Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas ở Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha

LỜI MỞ ĐẦU
Hoà chung với sự phát triển kinh tế của đất nước,ngành dầu khí nói
chung và kinh doanh khí hố lỏng nói riêng đang là lĩnh vực rất phát triển ở
Việt Nam. Tiêu dùng khí hố lỏng cho cả lĩnh vực công nghiệp và dân dụng
mỗi năm tăng 10% đến 15%. Hiện tại Việt Nam có khoảng 50 Cơng ty kinh
doanh khí hố lỏng với nhiều thương hiệu khác nhau. Sự phát triển của ngành
khí hố lỏng ngày càng địi hỏi các cơng ty gas một mặt phải có cơ sở hạ tầng
đủ lớn từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đến mạng lưới chiết nạp và phân
phối. Mặt khác địi hỏi phải có đầu tư lớn về con người và vật chất để đảm
bảo an toàn và tiện lợi cho người tiêu dùng. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới
có thể phát triển bền vững trong điều kiện thị trường năng lượng thế giới biến
động và đáp ứng được yêu cầu trách nhiệm xã hội cao về an tồn cháy nổ của
ngành kinh doanh.
Cơng ty cổ phần dầu khí Anpha là một trong những cơng ty hàng đầu
trong lĩnh vực kinh doanh khí hố lỏng ở Việt Nam.Đuợc thành lập từ năm
2004,cơng ty đã nhanh chóng tạo vị thế lớn trong ngành,là một trong top 5
công ty có thị phần bán lẻ gas lớn nhất tồn quốc .Cơng ty Cổ phần Dầu khí
Anpha khẳng định đã có hướng phát triển đón đầu phù hợp với định hướng
của ngành, chính sách của Nhà nước và xu thế phát triển chung trên Thế giới.
Mục tiêu của công ty là những khách hàng lớn sử dụng gas công nghiệp như
các công ty luyện thép, công ty sản xuất gốm sứ, gạch men..
Trong thời gian thực tập vừa qua,em đã có cơ hội thực tập và tìm hiểu
thực tế tại Cơng ty cổ phần dầu khí Anpha .Với những kiến thức được học tập
ở trường em đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp: ‘Hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối gas ở Cơng ty Cổ phần Dầu khí Anpha “. Mục đích của đề
tài là nhằm hồn thiện hơn hệ thống phân phối cho sản phẩm gas hóa lỏng của


cơng ty, từ đó tạo sự hợp tác chặt chẽ giữa Công ty với các đại lý phân phối để
Công ty đứng vững và phát triển mạnh trước những biến đổi của môi trường.
Đề tài gồm 3 phần:

Chương I: Những lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối ở doanh nghiệp
Chương II:Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas của Cơng ty cổ phần
Dầu khí Anpha
Chương III: Giai pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho Cơng ty
cổ phần Dầu khí Anpha
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của
thầy PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn để em hoàn thành chuyên đề này. Do thời
gian và hiểu biết có hạn, chun đề cịn có nhiều thiếu sót, em rất mong được
sự chỉ bảo của thầy để bài viết hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng 1: Chỉ tiêu chất lượng LPG
Bảng 2: Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường
Bảng 3: Hệ thống kho bể đầu mối
Bảng 4: Tổng dư nợ vay của công ty
Bảng 5: Tình hình cơng nợ hiện nay
Bảng 6: Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu
Bảng 7: Gía trị dịch vụ qua các năm
Bảng 8: Hiệu quả sản xuất của công ty trong những năm gần đây
Bảng 9: Đánh giá của các đại lý về hiệu quả của chương trình khuyến mãi
Bàng 10: Báo cáo về tình hình hoạt động của các đại lý
Bảng 11: Kế hoạch sản lượng
Bảng 12: Hình thức hỗ trợ thanh toán cho các đại lý
Biểu đồ 1: Tỷ trọng sử dụng gas trong các lĩnh vực
Biểu đồ 2: Biểu đồ doanh số bán hàng trong tháng của đại lý năm 2008
Sơ đồ 1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc
Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 3: Kênh phân phối gián tiếp

Sơ đồ 4: Kênh phân phôi hỗn hợp
Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối
Sơ đồ 6: Mơ hình phân phối dành cho nhóm khách hàng cá nhân
Sơ đồ 7: Mơ hình phân phối dành cho nhóm khách hàng tổ chức
Sơ đồ 8: Sơ đồ qui trình định giá


CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
Ở DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối ở Việt Nam
1.1.1.Khái niệm
Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng,thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác
nhau .Phân phối là một trong những biến số quan trọng của marketing hỗn
hợp bên cạnh những biến số khác như giá cả,sản phẩm,xúc tiến …Các quyết
định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh
vực khác trong marketing.Hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan
tâm đến phân phối như là một yếu tố quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh dài
hạn cho doanh nghiệp trên thị trường .Các chiến lược về giá thành sản phẩm
hay xúc tiến bán đều chỉ tạo lợi nhuận trước mắt mà không thể kéo dài trong
dài hạn .Do nguồn lực của doanh nghiệp có hạn nên khơng thể coi các chiến
lược giảm giá,xúc tiến,quảng cáo là hoạt động lâu dài được.Chiến lược về sản
phẩm thì dễ bị đối thủ bắt chước và thậm chí sản phẩm của đối thủ cịn ưu
việt hơn của cơng ty .
Hồn thiện hệ thống kênh phân phối là bước đi có tính chiến lược giúp
doanh nghiệp đứng vững trên thị trường .Bởi vì, kênh phân phối là một tập
hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp kinh doanh độc lập . Việc
tổ chức và quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư tiền bạc,cơng sức,trí
tuệ,…tạo nên sự khác biệt mà khơng một đối thủ nào có thể làm theo .Vậy

thực chất kênh phân phối là gì ?
Ngày nay,tham gia vào quá trình phân phối có rất nhiều trung gian khác
nhau .Đó là những trung gian thương mại mang những tên gọi khác nhau và


hợp thành kênh phân phối,bao gồm:
- Nhà bán buôn: là trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác,cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
- Nhà bán lẻ :là những trung gian trực tiếp bán hàng hoá cho người tiêu
dùng cuối cùng.
- Đại lý và mơi giới: là trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho
nhà sản xuất.
- Nhà phân phối : là những trung gian thực hiện các chức năng phân phối
trên thị trường công nghiệp.
Mỗi đối tượng tham gia vào kênh phân phối nhìn kênh với nhứng góc độ khác
nhau,quan điểm khác nhau . Vì thế,định nghĩa về kênh phân phối rất đa dạng
*Theo quan điểm của người tiêu dùng:
Phân phối bao gồm những nguời trung gian đứng giữa họ và người sản
xuất sản phẩm .Nếu có nhiều trung gian thương mại thì lợi ích của họ càng
giảm vì họ phải trả nhiều tiền hơn và chất lượng sản phẩm thì khơng đảm bảo.
*Theo quan điểm của người sản xuất:
Kênh phân phối như là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung
gian khác nhau .Thực chất,kênh phân phối là con đường,hình thức vận động
để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
*Theo quan điểm của người trung gian :
Họ quan niệm kênh phân phối là dịng chuyển giao quyền sở hữu hàng
hố .Khi tham gia vào kênh phân phối,họ hy vọng có được tồn kho dự trữ
thuận lợi từ người sản xuất và tránh các rủi ro khi kinh doanh,thu được lợi
nhuận từ chênh lệch giữa giá mua và giá bán.
*Theo quan điểm của nhà quản lý Marketing :

Kênh phân phối có thể hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham
gia vào q trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng


.Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian
để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng cuối cùng.
1.1.2.Vai trò của kênh phân phối
Hiện nay ngày càng có nhiều các doanh nghiệp quan tâm đến phân phối
như là một biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp
trên thị trường .Các doanh nghiệp quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ
thống kênh phân phối .Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng
cuối cùng hoặc khách hàng cơng nghiệp các lợi ích thời gian,địa điểm,và sở
hữu.Từ năm 1986 đến nay, nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước.Do đó,ngồi kênh phân phối trực tiếp cịn
xuất hiện thêm nhiều hình thức phân phối khác cho phù hợp với sự vận động
của nền kinh tế .Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong chiến lược
phát triển của doanh nghiệp .
 Kênh phân phối giúp giải quyết các mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu
dùng : “ Mâu thuẫn sản xuất khối lượng lớn và tiêu dùng khối lượng
nhỏ”,”Mâu thuẫn giữa sản xuất chun mơn hóa và tiêu dùng đa dạng,đặc
biệt”, “ Mâu thuẫn về không gian sản xuất,sản xuất thời vụ nhưng tiêu dùng
quanh năm hoặc ngược lại”. Do nguồn lực có hạn nên doanh nghiệp khơng
thể tự mình bán sản phẩm cho người tiêu dùng, vàkhơng mang lại hiệu quả
cao.Ngày nay, các doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian thương mại
để bán sản phẩm nhằm tăng hiệu quả bán hàng nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp
xúc bán cần thiết để thỏa mãn nhu cầu thị trường .


Sơ đồ 1.1.:Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Nhà sản
xuất

Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Nhà sản
xuất

Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Nhà sản
xuất

Số lần tiếp xúc :9

Khách

hàng

Trung
gian

Khách
hàng

Khách
hàng

Số lần

tiếp xúc:6
Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản
 Các trung gian thương mại thường hiểu biết rõ tình hình thị
trường,pháp luật tập quán địa phương .Do đó,họ có khả năng đẩy mạnh việc
buôn bán tránh rủi ro cho doanh nghiệp. Các đại lý thường có cơ sở vật chất
nhất định nên khi sử dụng họ,doanh nghiệp đỡ phải đầu tư nhiều,giảm bớt
thời gian lưu kho cho hàng hố,quay vịng vốn nhanh.Ngồi ra, các trung gian
cịn đảm nhận thêm một số dịch vụ như lựa chọn,phân loại đóng gói..... Điều
này sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí hạ giá thành sản phẩm
 Kênh phân phối còn là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất,giúp
giải quyết các mâu thuẫn khác như là một bộ phận của chiến lược MarketingMix của doanh nghiệp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng .Kinh tế
thị trường phát triển kéo theo sự phân cơng lao động xã hội và chun mơn
hố ngày càng sâu sắc,làm cho hoạt động thương mại được tách ra khỏi hoạt
động sản xuất để hinh thành nên các nhà phân phối,các trung gian tiếp thị.
Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng marketing

khác nhau và với những mức độ khác nhau .Chức năng marketing này là hồn
tồn khách quan,cần phải có người thực hiện trong quá trình phân phối sản
phẩm,dù là nhà sản xuất hay trung gian thương mại .Vì thế,việc hình thành hệ
thống phân phối càng có có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp trong
việc tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất .
1.1.3.Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hố được lưu thơng từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng .Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khác biệt về thời
gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng
các hàng hoá và dịch vụ .Chức năng cơ bản nhất của tất cả các kênh phân phối
là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ có
thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu .Các
chức năng chính của các thành viên trong kênh phân phối : Nghiên cứu thị
trường,xúc tiến khuyếch trương, thương lượng,phân phối vật chất,thiết lập các
mối quan hệ,hồn thiện hàng hố,tài trợ và san sẻ rủi ro.
 Chức năng Nghiên cứu thị trường
Cung cấp các thông tin nhằm thiết lập các chiến lược phân phối,tổ chức
quản lý kênh phân phối, thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng và các
thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến người sản xuất.
 Chức năng Xúc tiến khuyếch trương
Đó là việc tổ chức thực thực hiên các chương trình quảng cáo,khuyến
mãi,soạn thảo và truyền bá những thơng tin về hàng hố đến khách hàng để
thúc đẩy người tiêu dùng biết và mua sản phẩm đó.
 Chức năng thương lượng
Đó là việc thoả thuận và phân chia quyền lợi trách nhiệm giữa các thành
viên kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.


 Chức năng phân phối vật chất
Kênh phân phối thực hiện nhiệm vụ vận chuyển,dự trữ,bảo quản hàng

hoá .Kênh phân phối giúp vận chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác,nhờ
đó giải quyết được mâu thuẫn giữa khơng gian sản xuất và tiêu dùng hàng hoá
.Kênh phân phối giúp lưu trữ hàng hoá dịch vụ trong hệ thống kho tàng bến
bãi,cung cấp hàng hoá dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và
thuận tiện nhất . Đồng thời đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân
phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động
.Chức năng bảo quản giúp doanh nghiệp tối ưu hố chi phí,giảm thiểu hao phí
trong sản xuất,vận chuyển và lưu kho .
 Chức năng thiếp lập các mối quan hệ
Đó là việc tạo dựng và duy trì các mối liên hệ với những khách hàng
tiềm năng của doanh nghiệp .
 Chức năng hồn thiện hàng hố
Bao gồm tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hố .Chức năng này hỗ trợ
cho nhà sản xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu cuả khách hàng . Tiêu chuẩn và
phân loại là việc sắp xếp hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng .
Tiêu chuẩn hoá là thu gom các sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất có
chức năng,cơng dụng tương tự nhau và có thể thay thế cho nhau được .Sau
đó,hàng hố được tập trung tại một địa điểm và được phân chia thành những
nhóm hàng theo từng nhóm người sử dụng cụ thể .
Phân loại sẽ giúp người sản xuất đưa ra được sản phẩm đáp ứng từng
nhóm hàng cụ thể,thuận lợi cho người tiêu dùng chọn được sản phẩm phù hợp
với nhu cầu và khả năng thanh tốn của mình .
 Chức năng tài trợ
Đó là việc tìm kiếm và phân bổ nguồn lực để giúp các thành viên trong
kênh thanh toán,cũng như tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải,lưu
kho,xúc tiến bán .


 Chức năng san sẻ rủi ro
Kênh phân phối giúp giải quyết những vấn đề khó khăn,những vướng

mắc,sự khơng chắc chắn trong quá trinh phân phối sản phẩm trên thị trường .
Khi các trung gian thực hiện chức năng này thay cho nhà sản xuất thì chi
phí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn là khi nhà sản xuất thực hiện một
phần các chức năng .Tuy nhiên,không phải bất cứ thành viên nào trong kênh
cũng phải thực hiện hết các chức năng này,giữa các thành viên phải có sự
phân chia một cách hợp lý. Cơ sở để tiến hành phân chia là sự chun mơn
hố và phân công lao động hợp lý .Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức
năng này thì có thể chi phí phân phối và giá cả sẽ cao hơn .Khi một số chức
năng được chuyển cho các trung gian sẽ tăng lên nhưng tổng chi phí phân
phối và giá cả hàng hoá lại giảm đi. Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên
kênh có khả năng thực hiện các cơng việc phân phối với năng suất và hiệu
quả hơn .
1.2. Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở doanh nghiệp
1.2.1 Theo mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng
1.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng cuối cùng. Vì khơng có trung gian trong kênh trực tiếp
nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh.Khi đó lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp đến tay
người tiêu dùng .Ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng Marketing trực
tiếp để khai thác người mua .Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùng
mua sản phẩm mà không cần gặp gỡ người bán hay các trung gian khác.
Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán hàng
qua Catalog,telemarketing, Computermarketing…
Dạng kênh phân phối này thường áp dụng đối với hàng hố cơng nghiệp


vì lượng khách hàng ít,mua với số lượng lớn và thường tập trung ở một khu
vực địa lý .
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp (kênh A)

Doanh nghiệp

Lực lượng bán
hàng của
doanh nghiệp

Người tiêu dùng

Nguồn : Giáo trình marketing căn
bản
1.2.1.2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh mà doanh nghiệp khơng trực tiếp
bán hàng hố của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà thơng qua trung
gian thứ ba như các công ty môi giới,các đại lý bán buôn bán lẻ . Nên sử dụng
các kênh phân phối gián tiếp khi: chủng loại sản phẩm cần phải đa dạng, tính
sẵn có là yếu tố cần thiết, dịch vụ sau bán hàng là điều quan trọng. Tuỳ từng
trường hợp,doanh nghiệp có thể lựa chọn số lượng các trung gian tham gia
vào kênh .


Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh A

Nhà sản
xuất

Kênh B

Nhà sản
xuất

Kênh C

Nhà sản
xuất

Đại lý
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ

Nhà bán
lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Nhà bán
lẻ

Người tiêu
dùng

Nguồn :Giáo trình Marketing căn bản
Kênh A: là kênh một cấp có thêm người bán lẻ. Kênh này thường được
sử dụng khi người bán lẻ có quy mơ lớn có thể mua khối lượng lớn từ người

sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn.
Kênh B: là kênh hai cấp,trong kênh có thêm nhà bán bn . Kênh này
thường được sử dụng hiệu qủa cho các loại hàng có giá trị đơn vị thấp được
mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo,thuốc lá,rượu bia,hàng
tiêu dùng....
Kênh C: là kênh cấp ba,kênh dài nhất có thêm đại lý. Kênh này được sử
dụng phổ biến khi có nhiều nhà sản xuất bán bn và bán lẻ nhỏ .Khi đó, đại


lý sẽ đứng ra thu gom sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất để tạo thành khối lượng
lớn và cung cấp cho các nhà bán lẻ .Ngồi ra cịn có kênh nhiều cấp hơn . Số
lượng các cấp trong kênh còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như : đặc điểm của
sản phẩm,khách hàng,nguồn lực của doanh nghiệp,khả năng của trung gian
thương mại.....Tuy nhiên,nếu doanh nghiệp sử dụng nhiều cấp phân phối thì
khả năng quản lý và nắm bắt thị trường sẽ khó khăn hơn .
1.2.1.3. Kênh phân phối hỗn hợp
Sơ đồ 1.4. Kênh phân phối hỗn hợp
Doanh nghiệp

Đại lý

Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp

Người mua
trung gian

Khách hàng cuối cùng
Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản

Kênh phân phối hỗn hợp là sự kết hợp song song của kênh phân phối trực
tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng thông qua lực lượng bán hàng trong cơng ty .Mặt khác, doanh
nghiệp có thể bán hàng của mình thơng qua các trung gian thương mại . Điều
đó,hạn chế được nhược điểm và phát huy ưu điểm của các kênh này,giúp doanh
nghiệp vừa nắm bắt thông tin thị trường,nhu cầu của khách hàng nhay chóng và


chính xác thơng qua lực lượng bán hàng của mình,vừa tận dụng được lợi thế về
hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại.
1.2.2. Theo độ dài của kênh phân phối
1.2.2.1. Kênh phân phối ngắn
Kênh phân phối ngắn là loại kênh phân phối khơng có hoặc có thể có
một hoặc rất ít trung gian tham gia vào kênh . Kênh phân phối ngắn thông
thường là kênh phân phối trực tiếp,doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng . Kênh này thường sử dụng cho hàng hố và dịch
vụ cơng nghiệp khi người mua lớn và đã xác định rõ,các nỗ lực bán đòi hỏi
đàm phán mạnh mẽ,sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt
hoặc hướng dẫn sử dụng .
Ưu điểm :
Khơng phải trả nhiều chi phí cho trung gian
Dễ kiểm sốt q trình bán hàng
Nắm bắt thơng tin thị trường và nhu cầu của khách hàng
nhanh chóng,kịp thời do kiểm sốt được q trình phân phối
Nhược điểm :
Khả năng bao phủ thị trường bị hạn chế
Chi phí cho bộ phận bán hàng cao
Doanh nghiệp bị phân tán nguồn lực
Doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian,chi phí đầu tư cho bộ phận bán hàng.
1.2.2.2. Kênh phân phối dài

Kênh phân phối dài thường có sự tham gia của nhiều trung gian thương
mại như : đại lý,nhà bán buôn,nhà bán lẻ...Hàng hố sẽ được vận chuyển
thơng qua nhiều nhà phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng .Các nhà sản
xuất hàng tiêu dùng thường sử dụng loại kênh này trong việc chuyển đưa sản
phẩm này đến khách hàng.


Ưu điểm :
Tận dụng nguồn lực của nhà phân phối, nguồn vốn,cơ sở vật chất,kinh
nghiệm, phong tục tập quán tiêu dùng, pháp luật .
Khả năng bao phủ thị trường tốt và rộng
Doanh nghiệp tập trung nguồn lực hơn
Chi phí đầu tư ít
Nhược điểm :
Chi phí cho trung gian lớn
Khó quản lý trong q trình bán hàng,nếu khơng điều hồ tốt có thể gây
xung đột giữa các thành viên trong kênh
Khả năng nắm bắt thị trường bị hạn chế .
1.3.Những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của doanh nghiệp
Những nhân tố của môi trường ảnh hưởng đến tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
1.3.1.Mơi trường chính trị,pháp luật
Các yếu tố của mơi trường pháp luật gồm :chính sách của Nhà nước về
hoạt động phân phối,pháp lệnh về giá,luật cạnh tranh,luật chống độc
quyền,luật sở hữu trí tuệ ...Các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động
của doanh nghiệp .
Ngành kinh doanh gas ngày càng sôi động và diễn ra sự cạnh tranh gay
gắt giữa nhiều doanh nghiệp. Để bình ổn và quản lý thị trường gas,Nhà nước
chỉ ban hành một số thông tư của Bộ Thương mại về hướng dẫn kinh doanh
khi hoá lỏng và một số quyết định số 36/2006 của Bộ Công Nghiệp về quy

chế quản lý kỹ thuật an tồn về nạp khí hố lỏng dầu mỏ vào chai.Hành lang
pháp lý thiếu,chưa theo kịp thực tế phát triển nóng của thị trường là ngun
nhân chính dẫn đến tình trạng tiêu thụ gas giả và gas khơng đạt tiêu chuẩn
chất lượng . Nhà nước đang tiến hành siết chặt hành lang pháp lý hạn chế tình


trạng thị trường gas hỗn loạn do cấp phép tràn lan cho các trạm chiết và các
công ty kinh doanh không đủ điều kiện chiết nạp .
1.3.2. Môi trường kinh tế
Các yếu tố của môi trường kinh tế bao gồm :lạm phát,suy thoái kinh tế,sự
thiếu hụt và các vấn đề kinh tế khác .Trong phạm vi quản lý kênh,tất cả các
yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng.Ngày nay,cuộc
sống của con người đượcnâng cao lên rất nhiều so với trước đây .Họ có xu
hướng tiêu dùng những sản phẩm chất lượng và thuận tiện. Theo sự đánh giá
của các chuyên gia kinh tế,tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam duy trì ở
mức 7-8% .Nền kinh tế tăng trưởng sẽ làm tăng nhu cầu tiêu dùng nhiên liệu
ở người dân và các lĩnh vực công nghiệp khác. Theo thống kê của công ty
năm 1994 tiêu thụ đạt 16.400 tấn,năm 2002 đạt 500.000 tấn,năm 2008
lượngtiêu thụ gas cả nước đạt gần 1.300.000 tấn .
Việc mở cửa thị trường cũng sẽ làm gia tăng áp lực lên các doanh nghiệp
trong nước phải đối mặt với rủi ro bị mất thị phần do sức cạnh tranh yếu và có
thể dẫn đến phá sản. Trước sự thách thức đó Cơng ty đang tiến hành tái cơ
cấu nhằm tạo bề thế và nền tảng cho sự phát triển lâu dài .
1.3.3.Môi trường kỹ thuật,công nghệ
Khoa học công nghệ đang phát triển mạnh mẽ đem lại ứng dụng cao
trong tất cả các ngành kinh tế .Khoa học công nghệ đã góp phần vào việc
hồn thiện kênh phân phối ở doanh nghiệp .Nhờ ứng dụng tiến bộ khoa học
kỹ thuật,kênh phân phối trở nên gọn nhẹ nhưng vẫn đạt hiệu quả cao .
Nước ta là nước có nguồn tài nguyên dầu mỏ tương đối cao,song nền
công nghệ lại chưa đủ lớn mạnh và hiện đại nên chưa có thiết bị để khai thác

tối đa nguồn dầu mỏ này . Vì vậy việc khai thác tài nguyên vẫn chưa thật hiệu
quả,do đó chúng ta vẫn phải nhập khẩu gas trong khi lại xuất khẩu rất nhiều
dầu thô .


Bên cạnh đó với sự phát triển nhanh chóng của nền khoa học cơng nghệ
trên tồn cầu,nhiều phát minh sáng tạo mới làm thay đổi bộ mặt thế giới với
nhiều máy móc thiết bị được ứng dụng trong sản xuất kinh doanh . Trong số
đó có rất nhiều máy móc sử dụng gas làm nhiên liệu vì gas thân thiện với mơi
trường,khơng tốn kém và dễ dàng sử dụng. Tìm hiểu những thông tin về sự
phát triển của khoa học kỹ thuật là điều cần thiết để cơng ty có những phương
án mở rộng thị phần,nắm bắt cơ hội trong kinh doanh và những phương án
kinh doanh hợp lý trong tương lai .Khi dự báo được lượng cung trong
nước,công ty sẽ có phương án tiếp cận với những nguồn cung trong và ngoài
nước,xác định được tỷ lệ gas nội nhập và ngoại nhập,từ đó,cơng ty có thể chủ
động được nguồn hàng và tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh.
Mặt khác,khi cơng ty có những thơng tin về những tiến bộ khoa học công
nghệ mới sẽ được sủ dụng trong nước,công ty sẽ dự báo được những khách
hàng công nghiệp tiềm năng và có những chiến lược marketing hợp lý để thu
hút những khách hàng này sử dụng sản phẩm của công ty.
1.3.4.Môi trường cạnh tranh
Thị trường kinh doanh gas Việt Nam hiện có gần 80doanh nghiệp với
mạng lưới gần 5000 cửa hàng đại lý bán lẻ . Trong đó 10 cơng ty lớn (trong
nước,liên doanh và nước ngồi) đảm nhận việc nhập khẩu,cung ứng gas cho
thị trường Việt Nam,số còn lại chủ yếu là sang chiết gas và phân phối gas ở
các vùng nông thôn.Tuy nhiên,hạ tầng kỹ thuật,cảng,kho chứa,phương tiện
vận chuyển,trạm chiết nạp,bình chứa ...lại được đầu tư phát triển chậm,quy
mơ nhỏ và thiếu tính quy hoạch phát triển tổng thể .Gía bán lẻ gas trong nước
những năm qua đã hình thành và phát triển hồn tồn theo cơ chế thị
trường .Điều này có nghĩa là khơng có bất kỳ sự can thiệp nào của Nhà nước

về giá bán lẻ gas. Gía bán lẻ gas hiện nay phụ thuộc vào quy mơ đầu tư,trình
độ quản lý của từng doanh nghiệp và chi phí của hệ thống phân phối qua tổng


đại lý,qua đại lý và qua các cửa hàng phân phối bán lẻ .Do trên thị trường
hiện nay chưa xây dựng và quản lý được hệ thống phân phối nên thườngdiễn
ra hiện tượng các doanh nghiệp,kinh doanh gas,tầng nấc phân phối ttrung gian
và cửa hàng bán lẻ tranh mua tranh bán..
Hiện nay, chiếm thị phần lớn nhất là Công ty cổ phần Gas Petrolimex,
tiếp đến là Công ty Chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí và Saigon Petro.
Ba công ty này đã ” đè bẹp ” sức cạnh tranh với các tập đoàn lớn trên thế giới
trong kinh doanh gas ở Việt Nam nhờ có lợi thế sau : chi phí cho kênh phân
phối, bán hàng, chi phí quản lý, chi phí lương và kinh doanh thấp hơn nhiều
các hãng kinh doanh gas nước ngoài và liên doanh.
1.3.5. Mơi trường văn hóa xã hội
Các yếu tố của mơi trường văn hóa xã hội bao gồm : sự thay đổi dân số
của các vùng và sự thay đổi cấu trúc gia đình,hộ gia đình .Các yếu tố này ảnh
hưởng đến tổ chức kênh phân phối rất lớn. Kênh phân phối phải phù hợp với
văn hóa của vùng đó .Điều này địi hỏi nhà quản lý phải tìm hiểu kỹ về văn
hóa xã hội tại nơi mà doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối.Trình độ
dân trí của người dân ngày càng được nâng cao,nhu cầu tiêu thụ gas tăng
nhanh do gas là chất đốt sạch,cho nhiệt độ cao,năng suất tỏa nhiệt lớn,không
gây ô nhiễm môi trường,không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay cả khi tiếp xúc
trực tiếp,độ an toàn cao do được hóa lỏng dưới áp suất thấp,khơng ăn
mịn,tiện lợi trong việc vận chuyển,tồn trữ và sử dụng. Công ty phải khơng
ngừng tìm hiểu về các yếu tố văn hóa để phục vụ cho hoạt động kinh doanh
của mình .


CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ AN PHA
I. Tổng quan thị trường gas hố lỏng Việt Nam và Cơng ty cổ phần
dầu khí An Pha
1.1.Thị trường kinh doanh gas hố lỏng
1.1.1. Đặc điểm của gas hố lỏng
Khí đốt hố lỏng (gas hoá lỏng _Liquefied Petroleum Gas_LPG) là hỗn
hợp hydrocacbon nhẹ, ở thể khí .LPG tồn tại trong thiên nhiên ở các giếng
dầu hoặc giếng gas và cũng có thể sản xuất ở các nhà máy lọc dầu,.Thành
phần chính của LPG là Propane(C3H8) và Butane(C4H10),
LPG là loại nhiên liệu thông dụng về tính năng và thân thiện mơi
trường.Nó có thể dễ dàng được chuyển đổi sang thể lỏng bằng việc tăng áp
suất thích hợp hoặc giảm nhiệt độ để dễ tồn trữ và vận chuyển đổi sang thể
lỏng bằng việc tăng áp suất thích hợp hoặc giảm nhiệt độ để tồn trữ và vận
chuyển được.Nó có thể chuyển động như chất lỏng nhưng lại được đốt cháy
ở thể khí .Viếc sản xuất ra chất Nox, khí độc và tạp chất trong quá trình cháy
thấp một cách khác thường đã làm cho LPG trở thành một trong những nguồn
nhiên liệu thân thiện nhất với môi trường trên thế giới .
LPG lỏng cung cấp rất nhiều năng lượng trong một không gian nhỏ và nó
có thể hố hơi được nên cháy rất tốt.Mỗi kg gas cung cấp khoảng 12.000 kcal
năng lượng.


Bảng 1: Chỉ tiêu chất lượng LPG
STT

Các chỉ tiêu

01

Áp suất hơi ở 37,8 °C
Hàm lượng lưu huỳnh,

02
03
04
05

06

07

max
Hàm lượng nước tự do
Độ ăn mòn tấm đồng
trong 01 giờ ở 37,8 °C
Tỷ trọng ở 15°C
Thành phần:
- Hàm lượng Etan
- Hàm lượng Butan và
các chất nặng hơn, max
- Hàm lượng Pentan và
các chất nặng hơn, max
- Hydrocarbon kh ơng
bão hịa
Thành phần cặn sau khi
bốc hơi 100ml, max

Đơn

Mức chất

vị tính
Kpa

lượng
1430

ASTM D1267 - 95

Ppm

140

ASTM D2784 - 98

% kl
Kg/l

% mol
% mol
% mol
% mol

ml

Khơng
có
Số 1
Số liệu

báo cáo
số liệu
báo cáo
số liệu
báo cáo
2,00
số liệu
báo cáo

Phương pháp thử

Quan sát bằng mắt thường
ASTM D1838 - 91
ASTM D1657 - 91

ASTM D2163 - 91
ASTM D2163 - 91
ASTM D2163 - 91
ASTM D2163 - 91

ASTM D1267 - 95

* LPG là chất:
-Không màu
-Không mùi (Người ta thường làm LPG có mùi bằng cách cho chất tạo
mùi vào trước khi cung cấp cho người tiêu dùng để dễ dàng phát hiện ra khi
có sự rị rỉ gas
-Dễ cháy
-Nặng hơn khơng khí

- Trọng lượng bằng khoảng một nửa trọng lượng nước
-Không chứa chất độc nhưng có thể gây ngạt thở
-LPG giãn nở khi xì ra ngồi và 1lít LPG lỏng sẽ tạo ra khoảng 250lít khí.
LPG có các ưu điểm sau :
 Vì có tương đối thành phần hơn nên dễ đật được đúng tỷ lệ pha trộn
nhiên liệu,cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn .Việc này đã làm cho LPG có
đặc tính của một nguồn nhiên liệu đốt sạch.
 Cả Propane và Butane đều dễ hố lỏng và có thể chứa được trong các
bình áp lực .Những đặc tính này làm cho loại nhiên liệu này dễ vận chuyển và vì
thế có thể chun chở trong các bình gas hày đến người tiêu dùng cuối cùng .
 LPG là loại nhiên liệu thay thế rất tốt cho năng lượng trong các động
cơ đánh lửa.Trong một động cơ được điều chỉnh hợp lý, đặc tính cháy sạch
giúp giảm lượng chất thải ra,kéo dài tuổi thọ buji.
 Như một chất thay thế cho chất nổ aerosol và chất làm đông,LPG
được chọn để thay thế cho fluoroncarbon vốn được biết đến như một nhân tố
làm thủng tầng ozone.
 Với các đặc tính là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển,LPG cung
cấp một nguồn năng lượng thay thế cho các nhiên liệu truyền thống như:
củi,than,và các chất hữu cơ khác. Việc này cung cấp giải pháp hạn chế việc
phá rừng và giảm được bụi trong khơng khí gây ra bởi việc đốt các nhiên liệu
truyền thống .
Với các ưu điểm trên,LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi và trở thành xu
hướng tiêu dùng trong nước và trên thế giới, đặc biệt là dưới sức ép của vấn đề ô
nhiêm môi trường .Ban đầu,LPG được sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực dân dụng
và thương mại I(đun nấu trong gia đình và các hộ kinh doanh nhỏ,khách sạn,nhà
hàng).Ngày này,LPG cũng được sủ dụng rộng rãi trong lĩnh vực hoá chất (là
nguyên liệu đầu vào để tạo ra hố chất khác có giá trị), công nghiệp (làm nguyên

liệu cho qua trình nung thuỷ tinh,sấy chè,làm gạch,chế biến thực phẩm,hố
dầu(ngun liệu đầu vào của q trình hố dầu), giao thông vận tải (nhiên liệu
chạy xe),nông nghiệp...Tại Việt Nam hiện nay,LPG được sử dụng trong lĩnh vực
dân dụng,thương mại,xây dựng và công nghiệp .
1.1.2.Nhu cầu thị trường
Nhu cầu tiêu thụ gas ở Việt Nam liên tục tăng cao trong suốt 10 năm qua
và sẽ tiếp tục tăng trong 5 năm tới .Khối lượng LPG sử dụng trong lĩnh vực
dân dụng là 140.000 tấn, trong lĩnh vực công nghiệp là 150.000 tấn,trong lĩnh
vực thương mại là 60.000 tấn .
Biểu đồ 1: Tỷ trọng sử dụng gas trong các lĩnh vực

Ở Việt Nam LPG được sử dụng chủ yếu trong 3 lĩnh vực,song được
khách hàng của thị trường gas được chia làm hai nhóm :nhóm khách hàng dân
dụng và nhóm khách hàng tổ chức.Mỗi nhóm khách hàng lại có những đặc
điểm về hành vi và nhu cầu khác nhau .
Nhóm khách hàng cá nhân :
Họ thường mua sản phẩm tiêu dùng trong lĩnh vực dân dụng,mua hàng
với số lượng nhỏ lẻ,thường xuyên,phục vụ cho nhu cầu hộ gia đình . Do đó
trong q trình mua hàng,họ là những người khơng có sức mạnh mua và sự
thuận tiện,nhanh chóng kịp thời với khách hàng này là rất cần thiết.
Một đặc điểm nổi bật so với các nhóm khách hàng khác là thời điểm
mua hàng tịan vào thời gian đun nấu (ngồi giờ hành chính),thời gian nghỉ.


Hơn nữa họ cần đáp ứng nhu cầu rất nhanh sau khi gọi điện thoại.và các đại
lý có trách nhiệm giao hàng đến tận nhà cho khách hàng . Các khách hàng dân
dụng ln đặt sự an tồn của sản phẩm lên hàng đầu,do đó cơng ty phải khai
thác lịng tin đối với khách hàng để giải toả lo lắng về sự khơng an tồn khi
tiêu dùng sản phẩm.
Chính vì vậy,việc hình thành mạng lưới bán lẻ rộng khắp và bố trí lao

động ngồi giờ của cả hệ thống từ khâu xuất hàng từ kho bể,hệ thống vận
chuyển để đáp ứng tất cả nhu cầu phân tán,số lượng ít nhưng lại mang tính
chất thường xun của người tiêu dùng.
Nhóm khách hàng tổ chức:
Đó là những khách hàng cơng nghiệp và thương mại. Họ thường mua hàng
với số lượng lớn,mức độ mua hàng khá thường xuyên vì vậy họ thường là những
người có sức mạnh mua hàng,khoảng cách về địa lý với đối tượng khách hàng
này không quá quan trọng. Mục đích mua của họ thường là phục vụ nhu cầu
kinh doanh hay bên thứ ba,quá trình mua hàng của họ chịu ảnh hưởng của rất
nhiều người, đó là cả một hội đồng mua. Một số đặc điểm cần nghiên cứu là:
Khách hàng cơng nghiệp khi mua hàng thường địi hỏi được hỗ trợ khâu
thiết kế,lựa chọn kỹ thuật vì hiểu biết của họ về LPG cịn hạn chế,chỉ có nhà
cung cấp hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng yêu cầu này.
Khách hàng công nghiệp và thương mại khi mua hàng thường có nhiều
tác nhân tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng,do đó cơng ty phải có
hệ thống tiếp thị chuyên ngành,có kiến thức kỹ thuật,có hiểu biết về tiếp thị
ngành hàng với tính năng động cao.Nhóm khách hàng này ln tìm kiếm
nguồn hàng ổn định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá
thành sản phẩm .
Khách hàng công nghiệp và thương mại được coi là thị trường tiềm
năng đối với mỗi cơng ty .Cùng với q trình cơng nghiệp hố-hiện đại hoá


đất nước, khoa học kỹ thuật phát triển nhanh chóng, ứng dụng công nghệ sử
dụng LPG ở Việt Nam trở thành xu hướng mới. Mặt khác, sản lượng bán và
lợi nhuận trên một khách hàng công nghiệp và thương mại cao hơn rất nhiều
so với khách hàng dân dụng. Đó là những lý do khiến thị trường khách hàng
công nghiệp và thương mại diễn ra sự cạnh tranh gay gắt.Đây được coi là một
thị trường tiềm năng và đầy triển vọng của ngành.
1.1.2.2. Phân đoạn thị trường gas hoá lỏng Việt Nam

Thị trường gas Việt Nam được chia làm hai phần riêng biệt : nhóm
khách hàng dân dụng và nhóm khách hàng tổ chức
Nhóm khách hàng dân dụng:
Tiêu chí để phân đoạn đối với nhóm khách hàng này là phân đoạn theo
khu vực và theo thu nhập
Phân đoạn theo khu vực địa lý:
Thị trường gas Việt Nam chia thành các khu vực sau :
Khu vực 1: Các thành phố trung tâm lớn là Hà Nội,Hải Phịng, Huế,Đà
Nẵng,TP.Hồ Chí Minh.
Đây là khu vực có dân số rất động, mật độ dân số dày .Đời sống của
các hộ gia đình thuộc loại tốt nhất cả nước. Kinh tế phát triển nhanh chóng,
trình độ văn minh cao . Nhu cầu tiêu dùng lớn và khả năng chi trả cao .
Khu vực 2: Các thành phố trực thuộc tỉnh, thị trấn, thị xã, khu vực ngoại
thành của các thành phố lớn.
Đời sống của các hộ gia đình nơi đây là khá tốt, mức thu nhập khá .Nhu
câù tiêu dùng gas là khá lớn và thường xuyên
Khu vực 3: Khu vực nông thôn và miền núi
Đời sống của đại bộ phận người dân nơi đây là tương đối thấp . Các chất
đốt sử dụng trong gia đình chủ yếu là các nhiên liệu thiên nhiên như : than,
củi, rơm.. Tuy nhiên, cùng với quá trình cơng nghiệp hố-hiện đại hóa đất
nước, khu vực nơng thơn miền núi sẽ được cải thiện về mọi mặt . Trong tương


lai khơng xa, gas hố lỏng sẽ được sử dụng làm chất đốt chính . Đây là một
thị trường đầy tiềm năng .
Phân đoạn thị trường theo thu nhập:
Các đoạn thị trường phân theo thu nhập là :
Đoạn thị trường có thu nhập cao : trên 10 triệu đồng/tháng
Đoạn thị trường có thu nhập khá : từ 5-10 triệu đồng/tháng
Đoạn thị trường có thu nhập trung bình và khá: dưới 5 triệu đồng/tháng

Cơ sở để lựa chọn đoạn thị trường khả thi là ”mật độ thị trưòng” hay số
khách hàng tiềm năng/ một đơn vị diện tích. Đó là tiêu chí để đánh giá đoạn thị
trường được coi là hấp dẫn đối với công ty .Đoạn thị trường hấp dẫn khi có quy
mơ và tăng trưởng nhanh, doanh nghiệp có thể thoả mãn nhu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất và đem lại lợi nhuận cao và bền vững cho công ty .
Bảng 2: Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường
Thu nhập cao

Khu vực 1
Khu vực 2
Khu vực 3

Thu nhập khá

Thu nhập trung

bình và thấp
Mật độ thị trưòng Mật độ thị trường Mật độ thị trường ở
khá cao
rất cao
mức độ trung bình
Mật độ thị trường ở
Mật độ thị trường cao Mật độ thị trường cao
mức độ trung bình
Mật độ thị trường Mật độ thị trường ở Mật độ thị trường
rất thấp

mức thấp

rất cao

Thị trường khách hàng cá nhân được phân thành các đoạn sau :
- Đoạn thứ nhất : Khách hàng có thu nhập cao trên khu vực I, II nhưng
chủ yếu tập trung trên khu vực I.Đây là đoạn thị trường có nhu cầu ổn
định,thường xuyên và không kém phần canh tranh gay gắt của các hãng kinh
doanh gas khác trên thị trường.
-Đoạn thứ hai: Khách hàng có thu nhập khá tập trung rất nhiều ở khu
vực I khá nhiều ở khu vực II.