Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Lời nói đầu
Chủ trơng của Đảng và Nhà nớc ta trong công cuộc Công nghiệp hoá -
Hiện đại hoá bao gồm cả việc phát triển công nghệ tin học, một ngành mới mẻ
ở Việt Nam nhng không phải là ngành mới mẻ trên thế giới. Để rút ngắn
khoảng cách với các nớc phát triển, chúng ta đã có những khuyến khích đối với
nền công nghệ non trẻ này. Là một công ty công nghệ tin học ra đời đầu tiên tại
Việt Nam, Công ty Phát triển và đầu t công nghệ (The Corporation for
Financing and Promoting Technology-FPT) đã nhận đợc sự cổ vũ từ Trung ơng
về mọi mặt. Công ty phát triển đầu t công nghệ -FPT là một đơn vị hoạt động
trong lĩnh vực tin học vào loại lớn nhất nớc ta hiện nay. Chỉ với hơn 10 năm
kinh nghiệm hoạt động nhng công ty FPT đã vơn ra nhiều quốc gia trên thế
giới. Tuy tuổi đời còn non trẻ nhng hiện nay công ty FPT với đội ngũ cán bộ tài
năng và nhiệt huyết đã trở thành một cánh tay đắc lực của Đảng và Nhà nớc
trong công cuộc Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá đất nớc. Công ty FPT đã trở
thành lá cờ đầu trong phong trào phổ cập tin học cho mọi tầng lớp nhân dân và
sớm phát hiện, nuôi dỡng khích lệ những mầm non tài năng cho đất nớc. Hệ
thống phân phối của công ty phát triển rộng rãi trên khắp cả nớc với doanh thu
ngày càng cao.
Xây dựng Kế hoạch kinh doanh là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi
phải tính đến các vấn đề thuận lợi và khó khăn bên trong và bên ngoài trên cơ
sở chiến lợc kinh doanh đã đề ra sao cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả
cao nhất. Điều này đòi hỏi nhà quản trị phải nắm đợc những xu thế đang thay
đổi, tìm ra những yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác những u
thế tơng đối, hiểu đợc những điểm mạnh, điểm yếu của mình và của các đối thủ
cạnh tranh, hiểu đợc mong muốn của khách hàng và khả năng đáp ứng của
công ty, biết cách tiếp cận thị trờng nhằm tìm ra các cơ hội kinh doanh, từ đó
vạch ra kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc
lập kế hoạch kinh doanh đối với hoạt động sản xuất kinh doanh và sự phát triển
1

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
của công ty, em đã chọn đề tài: "Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện Kế
hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT" thông
qua tập trung nghiên cứu những vấn đề lý luận, phơng pháp luận và phơng pháp
cụ thể để xây dựng kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại, nghiên
cứu cơ sở hình thành các chính sách, biện pháp về chỉ đạo, tổ chức thực hiện kế
hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT. Bên cạnh
đó, em cũng tập trung phân tích thực trạng tình hình xây dựng và thực hiện kế
hoạch kinh doanh của công ty FPT trong thời gian từ năm 1997 đến nay, nhận
thức đợc mặt mạnh cũng nh mặt yếu cần khắc phục của công ty, qua đó đề ra
những giải pháp nhằm xây dựng đợc kế hoạch kinh doanh đúng đắn, hiệu quả
hơn. Đối tợng nghiên cứu trong khoá luận là kế hoạch kinh doanh, cụ thể là kế
hoạch lu chuyển mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học cuả công ty FPT.
Phạm vi nghiên cứu của khoá luận là:
- Về mặt không gian: Tổng công ty Phát triển và Đầu t công nghệ - FPT.
- Về mặt thời gian: Từ năm 1997 đến nay.
Nội dung chính của khoá luận thể hiện trong 3 chơng:
Chơng I: Vai trò, nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch
kinh doanh của một doanh nghiệp thơng mại.
Chơng II: Phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh
doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT.
Chơng III: Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện
kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT.
Em xin chân thành cảm ơn thạc sỹ Đặng Thị Lan đã tận tình hớng dẫn
em và các anh chị, đặc biệt là anh Việt ở phòng kế hoạch kinh doanh của công
ty FPT đã giúp đỡ em trong quá trình hoàn thành khoá luận tốt nghiệp. Dù đã
cố gắng hết sức nhng do điều kiện thời gian cũng nh khả năng còn hạn chế,
chắc hẳn khoá luận của em còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự góp
ý và chỉ bảo của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn.

Chơng Một
2
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Vai trò, nội dung của công tác xây dựng
và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại
I. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động của doanh
nghiệp thơng mại
1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp
thơng mại
Kế hoạch kinh doanh đợc coi là một văn bản trong đó phác thảo ra
những gì sẽ làm trong thời gian tới: những gì mua vào, sản xuất, bán ra và bán
cho ai, cần nguồn nhân lực, vật lực nh thế nào để công ty tồn tại và phát triển
[1].
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng cơ chế thị
trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý
luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó
là lĩnh vực kế hoạch hóa. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít
những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác này.
Những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà thậm chí còn trái ngợc
nhau. Có ý kiến cho rằng: trong nền kinh tế thị trờng, trong cơ chế quản lý mới
nh hiện nay kế hoạch hóa không thể tồn tại, công tác này chỉ thích hợp trong cơ
chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp. Một số ý kiến khác lại cho rằng: giờ đây
khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt
động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào
công tác kế hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóa trong doanh nghiệp
nói riêng vẫn tồn tại nh một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một
trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện
hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công

tác kế hoạch hóa cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều
hành cứng nhắc từ trên xuống thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ
3
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế
hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn còn cha xoá nhòa đợc.
Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trờng,
đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh: quy luật cung cầu, quy luật giá
cả... và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản
xuất không biết đến nhu cầu của ngời tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không
gắn liền với hiệu quả kinh tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan
tâm đến việc có hoàn thành kế hoạch đợc giao hay không[11]. Trong khi đó, cơ
chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh
tế là mục tiêu hàng đầu. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hớng đi
trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm đến vấn đề tài chính mà còn phải
xem xét đến các hoạt động khác của công ty: thị trờng, khách hàng, sự biến
động của môi trờng kinh doanh... và những thay đổi có thể xảy ra. Ngoài ra kế
hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản
xuất kinh doanh hay không. Trong trờng hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự
có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp.
Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm vừa qua
đã đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thờng các yêu cầu
của công tác kế hoạch, của phơng thức hạch toán kinh doanh sẽ dẫn đến cách
làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cơng, mạnh ai nấy làm, không thể kiểm soát hết đợc.
Thực tế này đã dẫn đến một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và
kế hoạch hóa doanh nghiệp: khi thì quá dân chủ, khi thì quá cứng nhắc, làm
cho các hoạt động kém linh hoạt.
Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nớc có nền kinh tế thị trờng

phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đã phần
nào khẳng định rằng: Sự tồn tại của công tác kế hoạch hóa trong cơ chế mới
này là một tất yếu khách quan cần phải đợc tăng cờng và đổi mới. Kế hoạch
hóa là yêu cầu của bản thân quá trình lao động của con ngời và gắn liền với quá
trình đó [5]. Trên thực tế, các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển rất quan
4
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác
định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực
hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá, các nhà kinh
tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hóa công ty là sự cần thiết nhằm
thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe
dọa của môi trờng đến các doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh
nghiệp, công tác kế hoạch hoá đã đợc quan tâm hàng đầu bởi hoạt động này
giúp cho các đơn vị kinh tế hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả
năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng và đánh giá các phơng án, hoạt
động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đã đặt ra cho năm kế
hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh
nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và
tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các
loại hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hóa và
dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thỏa mãn các nhu cầu đó [1]. Sự thành
công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối
hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh
doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức
năng chủ yếu là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng

có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng
chiến lợc đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ
cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
2. Các bộ phận cấu thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
Với vai trò là công cụ quản trị quan trọng nhằm đạt đợc các mục tiêu đề
ra của doanh nghiệp, kế hoạch bao gồm 3 bộ phận cơ bản: kế hoạch hoá mục
5
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
tiêu phát triển, kế hoạch hoá nguồn lực và biện pháp đạt đợc mục tiêu, kế hoạch
hoá chính sách xã hội và phân phối các kết quả đạt đợc [4].
2.1. Kế hoạch hoá mục tiêu của doanh nghiệp
Là việc doanh nghiệp đề ra các kết quả kinh doanh cần phấn đấu để đạt
đợc trong thời gian kế hoạch.Các chỉ tiêu của kế hoạch mục tiêu là các kết quả
kinh doanh tổng hợp của doanh nghiệp nh sản lợng, doanh thu lợi nhuận, các
khoản nộp ngân sách nhà nớc đối với các doanh nghiệp nhà nớc Yêu cầu đối
với các chỉ tiêu này đợc căn cứ vào mối quan hệ tác động giữa chúng, xuất phát
từ tình hình thực tế các năm trớc, tháng trớc, xuất phát từ nhu cầu thị trờng qua
kết quả nghiên cứu thị trờng, từ kế hoạch của Nhà nớc giao (đối với các doanh
nghiệp nhà nớc).
Quá trình xây dựng mục tiêu là tính toán và phân tích chỉ số tuyệt đối, t-
ơng đối của từng chỉ tiêu tổng quát và các bộ phận cấu thành chỉ tiêu đồng thời
phân tích tỉ trọng các bộ phận cấu thành nhằm rút ra các giải pháp chính xác,
đúng đắn nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2. Kế hoạch các nguồn lực và biện pháp để đạt đợc mục tiêu
Để đạt đợc mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần phải có các nguồn lực (con
ngời, vốn, công nghệ, đất đai...) làm giàu cho quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Nguồn lực này không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có sẵn mà
phải huy động. Chính vì vậy mà ngay từ khi triển khai thực hiện kế hoạch
doanh nghiệp cần phải có chính sách từng bớc huy động các nguồn lực với chất

lợng cần thiết cho việc thực hiện các mục tiêu đã đề ra. Bên cạnh đó là việc hệ
thống hoá các chính sách Marketing, chính sách tiêu thụ sản phẩm, chính sách
phát triển các dịch vụ... nhằm đẩy nhanh tốc độ hoàn thành kế hoạch. Kế hoạch
nguồn lực phải xuất phát từ kế hoạch mục tiêu, lấy kế hoạch làm cơ sở cho các
quá trình tính toán, xây dựng kế hoạch.
Giữa kế hoạch mục tiêu và kế hoạch nguồn nhân lực cho sự phát triển có
mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Kế hoạch mục tiêu là cơ sở cho kế hoạch
6
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nguồn nhân lực và ngợc lại kế hoạch nguồn nhân lực là điều kiện để có thể đạt
đợc kế hoạch mục tiêu [3]. Nếu các nguồn lực không cho phép thì các chỉ số
của kế hoạch mục tiêu bắt buộc phải giảm bớt. Ngợc lại nếu nguồn lực huy
động đợc vợt qua sự cần thiết để hoàn thành kế hoạch có thể dẫn đến sự lãng
phí nguồn lực, đặc biệt là yếu tố con ngời.
Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch trong kế hoạch nguồn nhân lực là việc
xác định các thông số kỹ thuật, kinh tế hay các thông số về nguồn lực cần đạt
đợc trong thời gian tới. Kế hoạch đầu t cần có sự chi tiêu, cụ thể tránh sự chồng
chéo, chậm trễ hay lãng phí.
2.3. Kế hoạch các chính sách xã hội và phân phối kết quả kinh doanh
Là việc hoàn thành các nghĩa vụ đối với Nhà nớc (nếu là doanh nghiệp
Nhà nớc), việc thực hiện các hoạt động mang tính chất tích cực nâng cao phúc
lợi cho ngời lao động trong đó chủ yếu là chính sách an toàn lao động, thởng,
trợ cấp, giúp đỡ ngời lao động lúc khó khăn....Việc thực hiện các chính sách
này đợc thực hiện bằng cách trích lập các quỹ dành cho ngời lao động. Các quỹ
này đợc tài trợ bởi kết quả tài chính mà doanh nghiệp đạt đợc. Các kết quả tài
chính này có thể chịu biến động từ môi trờng kinh doanh. Tuy nhiên cần có sự
phân chia theo đúng tỷ lệ nhằm đạt đợc những mục tiêu nhất định.
Yêu cầu của kế hoạch phân phối kết quả kinh doanh là phải xử lý thoả
đáng các mối quan hệ giữa Nhà nớc, doanh nghiệp và ngời lao động [11].

Trong nội bộ doanh nghiệp, khi phân bổ vào các quỹ cũng cần có sự tơng xứng
thích đáng với vai trò và tầm quan trọng của mỗi quỹ. Việc xử lý thoả đáng các
mối quan hệ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp có tác dụng rất lớn đối với sự
phát triển bền vững của doanh nghiệp.
3. Các loại hình kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp và mối quan
hệ giữa các loại kế hoạch kinh doanh đó
* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm [5]:
- Kế hoạch chiến lợc (thờng đợc gọi là chiến lợc)
7
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hóa hoặc
cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải
pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu t nghiên cứu phát triển, con ngời....
- Kế hoạch trung hạn.
Thờng kéo dài 2 đến 3 năm nhằm phác thảo chơng trình trung hạn để
thực hiện kế hoạch hóa dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục
tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong chiến lợc đã chọn.
- Chơng trình kế hoạch hàng năm.
Tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch chiến lợc và kế hoạch trung hạn,
cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể đợc xác
định theo chơng trình hoặc các phơng án kế hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm
đợc xác định nh thế nào thì bản chất của nó là sự cụ thể hóa nhiệm vụ sản xuất
kinh doanh căn cứ vào định hớng mục tiêu chiến lợc và các kế hoạch trung hạn,
kết quả nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều
kiện của kế hoạch năm.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại hoạt động kế hoạch hóa
phạm vi doanh nghiệp có:
- Bộ phận kế hoạch mục tiêu.
Đây là bộ phận kế hoạch quan trọng nhất của doanh nghiệp, có nhiệm vụ

hoạch định các mục tiêu về sản xuất, thị trờng quy mô và cơ cấu các hoạt động
sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó bộ phận kế hoạch mục tiêu cũng xác định
các mục tiêu tài chính cơ bản nhằm xác định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh gắn liền với từng phơng án đợc hoạch định.
- Các kế hoạch điều kiện, hỗ trợ về vốn, vật t, nhân lực, tiền lơng... xác
định phơng hớng huy động khai thác các khả năng nguồn lực nhằm thực hiện
có hiệu quả các phơng án kế hoạch mục tiêu và gắn liền với kế hoạch mục tiêu.
Việc xác định các kế hoạch này nhằm đảm bảo tính đồng thời trong mục tiêu,
giải pháp và điều kiện thực hiện các kế hoạch quản lý. Độ dài thời gian và các
8
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
yêu cầu của kế hoạch mục tiêu sẽ quyết định các vấn đề tơng lai của các kế
hoạch điều kiện. Cuối cùng việc xây dựng, thực hiện các kế hoạch điều kiện là
nhằm đảm bảo và nâng cao tính khả thi của các phơng án và các chơng trình kế
hoạch của doanh nghiệp.
4. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan
trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ thu đ-
ợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một kế
hoạch nhất định nhằm xác định rõ: Sản xuất cái gì? Sản xuất bằng cách
nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?
Trớc kia, trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan
cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát với
thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới
có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý
doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sự
quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN (Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ
VI - năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trờng cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là

kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, khả năng thực tế của doanh
nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế
hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và
mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
Xét một cách cụ thể, công cụ quản lý của kế hoạch đợc thể hiện trên các
mặt cơ bản sau:
- Thứ nhất: Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động
(tức là tạo ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm
tàng về vốn, vật t, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua
sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc
9
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
liên doanh, hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, trong việc tìm thị trờng
tiêu thụ, thị trờng nguyên vật liệu đầu vào ...
- Thứ hai: Kế hoạch giảm đợc sự chồng chéo và những hoạt động lãng
phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hớng đi của
doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ ra
trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện
mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tợng chồng chéo, lãng phí đợc giảm đến mức
thấp nhất, góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Thứ ba: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho
công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà
không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt đợc bằng cách nào thì đơng nhiên không
thể xác định liệu nó đã thực hiện đợc mục tiêu hay cha và cũng không có những
biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy, không có kế
hoạch thì cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm
của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu

quả là chiếc chìa khoá vàng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp.
II. Nội dung của công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế
hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
1. Nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm cơ hội hấp dẫn và xác định mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
1.1. Nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm cơ hội hấp dẫn
Công việc đầu tiên khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh là nghiên cứu
thị trờng bởi vì doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng mà thị tr-
ờng luôn biến động, phức tạp và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc
nghiên cứu thị trờng là tìm ra những cơ hội hấp dẫn để từ đó có thể khai thác cơ
hội đó một cách hiệu quả nhất[13].
10
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Mỗi loại hàng hoá có một nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau,
có đặc tính lý hoá cơ học khác nhau và phục vụ nhu cầu tiêu dùng khác nhau.
Do đó nó có tính chất đặc thù không giống nhau. Khi nghiên cứu thị trờng,
doanh nghiệp sẽ nghiên cứu thị trờng nguồn hàng và thị trờng tiêu thụ sản
phẩm. Qua quá trình nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp sẽ tìm thấy các cơ hội
kinh doanh của mình, đó là sự xuất hiện nhu cầu bán của các nhà cung ứng,
nhu cầu mua những hàng hoá mà doanh nghiệp định kinh doanh, từ đó doanh
nghiệp tìm ra những cơ hội hấp dẫn, đó là nhu cầu cung ứng của nhà sản xuất
và nhu cầu mua của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trờng phù hợp với
mục tiêu, tiềm lực của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp có thể khai thác để
xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo.
1.2. Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
1.2.1. Phân tích hệ thống mục tiêu
Khi hoạch định mục tiêu cho hoạt động kinh doanh, nhà quản trị phải
phân tích các yếu tố ngoại lai tác động lẫn nhau. Có ba xu hớng tác động giữa
các mục tiêu [4]:

* Khuynh hớng đồng thuận: Tức là việc thực hiện một mục tiêu nào đó
sẽ dẫn đến đạt cả mục tiêu khác. Loại mục tiêu này doanh nghiệp cần có lực để
đạt đợc. Chẳng hạn để đạt đợc mục tiêu hạ thấp chi phí sẽ dẫn đến việc đạt mục
tiêu lợi nhuận.
* Khuynh hớng đối nghịch: Tức là việc theo đuổi mục tiêu này có thể
làm thất bại các mục tiêu khác. Chẳng hạn, nếu đặt mục tiêu hạ thấp chi phí sẽ
ảnh hởng đến mục tiêu tăng thu nhập cho ngời lao động.
* Khuynh hớng vô can: có những mục tiêu mà khi thực hiện nó không
ảnh hởng đến việc thực hiện các mục tiêu khác.
1.2.2. Hoạch định mục tiêu
Khi hoạch định mục tiêu của doanh nghiệp cần lu ý:
11
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
- Phân tích các yếu tố khách quan tác động đến tình hình kinh doanh.
- Xác định số lợng mục tiêu phù hợp với thời kỳ kinh doanh, phân tích
mối quan hệ giữa các mục tiêu.
- Đề ra các thứ bậc mục tiêu.
- Xác định đúng đắn các mục tiêu bao trùm, mục tiêu trung gian và mục
tiêu điều kiện.
- Đề ra các thời hạn cụ thể cho từng mục tiêu đề có kế hoạch thực hiện.
- Căn cứ cụ thể vào các mục tiêu để dễ so sánh, phân tích tình hình thực
hiện.
2. Phơng pháp xây dựng kế hoạch và tính toán các chỉ tiêu kế hoạch
2.1. Giới thiệu chung về phơng pháp lập kế hoạch
- Xác định mục tiêu kinh doanh
Trớc hết xác định mục tiêu tổng quát của hoạt động kinh doanh toàn
doanh nghiệp. Sau đó xác định mục tiêu cho các cấp dới. Dù ở cấp độ nào mục
tiêu cũng phải đáp ứng các vấn đề: cái đích cần đạt tới, trật tự u tiên, thời gian
cần thiết để tiến hành, thời điểm cần thiết để kết thúc... Mục tiêu tổng quát chỉ

rõ phơng hớng của kế hoạch và là căn cứ để xác định mục tiêu bộ phận. Mục
tiêu bộ phận chính sẽ kiểm soát mục tiêu bộ phận phụ và cứ thế cho đến mục
tiêu bộ phận thấp nhất.
- Soát xét các tiền đề căn cứ
Đây là bớc quan trọng trong quá trình hoạch định kế hoạch, đó là việc
hình thành, mở rộng và đạt đợc sự nhất trí để sử dụng các tiền đề cấp thiết cho
việc lập kế hoạch. Các tiền đề đó liên quan trực tiếp đến kết quả phân tích, về
môi trờng, điều kiện kinh doanh và nội bộ doanh nghiệp. Các dự báo quan
trọng có liên quan tới loại thị trờng, số lợng và cơ cấu sản phẩm, các triển khai
kỹ thuật công nghệ, chính sách tài chính, môi trờng chính trị, pháp luật, xã
hội...Trên thực tế một nguyên tắc cơ bản trong xây dựng kế hoạch là cá nhân đ-
12
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ợc giao nhiệm vụ xây dựng kế hoạch càng hiểu biết sâu trong việc sử dụng các
tiền đề hợp lý thì việc xây dựng sẽ càng đợc phối hợp chặt chẽ hơn.
- Hoạch định phơng án kinh doanh
Các mục tiêu thờng đợc thực hiện bằng nhiều con đờng khác nhau, ứng
với mỗi con đờng có thể xác định một phơng án kinh doanh tơng ứng. Tuy
nhiên, yêu cầu cơ bản của bớc này không phải là tìm ra mọi phơng án mà là
giảm bớt phơng án cần lựa chọn để sao cho có phơng án nhiều triển vọng nhất
đợc đa ra phân tích với các điểm mạnh yếu đã đợc xác định.
- Đánh giá các phơng án dựa vào mục tiêu cần đạt đợc
Sau khi tìm đợc các phơng án và điểm mạnh điểm yếu của chúng là việc
định hớng các phơng án, căn cứ và mục tiêu từ đó tiến hành đánh giá so sánh
các phơng án với nhau.
- Lựa chọn phơng án kinh doanh
Sau khi so sánh các phơng án với nhau ta chọn ra phơng án tối u nhất đối
với doanh nghiệp. Đây là thời điểm phơng án đợc chấp nhận. Trên thực tế
doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một phơng án tối u và một số phơng án

dự phòng.
- Xây dựng phơng án kế hoạch hỗ trợ
Các kế hoạch hỗ trợ đợc xác định trên cơ sở phơng án đã xác định trong
dài hạn, đó là việc xác định các chính sách, biện pháp, chiến lợc dài hạn. Còn
trong ngắn hạn là việc xác định các kế hoạch, điều kiện về vốn, lao động, máy
móc thiết bị, nguyên vật liệu... nhằm thực hiện có hiệu quả phơng án kinh
doanh.
- Lợng hoá phơng án thông qua việc lập các ngân quỹ
Kế hoạch sau khi đã đợc xây dựng xong và công bố sử dụng phải đợc l-
ợng hoá bằng tiền. Ngân quỹ chung của doanh nghiệp biểu thị toàn bộ thu nhập
và chi phí với lợi nhuận hoặc số d tổng hợp. Nếu thực hiện tốt, ngân quỹ sẽ là
13
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
phơng tiện tốt nhất để kết hợp các bộ phận khác nhau và tiêu chuẩn quan trọng
để đo lờng sự thăng tiến của kế hoạch [5].
2.2. Các phơng pháp xây dựng kế hoạch kinh doanh
* Phơng pháp cân đối
Đợc thực hiện qua các bớc sau
- Bớc 1. Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các
mục tiêu kinh doanh dự kiến.
- Bớc 2. Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn sẽ có
của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh.
- Bớc 3. Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh.
Cân đối đợc thực hiện là cân đối động và đợc thực hiện liên hoàn, tức là
tiến hành cân đối liên tiếp nhau để liên tục bổ sung, điều chỉnh phơng án cho
phù hợp với thay đổi của môi trờng. Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố trớc
khi tiến hành cân đối tổng hợp.
* Phơng pháp phân tích các nhân tố tác động
Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽ xem

xét các yếu tố sau [15]:
- Các yếu tố kinh tế nh tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền.
- Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi.
- Các yếu tố chính trị, pháp luật.
- Sự biến động của thị trờng và thái độ khách hàng.
- Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề.
- Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp: thị phần, chu kỳ sống
của sản phẩm, chất lợng lao động, tình hình doanh thu...
* Phơng pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm
Bảng 1: Chu kỳ sống của sản phẩm
14
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Các giai đoạn Thâm nhập Tăng trởng Chín muồi Suy thoái
Đối thủ cạnh tranh
Rất ít Nhiều Nhiều
ít đi
Thị phần của DN
Rất cao Cao
ít dần ít
Vị trí trên thị trờng
Dẫn đầu Bị cạnh tranh Bán ít dần Bị chặn
Mức doanh thu
Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Kết quả
Hoà vốn Lãi lớn Lãi giảm Lỗ
Sự co giãn giá cả
ít
Trung bình Lớn
ít

Nguồn: [2]
Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trờng đều có tính chất thời điểm,
đến thời gian nào đó nó sẽ bị thị trờng từ chối. Ngời hoạch định kế hoạch kinh
doanh sẽ quyết định chỉ kinh doanh loại mặt hàng nào. Do đó việc phân tích
chu kỳ sống của sản phẩm là một phơng pháp kế hoạch quan trọng. Thông th-
ờng chu kỳ sống của sản phẩm là thời gian từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị
trờng cho đến khi biến mất trên thị trờng. Các giai đoạn cụ thể đợc thể hiện tóm
tắt trong bảng 1.
3. Xác lập các điều kiện thực hiện chỉ tiêu kế hoạch
Từ trớc tới nay, trong bất kỳ doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển
đều không thể thiếu đợc công tác kế hoạch. Kế hoạch giúp cho doanh nghiệp
có thể xác định đợc mục tiêu đúng đắn, đa ra những chính sách biện pháp thích
hợp để đạt đợc mục tiêu đề ra. Công tác lập kế hoạch có thể nói là sự bắc cầu từ
hiện tại tới tơng lai. Kế hoạch là chức năng đầu tiên của công tác quản trị
doanh nghiệp, nó vạch ra con đờng phát triển của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó
những ngời lãnh đạo sẽ đề ra các chính sách, các biện pháp để thực hiện mục
tiêu đề ra.
Riêng đối với doanh nghiệp thơng mại, khi tiến hành kinh doanh thờng
phải lập nhiều kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh. Một kế hoạch hoạt
động cơ bản mà doanh nghiệp thơng mại phải lập và thực hiện là kế hoạch lu
15
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
chuyển hàng hoá [1]. Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh
nghiệp thơng mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng nhiệm vụ quan trọng
nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại là lu chuyển hàng hóa từ lĩnh
vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh
nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ khối lợng công việc nghiệp vụ chủ yếu của
doanh nghiệp: mua vào, bán ra và dự trữ hàng hóa. Đây vừa là mục tiêu vừa là
điều kiện để doanh nghiệp thơng mại đạt đợc mục đích trong hoạt động kinh

doanh. Hơn nữa, các chỉ tiêu kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan
trọng để xây dựng các kế hoạch khác [15].
3.1. Kế hoạch mua hàng
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của doanh nghiệp thơng mại là đảm bảo
cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những loại hàng hóa cần thiết đủ về số l-
ợng, tốt về chất lợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng. Để
thực hiện đợc nhiệm vụ cơ bản đó, các doanh nghiệp thơng mại phải tổ chức tốt
công tác tạo nguồn và mua hàng cho doanh nghiệp.
Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lợng và cơ cấu hàng hóa
thích hợp với nhu cầu khách hàng đã có khả năng mua đợc trong thời kỳ kế
hoạch.
Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp thơng mại phải tổ chức
công tác tạo nguồn hàng. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng là toàn bộ những
hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp
thời, đồng bộ, đúng quy cách, cỡ loại, màu sắc... cho nhu cầu khách hàng [3].
3.2. Kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến thành công
hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch bán hàng thì
doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và chủ động đối
phó đợc với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh
16
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi
nhuận kinh doanh cao nhất có thể.
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp th-
ơng mại, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của
doanh nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán hàng đợc nhiều, đợc nhanh,
thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt
hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh
doanh đã đặt ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín
của doanh nghiệp đợc củng cố trên thơng trờng. Bán hàng là khâu có quan hệ
mật thiết với khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái nhu cầu của
ngời tiêu dùng. Do vậy đó là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp
với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến l-
ợc, kế hoạch kinh doanh. Thị trờng luôn luôn biến động vì thế việc xây dựng
một kế hoạch bán hàng luôn mang tính thời sự cấp bách, nó là mối quan tâm
hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.
3.3. Kế hoạch dự trữ hàng hoá
Dự trữ tồn tại nhằm đảm bảo sự sinh tồn và phát triển của hàng hoá. Còn
lu thông hàng hoá thì còn tồn tại dự trữ hàng hoá. Dự trữ hàng hoá ở doanh
nghiệp thơng mại đợc hình thành một cánh khách quan do yêu cầu [4]:
- Bảo đảm cho bán hàng đợc diễn ra liên tục, nh vậy dự trữ phải đạt đến
một quy mô nhất định. Việc tích tụ hàng nh vậy đợc coi là điều kiện cần thiết
cho việc bán hàng.
- Dự trữ không chỉ để bán hàng liên tục mà còn đáp ứng yêu cầu mở
rộng lu thông không ngừng và trong trờng hợp này quy mô dự trữ phải lớn hơn
quy mô trung bình của lợng cầu, nếu không sẽ không thoả mãn đợc lợng cầu v-
ợt quá quy mô trung bình đó.
17
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
- Dự trữ còn cần thiết để đảm bảo thời gian đổi mới bản thân dự trữ của
doanh nghiệp. Bởi vì trong hoạt động kinh doanh, dự trữ không ngừng đợc chỉ
ra và để đổi mới dự trữ đó cần phải có thời gian đặt hàng và chuyển sản phẩm
đến.
- Dự trữ của doanh nghiệp thơng mại do yêu cầu thực hiện các chính
sách văn hoá xã hội.

Các Mác đã khẳng định: Chỉ nhờ hình thành dự trữ mới đảm bảo đợc
tính chất thờng xuyên liên tục của quá trình lu thông và do đó cả quá trình tái
sản xuất. Nh vậy một trong những điều kiện quan trọng để đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu
quả cao là kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp.
4. Lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
4.1. Căn cứ lập kế hoạch kinh doanh
Để lập kế hoạch kinh doanh đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa
vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần dựa vào các
căn cứ sau:
* Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh
nghiệp kỳ kế hoạch về thị trờng và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt
hàng kinh doanh.
* Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, của thị
trờng mục tiêu.
* Căn cứ vào kết quả điều tra nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị
trờng, và khả năng biến động của nguồn hàng.
* Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp
cạnh tranh và mặt hàng thay thế.
18
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã đợc ký kết
với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cánh
nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng và bạn hàng.
* Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch
bán ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá

cả...với các đối thủ gần gũi để dành thế chủ động kinh doanh.
* Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạnh kinh doanh:
dự kiến về tăng chi phí lu thông, sự thay đổi về tính chất các kênh phân phối,
khả năng thu hút thêm các khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc với
các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, xuất...
4.2. Trình tự lập kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch kinh doanh do phòng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
thơng mại lập dới sự chỉ đạo của giám đốc phụ trách kinh doanh. Kế hoạch
kinh doanh đợc lập theo ba bớc[6]:
Bớc 1:
Trớc khi kết thúc kỳ báo cáo chuẩn bị lập kế hoạch cho kỳ sau. Trong b-
ớc này cần chuẩn bị tài liệu cần thiết cho lập kế hoạch:
- Tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu đáng tin
cậy.
- Phân tích tài liệu, dự báo và lựa chọn các hớng dự báo có căn cứ khoa
học nhất.
- Phân tích môi trờng kinh doanh và khả năng phát triển của đối thủ cạnh
tranh kỳ kế hoạch cũng nh xu hớng nhu cầu mặt hàng và mặt hàng thay thế.
Bớc 2:
- Trực tiếp tính toán các chỉ tiêu.
19
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
- Cân đối các mặt hàng từ chi tiết đến tổng hợp.
- Phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.
Bớc 3:
Trình duyệt, quyết định kế hoạch chính thức.
Kế hoạch kinh doanh lập ra phải đợc trình và bảo vệ trớc ban lãnh đạo
của doanh nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Kế hoạch chính thức đợc bắt đầu từ

khi ban lãnh đạo doanh nghiệp nhất trí và giao bằng văn bản cho các bộ phận
các phòng ban thực hiện.
5. Tổ chức thực hiện và đánh giá thực hiện kế hoạch kinh doanh
Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng mại
là toàn bộ các hoạt động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực hiện kế hoạch
kinh doanh nhằm đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của thị trờng với chi phí kinh
doanh thấp nhất và đảm bảo kinh doanh có lãi.
Công tác bao gồm:
5.1. Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị trờng về các loại hàng
hoá dịch vụ
Đối với tiêu dùng sản xuất cũng nh tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng hoá
bao giờ cũng cụ thể. Việc nắm nhu cầu cụ thể của thị trờng để từng bớc đáp
ứng những nhu cầu đó là khâu quan trọng trọng hoạt động kinh doanh thơng
mại. Để đảm bảo kinh doanh có lãi đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại phải
xác định cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? số lợng bao nhiêu? với giá
bán ở mức nào... Việc xác định nhu cầu này thờng bằng phơng pháp khác nhau
nh: phơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng cầu ý kiến khách hàng và phơng
pháp thống kê kinh nghiệm...
5.2. Xác định các nguồn hàng kinh doanh
20
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các doanh nghiệp thơng mại phải
xác định các nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó. Đối với các doanh
nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng, cần tính đến nguồn hàng chủ yếu:
- Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thơng mại, xác định
theo phơng pháp ớc tính.
- Nguồn hàng thu gom không tập trung - nguồn hàng này đợc xác định
trên cơ sở những số liệu cụ thể về hàng hoá thu gom, về danh mục mặt hàng,
giá cả ...

- Nguồn hàng thu gom tập trung- nguồn hàng này đợc hình thành đối với
các doanh nghiệp thực hiện đơn hàng Nhà nớc. Nguồn tập trung thờng đợc xác
định theo phơng pháp cân đối.
- Nguồn hàng gia công - lợng hàng thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào
giá trị sản phẩm làm gia từ các nguyên vật liệu của doanh nghiệp thơng mại.
5.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch lập ra có tiến độ và cân đối, nhng nó mới chỉ là khả năng. Vấn
đề là biến nó thành hiện thực. Đây là giai đoạn vô cùng quan trọng và đợc thực
hiện nh sau [6]:
- Ký kết hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá.
- Phổ biến thành nhiệm vụ đến cán bộ thực hiện.
- Đôn đốc kiểm tra giải quyết những mất cân đối, khó khăn phát sinh khi
thực hiện.
- Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch: sơ kết tình
hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm, sửa chữa những khuyết điểm.
- Điều chỉnh kế hoạch: các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi thì cần
phải điều chỉnh kịp thời đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng kinh
doanh mới có.
21
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
III. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến việc xây dựng và thực
hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
Kế hoạch kinh doanh sẽ đợc kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá trình
triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này có thể đợc thực hiện tốt, đạt
hoặc vợt kế hoạch đặt ra. Nhng cũng có thể các chỉ tiêu đợc thực hiện thấp hơn
so với kế hoạch đề ra. Nếu nh kế hoạch đã đợc coi là tơng đối chính xác và sát
với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch kinh doanh
sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ tiêu. Các nhân tố này có
thể có trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trờng kinh doanh bên ngoài

(nhân tố chủ quan hoặc khách quan).
1. Nhân tố chủ quan
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ
vào khối lợng vốn (vốn chủ sở hữu, vốn huy động...) mà doanh nghiệp xây
dựng một kế hoạch kinh doanh phù hợp, cùng với khả năng quản lý, đầu t có
hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch kinh doanh đó[15].
- Tiềm năng con ngời của doanh nghiệp
Cấu trúc tổ chức, hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý
tác động trực tiếp đến việc xây dựng kế hoạch kinh doanh. Chủ thể thực hiện kế
hoạch kinh doanh chính là đội ngũ thực hiện công tác mua hàng, dự trữ, bán
hàng. Nh vậy nó đòi hỏi phải có mối liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực
hiện giữa các phòng ban, tổ chức. Kế hoạch kinh doanh sẽ không thực hiện đợc
nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn
kết cùng hớng tới mục tiêu của công ty. Hơn nữa, chế độ thởng phạt tác động
không nhỏ đến quá trình thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty. Ngay từ
khi triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh, nếu nh công ty không đề ra chế
độ thởng phạt nghiêm minh cũng nh không có hình thức khuyến khích họ thực
hiện phần trách nhiệm của mình thì sẽ dẫn đến tình trạng các phòng ban, bộ
22
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
phận, từng nhân viên không nghiêm túc, thờ ơ với công việc [7]. Điều này dẫn
đến việc kế hoạch kinh doanh không đợc thực hiện nh đã đề ra.
2. Nhân tố khách quan
Nếu một công ty nắm chắc đợc môi trờng kinh doanh của mình sẽ chắc
chắn hơn trong việc đảm bảo các mục tiêu đã đề ra trong chiến lợc kinh doanh.
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh ảnh hởng đến kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp:
- Chính trị và pháp luật

Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh,
doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị pháp luật cùng xu hớng vận
động của nó bao gồm: sự ổn định về đờng lối chính trị, đờng lối ngoại giao, sự
cân bằng các chính sách của Nhà nớc, chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và
Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của Chính phủ vào đời sống
kinh tế.
- Kỹ thuật và công nghệ
Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả
năng ứng dụng kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lợc phát triển kỹ
thuật công nghệ của nền kinh tế.
- Yếu tố văn hoá, xã hội
Dân số và xu hớng vận động, sự di chuyển dân c, thu nhập và phân bố
thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm
tâm sinh lý.
- Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Nguyên liệu, năng lợng, mức độ ô nhiễm cũng nh đờng sá, phơng tiện
giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng...
Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô nh: ngời cung
ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gian thơng mại và công chúng cũng
23
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại.
Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh,
doanh nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả.
Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định đợc
các nhân tố ảnh hởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hởng tích
cực, hạn chế các tác động xấu của nó. Một điều căn bản là kế hoạch là định h-
ớng tốt nhng việc thực hiện kế hoạch thì phải thực sự linh hoạt tuỳ vào từng

thời điểm kinh doanh.
24
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Tuyết Mai, F1-K37D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Chơng Hai
Phân tích tình hình xây dựng Và thực hiện kế hoạch
kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty
phát triển và đầu t công nghệ - FPT
I. Giới thiệu khái quát về công ty FPT
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.1. Từ khi thành lập đến khi đổi tên thành Công ty Phát triển và Đầu
t công nghệ (1988-1993)
Năm 1986, Đại hội VI của Đảng đã họp đề ra đờng lối mới toàn diện mở
ra bớc ngoặt trong sự nghiệp xây dựng CNXH ở nớc ta. Nhiệm vụ trớc mắt là
phải nhanh chóng xoá bỏ quan liêu bao cấp, phải tìm cách tháo gỡ khó khăn, ổn
định đời sống nhân dân, từng bớc phát triển kinh tế văn hoá xã hội, thúc đẩy
hoạt động nghiên cứu khoa học công nghệ. Cùng với sự hình thành của chiến l-
ợc Công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc, ngày 13/9/1988 công ty FPT đã chính
thức ra đời với tên khai sinh là Công ty Công nghệ chế biến thực phẩm (The
Food Processing Technology Company - viết tắt là FPT) trực thuộc Viện
nghiên cứu Công nghệ Quốc gia [7].
Công ty đợc sinh ra không chỉ là kết quả của hớng đổi mới mà trực tiếp
từ óc năng động, sáng tạo biết tìm tòi của những nhà khoa học lãnh đạo Viện
khoa học Việt Nam. Ban đầu thành lập công ty chỉ có 12 ngời chia làm ba
nhóm: nhóm Cơ học, nhóm Cơ điện lạnh và nhóm Tin học. Với đội ngũ năng
động, nhiệt huyết công ty FPT đã dám vay vốn để thực hiện hợp đồng quan
trọng nhất của FPT trong những năm 1988-1990. Năm 1989, công ty đã ký hợp
đồng máy tính lớn đầu tiên với viện Hàn lâm khoa học Liên Xô. Nhờ hợp đồng
này FPT đã tạo đợc sự đột biến lớn về tiềm lực kinh tế cũng nh tạo tiền đề cho
sự phát triển của công ty sau này. Cũng trong năm 1989, FPT mở văn phòng

đại diện tại Moscow, xây dựng thị trờng tin học trong nớc, tin học hoá phòng
vé Quốc tế của Việt Nam Airlines (giải pháp tin học đầu tiên của FPT).
25