đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dệt may của công ty dệt may Hà Nội sang thị trường Mỹ

Lời nói đầu
Đẩy mạnh xuất khẩu là một chủ trơng kinh tế lớn của Đảng và Nhà nớc ta đợc
khẳng định tại Đại hội Đảng VIII (1996), Đại hội IX (2001) và trong nghị quyết
01/NQ- TW của Bộ Chính trị với mục tiêu chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hớng
Công nghiệp hoá, Hiện đại hoá (CNH, HĐH) hớng về xuất khẩu.
Với lợi thế về xuất khẩu hàng dệt may, vấn dề thâm nhập và phát triển các thị
trờng mới, có dung lợng thị trờng lớn đang đặt ra cho các doanh nghiệp dệt may Việt
Nam những khó khăn và thách thức. Hàng dệt may Việt Nam đà có mặt và dần củng
cố vị trí của mình tại các thị trờng lớn nh EU, Nhật Bản Tuy nhiên hàng dệt may
Việt Nam đang gặp những khó khăn không nhỏ trong việc đẩy mạnh lợng hàng xuất
khẩu và để tìm đợc lối ra cho bài toán thị trờng tiêu thụ thì hớng cần thiết nhất là khai
thác để thâm nhập và mở rộng thị phần ở những thị trờng mới trong đó có Mỹ là một
thị trờng đầy hứa hẹn và có tiềm năng nhất.
Tiềm năng hợp tác kinh tế - thơng mại giữa Việt Nam là rất to lớn: cùng với
việc ký kết hiệp định song phơng, quan hệ thơng mại Việt - Mỹ đà bớc sang trang
mới. Vì vậy việc xem xét khả năng thâm nhập và đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt may
của Việt Nam sang thị trờng Mỹ một thị trờng có dung lợng tiêu thụ lớn nhất thế giới
là có cơ sở và đà trở nên rất cần thiết. Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi còn có
không ít những khó khăn và thách thức đòi hỏi không chỉ sự nỗ lực rất lớn của các
doanh nghiệp dệt may Việt Nam mà cần có sự hỗ trợ tích cực từ phía Nhà nớc để có
thể tiếp cận và đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam vào thị trờng Mỹ.
Công ty Dệt may Hà Nội là một trong những con chim đầu đàn của Tổng Công
ty Dệt May Việt Nam, trong bớc chuyển mình của toàn ngành dệt may Việt Nam,
Công ty cũng đang từng bớc mở rộng thị trờng xuất khẩu sản phẩm dệt may của mình
sang thị trờng Mỹ và trong những bớc tiến này Công ty sẽ gặp không ít những khó
khăn và thách thức. Trong quá trình thực tập tại Công ty, tôi thấy cần thiết phải có
những biện pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sản phẩm dệt may của
Công ty sang thị trờng Mỹ nhất là trong bối cảnh hiện nay.
Xuất phát từ ý tởng đó cùng với những kiến thức đợc trang bị ở trờng và những
thông tin thực tế thu thập đợc trong thời gian thực tập, tôi đà quyết định lựa chọn đề
tài: Các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dệt may của Công ty Dệt May Hà

Nội sang thị trờng Mỹ làm đề tài cho chuyên dề thực tập tốt nghiệp của mình.
Đối tợng nghiên cứu đề tài tập trung vào hoạt động xuất khẩu của một doanh
nghiệp bao gồm nhiều khâu từ khâu điều tra thị trờng nớc ngoài, quảng bá sản phẩm,
tìm và lựa chọn đối tác xuất khẩu, đàm phán, ký kết, thực hiện hợp đồng, đánh giá
hiệu quả hoạt động xuất khẩu và các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu của
1


doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động xuất khẩu sản phẩm dệt may sang
thị trờng Mỹ của Công ty Dệt May Hà Nội.
Trong đề tài này, tôi sử dụng phơng pháp thống kê số liệu để phân tích, đánh
giá thực trạng hoạt động xuất khẩu hàng dệt may của Công ty Dệt May hà Nội sang
thị trêng Mü trong thêi gian qua, kÕt hỵp víi biƯn pháp tìm kiếm, thu thập và xử lý
những thông tin có liên quan đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm dệt may ở Mỹ, từ đó đa
ra những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng dệt may sang
thị trờng Mỹ của Công ty Dệt May Hà Nội trong thời gian tới.
Nội dung của đề tài đợc chia làm ba phần nh sau:
Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu.
Chơng II: Thực trạng xuất khẩu sản phẩm dệt may của Công ty Dệt May Hà
Nội sang thị trờng Mỹ.
ChơngIII: Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dệt may của Công
ty Dệt May Hà Nội sang thị trờng Mỹ.
Trong khả năng có thể tôi đà rất cố gắng để hoàn thiện đề tài này, tuy nhiên do
hạn chế về mặt kiến thøc vµ vỊ thêi gian cịng nh ngn tµi liƯu nên chắc chắn bàI
viết này sẽ còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến để tôI có thể
nhận thức về vấn đề này một cách hoàn thiện hơn. Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn
GS.TS Đỗ Hoàng Toàn - thầy giáo trực tiếp hớng dẫn, tập thể Phòng Kế hoạch Thị trờng, tập thể Phòng Xuất Nhập khẩu, Ban Giám đốc Công ty Dệt May Hà Nội đà cung
cấp tài liệu và dành thời gian cũng nh ý kiến đóng góp để tôI hoàn thành đề tài
này.Tôi xin chân thành cảm ơn!

2


Chơng I:

Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu
I. Khái niệm xuất khẩu, nội dung của hoạt động xuất khẩu và các
hình thức xuất khẩu

1. Khái niệm xuất khẩu.
Hiện nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về xuất khẩu
Quan điểm thứ nhất cho rằng: Hoạt động xuất khẩu là một bộ phận của thơng
mại quốc tế, trong đó hàng hoá và dịch vụ đợc bán cho ngời nớc ngoài nhằm thu
ngoại tệ.
Theo quan điểm này thì xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ chỉ nhằm
mục đích thu ngoại tệ. Quan điểm này đúng một phần, bởi mục đích của xuất khẩu
không chỉ là để thu ngoại tệ mà là để đạt đợc những lợi ích nhất định trong đó lợi
nhận chỉ là một lợi ích.
Quan điểm thứ hai thì cho rằng: Xuất khẩu là một quá trình trao đổi hàng hoá
giữa các nớc thông qua mua bán nhằm đạt đợc mức lợi nhuận cao nhất. Quan điểm
này lại rơi vào tình trạng nh quan điểm thứ nhất, bởi lợi nhuận chỉ là một trong những
lợi ích mà xuất khẩu hớng tới.
Quan điểm thứ ba cho rằng: Xuất khẩu là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa
các quốc gia thông qua mua bán, lấy tiền tệ làm môi giới, tuân theo nguyên tắc ngang
giá. Quan điểm này hoàn toàn đúng song nó cũng cha khái quát hết đợc những hình
thức xuất khẩu đà xuất hiện trong thực tế. Theo nh định nghĩa này thì xuất khẩu bên
cạnh dòng vận động của hàng hoá còn có dòng vận động của tiền với chức năng môi
giới, thế nhng trong hình thức buôn bán đối lu - một hình thức xuất khẩu - thì chỉ có
dòng vận động của hàng hoá mà không có dòng vận động của tiền.

Tóm lại, những quan điểm trên đều đúng, song nó chỉ phản ánh hoạt động xuất
khẩu trong những trờng hợp riêng biệt mà thôi. Hiện nay, có một khái niệm đợc nhiều
ngời công nhận và mang tính khái quát cao:
Xuất khẩu hàng hoá là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ với ngời nớc ngoài
thông qua mua bán nhằm đạt đợc những mục đích nhất định.
2. Nội dung cơ bản của hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu phức tạp hơn, rủi ro hơn nhiều so với việc bán sản phẩm
trên thị trờng nội địa. Để hoạt động đợc trên thị trờng quốc tế, tất cả các doanh
nghiệp dù đà có kinh nghiệm hay bắt đầu tham gia vào kinh doanh đều phải tuân thủ
một cách nghiêm túc các công đoạn của một thơng vụ làm ăn thì mới có khả năng tồn
tại đợc lâu dài. Hoạt dộng xuất khẩu đợc tổ chức thực hiện với nhiều khâu tù điều tra
nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, lựa chọn đối tác đàm
3


phán, ký kết, thực hiện hợp đồngmỗi khâu nghiệp vụ phải nghiên cứu kỹ l ỡng đặt
trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hoạt
động kinh doanh xuất khẩu đạt hiệu quả cao. Nội dung hoạt động xuất khẩu bao gồm:
2.1. Nghiên cứu tiếp cận thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng trong kinh doanh quốc tế là một loạt các thủ tục và kỹ
thuật đợc đa ra để giúp các nhà kinh doanh có đầy đủ các thông tin cần thiết, từ đó có
thể đa ra quyết định chính xác, là điều kiện tiên quyết đầu tiên đối với bất kỳ một
doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trờng quốc tế. Đó là quá trình điều tra, khảo
sát để tìm khả năng bán hàng đối một hoặc một nhóm sản phẩm và cả biện pháp để
thực hiện mục tiêu đó.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng xuất khẩu về cơ bản cần bao gồm những nội
dung sau:
2.1.1. Nghiên cứu nhu cầu về sản phẩn hàng hoá mà doanh nghiệp có thể cung
ứng.
Việc nghiên cứu nhằm giải đáp các vấn để nh nhu cầu của thị trờng, thị hiếu

tiêu dùng, khả năng và các nguồn cung cấp chủ yếu của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó
xác định dợc khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng. Trên cùng một thị trờng nớc ngoài có rất nhiều loại hàng hoá cùng loại của các nhà cung ứng khác nhau, trong
đó có những loại sản phẩm của nhà cung ứng này chiếm phần nhiều thị trờng, số
khác của nhà cung ứng khác lại chiếm đợc rất ít thị phần của thị trờng. Điều này có
quan hệ mật thiết tới chất lợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, trang trí bao bì của
hàng hoá, chất lợng dịch vụcó thích ứng với thị trờng hay không. Chúng ta cần phải
làm rõ tình hình tiêu thụ của thị trờng, của các loại hàng hoá khác nhau này đặc biệt
là nghiên cứu các đặc điểm của các loại hàng hoá bán chạy trên thị trờng, nhằm chủ
động thích ứng với nhu cầu thị trờng, mở rộng xuất khẩu. Một yếu tố xần xem xét là
tìm hiểu giá trị thơng phẩm của hàng hoá, chu kỳ sống mà sản phẩm đang trải qua:
Chu kỳ sống của sản phẩm là tiến trình phát triển của việc tiêu thụ một mặt hàng bao
gồm bốn giai đoạn: (1) thâm nhập - (2) phát triển - (3) bÃo hoà - (4) thoái trào. Việc
xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn (1) và (2) gặp nhiều thuận lợi nhất. Tuy
vậy có khi mặt hàng ở giai đoạn (4) nhng nhờ các biện pháp xúc tiến tiêu thụ nh
quảng cáo, cải tiến hệ thống tiêu thụ, giảm giángời ta vẫn có thể đẩy mạnh đợc
xuất khẩu.
2.1.2. Nghiên cứu dung lợng thị trờng.
Nghiên cứu dung lợng thị trờng là việc nghiên cứu về khối lợng hàng hoá mà thị trờng có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong một thời gian nhất định.
Nghiên cứu dung lợng thị trờng cần xác định nhu cầu thị trờng, khả năng sản xuất tại
chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng và các nguồn cung cấp chủ yếu của các
đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở phân tích, ngời ta làm thành bảng cân đối nhu cầu về
4


từng mặt hàng. Bảng đó có các số liệu về sản xuất, nhập khẩu, xuất khẩu, dự trữ, diễn
biến nhu cầu của khả năng cung cấp. Từ đó rút ra nhu cầu xuất khẩu của công ty vào
thị trờng đó.
Các nhân tố làm dung lợng thị trờng thay đổi có thể chia thành ba nhóm căn c
vào thời gian ảnh hởng của nó tới thị trờng.
Nhóm I. Các nhân tố làm cho dung lợng thị trờng có tính chu kỳ nh sự vận

động của tình hình kinh tế các nớc trên thế giới, nhất là các nớc có nhu cầu nhập
khẩu hàng hoá mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng; tính thời vụ trong quá trình
sản xuất và lu thông hàng hoá.
Nhóm II. Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến đổi của dung lợng thị trờng
nh tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ, các biện pháp chế độ chính sách của Nhà
nớc, thị hiếu tập quán của ngời tiêu dùng.
Nhóm III. Các nhân tố ảnh hởng tạm thời đến thị trờng nh hiện tợng đầu cơ
trên thị trờng, bÃo lụt, hạn hán
Việc nắm vững đợc dung lợng thị trờng giúp cho nhà kinh doanh cân nhắc để
ra quyết định kịp thời, chính xác, nhanh chóng chớp đợc thời cơ giao dịch nhằm đạt
hiệu quả cao.
2.1.3Nghiên cứu các hình thức và biện pháp tiêu thụ hàng hoá.
Nghiên cứu để biết điều kiện về chính trị, thơng mại của nớc đó, các mối quan
hệ và các điều kiện hiệp định thơng mại của Chính phủ nớc khác, hệ thống pháp luật
và các biện pháp điều hoà xuất khẩu, biểu thuế quan hàng hoá xuất khẩu, việc tham
gia của nớc đó vào khối chính trị, các tổ chức kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế
độ tín dụng và các biện pháp cơ chế xuất nhập khẩu.
2.1.4. Nghiên cứu giá cả hàng hoá trên thị trờng.
Trong buôn bán quốc tế, giá cả càng trở nên phức tạp do buôn bán diễn ra ở
các khu vực khác nhau víi thêi gian dµi vµ vËn chun qua nhiỊu nớc với thủ tục và
chính sách thuế khác nhau. Để thích ứng với các biến động của thị trờng, các nhà
kinh doanh thờng phải thực hiện việc định giá linh hoạt phù hợp với khả năng và mục
đích của doanh nghiệp. Thông thờng các nhà xuất khẩu định giá bán dựa trên căn cứ
sau:
ã Căn cứ giá thành cộng chi phí khác.
ã Căn cứ vào sức mua của ngời tiêu dùng và nhu cầu của họ.
ã Căn cứ vào giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu giá cả đợc coi là một khâu rất quan trọng trong hoạt động xuất khẩu
hàng hoá, là chiến lợc u tiên hàng đầu bởi nó ảnh hởng trực tiếp đế khối lợng tiêu thụ
và lợi nhuận của doanh nghiệp. Định giá bảo đảm cho các nhà sản xuất giành thắng

lợi trong kinh doanh, đây cũng là phơng pháp tốt nhất để tránh rủi ro và thua lỗ.

5


2.1.5. Nghiên cứu mạng lới kênh phân phối của thị trờng.
Nghiên cứu để lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với loại hàng hoá
của doanh nghiệp nhằm vào đối tợng khách hàng nhất định.
2.1.6. Nghiên cứu lựa chọn đối tác kinh doanh.
Kết quả xuất khẩu phụ thuộc vào thơng nhân cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn,
vì vậy phải làm rõ:
- Thái độ chính trị của đối tác.
- Triết lý kinh doanh.
- Khả năng vốn và cơ sở vËt chÊt, tiỊm lùc tµi chÝnh.
- Uy tÝn, mèi quan hệ của họ trên thơng trờng.
- Những ngời chịu trách nhiệm thay mặt để kinh doanh và phạm vi của họ đối
với nghĩa vụ của công ty.
Việc nghiên cứu tình hình thị trờng giúp cho đơn vị kinh doanh lựa chọn đợc
thị trờng, thời cơ thuận lợi, lụa chọn đợc phơng thức mua bán và những điều kiện giao
dịch thích hợp. Tuy nhiên trong nhiều trờng hợp, kết qủa của hoạt động xuất khẩu
còn phụ thuộc vào khách hàng. Trong cùng điều kiện nh nhau, việc giao dịch với
khách hàng này thì thành công, nhng với khách hàng khác lại bất lợi. Vì vậy, một
nhiệm vụ quan trọng của doah nghiệp trong giai đoạn chuẩn bị là lựa chọn đợc những
khách hàng có triển vọng nhất.
* Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng.
Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc nghiên cứu thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu
thị trờng. Hông tin là cơ sở để ra các quyết đinh. Yêu cầu trớc tiên là phải nắm bắt
thông tin một cách nhanh chóng, bởi vì mọi biến động của thị trờng diễn ra rất nhanh
và phức tạp, nếu không nắm bắt đợc thì công ty sẽ bỏ lỡ nhiều cơ hội trong kinh
doanh. Những thông tin mà công ty có đợc đòi hỏi phải chính xác vì nó là căn cứ đề

ra quyết định đúng đắn.
Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn số liệu thông tin thu thập đợc.
Bớc 3: Xác định thị trờng có khả năng nhất đối với công ty, đó là việc trả lời
những câu hỏi sau:
- Thị trờng nào là có triển vọng nhất đối với côgn ty?
- Thị trờng cần mặt hàng gì? Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn
nhất? Mặt hàng đó ở thời kỳ nào của chu kỳ sống?
- Tình hình sản xuất mặt hàng đó ra sao?
- Dung lợng thị trờng là bao nhiêu?
- Những yêu cầu của thị trờng đối với hàng hoá?
- Thị hiếu mạng lới tiêu thụ, phơng pháp tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối?
Khi nghiên cứu những vấn đề trên, ngời ta thờng sử dụng hai phơng pháp chủ
yếu là điều tra qua tài liệu, sách báo, internetvà điều tra tại chỗ. Ngoài ra còn có
6


các phơng pháp khác nh mua bán thử, mua dịch vụ thông tin của các doanh nghiệp
điều tra tín dụng, thông qua ngời thứ ba để tìm hiểu khách hàng.
Điều tra qua tài liệu sách báo: Phơng pháp này còn gọi là phơng pháp nghiên
cứu tại phòng làm việc (Desk research), đây là phơng pháp phổ biến nhất và ít tốn
kém nhất. Tài liệu thờng sử dụnglà các bản tin giá cả thị trờng của các cơ quan thông
tin nh Thông tấn xà Việt Nam, Trung tâm Thông tin Kinh tế đối ngoại, các báo cáo
của cơ quan Thơng vụ Việt Nam tại nớc ngoài, Phòng Thơng mại và Công nghiệp
Việt Nam, Internet
Điều tra tại chỗ (Field research): ở phơng pháp này, ngời ta cử ngời đến tận
thị trờng để tìm hiểu tình hình, tiếp xúc với các thơng nhân mà họ có thể trở thành
khách hàng tiềm năng của công ty. Phơng pháp này tuy tốn kém nhng giúp các công
ty xuất khẩu nhanh chóng nắm bắt đợc những thông tin chính xác và toàn diện.
Đây là bớc quan trọng thể hiện t tởng chỉ bán cái mà thị trờng đang cần chứ
không phải bán cái mà doanh nghiệp đang có.

2.2. Lập phơng án kinh doanh.
Trên cơ sở kết quả thu lợm đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trờng,
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế bắt đầu lập phơng án kinh doanh, bao gồm những
bớc sau:
Đáng giá tình hình thị trờng: Trong bớc này, ngời lập phơng án rút ra những
nét tổng quát về tình hình thị trờng, phân tích những khó khăn và thuận lợi trong kinh
doanh xuất khẩu.
Chọn mặt hàng, thời cơ và phơng thức xt khÈu. Sù lùa chän nµy phØ cã tÝnh
thut phơc trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan.
Đề ra mục tiêu: Những mục tiêu đề ra trong một phơng án kinh doanh xuất
khẩu bao giờ cũng là mục tiêu cụ thể nh: doanh số bán hàng, giá bán, phát triển thị trờng ở những thị trờng nào, tăng thị phần
Đề ra biện pháp thực hiện: Những biện pháp thực hiện này là công cụ để đạt
tới mục tiêu đề ra. Những biện pháp có thể là: đầu t sản xuất, nâng cao chất lợng sản
phẩm, cải tiến bao bì, đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nớc ngoài, mở rộng mạng
lới đại lý
Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc xuất khẩu. Các chỉ tiêu đánh giá chủ
yếu là: tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoà vốn, chỉ tiêu điểm hoà vốn.

2.3. Quảng cáo đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Sau giai đoạn nghiên cứu tiếp cận thị trờng, để chuẩn bị cho những giao dịch
xuất khẩu, các doanh nghiệp bắt đầu tiến hành tiếp xúc với kháck hàng bằng biện
pháp quảng cáo.
7


2.3.1. Quảng cáo.
Quảng cáo là sự tuyên truyền, giới thiệu về hàng hoá và dịch vụ nhằm thu hút
sự chú ý của những đối tợng có thể đang và sẽ trở thành khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, gây sự thích thú đối với hàng hoá và dịch vụ đó và cuối cùng
làm cho họ trở thành khách hàng thực tế của doanh nghiệp.

Tác dụng của quảng cáo ®èi víi ngêi mua cã thĨ tãm t¾t qua 4 pha sau:
ã A (gây sự chú ý: attention).
ã I (gây thích thú: interest).
ã D (gây ham muốn: desire).
ã A (thúc đẩy hành động).
Những nội dung chủ yếu của quảng cáo là: phẩm chất của hàng hoá, công
dụng của hàng hoá, phơng pháp sử dụng và bảo quản hàng hoá, đặc điểm của hàng
hoá đó, điều kiện mua bán và giá cả, địa điểm bán hoặc nơi trng bày, địa chỉ của đơn
vị nhập khẩu hoặc cơ quan đại diện cho đơn vị đó, cách thức gửi đơn đặt hàng.
Các phơng thức quảng cáo chủ yếu là thông qua báo chí, tập san, các loại ấn
phẩm, phát thanh, truyền hình, mạng internet, điện ảnh, quảng cáo ngoài trời, tham
gia các hội chợ triển lÃm, gửi tặng phẩm
Công tác quảng cáo tuyên truyền càng tốt thì càng thúc đẩy xuất khẩu, làm mở
rộng thị trờng tiêu thụ, đẩy nhanh tốc độ và quy mô xuất khẩu.ở các nớc công nghiệp
phát triển do cạnh tranh gay gắt nhằm tranh giành thị trờng và khách hàng để tiêu
thụ, việc tổ chức quảng cáo sản phẩm xuất khẩu lại càng trở nên cấp thiết hơn đối với
các nhà xuất khẩu. Các hÃng lớn, nhất là các hÃng t bản độc quyền, đều tự đảm lấy
việc quảng cáo cho hàng hoá của mình. ở nớc ta hiện nay, các đơn vị kinh doanh
xuất nhập khẩu và Phòng Thơng mại và Công nghiệp là cơ quan chủ yếu có trách
nhiệm tiến hành quảng cáo cho các mặt hàng của Việt Nam ở thị trờng nớc ngoài.
2.3.2. Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
2.3.2.1. Các hình thức đàm phán xuất khẩu.
Đàm phán là việc trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữa nhà xuất khẩu
và khách hàng để đi đến ký kết hợp đồng xuất khẩu. Thông thờng có những hình thức
sau;
Đàm phán qua th tín: Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ biến
giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu, những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng là qua
th tín. Sau này hai bên có điều kiện gặp nhau trực tiÕp th× viƯc quan hƯ th tÝn vÉn tiÕp
tơc. ViƯc đàm phán qua th tín phải luôn nhớ rằng th từ là sứ giả của mình đối với
khách hàng bởi vậy cách viết th đòi hỏi phải đảm bảo lịch sự, chính xác.

Đàm phán qua điện thoại: việc đàm phán, trao đổi qua điện thoại nhanh
chóng, giúp cho các nhà doanh nghiệp tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng,
8


đúng lúc và vào thời điểm cần thiết. Trao đổi qua điện thoại là việc trao đổi bằng
miệng, không có gì làm bằng chứng cho những quyết định, thoả thuận trong trao đổi,
bởi vậy hình thức này chỉ nên áp dụng trong trờng hợp cần thiết, khẩn trơng kẻo lỡ
thời cơ hoặc trong trờng hợp chỉ chờ xác nhận một cách chi riết. Khi phải sử dụng
điện thoại để đàn phán, cần phải chuẩn bị nội dung chu đáo để trao đổi, sửa khi trao
đổi bằng điện thoại cần có th xác nhận nội dung đàm phán.
Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: việc gặp gỡ trựctiếp giữa hai bên trao
đổi về điều kiện đàm phán, đây là hình thức rất quan trọng, đẩy mạnh tốc độ giải
quyết mọi vấn đề mà các bên cùng quan tâm. Hình thức này thờng đợc dùng khi có
các điều kiện phải giải thích cặn kẽ, thuyết phục nhau hoặc là đàm phán những hợp
đồng lớn, phức tạp.
2.3.2.2. Nội dung của đàm phán.
Nội dung của một cuộc đàm phán trong thơng mại quốcc tế bao gồm những
vấn đề sau: Tên hàng, phẩm chất, số lợng, bao bì đóng gói, điều kiện giao hàng, giá
cả,thanh toán, bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt vầ bồi thờng thiệt hại, trọng tài, trờng hợp bất khả kháng.
* Các bớc tiến hành đàm phán.
Bớc 1: Chào hàng (Offer): Để có thể tiến tới ký kết một hợp ®ång xuÊt khÈu,
ngêi xuÊt khÈu ph¶I ®a ra mét b¶ng chào hàng với bên mua mà trong đó có ghi rõ
những điều kiện giao dịch cụ thể. Đây là việc nhà xuất khẩu thể hiện rõ ý định của
mình là bán hàng, là lời đề nghị ký kết hợp đồng, nếu việc mua bán xuất phát từ phía
ngời mua thì có thể hỏi giá hoặc dặt hàng. Trong chào hàng, ngời ta ghi rõ: tên hàng,
quy cách phẩm chất, số lợng, giá cả, điều kiện giao hàng, điều kiện thanh toán
Chào hàng có hai loại:
Chào hàng cố định: là việc chào bán một lô hàng cho ngời mua nào đó trong
đó có nêu rõ thời gian mà ngời choà hàng chịu trách nhiệm về lời đề nghị của mình.

Chào hàng tự do: là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm. Ngời chào
hàng tự do cần phảI làm rõ tất cả những yếu tố cần thiết liên quan đến thơng vụ xuất
khẩu.
Trớc khi chào hàng, nhà xuất khẩu cần nắm đợc quan hệ cung cầu về hàng hoá
trên thế giới, mức giá hiện hành trên thị trờng, nhu cầu của ngời mua và khả năng của
anh ta. Trên cơ sở đó ta xác định nên đa loại đơn chào hàng nào: đơn chào hàng cố
định hay đơn chào hàng tự do.
Dù chào hàng theo cách nào, đơn chào hàng cũng cần rõ ràng và có sức hấp
dẫn. Sự hấp dẫn không chỉ thể hiện ở giá thấp, ở sự giảm giá mà còn có thể ở dịch vụ
cung cấp cho ngời mua, điều kiện thanh toán có lợi cho ngời mua.
Bớc 2. Hoàn giá (Counter): Khi ngời nhận đợc đơn chào hàng nhng không
chấp nhận toàn bộ mà đa ra một lời đề nghị mới thì lời đề nghị này đợc gọi là hoàn
9


giá. Thờng thì giao dịch không kết thúc từ lần giao dịch đầu tiên mà phải trải qua
nhiều lần hoàn giá.
Bớc 3. Chấp nhận (Acceptance): Là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện
mà khía bên kia đa ra, khi đó hợp đồng mới xác lập. Một chấp thuận nếu muốn có
hiệu lực về pháp luật cần đảm bảo các điều kiện sau:
- Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhận.
- Phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của đơn chào hàng.
- Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của lời chào hàng.
- Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ra đề nghị.
Bớc 4. Xác nhận (Confirmation): Hai bên mua bán đà thống nhất thoả thuận với nhau
điều kiện giao dịch, có ki cẩn thận ghi lại mọi điều kiện đà thoả thuận gửi cho bên
kia, đó là văn kiện xác nhận. Xác nhận thờng đợc lập thành hai bản, bên nhận ký trớc
rồi đa cho bên kia, bên ki ký xong giữ lại một bảnvà gửi trả lại một bản.
2.3.3. Hợp đồng xuất khẩu.
Một hợp đồng xuất khẩu gồm ba phần chính:

Phần đầu: Là phần ghi rõ ngày tháng thành lập hợp đồng, các bên ký kết hợp
đồng, nguyện vọng ký kết hợp đồng của hai bên và căn cứ pháp lý của hợp đồng.
Phần chính: Nêu cụ thể các điều khoản của hợp đồng nh tên hàng, quy cách,
chất lợng, số lợng, đơn giá, phơng thức thanh toán, giao hàng Những điều khoản
này thể hiện quyền và nghĩa vụ của mỗi bên.
Phần cuối: Ghi rõ số bản hợp đồng, ngôn ngữ sử dụng và hiệu lực của nó, thời
gian, địa điểm ký kết hợp đồng.
Công tác chuẩn bị trớc khi ký hợp đồng là rất quan trọng. Điều này đòi hỏi
những ngời có thẩm quyền đi ký hợp đồng ph¶i hÕt søc thËn träng, ph¶i xem xÐt kü lìng trớc khi ký kết, phải đảm bảo đợc quyền lợi tối đa cho doanh nghiệp.
Cụ thể, trong nội dung cơ bản của hợp đồng xuất khẩu, hai bên phải thoả thuận các
vấn đề sau:
- Nội dung của việc xuất khẩu.
- Bao bì đóng gói, ký mà hiệu hàng hoá.
- Thời gian, phơng tiện và địa điểm giao hàng, quyền sở hữu hàng hoá.
- Giám định hàng hoá.
- Sát trùng hàng hoá (nếu bên mua yêu cầu).
- Điều kiện xếp dỡ hàng hoá và thởng phạt.
- Những chứng từ cần thiết cho lô hàng xuất khẩu.
- Đồng tiền thanh toán, phơng thức và thời hạn thanh toán
- Các trờng hợp bất khả kháng.
- Trách nhiệm của các bên do vi phạm hợp đồng
10


- Các diều kiện khác.
- Hiệu lực của hợp đồng.
Khi ký kết hợp đồng cần chú ý các điều kiện sau:
- Hợp đồng phải đợc trình bày rõ ràng, sáng sủa, phản ánh đứng nội dung dÃ
thoả thuận, không để tình trạng mập mờ tránh suy luận.
- Hợp đồng cần đề cập đầy đủ mọi vấn đề, tránh việc áp dụng tập quán để giải

quyết những vấn đề mà bên kia không đề cập đến. Trong hợp đồng không đợc có
những điều khoản trái ngợc với luật lệ hiện hành ở nớc bán hoặc nớc mua.
2.4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Sau khi hợp đồng đợc ký kết thì doanh nghiệp phải thực hiện theo các quy định
trong hợp đồng. Tiến hành sắp xếp những công việc phải làm ghi thành bảng biểu
theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi những diễn biến, những văn bản
phát đi và nhận đợc để xử lý và giải quyết cụ thể.
Sau khi ký kết hợp đồng, cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung và trình tự
công việc cần làm, cố gắng không để xảy ra sai sót, tránh gây thiệt hại. Điều đặc biệt
cần lu ý là tất cả những sai sót đều là cơ sở phát sinh khiếu nại và làm giảm uy tín của
nhà xuất khẩu.

11


Sau đây là trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu:
Ký kết
hợp đồng XK

Kiểm tra
L/C

XinKý kết
giấyphép
hợp đồng XK
XK

Chuẩn bị
Ký kết
hợp đồng XK

hàng hoá

Uỷ thác
thuê tàu

Làm thủ tục
hảI quan

Kiểm kết
Ký định
hợp đồng XK
hàng hoá

Uỷ thác
thuê tàu

Giao hàng lên
tàu

Làm thủ tục
thanh toán

Giai quyết khiếu
nại nếu có

Hình 1.1. Quy trình thực hiện hợp ®ång xuÊt khÈu.
2.4.1. Xin giÊy phÐp xuÊt khÈu (nÕu cã).
GiÊy phép xuất khẩu là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp lý để tiến hành
các khâu khác trong quá trình xuất khẩu hàng hoá. Với xu hớng mở rộng quan hệ hợp
tác quốc tế, Nhà nớc tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản xuất kinh doanh, làm

hàng xuất khẩu, và xuất khẩu những mặt hàng Nhà nớc không cấm và hạn chế.
Thực tế nớc ta, trớc ngày 15/12/1995 giấy phép xuất khẩu đợc sử dụng rất rộng
rÃi nhằm kiểm soát hoạt động xuất khẩu. Mỗi doanh nghiệp sau khi ký kết đợc hợp
đồng xuất khẩu thì đều phải xin giấy phép chuyến để thực hiện hợp đồng xuất khẩu
đó. Trớc tình hình hoat động xuất khẩu mỗi ngày càng tăng lên mạnh mẽ thì giấy
phép xuất khẩu đà trở thành thủ tục gây khó khăn, cản trở và hạn chế hoạt động xuất
khẩu. Để tháo gỡ những thủ tục rờm rà và đẩy mạnh xuất khẩu, ngày 15/12/1995
Chính phủ đà ra quyết định doanh gnhiệp nào có giấy phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thì khi tiến hành xuất khẩu không cần phải xin giấy phép xuất khẩu trừ những
trờng hợp sau cần phải xin giấy phép xuất khẩu chuyến: Hàng xuất khẩu thuộc diện
cần thiết điều hành để bảo đảm cân đối cung cầu trong nớc, hàng tạm nhập tái xuất,
hàng dự hội chợ triển l·m.
ë ViƯt Nam hiƯn nay, theo Q§ 46/2001/Q§ - TTG ngày 4/4/2001 về quản lý
hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá giai đoạn 2001 - 2005 nêu rõ Danh mục mặt
hàng cấm xuất nhập khẩu, Danh mục mặt hàng phải xin phép của 7 chuyên ngành là
Bộ NNPT NT, Bộ Thuỷ sản, Ngân hàng Nhà nớc, Tổng cục Bu điện, Bộ VHTT, Bộ Y
tế, Bộ Công nghiệp. Bộ Thơng mại cũng có thông t 11/2001/TT-BTM hớng dẫn thi
hành quyết định này.
2.4.2.Chuẩn bị hàng xuất khẩu.
12


Hiện nay ở nớc ta không chỉ có những doanh nghiệp thơng mại làm công tác
xuất khẩu mà còn có rất nhiều các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp làm công tác
xuất khẩu trực tiếp với khách hàng nớc ngoài. Các công việc mà doan nghiệp sản xuất
phải làm trong khâu chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu gồm có:
- Tổ chức sản xuất, thu gom hàng xuất khẩu trên cơ sở đàm phán ký kết hợp
đồng. Các loại hàng đó phải theo đúng hợp đồng đà ký về chủng loại, màu sắc, kích
thớc và số lợng.
- Thực hiện đóng gói hàng hoá xuất khẩu, trong khâu này phải lu ý tới bao bì

đóng gói bởi vì trong buôn bán hàng hoá nói chung và hàng hoá xuất khẩu nói riêng,
vấn ®Ị bao b× cã ý nghÜa rÊt quan träng, nã đợc thể hiện ở những khía cạnh sau:
+ Bảo đảm đợc phẩm chất hàng hoá trong quá trình vận chuyển, tránh đợc rủi
ro, mất mát.
+ Tạo điều kiện cho việc nhận biết hàng hoá.
+ Gây ấn tợng và làm cho ngời mua thích thú hàng hoá.
Trong xuất khẩu ngời ta sử dụng rất nhiều bao bì nh : hòm, bao, kiện, thùng để
bao bọc hàng hoá. Tuỳ từng loại hàng mà ngời ta sử dụng hình thức bao bì cho phù
hợp.
- Kẻ ký mà hiệu là những ký hiệu bằng chữ, bằng số hoặc bằng hình vẽ đợc ghi
ở bên ngoài bao bì nhằm thông báo những chi tiết cần thiết cho việc giao nhận, bốc
dỡ và bảo quản hàng hoá. Yêu cầu của ký mà hệu là sáng sủa, dễ đọc, không phai
màu, không thấm nớc, không làm ảnh hởng tới phẩm chất hàng hoá.
2.4.3. Uỷ thác thuê tầu.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu, việc thuê chở hàng dựa vào căn
cứ sau đây:
- Căn cứ vào những điều khoản của hợp đồng.
- Căn cứ vào đặc điểm hàng xuất khẩu.
- Căn cứ vào điều kiện vận tải.
Nếu điều kiện giao hàng của hợp đồng là CIF hoặc CFR (cảng đến) thì đơn vị
xuất khẩu phải thuê tầu biển để giao hàng. Nếu điều kiện cơ sở giao hàng là POB,
đơn vị xuất khẩu phải ký hợp đồng chuyên chở hàng không để chở hàng.
Thông thờng, trong nhiều trờng hợp đợn vị xuất khẩu hàng hoá thờng uỷ thác
việc thuê tàu, lu cớc cho một công ty vận tải.
2.4.4. Kiểm nghiệm hàng hoá xuất khẩu.
Thực chất là kiểm tra số lợng và chất lợng hàng hoá hàng hoá xuất khẩu. Kiểm
nghiệm hàng hoá có tác dụng sau:
- Đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
- Ngăn chặn kịp thời những hậu quả xấu.
- Phân định trách nhiệm của các khâu trong sản xuất.

13


- Bảo đảm uy tín cho nhà sản xuất cũng nh nhà xuất khẩu trong quan hệ buôn
bán.
Kiểm nghiệm hàng hoá phải đợc thực hiện ở hai cấp: cấp cơ sở và cửa khẩu,
trong đó kiểm tra cơ sở do phòng KCS tiến hành có vai trò quyết định và có tác dụng
triệt để nhất. Kiểm tra ở cửa khẩu có tác dụng kiểm tra lại kết quả ở cơ sở.
2.4.5. Làm thủ tục hải quan.
Hàng hoá vận chuyển qua biên giới quốc gia để xuất khẩu hoặc nhập khẩu đều
phải làm thủ tục hải quan. Thủ tục hải quan là một công cụ để quản lý hành vi buôn
bán theo pháp luật của Nhà nớc để ngăn chặn xuất khẩu lậu qua biên giới, để kiểm tra
giấy tở nhằm tránh sai sót giả tạo, để thống kê hàng hoá xuất nhập khẩu. Việc làm
thủ tục hải quan gồm ba bớc:
- Khai báo hải quan.
- Xuất trình hàng hoá.
- Thực hiện các quyết định của hải quan.
2.4.6. Giao hàng lên tàu.
Phần lớn số hàng xuất khẩu đợc vận chuyển bằng đờng biển, đờng sắt, bằmg
container. Tuỳ thuộc vào phơng tiện chuyên chở hàng hoá mà chủ hàng phải làm
những công việc khác nhau.
Nếu vận chuyển bằng đờng biển, chủ hàng phải căn cứ vào chi tiết hàng xuất
khẩu để lập bảng đăng ký hàng chuyên chở cho ngời vận tải để lấy hồ sơ xếp hàng,
bố trí phơng tiện đa hàng vào cảng, xếp lên tàu, lấy biên lai thuyền phó và đổi biên lai
thuyền phó lấy vận đơn đờng biển.
2.4.7. Mua bảo hiểm.
Chuyên chở hàng hoá trong thơng mại quốc tế gặp rất nhiều rủi ro, tổn thất,
nhất là khi có trên 80% lợng hàng hoá đợc vận chuyển bằng đờng biển, buộc các nhà
xuất khẩu phải thận trọng đề phòng rủi ro bằng cách mua bảo hiểm cho hàng hoá
(trong trờng hợp mua bán theo điều kiện CIF), còn trong những trờng hợp khác ngời

mua phải mau bảo hiểm cho hàng hoá.
2.4.8. Làm thủ thục thanh toán.
Tuỳ theo phơng thức thanh toán hai bên đà thoả thuận trong hợp đồng mà bớc
này đợc tiến hành theo những cách khách nhau. Đối với trờng hợp s dụng th tín dơng
chøng tõ, ngêi xt khÈu sau khi giao hµng xong lập bộ chứng từ thanh toán phù hợp
với th tín dụng mà ngời mua đà mở gửi đến ngân hàng đại diện của ngời nhập khẩu
thông qua ngân hàng đại diện của mình để lấy đợc thanh toán tiền hàng.
2.5. Giải quyết khiếu nại nếu có.
Trong trờng hợp có phát sinh khiếu nại thì hai bên có thể tự thoả thuận dàn xếp
hoặc đa vụ việc ra cơ quan trọng tài hay toà án kinh tế để giả quyết.
14


Tuỳ thuộc vào từng hợp đồng mà cán bộ xuất khẩu phải thực hiện các nghiệp
vụ khác nhau. Trình tự nghiệp vụ không cố định. Từng khâu nghiệp vụ cụ thể có thể
là nghĩa vụ cảu ngời bán hay ngời mua phụ thuộc vào các quy định điều kiện cơ sở
giao hàng ghi trong hợp đồng mua bán hàng hoá đà ký kết
3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
Hiện nay, trên thế gới có rất nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau với nhiều
biến tớng của nó. Nhng nhìn chung là có sáu hình thức xuất khẩu chủ yếu sau:
3.1. Xt khÈu trùc tiÕp.
Xt khÈu trùc tiÕp lµ viƯc nhà sản xuất trực tiếp tiến hành các giao dịch với
khách hàng nớc ngoài thông qua các đơn vị, tổ chức của mình.
Hình thức này áp dụng khi mà Công ty đà phắt triển đủ mạnh để có thể thành
lập một tổ chức riêng của mình nhằn phát triển thị trêng qc tÕ. Tỉ chøc nµy cã thĨ
bè trÝ ë trong nớc hoặc ở thị trờng nớc ngoài. Xuất khẩu trực tiếp thừng đòi hỏi chi
phí cao hơn, bên cạnh đó nhà xuất khẩu cũng có thể gặp rất nhiều rủi ro nh không
bán đợc hàng, không thu đợc tiền hay gặp những sự cố bất ngờ khácTuy vậy, hình
thức xuất khẩu này có thể cho phép Công ty có thể duy trì đợc sự kiểm soát ở mức độ
lớn tất cả các điều kiện mà trong đó sản phẩn đợc bán trên thị trờng quốc tế. Hơn nữa,

nó còn cho phép Công ty nắm đợc phản ứng của thị trờng để tìn ra những cơ hội mới
và xu hớng mới của thị trờng.
3.2. Xuất khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu gián tiếp là việc nhà sản xuất thông qua dịch vụ của các tổ chức
độc lập để tiến hành xuất khẩu sản phẩm củă mình ra thị trờng nớc ngoài.
Hình thức này đợc sử dụng khi mà nguồn lực của Công ty dành cho việc mở rộng thị
trờng quốc tế bị hạn chế hoặc mục tiêu của Công ty chỉ là thử nghiệm thị trờng trớc
khi quyết định đầu t các nguồn lực vào thị trờng đó.
Với hình thức xuất khẩu gián tiếp, Công ty chỉ xác lập ở mức thấp hoặc không
xác lập đợc mối liên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài. Vì vậy việc nắm bắt các
thông tin về thị trờng nớc ngoài bị hạn chế và Công ty không thể thích ứng nhanh đợc
với những biến động của thị trờng.
3.3. Xuất khẩu tại chỗ.
Xuất khẩu tại chỗ là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng nớc ngoài
ngay tại nớc xuất khẩu. Nó đợc hiểu là việc cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho các
ngoại giao đoàn, cho khách du lịch quốc tế.
Đặc điểm của phơng thức này là hàng hóa không qua biên giới quốc gia, doanh
nghiệp không cần thuê phơng tiện vận tải, không cần mua bảo hiểm hàng hoá, không
cần ra nớc ngoài đàm phánvà do đó giảm chi phí và tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Tuy nhiên, nhợc điểm lớn nhất của phơng thức này là tính thụ động cña nã.
15


Doanh nghiệp xuất khẩu hoàn toàn bị phụ thuộc vào khách hàng, lợng hàng hoá và
dịch vụ tiêu thụ không lớn, do vậy khả năng kinh doanh trên thị trờng quốc tế của
doanh nghiệp bị hạn chế.
3.4. Gia công quốc tế.
Gia công quốc tế là một hoạt động kinh doanh thơng mại trong đó một bên
(gọi là bên gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên
khác (gọi là bên đặt gia công) để chế biến thành thành phẩm, giao lại cho bên đặt

gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công). Nh vậy, trong gia công quốc tế hoạt
động xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt động sản xuất.
Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngoại thơng của nhiều
nớc. Đối với bên đặt gia công, phơng thức này giúp cho họ lợi dụng đợc giá rẻ về
nguyên phụ liệu và nhân công của nớc nhận gia công. Đối với bên nhận gia công, phơng thức này giúp cho họ giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động trong nớc
hoặc nhận đợc thiết bị hay công nghệ mới về nớc mình.
3.5. Tái xuất.
Tái xuất là việc xuất khẩu trở ra nớc ngoài những hàng hoá mà trớc ®©y ®·
nhËp khÈu nhng cha qua chÕ biÕn ë níc tái xuất.
Hàng hoá có thể đi từ nớc xuất khẩu đến nớc tái xuất rồi đến nớc nhập khẩu,
hoặc có thể đi thẳng từ nớc xuất sang nớc nhập khầu và tiền sẽ đợc nớc tái xuất thu từ
nớc nhập khẩu rồi trả cho nớc xuất khẩu. Tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu
với mục đích thu về số ngoại tệ lớn hơn số ngoại tệ bỏ ra ban đầu. Hình thức này luôn
thu hút ba nớc: nớc xuất khẩu, nớc tái xuất và nớc nhập khẩu.
3.6. Buôn bá đối lu.
Buôn bán đối lu là một phơng thức giao dịch trao đổi hàng hoá, trong đó xuất
khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng giao
đi có giá trị tơng ứng với lợng hàng nhận về.
Với phơng thức này, mục đích của xuất khẩu không phải nhằm thu về một
khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một lợng hàng hoá khác có giá trị tơng đơng. Buôn
bán đối lu có các loại hình nh: hàng đổi hàng, trao đổi bù trừ, mua đối lu, chuyển nợ,
mua lại sản phẩm.
Phơng thức này giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc nhận đợc
mặt hàng cần thiết mà không cần sử dụng ngoại tệ, giới thiệu đợc sản phẩm của mình
với bạn hàng quốc tế. Nhợc điểm lớn nhất của phơng thức này là nghiệp vụ của nó
khá phức tạp bởi hoạt động xuất khẩu luôn gắn liền với hoạt động nhập khẩu và
chúng bị ảnh hởng lẫn nhau.
II.

Các yếu tố chính ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu của doanh

nghiệp.

16


Trong hoạt động xuất khẩu có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động này,
có những yếu tố thì ảnh hởng trực tiếp và có những yếu tố có ảnh hởng gián tiếp, có
những nhân tố là nhân tố khách quan, có những nhân tố là nhân tố chủ quan. Đề có
thể dẽ dàng nhận thấy những ảnh hởng và mức độ ảnh hởng của các yếu tố ®Õn ho¹t
®éng xt khÈu cđa doanh nghiƯp ta cã thĨ chia thành bốn nhóm nhân tố chính:
- Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.
- Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng tác nghiệp.
- Nhóm các nhân tố thuộc về sản phẩm.
- Nhóm các nhân tố của hoạt động xúc tiến xuất khẩu.
Tuy nhiên nếu suy xét đến cùng thì sản phẩm lại là kết quả của nhiều quá trình
hoạt động nh: thiết kế, tìm nguồn cung ứng, sản xuÊt… Do vËy nÕu theo mét c¸c tiÕp
cËn kh¸c ta có thể nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu theo các
nhóm yếu tố nh sau:
- Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.
- Nhóm các yếu tố thuộc môi trờng tác nghiệp.
- Nhóm các nhân tố thuộc về các lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp.
Trong đề tài này, ngời viết nghiên cứu các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động xuất
khẩu theo các tiếp cận thứ hai.
1. Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.
Là môi trờng bao gồm những nhân tố có ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp nhng lại nằm ngoài sự kiểm soát, khống chế của doanh
nghiệp buộc các doanh nghệp phải tự thay đổi mình cho phù hợp với môi trờng. Kinh
doanh trong môi trờng quốc tế buộc các doanh nghiệo phải đối mặt với ít nhất hai cấp
độ các yếu tố không thể kiểm soát đựoc, trong phạm vi quốc gia và các nớc trên thế
gới. Do vậy, nhóm các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô có ảnh hởng đến hoạt động xuất

khẩu lại đợc xem xét ở hai góc độ, đó là: môi trờng vĩ mô trong nớc và môI trờng
kinh doanh quốc tế.
2. Môi trờng vĩ mô trong nớc.
Những nhân tố thuộc môi thờng vĩ mô trong nớc bao gồm những nhân tố:
2.1. Chính trị và pháp luật.
Các yếu tố chính trị có thể ảnh hởng tới việc mở rộng phạm vi thị trờng cũng
nh dung lợng của thị trờng, ngoài ra còn mở rộng ra nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn
trên thị trờng quốc tế. Song mặt khác nó cũng có thể trở thành một hàng rào cản trở
quyết liệt, hạn chế khả năng hoạt động của các doanh nghiệp, làm tác nghẽn hoạt
động xuất khẩu. Các yếu tố chính trị có ảnh hởng rất lớn tới hoạt động xuất khẩu: sự
bất ổn về chính trị sẽ làm chậm lại sự tăng trởng, kìm hÃm sự phát triển của khoa học
công nghệ gây khó khăn cho việc cải tiến công nghệ tăng chất lợng sản phẩm xuất
khẩu; bất ổn về chính trị sẽ làm cho môi trờng kinh doanh bất ổn định gây tâm lý lo
17


ngại cho những đối tác cung ứng nguyên vật liệu từ nớc ngoài cho hoạt động sản xuất
hàng hoá xuất khẩu và không hấp dẫn các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu
của nớc ngoài làm đối tác xuất khẩu của các doanh nghiệp trong nớc do đó mà hoạt
động xuất khẩu gặp rất nhiều khó khăn.
Luật pháp cũng là một yếu tố có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt ®éng xt khÈu. BÊt kú
doanh nghiƯp x¶n xt kinh doanh xuất khẩu muốn tồn tại và phát triển lâu dài thì
phải tuân thủ pháp luật. Trong hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp phải tuân thủ luật
thơng mại quốc tế, pháp luật quy định những mặt hàng nào đợc phép xuất khẩu (có
nghĩa là đợc xuất khẩu những mặt hàng mà pháp luật không cấm), những hình thức
xuất khẩu mà doanh nghiệp đợc phép?
Để thành công trong hoạt độnh xuất khẩu, các doanh nghiệp phải phân tích, dự
đoán về chính trị cïng xu híng vËn ®éng cđa nã, bao gåm:
- Sù ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của Nhà nớc.

- Vai trò của các chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ.
- Sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của ngời tiêu dùng.
- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành chúng.

1.2. Các chính sách kinh tế.
1.2.1 Chính sách về thuế quan và công cụ phi thuế quan.
Hệ thống thuế quan cũng là một nhân tố có ảnh hởng rất lớn tới hoạt động xuất
khẩu thông qua thuế xuất khẩu và thuế nhập khẩu đối với nguyên liệu sản xuất hàng
hoá xuất khẩu phải nhập từ nớc ngoài. Nếu nh thuế nhập nguyên vật liệu để sản xuất
quá cao sẽ làm cho chi phí sản xuất cao dẫn đến giá thành hàng hoá xuất khẩu cao
làm giảm khả năng cạnh tranh của hàng hoá và giảm lợi nhuận cho nhà xuất khẩu nh
vậy sẽ làm giảm xuất khẩu và ngợc lại. Nếu thuế xuất khẩu cao cũng dẫn đến tình
trạng làm giảm xuất khẩu bởi nó có ảnh hởng tơng tự nh việc tăng thuế nhập khẩu đối
với nguên vật liệu nhập khẩu để sản xuất hàng hoá xuất khẩu.
Các công cụ phi thuế quan nh hạn ngạch nhập khẩu đối với nguyên vật liệu
nhập khẩu để sản xuất hàng hoá xuất khẩu và hạn ngạch xuất khẩu cũng gây khó
khăn rất lớn cho hoạt động xuất khẩu.
Vì những ảnh hởng đó mà đế khuyến khích xuất khẩu Chính phủ thờng miễm
thuế xuất khẩu và giảm thuế nhập khẩu nguyên vật liệu để sản xuất hàng hoá xuất
khẩu đối với những mặt hàng có lợi thế sản xuất. Chính phủ thờng áp dụng hạn ngạch
xuất khẩu đối với những hàng hoá mà sản xuất không đủ đáp ứng nhu cầu trong nớc
và tăng thuế nhập khẩu đối với nguyên vật liệu dùng để sản xuất hàng hoá xuất khẩu.
Tuy nhiên trong xu thế hội nhập kinh tế và xu thế tham gia các tổ chức kinh tÕ quèc

18


tế, thì việc sử dụng hạn ngạch và thuế nhập khẩu cao sẽ không đợc áp dụng hoặc đợc
áp dụng nhng ở mức rất thấp tuỳ thuộc vào từng mặt hàng.

1.2.2. Chính sách tỷ giả hối đoái (TGHĐ).
Trong thanh toán quốc tế, ngời ta thờng phải sử dụng những đồng tiền của
những nớc khác nhau, do vậy tỷ suất ngoại tệ so với đồng tiền trong nớc có ảnh hởng
rất lớn đến hoạt động xuất khẩu: nếu TGHĐ > tỷ suất lợi nhuận thì hoạt động xuất
khẩu có lÃi vì vậy thúc đẩy xuất khẩu và ngợc lại. Chính vì thế mà TGHĐ trở thành
một công cụ điều tiết của Nhà nớc: để khuyến khích hay hạn chế hoạt động xuất nhập
khẩu, Nhà nớc có thể sử dụng chính sách TGHĐ để điều tiết.
1.3. Hệ thống ngân hàng tài chính.
Hoạt động xuất nhập khẩu liên quan chặt chẽ đến vấn đề thanh toán quốc tế,
thông qua hệ thống Ngân hàng Tài chính giữa các quốc gia. Nó tạo ra những điều
kiện thuận lợi cho việc thanh toán đợc thực hiện một cách đơn giản, nhanh chóng,
chắc chắn. Nhờ có hệ thống ngân hàng này sẽ bảo đảm rằng ngời bán sẽ thu đợc tiền
và ngời mua sẽ nhận đợc hàng, làm giảm bớt việc phải dành nhiều thời gian và chi
phí để các bên đối tác tìm hiểu về nhau.
Nếu nh một quốc gia có hệ thống ngân hàng tài chính phát triển, hiện đại thì
đó cũng là một điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nớc trong hạt động
xuất khẩu và ngợc lại.
1.4. Mối quan hệ kinh tÕ quèc tÕ.
Mèi quan hÖ kinh tÕ quèc tÕ cã ảnh hởng lớn đến hoạt động xuất khẩu. Sự thoả
thuận ký kết hợp tác giữa các quốc gia bằng các chính sách, hiệp định sẽ tạo cho hoạt
động xuất khẩu một môi trờng tự do và hợp lý trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Khi xuất khẩu hàng hoá từ quốc gia này sang quốc gia khách, doanh nghiệp phải đối
mặt với hàng rào thuế quan và phi thuế quan, các hàng rào này chặt chẽ hay lới lỏng
phụ thuộc vào quan hệ kinh tế song phơng giữa nớc nhập khẩu và nớc xuất khẩu, điều
đó có nghĩa là nếu một nớc có quan hệ bền vững, tốt đẹp với các quốc gia khác sẽ tạo
ra những tiền đề thuận lợi cho công việc đẩy mạnh xuất khẩu của nớc ®ã.
2. M«i trêng kinh doanh quèc tÕ.
M«i trêng kinh tÕ quốc tế có ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩu về cơ bản chỉ
xét đến môi trờng kinh doanh với các đặc điểm về pháp luật, kinh tế, tập quán thơng
mại tại nớc nhập khẩu mà thôi.

3. Môi trờng tác nghiệp.
3.1. Khách hàng.
Khách hàng là cá nhân, tổ chức có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và có khả
năng thanh toán mà cha cha đợc đáp ứng và mong muốn đợc thoả mÃn. Thị trờng của
19


doanh nghiệp là tập hợp các khchs hàng rất đa dạng, khác nhau về tuổi tác, gới tính,
mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xà hội. Ngời ta có thể chia
các khách hàng nói trên thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc
trng riêng phản ánh qua nhu cầu của họ (những đặc điểm này là gợi ý quan trọng để
doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng).
Trong các nhân tố thuộc môi trờng tác nghiệp thì khách hàng luôn là nhân tố
đợc xem xét đến hàng đầu. Theo quan điểm marketing hiện đại thì mọi hoạt động của
doanh nghiệp đều phải xuất phát từ khách hàng và nhằm hớng tới khách hàng, doanh
nghiệp chỉ có thể bán đợc hàng khi khách hàng có nhu cầu.
Hoạt động xuất khẩu là hành vi bán hàng ra thị trờng quốc tế, khách hàng là nguời nớc ngoài, doanh nghiệp phải xác định đợc khách hàng của mình là ai, họ cần gì, mình
có thể đáp ứng nhu cầu đó đợc không? Doanh nghiệp phải dự báo đợc nhu cầu của
khách hàng bao gồm: nhu cầu của khách hàng, dung lợng của thị trờng, sở thích, thị
hiếu, thói quên khi mua hàng, mục đích mua sắm, thời điểm tiêu dùng, cách thức
mua, niềm tin của khách hàng vào sản phẩm
3.2. Đối thủ cạnh tranh.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng thì cạnh tranh là vấn đề mà không một
doanh nghiệp nào có thể trốn tránh đợc. Mọi nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp để tồn
tại và phát triển cũng có nghĩa là để chiến thắng trong cạnh tranh.
Sự cạnh tranh trên thị trờng quốc tế rất khốc liệt. Hoạt động xuất khẩu của một
doanh nghiệp muốn phát triển đợc trên thị trờng quốc tế đòi hỏi doanh nghiệp đó phải
bớc qua rào cản cạnh tranh trên thị trờng đó. Ngày nay, các đối thủ cạnh tranh trên thị
trờng quốc tế không chỉ dựa vào sự vợt bậc về tài chính, khoa học công nghệ mà còn
liên kết thành các tập đoàn lớn tạo nên thế mạnh độc quyền trên thị trờng. Nh vậy,

hoạt động của c¸c tỉ chøc xt khÈu nhá bÐ cđa c¸c qc gia có nền kinh tế kém phát
triển sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Chính vì vậy vợt qua các yếu tố cản trở của các đối
thủ cạnh tranh trên thị trờng quốc tế sẽ đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp đợc đẩy mạnh.
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xuất khẩu trên một thị trờng là những
đơn vị cùng sản xuất cùng loại mặt hàng hoặc sản xuất mặt hàng có khả năng thay
thế ở thị trờng đó và những đơn vị cũng xuất khẩu cùng loại mặt hàng hoặc mặt hàng
có khả năng thay thế vào thị trờng đó. Thông tin về đối thủ cạnh tranh không chỉ là
nhận biết sự có mặt của nó mà còn nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng cạnh
tranh và chất lợng sản phẩm cạnh tranh trên thị trờng, nguồn đầu vào và đầu ra hiện
tại của đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của đối thủ
3.3. Ngời cung ứng.
Ngời cung ứng là nơi đảm bảo đầu vào cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Thông tin cần thu thập đối với ngời ứng là xác định số lợng chủng loại mặt
20


hàng, sự lớn mạnh và khả năng cung ứng hiện tại cũng nh trong tơng lai. Để có quyết
định mua hàng đúng đắn, doanh nghiệp phải xác định rõ đặc điểm của từng nguồn
hàng. Trên cơ sở đó lựa chọn đơn vị cung ứng tốt nhất về chất lợng, có uy tín giao
hàng, có độ tin cậy, bảo đảm cao và hạ giá. Nếu nh những yếu tố đó không đảm bảo
thì việc thực hiện đợc hợp đồng sẽ rất khó khăn.
3.4. Trung gian thơng mại.
Trung gian thơng mại là một trong những yếu tố trung gian tơng đối quan
trọng trong kinh doanh xuất khẩu. Đó là những cá nhân, tổ chức giúp doanh nghiệp
tuyên truyền quảng cáo, phân phối hàng hoá và bán hàng đến tận tay ngời mua.
Trong kinh doanh xuất khẩu, trung gian thơng mại có hai loại đại lý và môi giới.
Thông tin cần thu thập đối với trung gian thơng mại chủ yếu là uy tín và khả năng
thực hiện các công việc mà doanh nghiệp có nhu cầu uỷ thác của họ.
4. Những yếu tè thc vỊ néi bé doanh nghiƯp.

4.1. Ngn nh©n lùc.
ChÊt lợng nguồn nhân lực là một yếu tố rất quan trọng có ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động xuất khẩu bởi vì suốt quá trình của hoạt động xuất khẩu đều do con
ngời đảm nhận, từ khâu thiết kế mẫu, quảng cáo, chào hàng, ký kết hợp đồng, sản
xuất, chuyển hàng cho đối tác xuất khẩu đến việc làm những thủ tục cần thiết cho
hoạt động xuất khẩu. Nh vậy khi xem xét đến nguồn nhân lực thì không chỉ đề cập
đến một cách chung chung mà phải đánh giá theo từng bộ phận, từng chức năng mà
họ thực hiện. Dới đây chỉ đề cập đến những ngời lao động ở các lĩnh vực có ảnh hởng
trực tiếp tới hoạt động xuất khẩu:
Cán bộ quản lý: Cán bộ quản lý trong doanh nghiệp đợc coi là trụ cột, là đầu
tầu của mỗi chức năng để cho toàn bộ hệ thống doanh nghiệp đợc vận hành một cách
có hiệu quả. Nh vậy nếu nếu đội ngũ cán bộ quản lý làm việc không có năng lực,
không có trách nhiệm thì sẽ làm cho cả hệ thống không thể vận hành một cách bình
thờng đợc, nói một cách khác thì khi đó toàn bộ hệ thống nh một cơ thể bị hỏng một
chức năng nào đó làm nó khó có thể thực hiện đợc chức năng tổng thể. Ngoài ra khi
nói tới cán bộ quản lý thì thờng làm cho ngời ta nghĩ tới những cán bộ quản lý cấp
cao trong doanh nghiệp nh Tổng giám đốc, các giám đốc, phó giám đốc, khả năng
hay năng lực điều hành của những cán bộ này có tính quyết định tới sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Với việc đề ra chững chiến lợc, kế hoạch cấp công ty và
những biện pháp cần thiết để thực hiện những chiến lợc, kế hoạch đó. Sự phát triển
của doanh nghiệp phụ thuộc vào hớng đi của họ là đúng hay sai.
Hoạt động xuất khẩu có liên quan đến tất cả các chức năng trong doanh
nghiệp, mặt khác nó còn đòi hỏi một cách khắt khe hơn trong việc thực hiện các chức
năng đó vì vậy năng lực của cán bộ quản lý có ý nghĩa rất quan trọng tới hoạt động
này.
21


C¸n bé xuÊt nhËp khÈu: c¸n bé xuÊt nhËp khÈu là những ngời trực tiếp thực
hiện chức năng xuất khẩu qua việc tìm đối tác, đàm phán, ký kết hợp đồng, giao

hàng do vậy để đẩy mạnh xuất khẩu thì yếu tố con ngời trong việc thực hiện chức
năng này có ý nghĩa quyết định đến việc xuất khẩu có thành công hay không. Trong
lĩnh vực này đòi hỏi cán bộ xuất khẩu không những phải giỏi về nghiệp vụ xuất khẩu
mà còn phải năng động; giỏi ngoại ngữ; thành thạo trong việc trao đổi, giao dịch với
khách hàng bằng những phơng tiện hiện đại nh qua Fax, internet; đặc biệt phải có
kiến thức về văn hoá, tập quán kinh doanh, pháp luật tại các thị trờng nớc ngoài của
doanh nghiệp và các thị trờng khác. Nếu nh họ không hiểu đợc tầm quan trọng của
việc phải trang bị những kiến thức đó thì có thể trong nhiều trờng hợp họ sẽ làm mất
khách hàng của doanh nghiệp hoặc có thể dẫn đến việc doanh nghiệp bị thiệt hại do
bị phạt hay phải bồi thờng do không thực hiện đúng theo quy định của pháp luật hay
các điều khoản trong hợp đồng. Điều đó sẽ làm mất uy tín của doanh nghiệp trong
kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công nhân kỹ thuật: Chất lợng sản phẩm xuất khẩu là một yếu tố quyết định
dến khả năng cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trờng quốc tế, do vậy trong quá
trình sản xuất hàng hoá xuất khẩu thì việc đảm bảo chất lợng hàng hoá là một việc rất
quan trọng. Điều này không chỉ phụ thuộc vào chất lợng nguyên phụ liệu, công nghệ
sản xuất mà còn phụ thuộc phần nhiều vào tay nghề công nhân do vậy việc nâng cao
tay nghề đội ngũ công nhân là hết sức cần thiết.
4.2. Hoạt động Marketing.
Trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh hàng hoá thì việc tiếp thị, tìm đầu ra
cho sản phẩm là hết sức quan trọng và chức năng này thuộc về hoạt động Marketing.
Hoạt động này bao gồm: nghiên cứu thị trờng, xác định thị phần, quản cáo, tiếp thị
sản phẩm và nhiệm vụ chính của nó là quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp. Đối
với hoạt dộng xuất khẩu thì hoạt động này là rất khó khăn nhng cũng rất quan trọng.
Khó khă ở chỗ là đối tợng của hoạt động là thị trờng nớc ngoài nên việc nghiên cứu
thị trờng và quảng bá sản phẩm là không phải dễ dàng và rất tốn kém. Do hoạt động
xuất khẩu là bán hàng ở thị trờng nớc ngoài nên việc tìm hiểu về thị hiếu tiêu dùng,
thói quen tiêu dùng, hệ thống phân phối, đối thủ cạnh trạnh tại thị trờng đó là việc
rất cần thiết, nó đóng một vai trò quan trọng trong việc xuất khẩu thành công và đứng
vững ở thị trờng đó.

4.3. Hoạt động R&D.
Hoạt động R&D là việc nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới, tính năng mới
nhằm đa ra thị trờng những loại sản phẩm đợc ngời tiêu dùng đón nhận và đem lại
hiệu quả cho doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới dựa trên thị hiếu
ngời tiêu dùng và xu hớng tiêu dùng trong tơng lai cộng thêm sự sáng tạo để tạo sự
khác biệt cho sản phẩm, điều này tạo lợi thế cho doanh nghiệp trong chiến lợc cạnh
22


tranh hớng vào sự khác biệt hoá. Nếu hoạt động này có hiệu quả thì sẽ tạo đợc thế
chủ động cho doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá. Trong hoạt động xuất khẩu
thì việc thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng tại thị trờng xuất
khẩu thì đó đợc coi là thành công bớc đầu của doanh nghiệp và ngợc lại thì doanh
nghiệp sẽ pải chịu một thiệt hại nặng nề vì sẽ rất khó khăn trong việc tiêu thụ sản
phẩm của mình.
4.4. Hoạt động sản xuất.
Hoạt dộng sản xuất là một quá trình bao gồm các khâu: có đợc nguyên vật
liệu, phụ liệu để sản xuất, sản xuất và đóng gói. Trong hoạt động xuất khẩu thì một
đòi hỏi rất khắt khe đó là chất lợng sản phẩm và thời hạn giao hàng. Chất lợng sản
phẩm phải đáp ứng theo đúng yêu cầu của đối tác xuất khẩu về chất liệu, mẫu mÃ,
hơn nữa nếu chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp mà tốt đợc ngời tiêu dùng ở thị trờng đó chấp nhận thì sẽ tạo cơ sở làm ăn lâu dài giữa doanh nghiệp và đối tác. Khi ký
kết hợp đồng xuất khẩu thì một trong những điều khoản thoả thuận chủ yếu đó là thời
hạn giao hàng, do vậy trong quá trình sản xuất ngoài việc đảm bảo chất lợng sản
phẩm còn phải luôn đảm bảo tiến độ sản xuất để kịp giao hàng đúng thời hạn. Nếu
không đảm bảo những yêu cầu trong hợp đồng của đối tác thì doanh nghiệp trớc hết
sẽ bị mất uy tín trong kinh doanh và sau đó là phải chịu thiệt hại do phải bồi thờng.
III.Vai trò của hoạt động xuất khẩu và một số chỉ tiêu chính đánh
giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu

1. Vai trò của hoạt động xuất khẩu.

Xuất khẩu là nội dung chính của hoạt động ngoại thơng, là hoạt động đợc u
tiên trong thơng mại quốc tế. Nó đóng vai trò đặc biệt quan trọng đối với các doanh
nghiệp nói riêng cũng nh sự phát triển kinh tÕ cđa ViƯt Nam nãi chung.

1.1. Vai trß cđa hoạt động xuất khẩu đối với các doanh nghiệp.
Ngày nay việc mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ra thị trờng quốc tế là mét xu híng tÊt u kh¸ch quan cđa c¸c doanh nghiệp
sản xuất và kinh doanh, bởi vì hoạt động xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ đem lại cho
doanh nghiệp rất nhiều lợi ích, trong đó có những lợi ích chính sau đây:
- Xuất khẩu trớc hết làm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp có đầu ra
ổn định, từ đó tạo ra thu nhập ổn định, lợi nhuận cao, mang về ngoại tệ để nhập
khẩu t liệu sản xuất và tái sản xuất mở rộng:Thông thờng, một nhà nhập khẩu có ý
định tìm kiếm nguồn cung cấp hàng hoá từ nớc ngoài thì một trong những tiêu chuẩn
mà họ quan tâm là: liệu năng lực sản xuất của nhà cung ứng đó có thể đáp ứng đợc
đơn đặt hàng với khối lợng lớn hay không, nhà cung cấp ®ã cã ®¸ng tin cËy ®Ĩ cã thĨ

23


xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài đợc không? Khi đà tìm đợc những đối tác nh
vậy thì hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp sẽ đem lại những kết quả rất khả quan.
- Thông qua xuất khẩu mà trình độ kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp đợc
nâng lên: Khi tiến hành hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp buộc phải tham gia
vào cuộc cạnh tranh trên thị trờng quốc tế về giá cả, chất lợng điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới công nghệ sản xuất, hoàn thiện công tác
quản lý về hoạt động xuất nhập khẩu, hoạt động bán hàng, dịch vụ bán hàng, thiết lập
các kênh phân phối Doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động xuất khẩu có cơ hội
mở rộng quan hệ buôn bán kinh doanh với nhiều đối tác nớc ngoài trên cơ sở các bên
cùng có lợi, mở rộng thị trờng, thị phần của mình, đồng thời các doanh nghiệp cũng
nhanh chóng nhận đợc các thông tin phản hồi để có thể điều chỉnh chiến lợc sản

phẩm cho phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
- Hoạt động xuất khẩu còn cho phép doanh nghiệp tận dụng đợc tính kinh tế
theo quy mô: tức là nhờ có hoạt động xuất khẩu mà khối lợng sản phẩm sản xuất của
doanh nghiệp đợc tăng lên nhanh chóng, từ đó giảm đợc chi phí sản xuất trên mỗi
một đơn vị sản phẩm.
- Xuất khẩu hàng hoá sẽ làm giảm bớt sự phụ thuộc vào doanh số bán hàng
trên thị trờng nội địa, giảm bớt khó khăn do sự cạnh tranh trong nớc, hay bù đắp
doanh số suy giảm khi thị trờng trong nớc nhng trệ.Trong những trờng hợp mà thị trờng trong nớc bị suy giảm do nhu cầu về mặt hàng của doanh nghiệp giảm thì xuất
khẩu sẽ giúp cho doanh nghiệp vẫn có thể tiêu thụ đợc sản phẩm và ổn định sản xuất.
Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích có thể thu đợc từ hoạt động xuất khẩu,
doanh nghiệp cũng phảI đối mặt với những rủi ro sau:
- Doanh sè cã thĨ kh«ng nh dù kiÕn, cạnh tranh có thể gay gắt hơn dự kiến.
- Ngời mua có thể trả tiền chậm hoặc không trả toàn bộ tiền hàng.
- Việc chuyển nhợng lợi nhuận về nớc có thể bị hạn chế hoặc bị cấm.
- Những biến động về tỷ giả hối đoái có thể làm giảm lợi nhuận hoặc làm cho
doanh nghiệp thua lỗ.
- Những rủi ro trong việc thực hiên hợp đồng.
- Những sự kiện bất khả kháng tại nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu, nớc quá
cảnh nh chiến tranh, nội chiến
1.2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế.
1.2.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn quan trọng để phát triển kinh tế.
Xuất khẩu tạo ra nguồn vốn quan trọng để thoả mÃn nhu cầu nhập khẩu và tích
luỹ phát triển.Thật vậy, đối với một nớc đang ở trong giai đoạn đầu của quá ttrình
phát triển nh nớc ta thì công nghiệp hoá là con đờng đúng đắn và tất yếu để khắc
phục tình trạng nghèo nàn, lạc hậu, nhng nó lại đòi hỏi có lợng vốn lớn để đầu t, nhập

24


khẩu máy móc thiết bị, công nghệ tiên tiếnChúng ta chỉ có thể huy động vốn đầu t

từ các hình thức sau:
- Đầu t nớc ngoàI (ODA, FDI), vay nợ, viện trợ.
- Huy động nguồn vốn trong dân c.
- Thu từ hoạt động xuất khẩu.
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ tong nớc
- Trong đó, xuÊt khÈu t¹o nguån vèn quan träng nhÊt. XuÊt khÈu tạo tiền đề
nhập khẩu máy móc thiết bị, nó quyết định đến quy mô, tốc độ tăng trởng của
nền kinh tế.
1.2.2. Xuất khẩu thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phát triển sản xuất.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với quá trình chuyển dịch
cơ cấu kinh tế và phát triển sản xuất.
Một là: Chỉ xuất khẩu những sản phẩm thừa so với nhu cầu tiêu dùng nội địa.
Trong trờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu, chậm phát triển, sản xuất về cơ bản cha đáp
ứng đủ tiêu dùng, nếu chỉ thụ động chờ vào sự thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu chỉ
bó hẹp trong một phạm vi nhỏ, tăng trởng chậm, không phát huy đợc lợi thế so sánh
của quốc gia, các ngành sản xuất kinh doanh không có cơ hội phát triển.
Hai là: Coi thị trờng thế giới là mục tiêu để tổ chức sản xuất và xuất khẩu.
Quan điểm này tác động tích cực đến việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy các
ngành sản xuất phát triển, điều này đợc nhìn nhận theo các hớng sau:
- Xuất phát từ nhu cầu của thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu
những sản phẩm mà nớc xuất khẩu có lợi thế sản xuất. Nh vậy đà trực tiếp thúc đẩy
sản xuất, phát triển ngành sản xuất những mặt hàng đó.
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển thuận
lợi, bởi vì khi phát triển sản xuất một loại mặt hàng xuất khẩu sẽ kéo theo một loạt
các ngành có liên quan đến ngành sản xuất mặt hàng đó phát triển.
Ví dụ: Sự phát triển của công nghiệp chÕ biÕn thùc phÈm xt khÈu, kÐo theo
sù ph¸t triĨn của ngành công nghiệp chế tạo thiết bị. Để có một snr phẩm dệt may
xuất khẩu cần phải trải qua nhiều công đoạn từ nuôi tằm, lấy kén, dệt sợi, từ đó mới
dệt vải và may quần áo. Sự tác động ảnh hởng có dây chuyền trong ngành Dệt may
đòi hỏi phải có sự phát triển một cách cân đối, phù hợp. Ngành Dệt may muốn phát

triển đợc thì đòi hỏi các ngành về nuôi tằm, trồng bông phải phát triển để cung cấp
nguyên liệu. Bên cạnh đó với nhu cầu đòi hỏi ngày càng nhiều về số lợng, về chủng
loại cũng nh về chất lợng của sản phẩm dệt may xuất khẩu, bắt buộc doanh nghiệp
cần đầu t áp ụng những công nghệ, máy móc hiện đại, điều đó tất yếu dẫn đến ngành
cơ khí chế tạo máy phát triển. Ngoài ra một số đóng góp những nguyên phụ liệu cho
ngành Dệt may cũng phát triển nh ngành sản xt giÊy phơc vơ trong kü tht c¾t

25