trình bày các chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng -

Trình bày các chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng ?
Trả lời :
Chế độ đãi ngộ và động viên lực lượng bán hàng phù hợp sẽ mang lại các lợi ích sau :
- Tạo cho nhân viên 1 khoản thu nhập cân bằng và hợp lý.
- Kích thích lực lượng bán hàng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao 1 cách
tự giác, nhiệt tình.
- Thu hút và duy trì 1 lực lượng bán hàng giỏi cho Cty.
a- Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng :
Có 2 hình thức đãi ngộ là trực tiếp và gián tiếp. Lựa chọn chế độ đãi ngộ phù hợp cần
phải căn cứ vào lĩnh vực bán hàng, vào tình hình c.tranh trên th.trường, vào mục tiêu của
Cty.
* Các hình thức đãi ngộ trực tiếp :
+ Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng :
Lương của người bán hàng được trả tỷ lệ với doanh số bán được trong kỳ. Hình thức trả
lương này khuyến khích trực tiếp người bán đạt được doanh số cao nhất có thể.
Nhược điểm : Người bán chỉ quan tâm chủ yếu lợi ích trước mắt hơn là phát triển và
giữa kh.hàng lâu dài; không phù hợp đ.với người bán hàng mới, vì họ khó có thể đạt
được doanh số cao hơn.
+ Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian :
Người bán được trả lương định mức theo th.gian (tuần, tháng) và được trả thêm 1 tỷ lệ
% dựa theo d.thu bán hàng theo từng kỳ.
-Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định về thu nhập hàng kỳ cho người bán,
vừa khuyến khích họ tăng doanh số. Hình thức trả lương này thường được người bán
hàng ưa thích.
+ Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng :
Người bán hàng được trả lương theo từng kỳ (tuần, tháng) 1cách ổn định. Ngoài ra, sau
6 tháng hoặc 1 năm họ được trả 1 khoản tiền thưởng tỷ lệ với doanh số bán được (trong
6 tháng hoặc 1 năm này).
-Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định thu nhập hàng kỳ cho người bán, vừa
khuyến khích họ tăng doanh số. Ngoài ra, nó rất phù hợp với công việc bán hàng theo
mùa vụ khi doanh số bán không đồng đều giữa các tháng trong năm. Do vây, thu nhập

của người bán hàng sẽ ổn định.
+ Chế độ trả lương theo thời gian :
-Người bán hàng được trả lương đều đặn, ổn định theo từng kỳ ( tuần, tháng ) không phụ
thuộc vào doanh số bán nhiều hay ít trong kỳ. Chế độ trả lương này không khuyến khích
người bán hàng cố gắng được doanh số cao.
-Chế độ trả lương này thường được áp dụng cho những người bán hàng mới vào nghề.
Họ chưa có khả năng đạt được doanh số cao và cần có thời gian để tiếp cận với công
việc bán hàng. Do vậy, trả lương theo th.gian đảm bảo mức thu nhập ổn định cho người
bán hàng mới, giúp họ yên tâm học tập, nâng cao tay nghề.
* Các hình thức đãi ngộ gián tiếp :
-Chế độ phúc lợi phụ : Người bán hàng thường mong muốn được hưởng 1 số trợ cấp và
dịch vụ. Đó thực chất là các loại thu nhập khác không phụ thuộc trực tiếp vào kết quả
công việc. Đó là các hình thức phúc lợi như : tiền nghỉ phép hàng năm, d.vụ y tế miễn
phí, trợ cấp 1 phần nhà ở, trợ cấp thâm niên, phương tiện đi lại, phí bảo hiểm, tiền lương
nhân dịp lễ, tết . . .
b- Động viên lực lượng bán hàng :
-Ngoài chế độ đãi ngộ, các nhà quản trị cần phải s.dụng các b.pháp thúc đẩy, động viên
lực lượng bán hàng do mình phụ trách nhằm thúc đẩy, nâng cao nhiệt tình làm việc cho
lực lượng bán hàng.
* Chương trình công nhận thành tích :
-Là hình thức động viên lực lượng bán hàng thông qua việc s.dụng các hình thức thưởng
không phải bằng tiền cho kết quả hoàn thành cao hơn so với định mức.
-Hàng năm, Cty có thể tổ chức bình chọn những người bán hàng giỏi tại các Hội nghị
tổng kết,trao giải thưởng và công bố cho toàn Cty biết. Giải thưởng có thể là :chuyến
tham quan, nghỉ mát, bằng khen . . .
* Các cuộc thi :
Có thể tổ chức các cuộc thi tay nghề hằng năm nhằm tôn vinh những người bán hàng
giỏi. Phần thưởng cho những người đạt giải cao có thể là tiền mặt, vé du lịch, tham
quan, bằng khen . . .
* Cơ hội thăng tiến.

Tạo cơ hội thăng tiến cho lực lượng bán hàng là 1 hình thức động viên hết sức quan
trọng thúc đẩy đội ngũ bán hàng, đồng thời Cty cũng bổ sung thêm được những người
quản lý có năng lực. Những người bán hàng giỏi nếu không được cơ hội thăng tiến thì dễ
bị các đối thủ c.tranh lôi kéo.
*Trao đổi thông tin:
Các nhà quản trị bán hàng cũng cần dành thời gian nhất định để đ.thoại, gặp gỡ, thăm
viếng định kỳ các nhân viên bán hàng để lắng nghe tâm tình, nguyện vọng, phản ánh,
đóng góp của các nhân viên.
Điều này có tác dụng động viên lớn đ.với lực lượng bán hàng. Đồng thời, qua các cuộc
gặp gỡ đó, nhà quản lý có được các thông tin chân thực và quan trọng về đối tượng quản
lý, từ đó có các căn cứ để điều chỉnh các ch.sách quản lý bán hàng cho phù hợp với thực
tiễn.