Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy’’

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH thời trang Yến Thy’’
2. Giảng viên hướng dẫn: Thạc sỹ: Nguyễn Ngọc Dương
3. Sinh viên thực hiện: Họ và tên: Nguyễn Thị Huyền Trang
Lớp : k45A4
4. Thời gian thực hiện: Từ 04/03 đến 03/05/2013
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
 Một là: Hệ thống hóa một số lý thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
trong doanh nghiệp như: Các mô hình tổ chức, hệ thống điểm và tuyến bán hàng sự
lựa mô hình, điểm và tuyến bán hàng… làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh
giá thực trạng nhằm đưa ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng.
 Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty nhằm phát hiện những khó khăn và các vấn đề còn tồn tại, các nhân tố ảnh
hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến
Thy, đây là cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này.
 Ba là: Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong thời gian tới.
6. Kết quả chính đạt được:
STT Tên sản phẩm Số
lượng
Yêu cầu khoa học
1 Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp 01 Đảm bảo tính khoa học, logic
2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả điều tra 01 Trung thực, khách quan
3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực, khách quan
LỜI CẢM ƠN
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
i
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp

Trong quá trình thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp tại công ty TNHH thời trang
Yến Thy em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô trong trường cũng như
từ phía ban lãnh đạo, các anh chị em trong công ty. Lời đầu tiên em đặc biệt xin cảm
ơn thầy giáo Thạc Sỹ Nguyễn Ngọc Dương đã hết mình chỉ bảo, hướng dẫn và làm rõ
các vấn đề cần nghiên cứu trong suất quá trình hoàn bài khóa luận tốt nghiệp này.
Nhân đây em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú, anh chị trong ban lãnh đạo và bộ
phận bán hàng nơi mà em được tiếp xúc, trao đổi rất nhiều.
Do còn hạn chế về mặt thời gian cũng như về mặt kiến thức và những kinh nghiệm
từ thực tế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận được những nhận
xét, chỉ bảo, đóng góp ý kiến của quý thầy cô và cô chú, anh chị trong công ty để em
có thể hoàn thiện kiến thức hơn nữa và phát triển đề tài.
Một lần nữa cho em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa Quản Trị
Doanh Nghiệp, ban lãnh đạo, cùng các phòng ban trong công ty TNHH thời trang Yến
Thy đặc biệt thầy Thạc Sỹ Nguyễn Ngọc Dương người đã hướng dẫn em hoàn thành
chỉnh bài khóa luận tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Thị Huyền Trang
MỤC LỤC
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
ii
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
iii
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số bảng
biểu
Tên bảng biểu Trang
Bảng 1.1 Cơ cấu lao động của công ty TNHH thời trang Yến Thy 21

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010
đến 2012
25
Bảng 2.2 Số lượng các điểm bán hàng của công ty trên cả nước 29


SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
iv
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
DANH MỤC HÌNH VẼ
Số hình
vẽ
Tên hình vẽ
Trang
Hình 1.1 Sơ đồ mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
8
Hình 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
10
Hình 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
11
Hình 1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
12
Hình 1.5 Sơ đồ dòng vận động vật chất của sản phẩm
14
Hình 1.6 Sơ đồ dòng thanh toán và sở hữu
14
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy
22
Hình 2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đang áp dụng
26

Hình 2.3 Biểu đồ đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng
27
Hình 2.4 Biểu đồ đánh giá sự phù hợp của mạng lưới bán hàng
29
Hình 2.5: Biểu đồ đánh giá chất lượng của các điểm bán hàng
30
Hình 3.1 Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty được điều chỉnh
37
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
v
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
STT Chữ viết tắt Đầy đủ tiếng Việt
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 SXKD Sản xuất kinh doanh
3 SP Sản phẩm
4 LĐ Lao động
5 SX Sản Xuất
6 MTV Một thành viên
7 GS.TS Giáo sư, tiến sỹ
8 NXB Nhà xuất bản
9 IT Công nghệ thông tin
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
vi
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu khiến nền kinh tế đang trên đà hòa
nhập với thế giới như Việt Nam gặp không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và
phát triển trong nền kinh tế đầy biến động này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực

tìm cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là
việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và một
việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là công tác nằm trong tổ chức triển khai
bán hàng, trực tiếp đưa sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Một doanh nghiệp
lựa chọn được mạng lưới bán hàng phù hợp góp phần thúc đẩy lưu thông hàng hóa từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng được thông suốt và nhanh chóng hơn, làm tăng
doanh thu và lợi nhuận bán hàng. Hơn thế nữa một mô hình mạng lưới bán hàng tốt sẽ
giúp doanh nghiệp giảm được các chi phí sử dụng nguồn lực hay nó cũng giúp cho
doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng được tốt hơn. Thông qua đó giúp doanh
nghiệp đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp đạt được tốt mục tiêu
đã đề ra. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng, thông qua đó lựa chọn cho mình một mạng lưới bán hàng phù hợp.
Phân khúc thời trang dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau khi sinh đang rất
được các doanh nghiệp thời trang quan tâm khi mà quan niệm về cái đẹp khi mang thai
đang dần cải thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế và đời sống của người dân
được nâng cao. Công ty TNHH thời trang Yến Thy là một trong những doanh nghiệp
tiên phong tạo nên thương hiệu đầm bầu được thiết kế, sản xuất đầu tiên tại Việt Nam.
Để có thể đứng vững trên thị trường và tiếp tục phát triển trong tương lai thì việc xây
dựng cho mình một mạng lưới bán hàng hiệu quả là điều tất yếu phải làm của công ty.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thời trang Yến Thy em nhận thấy công
ty đã không ngừng đổi mới trong tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả
năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên thị trường. Tuy nhiên, vấn đề về công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thực sự hoàn thiện. Đây là vấn đề mà
công ty cần phải nghiên cứu giải quyết trong thời gian tới để tiếp tục sự phát triển của
công ty trong tương lai.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp

- Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân chi nhánh Hà Nội” – Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn
Thị Thu Thảo, lớp K44A1 – Trường Đại Học Thương Mại năm 2012.
Khóa luận đã đưa ra được những lý luận chung nhất về mạng lưới bán hàng, các
mô hình mạng lưới và các nhân tố ảnh hưởng… Bên cạnh đó khóa luận còn đánh giá
được thực trạng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tìm ra những tồn tại, những
ưu điểm, nhược điểm của công ty qua đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân chi
nhánh Hà Nội.
- Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
thiết bị điện Việt Á” – Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Xoan, lớp K43A6 –
Trường Đại Học Thương Mại năm 2011.
Luận văn đã nghiên cứu và hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng như: mô hình tổ chức, các điểm, tuyến bán hàng, cách thức
lựa chọn mạng lưới bán hàng của DN đối với các sản phẩm thiết bị điện của công ty.
Thông qua các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp điều tra được đã đề xuất các giải pháp giúp
cải thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện Việt Á.
- Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần
đầu tư sản xuất thương mại SKY” – Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Liên, lớp
K5HQ1B – Trường Đại Học Thương Mại năm 2011.
Luận văn đã nghiên cứu và hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng một cách rất đầy đủ và chi tiết. Bao gồm các hình thức tổ
chức mạng lưới bán hàng và tiêu chuẩn lựa chọn chúng, điểm và tuyến bán hàng, các
căn cứ để lựa chọn điểm và tuyến bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn
đó. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
cổ phần đầu tư sản xuất thương mại SKY dựa trên có thông tin dữ liệu tự điều tra qua
đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác đó tại công ty.
Có thể thấy, mỗi đề tài nghiên cứu đều đóng góp hiệu quả trong công tác hoàn
thiện mạng lưới bán hàng ở mỗi công ty. Cho đến thời điểm hiện tại chưa có đề tài nào
nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời

trang Yến Thy.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
 Hệ thống hóa các lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp như: bán hàng, quản trị bán hàng, mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán
hàng, các căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng… làm cơ sở khoa học cho việc phân
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
tích đánh giá thực trạng nhằm đề ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng.
 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
TNHH thời trang Yến Thy, nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn
tại, tìm ra nguyên nhân làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng thời trang dành riêng cho bà bầu
và phụ nữ sau sinh của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong thời gian tới.
4. Phạm vi nghiên cứu
 Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
tại công ty TNHH thời trang Yến Thy. Ở hầu hết các bộ phận, phòng ban có liên quan
trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
 Về thời gian: Nghiên cứu về hoạt động của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong khoảng thời gian năm 2010 đến năm
2012 và đề xuất các giải pháp cho thời gian tới.
5. Phương pháp nghiên cứu
Để có các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp góp phần phân tích và đánh giá tình hình thực
hiện các công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy
được hiệu quả hơn tôi đã sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, dữ liệu thứ
cấp, phân tích và tổng hợp các dữ liệu thu thập được.

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Các dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng
vấn trực tiếp một số lãnh đạo, quản lý các mạng lưới và nhân viên trong công ty.
a, Phương pháp điều tra thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm
 Mục đích: Phương pháp này sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm ở dạng các câu
hỏi đóng, những câu trả lời đã được giới hạn trước. Thông qua người được điều tra là
các nhân viên, quản lý, ban lãnh đạo ở các phòng ban có chức vụ khác nhau trong
công ty ta thu thập được các thông tin khái quát chung về công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng trong công ty, các nhân tố ảnh hưởng và hiệu quả của mạng lưới bán hàng
mà công ty lựa chọn.
 Quy trình tiến hành điều tra:
 Bước 1: Vạch ra nội dung cần điều tra, số lượng người và đối tượng cần được điều
tra. Thiết kế phiếu điều tra phù hợp gắn với mục đích điều tra đã đề ra. Đáp án của mỗi
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
câu hỏi được liệt kê sẵn, người trả lời chỉ cần khoanh vào phương án mình lựa chọn
hoặc cho điểm từ cao đến thấp tỷ lệ thuận với ý kiến đánh giá của mình.
Bước 2: Phát phiếu điều tra. Đối tượng được phát phiếu là các cấp quản lý, nhân viên
liên quan trực tiếp đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Số phiếu điều tra được
phát ra là 15 phiếu thu về 15/15 phiếu hợp lệ.
Bước 3: Thu hồi và xử lý phiếu điều tra hợp lệ làm cơ sở đánh giá nhận xét.
b, Phương pháp điều tra thông qua phỏng vấn trực tiếp
Bên cạnh hình thức phiếu điều tra trắc nghiệm đó là hình thức phỏng vấn trực tiếp
lãnh đạo và nhân viên của công ty. Đối tượng được phỏng vấn bao gồm:
+ Bà Nguyễn Thị Lan Anh – Giám đốc sản xuất, bán hàng
+ Chị Phan Vân Anh – Quản lý các showroom bán hàng
+ Chị Nguyễn Thị Thùy Ninh – Nhân viên kinh doanh
 Mục đích: Phương pháp này sử dụng các câu hỏi phỏng vấn ở dạng mở. Góp phần

thu thập thêm các thông tin mà các câu hỏi trong phiếu điều tra chưa giải quyết được.
 Quy trình tiến hành phỏng vấn:
Bước 1: Vạch ra nội dung cần tìm hiểu, số lượng và đối tượng cần phỏng vấn. Sau đó
thiết kế bộ câu hỏi phỏng vấn tương ứng. Kết quả là thiết kế được 6 câu hỏi đi sâu hỏi
trực tiếp về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy.
Bước 2: Tiến hành phỏng vấn. Câu trả lời cần được ghi chép đầy đủ để làm thông tin
phục vụ cho quá trình làm khóa luận.
Bước 3: Tổng hợp các câu trả lời, phân tích và đánh giá kết quả thu được để đưa ra kết
luận.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là phương pháp nghiên cứu các dữ liệu như:
Quá trình hình thành, phát triển, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2010 đến
năm 2012, các lĩnh vực hoạt động của công ty, mô hình mạng lưới bán hàng mà công
ty đã lựa chọn và tình hình thực hiện mô hình mạng lưới bán hàng đó…Các dữ liệu
thứ cấp được thu thập qua các nguồn từ các phòng ban như: Phòng kế toán, phòng
nhân sự, phòng kinh doanh…
Ngoài ra, còn có các dữ liệu thứ cấp khác liên quan đến thị trường thời trang cho
bà bầu trong nước, tình hình kinh tế thị trường, xu hướng mua sắm, và những thông tin
khác được thu thập từ các website đại chúng, báo đài…
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Các phiếu điều tra, các câu hỏi phỏng vấn và các dữ liệu thứ cấp được thu thập chỉ
là các số liệu rời rạc, không có giá trị trong việc phân tích. Do vậy cần phải được xử lý
bằng các công cụ sau để những thông tin đó trở nên hữu ích:
 Phương pháp thống kê tổng hợp
 Phương pháp so sánh đối chứng
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
 Phương pháp phân tích
Bên cạnh đó còn dùng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn. Lý luận mạng

tính khái quát và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty, chủ
trương chính sách của nhà nước ta.
6. Kết cấu đề tài.
Ngoài những nội dung như: tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu,
danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, thì bài khóa luận được kết cấu gồm ba phần chính:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
tại công ty TNHH thời trang Yến Thy.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH thời trang
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
a, Khái niệm bán hàng:
Có rất nhiều khái niệm về bán hàng và đều được tiếp cận theo các góc độ khác nhau:
 Dưới góc độ kinh tế:
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được
mục tiêu của mình.
 Dưới góc độ thương mại:
Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người
mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
 Theo James M.Comer:
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi
lâu dài, thỏa đáng của hai bên.
Như vậy có thể nói “Bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa

người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
nhu cầu của cả hai bên mua và bán. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được
luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu của xã hội.”
b, Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.( James M.Comer, 1995, Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê)
Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán
về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Quản trị hoạt động
bán hàng nhằm đảm bảo các hoạt động được xác định đúng, được triển khai tốt và đạt
được hiệu quả mong muốn. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử
dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để
họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc được giao. Tuy vậy trên thực tế rất khó
có thể tách rời quản trị hoạt động và quản trị con người trong bán hàng, vì con người
là chủ thể triển khai các hoạt động. Việc bóc tách về mặt khoa học cho phép tiếp cận
hiệu quả trong đào tạo quản trị bán hàng. ( Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010, Giáo
trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê)
1.1.2. Tổ chức bán hàng
Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS.TS Phạm Vũ Luận:
“Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng,
liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Xác định rõ chức năng, nhiệm vụ,
quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt
động bán hàng”
1.1.3. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
a, Mạng lưới bán hàng
Ở mỗi góc độ nghiên cứu sẽ có những quan niệm mạng lưới bán hàng khác nhau.
 Dưới góc độ thương mại:

Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp
cho sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cách dễ dàng, cầu nối còn là
kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp cho các bên đạt được mục đích của
mình trong trao đổi.
 Dưới góc độ quản lý:
Mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực trong Marketing. Mạng lưới bán
hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm
đạt được mục tiêu bán hàng.
 Dưới góc độ vĩ mô:
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng là sự tổ chức sắp xếp các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng. ( Nguyễn Bách Khoa và Nguyễn
Hoàng Long, 2005, Marketing thương mại, NXB Thống Kê )
b, Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn một mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
1.1.4. Điểm và tuyến bán hàng
 Khái niệm điểm bán hàng: Điểm bán hàng(point) là những nơi có bày bán các sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp hay còn có thể hiểu điểm bán hàng là nơi người
tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ.
 Khái niệm tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng(line) là tập hợp các điểm bán hàng
trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được
quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với
phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng .
1.2. Các nội dung liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
a, Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Hình 1.1: Sơ đồ mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐH Thương Mại )
 Khái niệm:
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐÓC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
Mô hình này sẽ phát huy hiệu quả khi công ty có sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu
vực thị trường hay công ty đang có chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ cũng như
muốn tranh thủ được cơ hội thị trường, đồng thời sản phẩm của công ty tương đối
giống nhau, không có nhu cầu đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng.
 Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng .

- Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong mỗi khu vực.
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm
công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến.
 Nhược điểm:
- Tính chuyên sâu của mạng lưới bán hàng bị hạn chế.
- Cạnh tranh giữa các khu vực làm ảnh hưởng đến lợi ích chung.
- Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau.
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và
khách hàng trong khu vực của mình phụ trách.
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách
hàng
- Việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm bị chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán
hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng theo khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân
viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
b, Mô hình bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
 Khái niệm: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức
tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia
lực lượng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với những DN kinh doanh những mặt hàng
đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
 Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về SP.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức
chuyên môn và năng khiếu bán hàng
- Tính chuyên môn hóa cao.
- Cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng đối với các sản phẩm khác nhau.
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
SP A
GIÁM ĐỐC
SP B
GIÁM ĐỐC
SP C
GIÁM ĐỐC
SP D
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
( Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )
 Nhược điểm:
- Gặp khó khăn khi khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của cùng một
công ty.
- Do có sự phân chia về lĩnh vực hoạt động nên sẽ thiếu sự kết hợp giữa các bộ phận,
các bộ phận này chỉ biết thực hiện mục tiêu của mình mà không để ý đến mục chung.
- Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, thiếu hiểu biết về các
mặt hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng, sản phẩm;
giám đốc bán hàng; nhân viên bán hàng ; nhân viên phát triển thị trường…
c, Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Khái niệm:
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.
 Ưu điểm:
- Mỗi nhà quản trị bán hàng và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu

dùng của họ.
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng.
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng người.
- Thiết lập mối quan hệ và tạo dựng được những khách hàng truyền thống.
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
Các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu
dùng hay các khách hàng có sự khác biệt về quy mô.
 Nhược điểm:
- Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng có
thể có nhiều ngành hàng khách nhau cùng bán cho một khách hàng
- Không phục vụ được đa dạng nhiều đối tượng khách hàng trong một đơn vị, do vậy
bỏ qua một số khách hàng tiềm năng.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
d, Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
 Khái niệm
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng

thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm
riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
 Ưu điểm:
- Tận dụng được những ưu điểm của từng mô hình riêng lẻ trên, dùng ưu điểm của
mô hình này để hạn chế những nhược điểm của mô hình kia.
- Tổ chức mô hình mạng lưới hỗn hợp sẽ tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, có
thể khai thác tối đa nguồn lực của doanh nghiệp, đồng thời có thể thích nghi, thỏa mãn
với điều kiện kinh doanh.
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
( Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )
 Nhược điểm:
- Chi phí sử dụng nguồn lực cao vì mô hình này khá cồng kềnh.
- Lãnh đạo cần có kinh nghiệm và khả năng chuyên môn cao.
Do các ưu nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp, để một doanh
nghiệp có thể áp dụng được mô hình này thì doanh nghiệp đó cần phải đảm bảo là một
doanh nghiệp có quy mô hoạt động tương đối rộng, có tiềm lực về tài chính, đồng thời
cũng phải có một đội ngũ lãnh đạo tốt. Bên cạnh đó, tùy thuộc vào điều kiện, hoàn
cảnh của mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn xem kết hợp giữa mô hình nào.
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
TỔNG GIÁM ĐỐC
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG ĐẠI
LÝ BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
ĐẠI LÝ BÁN LẺ
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM CSẢN PHẨM B
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp

 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng …
1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a, Các căn cứ lựa chọn
Để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp có thể
căn cứ vào các yếu tố sau:
 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh
cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc tổ chức
mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô
hình mạng lưới bán hàng của dối thủ cạnh tranh. Ví dụ đối thủ cạnh tranh tổ chức
mạng lưới bán hàng theo khách hàng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán
hàng tương tự nhằm tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng cho phép
phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp. Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng
theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng
thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp
thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian
thương mại nhiều hơn.
- Đối tác: Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ
gia đình Thông thường doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai
thác tốt nhất các đối tác thương mại.
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ : Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng, đặc điểm của
sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ đầy thị trường. Với
những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng, theo sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới

bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và quảng
cáo, xúc tiến.
- Nhân sự: Mỗi một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ
cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực, trình độ của lực
lượng bán hàng.
b, Yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo
thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. Bao gồm các
dòng sau:
 Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm:
Hình 1.5 : Sơ đồ dòng vận động vật chất của sản phẩm
( Nguồn: Sưu tầm Website )
Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua thông qua các khâu trung
gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng
lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt
giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu
kho. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào
giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất. Tuy nhiên, tính chủ động của doanh
nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc này .
 Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu:
Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về.
Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm
giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều trường hợp,
doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán,trong nhiều

trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm
nhận.
Hình 1.6: Sơ đồ dòng thanh toán và sở hữu
( Nguồn: Sưu tầm Website )
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân
phối. Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
NGƯỜI
CUNG ỨNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
KHÁCH
HÀNG
VẬN TẢI
VẬN TẢI
VÀ KHO
NGƯỜI
SẢN XUẤT
Công ty
Trung gian thương mại
Nhân viên bán
hàng
Khách hàng
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này ,doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động
trong kinh doanh.
 Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:

Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng.
Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ
thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo
thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng .
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị
trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến
thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng .
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến
bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm
bảo thông tin được thông suốt.
 Dòng thông tin kiểm soát bán hàng:
Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản
ứng nhanh với các biến động thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng
cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách
giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục
tiêu này.
1.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng.
1.2.2.1. Điểm và tuyến bán hàng
a, Điểm bán hàng: Là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.
 Phân loại điểm bán hàng theo quy mô:
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như siêu
thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bán hàng này việc đưa
hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi đàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa
điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số
ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Các
điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa.
 Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu:

- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực
lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của mình
đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
- Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng
cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết với các đối tác
đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.
- Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt chẽ về
quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp. Sử
dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều
khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai
trong mắt công chúng.
b, Tuyến bán hàng: Là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý
nhất định. Thông thường tuyến một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên
bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của
lực lượng bán hàng.
1.2.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng chủ
yếu là 2 nhân tố lớn sau:
 Phụ thuộc vào chính sách phân phối của doanh nghiệp
- Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các
tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua
quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc
quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng
cho các sản phẩm cao cấp ,thương hiệu mạnh…
- Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối

không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ
sau bán.
- Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có
thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu dùng
thường áp dụng chính sách phân phối này.
 Phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp:
- Mục tiêu phủ dầy: Tỷ lệ phủ dầy của thị trường được đo lường bằng số lượng điểm
bán có hàng của doanhg nghiệp/tổng số điểm bán có điểm bán có trên thị trường
.Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi
hoạch định mục tiêu này.
- Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp
1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế:
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạm
phát cán cân thanh toán…đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp. Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát
triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng
mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản
phẩm hơn. Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính toán
kỹ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
 Môi trường chính trị pháp luật:
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và
các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Hệ thống pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt

động kinh doanh. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc
hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác
động xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh ngiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các
quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán, để từ đó có thể xây
dựng được một mạng lưới bán hàng phù hợp với các quy định của pháp luật.
 Đối thủ cạnh tranh:
Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng
giúp doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của
các khách hàng. Doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới
bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Nếu như trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanh
nghiệp xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng nào đó thì doanh nghiệp cũng cần
xây dựng mạng lưới bán hàng của mình tương tự đối thủ cạnh tranh để nhằm tạo tính
tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến
từ đối thủ cạnh tranh.
 Nhân tố khách hàng:
Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu
của khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nhu
cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi. Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán
hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng,
 Nhân tố công nghệ:
Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra
được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu
dùng; qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp; từ đó
doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy đủ
sản phẩm cho người tiêu dùng. Còn nếu, một doanh nghiệp không đổi mới về công

nghệ, vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra sẽ không đáp ứng
được thị trường, gây khó khăn trong công việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho
doanh nghiệp.
 Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:
Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của người tiêu dùng. Nền
văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người.
Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải
trí và tham vọng của mỗi người. Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục, tập quán, văn hóa của từng khu vực thị
trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó. Qua đó
ảnh hưởng đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty:
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng
lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty
mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Đặc điểm sản phẩm của công ty:
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới
bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu
quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang
hướng đến, mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết
đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp
với nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
 Kinh phí dành cho bán hàng:
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho bán hàng lớn thì nhà quản trị bán
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp

sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ
sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, kinh phí dành cho bán hàng của doanh nghiệp
mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể
làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối; ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
 Trình độ của lực lượng bán hàng:
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết
của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Một doanh nghiệp nếu có lực
lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp
thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
Còn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì
doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng. Doanh nghiệp cần
sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao
cho họ phát huy được hết những khả năng của mình.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY
2.1. Khái quát về công ty TNHH thời trang Yến Thy.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Tên công ty: CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY
Năm thành lâp: 2009
Trụ sở chính đặt tại Số B6B – Ngõ 53 Hoàng Cầu – Đống Đa – Hà Nội
Website: www.belly.vn
Tổng giám đốc: Phạm Hoàng Yến
Sđt: 043.513.4897
Slogan: “Nâng niu trái ngọt tình yêu” - Với thương hiệu nổi tiếng Đầm bầu Belly
Ngành nghề kinh doanh: Thời trang cho bà bầu, phụ nữ sau sinh và phụ kiện
Logo:
Là một nhà thiết kế thời trang và cũng là người phụ nữ. Nhà thiết kế thời trang
Phạm Hoàng Yến cho ra đời thương hiệu Belly vào ngày 8 - 10 – 2009 sau gần 10 năm
trải nghiệm và đóng góp sức trẻ, niềm đam mê thời trang của mình cùng xây dựng nền

móng cho ngành thiết kế và kinh doanh đầm bầu tại Việt Nam.
Sau hơn 3 năm Belly đã có mặt tại hầu hết các tỉnh miền Bắc, Trung, Nam với
hàng trăm đại lý, hơn 80 điểm bán lẻ trên toàn quốc và 8 showroom tại Hà Nội (258
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Cầu Giấy; Kios 7 - B10 Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa; 56 Thợ Nhuộm, Hoàn Kiếm;
214 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân…), 7 showroom tại TP Hồ Chí Minh(100 Trần Quang
Diệu, quận 3; 604 Cách Mạng Tháng Tám, quận 3; số 4 D/A Nguyễn Ảnh Thủ…)
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH thời trang Yến Thy
a, Chức năng của công ty
Công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập, có con dấu riêng và được
mở tài khoản tại Ngân hàng.
Chấp hành các chính sách của Đảng, pháp luật Nhà nước các quy định của Bộ
ngành liên quan. Ngoài ra chịu sự quản lý hành chính, an ninh… của UBND các cấp
nơi đặt trụ sở của Công ty.
b, Nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH thời trang Yến Thy có nhiệm vụ tổ chức SXKD đúng ngành nghề
đăng ký theo quy chế hoạt động của công ty trả nợ đúng hạn, hoàn thành nghĩa vụ nộp
thuế đầy đủ theo quy định của pháp luật.
Tổ chức thực hiện tốt các nhiệm vụ, chấp hành các chế độ hạch toán, kế toán
thống kê, thực hiện đúng chế độ báo cáo, chịu sự quản lý của các cơ quan ban ngành.
2.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Hiện nay ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là sản xuất, bán buôn, bán lẻ
các mặt hàng dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau sinh như: đầm bầu, áo bầu,
quần, bộ đồ mặc ở nhà và các loại phụ kiện…
Trong tương lai công ty đang triển khai kế hoạch mới đó là cung cấp các SP như
chăn, thảm, tạp dề, lót nồi để đáp ứng nhu cầu mua sắm cao hơn của các bà nội trợ.
2.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH thời trang Yến Thy
 Số lượng và chất lượng lao động của công ty

Tổng số lao động trong doanh nghiệp trong năm 2012 là 127 người. Trong 3 năm
gần đây số lao động tăng lên do doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
cũng như lĩnh vực kinh doanh. Chất lượng lao động khá đồng đều bởi quá trình tuyển
dụng và lựa chọn phù hợp với từng vị trí. Đáp ứng được các yêu cầu cụ thể của từng
công việc khác nhau.
 Cơ cấu lao động của công ty
Bảng 1.2: Cơ cấu LĐ của công ty TNHH thời trang Yến Thy
STT Phòng ban Số lượng LĐ(người) Tỉ trọng trên tổng LĐ (%)
1 Ban giám đôc 03 2.36
2 Phòng kế toán 06 4.72
3 Phòng IT 02 1.57
4 Phòng hành chính 07 5.51
5 Bộ phận SX 52 41
6 Bộ phận KD 57 44.88
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
( Nguồn: Phòng kế toán )
Trong 3 năm qua, cơ cấu lao động của công ty không có biến động gì lớn. Những
lao đông phổ thông làm tại kho, xưởng và các showroom. Hầu hết những nhân viên có
trình độ cao đẳng trở lên làm ở phòng kế toán, phòng kỹ thuật và bộ phận kinh doanh.
 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy
( Nguồn: Phòng kế toán )
 Ban giám đốc có 03 người:
- Tổng giám đốc: là người đại diện pháp luật của công ty về chịu trách nhiệm trước
pháp luật trong việc quản lý, điều hành công việc của công ty.
- Giám đốc tài chính: Là người chịu trách theo dõi lợi nhuận và chi phí, thiết lập tình
hình tài chính bằng cách triển khai, phân tích báo cáo thông tin tài chính.
- Giám đốc sản xuất bán hàng: Là người có nhiệm vụ hoạch định, triển khai, kiểm soát

các hoạt động sản xuất bán hàng trong công ty.
 Phòng kế toán:
- Kế toán kho: Thực hiện việc lập đầy đủ và kịp thời các chứng từ nhập, xuất vật tư,
hàng hóa vv khi có các nghiệp vụ phát sinh.
- Kế toán tổng hợp: Tính giá thành, các bút toán về giá thành. Kiểm tra, đối chiếu lại
tất cả các số liệu. Lập báo cáo tài chính.
 Phòng IT( công nghệ thông tin): Chuyển giao phần mềm quản lý bán hàng cho các
cửa hàng của công ty. Thiết lập các phần mềm để kết nối các bộ phận với nhau…
 Phòng hành chính: Nghiên cứu, soạn thảo các nội quy, quy chế về tổ chức hoạt
động trong nội bộ Công ty. Tuyển dụng, quản lý nhân lực, thuyên chuyển lao động…
 Phòng sản xuất:
- Kho nguyên liệu: Tiếp nhận vải, phụ kiện nguyên liệu kiểm kê số lượng chất lượng
khi nguyên liệu được đưa đến hoặc đưa đi vào bên cắt may.
- Cắt may: Tiếp nhận mẫu mã từ cấp trên đưa xuống kết hợp với vải và nguyên vật
liệu từ kho nguyên liệu đưa xuống để cắt và may thành sản phẩm.
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
Phòng Hành
Chính
Phòng IT
Giám đốc tài chính
Phòng
Kế Toán
Kế Toán
Kho
Kế Toán
Tổng Hợp
TỔNG GIÁM ĐỐC
KV
MB
KV

MT
KV
MN
Giám đốc sản xuất, bán
hàng
Bán
Hàng
Sản
Xuất
Đóng
Gói
Cắt
May
Nguyên
liệu
19