Hoàn thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng của công ty TNHH Sana

Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
1
Lời nói đầu

Nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý
của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian cha
phải là dài. Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những
nhận thức, những bớc đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị
trờng đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào.
Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay. Để
nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh, các công ty
phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh
doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp
dụng các chiến lợc Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp
họ thành công trong kinh doanh.
Một trong những chính sách Marketing đợc các công ty áp dụng để
đạt đợc lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh
nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu của mình.
Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing
của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : Hoàn thiện giải
pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng nớc khoáng của
công ty TNHH Sana làm chuyên đề tốt nghiệp.
Nội dung của chuyên đề gồm:
Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm
nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua.
Chơng II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động
marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty
TNHH Sana.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Ngọc Tân
2
Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều
sai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn.
Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai cùng các
anh chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ
em hoàn thành bài viết này.

Hà Nội 4/2005
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Ngọc Tân


















THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
3
Chơng I
Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp
đối với sản phẩm nớc khoáng aqua-Plus của
công ty tnhh sana trong thời gian qua

I. Vài nét về công ty TNHH Sana và tình hình sản xuất nớc
khoáng Aqua-Plus
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana
Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp t nhân đợc thành lập theo
sự vận hành của nền kinh tế mới. Hoạt động theo cơ chế thị trờng.
Đợc thành lập vào năm 1999. Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng
808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội.
Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong
công ty đã không ngừng nỗ lực đa công ty đứng vững và phát triển từng
bớc theo kịp sự biến động của thị trờng và xã hội.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
2.1. Chức năng
Công ty TNHH Sana là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chức
năng nh sau:
- Sản xuất - kinh doanh nớc khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus
- Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni.
Là một doanh nghiệp t nhân có giấy phép kinh doanh, đợc mở tài
khoản riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty,
công ty phải chịu mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết của
mình đối với mọi tổ chức và cá nhân theo hợp đồng kinh tế.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Ngọc Tân
4
2.2. Nhiệm vụ:
Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh
doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để:
- Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nớc.
- Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất
- kinh doanh.
- Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty.
..
II. Môi trờng hoạt động sản xuất - kinh doanh
1. Môi trờng kinh doanh
Môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếu
tố (tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật) có tác động vào
các mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanh
nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1. Môi trờng bên ngoài
Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao
cấp sang nền kinh tế thị trờng. Cho đến nay có thể nói nớc ta là một quốc
gia có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam.
Với chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cờng hợp tác kinh tế quốc tế, nền
kinh tế nớc ta đã từng bớc theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thế
đa phơng hoá, toàn cầu hoá. Hiện nay các doanh nghiệp t nhân cũng nh
các doanh nghiệp nhà nớc đều đang cố gắng phát triển, từng bớc hoàn
thiện tăng sức cạnh tranh.
*. Môi trờng tự nhiên
Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trờng tự nhiên ngày
càng xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Ngọc Tân
5
ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nớc
đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệp
đã làm cho nguồn nớc bị ô nhiễm một cách nặng nề. Và tại Việt Nam
không hề nằm ngoài vấn đề đó. Chính vì vậy mà nguồn nớc khoáng cần pải
đợc thờng xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngời
tiêu dùng. Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nớc khoáng nói
chung và Aqua-Plus nói riêng.
Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngăn
chặn thiệt hại do môi trờng ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trờng
một cách tích cực nhất.
Trong bối cảnh nh vậy Aqua-Plus cần phải có định hớng rõ ràng
nhằm bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đến
môi trờng tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quá
trình sản xuất. Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có những
biện pháp tối u trong quá trình sản xuất.
*. Môi trờng pháp lý
Nhìn chung trong ngành nớc đóng chai, Chính phủ không quá khắ
khe khi tham gia vào thị trờng nớc đặc biệt là nớc thiên nhiên. Song cũng
không vì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trong ngành, đã
gây ra biết bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sana mà còn với
tất cả các tên tuổi khác nh Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,
Tính tự nhiên của nớc khoáng còn đợc đặt lên hàng đầu. Ngời ta
không chấp nhận nớc suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nớc
tinh khiết bình thờng.
Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nớc. Nớc khoáng không chứa
các chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh, không
chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng chứa các vi trùng gây bệnh,
không chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng quá cao nh fluo (Fluo

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
6
có hàm lợng thấp thì tốt cho men răng nhng có hàm lợng cao thì lại làm
hại cho răng và xơng). Nớc nằm rong móng đá sâu thì tốt hơn trong lòng
đất. Chẳng hạn nớc suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núi Lâm Đồng
hiện nay có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng trong máu của cơ thể
con ngời, không mùi vị, tự nhiên và tinh khiết. Nớc giếng khơi và nớc
mạch là có hại, nhất là nớc nằm trong khu dân c, công nghiệp của đô thị
hoặc khu nghĩa địa.
Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng,
nó đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai. Nớc suối thiên
nhiên phải chứa các khoáng chất vi lợng đầy đủ nhng không đợc tạo
màu, tạo mùi vị. Tiêu chuẩn này rất khó đạt đợc cho nên ngời sành hay
chê nớc có mùi vị lu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nớc suối trị
bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát.
Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì. Bao bì phải đợc làm
bằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh. Nắp chai kín và không
dây bẩn cho nớc. Khong để khí tự nhiên của nớc thoát ra ngoài hoặc khí
bẩn chui vào trong chai.
*. Môi trờng văn hoá
- ảnh hởng tiêu cực:
Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nớc phơng Đông nói chung tập
tục cả nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều.
Mọi ngời hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hình
kinh tế hay những ngời bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tết đến
mọi nhà đều chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách. Bởi vậy,
phong cách của ngời Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nớc koáng
trong nhà. Hiện nay thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết ngời dân ở

vùng nông thôn, thậm chí ở cả thành thị. Đó cũng là một khó khăn rất lớn
đối với công ty, và câu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để ngời tiêu dùng Việt
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
7
Nam nhận thấy đợc lợi ích của nớc khoáng trong cuộc sống và thay đổi
thói quen của họ.
Ngoài ra, nớc ta vẫn là một nớc nghèo trên thế giới nên thu nhập của
ngời dân (thu nhập trung bình 400$/năm/ngời) vẫn còn thấp cha có khả
năng dùng nớc khoáng thay thế cho nớc đun sôi, hay sử dụng làm nớc
nấu ăn, sử dụng hằng ngày.
- ảnh hởng tích cực:
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nớc khoáng đã khẳng định đợc
vị thế của mình trong lòng ngời dân Việt Nam. Họ đã thấy đợc lợi ích mà
nớc khoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nớc khoáng
đã dần trở nên quen thuộc với ngời dân.
Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nớc
khoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của một
cuộc sống lành mạnh. Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúc
đẩy doanh số cũng nh uy tín của công ty trên thị trờng.
Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá. Thúc đẩy tiêu thụ và sản
xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu t vào liên doanh, hợp doanh làm
tăng lợi nhuận Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thị
trờng. Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể công
nhân viên của công ty đã và đang từng bớc khắc phục khó khăn để đi theo
hớng chung của đất nớc.
*. Môi trờng nhân khẩu học
Đất nớc ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu ngời, do vậy đây là một

thị trờng khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp nói chung cũng nh công
ty Bình Minh nói riêng. Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hởng
không nhỏ tới thị trờng của các doanh nghiệp, trong đó có công ty Bình
Minh. Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% mà
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
8
khách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thu
nhập cao, những khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khu công
nghiệp. Điều này gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánh chính
là Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM.
* Môi trờng kinh tế
Đất nớc ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang
nền kinh tế thị trờng đợc hơn 15 năm. Trong những năm qua chúng ta đã
đạt đợc những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trởng kinh tế luôn
ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu ngời đợc nâng lên, đời sống của
con ngời ở cả nông thôn và thành thị đợc cải thiện.
Nắm bắt đợc tình hình đó công ty đặt ra những chơng trình, chiến
lợc kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu
của ngời tiêu dùng. Công ty đã đầu t nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiện
đại để mở rộng sản xuất kinh doanh nh dây chuyền sản xuất nớc khoáng
của Italia trị giá150.000 USD.
Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nớc trong khu vực
làm ảnh hởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công ty TNHH
Sana không cũng bị ảnh hởng. Cuộc khủng hoảng này ảnh hởng tới khả
năng huy động vốn, khả năng thanh toán cũng nh khả năng xuất khẩu của
công ty. Vợt qua những khó khăn đó công ty đã có những định hớng, bớc
đi thích hợp nh: tìm đối tác mới, nâng cao chất lợng và hạ thấp chi phí sản
xuất sản phẩm nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển.

* Môi trờng chính trị, luật pháp.
Chúng ta đợc đánh giá là nơi tơng đối an toàn cho các nhà đầu t.
Bởi nớc ta là một nớc XHCN, có nền chính trị ổn định. Mặt khác trong
thời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ
dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính
rờm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu t.
Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
9
cho các nhà đầu t trong nớc mà cho cả các nhà đầu t nớc ngoài đến đầu
t tại Việt Nam.
Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ
các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp
luật.
Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc
mà còn xuất khẩu sang các thị trờng khó tính nh: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo
công ăn việc làm cho hơn 200 lao động.
* Môi trờng tự nhiên
Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đờng bờ biển dài, vị trí
địa lý rất thuận lợi cho việc giao lu hàng hoá bằng đờng thuỷ giữa các
nớc trong khu vực và trên thế giới với nớc ta.
Mặt khác môi trờng tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sana một
nguồn nớc phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nớc
khoáng. Công ty không chỉ tận dụng mỏ nớc khoáng ở Đông Cơ - Tiền Hải
Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản
xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổn
định và phong phú.
Ngoài ra, khí hậu nớc ta đợc chia làm bốn mùa rõ rệt. Việc sản xuất

kinh doanh cũng nh đa ra các kế hoạch và chiến lợc kinh doanh phải
đúng lúc và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa.
1.2. Môi trờng bên trong
Công ty là một doanh nghiệp mới đợc thành lập nên bộ máy tổ chức
chua đợc hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu t xây dựng cha đủ. Các cửa
hàng và đại lý tiêu thụ còn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nớc khoáng là loại mặt
hàng phải có tính cạnh tranh cao. Vì vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn
trong quá trình sản xuất - kinh doanh. Nhng với tinh thần trách nhiệm cao
trong công việc cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viên
trong công ty, công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định. Ngoài ra công ty
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
10
còn phải bồi dỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liên
quan đến mặt hàng của công ty. Công ty từng bớc khắc phục đợc những
khó khăn ban đầu đa hoạt động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo.
Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sản phẩm
nớc khoáng. Công ty đợc các doanh nghiệp khác tin tởng thông qua các
hợp đồng cung cấp nớc khoáng.
* Cơ cấu của công ty
Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinh
doanh Cơ cấu tổ chức của công ty đợc hình thành theo mô hình trực tuyến
chức năng:

- Giám đốc công ty: Là ngời lập ra công ty. Giám đốc tổ chức chỉ đạo
mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng và Nhà
nớc và chịu mọi trách nhiệm trớc pháp luật và nhân viên trong công ty.
- Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trởng phòng và 3 nhân viên với chức
năng nhiệm vụ tham mu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức lao
động, đào tạo, quản lý khen thởng, quản trị hành chính
Giám đốc
P. kinh doanh P. Kế toán P. nhân sự
Bộ phận
Marketing
Đại diện
bán
Bộ phận
kế toán
Bộ phận
kho
PX
sản xuất
Đội xe
vận tải
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
11
- Phòng Kế toán: Hiện có 1 trởng phòng và 4 nhân viên với chức
năng nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán

của công ty theo pháp luật nhà nớc Việt Nam quy định.
- Phòng kinh doanh: có một trởng phòng và có bộ phận marketing.
Phòng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ nh ban tham mu cho giám đốc
về các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lợng hàng hoá của doanh
nghiệp. Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trờng
và tiêu thụ sản phẩm).
- Các đơn vị trực thuộc:
Thủ kho:
+ Phối hợp chất và dỡ hàng hoá, sản phẩm
+ Kiểm soát quy trình giao nhận
Bảo đảm duy trì kho hàng sạch sẽ và ngăn nắp
Điều khiển xe nâng của công ty và chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dỡng
xe.
Lái xe:
+ Điều khiển phơng tiện vận chuyển một cách hiệu quả
+ Thực hiện tốt chế độ bảo trì và vệ sinh xe
+ Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hàng và lắp đặt thiết bị.
+ Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình và tuyến đờng
sao cho có hiệu quả nhất.
Bộ phận marketing:
Bộ phận khai thác thị trờng, tìm kiếm thị trờng mục tiêu, tạo điều
kiện cho công ty thi hành chính sách giá nhằm tăng doanh số bán của Công
ty.


THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
12
2. Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của công

ty
Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đối
với dây chuyền sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus đợc đánh giá là hiện đại,
đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lợng cũng nh số lợng sản phẩm. Toàn
bộ dây chuyền sản xuất nớc khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi
phí tối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy. Hệ thống của thiết bị
bao gồm những phần chính:
Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nớc.
Hệ thống tự động rửa chai, chiết nớc, đóng nớc.
Hệ thống vệ sinh thiết bị.
Phơng pháp làm mềm nớc ở đây là phơng pháp trao đổi Ion, tức là
xử lý nguyên thuỷ của nguồn nớc từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lý phù
hợp với tiêu chuẩn nớc khoáng quốc tế.
Hệ thống lọc bao gồm:
- Lọc bằng cát thạch anh.
- Lọc bằng than hoạt tính.
- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.
Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào
nớc với hàm lợng thích hợp.
Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nớc nóng để rửa
toàn bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị đợc điều khiển và bảo vệ
hệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.
Quá trình xử lý nớc, chiết rót đóng chai nh sau:
- Lọc lần 1 bằng cơ học: nớc sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần
1, qua các thiết bị này nớc đợc loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.
- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nớc lọc lần 1 sau khi qua bộ
siêu lọc này sẽ đợc gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.
- Lọc lần 3 bằng cơ học: nớc lọc lần 2 sẽ đợc tiệt trùng tiếp tục đợc
đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn đợc lọc sạch
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
13
hơn. Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá
khử.
- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nớc lọc lần 3 đã đợc diệt
trùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nớc lọc sẽ
đợc tinh khiết hơn 3 lần. Sau đó đợc khử trùng 2 lần bằng tia cực tím
nhằm đảm bảo nớc lọc luôn đợc tiệt trùng.
- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nớc lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ
đợc đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nớc lọc hoàn
toàn vô trùng, tinh khiết và đợc đa vào khu vực chiết rót đống chai.

Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus
Nớc khoáng
Lọc lần 1 bằng cơ học
Siêu lọc lần 1(10 micron)
Lọc cơ học lần 2
Khử tẩy bằng ozon
Máy nén khí
Thiết bị tạo ozon
Nguồn cao áp
Khử lần 2 bằng tia cực tím
Siêu lọc lần 3 (0,2 micron)

Chiết rót, đóng nắp chai
Dán nhãn và bọc bảo hiểm
Đóng thùng
Thành phẩm chai
Siêu lọc lần 2 (1 micron)

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
14
3. Thực trạng về tình hình tài chính của công ty
Nh chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trớc hết nó
quyết định sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnh
về cạnh tranh của công ty trên thị trờng. Từ những ngày đầu mới thành lập
vốn điều lệ của công ty chỉ có 653 triệu đồng. Sau khi đã mở rộng lĩnh vực
sản xuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của công

ty đã tăng lên 3 tỷ 303 triệu đồng.
Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus:
- Tổng số vốn đầu t: 250.000 USD.
- Vốn vay đầu t chiếm 90%.
- Vốn lu động: 1 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách).
- Đã chi vào các hoạt động: 1,0 tỷ đồng.
- Đang hoạt động cho sản xuất kinh doanh: 890 triệu đồng.
- Vay vốn ngân hàng: 715 tỷ đồng.
- Vốn nợ đọng trong khách hàng: 370 triệu đồng.
Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì vốn nợ đọng trong khách
hàng là khá lớn, chiếm trên 6% tổng số vốn lu động, điều này là không tốt.
Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bị chiếm dụng (370 triệu đồng),
công tác đòi nợ kém hiệu quả, ảnh hởng không nhỏ đến nguồn vốn kinh
doanh của nhà máy.
4. Tình hình lao động của công ty
Số lợng lao động: Tổng số công nhân viên trong toàn công ty hiện
nay là 150 ngời đợc phân bổ vào các phòng ban chức năng của công ty.
Để mở rộng sản xuất kinh doanh công ty đã có xu hớng tăng thêm số lợng
lao động hàng năm.
Chất lợng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản.
Việc phân loại lao động ở nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus cũng nh ở toàn
công ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của ngời lao động trong quá trình
sản xuất kinh doanh, bao gồm công nhân chính, học nghề (là lực lợng để bổ
xung vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
15
trợ, cán bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hành
chính.

Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyền
máy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết ngời lao động phải có trình độ
chuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra. Trên thực
tế lực lợng lao động của toàn công ty cha đảm bảo đợc yêu cầu về số
lợng, chất lợng. Công ty đã tuyển một số công nhân cha có tay nghề và
tự đào tạo, ngoài chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển những
nhân viên tốt nghiệp ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạy
bén với thị trờng. Dới đây là bảng trình độ lao động.
Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh)


Qua bảng số liệu trên ta thấy số lợng công nhân lành nghề chiếm
10% tổng lao động trong toàn công ty, số lợng này vẫn còn thấp so với yêu
cầu đặt ra về số lao động có tay nghề cao của công ty.
Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì tổng số lao động của
Công ty có 125 ngời, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủ
kho, chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ. Mặc dù
công việc nhiều, công suất lớn, nhng dây chuyền khép kín, đồng bộ nên số
công nhân làm việc chỉ có 14 ngời/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiển
trông coi bốc dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hoá.
Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 ngời làm việc, ngoài
giám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại các
Trình độ lao động
Số ngời năm
2003
Số ngời năm
2004
Tỷ lệ %
(năm 2004)
Đại học, cao đẳng 15 25 16,7

Công nhân bậc 1-3 60 65 43,3
Công nhân bậc 4-6 10 15 10,0
Trình độ cấp III 50 45 30,0
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
16
khu vực đã đợc phân công. Riêng tại Hà Nội công ty cử 2-3 ngời phụ trách
liên hệ bán hàng và trc tiếp quản lý khách hàng của mình. Số nhân viên
khác đợc phân bổ về các tỉnh lân cận nh: Hà Tây, Quảng Ninh, Hải
Phòng, Thấi Nguyên, Nam Định, Hải Dơng mỗi tỉnh từ 2-3 phụ trách
khu vực bán của mình. Sau mỗi tuần lễ phải viết báo cáo chi tiết về khách
hàng cũng nh doanh số bán dới sự chí đạo của ban giám đốc.
Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số nhân viên còn lại 20
ngời, có cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ tơng tự khu vực Hà Nội.
Về tình hình trả lơng cho cán bộ công nhân viên của công ty: việc trả
lơng cho ngời lao động của công ty TNHH Sana đợc thể hiện qua bảng
sau:
Bảng 2: Tình hình trả lơng cho công nhân viên (Nguồn: phòng kinh doanh)
So sánh
Nội dung Đơn vị tính
Năm
2003
Năm
2004
Chênh
lệch
%
Tổng doanh thu Triệu đồng 1460 2650 1190 13,42
Tổng quỹ lơng Triệu đồng 563 688 125 4,4

Mức lơng bình quân 1000 đồng/tháng 680 755 75 12,93

Tổng quỹ lơng của năm 2004 tăng 4,4% so với năm 2003. Mức
lơng bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty cũng tăng theo từng
năm từ 680.000 đồng/tháng lên 755.000 đồng/tháng, đạt tỷ lệ tăng 12,93%.
Đối với công ty, ngoài các nhân viên nh kế toán, thủ kho, bảo vệ
đợc hởng mức lơng cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bán
hàng đợc tính lơng theo số lợng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải có
trách nhiệm với số lợng bán của mình để thu tiền về. Số tiền thu về đó nhân
viên đợc hởng 5% hoa hồng. Tính trung bình trung mức lơng của các
nhân viên đạt 2 triệu đồng/tháng. So với mức lơng trung bình của toàn công
ty thì mức lơng của nhân viên ở đây cao, nhng bù lại số nhân viên này
phải có trình độ đào tạo cơ bản, nắm bắt thị trờng nhậy bén, trình độ giao
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
17
tiếp tốt, quan hệ rộng. Chính vì vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanh của
hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn so với các đơn vị sản xuất khác trong
công ty, góp phần vào sự phát triển chung của công ty .
5. Khách hàng của nớc khoáng Aqua-Plus
* Các trung gian phân phối
Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định
hết sức quan trọng của nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus. Bởi vì hiện nay
nhãn hiệu nớc khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận đợc thị trờng, mở rộng
phạm vi hoạt động và bao phủ thị trờng tốt nhất, sao cho sản phẩm của
mình đến tay ngời tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống
trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả. Các trung gian phân phối của
Aqua-Plus tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn nh: Hà nội, TP Hồ Chí
Minh, Hải Phòng...Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến

15 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh. Những trung
gian này giúp công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng rồi thu tiền về để trích
phần trăm hoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn
hiệu Aqua-Plus, một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trờng ở khu vực
đó và tình hình biến động của đối thủ cạnh tranh. Nh vậy tầm quan trọng
của trung gian đối với sản phẩm Aqua-Plus rất lớn, không thể thiếu trong
chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy cũng nh của công ty
TNHH Sana.
Hiện nay hãng nớc khoáng Aqua-Plus có gần 150 đại lý cấp I, cấp II
và bán lẻ trong kênh phân phối của mình.
* Đối với đại lý cấp I :
Đây là các đại lý đợc nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấp
nớc khoáng Aqua-Plus. Đại lý này đợc nhà máy cung cấp các sản phẩm
trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nớc khoáng cho
các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
18

Các đại lý cấp I đợc nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy
và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hớng dẫn của
nhà máy về chiến lợc, mục tiêu phân phối cũng nh giá cả.
Dới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi là quản
lý vùng, những ngời quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và
trực tiếp quản lý sản lợng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi
số tồn, số nhập nớc khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.
* Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :
Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nớc khoáng Aqua-
Plus của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy
hàng cung cấp cho ngời tiêu dùng. Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấp
II và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong một
tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay
ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ ngời tiêu
dùng cuối cùng. Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ
với hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức...
Với mạng lới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung gian
tơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy Công
Nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus
Đại lý cấp I
Đại lý cấp
II
Cửa hàng
bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Nhân viên
bán hàng
Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lới tiêu thụ nớc khoáng Aqua-Plus.

(Nguồn P. Kinh doanh).

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
19
ty nớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và các
trung gian phân phối.
Cấp I hoặc các công ty để lấy hàng hoá về cung cấp cho ngời tiêu
dùng. Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khá
lớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi
cung cấp rộng rãi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản
hồi từ ngời tiêu dùng đến nhà máy.
Với mạng lới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian
tơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy nhà
máy nớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung
gian phân phối.
Những ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng nớc khoáng Aqua-Plus đợc chia làm 2 loại: Đó là
ngời tiêu dùng là các cá nhân và ngời tiêu dùng là các tổ chức.
Ngời tiêu dùng là các cá nhân:
Nh chúng ta biết rằng khi đời sống của con ngời đợc nâng cao thì
nhu cầu của họ cũng đợc năng lên một bớc. Đặc điểm nổi bật nhất của
ngời tiêu dùng nớc khoáng Aqua-Plus là tập chung ở những nơi có điều
kiện kinh tế phát triển, mức sống của con ngời tơng đối cao( thành phố, thị
xã..) hoặc ở những nơi vui chơi, giải trí (các điểm du lịch, sân bóng đá, sân
quần vợt, bể bơi...). Họ là những ngời có thu nhập tơng đối cao, có công
việc ổn định . Những ngời này mua các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của
chính mình, hoặc của gia đình, một nhóm nhỏ nào đó..
Ngời tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức :

Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, trờng học, bệnh viện, các
nhà hàng, khách sạn...vì mua để phục vụ cả tập thể cho nên số lợng mua
mỗi lần tơng đối lớn . đây là đối tợng khách hàng rất quan trọng đối với
hãng nớc khoáng Aqua-Plus.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
20
6. Cạnh tranh.
Đối với thị trờng ở Việt nam ngành nớc giải khát khá đa dạng và
phong phú, có xu hớng phát triển mạnh mẽ vì nớc ta có khí hậu nhiệt đới,
nhiệt độ cao cho nên ngời tiêu dùng có nhu cầu về nớc uống giải khát.
ở nớc ta hiện nay có một số hãng cung cấp nớc khoáng thiên nhiên,
nớc tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài, công
ty t nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trờng Việt nam. Chẳng hạn nh
nớc khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nớc khoáng Long An sản xuất
đợc hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp. Nớc khoáng thiên nhiên Tiền
Hải do nhà máy nớc khoáng Tiền Hải sản xuất, nớc tinh lọc Lasska do
công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nớc ngoài cung cấp và
sản xuất tại Hải Dơng, nớc khoáng thiên nhiên Cúc Phơng có trụ sở tại
xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình.
Ngoài ra còn rất nhiều loại nớc khoáng, nớc tinh lọc, nớc uống có
ga khác trên thị trờng của các doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t
nhân, công ty liên doanh nh: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch
Bích, Waterman, Miru, Thiên An...
Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty
liên doanh và vốn 100% của nớc ngoài ở trên càng cho thấy xu hớng phát
triển của ngành nớc khoáng là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nớc
khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt .
III. Kết quả sản xuất kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHH

Sana
1. Tình hình cung cấp nớc khoáng và thị trờng mục tiêu của
nhà máy
Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nớc khoáng đã tốt lên rất
nhiều, xu hớng sử dụng sản phẩm nớc uống cao cấp tăng, từ bình quân đầu
ngời 0,9 lít/ năm của năm 2001 tăng lên 1,5lít /năm 2003 một ngời. Nhãn
hiệu nớc khoáng Aqua-Plus đã đợc nhiều ngời biết đến nhờ những đợt tài
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
21
trợ cho bóng đá, các giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuy nhiên số
lọng bán ra cha phải là nhiều so với tiềm năng của công ty cũng nh nhu
cầu của thị trờng. Hiện nay hãng nớc khoáng Aqua-Plus của công ty
TNHH Sana là một trong những có quy mô nhỏ, công suất nhỏ, chất lợng
sản phẩm đạt tiêu chuẩn Châu Âu EEC-80/777/CEE, đã đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận. Mục tiêu của nhà máy là cố gắng xuất khẩu sang thị trờng
nớc ngoài dù biết rằng khả năng xuất khẩu của ngành nớc khoáng là rất
khó khăn. Chính vì vậy mà ban lãnh đạo công ty rất coi trọng đến chất
lợng, mẫu mã, giá thành sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động marketing
là không thể thiếu.
2. Kết quả kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHH Sana
Nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus hiện nay đang sản xuất và kinh
doanh các loại sản phẩm cho thị trờng nh sau:
Nớc khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng).

Nớc khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng).


Nớc khoáng có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng).

Nớc khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng).


Nớc tinh lọc bình 20l.

Có thể nói rằng ngành sản xuất nớc khoáng và nớc tinh lọc ở nớc
ta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu cha phải là cao so với các
nớc trong khu vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nớc giải
khát phải cạnh tranh rất quyết liệt.
Hãng nớc khoáng Aqua-Plus từ những khó khăn ban đầu khi mới
thành lập là thiếu kinh nghiệm, tiềm lực cũng nh cách tiếp cận sản phẩm
với khách hàng một cách tốt nhất. Sau gần 5 năm hoạt động, hiện nay nhãn
hiệu nớc khoáng Aqua-Plus đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành trong
cả nớc, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ rồi
đến tay ngời tiêu dùng chứ cha vào tận ngõ ngách của thị trờng nh các
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
22
quán nhỏ, quán cóc...nh các hãng nớc khoáng khác đã có lâu trên thị
trờng và ăn sâu vào tâm trí của ngời tiêu dùng nh Lavie chẳng hạn.
Mặc dù vậy hãng nớc khoáng Aqua-Plus cũng đã khẳng định đợc
chất lợng sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận đợc rất nhiều khách
hàng quan trọng và đã dợc chấp nhận nh : văn phòng Chính phủ, văn
phòng Chủ tịch nớc, các bộ, ngành trung ơng, UBND các tỉnh thành và
các hội nghị quốc tế đơc tổ chức tại Việt nam.
Kết quả của Aqua-Plus đợc thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:
Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nớc khoáng Aqua-Plus hàng năm.

Nội dung Đơn vị Năm 2003 Năm 2004
Tổng doanh thu Triệu.đ 1.460 2.650
Lợi nhuận trớc thuế Triệu.đ 566 967
Lãi ròng Triệu.đ 894 1683
(Nguồn: P. Kinh doanh)

Nhìn bảng kết quả kinh doanh của nhà máy trong thời gian 5 năm qua,
ta thấy các chỉ tiêu cơ bản đều tăng. Tuy nhiên số lợng bán hàng nớc
khoáng cha phải là nhiều so với công suất thiết kế và tiềm năng của nhà
máy, nhng đó cũng là một thành công lớn của nhà máy.
Để đạt đợc kết quả trên là do một số nguyên nhân sau: Trớc hết là
do ban lãnh đạo công ty đã kịp thời nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, đã có
những chiến lợc kinh doanh phù hợp và thích ứng với thị trờng. Các chiến
lợc marketing đợc ban lãnh đạo công ty rất coi trọng, bao gồm cả 4 chiến
lợc: chiến lợc sản phẩm; chiến lợc phân phối; chiến lợc giá cả và chiến
lợc xúc tiến hỗn hợp. Các chiến lợc này đợc công ty vận dụng rất có hiệu
quả, đã góp phần quan trọng trong việc đa uy tín của công ty lên cao và tạo
đợc hình ảnh nhãn hiệu nớc khoáng Aqua-Plus trong tâm trí ngời tiêu
dùng.
Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus có một
đội ngũ công nhân viên rất lành nghề. Công nhân sản xuất đợc đào tạo trực
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
23
tiếp bởi các chuyên gia nớc ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực
hoá học của Việt nam. Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năng
động, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt đợc nhu cầu thị
trờng...
Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi

nhánh Aqua-Plus đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác,
góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty.
IV. Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản
phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana
1. Chính sách sản phẩm
Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sản
phẩm. Theo nh Phillip Kotler thì : Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa
vào thị trờng để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một yêu
cầu hay ý muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con ngời,
những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa. Sản phẩm đem lại giá trị,
lợi ích cho con ngòi. Ngời mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua giá trị,
lợi ích của sản phẩm đó mang lại.
Sản phẩm của công ty: Là toàn bộ những mặt hàng mang nhãn hiệu
AQUA-PLUS nhằm cung ứng cho ngời tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầu
của họ.
Nh vậy, đối với sản nớc tinh khiết và nớc khoáng nói chung thì
trên cách nhìn của ngòi làm Marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị của
những nhân tố đầu vào cho việc tạo ra sản phẩm. Trong khi đó đối với khách
hàng thì giá trị của sản phẩm lại là lợi ích mà họ mong đợi sản phẩm đó
mang lại. Trong kinh nớc khoáng, ngời kinh doanh phải hiểu rõ khách
hàng có những đặc điểm khác nhau. Thoã mãn nhu cầu của khách hàng tốt là
phơng pháp tốt nhất để nâng cao giá trị của mình
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
24
* Quá trình tạo ra sản phẩm mới.
Có hai quan niệm về tạo ra sản phẩm mới. Đó là quan niệm đổi mới và
cải tiến.
Đổi mới đợc coi nh là sự thay đổi quan trọng tiếp theo những bớc phát

triển mạnh mẽ về kỹ thuật hay sự áp dụng những khái niệm mới về quản lý
hay kỹ thuật sản xuất. Đổ mới thờng xảy ra đột ngột, thờng phải đầu t
nhiều vào việc nghiên cứu đổi mới và chỉ dành riêng cho các chuyên gia
chuyên biệt.
Trái lại, cải tiến thờng diễn ra nhẹ nhành, từ từ hơn và là một quá
trình liên tục. Cải tiến không đòi hỏi kỹ thuật cao, công nghệ tinh sảo. Cải
tiến phải cần có một sự gắn bó trong tập thể. Trong một hệ thống quản lý
trên tinh thần nhân văn cho phép tất cả các thành viên đều có thể phát huy
năng lực của mình để sáng tạo.
Đối với sản phẩm của công ty TNHH không phải bao giờ cũng là vĩnh
cửu. khách hàng không muốn lặp lại những sản phẩm đơn điệu mà họ luôn
muốn tìm tòi khao khát những sản phẩm mới, ý tởng mới để thoã mãn tính
hiếu kỳ của mình, do vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của tất
cả các công ty , nó không chỉ cho công ty đạt mục tiêu về lợi nhuận, thị phần
mà còn đảm bảo đợc uy tín và đẳng cấp của công ty. Các chơng trình
khuyến mãi mới là các phơng hớng chủ yếu để tăng cờng khả năng tiêu
thụ trên một khách hàng và thu hút khách hàng quay trở lại với công ty. Nói
chung, quá trình tạo ra một sản phẩm mới bao gồm những khâu sau đây:
- Khởi động ý tởng: ý tởng về một sản phẩm mới bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trờng, xem xu hớng tiêu dùng của khách hàng là gì, từ đó
tiến hành công việc thị sát về điểm trng bày sản phẩm, khách hàng mục
tiêu, giá cả mục tiêu
- Kế hoạch hóa thành đơn vị thời gian, trong khâu này phải tính toán
sao cho hợp lý nhất, tối u nhất, phải trả lời đợc các câu hỏi: trng bày ở
dâu, thời gian bao lâu,giá cả ra sao.Nói chung trong khâu này mọi dịch vụ
phải hòan chỉnh, tạo nên một chơng trình sẵn sàng đi vào hoạt động.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
25

- Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động
thử nghiệm, bao gồm các chuyên gia, ban lãnh đạo, đối tác.Từ đó rút ra
những mặt đợc,cha đợc của chơng trình. Chơng trình có thực sự đợc
thị trờng chấp nhận hay không là phụ thuộc vào khâu này.
- Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đa
chơng trình của doanh nghiệp đến với khách hàng. Trong giai đoạn đầu
khai thác sản phẩm mới doanh nghiệp nên có những chính sách u đãi cụ
thể để thu hút sức mua của khách hàng
2. Chính sách giá
Giá sản phẩm và thiết bị
Đặt cọc vỏ bình 19L: 90.000đ Đặt cọc vỏ bình 12L: 30.000đ
Khi nhận đợc hàng, khách hàng phải trả tiền đặt cọc vỏ bình, trừ khi đợc
chấp thuận trớc. Khi lợng hàng giao bằng lợng bình thu về thì khách
hàng không phải đặt cọc. Nếu khách hàng lấy lợng hàng lớn hơn số bình
trả, yêu cầu đặt cọc thêm số mới.
Đối với khách hàng thơng mại dùng số lợng mới, nếu đợc sự chấp thuận
từ giám đốc bán hàng, thì khách hàng sẽ không phải trả tiền đặt cọc nhng
phải thanh toán số vỏ bình bị h hỏng hay mất mát.
Bảng giá thuê thiết bị
Máy nớc nóng lạnh 140.000đ/tháng
Máy nớc lạnh 110.000đ/tháng
Bộ bình sứ 28.000đ/tháng
Tiền thuê thiết bị sẽ đợc tính vào lần giao hàng đầu tiên cho khách hàng
mới và đợt giao hàng đầu tiên trong tháng cho khách hàng cũ. Tiền thuê thiết
bị sẽ đợc thanh toán vào lần giao đầu trừ trờng hợp có thống nhất khác.
Thiết bị vệ sinh theo định kỳ mà khách hàng không phải trả một khoản chi
phí nào.
Máy nóng lạnh của Aqua-Plus đạt tiêu chuẩn chất lợng cao nhất. Tất cả các
thiết bị đều đạt và vợt các tiêu chuẩn quản lý chất lợng ISO 9002.
Tất cả các máy có hệ thống nớc an toàn, ngăn chặn những vật thể lạ vào

nớc, lọc không cho bụi bẩn từ không khí lọt vào, ngoài ra còn ngăn đợc sự
trào nớc.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN