Giải pháp phát triển thị trường nội dịa của công ty TNHH Sufat Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 3
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc sản xuất kinh doanh không phải là việc làm đơn
giản. Mỗi một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải có những chiến lược kinh doanh
riêng. Trong kinh doanh có rất nhiều yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh
nghiệp. Đối với những ngành sản xuất như ngành sản xuất xe máy thì một trong những yếu
tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là chất lượng sản phẩm 38
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU 3
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc sản xuất kinh doanh không phải là việc làm đơn
giản. Mỗi một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải có những chiến lược kinh doanh
riêng. Trong kinh doanh có rất nhiều yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh
nghiệp. Đối với những ngành sản xuất như ngành sản xuất xe máy thì một trong những yếu
tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là chất lượng sản phẩm 38
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là một vấn đề không thể
tránh khỏi đối với bất kỳ doanh nghiệp. Cạnh tranh luôn song hành với sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp đó. Do đó vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp là
phải xây dựng các chiến lược kinh doanh mang tính chất lâu dài kết hợp với những
chiến lược có dự tính trước để đề ra những quyết định đúng đắn, phát huy và duy trì
lợi thế cạnh tranh trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên
cạnh đó kinh tế thì càng ngày càng phát triển nhu cầu của con người thì càng ngày
càng cao đặc biệt là vấn đề đi lại. Vì thế mà công ty Sufat đã có sự cạnh tranh gay
gắt với các hãng sản xuất và lắp ráp xe máy ở Việt nam liên doanh với nước ngoài
và hàng nhập khẩu từ trung quốc vào Việt nam. Để đối phó với vấn đề này thì công

ty TNHH Sufat Việt Nam cần phải nghiên cứu và đưa ra các giải pháp chiến lược để
phát triển thị trường trong nước nhằm giữ vững thị phần của công ty
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường tiêu thụ xe máy
trong nước, trong những năm gần đây, công ty TNHH Sufat Việt Nam đã có những
bước tiến đột phá trong việc xâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ trong
nước.Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vướng mắc
khó khăn.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty Sufat Việt Nam, với sự hướng
dẫn tận tình của Th.S Trần Thị Phương Hiền cùng sự giúp đỡ của các anh chị, cô
chú trong công ty TNHH Sufat Việt Nam tôi đã chọn đề tài : “Giải pháp phát
triển thị trường nội dịa của công ty TNHH Sufat Việt Nam”.
Báo cáo ngoài phần mở đầu và kết luận còn gồm 3 chương nội dung:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Sufat Việt Nam
Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường nội địa của công ty.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội
địa của công ty TNHH Sufat Việt Nam
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SUFAT VIỆT NAM
I. Thông tin chung
Công ty TNHH Sufat Việt Nam được thành lập bởi sự thống nhất giữa các
thành viên góp vốn được thành lập vào ngày 8/8/1996.
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH SUFAT Việt Nam
Tổng giám đốc: Ông Phạm Cường
Trụ sở : KCN - Phố Nối - Yên Mỹ - Hưng Yên
Mail:
Điện thoại: 0321.972.623 Fax: 0321.927.502
Văn phòng giao dịch: 22 Tây sơn -Quận .Đống đa - Hà nội.

Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Sufat Việt Nam
Quyết định thành lập: Công ty TNHH Sufat Việt Nam được thành lập theo
quyết định số: 2463/QĐ- UB của UBND Thành phố Hà Nội.
UBND tỉnh Hưng Yên phê duyệt chấp thuận "Nhà máy sản xuất phụ tùng và
lắp ráp động cơ xe hai bánh gắn máy SUFAT Việt Nam".
Lần lượt các phân xưởng đầu tiên của nhà máy như: phân xưởng lắp động cơ,
lắp xe, hàn, sơn, gia công, đúc đi vào hoạt động.
Cùng với hợp đồng liên doanh hợp tác của nhóm chuyên gia Nhật Bản, Đài
Loan, công ty Sufat đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm hoàn hảo về chất lượng, giá
cả hợp lý được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty đã đổi tên 3 lần được thể hiện
qua bảng sau.
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
Bảng 1: Quá trình thành lập và phát triển của công ty
Năm Tên công ty Trụ Sở
Ngày
thành lập
Ngành nghề kinh
doanh
1996
Công ty TNHH
Phạm Tú
Số 248B-Tây
Sơn- Đống Đa
– Hà Nội
8/8/1996
Kinh doanh buôn bán
xe gắn máy

2000
Công ty TNHH
sản xuất lắp ráp
động cơ xe gắn
máy
Khu CN B-Yên
Mỹ- Hưng Yên
15/11/2000
Kinh doanh xe gắn
máy, đại lý kí gửi, sản
xuất linh kiện phụ tùng,
lắp ráp xe gắn máy
2003
Công ty TNHH
Sufat Việt Nam
Khu CN B-Yên
Mỹ- Hưng Yên
15/11/2003
Kinh doanh xe gắn
máy, đại lý kí gửi, sản
xuất linh kiện phụ tùng,
lắp ráp xe gắn máy các
loại
( Nguồn: Lịch sử hình thành công ty)
Công ty TNHH Sufat Việt Nam được thành lập 8/8/1996. Lĩnh vực chủ yếu
là kinh doanh xe gắn máy với tổng vốn đầu tư giai đoạn I là trên 74 tỷ đồng. Sau
một chặng đường của quá trình phát triển. DN đã lớn mạnh không ngừng cả về quy
mô và năng lực sản xuất kinh doanh.Thương hiệu Sufat đã bước đầu khẳng định
trên thương trường gắn liền với uy tín về chất lượng sản phẩm. Năm 2008 tổng mức
đầu tư lên tới 267 tỷ đồng. Hiện tại Sufat đã có một trung tâm nghiên cứu và phát

triển sản phẩm kỹ thuật cao tại Việt Nam với quy mô đầu tư khoảng 20 triệu USD
và trở thành DN xe máy trong nước đầu tiên có khả năng tự nghiên cứu, thiết kế và
phát triển sản phẩm.
Công ty TNHH Sufat Việt Nam là một DN tư nhân lớn hoạt đông trong lĩnh
vực sản xuất kinh doanh, sản xuất và lắp ráp xe máy theo dây truyền sản xuất liên
tục, sản xuất theo đơn đặt hàng và có cả sản phẩm dự trữ. Chính vì thế sản phẩm
của công ty luôn có sẵn để đáp ứng nhu cầu của đơn hàng đúng thời gian và thời
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
hạn giao hàng, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng
II Một số đặc điểm của công ty
1. Chức năng nhiệm vụ và sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
1.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty.
- Sản xuất chi tiết đông cơ và phụ tùng xe gắn máy.
- Lắp ráp động cơ xe gắn máy.
- Lắp ráp xe gắn máy.
- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là xe gắn máy).
- Sản xuất phụ tùng ô tô, lắp ráp động cơ ô tô, lắp ráp ô tô các loại.
- Sản xuất mũ bảo hiểm các loại
1.2 .Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
(Nguồn: bộ phận nhân sự của công ty)
Sơ đồ 1 Cơ cấu bộ máy tổ chức
Dựa trên cơ sở chức năng nhiệm vụ, đối tượng địa bàn hoạt động và đặc điểm
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
Hội đồng thành viên
Ban kiểm soát
Tổng giám đốc Tàit
Tổng giám đốc
Giám đốc

Nhân sự

Giám đốc
Tài
Chính
Giám đốc
Maketting
Giám đốc
Sản Xuất
Giám đốc
kỹ thuật
Tổ
Công Nghệ
Phòng thiết
kế kỹ thuật
Phòng Dự
Án
PX
Nhựa

PX Lắp ráp
PX Gia
công_Đúc
Phòng
Quảng cáo
Phòng
XNK
Phòng PR
Phòng
Kế Toán

Văn Phòng
Phòng HC
Tổng Hợp
Phòng TC
Kế Toán
Kho Vận Ban Thi
Đua
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mà bộ máy quản lý của công ty được sắp
sếp theo các chức năng và nhiệm vụ khác nhau.
Do áp dụng cơ cấu trực tuyến chức năng lên các phòng tài chính kế toán,
phòng kinh doanh, phòng sản xuất và chất lượng có nhiệm vụ trách nhiệm giúp đỡ
lãnh đạo công ty giải quyết những vấn đề thuộc quyền của giám đốc. Tổng giám
đốc đôn đốc hướng dẫn các bộ phận thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.
Chức năng của từng bộ phận trong công ty
♦ Tổng giám đốc: là người đại diện hợp pháp của công ty có quyền quyết định
cao nhất ở công ty là người chịu trách nhiệm trước pháp luật, điều hành hoạt động
hằng ngày và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty. Tất cả các
phòng ban đều thuộc quyền quản lý của tổng giám đốc.
♦Phó tổng giám đốc: Là người đại diện hợp pháp của công ty. Quyền hạn sau
tổng giám đốc. Điều hành mọi hoạt động của công ty khi được uỷ thác là người
tham mưu hoạt động sản xuất kinh doanh cho TGĐ.
♦Giám đốc kinh doanh: Là người đưa ra những quyết định để phát triển sản
phẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường. Phụ trách toàn bộ những hoạt động
kinh doanh của công ty theo chiến lược và kế hoạch đã đề ra. Là người xem xét
quyết định đưa ra kế hoạch phân phối tiếp nhận và tổng hợp thông tin của khách
hàng nhằm tăng thị phẩn trên thị trường.
♦ Giám đốc sản xuất: Là người được Tổng giám đốc phân công chỉ đạo toàn
bộ quy trình sản xuất theo kế hoạch của công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc

về toàn bộ về lĩnh vực được giao.
♦ Phòng tài chính: Có trách nhiệm ghi chép tổng hợp kịp thời mọi hoạt động
kinh doanh đang phát sinh trong toàn công ty đánh giá hoạt đông của công ty theo
định kì lập bảng cân đối tài sản kịp thời báo cáo tài chính cuối năm trình ban GĐ
đồng thời thực hiện chức năng kiểm tra tình hình thực sshiện kế hoạch kinh doanh
và kế hoạch thu chi tài chính kiểm tra việc sử dụng các loại vật tư tiền vốn và tài
sản của công ty.
♦ Phòng hành chính:
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
*Chức năng của các phòng ban khác:
- Phòng tổ chức nhân sự: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về
lĩnh vực tổ chức nhân sự, công tác quản lý lao động,công tác tổ chức cán bộ
công nhân viên …
- Phòng quản trị hành chính: Chịu trách nhiệm chính về những công tác như:
nhà ăn của công ty, vệ sinh…
- Phòng bán hàng: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực
tìm kiếm, phát triển thị trường và bán sản phẩm
- Phòng dịch vụ sau bán hàng: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty
về liên lạc với khách hàng và bảo hành sản phẩm đã bán.
- Phòng kế toán tổng hợp: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về
lĩnh vực tài chính kế toán tại công ty.
- Phòng kế hoạch vật tư: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh
vực cung ứng vật tư, nguyên vật liệu, kho tàng, vận chuyển…đáp ứng nhu cầu kinh
doanh của công ty.
- Phòng kĩ thuật: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực
quản lý kĩ thuật.
2. Các đặc điểm chủ yếu của công ty
2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty

Ngay từ những ngày đầu thành lập TNHH Sufat Việt Nam đã xác định sự phát
triển của tập đoàn gắn liền với sự phát triển của xã hội. Trải qua 15 năm xây dựng
và trưởng thành tập đoàn Sufat Việt Nam luôn nỗ lực tìm ra con đường đi riêng
trong xu thế hội nhập. Sufat Việt Nam đã không ngừng phát triển đầu tư hàng trăm
tỷ đồng cho công nghệ và cải tiến kỹ thuật để cung cấp hàng cho hàng triệu nguời
tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm xe máy Sufat có kiểu dáng mẫu mã đẹp giá cả
hợp lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Trong nhiều năm qua công ty đã hợp tác với các chuyên gia Nhật bản, Đài
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
loan, Đức, Italia…, của các hãng xe máy lớn trên thế giới để áp dụng những công
nghệ tiên tiến vào sản xuất. Mỗi sản phẩm của xe Sufat khi đến tay người tiêu dùng
đều phải trải qua một quá trình sản xuất thử nghiệm nghiêm ngặt, đáp ứng các tiêu
chuẩn quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Tất cả các xe xuất xưởng
đều được kiểm tra các thông số kỹ thuật và chạy trên đường thử địa hình
Là một doanh nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy ở Việt nam có vốn đầu tư 100%
vốn trong nước, công ty đã đầu tư hàng nghìn tỷ đồng với việc mua thiết bị công
nghệ, thực hiện chuyển giao công nghệ sản xuất đông cơ, nhựa đền khung xe với
dây chuyền lắp động cơ với công xuất 200.000 1 năm và dây truyền lắp ráp xe có
công xuất 150.000 xe 1 năm. Bên cạnh đó đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ sư luôn làm
chủ công nghệ tiên tiến cũng như có trình độ về quản lý sản xuất. Sản phẩm đạt tỷ
lệ nội địa hóa 90% góp phần vào chiến lược phát triển ngành công nghiệp xe máy
Việt Nam Sufat cũng đã đầu tư nhiều tỷ đồng cho việc nghiên cứu, thiết kế áp dụng
công nghệ kỹ thuật mới và kiểu dáng công nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao và nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng. Việc đầu tư xây dựng trung
tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm kỹ thuật cao tại Việt nam với quy mô đầu tư
khoảng 10 triệu USD đã giúp cho doanh nghiệp có khả năng tự nghiên cứu, thiết kế
và phát triển sản phẩm.
Các dòng xe máy mang thương hiệu Sufat bao gồm Sufat Backhand,

Backhand Sport, Sufat Naiad, Sufat Labour…Gần đây nhất là nhãn hiệu Five Most,
gắn động cơ Sufat 2009- thế hệ động cơ mới với nhiều cải tiến giúp nâng cao công
xuất động cơ nhưng vẫn đảm bảo mức tiêu hao nguyên liệu thấp và mức khí xạ đạt
tiêu chuẩn EuroII, dòng xe này công ty công ty chào mừng đại lễ 1000 năm Thăng
Long Hà nội
Bảng 2: Sản phẩm chính của công ty Sufat
Sản phẩm Số liệu kỹ thuật
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
Sufat Labour 110
Dung tích xilanh: 108cc.
Công suất tối đa: 5 kw/8000rpm
Sufat Five Most 2010 (Đen)
Dung tích xilanh: 108cc
Công suất tối đa: 5,2kw/8000 vòng/phút
Sufat Five Most 2010 (xám)
Dung tích xilanh: 108cc
Công suất tối đa: 5 kw/8000rpm
Super Retot
Dung tích xilanh: 100cc
Công suất tối đa: 4,5 kw/8000rpm
Thousand 115
Dung tích xilanh: 108cc
Công suất tối đa: 5,2kw/8000 vòng/phút
BackhandII- 110c
Dung tích xilanh: 100cc
Công suất tối đa: 4,41 kw/7000rpm
Sufat Backhand sport
Dung tích xilanh: 100cc

Công suất tối đa: 5 kw/8000rpm
(Nguồn phòng kỹ thuật và thiết kế sản phẩm)
2.2 Đặc điểm về công nghệ
- Vì công nghệ của ngành sản xuất xe máy tương đối phức tạp bao gồm rất
nhiều công đoạn trong cùng một quy trình sản xuất sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có
nhứng bước công đoạn khác nhau và có công nghệ liên kết chặt chẽ với nhau.
- Với tính chất sản xuất liên tục theo dây truyền như vậy quá trình sản xuất
diễn ra nhịp nhàng đáp ứng được chất lượng cũng như yêu cầu của khách hàng và
tình hình cung ứng xe máy trên thị trường cả nước.
- Trong cùng một quy trình sản xuất, Công ty TNHH Sufat Việt Nam có sử
dụng nhiều loại nguyên vật liệu khác nhau, cho 3 quy trình cùng sản xuất song
song. Có thể khái quát quy trình sản xuất của công ty bằng sơ đồ sau
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
( Nguồn: Bộ phận sản xuất và các phân xưởng sản xuất)
Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ
* Quy trình I:
Mua nguyên vật liệu nhôm ( phôi nhôm ) đưa vào phân xưởng đúc cho ra
phôi vỏ máy. Sau đó đưa vào phân xưởng gia công động cơ, ở đây phôi vỏ máy cho
vào gia công cơ khí, cho ra vỏ máy thô.
Công đoạn sơn kim loại: Vỏ máy thô được đưa vào phân xưởng làm sạch,
sấy khô và cho vào sơn kim loại cho ra vỏ máy thành phẩm đưa vào phân xưởng lắp
ráp động cơ.
Công đoạn lắp ráp động cơ: Vỏ máy thành phẩm và linh kiện động cơ khác
được đưa vào lắp ráp động cơ cho ra động cơ hoàn chỉnh và đưa sang phân xưởng
lắp xe.
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
Nhôm
Px Đúc

Px GCĐC
PX Động
cơ
PX Sơn
kim loại
Nhựa
Px ép nhựa
Px Sơn
nhựa
Khung xe
Px Hàn
Px Sơn kim
loại
Px Lắp xe
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
Công đoạn lắp xe: Động cơ hoàn chỉnh được đưa vào xưởng lắp xe để lắp
thành xe hoàn chỉnh.
*Quy trình II:
Mua và nhập khẩu các loại hạt nhựa về nhập kho sau đó nhựa được sấy khô
đưa vào phân xưởng ép nhựa, không sơn nhựa thô, tem mặt lạ.
Công đoạn sơn nhựa: Sản phẩm nhựa thô phải sơn cho vào dây chuyền sơn
nhựa cho ra sản phẩm nhựa đã sơn và đưa sang phân xưởng lắp xe.
Công đoạn lắp xe: Sản phẩm nhựa hoàn chỉnh và các linh kiện được đưa vào
phân xưởng lắp xe để lắp thành xe hoàn chỉnh.
* Quy trình III:
Nhập khẩu phôi khung, bình xăng, phôi càng sau đó chuyển sang hàn cho ra
sản phẩm khung thô và nhúng phốt phát làm sạch và chuyển sang phân xưởng sơn.
Công đoạn sơn kim loại: Nhập khung thô được làm sạch cho vào sấy khô
làm sạch bằng khí sau đó đưa vào sơn kim loại cho ra khung thành phẩm.

Công đoạn lắp xe: Khung thành phẩm đã dược sơn đưa từ xưởng sơn về
xưởng lắp ráp xe để lắp thành xe hoàn chỉnh.
Cả 3 quy trình sản xuất song song với nhau cuối cùng đều đưa vào phân
xưởng lắp xe để lắp thành xe hoàn chỉnh rồi chuyển sang bộ phận kiểm tra (KCS)
và được nhập kho hoặc xuất bán
2.3 Đặc điểm về thị trường, khách hàng của công ty
Thị trường chính của công ty đã được xác định từ khi công ty bắt đầu xây
dựng đó là cung cấp các sản phẩm về xe máy chủ yếu trong thị trường nội địa chiếm
đến 90%. Nhưng hiện nay công ty không những cung cấp ở trong nước mà còn mở
rộng ra thị trường nước ngoài như Đài Loan, Thái Lan, Đan Mạch, Lào,
Campuchia, Bangladesh … Sufat hiện có hệ thống đại lý, cửa hàng phân phối rộng
khắp ở 50 tỉnh, thành phố trong cả nước. Mỗi cửa hàng đều có trung tâm bảo hành,
bảo dưỡng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn với trang thiết bị hiện đại, đội ngũ kỹ
thuật viên được đào tạo chính quy và giàu kinh nghiệm
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
Khách hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Đối tượng phục vụ của ngành thực phẩm rất đa dạng, không phân biệt giới
tính, lứa tuổi, tầng lớp xã hội, quan niệm tôn giáo, trình độ… nhu cầu của họ rất
khác nhau và công ty cùng một lúc không thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả. Mỗi
doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn cho mình một nhóm khách hàng nhất định và tập
trung mọi tiềm lực vào việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu đó.
Công ty Sufat cũng vậy, công ty đã chọn đối tượng phục vụ của mình là giới
bình dân, trung lưu. Một đặc điểm của công ty là khách hàng của công ty chủ yếu
là những người thích hàng Việt, giá cả phải chăng phù hợp với thu nhập của họ.
Trong thời gian tới công ty cũng rất quan tâm đến việc tiếp cận trực tiếp với
khách hàng và người tiêu dùng ở nước ngoài bằng cách cố gắng tiêu thụ sản phẩm
mang thương hiệu riêng của công ty trên thị trường nước ngoài.
Đối với khách hàng trong nước công ty có mối quan hệ chặt chẽ với người tiêu

dùng thông qua hệ thống các cửa hàng, đại lý …. Đối tượng khách hàng này chủ
yếu là những người có thu nhập trên trung bình, có nhu cầu về sản phẩm của công
ty. Để phục vụ đối tượng này công ty chú trọng mở rộng và phát triển thị trường
trong nước, tổ chức nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của họ và tiến hành sản xuất đáp
ứng kịp thời
2.4 Đặc điểm về cơ cấu vốn
Bảng 3: Cơ cấu vốn của công ty TNHH Sufat Việt Nam
(Đơn vị: triệu đồng)
Năm 2008 2009 2010 2011 2012
Tổng nguồn vốn 267.000 270.000 275.000 278.000 280.000
Vốncố định 140.000 141.000 145.000 147.000 149.000
Vốn lưu động 57.000 59.000 57.000 59.000 60.000
Nguồn vốn
chủ sở hữu
70.000 70.000 73.000 73.000 74.000
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Sufat Việt Nam).
2.5 Đặc điểm về cơ cấu lao động và nhân sự
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
Bảng 4: Tình hình lao động của công ty
STT Trình độ 2010 2011 2012
2011/2010
(%)
2012/2011
(%)
1 Chuyên gia Nhật Bản,
Đài Loan
8 9 12 112,5 133,3
2 Đại học và trên đại học 80 93 98 104,5 105,4

3 Cao đẳng 35 38 50 108,6 131,6
4 Trung cấp 45 52 50 115,6 96,2
5 Công nhân 805 870 848 108.1 97,4
6 Tổng 973 1062 1058 109,1 99,6

( Nguồn: Phòng nhân sự và bộ phận nhân sự)
Công ty TNHH Sufat là công ty sản xuất phụ tùng và láp ráp động cơ do vậy
mà quy mô về nhân sự của công ty là khá lớn. Do là công ty sản xuất nên lực lượng
lao động trực tiếp chiếm chủ yếu. Số lượng công nhân của công ty hàng năm tăng.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty hầu hết là những người có trình độ tay
nghề, tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên ngành kinh tế, cơ
khí lắp ráp. Đây là đội ngũ cán bộ công nhân viên còn trẻ nhiệt tình năng động cùng
với sự chỉ bảo giúp đỡ của các chuyên gia Nhật Bản và Đài Loan do vậy trình độ kỹ
thuật của cán bộ công nhân là khá cao.
+) Đội ngũ cán bộ công nhân viên: Trong những năm gần đây đội ngũ cán bộ
công nhân viên có sự thay đổi rõ rệt về số lượng và chất lượng. Do quy mô sản xuất
của công ty ngày càng mở rộng nên số lượng cán bộ công nhân viên tăng dần theo
từng năm. Cụ thể số lượng các chuyên gia Đài Loan , Nhật Bản ngày càng tăng.
Năm 2011 so với năm 2010 tăng 12,5%. Năm 2012 so với năm 2011 tăng 33,3%.
Không những vậy các cán bộ có trình độ đại học, cao đẳng và trung cấp cũng tăng
dần theo các năm. Cán bộ có trình độ đại học năm 2011 tăng 4,5%, cao đẳng là
8,6%. Năm 2012 cán bộ có trình độ đại học tăng 5,4%, cao đẳng tăng 31,1%. Đây là
một dấu hiệu tốt về tình hình nhân sự của công ty.
+) Cơ cấu lao động trong công ty: Xét theo trình độ tay nghề tỷ lệ lao động có
trình độ về đại học và cao đẳng chiếm 40%, 30% số lao động khác đều tốt nghiệp các
trường cao đẳng và trung cấp nghề. Số còn lại là lao động đã tốt nghiệp THPT. Theo
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
đó số lượng lao động làm việc chính thức trong công ty chiếm tỷ lệ cũng khá cao gần

80%, 20% còn lại là những lao động đang trong giai đoạn thử việc, thực tập hoặc được
công ty ký kết làm việc theo hợp đồng ngắn hạn. Nhưng nhìn chung cơ cấu lao động
của công ty là khá lớn phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
3.Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây
Bảng 5: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2010, 2011,2012
(Đơn vị tính:triệu đồng)
Chỉ tiêu Mã số 2010 2011 2012
1.Doanh thu hàng bán và cung cấp
dịch vụ
01 105.258 115.251 97.765
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 01 852 1.509 1.235
3. Doanh thu thuần
(10=01-02)
10 104.406 108.741 96.530
4. Giá vốn hàng bán 11 93.780 95.787 85.451
5. Lợi nhuận gộp bán hàng và
cung cấp dịch vụ
(20= 10- 11)
20 10.626 12.955 11.080
6. Doanh thu từ hoạt động tài chính 21 854 1.170 351
7. Chi phí tài chính 22 12.261 18.800 20.679
8.Chi phí bán hàng 24 1.971 2.070 1.783
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 10.259 10.951 11.251
10. Lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh
(30= 20+ (21-22)- (24+25)
30 (13.011) (17.696) (22.282)
11.Thu nhập khác 31 590 891 310
12.Chi phí khác 32 1.458 2.090 2.110
13. Lợi nhuận khác

(40= 31-32)
40 (867) (1.199) (1.800)
14. Tổng lợi nhuận trước thuế
(50= 40+30)
50 (13.878) (18.896) (24.082)
15. Thuế thu nhập doanh nghiệp
hiện hành (25%)
51 0 0 0
16 Thuế thu nhập doanh nghiệp
hoãn lại
52 0 0 0
17. Lợi nhuận sau thuế
(60= 50-51-52)
60 0 0 0
(Nguồn báo cáo kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty trong 3 năm
2010, 2011, 2012)
Ta thấy lợi nhuận của công ty chủ yếu phụ thuộc vào các khoản như doanh
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
thu, các khoản giám giá hàng bán, giá vốn hàng bán, các loại chi phí như chi phí
bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp, thuế thu nhập doanh nghiệp,…
Trong những năm gần đây doanh thu thuần của công ty tăng giảm theo từng
năm. Điều này do doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu tăng giảm theo năm.
Ta thấy năm 2011 so với năm 2010 doanh thu tăng lên 8,67%. Doanh thu tăng
nhưng các khoản giảm trừ doanh thu cũng tăng theo tương ứng. Năm 2011 với năm
2010 các khoản giảm trừ doanh thu tăng lên 656540 nghìn đồng, tăng tương ứng
77%.Các khoản giảm trừ doanh thu tăng do nhiều yếu tố hàng bán bị trả lại, khấu
trừ trên sản phẩm,….Năm 2012 thì doanh thu giảm mạnh so với các năm, các khoản
giảm trừ doanh thu cũng giảm đi so với năm 2011 là 22%. Có thể nói năm 2012 là

một năm có nền kinh tế khó khăn đối với các doanh nghiệp vì vậy mà doanh thu của
công ty giảm cũng là một điều không đáng lo ngại lắm.
Yếu tố giá vốn hàng bán cũng là một trong những yếu tố cấu thành quan trọng
trong lợi nhuận của các công ty. Ta thấy giá vốn hàng bán tỷ lệ thuận với doanh thu.
Năm 2011 so với năm 2010 thì giá vốn hàng bán tăng lên là 2.006.720 nghìn đồng
tăng so với năm 2011 là 2,11%. Năm 2012 giảm so với năm 2011 là 10.336.190
nghìn đồng. giảm tương ứng 12%.
Trong những năm gần đây lợi nhuận trước thuế của công ty luôn bị lỗ. Cụ thể
năm 2010 công ty lỗ 13.877.950 nghìn đồng, năm 2011 công ty lỗ 18.895.650 nghìn
đồng, năm 2012 là 24.082.130 nghìn đồng. Với khoản thua lỗ trong những năm gần
đây thì ta thấy hầu như các chi phí của công ty đều tăng lên do đó doanh thu thuần
không thể bù đắp được hết các chi phí này do vậy mà công ty đã bị lỗ liên tiếp trong
nững năm gần đây.
CHƯƠNG II
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY
I/ Tình hình tiêu thụ thị trường nội địa của công ty TNHH Sufat Việt Nam
1.Những đánh giá chung về thị trường xe máy trong nước của nước ta
Trong cơ cấu tham gia giao thông đô thị ở Việt Nam, xe máy chiếm vị trí đầu
bảng với tỷ lệ khoảng 61% nghĩa là cứ 10 người dân thì có tới 8 người sử dụng xe
máy. Chỉ riêng thành phố Hồ Chí Minh có tới 4 triệu xe máy, Hà Nội tầm khoảng 3
triệu xe, chưa kể đến một só lượng xe nhỏ ở các vùng khác. Nếu như ở Việt Nam
khoảng một hai thập kỷ trước, xe gắn máy được mang tính thiểu số được nể vị với
tư cách là một sản phẩm tân kỷ, một tài sản lớn thì trong những năm gần đây chiếc
xe máy đã trở lên phổ biến và hầu như trở thành phương tiện chính của đại đa số
người dân. Hiện nay mỗi gia đình có từ một đến hai xe máy thậm chí có nhà có ba
hoặc bốn cái xe máy trong nhà. Để đáp ứng nhu cầu khổng lồ về xe như vậy thị

trường xe máy trong những năm gần đây có sự chuyển biến rõ rệt. Thị trường xe
máy có nhiều nhà cung cấp với những sản phẩm phong phú đa dạng về mẫu mã chất
lượng kiểu dáng và hợp thời trang.
Trước đây xe máy xuất hiện trên thị trường Việt Nam chủ yếu qua con
đường nhập khẩu nguyên chiếc thì nay đã có một số doanh nghiệp đã sản xuất
và lắp ráp xe máy với vốn đầu tư nước ngoài, có doanh nghiệp có vốn đầu tư
100% vốn trong nước. Các hãng xe máy này sản xuất và cung cấp xe máy cho
người tiêu dùng Việt Nam ngay trên lãnh thổ của nước ta: Honda, Suzuki,
Sufat,…để đáp ứng sự mong đợi của người tiêu dùng Việt Nam về chất lượng
sản phẩm, giá cả, mẫu mã hình dáng,….
Từ khi thành lập cho đến nay thì công ty Sufat nói riêng và các công ty sản
xuất và lắp ráp xe máy trong nước nói chung có thể nói rất thành công trên thị
trường Việt Nam. Nhờ có khối lượng tiêu thụ lớn, giá bán của công ty cao nên các
cao ty đat được mức siêu lợi nhuận. Qua một vài số liệu của đoàn công tác liên
ngành khảo sát hoạt động của các doanh nghiệp cho thấy thị trường tiêu thụ xe máy
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
trong những năm gần đây:
+ Honđa tiêu thụ khoảng 500.000 chiếc xe máy với lợi nhuận thu được là
khoảng 105 triệu USD
+Suzuki tiêu thụ khoảng 80.000 xe thu lợi nhuận khoảng 45 triệu USD
+ Yamaha tiêu thụ khoảng 25.000 xe
Cũng theo đánh giá của các chuyên gia hiện nay giá bán xe máy của các hãng
này là khá cao nhu cầu tiêu thụ xe lại lớn nắm bắt được nhu cầu trên một số doanh
nghiệp sản xuất xe máy của Trung Quốc đã sản xuất những sản phẩm có giá thành
thấp để xuất khẩu đổ xô sang thị trường Việt nam với giá thấp tùy thuộc vào chủng
loại, động cơ mà giá bán dao động trong khoảng từ 8 – 10 triệu 1 xe. Điều đó thực
sự phù hợp với người tiêu dùng Việt nam có nhu cầu sử dụng xe xong lại có thu
nhập thấp

Với những nhu cầu trên thì công ty TNHH Sufat Việt Nam ra đời với thị
trường mục tiêu là những người dân có nhu cầu sử dụng xe nhưng có thu nhập trung
bình, sản phẩm của công ty có chất lượng cao hơn những sản phẩm nhập khẩu từ
nước ngoài nhưng giá thì lại thấp hơn. Từ đây công ty TNHH Sufat Việt Nam bước
vào một cuộc cạnh tranh kép một bên là các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe
trong nước một bên là những sản phẩm xe máy Trung Quốc được lắp ráp hoặc nhập
khẩu ồ ạt vào thị trường Việt Nam
2.Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường trong nước của công ty.
Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát triển của
thị trường trong nước đã đặt ra cho công ty TNHH Sufat Việt Nam những vấn
đề mới cần phải quan tâm. Công ty TNHH Sufat Việt Nam đã xác định cho
mình mục tiêu là luôn thúc đẩy hoạt động xuất khẩu đồng thời cũng rất coi
trọng thị trường trong nước.
Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là bán buôn cho các đại lý, siêu thị
xe máy của nước ngoài, do phát sinh các chi phí vận chuyển, một số chi phí khác,
khiến lợi nhuận đạt được chưa cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy
tín, chỗ đứng trên thị trường quốc tế như thị trường nước ngoài như Đài Loan, Thái
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
Lan, Đan Mạch, Lào, Campuchia, Bangladesh … Nhưng những sản phẩm của Sufat
chưa thực sự chiếm lĩnh và mở rộng hơn được lượng khách hàng tiềm năng ở các
nước, chưa xây dựng được hình ảnh, tiếng tăm của mình trên thị trường quốc tế.
Điều này không có lợi cho công ty khi triển khai mạnh hình thức kinh doanh FOB.
Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trường quốc tế, công ty cần phải tạo dựng ngay từ
trong nước, trên thị trường trong nước.
Mặt khác, như trên đã đề cập, thị trường xe máy trong nước là một thị trường
đầy tiềm năng mà hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp nước ta quan tâm đúng
mức. Đây là một sai lầm của các doanh nghiệp sản xuất xe máy ở Việt Nam nói
chung và của Công ty Sufat nói riêng. Công ty đã có hơn 13 năm hình thành và phát

triển, đã có uy tín trong nước, có năng lực sản xuất hàng triệu sản phẩm chất lượng
cao được người tiêu dùng ưa chuộng, có cơ sở vật chất vững mạnh, được Nhà nước
khuyến khích… Đây là những lợi thế của công ty Sufat Việt Nam trong thị trường
trong nước mà công ty cần khai thác.
3.Kết quả của tiệu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa
3.1 Kết quả theo sản phẩm
Thị trường tiêu thụ xe máy trong nước là một thị trường tiếm năng theo phân
tích thì cứ 10 người dân thì có 8 người có nhu cầu sử dụng xe máy. Vì vậy đây
chính là các cơ hội tốt đối với các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước, đặc
biệt là công ty TNHH Sufat. Công ty Sufat kể từ khi thành lập cho đến nay đều định
vị khách hàng mục tiêu của mình là những người có thu nhập thấp vì vậy phân đoạn
thị trường khách hàng mà công ty nhắm tới đó là những khách hàng chủ yếu là công
nhân có thu nhập thấp, hoặc học sinh sinh viên. Hiểu được nhiệm vụ của công ty đã
đề ra do vậy bằng các biện pháp Maketing, quảng cáo, bán hàng mà sản phẩm của
công ty đã được nhiều khách hàng biết tới. Mỗi năm công ty tiêu thụ khoảng 11.501
chiếc xe. Vì vậy mà doanh thu thu được theo sản phẩm của công ty được minh họa
theo bảng dưới đây
Bảng 6: Doanh thu tính theo sản phẩm trên thị trường nội dịa
( Đơn vị triệu đồng)
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
Doanh thu
Giá xe
trung
bình
2010 2011 2012 2011/2010
(%)
2012/2011
(%)

Tổng doanh thu
Sản phẩm
8.5 73.678 80.674 68.468 109,5 84,9
Sufat Labour 110 8.5 12.079 13.600 10.965 112.6 80,6
Sufat Five Most
2010 (Đen)
8.5 11.330 13.430 11.390 118,5 84,8
Sufat Five Most
2010 (xám)
8.5 12.351 13.175 10.965 106,7 83,2
Thousand 115 8.5 12.601 12.325 10.540 97,9 85,5
BackhandII- 110c 8.5 12.100 12.750 10.370 105,4 81,3
Sufat Backhand
sport
8.5 13.200 15.394 11.832 116,6 76,9
(Nguồn bộ phận kinh doanh công ty Sufat)
Trên đây là kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty đối với thị trường trong
nước. Kết quả tiêu thụ này tùy thuộc vào từng năm, có năm tăng có năm giảm
nhưng nhìn chung số lượng tiêu thụ xe máy mỗi năm ở thị trường trong nước
khoảng từ tầm 9000 xe.
3.2 Doanh thu theo thị trường
Thị trường tiêu thu của công ty gồm 2 thị trường chính đó là thị trường nội địa
và thị trường nước ngoài. Đối với thị trường nước ngoại thì công ty đã xuất khẩu
sản phẩm xe máy của mình sang các nước như Đài Loan, Thái Lan, Đan Mạch, Lào,
Campuchia, Bangladesh,…Với thị trường xuất khẩu này hàng năm công ty tiêu thụ
khoảng 5000 chiếc xe, thu được doanh thu khá lớn trong tổng doanh thu của công
ty. Cụ thể doanh thu theo thị trường như sau
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền

Bảng 7: Doanh thu theo thị trường
(Đơn vị triệu đồng)
Doanh thu
Đơn
vị
Giá
bán
trung
bình
2010 2011 2012
2011/2010
(%)
2012/2011
(%)
Tổng số lượng
tiêu thụ
Chiếc 12.383 13.559 11.502 104,4 84,8
Thị trường
nội địa
Chiếc 8.500 73.678 80.674 68.468 109,5 84,9
Thị trường
xuất khẩu
Chiếc 9.000 34.435 36.612 31.059 106,3 84,8
(Nguồn bộ phận kinh doanh và bộ phận xuất khẩu)
Với thị trường nội địa thì công ty có hệ thống đại lý ở 51 tỉnh thành nhưng tập
trung ở 3 miền chính đó là miền Bắc, miền Trung , miền Nam. Trong 3 miền này thì
lượng tiêu thụ xe lớn nhất tập trung ở miền Bắc.
Cụ thể doanh thu thu được ở các thị trường như sau
Bảng 8: Doanh thu theo thị trường nội địa
(Đơn vị triệu đồng)

Doanh thu
Giá
trung bình
2010 2011 2012
Miền bắc 8500 36.839 40.341 34.196
Miền trung 8500 19.890 21.786 18.488
Miền nam 8500 16.949 18.556 15.786
Khách hàng mà công ty hướng tới là những người có thu nhập trung bình ,
những người yêu thích hàng Việt. Công ty không định vị sản phẩm của mình theo
đối đượng khách như các hãng như Honda,Yamaha, Vì vậy doanh thu theo khách
hàng của công ty chính là phần doanh thu trong thị trường nội địa.
II. Các hoạt động phát triển thị trường nội địa của công ty.
2.1 . Điều tra nhu cầu thị trường.
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được
sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tra
nghiên cứu thị trường.
Cũng như các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường,
nghiên cứu thị trường là một trong những khâu được Công ty TNHH Sufat Việt
Nam đề cao nhất. Công ty không thuê các công ty về nghiên cứu thị trường mà trực
tiếp tham gia thu thập thông tin, dùng các phương pháp thăm dò ý kiến quan sát,
tiến hành xử lý thông tin bằng cách phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu
cầu của nhà nhập khẩu sản phẩm của Công ty, tình hình thị trường hàng xe máy
trong nước cũng như quốc tế.
Việc nghiên cứu thị trường trong nước của Công ty TNHH Sufat được giao
cho phòng Kinh doanh trong nước và phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân
viên hai phòng này sẽ có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị
trường, tìm xu hướng thị hiếu người tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất

và tiêu thụ hàng trong nước một cách phù hợp nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu
mã mới , kiểu dáng mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu
người tiêu dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trường trong nước từ rất nhiều
nguồn, trước hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí, thông qua các
bảng điều tra lấy ý kiến khách hàng, các báo cáo về doanh thu theo từng dòng xe,…
Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sẽ có thể đưa ra
những thông tin cụ thể về phản ứng của khách hàng đối với các loại mẫu mã và giá
cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty có thể điều chỉnh và đưa ra những biện
pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào thư hỏi hàng trực tiếp của khách đặt
hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng Iternet, từ các nhà nhập khẩu nước
ngoài, thông qua việc tham dự các hội chợ triển lãm xe máy, tham khảo các tạp chí
trong và ngoài nước để có thể nắm bắt được các thông tin một cách nhanh nhất,
thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và
Thiết kế… Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
22
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
thập được và đưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty
bao gồm trong và ngoài nước như Đài Loan, Thái Lan, Đan Mạch, Lào, Campuchia,
Bangladesh. Khách hàng trong nước là những người có nhu cầu tiêu dùng xe máy
trong nước, các cửa hàng , đại lý, siêu thị xe máy. Đối với thị trường nước ngoài
lượng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 7000 xe máy các loại. Còn
đối với thị trường trong nước sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các
lứa tuổi, với các mức thu nhập khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người có
mức thu nhập trung bình.
Bảng 9:Tổng nhu cầu sử dụng xe máy trên thị trường nội địa
(Đơn vị: triệu xe)
Năm 2010 2011 2012

Nhu cầu 5,4 5,3 5
( Nguồn Hiệp hội xe đ ạp xe máy Việt
nam)
Trên đây là bảng điều tra nhu cầu thị trường nội địa của các hãng xe máy trong
nước, cụ thể lượng tiêu thụ xe máy mỗi năm của tất cả các công ty trung bình
khoảng trên 5 triệu xe một năm. Nhưng đối với công ty Sufat Việt Nam thị nhu cầu
tiêu thụ chiếm khoảng 3%- 4% nhu cầu của thị trường. Cụ thể như sau
Bảng 10. Nhu cầu thị trường của công ty Sufat Việt nam
( Đơn vị chiếc)
Năm 2010 2011 2012
Nhu cầu 11.780 12.000 12.400
(Nguồn Phòng kế hoạch của công ty TNHH Sufat)
Trong quá trình điều tra thu thập thông tin của công ty TNHH Sufat Việt Nam
công ty đã dùng nhiều hình thức để thu thập thông tin như lấy ý kiến của khách
hàng thông qua bộ phận bán hàng trực tiếp của công ty, hoặc qua các cửa hàng đại
lý. Đây là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy mà họ biết khách hàng
cần gì và muốn gì. Ngoài ra công ty còn sử dụng phương pháp dùng phiếu điều tra
để lấy ý kiến. Dùng phương pháp phiếu điều tra trên thì công ty đã cử các nhân viên
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
thị trường đi đến các khu công nghiệp gần đại bàn của công ty để lấy ý kiến của
những công nhân ở gần đó. Vì đối tượng mà công ty hướng đến đó những người có
thu nhập trung bình. Với bảng điều tra trên công ty thiết kế một loạt các câu hỏi liên
quan đến chất lượng xe, cung cách phục vụ của các nhân viên bán hàng và dịch vụ
của công ty đã thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hay chưa. Lúc này đội ngũ nhân
viên thị trường hướng dẫn những người được trả lời phiếu điều tra một cách cụ thể
để lấy được những thông tin chính xác cho công ty, và những thông tin mà công ty
cần
Các thông tin mà công ty thu thập được thì không phải là chính xác tuyệt đối

nó chỉ là thông tin mang tính chất tương đối. Vì đối với bộ phận bán hàng trực tiếp
của công ty khi mà công ty lấy ý kiến thì thường các thông tin đó có thể sai lệch do
khi mà thông tin truyền qua nhiều người thường bị tam sao thất bản không còn
chính xác như ban đầu mà khách hàng cung cấp hoặc có thể do thời gian lâu người
bán hàng cũng quên đi mất 1 phần thông tin quan trọng.
Đối với phiếu điều tra thì thông tin lấy được cũng chưa chắc được chính xác
hoàn toàn vì có người người ta hiểu biết về các sản phẩm của thông tin thì họ sẽ trả
lời chính xác những gì mà họ biết. Nhưng với những người chưa từng biết sản phẩm
của công ty thì họ chỉ trả lời theo cảm tính do vậy mà thông tin bị sai lệch không
đúng sẽ ảnh hưởng đến quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Không những vậy quá trình điều tra công ty còn thu thập thông tin từ các
nguồn internet nhưng nguồn này không phải là nơi cung cấp thông tin tốt nhất cho
công ty. Công ty chỉ dựa vào để tham khảo và lấy ý kiến mà thôi.
Với việc điều tra nhu cầu trên thị trường trên thì các hãng sản xuất xe đã đưa
ra các biện pháp hợp lý và khả quan nhất để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Đối
với công ty thì bộ phận kinh doanh và bộ phận thiết kế sản phẩm sẽ nghiên cứu
cũng đưa ra các biện pháp marketing phù hợp để đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm tránh
lượng hàng tồn kho lớn gây thiệt hại cho công ty
2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong nước.
- Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD:ThS. Trần Thị Phương Hiền
- Căn cứ vào tình hình thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các năm trước
- Căn cứ vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới
- Căn cứ vào các thông tin thu được về thị trường trong nước và vào đề nghị
của phòng kế hoạch mà giám đốc công ty Sufat đã quyết định giao chỉ tiêu
Các bước lập kế hoạch tiêu thụ xe máy của công ty Sufat:
- Xác định được mục tiêu của chiến lược kinh doanh là: “chiếm lĩnh thị phần,
tăng 20% tổng doanh thu năm 2012’

- Phân tích các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp để
nhận diện cơ hội và nguy cơ trong kinh doanh từ đó đưa ra các phương án.
- Xây dựng các phương án chiến lược.
- Đánh giá các phương án và lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm
giảm thiểu các nguy cơ, rủi ro xảy ra
Trong quá trình lập kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm thì công ty gặp nhiều khó
khăn trong vấn đề về thông tin. Thông tin mà công ty thu thập được thường không
chính xác do vậy mà khi lập kế hoạch tiêu thụ công ty thường đưa ra các sản lượng
sản xuất hoặc tiêu thụ có thể cao hơn so với nhu cầu thực tế do vậy mà dẫn đến
lượng tồn kho lớn. Hoặc do thông tin không chính xác nên quá trình lập kế hoạch
tiêu thụ của công ty có thể không đáp ứng được nhu cầu cần của khách hàng do vậy
mà bỏ lỡ một khoảng thị trường khá lớn do vậy sẽ ảnh hưởng đến doanh thu và thu
nhập của công ty
Đội ngũ cán bộ nhân viên trong phòng kế hoạch chủ yếu là những người trẻ
chưa có kinh nghiệm trong việc thu thập xử lý và lựa chọn thông tin chính xác cho
việc lập kế hoạch. Thông thường phòng này thường lấy các số liệu từ các năm trước
làm căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ cho các năm tiếp. Các số liệu này thường mang
tính tương đối do vậy mà đôi khi công ty đã dự báo sai về sản lượng tiêu thụ cũng
như sản xuất
Các bước lập kế hoạch về sản luọng tiêu thụ thường chung chung không rõ
ràng do vậy làm cho người thực hiện đôi khi thực hiện không đúng đi lệch so với
Sinh viên:Phạm Thị Hường Lớp: Quản trị 12.08
25