoạn Thâm nhập Tăng trởng Chín muồi Suy thoái
Đối thủ cạnh tranh Rất ít Nhiều Nhiều
ít đi
Thị phần của DN Rất cao Cao
ít dần ít
Vị trí trên thị trờng Dẫn đầu Bị cạnh tranh Bán ít dần Bị chặn
Mức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Kết quả Hoà vốn Lãi lớn Lãi giảm Lỗ
Sự co giãn giá cả
ít
Trung bình Lớn
ít
Bảng chu kỳ sống của sản phẩm
* Phơng pháp đờng cong kinh nghiệm
Phơng pháp này dựa vào kết quả nghiên cứu của nhóm t vấn Boston. Thực
chất là việc phân tích các đối thủ cạnh tranh trong vùng ngành nghề trên cơ sở mối
quan hệ giữa việc giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm với việc tăng số lợng sản
phẩm. Theo kết quả nghiên cứu nếu sản lợng tăng gấp đôi thì chi phí có thể hạ từ
20% đến 30% (không kể lạm phát).
* Phơng pháp mô hình PISM
Đây là phơng pháp áp dụng rộng rãi ở Hoa kỳ. Thực chất là việc phát hiện
sự trao đổi các kết quả có tính chất chiến lợc để từ đó xác định kế hoạch kinh doanh
P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lợc), M: Market (thị tr-
ờng).

Khi hoạch định kế hoạch, nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau- đợc
coi là nhân tố kết quả chiến lợc dới đây:
- Sự hấp dẫn của thị trờng: Mức tăng thị trờng, tỷ lệ xuất khẩu,..
20
- Tình hình cạnh tranh: Tính thị phần tơng đối của doanh nghiệp dùng để
phân tích cho từng loại sản phẩm.
Thị phần của DN =
Phần thị trờng tuyệt đối của DN
x 100
Tổng phần thị trờng tuyệt đối của
ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất
- Hiệu quả của hoạt động đầu t: Cờng độ đầu t, doanh thu trên mỗi hoạt
động đầu t.
- Sử dụng ngân sách doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp, mức độ phân tán
của doanh nghiệp.
- Phân tích sự thay đổi của các yếu tố: Phần thị trờng, liên kết, giá cả, chất l-
ợng sản phẩm và sự thay đổi sản lợng.
ROI =
Tổng D.thu
x
Lợi nhuận
x 100 =
Lợi nhuận
x 100
Tổng vốn K.doanh Tổng D.thu Tổng vốn
K.doanh
2.3 Phơng pháp tính toán các chỉ tiêu trong doanh nghiệp thơng mại
2.3.1. Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm:
Thực chất của phơng pháp này là trên cơ sở những số liệu báo cáo về hoạt
động kinh doanh của 6 tháng hay 9 tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch)

và ớc thực hiện của kỳ còn lại để xác định ớc thực hiện kế hoạch kinh doanh trong
năm. Ước thực hiện và nhịp độ tăng giảm mức lu chuyển cho năm sau.
Nhợc điểm của phơng pháp này là không phản ánh chính xác khối lợng lu
chuyển hàng hoá kỳ kế hoạch, không tính hết những thay đổi trong danh mục sản
phẩm do các doanh nghiệp làm ra
2.3.2. Phơng pháp kế hoạch lu chuyển hàng hoá:
21
Đợc coi là đúng đắn hơn cả, bởi vì cơ sở để làm kế hoạch lu chuyển hàng
hoá của doanh nghiệp thơng mại là nhu cầu của khách hàng và khả năng khai thác
nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó.
Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệp xác định
tổng mức bán hàng theo công thức:
T = P + ( Ddk Dck )
Trong đó:
T - tổng mức bán (doanh số bán)
P - lợng hàng hoá thu gom (mua vào)
Ddk - lợng hàng hoá đầu kì
Dck - dự trữ hàng hoá đầu kì
Sau khi xác định tổng doanh số bán, doanh nghiệp cần tính lợng hàng hoá lu
chuyển thẳng. Lợng hàng hoá này chính bằng lợng hàng hoá thu gom thẳng.
Dự trữ hàng hoá đầu kì D trong điều kiện kế hoạch lu chuyển đợc xác định
mức cụ thể:
D = m x t
Trong đó:
m - mức xuất bán bình quân ngày đêm, đợc tính băng cách lấy tổng mức bán trong kì
chia cho số ngày trong kỳ
t - mức dự trữ hàng hoá (ngày)
Để tính đợc mức bán bình quân ngày đêm đợc chính xác hơn ngời ta dùng
công thức sau:
m =

P + Ddk
365 + Dck
Trong đó:
P - là mức hàng hoá nhập kho kì kế hoạch
Dck - mức dự trữ hàng hoá cuối kì kế hoạch (ngày)
Biểu kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại thờng thể
lập dới hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại doanh
nghiệp.
3. Xác lập các điều kiện thực hiện chỉ tiêu kế hoạch
22
3.1 Nội dung của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại
Từ trớc tới nay, trong bất kỳ doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển đều
không thể thiếu đợc công tác kế hoạch. Kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có thể xác
định đợc mục tiêu đúng đắn, đa ra những chính sách biện pháp thích hợp để đạt đợc
mục tiêu đề ra. Công tác lập kế hoạch có thể nói là sự bắc cầu từ hiện tại tới tơng lai.
Kế hoạch là chức năng đầu tiên của công tác quản trị doanh nghiệp, nó vạch ra con
đờng phát triển của doanh nghiệp làm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Kế
hoạch hóa là hoạt động chủ yếu của con ngời, theo mục tiêu định trớc. Trên cơ sở đó
những ngời lãnh đạo sẽ đề ra các chính sách, các biện pháp để thực hiện mục tiêu đề
ra.
Riêng đối với doanh nghiệp thơng mại tiến hành kinh doanh thờng phải lập
nhiều kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động cơ bản mà
doanh nghiệp thơng mại cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lu chuyển hàng hoá.
Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại. Kế
hoạch này phản ánh chức năng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh
nghiệp thơng mại là lu chuyển hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng.
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ khối l-
ợng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp: mua vào, bán ra và dự trữ hàng
hóa. Đây là mục tiêu vừa là điều kiện để doanh nghiệp thơng mại đạt đợc mục đích
trong hoạt động kinh doanh. Tập thể cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp phải

tập trung mọi nỗ lực và nguồn lực để hoàn thành khối lợng công việc này. Hơn nữa
các chỉ tiêu kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây dựng các
kế hoạch khác. Các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lu
thông, kế hoạch lao động ) chỉ là các kế hoạch biện pháp lấy mục tiêu l u chuyển
hàng hóa và tính chính xác của các chỉ tiêu cuả kế hoạch lu chuyển hàng hóa cũng
bảo đảm tính chính xác của các kế hoạch biện pháp khác.
Nhiệm vụ chủ yếu của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp
thơng mại là:
- Đáp ứng đợc kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, chủng
loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hóa vào các kênh
tiêu thụ.
- Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ nhu cầu thị trờng .
23
- Thiết lập hợp lý giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu chuyển qua kho.
- Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự trữ hàng hóa ở các doanh nghiệp
thơng mại.
- Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của vốn lu động.
- Những nhiệm vụ này đợc các cán bộ thơng mại doanh nghiệp thực hiện trong
quá trình lập kế hoạch kinh doanh hàng hóa bằng cách xác định đúng đắn các chỉ
tiêu kế hoạch cũng nh quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức hạch toán và
kiểm tra hoạt động bán hàng.
3.1.1. Kế hoạch mua hàng hóa
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của doanh nghiệp thơng mại là đảm bảo
cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những loại hàng hóa cần thiết đủ về số lợng, tốt
về chất lợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng. Để thực hiện đợc
nhiệm vụ cơ bản đó, các doanh nghiệp thơng mại phải tổ chức tốt công tác tạo
nguồn và mua hàng cho doanh nghiệp.
Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lợng và cơ cấu hàng hóa
thích hợp với nhu cầu khách hàng đã có khả năng mua đợc trong thời kỳ kế hoạch.
Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp thơng mại phải tổ chức

công tác tạo nguồn hàng. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng là toàn bộ những hoạt
động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời,
đồng bộ, đúng quy cách, cỡ loại, màu sắc cho nhu cầu khách hàng.
* Nội dung của công tác tạo nguồn hàng là:
Nghiên cứu xác định nhu cầu của khách hàng về khối lợng hàng hoá, cơ cấu
mặt hàng, quy cách, cỡ loại, thời gian, giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận đợc.
Chủ động nghiên cứu và tìm hiểu khả năng của các đơn vị sản xuất trong nớc
và thị trờng nớc ngoài để đặt hàng ký kết hợp đồng mua bán.
Có biện pháp cần thiết để tạo điều kiện tổ chức thực hiện tốt việc mua, vận
chuyển, giao nhận, đa hàng đến doanh nghiệp phù hợp với yêu cầu thực tế cầu khách
hàng (thị trờng).
Nh vậy mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ
hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu khách hàng, phải
mua hàng kịp thời, đúng yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng để kinh doanh
có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải tính toán cân nhắc, lựa chọn các loại
24
hàng hoá, nguồn hàng bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn nguồn vốn kinh doanh
và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch, Trong cơ chế
thị trờng, doanh nghiệp thơng mại có quyền tự mua tự bán, tự lựa chọn thị trờng, đối
tác và các hình thức, phơng thức mua bán. Tuỳ điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh
doanh của doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:
- Nguồn hàng nhập khẩu
- Nguồn hàng sản xuất trong nớc
- Nguồn hàng tự khai thác chế biến
- Nguồn hàng liên doanh liên kết
- Nguồn hàng khác
Chỉ tiêu mua hàng (mua vào) đợc xác định căn cứ vào chỉ tiêu bán ra, chỉ tiêu
dụ trữ hàng hoá cuối kỳ và đầu ký, theo công thức sau:
Mn

= Xkh + Ddk - Dck

Trong đó:
Mn - Số lợng hàng hoá cần mua tính theo từng loại (tấn)
Xkh - Số lợng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn)
Ddk - Dự trữ hàng hoá đầu kỳ kế hoạch (tấn)

Dck - Dự trữ hàng hoá cuối kỳ kế hoạch (tấn)
3.1.2. Kế hoạch bán hàng hoá
Kế hoạch bán hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến thành công
thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch bán hàng thì doanh
nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó đợc với
những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm
phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao
nhất có thể.
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thơng
mại, làm mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh
nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán hàng đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút đợc
ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh
cao nhất.
Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã
đặt ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh
25