Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa

Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
3.Mục đích nghiên cứu 4
4. phạm vi nghiên cứu 4
5.Phương pháp nghiên cứu 4
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 4
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 4
6.Kết cấu bài khóa luận 5
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 6
1.1.Các khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
6
1.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp 7
1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng 7
1.2.1.1Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp 7
1.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp13
1.2.2.1 Điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 13
1.2.2.2 Các căn cứ lựa chọn hệ thống điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp. 13
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp 14
1.3.1. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 14
1 3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp: 16
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUÂN HÒA 17
2.1 Khái quát về công ty Xuân Hòa 17
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 17
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ 17
2.1.2.1Chức năng: 17
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 18

2.1.4. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 19
2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty 20
Môi trường kinh doanh bên trong 20
1.6 Kêt qủa hoạt động kinh doanh 21
2.2. Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty
trách nhiệm hữu hạng nhà nước một thành viên Xuân Hòa 23
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và việc lựa chọn mô hình
theo khu vực địa lý của công ty 23
2.2.1.1. Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty 23
2.2.1.2. Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty.25
2.2.1.3 Đánh giá mức độ đáp ứng yêu cầu mô hình tổ chức theo khu vực địa lý của
công ty Xuân Hòa 27
2.2.2. Thực trạng công tác tổ chức điểm bán và tuyến bán hàng của công ty 28
2.2.2.1. Hệ thống điểm và tuyến bán hàng của công ty tnhh một thành viên
XuânHòa 28
2.2.2.2. Thực trạng công tác lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty 30
2.3. Các kết luận qua việc phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty 32
2.3.1. Thành công và nguyên nhân 32
2.3.1.1. Thành công 32
2.3.1.2. Những nguyên nhân 32
2.3.2.Những hạn chế và nguyên nhân về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty Xuân Hòa 33
2.3.2.1 Những hạn chế 33
CHƯƠNG 3 34
CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUÂN HÒA
34

3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 34
3.1.1Mục tiêu hoạt đông kinh doanh của công ty 34
3.1.1.1 Trong thời gian ngắn hạn 34
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
Công ty 36
3.3.1. Giải pháp hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 36
Giải pháp 1:Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 36
3.3.2. Hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 38
3.3.4 Hoàn thiện các căn cứ lựa chọn và tổ chức điểm bán hàng của công ty 38
Hiện nay công ty Xuân Hòa đã có hệ thông 59 đại lý cấp 1 trên khu vực 11 tỉnh
miền bắc ,tuy nhiên chưa có cửa hàng chuyên doanh về mặt hàng nội thất gia đình
và nôi thất cao cấp.Vì vậy công ty cần xây dựng thêm các đại lý cửa hàng chuyên
doanh mặt hàng này. Cụ thể công ty cần nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách
hàng để lên kế hoạch về vốn,cơ sở vật chấ ,trang thiết bị ,nhân lực để thực hiện dự
án xây dựng và mở rộng các điểm bán hàng chuyên doanh.Ngoài ra cần bổ sung
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
thêm một số điểm bán hàng tại các tỉnh lẻ nơi chưa có hoặc có ít đại lý của công ty.
38
Danh mục tài liệu tham khảo : 33
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
NN MTV Xuân Hòa”
2. sinh viên thực hiện: Nguyễn Đức Phương
3. Giáo viên hướng dẫn : Th.s Bùi Minh Lý
4. Thời gian thực hiện : 4/3 /-3/5/2013
5. Muc tiêu nghiên cứu:
 Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở

doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và để xuất giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác tổ chứcmạng lưới bán hàng
 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH NN MTV Xuân Hòa làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp
 Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng ở công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa
6. Nội dung
Chương 1 :Những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp
chương 2: Phân tích đánh giá thực trang công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa.
Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hòan thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng ở công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa
7.Kết quả đạt được.
S
tt
Tên sản phẩm Số
lượng
Yêu cầu khoa học
1 Báo cáo chính thức khóa
luận
2 Đảm bảo tính logic, khoa học
2 Bảng câu hỏi điều tra 1 Khách quan,hợp lý
3 Bảng câu hỏi phỏng vấn 1 Khách quan ,hợp lý
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập tại công ty Xuân Hòa nhờ sự hướng dẵn chỉ bảo tận tình của
thầy hướng dẫn Th.s Bùi Minh Lý ,cùng với sự giúp đỡ của các anh chị làm việc tại
công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này.Bài viế đã thống hóa được một số lý

thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích ,đánh giá về thực
trạng hoạt động này và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty.Tuy nhiên do thời gian có hạn và nhận thức về bản
than về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài khóa luận không tránh
khỏi những thiếu sót.Vì vậy em rất mong nhận được những nhận xét ,hướng dẫn của
các thầy cô giáo và các anh chị ,cô chú đang công tác tại công ty để em có thể điều
chỉnh và hoàn thiện hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy Th.s Bùi Minh Lý cùng các anh chị làm
việc tại công ty nội thất Xuân Hòa đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Đức Phương
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Tổ chức mạng luới bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp thương mại.Nó ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.Mạng lưới bán hàng giúp duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng,với các đối tác kinh doanh và thị trường .Mục đích của việc hình thành mạng
lứơi là tạo ra nhóm khách hàng,nguồn thông tin mà có thể trực tiếp làm tăng chất
lượng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.Một mạng lưới bán hàng được xây
dựng có cơ sở khoa học,thực tiễn và hiệu quả sẽ giúp các doanh nghiệp sử dụng triệt
để các nguồn lực về vốn,cơ sở vật chất kỹ thuật,nguồn nhân lực …góp phần nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp .Ngoài ra mạng lưới bán hàng hiệu quả cũng
giúp cho doanh nghiệp thu nhập thông tin nhanh chónh về những biến động thị trường,

qua đó doanh nghiệp có thể nhanh chóng phản ứng đề giảm thiểu rủi ro,đáp ứng tốt
nhu cầu thị trường …Từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Thông qua đó
giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đặt ra.Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải thực hiện
tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tạo ra cho doanh nghiệp một mạng lưới bán
hàng phù hợp nhất ,mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp mình.

Hiện nay việc tổ chức vầ quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng là vấn đề cấp
bách đặt ra cho doanh nghiệp Việt Nam.Thực tiễn thời gian qua cho thâý phần lớn các
doanh nghiệp Việt Nam do quá tập trung vào nguồn hàng, mà không tính đến nhu cầu
thị trường,tổ chức sức bán và đặc biệt là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng,đã gây
nên hiện tượng hàng hóa không đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi và ứ đọng
hàng hóa tại công ty ,gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống
thương mại .Bên cạnh đó ,cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn
sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò,tầm quan trọng của tổ
chức mạng lưới bán hàng,do vậy đã sớm tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường ,tìm
hiểu nhu cầu khách hàng,thiết lập các điểm bán hàng hiệu quả và bước đầu áp dụng
một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ ,bán hàng qua mạng
thông tin …Do đó ,bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn ,bán lẻ ,xuất khẩu) đã có
những thay đổi đáng kể.
Qua quá trình thực tập tại công ty nội thất Xuân Hòa ,là một công ty chuyên sản xuất
và kinh doanh mặt hàng nội thất văn phòng,doanh nghiệp ,trương học ,Công ty đã
chú trọng vào công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và đạt được những thành công
đáng kể .Công ty đã thiết lập được mạng lưới bán hàng với 59 đai lý cấp 1 tại miền
bắc, đáp ứng phần lớn tiêu dùng cho nhân dân các tỉnh miền bắc.Tuy nhiên trong bối
cảnh khủng hoảng kinh tế xảy ra vẫn còn dư âm tới bây giờ các công ty đều gặp khó
khăn và Xuân Hòa cũng vậy ,do đó công tác bán hàng và quản trị bán hàng của công
ty còn bộc lộ nhiều điểm thiếu sót cần được khắc phục.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp

2.Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài.
Một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng những năm gần đây mà em tham khảo đó là:
 Công trình thứ nhất : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh” ,luận văn tốt nghiệp ,Lê Thị Vui K42-A2,2010 luận
văn đã hệ thông hóa được những lí thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng ,một
số mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty , lựa chọn mô hình ,điểm và
tuyến bán hàng làm cơ sở cho việc nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động này
tại công ty.Từ đó phát hiện ra vấn đề cần giải quyết và đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
 Công trình thứ 2: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
cổ phần may công nghiệp Tân Tiến “ luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhung K42-
A1,2010 luận văn đánh giá được thực trạng của công ty cổ phần may Tân Tiến ,và chỉ
ra những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.Xem
xét những vấn đề tồn tại và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và
cân nhắc tới mục tiêu và phương hướng phát triển trong thời gian tới. Từ đó đưa ra
một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty
 Công trình thừ 3: “ Hòan thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH POONGCHIN VINA” ,luận văn tốt nghiệp ,Nguyễn Thị Phương Anh K42-
A1.Luận văn cũng đã khái quát được những lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng
và thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm
hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty
 Công trình thứ 4: “ Hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị
trường Hà Nội cuả công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt
Nam”,luận văn tốt nghiệp,Trần Thị Hường-K41-A6,2009.Đề tài đi sâu nghiên cứu lý
thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng của công ty,từ đó đưa ra những giải pháp và kiến
nghị nhằm hòan thiện mạng lưới bán hàng về sản phẩm bếp ga.Việc tổ chức mạng lưới
bán hàng có rất nhiều khác biệt do có sự khác biệt giữa các đối tượng khách hàng và
thị trường trọng điểm.
 Công trình thư 5: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt

hàng kem xốp trên thị trường Hà Nội cuả công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị” ,luận
văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Hường –K42A2 .Luận văn đã đánh giá được thực trạng
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bánh kem xốp trên thị trường Hà
Nội.Tuy nhiên do đây chỉ là một trong số nhiều mặt hàng kinh doanh của công ty nên
việc tổ chức bán hàng còn nhiều hạn chế cần được khắc phục.
Nhận xét:
Những công trình trên đây cho luận văn cách tiếp cận vấn đề hợp lý và có hệ thống
hơn về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp.Tuy nhiên mỗi doanh
nghiệp lại có những đặc điểm riêng biệt do vậy không thể áp dụng giống nhau mà phải
phụ thuộc vào thực tiễn thị trường ,khách hàng…của công ty để lựa chọn mô hình
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
mạng lưới cho phù hợp .Do đó khi nghiên cứu đề tài “Hòan thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hang công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa” em đã đồng nhất quan điểm
với các công trình trên về các nội dung cơ bản của công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng,đồng thời căn cứ vào thực tiễn công ty để đưa ra những phân tích hợp lý
Tính đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa cũng như tại
trường Đại Học Thương Mại.Do vậy đaay là đề tài nghiên cứu hoàn toàn độc lập và
khách quan.
3.Mục đích nghiên cứu
 Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở
doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH- NN MTV Xuân Hòa là cơ sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp.
 Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng ở công ty Xuân Hòa trong thời gian tới.
4. phạm vi nghiên cứu

 Không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
đối với tất cả mặt hàng sản xuất kinh doanh trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH-
NN MTV Xuân Hòa
 Thời gian : Đề tài tiến hành thu thập và xử lý các dữ liệu về hoạt động sản xuất
kinh doanh nói chung và tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian 3
năm (2010-2012)
5.Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp bảng câu hỏi
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm
+ Mục đích: Nhằm thu thập ý kiến của cán bộ nhân viên của công ty về thực trạng
mạng lưới bán hàng của công ty một cách tổng quát nhất.
+ Cách thức tiến hành
Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm.
Bước 2:Phát phiếu điều tra trăc nghiệm: Với 12 phiếu phát cho các đối tượng (nhân
viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh ,trưởng phòng hành chính, các cửa hàng
trưởng)
Bước 3:Thu thập phiếu điêu tra trắc nghiệm : Với 12 phiếu phát ra em thu về được
10 /12 phiếu hợp lệ.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
Bước 4:Tổng hợp phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm: em đã tổng hợp phân tích về
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa với 10
phiếu hợp lệ thu về.
Thông qua phỏng vấn trực tiếp.
+ Mục đích:Qua phỏng vấn tìm hiểu sâu hơn về thực trạng công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty, từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công

tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa.
+ Cách thức tiến hành:
Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Phiếu phỏng vấn gồm 08 câu hỏi đi sâu hỏi
trực tiếp về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa.
Bước 2: Tiến hành phỏng vấn: Sau khi xâydựng xong câu hỏi phỏng vấn tiến hành
phỏng vấn các thành viên trong công ty bao gồm: 2 phó giám đốc chi nhánh Hà Nội là
ông Nguyên Quang Lực và ông Nguyễn trọng Tự , trưởng phòng kinh doanh là ông
Nguyễn Mạnh Tưởng.Đồng thời ghi chép bút ký trong quá trình phỏng vấn.
Bước 3: Tổng hợp phân tích kết quả phỏng vấn: Sau khi ghi chép bút ký trong quá
trình phỏng vấn,em đã tổng hợp kết quả phỏng vấn và đưa ra nhận xét về công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa.
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
+ Mục đích: Thu thập dữ liệu thứ cấp làm căn cứ để tiến hành phân tích.
+ Cách thức tiến hành: Để phục vụ cho nghiên cứu ,bài khóa luận đã thu thập dữ
liệu từ các phòng ban của công ty.Phòng tài chính - kế toán, phòng kinh doanh, phòng
hành chính - nhân sự,ban giám đốc.Những dữ liệu được tham khảo như: quá trình hình
thành của công ty,tình hình hoạt động kinh doanh 3 năm từ 2010 đến 2012 tài liệu có
liên quan đến bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.Ngoài ra các dữ liệu
còn được thu thập từ website của công ty( ), báo chí ,tạp chí có
thông tin liên quan đến công ty và các sản phẩm sản xuất của công ty.
 Phương pháp xử lý dữ liệu:
Sau khi thu thập các phiếu điều tra,phỏng vấn cùng với các dữ liệu thứ cấp
em tiến hành thống kê, so sánh ,tổng hợp và phân tích đề từ đó đưa ra các thông tin và
số liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài khóa luận .Bên cạnh đó các
phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp tư duy logic, khoa học
và phương pháp kết hợp lý luận với thực tế là không thể thiếu để có thể trình bày ý
tưởng trong bài khóa luận một cách trôi chảy, dể hiểu và khoa học.
6.Kết cấu bài khóa luận
Ngoài lời mở đầu, khóa luận được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của

doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH-NNMTV Xuân Hòa
Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng ở công ty TNHH-NNMTV Xuân Hòa
CHƯƠNG 1
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.Các khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.1 Bán hàng
Dưới góc độ kinh tế: bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử
dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
Dưới góc độ là một hoạt động thương mại: bán hàng là một mắt xích trong chu
kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa
cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hay những giá trị tương đương.
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên.
1.1.2 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng: bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức
triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp.Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức
năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát
bán hàng.
Ngoài ra quản trị bán hàng còn có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của

những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp
cho lực lượng bán hàng.
1.1.3 Tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là: một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng
lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá
trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của
quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
1.1.4Mạng lưới bán hàng
Dưới góc độ vĩ mô: Mạng lưới bán hàng là sự tổ chức ,sắp xếp các tiếp xúc
bên ngoài để quản lý các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng
của nó.
Dưới góc độ kinh tế: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng một cách dễ dàng, cầu nối này còn là kênh cung cấp thôn tin từ nhiều phía ,nó
giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
Dưới góc độ doanh nghiệp và người tiêu dùng: Mạng lưới bán hàng là hệ
thống các trung gian thương mại cung cấp hàng hóa cho khách hàng, do đó khách
hàng phải mua các sản phẩm với giá cao hơn so với giá của nhà sản xuất.
1.1.5 Tổ chức mạng lưới bán hàng
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
Tổ chức mạng lưới bán hàng là: việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là: việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối.
Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách có hiệu quả dịch vụ cho khách hàng yêu
cầu và đông thời phải đạt được nhưng mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra.
Tổ chức bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng.Bao gồm các cấu trúc:
cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm ,cấu trúc theo khách hàng và trúc tổ

chức theo cách pha trộn
1.1.6 Điểm bán hàng
Điểm bán hàng được hiểu là: những nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp. Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia vào mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp.
1.1.7 Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là: tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý
nhất định.
Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Phân
định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm của
từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
1.1.8 Đại lý bán hàng
Đại lý bán hàng là: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi
có liên quan đên hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy
thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
1.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng
Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn điểm bán, tuyến bán. Một mạng lưới bán hàng
tối ưu là phải thỏa mãn được các ràng buộc về doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh,
thị trường và nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp.
1.2.1.1Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp .
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự
phân chia lãnh thổ.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp

 Mô hình:
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
 Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
+ Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng.
+ Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có
trách nhiệm.
+ Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương
công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
 Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng
và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
+ Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh
nghiệp.
+ Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng.
- Tương ứng với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng the khu vực địa lý, lực
lượng bán hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ phụ trách khu vực thị trường nhỏ hơn, nhan
viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN
HÀNG
Giám đốc khu
vực I
Giám đốc khu

vực II
Giám đốc khu
vực III
Giám đốc khu
vực IV
Mạng lưới điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Mô hình:
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
 Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
+ Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm.
+ Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu
bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng
 . Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng.
+ Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu
hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách
hàng khi cần.
Lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc ngành hàng, sản
phẩm; giám sát bán hàng; mại vụ bán hàng phụ trách theo ngành hàng sản phẩm; nhân
viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG
A
GIÁM ĐỐC

MẶT HÀNG
B
GIÁM DỐC
MẶT HÀNG
C
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Mô hình:
Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
+ Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
+ Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định.
+ Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau
+ Có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
+ Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
+ Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
 Nhược điểm
+ Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức sản phẩm đa
dạng như hàng tiêu dùng.
Tương ứng với mạng lưới bán hàng theo khách hàng thì lực lượng bán hàng có các
chức danh chủ yếu như: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán
hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Lực lượng bán hàng chủ yếu bao gồm: Các giám đốc bán hàng,giám sát bán hàng,
mại vụ nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7

TỔNG GIÁM
ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN
HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
 Mô hình:
Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
 Ưu điểm
+ Tận dụng được ưu điểm của các cấu trúc tổ chức bán hàng đơn lẻ ở trên, hạn chế
tối đa những nhược điểm của chúng.
+ Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt ,có thể khai thác tối đa nguồn lực doanh
nghiệp
 Nhược điểm
+ Nhân viên khó thực hiện công việc do phải chịu sự chỉ đạo của nhiều cấp.
+ Mô hình tổ chức cồng kềnh ,khó quản lý.
+ Chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : Giám đốc kinh doanh,giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên

phát triển thị trường…
1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a)Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
 Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp.Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc tổ
chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế
mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
 Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp.Thông thường khách hàng sẽ tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng
theo khách hàng tốt hơn.Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
SAN PHẨM A
SẢN PHẨM A
SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM C
SẢN PHẨM C
11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp

không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ
chức mạng lưới với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn
 Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại, các
hộ gia đình…Thông thường doanh nghiệp sẽ có tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép
khai thác tốt nhất các đối tác thương mại.
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.
 Đặc điểm sản phẩm , dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng , đặc điểm của
sản phẩm dịch vụ để tổ chức mạng lưới bán hàng.Với các sản phẩm tiêu dùng phổ
thông doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ đầy thị
trường.Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khách hàng, theo sản phẩm.
 Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng
lưới bán hàng thì doan nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích
 Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng còn đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và
quảng cáo ,xúc tiến.
 Nhân sự: Mỗi một tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau, về cơ cấu nhân
sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực ,trình độ của lực lượng bán hàng.
b)Các yêu cầu khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. Cụ thể
 Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người
bán đến người mua thông qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi,…Doanh nghiệp
khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa
được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm chi phí đầu tư, chi phí vận
chuyển, lưu kho. Trong trường hợp, doanh nghiệp doanh nghiệp sử dụng các trung gian
thương mại vào giải quyết bài toán vận động vật chất. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ
đảm nhiệm thay doanh nghiệp vận chuyến và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi
phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi so với phương án doanh

nghiệp tự đảm nhận các công việc này.

 Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ
được chuyển tới tay khách hàng và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp
phải tính toán và lựa chọn mô hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro
tài chính liên quan tới việc thanh toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao
cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán. Trong nhiều trường hợp khác có
thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận
 Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:Dòng thông tin xúc xúc tiến bán hàng
kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán
hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào cộng tác xúc tiến bán
hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông
suốt từ doanh nghiệp tới khách hàng
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu
phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với
các biến động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính
trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh
nghiệp với thị trường và mạng lưới bán hàng sẽ cho phép doanh thực hiện được mục
tiêu này.
1.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2.1 Điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
a/ Điểm bán hàng của doanh nghiệp.
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng các đại lý ,các hộ kinh
doanh các chợ ,các siêu thị ,các trung tâm thương mại.
 Doanh nghiệp có thể chia điểm bán hàng theo quy mô như sau:
 Các điểm bán hàng lớn: Bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như
siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn.Với điểm bán hàng này việc

đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khóa khăn ,đòi hỏi đàm phán lâu dài.
 Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý điểm bán hàng nằm ở những điểm
bán hàng trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng, các điểm bán hàng này có doanh
số ổn định.
 Các điểm bán hàng nhỏ lẻ : Nằm rải rác tại các khu vực dân cư có doanh số
nhỏ ,các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa.
 Điểm bán hàng có thể phân loại theo tiêu thưc sở hữu
 Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực
lượng bán hàng .
 Điểm bán hàng thuộc đối tác : Các đại lý ,siêu thị,các cửa hàng chấp nhận bán
hàng của doanh nghiệp.Trong trường hợp này doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết hợp
với các đối tác đảm bảo triển khai .
 Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền ràng buộc chặt chẽ về
quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp
b/ Tuyến bán hàng của doanh nghiệp.
 Tuyến bán hàng (line) được hiểu là: tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
nhân viên bán hàng. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm
của lực lượng bán hàng.
1.2.2.2 Các căn cứ lựa chọn hệ thống điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
a/ Căn cứ vào chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
 Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại khu vực địa lý nhất định.Doanh nghiệp xây dựng các
tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua
quá trình lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc
quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên.Chính sách này áp dụng
cho các sản phẩm cao cấp,thương hiệu mạnh…
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp

 Chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối
không phải độc quyền.Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi sau bán.
 Chính sach phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có
thể để đưa sản phẩm đến đại đa số khách hàng.Thông thường sản phẩm tiêu dùng
thường áp dụng chính sách phân phối này.
b/ Căn cứ vào mục tiêu của việc tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng
Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán bao gồm :
 Mục tiêu phủ dầy : Tỷ lệ phủ dầy của thị trương đo lường bằng số lượng
điểm bán có hàng của doanh nghiệp/ tổng số điểm bán có điểm bán có trên thị
trường.Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực
thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
 Mục tiêu doanh số điểm bán : Mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm
bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt phải có doanh số
gia tăng.
c/ Các căn cứ vào nguồn lực của doanh nghiệp
 Nhân lực : Doanh nghiệp có nguồn lao động rồi rào sẽ giúp cho họ có sức
mạnh trên thị trường rất lớn như việc phân phối sản phẩm nhanh hơn nhiều so
với các doanh nghiệp nhỏ.Nhưng đồng thời số lượng phải đi với chất lượng của
con người thì mới giúp doanh nghiệp có sự phát triển nhanh và vững chắc.
 Tài chính: Các nguồn lực từ bên trong doanh nghiệp như cơ sở vật chất nhà
kho ,nhà sưởng và cộng với nguồn huy động từ bên ngoài doanh nghiệp sẽ có
thể thực hiện tốt được các chính sách phân phối của mình để bao phủ thị trường
một cách tốt nhất
 Chi phí vận chuyển :doanh nghiệp có thị trường rộng sẽ mất nhiều chi phí
vận chuyển từ nới sản xuất tới các đại lý vì thế để bớt đi khang cách doanh
nghiệp tìm kiếm kho bãi hoặc là cơ sở sản xuất gần hơn nưa đê tối thiểu hòa chi
phí ,thuận tiện cho việc mở rộng thị trường .
 Kỹ thuật :Công nghệ giúp cho các doanh nghiệp sản suất bớt đi chi phí sản
xuất đồng thời nâng cao hiệu quả cho họ.Như vậy tăng chất lượng và số lượng

sẽ là bước chạy vững chắc cho doanh nghiệp .Tao lên sự phát triển phân phối
của doanh nghiệp.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường chính trị- pháp luật: Nhân tố này bao gồm nhiều nhân tố như sự ổn
định về chính trị, hệ thông pháp luật và chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh
vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Khi tình hình chính trị ổn định sẽ
tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển.Hệ thông pháp luật khác
nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh.Thể chế nào có sự ổn định
cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại.Doanh
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến
bán, để từ đó xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp với các quy định pháp luật.
 Môi trường kinh tế: Nhân tố này bao gồm nhiều nhân tố như tốc độ phát triển
ngành kinh tế ,lạm phát, cán cân thanh toán…đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó,doanh
nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán
được nhiều sản phẩm hơn.Ngược lại nếu tình hình kinh tế bất ổn doanh nghiệp sẽ phải
tính toán kỹ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của mình.
 Môi trường tự nhiên,văn hóa- xã hội: Bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào
cũng chịu tác động của điều kiện thiên nhiên, văn hóa- xã hội.Tổ chức mạng lưới bán
hàng phải xem xét đến các yếu tố địa hình ,vị trí địa lý, khí hậu, đặc điểm dân
cư,phong tục tập quán của từng vùng miền…Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục ,tập quán,văn hóa của từng khu vực
thị trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó.Qua đó
ảnh hưởng đến xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

 Nhân tố công nghệ: Trong thế giới mà toàn cầu hóa là xu thế chủ đạo,các doanh
nghiệp muốn tồn tại và khẳng định chỗ đứng của mình thì phải đổi mới trang thiết
bị ,ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản
phẩm chất lượng.Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại,trang thiết bị tiên
tiến sẽ tạo ra những san phẩm có chất lượng cao ,phù hợp với nhu cầu thị hiếu người
tiêu dùng,qua đó đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó
doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình và ngược lại.
 Đối thủ cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của các
doanh nghiệp nhưng cũng giúp mình hoàn thiện hơn để thích nghi với nhu cầu luôn
biến động của thị trường.Đặc điểm, vị thế ,số lượng điểm mạnh điểm yếu,của các đối
thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, chi phối
các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
 Nhân tố khách hàng: Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thỏa mãn
được nhu cầu khách hàng.Nhu cầu mong muốn đối với sản phẩm , thu nhập của người
tiêu dùng ảnh hưởng không nhỏ đến cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp.Nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi.Vì vậy doanh nghiệp
cần phải tìm hiểu thị trường,nghiên cứu nhu cầu khách hàng để có cách tổ chức mang
lưới bán hàng cho phù hợp.
 Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tổ chức mạng
lưới bán hàng.Nếu nhà cung cấp luôn đáp ứng đủ nguồn hàng ,giá cả phù hợp…thì sẽ
không có sự gián đoạn trong kinh doanh của doanh nghiệp.Từ đó doanh nghiệp có thể
mở rộng thị trường và cung cấp dịch vụ tốt nhất tới khách hàng.
 Định hướng của nhà nước: Bất cứ một chủ thể kinh doanh nào cũng chịu tác
động bởi các chính sách và định hướng của nhà nước .Tuy nhiên mỗi mặt hang kinh
doanh sẽ chịu tác động khác nhau,khi muốn thúc đẩy tiêu dùng nhà nước sẽ đưa ra
những chính sách khuyến khích và tạo điều kiện cho sản xuất và tiêu dùng mặt hàng
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
đó và ngược lại.Do vậy doanh nghiệp cần xem xét các chính sách của nhà nước để có

nhưng quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
1 3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp:
 Quy mô doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp càng lớn thì thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển.Vì vậy yêu cầu một mạng lưới
bán hàng đủ lớn nhằm tiếp xúc được với càng nhiều khách hàng càng tốt.
 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty: Chiến lược mục tiêu
phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy vào
chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty mà nhà quản trị cơ sở
để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Đặc điểm sản phẩm : Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản
phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một
mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có
hiệu quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng
đến, mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua
sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị
trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.

 Kinh phí dành cho bán hàng: Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành
công cho công việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho
bán hàng lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiển phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng
lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, kinh phí dành
cho bán hàng của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho
mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối,
ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Trình độ của lực lượng bán hàng :Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng
phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách
hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp.
Một doanh nghiệp có lực lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt
hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng của doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về

khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng.
Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp sao cho họ phát huy được hết những khả năng của mình.
Tóm lại để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp thì doanh
nghiệp cần phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của mạng lưới
bán hàng.Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng.Tùy từng ngành nghề
kinh doanh mà mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đên mạng lưới bán hàng là khác
nhau,nên phải dựa vào các nhân tố đó để xây dựng mạng lưới bán háng sao cho công
tác bán hàng đạt hiệu quả cao
CHƯƠNG 2
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUÂN HÒA
2.1 Khái quát về công ty Xuân Hòa
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .
Tên đầy đủ: Công ty TNHH NN MTV XUÂN HÒA
Tên viết tắt: Công ty XUÂN HÒA
Tên Tiếng Anh: Xuan Hoa Company
Tên viết tắt Tiếng Anh: XUHA.co
Năm thành lập 12/1980
Trụ sở chính và nhà máy số 1: Xuân Hòa, Phúc Yên, Vĩnh Phúc
Điện thoại: 0211.3863.042/244 Fax: 0211.3863.019
Nhà máy số 2: Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội
Điện thoại: 043.7642.092/614 Fax: 043.7649.483
Văn phòng tại Hà Nội: Số 7 phố Yên Thế,Ba Đình, Hà Nội
Điện thoại: 043.8235.080/81/82 Fax: 043.7331.147
Chủ sở hữu: UBND Thành phố Hà Nội
Website: www.xuanhoa.com

Email:
Công ty Xuân Hòa là một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam về tư
vấn, thiết kế sản xuất và cung cấp trang thiết bị nội thất (bàn, ghế, giường, tủ, giá kệ )
được thành lập từ năm 1980.
 Năm 1980: Thành lập Công ty Xuân Hòa.
 Năm 1989: Tiếp nhận Xí nghiệp Phân khoáng giải thể.
 Năm 1996: Tham gia cùng 2 công ty Nhật Bản góp vốn thành lập Công ty liên
doanh Takanichi-Vietnam tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc.
 Năm 1999: Tiếp nhận Công ty sản xuất kinh doanh ngoại tỉnh Số 7 Yên Thế, Ba
Đình, Hà Nội.
 Năm 2001: Xây dựng nhà máy nội thất Cầu Diễn.
 Tháng 8 năm 2004: Đổi tên thành Công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa.
 Tháng 12 năm 2012: Đổi tên thành Công ty TNHH MTV Nội thất Xuân Hòa.
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ
2.1.2.1Chức năng:
Cônng ty TNHH NNMTV Xuân Hòa có chức năng chính là sản xuất và kinh doanh
các sản phẩm nội thất văn phòng,cơ quan ,doanh nghiệp, trường học…,tư vấn thiết kế
và thi công nội,ngoại thất trên địa bàn cả nước. Ngoài chức năng chính trên công ty
Xuân Hòa còn có chức năng tổ chức cac hoạt động,dịch vụ có liên quan đến hoạt động
kinh doanh như : dịch vụ cho thuê ,kinh doanh bất động sản và các ngành nghề khác.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Với chức năng trên ,công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa có các nhiệm vụ chủ
yếu sau:
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Đảm bảo đáp ứng nhu cầu đầy đủ và kịp thời cả về số lượng và chất lượng
và chủng loại sản phẩm nội thất của công ty mình phục vụ nhu cầu phát triển
kinh tế xã hội và an ninh quốc phòng cho mọi đối tượng.
 Tạo ra công ăn việc làm cho người lao động với mức thu nhập ổn định và

phấn đấu thu nhập ngày càng cao.
 Tổ chức thực hiện nghiệp vụ cải tiến ,đổi mới quy trình công nghệ và trang thiết
bị nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đồ nội thất cả về số lượng và chất lượng.

 Nghiên cứu và nắm bắt các nhu cầu sử dụng các sản phẩm nội,ngoại thất
trên địa bàn cả nước.Từ đó lập các cân đối kế hoạch sản xuất ,dự trữ đảm bảo
thỏa mãn đầy đủ và kịp thời các nhu cầu của khách hàng.
 Tổ chức và hoạt động kinh doanh theo đúng Luật doanh nghiệp,và các quy
định của nhà nước và địa phương có liên quan.
 Bảo tòan và phát triển vốn kinh doanh được nhà nước giao,tự chủ về tài
chính ,tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
 Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty gọn nhẹ, chất lượng, đảm bảo đủ
năng lực để thực hiện tốt các nhiệm vụ trên.Phát triển và hoàn thiện mạng lưới
kinh doanh.
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Là đơn vị kinh doanh có tư cách pháp nhân, Công ty Xuân Hoà xây dựng bộ máy
quản lý vừa đảm bảo gọn nhẹ, vừa đảm bảo yêu cầu quản lý sản xuất kinh doanh có
hiệu quả. Công ty quy định chặt chẽ nhiệm vụ, quyền hạn của từng cấp quản lý. Các
đơn vị trong Công ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ được giao để xây dựng quy định
lề lối làm việc cụ thể của đơn vị mình. Sơ đồ tổ chức của Công ty Xuân Hoà là mô
hình trực tuyến- chức năng, với sự chỉ đạo từ trên xuống và có sự giúp đỡ của các phó
Giám đốc chức năng, đứng đầu Công ty là Tổng giám đốc, sau đó đến các Phó tổng
giám đốc phụ trách và các phòng ban chức năng.
Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban:
- Tổng giám đốc: Quản trị toàn bộ hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm về hoạt
động của công ty, đưa ra các chiến lược kinh doanh và mục tiêu hoạt động của công ty
 Phó tổng giám đốc Phụ trách Xuất nhập khẩu: đứng đầu phòng xuất nhập khẩu,
chịu trách nhiệm về các công việc liên quan tới xuất nhập khẩu hàng hóa, phân công
và quản lý các công việc như: tìm hiểu nguồn gốc xuất xứ hàng hóa, các thủ tục hải
quan, xuất – nhập hàng, kiểm đếm hàng trong kho…

 Phó tổng giám đốc Phụ trách Kỹ thuật - Bán hàng nội địa: quản lý hoạt động
của các phòng ban gồm: chi nhánh Hà Nội, phòng QC – Kiểm định chất lượng, phòng
Marketing và phòng Kỹ thuật.
 Phó tổng giám đốc Phụ trách sản xuất: quản lý phòng Kế hoạch – vật tư và đứng
đầu chịu trách nhiệm về các công việc của văn phòng công ty.
 Phòng kế toán: thực hiện quản lý tài chính kế toán của công ty như: kiểm soát
các hoạt động tài chính; tổ chức hạch toán kết quả hoạt động kinh doanh; tổng kết các
báo cáo tài chính; thực hiện thanh toán và phát tiền lương.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Phòng Tổ chức – Tổng hợp: tổ chức lịch làm việc của Tổng giám đốc và các
phòng ban, sắp xếp và tổng hợp tài liệu, lập kế hoạch nhân sự và thực hiện công tác
tuyển dụng; kiểm tra giám sát việc thực thi các nội quy của công ty
Sơ đồ 5 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Xuân Hòa

(Nguồn:Phòng tổ chức)

2.1.4. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
 Sản xuất, kinh doanhtrang thiết bị nội thất văn phòng, gia đình, trường học, các
công trình công cộng như thư viện, hội trường, nhà ga, bệnh viện …, lắp ráp xe đạp,
phụ tùng xe đạp, xe máy, nội thất ô tô phục vụ cho nhu cầu trong nước và xuất khẩu.
 Tư vấn thiết kế và thi công nội ngoại thất cho các công trình công cộng, công trình
văn hóa theo mục đích và yêu cầu sử dụng của khách hàng…
 Liên doanh, liên kết hợp tác đầu tư với các tổ chức trong và ngoài nước để mở
rộng sản xuất kinh doanh; nhập khẩu nguyên liệu, thiết bị máy móc, phụ tùng cho nhu
cầu sản xuất của Công ty và thị trường.
 Làm đại lý mở cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của Công ty và
 Dịch vụ cho thuê: Bến bãi đỗ xe, văn phòng làm việc, nhà ở, siêu thị…
 Kinh doanh bất động sản…

 Kinh doanh các ngành nghề khác căn cứ vào năng lực của Công ty, nhu cầu của
thị trường và được pháp luật cho phép.
Phạm vi hoạt động: trên toàn lãnh thổ Việt Nam
Tổng số vốn điều lệ tại thời điểm đăng ký kinh doanh: 35 tỷ đồng.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
19
Phó tổng giám đốc
Phụ trách Kỹ thuật
Chủ tịch kiêm
Tổng giám đốc công ty
Phòng Tổ chức – Tổng hợp
Phó tổng giám đốc
Phụ trách nhập khẩu
Phó tổng giám
đốc Phụ trách
sản xuất xuÊt
Phòng
XNK
Chi
nhánh
hà nội
Phòng
quảng
cáo
Phòng
Marketing
Phòng
Kỹ
thuật
Phòng

kế
hoạch
vật tư
Văn
phòng
công
ty
Phòng tổ
chức
tổng họp
Phòng
kế toán
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
Với sức mạnh về công nghệ tiên tiến, trang thiết bị hiện đại của Italia, Nhật
Bản , và nguồn nhân lực giàu chất xám, có bề dầy kinh nghiệm, trình độ tay nghề,
tính kỷ luật cao đã tạo ra những sản phẩm có chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng,
phong phú và tiện nghi, đáp ứng được nhu cầu của khách
2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty.
 Môi trường kinh doanh bên trong
 Vốn : vốn kinh doanh của công ty luôn đựợc bảo toàn và phát triển.Từ khi thành
lập vốn điều lệ của công ty là 35tỷ đồng. Hiện nay năm 2012 công ty có
 Cơ sở vật chất: Công ty có văn phòng đại diên làm việc tại Số 7 Phố Yên Thế –
Quận Ba Đình – Hà Nội và nhà máy sản xuất miền bắc tại Xuân Hòa – Phúc Yên –
tỉnh Vĩnh Phúc
Hệ thống có 2 kho chứa: Tổng kho tại Số 27 Đường Đông Lạnh – Cầu Diễn –
Từ Liêm – Hà Nội và 1 kho tại nhà máy sản xuất địa chỉ Xuân Hòa –Phúc yên –tỉnh
Vĩnh Phúc.Tổng diện tích kho chứa là 4500m2 đủ sức chứa các loại nguyên vật liệu,
sản phẩm phục vụ sản xất và kinh doanh của công ty.
Hệ thống 59 đại lý cấp 1 tại khu vực miền bắc tại các tỉnh: Hà Nội,Vĩnh
Phúc,Quảng Ninh, Thái Nguyên ,Thái Bình,Bắc Ninh, Hải Dương, Ninh Bình,Phú

Thọ, Tuyên Quang ,Hải Phòng. Đặc biệt có tới 21 đại lý tập trung tại khu vực Hà Nội.
Đội xe công ty gồm có 25 xe chuyên trở các nguyên vật liệu và sản phẩm tới
các kho ,đại lý.Công ty thường xuyên nâng cấp và thay thế đối với các xe đã hết thời
gian khấu hao.
Công ty đã xây dựng và đầu tư mua sắm hiện đại hóa công cụ quản lý như máy
tính, công nghệ thông tin thiết bị văn phòng ,mỗi nhân viên văn phòng đều có một máy
tính riêng…đảm bảo cập nhật, tiếp nhận,xử lý cung cấp thông tin nhanh, chính xác và
hiệu quả nhất.Tại các đại lý cũng được trang bị một máy vi tính để truyền thông tin về
số lượng bán ra hàng ngày cuả công ty.Từ năm 1993 đến nay toàn bộ công tác hạch
toán kế toán ,thống kê :được thực hiện trên máy vi tính,nối mạng cục bộ trong toàn
công ty.
 Đội ngũ lao động: Tính đến thời điểm hiện tại công ty có 995 lao động
Chất lượng lao động của công ty Xuân Hòa được đánh giá tương đối tốt và ổn
định.Lao động của công ty được chia làm 3 khu vực làm việc chính: Nhân viên làm
việc tại văn phòng, nhân viên làm việc trong sưởng sản xuất ,công nhân làm việc tại
đội xe và các đại lý.Đội ngũ cán bộ ,nhân viên có trình độ, năng lực cao được sắp xếp
làm việc tại văn phòng và kho theo đúng chuyên môn.Các nhà lãnh đạo đều có bằng
cấp đại học chính quy trở lên, đáp ứng tốt yêu cầu công việc.Bộ phận công nhân trực
tiếp làm nhiệm vụ sản xuất và lái xe đều là những lao động có tuổi đời rất trẻ, năng
động đầy nhiệt huyết với công việc,có trình độ trung cấp hoặc sơ cấp.Hàng năm công
ty đều có chính sách nâng cao chất lượng lao động bằng cách tổ chức cho nhân viên đi
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
20