Quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung thực trạng và giải pháp hoàn thiện

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường hội nhập sâu vào nền kinh tế thế
giới, xu hướng khu vực hóa, toàn cầu hóa đang diễn ra sôi động ở khắp mọi
nơi. Các doanh nghiệp đang đứng trước những thuận lợi và khó khăn, thử
thách có ảnh hưởng rất lớn sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế vận động chung của toàn thế
giới. Năm 2007 Việt Nam chính thức ra nhập tổ chức thương mại quốc tế
WTO chính thức mở cửa nền kinh tế Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam
có cơ hội tiếp xúc với thị trường rộng lớn là thị trường của các nước thuộc
WTO, bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng gặp phải khó khăn khi phải cạnh
tranh với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Việt Nam. Cạnh tranh
ngày càng gay gắt ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển phải nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Đối với các doanh nghiệp thương mại hoạt động trên lĩnh vực phân phối
nâng cao hiệu quả hoạt động là vấn đề cấp thiết và đăc biệt quan trọng đặc
biệt là vấn đề quản trị bán hàng.
Hoạt động bán hàng là quá trình thực hiện nhiệm vụ bán hàng từ khâu
chào hàng, giới thiêụ sản phẩm, tới khâu thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm, nhận đơn hàng vận chuyển và cuối cùng là thanh toán đơn hàng. Đây
là hoạt động quan trọng quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty và
đang đươc các công ty quan tâm hàng đầu.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần Nhân Luật Bắc

Miền Trung em đã được quan sát tìm hiểu thêm về những vấn đề của thực tiễn
kinh doanh đặc biệt là công tác hoạt động bán hàng của công ty. Cùng với
những kiến thức đã được học tại trường kết hợp với thực tế công tác bán hàng
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
của công ty em chọn đề tài “quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Nhân
Luật Bắc Miền Trung - thực trạng và giải pháp hoàn thiện”
Báo cáo của em ngoài lời mở đầu và kết luận gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu khái quát công ty cổ phần Nhân Luật Bắc
Miền Trung
Chương II: Thực trạng quản trị bán hàng của công ty Nhân Luật
Bắc Miền Trung
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công
ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
NHÂN LUẬT BẮC MIỀN TRUNG
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Nhân
Luật Bắc Miền Trung
1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung
Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung thành lập ngày 18
Tháng 6 năm 2008 với số vốn điều lệ là 2 tỷ 900 triệu đồng được đóng góp
bởi 3 cổ đông.
Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung là công ty cổ phần hoạt
động theo luật doanh nghiệp của nhà nước Việt Nam, ngành nghề kinh doanh
chính của công ty là chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng sắt thép.

Hiện nay, công ty đang hợp tác với những Nhà sản xuất trong nước có
công suất trên 250.000 tấn/năm và nhập khẩu từ những Nhà sản xuất nước
ngoài có công suất trên 5 triệu tấn/năm. Đặc biệt, Nhân Luật hợp tác được với
các Nhà sản xuất thép trong nước ở cả 2 miền Nam – Bắc, điều này đặc biệt
quan trọng trong những thời điểm hàng hóa bị khan hiếm cục bộ, Nhân Luật
sẵn sàng điều động hàng hóa từ Nam ra Bắc hoặc ngược lại. Trong thực tế
kinh doanh Nhân Luật đã khắc phục được rất nhiều trường hợp không để gián
đoạn nguồn hàng, đảm bảo tiến độ thi công cho công trình.
Tôn chỉ hoạt động của công ty là “ chất lượng sản phẩm – dịch vụ - giá
cả - tất cả hướng tới sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng” và với định vị
“Nhân Luật - Nhà phân phối, nhà nhập khẩu thép Chất lượng - Tiến độ -
Đa chủng loại và Rộng khắp nhất Việt Nam" cùng với sự nỗ lực không
ngừng của toàn bộ cán bộ nhân viên, công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền
Trung đã đang tạo được thương hiệu, uy tín trong lòng khách hàng.
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trụ sở chính: Xóm 2 – Xã Nghi Phú – TP Vinh – Tỉnh Nghệ An
Tel: 038.3513502 Fax: 038.3513503
Email:
Tổng số cán bộ công nhân viên công ty gồm 23 người. Trong đó, đội ngũ
lãnh đạo, hành chính gồm 5 người ( 2 cử nhân kinh tế, 2 người đã tốt nghiệp
cao đẳng, 1 trung cấp) các nhân viên còn lại có người đã tốt nghiệp trung cấp,
đã qua đào tạo, chưa qua đào tạo.
Quá trình hoạt động, phát triển của công ty
Từ những ngày mới thành lập tháng 6 năm 2008 hoạt động kinh doanh
của công ty tương đối khó khăn nhiệm vụ chủ yếu đặt ra của công ty là tạo
mối quan hệ, tìm kiếm đối tác, khách hàng cho công ty. Hoạt động kinh doanh
chủ yếu của công ty vào lúc này là kinh doanh phân phối các sản phẩm thép
của các doanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu Việt Nam như Công ty thép

Việt – Ý, công ty sản xuất thép Úc SSE STELL, Công ty cổ phần thép Cửu
Long Vinashin, công ty gang thép Thái Nguyên, công ty Thép Việt, Tổng
công ty cổ phần thép Việt Nam – chi nhánh Miền Trung…
Tháng 9 năm 2008 bắt đầu đánh dấu bước phát triển của công ty khi
nhận đuợc dự án cung cấp sắt thép cho công trình khu đô thị Nghi Phú ( Xóm
6 – Xã Nghi Phú - Vinh – Nghệ An) và sau khi tạo được niềm tin và thương
hiệu công ty tiếp tục nhận được nhiều đơn đặt hàng của nhiều cá nhân và
doanh nghiệp trên địa bàn Thành phố Vinh.
Tháng 10 năm 2008 công ty nhận được gói thầu cung cấp sắt thép cho
công trình nhà máy xi măng sông Gianh – Quảng Bình.\
Tháng 9 năm 2009 công ty đã mở rộng các đại lý phân phối tại các
huyện đang phát triển tại Nghệ An như Diễn Châu, Quỳnh Lưu, Nghi Lộc,
Thị xã Cửa Lò,
Tháng 12 năm 2009, Công ty tiếp tuc mở rộng thị trường ra các huyện
miền núi như Anh Sơn, Đô Lương, Con Cuông.
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Cho tới nay, công ty hoạt động rất hiệu quả khi đã mở rộng thị trường ra được
toàn tỉnh Nghệ An, các sản phẩm mà công ty phân phối đã có mặt ở 16 huyện, thành
phố trong tỉnh. Ngoài ra sản phẩm của công ty còn mở rộng thị trường ra phạm vi
ngoại tỉnh, đó là một số huyện thuộc tỉnh Thanh Hóa và Hà Tĩnh,
Năm 2010, Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung là sự lựa chọn
của khá nhiều công ty muốn tìm đại lý phân phối sản phẩm ở Nghệ An, nhiều
hợp đồng được gửi đến cho công ty.
Trong thời điểm kinh tế khó khăn và gặp nhiều biến động như hiện nay
việc giữ các hợp đồng cũ và tìm kiếm được đối tác mới là công việc không
hề dễ dàng. Làm thế nào nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty trong măt
khách hàng và đối tác? Đây là câu hỏi đặt ra buộc những người quản lý của
Sơn Thanh phải tìm ra câu trả lời trong tương lai để Sơn Thanh tồn tại và

ngày càng phát triển.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
* Chức năng của công ty
Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung là công ty cổ phần được
góp vốn bởi 3 cổ đông có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và phân phối các mặt
hàng sắt thép với rất nhiều chủng loại
Các sản phẩm mà công ty kinh doanh:
- Thép xây dựng dân dụng: Thép cuộn tròn, thép thanh trơn, thép vằn…
- Thép hình: thép C, I, H, U, V, Lapla
- Thép tấm
* Nhiệm vụ của công ty
- Chấp hành tốt các chủ trương chính sách của Đảng, pháp luật của nhà
nước về quản lý và sử dụng tốt tài sản, vật tư, thiết bị. Tích cực cải tiến công
tác tổ chức quản lý. Thực hiện triệt để tiết kiệm, chống lãng phí nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh.
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt dộng kinh doanh, được toàn quyền
quyết định các chính sách hoạt động của công ty. Duy trì và phát triển hoạt
động của công ty.
2. Các đặc điểm chủ yếu của công ty trong hoạt động sản xuất kinh
doanh
2.1. Cơ cấu tổ chức
Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung gồm 23 cán bộ công nhân
viên, hoạt động theo mô hình trực tuyến
Giám đốc công ty – cổ đông lớn nhất là người điều hành hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty, có quyền ra các quyết định kinh doanh và chịu
trách nhiệm trước hội đồng quản trị
Bộ phận hành chính: Tổ chức thực hiện và giám sát việc thực hiện các

quy chế, chính sách về hành chính, nhân sự phù hợp với thực tế của công ty
và với quy định, chế độ hiện hành của nhà nước. Lập báo cáo tài chính theo
chuẩn mực kế toán và chế độ kế toán. Thực hiện bảo quản và lưu kho hàng
hóa. Bộ phận gồm 1 thủ kho, 2 kế toán.
Bộ phận bán hàng: Thực hiện hoạt động bán hàng của công ty. Nhận đơn
hàng của khách hàng, thực hiện giao hàng và thu tiền hàng theo hóa đơn bán hàng
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
Giám đốc
Bộ phận Bán hàng Bộ phận hành chính
Bộ phận Marketing
Bán Hàng
Nhân viên vận
chuyển
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.2. Đặc điểm đội ngũ lao động
Công ty cổ phần Nhân Luật Bắc Miền Trung chuyên kinh doanh
phân phối các mặt hàng sắt thép. Nhân Luật Bắc Miền Trung là công ty hoạt
động trên địa bàn tỉnh Nghệ An và các tỉnh thành phố lân cận như Hà Tĩnh,
Thanh Hóa…
Hoạt động chủ yếu của công ty là cung cấp phân phối các sản phẩm của
mình tới các đại lý, nhà thầu, dự án xây dựng, các cá nhân có nhu cầu…Do
vậy, đội ngũ lao động, nhân viên của công ty phải đáp ứng được nhu cầu của
công việc đề ra là giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm và vận chuyển đến
khách hàng. Nhân viên của công ty được chia ra là: Nhân viên văn phòng,
nhân viên bán hàng, lái xe. Số lượng nhân viên qua 3 năm trở lại đây như sau:
Bảng 1: Đội ngũ lao động của công ty giai đoạn 2009 - 2011
Năm Số lượng
Nhân viên
Văn phòng

Nhân viên
Bán hàng
Lái xe
2008 18 4 11 3
2009 22 5 13 4
2010 23 5 14 4
Qua 3 năm từ năm 2008 đến năm 2010 ta thấy đội ngũ nhân viên của
công ty có sự thay đổi: Năm 2009 tăng 4 người so với năm 2008, tức tăng
22,5 %. Năm 2010 tăng 1 người so với năm 2009, tức tăng 4,5%
Năm 2008, số lượng cán bộ nhân viên trong công ty là 18 người. Trong
đó, nhân viên văn phòng là 4 người gồm giám đốc là cử nhân kinh tế, 1 kế
toán và 2 thủ kho. Có 3 lái xe phụ trách 2 xe chở và giao hàng tới tuyến
huyện, có 6 nhân viên bán hàng trong nội thành thành phố, phương tiện bán
hàng của họ là xe tải có trọng tấn nhỏ. Tháng 9 năm 2008 đặt một dấu mốc
quan trọng khi công ty nhận được đơn đặt hàng đầu tiên có khối lượng lớn tại
dự án trọng điểm của thành phố Vinh đó là khu công nghiệp Nghi Phú. Từ
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
đây công ty tạo được tiếng tăm rất lớn và cũng từ đây đội ngũ lao động của
công ty có thêm đặc điểm mới đó là cần thêm nhân viên kinh doanh. Số lượng
nhân viên lúc mới thành lập chỉ có 6 nhưng sau tăng lên 11 nhân viên.
Năm 2009, công ty tăng thêm 2 nhân viên bán hàng có sự thay đổi này là
do công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra khắp các huyện của
tỉnh Nghệ An, mở rộng được thị trường trên toàn thành phố. Tăng 1 nhân viên
lái xe do công ty mua thêm một ô tô chuyên chở hàng hóa
Năm 2010, Đội ngũ lao động tăng thêm 1 nhân viên bán hàng nhằm phục
vụ cho hoạt động tiếp thị và bán hàng do mặt hàng công ty phân phối ngày
càng tăng.
Công việc trong công ty đòi hỏi phải di chuyển nhiều, sức khỏe tốt. Vì

vậy, nhân viên của công ty có số tuổi tương đối trẻ với độ tuổi trung bình từ
19->45 tuổi. Đó là những người có sức khỏe nhiệt tình với công việc có khả
năng làm việc với cường độ cao vào một số khoảng thời gian nhất định. Bên
cạnh đó công việc bán hàng rất vất vả không những đòi hỏi sức mạnh cơ bắp
mà cần phải có sự dẻo dai. Do vậy, đôi ngũ nhân viên của công ty đa phần là
nam giới, nữ giới trong công ty làm các công việc văn phòng như kế toán, thủ
kho. Lái xe và nhân viên bán hàng của công ty đa phần là nam .
Bảng 2: Đặc điểm của đội ngũ lao động của Công ty
Năm Số lượng Tuổi Giới tính
(Nam/Nữ)
2008 18 19->40 14/4
2009 22 22->40 18/4
2010 23 20->45 18/5
Về trình độ của công nhân viên trong công ty phân theo trình độ ta có
cán bộ nhân viên các bậc: có trình độ đại học , trình độ cao đẳng, trình độ
trung cấp , lao động qua đào tạo, lao động chưa qua đào tạo. Được thể hiện
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
qua bảng sau:
Bảng 3: Trình độ đội ngũ lao động của Công ty
Năm
Bậc học
2008 2009 2010
Đại học 3 4 4
Cao đẳng 6 7 7
Trung cấp 6 8 10
Lđ đã đào tạo 2 2 2
Lđ chưa đào tạo 1 1 0
Năm 2008, trình độ của nhân viên gồm 3 cử nhân kinh tế, 6 nhân viên tốt

nghiệp cao đẳng kế toán và quản trị kinh doanh, 6 trung cấp về quản trị kinh
doanh, 2 đã được công ty đào tạo các ky năng kinh doanh, 1 nhân viên chưa
qua đào tạo.
Năm 2009, số lượng nhân viên tốt nghiệp đại học tăng thêm 1, cao đẳng
tăng thêm 1 và trung cấp tăng thêm 2, có sự thay đổi này là do sự thay đổi
trong bộ phận văn phòng và sự tăng cường nhân lực cho bộ phận bán hàng.
Lao động tốt nghiệp cao đẳng, trung cấp thường có nhiều kinh nghiệm hơn
nên công ty đã tuyển thêm 4 nhân viên cho bộ phận bán hàng, do công ty đã
nhận ra được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng.
Năm 2010 số lượng nhân viên tốt nghiệp trung cấp tăng 2 người. Đây là
2 nhân viên đã làm việc lâu tại công ty và có mong muốn gắn bó với công ty
được công ty cử đi học bồi dưỡng tại trường trung cấp tại trường trung cấp
Cao đẳng kinh tế Nghệ An , bên cạnh đó những người lãnh đạo của công ty
nhận ra sự quan trọng của hoạt động bán hàng vì thế tăng cường hiệu quả của
hoạt động bán hàng đã cử nhân viên tham gia các đợt tập huấn, học tập về
nghiệp vụ bán hàng.
Vào mùa hè và đặc biệt là các tháng cuối năm khi yêu cầu về sản phẩm
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
tăng nhanh, cần vận chuyển nhanh, gấp công ty còn thuê thêm lao động bên
ngoài nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng hiệu quả hơn
Bên cạnh, những nhân viên trực tiếp làm việc tại công ty, công ty còn nhận
được sự giúp đỡ, tư vấn marketing của một thành viên là cổ đông của công ty.
Ngoài ra, với mỗi mặt hàng mà công ty làm đại lý phân phối lại có một
giám sát thị trường công ty đối tác cử xuống giúp cho hoạt động thị trường
hiệu quả hơn, hỗ trợ nhân viên bán hàng trong nghiệp vụ bán hàng, giới thiệu
sản phẩm.
2.3. Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật của công ty
Để hoạt động của công ty diễn ra thuận lợi công ty đã đầu tư rất nhiều

cho cơ sở vật chất hạ tầng. Công ty đã đầu tư xây trụ sở làm việc 2 tầng
khang trang tại Xóm 2 – Xã Nghi Phú – Vinh với nhiều trang thiết bị hiện đại.
Ngoài ra, Công ty còn có kho hàng đặt cạnh trụ sở làm việc là kho hàng chính
của công ty, hoạt động xuất nhập hàng được diễn ra tại đây.
Do đặc thù của công viêc là phân phối vận chuyển hàng hóa nhanh
chóng tới khách hàng do vậy phương tiện vận chuyển được công ty đặc biệt
chú ý toàn công ty có 3 xe ô tô có trọng tải 5 tấn nhận nhiệm vụ chuyên chở
hàng tới các tuyến huyện trong tỉnh và ra ngoài tỉnh, 1 xe trọng tải 3 tấn bán
hàng tuyến thành phố. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng, giới thiệu sản phẩm
phải tự túc phương tiện là xe máy.
2.4 Quy trình marketing
2.4.1 Mục tiêu:
- Nhằm tăng trưởng doanh số đối với mảng kinh doanh bán lẻ, bán dự
án – công trình.
- Quảng bá rộng rãi thương hiệu và uy tín của Nhân Luật ra thị trường
- Từng bước mở rộng hệ thống cửa hàng kinh doanh đều khắp và chiếm
lĩnh thị trường.
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Làm cơ sở triển khai hệ thống marketing có quy trình, hiệu quả và
được thực hiện thường xuyên tại các đơn vị.
2.4.2 Kế hoạch thực hiện:
- Marketing bao quát, tác động lớn đến thị trường để nhiều người nhận
biết được Công ty Nhân Luật Bắc Miền Trung là “ Nhà phân phối, nhập khẩu
thép Chất lượng - Tiến độ - Đa chủng loại và Rộng khắp nhất Việt Nam.
- Tăng cường giới thiệu sản phẩm Thép Việt Úc – SEE là thế mạnh của
công ty đến khách hàng. Đồng thời ở mỗi vùng miền tùy thị hiếu của khách
hàng, chọn lựa các sản phẩm để đẩy mạnh marketing và chào bán.
- Đẩy mạnh khai thác thông tin các dự án lớn, các gói thầu ngay trên

địa bàn hoạt động, cố gắng tiếp cận tạo sự thân thiện, giữ mối quan hệ lâu dài
để bán hàng dự án, phát triển khách hàng truyền thống.
2.4.3 Các bước triển khai
- Chuẩn bị khối lượng lớn thư giới thiệu về công ty, prochure sản phẩm.
- Tùy thuộc vào đặc điểm địa lý, địa hình phân chia thị trường cho từng
nhân viên theo khu vực hoặc theo tuyến đường, đảm bảo phủ kín địa bàn hoạt
động.Mỗi nhân viên kinh doanh phải thu thậ và ghi chép đẩy đủ thông tin
khách hàng tại địa bàn mình phụ trách. Đồng thời phải cập nhật kịp thời vào
cơ sở dữ kiệu khách hàng mới.
- Triển khai marketing đồng loạt tại tất cả các đơn vị. Ghi nhận tất cả
các thông tin, các phản hồi từ khách hàng.
- Tổng hợp số liệu, lập biểu đồ phân tích, xử lý thông tin phản hồi từ
khách hàng. Đánh giá hiệu quả thu được, so sánh hiệu quả kinh doanh so với
các tháng, quý trước.
- Tổ chức cuộc họp đánh giá chung
2.5 Tình tài chính của công ty
2.5.1. Sự thay đổi nguồn vốn của công ty
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Bảng 4: Nguồn vốn của công ty giai đoạn 2008 - 2010
ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Nguồn vốn kinh doanh 763.771,344 972.560,258 1306.630,724
Vốn chủ sở hữu 418.502,951 527.713,562 679.226,004
Vốn vay 200.000 300.000 450.000
Vốn lưu động 503.345,674 557.310,258 610.764,054

Ta thấy nguồn vốn kinh doanh năm 2009 tăng 208.788.914 đồng, tức
27,3% so với năm 2008, vốn chủ sở hữu tăng 109.210,611 nghìn đồng, vốn

vay tăng 100.000 nghìn đồng và vốn lưu động tăng 53.964,584 nghìn đồng.
Nguồn vốn kinh doanh năm 2010 tăng 334.070.466 đồng Tức 25,6% so
với năm 2009, vốn chủ sở hữu 151.494,442 nghìn đồng, vốn vay cũng tăng
150.000 nghìn đồng và vốn lưu động tăng thêm 53.453,796 nghìn đồng so với
năm 2009. Điều này chứng tỏ việc kinh doanh của công ty ngày càng phát
triển và cần có nguồn vốn nhiều hơn.

Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.5.2. Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu
Các chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1. chỉ tiêu và khả năng thanh toán
+ hệ số thanh toán ngắn hạn
TSLĐ/Nợ ngắn hạn
+ hệ số thanh toán nhanh
TSLĐ – Hàng tồn kho
Nợ ngắn hạn
2,05
1,8
2,28
1,86
2,2
1,81
2. Chỉ tiêu về cơ cấu vốn
+ hệ số nợ/ tổng tài sản
Nợ ngắn hạn + nợ dài hạn
Tổng tài sản
+ hệ số nợ/vốn chủ sở hữu
Nợ ngắn hạn + nợ dài hạn

Vốn CSH
0,45
0,83
0,46
0,84
0,48
0,92
3. Chỉ tiêu về năng lực hoạt động
+ Vòng quay hàng tồn kho
Giá vốn hàng bán
Hàng tồn kho bình quân
+ doanh thu thuần/tổng tài sản
29,55
2,68
24,87
2,88
21,18
2,04
4. Chỉ tiêu về khả năng sinh lời
+hế số l.nhuận sau thuế/doanh thu thuần
+hệ số lợi nhuận sau thuế/vốn CSH
+hệ số lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản
+Hệ số l.nhuận từ HĐKD/doanh thu thuần
0,009
0,044
0,024
0,0126
0,01
0,053
0,028

0,0133
0,011
0,043
0,022
0,015
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Ta có hệ số thanh toán ngắn hạn năm 2008 là 2,05; năm 2009 là 2,28;
năm 2010 là 2,2. Điều này cho thấy công ty có khả năng chi trả các khoản nợ
ngắn hạn. trong ngắn hạn công ty không bị đe dọa về tài chính. Năm 2009 khả
năng chi trả trong ngắn hạn của công ty tăng 0,23 có điều này là do tài sản lưu
động năm 2009 tăng 53.955.585 đồng so với 2008 trong khi nợ ngắn hạn tăng
421.697 đồng. Năm 2010 hệ số thanh toán ngắn hạn của công ty giảm 0,08.
Điều này là do mức tăng tài sản lưu động năm 2010 đạt 9,6% nhỏ hơn mức
tăng các khoản nợ ngắn hạn là 13,3%
Hệ số thanh toán nhanh của công ty năm 2008 là 1,8; năm 2009 là 1,86;
năm 2010 là 1,81. Công ty có khả năng chi trả nhanh cho các khoản nợ của
mình. Năm 2009 hệ số thanh toán tăng 0,06 do phải trả người bán giảm phải
thu khách hàng tăng. Năm 2010 hệ số giảm 0,05 do phải trả khách hàng tăng,
phải thu khách hàng giảm. Vì vậy, công ty cần có biện pháp nhằm tăng hệ số
thanh toán nhanh.
Hệ số nợ/tổng tài sản từ 2008->2010 lần lượt là 0,45: 0,46: 0,48 đây là
chỉ số tốt cho ta biết các khoản nợ của doanh nghiệp có thể được chi trả hết
bằng tài sản của doanh nghiệp hệ số tăng theo từng năm cho thấy tổng tài sản
của doanh nghiệp tăng nhanh hơn các khoản nợ của doanh nghiệp.
Hệ số nợ/vốn CSH từ 2008->2010 lần lượt là 0,83: 0,84: 0,92. hệ số này
cho ta biết công ty đang nằm trong tầm kiểm soát của chủ sở hữu. chủ sở hữu
công ty có quyền ra các quyết định kinh doanh mà không phụ thuộc vào
người cho vay vốn. Năm 2009 hệ số tăng thêm 0.01 do tỉ lệ nợ tăng 28% lớn

hơn mức tăng của tỉ lệ vốn chủ sở hữu là 26%. Năm 2010 hệ số tăng 0,08
công ty vẫn nằm trong tầm kiểm soát của chủ sở hữu nhưng các khoản nợ
của công ty tăng. Do vậy, chủ sở hữu cần có biện pháp giảm các khoản nợ của
doang nghiệp, đồng thời tăng cường hoạt động kinh doanh hiệu quả thu lợi
nhuận về cho công ty .
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Vòng quay của hàng tồn kho năm 2009 giảm 4,68(vòng/năm) điều này xảy
ra là do tỉ lệ tăng giá vốn hàng bán năm 2009 so với 2008 nhỏ hơn tỉ lện tăng hàng
tồn kho năm 2009 so với 2008. Năm 2010 vòng quay hàng tồn kho giảm (3,69
vòng/năm) do giá vốn hàng bán giảm trong khi lượng hàng tồn kho tăng.
Doanh thu thuần / tổng tài sản cho ta biết hiệu quả sử dụng tài sản của
doanh nghiệp năm 2008 là 2,68 thấp hơn 0,2 so với năm 2009 là 2,88. Năm
2010 công ty không tận dụng được khả năng sử dụng tài sản như năm 2009 do
vậy tỉ lên này đã giảm 0,84 so với năm 2009. Công ty cần tận dụng tối đa tài
sản mà công ty hiện có để nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty.
3.4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần
Nhân Luật Bắc Miền Trung giai đoạn 2008-2010
3.4.1. Kết quả về sản phẩm
Những ngày đầu mới thành lập sản phẩm của công ty còn ít chủ yếu
công ty nhập hàng từ các nhà máy sản xuất sắt thép ở các tỉnh Miền Bắc.n
Nhưng chỉ sau hơn 3năm hoạt động với nỗ lực không ngừng nâng cao hiệu
quả hoạt động để đưa công ty phát triển sản phẩm của mình ngày càng đa
dạng và phong phú cả về chất lượng và hình thức.
Các nhóm sản phẩm chính : - Thép xây dựng dân dụng: Thép cuộn tròn,
thép thanh trơn, thép vằn…
- Thép hình: thép C, I, H, U, V, Lapla
- Thép tấm
Hiện Nhân Luật la nhà kinh doanh phân phối các sản phẩm thép của các

doanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu Việt Nam như Công ty thép Việt – Ý,
công ty sản xuất thép Úc SSE STELL, Công ty cổ phần thép Cửu Long
Vinashin, công ty gang thép Thái Nguyên, công ty Thép Việt, Tổng công ty
cổ phần thép Việt Nam – chi nhánh Miền Trung…
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
3.4.2. Sản lượng sản phẩm/giá trị dịch vụ qua các năm
Bảng 5: Doanh thu của từng nhóm sản phẩm giai đoạn 2008- 2010
ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm2009 Năm 2010
Giá trị Tỷ
trọng
Giá trị Tỷ
trọng
Giá trị Tỷ
trọng
Thép cuộn 7294000 27,4% 9258000 28,7% 9724000 28,7%
Thép thanh trơn 9384000 35,3% 11826000 36,7% 11974000 35,4%
Thép vắn 3523000 13,2% 4984000 15.5% 4875000 14,4%
Thép hình 3464000 13% 3997000 12.4% 3982000 11,8%
Thép Tấm 2939000 11,1 3151000 6,7% 3298000 9,7%
Tổng cộng 26604000 100% 32216000 100% 33.853000 100%
Mặt hàng chiến lược mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty là thép
cuộn và thép thanh trơn. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu năm sau cao
hơn năm trước, điều đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ngày càng
phát triển.
Do là công ty phân phối sản phẩm nên trước khi tiến hành ký hợp đồng
làm đại lý phân phối cho các công ty, giám đốc công ty thường tìm hiểu rất kỹ
về công ty đối tác, cũng như các sản phẩm của công ty đó, về chất lượng sản

phẩm, uy tín của sản phẩm trên thị trường. Đảm bảo sản phẩm mà công ty
cung cấp đạt chất lượng không ảnh hưởng đến chất lượng của các công trình
xây dựng.
2.5. Kết quả về thị trường, khách hàng
2.5.1 Kết quả về thị trường
Công ty cổ phần Sơn Thanh cung cấp sản phẩm tới tất cả các huyện,
thành phố của tỉnh Nghệ An và một số huyện của các tỉnh lân cận. Để hoạt
động kinh doanh của mình diễn ra thuận lợi và đạt hiệu quả Công ty Nhân
luật đã chia thị trường của mình thành 2 khu vực địa lý là tuyến thành phố -
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
thị xã và tuyến huyện.
Thành phố Vinh và Thị xã Cửa Lò là địa bàn đang mở rộng và phát triển
cơ sở hạ tầng đô thị, có rất nhiều dự án xây dựng chung cư, trung tâm thương
mại, khách sạn, nhà máy vì vậy ở 2 tuyến này nhân viên của công ty dùng
xe máy và xe tải nhỏ là phương tiện bán hàng và vận chuyển hàng hóa tới
khách hàng. Ngoài ra, công ty còn có tuyến bán hàng cho các cửa hàng kinh
doanh sắt thép nhỏ lẻ trên địa bàn.
Tuyến huyện là tuyến được bố trí bán hàng bằng xe ô tô có trọng tải lớn
tuyến huyện được chia làm 2 tuyến: tuyến huyện xa gồm những huyện thuộc
miền Tây Nghệ An và các huyện của 2 tỉnh Thanh Hóa,Hà Tĩnh tuyến thứ 2
là tuyến huyện gần. Hai tuyến này có nhu cầu không cao, điều kiện đi lại khố
khăn, chưa có kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng, thu nhập của người dân thấp
nên doanh số đạt được là không cao.
2.6 Kết quả về doanh thu, lợi nhuận
2.6.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây
Bảng 6: doanh thu – lợi nhuận giai đoạn 2008- 2010
ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Tổng giá trị tài sản 3.894800 3.967467 4.108046
Doanh thu thuần 13.473600 14.184500 14.983092
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 2.432800 2.685342 2.892487
Lợi nhuận khác 107231 1102921 1162019
Lợi nhuận trước thuế 3.180298 3.486290 3.693789
Lợi nhuận sau thuế 2.376512 2.649300 2.975800
Doanh thu thuần năm 2009 tăng 710900 nghìn đồng so với năm 2008.
Năm 2010 doanh thu thuần tăng 798592 nghìn đồng so với năm 2009. Trong
3 năm thì năm 2001 có lợi nhuận đạt được ở mức cao nhất là 2tỷ 9trăm75triệu
8trăm nghìn đồng.
2.6.2 Chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Tình hình thực hiên chi phí phải luôn được xem xét cẩn thận để có thể
giảm chi phí thấp nhất tăng lợi nhuận của công ty. Quy trình kiểm soát chi phí
được tiến hàng nghiêm túc đặc biệt là ở khâu bán hàng, quản lý doanh nghiệp.
Thông qua các báo cáo về bán hàng và lượng hàng tồn kho được cập nhật
thường xuyên giúp công ty kiểm soát chi phí tốt hơn ở các tháng sau.
Bảng 7: Cơ cấu các khoản mục chi phí của công ty
ĐVT: nghìn đồng
st
t
Yếu tố chi phí Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Giá trị
%
Doanh
thu
Giá trị
%

Doanh
thu
Giá trị
%
doanh
thu
1 Giá vốn hàng bán
1847645,8 90,1% 2540568,5 90,1% 2387244,100 89%
2 Chi phí bán hàng
79625,714 3,9% 87695,047 3,1% 83917,861 3,1%
3 Chi phí QLDN
73896,152 3,6% 97240,971 3,6% 95764,511 3,6%
Tổng chi phí
2001167,666 97,7% 2725504,518 96,8% 2566926,472 95,7%
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.6.3 Tình hình hoạt động tài chính
Bảng 8:Thu nhập bình hàng tháng của người lao động
giai đoạn 2008 -2010
ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Tổng quỹ lương trong năm
259520 396000 402500
Lao động trung bình trong năm
18 22 23
Thu nhập BQ 1 lao động
(đồng/người/tháng)
1.500 1.800 2.000
Thu nhập bình quân của người lao động tăng liên tục năm 2009 tăng 300

nghìn đồng so với năm 2008, 2010 tăng 200 nghìn đồng so với 2009. đây là
chỉ số tốt giúp công nhân viên an tâm gắn bó và công hiến cho công ty, tuy
nhiên mức tăng này so với sự tăng của giá cả chưa phải là cao. Do vậy công
ty cần cố gắng nhiều hơn nữa.
Bảng 9: Các chỉ tiêu tài chính khác
ĐVT : nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Thuê mặt bằng 40.588,33 42.750 58.133,3
Vay ngắn hạn 1.100.000 1.100.000 1.100.000
Vay dài hạn 500.000 600.000 650.000
Phải thu khách hàng 814.650,726 748.761,592 725.897,518
Phải thu khác 70.721,645 85.915,189 129.654,427
Phải trả cho người bán 1.132.485,978 1.527.233,148 1.260.581,868
Thuế và các khoản phải
nộp nhà nước
102.762,415 107.613,548 106.712,852

Theo báo cáo, công ty cổ phần Nhân Luật luôn thanh toán đày đủ các
khoản nợ, khoản vay và thực hiện nghĩa vụ nộp thuế đầy đủ.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY NHÂN LUẬT BẮC MIỀN TRUNG
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
1. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hành hóa, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Bán hàng
góp phần quyết định việc thực hiện mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp. Vì vậy, công tácquản trị bán hàng được các doanh nghiệp

đặc biệt quan tâm chú trọng. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường có nhiều
biến động như hiện nay bán hàng không chỉ là hoạt động đơn thuần chuyển
hàng hóa tới tay người tiêu dùng mà nó còn chịu tác động của rất nhiều nhân
tố như:
1.1. Cung và cầu sản phẩm
Trong nền kinh tế mở cửa hội nhập như hiện nay, đặc biệt là từ khi Việt
Nam ra nhập WTO các sản phẩm của nước ngoài có nhiều cơ hội tiếp cận thị
trường Việt Nam, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn với giá cả phù hợp,
phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Do vậy, công ty muốn bán được sản
phẩm, giữ vững được vị trí đã có trên thị trường cần đưa ra những sản phẩm
đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng. Muốn làm được điều này công ty
cần nghiên cứu cung và cầu thị trường.
Nghiên cứu thị trường giúp công ty xác định được thực trạng của thị
trường, đưa ra những giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp
cung cấp cũng như lý do người tiêu dùng mua và không mua sản phẩm, lý do
về tính trội hơn của việc cung cấp các sản phẩm trong cạnh tranh. Ngoài ra,
nghiên cứu thị trường giúp công ty xác định được thị trường tương lai của
doanh nghiệp.
1.2. Đối thủ cạnh tranh
Trong bối cảnh kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập, đặc biệt là từ khi
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Việt Nam ra nhập WTO các doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển gặp phải
nhiều khó khăn hơn do gặp phải những đối thủ cạnh tranh nặng ký trong và
ngoài nước, bên cạnh đó nguồn cung sản phẩm nhiều hơn khách hàng có
nhiều sự lựa chọn hơn trước. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh
nghiệp phải am hiểu về các đổi thủ cạnh tranh của mình để có những biện
pháp chính sách đưa doanh nghiệp phát triển đi lên. Những sức ép mà Nhân
luật đang gặp phải hiện nay là sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trên địa

bàn thành phố Vinh cũng như toàn tỉnh Nghệ An, nổi bật như công ty cổ phần
sắt thép Hải Anh, doanh nghiệp tư nhân thép Huyền Anh và sức ép cũng đến
từ các nhà cung cấp phân phối nhỏ lẻ khác.
1.2.1. Sức ép từ nhà cung cấp
Nhân Luật phải chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung cấp. các đơn đặt hàng
của công ty phải đến trước 1 ngày sau đó nhà sản xuất mới chuyển vận
chuyển hàng đến công ty. Tuy nhiên việc vận chuyển có thể chậm nếu trong
tháng đó công ty đã hoàn thành xong chỉ tiêu nhà sản xuất đề ra và trong lúc
nhà sản xuất hết hàng. Do vậy nhiều trường hợp công ty không có hàng để
bán. Đây là điểm yếu của doanh nghiệp cần được khắc phục trong thời gian
tới nhằm đưa hoạt động của công ty đạt hiệu quả cao hơn.
1.2.2. Sức ép từ khách hàng
Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn các sản phẩm tiêu dùng,
gây sức ép rất lớn tới người kinh doanh đặc biệt là các công ty phân phối khi
họ phải tìm cách bán được hàng, và giữ chân khách hàng để họ không mua
các sản phẩm của nhà cung ứng khác.
1.2.3 Sức ép từ những thay đổi chinh sách của Chính Phủ
Trong những năm vừa qua, việc quản lý tình trạng nhập phôi thép của
chính phủ khiến nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nước không có đử điều
kiện để sản xuất, họ thiếu đầu vào nên khiến nguồn cung nguyên liệu sẽ
thiếu. Ngoài ra việc Chính Phủ thay đổi chính sách thuế cũng khiến việc
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
cung - cầu và giá cả hàng hóa thay đổi.
1.3. Cơ sở vật chất kĩ thuật
Cơ sở vật chất kĩ thuật có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Hệ thống nhà xưởng, kho tàng, phương tiện vận chuyển
quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt là đối với các
doanh nghiệp thương mại khi mà việc lưu kho hàng hóa, vận chuyển tới

khách hàng là việc làm thường xuyên, cần đảm bảo chất lượng, vận chuyển
nhanh tới nơi khách hàng yêu cầu. Nắm rõ được ảnh hưởng, tầm quan trọng
của cơ sở vật chất kĩ thuật đến hoạt động kinh doanh của công ty, công ty
đã quan tâm chú trọng công tác xây dựng, phát triển cơ sở vật chất của
doanh nghiệp:
Với đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp là sản phẩm sắt thép cần phải
có những kho bãi rộng, có mái che để khi gặp phải thời tiết xấu tránh được
tình trạng sản phẩm bị gỉ sét.Hiện nay, Nhân Luật đang dự kiến sẽ thuê thêm
một kho bãi rộng 1000m2 tại khu công nghiệp Nghi Phú để đảm bảo được sản
phẩm và thuận tiện cho việc giao nhận hàng hóa.
Khả năng vận chuyển hàng hóa cũng là yếu tố tạo ra lợi thế canh tranh
của doanh nghiệp, vận chuyển nhanh chóng, kịp thời điểm đáp ứng đúng nhu
cầu của khách hàng giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng, giữ vững thị
trường, đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp. Để nâng cao khả năng vận
chuyển của mình công ty đã đầu tư nhiều vào các phương tiện vận chuyển
ngoài vận chuyển bằng xe máy trong địa bàn thành phố công ty đầu tư 3 xe ô
tô vận chuyển hàng hóa tới các tuyến đảm bảo hàng hóa của công ty có mặt
tại khắp mọi các nơi trong tỉnh. Với phương tiện vận chuyển đa dạng, linh
hoạt, hàng hóa mà công ty cung cấp đã có mặt khắp nơi trong tỉnh.
Bên cạnh đó yếu tố cơ sở vật chất, đường xá tới các đại lý, khách hàng
mà công ty cung cấp sản phẩm cũng ảnh hưởng rất lớn tới kết quả hoạt động
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
bán hàng của doanh nghiệp. những nơi giao thông thuận lợi, gần trục đường
giao thông chính dễ dàng cho ô tô đi vào hoạt động bán hàng dễ dàng hơn.
Ngược lại ở nơi xa trục đường chính, đi lại khó khăn, nhiều xã có biển cấm xe
ô tô >5 tấn vào đường bê tông của làng khiến cho hoạt động bán hàng của
công ty gặp không ít khó khăn. Đây là những vấn đề nằm ngoài khả năng giải
quyết của công ty. Do vậy, công ty đã có những biện pháp khắc phục, thích

nghi với điều kiện, hoàn cảnh để cung cấp sản phẩm của mình tới tay khách
hàng, người tiêu dùng.
Cơ sở vật chất kĩ thuật có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của
công ty.
1.4. Chính sách tiêu thụ của công ty
1.4.1. Chính sách sản phẩm
Hoạt động bán hàng là một phần rất quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế tập trung bao cấp, hàng hóa
được phân phối hoạt động bán hàng bị coi nhẹ, hàng hóa khan hiếm người ta
không quan tâm nhiều đến các chính sách về sản phẩm. Ngày nay, Việt Nam
đang trên con đường hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng tham gia vào nhiều
các tổ chức kinh tế đăc biệt là WTO, đây là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt
Nam tiếp cận thị trường thế giới và cũng là khó khăn khi doanh nghiệp phải cạnh
tranh với các sản phẩm, doanh nghiệp nước ngoài. Đứng trước những khó khăn,
thử thách này buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải quan tâm chú trọng đến các
chính sách của doanh nghiệp để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Là đại lý phân phối sản phẩm của các công ty sản xuất do đó chính sách
sản phẩm của công ty phụ thuộc nhiều vào các công ty sản xuất. với đa dạng
các mặt hàng cung cấp công ty Nhân Luật thực hiện nhiều chính sách sản
phẩm khác nhau.
Chính sách về sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt
động bán hàng của các doanh nghiệp, là cơ sở quan trọng để đưa ra các kế
Nguyễn Xuân Cao Lớp: 3CHD2
23