Giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc của Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được sự quan
tâm giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường cũng như từ phía Công ty Cổ phần Du lịch
và Thương mại Lê Nguyễn.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn ThS. Dương Hồng
Hạnh đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo và hướng dẫn cho em trong suốt quá trình làm khóa
luận. Đồng thời em cũng xin cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Khách sạn - Du lịch
đã tạo điều kiện cho em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn tới ban giám đốc và toàn thể các nhân
viên trong Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn đã tạo mọi điều kiện
và chỉ bảo tận tình cho em trong suốt thời gian thực tập, để em có cơ hội được học hỏi
kinh nghiệm, cung cấp cho em các số liệu cũng như các thông tin để em hoàn thành
bài khóa luận này.
Em đã hoàn thành bài khóa luận bằng kiến thức, sự hiểu biết và sự cố gắng nỗ
lực của bản thân, tuy nhiên không thể tránh khỏi những thiếu sót trong bài khóa luận
tốt nghiệp này. Em hi vọng sẽ nhận được sự đóng góp nhiệt tình từ thầy cô giáo và
toàn thể bạn đọc.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên:
Chu Thị Huyền Hòa
11
1
MỤC LỤC
22
2
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT Số bảng, biểu Tên bảng, biểu Trang
1 Bảng 2.2
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
Phụ lục

1
1 Biểu đồ 3.2a Cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi năm 2011 25
2 Biểu đồ 3.2b Khách Trung Quốc đi du lịch theo giới tính và độ
tuổi
25
3 Bảng 3.2 Kết quả điều tra ý kiến khách hàng về chính sách
giá, chính sách sản phẩm và chính sách xúc tiến
26
4 Bảng 3.3 Kết quả điều tra ý kiến khách hàng về chính sách
phân phối, chính sách con người, chính sách tạo
sản phẩm trọn gói và lập trương trình du lịch
28
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT Số sơ đồ,
hình vẽ
Tên sơ đồ, hình vẽ Trang
1 Sơ đồ 2.1
Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức, quản lý của Công ty
Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
19
33
3
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Sau khi gia nhập WTO năm 2006 nền kinh tế Việt Nam đang có những bước
phát triển vượt bậc, ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới cũng như các lĩnh
vực khác. Khi đó, chúng ta phải chấp nhận một sân chơi và luật chơi quốc tế, đồng
nghĩa với việc chấp nhận cả thuận lợi, khó khăn khi vào đấu trường này. Sự cạnh tranh
này không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn cạnh tranh với các
doanh nghiệp nước ngoài. Trong bối cảnh đó doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển

thì cần tạo dựng cho mình một vị thế và hình ảnh trên thị trường. để đảm bảo mục tiêu
trên thì một trong những hoạt động mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến đầu tiên là
nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp mình.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thì hoạt động marketing thu hút khách
du lịch lại càng trở nên quan trọng, do đó doanh nghiệp lữ hành cần đầu tư mạnh vào
hoạt động này và phải xem nó như là tiền đề cho các hoạt động khác trong quá trình
kinh doanh. Thực hiện tốt hoạt động này sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu và
thị phần của mình trên thị trường, nâng cao sức cạnh tranh, đồng thời đảm bảo sự ổn
định đầu ra cho các sản phẩm du lịch của mình.
Sự phát triển của kinh tế kéo theo đời sống con người cũng nâng cao đáng kể,
nhu cầu đi du lịch của con người vì thế mà tăng lên. Trong bối cảnh hiện nay, việc
nghiên cứu thị trường nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc là một việc hết sức cần
thiết đối với các doanh nghiệp lữ hành. Vì thị trường khách du lịch Trung Quốc là một
thị trường rất lớn, hàng năm có rất nhiều lượt khách du lịch Trung Quốc đến Việt
Nam, đây cũng được coi là tập khách hàng tiềm năng và sẽ còn tăng mạnh trong các
năm tới của ngành du lịch của Việt Nam. Việc đẩy mạnh các hoạt động marketing
nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc sẽ tạo ra nhiều việc làm và thu nhập cho lao
động trong ngành du lịch, tăng doanh thu và nâng cao sức cạnh tranh cho các doanh
nghiệp lữ hành. Hiện nay việc đưa ra các giải pháp cho hoạt động marketing nhằm thu
hút khách du lịch Trung Quốc không chỉ là một lời giải cho bài toán khó trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp lữ hành mà còn là một hướng đi quan trọng cho
các doanh nghiệp lữ hành trong tương lai.
Là một doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nên Công ty Cổ phần Du lịch và
Thương mại Lê Nguyễn cũng không nằm ngoài điều đó, Công ty đã đẩy mạnh khai
thác hoạt động kinh doanh lữ hành đối với tập khách hàng là khách du lịch Trung
Quốc. Việc đưa ra các giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc
giúp cho doanh nghiệp có thể tận dụng các yếu tố thuận lợi mà môi trường kinh doanh
mang lại và tạo tiền đề phát triển thị trường mới.
4
4

Trong quá trình thực tập và khảo sát tại Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại
Lê Nguyễn, em thấy công tác marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc còn
nhiều tồn tại do chưa phát huy hết khả năng khai thác thị trường, tỷ trọng doanh thu lữ
hành từ khách du lịch Trung Quốc còn thấp, trong khi đó doanh nghiệp có nhiều thuận
lợi để khai thác hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm thu hút khách du lịch Trung
Quốc như: sản phẩm đa dạng, có nhiều đối tác và đại lý du lịch lâu năm… Chính vì
thế, Ban lãnh đạo doanh nghiệp đang tập trung giải quyết những vấn đề còn tồn tại
trong hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc để nâng cao hiêu
quả hoạt động này. Vì thế em đã chọn đề tài: “ Giải pháp marketing nhằm thu hút
khách du lịch Trung Quốc của Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê
Nguyễn” để giải quyết phần nào những tồn tại trong hoạt động marketing nhằm thu
hút khách du lịch Trung Quốc của Công ty.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
- Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đưa ra cá giải pháp để hoàn thiện hoạt động
marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc của Công ty Cổ phần Du lịch và
Thương mại Lê Nguyễn.
Từ đó đề tài có nhiệm vụ:
- Tập trung làm rõ một số vấn đề lý luận về lữ hành, kinh doanh lữ hành, khách du lịch,
các cách phân loại khách du lịch, marketing trong kinh doanh lữ hành, các lý thuyết về
hành vi mua và đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc, các hoạt động
nghiên cứu thị trường, phân đoạn và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung
Quốc của Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
- Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch
Trung Quốc của Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
3. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn.
- Thời gian: 2012- 2013 và các năm tiếp theo
4. Tình hình nghiên cứu
Trong tiền lệ công ty, chưa từng có các nghiên cứu về giải pháp cho hoạt động

marketing thu hút khách du lịch Trung Quốc. Công ty vẫn còn tập trung nhiều vào
lượng khách du lịch bản địa. Công ty chỉ tiếp cận và phát triển hoạt động kinh doanh
của mình theo hướng thủ công và có phần lạc hậu. Công ty vẫn chưa có các chính sách
marketing cụ thể và khoa học để thu hút khách du lịch.
5. Kết cấu khóa luận
- Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch
Trung Quốc của công ty lữ hành
- Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc
của Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
5
5
- Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện giải pháp marketing
nhằm thu hút khách Du lịch Trung Quốc của Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại
Lê Nguyễn
6
6
CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING THU HÚT KHÁCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm lữ hành và kinh doanh lữ hành
- Khái niệm lữ hành: Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về lữ hành. Theo
quan niệm chung: “Lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc
toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch” ( Theo Luật Du lịch Việt Nam, 2005)
-Khái niệm kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết
lập các chương trình trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này
trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện tổ chức chương
trình và hướng dẫn du lịch
Kinh doanh lữ hành là một loại kinh doanh dịch vụ, vì vậy hoạt động kinh doanh
lữ hành có các đặc điểm:

+ Sản phẩm lữ hành có tổ chức tổng hợp
+ Sản phẩm lữ hành không đồng nhất giữa các lần cung ứng
+ Sản phẩm lữ hành bao gồm các hoạt động diễn ra trong cả một quá trình từ khi
đón khách theo yêu cầu cho đến khi khách trở lại điểm xuất phát
+ Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ rệt
 Nội dung hoạt động kinh doanh lữ hành gồm 4 nội dung:
Một là, nghiên cứu thị trường và tổ chức thiết kế các chương trình du lịch.
Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu sở thích thị hiếu, quỹ thời gian rảnh rỗi,
thời điểm và nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng, khả năng thanh toán của du khách. Nghiên
cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cùng về du lịch trên thị trường và các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường, từ cơ sở đó tiến hành tổ chức sản xuất các chương trình du
lịch nhằm đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn.
Hai là, quảng cáo và tổ chức bán: sau khi xây dựng và tính toán xong một
chương trình du lịch, các doanh nghiệp cần tiến hành quảng cáo và chào bán. Quảng
cáo có vai trò rất quan trọng và cần thiết nhằm thúc đẩy quyết định mua. Các phương
tiện dùng để quảng cáo có thể là ti vi, ấn phẩm, báo, đài…
Ba là, tổ chức thực hiện chương trình du lịch theo hợp đồng đã ký: bao gồm quá
trình thực hiện các khâu. Tổ chức tham quan, vui chơi, giải trí, mua sắm, làm thủ tục
hải quan, bố trí ăn ở, đi lại… Trong quá trình tổ chức thực hiện các chương trình các
chương trình du lịch thì hướng dẫn viên sẽ là người chịu trách nhiệm chính.
Bốn là, thanh toán hợp đồng và rút kinh nghiệm: sau khi chương trình du lịch kết
thúc, công ty lữ hành cần làm các thủ tục thanh toán hợp đồng trên cơ sở quyết toán tài
7
7
chính và giải quyết các vấn đề phát sinh còn tồn tại khi thực hiện hợp đồng. Sau khi
kết thúc hợp đồng, công ty lữ hành sẽ lập những mẫu báo cáo để đánh giá yêu thích và
không yêu thích của khách hàng để từ đó rút kinh nghiệm và có biện pháp khắc phục.
1.1.2 Khái niệm khách du lịch, phân loại khách du lịch
- Khái niệm khách du lịch: Theo luật Du lịch 2005 “Khách du lịch là người đi
du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để

nhận thu nhập nơi đến”
Khách du lịch quốc tế : Là một người lưu trú ít nhất một đêm nhưng không quá
một năm tại quốc gia khác với quốc gia thường trú với nhiều mục đích khác nhau,
ngoài hoạt động để được trả lương ở nơi đến
Khách du lịch nội địa: là công dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú tại
VIệt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam
Phân loại khách du lịch:
Theo phạm vi lãnh thổ
+ Khách du lịch quốc tế
+Khách du lịch nội địa
Theo loại hình du lịch
+Khách du lịch truyền thống: du lịch biển, nghỉ mát, giải trí
+Khách du lịch chuyên biệt: du lịch văn hóa, sinh thái, nông thôn, đô thị
1.1.3 Marketing trong kinh doanh lữ hành
Định nghĩa marketing cho ngành kinh doanh khách sạn, du lịch
“Markering là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận marketing của
các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện,
kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách
hàng và đạt được những mục tiêu của công ty”
Markeing du lịch: là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển
chọn, dựa trên nhu cầu của du khách, tổ chức có thể đem sản phẩm du lịch ra thị
trường sao cho phù hợp với mục đích thu hút khách và mang lại nhiều lợi nhuận cho tổ
chức du lịch đó.
-Sự khác biệt cụ thể của marketing du lịch so với marketing nói chung
+Thời gian tiếp cận với các dịch vụ ngắn hơn: thời gian từ khi bắt đầu đến khi
kết thúc quá trình tạo ra và tiêu dùng một dịch vụ của khách hàng thường ngắn hơn.
Các tour du lịch do công ty du lịch phục vụ chỉ trong một hoặc vài ngày. Vì vậy,
marketing du lịch khó có thể tạo mối liên hệ gắn bó giữa công ty với khách hàng.
+Hấp dẫn mua dựa trên khía cạnh tình cảm nhiều hơn: trong quá trình cung cấp
tour du lịch, các dịch vụ khác giữa công ty du lịch với khách du lịch quốc tế sẽ tạo mối

8
8
liên hệ tình cảm và tin tưởng lẫn nhau, và từ đó công ty thu hút khách hàng tiếp tục sử
dụng dịch vụ của công ty. Nhiều trường hợp lựa chọn tour , sản phẩm dịch vụ của
công ty du lịch có thể là để thể hiện cái tôi của khách hàng.
+Chú trọng hơn trong việc quản lý “bằng chứng” : Do dịch vụ mang bản chất vô
hình. Các sản phẩm công ty cung cấp cho khách thì khách cũng ko thể dùng thử hay
biết trước được chất lượng dịch vụ. Do vậy để tăng lòng tin của khách hàng thì công ty
du lịch cần khuếch trương bằng chứng vật chất: cơ sở vật chất như các văn phòng đại
diện, trang thiết bị làm việc, các tập khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, chính sách
giá và các phương thức truyền thông.
+Nhấn mạnh hơn về hình ảnh và tầm cỡ: dịch vụ mang bản chất vô hình và
khách quốc tế khi đến Việt Nam sẽ có niềm tin cao hơn về chất lượng dịch vụ các tour,
sản phẩm du lịch của những công ty có quy mô lớn.
+Đa dạng và nhiều loại kênh phân phối hơn: Do sản phẩm du lịch đa dạng hơn,
mỗi sản phẩm có 1 kênh phân phối riêng thích hợp với đặc tính của từng sản phẩm
dịch vụ. Nên kênh phân phối trong du lịch đa dạng hơn. Trong quá trình kinh doanh
công ty có các đại lý phân phối nhỏ lẻ, vận chuyển khách…
+Sự phụ thuộc nhiều hơn vào các tổ chức hỗ trợ: các tổ chức bổ trợ của công ty
du lịch là những đối tác cùng tham gia vào thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch quốc tế
của công ty du lịch như khách sạn, khu vui chơi giải trí… nhu cầu của khách đi du lịch
là tổng thể nên để thỏa mãn phải có sự phối hợp nhịp nhàng của các tổ chức hỗ trợ
hoạt động.
+Việc sao chép các dịch vụ dễ dàng hơn: Công ty du lịch cung cấp nhiều dịch vụ
thuần túy không kèm theo cung cấp vật chất để thỏa mãn nhu cầu của khách. Việc tạo
ra các dịch vụ này theo cơ chế đơn giản đến việc sao chép các dịch vụ của công ty du
lịch là dễ dàng đối với các đối thủ cạnh tranh của công ty. Do vậy, để có thể chống
việc sao chép thì công ty cần phải tạo ra sự khác biệt cho các tour, các dịch vụ mà
công ty cung cấp cho khách quốc tế.
+Chú ý hơn vào việc khuyến mại ngoài thời kỳ cao điểm: sản phẩm của công ty

cần phải quảng bá trước thời kỳ cao điểm để cung cấp các thông tin cho khách quốc tế
trước khi họ đưa ra quyết định cuối cùng. Nhu cầu về các tour du lịch thường thất
thường, mang đậm tính thời vụ. Vì vậy, việc xúc tiến ngoài thời kỳ cao điểm để điều
tiết cầu từ cao xuống thấp để tăng hiệu quả kinh doanh. Đồng thời, xúc tiến ngoài thời
kỳ cao điểm để hình thành các nhu cầu về các tour với các loại hình du lịch mới.
1.1.4 Lý thuyết về hành vi mua và đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch
Trung Quốc
-Sở thích và thói quen tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc:
9
9
Trung Quốc là một đất nước rộng lớn, thiên nhiên đa dạng với nhiều vùng sinh thái
khác nhau nên đặc tính tiêu dùng của trong vùng cũng có những điểm khác biệt.
Tuy nhiên nhìn chung người Trung Quốc có một số điểm giống với người Việt Nam vì
cùng là người Á Đông, mang nặng ảnh hưởng của nền văn hóa Phương Đông là sự duy
tình chứ không duy lý như người phương Tây.
Sau đây là một số đặc điểm về sở thích và thãi quen tiêu dùng của người Trung
Quốc:
+Về vận chuyển:
Phương tiện vận chuyển thường tùy thuộc vào tour nhưng họ thường thích đi tàu
hỏa vì họ cho rằng nó an toàn. Người Trung Quốc không thích ngồi ô tô lâu, trừ khi
đoạn đường đi có cự li ngắn. Họ thường đi xe ô tô có điều hòa kể cả ở những vùng có
khí hậu mát mẻ. Buổi sáng và tối người Trung Quốc thích đi bộ vì theo họ những lúc
này vận động tập thể dục có lợi cho sức khỏe.Khi lên xuống các tầng trong khách sạn
họ thường quen đi thang máy.
+Về lưu trú:
Khách thường sử dụng nước nóng để tắm và sử dụng bất kể là vào mùa
nào.Hạng khách sạn mà khách Trung Quốc ở thường là 2 – 3 sao.Thích có thảm trải
sàn vì như vậy họ cảm thấy căn phòng sạch sẽ và sang trọng hơn, tuy nhiên họ thường
ném tàn thuốc đang cháy lên thảm.Người Trung Quốc thích ngủ giường rộng, màn
tròn, nơi thoáng khí. Trong phòng ở nên có bật lửa hoặc diêm vì đa số người Trung

Quốc hút thuốc.
+Về Ăn uống:
Khi ăn bữa chính thường lót dạ bằng cháo hoặc canh trước khi dùng bữa, đây là
món không thể thiếu được của người Trung Quốc. Mỗi bữa ăn thường phải có đủ 8
mặn + 1 canh.Đặc trưng dễ nhận nhất của người Trung Quốc trong ẩm thực là ăn
nhiều ớt, tỏi. Họ không dùng nước mắm mà dính xì dầu; thích ăn nóng; không
thích ăn quá ngọt hay quá chua. Khối lượng ăn nhiều.Thích ngồi ăn bàn tròn. Người
Trung Quốc kiêng cầm đũa tay trái.Khi ăn mỗi người có một bát cá nhân đựng gia vị,
thích bữa ăn có hạt điều. Buổi sáng, người Trung Quốc muốn ăn những món ăn tự
chọn, nhìn chung họ thích ăn cháo, bánh mú.Người Trung Quốc không có thãi quen ăn
tráng miệng nhưng họ lại rất thích ăn hoa quả vùng nhiệt đới như chuối, xoài,
chôm chôm, thanh long… Trước khi đi ngủ người Trung Quốc thích ăn nhẹ ví dụ như
một cốc sữa hoặc một bát cháo.Nếu ngồi ăn đông mà toàn là người Trung Quốc
thì họ chỉ bày các món ăn lên bàn còn cơm, cháo thì để ở một chỗ, ai ăn thì người đó lấy.
Người ở các miền, các vùng khác nhau có những khác nhau trong cơ cấu cũng
như cách ăn:
10
10
Người miền bắc Trung Quốc thường hay ăn mì vằn thắn, ít ăn cơm.Người miền
nam ăn cơm, mùa hè ăn thức ăn chính là cháo. Người Tây Tạng không ăn mỳ mà ăn
cơm. Người Tân Cương thích thịt cừu và uống sữa. Người Ninh Hạ, Tân Cương không
ăn thịt lợn. Người Ninh Cương vừa ăn vừa múa hát. Người Nội Mông thích thịt
nướng; Người Tứ Xuyên ăn cay. Người Đông Bắc ăn khỏe.Người Thượng Hải thích
ăn vặt.
Người Trung Quốc hay mang theo đồ uống khi đi xa, thông thường mang
theo một bình trà. Người Trung Quốc rất thích uống trà, không uống cà phê.Riêng dân
Thượng Hải, Bắc Kinh, Thẩm Quyến có uống cà phê nhưng khác với Việt Nam là họ
có thêm một miếng phomat.Người Trung Quốc hay dùng thuốc lá nhiều, gạt tàn
thuốc bừa bãi, mời nhau thuốc lá không cầm cả bao mà mời trực tiếp.
+Về vui chơi, giải trí:

Chơi bài, cờ tướng, mạc nhược hay dạo chơi trên phố những lúc rảnh rỗi là thú
vui của người Trung Quốc.Người Trung Quốc rất tinh tế trong việc thưởng thức cái
đẹp, họ rất có khiếu thẩm mỹ. Trang trí nội thất rất thích màu đỏ lòe loẹt ở công sở hay
nơi hội họp.
+Về mua sắm:
Người Trung Quốc thích mua những đồ lưu niệm thô sơ như vỏ ốc, cua, sừng, gỗ
quý, đồ bằng bạc. Người Trung Quốc thích mua hoa quả nhiệt đới. Phụ nữ thích
mua nón, áo dài Việt Nam bằng lụa tơ tằm.
- Động cơ,mục đích đi du lịch Việt Nam của người Trung Quốc :
Người Trung Quốc đi du lịch với nhiều động cơ và mục đích khác nhau. Một
số người sang Việt Nam du lịch kết hợp với việc nghiên cứu thị trường, tìm chọn
bạn hàng buôn bán và đối tác đầu tư.
1.2 Nội dung của hoạt động marketing thu hút khách du lịch Trung Quốc
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
-Đứng trên giác độ kinh doanh du lịch thì thị trường du lịch được hiểu là một
nhóm khách hàng hay một tập hợp khách hàng đang tiêu dùng hay đang có nhu cầu, có
sức mua sản phẩm nhưng chưa được đáp ứng. Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
cần luôn phải quan tâm đến hoạt động nghiên cứu thị trường từ đó đề ra những chính
sách cho phù hợp với thị trường.
Để làm được điều đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường ở cả hai mặt:cung
du lịch và cầu du lịch.
Nghiên cứu cầu trong du lịch tức là nghiên cứu các mặt: thói quen dùng, đặc
điểm tâm lý, tính cách sở thích, văn hóa, khẩu vị ăn uống… của các đối tượng khách
khác nhau. Vì đây là những nhân tố có tác động đến nhu cầu đi du lịch của khách du
lịch, từ đó là cơ sở để hình thành các chương trình du lịch thu hút được nhiều khách.
Khi nghiên cứu thị trường các công ty lữ hành cần phải phân chia thị trường thành các
11
11
phân đoạn thị trường khác nhau. Công ty phải nghiên cứu kỹ nhu cầu riêng của từng
phân đoạn thị trường: mục đích đi du lịch của khách, thời gian rỗi, khả năng thanh

toán của khách để xác định rõ độ dài và các dịch vụ của chương trình… Bên cạnh đó
công ty lữ hành phải luôn tìm hiểu, chú ý đền sự thay đổi của “mốt du lịch qua từng
thời kỳ, để có thể tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp trong từng giai đoạn.
Nghiên cứu cung trong du lịch cũng có tầm quan trọng đáng kể. Cung du lịch
được hình thành dựa trên các yếu tố: tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật, những
dịch vụ hàng hóa phục vụ khách du lịch. Tất cả các yếu tố này lại là cơ sở cho việc xây
dựng các chương trình du lịch – sản phẩmchính của các công ty lữ hành. Việc nghiên
cứu kỹ các yếu tố tạo nên cung du lịch sẽ giúp ích cho doanh nghiệp trong việc tạo ra
một chương trình du lịch tốt nhất đáp ứng nhu cầu của khách. Ngoài ra các công ty lữ
hành còn phải đánh giá về vị trí, điều kiện, khả năng của chính công ty mình xem có
thể đáp ứng được những phân đoạn thị trường nào? Từ đó lựa chọn ra đoạn thị trường
mà công ty hướng tới – thị trường mục tiêu của công ty. Công tác nghiên cứu thị
trường của các công ty lữ hành được thực hiện tốt sẽ là tiền đề cho các hoạt động tiếp
theo của công ty. Các công ty lữ hành có hoạt động mạnh thường có quan hệ với nhiều
hãng lữ hành gửi khách vànhận khách quốc tế vì đây là đối tượng cung cấp khách du
lịch tương đối ổn định của công ty. Bộ phận nghiên cứu thị trường của các công ty này
rất được quan tâm đầu tư, điều đó tạo nên sự thành công của công ty.
1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường: Là chia tất cả thị trường của một dịch vụ nào đó ra thành
các nhóm có đặc trưng chung, trong một đoạn có sự đồng nhất nhất định như nhu cầu,
tính cách hay hành vi. Đồng thời, giữa các đoạn khác nhau có sự khác biệt về nhu cầu,
tính cách hay hành vi.
Việc phân đoạn thị trường khách quốc tế giúp công ty du lịch mang lại hiệu quả
cao hơn do lợi ích của sản phẩm phù hợp với khách hàng. Đồng thời, công ty tập trung
nỗ lực marketing nhằm vào đoạn thị trường hiệu quả.
Yêu cầu của việc phân đoạn thị trường:
+ Tính đo lường được: quy mô, hiệu quả của đoạn thị trường đó đo lường được
+ Tính tiếp cận được: Doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị
trường đã phân chia theo các tiêu thức nhất định.
+ Tính quan trọng: Các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu

đồng nhất, quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời.
+ Tính khả thi: Có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương trình
marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.
+ Tính lâu dài: Để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp
+ Tính cạnh tranh:Các đoạn thị trường phải có khả năng cạnh tranh với các đối thủ
+ Tính đồng nhất: cùng một phân đoạn thị trường nhu cầu khách phải đồng nhất
- Các tiêu thức phân đoạn thị trường
12
12
+ Phân đoạn theo địa lý: chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị
trí địa lý như cùng bang, liên bang, quốc gia, khu vực….
+ Phân đoạn theo dân số học: dựa trên độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ…
+ Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: khách công vụ hay khách thuần túy
+Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: chia khách hàng thành các đoạn thị trường có lối sống
nhất định. Những nhóm khách hàng có mối quan tâm, hoạt động, chính kiến nhất định.
+ Phân đoạn theo hành vi: căn cứ vào cách thức sử dụng dịch vụ, sự trung thành
của khách hàng với doanh nghiệp… cách phân đoạn này đảm bảo sự đồng nhất về
nhận thức, đánh giá, lựa chọn, sử dụng các dịch vụ của doanh nghiệp.
+ Phân đoạn theo sản phẩm: sử dụng dịch vụ để phân loại khách hàng. Đây là
loại sử dụng cho cơ quan quản lý vĩ mô về du lịch, công ty du lịch kinh doanh tổng
hợp nhiều ngành. Như thị trường khách sạn, vui chơi, ăn uống…
- Các phương pháp phân đoạn
+ Một giai đoạn: tức là sử dụng chỉ một tiêu thức phân đoạn ở trên.
+ Hai giai đoạn: Sau khi đã sử dụng một cơ sở phân đoạn căn bản ở trên, tiếp tục
chia nhỏ thị trường theo một tiêu thức phân đoạn ở thị trường thứ hai.
+ Nhiều giai đoạn: Sau khi chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản nào đó thì
doanh nghiệp tiếp tục sử dụng hai hay nhiều tiêu thức và cơ sở phân đoạn khác. Cách
phân đoạn này chia thị trường thành các đoạn có mức độ đồng nhất cao.
- Thị trường mục tiêu: là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu và mong
muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với

đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: là một trong số các đoạn thị trường đã phân đoạn được
doanh nghiệp lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận.
1.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Định vị trên thị truờng mục tiêu
* Quy trình định vị
Để xác định vị thế có hiệu quả các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du
lịch cần tiến hành các bước sau:
- Xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại cho khách hàng khi mua các
sản phẩm khách sạn, du lịch của doanh nghiệp
- Người làm công tác marketing cần quyết định về hình ảnh mà doanh nghiệp
mong muốn tạo ra trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu đã chọn của
mình.
- Tạo sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp so với sản phẩm,
dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt này càng khác xa càng tốt.
- Truyền tải được những sự khác biệt đã tạo ra trong các tuyên bố về vị thế và các
mặt khác của marketing mix đến các thị trường mục tiêu.
- Thực hiện tốt những gì mà doanh nghiệp đã hứa với các khách hàng tiềm năng
của mình
13
13
* Các phương pháp định vị thị trường
- Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm
- Xác định vị thế dựa trên những lợi ích của sản phẩm hoặc nhu cầu khách hàng
- Xác định vị thế cho các trường hợp cụ thể
- Xác định vị thế đối trọng với các sản phẩm khác
- Xác định vị thế bằng việc tạo ra khác biệt cho sản phẩm
1.2.4 Các chính sách marketing-mix thu hút khách Trung Quốc đến công ty lữ hành
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu cần thiết kế một hệ thống marketing

mix tối ưu để đạt được mục tiêu của mình trên thị trường này. Hệ thống markeitng mix
cần phải đảm bảo thống nhất, thích ứng, khai thác được sức mạng của từng yếu tố
marketing để tạo sức mạnh tổng hợp nhằm đạt được vị thế đã xác định trên thị trường
mục tiêu và đảm bảo chất lượng. Qua đó, nâng cao sức cạnh tranh và hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
a. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm du lịch: là tổng hợp các thành tố hữu hình hay vô hình khác nhau,
nhằm cung cấp cho khách du lịch một kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng.
Chính sách sản phẩm: là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm ra
thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng.
Danh mục sản phẩm: là tổng quát các chủng loại sản phẩm, các sản phẩm người
bán cung cấp cho người mua.
Bề rộng danh mục sản phẩm: là tổng số chủng loại dịch vụ có trong danh mục
sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiều dài danh mục: là tổng số các loại dịch vụ của các chủng loại dịch vụ đó
Chiều sâu danh mục: là số lượng sản phẩm khác nhau trong cùng một chủng loại
nhưng ở các mức chất lượng khác nhau.
Mức độ hài hòa: sự gần gũi, thống nhất giữa các sản phẩm.
Phát triển sản phẩm mới: là điều tất yếu vì nhu cầu khách hàng luôn luôn thay
đổi, tiến bộ khoa học kỹ thuật, cạnh tranh gay gắt trên thị trường và mỗi sản phẩm có
chu kỳ sống riêng nên cần phải thay đổi làm mới sản phẩm, thay thế các sản phẩm đã
lỗi thời.
b. Chính sách giá.
Giá cả ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Giá cả cũng là cơ sở để khách lựa chọn chuyến đi cho mình. Nên doanh nghiệp cần có
chính sách giá linh hoạt để thu hút khách.
Các mục tiêu định giá
+ Tối đa hóa lợi nhuận: thường được đặt ra với các doanh nghiệp có uy tín lớn.
Chất lượng dịch vụ tốt và giá thường cao hơn mức trung bình của doanh nghiệp
cùng hạng.

14
14
+Chiếm lĩnh thị trường: giai đoạn đầu của việc thâm nhập thị trường thì doanh
nghiệp cần có một chỗ đứng an toàn, vì thế doanh nghiệp cần phải chọn giải pháp đặt
giá ngang bằng hoặc thấp hơn mức trung bình để tiếp cận thị trường. Tuy nhiên, mức
giá đó sẽ phải thay đổi để đảm bảo lợi nhuận của doanh nghiệp
+Dẫn đầu chất lượng: đối với những doanh nghiệp mà chất lượng dịch vụ của họ
đạt mức chuyên nghiệp hoặc có những nét riêng biệt độc đáo thì giá thường rất cao.
+ Mục tiêu tồn tại:những doanh nghiệp đang ở thời kỳ suy thoái, sẽ chọn cho
mình cách đặt giá để đảm bảo tồn tại. Do đó, giá thường thấp hơn nhiều so với thông
thường và duy trì trong một thời gian ngắn.
- Các phương pháp định giá
+ Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
+ Định giá theo giá trị nhận thức được
+ Định giá theo giá trị
+ Định giá theo mức giá hiện hành
c. Chính sách phân phối
Chính sách phân phối bao hàm một tổ hợp xác định các định hướng, nguyên tắc,
biện pháp và quy tắc hoạt động được tổ chức chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối với
việc lựa chọn các kênh phân phối – vận động nhằm phân công lao động xã hội các
nhiệm vụ giữa các chủ thể khác nhau và những ứng xử cơ bản được chấp nhận và định
hướng thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường.
-Căn cứ để xây dựng, lựa chọn kênh phân phối
+ Địa điểm khách
+ Đặc tính của khách hàng
+ Đặc tính của sản phẩm dịch vụ
+ Các loại hình trung gian
+ Căn cứ vào tình trạng cạnh tranh trên thị trường
+ Căn cứ vào đặc điểm của doanh nghiệp

d. Chính sách xúc tiến
-Xúc tiến: là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập một mối quan hệ thuận lợi nhất
giữa doanh nghiệp và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm
phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing mix đã được lựa
chọn của doanh nghiệp
-Công cụ xúc tiến
+ Quảng cáo: là hình thức khuếch trương giới thiệu sản phẩm ý tưởng, hàng hóa
và dịch vụ phi cá nhân do một công ty trả tiền.
+ Khuyến mại: là việc áp dụng hình thức giảm giá trong một thời kỳ ngắn nhằm
tăng khả năng bán hàng
15
15
+ Marketing trực tiếp: là một hình thức xúc tiến không thông qua công ty trung
gian và tiến hành hoạt động marketing thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và
nhân viên của công ty
e. Chính sách con người
Vai trò quan trọng trong kinh doanh du lịch vì tạo ra sự khác biệt của sản phẩm
so với đối thủ cạnh tranh, tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng.
Nhân viên là một phần của sản phẩm. vì vậy, nhân viên phải được tuyển chọn,
định hướng, huấn luyện, quản lý và khuyến khích
f. Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
-Tạo sản phẩm trọn gói kêt hợp từ nhiểu dịch vụ do nhiều nhà cung cấp khác
nhau vào trong hệ thống dịch vụ duy nhất để tạo sự thuận lợi, hấp dẫn cho khách hàng.
Vì khách hàng luôn muốn tiêu dùng những sản phẩm nhanh chóng, tiện lợi và đáp ứng
được đầy đủ nhu cầu của họ, đặc biệt là khách quốc tế.
-Lập chương trình: là kết hợp các hoạt động, sự kiện đặc biệt hoặc tăng tính hấp
dẫn của sản phẩm trọn gói. Nhờ lập chương trình hợp lý, doanh nghiệp có thể tăng tính
hấp dẫn và giá trị cho sản phẩm của mình, kích thích nhu cầu của khách.
g. Chính sách quan hệ đối tác

Công ty du lịch là loại hình kinh doanh nhiều sản phẩm dịch vụ có liên quan: lưu
trú, vận chuyển, vui chơi giải trí…. Nên quan hệ với các đối tác là điều tất yếu. Quan
hệ đối tác không chỉ đối với các bộ phận bên trong doanh nghiệp để hợp tác tạo nên
sản phẩm trọn gói, đáp ứng nhu cầu của du khách mà còn phải phối hợp với các đơn vị
cung cấp các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ như nhà hàng, khách sạn, khu vui chơi…
1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách
du lịch Trung Quốc của công ty lữ hành
1.3.1 Môi trường vĩ mô
-Kinh tế: các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến các chỉ số kinh tế trong đó
quan trọng nhất là các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng, nó phụ
thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, tình trạng vay nợ và khả năng có thể
vay nợ của công chúng trên thị trường, chỉ số giá tiêu dùng và lạm phát của nền kinh
tế.
-Môi trường tự nhiên: việc này giúp cho những người làm công tác marketing
biết được các mối đe họa và cơ hội gắn liền với các xu hướng trong môi trường tự
nhiên như sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô nhiễm, bảo vệ môi trường.
-Môi trường công nghệ: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế chịu nhiều ảnh hưởng
của chất lượng và số lượng công nghệ mới, mỗi công nghệ mới đều có thể tạo ra thuận
lợi cũng như khó khăn cho hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần theo dõi xu hướng
phát triển của công nghệ để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách và nâng cao hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp
16
16
-Môi trường chính trị: các quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của
những diễn biến trong môi trường chính trị, bao gồm hệ thống luật pháp, bộ máy thực
thi pháp luật và những nhóm gây sức ép khác có ảnh hưởng đến hoạt động marketing
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nắm rõ các đạo luật điều chinh hoạt động kinh
doanh
-Môi trường văn hóa: doanh nghiệp còn phải hết sức quan tâm đến việc phát hiện
việc biến đổi văn hóa, từ đó nắm bắt được cơ hội marketing cũng như phát hiện ra các

đe dọa, rủi ro khác.
1.3.2 Môi trường vi mô
Các yếu tố vi mô cũng có ảnh hưởng to lớn đến nỗ lực marketing của doanh
nghiệp. việc phân tích các yếu tố bên trong làm cho việc xây dựng và thực hiện các
hoạt động marketing sát thực và có hiệu quả hơn.
-Khả năng tài chính: đây là yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp nói chung và quyết định ngân sách cho các hoạt động marketing nói
riêng, việc thực hiện các hoạt động marketing cụ thể đều phải được đảm bào bằng
nguồn tài chính nhất định và những khoản dự phòng cần thiết để đối phó với các rủi
ro, bất trắc có thể xảy ra.
-Cơ sở vật chất, kỹ thuật và công nghệ: muốn tạo ra một sản phẩm có chất lượng
thì doanh nghiệp cần có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ và công nghệ tiên tiến. cạnh
tranh ngày càng gia tăng trong ngành đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải cải tiến và đổi
mới trang thiết bị, kỹ thuật ko ngừng.
-Nguồn nhân lực: đây là yếu tố rất quan trọng trong các doanh nghiệp. Nó không
những ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của các dịch vụ mà còn là yếu tố tạo nên sự
khác biệt. Khó bắt chước nhất cho các đối thủ cạnh tranh.
-Trình độ tổ chức, quản lý ở tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp đều có ảnh
hưởng đến quá trình phục vụ làm hài lòng khách.
1.3.3 Môi trường ngành
-Đối thủ cạnh tranh: hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh là điều
kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập được kế hoạch marketing hiệu quả
-Các trung gian marketing: do đặc điểm của sản phẩm nên rất cần tập trung các
trung gian marketing, những người này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng
và bán các sản phẩm của doanh nghiệp.
-Khách hàng: cần phải xem xét và đánh giá cả khách hàng trong quá khứ và các
khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Khách hàng là người mang lại doanh thu, lợi
nhuận cũng như nuôi sống doanh nghiệp nên việc nghiên cứu nhu cầu, sở thích của
khách hàng để đáp ứng kịp thời là một việc quan trọng.
17

17
-Những người cung ứng: những thay đổi từ nhà cung ứng chắc chắn sẽ ảnh
hưởng đến doanh nghiệp. Việc nắm được các thông tin thay đổi từ phía nhà cung ứng
sẽ giúp doanh nghiệp lương trước được khó khăn và có phương án thay thế kịp thời.
18
18
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU
HÚT KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH
VÀ THƯƠNG MẠI LÊ NGUYỄN
2.1 Phương pháp nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút
khách Trung Quốc của công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu sơ cấp
-Phương pháp phát phiếu điều tra trắc nghiệm
Mục đích: Nhằm thu thập những đánh giá của khách hàng về các hoạt động
marketing của công ty đã triển khai để thu hút khách Trung Quốc
Các bước tiến hành:
Bước 1: Xác định mẫu điều tra
Đối tượng điều tra: Khách du lịch Trung Quốc của công ty Cổ phần Du lịch và
Thương mại Lê Nguyễn
Mẫu phiếu điều tra: Phải có kích thước đủ lớn, đáp ứng được mục đích của việc
nghiên cứu
Số lượng câu hỏi: từ khoảng 8 đến 9 câu ( Mẫu cụ thể xin xem phụ lục)
Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra
Thiết kế mẫu phiếu điều tra có thể theo hướng câu hỏi trắc nghiệm hay câu hỏi
mở cho khách hàng có thể dễ dàng trả lời, thuận tiện và không mất nhiều thời gian
suy nghĩ
Bước 3: Xây dựng thang điểm
Bước 4: Phát phiếu điều tra
Phiếu điều tra được phát cho 55 khách du lịch Trung Quốc của công ty Lê

Nguyễn trong thời gian từ ngày 27/03/2013 đến ngày 31/03/2013
Bước 5: Thu phiếu điều tra
Tiến hành thu phiếu điều tra, phân loại phiếu điều tra hợp lệ và không hợp lệ.
Lượng phiếu thu về là 50 phiếu trên tổng số 55 phiếu phát ra cho khách hàng, đạt tỉ lệ
90,91%
Bước 6: Xử lý, phân tích và tổng hợp ý kiến
Thông qua các câu trả lời của khách du lịch Trung Quốc đã được điều tra, tiến
hành xử lý, phân tích thông tin để đưa ra những ưu điểm, hạn chế còn tồn tại. Từ đó
đưa ra các đề xuất cho việc thu hút khách du lịch Trung Quốc đến công ty
Bước 7: Kết luận
-Phương pháp phỏng vấn
19
19
Mục đích: khai thác sâu hơn các thông tin liên quan đến việc thu hút khách Trung
Quốc của công ty. Các chính sách marketing công ty áp dụng để thu hút khách du lịch
Trung Quốc
Đối tượng phỏng vấn: Bà Trần Thị Hoa – trưởng phòng kinh doanh của công ty
du lịch Lê Nguyễn
Thời gian phỏng vấn: 9h ngày 25/03/2013 tại phòng kinh doanh của công ty du
lịch Lê Nguyễn
Thu thập dữ liệu thứ cấp
+Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty: Phòng nhân sự, phòng kế toán
của công ty du lịch Lê Nguyễn về sơ đồ cơ cấu tổ chức, báo cáo kết quả kinh doanh,
kết quả thu hút khách du lịch Trung Quốc của công ty
Marketing trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn – Alastair M.Morrison, giáo trình
marketing, đại học KTQD của PGS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing du lịch,
Đại học Thương Mại của PGS.TS Bùi Xuân Nhàn, luật Du lịch 2005 và các luận văn
khóa trước
+Các thông tin lấy từ nguồn dữ liệu bên ngoài bao gồm các kiến thức, các chính
sách marketing thu hút khách, số liệu về thực trạng thu hút khách của toàn ngành du

lịch Việt Nam
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp
-Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng các thông tin sơ cấp đã thu thập
được so sánh với nhau từ đó rút ra các kết luận. Dựa vào sự chênh lệch này để đánh
giá các thông tin và đưa ra các nhận định trong tương lai
-Phương pháp tổng hợp thống kê: Tổng hợp thống kê các câu trả lời trong phần
điều tra và phỏng vấn. Sau đó, tinh phần trăm chi sự lựa chọn của các câu hỏi, phỏng
vấn từ đó rút ra các kết luận cho vấn đề nghiên cứu.
 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
-Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng các thông tin thứ cấp đã thu
thập được so sánh với nhau. Từ đó rút ra các kết luận thông qua chênh lệch của các
con số. Dựa vào sự chênh lệch này để đánh giá các thông tin và đưa ra các nhận định
trong tương lai. Phương pháp này được sử dụng khá rộng rãi và thường xuyên bởi nó
có độ chính xác khá cao.
-Phương pháp đánh giá : là phương pháp đánh giá sự tăng giảm của các chỉ tiêu
trong phần dữ liệu thứ cấp thu thập được. Từ đó phân tích để rút ra kết luận về tình
hình thu hút khách du lịch Trung Quốc của công ty.
20
20
2.2 Tổng quan và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động
marketing nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc của công ty Cổ phần Du lịch
và Thương mại Lê Nguyễn
2.2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
- Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
Mã Số Thuế:0201135688
Trụ sở: số 13/33 Lương Khánh Thiện, Ngô Quyền, Hải Phòng
Điện thoại:031. 3768720
Fax: 031 3837193

Công ty cổ phần du lịch và thương mại Lê Nguyễn- LeNguyen Travel- là một
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành và dịch vụ du lịch chuyên nghiệp, là đơn vị sản xuất
kinh doanh hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản ngân hàng, có sử
dụng con dấu riêng.
Tổng số vốn điều lệ là 8.000.000.000 VNĐ (8 tỷ Việt Nam đồng)
Đội ngũ cán bộ và hướng dẫn viên của LeNguyen travel đều đã có thời gian dài
học tập và làm việc trong ngành du lịch, có trình độ hiểu biết sâu rộng, nhiều kinh
nghiệm, am hiểu kiến thức văn hóa Đông Tây. Tất cả đều hết lòng mang sự hiểu biết
và lòng nhiệt huyết của mình để phục vụ Quý khách hàng, đem tới sự hài lòng cùng
với những dịch vụ hoàn hảo nhất! Điều đó đã được Quý khách hàng, các đối tác trong
và ngoài nước đánh giá cao về chất lượng dịch vụ mà LeNguyen Travel mang tới.
Là 1 doanh nghiệp lữ hành chuyên nghiệp LeNguyen Travel có thể tổ chức các
chương trình du lịch cho khách đoàn, khách lẻ, từ các chương trình ngắn ngày đến dài
ngày, các chương trình trong nước cũng như quốc tế, các tour du lịch mạo hiểm, khám
phám, các chương trình hội thảo, học tập chuyên đề thực tế.
Công ty cổ phần Du lịch và Thương Mại Lê Nguyễn có trụ sở chính tại 13/33
Lương Khánh Thiện, Ngô Quyền, thành phố Hải Phòng
-Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty
- Du lịch quốc tế
- Du lịch nội địa
- Cung cấp và tổ chức các tour du lịch kết hợp với các hoạt động hội nghị,
hội thảo, tập huấn, teambuilding….
- Cho thuê xe, hướng dẫn viên
- Đặt mua vé máy bay, đặt khách sạn ( Quốc tế và nội địa)
-Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
21
21
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty Cổ phần du lịch
và Thương mại Lê Nguyễn
(Nguồn : Phòng nhân sự công ty Lê Nguyễn )

Nhận xét về cơ cấu bộ máy tổ chức và quản lý của công ty Lê Nguyễn:
Mô hình quản lý của Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến, cơ cấu bộ
máy quản lý rất gọn nhẹ nhưng lại có quan hệ chặt chẽ với nhau, rất phù hợp với quy
mô hoạt động cũng như sự quản lý của Công ty.
Cơ cấu trực tuyến thể hiện ở chỗ: Giám đốc là người duy nhất có quyền quyết
định, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty, có quyền quyết định cao nhất, có
quyền ra quyết định tới Phó giám đốc, các phòng, các đơn vị.
Theo mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty, Giám đốc có thể quản lý trức tiếp,
giám sát, theo dõi được quá trình làm việc của các bộ phận, các phòng ban một cách
trực tiếp hoặc thông qua Phó giám đốc để quản lý. Điều này giúp Giám đốc nắm bắt
được chính xác hơn tình hình hoạt động, tình hình tài chính của Công ty, nhận biết
được những cơ hội và rủi ro
Cơ cấu tổ chức trên giúp Công ty tiết kiệm được chi phí nhân sự, nó có ưu điểm
là thông tin đưa ra và nhận lại một cách nhanh chóng, Trong công ty các thông tin hay
mệnh lệnh đưa ra đều là do Giám Đốc hay Phó Giám Đốc nên tầm ảnh hưởng và độ
22
Giám đốc
Phó Giám đốc
Phòng
Nhân Sự
Phòng
Nghiệp vụ
Phòng
Kinh
Doanh
Phòng
Kế Toán
22
chính xác tương đối cao, tuy nhiên, cơ cấu tổ chức này lại có những nhược điểm sau:
Quyền lực tập trung vào Giám Đốc và Phó Giám đốc nên lượng công việc dồn cho nhà

lãnh đạo cấp cao nhiều, gây ra cho họ áp lực từ đó dẫn đến việc trì trệ công việc.
-Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm 2011 và 2012
+Tổng lượt khách của năm 2012 tăng 408 lượt so với năm 2011,tương ứng với tỷ
lệ tăng là 5,1%, trong đó:
- Khách outbound tăng 99 lượt, tương ứng với 18,23%. Tỷ trọng lượt khách
outbound năm 2012 tăng 0,85% so với năm 2011
- Khách inbound lại giảm 130 lượt so với năm 2011, tương ứng với tỷ lệ giảm là
7,06%, tỷ trọng khách inbound năm 2012 cũng giảm 2,72% so với năm 2011
- Khách nội địa tăng 406 lượt, tương ứng với 10,72% so với năm 2011. Tỷ trọng
khách nội địa cũng tăng 2,53%.
- Khách hàng sử dụng các dịch vụ khác tăng 33 lượt, tương ứng với 1,92%, tỷ
trọng khách sử dụng các dịch vụ khác trong năm 2012 lại giảm 0,68%
+Tổng doanh thu của năm 2012 tăng 609.208 nghìn đồng tương ứng với 7,18%.
Trong đó:
Doanh thu outbound năm 2012 tăng 12.827 nghìn đồng tương ứng với 7,06%.
Tỷ trọng của doanh thu outbound lại giảm 0,01% so với năm 2011
Doanh thu inbound tăng 204.042 nghìn đồng, tương ứng với 12,6%. Tỷ trọng
doanh thu inbound của năm 2012 cũng tăng 0,97%
Doanh thu nội địa tăng 206.659 nghìn đồng tương ứng với 4,38%, tỷ trọng năm
2012 giảm 1,45%
Doanh thu từ các dịch vụ khác tăng 185.680 nghìn đồng, tương ứng 9,41%. Tỷ
trọng của doanh thu này tăng 0,51%
+ Tổng chi phí năm 2012 tăng 295.921 nghìn đồng, tương ứng với 4,83%.
Trong đó:
Chi phí của outbound tăng 15.678 nghìn đồng, hay tăng 11,26% so với 2011.
Tỷ suất phí tăng 0,14%
Chi phí của inbound tăng 54.442 nghìn đồng tương ứng với 3,5%. Tỷ suất phí
giảm 0,13% so với năm 2011
23
23

Chi phí của nội địa tăng 144.556 nghìn đồng tương ứng với 4,39%. Tỷ suất phí
tăng 0,18%
Chi phí của các dịch vụ khác tăng 32.245 nghìn đồng tương ứng với 2,84%. Tỷ
suất phí giảm 0,22%
+ Tổng vốn kinh doanh của năm 2012 tăng 1.000.000 nghìn đồng tương ứng với
18,18%. Trong đó:
Vốn cố định tăng 500.000 nghìn đồng, tương ứng với 14,28%, tỷ trọng giảm 2,1%
Vốn lưu động cũng tăng 500.000 nghìn đồng tương ứng với 16,7%. Tỷ trọng tăng
2,1%
+ Số lao động bình quân của năm 2012 giảm đi 5 người so với năm 2011
+ Thuế năm 2012 công ty nộp cho Nhà Nước tăng 91.071 nghìn đồng tương ứng
với 15,34%
+ Lợi nhuận trước thuế tăng 364.287 nghìn đồng, tương ứng với 15,34%. Tỷ suất
lợi nhuận trước thuế tăng 2,05%
+ Lợi nhuận sau thuế tăng 273.216 nghìn đồng, tương ứng với 15,34%. Tỷ suất lợi
nhuận sau thuế tăng 1,6%
Tỷ suất lợi nhuận trước thuế và tỷ suất lợi nhuận sau thuế năm 2012 so với năm
2011 đều tăng. Điều này chứng tỏ rằng công ty đang hoạt động hiệu quả.
Nhận xét:
Công ty đã có cố gắng nỗ lực cho hoạt động kinh doanh, mở rộng quy mô kinh
doanh làm cho doanh thu tăng, tiền lương của nhân viên tăng lên. Chi phí cũng tăng
lên đáng kể nhưng tốc độ tăng chậm hơn tốc độ tăng của doanh thu, điều này chứng tỏ
Công ty đang hoạt động hiệu quả.
Kinh doanh nội địa mang lại doanh thu cao nhất cho Công ty, có tác động lớn tới
việc tăng tổng doanh thu cho Công ty. Đây chính là hoạt động kinh doanh chủ yếu
được Công ty chú trọng đến.
- Kinh doanh Inbound và các dịch vụ khác tại Công ty cũng là bộ phận quan
đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho Công ty.
- Các hoạt động kinh doanh Outbound tuy còn chưa phát triển nhưng cũng đóng
góp vào tổng doanh thu. Công ty cần quan tâm, đầu tư hơn vào hoạt động này.

24
24
Công ty đã rất cố gắng. Tuy nhiên, việc đầu tư cho quảng cáo, marketing chưa
được chú trọng đúng mức khiến cho việc kinh doanh của Công ty chưa đạt được hiệu
quả cao. Công ty cần chú trọng vấn đề phát triển thị trường, thu hút nhiều tập khách
hàng cũng như những thị trường khách mới để đem lại nguồn thu lớn cho công ty.
2.2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách
du lịch Trung Quốc của công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Lê Nguyễn
-Môi trường vĩ mô:
+ Kinh tế: Trung Quốc giờ đã là nền kinh tế lớn thứ nhì thế giới và tiếp tục tăng
trưởng. Năm ngoái, Trung Quốc đã vượt Đức và Mỹ trở thành quốc gia có số lượng
người đi du lịch nước ngoài lớn nhất thế giới. Ngày càng có nhiều người Trung Quốc
thuộc tầng lớp trung lưu ra nước ngoài du lịch. Theo số liệu của Tổ chức Du lịch thế
giới thuộc Liên hiệp quốc (UNWTO), du khách Trung Quốc đã chi tổng cộng hơn 102
tỷ USD trong năm 2012, từ mức chi 73 tỷ USD trong năm 2011. Sự tăng trưởng chi
tiêu này diễn ra bất chấp nền kinh tế Trung Quốc giảm tốc do ảnh hưởng từ cuộc
khủng hoảng nợ ở châu Âu và sự chuyển biến trong chính sách kinh tế trong nước của
Trung Quốc
+ Chính trị- Pháp luật: Việt Nam được đánh giá là điểm đến an toàn cho du
khách với hệ thống pháp luật chặt chẽ, luật du lịch tạo điều kiện và đảm bảo quyền lợi
cho du khách. Hiện nay, diễn biến phức tạp của tình hình chính trị thế giới nói chung
và của Trung Quốc nói riêng ảnh hưởng đến sự an toàn tính mạng, tài sản của du
khách nên một phần người dân Trung Quốc cũng muốn di cư sang Việt Nam để tìm
không gian hòa bình và trong lành. Đây cũng là một lợi thế trong ngành du lịch Việt
Nam hiện nay. Trung Quốc hiện tại là thị trường du lịch tăng trưởng mạnh nhất thế
giới nhờ nguồn thu nhập khả dụng của người dân nước này tăng lên cũng như việc nới
lỏng các quy định về du lịch nước ngoài của chính phủ Trung Quốc
+ Văn hóa – Xã hội : Là yếu tố hấp dẫn du khách đặc biệt là khách quốc tế. Hải
Phòng là miền đất cổ với bề dày truyền thống lịch sử, văn hóa, xã hội lâu đời. Bên
cạnh đó, thủ đô Hà Nội với nhiều danh lam thắng cảnh và nhiều làng nghề truyền

thống càng hấp dẫn hơn với du khách nước ngoài. Với nhiều phong tục tập quán lâu
đời và người dân thân thiện, hiếu khách là ấn tượng thu hút khách đến với Việt Nam
nói chung, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nói riêng.
25
25