ÔN THI MÔN KỸ NĂNG BÁN HÀNG CÔNG NGHIỆP

ÔN THI MÔN KỸ NĂNG BÁN HÀNG CÔNG NGHIỆP
Câu 1: Nêu và phân tích các loại thị trường tổ chức?
a. Thị trường doanh nghiệp sản xuất:
Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ
nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp
cho những người khác.
b. Thị trường người bán lại:
Thị trường người bán lại (reseller market) bao gồm tất cả những người mua sản
phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để
kiếm lời, hay để để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ.
c. Thị trường chính quyền
Thị trường chính quyền (Government market) bao gồm các tổ chức chính quyền
trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ để thực hiện
những chức năng chính của chính quyền.
Là nhóm KH rất lớn nhưng lợi nhuận ở thị trường này rất thấp.
Câu 2: Trình bày, phân tích các loại quyết định mua của khách hàng tổ chức?
Mua hàng lặp lại
không thay đổi
- Mua đặt hàng lại những gì mà họ đã mua và không có bất kỳ sự điều
chỉnh nào.
- Điều này thường được bộ phận cung ứng đặt hàng lại như thường lệ.
- Các hàng hóa thường là những tư liệu sx tiêu chuẩn hóa cao.
Mua hàng lặp lại
có điều chỉnh
- Thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và các điều kiện
khác, hoặc thay đổi các nhà cung cấp.
- Có nhiều người tham gia hơn vào quyết định mua.
- Các nhà cung cấp đã được chọn trước đây phải cố gắng giữ khách
hàng của mình.
Mua hàng mới - Mua một sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu tiên để phục vụ cho công
việc mới.

- Mức giá cả và mức độ rủi ro càng lớn thì số lượng người tham gia vào
quyết định mua càng đông, khối lượng thông tin cần thu thập về càng
lớn và thời gian để hoàn tất quyết định càng dài hơn
Câu 3: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các tổ
chức?
Văn hóa - Nền VH: DN phải quan tâm đến lợi ích cá nhân của người đại diện
mua hàng.
- Nhánh VH: Tạo những phân khúc TT riêng.
- Tầng lớp XH.
Xã hội - Các nhóm quan hệ: Tạo điều kiện cá nhân t.xúc cuộc sống mới. Th.đổi
quan điểm cá nhân. Tạo áp lực trong lựa chọn sản phẩm.
- Gia đình: tác động nhau trong q.định mua.
- Địa vị xh: ảnh hưởng hành vi ứng xử và q.định mua của tổ chức.
Các yếu tố cá nhân Tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập, nhân cách, cá tính, cách sống.
- Phụ thuộc vào: sự cam kết (gắn bó), vị trí làm việc của nhân viên.
Tâm lí - Động cơ: lực thúc đẩy mua để hình thành nên nhu cầu.
- Sự nhận thức về sp, dv. Nhận thức về trách nhiệm của cá nhân trong quyết
định mua của tổ chức.
- Tri thức, niềm tin, môi trường sống, giáo dục…
Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi
mua của khách hàng tổ chức.
Câu 5: Trình bày những khác biệt chủ yếu của thị trường tổ chức so với thị
trường người tiêu dùng. Tại sao nói, cầu sản phẩm trong thị trường tổ chức
thường ít co dãn hơn so với cầu sản phẩm trong thị trường người tiêu dùng?
* Nhu cầu co dãn thấp khi giá thay đổi, tức là giá cả thay đổi nhiều nhưng cầu thay
đổi ít. Lý do là cầu đối với các yếu tố đầu vào sản xuất của tổ chức chỉ thay đối
khi sản lượng đầu ra thay đổi.
Câu 6: Phân tích những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua của
doanh nghiệp sản xuất?
a) Những yếu tố môi trường

- Đó là tình trạng kinh tế hiện tại và tương lai của đất nước; nhịp độ tiến bộ khoa
học kỹ thuật; các yếu tố chính trị; các chính sách điều tiết kinh tế của chính phủ;
hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể nắm được các thông tin
này qua các phương tiện thông tin đại chúng khác nhau. Các yếu tố môi trường
quan trọng này thúc đẩy hoặc kìm hãm các hoạt động mua sắm của các tổ chức.
- Chính sách chủ động hội nhập kinh tế quốc tế của Đảng và Nhà nước là động lực
buộc các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Đây là cơ hội tốt cho các nhà kinh doanh thiết bị, công nghệ mới.
b) Các yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp
- Mỗi doanh nghiệp có các mục tiêu riêng, văn hoá riêng, cơ cấu tổ chức riêng và
mối quan hệ nội bộ riêng. Các yếu tố này ảnh hưởng đến thành phần, vai trò, cách
thức quyết định của "Hội đồng mua hàng".
- Một doanh nghiệp mang tính cách độc quyền thì giám đốc thường thâu tóm
quyền lực mua bán vào trong tay. Doanh nghiệp tư nhân có cách mua TLSX khác
hẳn với các doanh nghiệp quốc doanh.
c) Các yếu tố quan hệ cá nhân
- Đó là mối quan hệ giữa các thành viên trong nhóm mua hàng, từ đó dẫn tới cách
thỏa thuận trong nhóm để đi đến quyết định mua.
d) Các yếu tố đặc điểm cá nhân
- Những người tham gia mua hàng có các động cơ, cá tính, nhận thức khác nhau
tuỳ theo tuổi tác, trình độ học vấn, vị trí công tác, nhân cách Các yếu tố này ảnh
hưởng đến quá trình quyết định mua của mỗi cá nhân tham gia trong Hội đồng
mua hàng.
Câu 8: Phân tích những đặc điểm chung của thị trường tổ chức?
- Ít người mua hơn: người làm MA cho tttc thường tiếp xúc, làm việc với ít kh hơn
là người làm MA cho tt tiêu dùng.
- Số lượng mua lớn: Số ít khtc nhưng lại là những người mua lượng sp, dv lớn hơn
ntd.
- Tập trung về mặt địa lí: vì đặc thù của 1 số vùng địa lí ở đó tập trung được sự
phát triển kinh tế hoặc nguồn tài nguyên. Giúp ncc giảm được chi phí (vd: khu

công nghiệp, khu chế xuất…)
- Nhu cầu của khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát, thụ động. Nhu cầu về các
yếu tố đầu vào của các khách hàng tổ chức nảy sinh do nhu cầu trên thị trường đầu
ra của họ là thị trường các khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
- Nhu cầu co dãn thấp khi giá thay đổi, tức là giá cả thay đổi nhiều nhưng cầu thay
đổi ít. Lý do là cầu đối với các yếu tố đầu vào sản xuất của tổ chức chỉ thay đối
khi sản lượng đầu ra thay đổi.
- Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ công nghiệp có xu hướng biến động nhiều hơn
so với nhu cầu hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng.
- Mua hàng chuyên nghiệp: hh công nghiệp được mua bởi những tổ chức mua.
- Nhiều công cụ mua hàng: yêu cầu về hạn nghạch, các loại hợp đồng thường được
sử dụng.
- Có nhiều người của công ty tham gia vào quá trình quyết định mua (Hội đồng
mua sắm). Số người tham gia tuỳ thuộc vào mức độ quan trọng của hàng mua. Vai
trò của các thành viên trong Hội đồng là khác nhau.
- Mua sắm thường theo phương thức trực tiếp, không thông qua trung gian. Đặc
biệt là hh có tính năng kỹ thuật phức tạp, mắc tiền.
Câu 15: Trình bày xu hướng mua hàng của các tổ chức?
- Nâng cao vai trò của bộ phận mua hàng:
- Mua hàng tập trung.
- Quản lí dây chuyền cung cấp.
- Mua hàng trên phạm vi toàn cầu.
- Mua hàng đã sản xuất trước đây.
- Quan hệ lâu dài giữa NCC và KH là tổ chức.
Câu 10: Trình bày quy trình bán hàng 5 bước?
Quy trình Nội dung
1.Xác định khách hàng
triển vọng
- Nhằm tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàng cần phải
xác định được khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp

cận.
2.Tiếp cận khách hàng - Nhằm tránh tạo ra sự đột ngột không có lợi, cả người bán hàng
và khách hàng cần phải ở trạng thái sẵn sàng cho việc thương
lượng mua bán hàng.
3.Thăm dò, tìm hiểu
khách hàng khi tiếp
xúc
- Khi tiếp xúc với khách hàng, người bán hàng tiến hành bước
thăm dò, nghiên cứu khách hàng để nắm thông tin về nhu cầu và
tình trạng của khách hàng.
4.Đưa ra giải pháp hỗ
trợ
- Đại diện bán hàng chỉ đưa ra giải pháp sau khi đã am hiểu cặn
kẽ nhu cầu của khách hàng và biết sản phẩm (giải pháp) của
công ty có thể giải quyết thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
5.Gút giao dịch - Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hoặc khi khách
hàng tỏ ra chấp nhận những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà
đại diện bán hàng đã giới thiệu.
Câu 10: Trình bày quy trình bán hàng 7 bước?
Quy trình Nội dung
Rà soát kế hoạch, chỉ
tiêu…
Cần kiểm tra: Tình trạng sản phẩm, Các phương tiện hỗ trợ bán
hàng, Mẫu biểu bán hàng , hàng mẫu, hợp đồng…
Bước 1: Thăm đò tìm
kiếm và sàng lọc
Phát hiện ra các KH triển vọng, xây dựng một danh sách khách
hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém.
Bước 2: Tiếp cận sơ bộ - Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách
hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm.

- Xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng cụ thể , linh hoạt để
đáp ứng nhu cầu mà khách hàng mong muốn.
Bước 3: Tiếp cận - NVBH cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước
mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài,
những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện.
Bước 4: Giới thiệu và
trình diễn
- Đây là giai đoạn NVBH giới thiệu sản phẩm của mình với
người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong
muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ
lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính
năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 5: Khắc phục
những ý kiến phản đối
- NVBH luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm
rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những
ý kiến phản đối,
Bước 6: Thống nhất
thương vụ
- Cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ ở
người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và
những câu hỏi, NVBH có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để
kích thích người mua kết thúc thương vụ.
Bước 7: Rời khỏi cửa
hiệu.
- NVBH đảm bảo chắc chắn KH sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ
làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng
cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều
kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc
chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng.

Câu 11: Trình bày quy trình bán hàng chuyên nghiệp TRUST?
Quy trình Nội dung
Bước 1: .Think – Chuẩn
bị
- Giúp bạn hiểu rõ về khách hàng cũng như các nhu cầu sơ
khởi của họ. Và tạo cho bạn sự tự tin khi gặp khách.
- Hãy tìm thật nhiều thông tin liên quan đến khách hàng và
phân tích chúng để hiểu khách hàng tốt hơn.
Bước 2: Relate – Tạo
mối quan hệ
- Dùng những thông tin bạn đã chuẩn bị trước để tạo dựng sự
liên kết với khách hàng, hãy khiến họ tin tưởng và chú ý đến
bạn.
- Cố tạo ấn tượng với khách bằng cách tập trung lắng nghe và
quan tâm đến họ, tạo cho họ cảm giác thân thiện.
Bước 3: Uncover the
need – Tìm hiểu nhu cầu
Hãy dùng những câu hỏi thích hợp để phát hiện những nhu cầu
thực sự của khách. Và hãy nhớ dành nhiều thời gian cho việc
này, vì bạn phải đảm bảo rằng bạn và khách hàng đều đang có
chung một hướng đi.
Bước 4: Sell the solution
– Cung cấp giải pháp
- Bạn có thể trình bày về sản phẩm của mình. Vì bây giờ khách
hàng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp cho nhu cầu của
họ.
Bước 5: Take action –
Chốt hợp đồng
- Hãy chuẩn bị tinh thần xử lý từ chối cũng như những vấn đề
còn sót lại của khách hàng và chốt hợp đồng.

Câu 14: Trình bày quy trình mua hàng của khách hàng tổ chức?
Bước 1. Nhận biết vấn đề về sp:
Tổ chức ý thức được vấn đề cần phải mua sắm. Ý thức này xuất hiện dưới
sự tác động của các yếu tố bên trong doanh nghiệp (có nhu cầu mua sắm) và từ các
yếu tố kích thích bên ngoài (quảng cáo, chào hàng).
Bước 2. Phác họa tổng quát nhu cầu:
• Xác định các đặc tính của các mặt hàng cần mua. Các chuyên gia về kỹ thuật có
thể được mời để đưa ra các yêu cầu chính xác đối với các yếu tố đầu vào cần mua.
• Doanh nghiệp mua cần có thông tin kịp thời. Người bán hàng cần cung cấp thông
tin đầy đủ, nhanh chóng về các loại yếu tố đầu vào khác nhau, tư vấn cho người
mua.
c) Đánh giá tính năng của hàng hoá (phân tích hiệu quả- chi phí)
Các chuyên gia của tổ chức thực hiện việc đánh giá ưu nhược điểm của
hàng hoá vật tư thiết bị về kỹ thuật, kinh tế trên cơ sở phân tích hiệu quả - chi phí.
Trong giai đoạn này tổ chức cần trả lời các câu hỏi sau đây:
• Hàng hoá dự kiến mua mang lại giá trị gì cho công ty? Có tương xứng với chi
phí bỏ ra không?
• Có cần tất cả các chức năng của hàng hoá đó không?
• Có loại hàng hoá thay thế có tính năng tương tự với giá rẻ hơn không?
d) Tìm hiểu người cung ứng
• Nhân viên mua hàng tìm kiếm, lập danh sách các nhà cung ứng có thể, loại bỏ
các nhà cung ứng không đạt các yêu cầu ban đầu, xếp loại các nhà cung ứng theo
các tiêu chuẩn nào đó.
• Các nguồn thông tin khác nhau được sử dụng để tìm kiếm các nhà cung ứng.
Đó là: Các ấn phẩm thương mại; Quảng cáo; Triển lãm; Internet; Các phương tiện
thông tin đại chúng
e) Yêu cầu chào hàng
• Công ty đề nghị các nhà cung ứng có khả năng được lựa chọn thực hiện việc
chào hàng chính thức (cung cấp các tài liệu, thông tin cần thiết, cử đại diện bán
hàng đến giới thiệu).

• Trong giai đoạn này, vai trò của các đại diện bán hàng rất quan trọng, giúp cho
nhà cung ứng lọt vào tầm ngắm của khách hàng.
k) Lựa chọn người cung cấp
• Trong giai đoạn này bên mua nghiên cứu ký các văn bản chào hàng để lựa
chọn nhà cung ứng.
• Đối với hình thức mua qua thủ tục đấu thầu thì đây là giai đoạn mở thầu. Công
ty tiến hành mở thầu, chấm thầu và công bố người trúng thầu.
h) Làm các thủ tục đặt hàng
Người mua đàm phán các chi tiết, thủ tục đặt hàng và ký kết hợp đồng
với nhà cung cấp được lựa chọn. Đó là về các đặc tính kỹ thuật, số lượng mua,
thời gian giao hàng, chính sách bảo hành Công việc này được các nhân viên mua
hàng thoả thuận thực hiện cùng với đại diện bên bán.
l) Đánh giá hiệu quả:
Người mua có thể đánh giá các nhà cung cấp bằng cách sử dụng một số các tiêu
chuẩn nào đó (có thể kèm theo trọng số ứng với mỗi tiêu chuẩn). Trên cơ sở đánh giá đó
mà bên mua quyết định tiếp tục mua, mua có thay đổi hay không mua tiếp đối với các
nhà cung cấp đã chọn.
Câu 4: Nêu và phân tích những khó khăn có thể gặp phải trong việc bán hàng
nguyên liệu cho đối tượng là doanh nghiệp sản xuất thuộc khu vực kinh tế tư
nhân?
Giai đoạn Khó khăn
Khi tiếp cận - Thiếu thông tin về DN: DN mua hàng hóa, dịch vụ của ta để làm
gì? Ai là người có quyết định trong việc ký kết hợp đồng nhất? Họ
cảm thấy như thế nào về nhà cung ứng hiện tại? => NVBH sẽ khó
mà có được mục tiêu cụ thể để tiếp cận.
- Không có thiện cảm vs nvbh
- Xin cuộc hẹn: Nếu bên bán là DN vừa và mới thành lập chưa có
tiếng tăm, chưa có thị phần vững chắc thì việc liên lạc để xin một
cuộc hẹn với các doanh nghiệp khu vực kinh tế tư nhân rất khó. Vì
các khách hàng này không thể tin tưởng vào một nhà cung cấp chưa

có kinh nghiệm làm việc với mình về gía cả lẫn chất lượng.
Khi chào bán hàng - DN ko có nhu cầu về sp của ta, chưa có nắm được lợi ích trong
việc mua sp
- Đối thủ: Bên bán hàng gặp khó khăn nếu như bên doanh nghiệp
hiện đã hài lòng với nhà cung ứng hiện tại. Lấy đó làm sức ép cho
doanh nghiệp chào hàng. Hoặc họ muốn tham khảo nhiều nhà cung
cấp khác.
- Thương lượng giá: Thường có sự bất đồng về giá, các doanh
nghiệp khu vực kinh tế tư nhân luôn muốn tìm được nguyên liệu đầu
vào giá rẻ để tăng lợi nhuận cho mình nên muốn nhà cung ứng hạ
giá thấp nhất có thể.
Khi thanh toán - Tranh luận về các phương thức thanh toán như: Chia thành bao
nhiêu kỳ? Lãi suất bao nhiêu?
- Nếu để có được hợp đồng mà chúng ta chấp nhận giao hàng xong
mới thanh toán thì có thể rủi ro xảy ra khi giao hàng rồi nhưng
không nhận được thanh toán theo hợp đồng của người mua hoặc từ
ngân hàng của họ.
- Xuất hiện những khoản nợ khó đòi gây mất thời gian, ảnh hưởng
chi phí của doanh nghiệp bán hàng.
Câu 7: Những khác biệt cơ bản giữa hành vi mua của một doanh nghiệp sản
xuất thuộc khu vực kinh tế tư nhân và một tổ chức chính quyền?
Phương diện DNSX KVKTTN TCCQ
Các q.định mua Tùy theo tình huống mua hàng:
- Mua hàng lặp lại.
- Mua hàng lặp lại có điều
chỉnh.
- Mua mới.
- Thông qua các q.định: sp, dv nào?
Số lượng? NCC? Ngân sách mua
sắm? cần yêu cầu dv nào sau khi

mua?
- QĐM dựa trên sự phân tích giá trị
ss chi phí vs lợi ích. Nên luôn tìm
NCC đáp ứng yêu cầu vs chi phí rẻ
nhất do bị giới hạn về tài chính.
Người tham gia
vào quá trình
mua
Người sd, ảnh hưởng, mua,
q.định
- Nhiều cơ quan NN tham gia mua
sắm với sự giám sát chặt chẽ của
nhiều tổ chức như Quốc hội, Hội
đồng chính phủ, Thanh tra, Kiểm
toán, và của cả công chúng
Yếu tố ảnh
hưởng
Môi trường, tổ chức, quan hệ cá
nhân trong tổ chức, cá nhân.
Môi trường, tổ chức, tương quan cá
nhân và cá nhân những người tham
gia mua.
VD: ngân sách NN, nguyên tắc hành
chính…
Câu 9: Nêu và phân tích các mô hình bán hàng?
Oanh nghĩ là mô hình 5, 7, trust
Câu 12: Trình bày các giai đoạn cơ bản của quy trình bán hàng công nghiệp?
Oanh nghĩ chọn đại 1 trong 3 MH 5, 7, trust
Câu 13: Trình bày các kỹ thuật bán hàng công nghiệp phổ biến? ( kỹ thuật định
hướng khách hàng, tư vấn, giải pháp, định hướng mục tiêu)?

Câu này tự xử, bí gòi hehe