Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Hoa Nam

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nước ta ngày một phát triển,
vấn đề tìm hiểu thị trường và sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng đặt ra càng cấp thiết. Do nước ta đang trong tình trạng hội nhập, mở cửa
nền kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn. Không
những các công ty trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các công
ty còn phải cạnh tranh với các công ty nước ngoài trong đó có các công ty rất
hùng mạnh về mặt tài chính, thêm vào đó là họ có kinh nghiệm lâu năm, cho
nên về thế và lực họ mạnh hơn ta rất nhiều. Một doanh nghiệp muốn đứng
vững trên thị trường và ngày càng phát triển thì doanh nghiệp đó phải thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm và tạo ra lợi nhuận tức là làm sao doanh
nghiệp phải tăng được doanh thu và và cắt giảm được chi phí trong quá trình
kinh doanh. Bởi vì tình hình tiêu thụ sản phẩm không chỉ phản ánh kết quả
kinh doanh mà còn là cơ sở để để tính ra các chỉ tiêu chất lượng khác nhằm
đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ
hoạt động. Như vậy tình hình tiêu thụ sản phẩm chính là mối quan tâm hàng
đầu của doanh nghiệp. Thông qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp sẽ giúp các nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức
độ hoàn thành kế hoạch và mức độ tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận
nhằm tìm ra những nhân tố tích cực, nhân tố tiêu cực ảnh hưởng đến doanh
thu của doanh nghiệp từ đó đề ra các biện pháp, chính sách để phát huy nhân
tố tích cực, khắc phục hay loại bỏ những nhân tố tiêu cực, không ngừng nâng
cao lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.Việc đánh
giá xem xét một cách khoa học tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
giúp cho nhà quản trị tránh được những nhận định sai lầm về hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa ra những quyết định đúng đắn phát
triển hoạt động của doanh nghiệp.
1
Đặc biệt hiện nay với sự biến động lớn về tỷ giá của đồng USD và
VNĐ khiến cho các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đứng trước tình trạng

chi phí đầu vào là quá cao, đầu ra chưa kịp điều chỉnh bắt nhịp với đợt tăng
giá mới này khiến tình hình tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn
hơn dẫn đến thách thức các nhà quản lý doanh nghiệp càng phải bình tĩnh
trong việc phân tích tình hình tiêu thụ nhằm khắc phục hậu quả cũng như tìm
ra giải pháp nâng cao hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận giúp
cho công ty vượt qua thời kỳ khó khăn này.
Hoa Nam là công ty chuyên nhập khẩu các dụng cụ điện cầm tay từ nước
ngoài về và phân phối cho các đại lý lớn nhỏ trong cả nước với thị trường trải
dài từ Bắc vào Nam, Chính vì việc đưa ra các giải pháp phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm sẽ là một vấn đề thiết thực đang được Hoa Nam chú trọng
và quan tâm.Trong thời gian thực tập ở công ty cùng với sự giúp đỡ tận tình
của Th.S Đặng Thị Thúy Hồng nên tôi chọn đề tài co chuyên đề cuối khóa
của mình là “ Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần thương mại Hoa Nam”.
Do thời gian thực tập có hạn và sự hạn chế nhất định của bài viết nên
đề tìa chỉ đánh giá tình hình doanh thu qua các số liệu thu thập được từ các
báo cáo tài chính của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm có 3 chương:
Chương 1: Khái quát về công ty cổ phần Hoa Nam
Chương 2: Thực trạng hoạt động của công ty cổ phần Hoa Nam
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty cổ
phần Hoa Nam
2
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HOA NAM
1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Hoa Nam
Tên công ty: Công ty cổ phần thương mại Hoa Nam
Tên tiếng anh: Hoanamtradingco.ltd
Trụ sở chính: 99 Hàng Gai, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Điện thoại: 0439722997
Fax: 0439722913
Vốn điều lệ: 4.600.000.000 VNĐ (Bốn tỷ sáu trăm triệu đồng chẵn)
Chủ tài khoản: Công ty cổ phần thương mại Hoa Nam
Tài khoản số: 12210000534750 Tại ngân hàng BIDV chi nhánh Hà
Thành
Hoa Nam là công ty cổ phần được thành lập theo giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh số 0101251779 do (Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội) cấp ngày
01 - 01 - 2008
Ngành nghề kinh doanh
- Nhập khẩu các dụng cụ điện cầm tay và phân phối rộng khắp thị trường
trong nước
- Dịch vụ thương mại
- Xúc tiến thương mại, môi giới thương mại
Người đại diện theo pháp luật của công ty: Tổng giám đốc Nguyễn Thị
Bích Ngọc
1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Từ một cơ sở kinh doanh các dụng cụ điện cầm tay nhỏ lẻ có uy tín Hoa
Nam đã được sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp giấy phép thành lập công ty
TNHH tháng 01/ 2002. Do yêu cầu thực tế nên công ty Hoa Nam đã góp vốn
3
liên doanh liên kết để thành lập công ty cổ phần từ tháng 08/ 2008 nhằm đáp
ứng nhu cầu mở rộng quy mô kinh doanh của công ty. Hiện nay công ty cổ
phần Hoa Nam là nhà phân phối hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị
điện cầm tay cao cấp, các sản phẩm của công ty gồm có: Máy khoan dùng
pin, máy khoan, máy búa, máy mài góc, máy mài khuôn, máy phay, máy đánh
giấy ráp, máy bào, máy cắt đá, máy cắt sắt, máy đánh băng, máy cưa gỗ,
Ngoài ra công ty còn phân phối các phụ kiện kè theo máy như rotor, stator,
bánh răng, lưỡi cắt, mũi khoan các loại. Các dòng sản phẩm của công ty đều
có thương hiệu nổi tiếng như: OSUKA, KREX, CHUNGHOP, SENCAN,

KTOMER, AKI, TOOLS, CMBA, YOCA, DONGCHENG, Và để việc
quản lý hàng hóa một cách tốt nhất công ty đã có các kho chứa hàng đảm bảo
các yếu tố kỹ thuật và đảm bảo chất lượng cho sản phẩm.
Hoa Nam đang là nhà phân phối hàng hóa cho gần 500 khách hàng trên
cả nước.Trên đó có thể kể đến các nhóm như: khách hàng là những cửa hàng,
đại lý; nhóm khách hàng là những công ty TNHH, Cổ phần xây dựng; nhóm
khách hàng là các doanh nghiệp tư nhân; nhóm khách hàng nhỏ lẻ trên khắp
cả nước, Để mở rộng quy mô hoạt động và thực hiện kinh doanh đa ngành
nghề, đa sản phẩm công ty đã thuê một số lô đất tại Lạc Trung ở địa bàn Hà
Nội làm kho chứa hàng. Về mặt cơ sở hạ tầng công ty Hoa Nam đã hoàn tất
và ngày càng khẳng định mình bằng chất lượng dịch vụ sản phẩm tốt và giá
cả thích hợp, vươn lên chính mình để đáp ứng nhu cầu của thực tế phát triển
vững mạnh cùng quá trình CNH - HĐH và xu thế hội nhập của đất nước. Điều
này được thể hiện thông qua các sản phẩm của Hoa Nam đưa ra trên thị
trường đã được khách hàng tin tưởng và lựa chọn nhiều.
1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Hoa Nam
1.3.1 Chức năng của công ty cổ phần Hoa Nam
- Kinh doanh đúng pháp luật, đúng ngành hàng đã đăng ký
4
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ theo quy định của nhà nước
- Bảo vệ quá trình kinh doanh, góp phần đảm bảo an ninh trật tự, an toàn
xã hội
- Có quyền vay vốn tại các Ngân Hàng và các nguồn khác để tiến hành
hoạt động kinh doanh
- Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tiến hành các hoạt động sản xuất
kinh doanh theo phân công nhiệm vụ của công ty.
1.3.2 Nhiệm vụ của công ty cổ phần Hoa Nam
- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh theo hiện
hành của nhà nước để thực hiện nội dung và mục đích kinh doanh
- Nắm được nhu cầu của thị trường để xây dựng và thực hiện các phương

án kinh doanh có hiệu quả cao
- Quản lý và sử dụng việc kinh doanh đúng chế độ chính sách đạt hiệu
quả kinh tế cao, đảm bảo phát triển vốn dưới nhiều hình thức hợp pháp
- Chủ động điều phối hoạt động, phân phối hàng hóa ở các kho trạm
- Quản lý chặt chẽ đội ngũ cán bộ công nhân viên để có chế độ điều
chỉnh cho phù hợp, chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần đối với cán bộ
công nhân viên
- Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đông mua bán với các đối tác
- Nộp thuế và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ théo quy định của nhà nước
1.4 Mục tiêu hoạt động chính của công ty cổ phần Hoa Nam
- Nhập hàng có chất lượng đảm bảo, giá thành phải chăng
- Phân phối và phát triển mạng lưới phân phối rộng hơn nữa
- Mở rộng thị trường phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng
doanh thu
Xây dựng các trạm, kho chứa hàng hợp lý, cắt giảm chi phí bán hàng, chi phí
quản lý cũng như giảm bớt được các hao hụt hàng hóa trong quá rình vận chuyển
5
Thực hiện tốt tất cả các điều trên để đưa doanh nghiệp đến kết cục nhằm
tăng doanh thu, giảm chi phí từ đó nâng cao lợi nhuận cho công ty.
1.5 Các lĩnh vực hoạt động của công ty
Theo quyết định đăng ký kinh doanh số 0101251779 thì công ty cổ phần
thương mại Hoa Nam được phép kinh doanh một trong số những ngành nghề
như sau:
- Mua bán máy móc thiết bị, vật tư ngành điện, điệ tử điện lạnh
- Sản xuất và mua bán trang trí nội thất
- Môi giới kinh doanh bất động sản
- Kinh doanh siêu thị, nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ (không bao gồm
kinh doanh hát Karaoke, vũ trường, quán bar)
- Thuê và cho thuê kho tàng, bến bãi (Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi
có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật)

- Trong quá trình thực tập của công ty tôi nhận thấy công ty đang hoạt
động trong ngành kinh doanh thiết bị, dụng cụ điện cầm tay. Vậy công ty đã
và đang kinh doanh đúng với ngành nghề mà công ty đăng ký.
1.6 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong công
ty cổ phần Hoa Nam
1.6.1 Cơ cấu tổ chức của công cổ phần Hoa Nam
Cùng với sự thay đổi từng ngày của đất nước, để tồn tại, phát triển và
khẳng định vị thế của mình trên thị trường nội địa thì việc tổ chức bộ máy
hợp lý cũng đóng vai trò rất quan trọng. Bộ máy tổ chức của công ty được thể
hiện ở sơ đồ sau:
6
Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức của công ty Hoa Nam




Nguồn: (Phòng HC – NS)
1.6.2 Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
* Ban giám đốc: Ban giám đốc của công ty gồm có một Tổng Giám Đốc
và hai Phó Giám Đốc. Điều hành toàn bộ hoạt động của công ty.
- Tổng giám đốc: Là người có quyền quyết định cao nhất về tất cả các
hoạt động của công ty. Có nhiệm vụ hoạch định chiến lược về kế hoạch kinh
doanh, đệ trình các phương án kinh doanh, các chương trình của công ty. Trực
tiếp chỉ đạo việc thực hiện các chiến lược, kế hoạch các phương án kinh
doanh đã được thông qua.
- Phó tổng giám đốc: Có chức năng tham mưu giúp cho tổng giám đốc
trong việc xây dựng các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn về các hoạt động kinh
doanh, cung ứng dịch vụ. Phó tổng giám đốc được giao nhiệm vụ tùy theo
7
Tổng giám đốc

Phòng HC - NS
Phó TGĐ
Phòng Marketing
Phó TGĐ
Phòng KD
Phòng TC - KT
Phòng NK
Kho bán hàng số 2Kho bán hàng số 1
điều kiện cụ thể của công ty, phải chịu trách nhiệm thi hành và báo cáo với
tổng giám đốc về kết quả các hoạt động trong nhiệm vụ được giao
* Các phòng ban trong công ty
- Phòng tài chính kế toán: Là một bộ phận của công ty, do công ty thành
lập có chức năng tham mưu về vấn đề tài chính cho tổng giám đốc nhằm bảo
đảm và phát triển nguồn vốn của công ty. Nhiệm vụ chính của phòng tài chính
kế toán là thống kê, hạch toán ghi chép đầy đủ các thông tin về tình hình mua
bán, xuất nhập khẩu, tồn kho, của công ty, lập các báo cáo về tài chính kết
quả kinh doanh hàng quý, hàng năm của công ty từ đó ban giám đốc có căn
cứ đánh giá hoạt động kinh doanh, xây dựng phương hướng hoạt động trong
thời gian tới.
- Phòng nhập khẩu:
+ Bộ phận chuyên trách các nghiệp vụ xuất nhập khẩu trong kỳ
+ Tìm hiểu thông tin về nhu cầu những hàng hóa mới nhằm đáp ứng nhu
cầu tối đa của khách hàng
+ Lập kế hoạch nhập khẩu cho sản phẩm mới
+Tìm được các đối tác nước ngoài tin cậy cho doanh nghiệp mình, cung
cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và uy tín trong kinh doanh để công ty tối đa
hóa doanh thu và giảm thiểu chi phí.
- Phòng Marketing: Là bộ phận do công ty lập ra nhằm tổ chức các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm được nhanh hơn thông qua những việc như là:
+ Thực hiện tiếp thị và nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch thực hiện

quảng cáo giới thiệu sản phẩm
+ Bán hàng cho công ty
+ Tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm
+ Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hiện tại và sản phẩm mới
8
+ Tìm hiểu thông tin từ khách hàng về chất lượng hàng hóa, chất lượng
phục vụ, giá cả hàng hóa và tính cạnh tranh giá trong công ty so với các
doanh nghiệp khác.
- Phòng kinh doanh: Tham gia trực tiếp vào hoạt động kinh doanh của
công ty kể cả kinh doanh trong nước và kinh doanh nhập khẩu. Phòng kinh
doanh tự nghiên cứu thông tìm hiểu thông tin nguồn hàng, nhu cầu tiêu thụ
hàng hóa mà phòng mình đảm nhận sau đó trình lên ban giám đốc xem xét,
nếu khả thi thì tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng.
- Phòng hành chính – nhân sự: Quản lý nghiệp vụ hành chính lao động tiền
lương , thực hiện các chế độ chính sách cho người lao động trong công ty
- Bộ phận kho:
+ Là bộ phận ảnh hưởng lớn nhất tới chất lượng phục vụ khách hàng của
công ty vì vậy phải có một kế hoạch nghiệp vụ kho tốt để đảm bảo cho việc
tiếp nhận hàng hóa, bảo quản hàng hóa và xuất hàng.
+Thiết kế kho sao cho hợp lý tiện lợi cho việc bảo quản giữ gìn và xuất
nhập hàng hóa
+ Nguồn lực lao động tại kho phải cung cấp hàng hóa sao cho thời gian
vận chuyển là ngắn nhất với chi phí thấp nhất.
Các bộ phận trong công ty luôn gắn kết chặ chẽ với nhau trong những lần
nhập hàng hay xuất hàng. Bộ phận này luôn liên quan đến bộ phận kia. Bộ
phận nhập khẩu cần những thông tin của khách hàng về nhu cầu về số lượng
và tỷ trọng của các mặt hàng. Khi xác định được lượng cầu cần có khả năng
thể thanh toán cho lô hàng nhập. Khi nhập hàng về bộ phận kho phải chuẩn bị
sẵn sàng diện tích để chất xếp hàng hóa. Quá trình nhập hàng cũng tương tự
như vậy cho thấy một điều các bộ phận trong công ty không thể hoạt động mà

không có các bộ phận khác trong công kinh doanh các mặt hàng của công ty.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA
9
CÔNG TY CỔ PHẦN HOA NAM
2.1 Thực trạng hoạt động của công ty cổ phần thương mại Hoa Nam
2.1.1 Khái quát kết quả kinh doanh của công ty 2008 – 2010
* Phân tích về sản lượng tiêu thụ
Sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của mỗi
doanh nghiệp khi bước ra thị trường. Ngoài ra, nhu cầu về sản phẩm của
khách hàng là vô cùng đa dạng nếu chỉ đáp ứng được một loại mặt hàng thì sẽ
rất khó có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, bởi khi thị trường có sự biến
động công ty sẽ không xoay chuyển kịp tình để tồn tại và phát triển. Nhận
thức được điều này, trong thời gian qua công ty Hoa Nam đã không ngừng
nâng cao chất lượng và danh mục các mặt hàng nhập vào, công ty đã kinh
doanh nhiều chủng loại mặt hàng.
Trước khi phân tích về sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty Hoa
Nam chúng ta làm rõ về đặc điểm các nguồn sản phẩm đầi vào cũng như đầu
ra của công ty.
Đặc điểm đầu vào của công ty: là nhập các cung cụ điện cầm tay từ các
nước như Trung Quốc, Nhật Bản, Brunay… với các nguồn hàng chất lượng,
giá thành hợp lý.
Đặc điểm đầu ra của sản phẩm: Hàng năm công ty phân phối và tiêu
thụ được khoảng 200.000 đơn hàng. Sản phẩm của công ty được bán rộng rãi
trên toàn quốc cho các khách hàng là công ty tư nhân, công ty cổ phần, công
ty cổ phần xây dựng và các đại lý bán buôn, bán lẻ trên cả nước tuy nhiên thị
trường tiêu thụ chủ yếu là miền Bắc và miền Trung, thị phần của công ty ở
phía Nam còn thấp. Nói chung nếu tính trên toàn quốc công ty chiếm khoảng
3% thị phần dụng cụ điện cầm tay.
Tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty Hoa Nam trong một vài

10
năm gần đây được biểu thị qua biểu đồ sau:
Biển đồ 2.1 Biểu đồ sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công Hoa Nam
Từ biểu đồ 2.1 sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 3 năm gần
đây có nhiều biến động. Năm 2009 sản lượng tiêu thụ tăng lên 45.295 đơn
hàng (Tương ứng 29.5%) so với năm 2008. Năm 2010 sản lượng tiêu thụ lại
giảm so với năm 2009 là 10.933 kiện hàng (Tương ứng giảm gần 6%). Năm
2008 được đánh giá là năm không thuận lợi đối với công ty bởi những nguyên
nhân chủ quan như công ty vừa chuyển đổi mô hình từ công ty TNHH sang
công ty Cổ Phần và những nguyên nhân khách quan như cuộc khủng hoảng
kinh tế cuối năm 2007 khiên cho giá cả các mặt hàng tăng lên đột biến tâm lý
của người tiêu dùng là tiết kiệm trong chi tiêu , kéo theo đó là các công trình
xây dựng, các dự án đầu tư trong ngành xây dựng bị đình trệ, cắt giảm. Tất cả
các điều đó làm cho doanh nghiệp khốn đốn trong việc tìm thị trường đầu ra
cho mình. Đến năm 2009 nền kinh tế có phần khởi sắc hơn điều đó cũng ảnh
hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, sản lượng tiêu thụ sản
11
S?N LƯ?NG TIÊU TH?
153390
198685
187752
0
50000
100000
150000
200000
250000
2008 2009 2010
S?n lư?ng tiêu th?
SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ

Sản lượng tiêu thụ
phẩm tăng lên đột biến so với năm 2008 doanh nghiệp đang làm ăn thua lỗ
trong năm 2008 đã có lãi năm 2009. Nhưng đến năm 2010 thị trường tiền tệ
có nhiều thay đổi đặc biệt đối với sự lên giá của đồng USD, cũng như sự tăng
giá của đồng Nhân Dân Tệ khiến cho việc nhập hàng của công ty cũng gặp
nhiều khó khăn trong khi thị trường chưa thích ứng kịp với giá cả lên cao
khiến cho sản lượng giảm so với năm 2009
* Tình hình tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Công tác xây dựng đội ngũ lao động phụ trách hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty. Số lượng cán bộ, nhân viên phụ trách hoạt động tiêu thụ sản phẩm
không ngừng tăng cao qua các năm, bao gồm cả các nhân viên làm việc tại văn
phòng và các nhân viên chịu trách nhiệm đưa hàng tới khách hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của lực lượng lao động phụ trách hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, Hoa Nam đã có những chính sách cụ thể trong tuyển
dụng lao động cũng như trong chế độ tiền lương, chính sách đãi ngộ với
người lao động, các ưu đãi về tinh thần như nghỉ mát, thăm quan nêu gương
điển hình tiêu biểu… Công ty cũng đã đề ra mức thưởng đối với các bộ phận
cá nhân có thành tích cao trong công việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm
khuyến khích, phát huy năng lực thực hiện của từng cá nhân.
* Thực trạng các hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm của công ty Hoa Nam
Về thực hiện bán hàng theo đơn đặt hàng: Công ty Hoa Nam tiếp nhận
các đơn đặt hàng trực tiếp qua điện thoại từ các khách hàng quen thuộc đã
mua hàng trước đó cũng như khách hàng mới đến với công ty sau đó tiến
hành in hóa đơn bán hàng và kiểm tra mã hàng, giá của từng kiện hàng. Sau
đó bộ phận kế toán bán hàng sẽ báo lại cho thủ kho, thủ kho kiểm tra để tiến
hành xuất kho. Với các nghiệp vụ như trên giúp công ty Hoa Nam có thể chủ
động kiểm soát nắm giữ các thông của khách hàng cũng như các chủng loại
mặt hàng công ty còn lại ở kho đảm bảo sự kiểm soát chặt chẽ việc xuất hàng
12
cho khách hàng. Sự rõ ràng minh bạch trong khâu cấp bán hàng, đảm bảo việc

quản lý tiền hàng đã được thanh toán hay chưa thanh toán và qua đó chúng ta
có thể thấy Hoa Nam chủ yếu tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp
và một số ít là qua kênh trung gian.
Trong những năm tới công ty đã lên kế hoạch đầu tư nâng cấp mở rộng
mạng lưới kênh phân phối hơn nữa để tiếp tục phát triển cùng uy tín của mình
nhằm tăng khả năng cạnh tranh. Chúng ta nhận thấy rằng tiêu thụ sản phẩm là
một bộ phận quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh
nghiệp. Sự biến động của việc tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hưởng tới những chỉ
tiêu khác nhau trên bảng cân đối kế toán và ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả
kinh doanh trong kỳ. Vì vậy trước khi xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm
của công ty chúng ta cần đánh giá khái quát tình hình kinh doanh của công ty
trong một vài năm trở lại đây để có cái nhìn tổng quát hơn.
Bảng 2.1 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty
ĐVT: 1000đ
STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ 13.871.141 58.018.719 71.749.142
2 Giá vốn hàng bán 12.893.028 53.999.359 67.203.399
3 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ
(3=1-2)
978.113 4.019.359 4.545.743
4 Doanh thu hoạt động tài chính 13.267 20.199 5.176
5 Chi phí tài chính 459.123 2.854.870 2.958.583
6 Chi phí bán hàng 157.179 385.084 568.614
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 479.860 728.546 987.193
8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(8=3+(4-5) - (6+7) )
(104.782) 71.057 36.529
8 Thu nhập khác 950
9 Chi phí khác 283
10 Lợi nhuận khác 282

11 Tổng lợi nhuận sau thuế (104.782) 71.057 36.247
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng số liệu trên chúng ta thấy năm 2009 so với năm 2008 doanh
thu thuần có tăng gần 45 tỷ đồngvà tăng khoảng 4.2 lần so với năm 2008. Đến
13
năm 2010 thì doanh thu thuần tăng với tốc độ chậm hơn là gần 20 tỷ đồng so
với năm 2009 và tăng khoảng 1.25 lần so với năm 2009. Giá vốn hàng bán
cũng có tỷ lên tăng tương tự qua các năm. Nhưng ta nhận thấy phần nào ảnh
hưởng tới việc tăng tỷ giá giữa VNĐ và USD trong quý IV năm 2010 đã làm
cho kết quả tiêu thụ của công ty bị chậm lại, giá vốn hàng bán tăng cao do vậy
lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh và cung cấp dịch vụ của năm 2010 không
tăng nhiều so với cùng kỳ năm 2009. Riêng đối với năm 2008 một phần do
doanh nghiệp chuyển đổi từ công ty TNHH sang công ty cổ phần nên còn
nhiều bất cập do vậy mà các khoản chi phí như chi phí tài chính, chí phí bán
hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp là cao so với lợi nhuận gộp do vậy đã làm
cho công ty không những kinh doanh bị lỗ (104.782.429 VNĐ). Sang năm
2009 khi cơ cấu tổ chức của công ty dần đi vào ổn định doanh thu thuần tăng
như trên đã nêu, lợi nhuận gộp tăng 3.041.246.590.VNĐ so với năm. Do vậy
mặc dù các khoản chi phí cũng phát sinh tăng nhưng doanh nghiệp vẫn kinh
doanh có lãi. Đối với năm 2010 thì có nhiều biến động về thị trường tiền tệ
nên mặc dù lợi nhuận của công ty vẫn tăng so với năm 2009 là 526.383.649
VNĐ nhưng các khoản chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra cụ thể là chi phí tài
chính là quá cao so với năm 2009 là 34.810.499 VND.
2.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Hoa Nam
2.1.2.1 Doanh thụ tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ nói chung
Đây là chỉ tiêu quan trọng giúp đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thực tế của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này dùng thước đo giá trị và tính
được bằng công thức sau:
DT = ∑ Q
i

.P
i
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
14
Q
i
: Khối lượng sản phẩm thứ i được tiêu thụ trong kỳ
P
i
: Đơn giá sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ
Trong thời gian qua nhờ có chiến lược đầu tư đúng đắn vào hoạt động
kinh doanh và phát triển hệ thống phân phối, công ty Hoa Nam đã có được
nhứng thành công nhất định trong hoạt động kinh doanh.
Sau mỗi kỳ kinh doanh, công ty luôn báo cáo đánh giá về tình hình hoạt
động tiêu thụ thực hiện trong kỳ. Các báo cáo này được lập dựa trên các chỉ
tiêu đạt được trong kỳ như doanht thhu, giá vốn hàng bán, lợi nhuận,… các
chỉ tiêu này dùng để so sánh với các mục tiêu ban đầu của ban lánh đạo, từ đó
tính toán hiệu quả thực hiện công việc, rút kinh nghiệm và đề ra mục tiêu hợp
lý cho nhưng kỳ sau.
Về mặt lý thuyết, doanh thu là chỉ tiêu phản ánh khá toàn diện kết quả
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì vậy chúng ta cần tìm hiểu rõ tình hình
doanh thu trong một vài năm gần đây. Do tác động của việc tăng tỷ giá giữa
VNĐ và USD nên trong năm 2010 tình hình kinh doanh của công ty đặc biệt
có nhiều biến động so với năm trước và đã ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh
của công ty trong quý IV năm 2010 cũng như trong cả năm vừa qua. Song
nhìn chung doanh thu từ số lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm của công ty
vẫn tăng so với năm 2009. Riêng đối với năm 2008 so ảnh hưởng của khủng
hoảng kinh tế người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, giá cả hàng hóa tăng cao mặt
khác do công ty mới chuyển đổi thành công ty cổ phần nên số lượng sản

phẩm mà công ty tiêu thụ được là thấp nhất do vậy mà doanh thu từ hoạt động
tài chính đều thấp hơn so với năm 2009 tất cả được thế hiện ở bảng kết quả
doanh thu tiêu thụ của công ty dưới đây:
Bảng 2.2 Bảng doanh thu tiêu thụ chung của công ty
ĐVT: 1000đ
15
STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1
D oanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
13.871.141 58.018.719 71.749.142
2
Các khoản giảm trừ doanh thu - -
3
Doanh thu thuần bán hàng và
cung cấp dịch vụ
13.871.141 58.018.719 71.749.142
4 Doanh thu hoạt động tài chính 13.267 20.199 5.176
(Nguồn: Phòng kế toán)
2.1.2.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối:
Kênh phân phối của công ty là bộ phận đóng vai trò quan trọng trong
hoạt động tiêu thụ của Hoa Nam, hiện nay công ty sử dụng hai kênh phân
phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Trong đó kênh
phân phối trực tiếp là chủ yếu, số liệu được thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ của công ty theo kênh phân phối
ĐVT: Triệu đồng
STT Loại hình kênh phân phối 2008 2009 2010
1 Kênh phân phối trực tiếp 13.123 56.201 69.825
2 Kênh phân phối gián tiếp 748 1.817 1.923
(Nguồn: Phòng Marketing)

Qua bảng số liệu ta thấy rằng công ty sử dụng loại hình kênh phân phối
trực tiếp là chủ yếu kênh phân phối gián tiếp có xu hướng tăng qua các năm
nhưng không đáng kể.
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp, công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng
tiêu dùng thông qua phòng kinh doanh, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của
công ty. Khách hàng của công ty được chia ra các nhóm khác nhau như: Khách
hàng là các đại lý, cửa hàng và các khách hàng lẻ, khách hàng là các công ty. Đối
16
với kênh phân phối gián tiếp thì công ty thực hiện bán hàng thông qua các đại lý
của công ty, nhưng nhìn chung với hình thức này công ty chưa đầu tư phát triển
nhiều. Các đại lý của công ty cũng chỉ mang tính di động là chủ yếu, chưa xây
dựng cho mình mạng lưới rộng khắp trên cả nước và bán hàng cố định cho công
ty. Trong tương lai công ty đang phấn đấu chú trọng hơn nữa vào loại hình kênh
phân phối này nhằm tăng doanh thu hơn nữa.
2.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Hoa Nam
2.1.3.1 Phân loại thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý
Để nhìn nhận sự phát triển của một doanh nghiệp chúng ta có nhiều khía
cạnh để nhìn nhận sự đánh giá như doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận sau thuế, các
chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh và tất nhiên là không thể
thiếu chỉ tiêu về phạm vi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, một doanh
nghiệp có chiếm lĩnh được nhiều thị phần kinh doanh có hiệu quả trên những
mảng thị trường đó chứng tỏ công ty đang trên đà kinh doanh phát triển , như
vậy để đánh giá xác thực thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
chúng ta nghiên cứu thêm yếu tố thị trường tiêu thụ bên cạnh các yếu tố
doanh thu như đã trình bày ở trên. Công ty Hoa Nam là nhà phân phối hàng
đầu trong nước về sản phẩm là các dụng cụ điện cầm tay như máy khoan, máy
đục, máy mài, máy phá, tuy vậy còn những hạn chế riêng nên thị trường mà
Hoa Nam có được chỉ là trong nước và chiếm khoảng 13% thị phần trong
nước về tiêu thụ các dụng cụ điện cầm tay. Có thể phân chia thị trường trong
nước làm ba khu vực : Thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị

trường miền Nam và mức độ tiêu thụ sản phẩm của các khu vực trong 3 năm
gần đây được thể hiện ở biểu đồ dưới đây:
Biểu đồ: Thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý
17
Miền Bắc
Miền Trung
(Nguồn: Phòng Marketing)
Quan sát số liệu thực tế trên ta có thể thấy rằng thị trường miền Bắc
chiếm tỷ lệ tiêu thụ lớn nhất trong 3 năm gần đây và lượng sản phẩm tiêu thụ
ở khu vực này chủ yếu tập trung ở các thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng,
Hưng Yên. Thị trường tiêu thụ miền Trung có sản lượng tiêu thụ thấp hơn so
với thị trường miền Bắc nhưng đang có xu hướng tăng lên ( từ năm 2008 đến
năm 2009 tăng lên 3%), riêng đối với năm 2010 có nhiều biến động về giá cả
nên sản lượng tiêu thụ có giảm 8% so với năm 2009. Trong khi đó khu vực
phía Nam vốn đông dân cư lại chiếm tỷ lệ tiêu thụ thấp nhất so với hai thị
trường còn lại. Nếu tính trong dài hạn thì thị trường này phải được tập trung
khai thác mạnh hơn nữa bởi đây được coi là thị trường có nhiều tiềm năng và
đang trên đà phát triển mạnh trong tương lai.
2.1.3.2 Phân loại thị trường tiêu thụ theo đối tượng khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng mang tính quyết định tới các hoạt
đông kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế nhu cầu của khách hàng luôn
rất đa dạng và để có thể đáp ứng được các nhu cầu đó, công ty phải không
18
67%
63%
65%
7%
8%
14%
26%

29%
21%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
2008 2009 2010
Mi?n B?c
Mi?n Trung
Mi?n Nam
Miền Nam
ngừng tiềm kiếm các nguồn hàng nhập vào có chất lượng tốt, nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng cũng như phát triển hệ thống phân phối hiệu quả
để đến tay kháh hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Khách hàng của công ty có thể được chia thành: Khách hàng là các cửa
hàng, khách hàng là các công ty và nhóm khách hàng lẻ. Cơ cấu về khối
lượng hàng hóa tiêu thụ đối với ba nhóm khách hàng này được đưa ra ở bảng
dưới đây:
Bảng 2.4 Phân loại thị trường tiêu thụ theo đối tượng khách hàng
ĐVT: Triệu đồng
STT
ĐỐI TƯỢNG
KHÁCH HÀNG
2008 2009 2010
Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá

1 Khách hàng lẻ 10% 1.441 4% 2.127 0.6% 478
2 Nhóm công ty 54% 7.829 49% 29.886 49% 38.362
3 Cửa hàng đại lý 36% 5.302 47% 29.099 50.4% 40.083
TỔNG 100% 14.572 100% 61.112 100% 78.923
(Nguồn: Phòng Marketing)
Từ bảng trên khách hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất của công ty trong 3 năm
2008-2010 là đối tượng các công ty thương mại và các cửa hàng bán lẻ, đại lý.
- Đối với nhóm khách hàng là công ty chiếm tỷ trọng năm 2008 là 54 %
trong tổng doanh thu của doanh nghiệp tương đương 7.829 triệu VNĐ thì đến
năm 2009 lượng doanh thu này giảm xuống còn 49% (tương đương 29.886
triệu VNĐ) và đến năm 2010 thì mức doanh thu của nhóm khách hàng này
được giữ nguyên ở mức tỷ trọng 49% nhưng về mặt doanh thu của các đơn
hàng thì tăng lên 38.362 triêu VNĐ. Lượng khách hàng là công ty chủ yếu có
lượng tăng về các đơn hàng và số lượng lớn để phục vụ cho nhu cầu chung
tức cho nhu cầu chung của nhiều người.
19
- Với nhóm khách hàng là các cửa hàng, các đại lý là nhóm khách hàng
lớn đừng thứ 2 sau nhóm khách hàng là công ty trong suốt 2 năm 2008 -
2009, nhưng đến năm 2010 thì nhóm khách hàng này đã có xu hướng tăng
lên. Nguyên nhân là do công ty đã tìm thấy được tiềm năng tiêu thụ ở đối
tượng khách hàng này, phần khác cũng vì sự biến động lớn của thị trường tiền
tệ như việc thắt chặt tín dụng để kiềm chế lạm phát của chính phủ hay sự tăng
giá của đồng USD đã khiến cho nhiều công trình xây dựng của các công ty cổ
phần bị ngừng trệ do vậy kéo theo việc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty
là ít đi.
- Còn riêng đối với nhóm khách hàng lẻ luôn luôn có doanh thu chiếm
tỷ trọng ít nhất trong vài năm gần đây. Nguyên nhân có thể do công ty chưa
tập trung khai thác vào nhóm khách hàng này vì họ thường có các đơn hàng
nhỏ lẻ, hơn nữa chương trình Marketing để giới thiệu sản phẩm của công ty
để được ngưởi tiêu dùng biết đến là chưa nhiều và chưa hiệu quả đối với

nhóm khách hàng này.
2.1.4 Khái quát về lợi nhuận của công ty Hoa Nam
Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá xem doanh nghiệp làm ăn có lãi
hay không, doanh thu của doanh nghiệp có thể cao và tăng qua các năm
nhưng chưa chắc doanh nghiệp đã kinh doanh có hiệu quả cao nếu như chi phí
mà doanh nghiệp bỏ ra không đủ để bù đắp chi phí và doanh nghiệp có thể bị
lỗ. Như vậy để xem xét lợi nhuậ của doanh nghiệp chúng ta sẽ xem xét trên 2
khía cạnh là doanh thu và chi phí.
Doanh thu của doanh nghiệp được thể hiện trên bảng kết quả kinh
doanh ở trên và chúng ta có thể thấy răng doanh thu của doanh nghiệp đều
tăng qua các năm từ năm 2008 – 2010. Nhưng lợi nhuận của doanh nghiệ lại
ko tăng theo doanh thu. Vậy nguyên nhân ở đây là gì? Chúng ta cùng nhau
tìm hiểu chi phí của doanh nghiệp. Chi phí của doanh nghiệp bao gồm tất cả
20
các chi phí liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm như: Tổng chi phí vận
chuyển, chi phí bến bãi, và các khoản mục chi phí bán hàng như: Chi phí khấu
hao, chi tiền lương, chi lãi vay, Chi phí bán hàng trực tiếp và chi phí bán hàng
gián tiếp và chi phí bán hàng gián tiếp, chi phí bán hàng cố định, chi phí bán hàng
tồn kho, mất mát, như vậy các chi phí như: Chi phí bán hàng, chi phí quảng
cáo, thì còn phụ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của sản phẩm. Vì vậy
không phải lúc nào chi phí tiêu thụ thấp cũng là tốt đới với hoạt động tiêu thụ sản
phẩm phải xem xét chi phí tiêu thụ có tương quan với khối lượng tiêu thụ. Có
được doanh thu và chi phí chúng ta cùng tìm hiểu lợi nhuận của doanh nghiệp qua
các năm từ 2008 – 2010 qua số liệu từ bảng báo cáo kết quả ở trên.
Chúng ta có thể thấy lợi nhuận của doanh nghiệp có thể có nhiều biến
động mà không theo quy luật nào. Chẳng hạn như năm 2008 do mới chuyển
đổi và cũng một phần là ảnh hưởng của khủng hoảng kinh thế giới do vậy lợi
nhuận của công ty là không có và thậm chí là âm ( - 104.782.000 VNĐ).
Nhưng đến năm 2009 thì lợi nhuận của công ty đã tăng trở lại ( 71.057.000
VNĐ) do có sự cơ cấu lại nhân sự phù hợp với tình hình kinh doanh của công

ty, cũng như thời điểm đó ảnh hưởng của nền kinh tế có phần khởi sắc hơn so
với năm 2009. Đến năm 2010 do ảnh hưởng lớn về tỷ giá USD và VNĐ và
công ty đã không ứng phó kịp đợt tăng giá này để ấn định giá cho đầu ra của
doanh nghiệp. Chính điều này đã làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp đã
giảm xuống còn ( 36.247.000 VNĐ)
2.2 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
Hoa Nam
2.2.1 Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty Hoa Nam
* Về mặt định lượng
- Lợi nhuận: Đây là thước đo quan trọng phản ánh tổng hợp kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp, nếu lợi nhuận cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ
sản phẩm có hiệu quả cao, lợi nhuận còn phản ánh khả năng tích lũy, tái đầu
21
tư mở rộng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Lợi nhuận được xác định bằng
công thức
LN = Tổng DT - Tổng CP
- Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh: Đây là các
chỉ tiêu đánh giá chi tiết về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng
như hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh
P
1
=
Chỉ tiêu P
1
phản ánh doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận từ
doanh thu đã đạt được, chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ lợi nhuận đạt được từ
doanh thu là càng lớn
P
2

=
Chỉ tiêu P
2
phản ánh doanh nghiệp phải bỏ ra bao nhiêu chi phí để thu lại
được một đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn hơn 0 chứng tỏ doanh thu đủ
bù đắp chi phí và công ty thu lãi, ngược lại nếu P
2
nhỏ hơn 0 thì chứng tỏ
doanh thu không bù đắp chi phí và doanh nghiệp lỗ
P
3
=
Chỉ tiêu P
3
phản ánh mỗi đồng lợi nhuận thu được phải bỏ ra bao nhiêu
vốn kinh doanh chỉ tiêu này chứng tỏ doanh nghiệp hoạt động không hiệu quả
để thu được mỗi đồng lợi nhuận doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều vốn kinh
doanh dẫn tới có thể thua lỗ và ngược lại
Trong đó:
P
1
: Mức lợi nhuận trên doanh thu trong kỳ
22
P
2
: Mức lợi nhuận trên chi phí trong kỳ
P
3
: Mức lợi nhuận trên vốn kinh doanh trong kỳ
LN: Lợi nhuận được thực hiện trong kỳ

CP: Chi phí kinh doanh trong kỳ
VKD: Tổng vốn kinh doanh trong kỳ
Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu hệ số tiêu thụ mua vào
Công thức tính H
1
= Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ / giá trị
hang hóa mua vào
Hệ số tiêu thụ hàng mua vào năm 2009 = 58.018/53.999 = 1.07
Hệ số tiêu thụ hàng mua vào năm 2010 = 71.749/ 67203 = 1.06
Ta thấy rằng H
1
của năm 2009 lớn hơn H
1
năm 2010 với một lượng
không đáng kể. Điều này cho thấy mặc dù đồng vốn bỏ ra và giá trị hàng mua
vào của doanh nghiệp có khác nhau và cụ thể là tăng trong năm 2010 nhưng
với tốc độ tăng giữa doanh thu tiêu thụ và giá vốn hàng bán là gần tương
đương nhau nhưng vẫn có thể thấy được năm 2009 công ty kinh doanh hiệu
quả hơn năm 2010. Để cải thiện hệ số H
1
trong những năm tới, doanh nghiệp
cần chú ý tăng doanh thu bán hàng, tiêu thụ sản phẩm cũng như chú ý tới giá
trị hàng mua vào, nên thực hiện nguyên tắc thu mua đầu vào đúng lúc và kịp
thời sao cho không gây ra tồn kho, ứ đọng hàng qua nhiều nên tìm nhiều các
biện pháp để thúc đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
*Về mặt định tính
Ngoài các chỉ tiêu định lượng ở trên, để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp cần phải chú trong tới các chỉ tiêu định tính như sau:
- Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, về nhân viên,
các ý kiến phản hồi của khách hàng,…

- Độ bao phủ, chiếm lĩnh thị trường, khả năng duy trì và mở rộng thị
23
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,…
- Uy tín, hình ảnh, của doanh nghiệp trên thị trường sự nỗi tiếng của
nhãn hiệu công ty, thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Bao gồm toàn bộ khách hàng và nhu cầu
của họ đối với sản phẩm của công ty. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty có thể thu hẹp hay mở rộng, thị trường tiêu thụ mở rộng là dấu hiệu tốt dối
với hoạt động tiêu thụ của công ty và ngược lại
- Khách hàng tiêu thụ chủ yếu của công ty là một bộ phận khách hàng
hiện tại của công ty, có nhu cầu lớn và khá ổn định đối với sản phẩm của công
ty. Số lượng khách hàng tiêu thụ chủ yếu không nhiều nhưng tiêu dùng khối
lượng sản phẩm khá lớn. Chinh phục và giữ chân các khách hàng lớn là
nhiệm vụ thường xuyên liên tục có ảnh hưởng quyết định tới hoạt động tiêu
thụ.
Ngoài ra đối với bất kỳ một hoạt động nào, khâu hoạch định chiến lược
cũng đóng vai trò hết sức quan trọng. Vì chỉ khi có chiến lược đúng, các bước
đi phù hợp thì mới có cơ sở để thực hiện các hoạt động đó một cách tốt đẹp
nhất. Hoạt động tiêu thụ lại càng cần phải có một chính sách, chiến lược hợp
lý, rõ ràng để có thể đảm bảo mang lại hiệu quả tốt nhất. Nhận thức được điều
này công ty Hoa Nam đã luôn chú trọng đến việc xây dựng một hệ thống các
chỉ tiêu phù hợp với tình hình thực tế, với tiềm lực của công ty để dựa vào đó
có thể tính toán, xác định các mục tiêu chiến lược, để dựa vào đó tìm ra các
cách thức thực hiện nhằm đảm bảo mang lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Sản phẩm của Hoa Nam đã có mặt lâu trên thị trường, được người tiêu
dùng tin tưởng và đón nhận, lại là một thành công khác trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Khi trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh thì
đồng nghĩa với việc người tiêu dùng càng có nhiều cơ hội để lựa chọn, nhưng
24