Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải

Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
TÓM LƯỢC
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủ được trao cho các doanh
nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo, năng lực của mình
để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, khi Việt Nam gia nhập
WTO nền kinh tế mở cửa, môi trường kinh doanh ngày càng có sự cạnh tranh gay
gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm hướng đi đúng phù hợp với
yêu cầu thực tế và thích nghi với sự biến đổi của thị trường. Để doanh nghiệp có
thể phát triển một cách bền vững thì doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh
tốt mang lại hiệu quả cao, trong đó thì chiến lược marketing phát triển thị trường
là một phần quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình.
Qua thực tế nghiên cứu và tìm hiểu tại công ty TNHH Duyến Hải, nhận thấy
hoạt động marketing phát triển thị trường sản phẩm muối ăn của công ty còn hạn
chế và gặp nhiều khó khăn. Vì thế em đã chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của
công ty TNHH Duyến Hải” nhằm đóng góp một số ý kiến tham khảo cho công ty có
thể hoàn thiện hơn hoạt động marketing phát triển thị trường của mình.
Đề tài nghiên cứu khá rộng, thời gian thực tập có hạn và sự hiểu biết của em
còn hạn chế nên luận văn của em còn nhiều thiếu sót . Em rất mong nhận được sự
góp ý và bổ sung của các thầy cô và các bạn sinh viên quan tâm để đề tài được hoàn
chỉnh hơn.
GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích SVTH: Lê Thị Mùi- K45C2
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
LỜI CẢM ƠN
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ
trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong
suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, em đã nhận
được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô ở Khoa Marketing
Thương Mại– Trường Đại Học Thương Mại đã dạy dỗ và giúp đỡ chúng em trong

suốt thời gian chúng em học tập tại trường. Đặc biệt trong kỳ này đã tạo điều kiện
thuận lợi cho chúng em hoàn thành bài khóa luận tốt nghệp.
Em xin chân thành cảm ơn ThS. Đinh Thủy Bích đã tận tâm hướng dẫn chúng
em qua từng buổi hướng dẫn trên trường. Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy
bảo của cô thì em nghĩ bài khóa luận này của em rất khó có thể hoàn thiện được.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô.
Em xin chân thành cảm ơn các anh, chị ở phòng kế hoạch kinh doanh của công
ty TNHH Duyến Hải đã tận tình giúp đỡ trong thời gian qua.
Bài khóa luận được thực hiện trong khoảng thời gian 9 tuần. Bước đầu đi vào
thực tế, kiến thức của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh
khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhận được những ý kiến
đóng góp quý báu của quý Thầy Cô và các bạn học cùng lớp để kiến thức của em
trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 02/05/2013
Sinh viên thực hiện
Lê Thị Mùi
GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích SVTH: Lê Thị Mùi- K45C2
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
MỤC LỤC
GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích SVTH: Lê Thị Mùi- K45C2
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Danh mục bảng
Tên Số trang
Bảng 2.1 Mô hình ma trận Ansoff
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 năm vừa qua
Bảng 3.2 Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh của công ty

Bảng 3.3 Giá một số sản phẩm muối của công ty TNHH Duyến Hải
Bảng 3.4 Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại
Danh mục sơ đồ, hình vẽ
Tên Số trang
Hình 3.1 Mô hình sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH Duyến
Hải
Hình 3.2 Mô hình kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH
Duyến Hải
Danh mục từ viết tắt
Stt Tên từ viết tắt Nghĩa đầy đủ
1 ThS Thạc sỹ
2 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
3 TGĐ Tổng giám đốc
4 NN&PTNT Nông nghiệp và phát triển nông thôn
5 WTO Tổ chức thương mại quốc tế
GVHD: ThS. Đinh Thủy Bích SVTH: Lê Thị Mùi- K45C2
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH
Duyến Hải
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải
sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt trên thị trường, để tồn tại và phát triển đòi hỏi
mỗi doanh nghiệp cần phải huy động tốt các tiềm năng nội lực của mình, phải
không ngừng phát triển và mở rộng thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, do
vậy để thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải
thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị
trường. Hoạt động trong cơ chế thị trường mà không nắm bắt được cơ hội, sự vận
động của nền kinh tế, không biết áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh

doanh thì doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và sớm bị loại bỏ khỏi thị trường. Doanh
nghiệp muốn thành công thì không chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải
vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường.
Để có thể phát triển thị trường hiệu quả nhất thì giải pháp Marketing là một
công cụ vô cùng hữu hiệu và là chìa khóa dẫn đến thành công. Một chiến lược
marketing hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiệu quả mà
còn giúp họ xây dựng được chiến lược cạnh tranh để phát triển thị trường của công
ty. Hiện nay, các doanh nghiệp trong nước cũng đã có nhiều giải pháp marketing
phát triển thị trường nhưng hiệu quả đạt được chưa cao.
Công ty TNHH Duyến Hải là một công ty mới thành lập chưa bao lâu trong lĩnh
vực sản xuất muối các loại, trong đó chủ yếu là sản xuất muối ăn.Nhưng trong tình
hình kinh tế khó khăn đòi hỏi công ty phải có chiến lược kinh doanh thích hợp để
phát triển thị trường trên khu vực phía bắc và sắp tới là vào khu vực bắc trung bộ
và có thể đứng vững trên thị trường và phát triển thị trường ra xa hơn.
Qua quá trình thực tập tại công ty, qua điều tra và tìm hiểu nhận thấy công ty
gặp phải nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh mà có thể nói đó là
hoạt động marketing phát triển thị trường, đặc biệt đó là đối với sản phẩm muối ăn
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
của công ty. Những giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty còn gặp
nhiều khó khăn trong việc thực hiện.
Từ thực trạng của công ty, nhận thấy tính cấp thiết của đề tài em lựa chọn đề
tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm muối
ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải”.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến
Hải
Từ thực tế và tính cấp thiết của đề tài, có thể nhận thấy những vấn đề cần
nghiên cứu đó là:
- Thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
- Giải pháp marketing để hoàn thiện hơn về hoạt động phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
Mà để có thể nghiên cứu được những vấn đề trên hệ thống hóa được những lý
thuyết cơ bản liên quan tới phát triển thị trường: khái niệm về thị trường, phát
triển thị trường, mô hình phát triển thị trường theo quan điểm Igo Ansoft, hướng
phát triển thị trường sản phẩm muối ăn của công ty, tập khách hàng của công ty,
giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của công ty…
Từ thực trạng của công ty và phù hợp với chuyên ngành đào tạo của nên em
chọn đề tài:“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải”.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước
Qua quá trình tìm hiểu và tham khảo những công trình nghiên cứu trên thư
viện trường để thực hiện đề tài này em đã đọc và nghiên cứu một số công trình
nghiên cứu những năm trước. Tại trường đại học Thương Mại, em được biết rất
nhiều đề tài về giải pháp marketing phát triển thị trường như:
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Luận văn của bạn Nguyễn Thị Kim Thu lớp K43C3: ‘‘Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty cổ phần nhuộm Hà Nội trên
địa bàn Hà Nội”.
Luận văn của bạn Lê Thị Phương Thảo lớp K42C4: “Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm cho công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà”.
Luận văn của bạn Đồng Thị Phương Xoa lớp K43C4: “Giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm bình minh windown của công ty cổ phần
An Đạt trên thị trường Hà Nội”.
Luận văn của bạn Phạm Minh Hường lớp K43C1: “Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty cổ phần Mây Hải trên địa bàn
Hải Phòng”.

Nhận xét:
Ưu điểm của các luận văn: Qua đọc và nghiên cứu những luận văn trên thì có
thể thấy được cả 4 luận văn đó là các luận văn đều phân tích được những vấn đề cơ
bản nhất về phát triển thị trường:
- Hệ thống hóa được lý thuyết về thị trường, phát triển thị trường, chiến lược
phát triển thị trường, giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường,
- Thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường
- Đề xuất một số giải pháp cho chiến lược phát triển thị trường của công ty.
Hạn chế của các luận văn:Mỗi đề tài có một cách tiếp cận khác nhau, tìm hiểu và
phân tích khác nhau, sản phẩm cũng như tập khách hàng là khác nhau, dựa vào
thực trạng của công ty mà đưa ra những giải pháp cụ thể cho công ty đó. Tuy nhiên
có thể thấy được những hạn chế chủ yếu của các đề tài trên đó là việc thu thập dữ
liệu độ chính xác chưa cao, giải pháp đưa ra có những giải pháo chưa có tính khả
thi cao.
Cho tới thời điểm này thì ở công ty TNHH Duyến Hải có công trình nghiên cứu
nào về phát triển thị trường. Qua việc tìm hiểu nghiên cứu những đề tài năm trước
em tiến hành nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm muối ăn của công ty TNHH Duyến Hải trên thị trường Hà Nội. Hoạt động nay
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
đang rất cần thiết đối với công ty góp phần gia tăng thị phần của công ty, khai thác
khách hàng tiềm năng của công ty để tăng doanh số và lợi nhuận cho công ty.
Đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải” là duy
nhất không sao chép, trùng lặp, phù hợp với chuyên ngành Marketing thương mại
và thực tiễn tại công ty TNHH Duyến Hải.
1.4.Các mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
- Mục tiêu cụ thể:

+ Hệ thống hóa lý thuyết cơ bản về thị trường, phát triển thị trường, hướng
phát triển thị trường và giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh.
+ Nghiên cứu về thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
+ Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến Hải.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
Do năng lực có hạn và cũng để cho việc nghiên cứu có hiệu quả cao hơn nên em
xin thực hiện đề tài nghiên cứu trong phạm vi sau:
- Về phạm vi thời gian: Để đánh giá xác thực hơn về tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty cũng như hoạt động phát triển thị trường của công ty,
thuận tiện cho việc thu thập dữ liệu, đề tài sẽ nghiên cứu khoảng thời gian từ năm
2010 đến năm 2012. Và đưa ra giải pháp cho 3 năm tới.
- Về phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
như phát triển thị trường tại công ty TNHH Duyến Hải trên thị trường Hà Nội.
- Về sản phẩm: Đề tài tập trung nghiên cứu sản phẩm muối ăn của công ty với
các loại sản phẩm muối ăn cao cấp và muối ăn sạch.
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
- Tập khách hàng: Tập khách hàng mà công ty hướng tới đó là khách hàng tổ
chức. Đây là những siêu thị và cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp luận
Phương pháp luận là hệ thống lý luận về phương pháp nghiên cứu, phương
pháp nhận thức và cải tạo hiện thực. Tất cả những lý luận và nguyên lý nào có tác
dụng hướng dẫn, gợi mở, chỉ đạo đều là những lý luận và nguyên lý có ý nghĩa
phương pháp luận.
Trong đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp:
- Phương pháp duy vật biện chứng

- Phương pháp logic – lịch sử
- Phương pháp tiếp cận trực tiếp các vấn đề lý luận
- Phương pháp thực nghiệm
1.6.2.Phương pháp thu thập dữ liệu
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là toàn bộ dữ liệu đã từng được xử lý, dữ liệu của người khác
thu thập, bao gồm cả dữ liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, nhằm để phục
vụ cho mục tiêu nghiên cứu hiện tại.
Dữ liệu thứ cấp thu thập bởi hai nguồn chính:dữ liệu bên trong công ty như tài
liệu về khách hàng, thị trường, về doanh số bán hàng, bảng kết quả kinh doanh,
ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến, website của công ty…; và nguồn dữ liệu bên
ngoài công ty như: ấn phẩm, tài liệu giáo trình, các xuất bản liên quan tới vấn đề
nghiên cứu, báo kinh tế Việt Nam, các báo cáo hay luận văn của sinh viên trước
cùng trường hoặc khác trường…
Phương pháp này sử dụng để xem xét, hệ thống hóa lại những gì liên quan đến
đề tài nghiên cứu để từ đó có thể sử dụng những dữ liệu này cho đề tài nghiên cứu
một cách chính xác, hiệu quả
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu mà chúng ta phải tự thu thập, sau đó xử lý để có thể sử
dụng được. Có nhiều cách để thu thập dữ liệu thứ cấp nhưng trong đề tài nghiên
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
cứu này sử dụng chủ yếu phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi hay là
thông qua phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên sâu.
 Phỏng vấn chuyên sâu
Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc công ty, Phó giám đốc kinh doanh và nhân viên
trong công ty TNHH Duyến Hải.
Quy mô phỏng vấn: phỏng vấn với quy mô không lớn, mẫu nghiên cứu n= 15
Cách thức tiến hành phỏng vấn: tiến hành phỏng vấn những đối tượng đã lựa
chọn ở trên thông qua những câu hỏi đã chuẩn bị sẵn. Thời gian thu thập khoảng 2

tuần.
 Điều tra khách hàng
Đối tượng khách hàng: khách hàng tổ chức: nhà bán buôn, siêu thị và các cửa
hàng
bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.
Quy mô khách hàng: thu thập dữ liệu sơ cấp với mẫu nghiên cứu n= 15, chọn
ngẫu nhiên trong những khách hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Cách thức tiến hàng: đến các nhà bán buôn, siêu thị và các cửa hàng bán lẻ trên
địa bàn Hà Nội để tiến hành điều tra thông qua bảng câu hỏi đã chuẩn bị sẵn, sau
đó tập hợp các kết quả lại để sau xử lý.
Phương pháp này được sử dụng sau khi thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp, tiên
hành phân tích xử lý các kết quả thu được có lien quan tới vân đề nghiên cứu.
Phương pháp thống kê: dữ liệu thu thập xong sẽ được thong kê lại để sắp xếp và
xử lý.
Phương pháp so sánh: các dữ liệu thu thập được từ công ty về kết quả hoạt
động kinh doanh , kết quả bán hàng,… sẽ được so sánh qua các năm để thấy được
những biến động, kết quả hiệu quả hay không, có đạt kế hoạch không.
Phương pháp phân tích tổng hợp: tổng hợp tất cả các dữ liệu thu thập được
đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động marketing phát triển thị
trường để có thể đưa ra được dự báo về sự phát triển tương lai, hướng phát triển
thị trường, đưa ra những giải pháp marketing phát triển thị trường.
1.7. Kết cấu khóa luận
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn,mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục
sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục thì đề tài nghiên cứu
có 4 chương.
Nội dung của 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Duyến

Hải
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị
trường của công ty kinh doanh
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động Marketing
phát triển thị trường sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH
Duyến
Chương 4: Các kết luận và đề xuất vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH
Duyến Hải
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị
trường của công ty kinh doanh
2.1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
2.1.1. Khái niệm thị trường
Khái niệm thị trường có nhiều nghĩa khác nhau tùy theo cách tiếp cận về không
gian, thời gian, thông tin… nhưng đều phản ánh được bản chất kinh tế dưới những
góc độ khác nhau.
Lúc đầu thuật ngữ được hiểu là nơi mà người mua và người gặp nhau để trao
đổi hàng hóa, chẳng hạn như là một cái chợ làng.
Theo các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ một tập thể những
người mua và bán giao dịch với nhau về một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ
thể như thị trường nhà đất, thị trường thực phẩm,…
Theo Philip Kotler: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có
cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia troa
đổi để thỏa mãn nhu cầu và nong muốn đó.
11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Theo góc độ kinh doanh của công ty thương mại , thị trường được hiểu là “ tập
các khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về
những mặt hàng của hang hóa mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ
với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của

nó”.
2.1.2. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản
phẩm của doanh nghiệp vào thị trường. Việc phát triển thị trường giúp doanh
nghiệp đẩy mạnh được tốc độ tiêu dùng sản phẩm và gia tăng khối lượng sản phẩm
tiêu thụ.
2.1.3. Vai trò của phát triển thị trường
-Chức năng của thị trường:
Chức năng thừa nhận: thông qua chức năng này của thị trường có thể thấy
được hiệu quả kinh doanh của công ty, thể hiện sự chấp nhận của thị trường đối với
các hàng hóa của công ty.
Chức năng thực hiện: mọi hoạt động trao đổi và mua bán đều được thực hiện
thông qua thị trường. Thị trường thực hiện mối quan hệ giữa người bán và người
mua thông qua giá cả thị trường.
Chức năng điều tiết kinh doanh: chức năng này được bộc lộ một cách đầy đủ
thông qua sự hình thành và điều tiết giá cả dưới sự tác động của quy luật giá cả và
quy luật cung cầu trong mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng.
Chức năng thông tin: cung cấp các thông tin về thị trường, cho họ thấy được cơ
hội hoặc nguy cơ có thể xảy ra đối với hoạt động của công ty họ.
-Vai trò của phát triển thị trường: Phát triển thị trường có vai trò rất quan
trọng đối với doanh nghiệp cũng như đối với khách hàng của doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp, phát triển thị trường là một việc làm rất cần thiết và quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển, giữ
vững được thị trường hiện tại, mở rộng thị trường mới, tìm kiếm thêm khách hàng
mới cho doanh nghiệp.Không những thế phát triển thị trường còn giúp cho doanh
nghiệp gia tăng thị phần cũng như doanh số bán, khẳng định được vị thế của mình
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
trên thị trường, gia tăng sự nhận biết của khách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm
của doanh nghiệp.

Đối với khách hàng, phát triển thị trường giúp cho họ có cơ hội tiếp cận với
doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp.Qua đó, khách hàng có thêm sự
hiểu biết đối với doanh nghiệp cũng như sản phẩm của daonh nghiệp, tạo được
niềm tin và sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp.
2.2.Các quan điểm về phát triển thị trường
2.2.1. Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm Igo Ansoff
Bảng 2.1. Mô hình ma trận Ansoff
Sản phẩm
Thị trường Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm
Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa
(Nguồn Quản trị marketing- Philip Kotler)
Theo quan điểm này thì mô hình phát triển thị trường của dooanh nghiệp gồm
3 chiến lược:
Chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược đa dạng hóa
2.2.1.1. Chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường là tìm cách tăng thị phần của những sản
phẩm hiện có trên những thị phần hiện tại của mình. Để thu hút được khách hàng
nhờ vào những biện pháp như giảm giá bán, gia tăng ngân sách quảng cáo, chào
hàng rộng rãi, tăng cường hoạt động PR, …
Trường hợp áp dụng:
- Khi thị trường của doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm
của doanh nghiệp đang ở những giai đoạn đầu của chu kỳ sống.
- Khi thị trường của đối thủ cạnh tranh đang giảm trong khi doanh số toàn ngành
tăng.
- Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing.
13

Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
- Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho
doanh nghiệp.
2.2.1.2 . Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường tức là khai phá những thị trường mới nhưng
cũng chỉ với những sản phẩm hiện tại của công ty. Các doanh nghiệp mong muốn
gia tăng khối lượng bán của công ty, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong
những thị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được.Có ba phương pháp phát
triển thị trường: Tìm thị trường trên các địa bàn mới; Tìm các thị trường mục tiêu
mới; Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.
Trường hợp áp dụng:
- Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới đáng tin cậy, chất lượng và chi phí hợp
lý.
- Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có.
- Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa.
- Khi doanh nghiệp đủ nguồn lực quản lý.
2.2.1.3 Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược phát triển sản phẩm tức là phát triển sản phẩm mới vào thị trường
hiện hữu. Có nghĩa là tăng thêm số lượng sản phẩm thêm vào số lượng sản phẩm
hiện có để phục vụ cho thị trường hiện đang có. Chiến lược này cố thể nhằm vào sản
phẩm riêng biệt hay tất cả các sản phẩm của công ty. Phát triển sản phẩm riêng biệt
qua các cách: phát triển những tính chất mới của sản phẩm, cải tiến kiểu cách của
sản phẩm, thêm mẫu mã mới. Công ty có thể phát triển sản phẩm bằng cách phát
triển cơ cấu ngành hàng: bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến những sản
phẩm hiện đang sản xuất.
Trường hợp áp dụng:
- Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi.
- Ngành kinh doanh có đặc trưng kỹ thuật thay đổi nhanh chóng.
- Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao.
- Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh.

2.2.1.4. Chiến lược đa dạng hóa
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh
trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trên thị trường mới, kể cả hoạt động trong
lĩnh vực
Trương hợp áp dụng:
- Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng.
- Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển.
- Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực.
2.2.2. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu
2.2.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm của mình và
luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó
sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường ngày càng tăng lên từ đó dẫn
đến doanh số bán cũng tăng lên. Phương thức này thường được doanh nghiệp sử
dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hòa.
Theo vùng địa lý: mở rộng ranh giới thị trường theo khu vực địa lý hành chính.
Tùy theo khả năng của doanh nghiệp mà có thể mở rộng ở vùng lân cận hoặc xa
hơn nữa hoặc vượt khỏi biên giới quốc gia thì khối lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng
theo.
Theo khách hàng: khuyến khích, kích thích nhóm khách hàng của đối thủ
chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Thu hút được thêm đối
tượng khách hàng mới điều này sẽ gia tăng sự tiêu thụ sản phẩm, doanh số bán
tăng lên.
Theo sản phẩm: doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
2.2.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị
trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong
trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để

thu hút nhiều người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo các sản phẩm
mạnh mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng không để mất đi một người
khách nào hiện có và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
thời nhều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp
mình. Phương thức này đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị
trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Theo vùng địa lý: phát triển theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp cố gắng tiêu
thụ thêm sản phẩm trên thị trường hiện tại.
Theo khách hàng: phát triển theo chiều sâu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp
đang tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.
Theo sản phẩm: phát triển theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối
đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
2.3. Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường của công ty kinh doanh
2.3.1. Nghiên cứu marketing nhằm phát triển thị trường
Hoạt động nghiên cứu marketing là hoạt động rất cần thiết đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của mỗi công ty. Nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm
tốt sẽ giúp những nhà làm marketing đưa ra được một chiến lược phù hợp, hiệu
quả cao.
- Nghiên cứu khái quát thị trường
Mục đích của việc nghiên cứu khái quát đó là: Chỉ ra được đâu là thị trường
trọng điểm của công ty hay nói cách khác đó là phân đoạn thị trường để lựa chọn
thị trường mục tiêu; Dự báo thị trường là dự báo doanh thu, sản lượng của các sản
phẩm dịch vụ của công ty trên thị trường đó.
Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu
vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường
của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh
doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).Việc nghiên cứu

khái quát thị trường giúp doanh nghiệp nhận biết và đánh giá được khái quát khả
năng thâm nhập thị trường, tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định
lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp.Nghiên cứu khái quát
thị trường là nghiên cứu về các nhân tố môi trường, quy mô môi trường, cơ cấu thị
trường, xu thế vận động của thị trường. Từ đó phân tích những nội dung này doanh
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
nghiệp sẽ có cách nhìn tổng quan về định hướng cặp sản phẩm – thị trường triển
vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần hiện hữu và
tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường
Mục đích nghiên cứu: Đưa ra những sản phẩm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của khách hàng. Từ đó thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp.
Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu
đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng
hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu
chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu
của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu
chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng
mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt
được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng
ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mấu sắc và các
dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi
mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường
- Xác lập mục tiêu phát triển thị trường
Có thể nói mục tiêu phát triển thị trường của các doanh nghiệp là đưa sản
phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới, không những thế còn bao gồm việc
khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra những sản
phẩm mới đáp ứng được yêu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới. Mục

tiêu cuối cùng của việc phát triển thị trường cũng là mục tiêu về tăng doanh số bán
và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp đó.
Có hai loại mục tiêu đó là mục tiêu định tính và mục tiêu định lượng
Mục tiêu định tính: mục tiêu định tính thì thường không đo lường được hoặc
rất khó để đo lường. Mục tiêu này là mục tiêu cho một chiến lược dài hạn của doanh
nghiệp.
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Mục tiêu định lượng: mục tiêu định lượng chỉ ra rõ ràng kết quả có thể đo
lường được . Cần phải lượng hóa thành giá trị cụ thể.
- Các hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp
+ Phát triển thị trường theo chiều rộng:
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm của mình và
luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó
sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường ngày càng tăng lên từ đó dẫn
đến doanh số bán cũng tăng lên.
Phương thức này thường được doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có
xu hướng bảo hòa.
+ Phát triển thị trường theo chiều sâu
Doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị
trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong
trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để
thu hút nhiều người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo các sản phẩm
mạnh mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng không để mất đi một người
khách nào hiện có và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng
thời nhều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
Phương thức này đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị
trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
+ Phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu

Doanh nghiệp vẫn tiếp tục bán sản phẩm hiện tại của mình trên thị trường hiện
tại, đông thời tăng tần suất xuất hiện sản phẩm của mình lên để khách hàng biết
đến công ty nhiều hơn, gia tăng lượng hàng hóa bán ra.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp vẫn mở rộng thêm thị trường mới để tăng lượng
khách hàng tiềm năng, tăng khối lượng hàng háo bán ra , phát triển các sản phẩm
mới thỏa mãn nhiều hơn nhu cầu của khách hàng.
2.3.3. Giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường của công ty kinh
doanh
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
2.3.3.1. Giải pháp sản phẩm
Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và
biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường.
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: là quá trình phát triển cải biến, sáng tạo
ra
nhiều loại sản phẩm từ những sản phẩm truyền thống sẵn có, đồng thời cải biến và
nhập ngoại nhiều loại sản phẩm cùng loại, phong phú về chủng loại và mẫu mã từ
những sản phẩm thô đến sản phẩm qua chế biến.Đây là một trong những phương
thức căn bản để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm theo các hướng:
+ Biến đổi chủng loại sản phẩm: hoàn thiện và cải tiến các sản phẩm đang sản
xuất để giữ vững thị trường hiện tại và thâm nhập thị trường mới: hoàn thiện về
hình thức sản phẩm( kiểu dáng, mẫu mã ) hoặc về nội dung sản phẩm( chất lượng,
cấp độ hoàn mỹ về kỹ thuật ) hoặc cả về hình thức và nội dung của sản phẩm.
+ Đổi mới chủng loại sản phẩm: Loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, những sản
phẩm khó tiêu thụ và bổ sung sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của doanh
nghiệp. Những sản phẩm được bổ sung này có thể là sản phẩm tuyệt đối tức là mới
với doanh nghiệp và với thị trường, hoặc sản phẩm mới tương đối mới đối với
doanh nghiệp nhưng không mới với thị trường. Việc thực hiện hình thức đa dạng
hóa sản phẩm này gắn liền với việc doanh nghiệp rời bỏ thị trường cũ và gia nhập

những thị trường mới.
+ Hình thức hỗn hợp: Kết hợp một số nội dung của hình thức thứ nhất và hình
thức thứ hai ở trên. Doanh nghiệp vừa cải tiến, haonf thiện một số sản phẩm đang
sản xuất, vừa loại bỏ những sản phẩm không sinh lời, vừa bổ sung sản phẩm mới
vào danh mục sản phẩm.
- Phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới là những sản phẩm đạt được sự tiến bộ về mặt kỹ thuật kinh tế,
được người tiêu dùng cho là mới và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu
dùng. Sản phẩm mới có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản
19
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thử nghiệm của
công ty.
- Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có
của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn nhu cầu nhiều mặt
của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng quan
tâm nhiều hơn, đòi hỏi doanh nghiệp ngày càng phải nâng cao chất lượng sản
phẩm. Thông thường, chất lượng sản phẩm càng cao thì giá cả cũng tăng lên,
doanh nghiệp phải chú ý tới vấn đề này phải làm sao để trung hòa được giá thành
sản phẩm đồng thới thì chất lượng sản phẩm phải được nâng cao.
2.3.3.2. Giải pháp giá
Trong kinh doanh, giá luôn là vấn đề nhạy cảm và phức tạp của mọi nền kinh
tế.Giá là “đòn bẩy” kinh tế trong cơ chế thị trường, được coi là một hệ thống tín hiệu
khách quan trên thị trường. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn liền
với chiến lược sản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá cả của
đối thủ cạnh tranh.Tùy từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà nhà quản trị
sẽ đưa ra những quyết định về giá là khác nhau.
• Các phương pháp định giá:
- Định giá trên cơ sở chi phí kinh doanh

- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
- Định giá trên cơ sở thị trường và cạnh tranh.
- Định giá theo giá trị nhận thức của khách hàng
- Định giá theo giá trị
Công ty có thể sử dụng chính sách giá :
- Chính sách giá ngang bằng với thị trường: khi mở rộng phát triển sang những
thị trường mới đây là một phương pháp hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Ở các thị
trường mức giá của sản phẩm luôn ổn định, với chất lượng sản phẩm là như nhau,
tạo được sự cân bằng trong tiêu dung của khách hàng.
- Chính sách giá cao hơn giá thị trường: doanh nghiệp định giá sản phẩm cao.
Đồng nghĩa với chất lượng sản phẩm phải cao hoặc sản phẩm có sự khác biệt
hóa.
20
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Các biện pháp điều chỉnh giá: theo điều kiện,theo đối tượng khách hàng, theo
khu vực địa lý, hay theo phương thức thanh toán …
Chính sách giá thấp: doanh nghiệp giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng
tiêu dùng sản phẩm, gia tăng khối lượng bán, chất lượng sản phẩm phải được
cải thiện để kích thích tiêu dùng của khách hàng.
• Phân biệt giá
Phân biệt giá theo nhóm khách hàng tùy thuộc vào thu nhập của từng nhóm
khách hàng mà định giá khác nhau, tần suất mua hàng của khách hàng.
Phân biệt giá theo khối lượng hàng tiêu thụ. Khách hàng mua với khối lượng
càng lớn thì sẽ có ưu đãi càng cao.
Phân biệt giá theo thời điểm, trong trường hợp này dựa vào thời điểm mà định
giá khác nhau. Nhận thấy nhu cầu của khách hàng cao vào lúc cao điểm thì định
giá cao nhằm kiếm lợi nhuận lớn còn những lúc thấp điểm vắng khách thì định giá
thấp nhằm thu hút thêm khách mà không có khả năng vào lúc cao điểm.
Phân biệt giá theo khu vực địa lý, mỗi khu vực địa lý khác nhau thì có thể có
mức giá khác nhau.

Phân biệt giá theo thời gian thanh toán tiền của khách hàng: thanh toán sớm sẽ
được chiết khấu nhiều hơn.
2.3.3.3. Giải pháp kênh phân phối nhằm phát triển thị trường
Kênh phân phối là tập hợp những doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người
tiêu dùng cuối cùng.
Mục đích của phân phối sản phẩm đó là đưa đến cho người tiêu dùng những sản
phẩm mà họ mong muốn, đáp ứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, đúng thời
gian địa điểm vì mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận, tạo được mối quan hệ tốt với các
thành viên kênh và điều kiện tốt để doanh nghiệp mở rộng thị trường và thực hiện
tốt chiến lược kinh doanh của mình. Các quyết định về phân phối thường phức tạp
và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.
- Các kiểu kênh phân phối
21
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Kênh 1: Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người
tiêudùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối. Cấu trúc kênh này
được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi
kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử
dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền phân phối.
Kênh 2: Được gọi là kênh một cấp. Ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng,
nhà sản xuất thông qua người bán lẻ. Với loại kênh này, một mặt nó vẫn phát huy
được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên
môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng
hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu
trúc kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu.
Kênh 3: Đây là loại kênh 2 cấp. Trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có thêm
người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng
hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên.

Kênh 4: Là kênh 3 cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều
người bán lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối
lượng lớn đến thị trường mục tiêu.
Loại kênh 3 và 4 là loại kênh dài và đầy đủ nhất. Đây là loại kênh phổ biến trong
phân phối hàng hoá. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng
rộng khắp. Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho việc thiết lập kênh là
lớn, việc điều hành và quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, nhà quản
lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí
xuống.
Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, tập khách hàng trọng điểm,… mà doanh
nghiệp lựa chọn chích sách phân phối thích hợp. Đó là chính sách phân phối đại trà
(rộng rãi, bao phủ toàn thị trường) hay sử dụng chính sách phân phối hạn chế, chỉ
phân phối sản phẩm qua đại lý độc quyền của mình hoặc phân phối chọn lọc
- Các loại trung gian phân phối
22
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Nhà bán lẻ: những người sẽ nhận hàng hóa của nhà sản xuất hoặc những nhà
bán
buôn để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà bán buôn: những người nhận hàng hóa từ người sản xuất, sau đó bán lại
cho người bán lẻ để được lãi, sau đó người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối
cùng.
Nhà bán buôn nhỏ: có quy mô nhỏ hơn nhà bán buôn và nhận hàng từ nhà bán
buôn để phân phối cho nhà bán lẻ, sau đó nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối
cùng.
2.3.3.4. Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường
Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động
này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hóa và thông báo
cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và

tác dụng của sản phẩm. Để hoạt động xúc tiến thương mại đạt hiệu quả cao nhất thì
doanh nghiệp phải đưa ra được những mục tiêu định tính và định lượng cụ thể
trong thời gian thực hiện hoạt đọng đó.
+ Ngân sách xúc tiến
Xác định ngân sách xúc tiến là một công việc khó khăn, nó chi phối thành công
và hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại. Có 4 phương pháp xác định ngân
sách dành xúc tiến thương mại thường được sử dụng:
- Phương pháp xác định theo phần trăm doanh thu.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành.
- Phương pháp tùy vào khả năng.
Sau khi doanh nghiệp xác định được phương pháp xác định ngân sách xúc tiến
thì sẽ được phân bổ cho các hoạt động đó tùy vào mục tiêu từng doanh nghiệp, sản
phẩm công ty kinh doanh cũng như tập khách hàng của công ty.
+ Nội dung của các công cụ xúc tiến
23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
- Quảng cáo: là hình thức truyền thông trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiệnthông
qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và mà người có nhu cầu quảng cáo
phải chịu chi phí.
Mục tiêu của quảng cáo: giới thiệu sản phẩm mới, tăng số lượng sản phẩm tiêu
thụ trên thị trường hiện tại, mở rộng thị trường mới, tăng số lượng người mua
hàng, xây dựng và củng cố thương hiệu, …
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu: báo, đài, tivi, pano, áp phích, internet,…
- Xúc tiến bán: là nhóm công cụ truyền thông sử dụng các công cụ để cổ động,kích
thích người tiêu dùng tăng nhu cầu về sản phẩm trong ngắn hạn. Các phương tiện
xúc tiến bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, hàng miễn
phí, hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại, các cuộc thi và các trò
chơi.
- Quan hệ công chúng: là việc thiết kế và thực hiện một loạt các chương trình để

xúc tiến, xây dựng hình ảnh của công ty hoặc của từng sản phẩm của doanh nghiệp.
Phương tiện xúc tiến bao gồm: tổ chức các sự kiện, diễn đàn, hội thảo các vấn đề
khách hàng quan tâm, qua tài trợ từ thiện, qua các nhà đầu tư,…
- Bán hàng cá nhân: là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng vớikhách
hàng hiện tại, tiềm năng để trình bày,giới thiệu và bán sản phẩm. Hình thức bán
hàng này giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng cũng như thị trường
hiện tại của mình, giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó hoàn thiện
hơn về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Marketing trực tiếp: đó là hoạt động nổ lực để gửi thông điệp trực tiếp đếnngười
tiêu dùng mà không cần thông qua phương tiện truyền thông phi trực tiếp, nó sử
dụng hình thức truyền thông thương mại ( thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện
thoại…) với khách hàng hay doanh nghiệp; marketing trực tiếp nhấn mạnh vào
những phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lường được từ khách
hàng.
Hình thức marketing rực tiếp: marketing trực tiếp qua thư, marketing qua thư
điện tử, marketing tận nhà, quảng cáo có hồi đáp, bán hàng qua điện thoại, phiếu
thưởng hiện vật, bán hàng trực tiếp, chiến dịch tích hợp.
24
Khóa luận tốt nghiệp Khoa : Marketing
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động
Marketing phát triển thị trường sản phẩm muối ăn trên thị trường Hà Nội
của công ty TNHH Duyến Hải
3.1.Tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Duyến Hải
3.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
a. Sự hình thành
Mã số thuế : 0104194021
Tên đầy đủ : Công ty TNHH Duyến Hải
Tên giao dịch: Công ty TNHH Duyến Hải
Trụ sở chính : Cụm công nghiệp Phú Minh – xã Phú Diễn - huyện Từ Liêm – TP

Hà Nội
Điện thoại : 043.763.4965, 043.764.0931
Fax : 043.764.0931
Vốn điều lệ : 10 tỷ đồng
25