Chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư của sàn giao dịch Bất động sản An Cư ở Hà Nội

Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

ĐÊ TÀI: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ
CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ TẠI HÀ NỘI
MỤC LỤC

ĐÊ TÀI: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ
CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ TẠI HÀ NỘI...............................1
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................... 8
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI...........................................................12
1.1- Các khái niệm cơ bản......................................................................................................................12
1.1.1- Chiến lược là gì?......................................................................................................................12
1.1.2- Mơi giới Bất động sản..............................................................................................................14
a- Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS..............................................................................................15
Khi thu thập thông tin về cầu bất động sản, cần phân loại đối tượng cầu bất động sản để từ đó nhà
mơi giới có những cách tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất. Nhà môi giới cũng cần phân biệt
được giữa nhu cầu và cầu thực tế để cung cấp dịch vụ đúng đối tượng...............................................17
c-Lập hồ sơ thương vụ môi giới.............................................................................................................21
d- Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới.............................................................................................23
b. Kỹ năng thu thập thông tin.............................................................................................................25
d. Kỹ năng giao dịch với khách hàng..................................................................................................29

1.1.2.6- Những tố chất cần có đối với những người hoạt động trong lĩnh vực môi giới
......................................................................................................................................... 31
Kiên trì. Mơi giới hoặc kinh doanh địi hỏi một khả năng kiên trì lớn. Những cản trở
ln ln ở phía trước và đó là quy luật mà chúng ta phải đối mặt để nhận ra mức
độ thành công. Và hầu hết những nhà môi giới thành công đều biết cách đối mặt với
những khó khăn trên con đường của mình. Họ ln tìm kiếm những cách giải quyết

mới. Họ kiên trì và khơng bao giờ từ bỏ.......................................................................32
Ln theo đuổi mục tiêu. Họ biết mình muốn làm gì và đặt kế hoạch để theo đuổi.
Họ luôn chắc chắn được rằng đó là mục tiêu lớn, thiết thực, có thể đạt được chứ
khơng phải là thách thức mơ hồ. Họ hình dung được mục tiêu của mình, nhìn thấy
được việc mà họ có thể đạt được mục tiêu đó như thế nào rồi hành động theo kế
hoạch đã đề ra................................................................................................................. 32
Luôn hỏi những câu hỏi chất lượng. Những người môi giới giỏi ln hỏi khách hàng
tiềm năng của mình nhiều câu hỏi sâu sắc để tìm ra nhu cầu của người mua. Họ biết
1


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

rằng cách có hiệu quả nhất là thể hiện sản phẩm/dịch vụ sao cho nó khám phá ra
nhu cầu, mục tiêu, mối quan tâm của khách hàng. Điều này cho phép họ truyền đạt
có hiệu quả các đặc tính và lợi ích của sản phẩm phù hợp nhất với mọi khách hàng.
......................................................................................................................................... 32
Lắng nghe. Hầu hết những người môi giới sẽ đặt ra câu hỏi khi đưa cho khách hàng
câu trả lời hoặc tiếp tục nói khơng ngớt thay vì chờ lời đáp từ phía khách hàng.
Những người mơi giới giỏi biết được khách hàng sẽ nói với họ mọi thứ mà họ cần
phải biết. Họ biết hỏi những câu thông cảm và lắng nghe câu trả lời của khách hàng
một cách cẩn thận và thông thường là note lại vào một cuốn sổ ghi chép, tóm tắt
những lời phê bình của khách hàng mà họ cịn chưa hiểu. Những người bán hàng
giỏi luôn biết được rằng "Im lặng là vàng"..................................................................32
Đam mê. Họ yêu công ty và tự hào khi giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ. Bạn càng
đam mê cơng việc của mình thì bạn càng thành cơng. Lý do để giải thích điều này
thật đơn giản: Khi yêu những gì bạn làm thì bạn sẽ đặt hết nỗ lực và cơng sức vào

đó. Khi bạn đam mê về sản phẩm và dịch vụ thì sự nhiệt tình ln ln được thể
hiện trong mọi cuộc nói chuyện. Ngược lại, nếu bạn không hào hứng với việc giới
thiệu sản phẩm thì lẽ đương nhiên bạn sẽ chẳng bao giờ bán được hàng..................32
Nhiệt tình. Họ ln ln thể hiện một thái độ tích cực trong cơng việc, ngay cả trong
giai đoạn khó khăn nhất và sự nhiệt tình này được lan truyền cho những đồng
nghiệp khác. Họ không bao giờ ca thán về công ty hoặc công việc kinh doanh. Khi
gặp phải những tình huống tiêu cực khơng hài lịng, họ ln chú trọng đến các yếu
tố tích cực thay vì nản lịng và bế tắc............................................................................32
Có trách nhiệm cho mọi kết quả. Khi khơng hồn thành cơng việc, thất bại trong
kinh doanh, họ không bao giờ đổ lỗi do khách quan, do nền kinh tế, do nhiều đối thủ
cạnh tranh hay bất cứ điều gì khác. Mà hơn hết, họ nhận thấy mình có trách nhiệm
cho sự đi xuống này........................................................................................................32
Làm việc chăm chỉ. Hầu hết mọi người muốn thành công nhưng họ lại không sẵn
sàng làm việc chăm chỉ để đạt được điều đó. Những mơi giới giỏi khơng chờ cơ hội
đến mà họ luôn săn đuổi chúng. Họ thường đi làm sớm và về muộn hơn những nhân
viên khác. Họ tiến hành thường xuyên các cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng nhiều
hơn................................................................................................................................... 33
Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng. Họ biết rằng những mối liên lạc thường xuyên
sẽ giữ được khách hàng vì thế họ sử dụng những cách tiếp cận khác nhau để thực
hiện điều này. Họ gửi những lá thư cảm ơn, các thiếp chức mừng cho khách hàng.
Họ lên lịch gặp khách hàng, giữ khách hàng bằng những bữa sáng, cafe nhẹ. Họ gửi
2


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

các bài báo tới mọi khách hàng hiện tại và tương lai. Họ thường tìm kiếm những

cách sáng tạo để giữ tên của họ trong trí nhớ khách hàng..........................................33
Thể hiện giá trị. Sự cạnh tranh luôn diễn ra khốc liệt trên thị trường và hầu hết
những người môi giới nghĩ rằng giá cả là yếu tố có tác động tích cực đến người mua.
Tuy nhiên, người môi giới thành công nhận thấy rằng giá cả là một yếu tố cần quan
tâm trong mọi ngành kinh doanh nhưng nó hiếm khi là lý do để ai đó chọn một sản
phẩm/dịch vụ đặc biệt nào đó. Họ biết rằng những người mua hiện nay thường mua
hàng dựa trên những hiểu biết có giá trị mà anh ta nghe được từ người bán hàng.
Và họ biết cách để tạo ra giá trị này cho mọi khách hàng...........................................33
1.1.3- Chung cư là gì?.........................................................................................................................33

CHƯƠNG 2:...................................................................................................................34
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CHUNG CƯ NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (20102012)................................................................................................................................ 34
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ CỦA MỘT SỐ SÀN BĐS Ở HÀ NỘI........34
2.1- Giới thiệu chung về sàn giao dịch Bất động sản An cư....................................................................35
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..........................................................................................35
2.1.2. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý công ty:..................................................................................36
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức:.....................................................................................................................36
b. Chức năng hoạt động từng phòng ban, bộ phận:..........................................................................36
2.1.3. Đánh giá những lợi thế và bất lợi của công ty BĐS An Cư:.......................................................37
a. Điểm mạnh:....................................................................................................................................37
b. Điểm yếu:.......................................................................................................................................38
2.2- Thực trạng thị trường chung cư Hà Nội những năm gần đây (2010-2012).....................................38
2.2.1- Thị trường chung cư Hà Nội năm 2010....................................................................................38

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ.....................................................61
3.1- Chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư của sàn BĐS An Cư...........61
3.1.1. Phân khúc thị trường theo nhóm khách hàng....................................................61
Bao gồm hai nhóm khách hàng:....................................................................................61
Nhóm khách hàng đầu tư: chiếm tỷ lệ thấp, dưới 10%...............................................61

3


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

-Đặc điểm: ln tìm kiếm cơ hội đầu tư vào các dự án có khả năng sinh lời, nhạy
bén về thơng tin thị trường, là nhóm khách hàng tạo chuyển dịch đầu tư, gây ra sự
tăng giá thị trường chung cư.........................................................................................61
-Yêu cầu: dự án thuộc khu vực định hướng phát triển, khả năng bán lại nhanh, uy
tín của chủ đầu tư...........................................................................................................61
Nhóm khách hàng an cư: chiếm tỷ lệ cao, trên 90% tổng số khách hàng tiềm năng
của sàn............................................................................................................................. 62
-Đặc điểm: tiền mua nhà được tích lũy qua nhiều năm, khả năng chi trả hạn hẹp,
quyết định mua chậm, có nhiều hoạt động tìm kiếm, lựa chọn, nhiều người tham gia
quyết định mua............................................................................................................... 62
-Yêu cầu: pháp lý hoàn chỉnh, giá phù hợp, tiện ích xã hội như trường học, bệnh
viện, chợ, phương thức thanh toán thuận tiện.............................................................62
3.1.2. Định vị sản phẩm..................................................................................................62
Sản phẩm môi giới của sàn giao dịch BĐS An Cư là các chung cư trên thị trường
thứ cấp bao gồm cả căn hộ chưa hoàn thiện và căn hộ đã hồn thiện, đưa vào sử
dụng, gia chủ khơng có nhu cầu sử dụng và muốn bán lại..........................................62
3.1.3.Mục tiêu thương hiệu............................................................................................62
-Chiều rộng: phát triển thương hiệu, tạo nhận biết tầm quốc gia. Cứ nhắc đến An
Cư là khách hàng sẽ nghĩ ngay đến hoạt động tư vấn mua-bán căn hộ chung cư thứ
cấp................................................................................................................................... 62
-Chiều sâu: xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu, xem xét, điều chỉnh từ những

chi tiết nhỏ nhất. Xây dựng ý thức về thương hiệu tỏng nội bộ..................................62
3.1.4. Chiến lược xúc tiến...............................................................................................62
-Đầu tư xây dựng hệ thống website các dự án chung cư hấp dẫn trên địa bàn Hà Nội
để thu hút lượng hàng chính chủ gửi bán.....................................................................62
-Miễn phí các dịch vụ gia tăng như dịch vụ pháp lý, tư vấn thiết kế..........................62
-Liên kết các trang website liên quan...........................................................................62
-Phát triển đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, mang phong thái chuyên nghiệp,
thông thạo kỹ năng nghề nghiệp...................................................................................62
3.2. Phân tích ma trận SWOT.......................................................................................62
Điểm mạnh......................................................................................................................62

4


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

sàn BĐS An cư có nhiều kinh nghiệm trong mảng mơi giới cho th chung cư, do đó
việc mở rộng sang mảng mơi giới chung cư khơng gặp nhiều khó khăn về kiến thức
thị trường........................................................................................................................62
hệ thống website marketing mạnh giúp An Cư có nhiều lợi thế cạnh tranh so với các
sàn giao dịch BĐS khác..................................................................................................63
Ban lãnh đạo cơng ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực môi giới chung cư...................63
Đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết, được đào tạo chính quy kết hợp với những
người đã có kinh nghiệm thị trường. Sự kết hợp này tạo cho An Cư một lợi thế lớn
về nhân lực...................................................................................................................... 63
Quy trình mơi giới hồn chỉnh, khơng mang tính chất tự phát..................................63
Tuy mới gia nhập thị trường song lượng khách chính chủ gửi bán sản phẩm chung

cư khá nhiều, tạo cho sàn một kho hàng chính chủ dồi dào phong phú, thỏa mãn tất
cả những nhu cầu của khách hàng trên thị trường......................................................63
Điểm yếu.......................................................................................................................... 63
Lượng nhân viên trẻ của sàn chiếm đa số, tuy năng động, sơi nổi nhưng cịn thiếu
kinh nghiệm thực tế, chính vì vậy để khắc phục điểm yếu này, sàn đã kết hợp đội
ngũ nhân viên trẻ được đào tạo chính quy với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm
trên thị trường................................................................................................................63
Do mới tham gia thị trường, nên thương hiệu An Cư vẫn chưa được phủ rộng như
các công ty dịch vụ bất động sản khác trên thị trường Hà Nội...................................63
Cơ hội.............................................................................................................................. 63
Thị trường BĐS thời gian này được đánh giá là trầm lắng, song trên thực tế, khách
hàng đi tìm mua nhà vẫn rất nhiều – họ cho rằng bây giờ là thời điểm tốt để tìm
được các căn hộ như ý với giá cả phải chăng...............................................................63
Thị trường khó khăn, nhiều nhà đầu cơ, đầu tư muốn rút vốn ra khỏi thị trường
nên chấp nhận bán cắt lỗ, họ tìm đến sàn để ký gửi, điều này giúp nguồn hàng của
sàn BĐS An Cư khá phong phú với giá bán hấp dẫn..................................................63
Pháp luật ngày càng hồn thiện và tạo mơi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động
môi giới bất động sản.....................................................................................................63
Thách thức......................................................................................................................63
Phải cạnh tranh với các sàn BĐS đã hoạt động lâu năm trên địa bàn Hà Nội, đặc
biệt trong thời điểm khó khăn của thị trường như hiện nay thì mức độ cạnh tranh
gay gắt hơn bao giờ hết..................................................................................................63
5


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

Thị trường khó khăn, khiến nhiều nhân lực bi quan về thị trường chuyển nghề
khác, vì vậy việc thu hút cũng như giữ chân nguồn nhân lực có chất lượng cũng là
một thách thức với sàn BĐS An Cư..............................................................................64
3.3. Đánh giá mức độ phù hợp của chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung
cư của sàn giao dịch BĐS An Cư...................................................................................64
Kinh tế Việt Nam giai đoạn 2010-2012 đã trải qua diễn biến vô cùng phức tạp với
sự biến động bất thường của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng và đặc
biệt là ảnh hưởng lan tỏa của cuộc khủng hoảng tài chính tồn cầu bắt nguồn từ
Mỹ. Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế vừa qua, thị trường bất động sản đã phải
chịu những ảnh hưởng không nhỏ, như đã phân tích trong chương 2, lượng cung ra
thị trường ồ ạt tuy nhiên lại chưa đáp ứng đúng nhu cầu và khả năng tài chính của
đại đa số người dân, cung vượt quá cầu, vốn đầu tư vào bất động sản bị ứ đọng hàng
nghìn tỷ đồng, nhiều chủ đầu tư đưa ra giải pháp giảm giá căn hộ bằng nhiều hình
thức song hiệu quả vẫn chưa được như mong muốn mà ngược lại còn tạo cho khách
hàng một tâm lý “chờ đợi” thị trường tiếp tục giảm giá cho tới đáy – đâu mới là đáy,
hiện chưa có số liệu thống kê nào chứng minh được điều này, mà chỉ có những dự
báo của các chuyên gia trong ngành dựa trên kinh nghiệm và chu kỳ vận động của
thị trường bất động sản..................................................................................................64
Thị trường khó khăn là vậy song nếu có một chiến lược và hướng đi đúng đắn, An
Cư có thể biến khó khăn thành cơ hội để khai thác, duy trì và phát triển. Ban lãnh
đạo sàn đã quyết định chọn phân khúc “mua-bán lẻ căn hộ chung cư” là hướng đi
của sàn trong dài hạn. “Mua-bán lẻ” ở đây được hiểu là sàn BĐS An Cư sẽ thực
hiện vai trò trung gian cho các giao dịch bất động sản giữa chủ căn hộ với khách
mua, chứ không giống như hầu hết các sàn BĐS lớn ở Hà Nội – họ đóng vai trị
trung gian giữa chủ đầu tư và khách mua....................................................................64
Liệu chiến lược đó có phù hợp với thị trường hiện nay khơng, tác giả xin được đưa
ra đánh giá phân tích chủ quan của mình....................................................................65
UBND thành phố Hà Nội vừa ban hành một số chính sách, cơ chế nhằm tháo gỡ khó
khăn cho thị trường bất động sản trên địa bàn............................................................65
Theo đó, thành phố sẽ tạm dừng không xem xét các đề xuất đầu tư xây dựng kinh

doanh phát triển nhà ở thương mại từ nay đến 31/12/2014 trên địa bàn. Rà soát quy
hoạch, cho phép chuyển một số nhà ở sang nhà ở xã hội và nhà ở dành cho người
thu nhập thấp. Căn cứ trên nhu cầu thực tế của người dân, với số lượng hàng tồn
kho lớn, nhiều chuyên gia BĐS cho rằng phải mất từ 3- 5 năm thị trường mới có khả
năng hấp thụ hết số lượng hàng tồn kho hiện nay. Vì thế việc tạm dừng cấp phép dự
án mới được xem là giải pháp tạm thời nhưng cần thiết trong hoàn cảnh hiện nay. 65
6


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

Ông Sam Cucurullo, chuyên gia BĐS cũng cho rằng việc dừng cấp phép các dự án
xây dựng mới là cần thiết, điều này tạo điều kiện để thị trường có thêm thời gian
hấp thụ hết nguồn cung hiện nay. Ông Sam cũng cho rằng, nguồn cung quá lớn so
với khả năng hấp thụ của thị trường đã dẫn tới tình trạng hiện nay: “Tơi ngạc nhiên
khi thấy có những cơng trình có tới 1.500 căn hộ nhưng số lượng người đến ở rất ít.
Theo tơi, các cơng trình nên xây từng giai đoạn, có thể gối đầu hoặc dần dần”........65
Theo con số thống kê của công ty BĐS CBRE Việt Nam, Hà Nội hiện đang có
khoảng 20.500 căn hộ chung cư bị tồn, tập trung vào những dự án không tìm được
người mua. Do vậy, phải mất từ 1,5 năm đến 4 năm mới có thể tiêu thụ hết số lượng
tồn kho này, tùy thuộc vào khả năng phục hồi của thị trường. Do áp lực cạnh tranh,
các chủ đầu tư buộc phải giảm giá chào bán. Trong hoàn cảnh hiện nay, để bán
được hàng, chủ đầu tư phải giảm từ 30- 50% so với mức ban đầu thì mới bán được
hàng. Năm 2013 vẫn sẽ là một năm đầy thách thức đối với nhiều chủ đầu tư. (nguồn
Vnexpress.net)................................................................................................................65
Hầu hết các dự án chung cư trên địa bàn Hà Nội hiện nay đều được chủ đàu tư
phân phối qua các sàn bất động sản lớn, có uy tín trên thị trường. Có thể kể đến:

sàn giao dịch BĐS Đất Xanh Miền Bắc, sàn giao dịch BĐS Asia, sàn giao dịch BĐS
Cen group… Đó đều là các cơng ty dịch vụ bất động sản lớn và đang hoạt động rất
mạnh trên thị trường hiện nay. Với tiềm lực cũng như uy tín của các cơng ty này,
việc họ có được nguồn hàng tốt trực tiếp từ chủ đầu tư để phân phối là điều hiển
nhiên. Vì vậy, An Cư rất khó cạnh tranh trong việc lấy nguồn hàng từ chủ đầu tư
với các cơng ty này.........................................................................................................66
Qua những lập luận trên có thể thấy chiến lược của ban lãnh đạo An Cư đưa ra là
hồn tồn đúng đắn, nó phù hợp với chính sách của ủy ban nhân dân thành phố
trong thời gian tới, cũng như với xu hướng trong tương lai khi mà quỹ đất dự án
cạn kiệt, lượng cung mới ra thị trường khơng cịn. Đồng thời chiến lược tập trung
vào môi giới các thương vụ mua-bán lẻ chung cư sẽ giúp sàn giao dịch BĐS An Cư
tránh được việc phải cạnh tranh với các công ty dịch vụ bất động sản lớn trên địa
bàn Hà Nội......................................................................................................................66
Kết luận:.......................................................................................................................... 66
Sau khi hoàn thành đề tài nghiên cứu này, tác giả đã hiểu được phần nào khó khăn
và thử thách trong kinh doanh của sàn BĐS An Cư nói riêng và các cơng ty dịch vụ
BĐS nói chung. Dù kinh doanh ở đâu, trong lĩnh vực nào thì các cơng ty đều phải
trải qua những khó khăn. Một cơng ty muốn thành cơng phải biết tạo cho mình
những lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh. Phải tạo cho mình sự khác biệt trong
chiến lược kinh doanh thông qua các năng lực cốt lõi của mình................................66
7


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

Qua bài nghiên cứu này, tác giả đã nắm bắt được việc phân tích, đánh giá được các
chiến lược, sự trải nghiệm này sẽ rất có ích cho tác giả sau này. Nhất là khi ra

trường, phải va chạm với thực tế thì những kiến thức này sẽ giúp bản thân tác giả
can đảm hơn, tự tin hơn trong công việc. Bên cạnh đó, tác giả cũng gặp nhiều khó
khăn trong q trình thu thập dữ liệu để phân tích nhưng tác giả đã cố gắng và nỗ
lực để hoàn thành bài tập cuối cùng này......................................................................67
Cuối cùng tác giả xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Minh Ngọc đã tận tình giúp
đỡ, góp ý, sửa chữa để tác giả có thể hoàn thành bài nghiên cứu này! Cám ơn thầy
đã dạy tác giả những bài học về “hoa”, “khách sạn 5 sao”, “việc quét nhà”… tác giả
sẽ khôngbao giờ quên những bài học này của thầy. Chúc thầy và gia đình ln
mạnh khỏe và thành cơng trong cuộc sống!.................................................................67
Trân trọng....................................................................................................................... 67

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
 Thị trường bất động sản tại Việt Nam chính thức hình thành từ năm 1993, sau khi
Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất. Chỉ trong vòng 20 năm trở
lại đây thị trường nhà đất Việt Nam đã trải qua 3 lần sốt giá và suy giảm. Tác giả
xin kể sơ lược để độc giả được rõ.

 Thứ nhất là cơn sốt 1993-1994 và đóng băng 1995-1999. Cơn sốt này diễn ra trong
hoàn cảnh Luật đất đai năm 1993 ra đời cho phép việc chuyển nhượng quyền sử
dụng đất dễ dàng hơn. Trước đó, quyền sử dụng đất của người dân và tổ chức chưa
được pháp luật quy định và việc mua bán chuyển nhượng đất bị cấm. Do vậy, các
hoạt động mua bán thường diễn ra ngấm ngầm và hồn tồn tự phát. Một ngun
nhân khác có thể lý giải cho việc bùng nổ giá nhà đất năm 1993 và 1994 là kinh tế
bắt đầu có những chuyển biến khác tích cực. Đây được xem là thời hoàng kim của
tăng trưởng kinh tế khi GDP năm 1993 tăng tới 8,1%, năm 1994 tăng 8,8% và đỉnh
điểm năm 1995 tăng 9,5%. Tăng trưởng mạnh của GDP khiến người ta tin vào
tương lai sáng lạn của nền kinh tế đã thúc đẩy giá nhà đất tăng mạnh. Sau cơn sốt
mạnh thị trường bất động sản Việt Nam bước vào giai đoạn đóng băng kéo dài 5
năm. Nguyên nhân do các chính sách vĩ mơ và sự biến động của nền kinh tế. GDP

năm 1995 vẫn tiếp tục duy trì được mức tăng trưởng rất cao (9,5%) tuy nhiên lạm
8


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

phát lại bắt đầu bùng nổ trở lại khi tăng tới 16,9%. Lúc đó các dấu hiệu bất ổn của
kinh tế khu vực Đông Á bắt đầu xuất hiện. Tăng trưởng xuất nhập khẩu có dấu hiệu
suy giảm. Trước tình hình lạm phát chính sách tiền tệ cũng bị thắt chặt khiến lãi suất
tăng mạnh. Đây cũng là giai đoạn kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng mạnh bởi khủng
hoảng tài chính Đơng Á 1997.

 Lần sốt giá và suy giảm thứ hai là giai đoạn bùng nổ 2001-2002 và nguội lạnh cuối
2002 đến 2006. Nguyên nhân của cơn sốt lần này cũng xuất phát từ sự kỳ vọng vào
sự phục hồi của nền kinh tế và dòng vốn nước ngoài đổ vào được cải thiện. Chủ
trương cho Việt Kiều mua nhà khiến người ta kỳ vọng một dòng vốn lớn bên ngoài
sẽ đổ về nước để đầu tư bất động sản. Trong giai đoạn này cũng chính là năm bùng
nổ việc đầu tư vào đất dự án và cơ sở hạ tầng. Tăng trưởng tín dụng được mở rộng
sau khi xuống mức thấp nhất chỉ còn 10% vào năm 1999. Lạm phát năm 2001 và
2002 cũng xuống mức rất thấp. Điều này khiến người ta kỳ vọng vào chu kỳ của
phục hồi kinh tế. Tuy nhiên, sóng tăng bất động sản 2001-2002 dường như đã đi quá
đà. Giá nhà đất được thổi lên quá cao đến mức nhiều người đánh bất động sản Việt
Nam được đánh giá là “đắt nhất thế giới”. Vì vậy, thị trường rơi vào một giai đoạn
trầm lắng từ 2002 đến 2006.
 Lần thứ ba là đợt sốt nhà đất 2007 - 2008 và suy giảm từ giữa 2008 đến nay. Sau 4
năm trầm lắng thị trường bất động sản Việt Nam lại xuất hiện một cơn sốt mạnh sau
khi Việt Nam chính thức gia nhập WTO. Cơn sốt này diễn ra khi nền kinh tế đang

trong đà tăng trưởng mạnh, dòng vốn đầu tư nước ngồi đổ vào lớn và tăng trưởng
tín dụng cao. Theo Tổng cục Thống kê, số vốn FDI đăng ký vào lĩnh vực bất động
sản chiếm 10 tỷ USD chiếm 42% vốn đăng ký, năm 2008 hai con số này tương ứng
là 25 tỷ USD, chiếm hơn 40% tổng số vốn đăng ký. Điều này cho thấy thị trường
bất động sản Việt Nam đang được sự quan tâm đặc biệt của các nhà đầu tư quốc tế.
Cũng trong khoảng thời gian này thị trường chứng khoán bùng nổ mạnh mẽ; dịng
kiều hối, dịng vốn đầu tư nước ngồi cả trực tiếp (FDI) và gián tiếp (FII) cùng chảy
vào Việt Nam rất lớn. Cơn sốt 2007 đến giữa 2008 phần lớn xuất phát từ yếu tố đầu
cơ và chính sách tín dụng dễ dãi và cuối cùng nền kinh tế phải trả giá. Bóng ma lạm
phát xuất hiện từ cuối năm 2007 là dấu chấm hết cho cơn sốt nhà đất. Lạm phát thực
sự bùng nổ vào đầu năm 2008 khiến NHNN phải thắt chặt lại chính sách tiền tệ. Lãi
suất tăng vọt, các ngân hàng thương mại hạn chế cho vay, dịng vốn đầu tư gián tiếp
(FPI) nước ngồi ngừng chảy vào Việt Nam tác động mạnh đến thị trường bất động
sản.
9


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

 Sự thăng trầm của thị trường bất động sản trong 20 năm qua đều gắn liền với biến
động của nền kinh tế và chính sách nhà nước. Dù đơi khi có những cơn sóng do giới
đầu cơ tạo nên nhưng nó cũng khơng đủ mạnh và khơng thể thốt khỏi quy luật
chung đó. Trong giai đoạn khó khăn của thị trường như hiện nay, để tiếp tục tồn tại
và duy trì sự phát triển, các cơng ty bất động sản ở Việt Nam nói chung và ở Hà Nội
nói riêng, phải tự tìm ra cho mình một hướng đi mới, một chiến lược dài hạn phù
hợp. Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản, sàn giao dịch
BĐS An Cư cũng chịu ảnh hưởng chung từ thị trường. Tuy nhiên với một chiến

lược dài hạn phù hợp, ban lãnh đạo An Cư rất lạc quan tin rằng sẽ vượt qua giai
đoạn khó khăn này để tiếp tục phát triển. Vì vậy, tác giả quyết định lựa chọn đề tài
“Chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư của sàn giao dịch Bất động
sản An Cư ở Hà Nội” để nghiên cứu trong thời gian thực tập tại sàn với hy vọng bài
nghiên cứu sẽ là một tài liệu có ích cho các cơng ty cũng đang hoạt động trong lĩnh
vực Bất Động Sản tại Hà Nội.

 Vì thời gian thực tập ngắn và kiến thức chưa đủ sâu rộng, nên bài viết của tác giả
cịn nhiều thiếu sót và có những đánh giá cịn mang tính phiến diện, chủ quan. Tác
giả rất mong nhận được những ý kiến đánh giá của độc giả để hồn thiện bài nghiên
cứu của mình. Xin chân thành cảm ơn!

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động mơi giới bất động sản.
 Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động môi giới chung cư của sàn
giao dịch BĐS An Cư nói riêng và các sàn Bất động sản trên địa bàn Hà Nội nói
chung.
 Đánh giá chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư của sàn BĐS An Cư.

3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu:
 Đối tượng nghiên cứu: hoạt động môi giới gồm môi giới cho thuê và môi giới mua
bán, tuy nhiên trong bài nghiên cứu này tác giả chỉ đề cập đến vấn đề môi giới
mua bán nhà chung cư.
10


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

 Phạm vi không gian: thị trường chung cư Hà Nội.
 Phạm vi thời gian: từ năm 2010 đến năm 2012.

4. Phương pháp nghiên cứu:
 Phương pháp thống kê: thống kê số liệu của các năm về nguồn cung và giá của
phân khúc chung cư trên địa bàn Hà Nội từ năm 2010 – 2012.
 Nghiên cứu tài liệu:
•

Tài liệu giảng dạy môn Môi Giới Bất Động Sản của Tiến sĩ Nguyễn Minh
Ngọc–Giảng viên trường ĐH Kinh tế Quốc Dân (tài liệu phục vụ phần xây dựng
cơ sở lý luận).

•

Luật Kinh doanh Bất Động Sản 2006, Nghị định 71/NĐ-CP/2010.

•

Báo cáo của CBRE từ năm 2010 – 2012.

5. Kết cấu đề tài: gồm 3 chương
 Chương 1: Cơ sở lý luận của đề tài.

 Chương 2: Thực trạng thị trường chung cư những năm gần đây (2010 – 2012).
Hoạt động môi giới chung cư của một số sàn BĐS trên địa bàn Hà Nội.

 Chương 3: Đánh giá chiến lược phát triển hoạt động môi giới của sàn giao dịch
Bất động sản An Cư.

Nếu như cách đây khoảng 5 năm việc kinh doanh Bất động sản đã khiến nhiều người
nhanh chóng trở nên giàu có thì trong 1-2 năm gần đây, với tình hình thị trường khó
khăn, trầm lắng như hiện nay thì việc nghiên cứu để tìm ra giải pháp nâng cao hiệu quả
của hoạt động môi giới BĐS trên thị trường là cấp thiết. Tuy nhiên để các biện pháp đề ra
có tính khả thi, trước hết phải tìm hiểu những vấn đề cơ bản của thị trường BĐS và đặc
biệt các hoạt động môi giới của các công ty môi giới BĐS. Chương này sẽ tập trung
11


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

nghiên cứu các vấn đề có tính cơ bản nhằm cung cấp các kiến thức cơ sở về nghề môi
giới BĐS.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1- Các khái niệm cơ bản
1.1.1- Chiến lược là gì?
a. Khái niệm chiến lược
Trên thực tế có rất nhiều quan điểm khác nhau về chiến lược. Tuỳ theo mục đích nghiên
cứu khác nhau và vào từng thời kỳ phát triển khác nhau mà các nhà kinh tế có những
quan niệm khác nhau về chiến lược.
 Theo General Ailleret, chiến lược là “việc xác định những con đường và những
phương tiện vận dụng để đạt tới các mục tiêu đã được xác định thơng qua các
chính sách”.
 F.J.Gouillart lại cho rằng chiến lược của các nhà doanh nghiệp là “toàn bộ các
quyết định nhằm vào việc chiếm được các vị trí quan trọng, phòng thủ và tạo các
kết quả khai thác và sử dụng ngay được”.
 “Chiến lược là nghệ thuật phối hợp các hành động và điều khiển chúng nhằm đạt

tới các mục tiêu dài hạn” (G. Hissh).
 “Chiến lược của doanh nghiệp là nhằm phác hoạ những quĩ đạo tiến triển đủ vững
chắc và lâu dài, chung quanh quĩ đạo đó có thể sắp xếp những quyết định và
những hành động chính xác của doanh nghiệp” (Alain Charlec Martinet).
 Một số nhà kinh tế trên thế giới đã thống nhất chiến lược kinh doanh với chiến
lược phát triển doanh nghiệp. Đại diện cho quan niệm này là các nhà kinh tế của
BCG, theo đó họ cho rằng “chiến lược phát triển là chiến lược chung của doanh
nghiệp, bao gồm các bộ phận của chiến lược thứ cấp là: chiến lược marketing,
chiến lược tài chính, chiến lược nghiên cứu và phát triển...
 Nhưng đối với M. Parter và K. Ohmac, mục đích của chiến lược kinh doanh là
mang lại những điều kiện thuận lợi nhất nhằm tạo lập lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
Theo cách tiếp cận thông thường, chiến lược là hệ thống các mục tiêu dài hạn, các chính
sách và biện pháp chủ yếu về sản xuất kinh doanh về tài chính và về giải quyết nhân tố
con người nhằm đưa doanh nghiệp phát triển lên một bước mới về chất.

12


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

 Từ các quan niệm khác nhau về chiến lược, chúng ta có thể rút ra được một khái
niệm chung nhất về chiến lược như sau:
“Chiến lược là hệ thống các quan điểm, các mục đích và các mục tiêu cơ bản cùng các
giải pháp, các chính sách nhằm sử dụng một cách tốt nhất các nguồn lực, lợi thế, cơ
hội của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu đề ra trong một thời hạn nhất định.”
b. Đặc điểm của chiến lược kinh doanh

 Chiến lược kinh doanh là các chiến lược tổng thể của doanh nghiệp xác định các
mục tiêu và phương hướng kinh doanh trong thời kỳ tương đối dài (5;10 năm...) và
được quán triệt một cách đầy đủ trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững.
 Chiến lược kinh doanh chỉ phác thảo các phương hướng dài hạn, có tính định
hướng, cịn trong thực hành kinh doanh phải thực hiện việc kết hợp giữa mục tiêu
chiến lược với mục tiêu tình thế, kết hợp giữa chiến lược và chiến thuật, giữa ngắn
hạn và dài hạn. Từ đó mới đảm bảo được hiệu quả kinh doanh và khắc phục được
các sai lệch do chiến lược gây ra.
 Mọi quyết định quan trọng trong quá trình xây dựng, quyết định, tổ chức thực hiện
và kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh chiến lược đều phải tập trung vào người lãnh đạo
cao nhất của doanh nghiệp. Điều này đảm bảo cho tính chuẩn xác của các quyết
định dài hạn, cho sự bí mật về thơng tin.
 Chiến lược kinh doanh luôn được xây dựng dựa trên cơ sở các lợi thế so sánh.
Điều này đòi hỏi trong quá trình xây dựng chiến lược, doanh nghiệp phải đánh giá
đúng thực trạng sản xuất kinh doanh của mình để tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu
và thường xuyên soát xét lại các yếu tố nội tại khi thực thi chiến lược.
 Chiến lược kinh doanh trước hết và chủ yếu được xây dựng cho các ngành nghề
kinh doanh, các lĩnh vực kinh doanh chun mơn hố, truyền thống thế mạnh của
doanh nghiệp. Điều này đặt doanh nghiệp vào thế phải xây dựng, phải lựa chọn và
thực thi chiến lược cũng như tham gia kinh doanh trên những thương trường đã có
chuẩn bị và có thế mạnh.
1.1.2- Mơi giới Bất động sản
1.1.2.1. Khái niệm môi giới bất động sản
Môi giới bất động sản là chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng...) làm
trung gian cho 2 hoặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao dịch, kinh doanh
BĐS và kinh doanh dịch vụ BĐS.
Mơ hình hoạt động mơi giới
13

Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

- Người mua và người bán tìm đến nhà mơi giới để thông qua nhà môi giới tiến hành các
giao dịch BĐS.
- Nhà mơi giới tìm hiểu kỹ các nguyện vọng, yêu cầu của các bên sẽ tiến hành làm các
thủ tục cần thiết để thực hiện một giao dịch.
- Người yêu cầu môi giới phải trả một khoản chi phí nhất định gọi là lệ phí hợp đồng mơi
giới, sau khi nhà môi giới đạt đến kết quả cuối cùng và giao dịch thành cơng thì nhà mơi
giới sẽ được hưởng tiền hoa hồng. Tiền hoa hồng có được theo tỷ lệ với giá trị của BĐS
giao dịch thành cơng (0,5-2%).
1.1.2.2. Vai trị của mơi giới Bất Động Sản
 Công ty môi giới là nơi lưu giữ thông tin về BĐS nhiều nhất, có độ chính xác cao
hơn có thể giúp cho người mua có được nhiều sự lựa chọn. Do đó nhà mơi giới sẽ
cung cấp cho khách hàng những lời khuyên tốt nhất: chỉ dẫn cụ thể cho khách
hàng từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc tồn bộ q trình giao dịch mua bán.

 Tiết kiệm thời gian cho khách hàng; luôn đảm bảo cho khách hàng có những thời
điểm tốt nhất, tốn ít thời gian nhất để thực hiện các giao dịch mua bán. Giúp khách
hàng giảm bớt căng thẳng trong cuộc sống vì người mua và người bán thường rất
dễ rơi vào những trạng thái tress trong suốt quá trình diễn ra giao dịch.

 Giúp người mua có được những kỹ năng thương lượng tốt nhất khi trao đổi mua
bán với người bán nhằm đạt được một giá cả tốt nhất cho cả hai, giúp họ có được
những quyết định tốt nhất và tiết kiệm nhất.

 Nhà môi giới nắm rõ các quy định và nguyên tắc trong giao dịch mua bán bởi vậy

họ sẽ giúp khách hàng hiểu rõ và an tâm trong q trình tiến hành các thủ tục giấy
tờ có liên quan đến luật pháp.
14


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

 Giúp khách hàng vay được những khoản tiền vay hợp lý nhất trong trường hợp
khách hàng hạn chế về khả năng tài chính.
1.1.2.3. Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới BĐS
Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
 Cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành vi, động thái trong môi giới
không được phép sai lệch với những luật lệ, quy định giá đã ban hành.
 Môi giới phải dựa trên công bằng và minh bạch về thông tin.
 Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng,
đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hồ lợi ích của khách hàng và nhà
mơi giới.
 Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm
thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
 Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ
xun suốt tồn bộ q trình tác nghiệp.
 Tổ chức cá nhân môi giới BĐS không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là
một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch KDBĐS.
1.1.2.4. Quy trình mơi giới bất động sản
a- Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS
Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào vơ
cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu một lượng thông tin

dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi
giới.
 Thông tin về cung BĐS
Nguồn cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau: từ nhà nước, các cá nhân, tổ
chức sở hữu BĐS, các Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS, ngân hàng, BĐS ở
nước ngoài.

15


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ. Để có
nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thơng tin về những khách hàng
có BĐS. Những thơng tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:
• Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập
nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”,
tạp chí ”BĐS”, ”thị trường BĐS”, ”thị trường chứng khốn”, ”thế giới BĐS”...
• Văn phịng mơi giới: đây là những thơng tin có được từ những đồng nghiệp của
nhà mơi giới. Mỗi văn phịng mơi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực
hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có
thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết.
• Các cơ quan nhà nước, các Cơng ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có
chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại...
Những cơ quan này có nhiều thơng tin về các dự án, các cơng trình...Bên cạnh đó
các Cơng ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.
• Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các

cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS. Nhà mơi giới có thể tìm được thơng tin
cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá .
• Thơng tin từ việc điều tra thực tế: thơng qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà mơi giới
có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới. Bên
cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phịng mơi giới
tới khách hàng.
 Thơng tin về cầu BĐS
Khi thu thập thông tin về cầu bất động sản, cần phân loại đối tượng cầu bất động sản để
từ đó nhà mơi giới có những cách tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất. Nhà
môi giới cũng cần phân biệt được giữa nhu cầu và cầu thực tế để cung cấp dịch vụ
đúng đối tượng.
- Người mua bất động sản: cần tìm hiểu đặc tính của người mua bất động sản, mục đích
sử dụng bất động sản đó. Có các loại khách hàng mua bất động sản sau:

16


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

 Người tiêu dùng: tìm hiểu khách hàng đang có nhu cầu tiêu dùng loại bất động sản
nào: nhà ở, bất động sản dùng để làm nhà xưởng sản xuất, bất động sản dùng để
làm văn phòng, kinh doanh dịch vụ.
 Người đầu tư: khách hàng mua bất động sản để đầu tư kinh doanh bất động sản
hay đầu cơ tiền nhàn rỗi.
 Bảo tồn vốn.

 Xử lý thơng tin

Sau khi thu thập được thông tin về cung cầu bất động sản, nhà mơi giới cần phải kiểm tra
độ chính xác, độ tin cậy của các dữ liệu. Sau đó tiến hành phân loại cung bất động sản:
BĐS nhà ở, BĐS văn phịng, BĐS cơng nghiệp... hay phân loại theo mục đích của chủ sở
hữu: BĐS để bán, BĐS để cho thuê... đồng thời cũng phải phân loại cầu bất động sản:
khách hàng có nhu cầu mua BĐS, khách hàng có nhu cầu thuê BĐS... Đây là tiền đề cho
việc giới thiệu cho khách hàng những BĐS đúng yêu cầu.
b- Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
 Xác định đối tượng thương vụ
Nhà mơi giới có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữu
trực tiếp giới thiệu cho nhà mơi giới, do nhà mơi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay
internet...Đó mới chỉ là những thơng tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi
giới cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch. Đây là việc hết sức cần thiết
bởi các nguyên nhân sau:
• Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, khơng thể dựa trên kinh nghiệm để phán
đốn.
• Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về BĐS. Nếu chỉ
dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực về
BĐS.
• Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách của
chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp của
17


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

nhà mơi giới và gây được lịng tin cho họ. Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại
chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là

tại văn phong môi giới.
• Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà mơi giới có thể đưa ra những câu hỏi cụ
thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
• Việc xem xét BĐS sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị động ngay cả khi
không nhớ được tất cả các thông tin về BĐS khi khách hàng hỏi. Điều này cũng
tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà mơi giới.

 Trong q trình xem xét BĐS cần chú ý đến những vấn đề
 Vị trí:
Vị trí BĐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, mơi trường xung quanh, đại
điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết
định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí khơng phải là yếu tố khách quan. Đối
với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu. Vì
vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa
điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi
giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm như hướng, hình dạng mảnh
đất, ngơi nhà, khoảng cách đến các phương tiện Cơng cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu
phố, bãi đỗ xe, Công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể
bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức
tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS.
 Tình trạng kỹ thuật:
Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu
dầm, khung...Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS
được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu
18


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Ở đây cần xác định rằng
nhà môi giới khơng có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những
lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu.
Sau khi thương vụ hồn thành thì người sử dụng khơng thể trách hay địi bồi thường về
những lỗi này. Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ
có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà mơi giới việc này
khơng hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chun mơn cho
dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn
mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá
cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
 Trang thiết bị:
Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong BĐS cho người thuê sử dụng.
Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà
còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật
nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có
được ngơi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những
gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà mơi giới
cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS
 Hạ tầng kỹ thuật:
Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới điện... Những yếu tố này góp phần
đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng. Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết
định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá
trị của BĐS.
• Giá cả tồn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá
trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất.

19

Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

• Các thơng tin pháp lý: các thơng tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử
dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch...
• Các thơng tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng,
q trình phát triển của BĐS, mơi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố
đặc biệt khác...

 Các bên tham gia thương vụ
 Người mua và khả năng tài chính. Đối với người mua thì vấn đề quan trọng
nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua
có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài
chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người
mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngồi góc độ "bao nhiêu?" thì
một khía cạnh khơng kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn
đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán.
 Người thuê. Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống
như trường hợp người mua. Thơng thường địi hỏi của người thuê cụ thể, chính
xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê thường
quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người cho th khó tính
thì họ khơng muốn cho người th có trẻ nhỏ, thú vật ni trong nhà. Vì vậy khi
kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm
này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh
riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc.
 Chủ sở hữu - người cho thuê. Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường
bất động sản và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng

cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chun nghiệp của nhà mơi giới cũng như
sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng.Đối với nhà mơi giới, ngồi việc
ghi chép những vấn đề liên quan đến bất động sản, tình trạng kĩ thuật, pháp lí,
mức giá cho th thì cịn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc
nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ
20


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

để người thuê trang bị bất động sản hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch.
Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử .
 Chủ sở hữu - người bán. Hồn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định,
đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung bất động sản. Lúc này
cần xác định có phải tất cả đều đồng lịng bán với mức giá thoả thuận hay không.
Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương
vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất
với những người bán ủy quyền cho một người.
c-Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán hay mua của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy
tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt
đầu thực hiện ngay sau khi ký hợp đồng môi giới. Khơng nên nhận những giấy tờ bản gốc
vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ
nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi
cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải
tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của
khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết

(hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì cơng việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách
hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng khơng có vấn đề gì sơ suất
hay thực hiện khơng chu đáo. Nhà mơi giới cần có những thơng tin cá nhân sau đây:
- Họ và tên
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
21


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

- Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thơng tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng Công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi
Cơng việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả
những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hơn nhân, bản chia tài sản,
thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra
trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của
hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận
khơng bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết

hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí
nhất là lập Biên bản thỏa thuận.
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến thương
vụ sau này như sau:
- Miêu tả đối tượng của hợp đồng
- Xác định các bên liên quan
- Xác định địa điểm viết biên bản
- Giá cả BĐS
- Lượng tiền đặt cọc
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
22


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

- Thời hạn kí hợp đồng Cơng chứng
- Thời hạn giao BĐS
- Hình thức và thời hạn giao tiền
- Xác định bên chi trả các khoản phí (Cơng chứng, tịa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng
tiếp theo, đồng thời để bảo đảm khơng có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy nhiên
Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận.
Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hồng hay chữ "Tín" của các
bên.
d- Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:
 Kí kết hợp đồng khởi điểm:

Bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để
chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng Cơng chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình
xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những
tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến
hành thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan
đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.
 Kí kết hợp đồng Công chứng:
Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn
lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%).
 Giao nhận BĐS:
Những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với
những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản cịn lại
trong đó có lượng tiền nhà cịn lại theo giá cả thỏa thuận.
23


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

e. Hỗ trợ khách hàng sau khi hoàn thành thương vụ môi giới
Sau khi kết thúc thương vụ môi giới, nhà mơi giới cịn phải tiếp tục hỗ trợ khách hàng
giải quyết những vấn đề phát sinh sau thương vụ hoặc chỉ đơn giản là giúp khách hàng
làm quen với BĐS. Việc làm này sẽ khiến mối quan hệ khách hàng – nhà môi giới trở
nên gần gũi hơn, thông cảm với nhau hơn và uy tín của nhà mơi giới được nâng cao hơn.
Bên cạnh đó, việc hỗ trợ khách hàng sau thương vụ, giữ liên lạc với khách hàng sẽ tạo
được quan hệ bắc cầu, nhà môi giới có thể có thêm nhiều khách hàng mới thơng qua sự
giới thiệu của khách hàng cũ.
1.1.2.5. Kỹ năng môi giới

a.Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới
 Hợp đồng dịch vụ môi giới
Là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà mơi giới. Vì vậy có thể tự do
thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với
những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng
phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở
nên vơ hiệu. Mỗi một nhà mơi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình
mẫu hợp đồng về mơi giới. Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định
mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất. Vì vậy mà ở đây
chúng ta khơng nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu
nào. Tuy nhiên chúng ta có thể tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan
trọng, thường được áp dụng trong thực tế.
 Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức.
Dưới góc độ an tồn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thể
nhà mơi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng
khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn
quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm
không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí
kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà mơi giới có thể nhận được một phần, cho dù
nhỏ, tiền hoa hồng mơi giới. Thơng thường nếu khơng có vấn đề gì phức tạp thì ngay
trong hợp đồng về dịch vụ mơi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà mơi giới
50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.
24


Sinh viên: Lê Văn Thắng
Mã SV: CQ512811

GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

 Hợp đồng chính thức
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được cơng chứng) địi hỏi những sự
chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ
cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được
cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước cơng
chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều
khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng cơng chứng, mà cịn có thể
giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
b. Kỹ năng thu thập thông tin
 Thu thập thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính
hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà mơi giới cần trực tiếp
xem xét
BĐS do những nguyên nhân sau đây:
• Mỗi một bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán
đốn.
• Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh tồn cảnh
về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất động sản
của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản. Nếu nhà môi
giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu
chân thực về bất động sản.
• Chỉ có ở tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định được tính cách và sở
thích của chủ sở hữu.
• Cho phép nhà mơi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được
xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản.
• Khơng rơi vào thế bị động khi khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta đã
xem tận mắt bất động sản đó chưa.
 Thu thập thơng tin từ khách hàng
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng

những thơng tin cơ bản sau đây:
• Những thơng tin ban đầu
25