Giới thiệu chung về công ty TNHH PROCTER V GAMEBLE Việt Nam

Mở đầu

Sự biến động mạnh của tài chính tiền tệ ở các nớc Đông á cuối thế kỷ đà kết
thúc thời kỳ tăng trởng kinh tế liên tục của toàn bé c¸c níc tõ sau thÕ chiÕn thø
hai. Cc khđng hoảng tài chính đó đà gây ra những xáo trộn sâu sắc trong lòng
xà hội mỗi nớc. Để lập lại thăng bằng, mỗi nớc đều thi hành những chính sách
kinh tế khác nhau nhằm đối phó với hoàn cảnh xà hội diễn biến phức tạp.
Bên cạnh khủng hoảng tài chính lại là sự gia tăng không ngừng của đổi mới
kỹ thuật, công nghệ. Tất cả những cái đó đều nhằm mục đích phục vụ cho lợi ích
con ngời, nh vậy yếu tố con ngời ngày càng trở nên quan trọng. Các vấn đề nên
trên dẫn tới việc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn do thị trờng bị ứ đọng.
Để đảm bảo sự trờng tồn và phát triển lâu dài, Công ty Procter&Gamble Việt
Nam (công ty sản xuất hàng tiêu dùng) hoạt động phải da trên tính hợp lý, thoả
mÃn thị hiếu khách hàng bởi khách hàng là nhân tố quyết định sự trờng tồn và phát
triển của doanh nghiệp. Đáp ứng từ yêu cầu đó Marketting phải trở thành chức
năng chủ yếu của Công ty, việc đóng góp xây dựng chiến lợc và tiến hành
Marketting cho công ty vấn đễ quan trọng trong điều kiện của công ty hiÖn nay.

1


I.

giíi thiƯu chung vỊ c«ng ty tnhh procter&gamble
viƯt nam.

C«ng ty trách nhiệm hữu hạn Procter&Gamble Việt Nam là công ty liên
doanh hoạt động theo Giấy phép số 1052/GP do Uỷ ban Nhà nớc về Hợp tác Đầu
t (tên trớc đây của Bộ Kế hoạch và Đầu t) cấp ngày 23 tháng 11 năm 1994, Giấy
phép điều chỉnh số 1052/GPĐC ngày 22 tháng 11 năm 1996 và Giấy phép điều
chỉnh số 1502/GPĐC2 do Bộ Kế hoạch và Đầu t cấp ngày 15 tháng 4 năm 1998.

Tổng số vốn đầu t và vốn pháp định của PGVN theo các giấy phép này tơng ứng là
37 triệu USD và 14.3 triệu USD.
Từ ngày 22 tháng 5 năm 1998, các quyền lợi và nghĩavụ cđa C«ng ty
Procter&Gamble Far Est Inc.(PGFE) (Mü) trong c«ng ty đà đợc chuyển nhợng
cho công ty Proter&Gamble Holding Singapore Pte.Ltd.(PSD) (Singapore) theo
Giấy phép điều chỉnh.
Hoạt độngcủa công ty là sản xuất và bán các sản phẩm nh xà phòng tắm, bột
giặt, kem đánh răng, dầu gội đầu.
Do nhu cầu của thị trờng thấp hơn nhiều so với dự tính ban đầu của PGVN
cũng nh các khoản đầu t chi phí hoạt động đều vợt xa so với dự tính nên sau ba
năm hoạt động PGVN đà bị lỗ 43 triệu USD. Tuy nhiên, PGVN vẫn tin tởng vào
tiềm năng lâu dài của thị trờng và khẩ năng thành công trong tơng lai.
Để tiếp tục quá trình hoạt động và phát triển trong tơng lai, PGVN cần phải
tăng vốn đầu t và vốn pháp định cụ thể là:
ã

Tăng tổng số vốn đầu t từ 37 triệu USD lên 83 triệu USD

Tăng vốn pháp định từ 14.3 triệu USD lên 83 triệu USD. Hai bên liên doanh
phải góp thêm 68.7 triệu USD vốn pháp định, trong đó 67.1 triệu USD bằng tiền
mặt và 1.6 triệu USD bằng quyền sử dụng đất.
ã

Số vốn 68.7 triệu USD góp thêm đợc dùng để cung cấp tài chính cho các
hạng mục cần tiếp tục đầu t, để bổ xung nhu cầu tiền mặt trong quá trình hoạt
động, và để chuyển các khoản nợ hiện tạ thành vốn pháp định.
Nhu cầu góp thêm vốn bằng tiền mặt trên đây đợc xác định đánh giá của
PGVN về tình hình thị trờng và dự kiến tình hình tài chính của PGVN đến năm
2001 đợc trình bày dới đây.
Các dự kiến này xác định trên cơ sở đánh giá sát thực chất có thể đợc của

PGVN về thị trờng hiện tại và dự báo tơng lai. Vì vậy, PGVN chỉ cã thĨ cè g¾ng

2


cao nhất để đạt đợc các chỉ tiêu đa ra dới đây chứ không cam kết đảm bảo đạt đợc
các chỉ tiêu này. trong tơng lai nếu tình hình thị trờng có thay đổi, PGVN cần thiết
điều chỉnh các kế hoạch của mình một cách thích hợp.
II.

đánh giá và chẩn đoán sản phẩm, thị trờng, mục tiêu
của pgvn.

PGVN đà tiến hành đánh giá lại thị trờng về tất cả các loại sản phẩm bột giặt,
xà phòng tắm và dầu gội đầu. Trên cơ sở dự tính nhu cầu và khả năng thịnphần
của mình, PGVN dự tính doanh thu cho từng loại sản phẩm.
1.1 Bột giặt
Tổng nhu cầu của thị trờng về các loại bột giặt năm 95/96 là 125 nghìn tấn.
Nhu cầu của thị trờng tăng lên 130 nghìn tấn năm 96/97 và ớc tính là 135 nghìn
tấn trong năm 97/98. PGVN dự tính đến năm 2000/01 nhu cầu thị trờng sẽ tăng
lên đến 165 nghìn tấn.
Sản phẩm bột giặt đợc chia làm ba loại nh sau:
ã

Bột giặt cao cấp có mức giá bán từ 13 đồng/ gam trở lên

ã

Bột giặt thông thờng có mức giá bán từ 9-13 đồng/ gam

ã

Bột giặt rẻ tiền có mức giá bán thấp hơn 9 đồng/ gam

Sản phẩm bột giặt cao cấp chỉ chiếm 10% trên thị trờng trong năm 95/96 nhng đà tăng trởng rất nhanh và đến năm 97/98 ớc tính đà chiếm khoảng 25% thị trờng. PGVN dự tính đến năm 2000/01 bột giặt cao cấp sẽ chiếm tới 40% thị trờng.
Trong năm 95/96 PGVN chiếm khoảng 17% thị phần trong thị trờng bột giặt cao
cấp. Năm 97/98 thịphần của PGVN chỉ còn 13% do công ty cha kịp nâng cấp dây
chuyền sản xuất bột giặt trong khi đối thủ cạnh duy nhất trong thị trờng này
(Unliver) đà đa ra thị truờng sản phẩm cao cấp và bán rất tốt. Trong những năm
tới, sau khi hoàn thành việc nâng cấp máy móc thiết bị của dây chuyền sản xuất
bột giặt, PGVN dự tính phấn đấu nâng cao thị phần trong thị trờng bột giặt cao cấp
lên 18% trong năm 98/99 và 24% trong năm 2000/01.
Sản phẩm bột giặt thông thờng hiện đang chiếm tỷ lệ tơng đối cao khoảng
29% tổng thị trờng bột giặt. Tuy nhiên thị truờng bột giặt thông thờng sẽ tăng trởng chậm và chỉ đạt khoảng 34% vào năm 2000/01. PGVN không dự định sản
xuất các loại bột giặt thông thờng.
Sản phẩm bột giặt rẻ tiền hiện nay vẫn đang chiếm u thế trên thị trờng. Tuy
nhiên do thu nhập của ngời tiêu dùng ngày càng tăng lên sẽ ngày càng ít ngời sử
3


dụng bột giặt rẻ tiền. Năm 95/96 bột giặt rẻ tiền chiếm 63% tổng nhu cầu bột giặt
trên thị trờng. Đến năm 97/98 tỷ lệ này giảm xuống còn 46%. PGVN dự tính rằng
cho đến năm 2000/01 tỷ lệ này chỉ còn 26%. Trong năm hoạt động đầu tiên, do
còn tồn kho nguyên vật liệu, sản phẩm dở dang và thành phảm từ công ty Phơng
Đông chuyển sang nên PGVN đà sản xuất bột giặt rẻ tiền. Từ năm 97/98 PGVN
ngừng sản xuất bột giặt loại này vì mục tiêu của công ty là sản xuất và cung cấp
cho ngời tiêu dùng các sản phẩm có chất lợng cao. PGVN cho rằng công ty không
thể có lÃi trong thị trờng bột giặt rẻ tiền. Do đầu t lớn vào trang thiết bị và công
nghệ, PGVN không thể cạnh tranh trong thị trờng bột giặt rẻ tiền.
1.2 Xà phòng tắm:

Tổng nhu cầu thị trờng xà phòng tắm năm 95/96 là 8.400 tấn. Đến năm 97/98
mức nhu cầu về xà phòng tắm tăng lên khoảng 9.300 tấn. PGVN dự tính đến năm
2000/01 mức nhu cầu về xà phòng tắm là khoảng 11.400 tấn.
Sản phẩm xà phòng đợc chia làm ba loại nh sau:
ã

Xà phòng cao cấp có mức giá bán từ 50 đồng/gam trở lên

ã

Xà phòng thông thờng có mức giá bán từ 35-50 đồng/gam

ã

Xà phòng rẻ tiền có mức giá bán thấp hơn 35 đồng/gam

Năm 95/96 xà phòng tắm cao cấp chiếm 16% thị trờng và đến năm 97/98 chỉ
còn 3%. PGVN dự tính xà phòng tắm cao cấp sẽ chiếm khoảng 5% thị trờng trong
năm 2000/01. PGVN cha dự định sản xuất xà phòng tắm cao cấp trong các năm
tới.
Xà phòng tắm thông thờng chiếm khoảng 35% tổng nhu cầu thị trờng trong
năm 95/96. Đến năm 97/98 tỷ lệ này tăng lên 45%. PGVN dự tính tỷ lệ nhu cầu xà
phòng tắm thông thờng sẽ tăng chậm và chiếm khoảng55% thị trờng vào năm
2000/01. Hiện nay PGVN đang dẫn đầu trong thị trờng xà phòng tắm thông thờng
với mức thị phần là 54%. PGVN sẽ phấn đấu để đạt mức thị phần 68% trong thị trờng này vào năm 2000/01.
Xà phòng tắm rẻ tiền chiếm 49% tổng nhu cầu xà phòng tắm năm 95/96 và
52% trong năm 97/98. Tuy nhiên, do thu nhập của ngời tiêu dùng tăng nên tỷ lệ
này sẽ giảm xuống còn khoảng 40% tổng nhu cầu thị trờng vào năm 2000/01.
PGVN chiếm khoảng 13% thị phần trong thị trờng này trong hai năm 95/96 và
96/97. Công ty dự tính dần rời bỏ thị trờng này vào năm 99/00 do không có lÃi.

4


1.3 Dầu gội đầu:
Tổng nhu cầu về dầu gội đầu trong năm 95/96 là khoảng 4.500 tấn. Đến năm
97/98 nhu cầu về dầu gội đầu tăng lên khoảng 5.600 tấn. PGVN dự tính nhu cầu
về dầu gội đầu sẽ tăng lên khoảng 6.800 tấn vào năm 2000/01.
Sản phẩm dầu gội đầu đợc chia làm ba loại:
ã

Dầu gội đầu cao cấp có mức giá bán cao hơn 100 đồng/ml

ã

Dầu gội đầu thông thờng có mức giá bán khoảng 50-100 đồng/ml

ã

Dầu gội đầu rẻ tiền có mức giá dới 50 đồng/ml

Dầu gội ®Çu cao cÊp chiÕm 24% tỉng nhu cÇu dÇu géi đầu trong năm 95/96.
Tỷ lệ này tăng lên 34% trong năm 97/98. PGVN dự tính tỷ lệ nhu cầu dầu gội đầu
cao cấp vẫn tiếp tục tăng dần trong các năm tới và đạt mức 46% trong năm
2000/01.
Năm 95/96 nhu cầu về dầu gội đầu thông thờng chiếm khoảng 12% tổng nhu
cầu thị trờng. Tỷ lệ này trong năm 97/98 là 13%.PGVN dự tính tỷ lệ nhu cầu dầu
gội đầu thông thờng vẫn tiếp tục tăng nhanh trong vài năm tới và đạt mức 25%
trong năm 2000/01.
Dầu gội đầu rẻ tiền chiếm 64% thị trờng trong năm 95/96. Tỷ lệ này giảm

xuống còn 52% trong năm 97/98. PGVN dự tính tỷ lệ nhu cầu về dầu gội đầu rẻ
tiền vẫn còn tiếp tục giảm xuống đến mức 29% trong năm 2000/01.
Trong hai năm đầu, PGVN không tham gia vào thị trờng dầu gội đầu do cha
có dây chuyền sản xuất. Từ năm 97/98, PGVN đà tham gia vào thị trờng dầu gội
đầu cao cấp và dần dần đạt mức thị phần 20%. PGVN dự tính tăng mức thị phần
trong thịi trờng này lên 34% vào năm 2000/01. PGVN không dự định sản xuất các
sản phẩm dầu gội đầu thông thờng và rẻ tiền.
Chi tiết các dự đoán về tình hình thị trờng, cũng nh thị phần và doanh thu của
PGVN đợc trình bày bằng trong bảng Dự Tính Thị Trờng dới đây:

5


dù tÝnh thÞ trêng

6


Thu nhập theo hộ gia đình/tháng

95/96

96/97

97/98

6,0%
1,0%
0,5%
0,3%

7,8%

6,5%
1,4%
0,7%
0,4%
9,0%

7,0% 8,0% 8,5% 9,0%
2,0% 3,0% 3,5% 4,0%
0,9% 1,0% 1,5% 1,8%
0,8% 1,0% 1,5% 1,7%
10,7% 13,0% 15,0% 16,5%

Dầu gội đầu

95/96

96/97

97/98

98/99

99/00

00/01

Tổng nhu cầu của thị trờng (mét tấn)
% Loại cao cấp > 100 VNĐ/gram

% Loại thông thờng - 50 ~ 100
VNĐ/gram
% Loại rẻ tiền < 50 VNĐ/gram

4500
24%
12%

5000
20%
28%

5565
34%
13%

5955
39%
18%

6371
42%
22%

6817
46%
25%

64%

52%

52%

43%

36%

29%

Thị phần của PGVN
Loại cao cấp
Loại thông thờng
Loại rẻ tiền
Tổng cộng

0%
0%
0%
0%
0%

0%
0%
0%
0%
0%

20%
20%

0%
0%
20%

25%
25%
0%
0%
25%

29%
29%
0%
0%
29%

34%
34%
0%
0%
34%

0
0
0
0
0

0
0

0
0
0

1139
0
0
0
5,1

1507
0
0
0
11,8

1841
0
0
0
13,4

2342
0
0
0
15,8

95/96

96/97

97/98

98/99

99/00

00/01

(VNĐ)
2.000.000 - 3.000.000
3.000.000 - 4.000.000
5.000.000 - 7.000.000
Trên 7.000.000
% hộ gia đình có thu nhập trên
2.000.000

Sản lợng bán của PGVN (mét tấn)
Loại cao cấp
Loại thông thờng
Loại rẻ tiền
Tổng cộng
Tổng doanh thu (Triệu USD)
Bột giặt

Tổng nhu cầu của thị trờng
125000 130000
(mét tấn)
% Loại cao cấp > 13VNĐ/gram

10%
20%
% Loại thông thờng -9 ~ 13VNĐ/gram 27%
28%
% Loại rẻ tiền<9 VNĐ/gram
63%
52%
Thị phần của PGVN
Loại cao cấp
Loại thông thờng
Loại rẻ tiền
Tổng cộng

17%
0%
14%
11%

7

13%
0%
3%
4%

98/99

99/00

00/01

135000 140000 152000 166000
25%
29%
46%5

30%
32%
38%

36%
33%
31%

40%
34%
26%

13%
0%
1%
4%

18%
0%
0%
5%

22%
0%

0%
8%

24%
0%
0%
10%


Sản lợng bán của PGVN(mét tấn)
Loại cao cấp
Loại thông thờng
Loại rỴ tiỊn
Tỉng céng
Tỉng doanh thu (triƯu USD)

2170 3400
0
0
11000 22000
13170 5600
8,4
4,4

4555
0
469
5024
4,3

7500
0
0
7500
5,0

12000 15840
0
0
0
0
12000 15840
11,2
15,6

Xà phòng tắm

95/96

96/97

97/98

98/99

99/00

8400

8680

9288

9938

10634 11378

16%
35%

17%
44%

3%
45%

4%
48%

4%
52%

5%
55%

49%

39%

52%

48%

44%

40%

0%
50%
13%
24%

0%
55%
13%
28%

0%
54%
4%
20%

0%
58%
3%
20%

0%
63%
0%

19%

0%
68%
0%
19%

0
0
0
0
0

0
0
0
0
0

0
1700
191
1892
5,1

0
1842
149
1991
4,9

0
1984

0
2161

1984
5,5

2161
5,8

Tổng nhu cầu của thị trờng
(mét tấn)
% Loại cao cấp > 50VNĐ/gram
% Loại thông thờng 35 ~
50VNĐ/gram
% Loại rẻ tiền<35 VNĐ/gram
Thị phần của PGVN
Loại cao cấp
Loại thông thờng
Loại rẻ tiền
Tổng cộng
Sản lợng bán của PGVN(mét tấn)
Loại cao cấp
Loại thông thờng
Loại rẻ tiền
Tổng cộng
Tổng doanh thu (triệu USD)

00/01

III. Xây dựng chiến lợc marketting

A.

Dự tính nhu cầu vốn cho đầu t

Chi về tiết các khoản đầu t và nhu cầu tiếp tục đầu t đối với dây chuyền sản
xuất bột giặt, xà phòng tắm, dầu gội đầu, các công trình phụ trợ cho nhà máy, nhà
văn phòng và thiết bị văn phòng đợc trình bày cụ thể dới đây:
A.1 Dây chuyền sản xuất bột giặt
PGVN đà lắp đặt các hệ thống hút bụi enzymes có khả năng làm giảm mức
độ enzymes mà ngời lao động xuống thấp hơn các giới hạn an toàn của Công ty.
Đối với các thiết bị sản xuất bột giặt PGVN đà thay thế thiết bị bơm trộn và thiết
bị đóng gói đà qua 30 năm sử dụng mà Công ty tiếp nhận từ Công ty Phơng Đông.
8


Dây chuyền sản suất bột giặt hiện nay là loại có tấc độ cao đợc trang bị thiết bị
kiểm soát bụi hoàn chỉnh và có khả năng đóng gói bằng cả bao bì mằng mỏng và
túi nhỏ.
PGVN sẽ lắp đặt thêm các thiết bị để tăng thêm công suất sản xuất bột giặt
và phục vụ sản xuất các loại bột giặt mới. Khoản vốn cần thiết cho các hạng mục
này là 5,4 triệu USD.
A.2 Dây chuyền sản xuất dầu gội đầu
Đối việc sản xuất dầu gội đầu, PGVN đà lắp đặt 2 dây truyền đóng gói có
khả năng đóng túi và đóng chai. Thiết bị này đợc chế tạo bằng thép không gỉ để
giảm đến mức tối thiểu sự mất ổn định của sản phẩm và sự xâm nhập của các vi

khuẩn thờng có trong các hệ thống sản xuất dầu gội đầu. PGVN cũng lắp đặt các
thiết bị phụ trợ bao gồm: nhà kho, các công trình tiện ích và hệ thống nớc.
PGVN cần đầu t thêm 300.000 US D để nâng cao chất lợng sản phẩm và hệ
thống đóng gói phục vụ sản xuất các loại dầu gội đầu mới cho tơng lai.
A.3 Nhà máy
Trong 3 năm qua PGVN đà xây dựng nhà máy và các công trình phụ trợ mới
kể cả các dự án liên quan đến môi trờng (nghiên cứu hệ thống thoát nớc, nớc thải
và đánh giá môi trờng), một trung tâm phân phối, một phòng thí nghiệm phân tích
sản phẩm hiện đại, hệ thống xử lý nớc thải, và hệ thống phát điện dự phòng tại nhà
máy. Tất cả các toà nhà tiếp nhận từ Công Ty Phơng Đông đà đợc di chuyển hoặc
cải tạo lại để hạn chế những bất hợp lý về mặt kết cấu hoặc giải phóng mặt bằng
bằng thuốc nổ.
PGVN tiếp tục đầu t khoảng 4,1 triệu USD cho việc cải tạo xây dựng thêm
các hạng mục hạ tầng cơ sở trong những năm tới nhằm cải tiến hệ thống chống
cháy, hệ thống thoát nớc, hệ thống an toàn cửa nhà, an toàn của nhân viên và cải
tạo khuôn viên nhà máy.
A.4 Dự án tiết kiệm
Trong những năm tới, PGVN đầu t khoảng 1,3 triệu để nâng cao hiệu suất
sản xuất nhằm đáp ứng các chiến lợc về giá của sản phẩm trên thị trờng.
A.5 Nhà văn phòng và kỹ thuật
PGVN sẽ đầu t thêm 50.000 USD để mua sắm thiết bị văn phòng.

9


A.6 Chi phí đầu t cho quản lý và t vấn kỹ thuật
PGVN đầu t thêm khoảng 2,44 triệu USD trong những năm tới cho quản lý
và t vấn kỹ thuật bao gồm cải tạo bảo dỡng văn phòng, các dịch vụ trợ giúp kỹ
thuật và xây dựng.
B.

Điều kiện để đảm bảo chiến lợc thành công
B.1 Chiến lợc phải luôn hớng về hành động

Việc soạn thảo chiến lợc là tốn kém đối với PGVN đòi hỏi phải có nhân sự
chuyên môn hoá có trách nhiệm phân tích sự tiến triển của hoàn cảnh kinh tế,
cạnh tranh và kỹ thuật của hÃng và phát triển ở mức từng bộ phận những công cụ
hiểu biết về môi trờng mà chiến lợc đề cập tới.
Chiến lợc không phải là sự tập dợt về kiểu cánh, cũng không phải là mục đích
nội tại. Cái đáng kể không phải việc lập một chiến lợc mà là thực hiện nó và kết
quả của nó không nên u tiên cho nghiên cứu mà phải u tiên cho hành động. Một
phơng pháp hiệu nghiệm là giảm bớt sự phức tạp của vấn đề bằng cách chia ra
từng phần và giao cho từng nhóm giải quyết. Điều cần thiết là thực hiện sự thích
ứng đúng chỗ, một cách linh hoạt của một doanh nghiệp mà ở đó hệ thống tổ chức
và liên lạc, khi cần thì vợt lên trên cơ cấu hình thức tạo nên tính khó nắm bắt Công
ty bởi những giao dịch không chính thức, và công khai giữa những con ngời và
khuyến khích sáng kiến hành động. Đó là cơ sở của những nhóm đề án hay những
nhóm can thiệp nếu đợc sử dụng tốt sẽ nêu ra những công cụ hiệu nghiệm để giải
quyết các vấn đề cụ thể. Để thành công ở những khâu này phải gồm những ngời
tham gia tự nguyện và có năng lực, họ sẽ hoàn toàn tự do áp dụng điều mà họ yêu
cầu, đấy là điều kiện thiết yếu. Mức độ cấp bậc mà nhóm can thiệp chịu tránh
nhiệm tuỳ thuộc vào bản chất vấn đề cần xử lý. Khi việc liên quan đến những vấn
đề quan trọng các thành viên phải là những cán bộ khung cao cấp trong hÃng xử
lý.
Những vị trí sử dụng thành công để tung ra những sản phẩm mới, xúc tiến
nghiên cứu và giải quyết những vấn đề kỹ thuật, chiếm vị trí cạnh tranh trong mọi
lĩnh vực ngày càng nhiều. Để thành công PGVN không đợc ngập ngừng khi thử
nghiệm và kiểm nghiệm các nghiên cứu của mình.
B.2 Chiến lợc thống nhất toàn hÃng
HÃng muốn thành công phải có một tập hợp những giá trị rõ ràng dựa vào đó

để thiếp lập đờng lối hành động. Từ đó tạo ra và xúc tiến những sản phẩm mang
lại tinh thần tập thể và thống nhất cho sứ mạng của doanh nghiệp. Đối với mỗi
thành viên của doanh nghiệp chúng phải là những tiêu chuẩn ngầm định và chỉ dẫn
10


cách c xử của họ. Chúng góp phần tạo ra bản sắc riêng của hÃng và củng cố tính
thống nhất duy trì đặc tính của PGVN.
Những giá trị không đợc truyền dẫn bởi những phơng thức, hình thức mà đợc
truyền bá bởi lịch sử và huyền thoại tạo thành mô hình thích hợp để tạo thuận lợi
cho sự hoà nhập cđa con ngêi víi h·ng. Nã tá ra cã t×nh chất định tính hơn là định
lợng.
Ví dụ :
+. Phổ biến giá cả trên các phơng tiện thông tin đại chúng để thu hút lòng tin
của khách hàng.
+. Cũng có thể tuyên truyền bằng khẩu hiệu: Sự hài lòng của bạn là niềm
vui của chúng tôi.
Những giá trị đó cũng có mục tiêu thúc đẩy và kích thích năng lực. Nếu quan
niệm của chúng là đơn giản thì việc áp dụng trong thực tiễn đòi hỏi những cố gắng
thờng xuyên và sự tham gia của tất cả. Hơn nữa để đợc chia sẻ chúng phải mang
lại cho Công ty hình ảnh về tài năng và khiêu gợi, nếu không là sự nhiệt tình thì
cũng là sự tự hào.
Chiến lợc phải ấn định những mục tiêu mà chúng cần liên kết với những giá
trị của Công ty để góp phần tạo nên hình ảnh cuả nó muốn mang lại cho bản thân.
Nh vậy những giá trị đó có mục tiêu đảm bảo tính thống nhất của doanh
nghiệp thông qua việc làm nhân viên tuân theo những nội quy đề ra, thu hút sự đợc
nhất trí rộng rÃi.
B.3 Chiến lợc phải có thành phần rộng rÃi
Khả năng và tiềm lực của các đối tác là một nhân tố chính của thành công.
Do đó PGVN phải kết hợp một cách hài hoà mục đích của các đối tác cùng với

mục đích của Công ty. PGVN phải tự thích nghi để tôn trọng luật lệ và các quy ớc
tập thể chi phối mọi mối quan hệ xà hội. Nhng cũng mong rằng nó thấy đợc những
biện pháp xà hội mà có nguy cơ trở thành bắt buộc cũng sẽ chuyển những tiên
đoán này thành lợi thế cạnh tranh với các đối thủ.
Những dự kiến xà héi cã nhiỊu híng nh møc thï lao, sù quan tâm đến kết quả
lợi nhuận, sự sắp đặt thời gian làm việc, cải thiện điều kiện làm việc, quyền lợi xÃ
hội, cải tạo điều kiện tăng lơng và thăng chức. Chiến lợc xà hội liên hệ chặt chẽ
với chiến lợc kinh tế để chỉ định hớng khả năng. Mọi chính sách xà hội đều bị
ràng buộc vào điều kiện lợi tức và sự phát triển của doanh nghiệp. Điều thiết yếu
là sự cộng tác chặt chẽ của các đối tác vào việc soạn thảo các chính sách xà hội

11


thông qua những trung gian nh: Uỷ ban, Công đoàn, những tổ chức xà hội khác
Nhng cũng thông qua cơ cÊu cÊp bËc bëi nh÷ng mèi quan hƯ gi÷a con ngời dựa
trên lòng tin và sự thoả hiệp. Nh vậy, mỗi cá nhân phải gắn bó hoàn toàn vào
những nỗ lực cần thiết để thực hiện đờng lối chính sách đó dựa trên việc xác định
những mong đợi, xác định cụ thể chúng và tìm tòi những giải pháp thực hiện với
những vấn đề đặt ra.
Muốn đạt đợc kết quả nh vậy cần:
+. Phát triển chính sách thông tin liên lạc, đào tạo nhằm làm hiểu rõ hơn
những điều kiện phát triển dài hạn của Công ty và gợi mở sự quy tụ toàn thể dựa
vào trách nhiệm và sự tham gia của mỗi ngời
+. Có chính sách năng động về tơng lai làm cho mỗi cá nhân có thể tiến bộ,
tuỳ theo sự xứng đáng và tài năng của họ, tuỳ theo kết quả đạt đợc của Công ty.
Mỗi đối tác phải hoàn toàn có ý thức rằng sự tiến chuyển của nghành nghề và
những lợi ích vật chất của họ gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp, tức là có
tính hiệu quả và khả năng cạnh tranh của công cụ làm việc và sự nhanh nhạy thích
ứng với đổi mới. Việc này cần đến sự sáng tạo và năng khiếu, ý thức trách nhiệm

không phải chỉ của cán bộ khung mà còn của tất cả mọi ngời. Giải pháp cần thiết
là phải lập cơ cấu mang lại nhiều sự tự lực và tạo ra mối quan hệ mới giữa những
cá nhân và những nhóm nh là sự chia nhỏ doanh nghiệp lớn thành những đơn vị có
tầm vóc con ngời và thực hiện những nhóm chất lợng.
Thành đạt kinh tế gắn liền với thành đạt xà hội, hai cái phải sóng đôi với
nhau, ở đó phải có tác dụng lôi kéo (không cần có trớc) đòn bẩy hành động u tiên.
Doanh nghiệp mà có những kết quả lợi nhuận và sự tiến triển cao hơn những đối
tác thờng là thù lao cao nhất và mang lại nhiều lợi ích xà hội nhất
Có thể tiến hành một số hình thức theo các ví dụ sau:
- Việc làm giảm thời gian lao động theo phơng thức hợp tác có khả năng sinh
lợi.
- Thành lập quỹ lơng vào việc đào tạo nhân viên.
- Tăng lơng cho nhân viên hoạt động tích cực
- Tài trợ cho các hoạt động xà hội
Sự phát triển của doanh nghiệp dựa vào sự phát triển con ngời mà chúng ta
không thể quên rằng họ là những bộ phận quan trọng của chiến lợc.

12


B.4 Chiến lợc phân biệt
Cố gắng làm giảm những rủi ro trong trờng hợp phát triển không thuận lợi
bằng cách thiết lập những kế hoạch rút lui và tăng thêm tính mềm dẻo.
Kích thích thái độ phê bình và thăm dò của những ngời có trách nhiệm và
làm cho họ có ý thức đợc về những thay đổi và thích nghi cần thiết
Có các chính sách phân biệt thị trờng trên lÃnh thổ kinh doanh theo từng khu
vực :
+ Đối với thị trờng Việt Nam cần phân theo các khu vực sau :
Thị trờng đô thị:
Nơi diễn ra các hoạt động thơng mại đa dạng, tập trung nhiều dân số. Do vậy

cần tổ chức theo hớng sau:
Phát luồng bán buôn cho các công ty, chi nhánh, đại lý thuộc mọi thành
phần kinh tế ở khắp vùng, miền trong nớc
ã

Hình thành hệ thống mạng lới kinh doanh tổng hợp dói hình thức các siêu
thị, trung tâm thơng mại lớn.
ã

ã

Có thể bán buôn ở các chợ, phát luồng theo các yêu cầu của khách hàng

Thị trờng nông thôn:
Do ngời nông dân Việt Nam cã thu nhËp thÊp , c¸c thu nhËp chđ yếu dựa vào
sản xuất nông nghiệp vì vậy cung cấp cho thị trờng này những sản phẩm có mức
giá cao là không phù hợp .
Thị tròng miền núi:
Dân số ở đây tập trung tha thớt hoạt động thơng mại chủ yếu diễn ra vào các
dịp lễ hội, tết, chợ phiên. Muốn thâm nhập thị trờng này dựa vào phong tục tập
quán của đồng bào dân tộc đa ra sản phẩm phù hợp.
Cần có các chính phân biệt các khách hàng để có ngững biện pháp phục vụ
thích hợp tạo uy tín đối với họ. Đồng thời qua khách hàng thu thập những ý kiến
đóng góp về sản phẩm của công ty để ngày một hoàn thiện sản phẩm đó đồng thời
gây dựng sự chú ý của khách hàng với công ty.

13


Kết luận

Nhu cầu tăng thêm 63,8 triệu USD là cấp thiÕt cđa P&G víi thÞ trêng ViƯt
Nam. ThÞ trêng bét giặt và dầu gội đầu cao cấp là thị trờng mục tiêu của PGVN.
Tuy nhiên công ty lại quyết định cạnh tranh trong thị trờng xà phòng tắm thông
thờng. Chiến lợc này là phù hợp với đầu t ban đầu vào thị trờng Việt Nam . Tập
đoàn PGVN cũng có kinh nghiệm tốt với tiếp thị và những mô hình kinh doanh
đem lại thành công trên toàn cầu đối với các sản phẩm cao cấp. Mặc dù hiện nay
nhu cầu về các sản phẩm cao cấp chiếm một tỷ lệ không lớn nhng PGVN vẫn tin tởng vào thị trờng về lâu dài.
Thị trờng luôn biến động. Trong bối cảnh khủng hoảng tài chính dẫn đến thị
trờng có thể thay đổi nhanh chóng hơn. Điều đó buộc PGVN phải điều chỉnh hoạt
động và các chính sách kinh doanh thích hợp. Mặc dù vậy thị trờng Việt Nam vẫn
hứa hẹn nhiều tiềm năng và ở đó PGVN sẽ thành công.

14


Mục lục
Mở đầu

1

I . giới thiệu chung về công ty tnhh procter&gamble việt nam....................2
II. đánh giá và chẩn đoán sản phẩm, thị trờng, mục tiêu của pgvn....................3

1.1 Bột giặt ...................................................................................................................3
1.2 Xà phòng tắm:.........................................................................................................4
1.3 Dầu gội đầu:...........................................................................................................5
III. Xây dựng chiến lợc marketting................................................................................8

A. Dự tính nhu cầu vốn cho đầu t.................................................................................8

B. Điều kiện để đảm bảo chiến lợc thành công...........................................................10

Kết luận

14

15