tiểu luận môn quản trị chiêu thị nguyên tắc khuyến mãi

Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
KHOA MARKETING
  




MÔN QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ
Nguyên tắc khuyến mãi

Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2014
MỤC LỤC
PHẦN LÝ THUYẾT 2
Câu a 8
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 1
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Câu b 13
PHẦN THỰC HÀNH 19
Câu a 19
Câu b 26
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 2
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
1. Khái niệm
Khuyến mãi (sales promotion) bao gồm các công cụ cổ động nhằm kích
thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Hay nói cách khác nó là
tất cả các hình thức mà các doanh nghiệp áp dụng nhằm kích thích hay giá trị tăng
thêm của sản phẩm vào lực lượng bán hàng, hệ thống phân phối và người tiêu dùng
để tạo sự tiêu thụ nhanh cho sản phẩm.
Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng,

trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thường, tổ chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình
diễn). Kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng
cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán hàng (tiền
thưởng, thi đua, so sánh doanh số).
Điểm khác biệt giữa quảng cáo và khuyến mãi đó là quảng cáo thì cố gắng
lôi cuốn tình cảm, lý trí làm người tiêu dùng thấy có lý do mua sản phẩm còn
khuyến mãi lại cố gắng làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm để thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm. Tuy nhiên trong thực tế các doanh nghiệp lại rất hay phối hợp
2 công cụ lại với nhau để đạt hiệu quả hơn và kích thích tiêu dùng hơn.
2. Vai trò
− Khuyến mại kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều
hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.
− Ngoài ra, hoạt động khuyến mại còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản
phẩm và doanh nghiệp. Ví dụ với hình thức dùng thử sản phẩm miễn phí nhà
tiếp thị vừa muốn quảng cáo chứng minh về chất lượng sản phẩm mà còn muốn
người tiêu dùng biết đến nhãn hiệu sản phẩm mà mình dùng.
3. Ngày nay các công ty chuyển một phần ngân sách quảng cáo qua ngân sách
khuyến mãi. Vì:
Trong những năm gần đây nhận thấy được vai trò của khuyến mãi, các công
ty đã tăng cường ngân sách cho hoạt động này và đặc biệt tập trung vào khuyến
mãi nhắm vào hệ thống phân phối.
Các yếu tố làm cho các công ty chuyển một phần ngân sách quảng cáo qua
ngân sách khuyến mãi là vì:
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 3
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
− Vai trò của người bán lẻ ngày càng tăng. Trước đây các sản phẩm của các
công ty có những điểm nổi bật riêng và tính cạnh tranh không cao thì nhà
sản xuất các nhãn hiệu mạnh này có vai trò quan trọng trên thị trường còn
nhà phân phối, bán lẻ chỉ đóng vai trò là người phân phối thụ động. còn
ngày nay do sản phẩm được đa dạng hóa, tính cạnh trên thị trường cao,

người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn và họ cũng thường chịu tác động rất
lớn từ kênh phân phối lẻ này nên người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong
việc thúc đẩy tiêu thụ. Họ thường yêu cầu các quyền lợi khuyến mãi để tiêu
thụ nhất là đối với sản phẩm mới hay khó tiêu thụ trên thị trường. hơn nữa
với sự lớn mạnh của các nhà bán lẻ có quy mô lớn tạo ra thế mạnh riêng cho
họ.
− Sự trung thành với nhãn hiệu có xu hướng giảm: người tiêu dùng ngày càng
có xu hướng giảm sự trung thành với các nhãn hiệu. họ thường quyết định
mua hàng trên cơ sở giá cả, giá trị thực của sản phẩm và sự tiện ích khi mua
sản phẩm. nhiều người tiêu dùng thay đổi qua lại giữa các nhãn hiệu mà họ
cho rằng tương đương nhau và họ sẽ mua nhãn hiệu nào có khuyến mãi.
− Người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm với khuyến mãi: họ có xu hướng tiết
kiệm tiền và thời gian. Tại nơi mua hàng có nhiều hay quá nhiều lựa chọn
họ có khuynh hướng chọn sản phẩm có khuyến mãi.
− Sự gia tăng nhanh chóng các nhãn hiệu: thị trường ngày càng có thêm nhiều
nhãn hiệu mới. Các nhãn hiệu mới thường không có những lợi thế rõ rệt so
với nhãn hiệu khác, do đó khó mà quảng cáo. Vì vậy khuyến mãi sẽ là một
cách để cạnh tranh với các sản phẩm tương tự.
− Thị trường tiêu dùng ngày càng bị chia cắt. Nhu cầu của người tiêu dùng
ngày càng khác biệt giữa các nhóm khác nhau vì vậy quảng cáo dựa trên các
phương tiện truyền thông ngày càng kém hiệu quả. Các công ty điều chỉnh
hoạt động chiêu thị theo khu vực địa lý, theo từng kênh phân phối. chính vì
vậy khuyến mãi trở thành một công cụ chính để thực hiện việc thích nghi
hoạt động chiêu thị theo các khúc thị trường ngày càng nhỏ.
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 4
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
− Tính cạnh tranh cao. Nhất là đối với sản phẩm đi vào giai đoạn trưởng thành
và bắt đầu đình trệ. Mà việc quảng cáo đã không còn hiệu quả nhiều nên nhà
tiếp thị chọn công cụ này để kích thích tiêu dùng.
4. Nguyên tắc khuyến mãi

 Trung thực, công khai, minh bạch: Chương trình khuyến mại phải được
thực hiện hợp pháp, trung thực, công khai, minh bạch và không được xâm
hại đến lợi ích hợp pháp của người tiêu dùng, của các thương nhân, tổ chức
hoặc cá nhân khác.
 Không phân biệt đối xử: Không được phân biệt đối xử giữa các khách
hàng tham gia chương trình khuyến mại trong cùng một chương trình
khuyến mại.
 Hỗ trợ khách hàng: Thương nhân thực hiện chương trình khuyến mại phải
bảo đảm những điều kiện thuận lợi cho khách hàng trúng thưởng nhận giải
thưởng và có nghĩa vụ giải quyết rõ ràng, nhanh chóng các khiếu nại liên
quan đến chương trình khuyến mại (nếu có).
 Chất lượng hàng hóa, dịch vụ: Thương nhân thực hiện khuyến mại có
trách nhiệm bảo đảm về chất lượng hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại và
hàng hóa, dịch vụ dùng dùng để khuyến mại.
 Không lạm dụng lòng tin: Không được lợi dụng lòng tin và sự thiếu hiểu
biết, thiếu kinh nghiệm của khách hàng để thực hiện khuyến mại nhằm phục
vụ cho mục đích riêng của bất kỳ thương nhân, tổ chức hoặc cá nhân nào.
 Cạnh tranh lành mạnh: Việc thực hiện khuyến mại không được tạo ra sự
so sánh trực tiếp hàng hóa, dịch vụ của mình với hàng hóa, dịch và của
thương nhân, tổ chức hoặc cá nhân khác nhằm mục đích cạnh tranh không
lành mạnh.
 Không khuyến mại thuốc chữa bệnh: Không dược dùng thuốc chữa bệnh
cho người, kế cả các loại thuốc đã được phép lưu thông để khuyến mại.
5. Một số quy định chủ yếu
Khi áp dụng các hoạt động khuyến mại trong thực tiễn, đã có nhiều vấn đề
nảy sinh. Để tránh việc khách hàng bị thiệt hại về quyền lợi khi tham gia các
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 5
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
chương trình khuyến mại, các nhà soạn luật đã có những chỉnh lý thích hợp để đảm
bảo nguyên tắc khi thực hiện khuyến mại.

 Thời hạn giảm giá
Nhiều doanh nghiệp khi niêm yết giá đề là giá được giảm 20% hay 30%,
nhưng bảng đó được yết quanh năm, với mức giá là một con số tuyệt đối không
thay đổi. Như vậy giá đó là giá bán thật, không phải là giá giảm và hành vi này
được coi là lừa dối khách hàng. Bởi vậy, để tránh việc lừa dối khách hàng bằng
giảm giả ảo, Nghị định 37 ngày 4/4/2006 của Việt Nam quy định:
Tổng thời gian thực hiện chương trình khuyến mại bằng cách giảm giá
đối với một loại nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ không được vượt quá 90 (chín
mươi) ngày trong một năm; một chương trình khuyến mại không được vượt quá
45 (bốn mười lăm) ngày.
Như vậy, các doanh nghiệp vẫn có thể quanh năm thực hiện giảm giá,
nhưng là sự giảm giá luân phiên từng nhóm mặt hàng mà mình kinh doanh vẫn
không vi phạm quy định. Hình thức giảm giá luân phiên thường được áp dụng ở
các doanh nghiệp có số mặt hàng kinh doanh lớn như các siêu thị; đối với các
doanh nghiệp chuyên doanh áp dụng ở mức hạn chế hơn.
 Mức giảm giá
Để tránh việc doanh nghiệp lợi dụng hình thức khuyến mại này để bán
phá giá hàng hóa, dịch vụ, pháp luật quy định:
Mức giảm giá tối đa đối với hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại không
được vượt quá 50% giá hàng hoá, dịch vụ đó ngay trước thời gian khuyến mại.
Trên thực tế có nhiều doanh nghiệp, vì muốn bán hàng tồn kho hoặc hết
thời trang, muốn thực hiện "đại hạ giá" ở mức 60-80%. Do giá bán khuyến mại
chỉ so sánh với giá "ngay trước thời gian khuyến mại" nên để thực hiện được
điều này, doanh nghiệp phải chia làm nhiều chặng thời gian giảm giá (mỗi
chặng có thể ngắn, hết chặng đầu có thể nâng lên cao hơn một chút và sau đó
lại giảm mạnh ở chặng thứ hai) mà vẫn không trái với quy định.
 Giá trị của hàng hoá khuyến mại và hàng hoá dùng để khuyến mại
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 6
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Hàng hoá dùng để khuyến mại là "Hàng hoá, dịch vụ được thương nhân

dùng để tặng, thưởng, cung ứng không thu tiền cho khách hàng", tức là hàng
tặng kèm khách hàng khi mua hàng. Theo quy định, giá trị vật chất dùng để
khuyến mại cho một đơn vị hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại không được
vượt quá 50% giá của đơn vị hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại đó trước thời
gian khuyến mại, trừ các trường hợp giải thưởng trúng thưởng của các chương
trình mang tính may rủi.
 Xử lý giải thưởng không có người trúng
Có những doanh nghiệp khi thực hiện các chương trình may rủi chưa
trung thực và minh bạch, như yêu cầu khách hàng sưu tập đủ số nắp chai có
in hình các bộ phận chiếc xe đạp để ghép thành chiếc xe sẽ có giải cao
nhưng trên thực tế không phát hành đủ các nắp chai có in hết các bộ phận;
hoặc thẻ cào trúng thưởng nhưng không phát hành thẻ có giải đặc biệt
Do dó, có những chương trình khuyến mại được quảng cáo với giải
thưởng rất cao nhưng không có người trúng. Doanh nghiệp "câu" người tiêu
dùng mua nhiều hàng để hy vọng trúng giải nhưng cuối cùng không mất chi
phí giải thưởng cho khách hàng. Nhằm tránh những chương trình như vậy,
pháp luật quy định:
Giải thưởng không có người trúng thưởng của chương trình khuyến
mại mang tính may rủi phải được trích nộp 50% giá trị đã công bố vào
ngân sách nhà nước. Doanh nghiệp hạch toán khoản nộp 50% giá trị giải
thưởng không có người trúng thưởng của chương trình khuyến mại vào chi
phí giá thành của doanh nghiệp
Tuy nhiên, các hình thức cụ thể của khuyến mại mang tính may rủi
khá đa dạng. Do đó, một doanh nghiệp thực hiện chương trình một cách
trung thực và minh bạch vẫn có thể xảy ra việc không có người trúng giải
(giải cao hoặc thấp) và phải thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách.
6. Các hành vi bị cấm trong hoạt động khuyến mại
Ngoài những quy định có tính tổng quát như cấm khuyến mại hàng hoá,
dịch vụ cấm kinh doanh hoặc chưa được phép lưu thông, cung ứng; hàng hoá kém
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 7

Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
chất lượng, làm phương hại đến môi trường, sức khoẻ con người; còn những quy
định cấm khác:
• Khuyến mại hoặc sử dụng rượu, bia để khuyến mại cho người dưới 18
tuổi.
• Khuyến mại hoặc sử dụng thuốc lá, rượu có độ cồn từ 30 độ trở lên để
khuyến mại dưới mọi hình thức.
• Khuyến mại thiếu trung thực hoặc gây hiểu lầm về hàng hoá, dịch vụ để
lừa dối khách hàng
• Khuyến mại tại trường học, bệnh viện, trụ sở của cơ quan nhà nước, tổ
chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội, đơn vị vũ trang nhân dân.
• Hứa tặng, thưởng nhưng không thực hiện hoặc thực hiện không đúng.
• Khuyến mại nhằm cạnh tranh không lành mạnh.
• Thực hiện khuyến mại mà giá trị hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại
vượt quá hạn mức tối đa 50% hoặc giảm giá hàng hóa, dịch vụ được
khuyến mại quá mức tối đa 50%.
7. Quy trình lập chương trình khuyến mãi
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 8
TRIỂN KHAI, ĐO
LƯỜNG VÀ ĐÁNH
GIÁ KẾT QUẢ
XÁC ĐỊNH MỤC
TIÊU KHUYẾN
MÃI
XÁC ĐỊNH NGÂN
SÁCH KHUYẾN
MÃI
XÁC ĐỊNH KHÁN
GIẢ MỤC TIÊU
THIẾT KẾ VÀ LỰA

CHỌN PHƯƠNG
TIỆN KHUYẾN MÃI
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
1. Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng
Khuyến mại được định nghĩa là những kích thích hay giá trị tăng thêm của sản
phẩm nhắm vào người tiêu dùng để tạo ra sự tiêu thụ nhanh sản phẩm.
Khuyến mại ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing
nói chung và hoạt động chiêu thị nói riêng. Khuyến mại đối với người tiêu dùng có
những mục tiêu sau:
• Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới.
• Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.
• Bảo vệ khách hàng hiện tại của công ty
• Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động Marketing
khác
2. Các hình thức khuyến mại đối với người tiêu dùng
2.1. Hàng mẫu
Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một
lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản
phẩm.
Những mẫu hàng miễn phí được phát cho người tiêu dùng để họ dùng thử,
với mục đích là để sản phẩm tự quảng cáo cho mình. Hình thức khuyến mãi bằng
hàng mẫu rất có hiệu quả trong việc kích thích người tiêu dùng dùng thử sản
phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, để họ có thể tự cảm nhận và đánh giá chất
lượng, đặc tính sản phẩm… Thường các sản phẩm được phát mẫu thử là hàng
hóa tiêu dùng thường xuyên như: xà phòng, dầu gội, sữa tắm, kem đánh răng,…
Ví dụ: Trong ngành công nghiệp thực phẩm, các sự kiện nếm thử sản
phẩm có thể kích hoạt việc mua sản phẩm ngay sau khi thử 8 trên 10 lần. Đối với
ngành công nghiệp sản xuất nước hoa, mẩu thử, chứ không phải là quảng cáo,
thường là yếu tố tạo nên sự khác biệt. “Chúng ta sẽ vẫn cần đến quảng cáo để xác
lập hình ảnh nhãn hiệu, nhưng chúng tôi đã phát hiện ra rằng điều quan trọng

nhất ta có thể làm cho một mùi hương mới là đưa nó đến tận tay người tiêu
dùng.” Sharon LeVan, Phó Chủ Tịch Hãng mỹ phẩm Max Factor phát biểu.
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 9
Câu a/ Liệt kê và giải thích ngắn gọn các phương pháp khuyến mãi người tiêu
dùng?
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
 Ưu điểm: có hiệu quả cao, được tiếp nhận dễ dàng do hình thức khuyến mãi
này đánh vào tâm lí thích được sử dụng miễn phí của người tiêu dùng, và giúp
họ có thể trải nghiệm những thuộc tính của sản phẩm mà khó có thể truyền đạt
qua các phương tiện truyền thông khác.
 Nhược điểm: Chi phí rất cao, chủ yếu là đóng gói và việc phân phối hàng mẫu,
chưa kể đến giá trị của bản thân mẫu hàng. Do đó hình thức này chỉ được sử
dụng khi khả năng thành công cao mà có thể nhìn thấy rõ ràng trước.
Hình thức tặng hàng mẫu có thể được sự dụng để nâng cao hiệu quả
cạnh tranh đối với các đối thủ khác. Hàng mẫu rất hiệu quả trong việc giữ
khách hàng cũ và chinh phục khách hàng mới.
2.2. Phiếu mua hàng
Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hay
người cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối,
tạo cho người tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi một loại sản phẩm
nào đó.
Phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như
hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối
với sản phẩm đã mua. Bên cạnh đó là kích thích người tiêu dùng mua hàng
thương xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi
mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh.
Các phương pháp phân phát phiếu mua hàng:
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 10
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
• Phân phát trực tiếp cho người tiêu dùng: Thông qua thư gởi trực tiếp, phát trực

tiếp tại nhà
• Thông qua báo, tạp chí: Phiếu mua hàng được in hoặc đính kèm theo báo, tạp
chí.
• In lên bao bì sản phẩm
2.3. Quà tặng
Quà tặng là những món hàng đưuọc biếu không hay bán với giá ưu đãi
cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó. Mục
tiêu cơ bản của một chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tạng
quà còn có một số mục tiêu khác: bù trừ tác động cạnh tranh; lôi kéo khách hàng;
tạo sự trung thành; bù trừ ảnh hưởng thời vụ; tăng diện tích không gian trưng
bày; khuyến khích mua số lượng lớn; hấp dẫn người mua.
Ví dụ: McDonald’s phát ra đến 1,5 tỉ đồ chơi trên toàn thế giới mỗi năm.
Trên thực tế, McDonald’s và các đối thủ cạnh tranh phát ra lượng đồ chơi chiếm
đến gần 1/3 tổng lượng đồ chơi phân phối hàng năm tại Mỹ.
Các hình thức tặng quà:
• Quà tặng trực tiếp: kẹp vào gói hàng; để trong gói hàng; để gần gói hàng;
quà tặng là vật chứa hàng.
• Quà tặng người nhận phải trả một phần: theo thư yêu cầu; theo phiếu
thực hiện liên tục…
• Quà tặng tại chỗ: người bán sẽ tặng trực tiếp cho khách hàng vào thời
điểm sản phẩm được mua.
Các nguyên tác lựa chọ hình thức quà tặng:
 Quà tặng phải có một số giá trị hiển nhiên đáng kể hơn cái giá phải
trả (tức là phải có một giá trị thực về giá cả và chất lượng).
 Quà tặng phải là một sản phẩm hữu ích đối với người nhận.
 Quà tặng không phải lúc nào cũng có sẵn trên thị trường (tức là
khách hàng khó tìm thấy trên thị trường).
 Quà tặng nên dễ gửi qua đường bưu điện, dễ đính vào hay đặt vào
trong bao bì hàng hóa.
 Quà tặng phải không có tính cạnh tranh với các sản phẩm khác có sẵn

tại các cửa hàng cùng loại hay ngay trong cửa hàng.
2.4. Thi có thưởng và xổ số
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 11
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã
tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến
mại phổ biến nhất trên thế giới.
Hình thức thi đòi hỏi người tham gia phải sử dụng một kỹ năng nào đó để
đánh giá so sánh với những người khác, với sự chấm điểm của một ban giám
khảo. VD: cuộc thi tìm kiếm gương mặt đại diện của Ostar! “Mr and Ms Ostar”,
cuộc thi “Hát tự nhiên” của Vfresh,…
Hình thức xổ số: là các trò chơi may rủi, người trúng thưởng được lựa
chọn một cách ngẫu nhiên thông qua hình thức bốc thăm các phiếu tham gia của
người tham dự.
− Ưu điểm: có thể nhắm vào một nhóm khách hàng nhất định, nâng cao
hình ảnh của nhãn hiệu, tạo lập sự quan tâm của khách hàng và số lượng
khách hàng đến mua sắm.
− Nhược điểm: Ít có tác dụng kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm trừ
phi được quảng cáo rất mạnh. Chỉ có một số người tiêu dùng nhất định
quan tâm tới cuộc thi hay xổ số.
2.5. Các hình thức ưu đãi người tiêu dùng
Ưu đãi người tiêu dùng là hình thức chiêu thị ngắn hạn tạo điều kiện cho
nguwoif tiêu dùng tiết kiệm được trong việc mua sản phẩm. Có tác dụng khuyến
khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm và khách hàng cũ dùng thử sản phẩm
mới, và để kích thích nhu cầu đối với các sản phẩm ở giai đoạn trưởng thành
trong chu kỳ sống của chúng.
Các hình thức ưu đãi thường thấy là: Giảm giá trực tiếp cho người tiêu
dùng, thường mang hình thức “hàng giảm giá”; Thưởng thêm hàng tạo cơ hội
cho người tiêu dùng mua được một lượng sản phẩm nhiều hơn mà vẫn với giá cũ;
Hoàn tiền một phần là hình thức mà khi người tiêu dùng mua sản phẩm sẽ được

hoàn lại một phần tiền; Ưu đãi phối hợp là loại kết hợp các loại ưu đãi khách
hàng lại với nhau.
Tóm lại, khi sử dụng hình thức giảm giá cho người tiêu dùng, chúng ta
cần lưu ý những điểm sao đây:
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 12
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
• Các biện pháp khuyến mãi bằng cách giảm giá chỉ được dùng không
thường xuyên để tránh làm giảm giá trị của hình ảnh nhãn hiệu.
• Khuyến khích bằng giá cả phải thực hiện cách xa nhau về thời gian bởi
vì mỗi lần khuyến mãi bằng giảm giá càng gần nhau sẽ làm người tiêu
dùng càng ý thức về giá và ít trung thành hơn với nhãn hiệu.
• Các hình thức ưu đãi người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả hơn đối với
các nhãn hiệu mới hơn so với các nhãn hiệu cũ.
• Các hình thức ưu đãi không thay thế được cho quảng cáo, cả hai phải bổ
sung cho nhau.
CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI CHO TRUNG
GIAN PHÂN PHỐI
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 13
Câu b/ So sánh và chỉ ra những ưu khuyết của hình thức khuyến mãi người trung
gian và lực lượng bán hàng?
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Mục tiêu:
• Xây dựng hệ thống phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới.
• Hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ.
• Kích thích người bán lẻ trưng bày sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm cũ.
• Khuyến khích người bán lẻ dự trữ.
 Hội thi bán hàng: hội thi bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lưc
lượng bán hàng của công ty hay những người làm trung gian phân phối và
người bán lẻ. Các hình thức kích thích thường dưới dạng giải thưởng bằng tiền

mặt, hàng hóa, hay kì nghỉ mát hay một sự ghi nhận thành tích hay phần thưởng
đặc biệt.
− Ưu điểm: giúp tăng doanh số, khả năng sinh lời. Thúc đẩy viêc tiêu thụ
các mặt hàng luân chuyển chậm hay các mặt hàng bán theo mùa, tìm
được khách hàng mới, gia tăng doanh số các mặt hàng có lợi nhuận cao,
thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm mới, tăng thêm chỗ trong các cửa hàng
bán lẻ và tăng quy mô đơn đặt hàng.
− Nhược điểm: Khó kích thích sự quan tăm, hăng hái tham gia hội thi của
toàn thể nhân viên bán hàng, hay các trung gian phân phối nếu cơ câu
giải thưởng không hợp lí.
 Trợ cấp thương mại: gồm có trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày hàng và
hàng tăng.
Nhà sản xuất trợ cấp, tài trợ một số tiền hoặc chiết khấu để đổi lại người
trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian cụ thẻ (đối với trợ cấp mua
hàng), trợ cấp những vị trí trưng bày đặc biệt cho các sản phẩm của nhà sản
xuất (đối với trợ cấp trưng bày), tài trợ một số hàng miễn phí cho việc mua một
sản phẩm cụ thể (đối với hình thức hàng tặng).
Ví dụ: Khi nhà phân phối (bán lẻ) mua 10 thùng mì KOKOMI thì được tăng
thêm một thùng mì tương tự và chỉ thanh toán 10 thùng.
− Ưu điểm: kích thích tăng doanh số các mặt hàng mà nhà sản xuất mong
muốn.
− Nhược điểm: đây chỉ là một biện pháp giúp tăng doanh số trong thời
gian ngắn, và khá tốn kém. Sau khi chương trinh kết thúc, doanh số tiêu
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 14
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
thụ có thể giảm do một số nhà trung gian vì số tiền, hoặc các phần
thưởng trước mắt mà nhập hàng nhiều, trong khi mức độ tiêu thụ của thị
trường tiêu dùng không tăng.
 Hội chợ triển lãm. Nhà sản xuất tạo điều kiện hỗ trợ đem hàng hóa, sản phẩm
của mình vào trưng bày trong triển lãm.

− Ưu điểm: tạo cơ hội giới thiệu sản phẩm mới, ký kết các hợp đồng bán
hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà phân phối mới,
đề cao hình ảnh của công ty, thực hiện nghiên cứu thị trường, quan sát
hoạt động cạnh tranh, huấn luyện nhân viên bán hàng, thu thập thông tin
phản hồi tại chổ.
− Nhược điểm: tham dự các triển lãm tốn rất nhiều chi phí. Phải xác định,
xây dựng được một danh sách các khách tham quan có quan tâm đến sản
phẩm, nếu không, các nhân viên bán hàng không thể thực hiện việc thu
thập hay nghiên cứu thông tin từ khách hàng.
 Quảng cáo hợp tác: là quảng cáo trong đó trách nhiệm và chi phí được chia
cho hai hay nhiều người tham gia quảng cáo, các bên tham gia có thể thỏa thuận
với nhau theo nhiều tỉ lệ khác nhau. Quảng cáo hợp tác bao gồm các loại sau:
quảng cáo hợp tác hàng ngang, quảng cáo hợp tác giữa người sản xuất và người
cung ứng, quảng cáo theo hàng dọc.
− Ưu điểm: Với nhà sản xuất: có thể mua chỗ và thời gian quảng cáo với
chi phí thấp hơn, thường thì nhà sản xuất sẽ có được một số lượng quảng
cáo lớn hơn. Với nhà bán lẻ: có cơ hội để làm quảng cáo nhiều hơn là
bình. chất lượng của quảng cáo thường cao hơn những gì những gì mà
nhà bán lẻ có thể thực hiện vì nó được đóng góp bởi nhà sản xuất và
hãng quảng cáo làm việc cho nhà sản xuất.
− Nhược điểm: Với nhà sản xuất: thiếu kiểm soát cần có đối với chương
trình quảng cáo, hợp tác. Với nhà bán lẻ: các giới hạn chặt chẻ thường đi
kèm với chi phí quảng cáo, với một tài trợ quảng cáo càng lớn thì các
điều khoản ràng buộc mà nhà sản xuất đưa ra càng nhiều
 Tài liệu chào hàng: là một hình thức khác của khuyến mại. Nhà sản xuất phân
phối chúng cho nhân viên báng hàng, người trung gian, và khách hàng của họ.
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 15
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Tài liệu chào hàng thường được dùng để giải thích tính năng kĩ thuật của sản
phẩm.

− Ưu điểm: tài liêu chào hàng cung cấp nhiều thông tin và các nhân viên
bản hàng tại các cửa hàng có thể sử dụng để mô tả sản phẩm một cách
đầy đủ, tài liệu hỗ trợ trong quá trình ra quyết định của khách hàng bằng
việc cung cấp thông tin chi tiết liên quan đến đặc tính sản phẩm.
− Nhược điểm: tuy tài liệu chào hàng có nhiều thông tin hữu ích nhưng rất
ít người tiêu dùng xem đây là phương pháp tìm kiếm thông tin về sản
phẩm, hay nói đúng hơn, khách hàng thường ít có cơ hội tiếp cận được
vơi tài liệu chào hàng, và rất ít khi tiếp xúc với nó.
KHUYẾN MÃI CHO LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1. Khái niệm
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham
gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực
lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là một
cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
2. Phân loại
2.1. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
2.1.1. Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
Hầu hết, lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong) thường tập trung
ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện
thoại, email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chủ yếu của công
ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh
doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh…
2.1.2. Lực lượng bán hàng tại địa bàn
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 16
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Đối với phần lớn doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là
những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp

cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn.
Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà
trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập
trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
2.2. Đại lý bán hàng và cộng tác viên
Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp
(người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Các cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán
hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân
viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi
bán hàng.
3. Một số hình thức khuyến mãi cho lực lượng bán hàng
Khuyến mãi cho lực lượng bán hàng thực chất là tạo cho họ một động lực để
họ ra ngoài bán, bán, và bán.
3.1. Tiền thưởng
− Ưu điểm: Người ta thường nói “Một vạn tiền công không bằng một đồng tiền
thưởng”. Vì thế, khen thưởng chính xác khuyến khích mọi người phấn đấu, tăng
sức cạnh tranh.
− Nhược điểm:
+ Nếu áp dụng không đúng, việc trao tiền thưởng còn có thể trở thành một
hành động mang tính chất thúc bách, khiên cưỡng và các nhân viên trước
sau cũng hiểu ra ý đồ của cấp trên. Nói cách khác, nếu không cẩn thận trong
cách khuyến khích nhân viên bằng tiền thưởng, bạn sẽ mắc một sai lầm khó
sửa là đốc thúc cấp dưới làm việc chỉ vì đồng tiền.
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 17
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
+ Khi đồng tiền được sử dụng như một chiếc bẫy giăng ra, nó có thể phá hủy
cảm giác nắm giữ quyền tự chủ của các nhân viên vì họ thấy dường như
đang bị ép buộc, bị kiểm soát và dần mất đi sự hưng phấn làm việc.

+ Nếu công ty đòi hỏi người nhân viên phải làm việc mệt nhoài để đổi lấy
khoản tiền phụ trội thì sớm hay muộn, các nhà quản trị cũng phát hiện ra
rằng chất lượng công việc chỉ nằm ở mức trung bình.
+ Nếu công ty không có sơ đồ lương thưởng hợp lý, những nhân viên “khôn
ngoan” không sớm thì muộn cũng sẽ tìm cách lấy cho được những khoản
tiền này một cách mờ ám.
3.2. Thi đua
Người ta luôn có tâm lý thi đua, cạnh tranh để giành phần thắng, tổ chức
các hình thức thi đua cạnh tranh, có thể khơi dậy lòng nhiệt tình. Ví dụ như thi
đua biểu diễn thao tác kỹ thuật, thi đua khảo sát kỹ năng, tri thức chuyên môn
của công nhân, và có thể triển khai các đợt thi đua xung quanh việc học tập,
công tác. Việc tổ chức thi đua, cạnh tranh này có tác dụng rất lớn đối với việc
phát triển của cá nhân. Tuy nhiên, thi đua có thể khơi mào cho sự cạnh tranh
giữa các nhân viên với nhau xem ai giỏi hơn, có tài hơn…
3.3. So sánh doanh số
Chính sách thưởng doanh số: với mỗi món đồ bán thêm, nhân viên bán
hàng sẽ được thưởng một khoản tiền vào mức lương cơ bản hoặc so sánh với
doanh số trước đó, nếu nhân viên nào vượt mức đó thì sẽ được thưởng thêm
một khoản tiền vào mức lương cơ bản. Ngoài ra việc so sánh doanh số còn có
thể là so sánh giữa các nhân viên với nhau.
− Ưu điểm: Khuyến khích nhân viên phấn đấu và nỗ lực để nâng cao doanh số
qua đó đem lại lợi nhuận lớn hơn cho công ty.
− Nhược điểm:
+ Một số nhân viên cố tình bóp méo chính sách khuyến khích bán ban đầu của
công ty khiến những chính sách này không còn giữ được nguyên vẹn ý
nghĩa ban đầu là đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết.
+ Tạo áp lực cho nhân viên trong việc nâng cao doanh số. Từ đó, có thể làm
chán nản và hụt hẫn dẫn đến giảm sút chất lượng và năng suất công việc của
họ.
+ Gia tăng mức độ cạnh tranh của các nhân viên với nhau.

GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 18
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 19
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Như chúng ta đã biết, khuyến mãi là một trong những công cụ hiệu quả nhất trong
chiêu thị. Khuyến mại làm tăng doanh thu lên một cách nhanh chóng lợi nhuận tăng lên,
giúp đạt được mục tiêu trong ngắn hạn. Tuy nhiên khuyến mại cũng giống như “con dao”
hai lưỡi. Sử dụng đúng thì rất hay, rất tốt còn bằng dùng sai thì có ngày đứt tay. Thật vậy,
trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp rơi vào “bẫy” khuyến mại do chính mình tạo ra
làm tổn hại đến doanh nghiệp. Nhưng cũng phải nhìn nhận rằng khuyến mại mang lại
thành công cho không ít doanh nghiệp khi họ sử dụng đúng, sử dụng vừa và đủ. Đồng
thời, có sự phối hợp giữa nhiều chương trình khuyến mại, sử dụng nhiều chương trình nhỏ
hơn hỗ trợ cho chương trình lớn. Mà OMO là một trong những ví dụ điển hình nhất.
Trong khoảng thời gian gần 3 tháng từ 10/11/2013 – 10/2/2013, OMO Việt Nam
đã triển khai một chuỗi các chương trình khuyến mãi với mục tiêu chủ đích là tăng doanh
số tiêu thụ và mức độ nhận diện cũng như nhắc nhở người tiêu dùng về sản phẩm.
Chương trình khuyến mại Tết của OMO bao gồm 3 chương trình. Thứ nhất là chương
trình khuyến mãi OMO TẾT 2014 “Ôn ngàn chuyện Tết, đón vạn lộc xuân”. Thứ hai là
Cuộc thi “Chia sẻ chuyện Tết-Nhận lộc Xuân vui”. Và thứ ba là cuộc thi “Hiểu thêm giá
trị Tết – Bé họa sắc xuân vui”. Trong đó chương trình thứ nhất là chương trình chính và
hai chương trình còn lại hỗ trợ để làm tăng hiệu quả cho chương trình chính.
Chương trình thứ nhất: Khuyến mãi OMO TẾT 2014 “Ôn ngàn chuyện Tết, đón
vạn lộc xuân”

GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 20
Câu a/ Hãy chọn một chương trình khuyến mãi gần đây nhất tại thị trường thành
phố HCM, phân tích và rút bài học kinh nghiệm.
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Từ ngày 11/11/2013 đến ngày 08/02/2014 OMO Việt Nam triển khai chương trình
khuyến mãi OMO TẾT 2014 trên phạm vi toàn quốc với tên gọi “Ôn ngàn chuyện Tết,

đón vạn lộc xuân”. Đối tượng mục tiêu hướng đến của chương trình không chỉ là những
người đã và đang sử dụng bột giặt OMO mà còn hướng tới những khách hàng tiềm năng,
những người chưa sử dụng OMO.
Kênh truyền thông được sử dụng chủ yếu là TV, thông qua những mẫu quảng cáo
khuyến mại để thông tin đến người tiêu dùng về chương trình khuyến mãi của OMO
Nội dung chương trình khuyến mãi là mua OMO, nhắn tin để có cơ hội trở thành TỶ
PHÚ và TRIỆU PHÚ. Cách thức tham dự chương trình như sau:
• Bước 1: Tìm mã số may mắn bên trong mỗi gói hoặc chai OMO
• Bước 2: Nhắn tin theo cú pháp “OMO_MÃ SỐ MAY MẮN” gửi 8024
Mỗi mã số chỉ được nhắn tin 01 lần; Phí tin nhắn: 500đ/tin nhắn. Thời hạn cuối
cùng để khách hàng gửi tin nhắn là 16 giờ 30 phút ngày 08/02/2014.
Cơ cấu giải thưởng bao gồm 10 giải tỷ phú, mỗi giải trị giá 1 tỷ đồng và 10,000
giải triệu phú, mỗi giải trị giá 1 triệu đồng. Nếu khách hàng trúng giải, hãy giữ lại tin
nhắn và liên hệ với đường dây nóng 08 38236651 trong vòng 5 ngày làm việc tiếp theo
(tính từ ngày làm việc sau ngày nhận được tin nhắn báo trúng giải, không kể chủ nhật, từ
7:00 giờ sáng đến 16:30 giờ chiều) để được hướng dẫn xác minh và nhận giải. Đối với
người trúng giải Tỷ Phú, Công ty TNHH Quốc Tế Unilever Việt Nam sẽ trao giải dưới
hình thức chuyển khoản theo số tài khoản do khách hàng cung cấp.
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 21
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Sau đó, vào ngày 22/12/2013 OMO tiếp tục triển khai một chương trình khuyến
mãi khác song song với chương trình khuyến mãi OMO TẾT Cuộc thi “CHIA SẺ
CHUYỆN TẾT- NHẬN LỘC XUÂN VUI” được tổ chức cho tất cả những fan của trang
Facebook Omo Vietnam. Nội dung chính của chương trình là “Hãy cùng Omo chia sẻ với
mọi người những kỷ niệm về cái Tết cổ truyền ý nghĩa khi xưa, hay câu chuyện đón Tết
thú vị và hạnh phúc bên gia đình thân yêu, những khoảnh khắc chuẩn bị Tết cùng bé yêu”.
Như chúng ta đã biết sức mạnh lan truyền của những trang mạng xã hội ngày nay
là rất lớn. Internet dần trở thành một phương tiện truyền thông hiệu quả và được dự đoán
sẽ vượt qua các phương tiện truyền thông truyền thống như TV, báo giấy, radio Nắm bắt
được điều này, OMO đã tổ chức chương trình ngay trên trang Face của họ. Với cách làm

này, thông tin được truyền đi một cách nhanh chóng và thu hút được một lượng lớn người
“thích” trang Omo Vietnam và gửi bài thi tham gia. Hiện nay số lượng người theo dõi
trang Facebook của Omo đã trên 280 ngàn người. Cách thức tham gia chương trình này
như sau:
o Like trang Facebook Omo Vietnam.
o Gửi bài dự thi vào inbox, có thể gửi kèm hình ảnh nếu có (Bài dự thi tối
thiểu 50 chữ).
o Vận động bạn bè bình chọn (like) cho bài thi được duyệt và đăng trong
Album tuần của cuộc thi.
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 22
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Giải thưởng sẽ được trao theo tuần. Theo đó, mỗi tuần sẽ có 05 bài thắng giải được
lựa chọn: 2 bài dự thi có số lượt bình chọn (Like) cao nhất từ thành viên Fanpage OMO
Vietnam và 3 bài thi có nội dung ý nghĩa thể hiện được sự gắn kết giữa mẹ và con, các
thành viên trong gia đình với các tập tục đón Tết truyền thống do OMO bình chọn
Tiếp đó, OMO triển khai một cuộc thi mới với tên gọi “Hiểu thêm giá trị Tết – Bé họa
sắc xuân vui” tại diễn đàn Webtretho.

Đối tượng dự thi lần này tất cả thành viên của diễn đàn Webtretho. Thời gian bắt
đầu nhận bài dự thi từ ngày 03/01/2014 – kết thúc vào ngày 30/01/2014. Công bố kết quả:
thứ sáu hàng tuần trên box “Hiểu thêm giá trị Tết – Bé hoạ sắc xuân vui” tại diễn đàn
Webtretho. OMO Việt Nam tổ chức chương trình với mong muốn khuyến khích các mẹ
dạy thêm cho bé về các tập tục đón Tết truyền thống như: chưng đào mai ngày Tết, thả cá
chép tiễn ông Táo, nấu bánh chưng đón Tết, bày mâm ngũ quả và viết câu đối thư pháp.
Từ các câu chuyện này, bé được truyền cảm hứng để vẽ nên những bức tranh Tết theo
cách riêng của mình. Nếu đối tượng tham gia chương trình trên chủ yếu là các “mẹ” tham
gia thì cuộc thi này dường như giành cho cả mẹ lẫn bé. Cuộc thi không chỉ giúp khơi gợi
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 23
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
trí sáng tạo, khả năng họa hình và tưởng tượng của bé mà còn giúp bé hiểu rõ hơn về các

giá trị Tết truyền thống, tăng cường sự gắn kết giữa mẹ và bé.
Cách thức tham gia cuộc thi là mỗi tuần OMO sẽ đưa ra một chủ đề và các Mẹ sẽ
chia sẻ, gợi ý cho bé về các câu chuyện, cảnh sinh hoạt Tết và cùng bé vẽ tranh thể hiện
các tập tục đón Tết truyền thống. Mỗi tuần BTC có 05 giải thưởng mỗi tuần, trong đó có
04 bài thi có nội dung, hình vẽ ý nghĩa và đúng chủ đề tuần nhất và 01 bài thi cho giải
may mắn. Các mẹ có bài dự thi thắng cuộc sẽ nhận được các bao lì xì từ OMO trị giá
368,000 VNĐ (1 bao lì xì cho 1 tài khoản có bài dự thi thắng cuộc). 3-6-8 là dãy số tượng
trưng cho Tài-Phát-Lộc, đây là món quà tân xuân ý nghĩa OMO muốn gửi tới thành viên
Webtretho.
Cuộc thi này đã gây được ấn tượng mạnh mẽ với các mẹ trên Webtretho nói riêng
và cộng đồng mạng nói chung và nhận được rất nhiều comment tích cực. Hầu hết các mẹ
đều đồng tình rằng những chương trình Tết của OMO rất hay và ý nghĩa
Đồng thời để tăng hiệu quả cho chương trình khuyến mãi OMO cho đăng tải bài viết trên
Vnexpress vào ngày 2/1/2014 với tựa đề “Biến giấc mơ thành hiện thực nhờ giải tỷ
phú”.
Chàng trai trẻ Lại Hữu Bảo (24 tuổi, Long Thành, Đồng Nai) - một trong 10 người vừa
may mắn trúng giải tỷ phú của chương trình khuyến mãi OMO Tết 2014
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 24
Bài thực hành nhóm môn Quản Trị Chiêu Thị Lớp 11DMA1
Bài viết như một lời cảm ơn mà người tiêu dùng gửi đến OMO vì đã biến những
mong ước của họ thành hiện thực, đưa cuộc đời họ sang trang mới và đem đến niềm hy
vọng vào một tương lai tươi sáng hơn. Đồng thời cuối bài viết tác giả có viết “Mùa xuân
đang đến rất gần, hương xuân đã ngập tràn trong từng con ngõ nhỏ. Mùa xuân là mùa của
những niềm vui, của những ước vọng tươi đẹp nên nên tất cả mọi người đều nuôi dưỡng,
ấp ủ những ước mong cho bản thân, gia đình và cộng đồng. Với hàng nghìn lộc xuân đầy
ý nghĩa, OMO sẽ giúp bạn biến những mong muốn ấy thành hiện thực để bạn và gia đình
cùng đón một mùa xuân ấm áp, đủ đầy và trọn vẹn” như để khuyến khích người tiêu dùng
sử dụng Omo để biến ước mơ ngày Tết của mình thành sự thật.
Qua chuỗi các chương trình khuyến mãi của OMO và những kết quả mà nó đạt
được có thể nhìn nhận tổng quát là “thành công”. Sở dĩ đạt được thành công như thế có

một điều phải công nhận rằng OMO rất hiểu người tiêu dùng Việt và biết cách dung hòa
hai yếu tố thương mại và xã hội trong sản phẩm của họ. Một chương trình khuyến mãi có
thể nói là toàn diện, có sự phối hợp “ăn ý” về chủ đề quảng cáo và khuyến mãi. Khi nhắc
đến OMO thường nhớ đến những mẫu quảng cáo đời sống đơn giản với hình ảnh những
gia đình Việt. Với thông điệp nhẹ nhàng mà đầy ý nghĩa “Bé làm điều hay, ngại gì vết
bẩn”, câu slogan dễ dàng chiếm được tình cảm của người xem. Đặc biệt là một đất nước
coi trọng truyền thống văn hóa gia đình như nước ta, mẫu quảng cáo càng trở nên có sức
hút đặc biệt. Để phối hợp quảng cáo và khuyến mãi thành công, OMO đã xây dựng một
chương trình khuyến mãi với chủ đề bám sát với chủ đề của quảng cáo và định vị của sản
phẩm. Sự kết hợp hài hòa giữa các chương trình khuyến mãi về thời gian cũng như nội
dung góp phần không nhỏ cho sự thành công của OMO. Nếu chương trình khuyến mãi
OMO TẾT 2014 “Ôn ngàn chuyện Tết, đón vạn lộc xuân” là chương trình lớn nhất, chủ
đạo nhất trong chuỗi chương trình khuyến mãi thì đề tăng cương hiệu quả cho nó OMO
sử dụng 2 chương trình khuyến mãi nữa. Hai chương trình sau có quy mô nhỏ hơn tuy
nhiên lại đi sâu hơn vào những đối tượng cụ thể đã xác định. Nắm bắt được xu hướng
hiện tại của người tiêu dùng trong việc sử dụng các trang mạng xã hội cũng như các trang
web có uy tín trong việc tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. OMO tổ
GVHD: GV Nguyễn Hoàng Chi Trang 25