Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản Cen Group

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Ngô Thị Phương Thảo
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, bên cạnh những
nỗ lực phấn đấu của bản thân, em đã nhận được sự động viên khích lệ tinh thần rất
lớn từ các thầy cô giáo, bạn bè, đặc biệt là người thân trong gia đình.
Chính vì vậy, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo
trong khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên, đặc biệt là cô giáo Ngô Thị Phương
Thảo – người đã tận tình đóng góp ý kiến, hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.
Bên cạnh đó, em cũng gửi lời cảm ơn tới bạn bè và những người thân đã luôn
ở bên cạnh, giúp đỡ em những lúc khó khăn trong suốt một quá trình dài.
Cuối cùng, em xin cảm ơn Ban lãnh đạo và các anh chị nhân viên Siêu thị dự
án bất động sản Cen Group đã tạo điều kiện cho em được thực tập trong một môi
trường làm việc chuyên nghiệp để có cơ hội trau dồi những kĩ năng và kinh nghiệm
thực tế nhằm phục vụ cho công việc sau này.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn !
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Ngô Thị Phương Thảo
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN 1
Trong quá trình thực tập và thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, bên cạnh những
nỗ lực phấn đấu của bản thân, em đã nhận được sự động viên khích lệ tinh
thần rất lớn từ các thầy cô giáo, bạn bè, đặc biệt là người thân trong gia đình.
1
Chính vì vậy, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo
trong khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên, đặc biệt là cô giáo Ngô Thị
Phương Thảo – người đã tận tình đóng góp ý kiến, hướng dẫn em hoàn thành
chuyên đề này. 1
Bên cạnh đó, em cũng gửi lời cảm ơn tới bạn bè và những người thân đã luôn ở

bên cạnh, giúp đỡ em những lúc khó khăn trong suốt một quá trình dài. 1
Cuối cùng, em xin cảm ơn Ban lãnh đạo và các anh chị nhân viên Siêu thị dự
án bất động sản Cen Group đã tạo điều kiện cho em được thực tập trong một
môi trường làm việc chuyên nghiệp để có cơ hội trau dồi những kĩ năng và
kinh nghiệm thực tế nhằm phục vụ cho công việc sau này. 1
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn ! 1
MỤC LỤC 2
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 5
BĐS : Bất động sản 5
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn 5
XHCN : Xã hội chủ nghĩa 5
CMT : Chứng minh thư 5
CMND : Chứng minh nhân dân 5
MS : Micosoft 5
WTO : World Trade Organisation 5
CBRE : CB Richard Ellis 5
MLS : Multiple Listing Service (Dịch vụ niêm yết đa chiều) 5
NDT : Nhân dân tệ 5
BXD : Bộ Xây dựng 5
CP : Cổ phần 5
NVKD : Nhân viên kinh doanh 5
BLĐ : Ban lãnh đạo 5
PR : Public relation (Quan hệ công chúng) 5
SMS : Short Message Services (Dịch vụ tin nhắn ngắn) 5
CH : Căn hộ 5
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

VAT : Value added tax (Thuế giá trị gia tăng) 5

GTHĐ : Giá trị hợp đồng 5
TTTM : Trung tâm thương mại 5
VP : Văn phòng 5
KĐT : Khu đô thị 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 6
1. Lý do chọn đề tài 11
2. Mục đích nghiên cứu 12
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 12
4. Phương pháp nghiên cứu 12
5. Nội dung nghiên cứu 12
1.1. Bất động sản và thị trường bất động sản 13
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bất động sản 13
1.2. Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản 18
1.2.1. Khái niệm và sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản 18
1.2.2. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản 22
1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động môi giới bất động sản 30
1.4. Kinh nghiệm hoạt động môi giới bất động sản ở một số nước trên thế giới và
tại một số sàn giao dịch bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 37
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
TẠI SIÊU THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN CEN GROUP 43
2.1. Giới thiệu chung về siêu thị dự án bất động sản Cen Group 43
2.1.1. Tập đoàn bất động sản Cen Group 43
2.1.2. Siêu thị dự án bất động sản Cen Group 44
Cơ sở vật chất kĩ thuật 48
2.2. Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản
Cen Group 49
2.2.1. Thực trạng về tổ chức hoạt động 49
2.2.2. Thực trạng về hoạt động môi giới bất động sản 53
2.3. Đánh giá về hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động sản Cen Group 65
2.3.1. Những kết quả đạt được 65

2.3.2. Những hạn chế, khó khăn, vướng mắc 71
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của siêu thị dự án trong tương lai 76
3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển hoạt động môi giới bất động sản của siêu
thị dự án 77
3.3. Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới bất động
sản của siêu thị dự án 78
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3.4. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước và các tổ chức hiệp hội
bất động sản nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất
động sản Cen Group 83
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Ngô Thị Phương Thảo
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BĐS : Bất động sản
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
XHCN : Xã hội chủ nghĩa
CMT : Chứng minh thư
CMND : Chứng minh nhân dân
MS : Micosoft
WTO : World Trade Organisation
CBRE : CB Richard Ellis
MLS : Multiple Listing Service (Dịch vụ niêm yết đa chiều)
NDT : Nhân dân tệ

BXD : Bộ Xây dựng
CP : Cổ phần
NVKD : Nhân viên kinh doanh
BLĐ : Ban lãnh đạo
PR : Public relation (Quan hệ công chúng)
SMS : Short Message Services (Dịch vụ tin nhắn ngắn)
CH : Căn hộ
VAT : Value added tax (Thuế giá trị gia tăng)
GTHĐ : Giá trị hợp đồng
TTTM : Trung tâm thương mại
VP : Văn phòng
KĐT : Khu đô thị
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: TS. Ngô Thị Phương Thảo
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
BẢNG
LỜI CẢM ƠN 1
Trong quá trình thực tập và thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, bên cạnh những
nỗ lực phấn đấu của bản thân, em đã nhận được sự động viên khích lệ tinh
thần rất lớn từ các thầy cô giáo, bạn bè, đặc biệt là người thân trong gia đình.
1
Chính vì vậy, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo
trong khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên, đặc biệt là cô giáo Ngô Thị
Phương Thảo – người đã tận tình đóng góp ý kiến, hướng dẫn em hoàn thành
chuyên đề này. 1
Bên cạnh đó, em cũng gửi lời cảm ơn tới bạn bè và những người thân đã luôn ở
bên cạnh, giúp đỡ em những lúc khó khăn trong suốt một quá trình dài. 1
Cuối cùng, em xin cảm ơn Ban lãnh đạo và các anh chị nhân viên Siêu thị dự

án bất động sản Cen Group đã tạo điều kiện cho em được thực tập trong một
môi trường làm việc chuyên nghiệp để có cơ hội trau dồi những kĩ năng và
kinh nghiệm thực tế nhằm phục vụ cho công việc sau này. 1
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn ! 1
MỤC LỤC 2
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 5
BĐS : Bất động sản 5
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn 5
XHCN : Xã hội chủ nghĩa 5
CMT : Chứng minh thư 5
CMND : Chứng minh nhân dân 5
MS : Micosoft 5
WTO : World Trade Organisation 5
CBRE : CB Richard Ellis 5
MLS : Multiple Listing Service (Dịch vụ niêm yết đa chiều) 5
NDT : Nhân dân tệ 5
BXD : Bộ Xây dựng 5
CP : Cổ phần 5
NVKD : Nhân viên kinh doanh 5
BLĐ : Ban lãnh đạo 5
PR : Public relation (Quan hệ công chúng) 5
SMS : Short Message Services (Dịch vụ tin nhắn ngắn) 5
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CH : Căn hộ 5
VAT : Value added tax (Thuế giá trị gia tăng) 5
GTHĐ : Giá trị hợp đồng 5
TTTM : Trung tâm thương mại 5

VP : Văn phòng 5
KĐT : Khu đô thị 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 6
1. Lý do chọn đề tài 11
2. Mục đích nghiên cứu 12
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 12
4. Phương pháp nghiên cứu 12
5. Nội dung nghiên cứu 12
1.1. Bất động sản và thị trường bất động sản 13
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bất động sản 13
1.2. Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản 18
1.2.1. Khái niệm và sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản 18
1.2.2. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản 22
1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động môi giới bất động sản 30
1.4. Kinh nghiệm hoạt động môi giới bất động sản ở một số nước trên thế giới và
tại một số sàn giao dịch bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 37
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
TẠI SIÊU THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN CEN GROUP 43
2.1. Giới thiệu chung về siêu thị dự án bất động sản Cen Group 43
2.1.1. Tập đoàn bất động sản Cen Group 43
2.1.2. Siêu thị dự án bất động sản Cen Group 44
Cơ sở vật chất kĩ thuật 48
2.2. Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản
Cen Group 49
2.2.1. Thực trạng về tổ chức hoạt động 49
2.2.2. Thực trạng về hoạt động môi giới bất động sản 53
2.3. Đánh giá về hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động sản Cen Group 65
2.3.1. Những kết quả đạt được 65
2.3.2. Những hạn chế, khó khăn, vướng mắc 71
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của siêu thị dự án trong tương lai 76

3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển hoạt động môi giới bất động sản của siêu
thị dự án 77
3.3. Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới bất động
sản của siêu thị dự án 78
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3.4. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước và các tổ chức hiệp hội
bất động sản nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất
động sản Cen Group 83
SƠ ĐỒ:
LỜI CẢM ƠN 1
Trong quá trình thực tập và thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, bên cạnh những
nỗ lực phấn đấu của bản thân, em đã nhận được sự động viên khích lệ tinh
thần rất lớn từ các thầy cô giáo, bạn bè, đặc biệt là người thân trong gia đình.
1
Chính vì vậy, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo
trong khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên, đặc biệt là cô giáo Ngô Thị
Phương Thảo – người đã tận tình đóng góp ý kiến, hướng dẫn em hoàn thành
chuyên đề này. 1
Bên cạnh đó, em cũng gửi lời cảm ơn tới bạn bè và những người thân đã luôn ở
bên cạnh, giúp đỡ em những lúc khó khăn trong suốt một quá trình dài. 1
Cuối cùng, em xin cảm ơn Ban lãnh đạo và các anh chị nhân viên Siêu thị dự
án bất động sản Cen Group đã tạo điều kiện cho em được thực tập trong một
môi trường làm việc chuyên nghiệp để có cơ hội trau dồi những kĩ năng và
kinh nghiệm thực tế nhằm phục vụ cho công việc sau này. 1
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn ! 1
MỤC LỤC 2

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 5
BĐS : Bất động sản 5
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn 5
XHCN : Xã hội chủ nghĩa 5
CMT : Chứng minh thư 5
CMND : Chứng minh nhân dân 5
MS : Micosoft 5
WTO : World Trade Organisation 5
CBRE : CB Richard Ellis 5
MLS : Multiple Listing Service (Dịch vụ niêm yết đa chiều) 5
NDT : Nhân dân tệ 5
BXD : Bộ Xây dựng 5
CP : Cổ phần 5
NVKD : Nhân viên kinh doanh 5
BLĐ : Ban lãnh đạo 5
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

PR : Public relation (Quan hệ công chúng) 5
SMS : Short Message Services (Dịch vụ tin nhắn ngắn) 5
CH : Căn hộ 5
VAT : Value added tax (Thuế giá trị gia tăng) 5
GTHĐ : Giá trị hợp đồng 5
TTTM : Trung tâm thương mại 5
VP : Văn phòng 5
KĐT : Khu đô thị 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 6
1. Lý do chọn đề tài 11

2. Mục đích nghiên cứu 12
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 12
4. Phương pháp nghiên cứu 12
5. Nội dung nghiên cứu 12
1.1. Bất động sản và thị trường bất động sản 13
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bất động sản 13
1.2. Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản 18
1.2.1. Khái niệm và sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản 18
1.2.2. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản 22
1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động môi giới bất động sản 30
1.4. Kinh nghiệm hoạt động môi giới bất động sản ở một số nước trên thế giới và
tại một số sàn giao dịch bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 37
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
TẠI SIÊU THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN CEN GROUP 43
2.1. Giới thiệu chung về siêu thị dự án bất động sản Cen Group 43
2.1.1. Tập đoàn bất động sản Cen Group 43
2.1.2. Siêu thị dự án bất động sản Cen Group 44
Cơ sở vật chất kĩ thuật 48
2.2. Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản
Cen Group 49
2.2.1. Thực trạng về tổ chức hoạt động 49
2.2.2. Thực trạng về hoạt động môi giới bất động sản 53
2.3. Đánh giá về hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động sản Cen Group 65
2.3.1. Những kết quả đạt được 65
2.3.2. Những hạn chế, khó khăn, vướng mắc 71
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của siêu thị dự án trong tương lai 76
3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển hoạt động môi giới bất động sản của siêu
thị dự án 77
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3.3. Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới bất động
sản của siêu thị dự án 78
3.4. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước và các tổ chức hiệp hội
bất động sản nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất
động sản Cen Group 83
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Hoạt động môi giới bất động sản chuyên nghiệp đã phát triển từ rất lâu và rất
mạnh mẽ ở nhiều nước trên thế giới nhưng mới chỉ được công nhận chính thức tại
Việt Nam vài năm trở lại đây. Mặc dù vậy nó đã thể hiện được sự cần thiết của
mình đối với sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền kinh tế quốc
dân nói chung. Tại Việt Nam hiện nay, bất động sản chiếm khoảng 70% của cải
quốc gia. Trong xu thế hội nhập, việc phát triển thị trường bất động sản là hết sức
cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và những cơ hội mà nó đem đến. Do vậy sự
phát triển thị trường này có tác động to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung,
trong đó vai trò của người môi giới là không thể phủ nhận. Điều này đòi hỏi phải có
một sự nhận thức đúng đắn và đánh giá cụ thể hơn về hoạt động môi giới bất động
sản ở Việt Nam. Có thể nói dịch vụ môi giới bất động sản, đặc biệt là môi giới nhà
đất đang đứng trước rất nhiều cơ hội để phát triển.
Nắm bắt được xu thế và yêu cầu của sự phát triển của thị trường bất động sản,
siêu thị dự án BĐS Cen Group đã được thành lập chuyên về lĩnh vực kinh doanh,
môi giới, tư vấn và định giá bất động sản. Trải qua một giai đoạn đầy biến động của

thị trường bất động sản thời gian vừa qua, siêu thị dự án vẫn tạo dựng được một chỗ
đứng vững chắc trên thị trường bất động sản và nhận được sự đánh giá cao của giới
chuyên môn. Công ty đang dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường bất
động sản, là một đơn vị có dịch vụ uy tín, sản phẩm chất lượng tốt, giá cả hợp lý và
hướng tới trở thành một sàn giao dịch bất động sản lớn mạnh tại Việt Nam và khu
vực. Được sự giới thiệu của các anh chị sinh viên khóa trước và sau thời gian đầu
được vào thực tập tại công ty, em nhận thấy môi trường làm việc tại siêu thị dự án
rất mới mẻ, năng động, tính chuyên nghiệp cao. Đồng thời, hoạt động môi giới bất
động sản của công ty đã và đang khẳng định được tầm quan trọng. Tuy nhiên trong
đó vẫn còn tồn tại một số những khó khăn, vướng mắc do những hạn chế về mặt
nguồn lực cùng những tác động tiêu cực khách quan khác. Vì những lý do nêu trên,
cùng với sự hướng dẫn của cô giáo Ngô Thị Phương Thảo, em xin mạnh dạn lựa
chọn đề tài: “Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị
dự án bất động sản Cen Group” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận của hoạt động môi giới BĐS
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động môi giới BĐS tại siêu thị dự án
BĐS Cen Group
- Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới BĐS tại siêu thị
dự án BĐS Cen Group
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới BĐS tại siêu thị dự án BĐS Cen
Group
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới mua bán nhà ở, chung cư của siêu
thị dự án trên địa bàn các quận nội thành và ven đô Hà Nội thông qua các tài liệu và

báo cáo môi giới của công ty trong thời gian gần đây.
- Thời gian: Từ tháng 5/2012 cho đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề có sử dụng các phương pháp như:
- Tổng hợp những kiến thức chuyên ngành, kiến thức kinh tế đã được học kết
hợp tham khảo thêm các tài liệu bên ngoài về môi giới BĐS.
- Thu thập các báo cáo, nhận định về thị trường BĐS và hoạt động môi giới
BĐS trong giai đoạn gần đây thông qua sách báo, internet.
- Khảo sát thực tế quy trình thực hiện thương vụ môi giới cùng các điều
kiện hoạt động bên trong của siêu thị dự án như cơ sở vật chất, trang thiết bị,
nguồn nhân lực…
- Phân tích, so sánh các số liệu hoạt động kinh doanh, bảng biểu về kế
hoạch marketing nhằm rút ra các ưu điểm và hạn chế trong hoạt động môi giới
của công ty.
5. Nội dung nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động môi giới bất động sản
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động sản Cen
Group
Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại siêu thị dự án
bất động sản Cen Group
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Bất động sản và thị trường bất động sản
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bất động sản
Hầu hết các nước trên thế giới đều phân loại tài sản theo luật cổ La mã, tức là

phân loại tài sản thành “Bất động sản” và “Động sản”. Trong đó, bất động sản
không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được tạo ra do
sức lao động của con người gắn liền với đất đai như các công trình xây dựng, mùa
màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai
theo không gian 3 chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thành một dạng
vật chất có cấu trúc và công năng được xác định. Tuy nhiên, hệ thống pháp luật của
mỗi nước cũng có những nét đặc thù riêng thể hiện ở quan điểm phân loại và tiêu
chí phân loại, tạo ra cái gọi là “khu vực giáp ranh giữa hai khái niệm bất động sản
và động sản”. Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam,
tại Điều 174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình
xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây
dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy
định”. Điều đặc biệt là BĐS trong pháp luật của Việt Nam là khái niệm mở mà cho
đến nay chưa có các quy định cụ thể danh mục các tài sản này.
Các đặc điểm của bất động sản để phân biệt với các loại tài sản khác:
- Tính cố định về mặt vị trí và khả năng di dời hạn chế: BĐS gắn liền với đất
đai, mà đất đai có đặc điểm là có vị trí cố định và có giới hạn về diện tích và không
gian. Đặc điểm này ảnh hưởng lớn đến thị trường BĐS, đến kinh doanh BĐS và
hoạt động môi giới BĐS. Do đó, vị trí của BĐS như địa điểm cụ thế, môi trường
kinh tế, chính trị, xã hội, pháp lý, cảnh quan, kết cấu hạ tầng… của hàng hóa BĐS
có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với giá trị và giá cả BĐS.
- Tính cá biệt và khan hiếm: Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt
và tính khan hiếm của đất đai. Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái
đất là có hạn. Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của
từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ… Chính vì tính khan hiếm,
tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá BĐS có tính cá biệt.
Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau đều có những yếu tố không
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
13

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

giống nhau. Trên thị trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì
chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng xây
theo một thiết kế. Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có hướng và
cấu tạo nhà khác nhau. Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm
đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn sở thích
cá nhân.
- Tính bền lâu: Do đất đai là tài sản tự nhiên, một loại tài nguyên được xem
như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật
kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian
sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa. Vì
vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng.
Tuy nhiên tính lâu bền của hàng hóa BĐS rất khác nhau, tùy theo từng loại BĐS cụ
thể. Đặc điểm này ảnh hưởng lớn đến chiến lược kinh doanh, đến đầu tư BĐS cũng
như công tác quản lý, sử dụng BĐS.
- Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau: BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn,
giá trị của một BĐS này có thể bị tác động của BĐS khác. Đặc biệt, trong trường
hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và
nâng cáo giá trị sử dụng của BĐS trong khu vực đó. Trong thực tế, việc xây dựng
BĐS này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của BĐS khác là hiện tượng khá phổ
biến.
- Tính thích ứng: Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng. BĐS
trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc
trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong
việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác.
- Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý: Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và chi
phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác. Việc đầu tư xây dựng
BĐS rất phức tạp, chi phí lớn, thời gian dài. Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng
quản lý thích hợp và tương xứng.

- Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hoá BĐS chịu sự
chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu về
BĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị
hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó. Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các
vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh… chi phối nhu cầu và hình thức BĐS.
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.1.2. Thị trường bất động sản
Khái niệm
Bất động sản khác với các hàng hóa khác ở chỗ chúng không chỉ được mua
bán, mà còn là đối tượng của nhiều giao dịch khác như cho thuê, thế chấp, chuyển
dịch quyền sử dụng. Do đó, thị trường BĐS hoàn chỉnh không thể chỉ là quan hệ
giữa người mua và người bán về BĐS mà còn là nơi diễn ra các giao dịch liên quan
đến BĐS như cho thuê, thế chấp, bảo hiểm và chuyển quyền sử dụng đất.
Chính vì vậy, thị trường BĐS được định nghĩa là tổng hòa các mối quan hệ về
giao dịch bất động sản diễn ra tại một khu vực địa lý nhất định, trong khoảng thời
gian nhất định. Tại nơi diễn ra các quan hệ giao dịch về bất động sản, những người
mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hóa
và dịch vụ bất động sản được giao dịch. Trong điều kiện hạn chế về thời gian,
không gian cũng như tính bất cân xứng thông tin trong các giao dịch về BĐS làm
nảy sinh nhu cầu về môi giới tư vấn BĐS, đó là tiền đề cho sự xuất hiện của các cá
nhân và tổ chức hoạt động về lĩnh vực này trên thị trường BĐS.
Đặc điểm
- Thị trường BĐS mang tính vùng, tính khu vực, tính sâu sắc và không tập
trung: BĐS là một loại hàng hoá cố định và không thể di dời về mặt vị trí và nó
chịu ảnh hưởng của các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu. Trong khi đó, tâm lý, tập
quán, thị hiếu của mỗi vùng, mỗi địa phương lại khác nhau. Chính vì vậy, hoạt động

của thị trường BĐS mang tính địa phương sâu sắc. Mặt khác, thị trường BĐS mang
tính không tập trung mà trải rộng ở mọi vùng trên đất nước. Sản phẩm hàng hoá
BĐS không thể mang đến giao dịch ở các vùng khác được. Bên cạnh đó, mỗi thị
trường mang bản chất địa phương với quy mô và trình độ khác nhau do có sự phát
triển không đều giữa các vùng, các miền, do điều kiện tự nhiên và trình độ phát
triển kinh tế - văn hoá - xã hội khác nhau dẫn đến quy mô và trình độ phát triển của
thị trường BĐS khác nhau. Thị trường BĐS ở các đô thị có quy mô và trình độ phát
triển kinh tế cao thì hoạt động sôi động hơn thị trường BĐS ở nông thôn, miền núi.
- Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch: Địa điểm giao dịch
hàng hóa BĐS cách biệt với hàng hóa BĐS giao dịch, điều đó trái ngược với những
hàng hóa thông thường, khi địa điểm giao dịch thường có sự hiện diện của hàng hóa
giao dịch. Đó là do đặc điểm của hàng hóa BĐS như có vị trí cố định và không thể
di dời được. Hoạt động giao dịch BĐS có thể diễn ra ở bất cứ nơi nào, tùy thuộc vào
hoàn cảnh của các nhân tố liên quan, có thể tại nhà riêng, tại nhà hàng, quán nước,
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

qua mạng internet… tất cả tạo nên sự sôi động và đa dạng trong quan hệ giao dịch
trên thị trường BĐS. Đó cũng là điều kiện để hoạt động môi giới BĐS diễn ra một
cách linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu xuất hiện trên thị trường. Quan hệ giao dịch
BĐS thường phải trải qua các khâu như: đám phán cung cấp thông tin liên quan đến
giao dịch, kiểm tra thực địa và xác thực độ chính xác của thông tin về BĐS, đăng kí
pháp lý.
- Thị trường BĐS là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng
trong BĐS: Do đặc điểm không hao mòn hay không mất đi của đất đai mà những
người có quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng mong muốn các quyền hay lợi ích do
đất đai mang lại. Vì vậy hoạt động định giá đất đai phải dựa trên khả năng sinh lợi
của đất đai và khả năng sinh lợi của vốn đầu tư vào đất đai

- Thị trường BĐS là thị trường khó thâm nhập, cạnh tranh không hoàn hảo, dễ nảy
sinh tình trạng độc quyền: Đặc điểm này xuất phát từ những đặc trưng riêng của mỗi
vùng, chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị
hiếu, tâm lý xã hội trong quá trình sử dụng bất động sản. Thậm chí, ngay trong bản thân
các thị trường địa phương, sự hiểu biết về các giao dịch cũng không hoàn hảo, người
mua và người bán thường thiếu thông tin liên quan đến những giao dịch trước đó.
Sự tác động của Nhà nước ở các mức độ khác nhau để thực hiện các mục tiêu
phát triển chung là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn hảo của thị trường
BĐS. BĐS có tính dị biệt, tin tức thị trường hạn chế, đất đai trên thị trường sơ cấp
phụ thuộc vào quyết định của Nhà nước nên thị trường BĐS là thị trường cạnh tranh
không đầy đủ. Mặt khác, thị trường BĐS không hoàn hảo còn do tính chất không tái
tạo được của đất, nên thị trường BĐS mang tính độc quyền, đầu cơ nhiều hơn các
thị trường hàng hoá khác.
- Cung về BĐS phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả BĐS:
Trong thị trường BĐS, cung BĐS không thể phản ứng nhanh chóng với sự thay đổi
của cầu, cung ít co giãn còn cầu thì co giãn mạnh. Do việc tạo nguồn cung BĐS
chịu chi phối bởi nhiều nhân tố như: việc mua đất, thời gian xin cấp phép xây dựng,
sự thành công của chu kỳ kinh doanh trước… các yếu tố này sẽ quyết định tốc độ
phản ứng của cung đối với cầu BĐS.
Trong ngắn hạn cung – cầu không bao giờ cân bằng mà luôn luôn có xu hướng
tiến tới cân bằng, ngay cả trong tương lai thì cầu lại xuất hiện những đòi hỏi mới.
Cũng chính vì lý do này mà thị trường BĐS chỉ hấp dẫn những người có tiềm lực tài
chính mạnh, có khả năng chờ đợi đồng vốn phát huy tác dụng.
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Thị trường BĐS chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật: BĐS là tài sản lớn của
mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc biệt, các giao dịch về BĐS tác động mạnh mẽ đến

hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội. Do đó, các vấn đề về BĐS đều chịu sự chi
phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật riêng về
BĐS, đặc biệt là hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở. Ở
nước ta hiện nay thị trường đất đai sơ cấp là chịu tác động lớn nhất của các quyết
định của Nhà nước. Chính phủ các nước trên thế giới đều quan tâm đến BĐS và thị
trường BĐS, luôn điều chỉnh chính sách về BĐS và thị trường BĐS nhằm huy động
các nguồn lực về BĐS phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội.
- Thị trường BĐS có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn và tài chính:
BĐS là tài sản đầu tư trên đất bao gồm cả giá trị đất đai sau khi đã được đầu tư.
Mà đầu tư tạo lập BĐS thường sử dụng một lượng vốn lớn với thời gian hình
thành BĐS cũng như thu hồi nguồn vốn dài. Khi BĐS tham gia lưu thong trên thị
trường BĐS, các giá trị cũng như các quyền về BĐS được đem ra trao đổi, mua
bán, kinh doanh… giải quyết vấn đề lưu thông tiền tệ, thu hồi vốn đầu tư và
mang lại lợi nhuận cho các bên giao dịch. Điều này chứng tỏ thị trường BĐS là
đầu ra quan trọng của thị trường vốn. Ngược lại, thị trường BĐS hoạt động tốt là
cơ sở để huy động được nguồn tài chính lớn cho phát triển kinh tế thông qua thế
chấp và giải ngân
Vai trò của thị trường bất động sản
- Thị trường BĐS là một trong những thị trường quan trọng của nền kinh tế
thị trường: Thị trường này liên quan trực tiếp tới một lượng tài sản lớn cả về quy
mô, tính chất cũng như giá trị của các mặt trong nền kinh tế quốc dân. Mặc dù tỷ
trọng BĐS trong tổng số của cải xã hội ở các nước có khác nhau nhưng nó vẫn
chiếm trên dưới 40% lượng của cải vật chất của mỗi nước. Bên cạnh đó, các hoạt
động liên quan đến BĐS chiếm tới 30% tổng hoạt động của nền kinh tế.
- Phát triển và quản lý tốt thị trường BĐS góp phần kích thích sản xuất phát
triển, tăng nguồn thu cho ngân sách Nhà nước: Thị trường BĐS có quan hệ trực
tiếp với các thị trường như thị trường tài chính tín dụng, thị trường xây dựng, thị
trường vật liệu xây dựng, thị trường lao động Phát triển và điều hành tốt thị
trường này sẽ có tác dụng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế thông qua các biện pháp
kích thích vào đất đai, tạo lập các công trình, nhà xưởng, vật kiến trúc để từ đó tạo

nên chuyển dịch đáng kể và quan trọng về cơ cấu trong các ngành, các vùng lãnh
thổ và trên phạm vi cả nước.
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Thị trường BĐS là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa xây dựng và
mua bán BĐS: Các nhà kinh doanh BĐS tổ chức sản xuất kinh doanh, họ sản xuất
ra sản phẩm hàng hoá với mục đích đem bán, còn người mua thì có nhu cầu mua
BĐS của nhà kinh doanh. Vì vậy, nơi giải quyết được mối quan hệ cung – cầu này
chính là thị trường BĐS. Tại đây, người mua và người bán sẽ thực hiện hành vi mua
bán, nhưng thường sẽ qua một trung gian đó chính là các tổ chức và cá nhân môi
giới tư vấn. Nhà kinh doanh BĐS bán được sản phẩm của mình và thu được lợi
nhuận lại bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới, quá trình sản xuất diễn ra bình
thường và điểm hẹn luôn là thị trường BĐS.
- Thị trường BĐS có mối quan hệ chặt chẽ với cơ chế, chính sách quản lý của
Nhà nước: Do phần lớn BĐS thuộc quyền sở hữu của Nhà nước, hoạt động của thị
trường BĐS sẽ phát ra tín hiệu để Nhà nước thấy cần phải hoàn chỉnh, bổ sung chất
xúc tác nào cho thị trường. Khi thị trường BĐS có xuất hiện tình trạng đầu cơ đất,
trốn thuế Nhà nước lập tức có biện pháp điều chỉnh bằng cách ra các văn bản pháp
lý nhằm khắc phục hiện tượng này làm lành mạnh hoá thị trường, tăng nguồn thu
cho ngân sách Nhà nước.
- Phát triển và quản lý có hiệu quả thị trường BĐS sẽ đáp ứng nhu cầu ngày
càng gia tăng về nhà ở của người dân: Thị trường nhà ở là bộ phận quan trọng
chiếm tỷ trọng lớn trong thị trường BĐS, những cơn sốt nhà đất hầu hết đều bắt
nguồn từ sự bùng nổ nhu cầu về nhà ở và lan toả sang các thị trường BĐS khác và
ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống của nhân dân. Vì vậy, phát triển và quản lý có
hiệu quả thị trường BĐS nhà ở, bình ổn thị trường nhà ở, bảo đảm cho giá nhà ở
phù hợp với thu nhập của người dân là một trong những vai trò quan trọng của quản

lý nhà nước về thị trường BĐS nhà ở.
1.2. Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản
1.2.1. Khái niệm và sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản
Khái niệm về môi giới bất động sản
Môi giới bất động sản là việc thực hiện hỗ trợ cho khách hàng các quyền liên
quan đến bất động sản. Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những
yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê với sự giúp đỡ của
nhà môi giới. Môi giới bất động sản là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ
bán, cho thuê hay quản lý các bất động sản thuộc sở hữu của khách hàng với một
khoản phí theo thỏa thuận. Khi bán bất động sản, người môi giới được thực hiện
tất cả các nghiệp vụ từ khớp nối và tìm kiếm nhu cầu mua bán, thu xếp các cuộc
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thương thảo cho đến khi thành công và chủ mới của bất động sản hoàn tất quyền
sở hữu chuyển đổi.
Bản chất của môi giới bất động sản là hoạt động của những nhà môi giới
chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về pháp luật, các quy
định của Nhà nước về kinh doanh bất động sản. Sự am hiểu này giúp nhà môi giới
tránh được các vướng mắc khi thực hiện các thương vụ. Bên cạnh đó, môi giới BĐS
giúp kết nối các thương vụ, tạo sự thấu hiểu giữa các bên, lựa chọn, sắp xếp các
phương pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết các thương vụ một cách
nhanh chóng, hợp lý và hiệu quả nhất. Nhà môi giới giúp những người có bất động
sản và những người có nhu cầu thuê, mua kết nối được với nhau, qua đó thúc đẩy
thực hiện các thương vụ.
Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản
Bất động sản là một lĩnh vực trọng yếu của mỗi một nền kinh tế một quốc
gia. Bất động sản có ảnh hưởng trực tiếp đến nhiều các lĩnh vực kinh tế khác, và

đến cuộc sống của người dân tại quốc gia đó. Bởi lẽ bất động sản là một mặt
hàng mang tính thiết yếu, bất kể ai cũng đều cần có nhà để ở. Do đó phát sinh
nhu cầu về mua bán, trao đổi nhà ở, đất để xây nhà, mua bán nhà tập thể…
Những người không đủ điều kiện mua nhà sẽ nảy sinh nhu cầu thuê nhà từ những
người nắm giữ bất động sản khác. Những nhu cầu thiết yếu đó đưa lĩnh vực kinh
doanh bất động sản vào danh mục được ưu tiên đặc biệt trong phát triển kinh tế.
Trong khi đó, hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động
sản nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt
động kinh doanh bất động sản.
Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ về bất động
sản rất phức tạp, điều này được thể hiện ở đặc điểm bất động sản luôn gắn liền với
các quyền năng và giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền
năng. Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì họ là những
người có kiến thức sâu rộng về thị trường bất động sản trong khu vực, nắm rõ nhu
cầu của khách hàng cũng như những biến động về giá cả, am hiểu về pháp luật và
những vấn đề khác có liên quan đến bất động sản và kinh doanh bất động sản. Từ
đó nhà môi giới sẽ giúp những người mua và người bán gặp được nhau, tiến tới giao
dịch thành công.
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Vai trò của môi giới bất động sản
Bên cạnh những mặt tích cực thì rõ ràng môi giới bất động sản cũng có những
mặt tiêu cực, chính những người tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo
mó, nhưng không thể phủ nhận vai trò của việc môi giới vì nó không chỉ là dẫn dắt
đến việc ký kết thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để đảm bảo
tốt nhất những quyền lợi của khách hàng. Vai trò của dịch vụ này được thể hiện ở
các mặt sau:

- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng
hoá bất động sản: Đặc thù của hàng hóa bất động sản và thị trường bất động sản đó
là một thị trường không hoàn hảo. Sở dĩ như vậy là do các thông tin về hàng hóa bất
động sản trong thị trường này không đầy đủ và phổ biến rộng rãi như các hàng hóa
khác. So sánh giữa các bất động sản cùng loại khó chính xác vì các tiêu chí đánh giá
bất động sản không chính xác như đối với các hàng hóa khác. Chính vì vậy hệ
thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
trường bất động sản. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến
biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, ngưòi tham gia giao dịch
nhiều khi phảI chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có
khả năng thanh toán. Hệ thống các tổ chức môi giới càng phát triển, hoạt động càng
chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn
chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản.
- Thúc đẩy thị trường BĐS phát triển: Thông qua các tổ chức môi giới –
những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được
thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu
cầu giao dịch bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ
lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức
môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất
động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản
trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt
động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy,
hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị
trường bất động sản phát triển.
- Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước: Thị trường bất động sản ngày
càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất
lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tin thương không hoàn hảo, giao
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
20

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch
đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch
trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được. Mà thuế là nguồn thu chính của
nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước . Vì vật khi các tổ
chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh
doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiẹu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch
đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.
- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội: Bất động sản là tài sản quan trọng
đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì
vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động sản nào trên thị trường cũng có tác động
mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ
thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi
vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau. Một khi thị trường hoạt động
không lành mạnh , giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội,
xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu
ổn định. Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao
dịch bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản,
hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản: Một thị trường
phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện. Là căn cứ quan
trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt động của thị
trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động
sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân nó cũng chứa đựng
các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị
truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản
lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi
mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động sản: thiết lập hệ
thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín, cấp giấy chứng

nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực
hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường
bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các
quan hệ dân sự về đất đai.
Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới bất động sản
Nhằm định hướng cho hoạt động môi giới BĐS diễn ra một cách công khai,
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

minh bạch, đảm bảo lợi ích cho cả bên mua, bên bán cũng như những người môi
giới, các cơ quan quản lý Nhà nước đã đưa ra những nguyên tắc hoạt động mà nhà
môi giới cần thiết phải chấp hành. Theo quy định tại Điều 44 Luật Kinh doanh bất
động sản thì nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc:
- Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch vụ
môi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh
bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản:
+ Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất
một người có chứng chỉ môi giới bất động sản;
+ Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký
kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ
pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà
môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất
động sản.
1.2.2. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản
Quy trình thực hiện thương vụ môi giới bất động sản
Quy trình môi giới bất động sản là các bước để nhà môi giới thực hiện một

thương vụ môi giới bất động sản. Để hoàn thành một thương vụ môi giới BĐS
thành công, bản thân 1 người môi giới chuyên nghiệp phải tự trang bị cho mình
những kiến thức chuyên môn cần thiết. Nếu như đã được học qua các lớp đào tạo và
có chứng chỉ chuyên ngành, việc hiểu và thông thạo các quy trình này có lẽ không
phải là một vấn đề lớn. Quy trình môi giới bất động sản nói chung cần tuân thủ các
bước sau:
Bước 1: Thu thập thông tin
Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản là bước vô cùng quan trọng của
mỗi nhà môi giới. Tuy nhiên việc thu thập thông tin về cung cầu bất động sản chỉ là
bước đầu giúp nhà môi giới xây dựng được cơ sở dữ liệu về bất động sản và khách
hàng cho mình. Việc xử lý thông tin đó cũng vô cùng quan trọng và quyết định chất
lượng thông tin.
a. Thông tin về nguồn cung BĐS
Đây là bước cơ bản thứ nhất để xác định người môi giới có gì và bắt đầu hành
nghề. Về nguồn cung, có các dạng cơ bản sau:
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Bán
+ Cho thuê, cho thuê lại, ở ghép
+ Đầu tư liên doanh liên kết
+ Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được
Để có thông tin BĐS, người môi giới phải tận dụng hết tất cả các nguồn. Dưới
đây là liệt kê những nguồn phổ biến nhất:
+ Văn phòng môi giới: Đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp
của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu
vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ
có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết.

+ Từ khách hàng, người thân, bạn bè, người quen
+ Từ các phương tiện thông tin đại chúng (internet, TV, báo chí): Đây là
nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập nhật. Có thể điểm qua một số trang
thông tin phổ biến như báo “mua và bán”, tạp chí “BĐS”, “thị trường BĐS”, “thị
trường chứng khoán”, “thế giới BĐS”
+ Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án
+ Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi: đây là những
cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có
BĐS. Nhà môi giới có thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những
BĐS đã được đưa ra bán đấu giá .
+ Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy
hoạch, xây dựng. Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công
trình
+ Từ thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện
những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới. Bên cạnh đó, việc đi
thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng.
+ MLS (Hệ thống niêm yết đa chiều): Dịch vụ này cung cấp thông tin như một
sản phẩm phụ của dịch vụ chính, cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS
niêm yết để bán và các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo.
b. Thông tin về cầu BĐS
Sau khi đã có trong tay một số nguồn cung BĐS nhất định kèm theo thông tin
chi tiết về BĐS đó, người môi giới tiếp tục thực hiện xác định nguồn cầu BĐS.
Nguồn cầu ở đây chính xác là những người mua BĐS, họ được phân loại dựa theo
mục đích mua:
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Người mua

+ Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ.
+ Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi.
- Người thuê
+ Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.
+ Để kinh doanh dịch vụ.
+ Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.
+ Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ.
+ Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp
Dựa vào những mục đích mua hay thuê BĐS cụ thể, chuyên viên môi giới sẽ
phải tự kết hợp với thông tin về BĐS mà mình có, hoặc sử dụng thông tin về nguồn
cầu để tiếp tục đi tìm nguồn cung phù hợp.
Bước 2: Xử lý thông tin
Sau khi thu thập được thông tin về cung cầu bất động sản, nhà môi giới cần
phải kiểm độ chính xác, độ tin cậy của các dữ liệu. Sau đó tiến hành phân loại cung
bất động sản thành bất động sản nhà ở, bất động sản văn phòng, bất động sản công
nghiệp, hay phân loại theo mục đích của chủ sở hữu như bất động sản để bán, bất
động sản để cho thuê Đồng thời cũng phải phân loại cầu bất động sản theo khách
hàng có nhu cầu mua, khách hàng có nhu cầu thuê bất động sản Đây là tiền đề cho
việc giới thiệu cho khách hàng những bất động sản đúng yêu cầu.
Bước 3: Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
Sau khi tìm được BĐS cần bán/cho thuê và đặc điểm của BĐS cần mua/cần
thuê, các yếu tố về đối tượng tham gia thương vụ mua bán BĐS cần được tìm hiểu
và thu thập thông tin chính xác. Mục đích của việc hiểu rõ các chủ thể chính này sẽ
giúp người môi giới có các chiến lược môi giới khác nhau nhằm đạt được thương vụ
mua bán thành công. Thông thường trong khi tìm hiểu về BĐS người môi giới phải
tranh thủ thu thập thông tin về người bán/cho thuê và người mua/cần thuê BĐS
ngay lúc đó để tận dụng thời gian và tránh hỏi nhiều lần tạo cảm giác khó chịu.
Những nội dung cần xác định:
- Đối với người bán hoặc cho thuê BĐS
+ Đối tượng là doanh nghiệp: Người môi giới cần xác định rõ ràng và chính

xác danh tính của doanh nghiệp (tên, năm thành lập, địa chỉ, số điện thoại) và một
số thông tin ngoài lề về doanh nghiệp đó để tăng thêm sự tin tưởng của người mua.
+ Đối tượng là cá nhân đơn lẻ: Cá nhân này có thể do quen biết, qua giới
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thiệu, dò hỏi và tìm được… Họ chỉ có 1 hoặc vài BĐS cần bán/cho thuê và cũng
không có các chương trình hay thông tin khuyến mãi rầm rộ. Đặc điểm chung nhất
của những cá nhân này là vị trí BĐS của họ rất dễ phù hợp với nhiều người có nhu
cầu cần mua/thuê.
+ Đối tượng là một nhóm người đồng sở hữu BĐS: Trường hợp này xảy ra khi
BĐS thuộc một nhóm chủ sở hữu chung. Lúc này cần xác định sự nhất trí của mọi
thành viên về mức giá thoả thuận, thống nhất với những người bán để họ uỷ quyền
cho một người làm đại diện.
+ Đối tượng là ngân hàng thanh lý hàng thế chấp: Trường hợp này sẽ rắc rối
hơn các trường hợp khác vì BĐS đã được ngân hàng thu hồi, phải tìm hiểu kĩ chính
sách giá cả của ngân hàng và tự mình tìm hiểu thêm về BĐS đó vì tâm lý người
mua thường cũng khá lo ngại với BĐS dạng này.
+ Đối tượng là Việt kiều và người nước ngoài: Trong trường hợp này người
môi giới cần có khả năng ngoại ngữ nhất định để tránh tình trạng các bên đều gặp
sai sót và hiểu nhầm về sau. Sau đó phải hỏi và xác nhận liệu họ có đủ các giấy tờ
chứng từ hợp lệ cần thiết (thẻ ID, visa, passport…) và các giấy tờ chứng nhận BĐS.
- Đối với người mua hoặc thuê BĐS
Thông thường người mua/ thuê BĐS thường là các nhà đầu tư và người mua
cá nhân. Ngoại trừ trường hợp nếu BĐS cần mua/ thuê là đất nền hoặc tòa nhà văn
phòng, khi đó người mua có thể là một doanh nghiệp bất kì. Thông tin cơ bản của
người mua/ thuê BĐS đầu tiên vẫn là danh tính, số CMND, địa chỉ, điện thoại liên
lạc, nếu là doanh nghiệp thì cần biết về thông tin công ty.

Bước 4: Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, người
môi giới phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu
thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng
môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do
nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn
bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích
hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết
các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng.
Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu
có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách
hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ
suất hay thực hiện không chu đáo.
SVTH: Đặng Hải Anh Khoa
Lớp: Địa chính 52
25