Hoàn thiện mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech Việt Nam

1
TÓM LƯỢC
Ngày nay cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và đặc biệt là
sự phát triển của công nghệ thông tin(CNTT), Thương mại điện tử (TMĐT) cũng ra
đời và phát triển một cách nhanh chóng. Hiện nay TMĐT đang phát triển nhanh
chóng trên toàn thế giới và trong đó có Việt Nam, và nó được xem như là sự phát
triển tất yếu của nền kinh tế số hóa và xã hội thông tin.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Recotech Việt Nam, trên cơ sở
những kiến thức đã học và qua quá trình nghiên cứu, tôi xin chọn đề tài: “Hoàn
thiện mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech Việt Nam”.
Bằng những dữ liệu thu được, thông qua đánh giá phân tích, bài khóa luận đã tìm
hiểu sâu về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B mà công ty cần hoàn thiện, từ đó
tìm ra nguyên nhân, những hạn chế và đề xuất các giải pháp khắc phục.
1
2
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sỹ Trần Thị Thu
Hương đã hướng dẫn tận tình, giúp đỡ và truyền đạt kiến thức để em có thể hoàn
thành bài khóa luận này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Thương mại điện tử -
Trường Đại học Thương Mại, Công ty TNHH Recotech Việt Nam đặc biệt là sự
giúp đỡ của anh Nguyễn Ngọc Sơn và các anh chị trong phòng kinh doanh đã tạo
điều kiện cho em học tập, nghiên cứu và thực tập trong suốt quá trình tìm hiểu và
hoàn thiện bài khóa luận.
Mặc dù đã cố gắng nhưng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, kính
mong thầy cô, ban lãnh đạo Công ty tận tình chỉ bảo để bài khóa luận của em được
hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Thị Phương Hoa
2

3
MỤC LỤC
3
4
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ASP Nhà cung cấp dịch vụ ứng dụng (Application service Provider)
B2B Giao dịch thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp
(Business to Business)
B2C Giao dịch thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với cá nhân
(Business to Cosumer)
CRM Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (Customer Relationship
Mannagerment)
CNTT Công nghệ thông tin
DN Doanh nghiệp
ECVN Sàn giao dịch Bộ Công Thương
EFAS Mô thức đánh giá tổng hợp các yếu tố bên ngoài (External Factors
Analysis Summary)
ERP Phần mềm quản lý nguồn lực doanh nghiệp (Enterprise Resource
Planning)
IFAS Mô thức đánh giá tổng hợp các yếu tố bên trong (Internal Factors
Analysis Summary)
KD Kinh doanh
TNHH Tránh nhiệm hữu hạn
TMĐT Thương mại điện tử

4
5
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Hình 1.1 Các mô hình kinh doanh chủ yếu trong TMĐT
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Recotech Việt Nam

Hình 2.2 Website Recotech.vn
Hình 2.3 Sản phẩm bộ thiết bị đào tạo khắc phục sự cố máy quét
Bảng 1.1 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Recotech Việt
Nam trong 3 năm gần đây.
Bảng 2.2 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến việc
triển khai mô hình kinh doanh B2B qua website của công ty
Bảng 2.3 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến việc
triển khai mô hình kinh doanh B2B qua website của công ty
Bảng 2.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua mạng Internet
Bảng 2.5 Hoạt động xúc tiến bán hàng điện tử
Bảng 2.6 Kết quả điều tra về khả năng sử dụng máy tính và Internet
Bảng 2.7 Nhận thức về vai trò của TMĐT đối với hoạt động kinh doanh.
Bảng 2.8 Kết quả điều tra về mức độ quan tâm đến đào tạo TMĐT
5
6
PHẦN MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI.
Trước đây, thương mại điện tử (TMĐT) vẫn là một khái niệm khá mới lạ đối
với các doanh nghiệp Việt Nam. Thế nhưng ngày nay cùng với sự bùng nổ của công
nghệ thông tin thì các hoạt động TMĐT cũng ngày càng phát triển mạnh mẽ ở tất cả
các nước và hoạt động TMĐT ở Việt Nam cũng có nhiều khởi sắc đáng ghi nhận,
sự thay đổi này diễn ra theo chiều hướng tích cực góp phần phát triển cả nền kinh tế
nói chung và của từng doanh nghiệp nói riêng.
Tại Việt Nam, hầu hết các công ty đều nắm bắt được TMĐT là xu thế tất yếu
và đã chuẩn bị cho sự bùng nổ của TMĐT từ nhiều năm nay. Theo báo cáo TMĐT
2010 của Bộ Công thương, tính đến năm 2010 tỷ lệ doanh nghiệp đã có website
riêng là 38%. Tuy nhiên mục đích chính của các website mới chỉ là dừng lại ở việc
để giới thiệu cho doanh nghiệp và sản phẩm, chỉ có 20% doanh nghiệp có website là
cho phép khách hàng đặt hàng trực tuyến.

Thương mại điện tử B2B (Business to business) mang lại cơ hội mới cho các
doanh nghiệp như: mở rộng thị trường, giảm chi phí giao dịch, cải thiện hệ thống
phân phối, chăm sóc khách hàng tốt hơn…. Đồng thời các cơ hội đó cũng là những
thách thức như: cạnh tranh sẽ càng tăng cao, thiếu nhân lực có đủ trình độ để phát
triển nhất là ở các nước mới làm quen với hình thức TMĐT… Vậy làm thế nào để
các doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội, ứng dụng được hình thức kinh doanh
TMĐT một cách tối ưu nhất để vượt qua thử thách trong quá trình nền kinh tế Việt
Nam đang ngày càng hội nhập với nền kinh tế thế giới? Nâng cao năng lực cạnh
tranh cho các doanh nghiệp Việt Nam trong thời kỳ hội nhập là một vấn đề sống
còn. Hiện nay, với tình hình nền kinh tế đang khủng hoảng, việc giảm tối thiểu chi
phí là vấn đề cấp thiết đặt ra cho các doanh nghiệp. Chính vì vậy việc ứng dụng
thương mại điện tử B2B vào các hoạt động như mua bán hàng hóa, kiểm soát, tìm
kiếm khách hàng, tìm kiếm nhà cung ứng tiềm năng… để tối đa hóa hiệu quả công
việc, tiết kiệm thời gian và giảm chi phí là một hướng đi đúng đắn mà các doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay cần phải áp dụng.
Nhớ lại cuộc khủng hoảng dotcom vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của các
dotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫu
bán lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng)
suy sụp, còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốt với nhiều Công ty,
tập đoàn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD (United State Dollar) chi
phí hoạt động và phục vụ khách hàng tốt hơn. Sở dĩ có được thành công như vậy là
hoạt động B2B được xây dựng trên một nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng
ổn định. Và từ đó đến nay, kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ
7
và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rất nhiều Công ty quan tâm tới, cả trong
cách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá. Qua đó ta có thể phần nào
thấy được tầm quan trọng, cũng như những lợi ích to lớn mà Thương mại điện tử
B2B mang lại cho các doanh nghiệp.
Từ thực tế của Công ty TNHH Recotech Việt Nam, là một công ty chuyên
cung cấp các máy móc, thiết bị dạy nghề điện cho các trung tâm và các trường dạy

nghề trong nước. Hiện nay, Công ty TNHH Recotech Việt Nam đã có website
(www.recotech.vn) và cũng đã phần nào nhận thức được tầm quan trọng của thương
mại điện tử nói chung và thương mại điện tử B2B nói riêng mang lại. Tuy nhiên
công ty vẫn chưa khai thác hết được tính năng và hiệu quả của website cũng như
của Internet. Công ty mới chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về doanh nghiệp và sản
phẩm lên trang web của mình. Đề tài nghiên cứu này nhằm giúp Công ty TNHH
Recotech Việt Nam có thể hoàn thiện hơn mô hình kinh doanh B2B qua website của
công ty. Thông qua website Công ty có thể mở rộng phạm vi kinh doanh, tìm kiếm
được các đối tác tiềm năng từ đó đẩy mạnh được hoạt động kinh doanh của Công ty
và đây là một chiến lược trọng điểm mà Recotech hướng đến trong thời gian tới.
2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TRONG ĐỀ TÀI
Trong khi thương mại điện tử B2B trên thế giới này đang phát triển không
ngừng với những tên tuổi lớn như Alibaba, Amazon, Ebay,… thì hoạt động TMĐT
B2B ở Việt Nam cũng đang phát triển rất sôi động. Với nhiều lợi ích mà TMĐT
B2B mang lại, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng đạt được những thành công
nhất định, góp phần hiện đại hóa nền kinh tế Việt Nam trong công cuộc hội nhập
với kinh tế thế giới.
Qua thời gian thực tập và tìm hiểu tại công ty TNHH Recotech Việt Nam em
nhận thấy rằng công ty chưa khai thác hiệu quả lợi ích mà Internet và website mang
lại trong hoạt động TMĐT B2B, các tính năng trên web phục vụ cho hoạt động kinh
doanh vẫn chưa được hoàn thiện. Việc sử dụng trang web của công ty để có thể
thực hiện trao đổi và bán sản phẩm vủa công ty với các đối tác là một vấn đề vô
cùng cần thiết giúp cho công ty có thể giảm thiểu tối đa chi phí bán hàng và tăng
doanh thu.
Xuất phát từ những lý do trên, em đã quyết định lựa chọn nghiên cứu đề
tài:“Hoàn thiện mô hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech
Việt Nam”.
3. CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:
Thứ nhất, đề tài tóm lược và hệ thống hóa vấn đề lý luận cơ bản về mô hình

kinh doanh TMĐT B2B và những lý luận cơ bản về việc hoàn thiện mô hình kinh
doanh.
8
Thứ hai, vận dụng tổng hợp các cơ sở lý luận, kết hợp với phương pháp
nghiên cứu, điều tra, phân tích điều kiện thực tại nhằm chỉ ra những mặt yếu kém về
hoạt động kinh doanh thiết bị dạy nghề điện tại Việt Nam để từ đó hoàn thiện mô
hình kinh doanh TMĐT B2B của Công ty.
Thứ ba, dựa trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tình hình phát triển hoạt động
kinh doanh, từ đó đưa ra một số đề xuất, giải pháp giúp Công ty có thể phát huy tối
đa hiệu quả của mô hình kinh doanh TMĐT B2B. Từ đó làm giảm chi phí đồng thời
làm tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty TNHH Recotech Việt Nam.
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Không gian: Do giới hạn về khả năng, kinh phí và thời gian nghiên cứu nên bài
khóa luận chỉ tiến hành nghiên cứu việc hoàn thiện mô hình kinh doanh trực tuyến
B2B tại Công ty TNHH Recotech Việt Nam tại địa bàn Hà Nội, Vinh và TP. HCM.
Về thời gian: Các báo cáo kinh doanh, tài liệu nghiên cứu, tài liệu viết về doanh
nghiệp để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài được thống nhất cập nhập trong
vòng 3 năm từ năm 2010 đến 2012.
Đối tượng nghiên cứu: khóa luận tập trung nghiên cứu mô hình kinh doanh trực
tuyến B2B của Công ty TNHH Recotech Việt Nam. Bài nghiên cứu sẽ chỉ ra được
thực trạng của công ty, những kết quả đã đạt được, các vấn đề còn tồn tại, chỉ ra
nguyên nhân để từ đó đưa ra những dự báo, giải pháp khắc phục và phát triển mô
hình kinh doanh trực tuyến B2B của Công ty.
5. KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Phần đầu của khóa luận bao gồm các phần: tóm lược, lời cảm ơn, mục lục,
danh mục bảng biểu, danh mục sơ dồ hình vẽ, danh mục các từ viết tắt, những mục
này giúp người đọc có cái nhìn tổng quan về đề tài nghiên cứu và tạo thuận tiện cho
việc theo dõi phần nội dung của đề tài. Trên cơ sở của những nội dung trên, nhằm
xây dựng một kết cấu hợp logic, khóa luận nghiên cứu để hoàn thiện mô hình kinh
doanh trực tuyến B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam. Nội dung chính của

đề tài được trình bày trong 3 chương như sau:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về mô hình kinh doanh trực tuyến
B2B qua website. Nội dung của chương này đề cập đến những kiến thức cơ bản về
TMĐT, lý thuyết về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B. Đồng thời nêu ra nội
dung nghiên cứu của đề tài để làm cơ sở cho việc tiến hành nghiên cứu.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng triển
khai mô hình kinh doanh trực tuyến B2B Recotech.vn của Công ty TNHH Recotech
Việt Nam. Phần mở đầu của chương hai trình bày về phương pháp nghiên cứu đề tài
nhằm thể hiện tính khách quan và xác thực của quá trình thu thập và phân tích dữ
liệu phục vụ việc nghiên cứu đề tài. Trên cơ sở các dữ liệu thu được, chương hai tập
9
trung phân tích thực trạng triển khai mô hình kinh doanh B2B của công ty Recotech
Việt Nam.
Chương 3: Một số kết luận và đề xuất hoàn thiện mô hình kinh doanh trực
tuyến B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam. Chương ba nêu ra những phát
hiện và kết luận cơ bản về thực trạng kinh doanh trực tuyến B2B qua website của
công ty. Xuất phát từ những phát hiện và kết luận đó chương này đã nêu ra được dự
báo triển vọng về sự phát triển của công ty và các giải pháp hoàn thiện mô hình
kinh doanh B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬNNCƠ BẢN VỀ MÔ HÌNH KINH
DOANH TRỰC TUYẾN B2B QUA WEBSITE
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1. Khái niệm thương mại điện tử
Hiện nay trên thế giới có rất nhiều quan niệm khác nhau về “thương mại điện
tử”, nhưng tựu chung lại có hai cách hiểu chính:
- Theo nghĩa hẹp: TMĐT chỉ đơn thuần bó hẹp thương mại điện tử trong việc mua
bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử, nhất là qua Internet và
các mạng viễn thông.
Theo tổ chức Thương mại thế giới (WTO), “Thương mại điện tử bao gồm việc
sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toán

10
trêng mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu hình, các sản phẩm giao
nhận cũng như những thông tin số hóa thông qua mạng Internet”.
Theo Ủy ban Thương mại điện tử của Tổ chức Hợp tác kinh tế Châu Á – Thái
Bình Dương (APEC), “Thương mại điện tử là công việc kinh doanh được tiến hành
thông qua truyền thông số liệu và công nghệ tin học kỹ thuật số”.
- Theo nghĩa rộng: TMĐT được hiểu là các giao dịch tài chính và thương mại bằng
phương tiện điện tử như: trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển tiền điện tử và các hoạt
động gửi/rút tiền bằng thẻ tín dụng.
Theo Ủy ban châu Âu: "Thương mại điện tử được hiểu là việc thực hiện hoạt
động kinh doanh qua các phương tiện điện tử. Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ
liệu điện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh".
Ngày nay người ta hiểu khái niệm thương mại điện tử thông thường là tất cả
các phương pháp tiến hành kinh doanh và các quy trình quản trị thông qua các kênh
điện tử mà trong đó Internet hay ít nhất là các kỹ thuật và giao thức được sử dụng
trong Internet đóng một vai trò cơ bản và công nghệ thông tin được coi là điều kiện
tiên quyết. Một khía cạnh quan trọng khác là không còn phải thay đổi phương tiện
truyền thông, một đặc trưng cho việc tiến hành kinh doanh truyền thống. Thêm vào
đó là tác động của con người vào quy trình kinh doanh được giảm xuống đến mức
tối thiểu. Trong trường hợp này người ta gọi đó là Thẳng đến gia công (Straight
Through Processing). Để làm được điều này đòi hỏi phải tích hợp rộng lớn các các
tính năng kinh doanh.
 Tóm lại thương mại điện tử có nghĩa là việc trao đổi thông tin thương mại thông
qua các phương tiện điện tử, không cần phải in ra giấy bất cứ công đoạn nào của
toàn bộ quá trình giao dịch.
1.1.2. Khái niệm TMĐT B2B
TMĐT B2B ( business to business) là giao dịch thương mại được tiến hành giữa hai
doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các
phương tiện điện tử khác.
Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua một

đối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nối giữa người mua
và người bán đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn.
1.1.3. Khái niệm bán hàng B2B qua website
Bán hàng B2B qua website là việc doanh nghiệp tận dụng lợi thế truyền thông tin
của Internet để thực hiện các tác nghiệp như: xử lý đơn hàng, thực hiện đơn hàng,
xử lý việc thanh toán và các dịch vụ sau bán. Đồng thời đưa ra thông tin sản phẩm
dịch vụ lên trang web giúp cho khách hàng là doanh nghiệp tìm kiếm thông tin
thuận lợi cho việc lựa chọn và đặt mua hàng hóa.
1.2. MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B
11
1.2.1. Khái niệm mô hình kinh doanh TMĐT
Theo Efraim Turban, 2006: “ Mô hình kinh doanh là một phương pháp tiến hành
kinh doanh qua đó doanh nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại và
phát triển trên thị trường”.
Theo Paul Timmers, 1999: “ Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản
phẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của quá trình
kinh doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh; đồng thời mô tả các nguồn doanh
thu, khả năng thu lợi nhuận từ mô hình kinh doanh đó”.
Trong TMĐT, rất nhiều mô hình kinh doanh có nguồn gốc từ các mô hình kinh
doanh truyền thống. Ví dụ: mô hình bán hàng trực tuyến (cửa hàng ảo), có nguồn
gốc từ mô hình bán hàng của các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tổng hợp…;
mô hình quảng cáo điện tử (trực tuyến) đang phát triển rất nhanh từ mô hình quảng
cáo truyền thống qua các phương tiện báo, đài, tivi…
Ngoài ra trong TMĐT còn xuất hiện một số mô hình kinh doanh mới. Theo
Luật pháp nhiều nước trên thế giới, mỗi mô hình kinh doanh trong TMĐT được
xem là một sáng chế phương thức kinh doanh. Tuy nhiên tất cả mô hình kinh doanh
đều có các nhân tố chung.
Theo McKay và Marshall (2004), một mô hình kinh doanh toàn diện bao gồm
sáu nhân tố sau:
- Mô tả tập khách hàng trọng điểm và khách hàng tiềm năng.

- Mô tả các sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp.
- Mô tả quy trình kinh doanh để giao hàng hóa và dịch vụ.
- Mô tả danh mục các nguồn lực cần thiết và nhận dạng nguồn lực nào sẵn có, nguồn
lực nào tự nhiên hoặc nguồn lực nào cần phải thuê ngoài.
- Mô tả cấu trúc tổ chức của chuỗi cung ứng bao gồm các nhà cung ứng và các đối
tác kinh doanh.
- Mô tả doanh thu mong đợi (mô hình doanh thu), ước tính chi phí, khả năng tài
chính và ước tính lợi nhuận, khả năng tồn tại của doanh nghiệp.
Trong nhóm các nhân tố trên, nhân tố mô hình doanh thu là đặc biệt quan
trọng, nó giải thích các công ty dotcom, website thương mại tồn tại và phát triển.
1.2.2. Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh B2B
Bảng 1.1. Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh
Các thành phần cơ bản Câu hỏi then chốt
Mục tiêu giá trị Tại sao khách hàng mua hàng của doanh nghiệp?
Mô hình doanh thu Doanh nghiệp sẽ kiếm tiền như thế nào?
12
Cơ hội thị trường Thị trường doanh nghiệp định phục vụ là gì? Phạm vi
của nó như thế nào?
Môi trường cạnh tranh Đối thủ của doanh nghiệp trên thị trường là những ai?
Lợi thế cạnh tranh Những lợi thế riêng có của doanh nghiệp trên thị trường
đó là gì?
Chiến lược thị trường Kế hoạch xúc tiến sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp nhằm thu hút khách hàng như thế nào?
Cấi trúc tổ chức Các kiểu cấu trúc tổ chức mà doanh nghiệp cần áp dụng
để thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình?
Đội ngũ quản trị Những kinh nghiệm và kỹ năng quan trọng của đội ngũ
lãnh đạo trong việc điều hành doanh nghiệp?
(Nguồn: Bài giảng TMĐT căn bản-Trường đại học Thương mại)
1.2.2.1. Mục tiêu giá trị
Mục tiêu giá trị là cách mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng

được nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu giá trị trong TMĐT B2B bao gồm:
- Hiệu quả của chi phí giao dịch và tìm kiếm có khả năng đẩy nhanh tiến trình ra
quyết định của khách hàng do có nhiều thông tin hơn, mở rộng khả năng lựa chọn
sản phẩm và dịch vụ, giảm chi phí sản xuất, tiết kiệm chi phí trên mỗi đơn vị sản
phẩm do tăng số lượng sản xuất và bán ra.
- Đổi mới: tạo ra giá trị thông qua đổi mới cấu trúc giao dịch, đổi mới việc liên kết
với đối tác và tạo ra những thị trường mới.
1.2.2.2. Mô hình doanh thu
Mô hình doanh thu là cách thức để doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi
nhuận và có mức lợi nhuận trên vốn đầu tư lớn hơn các hình thức đầu tư khác.
Các mô hình doanh thu chủ yếu được áp dụng trong TMĐT:
13
Hình 1.1 : Các mô hình doanh thu chủ yếu trong TMĐT
Nguồn: Bài giảng TMĐT căn bản – Trường đại học Thương Mại
Phí giao dịch: Doanh nghiệp nhận tiền hoa hồng dựa trên khối lượng giao
dịch đã thực hiện. Ví dụ như bán một căn nhà thông qua công ty môi giới nhà đất,
người bán nhà phải trả cho công ty môi giới một khoản phí hoa hồng. Thông
thường, phí hoa hồng sẽ cao hơn nếu giá bán nhà cao hơn. Phí giao dịch có thể tính
dựa trên khối lượng giao dịch, cố định trên mỗi giao dịch hoặc phối hợp cả hai cách
trên.
Phí thuê bao: khách hàng sẽ trả một lượng tiền cố định theo thời gian (tháng,
quý, năm) để nhận được một hoặc một số loại dịch vụ.
Phí quảng cáo: các doanh nghiệp cho phép khách hàng đặt quảng cáo trên
website của mình nhằm mục đích thu phí. Mức phí phụ thuộc vào thời gian và kích
cỡ nội dung quảng cáo.
Phí liên kết: các doanh nghiệp nhận được tiền hoa hồng khi khách hàng từ
website của doanh nghiệp chuyển sang website của đối tác.
Các nguồn doanh thu khác: một số doanh nghiệp tính phí khách hàng khi chơi
các trò điện tử hay xem thể thao trực tiếp như Espn.go.com …
14

Một website có thể có nhiều mô hình kinh doanh với nhiều mô hình doanh thu
và ngược lại, một mô hình doanh thu được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để khai
thác trong hoạt động thương mại điện tử.
1.2.2.3. Cơ hội thị trường
- Nhằm chỉ tiềm năng thị trường của một doanh nghiệp và toàn bộ cơ hội tài chính
tiềm năng mà doanh nghiệp có khả năng thu được từ thị trường đó.
- Cơ hội thị trường thực tế được hiểu là khoản doanh thu doanh nghiệp có khả năng
thu được ở mỗi vị trí thị trường mà doanh nghiệp có thể nhận được.
1.2.2.4. Môi trường cạnh tranh
Nhằm nói đến phạm vi hoạt động của các doanh nghiệp khác kinh doanh sản
phẩm dịch vụ cùng loại trên cùng thị trường.
Môi trường cạnh tranh bao gồm các nhân tố như:
- Có nhiều đối thủ cạnh tranh đang hoạt động.
- Phạm vi hoạt động của các đối thủ đó.
- Thị phần của mỗi đối thủ như thế nào.
- Lợi nhuận của các đối thủ.
- Mức giá của các đối thủ là bao nhiêu.
Môi trường cạnh tranh là một căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng của thị
trường. Phân tích yếu tố này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định đầu tư.
1.2.2.5. Lợi thế cạnh tranh
- Là khả năng sản xuất một loại sản phẩm có chất lượng cao hơn hoặc tung ra sản
phẩm có mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khác.Lợi thế cạnh tranh có thể là
những điều kiện thuận lợi liên quan đến nhà cung ứng, người vận chuyển, người lao
động hoặc sự vượt trội về kinh nghiệm, tri thức hay sự trung thành của người lao
động
1.2.2.6. Chiến lược thị trường
Chiến lược thị trường là việc nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu
cầu khách hàng và lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm, dịch vụ
cho khách hàng.
1.2.2.7. Cấu trúc tổ chức

- Các doanh nghiệp muốn phát triển bền vững cần có một hệ thống tổ chức tốt đảm
bảo thực thi có hiệu quả các kế hoạch và chiến lược kinh doanh.
- Một kế hoạch phát triển có tổ chức được hiểu là cách bố trí, sắp xếp và thực thi các
công việc kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2.2.8. Đội ngũ quản trị
- Đội ngũ quản trị là những người chịu trách nhiệm xây dựng các mẫu công việc
trong doanh nghiệp. Vì vậy, để có thể đưa ra các quyết định thay đổi hoặc tái cấu
trúc mô hình kinh doanh khi cần thiết thì phải cần một đội ngũ quản trị giỏi.
- Một đội ngũ quản trị mạnh góp phần tạo sự tin tưởng chắc chắn đối với các nhà đầu
tư bên ngoài và lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp.
15
- Đội ngũ quản trị có khả năng, kinh nghiệm mới là yếu tố quan trọng, cần thiết đối
với các mô hình kinh doanh mới.
1.2.3. Phân loại mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B
1.2.3.1. Sàn giao dịch
Sàn giao dịch hay còn gọi là trung tâm giao dịch B2B (B2B hub) là mô hình
kinh doanh có tiềm năng rất lớn tập trung chủ yếu các hoạt động TMĐT B2B. Sàn
giao dịch là một khoảng không gian thị trường điện tử số hóa nơi các nhà cung ứng
và các doanh nghiệp TMĐT tiến hành các hành vi thương mại.
Tại các trung tâm giao dịch B2B người mua có thể thu thập thông tin về nhà
cung cấp, về giá cả và cập nhật tất cả các sự kiện xảy ra liên quan đến lĩnh vực kinh
doanh của họ. Cũng tại đây người bán có cơ hội thu hút được nhiều khách hàng
thông qua việc định giá thấp và hạ thấp chi phí bán hàng.
Tham gia thị trường điện tử, các bên giao dịch có cơ hội giảm thiểu các chi phí
và thời gian tìm kiếm người mua, người bán, tìm kiếm đối tác và thực hiện các hoạt
động thương mại. Từ đó sẽ giảm bớt chi phí liên quan đến các hoạt động mua bán
hàng hóa. Ngoài ra, việc tham gia trung tâm giao dịch B2B cũng giúp được các
doanh nghiệp giảm bớt chi phí liên quan đến sản phẩm, giảm bớt chi phí lưu kho
(chi phí bảo quản hàng hóa tại kho bãi của doanh nghiệp).
Sàn giao dịch B2B được phân chia thành 2 loại cơ bản: sàn giao dịch theo

chiều rộng và sàn giao dịch theo chiều sâu. Hai sàn giao dịch này có nhiều đặc điểm
cơ bản trái ngược nhau.
Sàn giao dịch theo chiều sâu là những sàn giao dịch phục vụ cho một lĩnh vực
kinh doanh chuyên biệt như sàn giao dịch thép, sàn giao dịch nước hoa, sàn giao
dịch đồ gỗ, sàn giao dịch bất động sản… Ngược lại sàn giao dịch theo chiều rộng
bán các sản phẩm và dịch vụ chuyên dụng cho hàng loạt các công ty. Các sàn giao
dịch theo chiều sâu cung cấp cho một số ít doanh nghiệp những sản phẩm dịch vụ
liên quan trực tiếp đến lĩnh vực kinh doanh mà họ hoạt động, trong khi các sàn giao
dịch theo chiều rộng cung cấp các sản phẩm đặc thù cho các doanh nghiệp hoạt
động trong nhiều lĩnh vực khác nhau như marketing, tài chính hay lĩnh vực máy
tính…
Đối với các sàn giao dịch B2B chìa khóa thành công là quy mô của lĩnh vực
kinh doanh mà nó phục vụ và số lượng người sử dụng đăng ký tham gia thị trường.
Một sàn giao dịch nếu phục vụ cho một lĩnh vực kinh doanh quá nhỏ hoặc không có
khả năng lôi cuốn đông đảo khách hàng đến với mình thì sàn giao dịch này cũng
khó có khả năng thu được lợi nhuận.Theo nhận định của nhiều chuyên gia TMĐT,
trong tương lai, bên cạnh một số sàn giao dịch tiếp tục khẳng định và củng cố vị trí
của mình, nhiều thị trường buộc phải ngừng hoạt động và vai trò của các trung tâm
16
giao dịch sẽ được dần thay thế bởi các giao dịch ngang hàng trực tiếp (direct peer to
peer).
1.2.3.2. Nhà phân phối điện tử (e-distributor)
Khác với trung tâm giao dịch B2B, các nhà phân phối điện tử thông thường
được thành lập dựa trên cơ sở một doanh nghiệp duy nhất nhưng phục vụ nhiều loại
khách hàng khác nhau. Thông qua hoạt động của một nhà phân phối điện tử, các sản
phẩm dịch vụ của một doanh nghiệp sản xuất được bày bán trên website của nhà
phân phối và mọi hoạt động giao dịch sẽ được tiến hành trực tiếp, tất cả chỉ tại một
vị trí (one to shopping – mua sắm tất cả món đồ tại cùng một nơi). Đây cũng là ưu
điểm cơ bản của các nhà phân phối điện tử trong việc giao dịch với khách hàng
cũng như giúp họ tìm kiếm một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.

1.2.3.3. Nhà cung cấp dịch vụ B2B
Hoạt động kinh doanh của các nhà cung cấp dịch vụ B2B có nhiều điểm tương
tự hoạt động của các nhà phân phối điện tử nhưng sản phẩm mà họ cung cấp cho
các doanh nghiệp khác là dịch vụ kinh doanh, không phải là các hàng hóa hữu hình.
Các dịch vụ này hoàn toàn tương tự các dịch vụ kinh doanh mà các nhà phân phối
dịch vụ B2B truyền thống cung cấp như dịch vụ kế toán, kiểm toán, tài chính, quản
trị nguồn nhân lực, dịch vụ in xuất bản, in ấn… Một trong số các nhà cung cấp dịch
vụ B2B điển hình đó là những người cung cấp dịch vụ ứng dụng (Application
Service Provider) gọi tắt là ASP. ASP là công ty chuyên bán các ứng dụng phần
mềm trên cơ sở Internet cho các công ty khác, như các hệ thống tự động hóa bán
hàng.
Để tồn tại và phát triển, các nhà cung cấp dịch vụ B2B thu từ khách hàng các
khoản phí giao dịch, các khoản phí dựa trên số lượng các trạm làm việc có sử dụng
dịch vụ hoặc các khoản phí đăng ký sử dụng dịch vụ hàng năm. Tuy nhiên, cũng
giống như nhiều mô hình kinh doanh khác, yếu tố cơ bản quyết định sự thành công
của các nhà cung cấp dịch vụ B2B là khả năng thu hút khách hàng. Vì vậy, các
dịch vụ được thực hiện thường có hàm lượng tri thức cao và có đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm cung cấp. Đây cũng là cơ sở cho các mục tiêu giá
trị của các nhà cung cấp dịch vụ B2B nói chung và các ASP nói riêng.
1.2.3.4. Nhà môi giới giao dịch B2B
Nhà môi giới dịch vụ là những người hoạt động với mục đích liên kết các
doanh nghiệp khác trên thị trường. Mục tiêu giá trị và mô hình doanh thu của các
doanh nghiệp này về cơ bản tương tự mô hình môi giới giao dịch (transaction
broker) trong thương mại điện tử B2C, tuy nhiên khách hàng của họ chủ yếu là các
tổ chức kinh doanh, những người muốn tìm kiếm đối tác cung cấp dịch vụ hoặc
hàng hóa dịch vụ phù hợp với nhu cầu của mình về giá cả và thời gian, về số lượng
17
cũng như chất lượng. Nhằm thu hút khách hàng, các nhà môi giới sàn giao dịch
B2B thường cho họ truy cập miễn phí vào website của mình,tìm kiếm, so sánh các
thông tin liên quan đến việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, để tìm ra đối tác phù

hợp nhất. Sau khi lựa chọn và quyết định đối tác, khách hàng sẽ phải trả một khoản
phí giao dịch hoặc phí sử dụng dịch vụ trước khi các giao dịch mua bán hay việc
cung cấp dịch vụ được thực hiện.
1.2.3.5. Trung gian thông tin
Trong thương mại truyền thống, mô hình trung gian thông tin ra đời muộn hơn
so với hầu hết các mô hình kinh doanh khác, với chức năng chủ yếu là tập hợp
thông tin về khách hàng, tiếp thị những thông tin thu thập được cho doanh nghiệp
đồng thời bảo vệ tính riêng tư của các thông tin đó.
Chuyển sang TMĐT, tuy có nhiều thay đổi về cách thức hoạt động, về cơ cấu
tổ chức và công nghệ, song phần lớn các doanh nghiệp thuộc mô hình này vẫn hoạt
động với chức năng chủ yếu là thu thập các thông tin về khách hàng và bán chúng
cho các doanh nghiệp khác.
Một số trung gian thông tin chỉ cung cấp thông tin cho một lĩnh vực nhất định
gọi là trung gian thông tin định hướng khách hàng (vendor – oriented infomediary).
Thông tin mà các trung gian này cung cấp sẽ giúp cho người bán hàng xác định
chính xác mục tiêu của sản phẩm dịch vụ và các hoạt động xúc tiến đối với từng tập
khách hàng riêng biệt của doanh nghiệp mình. Các trung gian thông tin định hướng
khách hàng có thể phân thành 2 loại chính: Nhà môi giới thông tin quảng cáo
(audience broker) và các nhà cung cấp thông tin định hướng kinh doanh (lead
generator).
1.2.4. Đặc điểm của mô hình thương mại điện tử B2B
Thương mại điện tử B2B được thực hiện trực tiếp giữa người mua và người
bán thông qua một đối tác kinh doanh trực tuyến thứ ba. Đối tác trung gian này có
thể là tổ chức, cá nhân hoặc một hệ thống điện tử.
Khách hàng trong TMĐT B2B không phải là cá nhân mà họ là các doanh
nghiệp và thường giao dịch với khối lượng hàng hóa lớn, giá trị cao.
B2B truyền thống giao dịch thông tin dựa vào điện thoại, máy fax trong khi
thương mại điện tử B2B được thực hiện thông qua mạng điện tử, thông thường là
Internet. Sự ra đời của TMĐT B2B có thể giúp giảm bớt trung gian như: nhà phân
phối, nhà bán lẻ. TMĐT B2B có hai loại giao dịch cơ bản: mua hàng ngay lập tức

(Spot buying) và mua hàng chiến lược (Strategic sourcing).
Khối lượng hàng hóa giao dịch trong B2B thường rất lớn, giá trị cao, tuy nhiên
tần xuất đặt hàng thì lại không nhiều.
1.3. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN
B2B
18
1.3.1. Tình hình nghiên cứu trên thế giới
Harry B. Demaio, “B2B and Beyond: New Business Models Built on Trust”,
2001. Cuốn sách này, tác giả đã đề cập đến một phương thức kinh doanh mới,
thương mại điện tử B2B. Và làm thế nào để chúng ta có thể thành công được với
hình thức này? Cuốn sách cung cấp cho chúng ta một cơ sở lý luận chặt chẽ và giúp
đỡ hướng dẫn ta làm sao để tạo được một quan niệm mới – được gọi là niềm tin
điện tử (e – trust). Niềm tin điện tử này yêu cầu ta phải hiểu kỹ về sự bảo mật, quản
lý quá trình kinh doanh, ứng dụng của công nghệ và yếu tố quan trọng nhất đó
chính là sự phát triển đáng tin tưởng của các mối quan hệ công tác.
1.3.2. Tình hình nghiên cứu trong nước
TS Nguyễn Văn Minh, bài giảng học phần “Quản trị tác nghiệp thương mại
điện tử B2B”,2008. Trong bài giảng tác giả đã đề cập đến các vấn đề về TMĐT
B2B, quản trị bán hàng trong TMĐT B2B, quản trị nguồn nhân lực trong TMĐT
B2B và theo dõi, kiểm soát, đánh giá hiệu quả kinh doanh của TMĐT B2B.
TS Nguyễn Quốc Thịnh, “Giao dịch B2B trong thương mại điện tử”. Bài viết
đã cho ta có được cái nhìn tổng quát về giao dịch B2B với những thuận lợi và khó
khăn. Và cả sự khác biệt của giao dịch B2B truyền thống với giao dịch trong
TMĐT. Ngoài ra, bài viết cũng cho ta thấy được các thủ tục hải quan qua mạng và
giao nhận hàng hóa tại Việt Nam hiện nay đã được triển khai và được đánh giá là
khá tốt. Đã tạo nền tảng cho hoạt động xuất khẩu trong B2B được tiến hành thuận
tiện hơn.
Trần Thanh, “ Các mô hình TMĐT B2B trên thế giới và khả năng áp dụng tại
Việt Nam”.Đề tài đã giới thiệu những mô hình TMĐT B2B phát triển trên thế giới.
Và xác định mô hình nào phù hợp, có thể áp dụng tốt ở Việt Nam. Vấn đề mà đề tài

chưa giải quyết được đó là chưa đặt ra các giải pháp vi mô cho các doanh nghiệp
Việt Nam, các giải pháp hầu hết mới chỉ ở tầm vĩ mô. Như vậy các doanh nghiệp
Việt Nam rất có thể thực hiện tốt được.
Trần Thế Dũng, “Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua website cùa Công ty
Dệt may Hoàng Dũng – detmayhoangdung.com.vn”,2009. Đề tài này tác giả đã đề
cập đến mô hình bán hàng B2B của công ty đồng thời đưa ra những nhận định đánh
giá về thực trạng bán hàng trực tuyến của công ty, từ đó tác giả đã đưa ra những giải
pháp để hoàn thiện mô hình bán hàng B2B của công ty dựa theo chiến lược kinh
doanh của công ty.
19
20
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC
TUYẾN B2B RECOTECH.VN CỦA CÔNG TY RECOTECH VIỆT NAM
2.1. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.
2.1.1. Phương pháp nghiên cứu và phân tích dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp cần thu thập và phân tích là các lý thuyết về mô hình kinh
doanh trực tuyến B2B trong doanh nghiệp kinh doanh thiết bị dạy nghề ở Việt Nam,
các dữ liệu tổng quan về các doanh nghiệp cung cấp thiết bị dạy nghề, thực trạng
cũng như định hướng kinh doanh của ngành nghề này trong nước.
Nguồn cung cấp dữ liệu thứ cấp về các lý thuyết mô hình kinh doanh B2B cũng như
thực trạng về mô hình kinh doanh B2B là sách và tư liệu về mô hình kinh doanh
trực tuyến B2B, báo cáo thương mại điện tử, các tạp chí chuyên ngành…
Quy trình thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp được tiến hành như sau:
- Rà soát các nguồn thông tin đại chúng: tác giả đã tìm kiếm các dữ liệu mới nhất
trên các nguồn thông tin đại chúng như sách, báo, tạp chí cả dưới dạng in ấn và trực
tuyến bao gồm:
+ Sách về mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B: cung cấp các lý thuyết về
thương mại điện tử B2B, mô hình kinh doanh B2B ở các doanh nghiệp. Trên cơ sở
đó, cho phép bài khóa luận xây dựng mô hình nghiên cứu của đề tài. Danh mục các

tài liệu này được liệt kê trong phần tài liệu tham khảo.
+ Các báo cáo và tạp chí liên quan đến ngành thương mại điện tử như: Báo cáo
thương mại điện tử năm 2012.
+ Các bài khóa luận, bài nghiên cứu của các tác giả trong nước liên quan đến
thương mại điện tử B2B.
- Kiểm tra dữ liệu: trên cơ sở các thông tin thu thập được, tác giả tiến hành kiểm tra,
phân loại dữ liệu theo các tiêu thức về tính chính xác của dữ liệu; tính thích hợp với
mục tiêu và nội dung nghiên cứu của đề tài; và tính thời sự… để lựa chọn được
những dữ liệu hữu ích, có độ tin cậy cao nhất phục vụ cho đề tài.
- Xử lý và phân tích dữ liệu theo mục tiêu đã xác định của đề tài: sau khi đã được tập
hợp và sàng lọc, dư liệu thứ cấp được sử dụng để hình thành cơ sở lý luận trong
chương 1 về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B tại các doanh nghiệp. Dữ liệu thứ
cấp cũng là nguồn tài liệu quan trọng để phân tích các nội dung liên quan đến thực
trạng về việc kinh doanh B2B tại Việt Nam và những đề xuất hoàn thiện mô hình
kinh doanh B2B của công ty TNHH Recotech Việt Nam trong chương 2 và chương
3.
2.1.2. Phương pháp nghiên cứu và phân tích dữ liệu sơ cấp
21
Dữ liệu sơ cấp cần thu thập và phân tích là các dữ liệu phản ánh thực trạng về
mô hình kinh doanh trực tuyến B2B tại các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực
cung cấp thiết bị dạy nghề tại Việt Nam và tại công ty TNHH Recotech Việt Nam.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua cuộc điều tra bằng phiếu khảo sát về
thực trạng mô hình kinh doanh trực tuyến B2B tại doanh nghiệp Recotech Việt
Nam. Đây là phương pháp được sử dụng phổ biến để thu thập dữ liệu sơ cấp vì ưu
điểm của là trả lời nhanh,tập hợp và thống vê có hệ thống, dễ dàng cho quá trình
phân tích. Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là câu trả lời bị bó hẹp theo
suy nghĩ của người lập phiếu, ít sáng tạo.
 Quy trình thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp:
- Xác định tổng thể mục tiêu nghiên cứu: tổng thể là các nhân viên trong công ty
TNHH Recotech Việt Nam. Kết quả là tác giả đã chọn được 20 nhân viên để gửi

phiếu điều tra và 1 phiếu câu hỏi cho phó giám đốc công ty, trong đó tất cả các
phiếu đảm bảo yêu cầu được sử dụng để phân tích.
- Thiết kế phiếu điều tra và mẫu câu hỏi phỏng vấn: phiếu điều tra cho nhân viên của
công ty gồm 10 câu hỏi trắc nghiệm nhằm thu thập những thông tin về thói quen sử
dụng Internet trong công việc của các nhân viên trong công ty, mức độ ứng dụng
B2B vào hoạt động kinh doanh của công ty, các hoạt động nghiên cứu thị trường,
marketing điện tử và các hoạt động xúc tiến điến tử của công ty. Câu hỏi phỏng vấn
bao gồm 5 câu hỏi liên quan đến lĩnh vực thương mại điện tử hiện nay của công ty
và định hướng, mục tiêu tương lai của công ty TNHH Recotech Việt Nam về mô
hình kinh doanh trực tuyến B2B.
- Thu thập dữ liệu: dữ liệu được gửi trực tiếp tới các nhận viên trong công ty. Và chỉ
trong 1 ngày đã nhận lại được toàn bộ phiếu điều tra đã gửi. Câu hỏi phỏng vấn phí
quám đốc được xin phép và xếp lịch trước đó 2 ngày. Tác giả đã nhận được câu trả
lời với kết quả và chất lượng tốt nhất để hoàn thành bài nghiên cứu của mình.
- Rà soát và nhập dữ liệu vào máy tính và phân tích dữ liệu: sau khi thu hồi được tất
cả các phiếu điều tra tác giả đã nhập lại số liệu vào chương trình excel để hỗ trợ kết
quả phân tích. Nội dung dữ liệu phân tích được trình bày cụ thể ở phần 2.3 của
chương 2.
 Đặc điểm của mẫu điều tra: đối tượng điều tra là các nhân viên trong công ty
TNHH Recotech Việt Nam. Các nhân viên trong công ty ở các phòng ban khác
nhau nên có những suy nghĩ và kết luận riêng của từng người, câu trả lời ít sáng tạo
do là câu hỏi trắc nghiệm. Các câu hỏi và hướng điều tra đều đã bị yếu tố chủ quan
kiểm soát. Mối quan hệ giữa người hỏi và người trả lời là mối quan hệ gián tiếp nên
tính chính xác chưa được cao. Về câu hỏi phỏng vấn thì chất lượng thông tin nhận
22
được cao, chính xác và dễ tiến hành. Những dữ liệu của quá trình phỏng vấn được
sử dụng để phân tích thực trạng vấn đề nghiên cứu và các kết luận ở chương 3.
2.2. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI
TRƯỜNG TỚI MÔ HÌNH KINH DOANH TRỰC TUYẾN B2B CỦA CÔNG
TY TNHH RECOTECH VIỆT NAM

2.2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Recotech Việt Nam.
2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
- Tên công ty: Công ty trách nghiệm hữu hạn Recotech Việt Nam.
- Tên tiếng anh: Recotech Vietnam company limited.
- Tên viết tắt : RECOTECH CO., LTD
- Logo:

- Văn phòng giao dịch: Tầng 4, tòa nhà AC, Ngõ 78 Phố Duy Tân, Cần Giấy, Hà
Nội.
- Điện thoại: (04) 6674 3246
- Fax: (04) 6281 2237
- Email:
- Website: www.recotech.vn
- Vốn điều lệ của công ty: 5.000.000.000 đ ( Năm tỷ đồng Việt Nam)
- Mã số doanh nghiệp : 0102803214.
 Lịch sử hình thành:
Công ty TNHH Recotech Việt Nam thành lập ngày 03/7/2008, ban đầu với tên
là Công ty TNHH nghiên cứu – tư vấn và chuyển giao công nghệ dạy nghề. Công ty
TNHH Recotech đã trải qua hơn 5 năm hình thành và phát triển, với tập thể lãnh
đạo và nhân viên chuyên nghiệp, có tinh thần sáng tạo, quyết tâm cao, dám nghĩ
dám làm và quan trọng hơn là lòng nhiệt huyết, hết lòng vì công việc nên chỉ trong
một thời gian ngắn Recotech đã tạo được danh tiếng trên thị trường.
Công ty có đăng ký thay đổi lần thứ 2 vào ngày 21 tháng 12 năm 2010. Công
ty TNHH Recotech Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực cung cấp máy móc, thiết bị
đào tạo, dạy nghề, thiết bị đo lường, phân tích; dịch vụ tư vấn đào tạo dạy nghề cho
các trường dạy nghề từ trung cấp đến cao đẳng, đại học. Các trường này mua sắm
thiết bị dạy học theo hình thức đấu thầu rộng rãi trong cả nước. Các gói thầu thường
là thừ 2 tỷ đến 10 tỷ VNĐ/1 gói. Công ty nhận và thực hiện các gói thầu này.
 Các sản phẩm chính công ty kinh doanh: các thiết bị đào tạo dạy nghề điện dân
dụng, điện công nghiệp, điện tự động hóa, thủy lực, khí nén, điện lạnh, điện tử, vi

xử lý, công nghệ thông tin, các phần mềm mô phỏng dùng trong đào tạo nghề,…
23
 Các dịch vụ công ty cung cấp: tổ chức hội thảo, tập huấn; Tư vấn, lập dự án để phát
triển trường dạy nghề, giáo dục đào tạo; Đào tạo, chuyển giao công nghệ giáo dục
dạy nghề; Lập dự án đầu tư cơ sở vật chất và thiết bị cho các cơ sở đào tạo nghề.
2.2.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Công ty với hơn 20 nhân viên đầy nhiệt huyết, nhiệt tình và năng động trong
công việc, nhiều kinh nghiệm triển khai các dự án, kế hoạch. Đội ngũ nhân viên của
công ty đã được đào tạo từ các trường kỹ thuật, kinh tế có tiếng trong nước, với các
bằng tiến sỹ, thạc sỹ,cử nhân, kỹ sư ở các trường đại học, với trình độ chuyên môn
và năng lực làm việc lớn. Công ty ngày càng phát triển, trình độ phục vụ, mức độ
làm hài lòng khách hàng ngày càng lớn.
Tình hình nhân sự trong công ty:
- Ở trình độ đại học có 15 người, chiếm 65% tổng số nhân viên.
- Trình độ cao đẳng có 6 người, chiếm 26% tổng số nhân viên.
- Trình độ phổ thông có 2 người chỉ chiếm 9% tổng số nhân viên.
Ban lãnh đạo:
- Giám đốc: Nguyễn Mạnh Sơn. Trình độ : cử nhân kinh tế, ngoại ngữ
- Phó giám đốc: Nguyễn Ngọc Bé . Trình độ : cử nhân kinh tế.
Sơ đồ tổ chức
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Recotech Việt Nam
(Nguồn: phòng hành chính công ty Recotech Việt Nam)
Trong đó các hoạt động chính của từng bộ phận như sau:
- Phòng kỹ thuật: cung cấp tư vấn cho khách hàng các thiết bị công nghệ mà
công ty kinh doanh; Lắp đặt và trả lời những thắc mắc của khách hàng về hàng hóa
liên quan đến kỹ thuật mà công ty cung cấp ; duy trì hoạt động của website của
công ty.
- Phòng tài chính – kế toán: thực hiện công tác kế toán tài chính dối với hoạt
động kinh doanh của công ty và kế toán văn phòng của công ty, chức năng giám
đốc phân phối vài tổ chức luân chuyển vốn. Tổ chức kiểm tra công tác kế toán,

kiểm tra quyết toán và kiểm tra việc sử dụng vốn tài sản của công ty.
- Phòng kinh doanh: xây dựng và triển khai các kế hoạch phát triển đơn vị;
đưa ra ý kiến trong việc quản lý, điều hành mạng lưới kinh doanh sản phẩm, dịch vụ
của công ty.
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng hành
chính
Phòng kinh
doanh
Phòng tài
chính-kế toán
Phòng kỹ
thuật
24
- Phòng hành chính: thực hiện công tác thống kê, văn thư, theo dõi việc đánh
giá thực hiện các kế hoạch của đơn vị. Đồng thời phụ trách vấn đề nhân sự, chấm
công nhân viên và tuyển dụng nhân sự.
2.2.1.3. Kết quả hoạt động trong 3 năm gần đây
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động của công ty Recotech Việt Nam
trong 3 năm gần đây.
(Đơn vị: triệu VNĐ)
STT Chi tiêu Năm 2010 Tốc độ tăng
trưởng
Năm
2011
Tốc độ tăng
trưởng
Năm 2012
1 Doanh thu 3.886 73,34% 6.736 54,15% 10.384

2 Lợi nhuận
sau thuế
1.492 166,89% 3.982 100% 7.982
(Nguồn: Phòng kế toán- tài chính của công ty)
Tốc độ tăng trưởng trung bình của công ty là từ 50% đến 70%/năm. Từ năm
2010 đến năm 2011 doanh thu tăng 73.34%, lợi nhuận sau thuế tăng 166,89%. Tuy
nhiên từ năm 2011 đến 2012 do lạm phát và sự mất giá của đồng tiền cũng đã làm
ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Tốc độ tăng trưởng còn 54,15%,
và lợi nhuận đạt 100%. Dự đoán doanh thu và lợi nhuận của công ty trong năm
2013 sẽ tăng lên đáng kể, vượt mức so với tốc độ tăng trưởng của năm 2012.
2.2.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến mô hình kinh doanh
trực tuyến B2B của Công ty
2.2.2.1. Môi trường kinh tế
Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu rơi vào khủng hoảng trầm trọng công ty
TNHH Recotech Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng nhất định từ hậu quả của cuộc
khủng hoảng đó. Giá trị của đồng tiền ngày càng giảm, lạm phát tăng cao (cao nhất
là năm 2011 với con số là 18,58%) dẫn đến sức mua của người tiêu dùng giảm, sự
tiêu dùng thận trọng hơn và ưu tiên cho những mặt hàng thiết yếu. Như bảng kết
quả hoạt động trong 3 năm gần đây (bảng 2.1) cho thấy doanh thu và lợi nhuận của
công ty ngày càng giảm sút. Do đó, công ty cần tìm ra những biện pháp nhằm tiết
kiệm chi phí cho doanh nghiệp, đồng thời tăng khả năng tương tác với khách hàng,
mà giải pháp tối ưu nhất được đưa ra là phát triển những ứng dụng của TMĐT và cụ
thể là hoàn thiện mô hình kinh doanh TMĐT B2B của công ty.
2.2.2.2. Môi trường hạ tầng công nghệ
Nhìn chung hạ tầng công nghệ ở Việt Nam chưa đáp ứng được những yêu cầu
phát triển thương mại điện tử. Các yếu tố: băng thông, đường truyền, khả năng bảo
mật thông tin, khả năng chống lại những phá hoại từ bên ngoài… chỉ ở mức trung
bình so với mặt bằng chung của thế giới. Điều này làm ảnh hưởng rất nhiều đến
việc thiết kế và vận hành website, chẳng hạn như: băng thông, đường truyền kém
25

không cho phép doanh nghiệp sử dụng nhiều hiệu ứng đồ họa trên giao diện website
của mình vì sẽ làm chậm đi rất nhiều tốc độ và thời gian download; công tác bảo
mật thông tin và an ninh mạng nếu được thực hiện không tốt sẽ dễ bị cách hacker
khai thác, phá hoại và làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động của website.
Thực tế cho thấy rằng khả năng bảo mật thông tin trong TMĐT ở Việt Nam là
một vấn đề nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp, không chỉ riêng với
Recotech.vn.
2.2.2.3. Môi trường văn hóa xã hội
Thói quen mua sắm của đa số khách hàng là một trở ngại lớn nói chung đối
với tất cả các doanh nghiệp muốn ứng dụng TMĐT vào hoạt động kinh doanh. Phần
lớn người tiêu dùng và đặc biệt là người tiêu dùng Việt Nam thường thích “nhìn tận
mắt, sờ tận tay” những hàng hóa mà họ định mua. Từ thực tế ta thấy việc bán hàng
cho người tiêu dùng đã khó thì việc bán hàng cho doanh nghiệp càng khó khăn hơn,
vì quyết định mua hàng của doanh nghiệp là dựa trên ý kiến của nhiều thành viên,
chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố. Vì vậy, việc triển khai bán hàng trực tuyến sẽ
là một trở ngại lớn đối với công ty.
Tuy nhiên, cũng có những yếu tố thuận lợi từ các yếu tố văn hóa xã hội, mà
thuận lợi lớn nhất đó chính là tỷ lệ khách hàng sử dụng Internet, tỷ lệ doanh nghiệp
có website ngày càng tăng. Trong đó một vài năm gần đây việc sử dụng Internet để
tìm kiếm thông tin trước khi mua sắm đang ngày càng lớn. Vì vậy, các thông điệp
xúc tiến của công ty sẽ dễ hàng đến với người tiêu dùng, doanh nghiệp hơn, qua đó
nâng cao hiệu quả hoạt động của website Recotech.vn.
2.2.2.4. Môi trường pháp luật
Môi trường pháp luật không chỉ ảnh hưởng đến kỹ thuật công nghệ, bảo mật,
thông tin, hệ thống thanh toán trực tuyến, quan hệ thương mại mà còn tương tác với
xa lộ thông tin toàn cầu.
Hệ thống luật cơ bản được hoàn thiện nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh trong môi trường kinh doanh chung như luật thương mại, luật
doanh nghiệp, luật kế toán, luật sở hữu trí tuệ.
Với lĩnh vực thương mại điện tử còn khá mới mẻ. Hệ thống luật giao dich

nước ta với hai trụ cột là luật giao dịch điện tử 2005 và luật CNTT 2006, và 7 nghị
định hướng dẫn thông qua, trong đó có hai nghị định mới được thông qua năm 2008
về chống thư rác, về quản lý, cung cấp và sử dụng Internet và thông tin điện tử
Internet, một số nghị định liên quan đến xử phạt, thông tư hướng dẫn. Năm 2012 là
năm có nhiều thay đổi trong hệ thống pháp luật liên quan tới lĩnh vực TMĐT. Nghị
định về chống thư rác và Nghị định về chữ ký số được sửa đổi bổ sung, trong đó
Nghị định về chống thư rác sửa đổi một cách khá toàn diện. Hai văn bản cốt lõi
khác của hệ thống pháp luật TMĐT là Nghị định về TMĐT và Nghị định về
Internet cũng đang chuẩn bị được thay thế. Tuy nhiên, việc chậm ban hành các văn