hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty cổ phần văn hóa phương nam chi nhánh hà nội

Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………… 61
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
1
1
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu t% chức công ty c% phn văn hóa Phương Nam
năm 2010
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu t% chức công ty c% phn văn hoá Phương Nam - chi
nhánh Hà Nội năm 2010
Biểu đồ 2.1. Đánh giá thành tích chính xác
Ảnh số 2.1. Hình ảnh nhà sách Vincom
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
2
2
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
DANH MỤC NHỮNG CHỮ VIẾT TẮT
PNB: Bộ phận sách Phương Nam
PNSC:Bộ phận văn phòng phẩm Phương Nam
PNF: Bộ phận Phương Nam phim
PNP: Bộ in Phương Nam
P.NS: phòng nhân sự
P.HC: phòng hành chính
P.TC – KT : phòng tài chính – kế toán
P.IT: phòng công nhệ thông tin
P.KH: phòng kế hoạch

P.Mar: phòng Marketing
P.ĐT: phòng đầu tư
TTMH: trung tâm mua hàng
CN TP.HCM: chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh
CN: chi nhánh
CN CT: chi nhánh Cần Thơ
CN NT: chi nhánh Nha Trang
CN ĐN: chi nhánh Đà Nẵng
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
3
3
4
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
MỞ ĐẦU
Nền kinh tế thị trường cho phép nhiều thành phần kinh tế cùng tồn tại và
phát triển, điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế
cùng kinh doanh một loại mặt hàng. Với cơ chế hiện nay, tất cả các lực lượng
thành phần kinh tế tham gia kinh doanh đều có quyền tự chủ trong mọi hoạt động
kinh doanh của mình miễn là trong khuôn khổ pháp luật cho phép.
Kinh doanh văn hóa phẩm cũng phải là ngoại lệ, khi điều kiện sống ngày
càng tốt hơn, người ta càng cần phải tiếp xúc với nhiều tri thức hơn và nhu cầu
giải trí, vì thế nhu cầu mua và sử dụng văn hóa phẩm phẩm nhiều hơn do đó các
doanh nghiệp cần phải có sự cố gắng, bứt phá nhiều hơn nữa .
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một
khốc liệt hơn, đối với các công ty thương mại lực lượng bán hàng cần phải được
tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì
mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi
mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác
biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.
Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội hiện nay kinh

doanh thương mại các sản phẩm văn hóa phẩm, trong tình hình hiện nay để
chi nhánh có thể tồn tại và phát triển thì các vấn đề về quản trị bán hàng được
chi nhánh đặc biệt quan tâm. Và hiện nay công tác quản trị bán hàng của chi
nhánh đã đạt được một số thành tựu tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế cần
khắc phục. Chính vì vậy, trong quá trình thực tập tại chi nhánh, là một sinh
viên khoa quản trị kinh doanh trường đại học kinh tế quôc dân, cùng với sự
giúp đỡ tận tình của PGS.TS Trần Việt Lâm và chi nhánh tôi đã quyết định
chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty cổ phần
văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội” hy vọng đóng góp được ý kiến vào
quá trình phát triển của chi nhánh.
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
4
5
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Đề tài nghiên cứu tập trung vào 3 phần sau:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần văn hóa Phương
Nam chi nhánh Hà Nội
Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng của công ty cổ phần văn hóa
Phương Nam chi nhánh Hà Nội
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng của công ty
cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội
Trong quá trình nghiên cứu và viết báo cáo em không tránh khỏi những
sai sót. Em rất mong thầy PGS.TS Trần Việt Lâm và các thầy cô có thể góp ý
cho em để em có thể học hỏi, bổ sung, hoàn thiện kiến thức để của em và có thể
hoàn thiện bài báo cáo của em.
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
5
6
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ
PHẦN VĂN HÓA PHƯƠNG NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần văn hóa
Phương Nam chi nhánh Hà Nội
1.1.1. Lịch sử hình thành
• Lịch sử hình thành Công ty c% phn văn hóa Phương Nam
_Trước năm 1982, các hoạt động sản xuất kinh doanh thuộc lĩnh vực văn
hóa trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh cũng như cả nước còn khá manh
mún, đa số các doanh nghiệp kinh doanh không hiệu quả. Trước thực trạng đó,
ngày 22/2/1982, ủy ban Nhân dân Quận 11 đã có quyết định số 119/QĐ-TC
thành lập Công ty Văn hóa va dịch vụ Tổng hợp Quận 11 trực thuộc Ban Văn
hóa Thông tin Quận 11 với chức năng sản xuất kinh doanh văn hóa phẩm, tổ
chức quản lý và kinh doanh các rạp chiếu bóng, rạp hát, đội chiếu phim, hiệu
sách, hiệu ảnh, cửa hàng trang trí mỹ thuật….
_Ngày 10/07/1989, Ủy ban Nhân dân Thành phố đã ra quyết định số
403/QĐ-UB về việc chuyển Công ty Văn hóa và dịch vụ tổng hợp Quận 11 trực
thuộc Phòng Văn hóa Thông tin thành Công ty Văn hóa Tổng hợp Quận 11 trực
thuộc Ủy ban Nhân dân Quận 11, hoạt động dưới hình thức doanh nghiệp Nhà
nước.
Ngày 12/04/1993, Chủ tịch Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh ra
quyết định số 170/QĐ-UB thành lập Công ty Văn hóa Tổng hợp Quận 11 trực
thuộc Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh.
_Đến năm 1999, Công ty Văn hóa Tổng hợp Quận 11 được cổ phần hóa
theo quyết định số 4430/QĐ-UB ngày 05/08/1999 cua Ủy ban Nhân dân
Thành phố Hồ Chí Minh, chuyển hình thức hoạt động của Công ty từ doanh
nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần với tên gọi Công ty Cổ phần Sản xuất
kinh doanh vật phẩm Văn hóa Phương Nam với vốn điều lệ là 15 tỷ đồng,
trong đó nhà nước nắm giữ 35%.
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
6

7
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
_Năm 2004 Công ty phát hành cổ phiếu huy đông thêm 5 tỷ đồng từ các cổ
đông, nâng vốn điều lệ Công ty lên 20 tỷ đồng. Cũng trong năm này Đại hội cổ
đông thường niên đã đồng ý thông qua việc đăng ký lại tên mới của Công ty là
Công ty Cổ phần Văn hóa Phương Nam (gọi tắt là Công ty Văn hóa Phương Nam)
theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần thứ 10, đăng ký lại lần thứ 1 số
4103002356 ngày 31/05/2004 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh
cấp
_Ngày 11/07/2005 cổ phiếu PNC của Công ty được niêm yết tại TTGDCK
TP. Hồ Chí Minh,tăng vốn điều lệ lên 30 tỷ
_Tháng 12 năm 2006 Công ty tăng vốn điều lệ lên 40 tỷ đồng.
_Tháng 11 năm 2007 Công ty tăng vốn điều lệ lên 65 tỷ đồng.
_ Tháng 06 năm 2009, công ty phát hành thêm 3.558.906 cổ phiếu nâng vốn
điều lệ lên 100.589 triệu đồng.
• Lịch sử hình thành Công ty c% phn văn hóa Phương Nam chi nhánh
Hà Nội
_Ngày 25/2/2004 ban giám đốc công ty cổ phần văn hóa Phương Nam quyết
định mở rộng phát triển thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận thông qua việc khai
chương công ty cổ phần chi chi nhánh Hà Nội với văn phòng ở địa chỉ số 23,
đường Lý Nam Đế, Hà Nội.
Hiện nay chi nhánh đã chuyễn văn phòng qua địa chỉ: số 108 đường Trường
Chinh, phường Phương Mai, Quận Đống Đa, Hà Nội
Điện thoại liên hệ: 047472708
Fax: 047472709
1.1.2. Các giai đoạn phát triển
Các giai đoạn phát triển của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi
nhánh Hà Nội được chia thành 2 giai đoạn chính:
_ Giai đoạn từ 25/2/2004 đến 31/12/2008:
+ Ngày 25/2/2004 công ty cổ phần văn hóa phương nam – chi nhánh Hà Nội đã

được thành lập ở địa chỉ số 23, đường Lý Nam Đế, Hà Nội. Đây là bước tiến
quan trọng của Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam trong việc mở rộng thị
trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Và trước tiên chi nhánh thâm nhập thị trường
Hà Nội tập trung vào kênh bán buôn với các sản phẩm văn hóa phẩm (sách, băng
đĩa, lịch, đồ lưu niệm…). Đây là giai đoạn khó khăn vì thị trường Hà Nội đã có
khá nhiều doanh nghiệp cạnh tranh mạnh. Tuy nhiên với sự nhiệt tình, năng
động của ban giám đốc và nhân viên chi nhánh năm đầu đã có lợi nhuận 73 triệu
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
7
8
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
đồng. Đây là bước khởi đầu tốt đẹp để cho sự hoạt động của chi nhánh các năm
tiếp theo.
Giai đoạn này Chi nhánh đã tham gia nhiều hoạt động ( triễn lãm, hội
chợ…) và nhận được nhận bằng khen:
+ Bộ văn hóa – thông tin tặng bằng khen: tham gia tích cực triễn lãm – hội
chợ sách Quốc Tế - Việt Nam và có gian hàng đẹp các năm 2005 và 2007.
+ Ủy ban Quốc Gia về hợp tác kinh tế Quốc Tế tặng bằng khen: Có thành
tích suất xắc trong phát triển sản phẩm và thương hiệu tham gia hội nhập
Quốc Tế năm 2006
Giai đoạn này chi nhánh xây dựng được các bạn hàng ( nhà xuất bản lao
động, tổng công ty sách Việt Nam ) và dần tạo được lòng tin của khách hàng, để
tạo cơ hội mở rộng thị trường trong tương lai.
_ Giai đoạn từ 1/1/2009 đến nay:
Chi nhánh đã tạo được lòng tin của khách hàng và mở rộng thêm thị trường
bán lẻ ở những địa điểm trung tâm, sang trọng rất thuận lợi trong việc có được
một đội ngũ đông đảo khách hàng tiềm năng.
+ Gian hàng S3-08 tầng 3 trung tâm thương mại Garden Mall, đường Mễ Trì, xã
Mễ Trì, huyện Từ Liêm, Thành phố Hà Nội được khai trương ngày 09/07/2009.
Năm 2009 Doanh thu của nhà sách Garden đã đạt tới 1.803 triệu đồng và đạt lợi

nhuân ròng là 124 triệu đồng. Sang năm 2010 doanh thu nhà sách Garden đạt
5.597 triệu đồng tức là tăng 310,4% và lợi nhuận ròng đạt 169,5 triệu đồng tức là
tăng 36,7% so với năm 2009.
+ Ô số 407-408 tầng 04 trung tâm thương mại tòa nhà Vincom Galleries 114 Mai
Hắc Đế, phường Lê Đại Hành, quận Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội được khai
trương ngày 08/08/2009. Doanh thu năm 2009 của nhà sách Vincom đã đạt tới
2.488 triệu đồng và lợi nhuận ròng đạt tới 102 triệu đồng. Sang năm 2010 doanh
thu đạt 7.137 triệu đồng tăng 186,8% so với năm 2009 và lợi nhuận ròng đạt
367,5 triệu đồng tức là tăng 260% so với năm 2009.
Giai đoạn này chi nhánh đang dần tập trung sang thị trường bán lẻ. Đây là
bước tiến quan trọng của chi nhánh trong việc mở rộng thi trường. Hiện nay số
lượng khách hàng trung thành dần được hình thành và có xu hướng đông hơn, đã
có thói quen tham quan mua sắm tại nhà sách.
1.1.3. Chức năng nhim vụ của công ty c% phn văn hóa Phương Nam
chi nhánh Hà Nội
Ngành nghề kinh doanh ( trong giấy phép đăng ký các lĩnh vực kinh
doanh) của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội gồm có:
_Cho thuê mặt bằng, văn phòng, nhà xưởng
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
8
9
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
_Tổ chức biểu diễn thời trang, ca múa nhạc chuyên nghiệp ( không bao gồm kinh
doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường)
_ Dịch vụ: sửa chữa, bảo trì máy móc, công cụ do công ty kinh doanh, giữ xe của
khách hàng.
_Sản xuất các sản phẩm phục vụ nhu cầu học tập, văn hóa bằng tất cả các chất liệu.
_Xuất nhập khẩu trực tiếp vật tư, nguyên liệu, thành phẩm và máy móc thiết bị
có liên quan đến chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
_ Kinh doanh các dịch vụ thuộc ngành văn hóa thông tin: nhiếp ảnh, âm thanh,

nhạc cụ, vẽ quảng cáo, thiết kế mỹ thuật, đánh máy, photocopy.
_ In ấn các loại sách báo, tạp chí, văn hóa phẩm, văn phòng phẩm, tem nhãn, bao bì
các loại, giấy tờ quản lý kinh tế trên tất cả các chất liệu (trừ loại Nhà nước cấm).
_Sản xuất và kinh doanh các tác phẩm điện ảnh: phim nhựa, phim quảng cáo, các
sản phẩm nghe nhìn và thực hiện các dịch vụ khác thuộc lĩnh vực điện ảnh
_Kinh doanh siêu thị, hàng tiêu dùng, sách báo, tạp chí văn hóa phẩm, băng hình(
theo quy định của pháp luật), vật tư ngành ảnh, ngành in, đồ chơi trẻ em ( trừ loại
đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách, sức khỏe của trẻ em hoặc ảnh hưởng tới
an ninh, trật tự an toàn xã hội)
Đối với các ngành nghề kinh doanh có điều kiện, chi nhánh chỉ kinh
doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật
1.2. Các   c  i  m ch  y  u c  a công ty c  ph n v  n hóa
Ph   n g Nam chi nhánh Hà N  i trong s n xu t kinh doanh
1.2.1. Đặc điểm v cơ cấu t% chức
• Sơ đồ cơ cấu t% chức
Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam có:
_01 Văn phòng chính với các phòng ban tham mưu
_ Có các chi nhánh và 4 bộ phận
Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức
của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam được xây dựng theo mô hình trực
tuyến chức năng, quyền ra quyết định thuộc về cấp trưởng trực tuyến và cấp
trưởng chức năng. Mô hình này có ưu điểm là tận dụng được sử dụng các chuyên
gia của các bộ phận chức năng trong việc chuẩn bị, tổ chức thực hiện các quyết
định, đồng thời vẫn giữ được tính thống nhất của hoạt động quản trị ở mức độ
nhất định. Tuy nhiên, theo mô hình này thì đòi hỏi phải có sự phối hợp nhất định
giữa hệ thống trực tuyến và các bộ phận chức năng.
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
9
10
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm

Ghi chú: : Mối quan hệ trực tuyến
: Mối quan hệ chức năng
(Viết tắt xem phụ lục) Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương
Nam
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần văn hóa Phương Nam
năm 2010
Chi nhánh Hà nội là đơn vị thực hiện kinh doanh của công ty, đứng đầu là
giám đốc chi nhánh. Chi nhánh có các bộ phận trực thuộc gồm: bộ phận kế toán,
bộ phận hành chính – nhân sự và bộ phận kinh doanh ( các nhà sách). sơ đồ tổ
chức của chi nhánh Hà Nội được thể hiện qua sơ đồ 1.2
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
10
Nhà sách Garden
Bộ phận hành chính – nhân sự
Nhà sách Vincom
Bộ phận kế toán
GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH
11
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Cơ cấu tổ chức của chi nhánh Hà Nội được xây dựng theo mô hình trực
tuyến chức năng, quyền ra quyết định thuộc về cấp trưởng trực tuyến và cấp
trưởng chức năng. Mô hình này có ưu điểm là tận dụng được sử dụng các chuyên
gia của các bộ phận chức năng trong việc chuẩn bị, tổ chức thực hiện các quyết
định, đồng thời vẫn giữ được tính thống nhất của hoạt động quản trị ở mức độ
nhất định. Tuy nhiên, theo mô hình này thì đòi hỏi phải có sự phối hợp nhất định
giữa hệ thống trực tuyến và các bộ phận chức năng.
Ghi chú: : Mối quan hệ trực tuyến
: Mối quan hệ chức năng
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam - chi nhánh Hà Nội
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần văn hoá Phương Nam - chi nhánh

Hà Nội năm 2010
• Chức năng nhim vụ của bộ máy quản trị chi nhánh Hà Nội
_Giám đốc chi nhánh:
Là đại diện theo pháp luật của chi nhánh, điều hành hoạt động kinh doanh
hàng ngày của chi nhánh và chịu trách nhiệm trước công ty về việc thực hiện các
quyền và nghĩa vụ được giao. Giám đốc trực tiếp quản trị các bộ phận và nhà
sách của chi nhánh.
_Bộ phn kế toán:
+ Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo
đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán ….
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
11
12
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
+Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Chi nhánh dưới mọi hình
thái và cố vấn cho Giám đốc chi nhánh các vấn đề liên quan.
+Tham mưu cho Giám đốc chi nhánh về chế độ kế toán và những thay đổi của
chế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh.
+ Cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản lý năng động, hữu
hiệu.
+ Tham gia xây dựng Hệ thống Quản lý Chất lượng, Hệ thống Quản lý Mội
trường và hệ thống Quản lý Trách nhiệm Xã hội.
_Bộ phn hành chính – nhân s:
+ Thực hiện công tác tuyển dụng nhận sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, kế
hoạch của chi nhánh.
+ Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự, đào tạo và
tái đào tạo.
+ Tổ chưc việc quản lý nhân sự toàn chi nhánh
+ Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích – kích thức
người lao động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động.

+ Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, qui định, chỉ thị của Giám đốc
chi nhánh.
+ Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các qui định áp dụng trong chi nhánh,
xây dựng cơ cấu tổ chức của chi nhánh - các bộ phận và tổ chức thực hiện.
+ Phục vụ các công tác hành chính để giám đốc chi nhánh thuận tiện trong chỉ
đạo – điều hành, phục vụ hành chánh để các bộ phận khác có điều kiện hoạt động
tốt.
+ Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của chi nhánh, đảm bảo an
ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ trong chi
nhánh.
+ Tham mưu đề xuất cho BGĐ để xử lý các vấn đề thuộc lãnh vực Tổ chức-
Hành chánh-Nhân sự.
+ Hỗ trợ Bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giửa giám đốc
chi nhánh và Người lao động trong chi nhánh
• Chức năng nhim vụ của h thống sản xuất
Hệ thống sản xuất của chi nhánh là các nhà sách, nhận quyết định trực tiếp
từ giám đốc và trưởng các bộ phận chức năng để thực hiện các kế hoạch. Quản lý
trực tiếp tại các nhà sách là các cửa hàng trưởng và có sự hỗ trợ từ các trưởng ca,
Đội ngũ này trực tiếp quản lý lực lượng nhân viên bán hàng, thu ngân, thông tin
và bảo vệ. Nhà sách là nơi trưng bày sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm, chăm sóc
khách hàng và thực hiện các chương trình truyền thông, thu thập các thông tin từ
khách hàng.
1.2.2. Đặc điểm đội ngũ lao động
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
12
13
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
_Thay đ%i số lư'ng
Cùng với sự phát triển của công ty thì số lượng nhân sự của chi nhánh có sự
thay đổi từ năm 2008 đến năm 2010 như sau:

Bảng 1.1: S thay đ%i số lư'ng lao động của chi nhánh
giai đoạn 2008 – 2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
Nhìn vào bảng 1.1 ta thấy năm 2009 có sự biến động nhân sự lớn so với
năm 2008 cụ thể: tăng 157,14% tức là tăng 22 người. Nguyên nhân là do năm
2009 chi nhánh bắt đầu phát triển sang lĩnh vực bán lẻ bằng việc mở 2 nhà
sách ở 2 trung tâm thương mại lớn là trung tâm thương mại Garden và
Vincom.
Năm 2010 so với năm 2009 số lượng lao động có sự biến động không
lớn, cụ thể là tăng 2,78% hay là tăng 01 người. Nguyên nhân là do chi nhánh
thay đổi cơ cấu quản lý nhà sách. Năm 2009, chi nhánh sử dụng 01 cửa hàng
trưởng để quản lý 2 nhà sách. Sang năm 2010, chi nhánh phân công mỗi một
nhà sách là 01 cửa hàng trưởng.
_ Thay đ%i chất lư'ng lao động
Con người là yếu tố cấu thành nên tổ chức doanh nghiệp, vận hành doanh
nghiệp và quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực là một
trong những nguồn lực không thể thiếu được của doanh nghiệp nên để doanh
nghiệp có thể phát triển bền vững thì cần có nguồn nhân lực chất lượng. Hiện nay
tình hình kinh tế đầy biến động và sự cạnh tranh càng khốc liệt vì vậy vấn đề
nâng cao chât lượng nguồn nhân lực là rất quan trọng. Nhận thức được điều đó
nên ban quản trị chi nhánh có các kế hoạch nâng cao chất lượng lao động. Từ
năm 2008 đến năm 2010 chất lương lao động của công ty thay đổi như sau:
Nhìn vào bảng 1.2 ta thấy: năm 2009 so vơi năm 2008 số lượng trình độ
sau đại học tăng thêm 01 người, trình độ Đại học tăng thêm 01 người, đây là
những lao động thuộc các bộ phận quản trị, tuy nhiên theo lượng tương đối thì
trình độ đại học giảm từ 21,4% còn 11,0% . Nguyên nhân là năm 2009 chi nhánh
mở thêm 2 nhà sách nên nhu cầu về lao động cho các bộ phận của nhà sách tăng.
Nhìn chung chất lượng của lao động của bộ phẩn quản trị là được nâng cao.
Năm 2010 so với năm 2009 có sự thay đổi không đáng kể. Số lượng trình
độ đại học tăng 02 người làm tỷ lệ trình độ đại học chiếm 16,2% tổng số lao

Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
13
14
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
động, trung cấp tăng 01 người, còn trình độ phổ thông trung học giảm 02 người.
Năm 2010 lao động thuộc bộ quản trị đều có trình độ đại học và sau đại học. Và
chất lượng lao động của 2 nhà sách cũng được nâng lên tập trung ở bộ phận
thông tin và điều hành.
Nhằm nâng cao chất lượng lao động hằng năm công ty có các chương
trình đào tạo năng cao kỹ năng cho nhân viên: kỹ năng bán hàng, nghiệp vụ…
Bảng 1.2: S thay đ%i chất lư'ng lao động của chi nhánh
giai đoạn 2008 – 2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
1.2.3. Đặc điểm cơ sở vt chất
Bảng 1.3: Cơ sở vt chất của công chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
14
15
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Trong sự phát triển của Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi
nhánh Hà Nội thì cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh rất là quan
trọng. Trong giai đoạn từ năm 2008 – 2010 tình hình cơ sở vật chất của chi
nhánh có sự thay đổi như bảng 1.3.
Nhìn vào bảng 1.3 ta thấy năm 2009 có sự biến động lớn về cửa hàng, các
thiết bị máy móc là do năm 2009 chi nhánh mở rộng kinh doanh vào kênh bán lẻ
bằng việc mở 2 nhà sách là nhà sách Vincom và nhà sách Garden. Chi nhánh đã
thuê mặt bằng nhà sách Vincom có diện tích là 150 m2 và nhà sách Garden có
diện tích là 350 m2. Và trang bị thêm các thiết bị như: hệ thống máy tính, điều
hòa, tủ đựng đồ…

Và văn phòng làm việc của công ty không có sự thay đổi đáng kể, diện
tích khoảng 50m2. Ngoài ra còn có nhà kho, năm 2008 nhà kho có diện tích là
100m2. Năm 2009 và 2010 chi nhánh sử dụng nhà kho 150m2.
Khâu vận chuyển hàng hóa thì chi nhánh đều thuê ngoài.
1.2.4. Đặc điểm tình hình tài chính
• S thay đ%i quy mô, cơ cấu nguồn vốn kinh doanh
Trong giai đoạn từ năm 2008 – 2010 công ty cổ phần văn hóa Phương Nam
chi nhánh Hà Nội có sự thay đổi quy mô cũng như cơ cấu nguồn vốn như
bảng 1.4
Bảng 1.4: S thay đ%i nguồn vốn kinh doanh của chi nhánh
giai đoạn 2008 - 2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
Nhìn vào bảng 1.4 ta có:
Năm 2008, vốn lưu động chiếm 87,5% tổng nguồn vốn và vốn cố định
chiếm 12,5% tổng nguồn vốn.
Năm 2009, vốn lưu động chiếm 87,8% tổng nguồn vốn và vốn cố định
chiếm 12,2% tổng nguồn vốn.
Năm 2010, vốn lưu động chiếm 90,2% tổng nguồn vốn và vốn cố định
chiếm 9,8% tổng nguồn vốn.
Năm 2009 tổng nguồn vốn tăng 55,1% hay 4.143 triệu đồng so với năm
2008 trong đó vốn lưu động tăng 55,5% hay là 3.653 triệu đồng và vốn cố định
tăng 52,3 % hay 490 triệu đồng.
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
15
16
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Năm 2010 tổng nguồn vốn tăng 34,3% hay 4.006 triệu đồng so với năm
2009 trong đó vốn lưu động tăng 38,1% hay 3.902 triệu đồng và vốn cố định tăng
7,3% hay 104 triệu đồng.
• Đánh giá tình hình tài chính qua một số chỉ tiêu

Nhìn vào bảng 1.5 ta thấy:
Năm 2008, ROE = 36,6% chi nhánh đầu tư 100 đồng vào hoạt động kinh
doanh thì thu về 36,6 đồng. ROA = 4,6% nghĩa là bình quân 100 đồng tài sản sử
dụng trong hoạt động kinh doanh thì thu về 4,6 đồng.
Năm 2009, ROE = 28,2% chi nhánh đầu tư 100 đồng vào hoạt động kinh
doanh thì thu về 28,2 đồng. ROA = 3,5% nghĩa là bình quân 100 đồng tài sản sử
dụng trong hoạt động kinh doanh thì thu về 3,5 đồng.
Năm 2010, ROE = 35,1 chi nhánh đầu tư 100 đồng vào hoạt động kinh
doanh thì thu về 35,1đồng. ROA = 3,4% nghĩa là bình quân 100 đồng tài sản sử
dụng trong hoạt động kinh doanh thì thu về 3,4 đồng.
Qua đây ta thấy: khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu năm 2009 giảm
8,4% so với năm 2008. Nhưng năm 2010 khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu
tăng 6,9% so với năm 2009. Và khả năng sinh lời trên tổng tài sản năm 2009
giảm 1,1% so với năm 2008, năm 2010 giảm 0,1% so với năm 2009.
Bảng 1.5: Suât sinh lời qua vốn chủ sở hữu và t%ng tài sản cuả
chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010

Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
1.2.5. Đặc điểm khách hàng, thị trường, và đối thủ cạnh tranh
• Khách hàng
Khách hàng của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà
Nội được chia thành 3 loại:
_Khác hàng là người tiêu dùng: là các cá nhân, hộ gia đình, nhóm người, tập thể
mua hàng hóa về để phục vụ tiêu dùng cho đời sống của họ. ví dụ như: học sinh,
sinh viên mua các loại sách ngoại ngữ về học … Người tiêu dùng thường mua
với số lượng ít và thường có thu nhập khá trở lên.
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
16
17
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm

_Khách hàng là nhà buôn bán trung gian: là các cá nhân, tổ chức mua hàng của
công ty về để bán kiếm lời. Ví dụ: một số cửa hàng các loại mua sách độc quyền
của công ty về để kinh doanh…Khách hàng loại này thường mua với số lượng
lớn và thường xuyên.
_Khách hàng là các cơ quan nhà nước và các tổ chức khác: khác hàng này mua
hàng hóa của công ty về để phục vụ cho tiêu dùng hoặc chuyển giao nó cho tổ
chức hoặc người khác cần. Ví dụ: năm 2010 Bộ công an mua sách của công ty về
để mở rộng thư viện của bộ công an…Khách hàng loại này thường mua số lượng
lớn nhưng không thường xuyên.
• Thị trường
Hiện nay thị trường của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà
Nội gồm có:
_Thị trường Hà Nội: đây là thị trung tâm văn hóa – kinh tế - chính trị của cả
nước với khoảng 7 triệu dân, trình độ dân trí cao. GDP cao thứ 2 cả nước sau
thành phố Hồ Chí Minh, GDP phát triển với tốc độ cao, với tốc độ 11% năm
2010. Và thu hút rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài. Hàng năm thu hút khoảng 1,7
triệu khách du lịch nước ngoài và hơn 10 triệu khách du lịch nội địa. Là một thị
trường rất là tiềm năm và hiện nay đang là thị trường chính của công ty cổ phần
văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội chiếm hơn 95% tổng doanh thu.
_Thị trường các địa bàn lân cận Hà Nội: là các tỉnh phía Bắc và gần Hà Nội như
là Hải Phòng, Bắc Ninh, Hưng Yên…vơi dân số đông và đang thu hút rât nhiều
nhà đầu tư. Và là thị trường rất tiềm năng. Nhưng hiện nay công ty cổ phần văn
hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội chủ yếu cung cấp cho các tổ chức và chiếm
tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu.
• Đối thủ cạnh tranh chính
Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội hiện nay cung
cấp ra thị trường các sản phẩm văn hóa phẩm ( sách, băng đĩa, thiệp,lịch…). Và
hiện nay có các đối thủ cạnh tranh chính sau:
_Công ty cổ phần phát hành sách Thành Phố Hồ Chí Minh (FAHASA) -
chi nhánh Hà Nội: là chí nhánh của FAHASA, thương hiệu mạnh có uy tín, vị thế

lớn trên thị trường cả trong và ngoài nước. Năm 2010 FAHASA phát hành trên
48 triệu bản sách, tổng doanh thu năm 2010 đạt 1.250 tỷ đồng, cao nhất ngành
phát hành sách Việt Nam. Có hệ thống nhà sách chuyên nghiệp và ở Hà Nội có
tới 5 nhà sách. Là nhà phân phối sách ngoại văn chuyên nghiệp với các thương
hiệu lớn như: Elservier, New Holland, Harcourt, Thomson, Oxford, Mc
GrawHill, MacMillan …FAHASA là doanh nghiệp phát hành sách duy nhất của
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
17
18
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Việt Nam có tên trong danh sách 500 nhà bán lẻ hàng đầu châu Á- Thái Bình
Dương do tạp chí Retail Asia bình chọn.
_Nhà sách Đinh Lễ: là dãy phố tập hợp nhiều nhà bán lẻ. Ở đây từ lâu đã
trở thành địa chỉ quen thuộc của nhiều người yêu sách Hà thành. Từ những vị
giáo sư, học giả đến các bác về hưu, các bạn học sinh, sinh viên, mỗi người đến
đây đều có thể hài lòng ra về với một cuốn sách hay mà giá cả lại ưu đãi hơn
nhiều so với những nơi khác.
_Nhà sách Nguyễn Văn Cừ - chi nhánh Hà Nội: nằm trong hệ thống siêu
thị sách Nguyễn Văn Cừ của doanh nghiệp sách Thành Nghĩa Thành Phố Hồ Chí
Minh. Là thương hiệu mạnh có uy tín, vị thế lớn trên thị trường và đã trở thành
địa chỉ quen thuộc của nhiều người. Nhà sách Nguyên Văn Cừ có nhiều loại sách
mới, sách hay với đa dạng các thể loại như: kinh tế, chính trị, văn hóa, văn học,
ngoại ngữ, khoa học, tin học, kỹ thuật, sách thiếu nhi, sách giáo khoa Bên cạnh
đó, nhà sách còn cung cấp đầy đủ các loại văn phòng phẩm và nhiều mặt hàng
khác với kết cấu như một siêu thị thu nhỏ, nhằm phục vụ khách hàng một cách
tốt nhất.
_Công ty cổ phần sách Thái Hà (Thái Hà books): đã tạo được lòng tin cậy
với đối tác và người tiêu dùng. Thái Hà Books là nơi hội tụ của những người giàu
kinh nghiệm về làm sách, đã từng làm việc tại các nước như Nga, Anh, Đức, Úc,
Hoa Kỳ, Cannada, Nhật Bản Thái Hà Books cũng là nơi hội tụ của những

người mới ra trường, những con người giàu nhiệt huyết và sự cống hiến. Và hơn
tất cả, Thái Hà Books là nơi hội tụ của những con người đam mê sách. Hiện nay
100% sách của Thái Hà Books là có bản quyền. Sách của Thái Hà Books có tính
ứng dụng cao, áp dụng tốt vào cuộc sống và công việc hàng ngày.
1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần
văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2008 - 2010
1.3.1. Kết quả sản phẩm
• Cung cấp thị trường những chủng loại sản phẩm
Qua bảng 1.6 ta thấy: Chi nhánh Hà Nội cung cấp 3 chủng loại sản phẩm
gồm: sách, hàng tổng hợp và băng đĩa. Các chủng loại sản phẩm này gồm có các
sản phẩm của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam và các sản phẩm chi nhánh
tự khai thác.
Bảng 1.6: Các loại sản phẩm chi nhánh đã cung cấp giai đoạn 2008 – 2010
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
18
19
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nộ
• Doanh số các sản phẩm
Nhìn vào bảng 1.7 ta thấy:
Doanh số năm 2009 tăng 32,6% hay 1.763 triệu đồng so vơi năm 2008 trong
đó sách Quốc văn giảm 11,5 % hay 453 triệu đồng, sách Ngoại văn tăng 505,5%
hay 1.193 triệu đồng, Hàng tổng hợp tăng 74,2% hay 730 triệu đồng, và Băng đĩa
tăng 125,2% hay 293 triệu đồng.
Doanh số năm 2010 tăng 77,7% hay 5.568 triệu đồng so vơi năm 2009
trong đó sách Quốc văn tăng 5,9% hay 208 triệu đồng, sách Ngoại văn tăng
48,7% hay 696 triệu đồng, Hàng tổng hợp tăng 212,9% hay 3.650 triệu đồng, và
Băng đĩa tăng 192,4% hay 1.014 triệu đồng.
Nhìn chung thì doanh số các sản phẩm chi nhánh cung cấp ra thị trường
đang tăng trưởng cao hàng năm, do chi nhánh phát triển kênh bán lẻ thông qua

việc mở các nhà sách.
Bảng 1.7: Doanh thu theo các nhóm sản phẩm của chi nhánh
giai đoạn 2008 – 2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
19
20
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
• Chất lư'ng sản phẩm
Ngày nay, nền kinh tế thế giới đang hội nhập, phá bỏ các hàng rào thuế
quan, sự cạnh tranh trở nên mạnh mẻ hơn. Nhu cầu về sản phẩm có chất lượng
của khách hàng tăng. Nhận thức được điều đó chi nhánh tập trung cung cấp các
sản phẩm có chất lượng ra thị trường (đạt các tiêu chuẩn của chi cục đo lường
chất lượng Hà Nội được điều chỉnh theo từng năm).
Tất cả các sản phẩm công ty cung cấp đều có bản quyền, rõ nguồn gốc
xuất sứ; an toàn cho sức khỏe người sử dụng.
Các loại sách Ngoại văn đều có chất lượng cao và đạt tiêu chuẩn quốc tế
và đều đạt tiêu chuẩn của văn hóa đọc ( độ sáng của giấy, kích cỡ chử…).
1.3.2. Kết quả thị trường
Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội thâm nhập thị
trường thông qua kênh bán buôn và bước đầu tạo dựng được lòng tin của khách
hàng. Đến năm 2009 công ty phát triển thêm kênh bán lẻ bằng việc mở 2 nhà
sách Vincom và Garden được đặt tại địa điểm trung tâm, vị thế đẹp là Trung tâm
thương mại tòa nhà Vincom Galleries và Trung tâm thương mại Garden Mall.
Sau đây là kết quả doanh thu của 2 cửa hàng năm 2009 và 2010:
Bảng 1.8.: Doanh thu của nhà sách Vincom và Garden năm 2009 và 2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
Nhìn vào bảng 1.8 ta thấy: năm 2010, nhà sach Vincom có doanh thu tăng
186,9% hay là 4.649 triệu đồng so với năm 2009. Và nhà sách Garden có doanh
thu năm 2010 tăng 210,4% hay là 3.794 triệu đồng so với năm 2009. Đây là kết

quả thuận lợi cho việc mở rộng thị trường bán lẻ cũng như xây dựng hình ảnh,
thương hiệu của chi nhánh cũng như của công ty trong tương lai.
1.3.3. Kết quả doanh thu, l'i nhun
Doanh thu, lợi nhuận gộp, lợi nhuận trước thuế của công ty cổ phần văn hóa
Phương Nam – chi nhánh Hà Nội giai đoạn từ năm 2008 đến năm 2010 theo
bảng 1.9:
_ Năm 2009 so với năm 2008 doanh thu tăng 32,6% hay là tăng
1.763 triệu đồng; lợi nhuận gộp tăng 65% hay là tăng 723 triệu đồng và lợi nhuận
ròng tăng 17,8% hay là tăng 61 triệu đồng.
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
20
21
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
_ Năm 2010 so vơi năm 2009 doanh thu tăng 77,7% hay là tăng 5.568 triệu đồng;
lợi nhuận gộp tăng 101% hay 1.853 triệu đồng và lợi nhuận ròng tăng 89,8% hay
134 triệu đồng.
Nhìn chung thì doanh thu, lợi nhuận gộp, lợi nhuận ròng của chi nhánh đêu tăng
từ năm 2008 – 2010.
Bảng 1.9: Doanh thu, lợi nhuận của chi nhánh giai đoạn 2008 - 2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
Cơ cấu doanh thu theo ngành hàng của cổ phần văn hóa Phương Nam –
chi nhánh Hà Nội giai đoạn từ năm 2008 đến 2010 như bảng 1.10 ta có:
Năm 2008: doanh thu của sách chiếm 77,5% hay 4.185 triệu đồng trong
đó sách Quốc văn chiếm 73,1% hay 3.949 triệu động, sách Ngoại văn chiếm
4,4% hay 236 triệu đồng. Và hàng tổn hợp chiếm 18,2% hay 984 triệu đồng,
băng đĩa chiếm 4,3% hay 234 triệu đồng. Điều này có nghĩa doanh thu chủ yếu
tập trung và ngành hàng sách hay cụ thể hơn là sách Quôc văn.
Năm 2009: doanh thu của sách chiếm 68,7% hay 4.925 triệu đồng trong
đó sách Quốc văn chiếm 48,8% hay 3.496 triệu động, sách Ngoại văn chiếm
19,9% hay 1.429 triệu đồng. Và hàng tổn hợp chiếm 23,9% hay 1.714 triệu

đồng, băng đĩa chiếm 7,4% hay 527 triệu đồng. Điều này có nghĩa là ngành
hàng sách vẫn chiếm tỷ trọng cao nhưng đang có sự gia tăng của hàng tổng
hợp và băng đĩa.
Năm 2010: doanh thu của sách chiếm 45,8% hay 5.829 triệu đồng trong
đó sách Quốc văn chiếm 29,1% hay 3.704 triệu động, sách Ngoại văn chiếm
16,7% hay 2.125 triệu đồng. Và hàng tổn hợp chiếm 42,1% hay 5.364 triệu đồng,
băng đĩa chiếm 12,1% hay 1.541 triệu đồng. Điều này có nghĩa cơ cấu doanh thu
các ngành hàng tổng hợp gần bằng với sách.
Nhìn chung đang có sự phát triển của ngành hàng tổng hợp và băng, đĩa
từ năm 2008 – 2010, tạo ra sự chênh lệch doanh thu của các ngành hàng đang
được thu hẹp.
Bảng 1.10: Cơ cấu doanh thu của chi nhánh giai đoạn2008 – 2010
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
21
22
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
1.3.4. Kết quả đóng góp ngân sách, thu nhp người lao động
• Kết quả đóng góp vào ngân sách
Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội hàng năm vẫn
thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà Nước thông qua đóng góp vào ngân sách. Đóng
góp vào ngân sach của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà
Nội giai đoạn từ năm 2008 – 2010 theo bảng 1.11: hàng năm đóng góp của chi
nhanh Hà Nội đang có sự tăng lên. Cụ thể như sau: năm 2009 tăng so với năm
2008 là 48,2% hay 184 triệu đồng. Năm 2010 tăng so với năm 2009 là 91,9%
hay 520 triệu đồng.
Bảng 1.11: Đóng góp vào ngân sách của chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi nhánh Hà Nội
• Kết quả thu nhp người lao động
Cùng với sự phát triển của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam – chi

nhánh Hà Nội thì thu nhập người lao động cũng có sự thay đổi.
Qua bảng 1.12 thấy rằng thu nhập của người lao động của công ty cổ
phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội có sự thay đổi từ năm 2008 đến
năm 2010 như sau:
+ Thu nhập trung bình người lao động năm 2009 so với năm 2008 tăng 12,1%
hay là tăng 263 nghìn đồng.
+ Thu nhập trung bình người lao động năm 2010 so với năm 2008 tăng 43,3%
tức là tăng 941 nghìn đồng.
+ Thu nhập trung bình người lao động năm 2010 so với năm 2009 tăng 27,8%
nói cách khác là tăng 678 nghìn đồng.
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
22
23
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Như vậy: trong 3 năm từ năm 2008 đến năm 2010, thu nhập của người lao
động của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội đang được cải
thiện đáng kể qua từng năm từ 2.172 nghìn đồng lên 3.113 nghìn đồng. Phần nào
hỗ trợ cho cuộc sống người lao động.
Bảng 1.12: Thu nhp bình quân của người lao động tại chi nhánh
giai đoạn 2008-2010
Nguồn: công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội

Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
23
24
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN HÓA PHƯƠNG NAM
CHI NHÁNH HÀ NỘI
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty cổ

phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội
2.1.1. Các nhân tố bên trong
• Đặc điểm hàng hóa kinh doanh
Nói bán hàng là nói đến hàng hóa, dịch vụ và con người. Và con người ở
đây cụ thể là đội ngũ nhân lực có liên quan tới việc bán hàng, những người lao
động này được tuyển chọn và đào tạo dựa theo đặc điểm của hàng hóa mà công
ty kinh doanh. Nếu hàng hóa là những sản phẩm công nghệ cao, phức tạp
( computer, laptop, điện thoại di động, ô tô…) thì yêu cầu đối với đội ngũ quản
trị và bán hàng phải có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ về lĩnh vực hàng hóa
kinh doanh, và những sản phẩm về thời trang, chăm sóc sắc đẹp thì yêu cầu
những người có ngoại hình khá trở lên. Còn các sản phẩm thông dụng thì không
đòi hỏi cao về trình độ ở đội ngũ bán hàng và người quản trị lực lượng đó. Ngoài
ra đặc điểm của hàng hóa còn ảnh hưởng tới nhiều khía cạnh của quản trị bán
hàng như: trang trí cửa hàng, lưu kho, dự trữ hàng hóa…
Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội kinh doanh
những mặt hàng về văn hóa phẩm ( bao gồm các sản phẩm về sách thì gồm có
sách Quốc văn và sách Ngoại văn, hàng tổng hợp gồm có văn phòng phẩm, lịch,
thiếp, điện máy; và băng đĩa theo như bảng số 3.1). nhìn chung, mặt hàng kinh
doanh của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội đều là những
mặt hàng thông dụng, đa phần khách hàng, người tiêu dùng đều biết đến lợi ích
và cách sử dụng… chính vì vậy không đòi hỏi quá khắt khe về trình độ chuyên
môn của đội ngũ nhân viên bán hàng. Các mặt hàng của chi nhánh nhìn chung
không yêu cầu tốc độ chu chuyển nhanh, điều kiện bảo quản như hàng hóa thực
phẩm tươi sống, đông lạnh. Đa phần hàng hóa đều thuộc dạng có thể bảo quản
trong thời gian dài. Đây là điều kiện thuận lợi cho công tác lưu trữ hàng hóa.
Ngoài ra các mặt hàng chi nhánh kinh doanh, có một số mặt hàng dễ vỡ, rạn nứt
như đồ thủy tinh, hàng sứ, và băng đĩa…nên cần cẩn thận trong công tác bảo
quản và vận chuyển chúng.
• Đội ngũ lao động
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A

24
25
Chuyên đ thc tp GVHD: PGS.TS Trn Vit Lâm
Quản trị bán hàng tức là quá trình quản trị con người, hiệu quả của quản
trị bán hàng chịu tác động trước hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lượng
quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. Có một số ý kiến cho rằng: “Có đội ngũ
quản trị chất lượng là yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp giành được ưu
thế trong cạnh tranh”. Lực lượng quản trị là người trực tiếp xây dựng, thực hiện
các nghiệp vụ quản trị bán hàng như xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu
chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng và tạo động lực cho người lao động…Nếu
ở một cửa hàng mà nhà quản trị của cửa hàng thường xuyên động viên khích lệ
nhân viên và tạo môi trường làm việc thoải mái thì có thể làm nhân viên phát huy
được khả năng, làm việc có trách nhiệm và hăng hái làm việc như vậy thì sẽ
mang lại kết quả rất tích cực. Chính vì vậy chất lượng lao động của đội ngũ quản
trị quyết định hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.
Bên cạnh đó chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng cũng là nhân tố
quan trọng ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng. Với hầu hết các doanh
nghiệp thì lực lượng bán hàng luôn đóng vai trò rất quan trọng trong sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp và đối với chi nhánh cũng như vậy. Lực lượng bán
hàng chính là các đầu mối tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối giữa khách hàng
với chi nhánh. Chi nhánh sẽ chỉ có thể phát triển, thành công khi có một lực
lượng bán hàng chuyên nghiệp, là việc có trách nhiệm và hiệu suất cao. Lực
lượng bán hàng sẽ là một điểm quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh cho chi
nhánh và xóa đi mọi rào cản để sản phẩm có thể tới được tay khách hàng. Người
bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt
của sản phẩm mà còn thu lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó cho chi
nhánh. Nếu đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ hiểu biết, có chuyên môn, có
tinh thần trách nhiệm, tính tự giác cao thì công tác kiểm tra giám sát sẽ không
cần quá sát sao mà để nhân viên cảm thấy được thoải mái tự do phát huy được
khả năng và nhiệt huyết của mình, từ đó vừa giảm chi phí kiểm tra vừa lại tăng

được hiệu quả công việc, đem lại cho nhân viên bán hàng có niềm tin và gắn bó
với chi nhánh.
Tóm lại, đội ngũ quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng có ảnh hưởng
rất lớn tới hoạt động quản trị bán hàng.
• Cơ sở vật chất
Đây là nhân tố hỗ trợ rất quan trọng cho công tác quản trị bán hàng. Cơ sở
vật chất là một yếu tố trong điều kiện làm việc của cán bộ và nhân viên của chi
nhánh. Cở sở vật chất góp phần tạo điều kiện làm việc đảm bảo, thoải mái, tiện
lợi như vậy tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ, nhân viên có thể làm việc, tăng
Sinh viên: La Kh"c Linh L#p: QTKD T%ng h'p A
25