Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty hoá dầu PETROLIMEX

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mục lục
Trang
Mục lục..........................................................................................................1
Lời nói đầu...................................................................................................5
Chơng I Những vấn đề cơ bản về
phát triển thị trờng Xuất KHẩu của doanh nghiệp........8
I. Khái quát chung về thị trờng xuất khẩu....................................................8
1. Khái niệm thị trờng và thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp..................9
1.1 Khái niệm thị trờng ............................................................................9
1.2 Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp..............................................10
2. Các yếu tố của thị trờng xuất khẩu..........................................................12
3. Chức năng và vai trò của thị trờng xuất khẩu .........................................16
II. Phát triển thị trờng xuất khẩu.................................................................18
1. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng xuất khẩu......................................18
2. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu...................................................20
3. Nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu.................................23
3.1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh.....23
3.2 Lập chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu:................27
3.3 Thực hiện kế hoach chiến lợc............................................................31
3.4 Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoach chiến lợc.......................31
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
III. Thị trờng dầu nhờn và phát triển thị trờng dầu nhờn của các doanh
nghiệp kinh doanh mặt hàng đó...................................................................32
1. Đặc điểm thị trờng xuất khẩu dầu nhờn ..................................................32
2. Các nhân tố ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng dầu nhờn....................34
2.1 Nhóm nhân tố khách quan (bên ngoài doanh nghiệp).......................35
2.2 Nhóm nhân tố chủ quan ...................................................................38
Chơng II: Thực trạng thị

trờng của công ty hoá dầu Petrolimex...............................40
I. Khái quát về công ty hoá dầu petrolimex.................................................40
1. Quá trình hình thành và phát triển...........................................................40
2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty hoá dầu Petrolimex
......................................................................................................................41
2.1 Chức năng, nhiệm vụ .........................................................................41
2.2. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của PLC :.......................................42
3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty..............................................44
II. Thị trờng dầu nhờn của công ty...............................................................47
1. Các mặt hàng dầu nhờn chủ yếu của công ty:.........................................47
1.1 Đặc điểm sản phẩm dầu nhờn............................................................47
1.2 Phân loại dầu nhờn.............................................................................47
1.3 Chức năng, tác dụng của dầu nhờn:..................................................48
1.4 Quy trình sản xuất dầu nhờn của doanh nghiệp.................................50
2. Quy mô và cơ cấu thị trờng xuất khẩu.....................................................54
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Khách hàng chủ yếu của công ty.............................................................58
4. Các đối thủ chính trên thị trờng dầu nhờn................................................61
5. Những biện pháp mà công ty đã sử dụng để phát triển thị trờng dầu nhờn
......................................................................................................................62
III. Kết luận rút ra từ công tác phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty
hoá dầu PLC...................................................................................................66
1. Ưu điểm...................................................................................................66
2. Nhợc điểm ..............................................................................................67
3. Nguyên nhân............................................................................................69
Chơng III: ...................................................71
Các giải pháp phát triển thị trừơng dầu nhờn xuất
khẩu ở công ty hoá dầu PETROLIMEX.......................................71

II. Định hớng phát triển thị trờng của công ty hoá dầu PETROLIMEX74
1. Phơng hớng phát triển thị trờng của công ty trong thời gian tới..............74
2. Các mục tiêu xuất khẩu dầu nhờn của công ty........................................75
III. Giải pháp phát triển thị trờng xuất khẩu............................................76
1. Những giải pháp chung............................................................................76
1.1.Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng:.......................................80
1.2. Hoàn thiện mạng lới phân phối.........................................................82
1.3. Tăng cờng các dịch vụ sau bán hàng................................................84
1.4 Tăng cờng hoạt động quảng cáo........................................................84
1.5 Xúc tiến bán hàng..............................................................................85
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu...88
2.1 Giữ vững và nâng cao uy tín của công ty trong thực hiện hợp đồng
kinh doanh xuất khẩu...............................................................................88
2.2 Nâng cao kiến thức marketing quốc tế cho đội ngũ cán bộ phục vụ
của công ty...............................................................................................88
2.3 Tăng cờng hợp tác quan hệ song phơng và đa phơng, duy trì mối
quan hệ với bạn hàng cũ và mở rộng quan hệ với bạn hàng mới.............90
2.4 Đa dạng hoá phơng thức thanh toán..................................................90
2.5 Xúc tiến áp dụng thơng mại điện tử vào hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu.................................................................................................90
3. Giải pháp cụ thể đối với từng thị trờng ..................................................91
3.1 Thị trờng Lào, Campuchia................................................................91
3.2. Thị trờng Hồng Kông, Trung Quốc ................................................91
3.3 Thị trờng Philipinvà các nớc Đông Nam á........................................92
III. Một số kiến nghị:.....................................................................................92
1. Về phía nhà nớc........................................................................................92
2. Về phía Tổng công ty xăng dầu...............................................................93

kết luận......................................................................................................94
Tài liệu tham khảo..............................................................................95
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời nói đầu
Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn
trơng. Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và trên thế giới
đang là một thách thức, đồng thời cũng là cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia
nào biết khai thác và sử dụng có hiệu qủa nhất lợi thế của mình. Trong văn kiện
đại đại hội Đảng 9, Đảng và Nhà nớc ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập kinh tế
quốc tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là
đẩy mạnh xuất khẩu, tăng GDP cho đất nớc.
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thờng phức tạp hơn rất nhiều so với
kinh doanh trên thị trờng nội địa, vì quy mô thị trờng rất rộng lớn, khjó kiểm
soát, khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật đợc thông tin từ thị tr-
ờng, khác nhau về văn hoá tiêu dùng, thêm vào đó lại phải tuân thủ tập quán và
thông lệ quốc tế, luật pháp quốc gia khác. Nhng đổi lại doanh nghiệp có một thị
trờng rộng lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc kinh doanh.
Kinh doanh trên thị trờng quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh
gay gắt của đối thủ trong và ngoài nớc.Vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển đều phải nỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành công tác
phát triển thị trờng. Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự chiếm lĩnh
thị trờng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản trong kinh doanh
là lợi nhuận.
Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu
phát triển thị trờng song vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khi thực hiện.Xác định
đúng phơng hớng và giải pháp phát triển thị trờng phù hợp với tình hình hết sức
khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng
khó khăn hơn. Hiện nay hoạt động phát triển thị trờng cha thực sự đem lại hiệu

quả cao cho các doanh nghiệp.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Dầu nhờn không phải là một mặt hàng mang tính thuyền thống, nó thực sự
phát triển khi nớc ta thực hiện mở cửa nền kinh tế. Công nghiệp hoá hiện đại
hoá, đợc đẩy mạnh, các nhà máy các khu công nghiệp mọc lên ở khắp nơi, các
phơng tiện giao thông đi lại ngày càng đợc trang bị hiện đại. Sự phát triển đó đã
ảnh hởng không nhỏ đến môi trờng sinh thái. Ngời ta ngày càng quan tâm nhiều
hơn đến vấn đề môi trờng và chất lợng môi trờng tự nhiên. Các vấn đề về ô
nhiễm môi trờng, thiếu năng lợng cần đợc có sự quan tâm của các doanh nghiệp.
Mặt hàng dầu nhờn đã góp phần hạn chế sự tác động đến môi trờng của các loại
động cơ. Nhu cầu về sản phẩm dầu nhờn ngày càng cao cùng với sự phát triển
của kinh tế. Tuy vậy mặt hàng dầu nhờn ít đợc chú ý. Công ty hoá dầu mới chỉ
chú trọng đến thị trờng trong nớc hoặc mới chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu sang
một số nớc lân cận. Sản phẩm dầu nhờn ngày càng có nhu cầu cao trên thị trờng
thế.
Đẩy mạnh xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp
đầu vào cho sản xuất, mang lại sự phát triển lâu dài và bền vững cho doanh
nghiệp nếu biết khai thác các cơ hội của thị trờng đồng thời tận dụng khả năng
và thế mạnh của mình. Thông qua xuất khẩu, sản phẩm hoá dầu sẽ tham gia vào
cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng. Điều đó giúp doanh
nghiệp nâng cao khả năng và uy tín của mình trên thị trờng đồng thới cũng đòi
hopỉ doanh nghiệp phải tố chức sản xuất khoa học hợp lý, nâng cao chất lợng hạ
giá thành.
Xuất phát từ ý nghĩa to lớn của vấn đề nghiên cứu, cùng với sự hớng dẫn
tận tình của Thạc sỹ Nguyễn Quang Huy, em xin chọn đề tài:"Một số giải pháp
phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX".
Trên cơ sở những kiến thức đã đợc lĩnh hội ở nhà trờng, cơ quan thực tập
và những hiểu biết của bản thân, bài báo cáo thực tập của em gồm ba chơng:

ChơngI : Vấn đề cơ bản về phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng thị trờng dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLIEX
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng III: Một số biện pháp phát triển thị trờng dầu nhờn của công ty hoá
dầu PETROLEX
Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên chuyên đề thực tập
của em không thể tránh khỏi những thiếu sót rất mong đợc bạn đọc đóng góp ý
kiến để bài viết đợc hoàn thiện hơn, gần gũi thực tế hơn.
Em xin cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của cán bộ phòng kinh doanh dầu
nhờn của công ty hoá dầu PETROLIMEX, đác biệt là sự quan tâm hớng dẫn
giúp đỡ tận tình của TH.S Nguyễn Quang Huy đã giúp đỡ em hoàn thành tốt bài
báo cáo này.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I Những
vấn đề cơ bản về phát triển thị trờng
Xuất KHẩu của doanh nghiệp
Khi nớc ta thực hiện chuyển hớng nền kinh tế sang kinh tế thị trờng và
thực hiện chính sách kinh tế mở thì tính hiệu quả cuả hoạt động kinh doanh đợc
đặt lên hàng đầu. Ngày nay, khi mà quyền quyết định thuộc về khách hàng thì
vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở lên hết sức gay gắt. Khác hẳn với trớc đây, giờ đây
trên thị trờng có rất nhiều ngời bán với các sản phẩm tơng tự nhau để thoả mãn
nhu cầu khách hàng và những nhu cầu đó ngày càng yêu cầu thoả mãn ở mức độ
cao hơn. Yếu tố cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả. Do
vậy để tồn tại trên thị trờng đặc biệt là thị trờng kinh doanh quốc tế mỗi doanh
nghiệp cần phải làm tốt công tác phát triển thị trờng. Muốn làm đợc điều đó trớc
hết phải hiểu đợc bản chất của thị trờng, nó bao gồm những uếy tố nào, thị trờng

xuất khẩu có điểm khác gì với thị trờng trong nớc, cần phải làm gì để tồn tại và
phát triển trên thị trờng...
Xuất phát từ những đòi hỏi đó, trong phạm vi chơng sẽ trình bày lý luận
làm cơ sở cho hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu.
I. Khái quát chung về thị trờng xuất khẩu
Xuất khẩu là một trong những định hớng phát triển kinh tế cơ bản của Nhà
nớc, là hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế lớn, thúc đẩy kinh tế đất
nớc phát triển. Để thực hiện hoạt động này một cách suôn sẻ trớc tiên chúng ta
cần phải biết xuất khẩu là gì, vai trò của xuất khẩu và các hình thức xuất khẩu
chủ yếu.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xuất khẩu là việc buôn bán hàng hoá và dịch vụ với nớc ngoài trên cơ sở
sử dụng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. Mục đích của hoạt động xuất khẩu là
khai thác đợc lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Việc
trao đổi hàng hoá và dịch vụ mang lại lợi ích cho các quốc gia, do đó các quốc
gia trên thế giới đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này. Hoạt động xuất
khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến t liệu
sản xuất, máy móc thiết bị và cả công nghệ kỹ thuật cao thông qua hoạt động
chuyển giao công nghệ.
1. Khái niệm thị trờng và thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
1.1 Khái niệm thị trờng
Cùng với sự phát triển của thị trờng, cũng đã có nhiều quan điểm khác
nhau về thị trờng. Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trờng
thì thị trờng là cái chợ mà ngời mua và ngời bán thực hiện hành vi trao đổi của
mình. Trong khái niệm thị trờng theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm ngời
mua, ngời bán, hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian và thời gian và
cùng một địa điểm nhất định.
Khi sản xuất phát triển nó làm cho quá trình lu thông trở lên phức tạp, các

quan hệ mặt hàng trao đổi cũng trở lên đa dạng và phong phú với nhiều hình thức
khác nhau. Khái niệm thị trờng cổ điển xem ra không còn phù hợp nữa, nó tỏ ra
không phản ánh đợc đầy đủ bản chất của thị trờng trong điều kiện sản xuất xã
hội phát triển ở mức độ cao hơn. Do đó các quan niệm hiện đại về thị trờng đã ra
đời thay thế các quan niệm cũ không còn phù hợp. Theo quan điểm hiện đại thì
thị trờng là quá trình ngời mua và ngời bán tác động qua lại để xác định giá cả
hàng hoá dịch vụ, lu thông tiền tệ và tổng thể các quan hệ giao dịch mua bán
hàng hoá và dịch vụ. Theo quan điểm hiện đại có thể nói thị trờng là tập hợp các
khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán, nhng cha đợc thoả mãn và đang
sẵn sàng chờ đợi đợc đáp ứng nhu cầu của mình.
Xét trên tầm vĩ mô, thị trờng đợc xem là tổng hợp của tổng cung, tổng cầu
và giá cả của các loại hàng hoá trên thị trờng.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đứng trên góc độ quản lý của doanh nghiệp, khái niệm thị trờng phải đợc
gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời
phân phối... với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao
giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc mà dựa trên những giả thiết về tính hợp lý
trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối với sản phẩm cụ
thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch.
1.2 Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
Trong khi kinh doanh ta cần mô tả một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh
doanh của doanh nghiệp. Do đó, chúng ta có thể phân tích thị trờng của doanh
nghiệp. Mc Carthy đã định nghĩa: "Thị trờng của doanh nghiệp đợc hiểu là một
nhóm các khách hàng tiềm năng với nhu cầu tơng tự nhau và ngời bán đa ra các
sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó". Có
nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị trờng doanh
nghiệp, sự mô tả đó xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải
quyết. Cách thức mô tả thờng đợc sử dụng chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho

quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã miêu tả đợc thị trờng doanh
nghiệp trên tiêu thức tổng quát. Mô tả thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng
quát bao gồm thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến
nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trờng
đầu vào của doanh nghiệp, ngời ta sử dụng ba tiêu thức cơ bản là sản phẩm, đại
lý và ngời cung cấp.
Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết
vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của
thị trờng này đều có ảnh hởng ở mức đọ khác nhau tới khả năng thành công hay
thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc chính sách, công cụ
điều khiển thực hiện.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt
hay kết hợp ba tiêu thức sản phẩm, khách hàng và đại lý.
Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp thờng xác định sản phẩm theo
ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trờng.
Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp mô tả thị tr-
ờng của mình theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm
khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả ngời mua trên
thị trờng đều trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành lên thị trờng
doanh nghiệp. Nhng trớc thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong
phú. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi
doanh nghiệp chỉ có thể đa ra một hoặc một số sản phẩm để thoả mãn nhu cầu
của họ. Do đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trờng - những nhóm
khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũng

không thể thiếu các yếu tố:
- Thứ nhất phải có khách hàng (ngời mua hàng) không nhất thiết phải gắn
với một địa điểm nhất định.
- Thứ hai: khách hàng phải có nhu cầu cha thoả mãn.
- Thứ ba: Khách hàng phải có khả năng thanh toàn cho việc mua hàng.
Để hiểu đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng xuất khẩu trớc
hết chúng ta cần hiêu ddợc thị trờng xuất khẩu khác với thị trờng trong nớc và thị
trờng nói chung ở điểm gì?
Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp có thể đợc hiểu là một nhóm khách
hàng nớc ngoài có nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp. Thị trờng xuất khẩu
vừa mang những đặc điểm chung của thị trờng vừa mang nhừng đặc thù riêng:
+ Cầu thị trờng về một loại hàng hoá rất lớn, hàng hoá di chuyển vợt qua
biên giới quốc gia từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu.
+ Các nhà cung cấp cũng nh khách hàng là những ngời có quốc tịch khác
nhau.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Thủ tục thanh toán trên thị trờng này tơng đối phức tạp, đồng tiền thanh
toán là ngoại tệ đối với một bên hay cả hai bên.
+ Thị trờng xuất khẩu chịu ảnh hởng lớn của yếu tố văn hoá phong tục tập
quán của từng nớc từng khu vực thị trờng.
2. Các yếu tố của thị trờng xuất khẩu
Đối với các doanh nghiệp kinh doang quốc tế, thị trờng là rất rông lớn,
không chỉ bao gồn thị trờng trong nớc mà còn bao gồm thị trờng quốc tế. Kết cấu
của thị trờng quốc tế hết sức phức tạp nhng cúng mang các yếu tố của thị trờng
nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh.
* Cầu thị trờng
Cầu thị trờng phản ánh số lợng hàng hoá mà ngới tiêu dùng mong muốn
mua và có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một địa điểm nhất định.

Nói cách khác cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng, phạm trù nhu cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi
chiến lợc và sách lợc kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nào.
Cầu thị trờng phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh: giá cả của chính hàng hoá
đó, thu nhập của ngới tiêu dùng, sự biến động về dân số, sự thay đổi về môi tr-
ờng kinh tế, thị hiếu của ngời tiêu dùng... Cầu về một loại hàng hoá trên thị trờng
xuất khẩu rất lớn. Phần lớn những ngời nhập khẩu là những ngời sản xuất kinh
doanh thơng mại - ngời tiêu thụ trung gian lên lợng mua rất lớn. Nhu cầu về một
sản phẩm trên các thị rờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia,
mõi khu vực có yếu tố văn hoá xã hội, tập quán tiêu dùng, trình độ phát triển là
khác nhau.

* Cung thị trờng
Cung thị trờng thể hiện số lợng hàng hoá và dịch vụ mà ngời sản xuất
muốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời
điểm nhất định. Cũng nh cầu, cung của thị trờng chịu ảnh hởng của khá nhiều
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhân tố nh giá cả hàng hoá, chi phí sản xuất, các yếu tố chính trị xã hội, trình độ
công nghệ... Các nhà cung cấp trên thị trờng xuất khẩu thờng có quốc tịch khác
nhau và mỗi nhà cung cấp thờng bán ra một lợng hàng hoá dịch vụ tơng đối lớn.
* Giá cả thị trờng
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị. Nói cách khác giá cả chính là giá
trị tiền tệ của hàng hoá khi nó đợc đa ra giao dịch trên thị trờng. Giá cả thị trờng
đợc hình thành thông qua cân bằng về cung cầu. Tuy nhiên một số quốc gia có
lợi thế về điều kiện tự nhiên, về công nghệ sản xuất và nắm giữ một khối lợng
cung lớn thì có thể tác động đến giá cả thị trờng xuất khẩu thông qua điều chỉnh
lợng cung của mình. Còn các nớc các doanh nghiệp nhỏ, khi tham gia vào thị tr-
ờng thế giới chỉ có thể phải chấp nhận mức giá đã hình thànhvà nhiều khi còn bị

đối tác ép giá.
* Cạnh tranh
Cạnh tranh là một yếu tố không thể thiếu đợc trên thị trờng. Cạnh tranh có
thể diễn ra trong một mặt hàng một lĩnh vực... Yếu tố cạnh tranh đòi hỏi các
doanh nghiệp cần phải thờng xuyên nâng cao chất lợng sản phẩm, nguyên vật
liệu máy móc thiết bị đầu vào phù hợp, giảm chi phí kinh doanh. Cạnh tranh làm
cho sản phẩm bán ra trên thị trờng quốc tế có chất lợng ngày càng cao, giá ngày
càng hạ, dịch vụ chu đáo và trở lên phù hợp với yêu cầu của ngời tiêu dùng. cạnh
tranh góp phần thúc đẩy sản xuât phát triển loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn
kém hiệu quả. Do vậy doanh nghiệp phải thờng xuyên vơn lên chiến thằn trong
cạnh tranh và thông qua đó làm cho kinh tế đất nớc ngày càng phát triển.

* Phân loại thị trờng xuất khẩu
Thị trờng thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tất
cả hàng hoá, dịch vụ cho toàn bộ nhu cầu của thị trờng đợc mà có thể cung cấp
cho một nhóm khách hàng nào đó. Vì vậy để xác định đợc nhóm khách hàng
một cách tơng đối rong thị trờng xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trờng
xuất khẩu thành những loại thị trờng nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thể đa ra các phơng thức kinh doanh phù hợp. Có rất nhiều tiêu trí giúp ta phân
loại thị trờng xuất khẩu.
Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng ta chia thành
thị trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp
tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trờng mà không qua các trung gian xuất
nhập khẩu. Còn nếu doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất
khảu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian nh hãng xuất khẩu trong nớc,
đại diện, hiệp hội xuất khẩu... Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho

trung gian xuất khẩu đợc gọi là phí uỷ thác.
Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng : doanh nghiệp có
thể chia thành thị trờng xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới.
Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã từng có
quan hệ cộng tác trong thời gian dài và khá ổn định. Thị trờng mới là thị trờng
doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn cha ổn định. Cách phân chia này chỉ mang
tính tơng đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp phân định
rõ thị trờng trong việc xây dựng chính sách và chiến lợc kinh doanh hợp lý nhất.
Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trờng xuất
khẩu gia công và thị trờng xuất khẩu tự doanh.
Thị trờng xuất khẩu gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hàng gia
công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ
hoặc một phần nguyên vật liệu và các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản
xuất theo theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên
đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực hiện phơng thức kinh doanh này, doanh
nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhng thu
nhập không cao và phí gia công thờng thấp.
Thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh: Mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp
tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trờng.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Có thể phân chia thị trờng xuất khẩu thành
thị trờng xuất khẩu nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ công, thị trờng
xuất khẩu hàng may mặc, thị trờng xuất khẩu dầu mỏ... Thậm chí có thể phân
chia nhỏ hơn nh thị trờng xuất khẩu gạo, thị trờng xuất khẩu rau quả, thị tr-
ờng xuất khẩu gốm sứ... Thực tế việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong
phân tích kinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt
hàng.
Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trờng hạn ngạch và thị

trờng phi hạn ngạch.
Hạn ngạch là qui định của nhà nớc về số lợng và chất lợng hàng hoá xuất
nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nớc. Thị
trờng xuất khẩu có thể áp dụng "hạn chế xuất khẩu tự nguyện"đòi hỏi quốc gia
xuất khẩu chỉ đợc xuất sang nớc mình một lợng hàng nhất định. Muốn xuất sang
thị trờng đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn
ngạch đợc cấp. Và khi đó thị trờng này đợc coi là thị trờng có hạn ngạch.
Đối với thị trờng phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất sang khối lợng
không hạn chế, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của ngời mua.
Căn cứ vào tấm quan trọng của thị trờng:Thị trờng xuất khẩu đợc chia thành
thị trờng xuất khẩu chính (thị trờng trọng điểm) và thị trờng xuất khẩu phụ.
Thị trờng xuất khẩu chính là thị trờng mà kim ngạch xuất khẩu của doanh
nghiệp sang thị trờng đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu
vào một thị trờng thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trờng này
cũng ảnh hởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó
trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải đa dạng hoá thị trờng kinh doanh
bằng cách mở những thị trờng mới, tăng thị phần trên những thị trờng xuất khẩu
phụ.
Căn cứ vào vị trí địa lý:
Thị trờng đợc phân theo khu vực, theo nớc và vùng lãnh thổ nh thị trờng
EU, thị trờng Bắc Mỹ, thị trờng Đông Nam á, thị trờng Trung Quốc... Thông th-
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ờng việc phân chia thị trờng theo khu vực phụ thuộc vào đặc tính của từng thị tr-
ờng. Nếu các nớc có thị hiếu tơng tự nhau hoặc có các tập quán quy định nh
nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong tổ chức thơng mại thì thờng
đợc xếp vào một nhóm vì nó liên quan đến việc đề ra chính sách, chiến lợc kinh
doanh cũng nh vấn đề chi phí.
Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu chí phân loại trên để có

thể xác định cụ thể hơn thị trờng cho mình khi xây dựng và thực hiện các phơng
án chiến lợc kinh doanh nh kết hợp tiêu chí địa lý với tiêu chí ngành hàng xuất
khẩu ta sẽ có thị trờng xuất khẩu gạo sang EU, thị trờng xuất khẩu dầu nhờn
sang khu vực các nớc Đông Nam á
3. Chức năng và vai trò của thị trờng xuất khẩu
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trình
kinh doanh. Đó là môi trờng của các hoạt động sản xuất và kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và
chiếm giữ càng nhiều càng tốt. Thị trờng xuất khẩu là một bộ phận trong thị tr-
ờng nói chung của doanh nghiệp,nó bao gồm các chức năng của thị trờng nói
chung:
- Chức năng thừa nhận: thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá (tổng
gía trị sử dụng) đa ra thị trờng, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với
từng loại hàng hoá, thừa nhận gía trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
- Chức nằng thực hiện: thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực
hiện tổng số cung và cầu trên thị trờng.
- Chức năng điều tiết kích thích: nhu cầu thị trớng là mục đích của quá
trình sản xuất, thị trờng chịu sự điều tiết của các quy luật kinh tế. Do đó thị trờn
vừa là mục itêu vừa tạo ra động lực để thực hiẹn mục tiêu đó. Đó là cơ sở để
chức năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò của nó.
- Chức năng thông tin: thị trờng thông tin về tổng số cung cầu, cơ cấu
cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thông tinvề giá cả thị trờng, các điều kiện
dịch vụ chi mua bán, các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thị trờng xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của
doanh nghiệp thể hiện nh sau:
* Thị trờng xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp
Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi

nhuận bảo đảm cho các doanh nghệip tồn tại và phát triển. Để đạt đợc mục tiêu
đó doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm mà thị
trờng là yếu tố then chốt. Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát
triển của doanh nghiệp càng cao. Bởi vì khi đó qui mô sản xuất của doanh nghiệp
đợc mở rộng, chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo qui mô, sức cạnh tranh đợc
tăng cờng và vị trí doanh nghiệp đợc khẳng định trên thị trờng. Do vậy đối với
doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hoá thì tìm cách thâm nhập và mở rộng
thị trờng xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp.
* Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính
vì thế kinh doanh hàng hoá và dịch vụ đều đợc thể hiện trên thị trờng. Nhìn vào
thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ
tham gia vào thị trờng quốc tế của doanh nghiệp cũng nh qui mô sản xuất, kinh
doanh và dự đoán đợc khả năng phát triển trong thời gian tới.
* Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết hớng dẫn việc sản xuất kinh doanh
những mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp phải giải quyết
đợc mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy việc quyêt định cung ứng sản phẩm gì, bằng
phơng thức nh thế nào và cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định. Doanh
nghiệp khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế không thể đa ra những sản phẩm
thành công trên thị trờng nội địa ra nớc ngoài là đạt kết quả tốt. Chính sách
khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho những chính sách về sản
phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lợng và những hoạt động xúc
tiến... Từ đó doanh nghiệp phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất hay thu mua
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hoá của mình và đề ra ddợc các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao
hiệu quả xuất khẩu trong tơng lai. Nh vậy thị trờng tác động đến từng quyết định

kinh doanh trong doanh nghiệp và các doanh nghiệp thành công phải thích ứng
với thị trờng.
* Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch,
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp
Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm
trên thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức thành công của các
quyết định của các kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra nguyên nhân cho những
thất bại để khắc phục cho những quyết định của năm sau.
II. Phát triển thị trờng xuất khẩu
1. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng xuất khẩu
Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trờng xuất khẩu so với
thị trờng trong nớc. Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị tr-
ờng xuất khẩu?
Trong cơ chế thị trờng, bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệp
khác cũng tham gia sản xuất những sản phẩm tơng tự hớng tới phục vụ một
nhóm khách hàng, do vậy thị trờng của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị trờng
của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của doanh nghiệp thờng chiếm một tỷ phần t-
ơng ứng với một lợng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trờng này cũng có sự
biến đổi. Để đảm bảo cho việc kinh doanh có lợi nhuận và phát triển vững chắc,
doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phát triển thị trờng, tức là giữ đợc thị phần
hiện có và xâm nhập phát triển sang thị trờng mới. Trớc đây ngời ta thờng quan
niệm phất triển thị trờng theo chiều rộng tức là đa các sản phẩm hiện tại vào bán
trong thị trờng mới.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng phát triển đến trình độ cao quan niệm về
phát triển thị trờng đợc hiểu là phát triển theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Khi
đó phát triển thị trờng đợc hiểu là việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đứng vững
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và chiếm lĩnh thêm thị phần, đa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ

ở những thị trờng mới. Nghiên cứu dự báo thị trờng rồi đa ra các sản phẩm mới
đáp ứng đợc cả nhu cầu thị trờng hiện tại lẫn thị trờng tiềm năng mà doanh
nghiệp có ý định xâm nhập.
Phát triển thị trờng là cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào bởi vì:
+ Phát triển thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp. Khi đất nớc
chuyển sang kinh tế mở, các doanh nghiệp không đợc nhà nớc bao cấp và tìm
kiếm thị trờng cho nữa mà các doanh nghiệp có quyền độc lập tự chủ tronh kinh
doanh, tự hạch toán kinh doanh, tìm đầu vào cho sản xuất và đầu ra cho sản
phẩm, Nhà nớc chỉ quản lý ở tầm vĩ mô. Kinh doanh trong tình hình mới, không
ít các doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thị trờng
cho sản phẩm của mình. Tình trạng làmm ra không bán đợc đã khiến nhiều
doanh nghiệp bị phá sản hoặc sản phẩm làm ra không đủ sức cạnh tranh trên thị
trờng.
Do vậy trong điều kiện thị trờng luôn luôn biến động và cạnh tranh gay
gắt để có thể tồn tại và phát triểnthì các doanh nghiệp không ngừng củng cố và
phát triển thị trờng, tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trờng. Các doanh
nghiệp yếu kém không có khả năng cạnh tranh, không có đủ năng lực để duy trì
và mở rộng thị trờng sẽ bị đào thải, thị trờng chỉ chấp nhận những doanh nghiệp
có năng lực, có khả năng xâm nhập và duy trì thị trờng.
+ Phát triển thị trờng có ảnh hởng thậm chí quyết định đến sự thành bại
của doanh nghiệp, nhất là đối với doanh nghiệp hớng về xuất khẩu hoặc doanh
nghiệp gặp khó khăn ở thị trờng nội địa đã bão hoà hoặc có sức mua thấp. Phát
triển thị trờng xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp lấy đợc thế cân bằng.
+ Phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm hơn, đôi khi còn giúp cho doanh nghiệp đẩy đợc sản phẩm tồn kho ra
bên ngoài khi các nớc có nhu cầu. Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng xuất
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khẩu nhiều khi lớn hơn gấp nhiều lần với tiêu thụ trong nớc và mang lại nguồn

thu đáng kể cho doanh nghiệp.
+Phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp đứng vững và
khẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng thế giới. Trong điều kiện nền kinh
tế trong nớc và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày cànggay gắt, các
doanh nghiệp luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào
thị trờng quốc tế. Do vậy để tồn tại và không ngừng phát triển, doanh nghiệp
phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trờng, tận dụng tối đa các cơ
hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng xuất khẩu
cho sản phẩm của mình.
2. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn
phát triển đợc thị trờng của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt mục
tiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện mong muốn này doanh nghiệp
có thể thực hiện phát triển thị trờng theo chiều rộng hay theo chiều sâu.
* Phát triển thị trờng theo chiều rộng
Phát triển thị trờng theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng
phạm vi thị trờng, tạo ra khách hàng mới. Phơng thức này thờng đợc các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại đang có xu hớng bão hoà hoặc khi thị trờng
mà doanh nghiệp đang hớng đến có nhiều tiềm năng để khai thác. Đây là hờng đi
rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bá đợc nhiều
hàng hoá tăng đợc vị thế trên thị trờng.
- Khi thị trờng xác định theo tiêu thức địa lý
Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là việc đa sản phẩm hiện tại mà
doanh nghiệp đang kinh doanh vào thị trờng mới và tăng doanh số bán. Tuy
nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang thị trờng mới doanh
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng để đa ra chào
bán những sản phẩm phù hợp với tính chất của từng thị trờng.

- Khi thị trờng xác định theo tiêu thức sản phẩm
Phát triển thị trờng theo chiều rộng là doanh nghiệp tìm ra những giá trị
sử dụng mới của sản phẩm hay đem ra bán những sản phẩm mới vào thị trờng
hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm). Doanh nghiệp luôn đa ra những sản
phẩm mới có nhiều tính năng công dụng phù hợp với ngời tiêu dùng sẽ làm cho
khách hàng có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khi phát triển sản phẩm theo tiêu thức khách hàng:
Phát triển sản phẩm theo chiều rộng nghĩa là việc ta kích thích khuyến
khích các nhóm khách hàng hoàn toàn mới cha sử dụng sản phẩm của doanhh
nghiệp nhng có nhu cầu và mong muốn đợc thoả mãn chuyển sang dùng sản
phẩm của doanh nghiệp. Giai đoạn đầu của phát triển sản phẩm theo tiêu thức
này, khối lợng khách hàng thờng ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mang
tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới còn quan hệ tiếp tục với doanh
nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn lô hàng đầu. Do vậy
doanh nghiệp phải tạo cho mình một hình ảnh tốt về sản phẩm, cách thức phục
vụ để lôi kéo họ về phía mình.
* Phát triển sản phẩm theo chiều sâu
Phát triển sản phẩm theo chiều sâuc là tìm cách tăng trởng bằng các nỗ lực
đa sản phẩm mới vào chiếm lĩnh thành công cả thị trờng hiện tại và thị trờng
mới. Doanh nghiệp sử dụng hớng này là để nâng cao vị thế và thị phần của mình
trên thị trờng hiện tại khi tiềm năng thị trờng vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu
dùng sản phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp có khả
năng có khả năng đa các sản phẩm đó vào thị trờng mới. Điều này đòi hỏi doanh
nghiệp nguồn lực lớn đầu t đồng bộ cả vào sản phẩm và thị trờng. Việc phát triển
thị trờng theo chiều sâu gắn liền với công tác phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, h-
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ớng phát triển này thờng chịu ảnh hởng bởi hàng rào về sức mua, địa lý nên
doanh nghiệp phải xem xét kĩ đến qui mô của thị trờng hiện tại, thu nhập của dân

c cũng nh chi phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đẩm bảo thành công
cho công tác phát triển thị trờng.
- Khi thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý:
Theo hớng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở
rộng tức là vừa khai thác thị trờng hiện tại vừa khai thác thị trờng mới thông qua
sản phẩm mới đợc đa vào. Để khai thác mọi cơ hội từ thị trờng, doanh nghiệp
phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sử dụng các công
cụ marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng cha sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là hình thức tìm kiếm thị
trờng trên địa bàn mới. Thị trờng cần tìm kiếm tuỳ thuộc vào việc phân tích và
dự báo môi trờng của doanh nghiệp. Khi quyết định phát triển thị trờng theo tiêu
thức này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội đe doạ cũng nh điểm mạnh
điểm yếu của doanh nhgiệp so với đối thủ đang cạnh tranh ở chính thị trờng mà
doanh nghiệp muốn phát triển, cân nhắc đến yếu tốchi phí thâm nhập và đánh giá
các khả năng phát triển của thị trờng.
- Khi thị trờng đợc xác định theo tiêu thức sản phẩm:
Phát triển thị rờng theo chiều sâu trong trờng hợp này là đa sản phẩm mới
khác nhau vào các thị trờng khác nhau. Doanh nghiệp tìm ra công dụng mới của
sản phẩm. Tìm ra công dụng mới của sản phẩm là giải pháp có thể dẫn đến việc
tạo ra thị trờng hoàn toàn mới. Công dụng mới của sản phẩm có thể làm thay đổi
chu ký sống của nó nên chiến lợc phát triển thị trờng gắn chặt chẽ với chiến lợc
phát triển sản phẩm. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp luôn luôn phải có nỗ lực cải
tiến sản phẩm nh cải tiến tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lợng sản phẩm,
cải tiến kiểu dáng sản phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát
triển cơ cấu sản phẩm.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu
Phát triển thị trờng là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có

thể đạt đợc các mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh của mình. Công tác phát
triển thị trờng thờng đợc xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trờng của
doanh nghiệp, tức là doanh nghiệp có định hớng phát triển thị trờng về qui mô
hay sự đa dạng hoá khách hàng. Đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK, để phát
triển thị trờng thành công doanh nghiệp phải thực hiện tốt các hoạt động sau:
- Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu.
- Lập kế hoạch và chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu.
- Thực hiện kế hoạch chiến lợc.
- Đánh giá, kiểm tra thực hiện kế hoạch.
3.1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh
Để xâm nhập vào một thị trờng nào đó trớc hết doanh nghiệp phải hiểu rõ
về thị trờng đó. Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát
triển kinh doanh đúng hớng, là cơ sở để xác định và xây dựng kể hoạch kinh
doanh, đa ra các quyết định đúng đắn nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi. Làm tốt
khâu này sẽ nâg cao khả năng thích ứng với thị trờng của những sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh.
Mặt khác muốn phát triển thị tờng bền vững, doanh nghiệp không chỉ
trông chờ vào thị trờng hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lẽ
trong tơng lai, các nhân tố mới xuất hiện trên thị tờng có thể đe doạ, thu hẹpu thị
trờng của doanh nghiệp. Trong khi đó , nhu cầu tiêu dùng thờng xuyên biến đổi
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng. Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp
xác định những cơ hội cũng nh các mối đe dọa có thể đến với doanh nghiệp.
Trên cơ sở đó có cách thức hạn chế rủi ro khai thác cơ hội hấp dẫn mà thị trờng
mang lại. Điều này chỉ có thể giải quyết đợc bằng thực hiện tốt hoạt động nghiên
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cứu thị trờng. Để đảm bảo tính khoa học cũng nh tính hiệu quả, quá trình nghiên
cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo tiến trình sau:
Tiến trình nghiên cứu thị trờng xuất khẩu:

* Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu:
Trong giai đoạn đầu, phải xác định rõ nhu cầu và mục đích nghiên cứu
nhằm đảm bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hớng tiết kiệm đợc chi phí cho
doanh nghiệp.
* Thu thập thông tin:
Thu thập thông tin phù hợp với mục đích và nội dung nghiên cứu. Thông
thờng các thông tin đợc tìm kiếm là thị trờng về hàng hoá (chất lợng giá cả...),
thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và bản thân doanh nghiệp và các
điều kiện khách quan khác.
* Xứ lý thông tin.
Dựa trên những thông tin đã đợc thu thập, nhà nghiên cứu tổng hợp số liệu
sử dụng các phơng pháp toán học, thống kê để phân tích xử lý thông tin, chỉ ra
thực trạng và xu hớng của thị trờng, phân đoạn thị trờng thành những nhóm
khách hàng có nhu cầu tơng tự nhau và đa ra quyết định ban đầu.
* Ra quyết định :
Trên cơ sở thông tin đã đợc xử lý và tình hình tiềm lực của bản thân doanh
nghiệp, các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trờng mục tiêu, lựa chọn kế
hoạch kinh doanh.
Nội dung nghiên cứu
* Nghiên cứu dung lợng thị trờng
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu loai hàng hoá mà doanh nghiệp
đang hoặc sẽ kinh doanh cũng nh các mặt hàng có khả năng thay thế nó. Từ đó
tuỳ theo điều kiện mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết về các nhu cầu
của khách hàng và hnàh vi mua sắm của họ. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần
nghiên cứu tổng cung, khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nớc, các
đối thủ cạnh tranh trên thị trờng quốc tế với khả năng của họ.

* Nghiên cứu giá cả thị trờng
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu giá cả thị trờng của măth hàng đó biến
động hay ổn định, xu hớng thay đối giá, mức giá của đối thủ cạnh tranh. Lấy đó
làm cơ sở để doanh nghiệp quyết định mức giá của mình dựa trên chi phí và nhu
cầu của khách hàng.
* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất)
và đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có khả năng
thay thế).
Doanh nghiệp cần phân tích điểm mạnh điểm yếu, các ý định cạnh tranh
của đối thủ để có cách đối phó.
Thị trờng thế giới rất phức tạp, doanh nghiệp cần phải nắm rõ tình hình
chính trị, kinh tế, luật pháp của nớc mà doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của
mình sang thị trờng nớc đó, cá mối quan hệ và các hiệp định kinh tế thơng mại
của nớc này dành cho nớc khác, hệ thống luật pháp và các biện pháp điều hoà
xuất nhập khẩu, chế độ tín dụng luật ngoại hối. Ngoài ra các cớc phí vận tải và
thời gian chuyên chở cũng ảnh hởng nhiều đến khả năng cạnh tranh tính đúng
thời điểm trong kinh doanh, do đó cần nghiên cứu các điều kiện vận tải bằn đờng
biển, đờng bộ hay dờng không để lựa chọn hình thức vận chuyển hợp lý.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
25