BÀI TIỂU LUẬN KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH TRUNG QUỐC

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNGVIỆT NAM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÀI TIỂU LUẬN
KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG
NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH
TRUNG QUỐC
Giảng viên hướng dẫn: THS. NHAN CẨM TRÍ
Nhóm: 8
TPHCM, THÁNG 4 NĂM 2011
TRUNG QUỐC
Diện tích: 9.579 nghìn km2
Dân số: 1.300 triệu người
Mật độ dân số: 145,5 người/km2
GDP: 1.409,9 tỷ USD
GDP bình quân đầu người: 1.805 USD
Xuất khẩu: 650 tỷ USD
Nhập khẩu: 554 tỷ USD
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐẤT NƯỚC VÀ CON NGƯỜI TRUNG QUỐC
Gần hai thế kỷ trước, Napoleon Bonaparle đã từng viết “Hãy chú ý tới đế quốc Trung
Hoa. Và hãy để cho con rồng này ngủ yên, vì khi thức giấc, nó sẽ làm cho toàn thế giới
run sợ”
Con rồng Trung Quốc đã tỉnh giấc, để không phải run sợ, để có thể ứng phó một cách
thích hợp , tốt nhất hãy chủ động nghiên cứu, tìm hiểu về đất nước này
Lịch sử Trung Quốc bắt đầu từ thời Ngũ Đế, tương truyền vào khoảng những năm 2600-
2070 TCN, và được nối tiếp nhau qua nhiều triều đại, trong đó có những triều đại nổi
tiếng như: Tần (221-206 TCN), Hán (206 TCN-220), Đường (618-907), Tống (960-
1279), Nguyên (1279-1368), Minh (1368-1644), Thanh (1644-1921).
Dưới sự lãnh đạo của Đảng Cộng Sản Trung Quốc, nhân dân Trung Quốc đã kháng Nhật
thắng lợi, đánh đổ Tưởng Giới Thạch, thống nhất đất nước.
Ngày 1-10-1949, tại quảng trường Thiên An Môn, Bắc Kinh, Chủ tịch Mao Trạch Đông

trịnh trọng tuyên bố nước Cộng Hòa Nhân Dân Trung hoa được thành lập.
Thắng lợi của cách mạng Trung Quốc và sự ra đời của nước Cộng Hòa Nhân Dân Trung
Hoa là một sự kiện vô cùng quan trọng của lịch sử Trung Quốc và cũng là một sự kiện
trọng đại trên vũ đài chính trị thế giới trong thế kỷ 20. Phát huy thành quả cách mạng đó,
ngày nay nhân dân Trung Quốc đang phấn đấu để xây dựng Trung Quốc thành một siêu
cường.
Trung Quốc là một quốc gia rộng lớn, nằm trên bờ Tây Thái Bình Dương, có diện tích
gần bằn Châu Âu và nhỉnh hơn Hoa Kỳ một chút, là nước lớn thứ ba sau Nga và Canada.
Địa hình chủ yếu là các dãy núi, đồng bằng rộng lớn và sa mạc ngăn cách các vùng tách
biệt, tạo ra các vùng có khí hậu cũng như tôn giáo, văn hóa khác nhau.
Thủ đô: Bắc Kinh
Các thành phố chính là Thượng Hải, Bắc Kinh, Thiên Tân và Quảng Châu. Trung Quốc
được chia làm 23 tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương, 5 khu vực tự trị, 571 quận và
2200 huyện
Phần lớn lãnh thổ nằm trong vùng khí hậu ôn hòa, Tuy nhiên, do đất nước rộng lớn nên
điều kiện nhiệt độ và thời tiết ở các vùng rất khác nhau. Miền Bắc có mùa đông kéo dài,
lạnh giá với tuyết và lượng mưa trung bình. Miền Nam có mùa đông ngắn, mùa hè nóng
ẩm, mưa nhiều. Vùng cao nguyên Tây Tạng nhiệt độ nóng quanh năm.
Trung Quốc là nước có dân số đông nhất thế giới, vào tháng 7 năm 2000 dân số Trung
Quốc là 1,26 tỷ người. Hiện là hơn 1,3 tỷ người. Mật độ dân số cao, phân bố không đồng
đều
Hầu hết người Trung Quốc là người Hán (93%), còn lại là các dân tộc thiểu số (7%)
thuộc 55 dân tộc khác nhau, như: người Mông Cổ, người Hiu, người Tạng, người Triều
Tiên, người Mèo, người Mãn Châu,…
Bốn tôn giáo lớn ở Trung Quốc là Khổng Giáo, Phật Giáo, Đạo Lão và thờ cúng tổ tiên.
Thiên Chúa giáo mãi đến thế kỷ 19 mới vào được Trung Quốc và chỉ là một tôn giáo thứ
yếu. Tuy nhiên, tại Trung Quốc không có một tôn giáo nào có khả năng ăn sâu vào cuộc
sống người dân, mà đa số người Trung Quốc pha trộn các tín ngưỡng và các nghi lễ của
các tôn giáo tạo thành tín ngưỡng của mình.
Về ngôn ngữ và chữ viết, vì đa dân tộc nên ngôn ngữ ở Trung Quốc cũng rất đa dạng. Ví

dụ như hơn 93% dân số là người Hán nhưng giữa người Hán với nhau cũng có đến 8 loại
phương ngữ, mà người nói được phương ngữ này không hiểu được phương ngữ kia. Từ
năm 1911, tiếng Quan thoại được chọn làm ngôn ngữ chính và được giảng dạy trong hệ
thống trường học Trung Quốc hiện nay
Trải qua một lịch sử phát triển dài lâu, người Trung Quốc đã hình thành một tính cách rất
đặc biệt, với các đặc điểm nổi bật sau:
• Rất yêu nước
• Rất coi trọng quan hệ đồng hương
• Liên hệ gia tộc chặt chẽ
• Hiếu hòa
• Cần cù lao động, chịu đựng gian khổ
• Khiên tốn
• Mưu lược, sâu sắc
• Biết lo xa
Bên cạnh những ưu điểm trên, tính cách người Trung Quốc cũng bộc lộ nhiều hạn chế:
• Phân biệt đẳng cấp
• Tính quanh co
• Tham vặt
• Thiếu sáng kiến
• Sợ trách nhiệm
• Thiếu đoàn kết
• Bảo thủ
Đó là một trong những mâu thuẫn trong nền văn hóa Trung Quốc. Một mặt, người Trung
Quốc làm như thời gian là vĩnh cữu. Mặt khác, các cá nhân lại thường hay gây gổ, ích kỷ,
và hay hoang mang trước những sự kiện trong đời sống hằng ngày
Do đất nước quá rộng lớn và có nhiều dân tộc, nên chính những người Trung Quốc cũng
thấy có những sự khác biệt đáng kể giữa người miền Bắc và người miền Nam. Người
miền Bắc thường thật thà, thẳng thắn, cần cù lao động và ăn mặc giản dị. Người miền
Nam thường tế nhị hơn, mưu mô thủ đoạn hơn, giỏi buôn bán và ăn mặc lịch sự, hào hoa
phong nhã hơn.

Đối với người nước ngoài thì giao dịch với người miền Bắc dễ hơn. Tính thẳng thắn của
người miền Bắc dễ thông cảm với người nước ngoài hơn. Người miền Nam thường có
nhũng kế hoạch riêng bí mật của họ và có những chiến lược tế nhị, phức tạp để thực hiện
những kế hoạch đó.
Người Trung Quốc không phải là những người giúp ích tốt nhất cho người nước ngoài.
Người nước ngoài được hoan nghênh, nhưng rất ít được tin cậy. Người Trung Quốc đánh
giá cao những người nước ngoài biết nói tiếng Trung Quốc hay chia sẻ những hình thức
văn hóa của họ, nhưng mặc khác họ lại rất nghi ngờ những người nói tiếng Hoa quá sõi
hoặc tỏ ra hiểu biết quá sâu sắc nền văn hóa của họ.
CHƯƠNG 2: NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI KINH DOANH TẠI TRUNG
QUỐC
Như đã biết văn hóa Trung Quốc rất phong phú với nhiều đặc trưng mà ta không thể
trong ngày một ngày hai mà nắm bắt hết được, song đối với doanh nhân nước ngoài đến
làm việc tại Trung Quốc cũng cần biết một số nét văn hóa trong đời sống hằng ngày của
người dân Trung Quốc, nói chung và doanh nhân Trung Quốc nói riêng, để từ đó tranh
thủ được tình cảm của họ, đồng thời tránh được những rắc rối không đáng có.
2.1 Buổi gặp gỡ ban đầu
Trước khi tiếp xúc với đối tác người Trung Quốc, tốt hơn là bạn nên có một lời giới thiệu,
bởi lẽ người Trung Quốc vốn không dễ dàng tin vào người khác. Sự giới thiệu của một
người quen biết với họ, đã từng hay hiện tại đang giao dịch với họ có ích cho bạn nhiều
hơn là bản thân bạn nỗ lực tìm mọi cách để tạo lập lòng tin nơi họ.
Khi làm việc với các đối tác Trung Quốc, bạn luôn phải ý thức rằng buổi gặp gỡ ban đầu
với họ là rất quan trọng, vì thế, hãy chuẩn bị thật kỹ lưỡng những thông tin về họ và
những ích lợi ưu việt mà bạn có thể mang đến cho họ. Có như thế mới hy vọng thành
công
2.2 Những cử chỉ - hành động cần chú ý
2.2.1. Chào hỏi
Người Trung Quốc thường tự hào về khả năng kiềm chế cảm xúc của mình. Vì vậy, khi
gặp đối tác Trung Quốc trong lần đầu, đừng lo lắng khi thấy họ chỉ cúi nhẹ hay gật đầu
nhẹ mà không mỉm cười như ở các nước Châu Á khác

Lúc mới đến hay ra về thì có thể bắt tay. Người Trung Quốc tính tình xuề xòa nhưng cũng
rất nghi lễ trong giao tiếp.
Người Trung Quốc rất thích nước ngoài chào bằng thứ tiếng của họ. Có nhiều lời chào
khác nhau. Đơn giản nhất là Ni how! (xin chào) hoặc Ni how ma? (Ông có khỏe không?)
2.2.2. Tác phong làm việc và cách đi đứng
Tác phong làm việc và cách đi đứng ở Trung Quốc rất được coi trọng. Một đối tác đi
đứng, làm việc đúng giờ và có trình tự công việc rõ ràng tạo cho họ một ấn tượng tốt,
mặc dù họ nhiều lúc đến không đúng giờ. Cách làm việc cẩu thả, thiếu tôn trọng đối với
họ là khó có thể chấp nhận. Vì thế, bạn đừng bao giờ tiếp chuyện với họ trong tư thế ngồi
nghiêng ngả, xoay ghế liên tục hoặc nhịp chân rung đùi và quan trọng hơn là không bao
giờ gác chân lên bàn, ghế. Ban cũng nên tránh dùng chân để ra hiệu cho người khác thực
hiện công việc gì hay di chuyển đồ đạc lân cận. Điều này khiến đối tác Trung Quốc đánh
giá bạn là con người không tốt và ngại quan hệ với bạn.
2.2.3. Mở đầu câu chuyện
Người Trung Quốc rất thích uống trà. Thông thường lúc gặp gỡ ban đầu, họ mời bạn
uống trà và bắt đầu bằng một câu chuyện phiếm với những đề tài thích hợp như thời tiết
và chuyến đi vừa qua của bạn. Về phần mình, bạn nên nói chuyện với họ bằng một phong
tái tự nhiên. Điều quan trọng cốt yếu là tạo được mối quan hệ suôn sẻ và tình cảm hữu
nghị.
Khi làm việc với đối tác Trung Quốc, bạn sẽ thấy rằng họ thường chỉ giới thiệu ngắn gọn,
nhất là khi làm việc cho một đơn vị quốc doanh. Lời giới thiệu thường chỉ đề cập đến lịch
sử và các thông tin về địa phương cũng như thông tin khái quát về công ty của họ, họ
thường không thích đối tác tìm hiểu họ thông qua việc hỏi trực tiếp họ quá nhiều. Nhớ
tránh đề cập đến chính trị hay quyền con người. Những vấn đề này có thể đặt đối tác của
bạn vào tình trạng khó xử, bởi lẽ người Trung Quốc cho rằng việc chỉ trích Chính phủ sẽ
gây ấn tượng không tốt nơi đối tác và họ cũng không mong chúng ta làm một điều tương
tự như vậy. Người Trung Quốc tự hào và tôn sùng những vị lãnh tụ của họ. Cho nên họ
cũng sẽ không hài lòng một khi nghe đối tác đánh giá không tốt về những vị lãnh của
nước đối tác,
2.2.4 Tặng quà

Trước khi tiến hành kinh doanh ở Trung Quốc cần nghiên cứu về vấn đề quà cáp, bởi
người Trung Quốc quan niệm tặng quà là một hình thức thể hiện sự quan tâm, tôn trọng
và thành ý. Thời gian gần đây, các món quà tặng với giá trị hợp lý là một phần bình
thường trong giao dịch kinh doanh ở Trung Quốc và không bị coi là hối lộ.
Ở Trung Quốc tặng quà cho tổ chức/ công ty dễ hơn tặng quà cho cá nhân, tuy nhiên vẫn
cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
- Đợi đến khi việc giao dịch đã ổn thỏa hay hoàn thành rồi mới tặng quà
- Nói rõ món quà là do công ty/ tổ chức mà bạn đại diện gửi tặng. Nếu có thể, hãy
giải thích mục đích và ý nghĩa của món quà
- Hãy trao quà cho người lãnh đạo
- Đừng tỏ thái độ cho thấy sự đắt giá của món quà, điều đó sẽ làm cho người nhận
quà ái ngại.
Nếu tặng quà cho cá nhân thì cần kín đáo, tế nhị, nên tặng quà với tư cách là bè bạn chứ
không phải là đối tác làm ăn. Đừng bao giờ tặng món quà có giá trị cho một cá nhân, khi
có sự hiện diện của người thứ ba, bởi điều đó có thể gây lúng, thậm chí rắc rối cho người
nhận quà. Người Trung Quốc hay từ chối món quà vài lần vì phép lịch sự, do đó bạn nên
cố nài ép cho đến khi họ nhận và tương tự trước khi nhận quà của họ, bạn cũng nên từ
chối vài lần. Khi đưa và nhận quà phải dùng hai tay.
Khi tặng quà cho người Trung Quốc bạn nên chọn các món quà như: rượu ngoại hảo
hạng, bánh kẹo cao cấp, bút viết các hãng nổi tiếng,…Tốt nhất nên tặng những món quà
đặc trưng cho đất nước, quê hương bạn.
Những món quà kiêng kỵ không nên tặng:
- Không nên tặng đồng hồ treo tường, vì trong tiếng Hoa, đồng hồ treo tường được
đọc là “tống chung” gần giống với chữ tiễn người chết.
- Không tặng dao, kéo và những vật nhọn, sắc, vì nó ám chỉ cắt đứt quan hệ bạn bè,
hữu nghị.
- Không tặng hoa sen, hoa cúc, vì những hoa này chỉ dùng trong tang lễ, cúng bái.
- Không tặng những món quà liên quan đến số 4, vì khi phát âm theo tiếng Phổ
thông và tiếng Quảng Đông thì số 4 đồng âm với chữ “chết”
Lưu ý: Người Trung Quốc rất thích số 8, vì đó là con số biểu thị sự may mắn, tốt lành.

Sau đó là số 6, con số biểu thị điềm lành, công việc sẽ nhịp nhàng, trôi chảy.
2.2.5. Cách ăn mặc
Cách ăn mặc của bạn nếu không nghiêm túc, không đúng mực đôi khi cũng tạo ra những
rủi ro không đáng có. Người Trung Quốc thường đánh giá địa vị, tính cách con người qua
cách ăn mặc. Vì thế, cần nên lưu ý đến trang phục dự định mặc khi giao tiếp với người
Trung Quốc.
Khi đi đàm phán, trang phục thích hợp nhất đối với nam giới là vest, kèm cravat, đối với
nữ giới là áo váy hoặc áo sơ mi cổ cao. Màu sắc càng trang nhã, càng lịch sự càng tốt.
Những người cao nên đi giầy đế bằng hoặc đế thấp. Đây là điều tế nhị, người Trung Quốc
không thích thấp hơn đối tác của họ.
Trong lần gặp đấu tiên, nên chọn những bộ trang phục trang trọng. Tuy nhiên những lần
gặp mặt sau có thể điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh để giảm bớt không khí quá
trang nghiêm trong đàm phán.
2.2.6. Cách ăn uống
Ăn uống là một phần quan trọng trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc. Người Trung
Quốc không nói chuyên làm ăn vào lúc ăn sáng. Những cuộc thương thảo chính thức có
thể tiến hành nhân buổi ăn trưa hoặc ăn tối. Vì vậy thương vụ có thể kết thúc trong một
bữa ăn thân mật.
Khi được mời đến dự những buổi tiệc thân mật, nên đến sớm hơn giờ khai tiệc khoảng
mười lăm phút. Để chứng tỏ là người chu đáo, bạn nên mang một món quà nhỏ tặng cho
chủ buổi tiệc và cố gắng tránh nói chuyện làm ăn trong bữa tiệc.
Khi được mời vào nhập tiệc, không nên bước vào bàn trước và kéo ghế ngồi ngay xuống,
bạn nên biết rằng họ thường sắp xếp sẵn chỗ ngồi theo thứ tự cấp bậc và tuổi tác, vì thế
hãy ngồi đúng chỗ mà đối tác đã sắp xếp sẵn cho bạn.
Khi bắt đầu buổi tiệc, đối tác thường gắp thức ăn cho bạn bằng đôi đũa chung của bàn
tiệc, khi nhận được thức ăn, bạn nên cám ơn họ một cách lịch sự và khi bạn muốn gắp lại
cho họ một món ăn khác thì nên nhớ rằng phải dùng đôi đũa chung của bàn tiệc. Các món
ăn mà đối tác tiếp cho bạn có thể khá nhiều, bạn không nhất thiết phải ăn hết nhưng theo
phép lịch sự món nào cũng nên nếm một ít. Khi ăn xong bạn nên để lại một ít thức ăn để
họ thấy rằng bạn đã no, đồng thời đũa được gác song song ngang chén. Tùy theo chủ nhà

có hay không có nhũng chương trình sau buổi tiệc mà bạn có thể ở lại hay ra về.
Mặc dù người Trung Quốc quan niện: đã đãi khách thì phải đãi cho sang, nhiều món và
thức ăn phải dư thừa. Nhưng cần lưu ý: nếu đáp trả bằng một bữa tiệc, thì chỉ nên tổ chức
sao cho ngang bằng với bữa tiệc mà bạn đã được mời tham dự, đừng bao giờ tỏ ra chơi
trội hơn bằng cách tổ chức một bữa tiệc linh đình hơn, làm như thế sẽ ảnh hưởng xấu đến
quan hệ giữa hai bên.
CHƯƠNG 4: NHỮNG ĐIỂM DOANH NHÂN VIỆT NAM CẦN ĐẶC BIỆT LƯU
Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC
Từ khi Trung Quốc gia nhập WTO, đặc biệt trong tiến trình xây dựng Khu mậu dịch tự
do Trung Quốc – ASEAN, quan hệ kinh tế thương mại Việt – Trung ngày càng phát triển.
Tuy nhiên, thời gian qua, Việt Nam luôn trong tình trạng nhập siêu từ Trung Quốc.
Để có thể đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa sang Trung Quốc các doanh nghiệp Việt Nam
phải nắm chắc văn hóa kinh doanh của các doanh nghiệp Trung Quốc, nhu cầu, tập quán
tiêu dùng của người Trung Quốc và hệ thồng luật pháp Trung Quốc.
Trong đàm phán phải đặc biệt lưu ý những vấn đề sau:
- “Guanxi – quan hệ” đóng vai trò rất quan trọng tại Trung Quốc. Để giảm thiểu rủi
ro, đàm phán và làm ăn thành công cần thiết lập các mối quan hệ tốt với chính
quyền, các cơ quan ban ngành, các tổ chức, các cá nhân có vai trò quan trọng.
- Nếu không thật giỏi tiếng Hoa, khi đến Trung Quốc đàm phán hãy mang theo
phiên dịch. Nên dùng cách nói rõ ràng, đơn giản, ngắn gọn dứt khoát. Nên chuẩn
bị đầy đủ tài liệu mang theo.
- Người Trung Quốc rất thích trao đổi danh thiếp, vì vậy hãy nhớ mang theo danh
thiếp. Tốt nhất là danh thiếp một mặt in tiếng Anh, một mặt in tiếng Hoa, chữ màu
vàng.
- Người Trung Quốc rất tin tưởng vào Đảng Cộng sản Trung Quốc. Nếu biết khai
thác khía cạnh này sẽ thu được nhiều lợi ích.
- Người Trung Quốc không thích nói “không”.
- Trong đàm phán, nên giữ vẻ mặt trầm tĩnh, kín đáo để đối tác nhìn vào không biết
ta đang nghĩ gì. Tỏ ra bối rối, lúng túng hoặc mất bình tĩnh sẽ dễ bị thua thiệt.
- Đối với người Trung Quốc, khiêm tốn được coi là đức tính tốt, vì vậy cần khiêm

tốn, tránh phô trương thái quá.
- Kiên nhẫn, mềm mỏng và sáng tạo luôn là những chìa khóa thần kỳ giúp bạn
thành công khi đàm phán với người Trung Quốc.
- Tặng quà trong từng lần gặp gỡ nếu có thể, bởi nó thể hiện thành ý của bạn trong
lần kinh doanh này.
- Tôn trọng nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”.
- Coi trọng tình hữu nghị
- Cố gắng tạo điểm chung và chọn cách đàm phán thích hợp.
- Không phát ngôn bừa bãi, phải biết kiềm chế.
- Hãy chú ý cách trả lời của đối tác Trung Quốc. Khi họ nói “sẽ suy nghĩ lại” hay
“có thể”,…có nghĩa là đề nghị của bạn đã bị từ chối.
- Đối tác Trung Quốc rất hay kỳ kèo, thậm chí ngay cả khi hợp đồng đã được ký kết,
họ vẫn đưa ra những đề nghị mới nhằm đạt được lợi ích cao hơn. Do đó, bạn cần
bình tĩnh, đừng nóng vội khi đàm phán với người Trung Quốc.
- Khi được đối tác Trung Quốc hỏi về thời hạn cuối cùng của quá trình đàm phán,
bạn nên trả lời thời hạn sớm hơn dự tính, bởi người Trung Quốc thường dùng thời
gian để ép đối tác ký hợp đồng với điều kiện có lợi cho họ.
DANH SÁCH NHÓM 8
HỌ VÀ TÊN MSSV
Trần Thụy Thiên Trúc 70980279
Võ Thanh Phương 70980200
Lê Thị Ngọc Thanh 70980221
Lâm Mạc Hoàng Trúc 70980278
Lê Thị Ngọc Diễm 70980056
Nguyễn Thị Thanh Ngọc 70980173
Nguyễn Thị Hồng Trang 70980268
Bùi Nhật Trường 70980280
Thạch Thị Thu Thảo 70980232
Dương Ngọc Khánh Vy 70980308