Phân tích doanh thu tại Công ty CP may Sơn Hà

Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
TÓM LƯỢC
Trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động cùng với sự cạnh tranh ngày càng
trở nên gay gắt, để tồn tại và đứng vững đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị
tốt về mọi mặt để đưa ra được những chiến lược kinh doanh hợp lý, tăng sức cạnh
tranh giúp doanh nghiệp có thể thích ứng với mọi sự biến đổi của thị trường. Hiện
nay, tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và ngày càng trở
nên quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp
nào cũng hiểu rõ và khai thác được ý nghĩa của việc nghiên cứu chỉ tiêu doanh thu.
Vì vậy em đã chọn đề tài “ Phân tích doanh thu tại Công ty CP may Sơn Hà” làm
đề tài khóa luận cuối khóa của mình. Khóa luận sẽ đi sâu giải quyết một số vấn đề
sau:
Thứ nhất, hệ thống hóa cơ sở lý luận về doanh thu và phân tích doanh thu.
Thứ hai, khóa luận nghiên cứu phân tích thực trạng doanh thu tại Công ty thông
qua các nội dung phân tích: phân tích doanh thu qua các năm, phân tích doanh thu
theo nhóm hàng và những mặt hàng chủ lực, phân tích doanh thu theo thị trường
tiêu thụ, phân tích doanh thu theo phương thức xuất khẩu và phân tích các nhân tố
ảnh hưởng đến doanh thu. Căn cứ vào số liệu phân tích đã chỉ ra được những ưu,
nhược điểm, tồn tại và nguyên nhân những tồn tại trong vấn đề thực hiện doanh thu
và đề ra các giải pháp nhằm tăng doanh thu cho công ty.
Với đề tài: “Phân tích doanh thu tại Công ty CP may Sơn Hà” em hi vọng phần
nào sẽ giúp công ty xây dựng được những chiến lược kinh doanh hợp lý, góp phần
tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận cho công ty trong những năm tới.
Do thời gian nghiên cứu thực tế còn ít, tài liệu tổng kết chưa đầy đủ, kinh
nghiệm làm việc và sự hiểu biết của bản thân chưa nhiều, bài viết này chưa tránh
khỏi những thiếu xót. Em mong rằng sẽ nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy
cô giáo cũng như toàn thể bạn bè để bài viết của em được hoàn thiện hơn!
1
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
1
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được tốt bài khóa luận tốt nghiệp này, trước tiên em xin
chân thành cảm ơn Th.S Hoàng Thị Tâm đã trực tiếp hướng dẫn, chỉnh sửa bài làm
và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo bộ môn tại trường Đại học
Thương Mại đã dạy dỗ, chỉ bảo và truyền đạt cho em những kiến thức trong suốt
thời gian học tập tại trường.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám đốc và các cô,chú, anh, chị trong
Công ty CP may Sơn Hà đã tạo điều kiện tốt nhất cho em tham gia thực tập,đã giúp
đỡ em trong quá trình thu thập số liệu, thông tin về công ty, tham gia vào quá trình
điều tra phỏng vấn và hướng dẫn tận tình để em có thể hoàn thành tốt khóa luận tốt
nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà nội, ngày 20 tháng 04 năm 2013
Sinh viên
Hoàng Thị Hằng
2
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
2
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
MỤC LỤC
SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DN
CP
XNK
DT
DTBH
NSLĐ
SLLĐ

CCDV
GTGT
TTĐB
BTC
KD
BHXH
TSCĐ
NPL
QĐ
LN
HĐQT
TGNH
HH
TP
ST
TT
TL
TTrg
HĐXK
: Doanh nghiệp
: Cổ phần
: Xuất nhập khẩu
: Doanh thu
: Doanh thu bán hàng
: Năng suất lao động
: Số lượng lao động
: Cung cấp dịch vụ
:Giá trị gia tăng
: Tiêu thụ đặc biệt
: Bộ tài chính

: Kinh doanh
: Bảo hiểm xã hội
: Tài sản cố định
: Nguyên phụ liệu
: Quyết định
: Lợi nhuận
: Hội đồng quản trị
: Tiền gửi ngân hàng
: Hàng hóa
: Thành phẩm
: Số tiền
: Tỉ trọng
: Tỉ lệ
: Thị trường
: Hợp đồng xuất khẩu
3
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
3
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết, ý nghĩa của đề tài nghiên cứu
* Dưới góc độ lý luận:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất
kinh doanh của một doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định. Vấn đề của tất cả
doanh nghiệp là làm thế nào để doanh nghiệp có thể tồn tại và ngày càng phát triển
thịnh vượng.Vậy doanh nghiệp đó phải làm gì? Đó là phải tối đa hóa lợi nhuận -
đây là mục tiêu hướng tới của tất cả các doanh nghiệp. Để tối đa hóa lợi nhuận vấn
đề đầu tiên mà các nhà quản trị doanh nghiệp xem xét là tăng doanh thu. Tăng
doanh thu là cơ sở để thực hiện tốt các chức năng kinh doanh, thể hiện kết quả kinh
doanh, thu hồi vốn, bù đắp chi phí kinh doanh, mở rộng sản xuất kinh doanh từ đó

tạo điều kiện để tối đa hóa lợi nhuận. Nhưng nhà quản trị họ cần biết rằng với tình
hình hiện nay có nên tăng doanh thu không? Nếu tăng thì tăng bao nhiêu là hợp lý,
tăng theo hướng nào là hiệu quả nhất…?
Như ta đã biết mối quan tâm của các nhà quản trị là làm thế nào để tăng
doanh thu? Vậy những thông tin nào của doanh nghiệp mà các nhà quản trị cần có
khi muốn đưa ra các quyết định liên quan đến doanh thu. Đó là một hệ thống thông
tin chuẩn xác, kịp thời về tình hình doanh thu của doanh nghiệp, xu hướng vận động
của những năm gần đây, những nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp
và nhất là có thể dự đoán triển vọng phát triển trong tương lai của mình. Nắm được
điểm mạnh, điểm yếu của mình, dự đoán được tiến trình phát triển và đang có các
cơ hội để lựa chọn các nhà quản trị hoàn toàn có thể đưa ra những kế hoạch kinh
doanh phù hợp mang lại hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp mình.
Phân tích doanh thu nhằm mục đích nhận thức và đánh giá một cách đúng đắn, toàn
diện và khách quan tình hình thực hiện các chỉ tiêu doanh thu của DN trong kỳ về
số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán,…qua đó thấy được mức độ hoàn
thành số chênh lệch tăng giảm của các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu của DN. Đồng
thời qua phân tích cũng nhằm mục đích thấy được những mâu thuẫn tồn tại và
những nguyên nhân ảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan để từ đó tìm ra được
những chính sách, biện pháp quản lý thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng
doanh thu .
4
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
Với những phân tích trên ta thấy, việc phân tích doanh thu không những rất
quan trọng cho ban quản trị mà còn là yếu tố sống còn của DN, và cần thiết cho các
bộ phận có liên quan trong việc đánh giá, phân tích nhằm tăng doanh thu, mở rộng
thị trường và phát triển DN.
* Dưới góc độ thực tiễn:
Công ty CP may Sơn Hà là công ty chuyên gia công hàng xuất khẩu và bán
thành phẩm sang các thị trường nước ngoài. Vì vậy mọi quy cách trong quá trình

thực hiện đều phải tuân theo tiêu chuẩn quốc tế mới tạo dựng được uy tín lâu dài
trên thị trường kinh tế cạnh tranh hiện nay.Với phương châm phát triển: cung cấp
các mặt hàng có chất lượng giá cả hợp lý, phong cách phục vụ tối ưu tới người tiêu
dùng. Cũng như các doanh nghiệp khác, doanh nghiệp luôn đặt ra cho mình mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận, muốn vậy doanh nghiệp phải tìm cách tăng doanh thu và
giảm chi phí. Do đó, DN phải tự xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh phù hợp
với sự vận động của thị trường. Doanh thu là một chỉ tiêu không thể thiếu để DN
đánh giá chính xác tình hình và kết quả kinh doanh của DN trong kỳ, từ đó tìm ra
các nguyên nhân biến động và các giải pháp tăng doanh thu.
Qua thời gian thực tập tại Công ty CP may Sơn Hà, bên cạnh những ưu điểm
mà công ty đã đạt được trong công tác phân tích doanh thu thì còn một số hạn chế
cần khắc phục. Còn tồn tại một số nguyên nhân dẫn đến sự biến động doanh thu
của công ty trong thời gian qua chưa tương xứng với tiềm năng phát triển cũng như
mục tiêu kế hoạch mà công ty đã đề ra.
Chính vì vậy, xây dựng, tổ chức và thực hiện tốt công tác phân tích hoạt
động kinh tế của doanh nghiệp, đặc biệt là phân tích tình hình doanh thu sẽ góp
phần tìm ra các giải pháp tăng doanh thu, thực hiện mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận,
qua đó góp phần nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Xuất phát từ cơ sở lý luận và thực tiễn như trên ta thấy việc phân tích doanh
thu tại Công ty CP may Sơn Hà là rất cần thiết. Vì vậy, em nghiên cứu đề tài “Phân
tích doanh thu tại Công ty CP may Sơn Hà” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của
mình.
5
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về doanh thu và phân tích doanh thu, nắm rõ những
tiêu thức phân tích doanh thu và cụ thể hóa trong từng chỉ tiêu của doanh nghiệp.
+ Nghiên cứu, phân tích thực trạng doanh thu tại công ty CP may Sơn Hà trong 5
năm 2007- 2011.

+ Đề xuất một số giải pháp nhằm tăng doanh thu tại Công ty CP may Sơn Hà trong
thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
+ Đối tượng nghiên cứu : “ Phân tích doanh thu”
Hiện nay Công ty CP may Sơn Hà đang áp dụng hai hình thức kinh doanh
chủ yếu là: May gia công xuất khẩu và xuất khẩu trực tiếp (FOB). Do đó doanh thu
xuất khẩu chiếm tỷ trọng rất lớn và cao nhất trong tổng doanh thu hàng năm của
công ty.Vì vậy khi nghiên cứu đề tài này em hướng tới đi sâu phân tích về doanh
thu xuất khẩu của công ty là chủ yếu.
+ Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty CP may Sơn Hà
- Về thời gian: nghiên cứu doanh thu của công ty CP may Sơn Hà trong 5 năm 2008
– 2012.
4. Phương pháp thực hiện đề tài
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
* Phương pháp điều tra: Quá trình thu thập dữ liệu bằng phiếu điều tra diễn ra theo
4 bước:
+ Bước 1: Xác định đối tượng điều tra: Giám đốc công ty, trưởng phòng kinh
doanh, nhân viên phòng kế toán.
+ Bước 2: Xác định thông tin cần điều tra:
- Việc tăng doanh thu có phải là vấn đề cấp thiết đối với công ty hiện nay không?
- Nhân tố nào tác động chủ yếu tới việc tăng doanh thu?
- Việc xuất khẩu hàng hoá của công ty đã được tiến hành hợp lý hay chưa? Phản hồi
từ phía khách hàng ra sao?
- Tốc độ tăng giảm doanh thu của công ty qua các năm như thế nào?
- Các giải pháp chiến lược chủ yếu để tăng doanh thu?
6
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
+ Bước 3: Phát phiếu điều tra cho các đối tượng trong công ty: gồm 5 phiếu điều tra:

- Giám Đốc: Lê Hữu Phong
- Trưởng phòng tổ chức – hành chính: Cao Thị Thành
- Kế toán trưởng: Hà Văn Tiến
- Nhân viên kế toán công nợ: Nguyễn Quốc Tiến
- Trưởng phòng kinh doanh XNK: Nguyễn Bảo Khánh
+ Bước 4: Thu phiếu điều tra sau đó tổng hợp kết quả điều tra.
(Mẫu phiếu điều tra thông tin doanh nghiệp; theo phụ lục 05)
* Phương pháp phỏng vấn: Phương pháp này được áp dụng để phỏng vấn một số
cán bộ chủ chốt trong công ty nhằm thu thập những thông tin chung về tình hình
kinh doanh của Công ty , sức tăng trưởng cũng như mục tiêu về doanh thu của công
ty. Qua phương pháp phỏng vấn người phỏng vấn sẽ thu thập được thông tin chính
xác, cụ thể, chi tiết… mà phương pháp điều tra không có được. Các bước tiến hành
phỏng vấn:
+ Bước 1: Xác định đối tượng cần phỏng vấn: Giám đốc, Kế toán trưởng, trưởng
phòng tổ chức – hành chính, Trưởng phòng kinh doanh XNK.
+ Bước 2: Đưa ra các câu hỏi phỏng vấn cho từng đối tượng
+ Bước 3: Tiến hành phỏng vấn :
- Phỏng vấn Giám Đốc: Lê Hữu Phong
“ Thưa chú Phong: Trước tình hình nền kinh tế đang rất khủng hoảng như
hiện nay thì việc tăng doanh thu có phải là vấn đề cấp thiết đối với công ty trong
thời điểm hiện tại hay không? Và Công ty đã có những giải pháp chiến lược như thế
nào để có thể tăng doanh thu trong thời gian tới ạ?”
- Phỏng vấn kế toán trưởng: Hà Văn Tiến
“ Thưa chú Tiến: Doanh thu của Công ty CP may Sơn Hà thu được từ những
hoạt động kinh doanh nào ? Thị trường khách hàng chính và truyền thống của công
ty gồm những thị trường nào ạ?
- Phỏng vấn trưởng phòng tổ chức – hành chính: Cao Thị Thành
“ Thưa cô Thành: Với vai trò là người phụ trách công tác tổ chức bộ máy các
phòng ban, phân xưởng và kiểm tra giám sát công việc trong công ty, cô thấy những
nhân tố ảnh hưởng nào tác động đến việc tăng doanh thu của công ty ? Để khắc

7
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
phục những ảnh hưởng đó, theo cô công ty cần có giải pháp chiến lược nào về công
tác quản lý con người trong thời gian tới ạ?”
- Phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh XNK: Nguyễn Bảo Khánh
“ Thưa anh Khánh: Theo em vừa được biết thì công ty CP may Sơn Hà là một
công ty rất uy tín và có thị trường xuất khẩu hàng may mặc rộng lớn, trong đó có cả
những thị trường khó tính như Mỹ, EU, Nhật Bản… Vậy xin anh cho biết công ty
đã có những thuận lợi và khó khăn gì trong việc xuất khẩu hàng hóa thời gian vừa qua?
Anh có nhận xét gì về tốc độ tăng doanh thu xuất khẩu hàng năm của công ty ạ?
+ Bước 4: Tổng hợp dữ liệu đã phỏng vấn
* Phương pháp quan sát:
Quan sát các hoạt động thực tế, các thực trạng của công ty CP may Sơn Hà
trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.
* Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
Áp dụng nghiên cứu các tài liệu bên trong và tài liệu bên ngoài doanh nghiệp.
Tài liệu bên trong được sử dụng trong bài là các báo cáo tài chính, các báo cáo về
doanh thu và kế hoạch doanh thu của công ty. Tài liệu bên ngoài bao gồm các luận
văn, chuyên đề tốt nghiệp của các khoá trước, các chuẩn mực, thông tư, các bài báo,
tạp chí của các nhà nghiên cứu,…
4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
4.2.1. Phương pháp so sánh
* Mục đích phương pháp: Phương pháp so sánh được áp dụng nhằm so sánh
doanh thu giữa kỳ báo cáo với kỳ trước làm cơ sở cho việc dự báo doanh thu.
- Đánh giá được mức độ hoàn thành kế hoạch doanh thu đã đề ra
- Thấy được sự thay đổi của doanh thu giữa năm nay với các năm trước, cũng như
giữa các quý trong năm nay với cùng kỳ năm trước.
- Thấy được sự biến động và xu thế biến động của các chỉ tiêu doanh thu bán hàng
qua từng thời kỳ kinh doanh nhất định

- Thấy được sự giống và khác nhau giữa các sự vật, hiện tượng. Phương pháp so
sánh được sử dụng trong các nội dung phân tích doanh thu như:
- Phân tích DT theo nghiệp vụ kinh doanh
- Phân tích DT theo mặt hàng kinh doanh
8
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
- Phân tích DT theo thị trường tiêu thụ
- Phân tích DT theo quý
* So sánh dạng số tuyệt đối:
So sánh doanh thu bán hàng của công ty trong 5 năm ( từ năm 2008- 2012) và
so sánh doanh thu của từng quý trong năm báo cáo (2012) so với năm 2011 để thấy
được xu hướng biến động của DT.
Chênh lệch tuyệt đối = DTBH năm 2012 - DTBH năm 2011
* So sánh dạng số tương đối:
- Tỷ lệ phần trăm: là chỉ tiêu tương đối phản ánh mức độ hoàn thành kế hoạch hoặc
tăng giảm so với kỳ trước.
Tỷ lệ phần trăm hoàn thành
kế hoạch (%) =
(DT năm 2012 – DT năm 2011) x 100
DT năm 2011
- Tỷ trọng: là chỉ tiêu phản ánh tỷ lệ % của một chỉ tiêu cá thể so với chỉ tiêu tổng
thể.
4.2.2. Phương pháp thay thế liên hoàn và số chênh lệch
Phương pháp này được sử dụng đểphân tích các nhân tố ảnh hưởng có mối
liên hệ chặt chẽ với chỉ tiêu DTBH được thể hiện bằng những công thức toán học
mang tính chất hàm số.
- Phân tích ảnh hưởng của nhân tố số lượng hàng bán và đơn giá bán đến chỉ tiêu
doanh thu.
Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán x Đơn giá bán

- Phân tích ảnh hưởng của nhân tố SLLĐ và NSLĐ đến chỉ tiêu doanh thu.
Doanh thu bán hàng = Tổng số lao động x NSLĐ bình quân
Cụ thể như sau: Để xác định ảnh hưởng của số lượng hàng bán và đơn giá bán đến
DT ta dựa vào công thức:
Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán x Đơn giá bán
M= q x p
9
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Tỷ trọng (%) =
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
Áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn tính ảnh hưởng của các nhân tố:
M thay đổi do q: ∆=
pqpq
0001
−
;
M
q
∆%
=
M
M
q
0
100×∆
M thay đổi do p:
pqpq
M
p
0111

−=∆
;
M
M
M
p
p
0
100
%
×∆
=∆
Tổng ảnh hưởng:
Μ
∆+∆=∆
pq
M
M
;
100100100
000
×
∆
+×
∆
=×
∆Μ
Μ
Μ
Μ

Μ
Μ
pq
Trong thực tế phân tích, phương pháp thay thế liên hoàn còn được thực hiện
bằng phương pháp số chênh lệch.Phương pháp số chênh lệch sử dụng ngay số
chênh lệch của các nhân tố ảnh hưởng để thay thế vào các biểu thức tính toán mức
độ ảnh hưởng của nhân tố đó đến chỉ tiêu phân tích.
4.2.3. Phương pháp chỉ số
Phương pháp chỉ số được áp dụng để tính toán, phân tích sự biến động tăng
giảm và mối liên hệ tác động, phụ thuộc lẫn nhau của các chỉ tiêu kinh tế có một
hoặc nhiều yếu tố khác nhau.
Phân tích bằng phương pháp chỉ số cho phép ta thấy được sự ảnh hưởng của
các nhân tố số lượng và chất lượng lên sự tăng giảm doanh thu, từ đó có những giải
pháp phù hợp để tăng doanh thu thông qua mức độ ảnh hưởng của các nhân tố.
Phương pháp này được sử dụng trong nội dung: phân tích tình hình biến động
của doanh thu, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu.
4.2.4. Phương pháp dùng bảng biểu phân tích
Phương pháp này sử dụng các biểu mẫu hoặc sơ đồ phân tích để phản ánh một
cách trực quan các số liệu phân tích. Biểu phân tích được thiết lập theo các dòng,
cột dùng để ghi chép các chỉ tiêu và số liệu phân tích. Các biểu phân tích thường
phản ánh mối quan hệ so sánh giữa các chỉ tiêu có mối liên hệ với nhau: so sánh
doanh thu giữa kỳ báo cáo với các kỳ trước, so sánh doanh thu của quý này với
doanh thu cùng quý của năm trước…
10
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
5. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục
từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo,phần mở đầu, khóa luận được chia làm 3
chương như sau:

Chương I : Cơ sở lý luận về doanh thu và phân tích doanh thu trong doanh
nghiệp
Chương II : Phân tích thực trạng doanh thu tại Công ty CP may Sơn Hà
Chương III : Các kết luận và đề xuất nhằm tăng doanh thu tại Công ty CP may
Sơn Hà
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ DOANH THU VÀ PHÂN TÍCH
DOANH THU TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Những vấn đề cơ bản về doanh thu
* Doanh thu:
- Doanh thu là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng của một doanh nghiệp. Theo chuẩn
mực kế toán 14 “doanh thu và thu nhập khác” và quyết định 48/2006/QĐ-BTC ngày
14/09/2006 của Bộ trưởng bộ tài chính, “doanh thu được hiểu là tổng giá trị các lợi
ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động kinh
doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu”.
11
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
* Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ được xác định theo giá trị hợp lý của
khoản đã thu được tiền hoặc sẽ thu được tiền từ các giao dịch và nghiệp vụ phát
sinh doanh thu như bán sản phẩm, hàng hóa, bất động sản đầu tư, cung cấp dịch vụ
cho khách hàng bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán (Chế
độ kế toán doanh nghiệp, quyết định 48/2006/QĐ-BTC ngày 14/09/2006 của Bộ
trưởng Bộ Tài chính)
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định (Giáo
trình phân tích kinh tế doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại)
* Doanh thu thuần
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ được xác định bằng công thức sau:
Doanh thu thuần =

Tổng DT bán hàng
và CCDV
- Các khoản giảm trừ
Trong đó, các khoản giảm trừ bao gồm:
• Chiết khấu thương mại: Là khoản doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho
khách hàng mua hàng với khối lượng lớn
• Giảm giá hàng bán: Là khoản giảm trừ cho người mua do hàng hóa kém
phẩm chất, sai quy cách hoặc lạc hậu thị hiếu.
• Giá trị hàng bán bị trả lại: Là giá trị khối lượng hàng bán đã xác định là tiêu
thụ bị khách hàng trả lại và từ chối thanh toán. (Chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14
– "Doanh thu và thu nhập khác”.)
 Thuế GTGT là loại thuế gián thu, được tính trên khoản giá trị gia tăng
thêm của hàng hóa dịch vụ phát sinh trong quá trình sản xuất, lưu thông tới tiêu
dùng.
 Thuế TTĐB là loại thuế đặc biệt đánh trên hàng hóa đặc biệt theo quy định của nhà
nước.
* Doanh thu tài chính
Là giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được từ hoạt động tài chính
hoặc kinh doanh về vốn trong kì kế toán. Doanh thu hoạt động tài chính phát sinh từ
các khoản tiền lãi, tiền bản quyền , cổ tức và lợi nhuận được chia của doanh nghiệp,
chỉ được ghi nhận khi thỏa mãn 2 điều kiện sau:
12
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
- Có khả năng thu được lợi ích từ giao dịch đó.
- Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
1.2. Một số lý thuyết liên quan đến phân tích doanh thu
1.2.1. Nguyên tắc và phương pháp xác định doanh thu
Theo chuẩn mực số 14: “ Doanh thu và thu nhập khác”
(Ban hành và công bố theo Quyết định số 149/2001/QĐ-BTC ngày 31 tháng 12 năm

2001 của Bộ trưởng Bộ Tài chính)
* Doanh thu được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã thu hoặc sẽ thu
được.
- Doanh thu phát sinh từ giao dịch được xác định bởi thỏa thuận giữa doanh nghiệp
với bên mua hoặc bên sử dụng tài sản. Nó được xác định bằng giá trị hợp lý của các
khoản đã thu được hoặc sẽ thu được sau khi trừ (-) các khoản chiết khấu thương
mại, chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán và giá trị hàng bán bị trả lại.
- Đối với các khoản tiền hoặc tương đương tiền không được nhận ngay thì doanh
thu được xác định bằng cách quy đổi giá trị danh nghĩa của các khoản sẽ thu được
trong tương lai về giá trị thực tế tại thời điểm ghi nhận doanh thu theo tỷ lệ lãi suất
hiện hành. Giá trị thực tế tại thời điểm ghi nhận doanh thu có thể nhỏ hơn giá trị
danh nghĩa sẽ thu được trong tương lai.
- Khi hàng hóa hoặc dịch vụ được trao đổi để lấy hàng hóa hoặc dịch vụ tương tự
về bản chất và giá trị thì việc trao đổi đó không được coi là một giao dịch tạo ra
doanh thu.
- Khi hàng hóa hoặc dịch vụ được trao đổi để lấy hàng hóa hoặc dịch vụ khác
không tương tự thì việc trao đổi đó được coi là một giao dịch tạo ra doanh thu.
Trường hợp này doanh thu được xác định bằng giá trị hợp lý của hàng hóa hoặc
dịch vụ nhận về, sau khi điều chỉnh các khoản tiền hoặc tương đương tiền trả thêm
hoặc thu thêm. Khi không xác định được giá trị hợp lý của hàng hóa hoặc dịch vụ
nhận về thì doanh thu được xác định bằng giá trị hợp lý của hàng hóa hoặc dịch vụ
đem trao đổi, sau khi điều chỉnh các khoản tiền hoặc tương đương tiền trả thêm
hoặc thu thêm.
* Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn tất cả năm (5) điều
kiện sau:
13
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
(a) Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở
hữu sản phẩm hoặc hàng hóa cho người mua.

(b) Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người sở hữu
hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa.
(c) Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
(d) Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán
hàng.
(e) Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
1.2.2. Ý nghĩa của việc tăng doanh thu
Tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn cần
thiết với toàn xã hội.
* Đối với xã hội
Phân tích doanh thu góp phần đảm bảo cân bằng cung cầu trong nền kinh tế:
Khi tăng doanh thu doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩm nhiều hơn mà còn có
điều kiện tiêu dùng các sản phẩm của xã hội thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Để tăng doanh thu, doanh nghiệp mở rộng kinh doanh ra các vùng miền, các
nước khác nhau vì thế phân tích kinh tế là yếu tố giúp doanh nghiệp mở rộng giao
lưu kinh tế giữa các vùng miền và mở rộng quan hệ quốc tế.
Ngoài ra, khi doanh thu tăng vốn của doanh nghiệp được thu hồi nhanh hơn, doanh
nghiệp thực hiện tái sản xuất xã hội góp phần ổn định xã hội, thúc đẩy xã hội phát
triển. Và phân tích doanh thu sẽ tạo điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện các
nghĩa vụ đối với nhà nước, hỗ trợ nhà nước, các tổ chức xã hội, tổ chức kinh tế
khác.
* Đối với doanh nghiệp:
Doanh thu có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, là khâu cuối cùng trong lưu
thông. Tăng doanh thu giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các chức năng kinh doanh
của mình, thu hồi vốn nhanh chóng, bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh, thực hiện
giá trị thặng dư.
Việc tăng doanh thu đồng thời với mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng
quan hệ kinh tế, tạo danh tiếng và nâng cao thương hiệu tạo lợi thế cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
14

SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
Ngoài ra, doanh thu là cơ sở để xác định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh thu tăng cho thấy kết quả kinh doanh của doanh nghiệp tốt hơn. Doanh
nghiệp tăng doanh thu để thực hiện mục đích cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận cho
doanh nghiệp mình.
1.2.3. Mục đích phân tích doanh thu
Phân tích doanh thu nhằm mục đích nhận thức và đánh giá một cách đúng
đắn, toàn diện và khách quan tình hình thực hiện các chỉ tiêu doanh thu bán hàng
của DN trong kỳ về số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán…Qua đó thấy
được mức độ hoàn thành số chênh lệch tăng giảm của các chỉ tiêu kế hoạch doanh
thu bán hàng của DN. Đồng thời qua phân tích cũng nhằm mục đích thấy được
những mâu thuẫn tồn tại và những nguyên nhân ảnh hưởng khách quan cũng như
chủ quan trong khâu bán hàng để từ đó tìm ra những chính sách, biện pháp quản lý
thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu.
Những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu bán hàng là cơ sở căn cứ để phân
tích các chỉ tiêu kinh tế như: phân tích tình hình mua hàng, phân tích tình hình chi
phí hoặc lợi nhuận kinh doanh. Ngoài ra doanh nghiệp cũng sử dụng các số liệu
phân tích doanh thu bán hàng làm cơ sở, căn cứ xây dựng kế hoạch sản xuất kinh
doanh cho kì sau.
1.2.4. Nguồn tài liệu phân tích doanh thu
* Tài liệu bên trong:
- Các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu của doanh nghiệp trong kỳ.
- Các chỉ tiêu doanh thu của doanh nghiệp được xây dựng tuỳ thuộc vào chức năng,
nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như căn cứ vào yêu cầu
quản lý của doanh nghiệp. Doanh thu có thể được xây dựng theo các nghiệp vụ kinh
doanh như: Doanh thu bán hàng hoá (kinh doanh thương mại), doanh thu bán hàng
thành phẩm (hoạt động sản xuất), doanh thu dịch vụ Ngoài ra doanh thu có thể
được xây dựng kế hoạch theo ngành, nhóm hàng hoặc những mặt hàng chủ yếu theo
các phương thức bán (bán buôn, bán lẻ ) theo từng địa điểm kinh doanh (theo cửa

hàng, quầy bán).
- Các số liệu kế toán doanh thu được sử dụng trong phân tích hoạt động kinh tế, các
hợp đồng bán hàng và các đơn vị đặt hàng, các chứng từ hoá đơn bán hàng.
15
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
- Căn cứ vào tài liệu kế hoạch và mục tiêu phương án kinh doanh mà ban quản trị
đã lên kế hoạch.
- Căn cứ trên báo cáo kết quả kinh doanh tài liệu kế toán tổng hợp và chi tiết.
* Tài liệu bên ngoài:
- Dựa vào ý kiến của khách hàng và các đối tượng quan tâm khác.
- Các số liệu thông tin kinh tế thị trường, giá cả của những mặt hàng mà doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm cả thông tin trong nước và thông tin trên thị
trường Quốc tế và khu vực (đối với những doanh nghiệp kinh doanh Quốc tế).
- Các chế độ, chính sách về thương mại, chính sách tài chính, tín dụng có liên quan
đến hoạt động doanh nghiệp do Nhà nước ban hành.
- Dựa vào thông tin về giá cả thị trường trong nước và ngoài nước.
1.3. Nội dung phân tích doanh thu
1.3.1. Phân tích tốc độ phát triển của doanh thu
* Mục đích phân tích:
- Nhằm đánh giá tình hình thực hiện doanh thu qua nhiều kỳ; qua đó thấy được
xu hướng biến động và quy luật phát triển của chỉ tiêu doanh thu.
- Làm căn cứ xây dựng kế hoạch doanh thu cho các kỳ tới.

*Nguồn số liệu để phân tích: các số liệu doanh thu bán hàng thực tế qua các
năm.
* Phương pháp phân tích:
Dùng phương pháp so sánh
số liệu doanh thu bán hàng thực tế qua các
năm;

tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ phát
triển liên hoàn, tỷ lệ phát triển định gốc và tỷ lệ phát
triển bình quân qua các công thức sau:
- Tốc độ phát triển liên hoàn: = x 100 ( %)
- Tốc độ phát triển định gốc: = x 100 (%)
- Tốc độ phát triển bình quân: = (%)
16
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
Trong đó:
: tốc độ phát triển liên hoàn
T
oi
: tốc độ phát triển định gốc
: Tốc độ phát triển bình quân
: doanh thu bán hàng kì i
: doanh thu bán hàng kì i-1
: doanh thu bán hàng kì gốc

Ngoài ra ta còn có thể dùng đồ thị để minh hoạ trong trường hợp qua các kỳ
có sự biến động sử dụng những mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì
phải sử
dụng chỉ số giá qua các năm để tính toán loại trừ.
1.3.2. Phân tích doanh thu theo tổng mức và kết cấu
1.3.2.1. Phân tích doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh
* Mục đích phân tích: Phân tích doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh
doanh nhằm nhận thức và đánh giá chính xác mức độ hoàn thành các chỉ tiêu doanh
thu bán hàng, qua đó xác định kết quả theo từng nghiệp vụ kinh doanh. Đồng thời
phân tích doanh thu bán hàng theo từng nghiệp vụ kinh doanh còn giúp cho chủ DN
có những cơ sở , căn cứ đề ra những chính sách, biện pháp đầu tư thích hợp trong

việc lựa chọn các nghiệp vụ kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế cao.
* Nguồn số liệu phân tích: doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh là
căn cứ vào các số liệu kế hoạch, kế toán tổng hợp và chi tiết về doanh thu bán hàng
theo các nghiệp vụ kinh doanh của DN.
* Phương pháp phân tích: chủ yếu là áp dụng phương pháp so sánh và lập
biểu so sánh giữa số liệu thực hiện với số kế hoạch hoặc kỳ này với kỳ trước trên cơ
sở tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ phần trăm (%), số chênh lệch và tỷ trọng doanh thu
của từng nghiệp vụ kinh doanh.
1.3.2.2. Phân tích doanh thu theo thị trường
* Mục đích phân tích: Đối với doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực
xuất khẩu thì thị trường xuất khẩu hàng hóa rất rộng lớn bao gồm nhiều khu vực
như: thị trường Châu Âu, thị trường Mỹ và Bắc Mỹ, thị trường SNG, thị trường các
nước Asean… Trong mỗi thị trường khu vực lại có thị trường của từng nước.Mỗi thị
trường xuất khẩu có những đặc tính tiêu dùng và những tiềm năng khác nhau trong quan
17
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
hệ mua bán. Do vậy, phân tích doanh thu hàng xuất khẩu cần phải phân tích chi tiết theo
từng thị trường để thấy được sự biến động của chúng, tìm ra những ưu nhược điểm và
những tiềm năng của từng thị trường, từ đó có những chính sách biện pháp thích hợp
trong việc xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu.
Mặt khác, phân tích doanh thu bán hàng theo thị trường xuất khẩu giúp cho doanh
nghiệp có những con số về tầm vĩ mô tình hình thị trường quốc tế hiện nay. Và đưa
ra những hướng phát triển mở rộng thị trường, tăng thị phần cho công ty. Đánh giá
khả năng tác động của doanh nghiệp đối với thị trường hiện có, khả năng tìm kiếm
thị trường mới, khả năng chiếm lĩnh thị trường và xây dựng thị trường trọng tâm.
* Nguồn số liệu phân tích: Căn cứ vào số liệu kế hoạch và thực tế về doanh thu bán
hàng từng thị trường và doanh thu chung toàn doanh nghiệp.
* Phương pháp phân tích: so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch doanh thu của
một số thị trường tiêu thụ hàng hóa chủ yếu để thấy được mức độ hoàn thành, số

chênh lệch tăng giảm. Đồng thời so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng thị
trường với kế hoạch chung của công ty để thấy được mức độ tác động đến tỷ lệ
tăng giảm chung của toàn doanh nghiệp.
1.3.2.3. Phân tích doanh thu theo mặt hàng kinh doanh
* Mục đích phân tích: Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp thường
kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng, nhóm hàng, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng. Mỗi mặt hàng, nhóm hàng có những đặc điểm kinh tế kỹ
thuật khác nhau trong kinh doanh và quản lý, mức doanh thu đạt được cũng rất
khác nhau. Mặt khác, để đạt được mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh đòi hỏi
DN cần nghiên cứu và xác định những mặt hàng truyền thống mà DN có nhiều
kình nghiệm, khả năng và lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh, mang lại nguồn
doanh thu lớn và hiệu quả kinh tế cao.

Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phải phân tích chi
tiết
t
heo từng mặt hàng, nhóm hàng trong đó có những mặt hàng, nhóm hàng chủ
yếu để qua đó thấy được sự biến đổi tăng giảm và xu hướng phát triển của chúng
làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lược đầu tư trong những mặt
hàng nhóm hàng
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu theo nhóm mặt hàng đánh giá được khả năng đa dạng hóa số
18
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
nhóm mặt hàng kinh doanh, khả năng khai thác mặt hàng mới và mặt hàng chủ đạo
của DN hiện nay. Và từ đó, DN tìm ra nguyên nhân tác động tới sự biến động tổng
kim ngạch cùng lúc phát hiện ra xu hướng biến động của từng nhóm mặt hàng.
* Nguồn số liệu phân tích: Chủ yếu căn cứ vào những số liệu kế hoạch và hạch
toán chi tiết doanh thu bán hàng để so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch và số

thực hiện kỳ trước.
* Phương pháp phân tích: So sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch doanh thu
của một số mặt hàng chủ yếu để thấy được mức độ hoàn thành, số chênh lệch tăng
giảm. Đồng thời so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng mặt hàng với kế hoạch
chung của công ty để thấy được mức độ tác động đến tỷ lệ tăng giảm chung của
toàn doanh nghiệp.
1.3.2.4. Phân tích doanh thu theo tháng, quý

* Mục đích phân tích:
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý nhằm
mục đích thấy được mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đồng
thời qua phân tích cũng thấy được sự biến động của doanh thu qua các thời
điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hưởng của chúng để có những chính sách
và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh.
Ngoài ra, phương pháp này giúp DN nắm bắt được những biến động cụ
thể của doanh thu trong nhiều năm từ đó đưa ra nhận định chính xác về chất
lượng KD cũng như xu hướng KD trong kế hoạch dài hạn.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng thời vụ, phân tích doanh thu theo
tháng quí là điều không thể thiếu trong doanh nghiệp. Việc phân tích này cho thấy
mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đồng thời qua đó cũng thấy được
biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau, những nhân tố ảnh
hưởng tới doanh thu của tháng, quý đó. Việc phân tích này chủ yếu dùng phương
pháp so sánh với số kế hoạch để thấy được mức độ hoàn thành.
* Nguồn số liệu phân tích: Căn cứ số liệu kế hoạch và thực tế doanh thu từng
quý trong năm và tổng doanh thu chung toàn doanh nghiệp.
* Phương pháp phân tích: So sánh giữa số thực tế và số kế hoạch hoặc số
cùng kỳ năm trước để thấy được mức độ hoàn thành tăng giảm của từng quý.
Đồng thời so sánh doanh thu thực tế từng tháng, quý với kế hoạch năm (số lũy
19
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm

Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
kế) để thấy được tiến độ thực hiện kế hoạch.
1.3.2.5. Phân tích doanh thu theo phương thức xuất khẩu
* Mục đích phân tích: Xuất khẩu hàng hóa hiện nay ở nước ta có thể được
thực hiện bằng những phương thức khác nhau bao gồm: Xuất khẩu trực tiếp, xuất
khẩu ủy thác, gia công hàng xuất khẩu. Mỗi một phương thức xuất khẩu có những
đặc điểm khác nhau trong công tác tổ chức, quản lý hoạt động xuất khẩu và tiềm
năng tạo nên doanh thu và hiệu quả kinh tế khác nhau. Do vậy chỉ tiêu doanh thu
xuất khẩu cần được phân tích chi tiết theo từng phương thức xuất. Qua đó thấy được
sự biến động tăng giảm và tìm ra được điểm mạnh, điểm yếu trong từng phương
thức xuất khẩu, từ đó có những chính sách biện pháp nhằm khai thác những tiềm
năng trong từng phương thức xuất khẩu, tăng DT.
* Nguồn số liệu phân tích: Căn cứ vào số liệu doanh thu kế hoạch và doanh
thu thực tế của từng phương thức xuất khẩu. và doanh thu chung toàn DN.
* Phương pháp phân tích: So sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch doanh thu
của từng phương thức xuất khẩu để thấy được mức độ hoàn thành, số chênh lệch
tăng giảm. Đồng thời so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng phương thức xuất
khẩu riêng với kế hoạch chung của công ty để thấy được mức độ tác động đến tỷ lệ
tăng giảm chung của toàn doanh nghiệp. Từ đó có những biện pháp tương ứng
nhằm tăng doanh thu.
1.3.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu
* Mục đích phân tích:
Việc thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp chịu sự tác
động, ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau trong đó có nhân tố khách quan và
nhân tố chủ quan. Về chiều hướng ảnh hưởng thì có nhân tố ảnh hưởng tăng nhưng
cũng có nhân tố ảnh hưởng giảm đến chỉ tiêu doanh thu. Do vậy, để có thể nhận
thức và đánh giá một cách chính xác tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu bán
hàng ta cần phải đi sâu phân tích để thấy được mức độ và tính chất ảnh hưởng của
các nhân tố đến chỉ tiêu doanh thu, từ đó có những chính sách, biện pháp thích hợp
nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

- Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng có 2 loại: Nhân tố định tính và
nhân tố định lượng.
20
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
- Nhân tố định tính là nhân tố ảnh hưởng không thể lượng hóa được bằng các chỉ
tiêu kinh tế như: Nhu cầu thị trường; tình hình phát triển kinh tế; thu nhập của dân
cư; nhu cầu của khách hàng; độ tuổi tiêu dùng của từng loại mặt hàng; các chính
sách kinh tế tài chính của Nhà nước….
- Nhân tố định lượng là những nhân tố có thể tính toán được bằng các chỉ tiêu kinh
tế như: Số lượng hàng bán ra; đơn giá bán; số lượng lao động; NSLĐBQ (đối với
doanh thu trong nước).Riêng đối với doanh thu xuất khẩu còn chịu ảnh hưởng của
nhân tố tỷ giá của đồng tiền ngoại tệ trong thanh toán.
Vì doanh thu của Công ty CP may Sơn Hà chủ yếu thu được từ hoạt động
xuất khẩu nên trong phần phân tích ảnh hưởng của các nhân tố đến doanh thu em
chỉ nghiên cứu và đi sâu phân tích ảnh hưởng của 3 nhân tố chính đó là: Số lượng
hàng XK; Đơn giá XK và tỷ giá ngoại tệ thanh toán trong hợp đồng XK.
Doanh thu xk
Mxk(vnđ)
=
Số lượng hàng xk
(Q)
x
Đơn giá XK
(P)
x
Tỷ giá ngoại tệ
(R)
Khi một trong số ba nhân tố (Số lượng; đơn giá; tỷ giá) thay đổi hoặc cả ba
nhân tố đều

t
hay đổ
i
sẽ làm cho doanh thu cũng thay đổi. Tuy nhiên, mức độ
ảnh hưởng của ba nhân tố này
t
ác động tới doanh thu là không giống nhau.
- Ảnh hưởng của lượng hàng hoá đến doanh thu: Lượng hàng hoá tiêu thụ
trong kỳ tỷ lệ thuận với doanh thu khi lượng hàng hoá bán ra tăng thì doanh số
tăng và ngược lại lượng hàng hoá bán ra thị trường là do doanh nghiệp quyết
định. Doanh thu có thể kiểm soát được vì vậy khi đánh giá về chỉ tiêu doanh thu
nên chú trọng đến lượng hàng hoá bán ra thích hợp trong kỳ.
- Ảnh hưởng của đơn giá bán đến doanh thu: Đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng
không nhỏ tớ
i
doanh thu khi giá bán tăng dẫn đến doanh thu tăng và ngược lại.
Tuy nhiên sự thay đổi của giá được coi là nhân tố khách quan nằm ngoài tầm
kiểm soát của doanh nghiệp. Nhân tố giá chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác
như: Giá trị của hàng hoá, cung cầu hàng hoá trên thị trường, các chính sách của
Nhà nước như chính sách tài khoản, chính sách tiền tệ Ngoài ra, giá cả còn
chịu ảnh hưởng rất lớn của yếu tố cạnh tranh.
Giá cả trong xuất khẩu có nhiều loại tùy thuộc vào những điều kiện, phương
thức giao nhận hàng hóa và sự thỏa thuận giữa các bên, có thể là giá FOB, giá
CIF… Thời điểm xác định giá trong xuất khẩu có thể là thời điểm ký kết hoặc thời
21
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
điểm thực hiện hợp đồng. Phân tích giá xuất khẩu cần phải nghiên cứu, phân tích
được ưu, nhược điểm trong việc lựa chọn giá và thời điểm xác định giá xuất khẩu,
đối chiếu với giá quốc tế hoặc giá khu vực để đánh giá được giá xuất khẩu của DN

có phù hợp với giá đó không và có mang lại hiệu quả kinh tế hay không. Xem xét
tình hình biến động giá xuất khẩu giữa thời điểm ký kết và thời điểm thanh toán hợp
đồng xuất khẩu có ảnh hưởng như thế nào đến hiệu quả hợp đồng xuất khẩu…
- Ảnh hưởng của tỷ giá ngoại tệ đến doanh thu: Cũng như nhân tố đơn giá bán thì
tỷ giá cũng là nhân tố khách quan nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp.
Về phương tiện thanh toán hàng xuất khẩu rất đa dạng. Thanh toán bằng
ngoại tệ, thanh toán bằng hàng nhập khẩu (xuất nhập khẩu kết hợp), xuất khẩu trừ
nợ…Nhìn chung các hợp đồng xuất khẩu hàng hóa thường được thanh toán bằng
ngoại tệ. ngoài ra trong xuất khẩu hàng hóa có thể sử dụng hai đông ngoại tệ trong
đó một đồng ngọai tệ dùng để tính toán giá cả và giá trị của hợp đồng xuất khẩu;
một đồng ngoại tệ khác dùng để thanh toán hợp đồng xuất khẩu. Do vậy, khi phân
tích doanh thu xuất khẩu hàng hóa cần phân tích ảnh hưởng của giá xuất khẩu và tỷ
giá ngoại tệ đến doanh thu và hiệu quả của hợp đồng xuất khẩu.
Vậy xét về tính chất thì nhân tố số lượng hàng bán là nhân tố chủ quan phụ
thuộc vào điều kiện tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp. Còn đơn giá
bán và tỷ giá là nhân tố khách quan do sự điều tiết của cung cầu thị trường. Nếu số
lượng hàng bán; đơn giá bán; tỷ giá đều tăng thì doanh thu tăng và ngược lại.
* Phương pháp phân tích:
Dựa vào công thức tính doanh thu trên; căn cứ vào các số liệu thực tế kỳ báo
cáo và kỳ kế hoạch hoặc số thực hiện kỳ trước; bằng phương pháp thay thế liên
hoàn hoặc phương pháp số chênh lệch ta có thể xác định được mức độ ảnh hưởng
của các chỉ tiêu đến doanh thu của DN.
1.3.4. Phân tích hiệu quả của hợp đồng xuất khẩu
Để đánh giá được hiệu quả kinh doanh của hợp đồng xuất khẩu cần phải tính
toán toàn bộ chi phí cho hàng xuất khẩu bao gồm chi phí mua hoặc chi phí sản xuất
gia công hàng xuất khẩu, chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản, chi phí sơ chế hàng
xuất khẩu và những chi phí trực tiếp , gián tiếp khác gắn với hợp đồng xuất khẩu, so
với doanh thu xuất khẩu bằng ngoại tệ thu được. Thông qua 5 chỉ tiêu cụ thể sau:
22
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm

Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
* Tỷ suất ngoại tệ của hợp đồng xuất khẩu:
Là chỉ tiêu phản ánh tổng số bản tệ phải chi ra để thu được một đơn vị ngoại tệ do
hợp đồng xuất khẩu tạo nên.
=
* Lãi của một đơn vị ngoại tệ hợp đồng xuất khẩu:
Là khoản chênh lệch khi so sánh giữa 2 chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ HĐXK và tỷ
giá quy đổi ngoại tệ do ngân hàng nhà nước quy định.
Lãi 1 đơn vị ngoại tệ =
Tỷ giá thực tế tại thời
điểm phân tích
-
Tỷ suất ngoại tệ
HĐXK
* Tổng lãi của hợp đồng xuất khẩu
Tổng lãi của
HĐXK
=
Lãi 1 đơn vị
ngoại tệ
x
Tổng ngoại tệ thu
được của HĐXK
* Tỷ suất lãi của hợp đồng xuất khẩu:
Chỉ tiêu này phản ánh số tiền lãi thu được từ HĐXK khi bỏ ra 100 đồng chi
phí. Chỉ tiêu này càng lớn thì đánh giá hiệu quả của HĐXK càng cao.
Tỷ suất lãi của
HĐXK
= x 100
* Tỷ suất lãi bình quân tháng của hợp đồng xuất khẩu:

Tỷ suất lãi bq tháng của
HĐXK
=
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DOANH THU TẠI
CÔNG TY CP MAY SƠN HÀ
2.1. Tổng quan về công ty và ảnh hưởng của nhân tố môi trường tới phân tích
doanh thu tại Công ty CP may Sơn Hà
2.1.1. Tổng quan về Công ty CP may Sơn Hà
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP may Sơn Hà
Công ty Cổ phần may Sơn Hà là một Doanh nghiệp Nhà nước, tiền thân là
“Xí nghiệp may mặc Sơn Tây” được thành lập ngày 05/6/1969, là đơn vị hạch toán
độc lập trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Tây. Từ khi thành lập Công ty thực hiện
nhiệm vụ may các loại quân phục chiến sĩ, áo bông, chăn màn phục vụ lực lượng vũ
trang trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ .
Năm 1989 xí nghiệp nhận thêm hàng may thêu xuất khẩu theo đơn đặt hàng
(theo Nghị định thư giữa Việt Nam với Liên Xô (Cũ) và các nước Đông Âu). Năm
23
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
1992 tỉnh Hà Tây thành lập, xí nghiệp đổi tên thành “Xí nghiệp may điện Sơn
Tây”.
Ngày 29/03/1993 theo quyết định số23/QĐ-UB của UBND tỉnh Hà Tây đã đổi
tên thành “Công ty may thêu xuất nhập khẩu Sơn Hà” thuộc sở công nghiệp tỉnh Hà
Tây quản lý.
Căn cứ vào tình hình kinh tế và xu thế hội nhập đất nước “Công ty may thêu
xuất nhập khẩu Sơn Hà” thực hiện cổ phần hoá theo quyết định số 825/QĐ-UB của
UBND tỉnh Hà Tây. Ngày 04/04/2003 UBND tỉnh Hà Tây ra quyết định số
403/QĐ-UB đổi tên thành “Công ty cổ phần may Sơn Hà” có đủ tư cách pháp nhân
và hoạt động theo luật doanh nghiệp Việt Nam.
Tên giao dịch Việt Nam : CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SƠN HÀ

Tên giao dịch Quốc tế : SON HA GARMENT JOINT STOCK COMPANY
Số ĐKKD : 0303000084
Chủ tịch HĐQT : Phạm Huy Vệ
Giám đốc : Lê Hữu Phong
Trụ sở chính : Số 208 Lê lợi – Thị xã Sơn Tây – TP Hà Nội
Số tài khoản : 45110000002711 Ngân hàng đầu tư và phát triển Sơn Tây.
Điện thoại : 0433 832088 / 0433 832089 ; Fax : 0433 833035
Mã số thuế : 0500436556
Vốn điều lệ : 9,4 tỷ đồng
Hình thức sở hữu : 100% vốn góp của các cổ đông
Email :
Ngành nghề kinh doanh :
+ Sản xuất công nghiệp may thêu XNK
+ Nhập khẩu trang thiết bị máy móc, phụ tùng, nguyên liệu phục vụ ngành nghề
may mặc
+ Dạy nghề may thêu
+ Dịch vụ giới thiệu tiêu thụ các sản phẩm may thêu
Hiện nay, Công ty đang áp dụng hai hình thức kinh doanh chủ yếu là: may gia công
quần áo xuất khẩu và mua nguyên liệu bán sản phẩm xuất khẩu (FOB).
24
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm
PHÂN XƯỞNG MAY I
PHÂN XƯỞNG MAY II
PHÂN XƯỞNG MAY III
CHỦ TỊCH HĐQT
PHÒNG KỸ THUẬT
PHÒNG KINH DOANH -XNK
GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH
BAN KIỂM SOÁT
PHÒNG TỔ CHỨC - HÀNH CHÍNH

PHÒNG
KẾ TOÁN–TÀI VỤ
Khóa luận tốt nghiệp Phân tích doanh thu
Trải qua hơn 42 năm xây dựng và phát triển Công ty CP may Sơn Hà đã đóng
góp rất nhiều cho nền kinh tế đất nước. Tạo điều kiện phát triển đời sống cho người
lao động nói riêng và toàn xã hội nói chung. Công ty đã đạt được những thành tựu
đáng kể trong lĩnh vực kinh tế-văn hoá được Nhà nước tặng thưởng nhiều bằng
khen, giấy khen.
2.1.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty CP may Sơn Hà
Ngành may có một đặc điểm là nhiều mã hàng, mẫu mã thay đổi liên tục, có
những mã hàng chỉ có vài trăm sản phẩm thậm chí vài chục sản phẩm. Sản phẩm
chính truyền thống của Công ty là áo Jacket. Ngoài ra Công ty còn sản xuất một số
sản phẩm khác theo yêu cầu của khách hàng như: áo Jilê,áo sơ mi, áo nỉ, quần giặt,
quần soóc Trong quá trình sản xuất Công ty luôn đảm bảo yêu cầu về chất lượng
và thời gian giao hàng, nên đã có được sự tín nhiệm với khách hàng truyền thống và
mở rộng quan hệ thêm với nhiều khách hàng mới.
Ngoài ra công ty đã và sẽ mở rộng thêm một số hoạt động kinh doanh khác
như dạy nghề may, sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu mặt hàng da giày, đại lý
mua bán và ký gửi hàng hoá, mua bán vật liệu xây dựng, điện tử…nhằm đa dạng
hoá hoạt động kinh doanh.
Thị trường và khách hàng gia công chính của Công ty: Trong những năm vừa
qua thị trường may gia công chủ yếu của Công ty là thị trường Đông Nam á như
Đài Loan, Hàn Quốc. Đây là thị trường truyền thống và có các khách hàng trung
gian chỉ định họ giao sản phẩm tới các khách hàng ở EU. Hiện nay Công ty đã mở
rộng thị trường sang châu Âu và Mỹ.
2.1.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý và công tác kế toán của công ty CP may Sơn Hà
a. Đặc điểm tổ chức quản lý tại công ty CP may Sơn Hà
Bộ máy quản lý của công ty CP may Sơn Hà bao gồm nhiều bộ phận, mỗi bộ
phận đảm nhiệm những chức năng, quyền hạn nhất định, có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau, phối hợp cùng nhau để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ và mục tiêu đã đề ra.

Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP may Sơn Hà
25
SV: Hoàng Thị Hằng GVHD:ThS. Hoàng Thị Tâm