hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần tân tấn lộc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

.HCM








KHÓA LUẬN


:
HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC





Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

SVTH : NGUYỄN VIẾT THANH
LỚP : 08VQT2 - MSSV : 0834010121
GVHD : ThS.PHAN HẠNH THỤC

, 12 năm 2012
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

i

MỤC LỤC

1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục đích nghiên cứu 2
3. Phạm vi nghiên cứu 2
4. Phương pháp nghiên cứu 2

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.Tổng quan về quản trị bán hàng 3
1.1.1 Khái niệm 3

1.1.2 Vai trò của quản trị bán hàng 3
1.1.3 Mục tiêu của quản trị bán hàng 4
1.1.4 Cơ cấu tổ chức của phòng bán hàng 5
1.1.5 Các kênh phân phối trong bán hàng 5


1.2. Nội dung của quản trị bán hàng 6
1.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng 6
1.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng 7

1.2.3. Xây dựng đội ngũ bán hàng 8
1.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng 10
1.2.5. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 10
1.2.6. Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng, chăm sóc khách hàng 10
1.3. Tiểu kết chương 1 11


GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

ii

Chương 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
TÂN TẤN LỘC
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 13
2.1.1. Giới thiệu về công ty 13
2.1.2. Thông tin liên lạc 14
2.1.3. Thuận lợi và khó khăn 14
2.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của công ty 16
2.2.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức 16
2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ 20
2.3. Định hướng phát triển của công ty 21
2.3.1. Định hướng ngắn hạn 21
2.3.2. Định hướng dài hạn 21
2.4. Tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 22
2.4.1. Cơ sở vật chất của công ty 22
2.4.2. Qui trình sản xuất sản phẩm 23
2.4.3. Sản phẩm của công ty 25
2.4.4. Cơ cấu thị trường theo khu vực 26
2.5. Tình hình kinh doanh của công ty năm 2010-2012 26

2.5.1. Chi phí 26
2.5.2. Doanh thu 28
2.5.3. Lợi nhuận 29
2.5.4. Nhận xét chung 31
2.6. Tiểu kết chương 2 33





GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

iii

Chương 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC
3.1.Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần Tân Tấn
Lộc 34
3.1.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức 34
3.1.1.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức 34
3.1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ 34
3.1.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty 35
3.1.2.1. Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng 35
3.1.2.2. Động viên khen thưởng lực lượng bán hàng 36
3.1.2.3. Giám sát lực lượng bán hàng 36
3.1.2.4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng 36
* Dịch vụ trước bán hàng 36
* Dịch vụ trong bán hàng 36

* Dịch vụ sau bán hàng 37
3.1.2.5. Các hoạt động maketing hỗ trợ bán hàng 38
* Chính sách sản phẩm 38
* Chính sách gía 38
* Chính sách phân phối 39
* Chính sách xúc tiến 39
3.2. Công tác quản trị bán hàng của công ty 40
3.3. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.40
3.3.1. Mục tiêu bán hàng 40
3.3.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 40
3.4. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại
Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 41
3.4.1. Xây dựng lực lượng bán hàng 41
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

iv

3.4.1.1.Tổ chức lại cơ cấu phòng kế hoạch kinh doanh 41
3.4.1.2. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới 42
3.4.1.3. Đào tạo nhà quản lý kế cận 45
3.4.1.4. Chính sách tiền lương 46
3.4.2. Một số hoạt động hỗ trợ bán hàng 48
3.4.2.1. Liên kết hỗ trợ giữa các phòng ban trong công ty 48
3.4.2.2. Quan hệ tốt với nhà cung ứng 49
3.4.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng 50
3.5. Tiểu kết chương 3 51
KẾT LUẬN 53
MỘT SỐ HÌNH ẢNH VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 55
TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

v


Danh sách các bảng biểu
Bảng biểu 1 26
Bảng biểu 2 28
Bảng biểu 3 29




Danh sách các sơ đồ
Sơ đồ 1 19

Sơ đồ 2 25
Sơ đồ 3 34




Danh sách các biểu đồ
Biểu đồ 2.1.1 20
Biểu đồ 2.5.1 26
Biểu đồ 2.5.2 28
Biểu đồ 2.5.3 30




LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan báo cáo thực tập do chính tôi thực hiện, với số liệu của công ty,
tôi chỉ tham khảo và không sao chép bất kỳ bài báo cáo nào dưới mọi hình thức, tôi xin
cam đoan lời nói của tôi hoàn toàn đúng sự thật.

TP.HCM, ngày 10 tháng 12 năm 2012



Nguyễn Viết Thanh

LỜI CẢM ƠN
Nhằm không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo cũng như giúp sinh viên
luôn nắm bắt được kiến thức thực tế. Vì vậy, Trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ
TP HCM – Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tổ chức cho sinh viên năm cuối của mình
đi thực tập và nghiên cứu thực tế tại các công ty. Quá trình thực tập và nghiên cứu
thực tế này sẽ là cơ hội vô cùng quý báu cho các sinh viên tiếp cận trực tiếp với
chuyên nghành của mình đã học và là hành trang hữu ích cho sinh viên khi tốt
nghiệp. Với tôi là sinh viên của trường và cũng đang công tác tại công ty, áp dụng
kiến thức của nhà trường và ít nhiều cũng đã trải qua thực tế công việc, nắm bắt
được một số kinh nghiệm trong kinh doanh làm cơ sở để nghiên cứu và hoàn thành
khóa luận tốt nghiệp.
Để có thể hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này, trước hết tôi xin chân
thành cảm ơn toàn thể các thầy cô giáo đã hết lòng truyền đạt kiến thức cho tôi
trong suốt bốn năm học tại Trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ Thành phố Hồ Chí
Minh, để tôi có được những hiểu biết quý báu làm hành trang cho công việc cũng
như trong cuộc sống sau này. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Cô Phan
Hạnh Thục là người đã hướng dẫn cho tôi trong suốt quá trình thực hiện khóa luận
này.

Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo cùng toàn thể
cán bộ công nhân viên Công ty Cổ Phần Tân Tấn Lộc đã tạo điều kiện cho tôi
nghiên cứu đề tài tại công ty trong suốt thời gian qua. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn các
cô chú, anh chị Phòng Kế hoạch - Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Hành chính
nhân sự không chỉ đã nhiệt tình giúp đỡ tôi có được những số liệu, thông tin quý
báo hoàn thành bài báo cáo này mà còn tận tình chỉ dạy cho tôi tác phong làm việc
trong môi trường thực tế, giúp tôi vững vàng hơn trong công việc hiện tại và sau
này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
TP.HCM, ngày 10 tháng 12 năm 2012


CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Viết Thanh
MSSV : 0834010121
Khoá : 2008-2012
1. Thời gian thực tập
17/10-10/12/2012
2. Bộ phận thực tập
Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………….……
…………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung

…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập
Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc

Nhận xét của giáo viên hướng dẫn
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN



ThS. Phan Hạnh Thục
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 1
MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Ngày 11/01/2007 Việt Nam gia nhập WTO và trở thành thành viên 150 của
hiệp hội tổ chức này, đánh dấu một điểm xoáy cho sự phát triển của Việt Nam với
một môi trường cạnh tranh công bằng. Nhưng cũng tại thời điểm này các nhà đầu tư
nước ngoài đổ xô vào Việt Nam gây áp lực cạnh tranh khá lớn cho các doanh
nghiệp Việt Nam. Riêng ngành bao bì đến năm 2007 đã có mặt tại Việt Nam, hầu
hết các công ty bao bì lớn dưới hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài hoặc gia
công hợp tác sản xuất với các công ty bao bì Việt Nam. Bên cạnh đó, nhiều công ty
bao bì Việt Nam dạng cổ phần hoặc tư nhân 100% vốn Việt Nam cũng mạnh dạn
mở rộng hoặc xây mới nhà máy, đầu tư thiết bị công nghệ mới, nâng cao chất lượng
sản phẩm bao bì cạnh tranh thị trường theo yêu cầu người tiêu thụ.
Có thể nói sự phát triển với tốc độ cao về công nghệ mới và nâng cao chất
lượng sản phẩm đã tạo ra bức tranh ngoạn mục của sự phát triển ngành bao bì Việt
Nam trong giai đoạn hiện nay và sự cạnh tranh gay gắt trong ngành này.
Để đạt được doanh thu và lợi nhuận như mong muốn mỗi công ty cần thực
hiện tốt công tác quản trị bán hàng của mình. Bởi quản trị hoạt động bán hàng tốt

công ty có thể đẩy mạnh sản phẩm của mình đến với khách hàng từ đó tăng doanh
thu, thị phần của công ty, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm và giữ vững được
vị thế của công ty trong ngành. Do đó, thực hiện công tác quản trị bán hàng tốt đó là
một bí quyết để doanh nghiệp thành công trong một môi trường cạnh tranh như hiện
nay.
Đối với công ty cổ phần Tân Tấn Lộc là một công ty chuyên sản xuất kinh
doanh sản phẩm bao bì carton, nhận định được vai trò của công ty rất quan trọng
góp phần ổn định thị trường bao bì, là một công ty cũng chưa phải có bề dày lịch sử
trong ngành nhưng cũng nắm bắt được những cơ hội mà thị trường mang lại bên
cạnh đó vẫn còn một số hạn chế.
Trải qua thời gian làm việc thực tế tại công ty em cũng phần nào nắm bắt
được tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình sản xuất và thực trạng của công ty…từ
khi thành lập đến nay và mang lại cho em nhiều kinh nghiệm.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 2
Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp
thiết của hoạt động quản trị bán hàng em quyết định chọn đề tài:
“Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
tại công ty cổ phần Tân Tấn Lộc”
2. Mục đích nghiên cứu
Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng tại một
doanh nghiệp. Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng, từ đó đề xuất một
số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty cổ
phần Tân Tấn Lộc, đáp ứng với những mục tiêu chiến lược phát triển của công ty,
của ngành bao bì trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa và hội nhập kinh tế
quốc tế.
3. Phạm vi nghiên cứu
Do giới hạn về thời gian, điều kiện nghiên cứu khóa luận chủ yếu tập trung

nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị
bán hàng.
4. Phương pháp nghiên cứu
Dựa trên các phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử.
Các phương pháp cụ thể là phân tích, tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương
pháp so sánh, mô hình hóa, sơ đồ hóa…
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên bài luận
được kết cấu gồm 3 chương:
-Chương 1: Cơ sở lý luận.
-Chương 2: Tổng quan về công ty cổ phần Tân Tấn Lộc.
-Chương 3: Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán
hàng tại công ty cổ phần Tân Tấn Lộc.

GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.Tổng quan về quản trị bán hàng
1.1.1 Khái niệm
“Quản trị là tiến trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát những hoạt
động của thành viên trong tổ chức và sử dụng tất cả các nguồn lực khác của tổ chức
nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra”
“Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Bán hàng là tiến
trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán; trong đó người bán
nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi
ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán”
“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng

bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.”
Như vậy hoạt động bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết
lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng
đến việc tuyển dụng, huấn luyện được mục tiêu chung của tổ chức. Thực hiện giám
sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng nhằm đạt được mục tiêu.
Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong
lực lượng bán hàng, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập các mối quan
hệ bên ngoài tổ chức của mình mà quan trọng là với khách hàng.
1.1.2 Vai trò của quản trị bán hàng
Hoạt động của quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng, quyết định
sự thành bại của doanh nghiệp.
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn
tấn công chủ yếu của doanh nghiệp vào thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng
là khâu điều khiển quản lý hoạt động bán hàng, do đó nó đóng vai trò hết sức quan
trọng.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 4
Nếu việc quản trị có hiệu quả thì sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt việc
truyền thông tin về sản phẩm của mình cũng như thu thập được các nguồn tin phản
hồi một cách hiệu quả giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán
kinh doanh.
Hoạt động của quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
kinh doanh của mình. Quản trị bán hàng còn là một nhân tố quan trọng trong phối
thức khuếch trương, nó sẽ làm tăng sự khác biệt sản phẩm của công ty với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh. Điều đặc biệt quan trọng hơn đó là việc quản trị bán hàng cá
nhân sẻ dễ dàng thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.

Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng
động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị.
Cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng trong việc
thúc đẩy và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm để thu lợi nhuận.
1.1.3 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thành công đều phải có mục tiêu rõ ràng
trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu
đề ra. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể
khác nhau nhưng có 2 loại mục tiêu cơ bản sau: mục tiêu hướng vào con người và
mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.
+Mục tiêu hướng vào con người.
Mục tiêu này có liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu
chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng, đào tạo về
chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để
đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì
cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách
nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt
động chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc chủ yếu của đội ngũ quản lý là
bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được lực lượng bán hàng chuyên nghiệp
cũng như mức thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính
thuyết phục. Để làm được điều này thì quan trọng vẫn là mối quan hệ giữa con
người với con người và cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 5
nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với
hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán
hàng.
+Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người bán hàng ở cấp thấp
nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có những chiến lược hành động thật cụ
thể; bên cạnh đó những người quản lý cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm
soát và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy mục tiêu chung của công ty về
doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định rõ nét nhất thành
quả của bộ phận bán hàng và có những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp
thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động
quản trị bán hàng.
1.1.4 Cơ cấu tổ chức của phòng bán hàng
+ Tổ chức bán hàng theo nhóm khách hàng
Đặc điểm của dạng cơ cấu này là nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm
khách hàng nhất định.
+ Tổ chức bán hàng theo địa bàn
Trong cơ cấu tổ chức dạng này, nhân viên đóng vai trò đại diện công ty, kinh
doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả đối tượng khách hàng theo từng địa bàn được
giao.
+ Tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có chuyên môn, kinh nghiệm cao và bán các
sản phẩm trong nhóm được giao cho tất cả các địa bàn với tất cả các khách hàng có
nhu cầu.
Trong thực tế kinh doanh, tùy hoàn cảnh cụ thể các nhà kinh doanh hoạch
định chọn dạng cơ cấu nào cho phù hợp. Tuy nhiên, đối với những công ty có quy
mô lớn với đội ngũ nhân viên bán hàng đông thường được chọn cơ cấu hỗn hợp từ
các cơ cấu tổ chức trên.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 6
1.1.5 Các kênh phân phối trong bán hàng

+Kênh phân phối trực tiếp.
Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực
tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của
các đại lý hoặc của chính công ty.
+Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà
sản xuất và người tiêu dùng.
+Kênh phân phối hỗn hợp
Một công ty có thể được một sơ đồ phân phối hỗn hợp, với một số khách
hàng này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại
qua kênh phân phối gián tiếp.
1.2. Nội dung của quản trị bán hàng
1.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan
trọng nhất đối với quản trị gia bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường
xoay quanh chỉ tiêu chính là doanh số, lợi nhuận và thị phần.
+Mục tiêu doanh số - sản lượng:
Doanh số có thể hiểu là tổng giá trị của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được
bán ra thị trường và cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng một khoảng thời gian
xác định khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Mục tiêu doanh số phải được xây dựng
cụ thể về số lượng, xác định về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường được. Bên
cạnh đó xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong
một khoảng thời gian cụ thể. Khi xây dựng mục tiêu này cần dựa trên các cơ sở
như: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ,
tình hình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực…
+Mục tiêu thị phần:
Thị phần là tỷ lệ phần trăm số lượng khách hàng hiện tại của công ty so với
tổng số khách hàng mục tiêu có trong thị trường, là tỷ lệ phần trăm khách hàng có
được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong khoảng thời gian xác
định sau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Cơ sở xây dựng mục tiêu thị phần dựa

GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 7
vào thị phần hiện tại, thị phần của các công ty khác và nguồn lực đầu tư vào thị
trường.
+Mục tiêu lợi nhuận:
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua
hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể. Khoản lợi nhuận này có
thể là tổng lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh số bán hàng, giá thành
sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi…
1.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, tiếp theo sẽ hoạch định chiến lược bán hàng sẽ
giúp cho công ty phát triển ổn định và đạt lợi nhuận tối đa.
+Chiến lược bán hàng cá nhân:
Trong chiến lược này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc trực tiếp hoặc
điện thoại với khách hàng. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức. Đặc điểm
của chiến lược bán hàng này là chỉ có một cá nhân tiếp xúc khách hàng và tính
thành công của bán hàng phụ thuộc vào một người. Biện pháp để nâng cao hiệu quả
trong giao tiếp bán hàng là vận dụng một số kỹ năng tác nghiệp bán hàng, chu trình
bán hàng và các bước bán hàng chuyên nghiệp.
+Chiến lược bán hàng theo nhóm:
Đặc điểm của chiến lược này là thành lập nhóm bán hàng từ hai người trở
lên, trong đó có một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm. Những người trong
nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng.
Trong chiến lược bán hàng theo nhóm đòi hỏi phải có các công cụ hỗ trợ, các
phương tiện liên lạc, phải phân công trách nhiệm trong nhóm rõ ràng và cần lập kế
hoạch hành động chi tiết.
+Chiến lược bán hàng tư vấn:
Là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp cho khách hàng đạt

được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm. Những lời tư vấn này
thường tập trung vào việc ứng dụng sản phẩm hay những giải pháp mang lại lợi ích
cho khách hàng, từ đó khách hàng có những cơ hội kinh doanh mới hay lợi ích mới.
Khi sử dụng chiến lược này, người bán hàng có cơ hội đạt được những hợp đồng có
giá trị hơn hoặc có thể có một sự hợp tác lâu dài với khách hàng.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 8
+Chiến lược gia tăng giá trị:
Khi vận dụng chiến lược này người bán hàng tăng thêm giá trị của sản phẩm
bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao đúng thời hạn,
hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn khai thác sản phẩm,… nhằm tạo sự khác biệt so với sản
phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng.
Bên cạnh những dạng chiến lược bán hàng như trên còn có một số chiến lược
như: chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, chiến lược bán
hàng qua hội thảo, hội nghị khách hàng và qua hệ thống kênh phân phối…
1.2.3. Xây dựng đội ngũ bán hàng
Tuyển dụng:
+ Các nguồn tuyển dụng:
- Nguồn công ty:
Những nhân viên hiện tại của công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có
tiềm năng sử dụng ngay ( Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, nhà hóa học và những
người khác đều có thể bán hàng được). Họ biết công ty và có lịch sử công việc sẵn
sàng để sử dụng.
- Các định chế giáo dục:
Là nguồn tuyển dụng từ các trường đại học, cao đẳng, khi công việc bán
hàng đòi hỏi kiến thức kỹ thuật. Các trường giáo dục được lựa chọn dựa vào danh
tiếng của họ, các chương trình kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của công ty.
- Các nguồn của nền công nghiệp:

Đó là nguồn tuyển dụng từ các đối thủ, các doanh nghiệp tương tự nhau,
những nhà cung cấp, khách hàng. Đây chính là nguồn có tiềm năng, đặc biệt đối với
các công ty tìm những nhân viên giàu kinh nghiệm.
- Các nguồn khác:
Công ty có thể trực tiếp quảng cáo cho những người cần việc làm hoặc sử
dụng một văn phòng việc làm, những bản dán yết thị hoặc một dạng của các nguồn
khác cho những người dự tuyển.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 9
Đào tạo nhân viên:
Đào tạo nhân viên là công việc hết sức quan trọng trong mọi tổ chức. Đào tạo
nhân viên để nhân viên làm được việc, đào tạo để cải thiện hiệu quả làm việc, để
thuyên chuyển nhân viên cho vị trí mới, để giao nhiệm vụ quan trọng hơn – thăng
cấp.
+ Phân tích nhu cầu đào tạo.
Công ty tiến hành đào tạo trong các trường hợp khi tuyển dụng nhân viên
mới hay khi thuyên chuyển nhân viên sang bộ phận mới hoặc khi có sản phẩm mới,
có định hướng chiến lược kinh doanh mới hay khi hiệu quả làm việc của nhân viên
chưa cao.
+ Nội dung đào tạo.
- Kiến thức: kiến thức về công ty, về sản phẩm, khách hàng, thị trường…
- Kỹ năng : kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản trị thời gian và khu vực, giao
tiếp, kỹ năng lên kế hoạch…
+ Các hình thức đào tạo.
- Đào tạo tại chỗ: Hình thức này còn được gọi là đào tạo theo kinh nghiệm,
đào tạo có người hướng dẫn và đào tạo có giới hạn. Đặc trưng là một hướng dẫn
một, thường là nhân viên với quản trị bán hàng.
- Đào tạo lớp học: quá trình đào tạo được tiến hành tại một địa điểm tập

trung, được dự kiến thời gian và lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe
nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án.
- Đào tạo bằng vi tính: người bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên môn
thông qua một máy vi tính. Hệ thống chuyên môn đơn giản là một hệ thống máy vi
tính ứng xử như một nhà chuyên môn. Một nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông
tin cho hệ thống về một tình huống cụ thể.
- Tự nghiên cứu: chương trình nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập
được chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm máy vi
tính. Với các chương trình tự nghiên cứu, các học viên nghiên cứu tài liệu tự mình
và phát triển theo trình độ của họ.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 10
1.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng của công ty.
Lực lượng bán hàng bên trong: là lực lượng bán hàng tập trung ở một cơ sở,
văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: là lực lượng bán hàng
được trải ra theo vùng địa lý có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông
qua giao dịch trực tiếp với khách hàng.
- Đại lý theo hợp đồng
Là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay
nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng
hoa hồng quản lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành
hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị
trường. Công ty có thể sử dụng hỗp hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng
lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.

1.2.5. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
Đây là một nhiệm vụ chức năng không thể thiếu trong quá trình triển khai
bán hàng, động viên khuyến khích nhân viên giúp nhân viên có hứng khởi để thực
hiện công việc. Ngoài ra trong thực tế do tính chất công việc bán hàng nên người
quản lý cần phải quan tâm tìm hiểu và động viên nhân viên của mình kịp thời.
Một số công cụ đôn đốc lực lượng bán hàng: tăng lương, đề bạt thăng cấp,
đưa ra nhiều cơ hội thăng tiến, đưa ra lời khuyên trong các buổi họp, thông báo
tuyên dương trên bảng thông báo của công ty, xây dựng chính sách thưởng phạt, tổ
chức tham quan du lịch…
1.2.6. Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng, chăm sóc khách hàng
+ Giám sát thực hiện.
Giám sát hoạt động của nhân viên bán hàng là một trong những nhiệm vụ
chính của người làm công tác quản lý. Việc giám sát bán hàng nhằm xác định mức
độ thỏa mãn khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán
hàng và phát hiện các tình huống bất lợi, các hoạt động chưa phù hợp để đưa ra các
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 11
biện pháp điều chỉnh kịp thời. Mặt khác, công tác giám sát còn giúp người quản lý
phát hiện kịp thời và đứng ra giải quyết các phàn nàn của khách hàng ngoài phạm vi
quyền hạn của nhân viên cấp dưới nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.
+ Đánh giá hiệu quả bán hàng.
Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng thông qua đánh giá việc hoàn thành chỉ
tiêu so với các mục tiêu kế hoạch cần đạt được trong bảng mô tả công việc, đánh giá
mức độ hài lòng của khách hàng , đánh giá mức tiêu thụ hiện tại so với quá khứ.
Một số phương pháp đánh giá:
-Phân tích doanh số và doanh thu bán hàng.
-Phân tích mức độ hài lòng của khách hàng.
-Phân tích thị phần công ty đạt được.

-Phân tích chi phí bán hàng đã sử dụng.
+ Chăm sóc khách hàng:
Chăm sóc khách hàng nhằm thể hiện sự quan tâm, tôn trọng khách hàng
đồng thời thể hiện trách nhiệm với sản phẩm mà chúng ta đã cung cấp, từ đó tạo
niềm tin với khách hàng. Bên cạnh đó, giúp khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng
và hiệu quả hơn cũng như thể hiện sự mong muốn được tiếp tục phục vụ khách
hàng. Thông qua chăm sóc khách hàng, chúng ta nắm bắt những thông tin khách
hàng, từ đó có thể duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng với nguyên tắc là mọi
hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty nhắm vào phục vụ khách hàng, chú
trọng cải tiến sản phẩm và dịch vụ, đồng thời tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng
và thường xuyên đo lường sự thỏa mãn khách hàng.
1.3. Tiểu kết chương 1
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay để tăng khả năng cạnh tranh và nổ lực
hòa nhập vào nền kinh tế thế giới của Việt Nam nói chung và của doanh nghiệp nói
riêng. Bên cạnh việc tăng cường phát triển sản xuất, để nâng cao chất lượng sản
phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng thì công tác quản trị bán hàng
trong doanh nghiệp cũng là một trong những vấn đề quan trọng vì nó có tác động rất
lớn đến doanh thu của doanh nghiệp.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 12
Việc nghiên cứu và hiểu rõ được những cơ sở lý luận là việc hết sức quan
trọng, điều đó sẽ giúp ta có thể hiểu rõ những gì đã và chưa đạt được của doanh
nghiệp ở các chương tiếp theo.

GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 13
Chương 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
TÂN TẤN LỘC
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
2.1.1. Giới thiệu về công ty
C
kinh tế , có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản
tại ngân hàng Việt Nam, có con dấu riêng. Thực hiện đầy đủ thủ tục đăng ký kinh
doanh và hoạt động theo đúng luật doanh nghiệp của nhà nước, thực hiện nghĩa vụ
nộp ngân sách nhà nước và chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động trong
doanh nghiệp
.
nghiệ –
- 4 – N8, KCN Nam Tân Uyên, Xã Khánh
Bình, Huyện Tân Uyên, Bình Dương.
: v
30.000.000.000 VND

Sau hơn 15 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất bao bì carton, năm 2008
Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc đã phát triển với qui mô diện tích 20.000m2, dây
chuyền máy móc và công nghệ hiện đại. Năng lực sản xuất 49.000.000 m2/năm, sản
lượng tiêu thụ hiện tại 34.500.000m2/năm. Công ty đã và đang tiếp tục phục vụ nhu
cầu của khách hàng với những sản phẩm đạt chất lượng. Hiện nay Tân Tấn Lộc là
một trong những nhà sản xuất bao bì carton hàng đầu cung cấp các sản phẩm carton
chất lượng cao cho các ngành như: Thực phẩm, bánh kẹo, nước giải khát, trái cây
xuất khẩu, đồ gỗ, may mặc, giày da, hóa mỹ phẩm, điện, điện tử,…

Với khẩu hiệu “Đẹp mắt khách hàng - An toàn sản phẩm” là kim chỉ nam
cho tập thể cán bộ công nhân viên luôn luôn nổ lực đoàn kết và không ngừng phát
huy trí tuệ nhằm tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng thiết thực và chu
đáo với khách hàng, góp phần phát triển kinh tế.

GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 14
2.1.2. Thông tin liên lạc
Tên Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC
Tên Tiếng Anh: TAN TAN LOC JOINT STOCK COMPANY
Tên giao dịch: TANTANLOC JSC
Đại diện: Bà Trang Thị Ngọc Ánh - Chức vụ: Tổng Giám đốc
Địa chỉ: Lô N5 - Đường D4-N8 - KCN Nam Tân Uyên, Xã Khánh Bình,
Huyện Tân Uyên - Bình Dương
Điện thoại: 0650.3652921- 0650.3652922 Fax: 0650.3652920
E-mail:
- Website:
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần
Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất bao bì carton.



2.1.3. Những thuận lợi và khó khăn trong quản trị bán hàng của công ty
* Thuận lợi .
Công ty Cổ phần Tân Tấn Lộc là một trong những thương hiệu bao bì carton
có uy tín trong ngành bao bì.
Công ty áp dụng các công nghệ mới từ các nước có công nghệ tiên tiến, cụ
thể là hợp đồng chuyển giao công nghệ với Handa là một trong những doanh nghiệp

có tên tuổi lớn trong lĩnh vực bao bì của thế giới. Cùng với sự đầu tư về công nghệ,
sự nghiên cứu phát triển và phương châm hoạt động: “khách hàng trên hết, chất
lượng toàn diện, cải tiến không ngừng” công ty đã tạo ra được những sản phẩm
khác biệt đa dạng về chủng loại, kiểu dáng đặc biệt là luôn chú ý về chất lượng, do
đó khách hàng có thể dễ dàng chọn lựa được theo mong muốn. Bên cạnh đó Tân
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 15
Tấn Lộc còn áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008
được chứng nhận bởi tổ chức quốc tế DNV ( Nauy-Hà lan ) từ năm 2011, công ty đã
cung cấp sản phẩm cho khách hàng với chất lượng cao được kiểm tra từ khâu
nguyên liệu đầu vào, từ khâu trong sản xuất tới thành phẩm nhập kho.
Với hơn 15 năm hoạt động công ty đã có một danh sách khách hàng khá ổn
định, trong đó có những khách hàng được xem là có khả năng tiêu thụ bao bì hàng
năm lớn nhất Việt Nam đa dạng về công dụng và mục đích sử dụng như Công ty cổ
phần Acecook Việt Nam, Công ty cổ phần Nutifood, Công ty nông sản thực phẩm
Donafood, Công ty cổ phần bóng đèn Điện Quang, Công ty Mỹ Phẩm Sài Gòn,
Công ty TNHH Nguyễn Quang Huy…
Các nhân viên bán hàng luôn có thái độ tôn trọng, hòa nhã với khách hàng
dựa trên tinh thần thân thiện và cầu thị trong tiếp xúc, phục vục khách hàng, luôn
luôn lắng nghe, tiếp nhận những phản hồi tốt lẫn xấu của khách hàng.
Các nhân viên trong phòng kế hoạch kinh doanh có mối quan hệ tốt, quan
tâm giúp đỡ nhau trong công việc cũng như giao tiếp xã hội. Do đa phần nhân viên
là dân địa phương nên mang tính chất gia đình và gắn bó với công ty.
Công ty có các chính sách dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt khi khách hàng mua
sản phẩm của công ty.
*Khó khăn.
-
Cơ cấu tổ chức phòng bán hàng của công ty chưa hợp lý làm việc quản lý

nhân viên chưa chặt chẽ, việc thực hiện công việc không đạt được kết quả ở mức tốt
nhất.
-Bên cạnh đó việc chưa kiên quyết thu hồi công nợ đã làm cho hiệu quả bán
hàng chưa cao.
-Một số nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ chưa cao, cơ cấu nhân viên khá
lớn tuổi, trung bình khoảng 40 tuổi, do đó thiếu năng động và sáng tạo.
-Phương thức trả lương của công ty chưa phù hợp, cũng là nguyên nhân chưa
khuyến khích được nhân viên làm việc một cách tích cực nhất.
-Gía là một trong những yếu tố cạnh tranh của công ty, nhưng hiện nay do
các chi phí đầu vào tăng và chịu ảnh hưởng bởi rủi ro về tỷ giá đẩy mức giá bán của
công ty lên cao, làm giảm tính cạnh tranh của công ty.