trình bày và phân tích khái niệm bán hàng.

Trình bày và phân tích khái niệm bán hàng.
Trả lời :
1- Định nghĩa :
Bán hàng là 1 quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán hàng và người mua, trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nh.cầu mong muốn của người mua
trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
Định nghĩa rút gọn : Bán hàng là giải quyết các vấn đề của kh.hàng và đáp ứng nh.cầu
của họ.
2- Nhận xét :
a- Đây là quá trình giao tiếp 2 chiều giữa người bán và người mua :
-Người bán hàng không chỉ truyền thông tin đi, mà còn nhận thông tin về để hiểu rõ
kh.hàng, để thực hiện phương châm “ bán những thứ mà kh.hàng cần “. Trong quá trình
giao tiếp cần sử dụng cả ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lời.
b- Đây là quá trình bán hàng chủ động
Trong quá trình bán hàng người bán có nhiệm vụ tìm kiếm và phát hiện, kích thích,
gợi mở nh.cầu của kh.hàng. Bán hàng chủ động vất vả hơn nhiều so với bán hàng bị
động (là kiểu bán hàng tương đối phổ biến hiện nay tại các quầy giao dịch BĐ).
Tại sao chúng ta lại chọn cách bán hàng chủ động? Thực tế là nhiều kh.hàng không
biết được mình có nh.cầu cụ thể gì, không biết s.dụng d.vụ gì để trao đổi thông tin.
Kh.hàng không thể tìm hiểu kỹ về các d.vụ của chúng ta. Hơn nữa, chúng ta bán các
d.vụ BCVT mang tính vô hình. Do vậy, tự bản thân kh.hàng khó cảm nhận về chất
lượng, lợi ích của từng loại d.vụ. cho nên, chính người bán hàng phải giúp cho kh.hàng
lựa chọn d.vụ phù hợp với nh.cầu của họ.
Bán hàng chủ động hoàn toàn đối lập với kiểu bán hàng bị động, chỉ ngồi chờ kh.hàng
đến hỏi.
Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nh.cầu tiềm ẩn của kh.hàng, giúp cho
kh.hàng hài lòng, còn chúng ta bán được nhiều hơn. Bán hàng chủ động giúp cho ta
nâng cao sức c.tranh. Nếu chúng ta không giúp kh.hàng thì các đối thủ c.tranh sẽ giành
lấy công việc này.
Bán thêm, bán hàng nâng cao - là 1 cách bán hàng chủ động, giúp cho ta đáp ứng
được các nh.cầu tiềm ẩn của kh.hàng.

c- Bán hàng theo quan điểm win-win ( hai bên cùng có lợi ) :
Trong một th.trường c.tranh, muốn tồn tại và phát triển thì bán hàng phải đảm bảo
quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của cả hai bên. Quan điểm bán hàng này đối lập với kiểu
bán hàng bằng mọi giá, bán ép. Cách bán hàng ép buộc chỉ đáp ứng được quyền lợi
trước mắt. Vì lợi ích lâu dài, chúng ta phải thưc hiện theo phương châm : “ Bán được 1
món hàng không quý bằng giữ được kh.hàng lâu dài ! “.
Do vậy, chúng ta nên giúp kh.hàng tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả của việc sử
dụng các d.vụ BCVT. Đó là phương châm : “ Hãy tìm cách làm lợi cho kh.hàng ! “.
Điều này thoạt nghe có vẻ phi lý. Tuy nhiên, khi chúng ta đã chấp nhạn quan điểm : “
Lấy phục vụ làm mục tiêu, lấy k.doanh làm phương tiện “ thì làm lợi cho kh.hàng là điều
cần thiết. Kh.hàng sẽ tin tưởng và gắn bó với chúng ta khi họ được chúng ta tư vấn lựa
chọn sử dụng d.vụ, s.phẩm đáp ứng nh.cầu của họ với chi phí tiết kiệm.
d- Bán hàng là phụng sự kh.hàng :
Bán hàng là giúp họ thỏa mãn nh.cầu, bán cho họ đúng những thứ mà họ cần. Cũng
cần nhớ rằng, thứ mà họ cần không phải là 1 s.phẩm hay d.vụ mà cần cả thái độ giao
tiếp. Chỉ hiểu rõ kh.hàng chúng ta mới thực hiện được điều này.
e- Bán hàng không chỉ là giao hàng và thu tiền :
Bán hàng không thể thiếu được chăm sóc kh.hàng. Chăm sóc kh.hàng tốt là vũ khí
c.tranh quan trọng của chúng ta.
d- Tại sao phải giữ kh.hàng ?
Có hai lý do :
- Giữ 1 kh.hàng cũ thì đỡ tốn kém hơn nhiều so với việc tìm 1 kh.hàng mới. Có thể
hiện nay, chúng ta vẫn chưa phải bỏ ra nhiều công sức, tiền của để tìm một kh.hàng, vì
thực ra chúng ta chưa phải đi tìm kh.hàng mà chỉ ngồi chờ họ mang tiền đến. Nhưng khi
th.trường BCVT càng c.tranh mạnh trong những năm tới thì chi phí tìm kh.hàng sẽ càng
ngày càng cao.
- Mất 1 kh.hàng không chỉ là 1 kh.hàng đó, mà có nguy cơ mất thêm nhiều kh.hàng
nữa.