Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT

Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
TÓM LƯỢC
Tên đề tài:
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công
nghệ viễn thông – tin học COMIT.
Họ và tên GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Quỳnh
Lớp: K45A6
Thời gian thực hiện: Từ
Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần công nghệ viễn thông COMIT.
Kết quả chính đạt được:
STT Kết quả
Số
lượng
Yêu cầu khoa học
1
Báo cáo chính thức khóa luận tốt
nghiệp
01
Đảm bảo tính logic
khoa học
2 Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm 01
Đảm bảo tính trung
thực
3 Bản câu hỏi phỏng vấn 01
1
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
1
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Cô giáo
TS. TRẦN KIỀU TRANG, đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình
viết khóa luận tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị doanh nghiệp,
Trường Đại Học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập.
Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá
trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một
cách vững chắc và tự tin.
Em xin được gửi lời cảm ơn Tổng giám đốc Lê Hồng Sơn và toàn thể các anh
chị nhân viên đang công tác làm việc tại Công ty Cổ phần Công nghệ Viễn thông –
Tin học đã nhiệt thành giúp đỡ và tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em
thực tập tại công ty, cung cấp cho em những số liệu và dữ liệu cần thiết để em hoàn
thành bài khóa luận của mình.
Cuối cùng em xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, người thân,
bạn bè đã chia sẻ, động viên, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành bài
khóa luận này.
Trong quá trình thực hiện và trình bày bài khóa luận không thể tránh khỏi
những sai sót và hạn chế, do vậy em rất mong nhận được sự góp ý, nhận xét phê
bình của quý thầy cô giúp em hoàn thành và đạt kết quả tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 03 tháng 05 năm 2013
Sinh viên
Đỗ Thị Quỳnh
2
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
2
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
STT TÊN TRANG

1
Bảng 1.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ
phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong 3 năm
2010 – 2011 – 2012
19
2
Bảng 1.2. Bảng mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trong việc
lựa chọn điểm bán hàng của DN COMIT
22
3
Bảng 1.3. Bảng số lượng và cơ cấu hệ thống điểm bán hàng
của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT
26
4
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công
nghệ viễn thông – tin học COMIT.
18
5
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT.
25
3
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
3
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHỮ VIẾT TẮT VIẾT ÐẦY ÐỦ
CBCNV Cán bộ công nhân viên
COMIT COMMUNICATIONS INFORMATION TECHNOLOGY

DN Doanh nghiệp
HN Hà Nội
TL Tỷ lệ
VN Việt Nam
4
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
4
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
MỤC LỤC
5
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
5
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn đến
sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi
trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm
cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là
việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và để
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều công việc như: xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động
marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Trên thị trường doanh nghiệp phải đối
mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và
phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý
của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một
trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp.
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận

người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các chi phí
sử dụng các nguồn lực.
Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT là nhà phân phối
chuyên cung cấp các thiết bị và hệ thống đo kiểm cho các mạng viễn thông. Đã có
mặt trên thị trường 10 năm nhưng hiện nay công ty vẫn đang gặp một số khó khăn.
Trong đó khó khăn lớn nhất đó là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bán
hàng và nhân viên kinh doanh dự án không cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến khó khăn đó nhưng nguyên nhân nổi cộm lên đó
chính là nguyên nhân xuất phát từ việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn
thông – tin học COMIT còn nhiều khó khăn, chưa được hoàn thiện và có sự chồng
chéo về khu vực thị trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng của
công ty. Công ty có điểm yếu là chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bán
hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm với khách
hàng và mở rộng sang hình thức phân phối bán lẻ.
6
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
6
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Để giải quyết khó khăn thì việc tổ chức tốt mạng lưới bán hàng là vô cùng
quan trọng. Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ giúp đa dạng hóa
hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu, gia tăng thu
nhập cho nhân viên và đưa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Để hoàn thành đề tài khóa luận, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số nội
dung lý thuyết liên quan đến bán hàng, mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới
bán hàng, cụ thể:
- Jamers M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM.
- Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội.

- Hà Thị Thùy Dương, Tôn Thất Hải (2001), Quản trị bán hàng, Đại học Mở
TP.HCM.
- Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp
thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động Xã hội.
- Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc
Gia Hà Nội.
Hiện nay chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài “Hoàn thiện công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT” tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
Một số công trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại
Học Thương Mại:
- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần Parosy,
Chuyên đề tốt nghiệp năm 2011, Nguyễn Văn Thắng – K43A1.
- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội tại công
ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Nguyễn Thị Hà
– K42A2.
- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của tổng công
ty May 10 - công ty cổ phần, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Lê Thanh Huyền –
K42A1.
Những công trình nghiên cứu trên hệ thống hóa những lý luận cơ bản về
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Bên cạnh đó,
các luận văn trên cũng thể hiện được thực trạng của công ty trong lĩnh vực này, từ
7
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
7
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
đó đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hơn. Vì thế, từ các kết quả nghiên cứu đó
mà em có hướng đi chính xác hơn, bài khóa luận tiếp cận một cách hợp lý, có hệ
thống và quá trình nghiên cứu dễ dàng hơn.
3. Mục đích của việc nghiên cứu đề tài

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công
ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
4. Phạm vi nghiên cứu đề tài
- Về nội dung nghiên cứu: Bài khóa luận tập trung chủ yếu nghiên cứu công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT.
- Thị trường: để sự nghiên cứu sâu sắc chất lượng hơn, đề tài giới hạn thị trường
tại Hà Nội.
- Về thời gian:
Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian ba năm gần đây từ 2010 đến 2012.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT, để có những thông tin, số liệu phục vụ cho bài khóa luận, em đã sử dụng
các phương pháp khác nhau để thu thập dữ liệu. Phương pháp thu thập dữ liệu bao
gồm các phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu sơ
cấp.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong bài khóa luận này, phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp em sử dụng
là phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp thông qua các tài liệu có sẵn tại
công ty. Đó là thu thập các dữ liệu tại phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng
hành chính nhân sự Đối tượng để thu thập là từ ban giám đốc, lãnh đạo và các
nhân viên làm việc tại công ty. Tìm hiểu các dữ liệu về tình hình tổ chức mạng lưới
bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mô hình tổ chức
8
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
8
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
mạng lưới bán hàng và các điểm, tuyến bán hàng, kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp trong 3 năm gần đây.

5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp em sử dụng trong quá trình làm bào
khóa luận này là phương pháp bảng câu hỏi thông qua phiếu điều tra và phương
pháp phỏng vấn trực tiếp.
5.1.2.1. Phương pháp bảng câu hỏi
Bảng câu hỏi được thiết kế dưới dạng phiếu điều tra, gồm 10 câu hỏi (Phụ
lục 1), bao gồm các câu hỏi đóng, mở, câu hỏi kết hợp đóng mở. Nội dung các câu
hỏi nhằm thu thập các thông tin sơ cấp về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty và
định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. Từ đó làm cơ sở cho việc đưa
ra các giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty.
Phiếu điều tra gồm 50 phiếu được gửi đến các đối tượng là các nhân viên
tham gia trực tiếp vào hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần
công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
5.1.2.2. Phương pháp phỏng vấn
Nội dung phỏng vấn: xem mẫu câu hỏi phỏng vấn đính kèm phụ lục 2.
Em đã đến công ty và phỏng vấn trực tiếp ông Lê Hồng Sơn – Tổng Giám
đốc công ty và ông Nguyễn Hoài Nam – Trưởng phòng kinh doanh.
Mục đích của cuộc phỏng vấn của em là nhằm thu thập các dữ liệu chuyên
sâu hơn về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông
COMIT. Cụ thể như sau:
- Phỏng vấn ông Lê Hồng Sơn, Tổng giám đốc công ty:
Nội dung phỏng vấn về: mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian
tới với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, những căn cứ để công ty lựa chọn mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng như hiện nay, những khó khăn mà công ty gặp
phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Phỏng vấn ông Nguyễn Hoài Nam, Trưởng phòng kinh doanh:
Nội dung phỏng vấn về: hiện nay công ty tổ chức mạng lưới bán hàng theo
mô hình nào, các điểm và tuyến bán hàng được tổ chức như thế nào, các căn cứ và
9
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6

9
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
mục tiêu trong việc lựa chọn điểm bán, các kế hoạch trong tổ chức mạng lưới bán
hàng và đánh giá về số lượng khách hàng tiềm năng trong thời gian tới.
Qua việc phỏng vấn em sẽ tìm hiểu và làm rõ hơn các vấn đề liên quan đến
đề tài, thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty và từ đó có thể đưa ra các
hướng giải pháp để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công
nghệ viễn thông – tin học COMIT.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Trong quá trình làm khóa luận em đã sử dụng các phương pháp phân tích dữ
liệu như phương pháp thông kê, tổng hợp, so sánh để phân tích các dữ liệu sơ cấp
và thứ cấp thu thập được nhằm đánh giá về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong khoảng thời gian 3
năm gần đây từ năm 2010 đến năm 2012. Qua đó làm căn cứ đưa ra các giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công
nghệ viễn thông – tin học COMIT.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh
mục tài liệu tham khảo; kết cấu đề tài khóa luận bao gồm:
Chương I: Một số lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
Chương III: Đề xuất và kiến nghị đối với vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.
1.1. Các khái niệm liên quan đến mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán
hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
- Khái niệm bán hàng:

10
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
10
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
• Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm
hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của
mình.
(
1
)
• Dưới góc độ thương mại: Dưới góc độ thương mại thì bán hàng là một mắt xích
trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng.
(
2
)
• Theo Jame M. Comer thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của
người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
(
3
)
Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt
động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để
phục vụ nhu cầu của xã hội.
- Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục
tiêu của doanh nghiệp.

(
4
)
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc
lực lượng bán hàng, hoặc gồm những ngưới hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
Theo khía cạnh nhà quản trị: Quản trị bán hàng là những hoạt động, những
nỗ lực của nhà quản trị bán hàng nhằm đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, chính sách
và giải pháp bán hàng; tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách giải pháp ấy
nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch với kết quả tốt nhất, doanh thu cao nhất với chi
phí thấp nhất.
Hoạt động quản trị bán hàng bao gồm: xây dựng kế hoạch bán hàng; tổ chức
mạng lưới và lực lượng bán hàng; lãnh đạo lực lượng bán hàng; kiểm soát bán hàng.
1
(1*2)

Quản trị học, TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Thống Kê, năm 2006
2
(3)
Quản trị bán hàng, Jame M.Comer, NXB thống kê, năm 2006
3
(4)
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải,
Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010
4
11
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
11
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang

- Khái niệm tổ chức bán hàng:
Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức
mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực
hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục
tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
(
5
)
Tổ chức bán hàng là việc tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp, là một trong bốn chức năng cơ bản của quản trị bán hàng.
1.1.2. Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
- Khái niệm mạng lưới bán hàng:
Dưới góc độ thương mại, mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp
và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía,
từ đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao
gồm các phần: công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.
- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng:
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức
bán hàng; tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp sao cho bán hàng
hiệu quả nhất và đạt được các mục tiêu đề ra.
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình
thức khác nhau đó là các cách tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy thuộc mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi sản xuất hàng hóa tới người
tiêu dùng mà các nhà quản trị có thể tổ chức mạng lưới bán hàng làm nhiều cách
khác nhau.
Phân loại các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:

5
(5)
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải,
Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010
12
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
12
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh
của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ
chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia
lực lượng bán hàng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh
doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về
sản phẩm của khách hàng.
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm
của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng
và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
1.1.3. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng
- Khái niệm điểm bán hàng:
Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là nơi có bày bán các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng

lưới bán hàng của doanh nghiệp.
(
6
)
Xác định điểm bán hàng thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh
nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân đoạn thị trường thích hợp thành các đơn vị
kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
- Khái niệm tuyến bán hàng:
Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi
6
(6 * 7)
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học
Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010
13
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
13
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
một nhân viên bán hàng. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách
nhiệm của lực lượng bán hàng.
(
7
)
Tuyến bán hàng thực hiện công việc chuyển giao hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng cuối cùng. Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian
và quyền sở hữu xem giữa hàng hóa, dịch vụ với những người sử dụng chúng.
1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc
vào rất nhiều yếu tố. trong đó mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng

đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới,
bao gồm:
- Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh
nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.
Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt
từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu
vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông
tin xúc tiến thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng .
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc
tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ
chế đảm bảo thông tin được thông suốt.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường. Một
số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên
tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ
cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
- Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng háo được bán đi và
doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức cho phù
7
14
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
14
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều
trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh
toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại
trong mạng lưới đảm nhận.
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được vận chuyển từ người bán

hàng đến người mua hàng qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, bãi kho
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc đến phương án
tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn
và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều trương
hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận
động của dòng vật chất.
1.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào
các yếu tố chính là đặc điểm của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, tập tính và thói
quen tiêu dùng hàng hóa của đối tượng khách hàng mục tiêu, các chính sách phân
phối, chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Trong đó, việc lựa chọn các điểm và
tuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào chính sách doanh nghiệp:
- Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng
các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà
phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính
sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh
- Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và nhà phân phối
không phải độc quyền. Chính sách phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau
bán.
- Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian
có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu
dủng thường áp dụng chính sách phân phối này.
15
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
15
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Ngoài ra các cơ sở để doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn địa điểm,

tuyến bán hàng và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa điểm bán hàng là:
- Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng:
Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực
hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết
lập những mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa
của công ty tại mỗi điểm thị trường sẽ chọn. Phân chia địa phận bán hàng lớn hay
nhỏ tùy theo mật độ khách hàng dẫn đến thời gian phải bỏ ra để phân phối hàng hóa
từ nhà cung cấp đến mỗi địa điểm bán hàng hay giữa các khách hàng trong những
địa điểm bán hàng khác nhau.
- Số lượng khách hàng tiềm năng:
- Yếu tố nhượng quyền kinh doanh:
- Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán:
Tóm lại, khi lựa chọn mạng lưới bán hàng tùy từng tính chất sản phẩm, quy
mô doanh nghiệp, hành vi tiêu dùng của khách hàng mà doanh nghiệp quyết định
lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới, các điểm và tuyến bán hàng phù hợp với chính
sách phân phối và mục tieu đề ra.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là một phần rất quan trọng trong vấn
đề quản trị bán hàng. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việc phối
hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng
từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của
doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xem xét đến các nhân tố ảnh hưởng
đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài
1.3.1.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường chính trị - pháp luật:
Các yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định
16
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6

16
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán,…Những thay đổi trong môi trường này có
thể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó
khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại có thể phải thu hẹp mạng lưới bán
hàng. Khi nền chính trị ổn định, các chính sách được ban hành nhất quán tạo môi
trường thuận lợi để doanh nghiệp thực hiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp dễ dàng, mở rộng hơn.
- Môi trường kinh tế:
Tình hình phát triển kinh tế trong nước là một nhân tố ảnh hưởng rất lớn tới
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, tốc độ tăng trưởng kinh tế,
chỉ số tiêu dùng, lạm phát có thể kìm hãm hoặc kích thích sự mở rộng hoặc thu hẹp
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Môi trường văn hóa – xã hội:
Môi trường văn hóa có ảnh hưởng đến tập quán, thói quen tiêu dùng của
khách hàng, mà đây là đại bộ phận tác động mạnh tới công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp. Các tham số và xu hướng vận động của môi trường văn
hóa – xã hội ảnh hưởng lớn đến cách thức mua sắm của người tiêu dùng cũng như
cách thức sử dụng tác động đến khách hàng. Dân số tăng hay giảm đều có tác dụng
đến nhu cầu mua sắm lương thực thực phẩm, trong đó có mặt hàng thực phẩm chức
năng. Do vậy, các doanh nghiệp trong ngành cũng cần quan tâm nghiên cứu đến xu
hướng phát triển dân số cũng như mức sống của tầng lớp người dân trong xã hội để
có giải pháp thích hợp. Có thể thấy rõ rằng tập quán tiêu dùng, quan điểm vệ mức sống,
tôn giáo, ngôn ngữ, cũng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp vì thông
số này ảnh hưởng mạnh mẽ tâm lý mua sắm của người tiêu dùng. Qua đó ảnh hưởng
rất lớn đến việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.1.2. Môi trường ngành
- Đặc điểm của khách hàng:
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được sự thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu mong muốn đối với sản phẩm, thu nhập của

người tiêu dùng ảnh hưởng không ít đến cách tổ chức mạng lưới bán hàng của
17
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
17
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
doanh nghiệp. Mỗi một phân đoạn thị trường, tâm lý, thói quen mua sắm của người
tiêu dùng là khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu thu thập, tâm lý, văn
hóa, của khách hàng để có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản
phẩm đến với người tiêu dùng.
- Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh là người giành giật khách hàng chiếm lĩnh thị phần và
doanh số của doanh nghiệp.Vậy họ có ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm
hay mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh
và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực, từng nhóm khách hàng, khúc
thị trường theo từng mặt hàng, từng thời kì đều ảnh hưởng đến việc mở rộng mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát
triển của doanh nghiệp nhưng cũng tạo cơ hội cho doanh nghiệp hoàn thiện mình
hơn để thích nghi với nhu cầu luôn luôn biến động của khách hàng.Vị trí điểm bán
và tuyến bán hàng cũng như các chính sách, chiến lược bán hàng của đối thủ cạnh
tranh đều có ảnh hưởng, chi phối tới các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp.
- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tổ chức mạng
lưới bán hàng. Nếu nhà cung cấp luôn luôn đáp ứng đầy đủ nguồn hàng chất lượng,
tạo uy tín trong làm ăn,…thì sẽ không có sự gián đoạn trong kinh doanh của doanh
nghiệp từ đó công ty có thể mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới khách hàng và
có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất tới khách hàng.
- Đặc thù ngành hàng kinh doanh:
Đặc thù của ngành hàng kinh doanh ảnh hưởng lớn đến tổ chức mạng lưới
bán hàng. Tùy từng đặc điểm của ngành hàng kinh doanh là hàng tiêu dùng, hàng
hóa lâu bền, hàng hóa dịch vụ, hàng hóa không lâu bền, hàng gia dụng mà DN xây

dựng điểm bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, đáp
ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng.
- Đặc điểm thị trường tiêu thụ:
18
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
18
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiêu thụ tiềm năng có ảnh
hưởng tới việc bố trí và lựa chọn điểm bán hàng và phân bố lực lượng bán hàng.
Như vậy có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh gay gắt và nền kinh tế suy
giảm như hiện nay thì doanh nghiệp cần phải tính toán kỹ các yếu tố ảnh hưởng để
từ đó xây dựng được mạng lưới bán hàng phù hợp, hiệu quả, và đáp ứng tốt nhất
yêu cầu của khách hàng, gia tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp.
1.3.2. Các nhân tố bên trong
- Đặc điểm sản phẩm:
Tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêu
dùng, sản phẩm cao cấp mà doanh nghiệp có những chính sách phân phối tốt nhất.
Khi lựa chọn vị trí điểm bán doanh nghiệp cũng cần xem xét những vị trí, dãy phố
kinh doanh những mặt hàng cùng loại nhằm thu hút khách hàng bởi có câu “Buôn
có bạn, bán có phường”.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp:
Khả năng tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến việc hoàn thiện
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đó. Với những doanh nghiệp có quy mô tài
chính lớn mạnh thường lựa chọn những vị trí bán hàng ở các khu vực trung tâm,
mặt bằng rộng nhằm thu hút được nhiều khách hàng. Quy mô và số lượng điểm bán
hàng nhiều đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Ngược lại, với những doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ thì thường thuê những địa điểm ở khu vực ngoài
trung tâm giảm thiểu chi phí; khi mở rộng mạng lưới điểm bán hàng các doanh
nghiệp này cần cân nhắc kỹ đến khả năng tài chính của công ty.

- Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán
hàng:
Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
thường được cụ thể hóa bằng những con số về doanh số bán hàng, lợi nhuận bán
hàng, khối lượng hàng bán từ đó doanh nghiệp sẽ phân công lực lượng bán hàng
và xác định điểm bán hàng phù hợp để đạt được mục tiêu đề ra.
19
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
19
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm mục tiêu phủ dầy và mục tiêu
doanh số điểm bán. Mục tiêu trong tổ chức mạng lưới điểm bán hàng quy định đến
cấu trúc mạng lưới bán hàng và quyết định lựa chọn điểm bán hàng.
- Công nghệ bán hàng:
Công nghệ bán hàng của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn
mạng lưới bán hàng của DN. Công nghệ bán hàng của DN là bán buôn hay bán lẻ,
các hình thức bán hàng, các chính sách phân phối mà dựa vào đó mạng lưới bán
hàng sẽ được tổ chức cho phù hợp.
- Trình độ đội ngũ nhà quản lý:
Trình độ đội ngũ nhà quản lý bán hàng ảnh hưởng lớn đến hiệu quả công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng. Nếu các nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm
nhìn chiến lược lâu dài thì sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
- Lực lượng bán hàng:
Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp các mối quan hệ chặt chẽ, quy định lẫn nhau. Vì vậy lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến việc xây dựng và lực chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng.
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIẾN

THÔNG – TIN HỌC COMIT.
2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN
HỌC COMIT.
Tên tiếng anh: COMMUNICATIONS INFORMATION TECHNOLOGY
CORPORATION.
Tên giao dịch: COMIT Corp.
Trụ sở: Tầng 9, Tòa nhà TTC, Phố Duy Tân, Quận Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam
20
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
20
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Điện thoại: +84 4 3772 1816
Fax: +84 4 3772 1817
Email:
Website: www.comitcorp.com
Giám đốc công ty: Ông Lê Hồng Sơn (Trước đây là trưởng đại diện Acterna
tại Việt Nam)
Công ty cổ phần công nghệ viễn thông COMIT được thành lập ngày
09/01/2003 trên nền tảng là Văn phòng Đại diện của Acterna tại Việt Nam.
Năm 2009, COMIT thành lập thêm:
• Comit Telecom services (CTS).
• Văn phòng Đại diện Công ty COMIT tại Thành phố Hồ Chí Minh
• Văn phòng Đại diện Công ty COMIT tại Đà Nẵng
Năm 2010, COMIT thành lập thêm Comit Mobile Co., Ltd
Năm 2011, COMIT thành lập thêm công ty COMIT Telecom Engineering
(CTE)
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
Hiện nay, ngành nghề kinh doanh chính của công ty COMIT tập trung vào các

hướng kinh doanh sau:
- Cung cấp các giải pháp lập kế hoạch và tối ưu hóa cho mạng IP/MPLS và mạng vô
tuyến tại Việt Nam và các nước trong khu vực Đông Nam Á.
- Cung cấp các thiết bị và hệ thống đo kiểm viễn thông cho các nhà mạng tại Việt
Nam (Truy nhập, truyền hình Cáp/truyền hình Số, IP, di động, Quang, Truyền dẫn,
Chuyển mạch…) và các thiết bị phụ trợ như máy hàn quang.
- Cung cấp dịch vụ tối ưu hóa mạng viễn thông, lắp đặt và hòa mạng di động và đo
kiểm chuyên gia như: kiểm định công trình viễn thông, chất lượng dịch vụ mạng cố
định và di động, đánh giá đặc tính tuyến quang (Fiber Characterization), hòa mạng
viba/truyền dẫn quang, tìm lỗi và khắc phục sự cố…
21
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
21
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
2.1.3. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh
- Đặc điểm sản phẩm công ty: Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT là doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp. Công ty cung cấp các
thiết bị và hệ thống đo kiểm cho các mạng viễn thông, cung cấp các giải pháp lập kế
hoạch và tối ưu hóa cho mạng IP/MPLS và mạng vô tuyến, cung cấp dịch vụ tối ưu
hóa, lắp đặt và hòa mạng di động và đo kiểm chuyên gia như: kiểm định công trình
viễn thông, chất lượng dịch vụ mạng cố định và di động, đánh giá đặc tính tuyến
quang (Fiber Characterization), hòa mạng viba/truyền dẫn quang, tìm lỗi và khắc
phục sự cố… được pháp luật cho phép.
- Đặc điểm khách hàng của công ty: Khách hàng chủ yếu của công ty hiện nay là các
Bộ/Ngành, các nhà khai thác dịch vụ, các trường đại học/viện, hệ thống các nhà sản
xuất…
- Đặc điểm thị trường tiêu thụ: Công ty đang tập trung phát triển thị trường Hà Nội
và các thành phố lớn trong thị trường miền Bắc kết hợp với công ty mẹ tạo độ phủ
thị trường.
- Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Có thể nói công ty không có đối thủ cạnh tranh trực

tiếp vì trên thị trường hiện nay chỉ có duy nhất sản phẩm.
2.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công nghệ viễn
thông – tin học COMIT
Phòng sản xuất
Phòng marketing
Phòng tài chính
Phòng nhân sự
Giám đốc
22
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
22
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
(Nguồn: Phòng tổ chức công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT)
Chi nhánh công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT tại Hà
Nội hiện có 65 nhân viên được chia làm các phòng ban khác nhau. Tuy nhiên cơ
cấu tổ chức tương đối gọn nhẹ, các phòng ban cụ thể có chức năng và nhiệm vụ riêng
song đều có mối quan hệ chặt chẽ, đó là cùng thực hiện các kế hoạch kinh doanh chung
và trợ giúp cho giám đốc, phó giám đốc để đạt được mục tiêu xác định.
Tổng số CBCNV: 65 người
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010 – 2012.
23
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
23
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Bảng 1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần công nghệ viễn
thông – tin học COMIT trong 3 năm 2010 – 2011 – 2012
(Đơn vị: tỷ đồng)
Các chỉ tiêu
Năm

2010
Năm 2011 Năm 2012
So sánh 2011/2010 So sánh
2012/2011
Giá trị
tuyệt đối
Tỷ lệ
%
Giá trị
tuyết đối
Tỷ lệ
%
I.Tổng sản
lượng ( SP )
3.752.450 5.045.784 5.125.750 1.293.334 14,5 79.966 1,6
II. Doanh thu 60,45 75,75 87.6 15,53 25,3 11,85 15,6
- DT gia công 50,291 65,570 75,6 15,279 30,4 10,3 15,3
- DT của các
đơn vị vệ tinh
5,494 4,997 7,6 -0.497 -9,05 2,603 52
- Bán sản phẩm
tồn kho
0,457 0,729 0,65 0,272 59,5 -0,079 -10,8
- DT từ các
HĐDV khác
4,073 3,626 3 -0,447 -10,8 -0,626 -17,3
- DT từ hoạt
động tài chính
0.136 0.857 0,750 0,721 530 -0,107 -12,5
III.Chi phí 54,1 66,5 76,7 12,4 22,9 10,2 15,3

- Giá vốn hàng
bán
43,3 56,12 66 12,82 29,6 9,88 17,6
- Chi phí quản
lý
6,4 5,7 6 -0,7 -11 0,3 5,3
- Chí phí bán
hàng
4,36 4,7 4,5 0,34 7,8 -0,2 -4,3
IV.Lợi nhuận
trước thuế
6,34 9,25 10,9 2,91 45,9 1,65 17,84
-Thuế GTGT
(25%)
1,58 2,31 2,725 0,73 46,2 0,415 18
V.Lợi nhuận sau
thuế
4,76 6,94 7,84 2,18 45,8 0,9 13
(Nguồn: Phòng tài vụ công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT)
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy:
24
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
24
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
- Tổng doanh thu của công ty qua các năm đều tăng ổn định, trong năm 2011 tăng
25,3% so với năm 2010. Trong năm 2012 mức tăng này có phần chững lại, nguyên
nhân của sự chững lại này là do chi phí sản xuất, vật tư, nguyên vật liệu, nguyên
phụ liệu, năng lượng, tiền lương và BHXH tăng, lãi xuất ngân hàng tăng cao dẫn
đến công ty phải chủ động trong việc ấn định giá sản phẩm của mình. Tuy nhiên,
công ty đã chủ động để thích nghi với sự biến động của thị trường, vượt qua khó

khăn, tận dụng mọi cơ hội để cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra. Cụ thể, mặc dù
doanh thu có tăng trưởng ở mức thấp hơn so với năm 2011, với chỉ số tăng trưởng
lợi nhuận sau thuế năm 2011 so với 2010 là 45% trong khi năm 2012 so với 2011 là
13% điều này phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty vẫn hiệu quả.
- Chi phí của công ty qua 3 năm tương đối ổn định, mức tăng không có sự chênh lệch
đáng kể. Cụ thể, mức tăng chi phí của năm 2011 tăng so với năm 2010 là 12,4 tỷ
đồng tương ứng với 22,9%. Chi phí của năm 2012 tăng so với năm 2011 là 10,2 tỷ
đồng tương ứng với 15,3%. Điều này chứng tỏ chi phí bỏ ra của công ty tăng hạn
chế do ảnh hưởng của sự biến động thị trường, nền kinh tế khó khăn của Việt Nam.
Chi phí quản lý và chi phí bán hàng của công ty tương đối ổn định, không có sự
tăng giảm nhiều chứng tỏ công ty kiểm soát chi phí bỏ ra rất chặt chẽ và đảm bảo
mức độ tối thiểu để không ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
- Lợi nhuận sau thuế qua các năm của công ty tăng nhưng tốc độ tăng của năm 2012
có phần giảm so với năm 2011. Cụ thể chỉ số lợi nhuận sau thuế của năm 2011 tăng
2,18 tỷ đồng so với năm 2010 (tăng 45,8%). Đến năm 2012 mức tăng đã giảm
xuống, chỉ tăng 0,9 tỷ đồng so với năm 2011 tương ứng là tăng 13%. Tuy nhiên xét
trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khó khăn và biến động lớn mà công ty vẫn đảm
bảo lợi nhuận sau thuế tăng trưởng chứng tỏ công ty đã rất cố gắng trong việc hoạt
động kinh doanh của mình để đảm bảo vẫn đạt hiệu quả và đem lại lợi nhuận.
2.2. Phân tích đánh giá thực trạng về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT
2.2.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp
2.2.1.1. Kết quả tổng hợp phiếu điều tra
25
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
25