Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hóa dầu tại công ty hóa dầu Petrolimex

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
Kể từ năm 1986, năm chính thức thông qua chủ trơng đổi mới nền kinh tế
trong đó có hệ thống doanh nghiệp nhà nớc, đến nay hệ thống các DNNN đã đóng
vai trò quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đa nền kinh tế nớc Nhà vợt
qua bao thử thách và đạt đợc những thành tựu to lớn. Điều này là một minh chứng
phản bác lại ý kiến của ai đó nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, là nơi
làm tiêu hao nguồn vốn nhà nớc. Trong số những DNNN nh thế không kể đến Tổng
công ty xăng dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) là một công ty
trực thuộc khá lớn mạnh.
Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã ổn định thị trờng trong nớc và
bớc đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trờng nớc ngoài. Khi áp lực cạnh
tranh quốc tế do quá trình tự do hóa thơng mại; trớc hết là thời hạn có hiệu lực của
CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thơng mại
Việt- Mỹ đợc kí kết thì việc thực hiện các chính sách Marketing quốc tế ngày càng
đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty hoá dầu
Petrolimex (PLC) nói riêng. Bởi đây cũng chính là mặt hạn chế của hầu hết các
doanh nghiệp Việt Nam. Qua đó em chọn đề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện
chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu
tại công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC)" cho bài tiểu luận này. Để thúc đẩy xuất
khẩu các sản phẩm mang thơng hiệu PLC ra thị trờng nớc ngoài, nhất thiết công ty
phải có những giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế. Các chính sách
này sẽ giúp Công ty thực hiện có hiệu quả các chiến lợc đã đợc hoạch định trong cả
ngắn hạn và dài hạn. Vì vậy, việc nghiên cứu chính sách Marketing quốc tế của Công
ty dừng lại ở cấp độ: Marketing xuất khẩu. Mặt khác, do hoạt động xuất khẩu các sản
phẩm hoá dầu tập trung chủ yếu tại Phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn nên chính sách
Marketing quốc tế đợc áp dụng đối với ngành hàng Dầu mỡ nhờn là chính.
1
I - thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế
tại công hoá dầu petrolimex (plc)
Từ lâu, ngời ta đã coi Marketing là chiếc cầu nối giữa nhà sản xuất và những

ngời khách hàng của họ. Nhng chiếc cầu nối trong Marketing quốc tế thì quả là
gian nan và phức tạp Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing quốc tế tại công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC), chúng ta hãy cùng chiêm
nghiệm những lý lẽ của chuyên gia nổi tiếng Lee La Cocca: Sự an tâm duy nhất về
việc làm có đợc ở công ty này (Chrysler) bắt nguồn từ chất lợng, năng suất và thoả
mãn khách hàng. Đây cũng là chính mục tiêu mà toàn bộ các hoạt động Marketing
quốc tế của PLC đã và đang hớng tới.
1. Giới thiệu chung về công ty hoá dầu Petrolimex (PLC)
1. 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC).
Ngày 1-9-1994, Công ty Dầu nhờn Petrolimex (Petrolimex Lubricant Company)
thành viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - đợc thành lập theo
Quyết định số 745TM/TCCB ngày 9-4-1994 của Bộ thơng mại đánh dấu sự lớn
mạnh không ngừng trong lịch sử hình thành và phát triển trên 40 năm của
Petrolimex. Đồng thời điều đó khẳng định đờng hớng đúng đắn trong chiến lợc đa
dạng hoá các mặt hàng kinh doanh nhằm xây dựng Petrolimex thành một tồng công
ty mạnh, đảm bảo đủ sức cạnh tranh với các hãng dầu trong và ngoài nớc, thực sự là
một công cụ của nhà nớc để điều tiết thị trờng.
Đến năm 1999, công ty đổi tên thành công ty Hoá dầu Petrolimex, gọi tắt là
PLC theo quyết định số 91/1998/QD/BTM ngày 13-10-1998.
Theo giấy phép đăng kí kinh doanh và điều lệ hoạt động của công ty, PLC có
các nhiệm vụ và chức năng sau:
Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (trừ nhiên
liệu), vật t trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vật t phục vụ công tác kinh
doanh của công ty.
2
Theo quyết định số 567/XD QD, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam bổ sung
nhiệm vụ cho PLC là: Nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờn để thay
thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của công ty.
Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và
tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi đợc Tổng công ty duyệt.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) gắn
liền với bề dày kinh nghiệm và truyền thống hoạt động hơn 40 năm của Tổng công ty
Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Ngày nay, Petrolimex đã trở thành một tổ chức
kinh doanh xăng dầu quốc gia với sự hiện diện của hơn 49 công ty trực thuộc và 52
chi nhánh; xí nghiệp thành viên đại diện tại 60/61 tỉnh và thành phố, các trung tâm
kinh tế trong cả nớc và sự hợp tác thơng mại với các hãng các tổ chức kinh doanh
trên thế giới đã khẳng định khả năng đáp ứng toàn diện và sự phát triển liên tục của
Petrolimex.
Mặc dù tuổi đời còn non trẻ song PLC đã chứng tỏ mình là một trong những
thành viên năng động nhất của Petrolimex. Công ty Hoá dầu Petrolimex đợc đánh giá
là Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam về lĩnh vực dầu mỡ nhờn;
nhựa đờng; dung môi hoá chất. Tuy các sản phẩm hoá dầu của công ty không nằm
trong danh mục các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhng bớc đầu công ty
đã có một khối lợng đáng kể các sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng các nớc trong khu
vực.
Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu-
đó cũng chính là mục tiêu chiến lợc dài hạn của PLC.
Những năm qua công ty đã mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn
hàng trăm chủng loại mặt hàng. Có thể sơ lợc một vài nhóm hàng chính nh sau:
Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có:
Dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy.
Dầu nhờn dùng cho công nghiệp.
3
Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền.
Các loại dầu mỡ nhờn đặc trng khác (dầu biến thế điện, dầu thuỷ lực).
Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có:
Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK
Các loại dung môi hoá chất khác
Về ngành hàng nhựa đờng gồm có:
Nhựa đờng đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk). Đặc biệt là nhựa

đờng xá đợc vận chuyển bằng xe bồn với nhiệt độ trên 120
0
C.
Nhựa đờng lỏng MC-30; MC 70.
Nhựa đờng nhũ tơng CRS.1, CSS.1
Nhựa đờng cứng
Cùng với sự đa dạng hoá các mặt hàng, công ty còn cố gắng giảm dần tỉ trọng
hàng nhập khẩu so với các mặt hàng sản xuất kinh doanh. Đến nay tỉ trọng này đã
giảm 40% so với những năm đầu thành lập. Bên cạnh đó, PLC đã trở thành nhãn
hiệu có uy tín trên thị trờng Việt Nam và các nớc trong khu vực lân cận. Hiện nay,
công ty là thành viên chính thức thứ 27 của ELF Marine (Cộng hoà Pháp) từ tháng
11 1996. Công ty đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho hàng trăm lợt tàu biền tại
các cảng Việt Nam và phát triển các hoạt động của mình tới 80 nớc và 650 hải cảng
trên thế giới. Đồng thời, đợc công nhận là thành viên chính thức của ELF, hội cũng
công nhận chất lợng dầu nhờn ELF nói riêng và các sản phẩm khác do PLC pha chế
đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Một thế mạnh khác của PLC đó là nguồn nhân lực có trình độ, năng động và
tuổi trẻ. Đây chính là điểm mạnh của công ty khi mà lịch sử hình thành và phát triển
của công ty mới cha đầy 10 năm. Trong số 560 lao động thì có 7% cán bộ có trình độ
trên đại học, 52% có trình độ đại học, 41% có trình độ cao đẳng và trung cấp. Độ tuổi
trung bình của đội ngũ cán bộ tơng đối trẻ (với độ tuổi trung bình 27).
4
Bên cạnh đó, hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất của công ty khá hiện đại
và đầy đủ. Trụ sở văn phòng của công ty và các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà
Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh đợc trang bị đầy đủ hệ thống liên lạc, computer,
mạng hệ thống diện rộng trong ngành và nối mạng internet. Kho nhựa đờng tại Đà
Nẵng, Nhà Bè, có sức chứa khoảng 15000 m
3
và tới giữa năm 2000 đã xây dựng đợc
thêm kho chứa hoá chất thứ hai ở Hải Phòng. Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn Hải

Phòng, Nhà Bè tơng đơng trình độ công nghệ tiêu chuẩn của G7. Đội xe chuyên
dụng vận tải nhựa đờng và hoá chất tại các chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành
phố Hồ Chí Minh. Hai trung tâm thực nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia
TCVN5958-1995 tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu
hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đờng và hoá chất đang đợc l-
u hành trên thị trờng Việt Nam. Nh vậy một hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất
hiện đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh và trình độ công nghệ tiên
tiến trên thế giới là thành quả đáng kể trong quá trình xây dựng và trởng thành trong
những năm qua.
Đợc ra đời trên nền tảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một Tổng công
ty 90 mạnh, đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty Hoá
dầu Petrolimex (PLC) đã kế thừa đợc những kinh nghiệm và uy tín kinh doanh quý
báu, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn với bạn hàng trong và ngoai nớc mà trớc đó
Tổng công ty đã gây dựng. Thêm vào đó với đội ngũ cán bộ có trình độ, năng động,
tận tâm với công việc và hệ thống cơ sở vật chất tơng đối đầy đủ, PLC đã hội đủ các
nguồn lực cơ bản để tự khẳng định mình trong điều kiện cạnh tranh sắp tới, cho phép
công ty vơn ra thị trờng các nớc trong khu vực.
2. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt kết quả khá
cao. Đây là điều mà chỉ có một số lợng ít các doanh nghiệp nhà làm đợc. PLC đã
không ngừng phát triển với tỉ lệ tăng trởng cao, khoảng 10% / năm. Kể từ năm 1997,
do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty có chậm lại. Nhng bớc sang những tháng đầu năm 2001 PlC
5
đã lấy lại mức tăng trởng đạt đợc từ trớc đây và liên tục phát triển hoạt động kinh
doanh ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty PLC giai đoạn 1998- 2001 sẽ cho ta một khái quát nhất về hiệu quả kinh
doanh của công ty.
Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC
giai đoạn 1996-2000.

(Đơn vị: triệu vnd)
STT Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000
1
Tổng doanh thu 278 270 285 047 357 450 460 050 520 349
Tốc độ tăng(%) 100,5 102,4 125,4 128,7 113,1
2
Tổng kim ngạch XNK 14,1 21,3 24,1 26,8 27,5
Tốc độ tăng(%) 151,1 131,1 111,2 111,2 102,6
3
Tổng lợi nhuận 14 000 14 250 15 537 17 950 23 124
Tỷ suất LN/vốn 22,37 22,26 22,67 25,46 30,51
4 Tổng nộp ngân sách 24 030 25 170 37 409 40 253 42 720
5 Tổng vốn lu động và đầu t bổ sung 62 570 64 020 68 530 70 500 75 792
6 Thu nhập bình quân 1,35 1,12 1,5 1,54 1,65
(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC)
Nh vậy, tổng doanh thu và tổng lợi nhuận của công ty luôn tăng qua các năm.
Năm 1997, do ảnh hởng của cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, một
số chỉ tiêu có xu hớng tăng chậm lại nh: thu nhập bình quân, tốc độ tăng tổng kim
ngạch xuất nhập khẩu, tỷ xuất lợi nhuận trên vốn.Tuy nhiên, các chỉ số khác vẫn cho
thấy tiềm năng phát triển lớn của công ty: Số vòng quay của vốn là 2,7 vòng / năm
trong khi tỷ suất lợi nhuận / doanh thu là 4,4% và tỷ suất lợi nhuận / vốn tăng khá
đều qua các năm. Nguồn vốn lu động và đầu t bổ sung liên tục tăng bên cạnh việc
nộp Ngân sách Nhà nớc đầy đủ; đời sống cán bộ công nhân viên đợc nâng cao không
ngừng thể hiện qua mức thu nhập bình quân từ năm 1996-2000; tổng kim ngạch xuất
nhập khẩu tăng đều mặc dù tốc độ có chậm lại do PLC giảm dàn tỷ trọng hàng nhập
khẩu và cố gắng nâng dần tỷ trọng hàng xuất khẩu. Bảng trên cũng cho ta thấy năm
6
2000 là năm kinh doanh thành công nhất của công ty. Một cách cụ thể hơn, chúng ta
cùng xem xét bảng: Doanh thu các ngành hàng của PLC giai đoạn 1998-2000.
Bảng 2: Doanh thu các ngành hàng của PLC

giai đoạn 1998 2000
(Đơn vị Tỷ VND)
Ngành hàng Giá trị Tốc độ tăng (%)
1998 1999 2000 1998 1999 2000
Dầu mỡ nhờn 204 324 258 59,8 51,5 49,0
Nhựa đờng 97 145 169 28,4 31,9 32,1
Hoá chất 40 60 89 11,8 16,5 18,8
(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC).
Trong ba ngành hàng kinh doanh: Dầu mỡ nhờn, hoá chất và nhựa đờng thì
ngành Dầu mỡ nhờn là chủ lực, chiếm khoảng 50% tổng doanh thu của công ty. Đây
cũng là ngành hàng xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài hiện nay. Nếu nh có sản phẩm
trớc năm 1998, thị trờng xuất khẩu chủ yếu của công ty là Lào, Philipin thì đến nay
thị trờng xuất khẩu đã đợc mở rộng tới các tỉnh biên giới Trung Quốc. Tuy xuất khẩu
các sản phẩm hoá dầu không phải là nguồn thu chính của công ty vì còn vớng mắc
nhiều khó khăn nh thuế xuất nhập khẩu, hàng rào bảo hộ của thị trờng nớc ngoài.
Nhng trong thời gian tới khi hàng rào thuế quan đợc xoá bỏ (2003) thì xuất khẩu
chính là hớng phát triển quan trọng của PLC.
Với một chỗ dựa vững chắc là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex, đội
ngũ cán bộ trẻ, năng động, có trình độ và một quá trình hoạt động kinh doanh hiệu
quả cao, PLC đã và đang mở rộng các hoạt động của mình ra thị trờng nớc ngoài.
Đây chỉ là những bớc đi ban đầu song nó đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là
trong điều kiện hội nhập quốc tế. Chính vì vậy, các hoạt động Marketing quốc tế của
công ty sẽ là chiếc cầu nối với thị trờng nớc ngoài, giúp xuất khẩu các sản phẩm hoá
dầu mang thơng hiệu PLC phát triển ổn định và vững chắc.
7
3. Thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế của công ty những năm qua.
Trong nhiều thập kỷ qua, Marketing quốc tế đã có sự phát triển nhanh chóng.
Tham gia vào một môi trờng cạnh tranh vô cùng khốc liệt, đặc biệt là khi xu hớng
quốc tế hoá nền kinh tế thế giới diễn ra hết sức mạnh mẽ, công ty hoá dầu Petrolimex
(PLC) không ngừng hoàn thiện các hoạt động Marketing quốc tế của mình. Những

hoạt động này nhằm mục đích thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài, nâng cao doanh số
bán hàng và uy tín của thơng hiệu PLC trên thị trờng quốc tế. Hoạt động Marketing
quốc tế của công ty đợc tiến hành dới dạng Marketing xuất khẩu . Điều này cũng
hoàn toàn phù hợp với môi trờng Marketing trong và ngoài công ty, khi mà các đối
thủ cạnh tranh của công ty là các nhà sản xuất nổi tiếng nh SHELL, CALTEX và
công ty mới đợc thành lập cha đầy 10 năm. Tuy nhiên, hoàn thiện hoạt động
Marketing xuất khẩu là bớc khởi đầu quan trọng giúp PLC có một chỗ đứng vững
chắc trên thị trờng sản phẩm hoá dầu, cụ thể là các sản phẩm dầu mỡ nhờn. Nh đã
nêu ở phần i.2 thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC, hoạt động xuất
khẩu của PLC tập trung chủ yếu vào ngành hành Dầu mỡ nhờn. Do vậy, phần Thực
trạng hoạt động Marketing quốc tế của PLC cũng chỉ đi sâu vào tìm hiểu, phân tích
hoạt động này tại ngành hàng: Dầu mỡ nhờn.
3.1. Chính sách quốc tế về sản phẩm của PLC.
Sản phẩm chính là hình ảnh của công ty. Vì vậy, chính sách sản phẩm quốc tế
của một công ty xuất phát từ chính các mục tiêu nguồn lực và các cơ hội thị trờng
của công ty đó. Nhận thức rõ tầm quan trọng của chính sách sản phẩm nói chung và
chính sách quốc tế về sản phẩm nói riêng PLC đặc biệt chú trọng đến hạ giá thành và
nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ. Đây là hai nhiệm vụ trọng tâm của chính
sách này chính sách đợc công ty chu trọng nhất trong chiến lợc phát triển kinh
doanh của PLC.
Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh là các nhãn hiệu
nổi tiếng; khách hàng là những nhà máy xí nghiệp, hộ tiêu dùng Sản phẩm của
PLC luôn phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lợng, chủng loại và tiêu chuẩn
kỹ thuật. Xuất phát từ những lý do, quan điểm sản phẩm quốc tế mà PLC theo đuổi
8
là: Đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng trên cơ sở sự hoàn thiện chất lợng sản
phẩm và đa dạng hoá các mặt hàng của công ty. Hệ thống các sản phẩm dầu mỡ
nhờn đợc phân chia thành nhiều nhóm nh: dầu động cơ, dầu công nghiệp, dầu
chuyển động, dầu xi-lanh, dầu tuorbine, dầu dùng cho máy nén khí và các loại mỡ.
Trong mỗi nhóm sản phẩm lại bao gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau phù hợp với

từng thông số kỹ thuật theo quy định của từng loại máy móc. Do vậy, các sản phẩm
dầu mỡ nhờn của PLC rất đa dạng, phong phú.
Với sự phức tạp của ngành hàng kinh doanh, chính sách sản phẩm của PLC tập
trung vào việc nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm. Do đó, hoạt động
Marketing chủ yếu hớng vào đối tợng khách hàng chính là các nhà máy, xí nghiệp,
tàu thuỷ, hộ tiêu dùng. Đồng thời, trên cơ sở sự ra đời của các loại máy móc với
những tiêu chuẩn kỹ thuật mới, PLC nghiên cứu và sản xuất các loại sản phẩm mới
phù hợp với yêu cầu tiêu dùng khách hàng. Bảng trên cho thấy, tốc độ phát triển sản
phẩm mới của công ty tại ngành hàng này vào khoảng 20 sản phẩm/năm. Tuy nhiên,
tốc dộ này theo từng năm không đều nhau do nhiều nguyên nhân khách quan. Dù vậy
những năm qua, công ty đã đạt đợc nhiều thành công trong việc đa dạng hoá các
chủng loại mặt hàng. Nếu nh khi mới thành lập, công ty chỉ sản xuất dầu nhờn động
cơ, dầu công nghiệp, dầu thuỷ lực và mỡ các loại thì đến nay, công ty đã sản xuất
thêm nhiều loại dầu dùng cho máy lạnh, máy nén khí, tourbine Cùng với việc tăng
nhóm hàng kinh doanh, chủng loại sản phẩm tại mỗi nhóm hàng đó cũng không
ngừng đợc đa dạng hoá và nâng cao về chất lọng, về số lợng.
Trong chính sách quốc tế về sản phẩm, nguồn nguyên liệu đóng vai trò quyết
định đối với chất lợng sản phẩm. Gia tăng về chủng loại hàng hoá, nhu cầu nhập
khẩu nguyên liệu của PLC cũng tăng song tốc độ này có chậm lại qua các năm do
công ty đã cố gắng sử dụng nguồn nguyên liệu trong nớc. Bảng về nhu cầu nguyên
liệu sau sẽ cho ta thấy rõ điều đó. Xem bảng 4 (trang sau).
Trong chính sách sản phẩm nói chung và chính sách sản phẩm quốc tế nói
riêng, PLC rất coi trọng bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Bộ phận này
bao gồm một nhóm từ các phòng Kinh doanh theo quyết định của Giám đốc. Đó là
9